VIỆN NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN NGÀNH NGHỀ NÔNG THÔN VIỆT NAM

Địa chỉ: Số 35/19 Lac Trung str., Hanoi, Vietnam

Tel: 844.3636.8006 Fax: 844.3636.8007 E-mail: viri@fpt.vn Web: www.viri.org.vn

TÀI LIỆU TẬP HUẤN

NÂNG CAO NĂNG LƢ̣C QUẢN TRỊ KINH DOANH

Biên soạn: Phạm Ngọc Cảnh

Hỗ trợ bởi: ILO and OXFAM Hong Kong

Hà Nội, ngày 1/1/2014 1

Contents
CHƢƠNG I: Ý TƢỞNG KINH DOANH ..................................................................................... 4
1. LƢ̣A CHỌN Ý TƢỞNG KINH DOANH ................................................................................... 4
2. NGUYÊN TẮC ĐỘNG NÃ O Ý TƢỞNG KINH DOANH ........................................................ 6
CHƢƠNG II. MARKETING ........................................................................................................ 7
1. MARKETING LÀ GÌ .................................................................................................................. 7
2. NGHIÊN CƢ́U THI ̣TRƢỜNG ................................................................................................... 9
2.1. Phía cầu: ............................................................................................................................... 9
2.2. Phía cung: ........................................................................................................................... 11
3. TÌM HIỂU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ ................................................................................... 13
4. HƢỚNG DẪN LẬP KẾ HOẠCH MARKETING .................................................................... 15
4.1. Sản phẩm: ........................................................................................................................... 15
4.2. Giá cả. ................................................................................................................................ 15
4.3. Địa điểm (phân phối).......................................................................................................... 15
4.4. Quảng bá sản phẩm ............................................................................................................ 16
CHƢƠNG III ................................................................................................................................ 18
QUẢN LÝ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ ........................................................................................ 18
1. QUẢN LÝ NGUYÊN VẬT LIỆU, CÁC CÔNG ĐOẠN SẢN XUẤT VÀ CÔNG CỤ THIẾT BI ̣
18
1.1. Danh mục nguyên vật liệu:................................................................................................. 18
1.2. Danh mục các công đoạn sản xuất ..................................................................................... 19
1.3. Danh mục công cụ và thiết bị ............................................................................................. 20
1.4. Gợi ý để sản xuất hiệu quả hơn: ......................................................................................... 21
2. CẢI TIẾN VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẰNG MÔ HÌNH SCAMPER............................. 22
CHƢƠNG IV: QUẢN LÝ TÀI CHÍNH ..................................................................................... 25
1. QUẢN LÝ TIỀN ....................................................................................................................... 25
2. TÍNH GIÁ THÀNH VÀ ĐỊNH GIÁ BÁN ............................................................................... 27
2.1. Cách tính giá thành ............................................................................................................. 27
2.2. Cách tính giá bán sản phẩm/dịch vụ ................................................................................... 29
2.3. Cách tính điểm hòa vốn ...................................................................................................... 29

2
 2.4. Cách tính chi phí cho ngƣời bán lẻ hoặc bán buôn ............................................................ 30
3. GHI CHÉP SỔ SÁCH KẾ TOÁN .............................................................................................. 31
3.1. Sổ tiền mặt.......................................................................................................................... 33
3.2. Sổ theo dõi các khoản nợ của khách hàng – khoản phải thu .............................................. 34
3.3. Sổ theo dõi các khoản nợ của doanh nghiệp ...................................................................... 35
3.4. Sổ cái đơn giản ................................................................................................................... 36
3.5. Bảng cân đối phát sinh ....................................................................................................... 37
3.6. Báo cáo lỗ lãi ...................................................................................................................... 38
3.7. Báo cáo và kế hoạch lƣu chuyển tiền mặt .......................................................................... 39

3
 CHƢƠNG I: Ý TƢỞNG KINH DOANH
1. LƢ̣A CHỌN Ý TƢỞNG KINH DOANH
Sáng tạo là chìa khóa cho sự phát triển của cả doanh nghiệp mới và doanh nghiệp đang hoạt
động

Một ý tƣởng kinh doanh tốt đối với một chủ cơ sở kinh doanh nào đó, phải thỏa mãn các
điều kiện sau:

 Thứ nhất là phải có thị trƣờng, phải có cầu, có nghĩa là có cơ hội kinh doanh
- Những sản phẩm, dịch vụ nào ở làng chƣa có cung? (Xà phòng, thịt, cá, quần áo, y
tế…)
- Khách hàng có khả năng thanh toán không?
- Khách hàng là doanh nghiệp, văn phòng, hay cá nhân?
- Khách hàng đó có nhu cầu gì? (Ví dụ: công nhân nhà máy có nhu cầu ăn uống, học
sinh có nhu cầu ăn quà vặt, khách sạn có nhu cầu mua rau xanh…)
- Thu thập số liệu về cầu (khách hàng và đối thủ cạnh tranh) nhƣ thế nào?
 Thứ hai là chủ cơ sở kinh doanh và các thành viên phải có kỹ năng cần thiết để
thực hiện công việc kinh doanh đó
- Chủ cơ sở và các thành viên có những kỹ năng gì, kỹ năng tay nghề, kỹ năng cá
nhân, kỹ năng xã hội…? (nấu ăn, làm ruộng, làm thủ công mỹ nghệ, bán hàng ngoài
chợ…)
- Dựa vào những kỹ năng đó có thể kinh doanh gì? (hàng ăn, hàng rau quả, hàng thủ
công mỹ nghệ,…)
- Nếu kỹ năng yếu, thì có thể tìm thuê thợ ở đâu, chi phí hết bao nhiêu, có đáng để
thuê không?
 Thứ ba là phải có đủ nguồn lực (nguồn nguyên vật liệu, nguồn nhân lực, nguồn tài
chính)
- Có những nguồn lực tài chính nào? (Tiết kiệm, vay vốn…)
- Có nguồn nhân lực không? (Ngƣời trong gia đình, ngƣời lao động cần có việc
làm…)

4
 - Có những nguyên vật liệu nào, thiết bị nào, dễ mua hay không? (Hoa quả, rau xanh,
tôm cá, đất sét…)
- Thiết bị mấy móc có dễ sửa không, có biết sử dụng không?
- Dựa vào những nguồn lực này có thể kinh doanh gì? (Ví dụ: nếu trong vùng có
khoai lang làm nguyên vật liệu thì có thể kinh doanh khoai khô hoặc mứt khoai).
 Ngoài ra có thể sử dụng thêm các tiêu chí khác để đánh giá ý tƣởng kinh doanh:
- Đối thủ cạnh tranh (có nhiều đối thủ cùng kinh doanh trong lĩnh vực mà chúng ta
chọn không?)
- Khả năng vay vốn (có dễ vay vốn để thực hiện ý tƣởng kinh doanh mà chúng ta
chọn không?)

*) Chú ý:

Có những ý tƣởng rất hay nhƣng lại không thành công vì gặp phải những rủi ro chết ngƣời

Có cầu

Ý tƣởng
kinh
doanh tốt
Đủ
Đủ kỹ
nguồn
năng
lực

5
*) Bảng so sánh các ý tƣởng kinh doanh

(1 là thấp nhất, 2 là trung bình, 3 là cao nhất)

Ý tƣởng Kỹ Nguồn lực Cầu Tiêu chí Tổ ng

kinh doanh năng khác điể m
Thiết Nguyên Tài chính (vốn
bị liệu khởi sự, vốn lƣu
động)

Ý tƣởng 1 3 3 3 3 3 3 18

Ý tƣởng 2 2 2 2 2 2 2 12

Ý tƣởng 3 1 1 1 1 1 1 6

2. NGUYÊN TẮC ĐỘNG NÃ O Ý TƢỞNG KINH DOANH

- Mọi thành viên trong nhóm đều phải tham gia

- Càng có nhiều ý tƣởng càng tốt

- Không hạn chết bất kỳ ý tƣởng nào

- Mỗi ngƣời lần lƣợt đƣa ra một ý tƣởng

- Mọi ý tƣởng đều đƣợc chấp nhận, kể cả những ý tƣởng vô lý và ngớ ngẩn

- Mọi ý tƣởng đều đƣợc tôn tro ̣ng, không nhận xét

- Không phê phán hoặc phán xét

- Tất cả các ý tƣởng đều có giá trị nhƣ nhau

- Không lặp lại ý tƣởng đã nêu nhƣng có thể dựa trên ý tƣởng cũ để nghĩ ra ý tƣởng mới

- Không nên đi quá sâu vào chi tiết, tập trung vào ý tƣởng, không kể chuyện và nói dài.

6
 CHƢƠNG II. MARKETING
1. MARKETING LÀ GÌ
Marketing là những việc bạn làm để thỏa mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng
nhằm mang lại lợi nhuận cho mình, thông qua:

- Sản phẩm (Product) (là yếu tố cốt lõi)

- Giá cả (Price)

- Địa điểm (Phân phối) (Place)

- Quảng bá xúc tiến (Promotion)

- Con ngƣời (Person)

Giá cả

Con Sản Địa

ngƣời
phẩm điểm

Quảng
bá

Nghĩa là:

- Đáp ứng đúng sản phẩm khách hàng cần (đáp ứng nhu cầu gì, dùng để làm gì, hình thức
nhƣ thế nào)

- Phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng (giá có phù hợp không, có đƣợc giảm giá
nếu mua nhiều không, có định giá khác nhau cho từng đối tƣợng không)

7
- Đƣa sản phẩm tới khách hàng một cách thuận tiện nhất (bán ở đâu, có dễ vào không, có
dịch vụ giao hàng tận nhà không, làm sao để giao đến tay khách hàng thuận tiện nhất)

- Đƣa đƣợc thông tin về sản phẩm tới khách hàng và làm họ bị ràng buộc vào các sản phẩm
đó. (quảng bá bằng những phƣơng thức nào, có tặng sản phẩm mẫu miễn phí, vé sổ số,
hoặc hình thức trúng thƣởng khác cho khách hàng không?)
- Thái độ phục vụ tốt, chú đáo, nhiê ̣t tình, hiể u rõ tâm lý khách hàng và biế t cách làm hài
lòng khách hàng.

8
2. NGHIÊN CƢ́U THI ̣TRƢỜNG
Khách hàng vô cùng quan trọng đối với công việc kinh doanh. Nếu khách hàng hài lòng, họ
sẽ thƣờng xuyên mua hàng của bạn, thậm chí còn quảng cáo cho bạn bè và ngƣời khác về
công việc kinh doanh của bạn. Khi đó bạn sẽ bán đƣợc nhiều hàng hơn và thu đƣợc nhiều
lợi nhuận hơn. Ngƣợc lại nếu không cung cấp cho họ những thứ họ cần với giá phải chăng,
họ sẽ tìm chỗ khác để mua hàng. Vì vậy, trong kinh doanh, bạn phải tìm hiểu khách hàng
của bạn là ai? Việc biết đƣợc họ là ai, nhu cầu của họ là gì sẽ giúp cho doanh nghiệp của
bạn sản xuất ra các sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng đƣợc nhu cầu của họ.

2.1. Phía cầu:

 Nhu cầu của KH nhƣ thế nào về sản phẩm, về giá cả, về cách thức phân phối, về thông
tin của sản phẩm.
 Khả năng chi trả của họ cho dịch vụ

Để trả lời 2 câu hỏi trên, cần tìm hiểu thông qua những đặc điểm sau của khách
hàng:
- Khách hàng của bạn là ai? (Nội trợ, trẻ em, ngƣời lao động chân tay, nhân viên văn
phòng, công chức…)

9
- Nơi sinh sống, giới tính, độ tuổi, hoàn cảnh hôn nhân và gia đình, nghề nghiệp và
thu nhập của họ. Trong thời gian sắp tới, những thông tin này có thay đổi không
- Vì sao họ cần mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Họ thích gì ở sản phẩm của bạn. Yêu
cầu của họ đối với các sản phẩm, dịch vụ đó nhƣ thế nào (kích cỡ, mầu sắc, chất
lƣợng, kiểu giáng)? Đâu là điểm quan trọng nhất đối với từng loại hàng hóa mà bạn
cung cấp?
- Họ thƣờng mua hàng với mức giá bao nhiêu
- Họ mua hàng với số lƣợng nhƣ thế nào
- Họ thƣờng mua hàng ở đâu (họ thƣờng mua ở cửa hàng quen hay thƣờng xuyên tìm
thêm các địa chỉ mua hàng mới, cửa hàng, chợ, quầy tạp hóa, siêu thị…)
- Họ thƣờng mua khi nào (hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, hay theo mùa)
- Họ có muốn tìm mua loại hàng khác tƣơng tự hay không
- Khách hàng đang tìm kiếm những giá trị khác nào ngoài giá trị của bản thân sản
phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp của bạn không? (Dịch vụ giao hàng tận nhà, cho đổi
hàng đã mua…)

Làm thế nào để có thể thu thập được các thông tin trên:
- Những quan sát, hiểu biết sẵn có của doanh nhân
- Quan sát các cơ sở kinh doanh cùng mặt hàng với mình
- Tìm hiểu khách hàng thông qua kinh doanh thử ở quy mô nhỏ trƣớc khi mở rộng
- Thông tin từ các câu lạc bộ, hiệp hội kinh doanh, các cơ quan liên quan, báo chí, ấn
phẩm trong ngành
- Thông qua làm các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trƣờng. Tuy nhiên đối với doanh
nghiệp nhỏ và cực nhỏ, đây là phƣơng pháp không phù hợp vì nó đòi hỏi ngƣời làm
điều tra phải có kinh nghiệm, kiến thức nhất định về phƣơng pháp này cũng nhƣ
những hiểu biết về đặc điểm tâm lý, văn hóa của đối tƣợng điều tra. Nếu không,
cuộc điều tra sẽ gây tốn kém và đƣa ra những thông tin sai lệch cho ngƣời kinh
doanh).

10
 LÝ GIẢI:Việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu là quan trọng vì
những lý do sau:
- Tập trung các nguồn lực: Tiền bạc và thời gian là có hạn và vì thế cần tập trung
thời gian và tiền bạc vào nơi nào dễ thành công nhất. Kinh nghiệm cho thấy bạn đạt
đƣợc kết quả tốt nhất khi bạn chào bán những gì ngƣời ta quan tâm
- Tập trung nỗ lực để quảng cáo và marketing: Ngày nay ở đâu chúng ta cũng có
thể dễ dàng nhìn/nghe thấy quảng cáo, nhất là ở các thành phố lớn, đô thị… Nhƣng
chỉ có những quảng cáo về những gì chúng ta quan tâm mới thực sự thu hút chúng
ta, vì vậy cần gửi những thông điệp thật cụ thể để tạo mối quan tâm cho một nhóm
ngƣời cụ thể. Hãy gửi thông điệp vào một nhóm đối tƣợng khách hàng tiềm năng để
thu hút sự chú ý của họ. Chắc chắn cơ hội bán đƣợc hàng cho nhóm ngƣời này sẽ rất
lớn.
- Tập trung vào nhu cầu của khách hàng: Mục tiêu của bạn càng rộng chừng nào
thì bạn càng ít tập trung vào những nhu cầu cụ thể của khách hàng chừng đó. Khi
mục tiêu của bạn quá rộng, các thông điệp bạn gửi tới cho khách hàng sẽ rất chung
chung. Ngƣời ta thƣờng không thích cái gì chung chung và vì vậy sẽ không quan
tâm những gì bạn nói. Khách hàng chỉ quan tâm đến những thông điệp quảng cáo
của bạn khi họ cảm nhận rằng bạn đang nói chuyện với họ, về họ và về cái họ cần.
Khi bạn cố sức làm hài lòng tất cả mọi ngƣời, bạn sẽ không thể làm hài lòng một ai
cả. Nhƣng nếu bạn chỉ cố gắng làm vừa lòng một nhóm ngƣời, bạn có thể làm đƣợc
và ngƣời ta sẽ quan tâm đến bạn.
- Giúp bạn làm chủ thị trƣờng: Hãy chọn một mục tiêu đủ nhỏ để bạn có thể làm
chủ đƣợc nó nhƣng cũng phải đủ lớn để mang lại lợi nhuận cho bạn.

2.2. Phía cung:

- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Chất lƣợng hàng hóa dịch vụ của họ nhƣ thế nào?
- Khả năng cung cấp?
- Chiến lƣợc bán hàng của họ?

11
Ví dụ về đối thủ cạnh tranh:
- Bạn mở một hiệu may, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là những hiệu may khác trong
vùng hoặc những vùng lân cận, không những thế, đối thủ cạnh tranh của bạn còn là
những ngƣời kinh doanh quần áo may sẵn, những ngƣời bán rong quần áo.
- Bạn mở một cửa hàng cung cấp các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nhƣ phân bón,
thuốc bảo vệ thực vật… Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ là các cửa hàng trong vùng
hoặc vùng lân cận. Đồng thời, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có thể là các kỹ sƣ
nông nghiệp, những ngƣời tiếp xúc, tƣ vấn trực tiếp cho ngƣời nông dân
- Bạn mở một của hàng bán thịt lợn, đối thủ cạnh tranh của bạn là những ngƣời bán
thịt lợn trong vùng. Họ cũng có thể là những ngƣời bán các loại thịt khác nhƣ thịt
bò, thịt gà, ngan, vịt… Ngoài ra, đối thủ của bạn cũng có thể là những ngƣời bán
tôm cá, đậu phụ… là những mặt hàng có thể thay thế cho thịt lợn…

Các thông tin cần tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh
- Họ bán hàng giá bao nhiêu?
- Chất lƣợng hàng hóa dịch vụ của họ nhƣ thế nào?
- Họ cung cấp thêm những dịch vụ nào?
- Địa điểm kinh doanh của họ nhƣ thế nào?
- Trang thiết bị của họ có hiện đại không?
- Nhân viên của họ có đƣợc đào tạo chu đáo và trả lƣơng cao hay không?
- Họ có quảng cáo cho hàng hóa của mình hay không?
- Họ có những điểm mạnh, điểm yếu gì?
- Liệu các cơ sở kinh doanh thành đạt khác có phƣơng thức hoạt động tƣơng tự hay
không?
- Các cơ sở kinh doanh thành đạt có phƣơng thức sản xuất, bán hàng, giá cả, và dịch
vụ tƣơng tự hay không?

12
3. TÌM HIỂU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
Sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quan trọng nhất trong tất cả các yếu tố của Marketing. Bạn có
khách hàng hay không là tùy thuộc vào sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng đƣợc nhu cầu
của họ đến mức nào.

Trong cơ chế thị trƣờng cạnh tranh rất gay gắt, có rất nhiều ngƣời bán cùng một loại sản
phẩm/dịch vụ nhƣ các sản phẩm bạn kinh doanh, việc làm cho sản phẩm/dịch vụ trở nên
khác biệt, độc đáo là rất quan trọng. Sự khác biệt của sản phẩm sẽ làm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng tốt hơn các sản phẩm khác. Khi nắm đƣợc nhu cầu khách hàng, bạn sẽ có thể
cải tiến và làm tăng thêm sự khác biệt cho sản phẩm hay dịch vụ. Từ đó, bạn có cơ hội thu
hút khách hàng và cạnh tranh tốt hơn.

Sản phẩm hay dịch vụ bao gồm:

- Giá trị của chính bản thân sản phẩm: giá trị sử dụng, giá trị vật chất, chất lƣợng,
màu sắc, kích cỡ, loại hình dịch vụ nhƣ ăn uống, cắt tóc…
- Các giá trị khác mà bạn mang lại cho khách hàng, nhƣ: thái độ bán hàng, cách quan
tâm đến khách hàng, cách thức phục vụ hoặc giao hàng tận nhà, cho đổi sản phẩm,
bảo hành tốt,…

Các giá trị khác:

- thái độ bán hàng
- cách thức phục vụ
- chính sách bán hàng...

Giá trị cốt lõi:

- giá trị sử dụng
- giá trị vật chất
- chất lƣợng
- mầu sắc, kích
cỡ
- loại hình dịch
vụ...

13
 Gợi ý về các đặc điểm của sản phẩm
- Công dụng của sản phẩm: mang lại lợi ích gì, hoặc đáp ứng những nhu cầu nào
- Số đo cụ thể: trọng lƣợng, kích thƣớc
- Hình dáng: có thiết kế theo ƣa chuộng của khách hàng không (đẹp mắt, theo thói
quen, hay nét văn hóa vùng miền)
- Màu sắc: có theo văn hóa truyền thống, ƣa chuộng, theo mùa vụ, vùng miền không.
- Bao bì: có tác dụng gì, có dùng để thu hút khách hàng không
- Nhãn hiệu: để làm gì, có dùng để phân biệt với sản phẩm khác không, có dễ nhớ, dễ
đọc không, có liên quan tới sản phẩm không

 Gợi ý về các giá trị khác của sản phẩm

- Thái độ bán hàng: Ân cần, chu đáo, niềm nở, tạo đƣợc sự thân thiện
- Quan tâm đến khách hàng: Nắm bắt đƣợc tâm lý, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của
khách hàng; Có thể đƣa ra một số nhận xét hợp lý và thân thiện về khách hàng
o Quan tâm đến năng lực tài chính của họ;
o Dự đoán khó khăn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ để tìm cách hỗ trợ họ
o Đối với một số trƣờng hợp có thể hỏi thăm khi cần thiết
- Cách thức phục vụ: Giao hàng ở đâu, bao giờ, vận chuyện, lắp đặt, tƣ vấn hỗ trợ khi
cần thiết
- Cho đổi sản phẩm: Có đƣợc đổi sản phẩm khác hay chỉ những bộ phận có hỏng hóc,
trục trặc…
- Bảo hành tốt: Nguyên tắc và tần suất bảo hành, thời gian bảo hành, cách thức bảo
hành…

14
4. HƢỚNG DẪN LẬP KẾ HOẠCH MARKETING.

4.1. Sản phẩm:

Trong phần mô tả cụ thể về sản phẩm, bạn phải xác định đƣợc bạn sẽ bán loại hàng gì,
chất lƣợng, mầu sắc, kích cỡ nhƣ thế nào? Nếu bạn kinh doanh dịch vụ thì dịch vụ
chính là sản phẩm của bạn. Bạn cần xác định dịch vụ của bạn cung cấp có đặc điểm gì,
bao gồm những hoạt động gì, tiêu chuẩn nhƣ thế nào…

Ngoài các thông tin cơ bản trên, bạn cần đƣa thêm các đặc tính khác nhƣ:

- Bao bì hàng hóa

- Hƣớng dẫn sử dụng

- Các dịch vụ kèm theo

- Các dịch vụ sửa chữa, dịch vụ đi kèm…

Sản phẩm của bạn càng có nhiều đặc điểm khác biệt so với sản phẩm của ngƣời khác thì
càng hấp dẫn, thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.

Ví dụ: Có rất nhiều nơi sản xuất đồ lƣu niệm. Các sản phẩm này thƣờng đƣợc làm từ
mây, tre, sơn mài. Một doanh nhân đã nảy ra ý định sản xuất đồ lƣu niệm từ giấy. Họ
làm các bức tranh từ các cuộn giấy nhỏ li ti ghép lại. Sản phẩm này rất khác so với các
đồ lƣu niệm khác và đã giúp doanh nghiệp thành công.

4.2. Giá cả.

Giá cả là số tiền bạn đòi cho hàng hóa, dịch vụ của bạn. Giá bán sản phẩm, dịch vụ của
bạn thƣờng không thể cao hơn mức giá đang có trên thị trƣờng. Khi xác định giá cả, nếu
thấy mức giá trên thị trƣờng không có lãi, bạn phải xem xét lại để giảm chi phí hoặc
thôi không kinh doanh sản phẩm đó nữa.

4.3. Địa điểm (phân phối)

Địa điểm ở đây có nghĩa là nơi bạn bán hàng hóa cho khách hàng. Nếu bạn là nhà bán
lẻ hoặc cung cấp dịch vụ thì địa điểm kinh doanh là vấn đề quan trọng. Địa điểm kinh
doanh phải là nơi dễ tìm và thuận tiện cho khách hàng có thể tiếp cận đƣợc với sản

15
phẩm của bạn. Tuy nhiên, đối với nhà sản xuất thì có địa điểm gần với khách hàng
không phải là yếu tố duy nhất đáng lƣu tâm. Địa điểm gần nơi cung cấp, dễ tiếp cận
nguồn nhiên liệu và giá thuê thấp lại là điều quan trọng hơn đối với họ.

Ngày nay, địa điểm bán hàng không nhất thiết phải là một cửa hàng hay một địa chỉ cụ
thể. Ngƣời ta có thẻ bán hàng qua điện thoại, qua internet và chuyển hàng trực tiếp đến
cho khách hàng. Đối với những trƣờng hợp nhƣ vậy thị việc quảng bá sản phẩm và xúc
tiến bán hàng trở nên có ý nghĩa sống còn hơn nhiều so với các cơ sở kinh doanh khác.

4.4. Quảng bá sản phẩm

Là việc quảng cáo, tuyên truyền và thu hút khách mua hàng của bạn. Thông thƣờng có
các cách sau.

Quảng cáo: là cách đƣa thông tin cho khách hàng và làm cho họ muốn mua hàng của
bạn. Thông tin quảng cáo có thể đƣa lên báo chí, đài phát thanh, áp phích, tờ rơi… Tuy
nhiên, đối với các doanh nghiệp cực nhỏ và nhỏ, bạn có thể tìm các phƣơng pháp khác
rẻ tiền hơn nhƣ quảng cáo trên biển hiệu, bảng giá, danh thiếp… Hay một phƣơng pháp
quảng cáo không tốn kém mà rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và cực nhỏ chính là
phƣơng pháp quảng cáo truyền miệng.

Sử dụng thông tin truyền thông đại chúng: là hình thức quảng bá bằng cách cho đăng
một bài báo về cơ sở kinh doanh hoặc hàng hóa của bạn trên báo chí địa phƣơng hoặc
tại trợ cho các sự kiện nhƣ thi nấu ăn, thi đấu thể thao…

Xúc tiến bán hàng: phƣơng thức này bao gồm tất cả những gì bạn làm để khiến khách
mau hàng cảm thấy thuận tiện, hấp dẫn và muốn mua hàng ở chỗ bạn nhƣ: trƣng bày
hàng thật hấp dẫn, hƣớng dẫn sử dụng, cho dùng thử hàng mẫu miễn phí, khuyến mãi,
giảm giá cho ngƣời mua với số lƣợng lớn, bán những sản phẩm đi kèm…

Quảng bá sản phẩm luôn đòi hỏi chi phí. Hãy căn cứ vào những thông tin và hiểu biết
về khách hàng cũng nhƣ đối thủ cạnh tranh của bạn để đƣa ra những hình thức quảng
bá sản phẩm và xúc tiến bán hàng phù hợp với mức kinh phí sẵn có và tốt nhất cho cơ
sở kinh doanh của bạn.

16
Kinh nghiệm đúc kết cho thấy việc thu hút một khách hàng mới tốn kém và khó khăn
hơn nhiều so vơi svieecj giữ khách hàng hiện tại và hơn 2/3 doanh thu của doanh
nghiệp đến từ các khách hàng này. Vì vậy, hãy luôn chú ý làm hài lòng các khách hàng
hiện tại của mình. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào ngƣời bán hàng tại cơ sở kinh
doanh của bạn.

17
 CHƢƠNG III

QUẢN LÝ SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ

1. QUẢN LÝ NGUYÊN VẬT LIỆU, CÁC CÔNG ĐOẠN SẢN XUẤT,
CÔNG CỤ THIẾT BI ̣

1.1. Danh mục nguyên vật liệu:

Số lƣợng Ghi chú
Tên nguyên vật liệu

18
1.2. Danh mục các công đoạn sản xuất
Thời gian Ghi chú
Công đoạn

19
1.3. Danh mục công cụ và thiết bị
Số lƣợng Ghi chú
Tên công cụ/thiết bị

20
 1.4. Gợi ý để sản xuất hiệu quả hơn:
Nhân công và quy trình sản xuất Công cụ/thiết bị
Nguyên vật liệu
Lao động có tay nghề phù hợp - Công cụ và thiết bị có phù
- Có thể mua nguyên vật liệu -
không hợp với chủng loại không
chất lƣợng tốt hơn không
Thời gian vận chuyển có đƣợc - Công cụ và thiết bị có phù
- Có thể nâng cao hiệu quả của -
ghi lại đầy đủ không hợp vè chất lƣợng không
việc cung cấp NVL không
Thời gian vận chuyển có thể - Công cụ và thiết bị có thể
- NVL có đƣợc cân đong trƣớc -
giảm bớt đƣợc không sắp xếp lại cho hợp lý
khi đƣa vào sản xuất không
Thời gian chờ có đƣợc ghi lại không
- NVL có đƣợc sử dụng hết -
đầy đủ không - Công cụ và thiết bị có thể
không
Thời gian chờ có thể giảm bớt điều chỉnh, cải tiến hoặc
- Có thể tiêu hao NVL ít hơn -
hoặc bỏ đi không thay thế để đạt năng suất
không
Quy trình sản xuất có thể sắp cao hơn, hoặc phù hợp với
- Có NVL thừa, bán thành -
xếp lại cho hợp lý không mong muốn của khách
phẩm, hoặc phụ phẩm phải bỏ
- Có thể rút ngắn đƣợc công hàng… hơn không.
đi không
đoạn nào
- NVL thừa, bán thành phẩm có
Việc sắp xếp các công cụ, NVL
thể cất đi dùng cho những lần -
trong quá trình sản xuất đã hợp
sản xuất tiếp theo không
lý chƣa. Có nên xếp lại không
- NVL thừa, bán thành phẩm và
và xếp nhƣ thế nào
phụ phẩm có thể đƣợc dùng
- Trong quá trình sản xuất có nên
vào việc gì khác không
cải tiến gì đó để phù hợp với
- NVL thừa, bán thành phẩm,
yêu cầu (nhƣ an toàn vệ sinh
phụ phẩm có thể bán đƣợc
thực phẩm…) hơn không
không

21
2. CẢI TIẾN VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM BẰNG MÔ HÌNH SCAMPER

Substitute
(thay thế)

Rearrange Combine
(sắp xếp lại) (kết hợp)

Sản
Eliminate phẩm Amplify
(tăng
(bỏ bớt)
cƣờng)

Put to other
Minimize
use (Dùng
(đơn giản
cho mục
hóa)
đích khác

Ví dụ: dụng cụ lau bảng

Thay thế (Substitute): Thay khung nhựa bằng chất liệu gỗ

Kế t hợp (Combine): Dụng cụ có 2 mặt, mặt mềm để lau ƣớt, mặt khô để lâu lần cuối

Tăng cường (Amplify): Dụng cụ lau bảng 4 mặt nhƣ đồ chơi Rubic

Đơn giản hoá (Minimize): Dụng cụ lau bảng nhỏ, chỉ dùng cho lau ƣớt

Dùng cho mục đích khác

(Put to other use): Dụng cụ lau cửa kính

Bỏ bớt (Eliminate): Bỏ bớt những dụng cụ không cần thiết (Vd: tay cầm bằng nhựa hoặc
bằng gỗ)

Sắ p xế p lại (Rearrange): Một mặt để lau bảng phấn, và mặt kia để lau bảng trắng.

22
SƠ ĐỒ SCAMPER

Cải tiến và đổi mới sản phẩm cần quan tâm khách hàng có chấp nhận hay không, tức là phần
nghiên cứu thị trường, và có hiệu quả kinh tế không, tức là cần phân tích chi phí.

Hƣớng cải tiến Hiện trạng Phƣơng án Chi phí Lợi ích
mới
(Mô tả sản (Chi phí để (Tiết kiệm chi
phẩm hiện (Mô tả ý thực hiện phí, tăng
tại) tƣởng cải cải tiến) doanh thu, lợi
tiến) nhuận…)

Thay thế

(Thay thế NVL…)

Kế hợp

(Kết hợp chức năng, tính

chất…)

Tăng cƣờng (Bổ sung)

(tăng kích thƣớc, chủng

loại, màu sắc, trọng
lƣợng…)

Đơn giản hóa

(đơn giản hóa tính năng,

giảm kích thƣớc chủng
loại, màu sắc…)

Dùng cho mục đích khác

(dùng công nghệ, quy

trình, máy móc, tay nghề
hiện có để sản xuất các
sản phẩm khác…)

23
Bỏ bớt

(bỏ bớt những bộ phận,

công đoạn không cần
thiết…)

Sắp xếp lại

(thay đổi hay điều chỉnh

thứ tự, màu sắc, hình
thức…)

Kế t luâ ̣n:

- Doanh nghiệp nhỏ thƣờng bắt chƣớc hay nhái lại sản phẩm của ngƣời khác. Việc
này không tốt vì nó hạn chế năng lực sáng tạo của doanh nghiệp. Có thể sử dụng mô
hình SCAMPER để phát triển ý tƣởng sáng tạo cho sản phẩm khác biệt với các đối
thủ cạnh tranh và để xác định chỗ trống hay ngách trong thị trƣờng cho một loại sản
phẩm với những đặc tính mới
- Tất cả các sản phẩm đều có thể cải tiến và đổi mới. Tuy nhiên không phải lúc nào
cũng áp dụng đƣợc và cũng nên áp dụng cả 7 hƣớng cải tiến trong mô hình
SCAMPER. Điều quan trọng là cần luôn luôn suy nghĩ sáng tạo hơn.

24
 CHƢƠNG IV: QUẢN LÝ TÀI CHÍNH
1. QUẢN LÝ TIỀN

Nguồn tài chính:

- Nguồn lực bản thân ( tiền tiết
kiệm, gia đình bạn bè, tài sản
thế chấp, lãi từ kinh doanh,
đầu tƣ từ đối tác)
- Vay ngoài (các khoản trợ
cấp, vay vốn ngân hàng

Chi tiêu:
- Cho công việc kinh doanh
(chi phí khởi sự kd, chi phí
thƣờng xuyên, chi phí thay thế
thiết bị)
- Chi tiêu cá nhân (Dựng nhà,
các khoản chi tiêu hàng ngày,
đồ đạc dùng lau dài

 Quản lý chi tiêu: cần phải phân biệt giữa các khoản tiền chi cho công việc kinh
doanh với các khoản tiền chi tiêu cá nhân
 Quản lý nguồn tài chính: có thể tìm nguồn tài chính từ nguồn lực cá nhân hoặc vay
ngoài với tƣ cách là doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu bạn cần vay, hãy nhớ rằng sẽ có
các chi phí phát sinh liên quan. Bên cạnh lãi suất còn có các chi phí khác nhƣ: phí
xin vay vốn, phí quản lý của ngân hàng, những thay đổi về tỉ giá hay trƣợt giá. Khi
vay vốn, cần chú ý những vấn đề sau:
- Bảo lãnh hoặc ngƣời bảo lãnh
- Mục đích sử dụng vốn vay
- Số tiền đƣợc vay
- Tiến độ hoàn trả vốn
- Tài sản đảm bảo

25
- Hồ sơ vay vốn
- Thời gian xử lý hồ sơ và xét duyệt cho vay
- Lãi suất và tỉ giá ngoại tệ
- Đáo hạn
- Cách thức giải ngân (theo tiến độ sử dụng vốn, 1 lần, nhiều lần…)
- Phí vận hành và quản lý
- Có ƣu đãi hay ân hạn không
- Có tƣ vấn cho vấn đề này không.

26
2. TÍNH GIÁ THÀNH VÀ ĐỊNH GIÁ BÁN

2.1. Cách tính giá thành

Bƣớc 1: Tính chi phí NVL cho 1 tháng:

Tên NVL trực tiếp Số lƣợng Đơn giá Thành tiền

Tổng chi phí NVL

cho một tháng

- Điền tên, số lƣợng, và đơn giá từng loại NVL để kinh doanh cho 1 tháng
- Tính chi phí từng loại NVL: Số lƣợng x Đơn giá = Thành tiền
- Cộng lấy tổng chi phí cho các loại NVL cho 1 tháng
- Điền chi phí đóng NVL cho 1 tháng.

Bƣớc 2: Tính chi phí lao động trực tiếp cho một tháng:

Các công đoạn chi phí Thời gian Chi phí/giờ Thành tiền
lao động trực tiếp

Tổng chi phí lao động trực Chi phí lao động trực
tiếp để sản xuất ra một lô tiếp cho 1 tháng
sản phẩm

- Liệt kê tất cả các công đoạn sản xuất sản phẩm (hoặc cung cấp dịch vụ)
- Điền thơi gian lao động tính theo giờ (hoặc phút) của từng công đoạn để tạo ra 1 sản
phẩm/dịch vụ

27
 - Điền chi phí lao động cho từng công đoạn theo giờ
- Tính chi phí từng công đoạn: Thời gian x chi phí cho 1 giờ = Thành tiền
- Cộng tổng lại sẽ đƣợc tổng chi phí lao động trực tiếp để sản xuất ra một lô sản phẩm
hoặc 1 sản phẩm
- Lấy chi phí lao động trực tiếp cho 1 lô sản phẩm (hoặc 1 sản phẩm) x số lô sản
phẩm (hoặc số sản phẩm) sản xuất đƣợc trong tháng = Tổng chi phí lao động trực
tiếp cho 1 tháng.

Bƣớc 3: Tính chi phí cố định (chi phí chung hay chi phí gián tiếp) của 1 tháng:
- Liệt kê mọi chi phí khác (chi phí lao động gián tiếp, tiền thuê mặt bằng, tiền điện…)
- Riêng chi phí khấu hao tài sản trang thiết bị cho 1 tháng thì sử dụng biểu tish khấu
hao sau:
Thứ tự Tên trang Giá trị tài sản Số tháng sử Giá trị khấu
thiết bị hay (Nguyên giá) dụng hao 1 tháng
tài sản (Tuổi thọ)

Cộng
Tổng giá trị khấu hao 1 tháng

- Điền chi phí hàng tháng cho từng loại chi phí
- Tính tổng chi phí cố định của 1 tháng

Bƣớc 4: Cộng lấy tổng chi phí 1 tháng

Tổng chi phí 1 tháng = Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp 1 tháng + Chi phí lao động
trực tiếp 1 tháng + Chi phí cố định 1 tháng

Bƣớc 5: Tính tổng chi phí cho 1 sản phẩm

28
 Chi phí để sản xuất cho 1 sản phẩm (hoặc dịch vụ) là giá thành của sản phẩm đƣợc tính
nhƣ sau:

𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 1 𝑡ℎá𝑛𝑔

𝑆ố 𝑙ượ𝑛𝑔 𝑠ả𝑛 𝑝ℎẩ𝑚 1 𝑡ℎá𝑛𝑔

2.2. Cách tính giá bán sản phẩm/dịch vụ

…………….. + ……………... =

Tổng chi phí 1 sản phẩm % lãi cộng thêm

Giá bán của đối thủ cạnh tranh

Giá khách hàng chấp nhận trả Giá bán của tôi

2.3. Cách tính điểm hòa vốn

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó: Tổng doanh thu = Tổng chi phí

Ký hiệu:

Tổng doanh thu: DT

Tổng chi phí: CP

DT
Số lƣơng sản phẩm bán đƣợc là SLSP
CP
Giá bán là G2
Doan số
Chi phí biến đổi của 1 sản phẩm hay giá vốn G1 hòa vốn
CPBĐ
Chi phí cố định của 1 tháng là CPCĐ
CPCĐ
Chi phí biến đổi của 1 tháng là CPBĐ

Khi đó, ta có:

SLSP Sản lƣợng hòa vốn
DT = SLSP x G2

CP = CPCĐ + CPBĐ

29
Mà CPBĐ = G1 x SLSP

Khi DT = CP thì: SLSP x G2 = G1 x SLSP + CPCĐ

 SLSP = CPCD/(G2-G1)

2.4. Cách tính chi phí cho ngƣời bán lẻ hoặc bán buôn
Những ngƣời bán buôn hoặc bán lẻ (mua sản phẩm về bán, không sản xuất), nên không có
chi phí lao động trực tiếp và tổng chi phí của họ là:

Chi phí NVL trực tiếp + Chi phí gián tiếp = Tổng chi phí
- NVL trực tiếp (giá vốn bán hàng: hàng hóa, sản phẩm mua về để bán lại)
- Chi phí gián tiếp: lƣơng cho nhân viên, tiền thuê nhà, tiền điện

Cách tính chi phí sản phẩm:

Bƣớc 1: Tính tỷ suất chi phí gián tiếp

𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑔𝑖á𝑛 𝑡𝑖ế𝑝/𝑡ℎá𝑛𝑔

𝑇ỷ 𝑠𝑢ấ𝑡 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑐ố đị𝑛ℎ % =
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑐ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑁𝑉𝐿 𝑡𝑟ự𝑐 𝑡𝑖ế𝑝/𝑡ℎá𝑛𝑔

Bƣớc 2: Chi phí sản phẩm = Chi phí NVL trực tiếp x (1+%tỷ suất)

Ví dụ:

Chi phí cố định của một cửa hàng là 7 triệu/tháng

Tổng chi phí bình quân cho NVL trực tiếp/tháng là 70 triệu đồng

Vậy tỷ suất chi phí gián tiếp so với NVL trực tiếp là: 70 triệu/7 triệu = 10%

Vậy, ngô hạt: giá mua NVL là 36.000/kg. Khi đó tổng chi phí là 36.000 + 3.600 = 39.600
đồng

Loại ngon giá mua NVL là 150.000/kg. Khi đó tổng chi phí là 150.000 + 15.000 = 165.000
đồng.

30
3. GHI CHÉP SỔ SÁCH KẾ TOÁN

Bán Tiền mặt Tiền mặt Thu về bằng Chi ra bằng Mua
chịu thu về chi ra chuyển khoản chuyển khoản chịu

Sổ theo dõi nợ phải thu Sổ tiền mặt Sổ theo dõi Sổ theo dõi khoản
của khách hàng ngân hàng nợ cho ngƣời bán

Sổ cái

Bảng cân đối phát sinh

Báo cáo lỗ - lãi

Lợi ích của việc ghi chép sổ sách kế toán:

- Giúp bạn quản lý đƣợc tiền mặt. Các số liệu cho ta thấy tại một thời điểm nào đó
doanh nghiệp có bao nhiêu tiền. Ghi chép sổ sách sẽ giúp bạn kiểm soát đƣợc chi
phí, lợi nhuận trong kinh doanh, các khoản bạn nợ ngƣời khác và ngƣời khác nợ
bạn, cũng nhƣ kế hoạch trả và đòi các khoản nợ thế nào…
- Cho bạn thấy công việc kinh doanh sẽ tiến triển nhƣ thế nào. Số liệu giúp bạn tìm ra
vấn đề trƣớc khi quá muộn. Sử dụng số liệu để tìm xem có vấn đề gì vƣớng mắc hay
không, ví dụ nhƣ chi phí quá cao, hay doanh số hạ, có chỗ nào thất thoát (bạn hoặc
một ngƣời nào đó sử dụng tiền không đúng)…
- Có thể cho ngƣời khác thấy kết quả công việc kinh doanh của bạn. Bạn cần có các
số liệu đúng để thuyết phục khi đi vay vốn hoặc nộp thuế. Sử dụng các số liệu để
minh chứng rằng việc kinh doanh của bạn vẫn diễn ra tốt đẹp và bạn đang làm chủ
đƣợc công việc kinh doanh của mình.
- Ghi chép sổ sách giúp bạn lập kế hoạch cho tƣơng lai. Số liệu lƣu giữ trong số sách
và các báo cáo tài chính cho thấy kết quả kinh doanh của bạn trong quá khứ; đang

31
 làm ăn ra sao ở thời điểm hiện tại, thấy đƣợc những điểm yếu điểm mạnh trong
công việc kinh doanh. Từ đó, có thể lập kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo
tốt hơn
- Ghi chép sổ sách giúp bạn nhớ đƣợc ngƣời nào nợ mình và mình mắc nợ ai. Số liệu
giúp bạn biết đƣợc tổng khách hàng nợ mình là bao nhiêu và ai nợ. Chúng cũng
giúp bạn nhớ đƣợc tổng số tiền bạn phải trả cho ngƣời khác là bao nhiêu (nhƣ trả
tiền cho nhà cung cấp NVL), đặc biệt là phải biết lúc nào trả nợ và lúc nào đòi nợ)
Chú ý:
- Sổ tiền mặt và sổ theo dõi các khoản nợ cần ghi kịp thời, đúng thứ tự trƣớc sau của
giao dịch, ghi rõ ngày giao dịch, nội dung giao dịch, lƣợng tiền thu vào – chi ra, đặc
biệt là phải thống nhất đơn vị tính và thƣờng phải ghi đơn vị tính lên góc trên bên
phải của phần biểu bảng.

32
3.1. Sổ tiền mặt
Đơn vị tính: ngàn đồng

Ngày Giao dịch Thu Chi Tồn dƣ Ghi chú

33
3.2. Sổ theo dõi các khoản nợ của khách hàng – khoản phải thu
Đơn vị tính: ngàn đồng

Ngày Diễn Số Đơn giá Thành Đã Còn nợ Dự nợ Chữ ký

giải lƣợng tiền thanh kỳ này lũy kế
hàng toán

34
3.3. Sổ theo dõi các khoản nợ của doanh nghiệp
Đơn vị tính: ngàn đồng

Ngày Diễn Số Đơn giá Thành Đã Còn nợ Dƣ nợ Chữ ký

giải lƣợng tiền thanh kỳ này lũy kế của
hàng toán ngƣời
cho nợ

35
 3.4. Sổ cái đơn giản
Từ ngày … đến ngày …

Tên doanh nghiệp:

Đơn vị tính:

Ngày Diễn giải Số Tiền Tiền Các Hàng Tài sản Nợ Nguồn Doanh Chi phí Chi phí Chi phí lao
CT mặt gửi khoản tồn kho cố định phải vốn chủ thu bán NVL lao động động gián
ngân phải trả sở hữu hàng trực trực tiếp tiếp
hàng thu tiếp

Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có Nợ Có
+
- + - + - + - + - - + - + - + + - + - + -

36
3.5. Bảng cân đối phát sinh
Đơn vị tính:

Tên tài Số dƣ đầu kỳ Số phát sinh trong kỳ Số dƣ cuối kỳ
khoản
Nợ Có Nợ Có Nợ Có

Tiền mặt

Tiền gửi
ngân hàng

Khoản phải
thu

Hàng tồn kho

Tài sản cố
định

Nợ phải trả

Nguồn vốn
chủ sở hữu

Doanh thu
bán hàng

Chi phí NVL

trực tiếp

Chi phí lao

động trực
tiếp

Chi phí gián

tiếp

Cộng

37
 3.6. Báo cáo lỗ lãi
Đơn vị tính:

Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tổng

Doanh thu
bán hàng

Chi phí

Lợi nhuận
(lỗ)

Lợi nhuận
(lỗ) lũy tiến

38
3.7. Báo cáo và kế hoạch lƣu chuyển tiền mặt
Đơn vị tính:

Tháng 1 2 3 4 5 6

Tiền mặt có đầu tháng

(Dƣ đầu kỳ)

Tiền mặt thu từ bán hàng

Thu

Tiền mặt khách hàng trả nợ

Thu tiền mặt khác

A. Tổng thu tiền mặt trong

tháng

Mua hàng trả tiền mặt

Tiền mặt trả cho hàng mua chịu

Tiền lƣơng

Thuê mặt bằng

Chi

Trả gốc tiền vay

Trả lãi tiền vay

Chi tiền mặt khác

B. Tổng chi tiền mặt trong

tháng

Tiền mặt có cuối tháng

(Số dƣ cuối kỳ) (A-B)

39