fobagt’ Thecktin jo vanitenls eon os LEMS Cuinds nenpeiar = Cdnde yelenr, Rascha Moca 5 Uae. PR BER, Capi Evitar las trampas comunes Limisirete ion stm, Uda tis li sims cinco aos de vida como director ejecative de ResearchCo, la pequeta compan que fund Esta ya geners dads, pero apenas lus indispensable. ¥ usted essen un aprcto tersible. Ha concedid la Teenca des discos hapiehow del “FrePlow” yun stent arei im plamable la compaiajaponea Bikuta acuerdo da ae compat tlerechos exchaivos para fabricar y vende l Freeflow donde quirs en ‘Asia — oxepto China, a cambio de lo cual, Biv Te pagar a usted ‘una comisin de licencia euivalene al 1596 de as vena. ARora usted Jnr descubierto que su supuesto socio ha clonado esecialmente su pro- dco, le ha cambiado el nombre a "EaxyFlow” (i squita cambiando bien el nombve, nota usted con disgust), y ha empezad a vendedo en Chin. Cuando usted ha cuestionado al spor Bika —fundador y Alicctor general de ta compatia—, ete a negado esa usufruccuando $u propiedad intelectual fabricar el Easylow. Usted no Te xe ni por tin instante y se preoeupa pr el futuro de compat. La compan Bilkuta es su soci mis importante en una empress coojunta a riesgo comparido. Qué debe hacer?4 ‘Necocno con et ato ‘Use lama alos Kame, hermana ycutado suyos. veya y Fed arvesgan alg, pues fueron ls primero inversonistas en ResearchCa y 60.000 dslres que lls aportaron, junto con los shores aujos, per tito Lamar la compat y Is mantuviron funconand, mientras ‘used elaboraha un pln empresa y ategurbs las primera curse de financiamieno del proyecto Sin la ayuda de ellos usted seguir siendo "un ingenieroen Johnson & Johnson Usted confi en ellos, son dei dos lees yaudaces. son muy distin. ‘Su hermana mayor, veya, ex cllida, optimist y conocedora de la gente Terminados sus etudiosuniversiaris ae fue de volunara en los Cuerpo de Pra Guaterala, hizo nego un doctorado en Literatura lspicay ahora es la Decora del Departamento de Espatol de a ‘unversidad esta de San Jost Se sientecémoda con ella misma ein fande alma as slacdedor. Practica yoga y media rdos Ios dae. Las mujeres la encuentran bonita pero no competidors, y los hombre les parece aractiva, La gents enacuralmentestraids hacia Evy, quid porque ela ende ver lo mejor en los dems. ‘La mayora de la gente también sence simpava por Fred, peo por razoner diferentes. Emprendedor yencusast, Prod el tipo de persona que seencarg de le cosas y disfuta apasiondndose y 5 boreande la competencia, Despucs de prestir servicio militar como infinee de marina, cur con entusiasna ls aoe de Ie excucla de sdminisuacién de empresas y ascend répidamente en el excalafin de Oracle, una gran compafis de sofware dl Silicon Valley, har legate vcepesdente de vents. También en fantico de acl ‘ura del deporte, Core todos ls das, cronometrando sus dstancias 1 tiempos con el mismo rigor con que rasta las ventas de sofeware de su equipo. Su pasion es el rgb. Hace quince as fund a Liga de Rughy de Silicon Valley. Durante la temporada, todos los sdbados por la mafan, con el empje de wn sargeato de marina que leva coniendo a su plotén por rita klémetrs a través de un pantano, Fred pone a luchar a su equipo de Oracle, olvidando aparentemente que ya es cas eine ais mds viejo que cualquiera oxo en el campo. Evel piensa que est loco —pues dl vuelve a casa reso, adoloido y ir pa eptpelo, En su matimonio yen vid sig vved conform 1 aig de os infin de arin, Spe Sempre el la thmont fino it os et aia — kes dice wel «Fed y rey, as lg 2 ona, End nt olga pus bi Sey enter aes en China, Cando non al mor ik, me ‘Soleus con on monn dz inne Alege nae deo no {pu en mera cin,» gue ells bbian cabo indepen Temencncd predic conn popiainveipcay dear Peo ower conseglmos une dss ons ange amin Fee Flow mucosngelrs sven el bad c2 aso dow J femaron qu nolo dein {0 que no me portal? ‘Rok ese de onto ce Bk quay” Une se pone de pie y epi dr rnc por I fin iat no es lit de avn en Chia yeh de plano pee pa sb ella. Lage, sada ol arinie de Rerum apn angen a de gr sau sobre Is teal chow en cree de: De bec meamenaxé died (jem avpa br el pec de enc seelamene Ban « Sener epi prac nl ada a equ de Fred fc inmedin “Oi deve que tel vet aca poo eo es enactment oq yo fei, Una ver que iosnponces dominan eaolog, sla ob any chan soma "Yel yal st — scope el mgd Te eee oy Fr cnn! Y uted eas cere de ors qe {pts ayes compatin Ls eat hog ch ke. Las ‘ends de gal veleceno accion con cfr Bika. Durante tro ates empronconjtt eng compar pura Knconar ese bien El conel deel ace tanafcrers de Bison sot Su seme de disibcin neo Durate once ime conecaos ete del slow fron eee. Ss roponda complemen po vent y epg la com {in de ieee a ques enc Tl ered e drm ybpari, De hecho, a lo largo de fo pasdo ute y Bikes empesaron conversaconesespecto a ampli su contato para incu ls vena en (China Ahora todo parece habe si pate de compl Mientras esibaros negociando corialmente, ya eseaba dl at clndome por beads" dic sed "Claro es0 es lo que ellos hacen: san las negocasiones para ‘cular un ataque acaicdn — observa Fred, que se las da de ser expeto| ‘en bistoia Esa misma historia de Pearl Harbor “Fred, no puedo soportar ic habls asf —inerrumpe Evelyn, Paces incluso ms rexecionario de lo que realmente es. La gene como cs. Cualguier hombre de negocios guste hacer dinero on 5a ‘compa. Rcuerda que tambien estabas impreionado con Bit ye gusabs Recuerds el inde semana que lo invite aun ronda de golfen Pebble Beach? Después de eo me dij ue, «diferencia de ‘us companetos de golf estadounidenss, Bika era ecrupulosmente Fhonestoen cuanto 3 leva fs eventa — que eelmente habia contado todos ycada uno de st gopes. Tere quien vive diciendo quel ea- eter se demuesr en el campo de golf” Fred hace caso omiso de esa repimend: "Yo he hecho muchos ‘sas con japoneses. los opiensan como nosotros. Baan a aber y tien yl mad del tempo quieren dei no. Y pueden ser abusive, Toda su cultura se inspira en etary jerrqula — los de aba explo- tana los de abajo — y se waclve hacia ured: No tens alematv, egociar ahora seria preminr una mala coduct.Diles ques nos Penden las ventas en China, liquidards la empresa conju con ellos y los demandaris judcialmene Fred no necesita convencerlo 3 wieder os eractamente lo que usted quiere ace. Sesience humlladoy quer vengars. Used dice: "Dudo que leguemos muy Ije con un pleito en China o Japa “No, obviamente los tribunals chins yjaponess no sirven para ada — dice Fred. Demsindals aq, en California, Leva sw caso a un jurado exadounidense. Dle una lsd «Bit Used ance ls easy pins Si odo fr a fil ir pa coma velya, mostrando ceients seis de exasperaién, no puede eontenerse mis: Cudnt idiose machi! — exclama. No nos dj nos llevar por lara. Demands a Bikuta desu lo que ha sido una relacin rentable hasta hors, Eniquccea us abogado tala del negocio, Vete a Jan. Sette con Bikua. Escucha fo que eng que Gece. {Qué puedes perder con so? Y adams, has endo en cuenta cl punto de vita de Bikut ‘Une ita a Evelyn con incredulidad, “Bikes e pds iclur a China en el acuerdo orginal dea licen- cia —lereoverda ella a usted. Ye chusate porque queria guadarte tus opciones, :¥no has estado conversndo lkimamente con na Bema china sobre a fbricacién de sea para el mercado chino? Ya sabes lo Seriamente que roman lo japoness sus tlaciones de negocios. Tal ver Bikuta sup algo de eco yponsé qe lo tas adja por fue. Pero ee era nuestro derecho! Podemos entrar al mexado chino con cunlguiers que queramos. No tenemor abligeiones con Bika", procera eed “No le pongs atencin a Evelyn — se intepone Fred. Bikuta cab seprtenrida por un ator intexeado. Eoy seguro de que st hog le exis cles ean ls obligacones de su corpracié. Lo ‘gue pastes que Evelyn cs muy sentimental. Cada er que un ladronzue- Tosaltaa una ancana yleroba la carters, se pone hablar del dif aque debe ser el ambiente hogateio del muchicho". ‘vel ignora ete comentario, "Por supueso que tenes un de- echo legal de encontrat un sco para el mercado chino — le die. No ‘toy dicendo que Bike tenga taza, Sol ety diciendo que le des tuna oportunidad pars hacerlo correc. Tal vex puedasnegociar una comisin de licencia mis ba, pero sbign ampliar el contra para cbr lar ventas en China’. Fred expot. “Evelyn: de qué lado ons Lo que se juga aqut es tun problema de principios. No puedes hacer negocios con gente que in tencionalmene ols sus acutzdoe, Una vez que te han barado, no pue- des volver a traarlos como de costumbre so envia el mensijeequivo ‘exdo— no slo a Bik, sno cualquier oo con el que quieras hacer