[eoorsajond ezoxonpeay, BIDIPE) ZIABYD UOMUTED [op “ey Mosonpp4y, uaagsiepy SvUFT qraquziy eUIIpoul UOHeNsTUTUpe v] ap aaped jap sopeury sofasuoy UIAONYG WiLAd 1d SVZNVNASNI _anbopongoay, Jo ara yop onupueg sselasg (updo) dogiasagy soyenuty ap sourparssdoy ‘tpundel ua) soxonucy smog OF woRMposs, ap somKy pag, omsiy cwpysmpy P sop ~apesfe An sousessy ~soanaead sofasuoo ap ouay}oxqy ameuorsaidem up, sig 2 sony oes olesi0g ap suaprseag Hosa ogy BoueW eprpugidse ean 1s sagoud ey ong aso ‘roxanacyzeg ap oxtaestad fp wiou359 | seas 15, quony 12 pubylo “dnote soqaoyy 044 su Ses0yumu sus u09 TensonUag “uorsENSTURIpE ap apuresi spur jap seanazad & somvaqurvsund 8022905 oy “ews 2 yh ‘wosprruoge “pope mapry 0g. «oy ss9nag op stapr se uoo zesuad yase| (8 exo oxy aisq‘SojEUODIpE: esta 2p seauy se ap slap esued Sesuad v aueanow wx9 uatg Anu ozy soypnagg anb 8 ‘ou aa 9 unybey woxppogy mil | op syaen vayama | eaeroe A msarax weysIopa cx ofS ja Ua aweadnyN seUH soy PEAIBSGO J UO OnIAUED 28 JAPINAG Oto um Seaueiag uere seseardsued sng seapDsap 9p P UOREpLN ¥| wo Somos HU Ks} ITA HOD sOUOITE Se8ay] ap setowaur septonb aauaur 3 v fest agony sete ap sez Pruopyer womase. asian ompeut sone moustiyy Jo joys yay 94) oust nospof Y vipElogios para ENSENANZAS DE PETER DRUCKER “Lo mis cerca que puedes llegar ala sabiduria de Drucker y cémo su epabu- lane iteligencia puede aplicarse a cada una de las organizaciones modernas.” “Un excelente libro que capaura tanto el lade humano de Peter Drucker —cémo piensa— cémo vive y, por supuesto, los pensamientos de Bdersheimn también. Tee un gran valor al capturar los pensamientos de Peter en los mos dos afios de su vida, Peter obviamente escogi a la persona corrects.” Bob Buford Presidente dsl Consjo Leadership Network 1 Presidents Frodadar de ‘The Drucker Foundation “Pone al lector en el estudio de Peter en Claremont para ua una clase in dual sobre liderazgo, Sus conversaciones con el ‘Pade de la Adminisrac conjuntan en un seminario profundamente perceptive, con ejemplos d «que signiecon — ignoraron—Ia sabidusla de Druckex.” Richard E. Covanagh Presidente del Consejo Presidents Eiecutivo ‘The Conference Board, Ine “Blabeth Edecsheim ha capturado al Drucker esencial en una forma que deruestr la acral pertnencia de su eterna sabidsia, Una lctua impesci. dible para aquellos que dicigen o aspcandiigeorganizaciones de cualquier tipo.” Willan H. Donaldson 20 Pesidant del Seco ad Exchange Commision Cofudatr Donelson, Lain ore, Tne “Una nueva y oportuna perspectiva sobre [a flosofia de Peter Drucker su legado y su poderosa relevancia para todos ls lideces del futuro.” Frances Hewes Prasidenie del Conssja Leader 19 Leader Fstitute “Edersheim sitetiz6 la vida de sabidurfa de Peter Drucker en una natsativa animade y amena que ilumina la claridad, el optimismo y la humanidad per cables cle Peter —y nos deja con la inexorable conclusibn de que el padre de Js administeacin moderna es més relevante y necesaio hey que nunca antes.”puossjond ezomnpes, Pde ZOAPYD) WOULD [op "eT uoponprsy, maaysiApy SPOT qoquayy PUIapoul HODenSTUWUpE ey ap aaped Jap sopemy sofasuosy YDIONIG Wild 1d SVZNVNISN4 sandoougra fo ena pp ons soos (ode) dogryon syenat op sispissaey ‘plage ua) yon] ang 0) uoponpost, ap scony apn omy wm & sop -popese nur sowneg soon2gidsoles00> ap ouayoxe aseuotsxdua up, soung 9 29pm ‘wong olosuog 1p aqiopnng og ag? sss eprpus|dse wun to sououd ey onqy ase Sexpag Zing 2p osauiesuad jap muase ¥| SEaS9P 15, quay uo myo “draus sono 2a, wemeuct Palo poscid BN «odwan otoo je “eyesBoo8 ¥] apuarsest pI] OFSUUNU $u5 UoD FensoMUBC "UoPDERSTUNNP 2p apaerS spur jap seanayid & sonsammesusd so aq Koy soy201¢ ap seaprSe[ wo> read 1 al “SpeuoIpeN OwaTesuad ap sear set ap soy NROU WD uarq An Oxy sayDRIGE OND SeE09 52] 3p eA, ou ‘anol 9 yf wosmiog “epepino snl pry oxox ouoo eee case so anb upeuiguoo wun escyRsuoD oo weauadieexdord ns ap sm] 50 =p sen & ryonac, eroe k wos WaySpy ox off w alndnju sp 90 30 > gRAAuoo as ADI OUGSaaqos ay epee 4 oem sepeaidsrd sug espbsap ap soy wen aduaIs ou ‘ung 9p soaamrepumosd Soy "eivaoefoue sf ap epesep 2] 9p soriound » exuanuisouoa fe uo epeseg, ag [yh Ua sH07E4 ap ey ‘ssn von 9p upon x9 so}os aur & spn HOO SeUO esa NOD sefte| ap sezouiou sepuont anna ofen sync asa ap svewouasug,. 2 7) ousSoyy fo 0049s «yon 24 oxo wosapal Vo_—_Blogios para ENSENANZAS DE PETER DRUCKER, “Lo mis cerca que puedes llegar a la sabidusia de Druccer y cémo su apabu- lane inteligencia puede aplicase a cada una de las oxganizaciones moderns.” Warren Bemis Profesor Disingido de Admincractén, University of Southern California ‘Autor de On Becoming 3 Leader y amigo de Peter “Un excelente libro que captura tanto el lado humana de Peter Drucker 6 8 10, los pensamientos de Edersheim también, Tiene un gran valor al capcurar los pensamientos de Peter en los di- ros dos afios de su vida, Peter obviamente escopié ala persona correct.” Bob Buford Presidente del Conseio Leadership Network ‘y Presidents Fudan de ‘The Drucker Foundation “Pone al lector en el estudio de Peter en Clazemont para un una clase indvi- ual sobre liderazgo: Sus conversaciones con el ‘Pade de la Administcacién’ se conjuntaa en un seminario profundamente perceptivo, con ejemplos de lideres due siguieron —e ignoraron— la sabidusia de Drucken.” Richard E. Cavanagh Presidente del Conejo y Presidente Ejecxiva ‘The Conference Board, Ine “Elizabeth Edersheim ha cpturado al Drucker esencial en una forma que «demuestra la actual pertinencia de su eterna sabiduria, Una lectura imprescin- dlible para aquellos que dirigen o aspiran dirigir organizaciones de cualquier tipo.” Willan #. Doralzon 27" Presidente dela Securities and Exchange Conaission ‘Cofundador Donaldson, Lufkin © Jenrets, In, “Una nueva y oportuna perspeciva sobre la filosofia de Peter Druckes, su legedo y su podeross relevancia para tados los lieres del futuro.” Frances Hewebsin Presidente del Consaio Leader 1 Leader Instite “Edersheim sintetiz6 la vida de sabidueta de Peter Decker en una nazrativa snimada y amena que ilumina fa claridad, el optisismo y la humanidad pee durables de Peter —y nos deja can la inexorable conclusién de que el padre de Ja administracion modema es més relevante y necesatio hoy que nunca entes.”WITHSYIGI SVWH HLAIGVZITA WDIONYG UiLdid 1d SVZNVNASNAEste libro estd dedicado a Doris Drucker ¥ Steve Gallen Edersheim ENSENANZAS DE PETER DRUCKER / CONSEJOS FINALES DEL PADRE DE LA ADMINISTRACION MODERNA, McGraw Interamericana DERECHOS RESERVADOS © 007 especie eee HeGRAWHILL INTERAMERICANA EDITORES, Sco Inpesoen Méxicool TT ONOGNYAY A NOIOVAONNI OO YEOLAY ¥1 EC VOUIOV OOILYWAL 31GN} SOLNGIWISONOORI STIVNH SVLON we O1NIS 730, OALLNOALA ALNAGISTUd 13 | 1.415 OdINA OGOL IV ANAILNYW 4170 SISVHO 12 SANOISIOIG 30 YWOL| OLNIIWIDONOD 73 A FLNAD VT] NOIDVISATOUO A NOIDVYORVIOD | ¢ VD VT Od SOGINA ANAND 14 | 5 0931 OANNW 1a Na SOIDODIN OANAIDY! NOIDONGOWLNI NNT 90 101d OdINZ.LNOOPROLOGO ‘ lo reconoci entonces, pero execi con Peter Drucker. Mi padre N trabajé 25 afios en administracién en GE y otra década en LW Chase Mant en Croton libros de Drucker en su ningtin interés en los nego- te de secundaria o universtario, hojee ls libros de mi Conocié a Peter en las instalaciones de ce vo los rero. Aunque no ter ative y The Practice of Management. Més tarde, cuando estuve en la Marina de los Estados Unidos, me interesé més en los negocios mientras ma 1 las opera mudeo en una base aérea de Estados Lenta pero indis- ido en un estudiante druckeriano. la iniciativa de conocer a Peter hasta ciones de ser Unidos, en Japés cautiblemente, me estaba com Lamentablemente no tom 1999, p66 estaba en mi podria decirse, la mayor transformacin o: de 162 afios. Entonces era el responsable para la regién de América del Norte en pa, el gran mercado dom: bal de belleza de Pc. para el nuevo negocio glo- podria reunirse con 161 y mi padre conversaron lamé a Pet yle pr migo. Acepté y cuatro décadas después de en Crotonville, me senté con Peter en su modesta casa en Claremont, California, platicando acerca de un mundo sobre el cual él habia estado pensando durante casi medi Habja esperado tener una hora de su tiempo. Pero platicamos casi «dos horas, Entonces mi esposa Margaret lleg6 a recogerme, entr6 y todos ‘nos sentamos y conversamos dos horas mas, Era como beber de ‘guera contra incendios. Para cada pregun eyo forrmulaba, Peter una 0 dos cosas més para pensae: Con persistencia, me inst6 a escoges, aove ns { onuarsns ns uenusnaup sopenpraput soueuiny $13 $0] s9fen9 op sgaea e sorpau Soj erouonsayy soe Uo>,, Uos souorpnanst Seno o8ou so} anb oyeuag ,sepepiiqap sns sarueaajan 9 sezapexso} sis ° open spe ey, “ondso: opunyoxd woo sopor & eqeresy, “eueuny pe ns e8 Jing ap Somnguae soysnu so) 2p aewodus seu & oxo | soropnadosso| ap & speruatod & sajenaoe sowuay So] ap “opeasow yenueBs0 v] anb op asreanose exed ‘onuspe 9 9398 9p eusewud pepyqesuodsas vj auax oxtansala auapisand pe woe anboqua asa 1exqI Ibo 9p UoLsIs0d feLuO!DEaDx— v|aUAR oannoofo anuopssoud > anb eyuarsos s019g “SeAUeRd pul & sesinard souas uos anbrod o oze\d o109 e ousioueuy onvamutpuoy wm uelaueut anibuod eleq seus pepuoyid eun sepypourseso © wep 25 viouan2ayj 09 Sseuran Seopa UoUDE sey 15 sopofou sng onuape ersey uesojua as so!sofou ap souorse7me810 se] Ssouozea sey Jog Sopey]nsa 0] UEs9 apuop US Sonar [9 {03809 3puop ua ‘tout [9 an o]naus [9 $9 —oltp— oanndafsanuap aejnomzed ua Soannsala samuapisaxd so] ap pepryqesuadso: o| an89 ouge “epi ns anueamp apsea sey S029 $0] 2p pepmges wo anboyua ns esa soypnac] ap Parmuyap wx>[EU PIERS 2] serso1o3 seiunfoud se] 19524 ® sowtes © oussua anb so sesnany souorsexoua se] ered oxapemp sew jes ng ,opqumnsuoo jap a1uewuasai: pp V “souiaIx9 Uos sesoIoUeUY Sepp J S9 20papuaa fy, «"0}0pUBAID so o1quie j2 zenIsUIpe sapand anb us eroUeW! e>tUR eT, ‘es09 se] opuoiaeq #389 ofe19p I] [9 {881991109 svSOD se| OpLID: uoHensiunupe eT, uo}sre | © URED [9 UeqeURWN|: anb s>yx>nIQ 9p sojduns uprodassad & seaepp sevunSaud se] ueyuoa ugroestdsut ap soquany seyonui seiso 9g “epfoja>isd | 20s e| ‘esSojodonue e| ‘e01099 feats ‘eam [2 ‘euonsiy ej ap exenxe anbiod ,jenos Po, OWS JS ¥ EqEUIET| ag “seyUNaxd sa>eq ap equGeoe eoUNE < a]gepesuy eap pepisonns ng -pepra fo{duio> e] nronpos exed Uuop ns exo ourewtproenxa Jaisg w ozty anb ranstzozze2e9 19230) © ‘e910 pis seiopemnp & seannpad wer seapi ssw ae anb oy 0 ugane | zesuejeq ered pepyigey ng ,-eAns9}9 sop US uoDLoy wach, “OlIp [J SESE souoraapp Jape uo &seaxvENs9 seop!se| 9p 39pod jp uo #94) "wo}sNOnO | 9p praia | 20d ajqeauesganbua auquioy un e19 ou song “oSsequrO ug “exe}pouru exouEUH 2p 1se> 9a 3p uuopeztuedio e| © orsofou ye seaqde ejpod anb seosayy{ sexep souorada9 fad uo> souopsesioauo> sensonu erelop of anb upwo> v9 Seuapy ‘ad ~apys uaa saiopnduion soo sawp so|anb eebwenso exun S90 yj anb up awaureespow sowpr02e 04 & ig muste espa eazousBop Sos a ap souDu Ws yas By & ne SPU ExAepoD eapuiDs uosa §,omp ofegen ua PURI Seong Uos OjOs sourid soy, “Sorensqe soueid so] 0 epesedss eyosa ej wed epustsed wood Anu euay “wopenstuRUpe e] ap eEnDPAM ef UD anny ‘epumog -esoaduio ensontl uo optusi ey J9104 ‘nb erouanygur e| ap olayar j2 4 ora ap ous [ap soxe|nSue sespoid wos soprunsuo> [2 uo sopeseg o82ex0p}| [9 & up:aeA0% 89 eal JP own sopransuos je oyadsaz uo ordioutid 2189 op!onpen sows ‘oa ug ‘swuoueuey & 9jduu yp Un 31498 4 sald $9 OppoOUE uM 2p 0 “SBsOpIUUNSHOD So] O1DIAI96 ap ED | baa aaiag ap eaqseq eyo e] ‘awueniodun sew & “esaumeng ‘90900 OUD © aompas as Jur Brey “OHEUIprOENxD wey O2ty ‘9 anb 0] ap eazare opesuad ay Sarg ap sofnonse & soaqy so] opuaka se304 sajqeiuoou a souopestanuon sexs9 syne eIDeY| O98 SEU ‘oxptoefe asuapisand Jap oleqen pp cepts ns ap soue sown soj ame ‘opennuanio> oamsoyen>[p to Buby 0110 ap eafope UOIdeSIoAUOD BUN SoutEZ ‘apres sepy “opsuip& orquieo jp ue sopuodsos exed jeuorseauess0 HNap | 4 pepe vy 200 sang 4 onuap wo!reaoum e & s ‘ommaqenzouo> ap soxopeteqen ap pepianonposd vv & pepianeasa eye ejans epuon ep outa ssoye ss souams 9) aueanp souwesasBay 04 ox0y amb So] ¥ seu so} guomrodoid uorpessa,uos “ontiaqunouo> ap soropetegen ap woise7 anueworsouts vse 10 Bun zeae ap ofees ap sotas sajeuorodaaxe soj apuaiu wied o1yesap 2py “e:aUD29}Ip 204 ya le anb seinaus09 souoistoap & seiGavenss sv20d se}moral de garantizar que los empleos sean satisfactorios y que los, 10s sean capaces de contribuir tan plenamente como puedan. No puedo estar mas de acuerdo. Lo més importante que trato de hacer como presidente ejecutivo es inspira lideres y dar riends suelta a la creatvidad y la productividad de los 135000 trabajadores de conocimiento de ra. La humanidad infundi todo lo que Peter escribi6 y dijo, fl era una fuerza para e 1 mundo, Recibié Ja Medalla de la Libertad, de Estados Unidos, porque su pensamiento administrativo, empezando con el Concept of the Corporation, ayudé a desarrollar sociedades libres de “organizaciones mis productivas que las dictaduras de la izquierda o la derecha. Esta es su mayor contribuci6n. Peter Drucker era nico. Estaba implacablemente enfocado en la promesa del futuro y del potencial de los individuos. Es enteramente apropiado que una de sus peticiones finales fuera una biografia de sus ideas mas que de su vida Liz. Edersheim ha cumplido esta solicitud con E! Drucker definitivo aptur6 no s6lo la esencia de los 39 libros de Drucker y las siete las de descubrimientos y percepciones, sino también la esencia de Peter Drucker, el hombre el maestro sabio, gracioso, perspicaz hhumilde, que se sent haciendo pre- sgunas y déindonos tiempo con paciencia pata llegar hasta donde él ya saltado, el hombre que nos ayud6 a ver lo que siempre describié como “visible, pero aiin no visto”. jen en antos de nosotros en su sa A través de su ejemplo y sus ideas, Peter continuard siendo una fuerza del bien en el mundo para las generaciones foturas. AG. Lafley Presidente del Consejo y Presidente Bjecutivo Pee G Ohio 6 de septembre de 2006 INTRODUCCION Marvin Bower, el arquitecto de McKinsey & Company, soné el teléfono en mi casa un P= después de haber publicado la biografia de mi mentor iemes por la noche. “Hola.” La persona Inego agregé: “Soy Peter Drucker.” Me tomé un momento captar quién estaba al otro lado de la linea, con su acento vienés que sonaba como el de mi padre que llamaba hizo una pausa mi fai para aclarar mi mente y estar a solas con esta voz extrafia rence fami Peter Drucker? {El hombre a quien se le atribuye la invencién de Ip disciplina de la administracin? El que escribié 39 libros que se han traducidos a innumerables idiomas? Bl hombre que sin le ayuda de nadie asesor6 a ls presidentes del consejo de GM y de Ford, aconse{6 al presidente del Banco Mundial y al presidente ejecutivo de GE, de quien se cuenta le dijo 2 Margaret Thatcher que privatizara toda la industria ‘mineta briténica? 2E! hombre que tenia una influencia formativa en cada empresa que Jim Collins y Jerry Porras resefiaron en su libro Built £0 Last —organizaciones legendarias como Hewlett Packaed, Johnson & Johnson, Merck y Motorola?! En fa forma usual y sensata de Peter que pronto conoci, me felicit6 por mi reciente libro de Marvin Bower y me pregunts si estaria inte- resada en entrevistarlo. Bromeando, Drucker planteé la idea de que yo escribiera un libro acerca de él, un libro que estudiara cémo habia creado el moderno concepto de la administraciGn, Estaba tentada, por no decir halagada, pero los compromisos rebo- taban en mi cabeza: en las siguientes semanas tenia que volar a Bruselas para la reunign global en Avon Products, recorrerelcentro de Manhattan 1€ aivoipayy ap softed spur exed pepissaaqun ej e eseoyiye9 co1Dyeuaq O10 ‘juay ewoisis [g “oappded yp opueus 9 & sosan0sd soj opuesop208 's saauiaiged So} ap so>ipgut soxstfax soy 201g unsad say anb vouquieyeur pax eun sepessut soy xd sexopennduto> sns ueoronuy sous SO} ¥ © ap upisiap | uoo eqey>t ssatefSuy eAaT Ua oUeySIaAKUN ud | soYpNUC] 9p SYSOP Eun weqenSa20u sox so] 4 SsaqUDNP sO sto opueleqen vqeiss of soypnuq ap epeurey | ap omawioUl [2 Ug, ‘soleus o8soqs un esp epeu saDe} “souoK soBsary pe FT snBas sod sanbojua 0 sa} ynaasap gaduios 020d weyiaajon 96 “exaueW! 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Sin embargo, contradecia todo lo que los administradores del hospital consideraban sagrado acerca de la informacién centralizada y el derecho de privacidad de los pacientes. Como muchos hospitales, estaba , que se di n empefiado en hacer las cosas al viejo esti hacia la bancarcora, Mi segundo cliente, una empresa de papel envuelta en antiguas tra- diciones, habia dado un paso audaz al adguirir una docena de empresas de embalaje independientes. Estas ater sas, desde medios hasta asistencia médica, y tenfan bases en muchas naciones remotas, incluyendo Brasil, Estados Unidos, Rusia y Europa, 1a direcci6n deseaba aprovechar la oportunidad de ayudar a sus clien ar los nuevos diseiios de embalaje para captar la atencién de la dlientela, pero utiizaron un enfoque de ingenieria deliberadamente ‘minucioso al tomar la decisién. La empresa habfa pasado por un mon- tén de consultores de administracién, desde McKinsey hasta Boston Consulting Group a Deloitte & Touche, e inclusive el idéologo de la administraci6n Ram Charan, profesor de la Universidad de Michigan. Yo trabajaba con el director del geupo de embalaje para crear un centro de diseiio para clientes, identificando socios potenciales en China e India, 5 , después de tres afos dftciles los ejecutivos no estaban mas cerea que cuando comenzaron de wi a muchas industrias diver: esa ficar sus varias adquisiciones para proporcionar disefios alos clientes. (Mi tercer cliente era una empresa de cosméticos con un nombre doméstco que tenia demasiadas ideas y muy poca disciplina. Al mismo tiempo, estaba excepcionalmente posicionada para llegar a los clientes alrededor del mundo, pero como muchas empresas de bienes de con- sumo, era I por la complejidad de sus creaciones Los representantes de ventas estaban tan abrumados que se habian amente asfixiad: convertido més en dependientes procesando érdenes que en agentes de ventas describiendo de manera proactiva un producto, Las insta luego et siguiente, y el las economias de escala y descartando Introduccion personalizadas y entregas répidas en todo el mundo; sin embargo, estaba perdiendo grandes oportunidades. Y no eran sélo mis clientes los que estaban siendo abrumados. Algo ido mal con los negocios en el siglo xxt. Considere esto: desde la administracién en 18 empresas pil empresas, ha des trnido cada una mas de $0 ail Eso es mis de lo que hizo Enron, 18 veces mis. :Por qué? Porque en la llones de délares en valor econémico, rmayoria de los casos os presidentesejecutivos, consejos de administracion y otros administradores bien pagados estan sujetos al pasado —a hacer negocios de la manera en la que siempre los han hecho, y no sabian cémo liberar su organizacién para adaptarse a las innovaciones del futuro. La administracin en el siglo x%t enifrenta cambios fundamentales en el tamaio y ambito de oportunidades. Los negocios han definido “oportunidad” como la probabilidad de captar una participacin del mercado y embotsarse mayores ganancias a través de tuna mayor productividad, un producto o servicio nuevo y mejorado, la adquisicion de un competidor o la expansién dentro de un nuevo tet torio, Sin embargo, y cada vex mas, la oportunidad es ver, o inclusive crear, espacio en blanco —mercados inexplorados que pueden identi- ficarse sélo al analizar tanto el ambiente externo como las numerosas demands sin satisfacer, de clientes cada vez més informadas. Lo que es fascinante es que con frecuencia los consumidores ni siquiera estan conscientes de lo que ellos quieren hasta que alguien idea un producto yuna campaiia de mercadotecnia que hace a la gente deci ese celular que transmite el Comedy Channel.” En un sentido muy real, los productos y servicios verdaderamente innovadores crean sus propios mercados. Mientras visjaba a Bruselas y daba tumbos por fa calles de Nueva York en un camién de Starbucks, no podia sacar a Drucker de mi mente lecesito ‘Todas estas empresas —todos los presidentesejecutivos, todos los directo res financieros, odos los dectores operativos, todos los directores en que puedas pensar con los cuales tratabe— estaban intentando enfrentar este apabullante mundo de 24 horasisete dias a la semana de externalizaeIpunpy eaiong wow ¥| ap ssIUE eUDYA, UP OproeU ‘auquIoy 2189 anb randios | -o1quie> |p & up}oeai9su0> e] aniua oues agg un senuoo9 raed [euorsdaox9 panmadsiad wun soyanyq{ e worDIp 9} so1>ORDu un 9p 10988 { sopeniasqo owo> Sepeagp aI ap sep a1UOI09p ws wun sapey 4 soso1s eto aqap 0 ‘iofaus 00409 an of v asze -ade o}>ofu jp aqaqy? “sepppo|qeise uatg sesaiduro o> own jse‘sesasduna seaanu $e} woo ouRxg 19uM OUQD d1Gs OoNDBIE 4 opyOSs olasuOs oUO!D sodoxd foxquue jap 1opeaouut auwaSe un owoD so;>oBoU so] ap e>a9e uwewen soyt2sa sns Sopoy.ToY9Nq 39474 OWNOD osmY [9 exe OUTUIED qe ‘ opesed ppp seaenide> owo> esqes open “apuesS spur oyu 9 s10219 So} ap oxs0> fp spurot any anb 0] ap o1se> seus oysnus so sepezeceD ‘and oduon ap ones [2 ‘opesed 2 yea anb of ap aeaqgavapt ap 59 jonaayj 09 & sonuenroduny os Sopeprunaiodo se 090] odaran so aisy ‘suasadd pp uo ppemusou0s aanguvut aur Saseg © rePdsoNw | _cworperaudonuy m so eis “ono seapr se{ snnasIp equeoun apy “o}an oratny) “oxgy m2 s9 aysq seBuodstpaid 21 ON,, “OHsIsut ‘seso> se] Sepuoasa ONY, “optnjour s9s enraqap anb of se1sxp exoipnd anb [uo epezuomne eyesBoig eun eqeasap osodure ra ‘[euorpen eyerBorq tun eso1qu9sa of anb eionb oN "soatalqo sns ap eara2e oxe[2 Anus any sonag ‘eusts eroumad so ug ‘opriaaip sos & wa 0189 -gsuad X ‘uomeUtUH -ia1ep ns aod epes pepypiqap ns “erapepur ns woo sapues8 sepesuez sep towg ¥ purssgo ‘opewar ome su e soumegysoxfar senUay “ouensiouun jeudsoy jo onb eurap oust jo weqeuoazua anb of) Uo sapextdsoy sop ap uorseurrojut emoy soysN4q aMLoLA|ENSE) si8ns soureqeaso anb uoresado ap seuoye seusoy se] zexdope ap pustu e sopepnie sourepod owsg> < enrdsoy [pp so1open, Pe so] exed ayueysoduun ex9 gr}? zenSaue vj e sesoD se} 39024 20d epee ronunBoud apy enh of ‘la 8 aquaiond jap pnyes e sayen> so] uo sowuawow oqny? | & seso9 sej za9ey je oEUsraqqun pendsoy > ;upsod eqeaso ab osu ja azqos eze2oyua aut anb o1s8ns 39204 ‘OuLIqos ns 2p oo.ispuesp & saup2se ap o1ofau fa agos oy]n840 o> osioxuod & eatpaur efsuarsise vj ua HSo]OUD v| ap oredr [pp 22uzje j> a1qos opuesisauo> oduron unije gseq “peproeaud argos ‘oponpon 9 seutay so} exsey so3s00 so] apsap ‘wurpipour vj ap eoraoe pox opuerquie> eqeis2 uorseuojut v] ap eGojous91 ef anb ua erauEUI Ej 20d opeUIDse] eqeise so1ag -esuad ap opow feuorrpen ns ap oxseusraarun yeudsoy jap uopensumupe ¥] & 22>¥s oW9> syuourepruansp weoUE|d v opnse apy SOUE QZ 1889 ap esads9 ns ‘sHOg ap v>199e oIqeH “9[Su estasou ves [p ‘ado ox], ap someane|g joys ssouisng 29y914¢ 8} ap ug!aenstULpe | 93q0s oura9p je eqes0sase eIAEpon |p 2puOp U2 “aBayjor) suoMexET) [pp { euayy ap eosa2e soweoneig “sojeipunus soiunse so] & eoisnu ‘ae 1 oxad eprutos ¥| 9p ‘onsadsaz osorpases erg -eprauos e] ap sondsop |gop osazdxo 3ye> ns uvsal 2119] anb sopsio9p anb eyusn aqpeu 4 euanb anb outa jo ueyqeg “ue;>0u0> 0] sopos apuop uo opeunus 2p sauorpesiaauoo se] exed ajgersesut omade un ey ood oueyjen ayuesmessas un e sowing soueur ap woraide ensersnara um & epryg> anuauranwapuardios esintos eun orad ‘zesyauy owopppne un ‘osoru8 spur eyAepor oveinsne ouooe um ‘sanuaj sosoni8 09 oueuofeuoU ze8es un ex9 OM “eps tw ap offs ap oxeno un opesed ay yen ja ua oda js opmuyap exqey amb 329 ‘od [e404 eed “erusoppey uowrey5 & 304 apse seu sassuN SO, 2ys00 Je ales avatns rar auemmp en ~ensi of anb & oxqy um sape4 ap earane eesuod anb soag ¥ powosd ¥] sexsondsau se] ap seundje way ‘uorrensmmupe b] ap ouewny oz1>H2p> pp zemeyua ua oxound j asquioy 259 anb ofp aus oBfy -opuaus o«anu 2389 up eanooy> euHo} ap reastuIUpe oU9D X ossp0ud U9 soUORISHED se] ap seuopeaydus se antaautauoa X wae]p eussoy ap e>yexo soya ap ouruma Somsofsu ap soxqy ap oxownu autz0U9 Jap sesad ¥ “sapepy todo se] zezyendes e sauoreziuediso se] e sepite ered olegen jp rolow ‘oxpoy Py a1peN “(e1 vurSed e] uo oxpend > 404} Joypnaq_ 2984 of anb uD ewuioj e] ap sapepruntodo us sejopupwoysuen ‘So[e:00s seiouapuon SP] 2p souorseayidum se] opypustus ey a1pen‘aiuawepides uoserejze a8 ses09 seuea SaxonIq] ap soj we { soxgy Soy 209923 ¥ goadur9 sw0}U0D "eqeqey anb oj ap pepyyeas us ezarpunaua a1peu nb ap souue ‘sepespp awemnp opedionue eyqey soyonaq anb soyesop sowistar So} u09 sojerazouo> souor>e}2x teyuey Soqfy ‘saMUaH]> so] 9p soo -oramanbas sosanu eysuaiaduro> epe7ipnie ‘seyesfouap sou syyaniq ising 9p se2ueuasuy