10 najvećih laži vaših klijenata

Kada profesionalno radite neki posao i od njega živite, biti dobar u tom poslu je oko 25%
cijele priče. Nebrojeni su primjeri kad netko uđe u posao s dobrim namjerama i u pravilu
ostane "spuštenih gaća", jer gdje jedni vide priliku raditi ono što vole, drugi vide nešto posve
drugo, pojednostavljeno i bez idealiziranja.

U poslu ćete sresti ljude koji nisu kao vi. Njihovi motivi i stavovi su vjerojatno drukčiji nego
vaši. Dok ste u školi imali groznog profesora i mislili kako ne može biti ništa gore od toga, u
poslu ćete imati tu "sreću" da ćete imati stranku koja je voljna platiti vašu uslugu, ali za
uzvrat naravno ima i specifične zahtjeve. Tad ćete shvatiti pravo značenje pojma
"zahtjevnost"!

Ovo nije napisano da bi stvorilo fobiju ili paranoju, već da bi bacilo svjetlo realnosti na vaš
odnos prema poslu.

1. Napravite ovo jeftino (ili gratis), a mi ćemo vam to nadoknaditi na slijedećem

projektu.
Nijedan renomirani poduzetnik ne bi dao svoj rad, vrijeme i ideje, s nadom da će s
vremenom netko to i platiti. Zamislite što bi vam rekao vodoinstalater da mu kažete da vam
postavi umivaonik besplatno, a da ćete mu platiti kada opet budete trebali umivaonik. Ako je
dobre volje taj dan, možda bi vam se nasmijao u lice. Kad bi prihvatili takvu opciju, ne bi
izgledali ozbiljno u očima kupca, i vjerojatno vas ne bi angažirali za važnije projekte.

2. Ne plaćamo ništa dok ne dobijemo završeni rad.

To je parola ili stranka jednostavno ostavlja mogućnost da vam ne plati za urađeni posao. U
vjerojatno svakoj profesiji se podrazumijeva avansna uplata određenog iznosa kao garancija
(u narodu poznata kao "kapara"). Jednom kad imate izgrađen poslovni odnos s određenom
strankom, možete poslovati i na drugi način, ali nove stranke tretirajte s dozom opreza i ne
idite dalje od početnog dogovora i grubih skica bez novčane garancije.

3. Napravite nam ovo povoljno jer će vam to biti strašna reklama.

Glupost. Možda očekuju da vi njima platite za svoj posao kad je to već toliko "dobra
reklama"? Recite vodoinstalateru da vam postavi umivaonik jeftino, a da ćete vi svim svojim
prijateljima reći kako on fantastično radi. Ali naravno reći ćete im i to kako ste sposobni, jer
ste za posao koji košta (X) kuna platili manje ili ga dobili besplatno! Svaki slijedeći kupac će
naravno očekivati iste ili bolje uvjete.

4. Tijekom prezentiranja skica i koncepta projekta: “Nismo još sigurni hoćemo li

povjeriti posao vama, ali ostavite materijale da se posavjetujemo s
partnerima/investitorom/ženom/svećenikom”.
Možete biti sigurni da će 15 minuta nakon vašeg odlaska kontaktirati s ostalim pripadnicima
vaše branše, ali ovaj put s razrađenim konceptom u rukama i procjenom vrijednosti rada. Kad
ponovno nazovete biti ćete obaviješteni da su dobili bolju ponudu od Đuka s Papuka d.o.o. i
da su se odlučili za njih. A zašto i ne bi dobili bolju ponudu? U nju svakako nisu uračunati sati
konzultacija i osmišljavanja koncepta projekta koju su dobili besplatno od vas. Dok ne
dogovorite posao, ne ostavljajte nikakve materijale kod klijenta.

5. “Nismo odustali od projekta, ali sada imamo neke hitne obaveze, javimo se za
mjesec, dva.”
 Vrlo vjerojatno.... NE. Željezo se kuje dok je vruće i bila bi greška ne naplatiti učinjeni posao
do tog momenta. Nazovite za dva mjeseca i netko drugi će možda raditi na tom poslu, i gle
čuda, za vas nisu nikad ni čuli...

6. “Ugovor? Pa što će nam ugovor, ljudi smo od riječi.”

Da, jesmo, dok ne dođe do nekog nesporazuma ili djelovanja više sile. Onda je stranka
gospodin u odijelu, a vi lik bez ikakve garancije. U tom slučaju, ugovor je ključna stavka.
Imajte na umu da se svaki ozbiljan poslovni odnos definira ugovorom.

7. “Završili ste svoj dio projekta, platiti ćemo vam nakon završetka cijelog procesa.”
Zašto? Vodoinstalater vam je uveo vodoinstalacije u kući koju gradite, ali vi ćete mu platiti
tek kad jednog dana uselite u novu kuću. Jednom kada napravite svoj dio posla, i kupac je
zadovoljan učinjenim poslom, naplatite ga. Ako ne, ostavljate mogućnost da ćete možda biti u
poziciji mijenjati učinjeni posao zbog ostalih suradnika u tom projektu, ali ćete biti i u poziciji
tumačenja novog troškovnika. Naravno da ćete tad dobiti odgovor: "Zašto bi smo platili za
prvi dio posla, kada se mora dorađivati?"

8. “Prethodni suradnik nam je to napravio za (X) kuna.”

To je nevažna informacija čak i ako je istinita. Da je "zadnji suradnik" bio tako dobar, ne bi
razgovarali s vama, zar ne? A i to koliko "zadnji suradnik" naplaćuje, se vas baš i ne tiče
puno. Ljudi koji naplaćuju svoje usluge premalo, s vremenom imaju propali posao (financijski
kolaps ili promjena djelatnosti), a onda nastupa netko drugi, postavlja rentabilnu cijenu i drži
se cjenika.

9. “Naš proračun je XXX kuna. Točka.”

Zadivljujuće. Zamislite da odu u auto-salon i kažu "imamo XXX novaca, želimo TurboExtra
GXF6, žute boje". Ne bi išlo gospodo, za te novce možete dobiti polovni Bungai, dostupan u
smeđoj boji. Objasnite kupcu da određene usluge, imaju određenu cijenu. Ponudite im
varijante koje bi se uklopile u njihov proračun ili im preporučite nekog drugog, čiji profil
odgovara točki 8. ovog teksta.

10. “Trenutno smo u financijskoj stisci, napravite posao pa ćemo vam platiti kad
budemo mogli.”
Treba li trošiti riječi na ovakvu tvrdnju? Možete očekivati da ćete biti vrlo nisko rangirani na
listi plaćanja. Kad netko u poslu dođe u situaciju da priznaje da je u financijskim problemima,
vrlo je vjerojatno da je stvarno stanje daleko gore od onog što tvrdi. Pa čak i ako nije, zar ste
vi banka? Netko zadužen za kreditiranje njihovog poslovanja? Plemenito ili ne, ako je netko u
dugovima, davanje usluge s odgodom plaćanja se svakako ne bi moglo uvrstiti u najpametnije
poslovne poteze. Jednom kad napravite posao, šanse da ga naplatite su ravne nuli. Ako ste
ipak odlučili ući u takav rizik, barem bi trebali uračunati kamate. Banke ga naplaćuju pri
kreditiranju, a odgodom plaćanja i vi kreditirate vašeg klijenta. Ne bacajte svoj novac.

Da se vratimo na početak, ako je onih 25% ukupne priče u profesionalnom poslu jedini dio
posla koji vas zanima, učinite si uslugu. Neka vam vaš posao bude hobi.

*** Ispričavam se pripadnicima časne profesije vodoinstalatera koje sam uzeo za slikoviti
primjer u ovom tekstu. Oni su važan dio našeg društva. ***