RESUMEN DEL LIBRO DE LOS 22 DE ELLAS INMUTABLES DEL MARKETING POR JACK

TROUT Y EL DRIVE

Estos dos autores llevan más de 25 años estudiando y analizando los principios del marketing lo que les ha
permitido establecer diversas conclusiones sobre el éxito o fracaso de las empresas en el mercado
sintetizando las en un total de 22 leyes básicas.

1. LA LEY DEL LIDERAZGO será el primero es preferible a ser el mejor el primero es que entra
más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto
mejor las marcas que llegan primero se hacen con la categoría como ha sucedido con kleenex, aspirina,
crayola y Resistol.
2. LA LEY DE LA CATEGORÍA si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable
crear una nueva y llegar a hacerlo este fue el caso de seven a seven up estaba en el puesto 11 de números de
ventas y desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crear una
siguiente estrategia seven up la primera bebida cristalina no cola con esto esopasó del puesto 11 de ventas el
número 3 creando una nueva categoría la de las bebidas cristalinas no cola por eso si el producto que
tenemos no es el primero la mente del consumidor debemos de crear una nueva categoría con algún detalle
en particular que se destaque.
3. LA LEY DE LA MENTE es mejor será el primero en la mente del público que en el punto de
venta el marketing es una batalla de percepción no de productos la guerra la gana quien consigue grabar una
imagen en la mente del público porque ya será imposible cambiarla.
4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN en conexión con la ley de la mente esta ley aplica que de una vez
creada una imagen en la marca de la mente de los públicos será difícil modificarla como por ejemplo en
estados unidos con una consiguió una gran cuota de mercado en venta de automóviles, pero en japón la
gente asocia la marca con motocicletas.
5. LA LEY DEL ENFOQUE esta es quizás la ley más poderosa y es que las marcas de éxito son
aquellas que se identifican con una o varias palabras en la mente de los consumidores en el caso de volvo
son seguridad mercedes es ingeniería nike es sólo hazlo y sabritas es que no puedes comer sólo 1.
6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente
de los clientes cada marca a legaron la palabra exclusiva y potencial a la hora de penetrar en la mente del
público.
7. LEY DE LA ESCALERA CADA categoría tiene una escalera de productos la mente de los
clientes por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe la escalera la
estrategia del marketing dependerá de lo pronto que se haya penetrado la mente del consumidor y por tanto
del peldaño que se ocupe este fue el caso de la compañía de alquiler de coches avis que carecía de éxito por
no ocupar el primer peldaño decidieron admitir su segundo puesto diciendo avis número dos en alquiler de
coches entonces por qué trabajar con nosotros nos esforzaremos más y así fue como incrementaron sus
ventas admitiendo su posición.
8. LA LEY DE LA DUALIDAD con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos
participantes al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos un ejemplo las películas
fotográficas kodak y fuzzy o los refrescos Coca-Cola y Pepsi.
9. LA LEY DEL OPUESTO en el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder es
necesario descubrir la esencia del número 1 y tratar de ser totalmente opuesto no hay que intentar ser mejor
que el otro sino diferente retomando el ejemplo de coca-cola y Pepsi, coca cola se enfocó en ser la
clásica o la que no puede faltar y por otro lado pepsi se enfocó en ser la bebida de la nueva generación la
bebida diferente la delata azul.
10. LEY DE LA DIVISIÓN al tiempo una categoría se dividiera para convertirse en dos o más
básicamente las categorías se van dividiendo a lo largo del tiempo dado que las marcas quieren diferenciarse
y la misma se abre por ejemplo si existen varias empresas en la categoría de yogur con fruta dentro de esta
categoría puede ir yogur con granola y frutas las categorías siempre pueden dividirse el tema es no llegar a
lo extra baja.
 11. LEY DE LA PERSPECTIVA los efectos del marketing difieren según el plazo en numerosas
ocasiones dos efectos a corto plazo son muy diferentes los que se pueden dar a largo plazo un caso claro
es cuando cocacola sacó la new coke y con eso hice que muchas personas se quedarán conformes a pesar de
que el principio se vio como una estrategia factible no resultó cierto porque la clase coach ya estaba
posicionada en la mente de sus consumidores.
12. LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA existe una presión irresistible para extender el
valor de la marca el hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se
desea lanzar suele ser un fracaso tal y como se explica por la ley de la perspectiva un ejemplo claro sería
cuando me vea líder en el cuidado de la piel se enfocó en vender champús se imaginan tener el cabello
cremoso.
13. LA LEY DEL SACRIFICIO siempre hay que renunciar a estas tres cosas para conseguir algo 1
línea de producto esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarlo es decir no crear
más productos sino reforzar los que se tienen dos mercados meta el mercado meta es a quienes se
dirigen los programas de marketing por lo tanto saber a quién va dirigida la campaña sería algo beneficioso
3 cambio constante en este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no
sería factible cambiar
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS cada empresa ha de encontrar además de su propia palabra
su propio atributo hay que tener en cuenta que para cada tributo hay otro puesto igual de efectivo por
ejemplo cocacola la original era la elección de la gente mayor por el contrario pepsi la posterior se
posicionó con éxito como alternativa para la generación de jóvenes.
15. LA LEY DE LA FRANQUEZA cuando admita algo negativo el prospecto le reconocerá algo
Positivo esta ley debe utilizarse con cuidado y habilidad el punto negativo debe percibirse ampliamente
como tal y cambiar rápidamente hacia lo positivo no hay que pedir disculpas sino provocar una aceptación
instantánea en la mente del cliente potencial retomando el ejemplo de la ley número 7 la ley de la
escalera avis advirtió que era el segundo en el mercado y que ofrecían más para resaltar y por eso también
recae en la ley de la franqueza
16. LEY DE LA SINGULARIDAD la historia demuestra que lo único que funciona el marketing es un
golpe audaz y único es decir solamente una jugada producirá resultados sustanciales coca-cola está presente
con un clásico que la new code la primera se ha fortalecido mientras que la segunda
apenas sobrevive.
17. LA LEY DEL IMPREDECIBLE salvo que usted escriban los planes de sus competidores no
Podrán predecir el futuro, aunque no se puede predecir el futuro si se puede echar mano de las tendencias y
aprovechar los cambios un ejemplo claro es la orientación creciente hacia el bienestar lo sano y lo natural
estas dos siguientes leyes son muy lógicas pero no se deben de olvidar nunca.
18. EN LA LEY DEL ÉXITO la arrogancia que suele acompañar al éxito es el enemigo número 1 del
marketing se corre el peligro de perder el contacto con la realidad.
19. LA LEY DEL FRACASO el fracaso debe ser aceptado y esperado para analizar los errores y llevar
a cabo los cambios necesarios.
20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA en muchas ocasiones la situación es lo contrario
de lo que aparece en la prensa en marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse hay que tener
en cuenta que a menudo la situación es contraria a cómo se publica en la prensa y que no es lo mismo
acaparar la imaginación del público que revolucionar en el mercado casi siempre se crean estos escenarios
cuando las ventas van mal o se necesita promocionar el producto.
21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos
sino sobre tendencias las nuevas tienen picos y luego que hay repentinamente las tendencias en cambio
duran más que los caprichos y los modos.
22. LAS LEYES DE LOS RECURSOS las ideas sólo despegan del suelo con los recursos adecuados
es decir, sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerles andar.