Compétitivité produit pour

les mangues séchées

Le marché européen des mangues séchées peut encore se
développer, notamment pour les mangues naturellement
séchées, moelleuses et d’une couleur appétissante. Les
approvisionnements actuels sont dominés par la Thaïlande, les
Philippines et l’Afrique du Sud, qui sont tous innovants en
termes de techniques de séchage. Pour gagner en
compétitivité, les pays d’Afrique de l’Ouest devraient souligner
la saveur supérieure, le prix moins élevé et coopérer plus avec
l’Afrique du Sud, c.à.d. adopter des techniques de séchages
plus modernes.

Ce module donne une présentation :

1. Des grands concurrents de l’Afrique de l’Ouest
2. De l’analyse concurrentielle, des opportunités et
des défis
3. La vision des acheteurs européens

1. Les grands concurrents de l’Afrique de l’Ouest

ASIE
Concurrents en Asie
Thaïlande
Les mangues séchées sont produites en Thaïlande pour réduire les volumes
perdus de mangues fraîches. Environ 70 % des mangues fraîches ont été
perdues parce qu’elles n’ont pas été écoulées sur les marchés domestiques et
export, et aussi en raison d’un manque de techniques après récolte adaptées.
Ces pertes sont maintenant réduites du fait que les mangues séchées sont
maintenant bien établies grâce aux unités de production présentes dans les
zones export, généralement à une distance ne dépassant pas 5 km des
plantations. Ceci signifie que les coûts de transport et de transformation sont
peu élevés.

Les producteurs thaïs découpent les mangues (Nam Dok Mai) en tranches
épaisses et utilisent des techniques de séchage de pointe : processus utilisant
des substances osmotiques (glycérol, saccharose, chlorure de sodium), des
conservateurs (sorbate de potassium), des agents anti-brunissement, un
inhibiteur microbien (dioxyde de soufre) ainsi qu’un agent améliorant la texture
(chlorure de calcium).

Leur stratégie marketing est très tournée vers le consommateur et les mangues
séchées provenant de Thaïlande présentent un emballage attractif. Elles sont
exportées en Asie, aux États-Unis, Moyen-Orient et dans les pays de l’UE. Les
volumes de productions sont soutenus par une demande croissante constante au
niveau du marché local.

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Points faibles
o Forte teneur en sucre. Les mangues séchées produites en Thaïlande sont
caractérisées par une forte teneur en sucre, des qualités nutritionnelles
relativement faibles et une saveur de mangue presque inexistante.
o Texture et rétrécissement. La qualité des mangues séchées de Thaïlande
est affectée par des défauts de texture, entraînant un rétrécissement, une
cuisson ralentie, une déshydratation incomplète et des changements de
couleur.

Philippines
Les Philippines sont également un des pays producteurs majeurs dans le monde.
La principale variété (carabao) destinée au séchage est très sucrée. Cebu est
une zone de production importante où les mangues sont aussi transformées en
boules, comme bonbons. Le mélange de mangue et de tamarin mûr est une
autre méthode qui produit des sucreries appelées « mangorind ».

Le Canada, les États Unis, l’Allemagne, l’Australie, l’Italie et le Vietnam sont de

grands marchés export. Les mangues séchées sont vendues en sac de 20, 50,
100 et 200 grammes sur le marché local. De grands producteurs internationaux
sont présents, Profoods International, 7D Food International, Dole products,
Guimara Best, Costa Buena foods, et tous utilisent des équipements et des
techniques de séchage modernes.

En plaine campagne de récolte, (mars — juin), les entreprises agroalimentaires

locales bataillent pour répondre à la demande croissante du marché export des
mangues séchées, en raison des capacités de séchage limitées. Les mangues
sont découpées en tranches larges et mise à sécher, généralement dans des
séchoirs à convection, comme les séchoirs en armoire fonctionnant au GPL (gaz)
ou les séchoirs à vapeurs.

Une nouvelle technologie a vu le jour en 2013 pour le séchage, combinant la

chaleur par infrarouge lointain et par convection (système FIRCH en anglais). Ce
séchoir sous forme de tunnel est en inox alimentaire et d’une dimension de 9,6
m de long, 0,38 m de large et de hauteur. Il utilise des radiateurs en céramique
pour produire l’énergie infrarouge à une température de 250°C, ce qui permet
de réduire le temps de séchage des tranches de mangue de 12 à seulement 8
heures. Ceci présente un avantage concurrentiel fort pour les mangues séchées
des Philippines.

Il faut cependant compléter le séchage des tranches de mangues semi-séchées

dans un séchoir à convection pour réduire complètement le taux d’humidité à
14 %. Mais cette étape ne nécessite que 6 heures à l’intérieur de l’armoire de
séchage. Pour plus de détails :Philmech

Points faibles
o Manque d’approvisionnement. La croissance du secteur de la
transformation de mangues locales reste limitée par des coûts de
production élevés et des pénuries d’approvisionnement de mangues
fraîches.
o Des prix plus élevés. Ceci oblige les producteurs à vendre leurs mangues
séchées comme un produit haut de gamme, qui rend la concurrence
difficile face à des produits similaires produits dans d’autres pays.
o Infrastructure. Les problèmes liés à l’infrastructure et aux coûts de
transport entre les îles sont un poids qui s’ajoute aux coûts de production.
o Les voisins de l’ASEAN. La concurrence dans la filière des mangues séchées
est rude parmi les pays voisins de l’ASEAN, par ex. le Vietnam et
particulièrement la Thaïlande, bien que la qualité des mangues séchées
provenant des Philippines soit supérieure à celle de Thaïlande.

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L’Inde
L’Inde est le pays produisant la palette de fruits la plus large et diversifiée au
monde. Elle représente 10 % de tous les fruits et 40 % des fruits tropicaux
produits localement. Les mangues sont cultivées dans presque toutes les
provinces du pays.
En 2012, environ 15 000 000 tonnes de mangues fraîches étaient produites en
Inde. L’Inde est le premier producteur de mangues, pourtant les volumes
d’exportation actuels représentent moins de 1 % des niveaux de productions
nationaux, et un volume insignifiant dans le négoce mondial des fruits.

Les mangues fraîches sont exportées au Bangladesh, Arabie Saoudite, Émirats

Arabes Unis, Koweït, Bahreïn, Qatar, Royaume Uni et Allemagne. Les mangues
transformées sous forme de jus, pulpe, purée et marinades sont principalement
exportées vers la Russie et le Yémen. Les autres marchés pour les mangues
transformées, y compris les mangues séchées sont les pays du Moyen Orient,
les États Unis, le Royaume Uni, l’Allemagne et la Suisse.

Point faible
o Interdiction sur les mangues indiennes. Depuis 2013, les importations de
mangue indienne sont sous le poids d’une interdiction de l’UE, dont le
terme est prévu fin 2015, en raison des taux de pesticides trop élevés et
d’un manque de mesures phytosanitaires suffisantes. Ceci affecte
également les exportations indiennes de mangues séchées vers l’UE.

Pakistan
La filière de la transformation de la mangue au Pakistan est très développée
(pulpe, jus, boissons, chutney, marinades ou murabbas). La variété Sindh, sans
fibres et avec une saveur sucrée unique, est principalement utilisée pour la
production de mangues séchées. Le séchage se fait par déshydrateurs solaires
et/ou au fioul. En 2010, l’USAID estimait la production de mangues séchées à 83
tonnes. Les tranches et sucreries à base de mangue sont exportées aux États
Unis, en Europe (principalement au Royaume Uni) et dans les pays asiatiques.
À la place des tranches, c’est la pulpe de mangue qui est séchée (appelé cuir de
mangue) et qui peut être produite dans différents parfums en ajoutant divers
additifs dans la pulpe. Le Pakistan développe actuellement la filière mangue avec
l’aide d’ONG (USAID). Voir également ici pour plus d’information.

L’Afrique

Afrique du Sud
Les mangues séchées d’Afrique du Sud sont considérées en Europe comme de
qualité supérieure en raison de leur saveur sucrée très proche de celle des
mangues fraîches. Par conséquent, le niveau de prix est plus élevé que celui des
mangues séchées provenant d’Asie (voir tableau 1). Les variétés utilisées pour
la fabrication de mangues séchées sont : Tommy Atkins, Kent, Keitt et Heidi, qui
sont populaires sur le marché local.

Selon Subtrop, la quantité des mangues séchées produites en Afrique du Sud a

augmenté de 16 % entre 2009 et 2010, de 8 379 à 9 747 tonnes. Les
exportations sont principalement à destination du Royaume Uni, et de la France
dans une moindre mesure. Le Pérou est un concurrent sérieux sur le marché
européen (essentiellement pour les mangues fraîches), par conséquent, les
exportateurs d’Afrique du Sud s’intéressent de plus en plus aux marchés de
l’Afrique de l’Est et
au marché domestique, à la fois pour les mangues fraîches et séchées.

L’approvisionnement d’Afrique du Sud semble plus saisonnier, à l’inverse de la

Thaïlande dont les produits sont disponibles tout au long de l’année. Les
conditions climatiques pendant la saison de végétation ne sont pas non plus

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particulièrement favorables. Les volumes de mangue (fraîche) étaient en recul

entre 2010 et 2012, de 65 à 58 tonnes.

Les comparaisons entre les mangues séchées d’Afrique de l’Ouest et d’Afrique

du Sud sont courantes. Les mangues séchées d’Afrique du Sud sont mieux
adaptées aux attentes des importateurs et des consommateurs européens,
même si les méthodes conventionnelles y sont utilisées. Les unités de
production en Afrique du Sud présentent une capacité de traitement supérieure
aux pays d’Afrique de l’Ouest. Elles sont aussi plus efficaces dans le maintien
des températures de séchage à ventilation forcée.

Des conservateurs sont ajoutés pour allonger la durée de conservation des

mangues séchées et leur procurer une couleur uniforme. Les tranches produites
en Afrique du Sud sont plus larges et épaisses, elles sont découpées
mécaniquement. Les conditions de stockage sont adaptées, par réduction de la
température. Cependant, la production de mangues séchées en Afrique du Sud
subit également certaines contraintes, comme la pénurie de mangues fraîches et
les variations de l’alimentation électriques qui peuvent perturber les opérations
de séchage.

Points faibles
o Problèmes concernant l’approvisionnement. La campagne de mangue
commence en janvier et se termine en mars, ce qui se traduit par une
pénurie de mangues fraîches. Par ailleurs, les problèmes en alimentation
électrique et une mauvaise organisation des exportations entraînent des
périodes de surproduction de mangues séchées. Une coopération avec les
pays d’Afrique de l’Ouest pourrait soulager les situations de surproduction
possibles.

Tanzanie et Kenya
Ces deux pays sont des producteurs importants de mangues fraîches : 636 000
tonnes pour le Kenya et 335 000 tonnes pour la Tanzanie en 2012 selon
FAOSTAT. Les exportations se concentrent principalement sur le Moyen Orient,
l’Asie et le continent africain. Par ailleurs, la production de mangues séchées
reste limitée. Les exploitants de la province de Murang’a au centre du Kenya
sèchent leurs fruits et légumes dans des séchoirs solaires, fabriqués localement,
pour une production haut de gamme.
Les mangues sont découpées en petits morceaux, séchées puis conditionnées.
Les fruits et légumes séchés sont ensuite vendus à des entreprises exportatrices
qui enseignent aux producteurs les techniques de transformation par le biais
d’un système de séchage solaire.

Certaines grandes entreprises multisectorielles (e.g. Obtala Resources)

développent de nouveaux projets, verticalement intégrés, qui visent à
augmenter les ventes sur les marchés locaux et export. Ils utilisent des
méthodes de production et d’irrigation modernes pour optimiser leurs marges et
s’assurer un revenu tout au long de l’année.

Afrique de l’Ouest

Ghana
La production de mangues séchées se développe graduellement au rythme de
l’augmentation de la consommation locale et des exportations. Ebenut, Tamale
Food Processing Company et HPW (entreprise suisse) sont de grandes
entreprises productrices de mangues séchées. Elles vendent des mangues
biologiques certifiées, et par ailleurs, Ebenut s’approvisionne en mangue auprès
des exploitants labellisés commerce équitable. Les fruits sont parfois achetés au
Burkina Faso ou au Mali.

Il peut y avoir deux campagnes de production de mangue de janvier/février et

de mai jusqu’en août si les pluies sont suffisantes pendant ces deux périodes.

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Selon ITC, le potentiel de production de mangues séchées au Ghana est estimé à

100 tonnes par an, si le volume de mangues fraîches est suffisant, si les
problèmes de logistique et de transport, peuvent être résolus et si les coûts
élevés (des fours) peuvent être réduits.

Les mangues séchées au Ghana sont généralement faites dans des fours à air.
Les tranches de mangues sont préparées et séchées à basse température avec
de l’air propre. Ce procédé garde les parfums de la mangue (saveur), sa couleur
et les valeurs nutritionnelles sans ajout de conservateurs ni additifs.
Les exportations sont essentiellement à destination du Royaume Uni, et d’autres
pays de l’UE, de même que vers l’Afrique du Nord et le Moyen Orient,
notamment durant le Ramadan.

Burkina Faso
Comme pour les autres pays en développement, le séchage des mangues était
considéré comme une opportunité de réduire les gaspillages de mangues
fraîches, estimées à 35 — 50 % du volume total de la production du Burkina
Faso. Les unités de production ont été mises en place depuis les années 90
grâce à l’aide d’ONG, parmi lesquelles OXFAM. La production de mangue a
également été encouragée dans le but de se diversifier de la monoculture de
coton.

Les mangues séchées du Burkina Faso ont aujourd’hui une place importante
dans les magasins biologiques et du commerce équitable en Suisse (Claro
Suisse), en Belgique (OXFAM), en France (Solidar’Monde), Autriche (EZA), Italie
(CTM), Pays-Bas (Fairtrade, magasins biologiques) et Allemagne (GEPA).

Plusieurs coopératives spécialisées dans les fruits séchés sont situées à

proximité de Ouagadougou, Bobo Dioulasso et Mayabouti. Cinq coopératives ont
uni leurs forces depuis 1992 et créé le Cercle des Sécheurs (CDS) avec 600
personnes (dont 80 % de femmes) pour devenir un regroupement économique
considérable avec une licence d’exportation. Ce regroupement détient 18
vergers certifiés Ecocert International, travaille avec 60 petits exploitants
certifiés et gère 5 unités de production. NAAM, Tensiya et Maybouti sont les
coopératives les plus importantes.

Les variétés Kent, Brooks et Keitt qui étaient habituellement séchées au soleil
passent depuis 1996 dans des fours alimentés au gaz. Parfois, les deux
méthodes de séchage sont combinées.

Mali
Le Mali, grand producteur de mangues, a de grandes opportunités pour les
mangues séchées. Environ 50 % des mangues séchées proviennent de petites
entreprises agroalimentaires situées dans la région de Sikasso ; elles ont la
certification ECOCERT. La filière des mangues séchées s’est limitée aux petites
exploitations familiales. Elle se caractérise par un manque de coordination dans
la chaîne de valeurs et une faible visibilité au niveau des exportations du Mali.
Les entreprises agroalimentaires à Bamako enregistraient les mangues séchées
en tant qu'« exportations » du Sénégal, et une large part des mangues séchées
du Mali était ré-exportée vers l’UE et les États Unis par le Burkina Faso.

Les variétés de Kent, Keitt et Amélie sont disponibles en grandes quantités

auprès des exploitants certifiés bio du Mali, et sont particulièrement adaptées au
séchage ; elles ont une saveur prononcée : la filière présente un bon potentiel
de développement. Plusieurs programmes ont été lancés dans le but d’améliorer
la coopération au sein de la chaîne de valeurs, pour promouvoir les traitements
préalables, pour encourager l’utilisation de techniques de séchage plus
modernes et pour organiser le secteur des mangues séchées au Mali. Par
exemple :

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 Le projet PCDA (Projet de Compétitivité et de Diversification) visant à

accroître les capacités
des entreprises de transformation et des autres acteurs présents dans la
chaîne de valeurs, avec une consultation de l’Afrique du Sud. Ce projet a été
financé par la Banque Mondiale.
 Le programme AWEF (Hillary Clinton) pour encourager l’entrepreneuriat des
femmes sera relancé au Mali en septembre 2014.

L’un des goulets d’étranglement des entreprises de transformation et

d’exportations de la filière est le développement d’emballages de bonne qualité.
Actuellement, le stockage à haute température limite la durée de conservation
des mangues séchées à 7 — 10 jours, même sous vide.
Un autre défi à relever est la conformité aux exigences strictes des acheteurs de
l’UE et le besoin de transparence. Le point positif est que des progrès ont été
faits, malgré les problèmes politiques, grâce à la création d’une plateforme
internet (Fruiléma et Monobi) qui organise des formations liées aux TIC.

Des coûts énergétiques élevés pour les fours à air en Afrique de l’Ouest.
Au Ghana, Burkina Faso et au Mali, les fines tranches de mangue sont séchées
dans des fours (électriques ou gaz), à basse température, avec de l’air propre
préservant les parfums, la couleur et les valeurs nutritionnelles. Les coûts d’un
séchage électrique sont élevés et les nombreuses coupures électriques
répétitives peuvent être résolues par l’utilisation d’un générateur au fioul. Les
panneaux solaires ou le biogaz sont des solutions plus écologiques et pérennes
(réduisant les émissions de CO2) utilisées à la fois au Burkina Faso et au Ghana.
Face aux pays d’Asie et aux autres pays d’Afrique, il s’agit là d’un désavantage
concurrentiel.

2. Analyse concurrentielle, opportunités et défis

En se basant sur les caractéristiques de la section précédente, les concurrents
majeurs des pays d’Afrique de l’Ouest sont :
 La Thaïlande et les Philippines, et de plus en plus le Pakistan sont des
concurrents sérieux sur les marchés européens des mangues séchées.
 Le Pakistan approvisionnera plus les importateurs et distributeurs du
Royaume Uni, incapable de se fournir en Inde. Pour autant, la saveur des
mangues asiatiques restera sucrée en raison d’une préférence des marchés
locaux, la Russie, les pays émergents d’Asie et du Moyen Orient.
 Les Philippines dont les mangues présentent une saveur et une qualité
supérieures, mais qui sont plus chères. Cependant, si la nouvelle méthode
de transformation (FIRCH) se démocratise parmi les producteurs, les
niveaux de prix des mangues séchées devraient diminuer.
 Les exportations de mangues séchées sud africaines présentent une bonne
saveur et sont issues des mêmes variétés que celles d’Afrique de l’Ouest.
Le pays est reconnu comme un fournisseur de haute qualité, bien que les
campagnes de production reposent sur la disponibilité en mangues
fraîches, qui sont limitées. Elles pourraient provenir d’Afrique de l’Ouest en
échange d’un transfert de technologie concernant le séchage.
 La Tanzanie et le Kenya développent actuellement leur production de
mangues séchées en utilisant des séchoirs solaires fabriqués localement,
qui nécessitent de forts investissements de départ mais qui peuvent
devenir rentables si de plus grandes quantités peuvent être produites tout
au long de l’année.
 Une autre concurrence peut surgir du Brésil et du Pérou, les principaux
exportateurs de mangues fraîches vers l’UE.

Opportunité pour l’Afrique de l’Ouest

 Une saveur excellente. Il ne fait aucun doute que la saveur des mangues
séchées d’Afrique de l’Ouest est excellente et bien supérieure à celle des
variétés asiatiques, parce que leur saveur est sucrée/fraîche et bien plus
proche du goût de la mangue fraîche.

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 Soulignez les bénéfices pour la santé des mangues naturellement

séchées dans une collation, en tant qu’ingrédient dans les céréales de
petits-déjeuners ou dans des barres.
 Élargissez le groupe de consommateurs cibles. Dans une étude
conduite par Sense, le marché européen des mangues séchées représentait
un potentiel prometteur pour les pays d’Afrique de l’Ouest, même si le Mali
et le Burkina Faso avaient perdu des parts de marché depuis 2008. La
qualité doit être améliorée par de meilleures méthodes de séchage,
traitement préalable, stockage, conditions de transport et l’élargissement du
groupe de consommateurs cibles.
 Essayez de nouveaux fours. Les discussions avec les entreprises sud
africaines ont abouti à des tests sur de nouveaux fours au Burkina Faso et
au Mali, de nouvelles techniques de séchage et sur un nouveau
développement de produit (cubes surgelés et barres énergétiques à base de
mangue).
 Ingrédient dans le müesli. Les mangues séchées peuvent entrer dans la
composition de préparations spécifiques comme le müesli, dont la production
et le commerce pourraient se développer. Cependant, la production
saisonnière faible reste un handicap majeur.
 La proximité entre l’UE et les pays d’Afrique de l’Ouest, avec des liaisons
aériennes et maritimes régulières, implique une bonne proposition de vente
unique des mangues séchées qui sont plus « fraîches ». Même si les
exportateurs considèrent que les connexions aériennes sont insuffisantes,
les mangues séchées sont tout de même livrées dans un délai de 24 heures
grâce aux liaisons directes passagers ou transports aériens de
marchandises.
 L’utilisation des déchets organiques du fruit (épiderme, noyau) peut
également être valorisée dans la production de fruits séchés (gaz produit par
fermentation) et soulager les besoins en énergie pour la transformation (en
association avec d’autres sources d’énergie déjà utilisées : gaz, électricité,
énergie solaire).
 Des prix moins élevés. Les prix de gros et de détail des mangues séchées
provenant d’Afrique de l’Ouest sont moins élevés que ceux d’Asie ou
d’Afrique du Sud. Ceci est un levier pour encourager les consommateurs à
les goûter.

Tableau 1 Prix (€) de gros des mangues séchées et de détail dans l’UE

Grossiste Détail
Commentaire
kg 150 g

Mangues séchées

Par avion prix grossiste 9.50 – 11.50

Thaïlande 4.70 – 7.00 1.90 — 2.65
En vrac (150 g) prix détail 2.20

Seeberger (Thaïlande) 3,80 Marque Allemand bien connu Mangues Seeberger

Afrique du Sud 5.50 – 7.50 2.50 – 2.75 Par avion prix grossiste 10.00–12.50

Burkina Faso 5,50 – 6.00 2.00 – 2.20

Autres fruit séchés

Seeberger abricots
1,87
(moelleux)

Seeberger ananas (sans avec additives du Seeberger

4,48
additives) beaucoup moins cher € 1.80
Source : prix relevés auprès de différents magasins et grossistes (2014)
Mangues séchées
Les prix des mangues séchées d’Afrique du Sud étaient plus élevés que pour du Burkina Faso
d’autres pays (Thaïlande, Burkina Faso) parce qu’elles sont moelleuses et plus

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savoureuses. Transportées par avion, leur prix de gros augmente de 60-80 %

en raison de la « fraîcheur » du produit.

Comparaison des prix. Le niveau de prix dépend essentiellement de

l’uniformité de la présentation du produit en termes de taille et de couleur des
tranches. Les prix de détail des mangues naturellement séchées du Burkina Faso
étaient bien moins élevé que les mangues séchées vendues par la marque
allemande Seeberger, ce qui est un avantage concurrentiel.

Les mangues séchées restent assez chères face aux autres fruits séchés, tels
que les abricots (voir tableau 1) ou les mélanges de fruits séchés. Les ananas
séchés sans conservateur, un nouveau produit de Seeberger, étaient même
20 % plus chers que les mangues séchées (avec conservateurs).

Défis pour l’Afrique de l’Ouest

Les exportations restent limitées et les entreprises d’Afrique de l’Ouest n’ont
pas les mêmes capacités d’export à grande échelle que les entreprises
asiatiques. Les volumes de mangues séchées exportés du Burkina Faso, Mali et
du Ghana restent comparativement modestes. En Afrique de l’Ouest, les acteurs
de la chaîne de valeurs sont nombreux parce que les vergers sont petits et
disséminés dans différentes zones.

Pour les exportateurs de mangue, il est compliqué de coordonner et contrôler la

production dans le but d’atteindre une homogénéité de la qualité et de la
couleur. Par ailleurs, la production et les exportations restent limitées aux
grandes campagnes de mangues.

Des mondes différents et des coûts de production élevés. Il y a une forte

concurrence et un manque de communication et de coopération parmi les petits
exploitants et les pays d’Afrique de l’Ouest. Par ailleurs, les coûts énergétiques
nécessaires au séchage électrique ou au gaz sont élevés. La production de
fruits/mangues séchées repose toujours sur le principe de production « sur
commande », ne faisant pas l’objet d’un marketing proactif. Par conséquent, ils
ne sont pas encore connus des consommateurs, grossistes et importateurs.

Les autres problèmes récurrents qui pèsent sur le développement de la

production sont :
 La disponibilité. La production de mangues séchées dépend de la disponibilité
en mangues fraîches pendant la période de récolte principale (janvier —
août), et qui n’est, de fait, pas constante tout au long de l’année. Ceci
affecte la compétitivité des mangues séchées sur les marchés export.

 Le transport des mangues fraîches destinées à être séchées n’est pas bien
développé et pèse sur la qualité avant même l’étape du séchage.

 Les équipements utilisés pour le séchage dans les pays d’Afrique de l’Ouest
sont obsolètes et moins efficaces que ceux utilisés par les pays d’Asie.

 La transformation manuelle des fruits (manipulations, épluchage et découpe)

est un handicap, non seulement pour la productivité, mais aussi du point de
vue de l’hygiène : une mangue passe entre les mains de 5 à 6 personnes
durant le processus de séchage.

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Les contraintes mentionnées ci-dessous sont responsables de la qualité des

mangues séchées des pays d’Afrique de l’Ouest. Les principales critiques à
l’égard du produit sont :
1. Les tranches ou morceaux sont souvent trop différents, malgré les
tentatives pour leur donner une taille et une épaisseur plus uniformes.
2. La coloration est hétérogène et devient après quelque temps brun foncé,
ce qui donne un aspect périmé au produit, non attractif/appétissant pour de
nombreux consommateurs.
3. Les mangues séchées sont dures lorsqu’on les goûte et certaines sont
collantes.
4. Un emballage peu non attractif. L’emballage de base, un sachet ou casier
transparent, est souvent peu attractif. La promotion sur l’emballage doit être
plus sophistiquée, notamment s’il s’agit d’un produit onéreux (voir photo). Mangue séchées du Cameroun

3. La vision des acheteurs européens

L’image négative. Le continent africain est souvent associé à la pauvreté, la

corruption, le manque de fiabilité ou l’instabilité politique. Cette image est
renforcée par des faits divers qui sont exagérés par les médias occidentaux.
Cependant, cette représentation négative évolue lentement car la nouvelle
génération des pays africains croît rapidement et l’activité agricole/économique
se développe.

Suspicion et prudence envers l’Afrique de l’Ouest

En tant que petite entreprise exportatrice, vous serez évalué sur votre
professionnalisme par rapport à vos concurrents. L’une des premières règles à
suivre lorsqu’on débute une relation commerciale, est de ne pas demander de
paiement à l’avance pour couvrir des coûts de production ou de transport.

Par le passé, les importateurs européens se plaignaient de devoir envoyer de

l’argent ou des graines pour les activités agricoles. Au moment de la récolte, ils
n’avaient encore pas reçu un produit promis, ni eu d’information.
Bien que plusieurs raisons puissent expliquer les diverses pénuries, les
importateurs européens sont généralement « suspicieux » vis-à-vis des
exportateurs des pays africains, notamment d’Afrique de l’Ouest.

Les importateurs (acheteurs) sont par conséquent devenus prudents et tentent

d’éviter les relations commerciales qui débutent par une avance d’argent pour la
production. De plus, ils sont devenus tellement prudents que même lorsqu’ils
sont censés prendre en charge les coûts de transport, ils seront réticents à le
faire pour les premières expéditions.

Expliquez que vous être ouvert à la négociation des conditions de paiement sur
la base des pratiques courantes (Incoterms), sur votre vision claire de votre
propre chaîne de valeurs et des risques potentiels liés à votre pays. Une fois que
vous avez conclu un accord avec l’importateur, confirmez par e-mail et essayez
de garder un contact étroit avec lui.

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Considérations à prendre en compte :

 Insistez sur la saveur naturellement sucrée. Soulignez la saveur naturellement sucrée/fraîche

de vos mangues séchées, issues de variétés à forte saveur (Kent, Keitt, Brooks, Amélie). Il s'agit
là d'un avantage sur les mangues séchées conventionnelles provenant d'Asie, qui sont beaucoup
plus sucrées. Notez que la couleur et le moelleux restent des éléments importants (voir le module
« caractéristiques produit »).

 Chercher à coopérer avec l'Afrique du Sud. Une amélioration des méthodes de séchage peut
être atteinte en collaborant avec l'Afrique du Sud où des technologies plus modernes sont utilisées
et où des quantités plus importantes de mangues séchées sont produites.

 Techniques de séchage différentes. Effectuez des tests de qualité, moelleux et durée de

conservation, en essayant des techniques de séchage à divers taux d'humidité, stockage à froid et
transport réfrigéré.

 Insistez sur le faible niveau de prix auprès des acheteurs, particulièrement pour les
mangues naturellement séchées qui sont transportées par avion et donc, par conséquent plus
« fraîches ».

 Améliorer votre image. Si un acheteur fait référence à une expérience malheureuse,

reconnaissez simplement que les mauvaises pratiques existent. Ensuite, essayez de nouer le
dialogue avec l'importateur (ou l'acheteur) en lui expliquant que vous êtes informé de ces
pratiques, perpétrées par des exportateurs inexpérimentés ou par des intermédiaires véreux. Vous
pouvez vous montrer plus professionnel et apporter des preuves (par ex. des témoignages) que ce
n'est certainement pas le cas de votre entreprise et que la qualité/saveur de votre produit est
excellente.

 Marquez votre différence lors de la présentation de vos mangues en insistant bien sur leur
originalité et leur saveur exquise. Il dépendra des exportateurs de développer « une origine » au
niveau régional ou à l'échelle du continent africain, plutôt qu'une marque spécifique liée à une
entreprise ou un pays, pour se démarquer des mangues séchées provenant d'Asie. Par exemple :
« mangues séchées d'Afrique de l'Ouest ».

Cette étude a été élaborée pour CBI par Searce

En collaboration avec Pierre Gerbaud

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