25 ključeva prodaje : 23.

Dokaz vrijednosti
Koliko god novca osoba ima, ne želi biti iskorištena i hoće dobiti
najbolje za svoj novac. Kupac je često u dvojbi da li proizvod stvarno
vrijedi novaca koje za njega daje .
Uspoređujući svoj proizvod sa konkurencijom, osigurajući njegovu
vrijednost, logički rješavate dvojbu kupca , tako da on kupuje vaš
proizvod.
Ako prodajete proizvod koji nema brand , on bi trebao biti jeftiniji .
Kad sam imao svoju trgovinu , između ostalog sam prodavao i razne
olovke, kemijske olovke i naliv pera. Imao sam dva branda, jedan
poznat, a drugi nepoznat, i samim tim upola jeftiniji. I najbolje , iako
su ove druge olovke bile upola jeftinije , zarada na njima je bila oko
70% veća nego na brand olovkama. Kad bi došao kupac, rekao bih
mu da uzme jeftinije olovke, jer ove skuplje imaju veliki udio cijene u
marketingu. Naravno da nemogu biti jeftinije. A kupujući jeftinije ,
može kupiti dva paketa umjesto jednog. Kupujući jeftinije olovke, ne
plaćate reklamu na televiziji, novinama. Kupac bi imao osjećaj da je
dobio vrijedan proizvod po povoljnoj cijeni.
Proizvod se može uporediti i sa nekim drugim proizvodom. Kad sa
prodavao plinske instalacije, uvijek bih govorio da cijena ugradnje je
 jednaka jednom boljem LCD ili plasma televizoru.
Kod direktne prodaje
prodaje stvar drugačije
drugačije funkcionira. Dok se
se u prodaji u
trgovini kupce privlači nižom cijenom , a onda se skupli modeli
postave na udarne pozicije , malo drugačije je u osobnoj ili direktnoj
prodaji. Dok sam radio u osobnoj prodaji, uvijek bi kupcu ponudio
skuplji proizvod, a kad bi se on počeo nećkati, ponudio bih mu
 jeftiniji proizvod. To sam već opisao u prodaji klima uređaja. Uvijek
bi ponudio onaj uređaj od 11.000 kn, a kad bi došli do jeftinijeg
uređaja, recimo od 9.000 kn, ova druga cijena se i ne čini
previsokom. Dakle, da sam ponudio odmah uređaj od 9.000 kn,
kupc
ku pcuu bi se on mo moga
gaoo či
čini
niti
ti pr
pres
esku
kupi
pim.
m. Ov
Ovoo se mo
može
že uč
učin
init
itii
pristupačnijim ako se prvo ponudi sličan proizvod po većoj cijeni.
 Tada se proizvod od 9.000 kn i ne čini preskupim.
Poveća
Pove ćati
ti vr
vrij
ijed
edno
nost
st pr
proi
oizv
zvod
odu
u se mo
može
že ta
tako
ko da mu dododa
date
te ma
mali
li
poklon, napomenete da je osiguran servis, služba za korisnike i sl.
Ako prodajete kuću i stan, svakako treba navesti sve investicije koje
ste napravili na nekretnini, sav svoj rad koji ste uložili, a koji nije
vidljiv običnom kupcu.
Ako prodajete automobil, svakako treba navesti kako često radite
servis
servise,
e, kak
kakoo čuv
čuvate
ate aut
automo
omobil
bil,, čes
često
to ga per
perete
ete,, kup
kupuje
ujete
te nov
nove
e
nalake za sjedala i točite kvalitetno gorivo.
25 ključeva prodaje : 22. Bliskost
Koliko puta dnevno u gradu vidite reklamu Coca Cole ? Koliko je
puta čujete na radiju ili vidite na televiziji ? Ako pitate potrošače da
li im je dosadila reklama Coca Cole , vjerujem da će devedeset posto
reći da im je dosadila . Ali Coca Cola je i dalje najprodavanije
bezalkoholno piće na svijetu . Reklama se ne mjeri mišljenjem
potrošača , nego prodajom .
Šta to radi Coca Cola Company ? Stvara osjećaj bliskosti sa
proizvodom . Kupci i dalje na policama biraju Coca Colu jer im je
najbliskija . Isto tako kupac voli kupiti od bliske i poznate osobe .
Zato je potrebno da kupcu vi kao osoba postanete bliski . Ljudi imaju
više povjerenja u poznato ime , vjeruju da kupuju pravi proizvod i
naklonjeniji su . Često prodavači u trgovinama imaju pločicu sa
imenom na njoj . Čim vam je ime pred očima ,automatski ćete ga
lakše zapamtiti i osoba vam je bliskija . Vizitka ima sličan učinak .
Znam dosta prodavača koji su aktivni u pojedinim klubovima ,
mjesnim odborima i kućnim savjetima . Time postaju prepoznatljivi i
kad osoba iz kluba treba proizvod ili uslugu koju nudi prodavač ,
uzet će to baš od njega jer osjeća bliskost .
Postoje i riječi koje bude osjećaj bliskosti . Recimo broj 7 je najčešće
upotrebljivan broj . Zato se često i koristi . Od boja je to crvena , a
od namještaja stolica . Ako ljude pitate za povrće najčešće će reći
mrkva . Rasprodaja i besplatno su jake riječi koje pobuđuju bliskost.
Uz ove riječi i riječi koje se odnose na vaš proizvod može se stvoriti
osjećaj bliskosti . Pravi maheri u stvaranju osjećaja biskosti su
poliičari . Danas svi političari imaju slične programe . Zato lijepe
svoje ime svuda , svoje slike . Pred izbore uvijek su u javnosti ,
šetaju gradom , tržnicom , idu na kavu ... Što više ljudi pozna
njihovo ime i lik , više će glasati za njih .

25 ključeva prodaje : 21. Skupljanje stvari

Iznenadili biste se koliko ljudi skuplja stvari . Markice , monete , sličice omiljenih
sportaša salvete , oni mali šećeri što se dobiju uz kavu ,diskovi sa glazbom su
najčešće stvari koje ljudi skupljaju . Nevjerojatno je koliko ljudi ima strast za
skupljanjem . Te stvari ljudima daju veliku radost u veselje . Ne znam koji je to
nagon za skupljanjem , jer se često skupljaju stvari koje nemaju upotrebnu
vrijednost .Ipak , svjesni da postoji veliki broj takvih ljudi , ovo treba uzetu u obzir
kod prodaje vašeg proizvoda . Postoje specijalizirane firme koje prodaju isključivo
stvari za skupljanje . To je danas jaka industrija . Takve firme koje se bave
stvarima za kolekcionare , poboljšavaju svoju prodaju tako da vam kutiju za
skupljanje daju po jako povoljnoj cijeni ili čak besplatno .Sjećam se da sam kao
dijete bio oduševljen sa sličicama i albumima . Bilo ih je svakakvih , od
Štrumpfova do aviona . Ono što mi je kao djetetu smetalo je to da album u koji su
se lijepile slike bio jako skup, mogao sam kupiti bar 20 paketića sličica . I onda , u
  jednoj trgovini su djelili besplatno albume Životinjsko carstvo od Kraša .
Prekrasam veliki i debeli album za sličice . Toliko sam bio zahvalan i sretan na
katalogu , tako da sam ga uspio ispuniti za svega godinu dana . Osjećao sam
 krivnju što sam dobio album besplatno , i zauzvrat sam trebao nešto napraviti ,
recimo : popuniti album sličicama . To je bilo jaaako puno čokoladica . Čujte ,
tamo su bila prazna polja koja su me tjerala da tu zalijepim odgovarajuću sličicu .
Sjećam se da mi je otac svaki dan donosio po jednu čokoladicu . Kad se sjećam
užitka sa kojim sam otvarao čokoladicu , traženje mjesta gdje je treba zalijepiti ...
 Također je veliki užitak bila i razmjena sličica . I svaki put kad sam dodao novu
sličicu , bio sam ponosan što sam nešto napravio sam i što sam dosljedno skupljao
sličice .Mislite da je ovo rezervirano samo za djecu . Pa , to je djelomično istina ,
  jer se veže za emocije koje su prisutne u djetinjstvu . Ali i mi odrasli često
odlutamo u djetinjstvo . Kad sam bio stariji , čitao sam časopis Sam svoj majstor .
Kupovao sam ga sa vremena na vrijeme , kad je tema bila zanimljiva . pošto
časopis u moj kraj nije dolazio na vrijeme , odlučio sam se za godišnju pretplatu .
U međuvremenu sam shvatio da mi časopis ne treba , i da ću se vratiti na to da
kupim 2-3 broja mjesečno . Bio sam na kraju srednje škole i nisam baš bio dobar
sa novcem . Kod 11. broja koji sam dobio poslali su mi dva fascikla za uvezivanje
12 brojeva . Ubacio sam svojih 11 brojeva i to je izgledalo super . Međutim , šta sa
drugim fasciklom . Znam da ih je časopis prodavao po visokoj cijeni . Ja sam se
osjećao dužnim da ispunim i drugi fascikl i obnovio pretplatu . Jako veliki užitak je
bio kad bi časopis došao , odmah bi ga spremio u fascikl i osjećao zadovoljstvo
svojoj dosljednosti . Osvijestio sam se tek kod ponude za novom pretplatom i
shvatio da mnoge brojeve uopće nisam pregledao . Kao srednjoškolca koji živi od
džeparca i male zarade od sitnih usluga , to me koštalo pravo malo bogatstvo
.Kod prodaje proizvoda treba imati na pameti i ključ skupljača . To što je ta osoba
kupila proizvod od vas , ne znači da opet neće . Elektroničar bi mogao skupljati
radio prijemnike , konobar šalice za kavu , zidari alat za zidanje ... bilo koje
područje može imati skupljače stvari . To tržište nam često ispadne iz vida , a u
biti je jako moćno .Želja za skupljanjem je jako velika . Baš vaš kupac od jučer bi
mogao biti skupljač i od vas kupiti isti proizvod .Još nešto na kraju : molim vas da
mi javite da li postoji tržište starih brojeva časopisa Sam svoj majstor ?
25 ključeva prodaje : 20. Garancija o zadovoljstvu
Prvo stranki prezentirate proizvod . Objasnite zašto je baš to za
njega savršen proizvod . Sad treba napraviti neku dramatičnu
gestu , nešto što kupac ne očekuje ; ovo treba izvesti na kraju.
Kupac se koleba , hoda po rubu između strane kupiti i nekupiti .
Sad vadite svoj adut kojim ćete ga gurnuti preko ruba na stranu
kupiti. To može biti upravo garancija na zadovoljstvo . Ako kupite
baš od mene , ja vam mogu garantirati da ću proizvod uzeti nazad i
vratiti vam novac , bez ikakvih troškova .
Ovaj ključ se u zadnje vrijeme sve više koristi . On stranci govori:
 Toliko sam siguran da će ti se ovaj proizvod svidjeti , tako da ću ga
uzeti nazad ako ste ipak nezadovoljni . Još ako uz to dodate da je
 jako malo prodavača spremno dati ovakvu garanciju , stranka će biti
uvjerena u kvalitetu proizvoda .
Prodavači automobila ovaj ključ koriste na način da vam besplatno
daju probnu vožnju . Skoro svi tv shopovi vam daju garanciju da će
vam vratiti novac ukoliko vratite proizvod u određenom periodu .
  Jedna trgovina u Rijeci ( megamarket ) garantira , ukoliko na
proizvodu piše da je to najpovoljnija cijena , da se javite na pult
ukoliko nađete taj isti proizvod kod konkurencije jeftiniji . Oni vam
plaćaju razliku i još vam daju neki poklon . Pitao sam mladu damu
na reklamacijama koliko su novca isplatili , jer sam primijetio da taj
proizvod i nije uvijek najpovoljniji . Oni su rekli da su vratili cca 30 kn
i da su imali nekih 5 reklamacija ukupno . I sve to u godini dana .
Simboličan broj ! Također mi je rekla da , kad označe najpovoljnije
proizvode , oni se najviše prodaju , iako znaju imati puno bolje
akcijske cijene drugih proizvoda .
Postoji i drugi način da date garanciju , pogotovo ako je u pitanju
proizvod koji se nemože nositi unaokolo . Kad sam prodavao klime ,
strankama sam dao svoj osobni broj mobitela i rekao da zovu
ukoliko neznaju kako naštimati klima uređaj . Obećao sam da ću ih
posjetiti za sedam dana i da me mogu pitati što god žele i da ću za
njih odvojiti vremena koliko god treba . To sam i činio . Kupac se
osjeća sigurno , i često sam dobijao preporuke na drugoj posjeti .
Malo sam istraživao . Prvu pravu garanciju na kvalitetu je dao
Amway prije 50-tak godina . Oni kažu : imamo super proizvode , i
tako smo sigurni da su izuzetni , da vam dajemo garanciju na
zadovoljstvo u trajanju od 90 dana. Ukoliko niste zadovoljni , bez
obzira koliko ste proizvoda potrošili , vratite nam ga u 90 dana od
kupnje i vratiti ćemo vam cjelokupan iznos .Za njima su se poveli
mnogi proizvođači u svijetu , tako da ovu garanciju daje jako puno
firmi danas . Oni su prepoznali moć garancije .
Bit je u tome da svoju prezentaciju završite rješenjem na svaku
moguću zamjerku stranke . Time što nudite garanciju na
zadovoljstvo premašili ste očekivanja kupca , a samim tim ste
spriječili konkurenciju da vam pokvari prodaju .

25 ključeva prodaje : 19. Govor tijela

Po prof Mehrabijanu samo 7 % komunikacije dolazi od izgovorenih
riječi , 38% od tona i visine glasa , a 55% od neverbalne
komunikacije , tj. Govora tijela . Po pojedinim istraživanjima na
neverbalnu komunikaciju otpada čak do 80% . Zato moramo znati
čitati signale koje šalje osoba sa kojom smo u kontaktu . Također
moramo biti svjesni vlastitog slanja signala , tako da osobi sa kojom
komuniciramo prenesemo ono što joj hoćemo reći .
Nekad nismo niti svjesni kako odašiljemo sasvim pogrešnu sliku .
Neverbalna komunikacija je sve ono što niste rekli : položaj tijela ,
rukovanje , pogled .
Neverbalna komunikacija počinje rukovanjem . Smatra se da stisak
pri rukovanju mora biti umjeren , niti prečvrst – da lomi kosti ( to
ljudi tumače da takva osoba hoće dominirati ) , niti premekan, mlak
( takva osoba nije karakterno jaka ) . Ako su vam ruke hladne ,
zagrijte ih , a ako su tople , operite ih u hladnoj vodi . Ruke također
nesmiju biti vlažne , time odajete nervozu . Rukovanje nesmije biti
niti predugo , jer se smatra da je dugo rukovanje preintimno .
Govorimo , naravno , o neverbalnoj komunikaciji u poslu .
Položaj ruku puno otkriva . Pokreti rukama olakšavaju komunikaciju .
Postoje dvije vrste gesta rukama .: amblemi i ilustratori . Amblemi
su neverbalne geste koje zamjenjuju verbalne , dok ilustratori se
koriste kako bi razjasnili verbalnu poruku i kao samostalni nemaju
neko značenje . Ako su ruke prekrižene na grudima , to znači da je
osoba zatvorena za komunikaciju , ili da nevjeruje u to što pričate ,
 odnosno ne slaže se sa vama . Može biti i da je osobi hladno ( Što bi
rekao Freud : Cigara je nekad samo cigara . )
Drugi znak nezainteresiranosti je naginjanje osobe nazad , kao da
bježi od vas . I igranje predmetima u rukama ( olovka , ključevi) i
lomljene prstiju daju dojam nezainteresiranosti i dosade . Isto je i sa
lupkanjem prstima ili poigravanjem nogu ispod stola .Ako pričate i
pri tome su vam dlanovi okrenuti prema dolje , to odaje
neiskrenost . Okrenuti dlanovi prema gore pokazuju iskrenost i
otvorenost prema sugovorniku . Ako osoba od prstiju radi oblik
piramide , to znači da hoće dominirati u razgovoru . Lijeva ruka
preko desne sa dlanovima prema dolje znači da vas osoba pažljivo
sluša, dok desna ruka preko lijeve znači da se osoba ne slaže sa
vama i čeka da vas prekine .
Ruka na ustima , dodirivanje ušiju , kose šalje signal koji osoba
može protumačiti kao osobu koja je neiskrena.
Kod stojanja tijelo mora biti ravno , bez ikakvog križanja ruku na
prsima ili dolje niže . To su odbrambeni stavovi . Ruke u džepovima
nisu kulturne ( džepni biljar ! ) . Ruke trebaju biti položene niz tijelo .
Veliki raskorak daje osjećaj vlasti ( ovdje sam ja glavni ) , pogotovo
ako se podbočite rukama o bedra . Prekrižene noge kod stojanja
daju osjećaj srama .
Kod sjedenja treba tijelo držati u ispravnom položaju (prirodno
uspravno) . Osoba koja sjedi iskrivljeno odašilje signale
nezainteresirane i umorne osobe . Zavaljeno sjedenje odaje
nezainteresiranost za temu o kojoj se priča . Lagano nagnuti
naprijed , uz uspravno sjedenje šaljete poruku da ste zainteresirani i
puni energije .
Iskrena osoba gleda u oči . Ali , kontakt očima traje jako kratko , do
 jedne sekunde , pa najviše do tri sekunde . Najbolje je gledati osobu
u predjelu nosa – između očiju , pa do vrata , jer pretjerano dug
pogled direktno u oči može dovesti do tjeskobe i može se
protumačiti kao prijetnja . Izbjegavanje pogleda i gledanja u oči
smatra se nepristojnom . Ostavlja se dojam prepredene i
nepouzdane osobe . Ako je osoba zainteresirana za temu , zjenice
 joj se šire i obrve podižu . Spušten pogled znači nezainteresiranost
kod onoga koji sluša ili neiskrenost onoga koji priča . Pogled prema
gore znači da osoba razmišlja . Pogled nadesno odaje neiskrenost , a
lijevo razmišljanje o čemu se priča . Lagano klimanje glavom daje
znak da osoba sluša , a brzo klimanje glavom i tapkanje rukom daje
se znak da sugovornik požuri sa svojim izlaganjem . Glađenje ili
povlačenje brade ili nosa uz pogled u daljinu odaje osobu da
procjenjuje situaciju i da je je spremna donijeti odluku . Osoba koja
diže bradu osjeća se važnom , a koja spušta bradu , se stidi , povlači
ili negoduje ( oborio nos ) . Prekrižene noge (osim kod žena) znače ,
također kao i kod ruku , zatvorenost , odnosno odbranu .
Namještanjem odjeće ili kravate znači da osoba hoće privući pažnju
na sebe . Igranje sa dugmadima ili rukavom odaje nervozu .
I oblačenjem komuniciramo . Ako smo poslovno obučeni od nas se
očekuje da se poslovno i ponašamo . Niti jedan komičar nije obučen
u tamnoplavo odijelo bijelu košulju i kravatu.
Kod neverbalne komunikacije moramo paziti i na korištenje osobnog
prostora . Ako razgovarate o poslu nije dobro ako ste osobi bliže od
45 cm (osim ako niste razdvojeni kakvom barijerom , stolom ili
prodajnim pultom). To je intimna zona i ako ste u njoj možete
stvoriti neugodnost osobi kojoj ste se približili . Do 120 cm je osobna
zona (obitelj i prijatelji), a od 1,2 do 3 m je poslovna i društvena
zona . Više od 3 m je javna zona ( nepoznate osobe) . To jako dobro
znaju pojedine banke koje stavljaju znak privatnosti 3 m od šaltera.
Ponavljam na kraju , do 80 % komunikacije se odvija neverbalno . To
svakako moramo imati na umu . Ako želite provjeriti kako djeluje
govor tijela, pogledajte film sa dobrim glumcima . Onda stišajte ton i
pogledajte njihove geste . Dobri glumci su veliki stručnjaci
neverbalne komunikacije .

Zatvorena osoba !
 Ovdje nema previše istine !

Koliko možete vjerovati ovome generalu ?

Nevjerujte ovakvom pogledu !

Jedna osoba je pred odlukom , dok je druga nervozna ...

 Ne diraj me !!!
25 ključeva prodaje : 18. Kopiranje
 Topla voda je izmišljena . Nemojte izmišljati nove načine prodaje .
Samim tim što čitate ovaj tekst želite naći nešto što ćete primjeniti u
vlastitoj prodaji . Ako je netko uspješan u prodaji , vjerojatno njegov
način prodaje prolazi kod najvećeg broja kupaca . Zašto ga nebi
kopirali ? Kad naučite kako prodati na način koji ste kopirali , onda
možete jednu po jednu stvar dodavati , tako da prodaja ima i vašu
osobnost .
Ako tek ulazite u prodaju , obiđite konkurenciju , tako da vidite šta
to oni rade i što je to što prolazi kod kupaca . Također je dobro
pogledati i samo okruženje u kojem se prodaje .
Danas ljudi koji se bave osiguranjem i financijskim uslugama većinu
posla obavljaju u kancelariji . Ta kancelarija mora biti dobro uređena
i čista . Nevjerojatno je kako danas sa malo novca možete napraviti
puno . Novi tapison vas košta par stotina kuna , uredska stolica
također . Sve to će ostaviti dojam kod stranke . Jedna biljka će
učiniti da ambijent bude ugodan. Ako hoćete prodavati nove
automobile morate imati uređen salon . Danas nećete prodati nove
aute iz male garaže . Ovo je samo primjer za dvije djelatnosti . Vi za
svoju djelatnost morate vidjeti šta je danas aktualno . Ponavljam :
obiđite konkurenciju . Iskoristite to što vas još niko nezna . Neka vas
nije sram što to radite , oni će vas obići čim ostvarite neke
rezultate , a da vi to niti neznate .
Kad rezultat posla postane veći , dodajte jednu novost na način tako
da je prvo testirate . Ako prolazi , ostavite je , i krenite sa drugim
novostima . Ali , bez veze je to što ja ovdje pričam . Svi novi
prodavači će krenuti sa svojim načinom . Prodaja krene odlično zbog
početnog zanosa i uzbuđenosti , jer se prodaje emocijama . Čim to
prođe , najčešće dožive neuspjeh . Ako su dovoljno jakog
karaktera , neće odustati , već će početi gledati šta to drugi rade .
 Tek tada će prodaja krenuti nabolje .

25 ključeva prodaje : 17. Nametanje osjećaja krivnje

Da li ste ikad bili na prezentaciji gdje se izvlače nagrade .To su
uglavnom simbolični pokloni . Bio sam na prezentaciji nekih
 pokrivača . Bilo nas je 5 parova . Pred kraj prezentacije izvlačene su
2 nagrade . Mi smo dobili zgodan otvarač za boce i konzerve . Bio je
 jako praktičan , i ja sam se iznenadio . Kad je prezenter došao do
nas , i pitao za pokrivače , odgovorili smo mu da imamo nešto slično
već par godina . Ali , ja sam imao takav osjećaj krivnje zato što smo
dobili nagradu , tako da sam kupio nekakvo eterično ulje koje košta
200 kn . I danas , par godina kasnije , to ulje mi se mota po
kupaonici i smeta . Moram priznati da ulje ima jednu dobru stranu .
Bočica je nevjerojatno izdržljiva . Pala mi je par puta na pločice , i
ostala čitava . Što se tiče otvarača , služio je par mjeseci. Par dana
nakon prezentacije vidio sam isti otvarač u lokalnom marketu po
cijeni od 22 kn .
U zadnje vrijeme su aktualne i prezentacije gdje vam daju cijeli
ručak prije samoga predstavljanja proizvoda.
I trgovci igraju na motiv izazivanja krivnje . Kad dođete u trgovinu , i
trgovac vam razmota i pokaže 10 košulja , kod većine ljudi se stvara
osjećaj krivnje i nešto kupe . U zadnje vrijeme kataloške prodaje u
Hrvatskoj svojim vjernim kupcima s vremena na vrijeme šalju male
poklone ( po riječima poznanika koji radi u takvoj kući , to su stvari
koje se nemogu prodati ) . Time stvaraju osjećaj krivnje . I moj
lokalni market mi da neku sitnicu ( zadnji put je bila čokolada ) . To
su stvari kojima za 10-tak dana ističe rok . Pošto robu ionako nebi
prodali , nego bacili , spajaju ugodno sa korisnim .
Kako ključ izazivanja krivnje primijeniti u osobnoj prodaji . Pa ,
razmislite šta je to što možete pokloniti stranci , tako da ona ima
osjećaj da vam se mora odužiti . Ja često domaćicama ponesem
ružu ili malu bombonijeru . U torbi uvijek imam par čokoladi ili nešto
bombona za djecu stranke . Jedino na što morate paziti je da to ne
izgleda kao potkupljivanje . Poklon mora biti simbolične cijene ili čak
besplatan . Možete iskoristiti blagodati modernog doba , i stranci s
vremena na vrijeme poslati vic SMS-om , kakvu sliku e-mailom , ili
poslati internetom kakav članak koji bi mu mogao biti zanimljiv . To
vas ništa ne košta , ali je jako lijepa gesta .
Prije pet – šest godina mi je trebao papir sa štampanje nekih brošura
. Otišao sam do trgovine . Ljubazni prodavač me je pitao zašto
trebam papir . Odveo me do police i predstavio sve vrste papira koji
imaju . Nisam se mogao odlučiti . On je uzeo dva paketa , odnio do
stola , oba otvorio , izvadio po jedan papir i ubacio u štampač .
Odštampao je nekakvu sliku i pružio meni . Rekao je : vidite koliko je
kvalitetniji otisak na ovome papiru . Svojim dodatnim naporom je u
meni izazvao toliki osjećaj krivnje , tako da i dan danas sve
kupujem u istoj trgovini .

25 ključeva prodaje : 16. Pokazivanje primjerom

 Jedna tvornica cipela u SAD-u pošalje 2 svoja prodavača u centralnu
Afriku . Slete oni avionom i čim su prošetali gradom , javljaju se
telefonom u svoju firmu . Jedan od njih javlja da se vraća nazad jer
 je nemoguće ovdje prodavati cipele. Svi hodaju bosi. Čak ne znaju
šta su to cipele. Drugi , također , zove u firmu sav uzbuđen .
Zahtjeva da mu pošalju sve moguće zalihe cipela , jer niko ne nosi
cipele . Sad će svima moći prodati po jedan par .

Ova priča odlično pokazuje razliku između optimista i pesimista .

Gdje jedan čovjek vidi neuspjeh , drugi vidi priliku . Ja sam vam
mogao napisati cijelu stranicu teksta o ovoj temi , međutim ,
ispričavši vam priču , zainteresirao sam vas i natjerao na
razmišljanje . Ovu priču sam čuo prije 15 godina . I kad god nekome
trebam objasniti razliku između optimiste i pesimiste , ja je
ispričam . I ljudi zapamte priču ... i ja sam je zapamtio .
Pokazujući ljudima primjer tako da im ispričate priču o nekome
poznaniku koji je zadovoljan proizvodom , puno više ćete napraviti
nego da im objašnjavate prednosti proizvoda . Najbolji prodavači
koje znam uvijek pričaju neku priču vezanu za proizvod . Tako
postaju bliskiji stranci . Prodaja je samim tim zanimljivija . Dobijate
pažnju i zanimanje stranke . Ne mora to biti samo primjer , može to
biti i neki vic ili anegdota o firmi ili proizvodu . Dok sam prodavao
osiguranje, uvijek sam pričao viceve o osiguranju i prodavačima
osiguranja .
Priču je najbolje ispričati na početku prezentacija , kao kakav uvod .
Ili , ako je prezentacija duga , valja je ubaciti u sred prezentacije
.Mislite da nemate svojih primjera i nemate šta ispričati . Tu se
( grdno ) varate ... Kada uvedete ovaj ključ u prezentaciju ,
iznenaditi ćete se koliko imate primjera iz vlastite prodaje il prodaje
kolega .