SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI ODJEL ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

Vinko Popović

SEMINARSKI RAD
Prodaja

Kolegij: Marketing
Mentor:
Broj indeksa autora: 6019833102750565922

Split, listopad 2018.

Contents
1) UVOD ................................................................................................................................. 4
2) PRODAJA........................................................................................................................... 5
a) Prodaja prije nastanka marketinga .................................................................................. 5
b) Prodaja nakon nastanka marketinga ............................................................................ 5
3) VRSTE PRODAJE ............................................................................................................. 6
a) Izravna prodaja ................................................................................................................ 6
b) Neizravna ili posrednička prodaja ............................................................................... 6
c) Prodaja putem pošte ........................................................................................................ 6
4) METODE PRODAJE ......................................................................................................... 7
a) Osobna prodaja ............................................................................................................... 7
b) Prodaja putem ponude (pismo) .................................................................................... 7
c) Prodaja na temelju uzorka ............................................................................................... 7
d) Prodaja putem kataloga ............................................................................................... 8
e) Prodaja putem automata .................................................................................................. 8
f) Samouslužna prodaja....................................................................................................... 8
g) Prodaja putem TV-a..................................................................................................... 8
h) Prodaja putem interneta ............................................................................................... 8
5) OSOBNA PRODAJA ......................................................................................................... 9
a) Prodavač .......................................................................................................................... 9
b) Kupac ........................................................................................................................... 9
c) Proizvod ........................................................................................................................ 10
d) Prodajno mjesto ......................................................................................................... 10
6) PRODAJA PUTEM AUTOMATA .................................................................................. 11
a) Prednosti prodaje putem automata ................................................................................ 11
b) Nedostaci prodaje putem automata............................................................................ 11
7) CIJENA I ODREĐIVANJE CIJENE NA ODREĐENOM TRŽIŠTU ............................. 12
a) Određivanje cijena na monopolističkom tržištu ............................................................ 12
b) Određivanje cijena na oligopolskom tržištu .............................................................. 13
8) NOVE METODE PRODAJE ........................................................................................... 14
a) Prodaja između dvije tvrtke........................................................................................... 14
b) Prodaja tvrtke krajnjem kupcu ................................................................................... 14
9) MODIFICIRANE METODE PRODAJE ......................................................................... 15
a) Ambulantna prodaja ...................................................................................................... 15
b) Prodaja na sajmu ........................................................................................................ 15
c) Prodajne akcije .............................................................................................................. 16
10) PRODAJA PUTEM INTERNETA ............................................................................... 16

2
11) NAJČEŠĆE GREŠKE PRODAVAČA ......................................................................... 17
12) ZAKLJUČAK ............................................................................................................... 18

3
 1) UVOD

Živimo u modernom dobu. U dobu kada je vrlo teško doprijeti do neke osobe i do
njenih istinskih potreba kod pojedinih proizvoda. Upravo tu nam pomaže prodaja. Prodaja je
jedna od skupina aktivnosti marketinškog procesa, možda čak i najvažnija jer upravo je ona ta
koja se nalazi između proizvoda kojega želimo prodati i konačnog korisnika odnosno kupca.
Neki znanstvenici nazivaju prodaju motivacijom kupca na kupnju, ali zapravo je ona čin
uvjeravanja kupca da kupi određeni proizvod ili uslugu. U ovom radu pokušat ćemo objasniti
svrhu prodaje, kakve to vrste prodaje imamo, koje su metode prodaje, kako lakše doprijeti do
krajnjeg potrošača odnosno kupca i kako se to određuju cijene na određenim tržištima, jer
upravo je cijena glavni element koji stoji u procesu prodaje. Pričat ćemo i o novim metodama
prodaje jer tržište se konstantno mijenja te zahtjeva razvoj novih metoda.

4
 2) PRODAJA

Pojam prodaje ljudi usko povezuju i sa drugim pojmovima kao što su kupnja i
marketing. Ti pojmovi nisu isti, ali su međusobno povezani. Prodaja spada u jednu od
aktivnosti cjelovitog marketinškog procesa. Marketing je taj koji nosi odgovornost početnog
predstavljanja proizvoda kupcu i utječe na prvi kontakt potencijalnog kupca sa proizvodom.
Marketing daje informacije i formira svijest o proizvodu. On je alat koji nam daje
zadovoljnog i vjernog kupca no prodaja je ta koja ima zadaću da određenu robu donese na
tržište i ostvari ponudu, koja vodi do prodaje i razmjene dobara za novac sa kojim mi
ostvarujemo profit.
Prodaja je također vezana i za kupnju. Jer kada netko nešto prodaje onda to netko
istodobno kupuje. To znači da su prodaja i kupnja čin razmjene neke robe na tržištu.

a) Prodaja prije nastanka marketinga

Prodaja kao funkcija, kao služba i kao politika postojala je i prije nego što je
postojala koncepcija marketinga. Njezina je zadaća oduvijek bila da ponudi kupcu
proizvedenu robu, da je zamjeni za novac i na taj način ostvari dobit. Nastankom marketinga
kao suvremene poslovne zamisli, prodaja izvršava svoje zadaće, ali u sasvim novim
okolnostima koji pogoduju prodaji. Dok marketing nije postojao prodaja je funkcionirala kao
veza između proizvodnje i potrošnje, ali nije imala utjecaj na količinu proizvodnje. Glavna
zadaća joj je bila da proda ono što je proizvedeno i da pri tome postigne najbolju cijenu.

b) Prodaja nakon nastanka marketinga

Nakon nastanka marketinga prodaja djeluje kao jedna od elemenata koji se nalaze u
spletu marketinga. To znači da ona mora biti usklađena sa proizvodima, cijenom i
promocijom. Prodaja nakon nastank marketinga djeluje svjesno. Djeluje na već istraženo
tržište, a proizvodi koji se proizvode su oni proizvodi za kojima postoji potražnja. Cijena se
regulira prema tržišti i konkurenciji, a potrošačko tržište je već spremno za prodaju. Iz ovoga
možemo zaključiti koliko je marketing doprinio sigurnosti prodaje i koliko je sam taj proces
prodaje postao puno teži i kompliciraniji u odnosu na razdoblje dok marketing nije ni
postojao.

5
 3) VRSTE PRODAJE

Imamo 3 vrste prodaje: izravna prodaja, neizravna ili posrednička prodaja i prodaja
putem pošte.

a) Izravna prodaja

Izravna prodaja karakteristična je za robu industrijske upotrebe kao na primjer:

strojevi, alati, sirovine, poluproizvodi, goriva i slično. Proizvođači te robe najčešće ne koriste
posrednike, nego tu robu izravno dopremaju do industrijskih korisnika. Ponekad u izravnoj
prodaji imamo i posrednike koje rijetko nalazimo u prodaji na domaćem tržištu, ali za strano
tržište, odnosno inozemno, susrećemo veći broj posrednika. U rijetkim slučajevima izravna
prodaja dolazi i do krajnjih potrošača na primjer: obućar, krojač, sladoledar i slično. Oni svoje
proizvode izravno prodaju krajnjim potrošačima.

b) Neizravna ili posrednička prodaja

To su proizvodi namjenjeni za neposrednu upotrebu, bilo da su to trajna potrošačka

dobra kao na primjer: automobili, televizijski aparati, namještaj i slično, dobra dulje uporabe
kao na primjer: odjeća, obuća igračke i slično ili jednokratne uporabe kao na primjer hrana
piće i slično, dolaze na tržište i stvaraju ponudu preko posrednika odnosno trgovine.

c) Prodaja putem pošte

S vremenom se razvija novi sustav prodaje bez klasičnih prodavaonica, a to je putem

pošte. Pomoću kataloga nude jeftinije proizvode i omogućuju dostavu do vrata potrošača
odnosno kupca.

Slika 1 Slanje paketa poštom, http://www.poslovni.hr/promo/paketi-iz-poste-

u-postu-nova-opcija-slanja-paketa-321053

6
 4) METODE PRODAJE

Metode prodaje su načini prodaje, oni obuhvaćaju načine postupanja sa kupcima,

način prezentiranja ponude, ugovaranje prodaje i način komuniciranja. Metode prodaje zavise
od vrste proizvoda koji se prodaje, kome se prodaje, koliko se prodaje i slično.

Metode prodaje se često mješaju s kanalima prodaje, odnosno distribucijom, to se

vidi u literaturi i u praksi. Kanali prodaje predstavljaju puteve prodaje, a u prodaji je moguće
koristiti jednu ili više metoda prodaje bez obzira na to koji se kanal prodaje koristi.

Metode prodaje su:

a) Osobna prodaja

Ova metoda podrazumjeva osobno prisustvo kupca i prodavača u procesu prodaje.

Ova metoda prodaje je najviše zastupljena. U maloprodaji je to uobičajena metoda prodaje, a
u veleprodaji ona predstavlja najznačajniji oblik prodaje.

b) Prodaja putem ponude (pismo)

Ova metoda obuhvaća proizvode kojima se karakteristike mogu opisati ili su već
poznate kupcima tako da je kupac u mogućnosti da prihvati ponudu na osnovi pismene
ponude. U maloprodaji se ova metoda prodaje ne koristi. Ova metoda prodaje više je
karakteristična za prodaju između proizvođača, odnosno veletrogovine koja nudi proizvod
maloprodajnim kompanijama, proizvođačima, većim kupcima i drugoj veletrgovini.

c) Prodaja na temelju uzorka

Ova metoda predstavlja kombinaciju osobne ili pismene prodaje uz prezentaciju

uzorka. U prodaji veletrgovinskih tvrtki ova metoda prodaje je dosta zastupljena bilo da kupac
posjećuje veletrgovinsku tvrtku ili da predstavnik prodaje dolazi kupcu s prezentacijom
uzorka.

7
 d) Prodaja putem kataloga

Ova metoda se temelji na specificiranju oznaka proizvoda, davanju skica ili slike i
ostalih potrebnih informacija na osnovu kojih kupac može donijeti odluku o kupovini. Ova
metoda prodaje zastupljena je na proizvodno-uslužnom tržištu (strojevi, alati, rezervni dijelovi
i slično), a i na tržištu osobne potrošnje (široki asortiman proizvoda: odjeća, obuća, kućanski
aparati, namještaj i slično).Prodaju putem kataloga moguće je vršiti u veleprodaji,
maloprodaji i kod proizvođača.

e) Prodaja putem automata

Ovo je poseban oblik prodaje na malo. Ubacivanjem novca dobije se željeni

proizvod, to mogu biti cigarete, sokovi, piće, hrana i slično.

f) Samouslužna prodaja

Ova metoda temelji se na samoizboru i samoposluživanju kupca. Prodavač je

prisutan samo u slučaju davanja nekih dodatnih informacija, objašnjena ili uputstava.

g) Prodaja putem TV-a

Ova metoda predstavlja prezentaciju proizvoda na nekom TV-e kanalu, a gledatelj se

na osnovu onog što mu je prezentirano odlučuje za kupnju.

h) Prodaja putem interneta

Ova metoda predstavlja kupnju zasnovanu na ponudi putem računala i zainteresirani

kupci vrše kupovinu putem interneta.

8
 5) OSOBNA PRODAJA

Osobna prodaja se realizira neposrednim, direktnim kontaktom između prodavača i

kupca. Ova metoda prodaje je najviše zastupljena.
U maloprodaji ona je visoko zastupljena, a to je posebno očituje u prodaji skupljih
proizvoda gdje kupac traži određene informacije, savjete, uputstva i slično. U prodaji
standardnih proizvoda osobna prodaja se više svodi na funkciju usluživanja kupaca uz
obavljanje rutinske prodaje.
U veleprodajnim poslovnicama osobna prodaja ima značaj, jer prodavač mora da
pokaže kreativnost u pronalaženju kupaca, u prodaji novih proizvoda starim kupcima, u
proširenju asortimana prodaje, u povećanju obima prodaje itd. Kod složenih proizvoda kao i
kod prvih prodajnih kontakata, proizvođač najčešće koristi osobnu prodaju.
Sudionici osobne prodaje su: prodavač, kupac, proizvod i prodajno mjesto.

a) Prodavač

Prodavač je predstavnik poslovnice. Da bi zainteresirao potencijalnog kupca i

potakao ga na kupovinu ponuđenog proizvoda, on koristi razne vještine, tehnike kao i znanje.
Prodavač treba da se brine o kupcu i zadovolji njegove potrebe, te mu pomogne pri kupovini
proizvoda.

b) Kupac

Kupac je nositelj potrebe za kupovinom koji ima problem kupovine proizvoda.

Kupce možemo podijeliti u dvije osnovne skupine:

1) Kupci koji su krajnji potrošači ili kupuju proizvode za svoju porodicu, rođake,
prijatelje i slično.

2) Kupci koji kupuju proizvod u cilju daljnje prerade ili prodaje (proizvođači, veliki
potrošači, trgovine i slično.)

9
 c) Proizvod

Proizvod zadovoljava potrebe kupca. Svaki prodavač ima za zadatak da informira,

pomaže, sugerira i uvjeri kupca da će navedeni proizvod uspješno da zadovolji potrebe kupca.
Svaki proizvod koji je skuplji, tehnički kompliciraniji, moderniji ili je pak na tržištu nov, ali i
manje poznat, zahtjeva veće osobno objašnjenje, i prezentaciju od prodavača.

d) Prodajno mjesto

Prodajno mjesto predstavlja mjesto na kojem se obavlja osobna prodaja, i kao takvo
ono predstavlja značajan faktor osobne prodaje. Mjesto koje je uredno i estetski uređeno
stvorit će povoljnu sliku kupcu o ponudi proizvoda. Prodaja modnih proizvoda, namještaja,
kućanski aparata, obuće i slično zahtjeva prikladnost prodajnog prostora, modernost, dizajn,
estetiku i dekoraciju prostora za proizvode koje prodajemo.
Osobna prodaja predstavlja skup prodajnih napora koje poduzeće provodi kroz ostale
oblike promocije. Postoji velika povezanost između raznih elemenata promocije što se
naročito očituje između ekonomske propagande i osobne prodaje. U fazi pretprodaje
ekonomska propaganda stupa u kontakt s potencijalnim kupcima informirajući ih o ponudi i
otvara vrata osobnoj prodaji. U neposrednom kontaktu s kupcem osobna prodaja preuzima na
sebe značajnu ulogu u daljnjoj prodaji proizvoda.
Osobna prodaja postaje značajan element ekonomske propagande jer prodavač
neposredno može prilagoditi propagandnu poruku onome kome je namijenjena. Osobna
prodaja i ekonomska propaganda se nadopunjuju i jedna drugoj pomažu u ostvarenju ciljeva.

10
 6) PRODAJA PUTEM AUTOMATA

Automati su u trgovini na malo primjer pokušaja maksimalne depersonalizacije

prodaje. Ljudski rad se svodi na poslovne operacije kao što su:
a) punjenje automata asortimanom trgovačke robe kakav je primjeren za prodaju
putem spomenutog automata
b) povremeno pražnjenje kase automata
c) održavanje automata u širem smislu i izvan okvira poslovnih operacija sadržanih
pod točkama (a) i (b). Radi se o održavanju koje se odnosi na zastoje u funkcioniranju
automata iz raznih razloga. Dovoljno je spomenuti opću razinu kulture okruženja u kojoj se
prodajni automat nalazi. Odnos prema tuđoj imovini i postupanje s njom mogu biti u funkciji
pojave rjeđih ili učestalih zastoja u radu prodajnih automata.

a) Prednosti prodaje putem automata

Glavne prednosti prodaje putem automata su:

1) Maksimalna moguća depersonalizacija
2) Radno vrijeme automata-ne podliježe radnom vremenu
3) Relativno nisko ulaganje po automatu

b) Nedostaci prodaje putem automata

Nedostaci prodaje, u trgovinskom poslovanju, preko prodajnih automata su:

1) Ograničenost asortimana koji se mogu prodavati putem automata
2) Potpuna izloženost korisnicima (ljudima)
3) Zakonska ograničenja

11
 7) CIJENA I ODREĐIVANJE CIJENE NA ODREĐENOM TRŽIŠTU

Cijena je renta, kamata, provizija, honorar, putarina, premija, taksa, napojnica ili čak
kazna za napravljeni prekršaj. Ona predstavlja bitan element donošenja odluke o kupovini i
konkurentnosti među poslovnim subjektima. U širem značenju, cijena je ukupnost vrijednosti
koju je kupac spreman razmijeniti za koristi koje ima od posjedovanja ili upotrebe određenog
proizvoda ili usluge. To je vrijednost proizvoda ili usluge koja se na tržištu izražava u
novčanom obliku. Znači radi se o uzajamnoj razmjeni vrijednosti između kupca i prodavača.
Cijena može biti izuzetno pogodan instrument marketinške politike. Općenito
gledano, politiku cijena moramo voditi vrlo razumno i prateći tržišna kretanja i tržišne
promjene. Pri tome valja imati na umu činjenicu da je cijena instrument politike marketinga
pa ju treba skladno primjenjivati uz ostale instrumente marketinškog spleta. Cijena je jedini
element marketing miksa koji se odnosi na prihode, poduzeće se može brzo u relativno
kratkom vremenu promijeniti, prilagoditi promjenama potražnje ili ponašanju konkurencije.

a) Određivanje cijena na monopolističkom tržištu

Monopolistička konkurencija je oblik tržišta nesavršene

konkurencije. Monopolistička konkurencija je takav oblik tržišta u kojem ima mnogo
prodavatelja sličnog, ali ne istovjetnog proizvoda. Monopolistička konkurencija susreće se
najčešće u gospodarskim granama kao što su trgovina na malo i usluge, te u nekim
industrijskim granama (tekstilna industrija, prerada hrane, ugostiteljstvo), a na lokalnoj razini
primjeri monopolističke konkurencije jesu frizerski i kozmetički saloni, ljekarne, pizzerije,
prodavaonice cipela i slično. S obzirom da u monopolističkoj konkurenciji
svako poduzeće prodaje donekle različit proizvod, to svako poduzeće ima „svoju“ cijenu za
takav proizvod.

12
 b) Određivanje cijena na oligopolskom tržištu

Oligopol se kao model proizvodnog i tržišnog ponašanja vezuje za konkretnu borbu

nekoliko učesnika. Najvažnija posljedica ove brojčane karakteristike je opadajuća krivulja
potražnje za proizvodom svakog pojedinog proizvođača. Oligopol je takav oblik tržišta u
kojem dominira mali broj prodavatelja istog ili sličnog proizvoda. Ukoliko se na tržištu nalaze
samo dva prodavatelja, tada imamo duopol. Ako nekoliko proizvođača prodaje isti proizvod
tada na tržištu postoji čisti oligopol. Ukoliko je proizvod koji se prodaje donekle različit tada
na tržištu postoji diferencijalni oligopol. Osnovna karakteristika ove tržišne strukture je da je
ulazak u granu moguć, ali je ipak dosta otežan, naročito na kratki rok. Kada jedno poduzeće
poduzme mjere u pravcu smanjenja cijene ili povećavanja izdataka za reklamu, druga
poduzeća moraju pratiti svojim aktivnostima dotično poduzeće ako ne žele izgubiti dio tržišta.
To znači da je konkurentnost među poduzećima u oligopolu značajna, te da je zbog tako
visokog stupnja međuzavisnosti donošenje poslovnih odluka daleko složenije nego kod drugih
oblika tržišne strukture.

13
 8) NOVE METODE PRODAJE

Prodaji najviše može koristiti razvoj elektronskog poslovanja. Globalizacijom tržišta

i brzinom prijenosa informacija gubi se utjecaj tradicionalnih fizičkih tržišta. Potrebna je nova
strategija u davanju i prezentiranju ponuda kao i nove tehnike prodaje i plaćanja.
Elektronska prodaja se razvija u dva osnovna segmenta:

a) Prodaja između dvije tvrtke

Prodaja između dvije tvrtke naziva se biznis biznisu (business to business ili B2B).
Prodavač i kupac se odnose kao dvije tvrtke. Internet omogućava jednostavno i brzo
komuniciranje, globalno poslovanje, smanjuje troškove. Na internetu postoji preko 2.000
elektronskih tržnica gdje se mogu susresti prodavači i kupci. Postoje dvije vrste elektronskih
tržnica: specijalizirane i konglomerati. Ponude i traženja jedne vrste proizvoda ili vrste
industrije vrše se na specijaliziranim elektronskim tržnicama, dok se ponude proizvodnje i
usluga šireg asortimana vrše na konglomeratnim elektronskim tržištima. Ovim sistemom
prodaje mogu se koristiti ne samo velike kompanije nego i male i srednje kompanije. Vlasnik
elektronske tržnice nije ni kupac, ali nije ni prodavač proizvoda i usluga. On je samo
elektronski posrednik. Ova tržnica radi uvijek, i može se koristiti 24 sata dnevno, i svih sedam
dana u tjednu.

b) Prodaja tvrtke krajnjem kupcu

Prodaja tvrtke kranjem kupcu (fizičkoj osobi) naziva se biznis kupcu (business to
consumer ili B2C). Kupac može pregledati ponude i naručivati proizvode svih sedam dana u
tjednu i 24 sata toku dana, to je slično prodaji proizvoda u maloprodaji, razlika je u tome da je
ovaj tip prodaje otvoren non stop. Svaki tip internet prodaje zahtjeva kvalitetnu prezentaciju
proizvoda sa svim obilježjima, tehničkim podacima, kao i rokovima isporuke i načina
plaćanja. Problem u ovom načinu prodaje je relativno manja aktivnost prodavača od
aktivnosti kupca. Aktivnost prodavača svodi se na kvalitetno uređivanje svoje internet
stranice i čekanje da se javi kupac. Aktivnost kupca počinje pretraživanjem internet stranice.
Zbog mnogobrojnih ponuda teško je privući potencijalnog kupca da se zadrži na određenoj
stranici. Praksa je pokazala da bolji učinak prodaje postižu firme koje posvete jednu internet
stranicu prodaji jednog proizvoda ili grupe istih ili sličnih proizvoda gdje su navedeni jasni i
konkretni podaci o proizvodu, cijeni, roku isporuke, načinima plaćanja i slično.

14
 9) MODIFICIRANE METODE PRODAJE

Modificirane metode prodaje predstavljaju već poznate metode koje su se donekle

modificirale i modernizirale. To su metode: ambulantne prodaje, prodaje na sajmu i prodajne
akcije.

a) Ambulantna prodaja

Ambulantna prodaja je poznata od prije. Prodavač na određenim mjestima vrši

prodaju. Prodavač je obično prodavao proizvode tako što je automobilom dolazio do vrata
većih tvornica, željezničkih stanica, pred sportske dvorane i slična mjesta. To su najčešće bili
tekstilni proizvodi, knjige i druge kućne potrepštine. Modificirani oblik ambulantne prodaje
podrazumijeva da trgovac na veliko ili proizvođači svaki dan ili svaki drugi dan dovoze svoje
proizvode do maloprodajnih objekata. Prodaja i isporuka proizvoda vrši se odmah. U tom
slučaju, vozač je ujedno i prodavač i distributer. Ovom tehnikom prodaje već se koriste
trgovci i proizvođači hrane, pića, sokova i slično. Trgovci na malo smanjuju zalihe, i na ovaj
način dolazi do smanjenja troškova nabave, a ujedno kupuju ono što im treba.

b) Prodaja na sajmu

Prodaja na sajmu je prodaja na veliko. Njega koriste proizvođači i trgovci na veliko.

Nekad se mislilo da se tvrtka mora pojaviti na sajmu. Promocija je stavljanja u prvi plan. U
posljednje vrijeme na sajmovima se sve više vrši prodaja, dok su ostale promocijske
aktivnosti u drugom planu. Kako bi prodaja na sajmu bila uspješna, potrebno je da štand bude
estetski i funkcionalno uređen. Obično dvije grupe rade na štandu, a to su: grupa za doček i
prihvat posjetitelja i druga grupa radi na prodaji. Obe grupe moraju biti sposobne da obave
svoj dio posla koji unaprijed treba biti definiran. Određen broj posjetitelja je pored poslova
prodaje zainteresiran i za propagandni materijal i razne druge informacije koje određena
kompanija nudi. Takvim zahtjevima treba se kvalitetno udovoljiti.

15
 c) Prodajne akcije

Prodajne akcije predstavljaju specijalan oblik prodaje kojim se dodatno stimulira

prodaja, npr. sniženje cijena. Prodajna akcija je modificiran prodajni sistem koji se zove
rasprodaja. Prodajna akcija se odnosi na prodaju jednog ili više proizvoda po sniženim
cijenama. Ona traje samo određeno vrijeme i može biti dodatno stimulirana nekom
nagradnom igrom. Prodajne akcije mogu biti organizirane od strane proizvođača, trgovca na
veliko ili trgovca na malo. Organizaciju prodajne akcije moguće je realizirati individualno, ali
i zajednički proizvođač, trgovac na veliko i trgovac na malo. Troškove je potrebno podijeliti
između učesnika, ukoliko se organizira zajednička prodajna akcija. Sve prednosti prodajne
akcije moraju biti javno publicirane i ravnopravno dostupne svim kupcima.

10) PRODAJA PUTEM INTERNETA

Posebno nova metoda prodaje je prodaja putem interneta. Ova metoda prodaje raste
vrlo visokom stopom rasta. Najveća prednost ove prodaje je mogućnost stalnog pristupa
kupca ponuđenim robama. Kupcu je kupovina dostupna svih sedam dana u tjednu i cijeli dan.
Ova metoda prodaje ne spada u grupu osobne prodaje.

16
 11) NAJČEŠĆE GREŠKE PRODAVAČA

Jedna od najčešćih pogrešaka koju prodavači rade jest da nude kupcima svoje
proizvode ili usluge tako da im ispričaju sve što znaju o tim proizvodima i uslugama, kažu
sjajne razloge i argumente za kupnju, a najčešći odgovor koji dobiju jest da će kupac
razmisliti o tome ili da će se raspitati još malo i slično. Kad god vidite prodavača koji puno
priča ili se susretnete s njime, znajte da je to loš prodavač. Kupci neće razmisliti o vašem
proizvodu ili usluzi, samo su ljubazni kad kažu da hoće. Onog trenutka kada napuste vaš ured,
poslovni prostor ili dućan, istog trenutka zaborave na to što ste im rekli. Najvažniji dio u
prodajnom postupku jest otkrivanje potreba kupca. Morate saznati koje su potrebe vašeg
potencijalnog kupca i izdvojite koliko god vam je vremena potrebno da postavite što veći broj
pitanja i pažljivo slušate što vam govore kako biste otkrili koji je pravi razlog zbog kojeg
određeni kupac treba kupiti vaš proizvod ili uslugu u tom trenutku. Današnji su kupci vrlo
razmaženi i zahtjevni te neće kupiti od vas sve dok nisu potpuno uvjereni da ste im prijatelj i
da ćete učiniti sve u njihovu korist. Kupit će samo od onih ljudi koji im se sviđaju. Znači, prva
stvar koju morate učiniti prilikom prodajnog razgovora s kupcem jest da uspostavite
komunikaciju s njima i izgradite odnos povjerenja. Usklađujte se s njima i verbalno i
neverbalno te ih pridobijte na svoju stranu tako da im jasno date do znanja da vam je stalo do
njih i da im želite pružiti ono što je za njih najbolje. Ako počnete govoriti o svom proizvodu
ili usluzi prije no što ste izgradili odnos, on će izgubiti zanimanje za kupnju od vas. Na sva
pitanja trebate imati spremne odgovore unaprijed. Morate znati razloge zbog kojih kupci
kupuju, koji su im motivi. Kad to znate puno ćete lakše otkriti i ispuniti njihove želje i
potrebe. Kupce ne zanimaju karakteristike vaših proizvoda i usluga, ne zanima ih od čega se
vaši proizvodi sastoje i njihova uporabna vrijednost. To su sve racionalni razlozi, a kupci ne
kupuju racionalno nego emocionalno. Njih zanima samo to što vaš proizvod ili usluga može
učiniti za njih. Vi prodajete rješenje određenog problema ili zadovoljenje određene stvarne
potrebe. Emocije i potrebe nas potiču na donošenje odluke o kupnji, a logika da zaista i
kupimo.

17
 12) ZAKLJUČAK

U ovom seminarskom radu pisali smo o prodaji i njenim vrstama, metodama prodaje,
cijenama i kako se one određuju na određenim tržištima, novim metodama koje su potrebne
jer se tržište konstantno mijenja te o greškama koje prodavači najčešće čine i tako ne uspiju
prodati proizvod. Tržište u današnjem svijetu brzo se mijenja, a samim time i prodaja. Osobe
koje vode tvrtke koje se bave prodajom određenih dobara ili usluga, odnosno menadžeri,
moraju konstantno pratiti tržište i njegove promjene jer ako to ne rade samo će doprinijeti
raspadu tvrtke. Treba obratiti pažnju na cijenu koja ima glavnu ulogu u čitavom krugu prodaje
i koja će na kraju utjecati na to hoće li kupac kupiti određeni proizvod ili ne, treba pratiti nove
metode prodaje koje se razvijaju svaki dan i truditi se biti u korak sa njima. Na kraju se nalazi
kupac. Treba se potruditi shvatiti prave potrebe kupaca jer upravo su oni ti koji donose
prihode. Njihove potrebe su i razlog zbog kojeg se mijenja čitavo tržište i metode prodaje jer
uvijek treba razmisliti koji je najbolji način da se proda određeni proizvod kupcu sa
jednostavnim načinom dostave i najjeftinijim. Treba ući duboko u psihologiju potrošača i tek
tako ćemo shvatiti njihove potrebe. Dakle ako želimo baviti se prodajom određenih roba ili
usluga uopće nije lako, ali nije ni ne moguće jer potreban je samo kratki trenutak
inspiriranosti kojim će se nešto novo i korisno pojaviti na tržištu za čim će i potrošači
pokazati interes.

18
POPIS LITERATURE
1. Previšić, Ozretić Došen „Osnove marketinga“
2. Kotler P. „Osnove Marketinga“
3. Kesić T “Ponašanje potrošača” Zagreb,1999 g

Elektronički izvori
Dr. Mladen Milić, „Unapređenje prodaje“ studeni,2014 g

19