Brajan Trejsi I Ron Arden Moc Sarma PDF

www.skripta.
info
1
www.skripta.info
Brajan Trejsi i Ron Arden
MOĆ ŠARMA
Kako da postanete neodoljivi (sa)govornik i osvojite svaku osobu u bilo kojoj situaciji
Beograd, 2009.
2
SADRŽAJ
Uvod...................................................................................................................................................... 4
1. poglavlje: Šta je šarm?....................................................................................................................... 5
2. poglavlje: Šarm na delu..................................................................................................................... 6
3. poglavlje: Šta se šarmom može postići.............................................................................................. 8
4. poglavlje: Kako da šarmirate svaku osobu ....................................................................................... 9
5. poglavlje: Magija pažljivog slušanja............................................................................................... 11
6. poglavlje: Kako da šarmirate ženu.................................................................................................. 14
7. poglavlje: Kako da šarmirate muškarca........................................................................................... 16
8. poglavlje: Šarmirajte svojim unutarnjim i spoljnim kvalitetima..................................................... 18
9. poglavlje: Moć pažnje...................................................................................................................... 20
10. poglavlje: Prvi signal - Kontakt pogledom ……………………………………………………... 21
11. poglavlje: Drugi signal: Naglo preusmeravanje pogleda............................................................... 23
12. poglavlje: Treći signal: Nagnutost glave....................................................................................... 25
13. poglavlje: Četvrti signal: Potvrdno klimanje glavom………….................................................... 26
14. poglavlje: Peti signal: Govor čitavog tela...................................................................................... 28
15. poglavlje: Šesti signal: Govor tela koji bi trebalo izbegavati ....................................................... 30
16. poglavlje: Sedmi signal:Vokalno potvrđivanje............................................................................. 32
17. poglavlje: Osmi signal: Verbalno potvrđivanje............................................................................. 33
18. poglavlje: Vežbajte šarmiranje s prijateljima................................................................................ 34
19. poglavlje: Pažljivo sa savetima...................................................................................................... 36
20. poglavlje: Moć strpljivog slušanja................................................................................................. 37
21. poglavlje: Uvek budite spremni da se osmehnete i nasmejete...................................................... 38
22. poglavlje: Uvek budite spremni da pohvalite druge...................................................................... 40
23. poglavlje: Koristite princip „ponašaj se kao da”........................................................................... 42
24. poglavlje: Šta govorite i kako govorite.......................................................................................... 44
25. poglavlje: Pogled u stranu............................................................................................................. 46
26. poglavlje: Umeće sporog izlaganja................................................................................................ 47
27. poglavlje: Elokvencija tišine.......................................................................................................... 49
28. poglavlje: Preterano ubacivanje verbalnih poštapalica je pogubno za šarm................................. 50
29. poglavlje: Šarmirajte ljude glasom................................................................................................ 51
30. poglavlje: Budite šannantan sagovornik……………………………………………………….... 53
31. poglavlje: Upravljajte razgovorom................................................................................................ 54
32. poglavlje: Uradite domaći zadatak................................................................................................ 55
33. poglavlje: Zadržite loptuu njihovom dvorištu............................................................................... 57
34. poglavlje: Nemojte „ubiti loptu”................................................................................................... 58
35. poglavlje: Uhvatite korak s drugom osobom................................................................................. 60
36. poglavlje: Usavršavajte se vežbanjem........................................................................................... 61
37. poglavlje: Preobrazite veštinu u umeće......................................................................................... 62
38. poglavlje: A sada, to morate da uradite!........................................................................................ 63
39. poglavlje: Zračite šarmom............................................................................................................. 64
DODATNO POGLAVLJE:
Moć šarma putem telefona.................................................................................................................. 65
O autorima........................................................................................................................................... 68
3
Uvod
Morate posedovati šarm da biste postigli uspeh. Šarm čine najraznovrsniji elementi, volja, izgled,
hod, telesne proporcije, vrsta glasa, ležerni pokreti. Uopšte nije potrebno biti zgodan ili lep; sve što
je neophodno jeste šarm.
SARA BERNAR
Čitavih 85 odsto vašeg uspeha u poslu ili ličnom životu odrediće vaša sposobnost da efektno
komunicirate s drugima. „Socijalna inteligencija,” ili sposobnost da uspostavljate uzajamne odnose,
da razgovarate, pregovarate i uveravate druge, jeste najisplativiji i najuvaženiji oblik inteligencije
koji možete da imate, a ona može da se razvija.
Možete naučiti kako da budete srdačna, prijateljska, dopadljiva i šarmantna osoba jednostavno tako
što ćete vežbati neke metode i tehnike komunikacije koje danas koriste najuticajniji i najefikasniji
ljudi na svetu.
„Tajne” izuzetno uspešnih komunikatora zapravo uopšte nisu tajne. To su jednostavno proverene
metode uspostavljanja uzajamnog odnosa s drugima na takav način koji ih otvara prema vama i čini
ih prijemčivim za vašu poruku. Rezultat se ogleda u tome što su otvoreniji za vaše uticaje, spremniji
da od vas nešto kupe, da se upuste u posao i vezu s vama, i da o vama razmišljaju na pozitivan način.
Sposobnost da budete šarmantni, istinski dopadljivi i prijatni, otvoriće vam više vrata nego bilo koji
drugi kvalitet. A što ljudi o vama budu mislili da ste srdačniji, to će pre želeti da vas vide, slušaju, da
budu u vašem prisustvu, i da vas zovu u svoje društvo.
U stotine govora koje smo održali i hiljadama ljudi koje smo obučavali, uvek ponovimo,
„Najdragocenija roba na svetu nisu ni zlato ni dijamanti - to je šarm.” Vaša reputacija, način na koji
ljudi o vama razmišljaju i šta govore o vama kad niste prisutni, najvrednija je lična i profesionalna
imovina. To je ukupan utisak koji ostavljate na druge kad provode vreme u vašem prisustvu.
Učenjem jednostavnih istina o šannu i vežbanjem tehnika u daljem tekstu, vi možete dramatično
poboljšati efektivnost i povećati zadovoljstvo u okviru vaših uzajamnih odnosa s drugima, i počevši
od vaše porodice proširiti tu pozitivnu atmosferu na odnos sa svakom osobom koju upoznate.
Postaćete uspešniji, zaradićete više novca, brže ćete dobiti unapređenje, ostvariti veću prodaju,
pobediti u većem broju pregovora i biti uverljiviji i uticajniji sa svakim koga sretnete.
4
Prvo poglavlje
Šta je šarm?
Kad bi se Džon F. Kenedi nasmešio, svojim blistavim osmehom uspeo bi da šarmira i pticu na grani.
SEJMUR SENT DŽON
Čujte kako opisuje šarm neko ko nije očekivao takav njegov uticaj i koji je možda osećao otpor pre
nego što mu je podlegao:
...’Momentalno’ bi se usredsredio na svaku osobu koju bi sreo... Zračio je toplinom: izgledao je kao
čovek koji zaista nastoji da vas zavoli, dok u isti mah nije brinuo da li se on dopada vama. Koliko je
od celokupnog tog stava bila genetika, a koliko svesno razvijena sklonost, to mogu samo da
pretpostavljam. Sve što znam jeste da sam, tokom tog kratkog susreta, bio potpuno očaran tom
osobom s kojom se nisam ni slagao niti sam očekivao da će mi se dopasti.
Ovo su zapažanja profesionalnog govornika Marka Senborna, kada je komentarisao svoj susret s
Bilom Klintonom.
Kad govorimo o šarmu, mi zapravo ne mislimo na manire za stolom, dobrom izgledu, ili o
pomodnom oblačenju; mi, u stvari, tada ukazujemo na nešto mnogo, mnogo dublje. Istinski šarm
prevazilazi spoljni izgled. To je sposobnost nekih ljudi da izgrade izvanredan odnos u okviru kojeg
se drugi u njihovom prisustvu osećaju izuzetnim. Šarm je posebna vrsta privlačnosti na koju
reagujemo snažno i emocionalno, gotovo instinktivno.
Urođena ili negovana sposobnost?

Mogli biste da kažete sebi, ,,Pa ipak, čovek mora da se rodi sa šarmom, i ako to ne dobiješ rođenjem,
jednostavno nemaš sreće!” I mi smo u to bili uvereni, ali tokom dugogodišnjeg perioda naših
istraživanja, eksperimentisanja i podučavanja umeću i veštini komunikacije u ličnim odnosima,
prikupili smo mnogobrojne dokaze koji govore suprotno.
Nije sporno da su neki ljudi po svojoj prirodi šamantni, što im daje izvesnu prednost. Međutim, šarm
nije nekakav tajanstveni element koji se nalazi u našim genima. Šarm je rezultat upotrebe specifičnih
veština o kojima većina nas zna malo ili ne zna gotovo ništa. To znači da šarm može da se nauči.
Na narednim stranicama, vi ćete naučiti kako da postanete potpuno harizmatična osoba, da zračite
magnetskom privlačnošu i utičete na ljude koje sretnete.
Sredstva koja koristite za šarmiranje drugih
Od ovog trenutka, pa nadalje, razmišljajte o šarmu kao o ličnom kvalitetu i veštini koju možete da
razvijete radeći stvari koje rade šarmantni ljudi i zračeći ličnošću kakvom zrače šarmantni ljudi.
5
Drugo poglavlje
Šarm na delu
Šarm: Kvalitet koji zrači neodoljivom snagom da ugodi i privlači.

REČNIK
Ron Arden shvata ovu ličnu ispovest kao testament koji govori o moći šarma: Sedamdesetih godina
desilo mi se nešto što me je istinski osvestilo u pogledu moći šarma. Naš prijatelj u Los Anđelesu
pozvao je telefonom kako bi mene i moju suprugu Niki pozvao na prijem kod Ivana Berolda i
njegove žene Merijen. Oni su nedavno doputovali iz Južne Afrike. Ivan, zgodan vragolan i dobar
glumac i prijatelj, inače je osoba koju sam upoznao tokom mojih pozorišnih dana u Južnoj Africi.
Mi smo stigli u njihovu kuću te subote popodne i pridružili smo se gomili ljudi u bašti. Ljudi su
čavrljali oko bara i, naravno, među njima su bili i Ivan i Merijen. Srdačno smo se pozdravili, a potom
smo nas četvoro nastavili da „popunjavamo” naše barske stolove.
Kasnije tog popodneva, ugledao sam kako Niki i Ivan razgovaraju, ali sam u isti mah zapazio da je
on očarao moju dragu, inače razumnu suprugu. Pomislih, „Pobogu, šta se to ovde dešava? Ona se
ponaša kao zanesena tinejdžerka.” Oštra žaoka ljubomore najednom me je prožela, i ja sam im se
žurno pridružio.
Moć fascinacije
Ubrzo nakon toga, rekao sam Niki, „Šta je to toliko fascinantno kod Ivana da si tako opčinjena
njim?”
Razmislila je na trenutak i rekla, „Kad ti se obraća, imaš osećaj kao da si u nekakvom zasebnom
svetu s njim. I za njega ne postoji nijedna druga osoba sem tebe. Akad te sluša, sluša te na takav
način kao da je svaka reč koju kažeš toliko važna da zaslužuje njegovu potpunu pažnju.”
Kad sam o tome malo dublje razmislio, shvatio sam da je apsolutno bila u pravu. Otkako ga
poznajem, on je taj kvalitet ispoljavao sa svakom osobom. On neprestano zrači šarmom. Upravo zato
Ivan i jeste ženskaroš, a isto tako u velikoj meri i mačo tip muškarca.
Doživotne smernice za jednostavna pravila

Mada se sve ovo desilo pre dvadeset godina, sećam se svega kao da je bilo juče. Kako me moja draga
supruga na to podseti, moja duboka zainteresovanost za šarm izgleda da se probudila upravo tada.
I moje interesovanje je sve više raslo. Počeo sam da proučavam i prepoznajem modele ponašanja
koje koriste svi šarmantni ljudi. Preispitivao sam veliki broj tih ljudi kako bih stekao uvid u način na
koji doživljavaju svoj uticaj na druge. Jedna od fascinantnih stvari koju sam otkrio bilo je to da oni
koji očaravaju druge pre svega osećaju duboko zadovoljstvo u tome da drugima pričinjavaju
zadovoljstvo.
I tada sam sve ono što sam naučio počeo da svodim na prepoznatljive i praktične lekcije, od kojih
svaka ima sopstveni skup lako savladivih, razumljivih i primenljivih pravila i tehnika.
Brajan Trejsi i ja smo mnoge ljude naučili kako da koriste te veštine, bilo iz profesionalnih ili
društvenih razloga, a sada u vi, takođe, možete naučiti kako da kontrolišete pokretne mehanizme
sopstvenog uticaja na ljude. Kad otkrijete način na koji bi trebalo da upravljate šarmom,
raspolagaćete jednim od najvrednijih elemenata uspeha - kako da učinite da se ljudi osećaju kao
milion dolara.
6
Vaša sredstva za šarmiranje drugih
Razmislite o najšarmantnijoj osobi koju poznajete. Posmatrajte njeno ponašanje. Pokušajte da
shvatite šta ona radi u trenucima kada je najzanosnija. Posmatrajte efekat koji to ima na druge,
koristite zapažanja i naučite da u tome vidite motivaciju da postanete, na sopstveni način, upravo
takvi kao vaš uzor - šarmantni, uverljivi i vredni divljenja.
7
Treće poglavlje
Šta se šarmom sve može postići
Šarm je zanosan. Upravo na isti način na koji se latice sveta šire i otvaraju ka toploti i sunčevoj
svetlosti, tako se i mi širimo i otvaramo ka magiji šarma. Šarm se ponaša kao veliki magnet, vuče nas
ka svom magnetskom jezgru.
TOKOZA, MUDRA ŽENA IZ 20. VEKA
Ljude koji zrače šarmom obično pažljivo slušaju i često dobijaju dodatne šanse. Njima se pružaju
prilike na koje drugi nikada ne nailaze. Njima se praštaju stvari zbog kojih bi drugi bili raspeti. Njima
se govore stvari koje drugi nikada neće čuti. Ljudi za njih pronalaze izgovore, i uvek ih stavljaju
iznad svake sumnje. Budimo realni, verovatno znate nekog ko vas je osvojio na neodoljiv i dubok
način. Ako vam se to desilo, onda ste izvukli debljj kraj i našli ste se u ulozi žrtve nečijeg šarma.
Šta znači osećati se kao milion dolara

Svi smo kad tad imali priliku da upoznamo nekog ko ima talenat da nas obori s nogu svojim šarmom.
Takvi ljudi ostavljaju utisak da im se istinski dopadate. Oni cene vaše mišljenje. Posvećuju svu svoju
pažnju vama i nikome drugom. Kad su s vama, za njih ne postoji niko sem vas, bez obzira na to s
kim ste okruženi. Oni učine da se osećate da ste najfascinantnija i najvažnija osoba koju su ikada
upoznali. Vi potpuno blokirate kritičko razmišljanje radi zadovoljstva da budete u njihovom društvu.
Da li se sećate kako ste se divno osećali? Mogu da se kladim da ste se osećali kao milion dolara.
Pomislite samo kakva moć se nalazi u tome da budete sposobni da učinite da se neko oseća
neverovatno lepo i zadovoljno samim sobom. Praktično je neograničena! Veliki politički lideri je
podstiču, uspešni biznismeni je neguju, a čuveni zabavljači je iskorišćavaju. Gotovo svako ko je
upućen na ljude može da profitira od šanna, i svako ko želi da se uzdigne na lestvici uspeha trebalo bi
da ga razvija.
Bilo kad? Bilo gde?

A šta bi se desilo kada biste bili sposobni da probudite taj poseban osećaj kod drugih u bilo koje
vreme, bilo gde? Koliko bi vredan taj dar mogao biti u vašem ličnom životu i poslovnom svetu?
Apsolutno neprocenjiv, verujte mi. Kad imate dar da učinite da se ljudi osećaju posebnima, nagrade
vrlo brzo uslede.

Odlučite danas da ćete razviti moć šarma i da ćete ga vežbati u vašim odnosima s drugima. Ova
odluka će vas otvoriti za sve stvari koje možete da uradite da biste u drugima probudili osećaj
zadovoljstva samima sobom.
Merite svoj tekući „koeficijent šarma.” Dajte sebi ocenu od jedan do deset u pogledu toga koliko
verujete da ste već šarmantni, pri čemu je deset oznaka za „lzvanredno.” Potom upitajte nekoga koga
poznajete da vas oceni. Koju god ocenu da vam ta osoba da, to je pravo merilo.
Sada ste spremni da počnete da se transformišete u pravu i moćnu šannantnu osobu.
8
Četvrto poglavlje
Kako da šamirate svaku osobu
Ljudima nije toliko važno koliko znate dok ne saznaju koliko vam je stalo.
LU HOLC
Psiholozi nam govore da je jezgro ličnosti samopoštovanje. To je najbolje defmisano rcčenicom

“Koliko se dopadate sami sebi.” Vaše samopoštovanje je ukupan zbir toga koliko se važnim i
vrednim osećate u svakom trenutku.
Ljudska bića su veoma emotivna. Oni donose odluke emocionalno, a onda ih opravdavaju logički. Na
ljude izuzetno utiče emotivna atmosfera, posebno ponašanje drugih ljudi prema njima.
Vi ste od detinjstva uslovljeni da budete hipersenzitivni na postupke i reakcije vaših roditelja prema
vama. Često upravo pokretni mehanizmi tih ranih razmena formiraju način na koji ćete se odnositi
prema drugima u kasnijem periodu života.
Gotovo sve što radite a što podrazumeva druge jeste ili da podržite svoje samopoštovanje, vaš
unutarnji osećaj blagostanja, ili da ga zaštitite od toga da ga drugi ljudi ili okolnosti ne umanje.
Tajne šarma
Najđublja želja u čovekovoj prirodi jeste potreba da se oseća vrednim i cenjenim. Tajna šarma je
jednostavna: učinite da se drugi osećaju važnima.
Pet načina da budete šarmantni

Sto više budete učinili da se ljudi osete važnim u vašem prisustvu, to će vas doživljavati
šarmantnijim. Srećom, mi znamo kako da učinimo da se ljudi osećaju lepo i zadovoljni samima
sobom. Ovi ključni oblici ponašanja mogu se rezimirati kao pet P: prihvatanje, priznanje, potvrda,
predmet divljenja i pažnja.
1. Prihvatanje. Najveći dar koji možete dati drugim ljudima jeste stav „bezuslovnog pozitivnog stava
i poštovanja.” To jest, vi ih prihvatate u celini, bez ograničenja. Nikada ih ne kritikujete niti im
pronalazite greške. Vi prihvatate sve u vezi s njima, kao da su čudo prirode. To je polazna tačka
zračenja šarmom.
A kako ispoljavate potpuno prihvatanje? To je jednostavno. Smešite se! Kad na vašem licu zablista
osmeh kad vidite ljude, njihovo samopoštovanje automatski raste. Oni se osećaju zadovoljni sobom.
Osećaju se važnim i vrednim. Pre svega, oni vole osobu koja čini da se tako osećaju. Doživljavaju
vas kao šarmantnu osobu, čak i pre nego što otvorite usta.
2. Priznanje. Kad god drugima izrazite priznanje za to što su uradili, malo ili veliko, njihovo
samopoštovanje raste. Osećaju se vrednijim i važnijim. Osećaju se kompetentnijim i sposobnijim.
Njihova slika o sebi se popravlja a samopoštovanje dobija krila.
I kako ćete podstaći ovo divno osećanje u drugima? To je barem jednostavno. Recite „hvala vam” u
svakoj prilici, iz bilo kojeg velikog ili malog razloga. Uspostavite naviku da se zahvalite svakom. na
svetu za sve što urade. Zahvalite se sekretarici na njenom trudu i radu. Zahvalite se supruzi za
pomoć. Zahvalite se deci na bilo čemu što urade o što vi cenite.
Ovo je dupla korist: Kad god se osmehnete ili kažete hvala drugoj osobi, ne samo da podstičete njcno
samopoštovanje i osećaj da je važna, već isto lako i vaše. Vi se zapravo više dopadate sebi svaki put
kad učinite ili kažete bilo šta što uzrokuje da se ljudi više dopadnu sebi.
9
A što se više dopadate sebi, to će vam se istinski više dopadati i drugi i oni će vam biti draži. Što se
više dopadate sebi, manje ćete brinuti kakav utisak ostavljate na druge, pa ćete tako biti sponatnije
šarmantni.
3. Potvrda. Postoji izreka, „deca za tim plaču, a muškarci za tim umiru.” Tokom čitavog života, svi
ljudi imaju podsvesnu potrebu za odobravanjem njihovih postupaka i dostignuća. Ne postoji broj
potvrda koji čoveka može da zadovolji zadugo. Ta potreba je tekuća, poput potrebe za hranom i
odmorom. Ljudi koji neprestano tragaju za prilikama da izraze pohvalu i odobravanje dobrodošli su
gde god krenu.
Možda je najbolja defmicija potvrde u stvari „pohvala,” Ova tema je toliko važna da ćemo joj se
vratiti kasnije. Setite se samo, kad god pohvalite druge ljude za nešto što su uradili, njihovo
samopoštovanje se uzdiže. Oni su tada zadovoljni sobom. A vas će doživljavati kao zanimljiviju,
pronicljiviju osobu koja je izuzetno dopadljiva i šarmantna.
4. Predmet divljenja. Kao što je Abraham Linkoln rekao, „Svakom čoveku prija kompliment.” Kad
ljudima uputite pravi, iskreni kompliment u pogledu neke osobine, nečega čime raspolaže ili
dostignuća, oni se automatski osećaju zadovoljniji sobom. Osećaju se priznatim i potvrđenim.
Osećaju se vrednim i važnim. Više se dopadaju sebi i više im se vi dopadate.
Uputite osobi kompliment u pogledu nekog odevnog predmeta. Uputite kompliment zbog toga što je
osvojio nagradu ili postigao cilj. Pohvalite ga za male stvari, kao i za velike. Uvek tragajte za nečim
zbog čega ćete ih pohvaliti, i svaki put kad to pronađete, druga osoba će vas više zavoleti i smatrati
vas šarmantnim.
5. Pažnja. Ovo je možda najvažniji kvalitet od svih ostalih i predstavljaće temu nekoliko narednih
poglavlja. To je najmoćnije ponašanje za izgrađivanje samopoštovanja i predstavlja ključni element
koji vas momentalno čini šarmantnim. Što pažljivije slušate druge ljude, oni se utoliko više osećaju
vrednim i važnim i sve više im se dopadate.
Ovo su pet najmoćnijih sredstava za izgrađivanje samopoštovanja koji su ikada otkriveni. Kad ih
budete usavršili, vi ćete postati jedan od najšarmantnijih i najuticajnijih ljudi u svom društvenom i
profesionalnom krugu.

Sledeći put kad sretnete nekog značajnog ili čak nekog s kim radite, sprovedite ovu vežbu: Zamislite
da ste imali dragog prijatelja kad ste bili mladi, prijatelja s kojim ste prošli kroz veoma burna i lepa
iskustva vaše mladosti. Međutim, godine su prošle i vi ste izgubili kontakt. Nemate predstavu gde je
sada vaš prijatelj.
Jednog dana, kada ste šetali ulicom, ili ste možda na dužnosti, iznenada evo njega! Vi ste šokirani,
zaprepašćeni, preplavljeni bujicom uspomena i osećanja. Celo vaše lice zablista i sve što možete da
kažete je, ,,Pa to si ti!”
Au! Vi ste tako srećni što vidite tu osobu. Osećate se uzbuđeni i oduševljeni, prijatno iznenađeni i
razneženi, sve u isti mah.
Dakle, kada sledeći put sretnete osobu ili ljude koji su vam važni, posebno vaše voljene ili drage
prijatelje, probudite isti ovaj osećaj i ponašajte se kao da ste ih ponovo otkrili posle dugo, dugo
vremena odsustva, kao da izjavljujete, ,,Ah, tu si!” Tretirajte ove posebne ljude kao da vas to što ste
se sreli čini neverovatno srećnim. Nasmešite se i blistajte od zadovoljstva dok ste s njima. Tretirajte
ih kao da su vam najvažnije osobe u tom trenutku. Bez obzira na to ko su, oni će misliti da ste
izuzetno šarmantna osoba.
10
Peto poglavlje
Magija pažljivog siušanja
Duboka pažnja je najviši oblik laskanja.

DEJL KARNEGI
Vaša sposobnost da pažljivo slušate tokom društvenih ili poslovnih razgovora može vam pomoći kao
i svaka druga veština koju razvijete. Jedan od najvažnijih kvaliteta lidera jeste sposobnost
prikupljanja informacija postavljanjem pitanja i pažljivo slušanje svega onoga što ljudi govore.
Danijel Goleman, autor knjige Emocionalna inteligencija, došao je do zaključka da je sposobnost
uspostavljanja emocionalne veze s ljudima, vaš EQ, od vitalnog značaja za vaš uspeh, i to možda čak
i više, nego vaš IQ. On je definisao najvažniji kvalitet EQ kao „empatiju,” ili sposobnost da budete
svesni i osetljivi na ono što ljudi kažu i ono što zaista misle.
Hauard Gardner sa univerziteta Harvard definisao je ovaj kvalitet kao „socijalnu inteligenciju,” koja
je, kao što smo napomenuli na početku ove knjige, najisplativija i najuvaženija inteligencija u našem
društvu. I na sreću, ona može da se nauči samo tako što ćete postati dobar slušalac.
Četiri ključna elementa efektnog slušanja

Svaka knjiga, članak, ili kurs na ovu temu svodi se na isti zaključak: Postoje četiri ključna elementa
efektnog slušanja. Ako uspete da ovladate njima, ,,vaš koeficijent šarma” će momentalno da poleti
uvis.
1. Slušajte pažljivo. Slušajte bez prekidanja. Slušajte u savršenoj tišini, kao da u tom trenutku za vas
na svetu nema važnije stvari od onoga što govori vaš sagovonik.
Ako neko želi da razgovara s vama, posebno kod kuće, momentalno prekinite sve aktivnosti i pažnju
potpuno posvetite toj osobi. Ovo ponašanje će odmah naići na odobravanje i priznanje, i daće vam
ogromnu emocionalnu snagu u razgovoru.
Da biste slušali kao hipnotisani onim što govori vaš sagovornik, zamislite kao da su vaše oči
veštačko sunce i da obasjavate lice te osobe.
Kad neku osobu slušate s namerom, na nju vršite biohemijski uticaj. Njen mozak oslobađa endortine,
prirodnu „drogu ekstatičkog raspoloženja i sreće,” što čini da se ona oseća dobro i da bude
zadovoljna sobom. Njeno samopoštovanje raste i više se dopada sebi. Povrh svega, vi mu se više
dopadate i više vam vemje upravo zbog te vrline što ga tako pažljivo slušate. To će vam se višestruko
isplatiti.
2. Napravite pauzu pre nego što odgovorite. Umesto da počnete da odgovarate na reči svog
sagovornika kao iz zapete puške, čim on uzme dah, vi napravite pauzu tri do pet sekundi. Dopustite
da jedno vreme vlada tišina. Samo se opustite.
Kad pauzirate, dešavaju se tri stvari, i to sve dobre stvari. Prvo, izbegavate da prekidate drugu osobu
ako je ona samo na trenutak ućutala da bi reorganizovala misli pre nego što nastavi. Drugo, kratkom
pauzom, vi zapravo govorite osobi da je to što vam je ispričala važno i da vi to pažljivo razmatrate.
Ovo podstiče ličnu vrednost govomika i uzrokuje da vas doživljava kao atraktivniju i inteligentniju
osobu. Treće, vi stvarno slušate tu osobu, ne samo ono što je ona rekla, već i šta je time htela da vam
kaže, na dubljem nivou uma. Pokušajte to jednom i uverićete se.
3. Zamolite sagovornika za objašnjenje. Nikada nemojte da pretpostavite da znate tačno šta je osoba
podrazumevala pod tim što vam je rekla. Umesto toga, pomozite joj da proširi svoje izlaganje u
11
pogledu poslednje stvari koju vam je ispričala tako što ćete je upitati, „Kako to misliš?” ili „Šta pod
tim tačno podrazumevaš?”
Evo jednog od najvažnijih pravila komunikacije: Osoba koja postavlja pitanja ima kontrolu!
Osoba koja odgovara na pitanja je kontrolisana od strane osobe koja je ispituje. Kad osoba odgovara
na neko pitanje, punih sto odsto njenog fokusa i pažnje je na onome što govori; ona ne može da
razmišlja o bilo čemu drugom. Jednom rečju, ona je pod potpunom kontrolom ispitivača.
Trik da šamirate nekoga pomoću ove tehnike sastoji se u pažljivom i promišljenom postavljanju
pitanja. To znaju svi veliki komunikatori i to redovno koriste.
4. Uzvratite reči sagovorniku; parafrazirajte ih sopstvenim rečima. Ovo je ključni ispit efektnog
slušanja, dokaz da ste zaista pažljivo slušali i da se niste samo „pretvarali da slušate,” odnosno bili
akter „lažnog slušanja” koje je danas tako često.
Kad osoba završi s govorom, vi pauzirajte i recite nešto u stilu, „Dakle, upravo si rekao to, a onda se
desilo ovo, a onda si odlučio da uradiš ovo, zar ne?”
Tek kad vam govornik odgovori potvrdno da je upravo to rekao i podrazumevao upravo to što ste
rekli, onda možete da nastavite, ili tako što ćete mu postaviti drago pitanje ili prokomentarisati
upravo izgovorene reči.
Zašto su žene divni slušaoci

Žene su u principu već izvanredni slušaoci. Kad žena komunicira, prema skeneru MRI, čitavih sedam
centara njenog mozga je aktivno. Kod muškaraca, svega dva.
Muškarci često slušaju poluzainteresovano u odnosu na žene, posebno ako je uključen televizor. To
je zato što muškarci mogu da obrade samo jednu vrstu čulnih infonnacija u isti mah. Oni, na primer,
ne mogu da gledaju TV program i slušaju kako neko priča, što ženama daleko lakše polazi za rukom.
Najgori greh koji muškarac u životu može da počini prema ženi jeste da je ne sluša kad ona govori.
Svaki muškarac imao je priliku da čuje kako ga žena ljutito optužuje, „Ti me uopšte ne slušaš!”
Tipičan muški odgovor je da brzo kaže, ,,Da, slušam te.”
A onda vas ona ima u šaci. Prekrsti ruke i kategorički upita ,,Pa dobro, onda. Šta sam upravo rekla”
Tek kad je u stanju da joj uzvrati precizan odgovor, ona će biti sigurna da je zaista slušao.
Da biste postali istinski šarmantna osoba, morate naučiti da ovladate tehnikama slušanja - posebno
ako ste muškarac. Razvijanje ove ključne veštine zahteva disciplinu i rešenost, pre svega, ali ćete je s
vremenom primenjivati lako i spontano.
Istinsko slušanje
Efektno slušanje znači slušanje koje se ističe svojom iskrenošću. Nije tu u pitanju scenario ,,poslušaj
me za trenutak i ja ću ti ispričati priču”; pre bi se moglo reći da je tu reč o potpunoj pažnji i praćenju
reči koje vam neko upućuje.
Ronova priča o šarmiranju ljudi putem pažljivog slušanja

Sećam se kako sam jednom posmatrao svoju prijateljicu koja ja bila hostesa na zabavi. Izgledala je
veoma zaokupljena razgovorom s nekim meni nepoznatim čovekom. Kad je on otišao, ona mi je
prišla i rekla, ,,Da li poznaješ Rodžera Pita, onog divnog čoveka s kojim sam razgovarala?” Na to
sam joj odgovorio da ga ne poznajem. ,,Pa dobro, on je jedan od najšarmantnijih ljudi koje sam ikada
upoznala, i kakav divan sagovornik - inteligentan, elokventan i zabavan - moraš ga upoznati!”
Nasmejao sam se u sebi. ‘Sjajan govomik, inteligentan, elokventan i zabavan,” rekla je. Dobro, dok
sam posmatrao, on retko i da je otvorio usta i izgovorio reč ili dve - ali je, kako sam zapazio, bio
dobar slušalac. I kao takav, on je svakako šarmirao hostesu.
12
Pokušajte da vežbate ove tehnike efektnog slušanja - slušanje, pauziranje, postavljanje promišljenih
pitanja i parafraziranje - jednu po jednu. Počnite tako što ćete vežbati pažljivo slušanje kod kuće i na
poslu. Nemojte pokušavati da prekidate sagovornike. Samo budno pratite svaku reč druge osobe.
Vežbajte kontrolisanje i upravljanje razgovorom koristeći ove različite tehnike. Otkrićete kako vam
polazi za rukom da za svega nekoliko minuta komunicirate s osobom na dubljem nivou nego što ste
ranije mogli pričajući sve vreme upravo tako što ćete postavljati pitanja i pažljivo slušati njene
odgovore.
13
Šesto poglavlje
Kako da šarmirate ženu
Da je Bog načinio nešto bolje od žene, pomisli Dover, verovatno bi to zadržao za sebe.
NELSON ELGRIN, A Walk on the Wild Side
Muškarci i žene se razlikuju na načine koji nisu tako očigledni. Jedna od najvažnijih primena šarma
je da budete osetljivi i privlačni ženama u vašem krugu. Žene vole šarmantne muškarce. I neprestano
žele da budu u njihovom društvu.
Da bi vas žene doživljavale kao šarmantnog muškarca, morate razumeti kako one razmišljaju i
osećaju. Morate govoriti i raditi stvari koje mogu da ih dirnu na emocionalnom nivou, ako želite da
im se dopadnete.
Primami izvor lične vrednosti i samopoštovanja većine žena prostiče iz kvaliteta njihovih odnosa sa
važnim ljudima u njihovom životu. Njima je spoljni izgled važniji nego muškarcima, kao i način na
koji ih drugi vide i tretiraju.
Tri duboke potrebe svake žene

Najsnažnije i najvažnije emocionalne potrebe većine žena su ljubav, pažnja i poštovanje. One
prosuđuju druge ljude prema tome koliko im je stalo do njih i koliko brinu za njih, kao i prema tome
koliko su samopouzdani i sposobni u svetu. One mogu da prenebregnu spoljni izgled i sagledaju dušu
osobe s kojom razgovaraju.
Način na koji možete da šarmirate ženu je da budete totalno, sto odsto obuzeti njom kao ličnošću, i
da pažljivo slušate svaku njenu reč, ne prekidajući niti zaustavljajući tok njenog razgovora. Isto lako
kao što dve mlade zaljubljene osobe samo sede i gledaju jedno drugom u oči, tako bi i vi trebalo da
dopustite sebi da budete potpuno, apsolutno fascinirani ženom s kojom razgovarate i koju biste želeli
da šarmirate.
Manje pričajte, više slušajte

Jedna komičarka jednom prilikom je rekla, „Volim da idem kod mog terapeuta. Ja non stop pričam o
sebi čitav sat, upravo kao muškarac na prvom sastanku.” Sve je to gola istina.
Umesto toga, kada sledeći put budete sa ženom do koje vam je stalo, oduprite se neodoljivom
iskušenju da pričate o sebi kao da je vaš dan bio najfascinantniji događaj otkako je Isus kročio na
zemlju. Pre bi trebalo da joj postavite pitanja o njoj samoj, o tome kako je provela dan, o njenom
životu i brigama, a potom slušajte tiho i pažljivo njene odgovore. Ona će u vama videti šaimantnu
osobu.
Brajanova priča o slušanju i ispitivanju

Pre nekoliko godina, kada sam bio momak, izveo sam atraktivnu mladu damu na večeru. Tokom
čitave večere, ja sam je zapitkivao da mi priča o sebi. U jednom trenutku, ona se otvorila i ispričala
mi neverovatno tužnu stvar koja joj se desila.
Bio sam toliko dirnut njenom boli prilikom evociranja događaja da sam uzdrhtao. „Tako mi je žao što
ti se to desilo,” rekao sam. I to sam zaista mislio. Sedeli smo u tišini par minuta dok sam je držao za
ruku i pustio je da odahne malo u mom prisustvu, bez komentara.
Bio je to početak jedne ispunjavajuće veze. Moja istinska briga za njena osećanja i njeno iskustvo
stvorili su snažnu vezu između nas.
14
Impresionirati ili biti impresioniran?
Kada ste sa ženom koju želite da šarmirate, umesto da joj pričate o sebi i pokušate da je
impresionirate, budite vi impresionirani njom. Postavljajte joj pitanja i pričajte o njenim nadama i
brigama, njenoj prošlosti, ciljevima i željama. Pričajte i slušajte kao da je smatrate najfascinantnijom
osobom koju ste ikada upoznali.
I što više budete impresionirani njom, njenim idejama i mišljenjima, njenim karakterom i ličnošću, to
će ona biti imresioniranija vama. I smatraće vas neverovatno šarmantnim.

Izaberite žensku osobu u vašem životu, na poslu ili kod kuće, i zamislite da je najinteresantnija i
najfascinantnija osoba koju ste sreli. Ponašajte se prema njoj sa najvećom učtivošću i poštovanjem.
Pratite svaku njenu reč. Postavljajte joj pitanja i pažljivo slušajte odgovore. Obratite pažnju na to
koliko dugo možete da je podstičete da priča tako da je ne prekinete i ne pričate o sebi.
Kad sledeći put sretnete ženu koja vam se dopada, vežbajte iste veštine, prihvatanja, poštovanja i
potvrđivanja. Ispitujte je o njenom poslu i ličnom životu, pronađite nešto čime ste impresionirani, ili
čak zadivljeni. Čudo u okvira ovih oblika ponašanja sastoji se u tome da što ih više budete vežbali,
utoliko će vam ona biti zanimljivija i fascinantnija. Ona će vas doživljavati kao neverovatno
šarmantnog muškarca.
15
Sedmo poglavlje
Kako da šarmirate muškarca
Postoje tri vrste muškaraca - ljubitelji mudrosti, ljubitelji časti i ljubitelji dobitka.
PLATON
Muškarci ne mogu da odole šarmu, koji je poput lepka na vašim rukama. Iz vekovnog iskustva, žene
su često sumnjičave prema muškarcima koji pokušavaju da budu šarmantni, jer znaju da, s obzirom
na to da su muškarci, možda imaju prikrivene motive. Muškarci su, s druge strane, daleko otvoreniji
za šarmiranje, ako to uradite kako bi trebalo.
Najsnažnije osećaje vrednosti i značaja muškarcima ulivaju dostignuće, status i poštovanje ključnih
ljudi. Muškarce podstiče i motiviše to da kući donesu hranu i da snabdeju sebe i svoje porodice. To je
suštinski element njihove slike o sebi i njihovog identiteta. Neki muškarci nikada ne mogu da se
smire. Bez obzira na to koliko postignu, oni se osećaju nesigumima; i imaju osećaj da moraju da
postignu još više.
Muškarci imaju ono što psiholozi nazivaju „nesigurnost u pogledu statusa.” Mnogi od njih imaju
duboko ukorenjeni, prećutni strah da im to što su postigli u jednom trenutku može biti oduzeto u
svakom trenutku. Zato moraju neprestano da postižu sve više i više, bez obzira na to koliko su u
prošlosti stekli.
Ključni element da šarmirate muškarca je jednostavan. Postavljajte mu pitanja i cenite ga zbog
njegovih dostignuća. Uvažavajte ga i podržite u pogledu rada i ostvarenja. Budite impresionirani
onim što radi i što je ostvario. I on će smatrati da ste fascinantni.
Brajanova priča o hvaljenju dostignuća

Kad je mom sinu Majklu bilo otprilike pet godina, on se jednog dana vratio iz škole Montesori
blistajući od sreće. Ja sam ga upitao, „Kako je danas bilo u školi?”
On mi se osmehnuo i odgovorio, „Moja učiteljica mi je danas rekla da se stvarno ponosi sa mnom.”
Potom je ponovio, kao da je to bilo vrlo važno, ,,Ona je zaista bila ponosna sa mnom.”
Istog trenutka sam shvatio da je učiteljica dirnula Majkla i da na isti način to mogu da uradim i ja. Od
tog dana nadalje, ja sam neprestano govorio svojoj deci, ,,Ja se zaista ponosim tobom,” kad god bi
uradili nešto značajno. Svaki put kad izgovorim te reči, vidim kako to podstakne njihovo
samopoštovanje i osećaj lične vrednosti.
Kao profesionalni govornik, ja svake godine sretnem na hiljade ljudi. Kad god mi neko ispriča o
onome što je postigao ja mu na to kažem, „Mora da se veoma ponosiš time.” Muškarci su, posebno,
duboko dirnuti kad im ljudi koje poštuju kažu kako se ponose nekim uspehom. Oni to doživljavaju i
kao dirljivo i kao šarmantno.
Šta je muškarcima potrebno

Muškarci su šannirani onda kad ih cenite zbog toga što su sposobni da ostvare uspeh i što doprinose.
Kad se žena nasmeši muškarcu, to ga čini srećnim, podstiče njegovo samopoštovanje i čini ga
sigurnijim i samopouzdanijim. Svaki izraz pohvale, potvrde ili divljenja za njegove uspehe ispunjava
njegovo srce toplinom i u njemu budi osećaj da ste izuzetno pronicljiva osoba.
Kad žena muškarca obasipa pažnjom dok priča i izlaže svoj profesionalni put i delo, primenjujući sve
veštine slušanja koje je naučila u ovoj knjizi, on će je doživeti kao apsolutno fascinantnu.
16
Često možete da vidite ženu prosečnog izgleda sa veoma zgodnim, uspešnim muškarcem i kažete,
„Pitam se šta li on vidi u njoj?”
Odgovor je, „Šta ona vidi u njemu!” Kad žena pogleda muškarcu u oči i vidi vrednu i značajnu
osobu, on je smatra neodoljivom. On je potpuno šarmiran.

Izaberite bilo kog muškarca i postavite mu jednostavno pitanje kao što je, „Kako ti ide na poslu?”
Kad vam odgovori, nagnite se napred i dobro obratite pažnju, kao da je njegov odgovor apsolutno
fascinantan.
Kad uspori ili prestane da priča, što će učiniti da bi preispitao da li ste zaista zainteresovani, postavite
mu jedno od sledećih pitanja: ,,A šta se onda desilo?” ili „Šta si tada učinio (rekao)?” On će gotovo
momentalno početi ponovo da priča, što vam daje još više prilika da slušate i cenite njegove uspehe.
17
Osmo poglavlje
Šarmirajte svojim unutarnjim i spoljnim kvalitetima
Osnovno pravilo perioda slave: Nije važno ko ste vi, već je važno šta ljudi misle o vama.
LENS MOROU
Sada kada znate osnovne principe šarmiranja ljudi, načine da utičete na njih na dubokom nivou,
pogledajmo razloge zašto šarm funkcioniše tako da vi vežbajući praktično ove tehnike možete da
postanete još bolji u svom stilu šarmiranja.
U pozorištu, postoje dva suštinska pristupa glumi: američki pristup, na koji se upućuje kao na ,,od
unutrašnjeg prema spoljašnjem,” i evropski pristup, koji je ,,od spoljašnjeg ka unutrašnjem.” Koristeći
američki metod, glumci počnu da rade na stvaranju lika u komadu sa psihološke tačke gledišta. Oni
tragaju za ličnim unutrašnjim kvalitetima koji su slični onima kod lika koji tumače. Koristeći te sličnosti,
glumac gradi spolja, sloj po sloj, da bi izgradio sve stavove i ponašanja osobe koju će na kraju da
predstavi. (Jedan nedostatak ovog pristupa: Glumci su prisiljeni da provedu mnogo vremena uveravajući
sebe bez garancije da će uveriti druge).
U areni samousavršavanja, postoje mnogi ekvivalenti unutra-spolja: Mi smo podstaknuti da zavirimo
u sebe i da preispitamo izvore naših ponašanja i razumemo zašto mi kažemo i radimo ono što radimo.
Uverenje se sastoji u tome da ćemo menjajući način na koji razmišljamo iznutra, promeniti način na
koji se ponašamo spolja. Ponekad to funkcioniše, a ponekad ne.
Evropski pristup
Kad izgrađuju lik koristeći evropski pristup, glumci počnu tako što stvaraju spoljašnje ponašanje
karaktera koji će igrati. Oni prvo zamišljaju način na koji bi likovi hodali, pričali i ponašali se. Potom
se glumac povlači unutra, sloj po sloj, razvijajući psihološke razloge za ponašanje osobe koju igra.
Ovaj mehanizam se takođe koristi u areni samousavršavanja. Menjajući naše spoljašnje ponašanje,
mi možemo da utičemo na ono što drugi osećaju, kao i na ono što sami osećamo. Na primer, ako se
ponašate kao da ste srećni ili uzbuđeni, vi ćete verovatno uveriti druge da ste srećni i uzbuđeni; ali
dodatna nagrada jeste to što ćete i vi sami početi da se osećate srećni ili uzbuđeni.
Moć šarma je knjiga koja je napisana spolja-unutar knjige. Prema tome, mi se bavimo načinom na
koji možete da promenite svoje spoljašnje ponašanje razvijanjem i primenom izvesnih veština -
veština koje vam daju kontrolu nad ličnom slikom koju želite da drugi vide. Mi prepuštamo da se
unutarnji podsticaji pobrinu sami za sebe.
Ronova priča o neočekivanoj transformaciji

Jedna naša stara prijateljica, nazovimo je Mirijam, posetila nas je jednom prilikom da nam se izvini
za ispad koji je napravila za večerom pre nekoliko dana. Njene promene ponašanja i izlivi besa bili
su legendarni. Ona je spomenula da je odlazila kod istog psihijatra sedam godina. „Sedam godina,”
ponovila je moja žena Niki. ,,To je strašno dugo vreme da čovek ostane kod jednog psihijatra.”
„Reci mi, nakon svog tog vremena, da li si dobila adekvatnu protivvrednost za svoj novac?” upitao
sam je, što je izazvalo leden pogled moje žene.
,,Pa dobro,” razmislila je Mirijam na trenutak, ,,i da i ne. Ja razumem zašto se ponašam tako kako se
ponašam, ali ja uprkos tome ne mogu to da kontrolišem. Zato sam se pitala o tome, da li je svo to
vreme i novac vredeo svega toga.”
Izgledala je obeshrabrena i poražena dok je tu sedela.
18
Niki je rekla, ,,Da li si ikada razmišljala o tome da promeniš terapeuta? Mi poznajemo psihologa koji
se specijalizovao za probleme ponašanja. Da li bi želela da porazgovaraš s njim, možda bi mogao da
ti pomogne?”
Mirijam je neko vreme ćutala, a ondaje rekla, „Možda bih mogla” - udahnula je - „nemam šta da
izgubim.”
Nismo se neko vreme ni čuli ni videli s njom. A onda nas je jedno veče pozvala. Ja sam odgovorio na
telefonski poziv.
„Zdravo, Ron, ovde je Mirijam.”
„Mirijam, kako si?”
„Kad se sve uzme u obzir, dobro sam.” Odgovorila je.
„Šta se desilo s psihologom?” upitao sam. ,,Da li si ga pozvala?”
,,Da, jesam,” rekla je, „Odlazim kod njega nekoliko nedelja i već primećujem veliku razliku. Ono što
je posebno zanimljivo jeste to da njega uopšte ne muči mnogo to zašto se ja tako ponašam; on se
uglavnom koncentriše na to kako ja mogu da se ponašam drugačije.”
Videli smo Mirijam na večeri nekoliko meseci kasnije i promena je bila zadivljujuća. Stvari koje bi je
inače naterale da prevrne sto ili da se direktno sukobi sa svakim ko bi joj protivrečio sada je
ignorisala. Jednostavno, bilo je izuzetno prijatno biti u njenom društvu.
Kad smo komentarisali njenu promenu, ona nam je rekla, ,,Ne samo da mogu da kontrolišem svoje
ponašanje bez obzira na ono što se dešava u meni, nego se više ne uzrujavam kao ranije. Naučila sam
da promena mog ponašanja smanjuje moje nerviranje.”
Koncentrišite se na ponašanje
Priča Mirijam je potvrda razlike između ,,od unutrašnjeg ka spoljašnjem” i ,,od spoljašnjeg ka
unutrašnjem” kako se primenjuje na svakodnevni život. To je činjenica: Poznavanje razloga zbog
kojeg radite stvari ne znači automatski da vi znate kako da ih promenite. Ako zaista želite promenu,
brinite se manje o tome zašto i koncentrišite se viša na ono kako. Često nam je lakše i brže da se
menjamo polazeći od spoljašnjeg nego od unutrašnjeg.
Sve je u ponašanju
Da se vratimo na primer s početka Prvog poglavlja. Da li vi mislite da je Bil Klinton zaista bio
zainteresovan za Marka Senborna, ili je njegova toplina, njegova potpuna „momentalna”
usredsređenost, u stvari bilo samo kultivisano ponašanje? I da li je to uopšte važno? Bez obzira na to
šta se dešava u vašoj glavi, ono prema čemu vas na kraju drugi prosuđuju jeste vaše ponašanje. Ako
se ponašate tako kao da mrzite, onda znači da mrzite; ako se ponašate kao da volite, onda volite; ako
se ponašate kao da vam je stalo, onda vam je stalo.
Ljudi će reagovati na osnovu onoga kako opažaju naše ponašanje, bez obzira na to šta mi iznutra
možda mislimo i osećamo.

Nemojte brinuti mnogo o tome da promenite način na koji razmišljate i osećate iznutra, zato što može
potrajati dugo vremena da bi se ispoljio nekakav napredak. Umesto toga, koncentrišite se na to da se
ponašate kao da ste već šarmantna osoba. Stvorite mentalnu sliku o sebi kao apsolutno šarmantnoj
osobi iznutra, a potom se ponašajte u skladu s tim spolja.
Izaberite nekog koga već smatrate šarmantnim i razmislite kako se ta osoba ponaša prema drugima
tokom razgovora. Pokušajte da uradite iste stvari koje ona radi kad pričate s drugima.
19
Deveto poglavlje
Moć pažnje
Naši drugari manje nas privuku šarmom koji mi zapazimo u njihovom razgovoru nego onim koje oni
zapaze kod nas.
FULK GREVIL
Evo scenarija za koji sam siguran da je poznat većini nas, posebno za stolom tokom doručka ili
večere. Ti zvuči otprilike ovako:
Ona: ,,Ti me ne slušaš!”
On: „Slušam!”
Ona: ,,Ne, ne slušaš!”
On: „Kažem ti još jednom da te slušam!”
Ona: ,,A ja ti kažem da me ne slušaš!”
On: „Slušam te. Mogu da ti ponovim svaku prokletu reč koju si rekla!”
Ona: ,,To me se ne tiče. Ti me jednostavno ne slušaš!”
Ono što mu ona zaista kaže jeste da čak i ako može da joj ponovi svaku reč, ne može da je uveri u to
da joj posvećuje potpunu pažnju.
Potpuna pažnja
Šarm zahteva potpunu pažnju - posebno kad slušate. Osim ako ste na predavanju, pamćenje onoga
što neko kaže samo je deo slušanja. Ako vaš stav govori, „Nije mi stalo kako ću da reagujem na tvoje
reči - onda ste loš slušalac. Ako nema signala koji dolaze s vaše strane koji govore da obraćate
pažnju... vi jednostavno ne slušate!
Dobri odnosi, bilo društveni ili profesionalni, grade se na mnogim kvalitetima, ali ništa nije tako
važno kao to da ostavite utisak saosećajnog slušaoca. Što ste bolji slušalac, to ste vredniji u svakoj
vezi. Pa ipak, kako možemo da znamo da li nas neko sluša krajnje pažljivo?
Radite ono što i svi odlični slušaoci - dajte signal da slušate. Vaše ponašanje i govor tela trebalo bi da
kažu, ,,Ja sam potpuno usredsređen na ono što govoriš; svaka reč koju izgovoriš je od izuzetnog
značaja za mene.”
Oni koji šalju taj znak nazivaju se „pažljivim slušaocima.” Oni koji ne šalju taj signal nazivaju se
„nepažljivi slušaoci.”
Upućujte potvrde i uverenja

Mi upućujemo na te signale kao na „potvrđe i uverenja.” Pažljivi slušaoci ih koriste da potvrde
prisutnost drugoj osobi i razuvere je da su potpuno udubljeni i da slušaju ono što govori. Pažljivi
slušaoci projektuju tu usredsređenost ,,u datom trenutku” koja čini da se ljudi osete posebnim i
važnim. Što više budete vežbali te signale, to ćete izgledati šarmantniji.

Kada sledeći put budete razgovarali s nekim, načinite poseban napor da potvrdite i razuverite tu
osobu da ste se potpuno udubili u razgovor i da pažljivo pratite ono što ona govori. Ponašajte se kao
da je vidite poslednji put u životu. Naučite kako da signalizirate osobi da je pratite pažljivo.
20
Deseto poglavlje
Prvi signal: Kontakt pogledom
Jedna unca dijaloga vredna je koliko funta monologa.
ANONIMUS
Kako znate kada vas neko sluša? Prvi važan signal je kontakt pogledom, prosto i jednostavno. Ako
vas neko ne gleda, onda vas ni ne sluša.
Koliko puta ste pomislili, ili možda rekli, posebno svojoj deci, „Hoćeš li da me pogledaš kad ti
govorim!” Da li znate koliko je iritantno kad ljudi ne gledaju u vas kad im se obraćate, i koliko se
prijatnije osećate kad vas gledaju?
Brajanov preporučeni eksperiment

Evo malog eksperimenta koji možete da sprovedete da bi vam to ilustrovalo koliko je važan kontakt
pogledom u komunikaciji s drugom osobom. Počnite tako što ćete gledati direktno u osobu s kojom
pričate, ili koja priča s vama. Potom polako pustite da vam pogled odluta u daljinu i nemojte više
gledati u osobu koja govori.
Reakcija će biti gotovo momentalna, kao da ste izvukli verbalni tepih ispod nje. Ona će prestati da
priča usred rečenice čim prestanete da gledate u nju. To će se desiti svaki put.
Ronova priča o opasnosti koju sobom nosi odsustvo kontakta pogledom

U mojim prvim godinama glume, kao deo mog treninga imao sam instruktora mačevanja - Stenlija
Kogana. Međutim, kada bi krenuo da mi parira tokom časa, bio je pravi strah i trepet. Zadesila bi vas
prava nevolja ako biste dopustili da vam oči odlutaju kad bi vas ispravio ili demonstrirao odbijanje
napada ili ubod. Sa prstima naizgled pričvršćenim za žičano uže na svojoj izbočenoj podlaktici, on bi
vas naglo ščepao za vilice. I dok bi vam vilice gotovo krckale pod pritiskom, on bi vam polako
okrenuo glavu ka sebi i nežno rekao, „Gledaj u mene kad ti govorim - molim te! ” I dajem vam reč,
nakon par takvih opomena, uvek sam gledao pravo u njega.
Gledajte direktno u govornika

Uspostavite direktan kontakt očima. To je osnovni način na koji će ljudi znati da ih slušate. Što više
kontakta očima budete uspostavili, to ćete izgledati zainteresovanije.
Koliko dug kontakt pogledom je u redu? Kad slušate, nema nikakvog preterivanja: U idealnom
slučaju, trebalo bi da bude sto odsto. Ako gledate u daljinu prečesto i predugo, gotovo sigurno ćete
pokrenuti negativne reakcije kod druge osobe, koja će početi da razmišlja, ,,Ja sam dosadan, ne
dopadam mu se,” ili ,,Ona je nezainteresovana za ono što imam da joj kažem.”
Nijedna pozitivna misao nije stvorena slabim kontaktom putem pogleda. Da bi vas posmatrali kao
šarmantnu osobu, morate vežbati izvanredan kontakt pogledom kad slušate.

Kad sledeći put budete razgovarali, vežbajte da ostanete koncentrisani ,,na sadašnji trenutak.” Kad
želite da budete šarmantni, morate biti „prisutni.” Bilo da provedete minut ili sat vremena s drugom
21
osobom, disciplinujte se da ostanete potpuno skoncentrisani na sadašnji trenutak. Ne možete biti
šarmantni ako niste tu gde jeste, ako niste prisebni.
Rešite da razvijete naviku da koristite direktan kontakt očima kada slušate. Izaberite društvenu ili
poslovnu priliku kada vam se ljudi obraćaju. Dok oni govore, pobrinite se da vaše oči gledaju u oči
sagovornika, a ne predeo oko nosa, njihovo čelo, ili iza levog uha. Usredsredite pažnju. Potrudite se
da vam ništa ne odvuče pažnju. Odolite iskušenju da prelećete pogledom po prostoriji tražeći neko
važnije ili poželjnije društvo. Nemojte gledati u bar ili u sto s hranom. Neka vaše oči i vaša pažnja
budu usredsređeni na sagovornike sve dok ne prestanu da govore.
Vežbajte tehniku usredsređenog kontakta pogledom kod kuće sa svojom porodicom. Kad jednom
počnete pažljivo da slušate dmge spontano i lako, možda ćete sa dobrog kontakta pogledom preći na
superioran kontakt pogledom - što je „obavezna karakteristika” obučenog šarmera. To nas dovodi do
jedanaestog poglavlja na „naglo preusmeravanje pogleda.”
22
Jedanaesto poglavlje
Drugi signal:
Naglo preusmeravanje pogleda
Razlog zbog kojeg imamo dva uha i samo jedna usta je taj što moramo da slušamo više, a pričamo
manje.
ZENON IZ ATINE, 350. p.n.e.
Kad slušate, superiorni kontakt očima zahteva dodatnu veštinu koja povećava sponatnost vašeg
pogleda. On takođe pomaže da izbegnete mogućnost pojave straha koje intenzivan kontakt pogledom
može proizvesti. Uz to, to nagoveštava dubinu vaše pažnje usredsređene na osobu i ono što on ili ona
govore. To se zove „naglo preusmeravanje pogleda.”
Šta je to naglo preusmeravanje pogleda? To je jednostavno preusmeravanje vašeg pogleda sa jednog
oka te osobe na drugo dok slušate. Ako želite da vidite kako to presumeravanje izgleda na delu,
sledeći put kad budete gledali TV program i kad budete gledali ljubavnu scenu u kojoj mlada devojka
gleda u oči mladića, isključite zvuk. Dok ga ona gleda u oči, obratite pažnju na to kako ona
preusmerava pogled s jednog na drugo njegovo oko. On će učiniti to isto. Ona će čak formirati
trougao u okviru kojeg će preusmeravati pogled s očiju na usne, što će učiniti njihov kontakt
pogledom vrlo intimnim i vrlo senzualnim. Njihovo uzajamno kretanje pogleda govori im koliko su
njihovi umovi i osećanja udubljeni jedni u druge.
Istinsko slušanje naspram lažnog slušanja

Verovatno ste iskusili krajnost suprotnu potpunoj udubljenosti. Neko vas je posmatrao i veoma
moguće da je uspostavio stopostotni kontakt pogledom, ali vi ste znali „svetla su bila upaljena, ali
nikog nije bilo kod kuće.” Druga osoba vas je slušala površno i pretvarala se pri tome. Ona vas
uopšte nije slušala. Njene oči su lutale, bile su odsutne, što je odmah potvrdilo vaše najgore sumnje -
ona uopšte nije bila zainteresovana za vas ili ono što ste vi govorili.
Šta je uzrokovalo taj odsutni pogled? To je nedostatak očne aktivnosti. Oči te osobe su izgledale
zakovane na jednom mestu - samo su zurile u vas. I što je duže tako sedela pred vama u tom stanju,
to je vama bilo neprijatnije, a bili ste čak i ljuti.
Pokrećite svoje oči

Ako želite da ljudi vide da ih vi slušate, vaše oči se moraju kretati. Upravo tako kao što ste videli na
TV, što je više pokreta očiju, to ćete izgledati zainteresovanije. Što manje budete pokretali oči, to
ćete delovati nezainteresovanije, a kad nema aktivnosti očiju, to će izgledati kao da vas se reči te
osobe i ona sama uopšte ne tiču.
Savršen primer „nema aktivnosti, nema zainteresovanosti” bio je predsednički kandidat i politički
kritičar, Ros Pero. Kad god ga vidite na TV, bilo kad govori ili kada sluša, on retko pokreće oči. Kao
da nikada ne trepne. Samo zuri. To upadljivo odsustvo pokreta očiju ukazuje na to da uopšte nije
razmatrao bilo koja druga mišljenja; nije odmeravao vrednost niti valjanost onoga što je rekao:
Njegov um je bio ukalupljen. A njega je interesovalo samo ono što on ima sledeće da kaže.

Kad jednom ovladate umećem produženog kontakta pogledom, počnite kod kuće da vežbate i učite
tehniku preusmeravanja pogleda. Sledeći put kad budete slušali nekog, koncentrišite se na to da s
23
vremena na vreme preusmeravate pogled s jednog na drugo oko i između očiju. U tome nemojte
prterivati. Ne želite da izgledate kao da imate nekakav tik! Nakon izvesne prakse, brzo ćete otkriti da
ne morate da se trudite da preusmeravate pogled - to će se dešavati spontano.
Ako se brinete koliko često bi trebalo da preusmeravate pogled, samo posmatrajte nekoga ko je zaista
dobar, pažljiv slušalac. Posmatrajte ljude kad se udube u razgovor na poslu, u društvenim
okupljanjima, ili čak na TV. Način na koji koriste oči pražiće vam dobar osećaj za ono što je
prikladno.
Preusmeravanje pogleda je jedan od najboljih signala koji govore govorniku da je pridobio vašu
pažnju. Pogledajmo sada dragi način na koji možete da izrazite šarm.
24
Dvanaesto poglavlje
Treći signal: Nagnutost glave
Samopouzdanje više oplemenjuje razgovor nego razum.

LA ROŠFUKO
Pokreti koje načinite telom i glavom vrše snažan uticaj na druge ljude.
Čak i psi znaju taj trik

Ako imate psa, verovatno nekad imate osećaj da vas sluša i da vas razume. Zato se i kaže da je pas
čovekov najbolji prijatelj. Postoji vredna lekcija koja može da se nauči od psa.
Ron o tome kako da izgledate ljubopitljivi

Pre mnogo godina, moja žena Niki je bez mog znanja donela kući štene. Ona nije imala nameru da
me ignoriše time što je sama donela tu odluku, ali joj se pas jednostavno jako dopao. Kad sam te
večeri stigao kući, bingo, ono je bilo tu, veoma slatko, tačkasto kuče, ženka Dalmatinac. Slatko!
Kleknuo sam da joj se javim kad je i ona u isti mah skočila da mi se javi. Momentalno je došlo do
bolnog sudara između njene njuške i mog nosa. Rezultat: puknuta usna - moja usna. Međutim, bez
obzira na naš prvi susret, kako su prolazili dani, nedelje i meseci, Pepe je postala naša velika ljubav.
Mi smo često s njom razgovarali kao da nas razume. I kad smo govorili, Pepe bi uvek naginjala glavu
čas na jednu čas na dmgu stranu. Ona je izgledala kao da razume svaku našu reč. Iako nam je zdrav
razum govorio da je to nemoguće, ona je svakako izgledala kao da je znala šta joj govorimo!
Ako vi uradite isto i povremeno malo nakrivite glavu na jednu stranu dok slušate šta vam neko
govori, to će vam dati upečatljiviji, ljubopitljiviji izgled. To je kao da više sužavate fokus na
govornika. Ako koristite ovu tehniku kad govornik izlaže nešto što smatra značajnim, vi ćete
izgledati pažljivi i udubljeni u njegove reči. A on će ovaj vaš mali gest smatrati vrlo šarmantnim.

Kad vam se neka osoba sledeći put bude obraćala, posebno kada je nešto što je za nju važno,
pokušajte da malo nakrivite glavu čas na jednu, čas na drugu stranu. Mogli biste to čak da vežbate
ispred ogledala pre nego što to probate sa nekom osobom, čisto da vidite kako to izgleda.
Evo drugog pravila: Nakrivite glavu kad slušate, a uspravite je kad govorite.
Potom vežbajte kombinaciju sva tri metoda koja ste do sada naučili: Koristite direktan kontakt očima
sa svakom osobom u svakom razgovom, preusmeravajte pogled s jednog na drugo oko, i nakrivite
glavu na levu ili desnu stranu kad vam se neko obraća.
Svi su oni sistem signala za koje sjajni slušaoci imaju običaj da kažu, “Potpuno sam se uneo u to što
govoriš. ” Oni su mali, ali veoma moćni pokazatelji duboke pažnje dok slušate i stepena u kojem se
unosite u razgovor.
25
Trinaesto poglavlje
Četvrti signal:
Potvrdno klimanje glavom
Najprijatniji razgovor je onaj u kojem nema takmičarske atmosfere, nema taštine, već tiha i mirna
razmena osećaja.
SEMJUEL DŽONSON
Potvrdno klimanje glavom je druga moćna tehnika u slušanju i šarmiranju drugih ljudi. Neki ljudi su
skloni tome da klimaju glavom instinktivno; neki ne klimaju mnogo glavom. Ako posmatrate
reakcije ljudi kad slušaju, videćete koliko vredno može da bude klimanje glavom. Kad je ono
odsutno, šarm i energija slušaoca dramatično se umanjuje.
Ron o dodavanju „klimanja glavom” vašoj tehnici slušanja

Televizijska reporterka me je jednom prilikom intervjuisala kod kuće. Ona je stigla u pratnji
kamermana koji je počeo da postavlja osvetljenje u mojoj kancelariji. U međuvremenu, mi smo
razgovarali, kada mi je nagovestila prirodu pitanja koje bi mogla da mi postavi. A onda je intervju
krenuo.
Dok smo razgovarali, shvatio sam da kamerman snima isključivo mene, i da nijedan jedini put nije
prikazao nju. Pomislio sam, ,,Ako se ovo nastavi, onda će biti prikazano samo moje lice na ekranu,
dok će se u pozadini čuti njen glas.” Ta ideja mi se uopšte nije dopala.
Kad smo završili, ona je nastavila kako bi kamerman zasebno snimio njene reakcije. Radoznalo sam
sve to posmatrao, a potom upitao, „Zašto ste vaše reakcije snimili posebno?” Ona je na to odgovorila,
,,Ja sam želela da snimim intervju u vašoj kancelariji a nisam mogla da obezbedim dve kamere, tako
da jedna snima vas, a druga mene. Sada ću to moći da dodam na origanalnu traku kad sve budem
uredila.”
Mora biti da sam izgledao zbunjen, pa je ona nastavila, „Ako ne mogu da prikažem reakcije nas
oboje, nemam drugog izbora nego da ih snimim zasebno.” Nasmejala se i rekla, ,,Mi ih zovemo
‘klimanja glavom’.”
Ja sam na to rekao, „Klimanja glavom? Zar ona neće izgledati lažno?
Ona se na to nasmejala i rekla, ,,Ne, ako se urade dobro. Mogu da vam obećam, gledaocima to neće
nimalo smetati.”
Priznanje: Kada sam pogledao intervju, moram priznati da sam bio iznenađen koliko su njena
„klimanja glavom” izgledala autentično.
Tri načina da klimate glavom

Potvrdna klimanja glavom su snažni pokazatelji koliko duboko slušate i šta razmišljate i osećate.
Postoje u stvari tri različite vrste klimanja glavom - polako, brže, i veoma brzo. Svako ima sopstveno
značenje i korisnost. Većina ljudi će ih prepoznati.
Prvo, posloji vrlo sporo klimanje glavom, koje znači, „Pratim vas; razmišljam tome. ” Lagano
klimanje glavom ne znači nužno da se slažete.
Drugo, malo brže klimanje glavom, koje kaže, „Vi ste u pravu, ja se slažem.”
Treće, postoji mnogo brže klimanje glavom, koje kaže, „Slažem se i oduševljen sam onim što čujem.”
Isprobajte ih na svojim prijateljima i sagledajte rezultate.
26
Potvrdno klimanje glavom signalizira drugim ljudima da ste srdačni, prijateljski nastrojeni prema
njima i da obraćate pažnju. To je važan element šarma. Razvijte naviku da klimate glavom i
potvrđujete drugim ljudima kad oni govore. Kad zaboravite da klimnete glavom i samo slušate bez
pokreta, to može zbuniti većinu govornika.
27
Četrnaesto poglavlje
Peti signal: Govor čitavog tela
Imajte na umu da ste tokom razgovora više obuzeti tim šta vi imate da kažete nego bilo ko drugi.
ENDRJU S. RUNI
Kad sedite, način na koji držite telo i sedite signalizira stepen interesovanja koji imate za osobu koja
govori, kao i ono što izlaže. Kad se nagnete ka nekom, to je kao da svojim telom kažete: ,,Smatram
da si fascinantan; privlačiš me magnetskom snagom. ” Kad se nagnete u suprotnom pravcu, tako da
se odmaknete od osobe, takvo držanje može nagovestiti: ,,Dosadno mi je, mogu da razmišljam o
desetini stvari koje bih pre radio nego da pričam s tobom.”
Sve se računa
Kao pravilo broj jedan, pokušajte da držite čitavo telo okrenuto ka drugoj osobi. Ako prekrstite noge,
učinite to tako da vam gornja noga i koleno budu okrenuti ka osobi. Potrudite se da ne prekrstite ruke
i gestikulirajte rukama kako biste istakli ono što govorite. Na taj način, vi stvarate jasnu sliku
otvorenosti i prijemčivosti.
Kad stojite, važno je da pratite distancu između vas i druge osobe. Odlučite koliko prostora je
prikladno, proverite svoje reakcije kad vam se ljudi previše primaknu ili se udalje od vas. Potom
primenite to što ste naučili u zauzimanju pozicije prema dragima. Ako osoba nastoji da vam se malo
približi, onda ste predaleko od nje; a ako nastoji da se odmakne od vas, onda narašavate njenu
privatnost.
Krugovi komunikacije
Zamislite tri koncentrična kraga, tako da vi stojite u njihovom centra. Prvi krag je oko šezdeset
centimetara od vas do druge osobe. To je lični ili privatan prostor, rezervisan za romantične partnere
i članove porodice. Ako narušite ovaj prostor kao poslovni ili društveni poznanik, učinićete da se
druga osoba oseti vidno neprijatno. Vaša reakcija će verovatno biti da osoba pokušava da vas zaplaši
unoseći vam se ,,u lice.”
Drugi krug je od šezdeset centimetara do metar i osamdeset od vas i predstavlja prostor prikladan za
društvene ili poslovne poznanike. Kad želite da budete šarmantni, potradite se da stojite, sedite i
pričate na ovoj distanci, niti bliže niti dalje.
Treći krug je od dva i po metra ili tri metra spolja. Ovo je krug zaštićene distance ili bezbednosti,
koja se koristi između vas i nepoznatih osoba. Bilo kakav nagli pokret od strane nekoga koga ne
poznajete od ovog prostora do vašeg društvenog prostora, bliže od dva i po metra, uzrokovaće da se
uznemirite i budno motrite.
Ron o uspostavljanju bezbedne zone

Divlje životinje su posebno pažljive i oprezne u pogledu toga da očuvaju svoj krug bezbedne zone
netaknutim. Kad smo moja žena i ja posetili Namibiju, jedno od posebnih mesta na koje smo otišli
bio je Kejp Kros na obali Skeleton. Nama su ispričali da se u svakom času tamo nalazi između
250.000 i 350.000 foka koje se sunčaju na plažama ili kupaju u moru.
S plažama doslovno prekrivenim fokama dokle god pogled seže (ignorišući užasan smrad), to je bilo
fascinantno iskustvo šetati između njih. Kad smo krenuli ka njima, one su se odmakle. Mi smo
28
zastali; one su zastale. Mi smo načinili par koraka one su načinile par koraka. One su imale
„bezbednu zonu” koja mora da se motri. Isto to važi i za ljude: priđemo li preblizu, mi se namećemo,
pa čak delujemo i preteće. Predaleko i mi narušavamo intimnost.
Govorite svojim telom

Bilo da stojite ili sedite, kad svojim telom namerno želite da kažete, ,,Mislim da je to što govoriš
hipnotišuće,” nagnite se ili krenite malo bliže, ali se pobrinite da ne prekoračite bezbednu zonu.
U jednoj vrlo zabavnoj epizodi Seinfeld, Džeri komentariše Eleninog poslednjeg mladića kao
,,pripijenog govornika.” Kad on priča s bilo kim, stoji toliko blizu svog sagovornika da se druga
osoba doslovno savija unazad pokušavajući da izbegne da im se lica ne dodirnu direktno. Ova vrsta
ljudi se žestoko trudi i nastoji toliko da se približi da ispada agresivna i neosetljiva.

Kad sledeći put budete govorili s nekom osobom, okrenite se čitavim telom ka njoj i posvetitc joj
potpunu pažnju.
Ako sedite, nagnite se ka toj osobi kao da gutate svaku njenu reč. Posmatrajte joj usta i oči, nežno
„preusmeravajući” ili pomerajući svoj pogled s jednog na drugo oko dok je slušate. Pokušajte da se
blago nagnete napred umesto da sedite uspravno ili nagnuti unazad. Ako prekstite noge, učinite to
tako što ćete gornju nogu i koleno usmeriti prema drugoj osobi.
Kad stojite, pobrinite se da zadržite primerenu distancu između sebe i druge osobe. Okrenite se
direktno licem ka osobi, stojte pola metra do metar od nje, i pomerite svoju težinu malo napred na
vrhove vaših stopala. Ovaj pokret će biti neprimetan za drugu osobu, ali će ona osetiti da ste potpuno
obuzeti i udubljeni u ono što ona priča. Podsetite se tako što ćete reći sebi, „Energija napred!”
Uvek držite čitavo telo okrenuto ka osobi koja govori.
Nemojte prekrstiti ruke i koristite ih dok pričate.
Ako ljudi pričaju nešto što je važno ili značajno, nagnite se malo napred ka njima. Ako kažu nešto
zabavno, opustite se tako što ćete sedeti ili se malo nasloniti nazad. Potom se vratite nazad kad
poželite da stvorite utisak da intenzivnije slušate.
Svi ovi signali nagoveštavaju da ste fascinirani onim što vam pričaju ljudi s kojima razgovarate. Ove
tehnike će učiniti da se osećaju divno i zbog toga će vas voleti.
29
Petnaesto poglavlje
Šesti signal:
Govor tela koji bi trebalo izbegavati
Prijateljstvo je snažna i uobičajena sklonost dve osobe da podstiču dobrobit i sreću jedna drugoj.
EUSTAS BADŽEL
Isto tako kao što govor tela dramatično povećava vaš „koeficijent šarma,” postoje izvesni položaji
tela koji na ljude utiču negativno. Mnogi loši slušaoci se krive za to. I vi sami možete nenamerno da
koristite ove položaje. Ako je to vaš slučaj, vi ćete želeti da izbegavate ove eliminatore šarma u
budućnosti.
Slabi slušaoci prave grešku kada okreću glavu ka osobi kad ona govori, ali dopuštaju da im se telo
nagne unazad i udalji od govomika. Ovo ukazuje na to da vama u stvari nije istinski stalo šta osoba
govori, već se samo pretvarate.
Slabi slušaoci sede s prekrštenim nogama tako da im gornja noga i koleno budu okrenuti od
govornika, izgledajući na taj način kao neko ko se zatvara prema njegovoj poruci.
Druga negativna poruka koja eliminiše svaku šansu da budete šarmantni jeste kad se tako spustite na
stolici, kao da želite da skliznete niz njen naslon i pobegnete od govornika. Jedan od najboljih načina
da se suprotstavite negativnoj sklonosti jeste da sednete uspravno i ne dopustite da vam leđa dodirnu
naslon stolice.
Ljudi često prave grešku tako što prekrste ruke kada slušaju. Govornik ovaj stav tela vidi kao način
da blokirate ono što ona govori. To možete da izbegnete tako što ćete se uveriti da vam ruke nisu
prekrštene, da su vam dlanovi otvoreni, što je signal poštenja, iskrenosti i istinskog interesovanja.
Posmatrajte ponašanje drugih. Kad vidite jedan ili više ovih negativnih signala, slušalac vam na
nesvesnom nivou govori da je ili nezainteresovan za ono što govorite, ili da se tome potpuno protivi.
U ličnim odnosima, posebno kod kuće, ovi suprotni signali mogu ukazati da je druga osoba uzbuđena
zbog nečeg drugog i ne može da obraća pažnju na vas dok ne reši problem.
Dr. Albert Mehrabian sa UCLA sproveo je prvobitnu studiju o komunikaciji pre nekoliko godina i
zaključio da, u razgovorima licem u lice, vaš govor tela saopštava 55 odsto poruke koju šaljete. Vaš
ton glasa prenosi 38 odsto poruke, a same reči su odgovorne za svega 7 odsto. Zadivljujuće je kako
brzo drugi čitaju vaš govor tela i izvlače zaključke o vama, čak i ako su pogrešni. Upravo iz tog
razloga morate uvek biti svesni onoga što govorite svojim položajem tela u razgovoru.
Ispada da su žene daleko senzitivnije na govor tela nego muškarci. Istraživanja pokazuju da žene
mogu da se pridruže društvenom skupu od pedeset parova i procene stanje svake od njihovih veza u
roku od oko deset minuta nakon što uđu u prostoriju. Muškarac bi mogao da provede sate u istoj sobi
i da nema blage predstave šta se dešava u odnosima drugih parova.
Ron o uspostavljanju kontrole nad onim što vaše telo govori drugima
Jednom sam radio kao (image coach) savetnik za imidž sa advokatom koji se zvao Brus, a kojeg mi je
poslao njegov lični advokat. To je bila skupa parnica u kojoj je Brus tvrdio da su se njegovi novi
zaposleni lažno predstavili. On je trebalo da svedoči pod zakletvom na video traci pred jednim izrazito
agresivnim pravobraniocem. Da bi proverio kako će on to sve da izgleda na video traci, njegov advokat je
improvizovao tok ispitivanja u vidu igre kao da zaista svedoči pod zakletvom. Snimio je ishod ispitivanja
i potom sve pustio ponovo. Pogledao sam to jedanput, i on me je pozvao.
Odlučio sam da snimim sopstveni video. U tu svrhu, njegov advokat me je snabdeo spiskom pitanja s
kojima bi se Brus mogao suočiti tokom ispitivanja. Kad je stigao, rekao sam rnu da sedne i postavio moju
30
video kameru. Potom sam mu pustio film koji prikazuje mene u ulozi advokata protivničke strane i kako
ga unakrsno ispitujem. Bez komentara, ja sam samo prošao kroz neka pitanja da vidim kako bi sve to
moglo izgledati pred porotom. Potom sam ponovo pustio završni snimak da on to vidi. To je za njega bio
pravi šok.
Brus je bio krupan, debeo čovek odeven u skupo, ali sada veoma tesno odelo. On je bio na video
monitoru, zavaljen u stolici, s izbačenim stomakom na kojem su dugmići košulje gotovo pucali.
Retko je menjao položaj tela - samo je sedeo zavaljen u stolici. Čak i dok smo razgovarali on je bio
skrušen i zavaljen u stolici daleko od kamere.
Ponovo sam mu pustio snimak i rekao mu, „Budimo objektivni; da si član žirija koji ne poznaje ovog
čoveka, kakav bi on utisak na tebe ostavio?”
Daleko od toga da je bio glup čovek i potrudio se da bude objektivan u pogledu lične procene. ,,On
izgleda malo predebeo i možda malo previše siguran u sebe. Mislim da ne bi ostavio dobar utisak.”
Posmatrao je video snimak minut ili dva i rekao, ,,U stvari, on bi ostavio prilično loš utisak.”
Okrenuo se i pogledao u mene, a onda rekao, ,,Da si član žirija, kakav bi on utisak ostavio na tebe?”
Bez oklevanja sam mu odgovorio: „Flegmatičan advokat debeljko, koji zarađuje puno novca,
samozadovoljan, arogantan, ni do čega mu nije posebno stalo. Svi su oni slični - a on je njihov
tipičan predstavnik!”
Stvar je u tome da Brus nije u suštini bio takav, ali je govor njegovog tela i čitavo njegovo držanje
ostavljalo taj utisak. Atako su drugi o njemu i sudili. Nešto je trebalo preduzeti.
Radili smo naporno na tehnikama predstavljanja. Malo je smršao (što mu je omogućilo da mu
dugmad na košulji i sakou ne budu tako zategnuti), sedeo je uspravno, ublažio je glas, pa se sada čak
i malo naginjao napred kao da je želeo da odgovori na njihova pitanja. Oduševila me je njegova
transformacija iz „samozadovoljnog debeljka” u ,,nežnog diva.” Rezultat - dobio je slučaj.
Ponekad ljudi prekrste ruke ili imaju pogrbljeno držanje, jednostavno zato što im je to na neki način
udobno. I kod mene je bio isti slučaj. Kada ste s ljudima uvek morate biti svesni signala koji mogu
ostaviti negativan utisak i momentalno ih promeniti. Kad treba da uspostavite kontakt, kada želite da
budete šarmantni i uverljivi, morate kontrolisati ono što govori vaše telo da biste se uverili da šaljete
sve ispravne signale.

Budite svesni svog govora tela kod kuće i na poslu. Svesno odlučite da pošaljete pozitivnu poruku da
zračite toplinom, zainteresovanošću i angažovanošću načinom na koji sedite i stojite.
Posmatrajte govor tela drugih da biste videli koju vrstu poruka oni šalju. Isključite ton na televizoru i
pokušajte da ustanovite šta različiti glumci misle ili govore.
31
Šesnaesto poglavlje
Sedmi signal:
Vokalno potvrđivanje
Prijateljstvo udvostračava radost i prepolovljuje tugu. Jer nema čoveka koji podeli radost sa svojim
prijateljem, i zbog toga ne bude još srećniji; niti čoveka koji podeli svoju tugu s prijateljem, i tuguje
manje.
FRENSIS BEKON
Zapazićete da dobri, aktivni slušaoci uvek proizvode male zvuke kao što su ,,Uh-uh,” „Ali”, ,,Hm,”
ili druge zvuke tog tipa. To je ono što mi rado nazivamo „vokalnim uveravanjima.” Oni jasno odaju
pažljivog slušaoca. Lako se prepoznaju i veoma su cenjeni od strane govornika. Oni povećavaju vaš
koeficijent šarma.

Proizvodite zvuke uveravanja svaki put kad slušate drugu osobu. Dopustite svojim instiktima da vas
vode u pogledu trenutka kada treba da ih upotrebite.
Kombinujte svoja vokalna uveravanja s dobrim kontaktom očima i potvrdnim klimanjem glave. Svi
zajedno, ovi signali govore govomiku da pažljivo slušate i razmišljate o onome što on govori. Ako
druga osoba počne da intenzivira svoje izlaganje ili padne u vatru, i vi pojačajte svoja vokalna
uveravanja koja će odraziti stepen vaše zainteresovanosti.
32
Sedamnaesto poglavlje
Osmi signal:
Verbalno potvrđivanje
Prijatelj je osoba s kojom mogu da budem iskren. Pred njim, mogu da razmišljam naglas.
RALF VALDO EMERSON
Vokalna uveravanja su od suštinskog značaja za šarm. Pa ipak, ako ih kombinujete s verbalnim

potvrđivanjem, udvostručujete njihov uticaj. Kontakt pogledom, preusmeravanje pogleda, nagnutost
tela i potvrdno klimanje glavom i nagib tela, zajedno ostavljaju dobar utisak na ljude - ali kad u
jednom trenutku dodate moć vokalnog i verbalnog komentara, postajete apsolutno šarmantan
sagovornik.
Prvi tip verbalnog potvrđivanja sastoji se od neobaveznih reči i fraza. One se definišu kao
neobavezne zato što ne znače da se slažete s onim što je rečeno. Reči i fraze kao što su, „Shvatam,”
,,Zaista” ili ,,A znači tako” uveravaju ljude da ih slušate i pratite njihovo izlaganje, ali ostajete
neutralni. Neobavezne reči ili fraze se koriste kao učtive potvrde i uveravanja uopšte ili povremena
upadica tokom razgovora. One popunjavaju pauzu tokom ćaskanja na koktel zabavama i drugim
društvenim okupljanjima.
Kad ste spremni da se posvetite i želite da se složite s nečim ili da to podržite, onda koristite reč i
fraze kao što su, ,,Da, nema sumnje,” ili „Slažem se, apsolutno,” ili „Upravo tako,” i slično. Sve
ovo vreme vi postajete saveznik u razgovoru - zauzeli ste stranu. Pre nego što date takve komentare
koji ukazuju na to da se slažete, uvek se uverite da je to ono što želite da uradite.
Kad slušate reči neke osobe, ton glasa takođe ima uticaj. Da li ste nekada rekli nešto što je drugu
osobu razljutilo, a potom nevinim glasom rekli, „Ali ja sam rekao samo to i to.” Obično druga osoba
reaguje momentalno rečima, „Nisi ti to rekao; već tvoj ton glasa.”

Uvedite vokalne i verbalne potvrde u svoje svakodnevne razgovore, posebno kad razgovarate
telefonom. Koristite vokalna uveravanja, ili osnovne zvuke, kad ne želite da zvučite previše uneseni
u razgovor ili kad želite da ostanete neutralni u pogledu teme. Uključite više kratkih reči, onih
specifičnih reči slaganja, kada želite da pokažete da se slažete i da podržavate govornika.
33
Osamnaesto poglavlje
Vežbajte šarmiranje s prijateljima
Tretirajte svoje prijatelje kao svoje slike, i postavite ih na najbolje svetlo.
DŽENI ČERČIL
Čuli ste izreku da „praksa usavršava čoveka.” Istina je da nesavršena praksa čoveka vodi u pravcu
savršenstva. Morate biti spremni da napravite nekoliko grešaka, i da povremeno budete zbunjeni, ako
želite da usavršite bilo koju veštinu, posebno veštinu da budete šarmantni. Pravilo je da sve ono što
vredi da se radi dobro jeste vredno i toga da se u početku radi loše.
Da biste povećali koeficijent šarma sjedinjavanjem svih veština komunikacije, trebalo bi da zamolite
prijatelja da vam u tome pomogne. Razmišljajte o toj osobi kao o sparing partneru, s kojim možete da
pogrešite pre nego što stupite u pravi ring društvene i poslovne komunikacije. Ovaj tip vežbe može
da bude na obostranu korist.
Počnite objašnjenjem šta pokušavate da uradite. Objasnite svom prijatelju značaj različitih elemenata
slušanja u procesu tokom kojeg postajete šarmantni sagovornik.
Tokom ove vežbe, vaš prijatelj bi trebalo da sedi ispred vas, kao da zajedno pijete kafu. Pokušaćete
da reagujete na govor vašeg prijatelja tako što mu nećete uzvraćati reči - već ćete ga samo slušati.
Potom ćete zamoliti partnera da vam opiše koliko ste delovali pažljivo i udubljeno u to što je pričao.
Zamolite prijatelja da izbegava da postavlja pitanja, već da dugo priča s vama, o bilo čemu što mu
padne na pamet, a ne da se njegovo izlaganje pretvori u monolog.
Takođe istaknite, na samom početku, da ozbiljno nameravate da naučite veštine slušanja i da će vam
mnogo pomoći ako prilikom izvođenja vežbe ne bude zbijanja šale, niti odvlačenja pažnje. Evo i
zašto.
Ron o ozbiljnom shvatanju usavršavanja veština slušanja

Pre nekoliko godina moja žena je pohađala školu da bi postala iscelitelj (Sangoma) u Kwa-Zulu-
Natal u Južnoj Africi. To je Zulu ekvivalent za šamana. Njena obuka je trajala dugo i bila vrlo
naporna, a trajala je preko tri godine. Zato što smo svake godine živeli šest meseci u San Dijegu, ona
je dobila dozvolu da podeli trening na tromesečne sesije. Jedini uslov je bio da joj ja pomognem u
obuci kad ne bude boravila u Africi.
Vežba koju smo mi koristili u obučavanju bila je slična vežbi „Dvadeset pitanja,” mada mnogo
ozbiljnija. Bila je osmišljena da je poduči tome da veruje svojim čulima i intuiciji kako bi mogla da
„vidi” okom svog uma.
Slična draštvenoj igri, ona je u meni podstakla malo čudan smisao za humor. Počeo sam tako što sam
je upitao, ,,Da li je to veće od kutije za hleb?” Niki se nasmejala i rekla, ,,To je smešno, ali molim te,
prestani da zbijaš šalu.”
Ne obraćajući pažnju na njene reči, ja sam je potom upitao, ,,Da li je to manje od kutije za hleb?” To
sam sam morao znati bolje. Nikada nisam boravio u sobi u kojoj je temperatura tako brzo i radikalno
opala. Kad već pričam o smrzavanju. Međutim, ja sam ipak naučio ovu lekciju: Ako se složite da
pomognete nekoj osobi da nešto vežba, zapamtite da je to ozbiljna stvar, i to, za vas oboje.

Vežbajte s prijateljem kontakt pogledom, preusmeravanje pogleda, naginjanje glave u jednu stranu,
nagib tela, klimanje glavom, i vokalna i verbalna uveravanja. Pokušajte da radite jedno po jedno, u
34
etapama (to jest, prvo, kontakt pogledom, preusmeravanje pogleda, i klimanje glavom i naginjanje
glave u jednu stranu; durgo, vokalna i verbalna uveravanja; treće, nagib tela.)
Možete da organizujete nekoliko sastanaka na kojima ćete sprovesti vežbu kako biste svaku tehniku
temeljno vežbali, ali kad jednom budete osetili da ste ovladali pojedinačno svakom od njih, onda
možete da ih objedinite.
Nakon tri ili četiri minuta, zastanite i postavite pomoćniku sledeća pitanja:
Da li je izgledalo da zaista slušam?
Da li je izgledalo da sam usredsređen ,,na sadašnji trenutak”?
Da li si imao osećaj da mi je stalo do toga o čemu si pričao?
Da li sam izgledao udubljeno u tvoje izlaganje?
Ako ste reagovali na ne baš mnogo oduševljen način, pokušajte ponovo sve dok ne ovladate
pojedinačnim tehnikama. Na kraju ćete izoštriti svoju sposobnost da budete pažljiv slušalac i
primenjivati je tokom celog života. Vi ćete biti u stanju da svaku osobu koju sretnete učinite
zadovoljnom samom sobom, a pravi osećaj zadovoljstva i jeste sama suština šarma.
35
Devetnaesto poglavlje
Pažljivo sa savetima
Sklonost ka savetovanju je univerzalna. Međutim, nemojte brinuti, sklonost da se

saveti ignorišu je takođe univerzalna.
BRAJAN TREJSI
U osamnaestom poglavlju vi ste radili vežbu u okviru koje ste morali da reagujete na govor prijatelja
tako da mu ne uzvratite nijednu reč - već samo da slušate. A sada da dodirnemo još jedan važan
element u pogledu toga kako da vežbate pažljivo slušanje.
Ronova priča o pažljivom slušaocu
Pre mnogo godina, moja žena i ja smo sedeli kod kuće i večerali. Ona je očigledno imala za sobom
prilično težak dan u kancelariji i bila napeta u vezi s događajima tog dana. Počela je da mi priča o
svim aspektima problema koji je imala sa članom njenog osoblja. Počela je da mi priča mirnim
tonom, a onda je počela da izlaže temu sve žučnije. Dok je govorila, kao da se njen bes hranio sobom
a ona postajala sve ljutitija.
Nažalost, ja je u stvari nisam ni posmatrao niti slušao. Moj mozak se bavio rešenjem njenog
problema koje mi je tog momenta palo na pamet i, nažalost, ja sam joj tu opciju odmah i saopštio.
„Slušaj, kad bi joj ti dala priliku da ispravi svoju grešku, možda...”
Ona me je prekinula, „Šta ti pričaš? Hoćeš da kažeš da je to moja greška?”
,,Pa dobro, nije, samo sam hteo...” Samo sam to uspeo da izgovorim.
,,Ko te je pitao?” viknula je ona. ,,Ko je tebe pitao? Sve što sam želela od tebe bilo je da me saslušaš
i par puta klimneš glavom.”
„Ali ja sam samo želeo da pomognem.” „Možeš da mi pomogneš tako što ćeš zadržati svoja
mišljenja za sebe i slušati,” rekla je ona. ,,Ne treba mi nikakav savet kad sam tako ljuta. Nikome nije
potreban savet kad je ljut!”
I zaista je bila u pravu - tada savet nikome nije potreban!
Pouka ove priče je da bez obzira na to koliko mislite da ste se usavršili u šarmantnom nastupu, biti
strpljiv slušalac jeste lepak koji drži sve vaše veštine zajedno. Vaša ćutljivost i pažnja u prikladnom
trenutku demonstrira vašu zainteresovanost, strpljenje i naklonost.
Vaša sredstva za šarmiranje drugih Kad vam se sledeći put neko obrati i počne da vam priča o
problemu ili teškom izboru, okrenite se i upitajte ga, „Šta misliš da bi trebalo da uradiš?” A potom
slušajte strpljivo ne prekidajući tu osobu.
Ako žena upita muškarca za mišljenje o tome šta da obuče, ona je obično to već odlučila i samo ga
pita za potvrdu. Imate 50 odsto šanse da pogrešite.
Umesto toga, vije upitajte, „Koja haljina ti misliš da izgleda najbolje?” Ma šta da vam odgovori, vi se
složite i recite, „Upravo tu haljinu bih i ja izabrao.” Vi u tom trenutku zvučite kao genije, i to kao
šarmantan genije.
36
Dvadeseto poglavlje
Moć strpljivog slušanja
Ljudi su uvek spremni da slede savet kad je on u skladu s njihovim željama.

LEJDI BLESINGTON
Pre nego što prestanete da slušate i počnete da govorite, uvek na kratko zastanite da razmotrite šta se
dešava sa osobom ili ljudima s kojima razgovarate - to jest, osmotrite njihov emocionalni nivo. Bez
obzira na to koliko ideja ili uvida može da vam padne na pamet, ako je druga osoba uzbuđena ili ljuta
ili nesrećna, onda bi jos uvek trebalo da slušate.
Budite strpljivi. Pružite im šansu da malo spuste tenziju. Kad budu spremni, oni će vas pitati za
mišljenje a, ako traže odgovore, oni će vam postaviti pitanja. Ponekad su emocije osobe i logika
slušaoca poput ulja i vode - veoma teško mogu da se pomešaju.
Vaša sredstva za šarmiranje drugih Kad god ‘pažljivo slušate” i osoba koja govori izgleda veoma
uzbuđena, slušajte je sa dodatnim strpljenjem pre nego što bilo šta kažete. Pustite osobu da govori i
omogućite joj da izbaci sav bes ili druge emocije iz sebe pre nego što vi pokušate da se uključite u
dijalog i ponudite svoje predloge.
Što je najvažnije, obazrivo dajte savet, osim u slučaju kad vas neko zamoli za to. Vaše slušanje
prožeto saosećanjem naići će na veliko poštovanje.
37
Dvadeset prvo poglavlje
Uvek budite spremni da se osmehnete i nasmejete
Ništa ne može da se meri s napadom smeha.

ANONIMUS
Nema sumnje da su osmehivanje i smejanje jasni pokazatelji toga koliko uživate u nečijem društvu.
Kad prilika i tema to dopuste, uvek budite spremni da se brzo osmehnete i nasmejete.
Iskren osmeh podrazumeva pokret mišića oko usta i očiju. Kad se smešite, potradite se da se smejete
celim licem. Neka vam osmeh zablista do očiju.
Pod tim ne podrazumevam da se neko ceri kao češirska mačka u Alisi u zemlji čuda na svaku
izgovorenu reč ili da se smejete na svaku prosečnu igru rečima ili šalu. Preterivanje u tom ponašanju
moglo bi da probudi sumnje da se pretvarate ili da isuviše otvoreno pokušavate da izmamite neku
uslugu.
Setite se takođe da se iskreni osmesi ne pojavljuju naglo. Pravi osmesi kao da na trenutak, dva malo
oklevaju. Osmeh koji se ne pojavi postepeno nije pravi osmeh.
Postoje veoma dobri psihološki razlozi zašto sebi morate dopustiti da se osmehujete i smejete lako i
sponatno. Evo i ilustracije.
Ron o tome kako je humor zarazan

U mojim početničkim danima u ulozi pozorišnog reditelja, prva komedija koju sam režirao bila je
Come Blow Your Horn od Nila Sajmona. To je bio veliki brodvejski hit, prepun vrcavih rečenica i sa
izvanredno zabavnom podelom uloga u zanimljivim situacijama.
Kad smo se glumci i ja okupili da po prvi put pročitamo komad, svi smo se previjali, držali se za
stomak od smeha, kikotali, urlikali i uopšte uživali u duhovitosti i domišljatosti Nila Sajmona.
Tokom proba i kako su dani prolazili, mi smo se smejali sve manje i manje.
Nekoliko dana pre premijere, mi smo završili s pripremama i održali generalnu probu. Sve je teklo
glatko i bilo savršeno, ali je sve bilo mirno. Niko se od glumaca, pa ni ja, nije smejao, kikotao, pa čak
ni nasmešio. Izgledalo je kao da igramo Ibzena, a ne Sajmona. Sedeo sam tako pitajući se šta nam je
u početku bilo tako smešno.
Na premijeri, pozorišna sala je bila prepuna veoma uglednih ličnosti, kritičara i ljubitelja pozorišta.
Ja sam sedeo na svom mestu u poslednjem redu u bočnom krilu (kako bih mogao otići na brzinu u
slučaju da publika bučno negoduje - samo se šalim) i nikada nisam bio tako zabrinut. Svetla su se
ugasila, zavesa se podigla i komad je počeo. Posle nekoliko minuta, publika je počela da se smeje i
smeje i smeje, i što je bilo najinteresantnije - i ja sam se smejao! Kako to? To je bila ista stvar koju
sam slušao tokom tri nedelje, čitavog niza proba, kada sam prestao da ovaj komad smatram
zabavnim, ali sam ipak počeo da se smejem ponovo - zašto?
Odgovor je bio zaraza. Smeh i osmehivanje su veoma zarazni. Smejao sam se zato što su se oni
smejali, što je osvežilo moje pamćenje zašto sam se ja toliko u početku smejao.
Otišao sam mnogo puta da pogleam tu predstavu, moj prvi uspešan poduhvat u režiranju komedije, i
svaki put kad sam je gledao ja sam se iznova smejao.
Iz ovoga svi možemo da izvučemo lekciju. Kad ste šarmantni, vi ste poput publike za druge ljude i
pravilo zaraznosti je podjednako važno. Kad se osmehujete i smejete, drugi će takođe biti skloni da
vam uzvrate osmehom i smehom.
38
Prigovor: Budite oprezni s ljudima koji se smeju samo jednom stranom usana. Čovek bi trebalo da se
pripazi naherenih osmeha - oni su na pola srca ili neiskreni.

Kada sledeći put budete s nekim razgovarali, sačekajte pravi trenutak da se osmehnete u skladu sa
samim tokom razgovora. Ako je razgovor i govornik ozbiljan, izgledajte i vi ozbiljno. Ako osoba
priča o veselim, zabavnim stvarima, osmehnite se slobodno.
Ne morate nužno da se složite s onim što se govori; vi jednostavno morate da se uskladite s
raspoloženjem druge osobe. Ako je ona oduševljena i vi želite da je šarmirate, dopustite sebi da se
osmehnete s njenim oduševljenjem.
39
Dvadeset drugo poglavlje
Uvek budite spremni da pohvalite druge
Pohvala, poput zlata i dijamanata, duguje vrednost svojoj retkosti.

SEMJUEL DŽONSON
Svi mi uživamo u priznanju, posebno ako smo postigli nešto što smatramo vrednim. Kad ljudi s
kojima se družite pričaju o stvarima kojima se ponose, postoji jednostavan način da intenzivirate
njihovo zadovoljstvo.
Budite spremni da brzo pohvalite njihovu mudrost, velikodušnost, misaonost, brzinu, pamet, ili bilo
šta što je prikladno datoj situaciji. Možete biti sigurni da će vašu pohvalu smatrati drugim
pokazateljem vašeg šarma.
Priznanje i pohvala su od ključnog značaja za sve nas. To je gorivo u mehnizmu motivacije. Bez
priznanja i pohvale, mnogi od nas bi uspeli da postignu daleko manje stvari u odnosu na naš
potencijal. Istraživanja pokazuju da mnogi zaposleni reaguju pozitivnije na pohvalu nego na
povišicu.
Setite se kada ste videli svoje dete, supruga, prijatelja, ili saradnika kako blista od zadovoljstva zato
što ste ih pohvalili, iskazali im svoje divljenje ili pokazali poštovanje prema njima? Setite se kako ste
se osećali kad se to vama desilo?
Ron o kritičkim osvrtima

Mogu da se setim kao da je bilo juče mog prvog većeg pozorišnog kritičkog osvrta u novinama.
Režirao sam komad Maksima Gorkog koji se zvao Na dnu (The Lower Depths), i to je bila moja prva
profesionalna produkcija. Na dnu je veliko klasično delo, ali i veliki izazov da izoštrite svoju veštinu
kao režiser. Svakako da sam bio počastvovan što mi se pružila prilika i u isti mah prestravljen
ogromnom odgovornošću.
Rano sledećeg jutra nakon premijere, odjurio sam da kupim novine. Seo sam u kola, a učinilo mi se
kao da je proteklo sat vremena pre nego što sam skupio hrabrost da ih otvorim i pročitam da li ima
pozitivnih ili negativnih kritika. Potom sam se odvažio.
Otvorio sam novine i drhtavim prstima, okrenuo sam stranicu sa osvrtom na pozorišna zbivanja. I bio
sam tu, naslov: „Sjajan komad Gorkog, sjajna produkcija Ardena.” Stomak mi se zgrčio od
zadovoljstva. Potom sam pročitao šta je kritičar imao da kaže. On je video moje mane, kao i vrline, i
po njegovom mišljenju, vrline su prevagnule. Bio sam na početku karijere kao režiser i njegova
pažljvo odmerena pohvala značajno je doprinela mojoj motivaciji, podstreku i zadovoljstvu. Eto šta
pohvala može da učini, i ljudi retko mogu da je se zasite.

Jedna od najboljih definicija samopoštovanja jeste to koliko osoba sebe smatra vrednom pohvale. Što
iskrenije hvalite ponašanje ljudi, to se oni više dopadaju i poštuju sebe, i gaje lepša osećanja prema
vama. Da biste bili najefektniji u pohvalama, trebalo bi da sledite naredne smernice.
Prvo, budite precizni. Što preciznije uputite pohvalu, to će ona imati veći uticaj na osećanja te osobe,
i verovatnije će motivisati osobu da ubuduće obavlja svoj posao još bolje u toj oblasti. Umesto da
kažete, ,,Vi ste divan sekretar,” vi bi trebalo da kažete, „Juče ste uradili odličan posao u pogledu tog
predloga i brzo obavili svoj zadatak.”
Drugo, uputite pohvalu odmah. Što brže pohvalite ljude nakon što urade nešto što zaslužuje pohvalu,
to će se oni bolje osećati i verovatnije će to ponoviti.
40
Treće, pohvalite i velike i male uspehe. Kao što Ken Blanšard kaže u delu The One Minute Manager,
,,zateknite ih na delu kad urade nešto dobro.”
Hvaljenje drugih u pogledu uspeha je nešto što većina nas ne čini često. Vi morate biti izuzetak od
pravila. Pohvala čini da se ljudi osećaju zadovoljni sami sobom i predstavlja ključni element šarma.
41
Dvadeset treće poglavlje
Koristite princip „ponašaj se kao da”
Najbolji način da probudite osećanje, bilo ono u vama prisutno ili ne, jeste da se u svakoj situaciji u
kojoj je ono poželjno ponašate kao da vas je ono već preplavilo, i to će se ubrzo obistiniti.
ARISTOTEL
Godine 1905, Vilijam Džejms sa univerziteta Harvard, otac američke psihologije, izneo je
izvanredno zapažanje. Rekao je da je najbolji način da iskusite emociju, čak i ako vas ona ne
ispunjava, taj da se pretvarate kao da je već osećate sve dok ona ne postane realnost.
Ponovljene aktivnosti prožete oduševljenjem ubrzo proizvode prava osećanja oduševljenja. Ako se
ponašate kao da ste srećni ili uzbuđeni, ubrzo ćete početi da se osećate srećnim ili uzbuđenim. Vaše
spoljno ponašanje će stvoriti korespondirajuće unutarnje osećanje.
Vi možete da kontrolišete svoje aktivnosti

Psiholozi su otkrili da ljudima teško može da pođe za rukom da svojom voljom probude i stišaju
svoja osećanja. Emocije nisu pod direktnom kontrolom volje.
Vaše aktivnosti, međutim, u velikoj su meri pod vašom kontrolom iz trenutka u trenutak.
Kontrolisanjem svojih aktivnosti, vi se ponašate kao da vas već prožimaju osećanja koja želite da
imate, slično onom pristupu ,,od spoljašnjosti prema unutra” u osmom poglavlju. Tako da vaše
aktivnosti u stvari pomažu u tome da probudite te emocije.
Aktivnosti podstiču osećanja

Princip „ponašaj se kao da” glasi da će, ako se ponašate kao da se već osećate na neki poseban način,
vaše aktivnosti ubrzo pokrenuti osećanja koja ih prate.
Kad se sretnete s drugom osobom, ponašajte se kao da je apsolutno fascinantna. Tretirajte je kao
holivudsku zvezdu ili dobitnika Nobelove nagrade. Slušajte je sa najvećom pažnjom. Nagnite se
napred i pratite svaku njenu reč. Klimajte glavom, smešite se, i potvrđujte, pružajući joj kontinuirani
niz verbalnih i vokalnih uverevanja. Efekat će biti takav da će stvoriti dodatni elektricitet.
Vi ćete vrlo često, koristeći tehnike pažljivog slušanja, biti u stanju da izvučete takve uvide i
zapažanja druge osobe, da će vas zaista zadiviti. Za tili čas, vi ćete biti duboko zainteresovani za nju.
Otkrićete koliko je fascinantna, a njene reči pametne i prijatne.
Brajan o lekcijama s dugog putovanja autobusom

Pre mnogo godina, bio sam prisiljen da se kući vratim autobusom i tako krenem na osmočasovno
putovanje zbog štrajka zaposlenih na aerodromu, koji je inače paralizovao celokupan avionski
saobraćaj. Zatekao sam se kako sedim pored neurednog čoveka u džinsu, s dugom kosom, koji je
tokom čitavog puta trebalo da bude moj saputnik. Šta sam mogao da uradim?
Odlučio sam da primenim princip „ponašaj se kao da,” o kojem sam upravo nedavno saznao. Okrenuo
sam se ka njemu i predstavio se, potom sam ga upitao odakle je i čime se bavi. Ispostavilo se da živi na
farmi, ali da je postao fasciniran malim avionima. On je pošao da nabavi opremu i sam izgradi avion s
jednim sedištem kojim bi leteo iznad farme. Na kraju se takmičio na aero-mitinzima. Nastavio je da mi
priča o udesima i iskustvima kada je bio na ivici smrti, i kako se oporavljao kada je slomio noge nakon
nesreće.
42
Što sam više vežbao da ga slušam pažljivo, postavljao mu pitanja i potvrđivao njegove odgovore, to
mi je on pričao fascinantnije stvari. Do današnjeg dana se sećam kako mi je tih osam sati proletelo
dok me je on obasipao pričama o njegovom životu i odrastanju.
Ron o korišćenju moći vašeg uma

Nedavno sam pio kafu s prijateljem i on mi je u jednom trenutku rekao, ,,Ti su upućen u ove stvari;
možda bi ti mogao da mi daš objašnjenje.”
Nastavio je, „Pre otprilike nedelju dana, ustao sam i osetio se odmah vrlo ioše, zbog čega sam
odlučio da ne odem u kancelariju. Samo sam sedeo u svom kućnom ogrtaču, nisam se brijao niti
tuširao, malo sam gledao TV, i do sredine jutra se osetio još mnogo gore.”
Upitao sam ga, „Šta si uradio? Da li si otišao kod svog doktora?”
On je slegnuo ramenima. ,,Ne, ja nisam taj tip ljudi koji se odmah obrati doktoru. Međutim, evo u
čemu je stvar. Već sledećeg dana, osetio sam se opet loše, i odlučio da imam previše posla da bih
mogao da ostanem kod kuće. Imao sam sastanak koji sam prethodnog dana već jednom odložio i
druge hitne stvari. Izašao sam, potpuno sređen, i do sredine jutra se osećao mnogo bolje! Zašto je to
tako bilo?”
Rekao sam mu, „Tvoj stav je doprineo ključnoj razlici. To je savršen primer kako stav može psihički
da utiče na nas. Nekada se smatralo da je razlog zbog kojeg se osećamo bolje čisto mentalne prirode,
ali danas znamo da je i biohemijske prirode. Podsticanjem ponašanja u pravcu boljeg osećanja -
tuširanje, brijanje, oblačenje i odlazak na posao - vi zapravo menjate hemiju u svom organizmu, koja
potom uzrokuje da se osećate bolje.”
On je za momenat razmišljao o toj informaciji. Potom je rekao, „Dakle, to je kombinacija moći uma i
naše unutarnje hemijske odaje koja predstavlja ključni faktor razlike.”
Aktivnosti utiču na osećanja

Na isti način, kad se priviknete na to da vežbate tehnike šamiiranja opisane u ovoj knjizi, vi ne samo
da ćete izgledati uverljivije, već ćete zaista slušati efikasnije i pamtiti efektnije. To je kao da
navođenjem vašeg tela („spolja”) da radi prave stvari, vi zapravo podstičete ispravan stav
(„unutrašnje”) i ispravnu hemiju.
Usvajanjem tehnika pažljivog slušanja i njihovom primenom u vašem životu, nagrada koju time
dobijate nije samo to što ćete izgledati kao zainteresovaniji i brižniji slušalac, već to što ćete zaista
postati angažovan i pažljiv slušalac, što će se pokazati daleko korisnijim kako za vas, tako i za druge
ljude u vašem životu!

„Pretvaraj se dok ti ne uspe zaista.” Sledeći put kad budete pričali s nekim, poslovno ili privatno,
ponašajte se kao da je ta osoba apsolutno fascinantna. Pratite svaku njenu reč. Nagnite se napred s
velikim interesovanjem. Pretvarajte se za momenat da će vam ta osoba dati milon dolara ako joj se
svidite. Ponašajte se u skladu s tim.
I za tili čas, vi ćete biti duboko zainteresovani za tu osobu, i prema zakonima nekakve čarobne
hemije, ona će s vama početi da deli svoja zapažanja i uvide, koji vas mogu iznenaditi i oduševiti.
Mnoga doživotna prijateljstva su započela na ovaj način.
43
Dvadeset četvrto poglavlje
Šta govorite i kako govorite
Čovekov karakter se otkriva načinom na koji govori.

MENANDAR
Prvi korak ka tome da postanete potpuno šarmantna osoba jeste da postanete izvrstan slušalac. Pre ili
kasnije, ipak, doći će red na vas da progovorite. Šta kažete i način na koji kažete predstavlja
suštinske elemente vaše sposobnosti da šarmirate i uverite druge.
Ron o šarmantnom govoru

Sesil Vilijams je moj stari, dugogodišnji prijatelj, inače uspešan pozorišni reditelj. Glumio sam u
nekoliko njegovih ostvarenja. On je bez sumnje jedan od najšarmantnijih ljudi koje sam ikada
upoznao. On ovaploćuje sve elemente šarma o kojima smo pisali u ovoj knjizi.
Ono što me je kod njega najviše impresionirao bio je način na koji je svaku reč koju izgovori
preobražavao u predstavu podrške, brige, interesovanja, učešća i brižnosti. On je imao mnoštvo
svojih mišljenja, i to mnogo snažnih, ali ih je uvek saopštavao s poštovanjem - kao razmenu ideja, a
ne kao takmičenje.
Osnovna veština govorništva

Postoji nekoliko veština koje će vam biti potrebne kad dođe na vas red da govorite, i one će biti
obuhvaćene u nekoliko poglavlja. Počnimo opet od kontakta pogledom, ali iz drugačijeg ugla.
Magazin Tajm jednom je pretekao drugi medij i napravio prvi intervju s Mihajlom Gorbačovom,
tadašnjim predsednikom SSSR. Njegova sposobnost da s velikom energijom i snagom saopšti svoje
ideje o ekonomskoj i politikoj reformi bila je jedan od glavnih razloga zbog kojeg se popeo na
predsednički tron Rusije. Jednu od njegovih najsnažnijih komunikativnih veština zapazio je i reporter
Tajma, koji je napisao, „Prva stvar koju primetite prilikom susreta s predsednikom Gorbačovom jesu
njegove oči, njihova snaga, direktan pogled i njihova moć.”
Mali broj ljudi ima dobar kontakt pogledom. Razvijanje ove veštine je od ključnog značaja za jačanje
vaše sposobnosti da šarmirate.
Način na koji gledate u ljude

Pravila koja se koriste za kontakt pogledom kad govorite razlikuju se od pravila koja se
upotrebljavaju kad osoba sluša. Kad razgovarate s drugom osobom jedan-na-jedan, gledajte joj u oči
ne više od 85 odsto vremena. Zadržavanje kontakta očima sve vreme stvara preveliki pritisak. Sa
tako mnogo kontakta pogledom, vi praktično prikivate dmgu osobu za zid. Umesto da budete
šarmantni, vi ispadate nametljivi.
Kako se vi osećate kad neko ko razgovara s vama praktično ne skida pogled s vas? To može biti
pomalo zastrašujuće, pa čak i preteće. Obratite pažnju kako nitkovi u filmovima koriste tu vrstu
upornog pogleda kad govore.
Kad govorite u grupi, trebalo bi da klizite pogledom od osobe do osobe, blago, svaki put gledajući u
jednu od njih u isti mah. Koristite kontakt pogledom kako biste doprli do ljudi i uključili ih u ono što
govorite, kao da ih uvlačite u razgovor. Svako s kim razgovarate trebalo bi da oseti moć vaše topline
i pažnje.
44
Zadajte sebi zadatak da vežbate dobar kontakt pogledom sa svakim s kim razgovarate. Međutim,
potrudite se da u tome ne preterujete - nemojte u drugug osobu gledati duže od 75 do 85 odsto
vremena, inače upadate u rizik da situacija izmakne kontroli. Zagledajte se duboko u oči te osobe, a
ne površno. To je definitivno način na koji joj kažete, ,,Ja te vidim!”
45
Dvadeset peto poglavlje
Pogled u stranu
Govor je ogledalo duše; kako čovek govori, takav i jeste.

PUBLIUS SAJRUS
Kada ste vi osoba koja govori, pogled sa strane je moćna tehnika komunikacije. To je povremeni
pogled s jedne ili druge strane slušaočeve glave, kada momentalno preusmeravate pažnju sa njegovih
očiju na stranu lica.
Pogledi u stranu bi trebalo da se izvedu povremeno i s prekidima. Nikada nemojte gledati iznad
slušaočeve glave, jer će ga to uveriti da postoji nešto ili neko ko vam odvlači pažnju. Česti pogledi
ispod njegovih očiju će ga navesti da veruje da možda ima hranu na licu ili mrlje od sosa na odeći.
Pogledi u stranu nemaju za svrhu da vam pruže priliku da gledate u druge stvari ili ljude; pre bi se
moglo reći, oni su tu da biste slušaoca malo opustili i dopustili mu da odahne od vašeg intenziteta. U
razgovorima jedan-na-jedan, to je od suštinskog značaja.

Kada sledeći put budete razgovarali s nekim izvesno vreme, vežbajte preusmeravanje pogleda na
njegovo desno ili levo uvo, a potom nazad na njegova usta i oči.
Potrudite se da vam pogledi u stranu budu kratki, nikada duži od dve, tri sekunde; inače ćete izgledati
kao da vam je nešto odvuklo pažnju. Setite se da je vaš cilj da održite dobar kontakt pogledom, a da
pri tome ne učinite da se osoba oseti neprijatno.
46
Dvadeset šesto poglavlje
Umeće sporog izlaganja
Ispeci pa reci, ne izgovaraj reči nesavršeno, ne govori žurno, već jasno i razgovetno.
DŽORDŽ VAŠINGTON
Mnogi ljudi, zbog uzbuđenja ili nervoze, govore prebrzo i slušaju premalo. Ljudi koji prebrzo pričaju
mogu u isti mah biti i frustrirajući i iritantni.
Da li ste ikada bili zaglavljeni u saobraćajnoj gužvi jednostavno zato što niste imali vremena da
shvatite šta je saobraćajni reporter izjavio na radio stanici? Blizu koje rampe se desila saobraćajna
nesreća, i koji je bio alternativni put? Samo da ti reporteri nisu govorili tako brzo. Oni su
profesionalci. Zar ne znaju da je teško primiti toliko informacija tako brzo? Da su jednostavno
usporili, vi biste imali vremena da shvatite situaciju i donesete odluku da krenete alternativnim
putem.
Da li ste ikada primili poruku na vašoj telefonskoj sekretarici u kojoj je broj telefona bio izgovoren
tako brzo ili nepovezano da niste uspeli da razumete poslednje četiri cifre? Tako da ste na kraju
morali da ponovite poruku, ponekad i više puta, da biste razabrali tačan broj.
Dajte ljudima vremena da razmisle

Svi poznajemo ljude koji govore brzo i koje je teško slušati. Možda ste čak i vi jedan od njih. Problem s
brzim govorom je što bez razlike ostavlja negativne utiske, a praktično nikada ne može da ostavi nijedan
pozitivan utisak. Brzi govornik vam ne ostavlja vremena da razmislite. Kakva vam osoba pada na pamet
kad pomislite na brzog govornika? Zar ne pomislite na prodavca polovnih automobila, prevarante, ili
nekoga ko pokušava da manipuliše vama ili da vas žurno navede na nešto što nije u vašem najboljem
interesu?
Brz govor čini da govornik zvuči manje razgovetno i više usredsređeno na sebe, što utiče na utisak
koji ostavlja u pogledu iskrenosti i poštenja. Takvi govornici izgledaju zainteresovani samo za ono
što oni imaju da kažu. Brz govor je pouzdan način da neutrališete svaku priliku za ispoljavanje
šarma.
Bolje govorite koristeći tehniku usporavanja

I koje je rešenje za brz govor? Postoje dve tehnike koje možete da upotrebite. Prva, obuhvaćena
ovde, jeste da jednostavno usporite. Druga (obuhvaćena u Poglavlju 27) je da naučite kako da
koristite tišinu u razgovora.
Ako su vam mnogo puta rekli da pričate prebrzo, postoji unutarnji monitor koji možete da koristite
da kontrolišete sklonost ka brzom govora; on se naziva bezbedna zona. Kao što imamo bezbedne
zone spolja, pri čemu važi pravilo da ste nametljivi ako stojite preblizu nekoga, a previše distancirani
i narušavate bliskost ako stojite predaleko, isto tako imamo i unutarnje bezbedne zone.
Kad radite nešto nepoznato ili neuobičajeno, često ćete se osetiti neprijatno. Osetićete gotovo
neodoljivu potrebu da se vratite starom načinu, čak i ako se on pokazao kao ne tako dobar.
Svi smo mi bića navike. Vrlo lako skliznemo u rutinu, a potom se opiremo pritisku da je napustimo.
Uvek nam je prijatnije da radimo stvari na način na koji smo navikli. To je kao ritual kroz koji
prolazimo kad se spremamo za dan pred nama. Prvo, leva cipela, potom desna cipela, potom vežemo
pertle na desnoj, pa onda na levoj. Ako pokušate da promenite obrazac, to nam se čini čudno.
47
Jednostavan eksperiment
Na našim seminarima, često zamolimo ljude da prekrste ruke i zapaze koja im je ruka odozgo. Potom
ih zamolimo da ponovo prekrste ruke s drugom rukom odozgo. Pokušajte to da uradite sami. Zar se
ne osećate čudno? To je isti osećaj koji imate kad pokušavate da promenite staru naviku.
Međutim, celokupan rast i lični razvoj proističe iz toga da primoramo sebe da izađemo iz naših
utešnih zona u zonu nelagodnosti. Ako nikada ne uputimo izazov našim zonama bezbednosti,
takozvanim utešnim zonama, onda se nikada nećemo promeniti - a u to spada i promena nabolje.
Stare navike teško odumiru, i brz govor je među najupornijima od svih njih. Ako je u pitanju problem
da se otarasite navike, najmanje što bi trebalo da uradite je da se potrudite da usporite kad ističete
najvažnije tačke. Već samo ova tehnika će stvoriti utisak da u principu pričate sporije.
Važno je da nastavite da vežbate da pričate sporije. Nakon izvesnog vremena, vi ćete početi da
razvijate novu utešnu zonu u okviru novog tempa kojim govorite. Potom ćete se osetiti neprijatno
kad pričate prebrzo zato što će vam sve više i više postati prijatan nov, sporiji tempo. I što je još
važnije, shvatićete da je to takođe mnogo prijatnije vašim slušaocima.

Evo dve vežbe koje možete da koristite da se pružite izvan vaše utešne zone i da kročite u zonu većeg
uspeha.
Prvo, uzmite magnetofon i snimite sebe kako čitate naglas. Govorite brzinom koja vama zvuči
neprijatno sporo. Vaš instinkt može zahtevati da govorite starom brzinom, ali obraćajte pažnju na to.
A sada, pustite snimak. Ubrzo ćete otkriti da, uprkos tome što ste sebi zvučali kao da sporo govorite,
snimak zapravo zvuči kako treba. To možete da proverite tako što ćete zamoliti prijatelja ili člana
porodice da sasluša vaš snimak.
Drugo, koristite istu tehniku dok razgovarate s prijateljem. Mada vam se tempo i dalje može činiti
previše spor, on će gotovo po pravilu biti primeren za slušaoca.
Zapamtite, u početnim etapama učenja da usporite vaš govor, vi ćete morati da se osetite neprijatno.
Ako to ne bude slučaj, onda verovatno i dalje govorite starim, brzim tempom.
48
Dvadeset sedmo poglavlje
Elokvencija tišine
Onaj ko vas ne razume kad ćutite, verovatno neće razumeti ni vaše reči.
ELBERT HABARD
U prvim danima svog predsedničkog mandata, Džodž V. Buš je procenjen kao prilično loš govornik.
Ponekad je bilo prosto neugodno gledati njegove rđave pokušaje da saopšti svoju poruku preko unapred
pripremljenih govora. Nešto se usput desilo što je unapredilo njegovu sposobnost da govori efektnije.
Njegovi pomoćnici su angažovali neke od najboljih pisaca govora. Međutim, osim boljeg govorničkog
materijala, bilo je tu i još nešto. On je naučio da govori s većom jasnošću i uticajem koristeći pauze, čak i
ako ih je povremeno koristio suviše često. Promena je bila značajna a njegov rejting kao govornika naglo
je skočio.
Pauza daje osobi vreme da razmisli, da drži sadržaj pod kontrolom, a publici šansu da se postavi
prema onome što je rečeno. Možete postati bolji govornik jednostavno pauzirajući za sekund ili dva u
različitim intervalima dok govorite.
Upravo tokom pauza vašim slušaocima će se pružiti prilika da razmisle o onome što ste rekli. Oni su
sposobni da u svojim umovima stvore sliku onoga o čemu pričate. Pruža im se prilika da odmere
značaj vaših reči, da se povežu i reaguju na vaša osećanja.
Uz to, pauze omogućavaju slušaocima da imaju unutarnji dijalog s vama. Oni u svojim glavama
zapravo pričaju izražavajući svoje unutarnje misli. Kao slušalac, zar niste bili često u prilici da kažete
stvari u glavi kao što su, ,,Ne slažem se,” ili „Kakva dobra ideja,” ili „Čitao sam nešto o tome,” itd.?
Što jači unutarnji dijalog inspirišete, to će vaša veza sa slušaocima biti snažnija i dublja.
Evo jedne važne tajne o govorničkoj veštini: Kad ćutite ne možete da pogrešite. Čak i ako ne
odaberete najbolji trenutak za pauzu, vaš slušalac neće znati razliku - on će biti previše zaokupljen
vama i udubljen u ono što govorite. Tokom ragovora, niko ne misli, „A sad, sačekaj malo, ta pauza
je bila na pogrešnom mestu.”

Vežbajte se u pravljenju pauze na kraju misli, ili odmah nakon što istaknete glavnu stvar. Ova
tehnika pomaže slušaocu da zna gde se jedna misao završava a druga počinje.
Zapamtite, pauzirajte posebno nakon što kažete nešto važno, komplikovano ili neobično. Pustite da
slušalac dobro razmisli o onome što ste rekli dok sebi dajete vreme da mislite i udahnete.
49
Dvadeset osmo poglavlje
Preterano ubacivanje verbalnih poštapalica je smrt za šarm
Siromašni pričaju vrlo brzo, s brzim pokretima; da bi privukli pažnju. Bogati se kreću sporo i pričaju
sporo; njima nije potrebna pažnja zato što je već imaju.
MAJKL KEJN
Neiskusni, nepripremljeni ili nervozni govornici često ispunjavaju svoje rečenice zvucima kao što su
aaa, hmm i uh. Oni su poznati kao poštapalice. Poštapalice su način da stvorimo prostor koji će nam
dati vreme da razmislimo. Koristimo ih u pokušaju da zadržimo slušaočevu pažnju dok se mi trudimo
da pronađemo prave misli i reči. Vaše poštapalice govore, ,,Nemojte prestati da me slušate, još nisam
završio, samo me pratite.” Može biti vrlo iritantno kad neko kroz ragovor samo proizvodi zvuke
„hmmm” i ,,aaa”. Prosto osetite da vam se steže stomak ili vam um govori, ,,Pobogu, nastavi dalje!”
Osim ako nemate posebnu želju da se grčevito držite tih neobičnih i nerazumljivih zvukova, otarasite
ih se. Nikome se ne dopada da ih slušaju; poštapalice su eliminatori šarma.

Najbolji način da eliminišete poštapalice je da usporite tempo kojim govorite i namerno koristite više
pauza. To je tako jednostavno, a pravilo je: Ako koristite pauze, poštapalice će nestati. Ma šta da
radite, nemojte biti previše samosvesni dok pokušavate da izbegavate poštapalice. Vi ne znate gde i
kada će one da se jave. Pokušaji da anticipirate nesvesni gest mogao bi da vas izludi.
Umesto toga, koncentrišite se na to da koristite pauze kad god osetite da se na vašim usnama
pojavljuje ,,aaa” ili ,,hmm”. Učinite pauze sastavnim delom vaših svakodnevnih razgovora, posebno
kad god shvatite da govorite prebrzo, a poštapalice će se pobrinuti same za sebe.
50
Dvadeset deveto poglavlje
Šarmirajte ljude glasom
Svaki čovek može da govori iskreno; ali da govori hronološkim redom, mudro i vešto, za to je
sposoban veoma mali broj ljudi.
MONTENJ
Zvuk vašeg glasa ima veoma dubok uticaj na raspoloženje i prijemčivost osobe kojoj govorite. Već
sam ton vašeg glasa iznosi 38 odsto vaše poruke (kao što smo ranije primetili, govor tela i reči su
odgovorne za ostalo).
Koga biste pre slušali? Nekoga s visokim, piskavim glasom koji vam para uši i čini da poželite da ste
na nekom drugom mestu, ili neko ko je u stanju da vas šarmira toplim, punim glasom koji čini da se
osećate kao da vas je neko obmotao kašmirskim ćebetom? Tu nema takmičenja. Kašmir uvek
pobeđuje.
A šta je s monotonim i dosadnim glasovima? „Bljak” glasovima, kako ih mi nazivamo. Oni će
svakako smanjiti pažnju i prijemčivost slušaoca. Morate da koristite svoj glas na način na koji to čine
pripovedači priča, sa razigranošću i bojom koja sve što pričate - makar to bilo vreme ili berza - čini
da zvuči interesantnije. Rešite da budete pripovedač priča, a ne faks mašina koja priča.
Snizite svoj glas

Kad želite da zvučite blisko, prijateljski, srdačno, uverljivo, intimno, ili brižno kad pričate, držite glas
u manjem opsegu gde se nalaze dublji zvuci. Niži do srednji tonovi su takođe odlični kad želite da
pričate s drugom osobom ili pokažete da vam je stalo ili da ste dubokoumni.
Takođe, podsetite se da usporite. Veoma je teško biti blizak, prijateljski ili misaon kad pričate
prebrzo. Većina nas skloni smo da spontano usporimo kad izražava dublje emocije.
Pokušajte ovo: Recite brzo ,,Duboko sam zainteresovan za tebe; ti mi mnogo značiš.”
A sada, pokušajte sporije. To će zvučati mnogo iskrenije i realnije.
Ubrzajte tempo
S druge strane, ako imate ravan glas, isterajte sebe iz utešne zone i ubrzajte tempo kad želite da
zvučite uzbuđeno ili energično. Koristite više tonove vašeg glasa, ali ne previsoke. Varirajte brzinu i
ton. Izaberite ritam i ton na osnovu onoga što govorite i raspoloženja koje želite da stvorite.
Dublji vokalni zvuci nagoveštavaju veličinu i snagu; viši tonovi ukazuju na nešto malo i slabo. Ako
čujete dubok lavež iza vrata, nemojte očekivati da ćete videti čivavu; ako čujete piskutav lavež, ne
očekujte da vidite dansku dogu. Moćni ljudi namerno govore sporije i nižim tonovima.
Nov glas, nova karijera

Jedan istaknuti fudbaler bio je visok oko dva metra i težak 127 kilograma. On je bio sjajan igrač, i
mada je bio div na terenu, u svakodnevnom životu je imao glas čivave - veoma nepodudaran. Uz
pomoć obuke, on je naučio da promeni način na koji je koristio svoj glas. Ovaj novi dublji glas
promenio mu je život. On je na kraju napustio fudbal i postao uspešan sportski komentator na
televiziji.
51
Prvo, izaberite zanimljivo poglavlje ili članak iz knjige ili magazina koji se lako čita i govori. Potom
pročitajte ovaj materijal snimajući svoj glas na magnetofon laganim tempom. Blago spustite svoj glas
ka dubljim, toplijim tonovima koje lako možete da dosegnete. Nemojte se forsirati. Neka to bude
spontano, varirajući vaš ton gore i dole. Ponavljajte ovu vežbu sve dok ne budete zadovoljni
rezultatom.
Drugo, puštajte ovaj svoj milozvučan glas iznova i iznova kod kuće i u vašim kolima. Kad se vaš
novi glas utisne u vašu podsvest, otkrićete da govorite istim tonom glasa u svakodnevnim
razgovorima.
Kad koristite ove dublje tonove češće, opšta percepcija vašeg slušaoca je da čuje bogatiji i topliji
glas, i šarmantniju ličnost.
52
Trideseto poglavlje
Budite šarmantan sagovornik
Priča se da je Ser Artur Konan Dojl jednom napustio večeru galameći o neverovatnom daru Oskara
Vajlda kao sagovornika. „Ali ti si sve vreme govorio,” drug mu je na to rekao.
„Upravo tako!” rekao je Konan Dojl.
STIVEN FRAJ
Koeficijent vašeg šarma potpuno je određen načinom na koji izgledate, slušate i govorite s ljudima.
Pa ipak, postoji dodatni kvalitet kojim raspolažu oni koji imaju šarm - oni su sjajni sagovornici.
Biti usredsređen i strpljiv slušalac je od suštinskog značaja za šarm. Upotreba prijatnog glasa i sporiji
tempo govora takođe povećavaju vaš koeficijent šarma. Drugi ključni faktor šarma je da budete
osetljivi na ono o čemu drugi žele i ne žele da pričaju.
Ako ljudi s kojima razgovarate žele da daju oduška svojim osećanjima ili samo pričaju o
najobičnijim stvarima, pustite ili da to urade. Istina je da jednostavno postoje ljudi koji će nastaviti u
nedogled da pričaju o nevažnim ili vama dosadnim stvarima. A teško je biti šarmantan kad vam neko
dosađuje do ludila. Neki ljudi će u beskraj pričati o svojim problemima i svom ličnom životu. Vi ne
želite da budete neučtivi, pa šta onda da uradite?
Obično imate dva izbora: Jedan je da promenite temu, a drugi je da se smeškate i izdržite do kraja.
Međutim, kad odlučite da vam je toga dosta, postoji drugi izbor za pravog šarmera. Možete pribeći
dobro postavljenom pitanju.
Na primer, promena od 180 stepeni bila bi da preuzmete nit razgovora i prebacite ga na drugu temu.
Ako vam neko izliva sentimentalnu ispovest o svom kučetu, vi iznenada počnite da pričate o vašem
interesovanju za međugalaktička putovanja. Bolji način je da napravite promenu od dvadeset ili
trideset stepeni i skrenete temu na komentar o vašim omiljenim vrstama pasa. Potom to možete da
pretvorite u pitanje o izložbama pasa - „Šta misliš o izboru najboljeg psa u klubu Vestminster Kenel
ove godine?” ili psima izvođačima, psima za slepe, psima spasiocima, ili nekim manjim
zanimljivostima u vezi s ljubimcima i veterinarima.

U vašem sledećem razgovoru s prijateljem ili kolegom, potražite neko podesno mesto da neosetno
promenite temu, u donekle drugačijem pravcu, dvadeset ili trideset stepeni od sredne, tako da
promena teme bude gotovo neprimetna. Pokušajte da ubacite pitanje na pravom mestu.
Mada možda nećete biti u stanju da potpuno promenite temu, vi ćete šarmirati nekog tako što ćete
razgovor održati značajnim za tu osobu. To je divna prilika da budete kreativni dok se usredsređujete
na potrebe nekog drugog umesto na sopstvene. Sposobnost da druge učinite da se osećaju posebnim
jedna je od ključnih osobina da postanete obezoružavajuće šarmantna osoba.
53
Trideset prvo poglavlje
Upravljajte razgovorom
Pravi duh razgovora sastoji se više u tome da izvučete na površinu pamet drugih nego da pokažete
veliki deo sopstvene inteligencije.
LA BRIJER
Svrha upravljanja razgovorom nije da njime dominirate (to bi bilo suprotno od šarma), već da se
potrudite da, uz vašu podršku, on nastavi u pravcu u kojem želi druga osoba tako da se njeno
interesovanje i učešće stalno produbljuju.
Zamislite sebe u društvenoj situaciji. Stojite tamo sami, gledajući svoja posla, sa tanjirom na kojem
je meze u jednoj ruci i čašom vina u drugoj. Kao iz vedra neba, neko se ustremljuje ka vama i
momentalno počne da priča o sebi: ,,Ja radim ovo; ja sam uradio ono.”
Za ravno deset sekundi, vi pomislite, „Kako mogu da se iščupam odavde?’’ A sada, zamislite istu
situaciju, samo vam ovog puta neko prilazi i vi za ravno deset sekundi pričate o sebi. S kim biste više
želeli da provedete vreme? Tu nema takmičenja.
Pričajte o onome do čega je drugoj osobi stalo

Svi mi uživamo da pričamo o temama za koje smo zainteresovani - posebno kad izgleda da i slušalac
u tome uživa. Kad ljudi razgovaraju o temi koja im je važna, oni su skloni da dosta toga otkriju o sebi
saosećajnim slušaocima. Oni pokazuju šta im se dopada a šta ne, njihove prioritete, uverenja i ideje.
Kad ste vi slušalac u razgovoru, morate pažljivo da otkrivate različite puteve kojima možete da
upravljate razgovorom. Ono za čim tragate jeste da održavate razgovor dok u isti mah ohrabrujete
druge da preuzmu glavnu reč koliko god im se to dopada.
Dodatna prednost je da često možete isto toliko da naučite od ljudi s kojima imate malo toga
zajedničkog, kao i od onih s kojima se slažete. Otvoren um je prijemčiv, i stvara privlačan manir
šarmantne osobe.

Najpouzdaniji način da upravljate svakim razgovorom jeste da postavite pitanja koja počinju sa ko,
šta, zašto, kada, gde i kako. Svako pitanje koje počinje s jednom od ovih reči ne može da se odgovori
sa da ili ne. Odgovor zahteva činjenice, brojke, i detalje. A osoba koja postavlja pitanja ima kontrolu.
Jedan od najboljih načina da podstaknete reakcije, odgovore i mišljenja jeste da postavite pitanja,
„Kako se ti osećaš povodom toga?” ili „Šta ti misliš o tome?” kad god se ispriča neka priča ili
anegdota. Ova pitanja gotovo uvek podstaknu širi odgovor, a osoba koja govori će misliti da ste u isti
mah šarmantni i inteligentni, samo zbog toga što ispitujete.
54
Trideset drugo poglavlje
Uradite domaći zadatak
Znanje je zadovoljstvo kao i moć.

FRENSIS BEKON
Kad god se sastanete s nekim, društveno ili profesionalno, koga posebno želite da impresionirate,
uradite domaći zadatak. Naučite o toj osobi sve što možete pre nego što je u stvari sretnete. To je
najbolji način da budete šarmantni i zanimljivi drugima. Kao što je Dejl Karnegi jednom rekao,
„Možete steći više prijatelja za jedan dan tako što ćete biti zainteresovani za druge nego što biste
mogli za godinu dana pokušavajući da ih zainteresujete za sebe.”
Dobra investicija
Što nekoj vezi pridate veću vrednost, to bi trebalo da uložite više vremena u to da naučite o toj osobi
pre nego što je sretnete. Saznajte o njoj što više možete, o tome šta joj se dopada, a šta ne, njene
hobije, obrazovanje, poslovna interesovanja i društvene aktivnosti. Naoružani tim informacijama, vi
možete da vodite ragovor u mnogo različitih prvaca u kojima će ta osoba uživati. Suština je da o tim
ljudima znate više nego što one znaju o vama.
Brajan o vrednosti pripreme

Pre nekoliko godina, ja sam gradio nacionalnu prodajnu organizaciju. Ubrzo sam otkrio da je lakše
preuzeti postojeći ogranak nego otvoriti kancelarije, angažovati prodavce i obučiti ih od nule. Saznao
sam o uspešnom vlasniku preduzeća sa izvanrednim timom prodavaca koji su bili nezadovoljni
kompanijom koju je on predstavljao. Ja sam odlučio da angažujem njega i sve njegove ljude u mom
preduzeću.
Raspitujući se naokolo, otkrio sam da se on bavi numerologijom i da sve svoje odluke donosi na
osnovu brojeva i datuma rođenja potencijalnih poslovnih partnera, kao i dana u mesecu i nedelji.
Nabavio sam par knjiga iz numerologije, pročitao značaj posebnih brojeva, a potom dogovorio
sastanak s njim za najbolji dan u mesecu, numerološki govoreći.
Jedno od njegovih prvih pitanja bio je moj rođendan. Bio sam pripremljen. Rekao sam mu izvestan
dan, mesec i godinu, a potom dodao „srećan broj” za poslovne odnose. Na kraju sastanka, on je
pridružio moju organizaciju i nastavio da bude visoko produktivan član moje mreže. Pripremljenost
je bila ključ uspeha.
Prvo tragajte, pa onda shvatite

Ponekad nije moguće doći do informacije, posebno kad nekog srećete po prvi put. U ovoj vrsti
situacije, morate se potpuno usredsrediti na drugu osobu.
Kad se prvi put sretnete, pričajte o sebi što manje možete. Postoji mudra izreka koja glasi: „Nikada
ne učite ništa kad pričate.”
Razmislite o tome. Ne možete u isti mah pričati i slušati ljude. Već samo onda kad oni pričaju a vi
slušate, možete da naučite nešto o njima. Ako izgleda kao da oklevaju da započnu razgovor, vi
preuzmite taj zadatak s namerom da ih navedete da pričaju što je pre moguće.
Možete početi tako što ćete pričati o aktuelnostima ili najnovijim vestima (izbegavajte politiku ili
religiju dok o njima ne saznate više), ili prokomentarišite najnoviji hit film ili popularni televizijski
55
program, knjige, sport, ili modu. Ako ste spomenuli film, upitajte ih koji su najnoviji film pogledali.
Pitajte koja im se vrsta filmova više dopada, i tako dalje.
Pronađite predmet interesovanja

Evo primera o tome kako možete da saznate o čemu draga osoba razgovara. Recimo da draga osoba
kaže, „Tako sam nezadovoljan načinom na koji ljudi danas voze. Nemaju obzira ni prema kome.
Niko više nema strpljenja; samo žele da stignu na odredište što brže mogu i bolje da im se svi
sklanjaju s puta.”
Analizirajmo mogućnosti ove jednostavne izjave. Bezbedno je reći da ova osoba ima ekscentrično
zapažanje o nečemu - ali o čemu? O vožnji uopšte? Možda. O nesmotrenom ponašanju? Možda.
O nedostatku strpljenja dragih ljudi? Moguće. Postoje tri različita pravca u kojima biste mogli
bezbedno povesti razgovor. Mogli biste odgovoriti sa, ,,Ja se slažem,” i potom nastaviti s kratkom
pričom o nesreći koja vam se desila. Taj pristup je posebno koristan ako drugoj osobi možda
nedostaju teme za razgovor.
Uvek se setite da ćete, što više budete mogli da naučite o dmgim ljudima tokom razmene u okvim
razgovora, uspeti da izvršite jači uticaj na njih. Što im budete postavili više boljih pitanja u pogledu
njihove prošlosti i interesovanja, to će vas oni smatrati šarmantnijim.

Zapamtite, osoba koja postavlja pitanja ima kontrolu. Postoje tri moćna pitanja koja možete da
postavite o bilo kojem novom poznaniku koja će vam omogućiti da kontrolišete razgovor i u isti mah
izgledati šarmantno.
Prvo, vi pitajte, „ Kojom vrstom posla se bavite?” Većina ljudi je duboko zainteresovana za svoj rad.
To igra centralnu ulogu u njihovom životu i glavni je izvor njihovog identiteta. Rado pričaju o tome i
opisuju drugima posao kojim se bave.
Potom, kad vam ispričaju čime se bave, vi pitajte, s velikom zainteresovanošću i radoznalošću,
„Kako ste uopšte kročili u tu sferu poslovanja?”
Na to pitanje ćete svakako dobiti odgovor sa svim vrstama detalja o istoriji, iskustvima i prošlosti
osobe, sve objašnjeno u formi životne priče. Ponekad priča može da se nastavlja u beskraj. Ljudi
obično smatraju da je priča o njihovoj karijeri do tog trenutka jedna od najfascinantnijih ikada
ispričanih priča.
Govornik može da uspori s vremena na vreme da odredi da li ste zaista zainteresovani ili ste samo
učitiv. Kad god on napravi pauzu u svojoj priči, vi pitajte, ,,A šta ste onda uradili?”
On će momentalno proširiti svoj poslednji komentar i nastaviti da vam proširuje svoju priču. Kad god
uspori, upitajte ga, ,,I šta ste uradili potom?” I on će biti potpuno šarmiran vašom ličnošću.
Možete da postavite i druga, slična pitanja. „Molim vas, ispričajte mi više o tome.” „Kako ste se
osećali?” ,,I šta su oni uradili?” „Šta se desilo sledeće?”
Ako vam se dopada, možete predstaviti svoja razmišljanja. Tom prilikom ispričajte nešto o sebi, ali
odolite iskušenju da previše pričate. Vratite loptu drugoj osobi, završite svoj komentar o sebi drugim
pitanjem da biste je ponovo naveli da priča.
56
Trideset treće poglavlje
Zadržite loptu u njihovom dvorištu
Glavni cilj razgovora je da informišete ili da budete informisani, da ugodite ili da uverite.
BENDŽAMIN FRENKLIN
Šarmantni ljudi nastavljaju svoj razgovor bacajući i vraćajući loptu lako i spontano.
Vaš cilj je da aktivno učestvujete u razgovoru dok u isti mah podstičete suprotnu stranu da preuzme
dijalog koliko god želi. Vi ste poput tenisera koji se koncentriše da loptu održi u igri. Kao trener
tenisa, vi udarate loptu tako da učenik može da je stigne i dobije priliku da je udari i uzvrati. Što igra
duže traje, to je vrednija za učenika, kao i za učesnika u razgovoru.
Čitanje jedan drugog

Većina razgovora započinje učtivom, društvenom šalom. Ova razmena šala omogućava obema
stranama da odmere raspoloženje i prijemčivost druge osobe. Vi potom možete da preusmerite
razgovor na dublje teme, u zavisnosti od pravca u kojem želite da krene.
Jedan od naboljih načina da održite konverzacionu loptu u igri jeste da koristite pitanja koja se
okreću od onog o čemu ste već razmišljali, Na primer, zamislite da ste na početku razgovora počeli
da pričate o hrani.
Vi kažete, ,,Da li ste probali ovu zakusku? Izuzetno je ukusna!”
Druga osoba odgovara i vi opet progovarate, uvodeći novo pitanje: „Moram reći, moje uživanje u
hrani može da ugrozi moju liniju. Koju vrstu hrane vi više volite?”
Kakav god da je odgovor, vi se složite. ,,I ja isto,” vi kažete. ,,Ja volim većinu jela sve dok su dobro
pripremljena i ukusna. Da li vi često jedete van kuće?”
Druga osoba vam odgovara, potom vi nastavljate: „Mislim da je najbolji restoran s domaćom hranom
(navedite naziv svog omiljenog restorana)
Taj komentar vodi do sledećeg pitanja: ,,Da li ste ikada bili tamo?”
Osoba odgovara, a onda vi nastavljate. „Morate tamo otići i probati njihovu hranu. Jednostavno sva
jela su im izvanredna. Da li postoji restoran u kojem vi posebno uživate?”
Za svaki odgovor, vi nastavljate sa sledećim pitanjem: ,,Da li uživate u tome da jedete u
restoranima?” I tako dalje.
Očigledno, razgovor može poteći u stotine različitih pravaca ali, kao što možete da vidite, osnovna
ideja je da održavate razgovor uzvraćajući drugoj osobi. To nije ni komplikovano ni teško. To
podrazumeva da zaboravite na svoj ego i da se posvetite potrebama i interesovanjima druge osobe.
To je ključ šarma.

U razgovoru, zapamtite da se ne radi o vama. Već o drugim ljudima oko vas. Većina ljudi je toliko
obuzeto sobom i utiskom koji ostavljaju, da gube spontanost i prirodnost.
Kad razgovarate s dmgom osobom, zaboravite na sebe. Nemojte se brinuti da li ćete se dopasti ili da
li ćete biti popularni. Umesto toga, usredsredite se na to da se drugi osete omiljenima i popularnima.
57
Trideset četvrto poglavlje
Nemojte „ubiti loptu”
Uspeh aktivnosti velikih ljudi zavisi više od čistote njihovih srca nego od sredstava njihovih dela.
VEDE
Ubiti loptu” je teniski termin. To je ono što uradite kad je vaš protivnik van pozicije. Vi udarite loptu
i udarite je tako snažno da osvajate poen.
Kad vi i druga osoba uđete u raspravu i imate argument, to je upravo ono što pokušavate da uradite.
Pokušavate da nađete element činjenice ili pozicije gde možete da pobedite tako da vaš protivnik ne
bude u stanju da vam odgovori.
Međutim, u nastojanju da budete šarmantni, pravo je ludilo sam vaš pokušaj da zauzmete pobednički
položaj. Poslednja stvar koju želite za razgovor jeste da „ispadne iz sfere šarma” zato što se zatičete u
situaciji da se ne slažete s drugom osobom. Onda ste u potencijalno opasnom položaju da želite da
ubijete loptu i s tim, sve svoje dosadašnje napore.
Brajan o prevelikom trudu da se ostavi utisak

Kad sam bio mladi agitator, ja sam se upustio u politiku u vreme kada je državu potresala žučna
politička scena. Provodio sam sate i sate proučavajući i pregledajući svaku moguću činjenicu o
ključnim problemima tog dana. Pisao sam uredniku pisma koja su se redovno objavljivala u glavnim
novinama i obavezno gostovao u kontroverznim radio emisijama. Stvarno sam poznavao svoju
oblast.
Raspravljao bih, vodio debatu i pobeđivao svakog ko je želeo da diskutuje o problemima dana. Bio
sam poput verbalnog Zoroa, vešto se obrušavajući na svakog protivnika, pa čak i na svoje prijatelje.
Potom sam se jedne večeri obreo na društvenom skupu s velikim brojem uglednih ličnosti. Kad sam
stigao, oni su bili okupljeni u grupe i razgovarali razmenjujući šale.
Znajući da mogu da dominiram i pobedim u svakom političkom razgovoru, ušao sam u grupu
biznismena koje sam poznavao i počeo da govorim o nekom članku iz dnevnih novina. Kako sam
otvorio usta, kao po nekakvom dogovoru, četiri čoveka su me brzo pogledali i brzo se razišli u četiri
različita pravca, ostavivši me da stojim sam. To je bila lekcija koju nikada nisam zaboravio, i nikada
više nisam pokušao da iskoristim svoju verbalnu snagu da dominiram razgovorom.
Da li želite da budete srećni ili da budete u pravu?

Bez obzira na to koliko se snažnim osećate ili koliko mislite da su ideje drugih ljudi smešne,
izbegavajte i najmanji osećaj konflikta. Konflikt u razgovoru puzdan je eliminator šarma. To ne znači
da ne možete čvrsto zastupati svoja mišljenja, ali nemojte dopustiti da vaša ideja o pobedi prevlada
vaš pravi cilj - a to je da budete srdačni, genijalni, dopadljivi i neko u čijem je društvu prijatno biti.
Jednom rečju: da budete šarmantni.

Prvo, razjasnite svoju nameru u svakom razgovoru. To je da budete šarmantni. A ne da pobedite s
argumentom ili impresionirate druge svojom pameću.
Drugo, izbegavajte konflikte po svaku cenu. To je momentalni razbijač šarma. Teško vas neko može
videti kao šarmantnu osobu kad u atmosferi postoji i dašak neprijateljstva.
Treće, možete se na jedan prijatan način čvrsto pridržavati svojih mišljenja, ali nemojte pokušavati
da ubijete loptu. Na blag način predstavite svoje gledište, kao nekakav eksperiment, i potom
58
prestanite da pričate o njemu. Nemojte postati zaokupljeni time da budete ,,u pravu,” jer će to vaš
šarm zaseniti atmosferom argumenta.
Konačno, preuzmite razgovor tek onda kad vam drugi ljudi jasno daju do znanja da nešto žele da
čuju od vas. Kad postavljaju mnogo pitanja o vama, to znači da su najverovatnije zainteresovani za
vas. Učinite im po volji, ali nemojte postati dosadni preširokim izlaganjem.
Kad je reč o šarmu ili pobedi u zastupanju gledišta - ako pobedite, vi gubite!
59
Trideset peto poglavlje
Uhvatite korak s drugom osobom
Ono što leži iza nas i ono što leži ispred nas sitne su stvari u odnosu na ono što leži u nama.
ORISON SVET MARDEN
Osećaj za pravi trenutak je veoma važan u približavanju ljudima, posebno u oblasti šarma. Kao što se
kaže u Knjizi propovednikovoj, „Postoji vreme za svaki cilj pod nebom.” Vaš cilj je da odredite kada
kucne pravi čas.
Da li ste ikada pokušali da pričate s drugima da biste se na kraju zatekli u situaciji da se ne uklapate s
njihovim raspoloženjem? Vi ste hladni i opušteni; oni su uzbuđeni i napeti. Vi osećate dinamiku u
životu; oni se osećaju potišteno.
Vaša dva sveta su razdvojena i svaki pokušaj da uspostavite vezu propada. Možete pokušati da ih
podržavate i da ih uveravate, ali jednostavno kao da ništa ne funkcioniše. Jednostavno ne uspevate da
uspostavite kontakt. Zašto je to tako? To bi moglo da se desi zato što, u tom momentu, vas dvoje
imate različit ritam i krećete se različitim brzinama, poput različitih motora u automobilu.
Tako je i s ljudima. Morate pronaći način da uskladite način kretanja, da se potrudite da se
sinhronizujete s drugom osobom, tako da bez obzira na razlike, možete da uspostavite vezu.
Vežbajte ogledanje i uklapanje

Mnogo pre pojave neurolingvističkog programiranja (NLP), stručnjaci su koristili vežbu glumaca
koja se zvala „ogledanje i uklapanje” da bi naučili kako je to biti lider ili sledbenik. To je vežba
obučenih glumaca da rade u skladu jedni s drugima sinhronizovanjem svojih pokreta ili ponašanja.
Na primer, jedna osoba bi smislila melodiju i pevušila je, a druga bi pokušala je da peva naizgled u
identično vreme. Dve osobe bi, sarađujući jedna s drugom, postale ogledalo jedna drugoj.
Većina nas ima latentnu sposobnost da se prilagodi različitim tipovima ljudi ali, iz najraznovrsnijih
razloga, to ne činimo. Možete li da zamislite kako bi to izgledalo kad biste mogli da se družite samo s
ljudima koji su upravo isti kao vi? Koliko bi sam svet postao skučen. To je razlog zašto mnogi ljudi
postanu tako nefleksibilni i skloni prosuđivanju i kritici. Ako to ne radiš kao ja, ako svet ne vidiš na
isti način kako ga ja vidim, onda ti nisi u pravu, nisi vredan, beznačajan si.
Ljudi koji imaju šarma izbegavaju da budu nefleksibilni i kritički nastrojeni. To je jedna od osnovnih
tajni šarma - biti u stanju da vidite svet očima druge osobe.

Kada sledeći put budete razgovarali, pokušajte da uradite sledeću vežbu. Prvo, odlučite da poslužite
kao ogledalo drugoj osobi i da se uklopite s tom osobom ili s ljudima s kojima razgovarate tako što
slušate njihov govor i posmatrate njihov govor tela. Ako govore brzo, pratite ih. Ako pričaju više
sporo, uradite to isto. Ako mnogo gestikuliraju, to radite i vi. Ako su uzdržani u pogledu gestova,
budite i vi takvi.
Drugo, ma koja da je tema dana, pokušajte da je sagledate iz njihovog ugla. Klimajte glavom, slažite
se, i potvrđujte. Suština je da ih navedete da vam kažu šta misle, „Toliko mi je prijatno društvo ove
osobe. Mi imamo toliko toga zajedničkog. Veoma smo slični.” Svi smo mi skloni tome da nam se
dopadnu i da su nam prijatni ljudi s kojima smo u skladu i harmoniji. Smatramo ih šarmantnim.
60
Trideset šesto poglavlje
Usavršavajte se vežbanjem
Kad učimo nešto da radimo, to učimo radeći.

ARISTOTEL
Vežbajte svoje nove veštine zračenja šarmom kad god možete. Kad prvo naučite nove tehnike, one
vam mogu izgledati malo čudne. To je normalno. Pa ipak, tim veštinama šarma ovladaćete tek kad ih
budete toliko puta ponovili u razgovorima s pravim ljudima da postanu vaša druga priroda.
Nije dovoljno samo da fudbaleri treniraju, vežbaju i uče da igraju. Važno je iskustvo koje steknu, iz
utakmice u utakmicu, koje im omogućava da razviju uslovne reflekse.
Učinite te veštine automatskim

Dok budete vežbli i ponavljali te tehnike, vi ćete automatski programirati šarmantne oblike ponašanja
u svoj podsvesni um. On će to tada preuzeti i ove tehnike ćete primenjivati sponatno i lako. To je bio
naš cilj od samog početka.
Videli ste koncentrisane napore bebe kad uči da hoda, ili dete koje uči da vozi bicikl, ili odraslu
osobu koja uči da igra golf ili kadril. Čisto, dogmatično, ponavljanje po brojevima omogućava nam
da naučimo da radimo mnoge stvari ne razmišljajući o njima.
Kad startujete računar, izvesni programi automatski počnu da rade. Da već nema instaliranih
programa u računarskoj memoriji, upravo tako kao što su instalirani u vašoj podsvesti, vi biste imali
prazan monitor i prazan um.
Vaše veštine za šarmiranje drugih

Vežbajte svakodnevno svaku veštinu koju ste naučili do sada, i to u svakoj prilici. Usredsredite se na
jednu veštinu u isti mah. Koristite ove veštine šarma sa svojom porodicom, prijateljima, novim
poznanicima i ljudima s kojima radite tokom dana. Vežba će vam dati iskustvo i samopouzdanje koje
vam je potrebno da biste bili šarmantni u gotovo svakoj interakciji s ljudima.
Tretirajte svaku osobu s kojom se sretnete kao s mušterijom vrednom milion đolara, kao s
najvažnijom osobom na svetu. Kad ljudima budete prilazili na ovaj način, učinićete da se osećaju
lepo i zadovoljni samim sobom. Oni će vas smatrati neverovatno šarmantnom osobom.
61
Trideset sedmo poglavlje
Preobrazite veštinu u umeće
Da li vidite veštog čoveka u svom poslu?

On će stati pre kraljeva.
POSLOVICE, 22:29
Kad jednom naučite sve tehnike neophodne u stvaranju šarma, postoje neke lične obaveze koje samo
vi možete da ispunite. Tek onda kada te stavove budete učinili sastavnim delom svojih sposobnosti
slušanja, gledanja i govorenja, vaše dobro uvežbane tehnike će se uzdići na nivo „umeća” šarma.
Vaše sposobnosti za šarmiranje drugih

Pomešajte sve svoje sposobnosti u umeće šarma tako što ćete ugraditi te stavove u uobičajen način na
koji slušate i razgovarate. Ovo su obaveze koje će doneti zadovoljstvo vama i drugima:
• Odlučite da budete prijatni i umiljati sa svakom osobom koju sretnete.
• Odlučite da budete graciozni i puni razumevanja, bez obzira na to šta se dešava.
• Odlučite da budete brižni, obzirni i nekritički nastrojeni.
• Odlučite da budete vedri u svom nastupu, da se brzo nasmešite i pohvalite drage.
Paradoksalno, postavljajući drugu osobu na prvo mesto, vi zapravo sebe postavljate na prvo mesto.
62
Trideset osmo poglavlje
A sada, to morate da uradite!
Nema zamene za talenat. Ni vrednoća ni sve vrline na svetu nisu ni od kakve koristi.
OLDOS HAKSLI
Bokserski trener rekao je jednom svom bokseru, ,,Ti zaista imaš pravi talenat i vredno treniraš i to je
super. Međutim, ako želiš da budeš vrhunski bokser, vežbanje nije iskustvo, kondicioniranje nije
iskustvo, trening nije iskustvo. One su to što jesu - i ništa više. Trener mu je u stvari rekao da će tek
izlaskom u ring i pravom borbom steći iskustvo.
Isto to važi za gotovo sve što radite. Razmišljanje o nekoj stvari nije njeno sprovođenje u delo.
Priprema nije njeno sprovodenje u delo. Vežbanje takođe ne može da zameni konkretan rad.
Vizualizacija takođe ne može da zameni rad. Rad je rad! Ne postoji drugi način. Da bi sve savršeno
funkcionisalo tako da možete da radite bez napora i spontano, morate nešto da ponavljate iznova i
izinova u pravim životnim okolnostima, sve dotle dok razmišljanje o tome kako nešto radite ne
postane nepotrebno. Tajna izvanrednog obavljanja posla je da uslovite svoj um tako temeljno da vaše
ponašanje i reakcije postanu lake i automatske.
Morate mnogo da šarmirate.

Vizualizujte se u nekoj društvenoj ili poslovnoj situaciji, i vidite sebe kako ste opušteni, genijalni,
srdačni, prijateljski nastrojeni i šarmantni. Zamislite kako šarmirate druge osobe i one vam se smeše i
uživaju u vašem društvu.
Ponavljajte u sebi afirmacije, ,,Ja sam potpuno šarmantna osoba.” Svaki put kad izgovorite te reči,
stvorite mentalnu sliku o sebi kako šarmirate dragu osobu i uživate u tome.
Konačno, da biste programirali svoj podsvesni um elementima šarma, kontinuirano se „ponašajte kao
da” ste šarmer svetske klase. Odlučite da ćete hodati, pričati, gestikulirati i smešiti se upravo na način
kao da već zračite magnetskim uticajima na sve s kojima dođete u kontakt. Dopustite svojim
uslovnim refleksima da vas vode na ovaj način. Ne morate ,,da se trudite” da se to desi, već samo
pustite da se desi. Već ste počeli da stičete iskustvo i da doživljavate moć šarma. Sada morate da
verujete u svoj šarm i da uživate u tome.
Uvek budite „koncentrisani na sadašnji trenutak”. Za šarmantnu osobu, jedino vreme koje postoji je
sada. Ne postoji „sledeći put,” ni „sutra,” ni „pokušaću opet.” Možete da budete šarmantni samo ako
ste potpuno koncentrisani na dragu osobu i ništa više. Kao što je Rem Das rekao, „Budite ovde i
sada!”
63
Trideset deveto poglavlje
Zračite šarmom
Pola sveta se sastoji od ljudi koji imaju nesto da kažu a ne mogu, i druge polovine koja nema šta da
kaže i samo nastavlja da priča.
ROBERT FROST
Vaša sposobnost da šarmirate druge biće poput višnje na parfeu, društveno, i novac u banci,
profesionalno. Razmislite o enormnoj vrednosti koju će vaš novostečeni šarm imati u društvenom
svetu. Lako ćete sticati nove prijatelje, bićete osoba s kojom svako želi da priča na zabavi,
oduševićete vaše prijatelje i porodicu i šarmirati gomilu potpuno nepoznatih ljudi.
Ključ napretka
Možete li da zamislite prednosti koje će vam pružiti vaše vešine šarma u poslovnom svetu? Moći
ćete da prodate više svojim mušterijama koji će prosto izagarati da nešto kupe od vas. Pregovaraćete
efektnije, kupujući po nižim i prodajući po višim cenama.
Vaša kompanija će vas učiniti ključnom osobom za sastanke s važnim poslovnim partnerima. Vaše
kolege i nadređeni će se radovati što će biti u vašem društvu zato što vas neće ceniti samo zbog
inteligencije, već i zbog šarma.
Bićete bolje plaćeni i brže unapređeni. Vaša lična i tržišna vrednost će biti viša nego što ste ikada
ranije mogli da očekujete. Ljudi koji mogu da vam pomognu otvoriće vam širom vrata, a prilike za
napredovanje će se uvišestručiti.
Dakle, sada sve zavisi od vas. Nemate ništa da izgubite a možete da dobijete sve. Ko ne bi uživao u
društvu nekoga ko ih ceni, brine se o njima, pažljivo ih sluša i odgovara im - ko ih čini da se osećaju
važnim i cenjenim? Ko ne voli da bude u društvu šarmantne osobe?
Zar niste i sami takvi?
64
DODATNO POGLAVLJE:
Moć šarma putem telefona
Mnogi od nas provode ogromnu količinu vremena razgovarajući telefonom. Sa pojavom mobilnih
telefona, mnogi ljudi razgovaraju na svakom mogućem mestu koje možete da zamislite. Razvoj
telefonskog šarma može dramatično da poveća vašu efikasnost u kontaktu s ljudima. Probajte da
primenite ove jednostavne tehnike.
Prvi korak: Prvi utisak

Znate za staru izreku, „Nikada vam se neće pružiti druga prilika da ostavite prvi utisak.” Često se taj
prvi utisak ne ostavlja kroz kontakt licem u lice već preko telefona.
Mnogi profesionalni prodavci i biznismeni nikada zapravo lično ne sretnu svoje mušterije; celokupan
posao obave telefonom. Oni su uspešni s tom tehnikom zato što su razvili telefonske ličnosti koje
zrače šarmom i uverljivošću.
Opšte iskustvo
Istinita priča: Jedna mušterija je pozvala kompaniju za proizvodnju aparata za domaćinstvo i
najednom se javio ženski glas, ,,K ili B.” Pozivalac je rekao, „Izvinite, šta ste rekli,” na šta je ona
ponovila ,,K ili B,’ na grozan, potpuno neljubazan način.
Pozivalac je ućutao na trenutak i potom je ljubazno upitao, „Zašto niste rekli dobro jutro?”
Nastao je tajac. Potom je pozivalac rekao, ,,Vi imate tako prijatan glas, voleo bih da čujem kako
kažete dobro jutro.” I dalje tišina. „Možete li to da kažete sada?” Još jednom tišina, a onda, konačno,
„Dobro jutro.”
Efekat je bio neverovatan. Sada je njen glas zazvučao potpuno prijateljski; čak se, u stvari, osećao
smešak u njenom glasu. Mušterija je odgovorila rekavši, „Ovo je bilo sjajno - hvala vam.” Utisak
koji je recepcionerka ostavila na mušteriju, i kompanija koju je predstavljala, potpuno je promenila
uvodne reči „K ili B” u „Dobro jutro.”
Kako malu stvar je trebalo uraditi, nasmešiti se, i kakvu to razliku pravi. Nemojte zaboraviti, osmeh
se može osetiti i čuti u vašem glasu preko telefona. Slušalac se ne mora nasmejati, ali vi morate!
Drugi korak: Obratite pažnju na ključne znake u načinu na koji neko priča i sluša
Početak telefonskog razgovora daje vam priliku da otkrijete kako osoba na drugom kraju linije
komunicira. Ubrzo ćete otkriti da li njihovim razgovorom dominira ono što osoba misli o stvarima ili
način na koji se oseća u pogledu njih. Psiholozi ih nazivaju ključnim znacima, sistematskim
ključevima i heurističkim ključevima. Mi ih nazivamo jednostavno ključnim znacima.
Reči koje ljudi izaberu i način na koji zvuče dok govore jesu ključni znaci za ono što im je važno u
tom trenutku. Kad pričate i slušate druge ljude, budite spremni da se sinhronizujete sa bilo kojim
modalitetom komunikacije koji oni koriste i odgovaraju.
Detalji naspram emocija

Na primer: Kad neko izgleda posebno zainteresovan da raspravlja o informativnim detaljima neke teme,
trebalo bi da izbegavate da pričate o osećanjima i emocijama. Ista stvar važi i za obrnutu situaciju. Ako je
neka osoba emocionalno angažovana u pogledu teme o kojoj raspravljate, izbegnite da pričate o
praktičnim i logističkim stvarima sve dok osoba ne promeni tok razgovora. Ne želite da pričate
mimoilazeći se jedan s drugim; želite da budete na istoj talasnoj dužini.
65
Zamislite kakvo biste nezadovoljstvo probudili kad bi prijatelj ili član porodice pričali o lepoti
planina i kako je tamo divan i miran odmor (heuristički odgovor), a vi insistirali na tome da pričate o
geologiji regiona i tipu žitarica koje tamo rastu (sistematičan odgovor). Bilo bi to kao da ste upravo
sišli s Marsa!
Drugi pričaju o osećanjima i emocijama; vi pričate o činjenicama i brojkama. Rezultat - razočaranje!
Oni pričaju o brojkama i logistici, vi pričate o raspoloženju i emocijama. Rezultat - katastrofa!
Treći korak: Dajte ljudima ono što žele

Ako želite da budete šarmantni, setite se ove stvari: Ne radi se o vama. Zaboravite na sebe.
Usredsredite se na drugu osobu. Kad pričate s nekim telefonom, tretirajte mikrofon slušalice kao uvo
osobe s kojom pričate. Govorite srdačno i blago. Kao da je milujete svojim glasom. To će ono što
govorite učiniti da zvuči intimnije, pažljivije i ličnije.
Ovde su dvadeset dve ideje koje će vam pomoći da postanete šarmantniji na telefonu:
1. Podstaknite drugu osobu da priča. Kad je na vas red da pričate. nemojte krenuti u seriju
minimonologa. Umesto toga, postavljajte pitanja i pažljivo slušajte odgovore. Što više slušate, to
šarmantnije zvučite.
2. Govorite razgovetno, jednostavno i direktno. Ako druga osoba koristi svakodnevni jezik bez
komplikovanih reči, vi morate učiniti to isto. Ništa ne može tako brzo da izgradi prepreku kao
upotreba komplikovanih reči. Klonite se izražavanja koje drugu osobu isključuje iz kruga.
3. Slušajte pažljivo, jer je to jedini način na koji možete da učite i dobijete informacije. Većina ljudi
radije priča nego što sluša, posebno preko telefona. Oduprite se ovoj sklonosti, a kad druga osoba želi
da priča, usredsredite se na to da slušate.
4. Budite strpljiv slušalac. Mada možete imati spreman odgovor nakon par reči koje izgovore,
dopustite im da dovrše misao i ispolje osećanja sve dok ne dođe vaš red da progovorite.
5. Budite aktivan slušalac. Koristite vokalne i verbalne potvrde i uveravanja, kao što su, „Aha,” ,,Da,
shvatam,” „Mmm,” „Zaista?” „Naravno,” i slično. Ove jednostavne upadice daju drugoj osobi do
znanja da je pažljivo slušate.
6. Prekinite sagovornika bez nametljivog tona. Prekidanje može da se shvati kao negiranje onoga što
osoba govori i misli - to je malo ponižavajuće. Ako baš morate da je prekinete, uvek preuzmite
krivicu za to. Recite nešto u stilu, „Izvinite što moram da vas prekinem, ali ne želim da zaboravim da
kažem ovo.”
7. Koristite kratke, grafičke primere i priče. Isprazna priča je smrtonosna. Kad je na vas red da
pričate, unesite malo teatralnosti svojim komentarima. Nije bio samo „sunčan dan,” bio je „divan
sunčani dan, kao stvoren za uživanje.” Budite živopisni i slikoviti.
8. Nikada ne pretpostavljajte - nemojte stvari uzimati zdravo za gotovo. Ma kako razgovor tekao u
prijateljskom tonu, nikada nemojte prekoračiti granice familijarnosti koje je druga osoba postavila -
posebno kad je reč o šalama. Ako to ne možete da kažete majci ili ocu, nemojte ni nekom drugom.
9. Ne žurite. Usporite i koristite dublji ton glasa. Sporiji i dublji glas je mnogo atraktivniji od brzog i
visokog glasa.
10. Koristite pauze. Kad vama ili osobi kojoj se obraćate treba vremena da razmisle, pokušajte da
napravite pauzu. Upozorite drugu osobu rečima, „Razmislite o tome za trenutak,” ili „Sačekajte malo
da razmislim.” Kad pravite pauzu, nemojte dozvoliti da traje predugo inače ćete začuti, „Halo, da li
ste tu?”
11. Ne preterujte s informacijama. Pružite ljudima informacije koje su im neophodne - ne više. Neki
ljudi će imati problem da donesu odluku ili da dođu do zaključka ako imaju previše informacija.
Nemojte im reći ono što ne žele ili što im nije potrebno da znaju. Pripazite se da vaš preterani
entuzijazam ne prezasiti njihov nivo zainteresovanosti.
66
12. Saosećajte s raspoloženjima i brigama drugih ljudi. Ako su nesrećni, saosećajte s njima u tome;
ako im je zbog nečega drago, neka zbog njih bude drago i vama. Ako pokušavate ljudima da prodate
neki proizvod ili ideju, setite se da će onog trenutka kad u vama budu videli prijatelja koji se istinski
brine za njh, biti daleko otvoreniji da promene svoje mišljenje i da se predomisle.
13. Neka vam glas ostane dinamičan i energičan. Utišavajte i pojačavajte svoj glas i brzinu kojom
izgovarate reči. Usporite kod važnijih komentara; ublažite ton kod malo poverljivijih primedbi.
Ubrzajte kod detalja i nevažnih informacija. Ništa nije tako dosadno i demotivišuće kao ravan,
monoton glas. Deluje moćnije od pilule za spavanje.
14. Izrazite svoje emocije. Vaš glas i ponašanje trebalo bi da zrače entuzijazmom, pažljivošću,
uzbuđenjem i zadovoljstvom. Vi želite da prenesete intenzitet - čak i strast - svojih uverenja. Pa ipak,
pripazite da u tome ne preterate, jer ćete u tom slučaju biti nametljivi.
15.Smešite se dok razgovarate telefonom. Osmeh može i da se čuje i da se oseti. On menja oblik
vaših usta, što utiče na ton vašeg glasa. Vaš glas će zvučati toplije i prijateljskije ako se budete
smešili dok pričate.
16. Dajte ljudima ono što sami želite od njih. Ako želite da budu oduševljeni, morate zvučati
oduševljeno. Ako želite da budu uvereni, morate zvučati uvereno. Oni vam neće dati ono što vi ne
dajete njima.
17. Usredsredite se na to da pričate ono što interesuje drugu osobu. Potrudite se da njene ideje,
mišljenja i brige uvek budu na prvom mestu u razgovoru.
18. Oduprite se sklonosti da delite savete. Ovo se odnosi i na telefonske razgovore i one prilike kad s
nekim pričate oči u oči. Ako vam osoba zatraži savet, odolite iskušenju da uzvratite. Umesto toga,
upitajte, „Šta vi mislite da bi trebalo da uradite?”
19. Uvek pitajte za dozvolu. Kad vas ne zamole za savet, a vi znate da im je potreban, pokušajte tako
što ćete im reći, „Mogu li da vam dam predlog?” Uvek budite blagi u nastupu.
20. Reagnjte na ljutnju ili agresivno ponasanje blagošću. Ako reagujete na sličan način, možete da
dobijete emotivnu bitku, ali ćete svakako izgubiti šarm. Setite se da lepe reči i gvozdena vrata
otvaraju.
21. Nemojte prestati da budete šarmantni pre nego što spustite slušalicu. Potrudite se da vaš šarm
prožima sve što kažete, uključujući i završni pozdrav. Da li ste ikada pričali s nekim telefonom ko
naglo prekida razgovor? To vas navodi da se pitate da li je ta osoba zaista mislila ono što je rekla, zar
ne?
22. Razmišljajte o sebi kao o mentoru vašeg slušaoca. Pokušajte da budete najbolji mentor kojeg
pamtite - informisani, strpljivi, ljubazni, brižni, pažljivi, srdačni, puni podrške i zaštitinički
nastrojeni. Trudite se da budete istinski pomoćnik i pravi prijatelj.
Vaša sredstva za šamiranje drugih

Odlučite danas da ćete postati izvanredan i šarmantan sagovornik preko telefona. Prvo, držite ove
predloge na parčetu papira i okačite ih ispred sebe gde god razgovarate telefonom. Pregledajte ih
povremeno dok razgovarate i potražite prilike da ih primenite.
Drugo, tretirajte svaki telefonski poziv kao važan sastanak s posebnim klijentom. Otarasite se svega
što vam odvlači pažnju i koncentrišite se samo na glas druge osobe.
Uz malo razmišljanja i prakse, ove veštine će postati dragocene u vašem društvenom životu i
neprocenjive u vašem poslu i karijeri; u stvari, one će vam pornoći da unapredite kvalitet vaših
odnosa kao i sve ostalo.
67
O AUTORIMA
Brajan Trejsi je danas jedan od najboljih profesionalnih govornika Amerike, autor besteselera i
jedan od vodećih konsultanata i trenera u okviru ličnog i profesionalnog razvoja u svetu. On se svake
godine obrati auditorijumu od preko 250.000 ljudi govoreći o temama koje obuhvataju od ličnog
uspeha i liderstva do menadžerske efikasnosti, kreativnosti i prodaje. On je napisao preko trideset
knjiga i snimio više od 300 audio i video obrazovnih programa. Veći deo Brajanovog rada preveden
je na druge jezike i koristi se u trideset pet zemalja. On je koautor, sa Kembelom Frejzerom, iz
Advanced Coaching and Mentoring i Coaching Excellence Program.
Brajan je konsultovao preko 300 kompanija - među njima i IBM, McDonnel Douglas, i The Million
Dollar Round Table - i lično obučio preko 2.000.000 ljudi. Njegove ideje su proverene, praktične i
brzo pokazuju rezultate. Njegovi čitaoci, učesnici seminara i klijenti predavači uče niz tehnika i
strategija koje mogu odmah da koriste kako bi postigli bolje rezultate u životu i u karijeri.
Ron Arden je Britanac i po rođenju i po obrazovanju, opšte je priznat kao jedan od vodećih
instruktora u pogledu govora na svetu. On je mnogo godina svoje izvanredne karijere posvetio glumi
i režiranju; predaje kao profesor pozorišnih umetnosti u Americi i drugim zemljama, a danas
primenjuje svoje bogato pozorišno iskustvo u unapređivanju veštine prezentacije u poslovnom svetu.
Označen kao „Guru za obuku govornika” zbog svog jedinstvenog načina podučavanja i rada sa
mnogim vrhunskim svetskim profesionalnim govornicima i članovima Nacionalne asocijacije
govornika, Ron je predstavljen u magazinu Tajm kao dobitnik mnogobrojnih nagrada, među kojima
je i Moris Maskarenas Nagradu za izvanredan doprinos, nagradu Vilijam Soroka kao izvanredan
lider, nagradu Svetskog komiteta izvršnih direktora, i nagradu „Mi verujemo u čuda” od R.A.R.T.S.
Ron drži privatne časove u San Dijegu i vodi seminare i radionice širom Sjedinjenih Država, Kanade
i Južne Afrike. U njegove klijente spadaju korporacije; gradske, državne i federalne agencije;
političari; advokati; izvršni direktori; i ličnosti iz sveta radija i televizije.
www.skripta.info
68

Brajan Trejsi I Ron Arden Moc Sarma PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Brajan Trejsi I Ron Arden Moc Sarma PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

www.skripta.

Brajan Trejsi i Ron Arden

Urođena ili negovana sposobnost?

Šarm: Kvalitet koji zrači neodoljivom snagom da ugodi i privlači.

Doživotne smernice za jednostavna pravila

Šta se šarmom sve može postići

Šta znači osećati se kao milion dolara

Bilo kad? Bilo gde?

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Psiholozi nam govore da je jezgro ličnosti samopoštovanje. To je najbolje defmisano rcčenicom

Pet načina da budete šarmantni

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Duboka pažnja je najviši oblik laskanja.

Četiri ključna elementa efektnog slušanja

Zašto su žene divni slušaoci

Ronova priča o šarmiranju ljudi putem pažljivog slušanja

Tri duboke potrebe svake žene

Manje pričajte, više slušajte

Brajanova priča o slušanju i ispitivanju

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Kako da šarmirate muškarca

Brajanova priča o hvaljenju dostignuća

Šta je muškarcima potrebno

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Ronova priča o neočekivanoj transformaciji

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Upućujte potvrde i uverenja

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Prvi signal: Kontakt pogledom

Jedna unca dijaloga vredna je koliko funta monologa.

Brajanov preporučeni eksperiment

Ronova priča o opasnosti koju sobom nosi odsustvo kontakta pogledom

Gledajte direktno u govornika

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Istinsko slušanje naspram lažnog slušanja

Pokrećite svoje oči

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Treći signal: Nagnutost glave

Samopouzdanje više oplemenjuje razgovor nego razum.

Čak i psi znaju taj trik

Ron o tome kako da izgledate ljubopitljivi

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Ron o dodavanju „klimanja glavom” vašoj tehnici slušanja

Tri načina da klimate glavom

Peti signal: Govor čitavog tela

Ron o uspostavljanju bezbedne zone

Govorite svojim telom

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Vokalna uveravanja su od suštinskog značaja za šarm. Pa ipak, ako ih kombinujete s verbalnim

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Ron o ozbiljnom shvatanju usavršavanja veština slušanja

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Sklonost ka savetovanju je univerzalna. Međutim, nemojte brinuti, sklonost da se

Ronova priča o pažljivom slušaocu

Ljudi su uvek spremni da slede savet kad je on u skladu s njihovim željama.

Uvek budite spremni da se osmehnete i nasmejete

Ništa ne može da se meri s napadom smeha.

Ron o tome kako je humor zarazan

Vaša sredstva za šarmiranje drugih

Pohvala, poput zlata i dijamanata, duguje vrednost svojoj retkosti.

Ron o kritičkim osvrtima