‫مركز البحوث الدإارية‬

‫المتابعة وتقييم الدأاء‬

‫في الوحدأات القاتصادأية‬

‫أغسطس ـ آب ‪1970‬‬

‫دأكتور على السلمي‬

‫المحتــويات‬
‫أول‪:‬ا الرقابة والمتابعة‬
‫‪ -1‬مفهوم الرقابة المانعة‬
‫‪ -2‬مفهوم الرقابة التقليدإية‬
‫‪ -3‬نموذج للعمل الرقابي‬
‫ثانيا‪:‬ا تقييم الدإاء‬
‫‪ -1‬التحليل المالي كأدإاة لتقييم الدإاء‬
‫‪ -2‬التجاه الحدإيث في التقييم الشامل للدإاء‬
 ‫الرقاابة والمتابعة‬
‫أن العمــل الدإاري يبــدإأ بالرغبــة فــي تحقيــق أهــدإاف محــدإدإة‪ ،‬ومــن ثــم فــإن التخطيــط والتنظيــم وتنميــة الهيئــة‬
‫الدإارية تتابع في تسلسل منطقي يؤدإي إلـى تلـك النتائـج المسـتهدإفة مـن خلل سلسـلة مـن القـ اررات المتضـمنة فـي كـل‬
‫وظيفة‪.‬‬
‫ولكــن العمـل الدإاري ل ينتمــي بوضـع الخطـط أو اتخـاذ القـ اررات‪ ،‬بــل أنـه يمتـدإ ليشــمل مرحلــة الشـراف علـى‬
‫التنفيذ والتحقيق من جودإة الدإاء وما تم من إنجازات‪ .‬ويطلق على تلك الوظيفة الدإارية " المتابعة وتقييم الدإاء "‪.‬‬
‫وتمثــل المتابعــة وتقييــم الدإاء الحلقــة الخيـرة فــي سلســلة العمــل الدإاري المســتمر مــن ناحيــة‪ ،‬كمــا أنهــا تعتــبر‬
‫بدإايـة لعمليــة إدإاريـة جدإيــدإة إذ يسـتهدإف المـدإير إلــى نتائجهــا حيـن إعـدإادإ خطـة العمــل الجدإيــدإة‪ .‬ويصـور الشــكل التــالي‬
‫إلى هذه الفكرة‪.‬‬

‫ويجدإر بناء أن نوضـع منـذ البدإائيـة الخلف بيـن مفهـوم المتابعـة ومفهـوم الرقابـة التقليـدإي‪ ،‬أن المتابعـة تعنـي‬
‫ملحقــة التنفيــذ وتحدإيــدإ دإرجــة النجــاح أو الفشــل فيــه خطــوة بخطــوة والتنبــؤ باحتمــالت النحـراف عــن الخطــة المحــدإدإة‬
‫ومن ثم العدإل علي تلفيهــا قبــل حــدإوثها‪ ،‬بينمـا تركــز الرقابــة علــي تحليــل النتائــج النهائيــة للعمــل وتقـدإير مــدإي اتفاقهـا‬
‫مع الهدإاف المقررة‪ .‬وبذلك فإن الختلف بين المتابعة والرقابة هو خلف في التوقيت مـن ناحيـة‪ ،‬كمـا أنـه اختلف‬
‫في الهدإف‪ ،‬فالمتابعة ترمي إلي الكشف عن الخطاء قبل حدإوثها والعمل علي منعها‪ ،‬بينما تهدإف الرقابة إلــي تحدإيــدإ‬
‫مــا تــم فعلل مــن أخطــاء واتخــاذ إج ـراءات تصــحيحها‪ ،‬وبــذلك فــإن فك ـرة المتابعــة تتفــق فــي جوهرهــا مــع مفهــوم الرقابــة‬
‫المانعة ‪ Preventive Control‬التي تسعي لمنع النحرافات والخطاء‪ ،‬وسوف نعرض فيمــا يلــي لســس كــل مــن‬
‫السلوبين مع استخدإام بعض المثلة في مجالت النتاج والتسويق‪.‬‬

‫ل‪:‬ا مفهوم المانعة )المتابعة(‬

‫أو ل‬
‫يمكــن أن نوضــع الفكـرة الساســية فــي الرقابــة المانعــة باســتخدإام مثــال مــن ضــبط جـودإة النتــاج حيــث تحــاول‬
‫الدإارة الحدإيثة استخدإام أسـاليب لمنـع النح ارفــات عن مواصـفات النتـاج المحـدإدإة‪ ،‬ويعـبر مفهـوم الرقابـة المانعـة عـن‬
‫حقيقية عملية المتابعة‪ ،‬فليس من المفيــدإ أن تنتظـر الدإارة لحيـن وقــوع الخطـأ أو النحـراف عـن مواصـفات النتـاج ثـم‬
‫تحــاول تصــحيحه )وغالب ـال ل يكــون هنــاك مجــال لتصــحيح الخطــأ( ولكــن الفضــل والجــدإي أن تضــع النظــم الكفيلــة‬
‫باكتشاف مواطن الضعف التي قدإ ينتج عنهـا الخطــأ والعمـل علـي إصـلحها وبــذلك ل تعطـي فرصـته للنحـراف لكـي‬
‫يقع أصل‪.‬‬
‫مبدأأ منع الخطأ‪:‬‬
‫أن القــول الشــائع‪ ،‬أوقيــة وقايــة تعــادإل رطــل شــفاء‪ ،‬فيــه الكــثير مــن الصــحة إذ نجــدإ لــه تطبيقــات فــي جميــع‬
‫مجــالت الحيــاة بصــفة عامــة وفــي النـواحي النتاجيــة بصــفة خاصــة‪ ،‬الطفــل يعــرض علــي الطــبيب فــي فــترات دإوريــة‬
‫لكتشاف ما قدإ يصيبه من أمراض والعمل علي تحصينه ضدإها قبل الصــابة فعلل وبالتــالي تقــل احتمــالت الصــابة‬
‫بالمرض إلي حدإي كبير‪ ،‬نفس المنطق ينطبق في حالة الصناعة إذ أن تقرير صيانة اللت في فترات دإوريــة مــا هــو‬
‫إل تطبيق لمبدإأ الرقابة المنافعة فالفحص الدإوري للمصنع عمليات تشحيم وتنظيف وطلء اللت ما هي إل أســاليب‬
‫لمنع التلف أو الصابة‪.‬‬
‫مثــال آخــر علــي تطــبيق مبــدإأ المنــع هــو فــي ناحيــة الحـوادإث الصــناعية فقــدإ كــان الجـراء ســابقال هــو النتظــار‬
‫لحين وقوع الصابة أو الحادإث والعمل علي إ ازلـة آثـاره ولكـن بـدإأت الفكـرة بـأن هنـاك أسـباب وراء تلـك الحـوادإث لـذلك‬
‫فــإن الدإ ارســات المســتمرة كفيلــة بالكشــف عــن أســباب تلــك الحـ ـوادإث وبالتــالي العمــل علــي تلفيهــا وتقليــل احتمــالت‬
‫الحوادإث والصابات‪ ،‬وعادإة مـا نجـدإ أن جمـع البيانـات وتحليلهـا يشـير إلـي أن نسـبة بسـيطة مـن تلـك العوامـل مسـئولة‬
‫عن الجانب الكبر من الحوادإث أو الخطاء وبالتالي فإن التحكم في تلك العوامل كفيل بالقضاء علي نسبة كبيرة من‬
‫الخطاء‪.‬‬
‫وخلصــة القــول أنــه ل خلف علــي أن منــع الخطــأ أو الضــرر أفضــل بكــثير مــن أن نــدإع الخطــأ يحــدإث ثــم‬
‫نحـاول علج الموقـف بعـدإ ذلـك‪ ،‬ول شـك أن أحـدإ ل ينكـر أهميـة مبـدإأ الرقابـة المانعـة ولكـن المشـكلة هـي كيـف تطبـق‬
‫ذلك المبدإأ؟‬
‫استخدأام الطريقة العملية لمنع الخطأ‪:‬‬
‫أن ظهور الطريقة العملية في البحث يعتبر من أعظم التطورات أث الر في تقدإم العلوم والمعرفة بصــفة عامــة إذ‬
‫أدإي استخدإامها إلي القضاء علي أعمال الحدإس والتخمين إوارساء البحوث علي أسـاس منطقـي ثــابت‪ ،‬وتقـوم الطريقـة‬
‫العملية في البحث علي السس التية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬وضع القروض‪.‬‬
‫‪ -2‬تصميم التجارب لختيار صحة القروض‪.‬‬
‫‪ -3‬جمع البيانات‪.‬‬
‫‪ -4‬تحليل البيانات‪.‬‬
‫‪ -5‬استخراج النتائج‪.‬‬
 ‫‪ -6‬إثبات صحة القرض أو رفضه أو تعدإيله‪.‬‬
‫وتلعــب الحصــاء دإو الر أساســي فــي الطريقــة العلميــة للبحــث‪ ،‬وعلــي الرغــم مــن الفوائــدإ الهامــة الــتي تع ـودإ مــن‬
‫استخدإام للطرف العلمية فـي البحـث فـإن كـثي الر مـن سياسـات الدإارة وق اررتهـا تتـم بطـرق بعيـدإة كـل البعـدإ عـن السـلوب‬
‫العلمي‪.‬‬
‫أن استخدإام الحقائق والمعلومات الصحيحة في عملية ضبط الجودإة تأخذ الشكل التالي‪:‬ا‪-‬‬
‫أ‪ -‬حقائق ومعلومات عن الموادإ الخام‪.‬‬
‫ب‪ -‬حقائق ومعلومات عن العملية النتاجية‪.‬‬
‫جـ‪ -‬حقائق ومعلومات عن المنتج النهائي‪.‬‬
‫وتجمع تلك الحقائق عن طريق الفحص بالعينات وتوضح العينة ما يأتي‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬ما إذا كانت المفردإات في العينة جيدإة أم ردإيئة‪.‬‬
‫‪ -2‬ما إذا كانت العملية النتاجية وقت أخذ العينة تسير بطريقة مرضية أم ل‪.‬‬
‫‪ -3‬وتطبيقال لمبدإأ الفحص بالعينة فإننا إذن نستطيع الحكم علي المفردإات التي لم يشملها الفحص من حيث جودإتها‪.‬‬
‫‪ -4‬ما إذا كانت العملية النتاجية مستقرة‪.‬‬
‫‪ -5‬ما إذا كـانت الجـزاء غيـر المصـنوعة سـوف تكـون علـي مسـتوي جيـدإ أم ردإيـء وذلـك بـالنظر إلـي معلوماتنـا عن‬
‫الموادإ والعملية النتاجية‪.‬‬
‫والفكرة الساسية هي أننا بتجميع الحقائق نصل إلي الموقف التالي‪:‬ا‬
‫‪ -1‬نوع المنتج ومستوي جودإته يدإل علي طبيعة العملية النتاجية‪.‬‬
‫‪ -2‬بدإراسة العملية النتاجية نستطيع إذن أن نعلم حقائق أكثر عن المنتج ذاته‪.‬‬
‫‪ -3‬والن تجمعت لدإينا حقائق عن المنتج الذي تـم فحصـه ولكـن الحقـائق المتاحـة عن العمليـة النتاجيـة لتمكننـا مـن‬
‫التعرف علي المنتج الذي لم يفحـص‪ ،‬وعلـي هـذا السـاس يقبـل المنتـج المفحوص بسـبب كـونه صـادإر عن نفـس‬
‫العملية النتاجية التي أنتجت الكمية التي تم فحصها وقبلت علي أنها جيدإة‪.‬‬
‫‪ -4‬وبتكرار عملية فحص العينات لمدإة معينة نستطيع أن نحكم علــي مــدإي اســتقرار العمليــة النتاجيــة ومــتي توصــلنا‬
‫إلي دإرجـة ثبـات أو اسـتقرار العمليـة النتاجيـة يمكننـا أن نتنبـأ بجـودإة المنتجـات الـتي لـم يتـم إنتاجهـا بعـدإ‪ ،‬أي أننـا‬
‫نستخدإم الحقائق والمعلومات المتاحة عن الجودإة المنتجات الحالية وجودإة العملية النتاجيـة ومـدإي اسـتقرارها فـي‬
‫التنبؤ بجودإة المنتجات قبل النتاج الفعلي وبالتالي فإنه في حالة توقع أي انحرافات‪.‬‬
‫ل‪.‬‬
‫يمكن العمل علي تلفي أسبابها ومنع وقوعها فع ل‬

‫السس التي قاوم عليها استخدأام الطريقة العلمية في ضبط الجودأة‪:‬‬

‫يقوم استخدإام الطريقة العلمية في ضبط الجودإة علي ثلثة أسس‪:‬ا‬
 ‫‪ -1‬الوقات‪:‬‬
‫نظـ الر لتعقـدإ العمليـات النتاجيـة فـي الصـناعة الحدإيثـة فـإن أسـباب العيـوب‪ ،‬أو الخطـاء فـي المنتـج قـدإ تتعـدإدإ‬
‫إلي حدإ كبير وقدإ يتطلب المر تحليل ودإراسة جوانب متعدإدإة في المشروع قبـل الوصــول إلـي تحدإيـدإ لســباب المشــكلة‬
‫ومن هنا كان من اللزم توفير الوقت اللزم للبحث والدإراسة‪.‬‬
‫‪ -2‬أدأوات القياس‪:‬ا‬
‫أن الوسيلة الوحيدإة للحصول علي الحقائق هي قياس الدإاء في أي شكل من أشــكاله‪ ،‬وبــدإون القيــاس الــدإقيق‬
‫فإن المعلومات التي تحصل عليها ل تزيدإ عن كونها تقدإيرات ينقصها الدإقة والتحدإيدإ‪.‬‬
‫‪ -3‬المهارات الحصائية‪:‬‬
‫في أغلب الدإراسات عن منـع الخطـاء فـي النتـاج فـإن بعـض المهـارات‪ ،‬الحصـائية لزمـة لعـرض الحقـائق‬
‫واستخلص النتائج منها‪.‬‬
‫أساليب التحليل بهدأف منع الخطأ والعيوب‪:‬‬
‫يمكن بصفة عامة تقسيم العمليات النتاجية إلي نوعين‪:‬ا‬
‫‪ -1‬عمليات تخرج منتجات في حدإودإ نسب السماح المقررة‪.‬‬
‫‪ -2‬عمليات تتجاوز حدإودإ السماح المقررة‪.‬‬
‫والنــوع الول مــن العلميــات ل يلفــت النظــر عــادإة ولكــن النــوع الثــاني هــو الــذي يجتــذب النظــر ويــدإعو إلــي‬
‫بالدإارسة حيث أن تجاوز نسب النجاح يعني وجودإ عيوب في المنتج‪ ،‬وعلي هذا السـاس فقـدإ تكـون العمليـة النتاجيـة‬
‫علي دإرجة عالية من التقلب من حيث مستوي الجودإة ولكنها ل تلفت النظر طالما أن حدإودإ التقلــب مــازالت فــي حــدإودإ‬
‫السماح المقرر أو إذا كانت تلك الحدإودإ كبيرة نسبية كما يتضح من الشكل التي‪:‬ا‬

‫الحدإ العلى للسماح‬

‫الحدإ الدإنى للسماح‬

‫في مثل تلك الحالة فإن تذبذب العملية النتاجية ل يلفت نظر أحدإ نظ الر لتساع حدإودإ السماح‪.‬‬
‫ومن ناحية أخرى فإنه يمكن إذن ترتيب خطوات التحليل في مجموعة السئلة التالية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬هل المنتج يتفق دإائمال مع حدإودإ السماح المقرر؟ )يمكن الجابة علي هذا السؤال من فحص تقارير الفحص(‪.‬‬
‫‪ -2‬هل مستويات الفحص وطرق القياس تطبق معدإلت السماح بدإقة؟ )يمكن التأكـدإ مــن دإقـة أدإوات القيـاس والتفــاهم‬
‫مع الفاحصين(‪.‬‬
‫‪ -3‬مدإي انتظام وثبات العملية النتاجية؟ )يمكن الجابة علي ذلك السؤال بإعدإادإ خريطة تحليل العمليات(‪.‬‬
 ‫تحليل العمليات‪:‬ا‬
‫أن العلمية النتاجيـة هـي وسـيلة تحقيـق المواصـفات المقـررة للمنتـج وتنطـوي العمليـة النتاجيـة علـي اللت‪،‬‬
‫الموادإ‪ ،‬العدإدإ‪ ،‬والتعليمات المتاحة للعمال‪ -‬كما تنطوي العملية النتاجية أيضال علي العنصر البشري ممثلل في مهـارة‬
‫ورغبة العامل في العمل‪.‬‬
‫والسؤال الساسي الـذي يقابلنـا عنـدإ تحليـل العمليـات النتاجيـة هو هـل العمليـة النتاجيـة متجانسـة أو موحـدإة‬
‫بشكل يجعل في إمكانها الوفاء بالمواصفات المحدإدإة للمنتج أم ل؟‬
‫في حالة الجابة بنعم إذن يكون من السهل اكتشاف السباب التي قدإ تحول دإون تحقيق العملية للمواصفات‬
‫كما يكون التخلص من تلك السباب سهل في العادإة ويتم تحليل العمليات بملحظة العمليات لمدإدإ طويلــة والحصــول‬
‫علــي بيانــات عــن النتــاج ومواصــفاته مــع كــل تعــدإيل أو تغييــر فــي العمليــة والوصــول بــذلك إلــي نتيجــة عــن ن ـواحي‬
‫الضعف في العملية أن تحليل العمليات هو في حقيقة المر مقارنة لعينات من المنتج بحدإودإ المواصفات المقررة‪.‬‬
‫الجانب النسانى في العملية النتاجية‪:‬‬
‫قدإ تكون العملية النتاجية علي جانب كبير من الكفاية ولكن النتيجة النهائية للعمليـة مـن حيـث جـودإة المنتـج‬
‫قدإ ل تتمشى مع المواصفات الموضوعة‪ ،‬والسبب في ذلك قدإ يرجع في كثير من الحيان إلي العامل نفسه الذي يقــوم‬
‫بالعملية‪ ،‬لذلك فإن عنص الر أساسيال من عناصر الرقابة المانعـة هـو تـوفير فئـة العـاملين الـذين تتـوفر لـدإيهم المعلومـات‬
‫التية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬طبيعة العمل المفروض أن يؤدإيه العامل‪.‬‬
‫ل‪.‬‬
‫‪ -2‬طبيعة العمل الذي يؤدإيه العامل فع ل‬
‫‪ -3‬طرق تنظيم وضبط العملية النتاجية‪.‬‬
‫‪ -4‬العامل يجيب أن شعير بأن مصلحته تنظيم العملية وضبط جودإتها‪.‬‬
‫مثــال ذلــك ســائق الســيارة لبــدإ أن يشــعر بــأن مصــلحته تنظيــم العمليــة وضــبط جودإتهــا )مــا يجــب عليــه عملـه(‬
‫ل( وأن يكـون لـدإيه ف ارمـل قويـة )طريقـة تنظيـم العمليـة( وأن يتـوفر لـدإيه‬
‫وأن يتوفر لدإيه مقياس للسـرعة )مـاذا يعمـل فع ل‬
‫الشعور بأن من مصلحته الشخصية أن يطبع القانون ول يزيدإ سرعته عن الحدإ القصى‪.‬‬
‫الدأورة الكاملة للرقاابة المانعة‬
‫أن فك ـرة الرقابــة المانعــة تمتــدإ خلل كافــة العمليــات العلــي تبــدإأ منــذ ش ـراء الم ـوادإ الخــام‪ ،‬العمليــات النتاجيــة‪،‬‬
‫البيع‪ ،‬وخدإمة المنتج في السوق‪ ،‬والشكل التالي يمثل تلك الدإورة‪:‬ا‬
‫أن فكرة الرقابة المانعة رغم بساطة المبدإأ الـذي تقـوم عليـه إل أنهـا تمثـل ناحيـة مـن أهـم النـواحي الـتي تعكـس‬
‫كفايــة الدإارة فــي كيفيــة اســتخدإام المـ ـواردإ المتاحــة لهــا بكافيــة إنتاجيــة‪ ،‬ول شــك أن الهتمــام بدإ ارســة الفكـ ـرة وأســاليب‬
‫تطبيقها يبره الموفر الناشئ من القتصادإ في المواردإ الضائعة في شكل معيب بمنع النتاج من التحقق أصل‪.‬‬
‫وبرغم أننا استندإنا إلى مقال من العمليات النتاجية لتصوير فكـرة الرقابـة المانعـة‪ ،‬إل أنهـا قابلـة للتطـبيق فـي‬
‫كافة مجالت العمل الدإاري‪ ،‬ويمكن أن نلخص الن السس الولية لتطبيق هذه الفكرة‪:‬ا‬
‫‪ -1‬تحدإيدإ الهدإف المطلوب تحقيقه )المتوسط(‪.‬‬
‫‪ -2‬تحدإيدإ مدإي السماح الممكن قبوله عن الهدإف المحدإدإ )أي تحدإيدإ الحدإين الدإني والقصى للدإاء(‪.‬‬
‫‪ -3‬الحصول علـي مؤشـرات متتاليــة عـن مسـتوى الدإاء وفــي فــترات زمنيــة متعاقبـة وتســجيلها علــي خريطــة للمتابعـة‬
‫توضح الحدإودإ السابقة‪.‬‬
‫‪ -4‬مــدإ خــط التجــاه العــام للدإاء الفعلــي ومقــارنته بمــا كــان يجــب أن يتــم )أو بمــا هــو مســتهدإف فــي فــترة قادإمــة(‬
‫واكتشاف التجاه إلي النحراف‪.‬‬
‫‪ -5‬إجراء الدإراسات والتحليلت اللزمة للكشف عن أسباب التجاه إلي النحراف والعمل علي منعة قبل وقوعه‪.‬‬
‫وتتمثل خريطة المتابعة في الشكل التي‪:‬ا‪-‬‬

‫الحدإ العلى‬
 ‫م‬
‫المتوسط )الهدإف(‬
‫س‬
‫الحدإ الدإنى‬ ‫تو‬
‫ي‬
‫ال‬
‫ن‬
‫ش‬
‫ا‬
‫ط‬

‫الزم ـ ــن‬

‫أن الدإراسة التحليلية لتلك الخريطة توضح أن النشاط وأن لــم يصــل بعــدإ إلــي المســتوي المطلـوب إل أنـه يميــل‬
‫إلي لتجاه إلي الرقم المستهدإف‪ ،‬ومن ثم نري أن – استخدإام أسلوب خرائط المتابعة يحقق هدإفي‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬بتجميع النجازات المتراكمة يمكـن تحدإيــدإ قيمـة مـا تـم أدإاء فـي أي لخطـة زمنيــة ومقــارنته بمـا كـان مســتهدإفال حــتي‬
‫تلك اللحظة‪.‬‬
‫‪ -2‬بمدإ خط التجاه العام يمكن التنبؤ بما سيصير إليه الدإاء واحتمالت النحراف عن الهدإف‪.‬‬
‫ثانيلا‪ -‬مفهوم الرقاابة التقليدأية‪:‬ا‬
‫تسمير عمليـة الرقابــة بمعناهـا التقليــدإي إلــي تحليــل النتائــج المحققـة ومقارنتهـا بالمعـايير أو المعــدإلت الســابق‬
‫تحدإيدإها واكتشاف النحرافات ثم العمل علي تصحيحها‪ ،‬وبذلك تنطوي الرقابة علي العناصر التية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬معايير الدأاء‪:‬ا‬
‫ل(‪ ،‬أو غيــر ملموســة‬
‫وهي الهدإاف الواجب تحقيقها‪ ،‬وقدإ تكون تلك المعايير ملموسة )رقم مبيعات محــدإدإ مث ل‬
‫)علقة حسنة مع العلماء‪:‬ا كما قدإ تكون المعايير محدإدإة )تخفيض نفقات الـبيع( أو غيـر محـدإدإة )رفـع كفـاءة التسـويق‬
‫ل(‪ ،‬ويتــم تحدإيــدإ تلــك المعــايير أو الهــدإاف العامــة عمليــة التخطيــط‪ ،‬وينبغــي أن نــذكر أن تلــك المعــايير تتــدإرج مــن‬
‫مث ل‬
‫الهدإاف العامة للمشروع إلي الهـدإاف المتخصصـة لكـل قسـم مـن أقسـامه‪ ،‬ثـم إلـي معـايير للدإاء للفـردإ أو الجماعة‪،‬‬
‫وبذلك يمكن أن – تتم عملية الرقابة علي كافة المستويات الدإارية‪.‬‬
‫‪ -2‬قاياس الدأاء الفعلي‪:‬ا‬
‫ل( ومقــارنته بالهــدإف‬
‫الخطــوة الثانيــة فــي عمليــة الرقابــة هــي قيــاس الدإاء الفعلــي )رقــم المبيعــات المحقــق فع ل‬
‫المطلوب تحقيقه‪ ،‬بدإون هذا القياس ل يصبح للرقابة أي معني‪ ،‬إذ ل تخرج حينئذ عن كونها مجموعة من الرغبات ل‬
‫يوجدإ ما يضمن تحقيقها‪ ،‬إذن المرحلة الثانية في الرقابة هي القياس الفعلي‪.‬‬
 ‫‪ -3‬تصحيح النحراف‪:‬ا‬
‫تلــك هــي الخطــوة الثالثــة فــي عمليــة الرقابــة‪ ،‬إذ أنــه مقارنــة الدإاء – الفعلــي بالهــدإاف محــدإدإة ســوف تظهــر‬
‫بعض النحرافات )عمولت رجال البيع أكثر من المبلــغ المحــدإدإ لهـذا البنـدإ أو مصــاريف النقــل والشـحن تجــاوزت الحــدإ‬
‫المقرر(‪ .‬لذلك ينبغي علي الدإارة فـي تلـك الحالـة اتخـاذ إجـراء لتصـحيح الوضـاع وبصـفة عامة قـدإ يكـون التصـحيح‬
‫بتعدإيل الهدإف أو تغيير اتجاه التنفيذ‪.‬‬
 ‫نموذج للعمل الرقاابي‬
‫الرقاابة علي التسويق‪:‬‬
‫أن التطور الصناعي والقتصادإي لمجتمعنـا فــي الفـترة الخيـرة قــدإ شـهدإ تطــو الر – ممــاثلل فــي عمليـات تســويق‬
‫الســلع والخــدإمات الــتي ينتجهــا جهازنــا النتــاجي‪ ،‬وكلمــا زادإ تنــوع النتــاج كلمــا تعقــدإت وتشــابكت الوظــائف التســويقية‬
‫للمشروعات وكلما ارتفعت نفقات التسويق بالنسبة للنفقات الكلية المر الذي قدإ يؤثر علي كفاية وأربحية المشروعات‬
‫من ناحيـة وأسـعار الـبيع ومسـتوي الخـدإمات المقدإمـة للمسـتهلك مـن جهـة أخـري‪ ،‬ول تنحصـر مشـكلت التسـويق علـي‬
‫العمليات في السوق المحلي بل تتعدإاها إلي مشكلت التسويق الخارجي حيث تلعب النفقـات دإو لرا‪ ..‬أساسـيال فـي مـدإي‬
‫تمكن منتجاتنا عن منافسة المنتجات الجنبية‪.‬‬
‫مــن ناحيــة أخــري فقــدإ تخطــت معظــم صــناعاتنا الوطنيــة تلــك المرحلــة لــتي كــانت تركــز فيهــا علــي مشــكلت‬
‫النتاج ومصاعبه دإون أن تلقـي بـالل إلـي النـواحي التسـويقية حيـث كـانت طاقـات إوامكانيـات النتـاج محـدإودإة وقاصـرة‬
‫عـن إشــباع حاجـات السـتهلك المحلــي‪ ،‬أمــا الن فقــدإ أصــبحت الســعة المميـزة لعــدإدإ كــبير مـن الصــناعات فــي مصـر‬
‫هي ازدإيادإ الطاقة النتاجية المتاحة علي الطاقة النتاجية المستغلة فعلل أي وجودإ طاقة إنتاجية فائضة‪ ،‬ويلك لم تعدإ‬
‫المشــكلة الولــى الــتي تشــغل أذهــان الدإارة –المص ـرية هــي مشــكلة النتــاج بــل أصــبحت مشــكلت التســويق وكيفيــة‬
‫التخلص من المخزون – السلمي المتراكم في المخازن هي الشاغل الول لتلك الدإارات‪.‬‬
‫تلك التطورات أذن تبرز بعض الحقائق الهامة التي يجب وضعها موضع العتبـار عنـدإ البحـث فـي موضـوع‬
‫الرقابة علي التسويق‪:‬ا‬
‫‪ -1‬ازدإيادإ أهمية وخطورة الوظيفة التسويقية في الصانعة المصرية‪.‬‬
‫‪ -2‬تلك الهمية تستتبع ضرورة تخطيط وظائف التسويق تخطيطال علميال سليما‪.‬‬
‫‪ -3‬أن تخطيط الوظيفة التسويقية يتطلب الرقابة علي ذلك النشـاط الهـام ومتابعـة تنفيـذه‪ ،‬وكلمـا زادإت أهميـة عمليـات‬
‫التسويق بالنسبة لقتصادإيات أي مشروع )وبالتالي بالنسبة للقتصادإ القومي في مجموعة( فإن الرقابة علي هــذا‬
‫النشاط تحتل مكانال أكثر أهمية هي الخرى‪.‬‬
‫ويمكــن بصــفة عامــة أن تحــدإدإ الهــدإف مــن الرقابــة علــي التســويق فــي إنهــا الرغبــة فــي ضــمان الوصــول إلــي‬
‫مستويات أعلي من الكفاية في الوظيفة التسويقية‪.‬‬
‫أن الهدإف من وظيفة التسويق هو ابتكـار وسـائل جدإيـدإة وعلـي دإرجـة عاليـة مـن الكفـاءة‪ ..‬والكفايـة لـن تتعلـق‬
‫إل إذا كان هناك تخطيط سليم لذلك النشاط الهام ومراقبة فعاله لجزائه ومكوناته‪.‬‬
‫ومما يزيدإ في أهمية توفر عنصر الرقابة علي التسويق والتجدإيـدإ والبتكـار فـي تلـك الناحيـة هـو السـرعة الـتي‬
‫تتطور بها العمليات النتاجية والزيادإات الهائلة في إنتاجية عمليــات الصـنع الـتي قـدإرت فـي بعــض البلدإ بنســبة ‪2.9‬‬
‫‪ %‬ســنويال فــي حيــن أن التطــور والتغييــر فــي النشــاط التســويقي يتــم بســرعة أقــل كــثي الر إذ لــم تزيــدإ الزيــادإة فــي إنتاجيــة‬
‫التسويق عن ‪ %1‬سنويال في نفس البلدإ في نفس الفترة‪.‬‬
‫إذن نخلص مـن تلــك المقدإمــة إلـي حقيقـة هامـة وهــي أن نجـاح العمـل التسـويقي لي مشــروع )وبالتــالي نجـاح‬
‫المشروع في تحقيق أهدإافه( يتوقف علي‪:‬ا‪-‬‬
 ‫أ‪ -‬التخطيط العلمي السليم‪.‬‬
‫ب‪ -‬الرقابة الفعالة‪.‬‬
‫مفهوم الرقاابة‪:‬ا‬
‫أن عمليــة الرقابــة تعنــي وج ـودإ قــوة دإافعــة فــي المشــروع تــوجه أعمــاله إلــي أهــدإاف محــدإدإة بواســطة سياســات‬
‫وق اررات محدإدإة من قبل‪ ،‬وعلي هذا الساس يمكن أن تجدإدإ وظيفة الرقابة فيما يلي‪:‬ا‪-‬‬
‫الرغبة في أن تتطابق النتائــج المحققـة بقــدإر المكــان مــع الهـدإاف المحــدإدإة لــذلك تنطــوي عمليـة الرقابـة علـي‬
‫عناصر ثلثة‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬معايير للدأاء‪:‬ا‪-‬أو أهدإاف ينبغي تحقيقها‪ ،‬تلك المعايير قدإ تكون ملموسة )رقـم مبيعـات محـدإدإ( أو غيـر‬
‫ملموسة )معاملة حسنة للعملء( واضحة )تخفيض نفقات البيع( أو غامضة )رفع كفاية التســويق( لــذلك فــإن الخطــوة‬
‫الولى في عملية الرقابة هي…‬
‫تحدأيدأ الهأدأاف‬
‫‪ -2‬قاياس الدأاء الفعلي‪:‬ا الخطوة الثانية في عمليـة الرقابـة هـي قيـاس الدإاء الفعلـي )رقـم المبيعـات المحققة‬
‫ل( ومقارنته بالهدإف المطلوب تحقيقه‪ ،‬بدإون هذا القياس ل يصبح للرقابـة أي معنـي إذا ل تخـرج حينئـذ عن كونهـا‬
‫فع ل‬
‫مجموعة من الرغبات ل يوجدإ ما يضمن تحقيقها‪ ،‬إذن المرحلة الثانية في الرقابة هي‪:‬ا‪-‬‬
‫القياس الفعلي‬
‫‪ -3‬تصــحيح النحــراف‪ :‬تلــك هــي الخطــوة الثالثــة فــي عمليــة الرقابــة إذ أن مقارنــة الدإاء الفعلــي بالهــدإاف‬
‫المحدإدإة سوف تظهر بعض النحرافات )عمولت رجال البيع أكــثر مــن المبلــغ المحــدإدإ لهــذا البنــدإ‪ ،‬أو مصــاريف النقــل‬
‫والشــحن تجــاوزن الحــدإ المقــرر(‪ ،‬لــذلك ينبغــي علــي الدإارة فــي تكــل الحالــة اتخــاذ إجـراء لتصــحيح الوضــاع‪ ،‬وبصــفة‬
‫عامة قدإ يكون التصحيح بتعدإيل الهدإف أو – تغيير اتجاه التنفيذ‪.‬‬
‫أولل‪ :‬تحدأيدأ المعايير الرقاابية‪:‬‬
‫أن تحدإيدإ المعايير الرقابية ينطوي علي جزأين أساسيين‪:‬ا‬
‫أ‪ -‬تحدإيدإ صفات أو محدإدإات الدإاء الجيدإ‪.‬‬
‫ب‪ -‬تحدإيدإ مستوي الدإاء‪.‬‬
‫وعلي هذا الساس نجدإ أن صفات أو محدإدإات العمل الجيدإ قدإ تكون واحدإال أو أكثر من التي‪:‬ا‬
‫‪ -1‬حجم إنتاج معين – ما هي الخدإمة أو الوظيفة الـتي يجـب تأدإيتهـا )بيـع سـلعة معينـة فـي منطقـة معينـة( أخـذا فـي‬
‫العتبار‪.‬‬
‫الكمية …‬
‫الجودإة…‬
‫الزمن الذي ينقضي في النتاج…‬
‫‪ -2‬نفقة الدإاء – ما هو مستوي النفاق المعقول لدإاء العمل )نفقات سفر رجال البيع في حدإودإ معينة(‪.‬‬
‫‪ -3‬الستثمار – هل يتطلب أدإاء العمل اسـتثمار فـي مخـزون آلت ومـا إلـي ذلـك مـن الصـل‪ ،‬فـإذا تـم تحدإيـدإ معيـار‬
‫الرقابة لوظيفة معينة فإنه يتعين تحدإيدإ المستوي الذي يجب أن – تبلغه تلك الوظيفة من حيث الدإاء‪.‬‬
‫مثال‪:‬ا‬
‫قدإ يتم تحدإيدإ معيار الرقابة لدإارة المبيعات بإحدإى الشركات كالتي‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬محدأدأات الدأاء الجيدأ‪:‬‬
‫رقم المبيعات – ‪ 100.000‬جـ‪.‬م في السنة‪.‬‬
‫نفقة المبيعات – ‪ % 10‬من إيرادإات البيع‪.‬‬
‫الستثمار – ‪ 5‬وحدإات بيع‪.‬‬
‫‪ -2‬مستوي الدأاء‪:‬‬
‫المبيعات – ‪ % 90‬من المبيعات يتم نقدإا‪.‬‬
‫النفقات – نفقات أي عملية ل تزيدإ عن ½ ‪ %‬من صافي الربح‪.‬‬
‫الئتمان – ل تزيدإ فترة الئتمان عن ‪ 3‬شهور‪.‬‬
‫أن اتبــاع أســلوب الرقابــة المانعــة يتطلــب فــي ذات الــوقت المرونــة فــي تحدإيــدإ الهــدإاف أو المعــايير‬
‫الرقابية‪ ،‬لـذلك إذا أثبتــت المتابعــة أن هنـاك اسـتحالة فـي تنفيــذ الهــدإاف نظـ الر لظــروف طارئـة أو لعـدإم واقعيــة‬
‫الهدإاف إذن يجب سرعة تعدإيل تلك الهدإاف لتلئم الواقع‪.‬‬
‫وهناك بعض المبادإئ الهامة في عملية الرقابة هي‪:‬ا‬
‫‪ -1‬من الفضل تركيز المسئولية عن تحقيق هدإف معيـن إلـي شـخص محـدإدإ بـذاته‪ ،‬ولكـن فـي حـالت كـثيرة‬
‫قدإ يصعب تطبيق ذلك المبدإأ مثلل في حالة تقرير حجم المخزون مــن المنتــج النهــائي فإننــا نجــدإ أن أكــثر مــن شــخص‬
‫يشتركون في هذا الموضوع إذ أن المخزون يتأثر بالمشتريات‪ ،‬معدإلت النتاج‪ ،‬المبيعات‪.‬‬
‫في مثل تلك الحالة فإن الرقابة ل تكون علي مستوي فردإ معين ولكنها تتم علي مستوي عدإة عمليــات‪ ،‬أي أن‬
‫النتائج المحققة حتي مرحلة الشراء تتم رقابتها منفصلة ثم رقابة أخرى علي مرحلة النتاج‪ ،‬وأخري علي مرحلة البيع‪.‬‬
‫‪ -2‬أن تقييــم الناتــج النهــائي ليــس كافي ـال لتمــام عمليــة الرقابــة الســلمية بــل ينبغــي متابعــة تقــدإم العمــل خطــوة‬
‫بخطوة‪ ،‬وحيث أن هـدإف الرقابـة هـو اكتشـاف المتـاعب والمشـاكل وهـي فـي مرحلـة التكـوين لـذلك ينبغـي تحدإيـدإ بعـض‬
‫النقــط الســتراتيجية علــي ســير العمــل وجعلهــا م اركــز رقابــة مثلل إذا وضــعت رقابــة شــدإيدإة علــي عــدإدإ الطلبيــات غيــر‬
‫المنفذة فإنها قدإ تعطي مؤش الر عن مدإي تقدإم العمل أكثر مما لو ركزنا كل الهتمام علــي أجمــالي الطلبيــات المشــحونة‬
‫في بعض الحالت تستطيع الدإارة أن تتنبأ بمســتوي المبيعـات مـن خلل بعــض المؤشـرات مثــل رقــم الطلبيــات الـواردإة‬
‫في وقت معين‪ ،‬الوقت الذي يبذله رجال البيع في إنجاز طلبية وهكذا…‬
 ‫ثانيلا‪:‬ا قاياس الدأاء الفعلي‪:‬‬
‫ل( ويتبع القيــاس‬
‫الخطوة الهامة الثانية في عملية الرقابة هي قياس الدإاء الفعلي )حجم المبيعات المحقق فع ل‬
‫عملية مقارنة لهذا الدإاء بالهدإاف المحدإدإة وتقييم الدإاء من حيث دإرجة تحقيقه للهدإف‪.‬‬
‫وبصــفة عامــة فــإن عمليــة القيــاس تســمي إلــي الجابــة علــي الس ـؤال )كيــف يســير العمــل؟(‪ ..‬وتختلــف طــرق‬
‫القياس من مشروع لخر باختلف نوع النشاط الذي يمارسه واختلف نوع العمليات موضوع القياس ولذلك فـإنه ليـس‬
‫مــن الســهل أن نحصــر كافــة طــرق القيــاس ولكــن يمكننــا أن نعــدإدإ بعــض المشــاكل الــتي تصــادإف وضــع طــرق قيــاس‬
‫الدإاء في المشروعات‪.‬‬
‫‪ -1‬الحاجة إلي البتكار والتجدأيدأ‪:‬‬
‫من الناحية الهندإسية نجدإ أن مجالت النتاج تتميز علي النواحي التسويقية بكونها أكثر تقبلل لعملية القيــاس‬
‫مثلل مــن الســهل قيــاس إنتــاج كــل عامــل يقــف أمــام آلــة بينمــا يصــعب تحدإيــدإ إنتاجيــة عامــل الــبيع الــذي يخــدإم منطقــة‬
‫معينـة أو مـن الصــعب فقيــاس تــأثير العلن علـي المبيعـات لـذلك نجـدإ أن الحاجــة ماسـة إلــي ابتكــار أسـاليب جدإيـدإة‬
‫تســتطيع إخضــاع النـواحي التســويقية المختلفــة لعمليــة القيــاس وســبب الصــعوبة هنــا هــو وجـودإ العنصــر النســاني فــي‬
‫الصورة بطريقة تكادإ تكون كاملة إذ أن الفرادإ هم البائعون والمشترون‪.‬‬
‫وبالتالي فإن نتائج عمليات التسويق يتوقف تمامال علي تصرفات هؤلء الفرادإ‪.‬‬
‫‪ -2‬الهأتمام بالنواحي الكيفية‪:‬‬
‫ل يكفي أن نحصر حجم المبيعات المحقق بل يجب أن تأخذ في العتبار أيضال كفاية الدإاء في هذا الســبيل‬
‫من حيث نفقة الحصول علي ذلك الرقم من المبيعات ودإرجة رضـاء العملء إواقبـالهم علـي التعامـل مـع المشـروع‪ ،‬فقـدإ‬
‫كــان اتجــاه مــدإير المبيعــات فــي إحــدإى الشــركات منصـرفال إلــي النظــر إلــي كميــة المبيعــات فــي كــل منطقــة كــدإليل علــي‬
‫جـودإة العمـل بهـا‪ ،‬وعنـدإ خـروج أحـدإ رجـال الـبيع مـن الخدإمـة )وكـان هـذا البـائع يعتـبر مـن أحسـن البـائعين بـالنظر إلـي‬
‫حجــم المبيعــات( اكتشــفت الدإارة إلــي المنطقــة الــتي يخــدإمها مــن أسـوأ المنــاطق حيــث أنــه كــان يركــز جهــدإه علــي عــدإدإ‬
‫قليل من قدإامي العملء دإون أن يحـاول اجتــذاب إعـدإادإ كـبيرة مــن العملء الجـدإدإ الـذين يأسـوا مــن التعامـل مـع الشــركة‬
‫واتجهوا إلي المنافسين‪ ،‬أي أن رقم المبيعات ليس هو القياس الوحيدإ لكفاءة العمل‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬اتخاذ إجراءات تصحيح النحرافات‪:‬‬
‫تصــاغ نتائــج الرقابــة فــي شــكل تقــارير دإوريــة ترفــع إلــي الدإارة حــتي كــون أساس ـال للعمــل مــن أجــل تصــحيح‬
‫النح ارفــات المشــاهدإة أو العمــل علــي منــع حــدإوثها‪ ،‬ولشــك أن دإوريــة التقــارير والمســتوي الــذي ترفــع إليــه تختلــف مــن‬
‫شركة لخرى حسب حجم الشــركة وطبيعـة نشــاطها إل أن الهـدإف الصــلي هـو تجميـع أكـبر قــدإر مـن المعلومــات عـن‬
‫نتائج العمل ومقارنتها بالهدإاف المحدإدإة‪.‬‬
‫ذلك هو مفهوم الرقابة بصفة عامة وهو نفس المفهوم الذي تطبقه في حالة الرقابة علــي التســويق‪ ،‬أمانــة لبــدإ‬
‫من عملية الرقابة من توفير ثلثة عناصر أساسية‪:‬ا‬

‫‪ -1‬هدإف تسمي إلي تحقيقه‪.‬‬

 ‫‪ -2‬متابعة وقياس التنفيذ‪.‬‬
‫‪ -3‬إجراء المقارنات واتخاذ الجراءات الفعالة لمعالجة النحرافات‪.‬‬
‫ورغم أهمية تلك العمليـة الرقابيـة إل أن التسـويق بصـفة عامـة لــم ينــج فـي تطــبيق دإرجــة عاليـة مـن الدإقــة فيهــا‬
‫ل‪ ،‬إذ أن عمليات الــبيع الشخصــي العلن‪ ،‬ترويــج المبيعـات‪ ،‬بحـوث التســويق‬
‫كما هو الحال في مجالت النتاج مث ل‬
‫وغيرها من أنشطة التسويق المختلفة بعدإ ذلك المستوي من الرقابة التي تكفل أدإاء العمل بدإقة وتحقيق الهدإاف‪.‬‬
‫مجالت الرقاابة في التسويق‪:‬‬
‫ما هي مجالت الرقابة في التســويق أي مـا هـي النـواحي المختلفـة فــي العمـل التسـويقي الـتي تسـتلزم المتابعــة‬
‫المســتمرة؟ فيمــا يلــي بعــض الن ـواحي الهامــة الــتي كــثي الر مــا تعتــبر الســبب فــي فشــل أو عــدإم كفايــة النشــاط التســويقي‬
‫للمشروع‪.‬‬
‫‪ -1‬الفشل في تجدإيدإ المنتجات وتطويرها‪.‬‬
‫يجب دإراسة منتجات الشركة وتطويرها بما يتفق مع احتياجات السوق ورغبات المستهلكين‪.‬‬
‫‪ -2‬الفشل في تقدإير إمكانيات السوق‪.‬‬
‫كثي الر ما تخطي الشركة فتقدإر إمكانيات السوق علي استيعاب منتجاتهــا بــأكثر أو أقــل مــن اللزم المــر الــذي‬
‫يؤدإي إلي خسائر كبيرة‪.‬‬
‫‪ -3‬الفشل في اكتشاف اتجاهات السوق‪.‬‬
‫من‬ ‫الشركة‬ ‫يمكن‬ ‫هناك كثير من الدإلئل التي تشير إلي اتجاهات السوق وهل هي صعودإية أم مما‬
‫الستعدإادإ لتـك التغيـرات ومواجهتهـا ولكـن الفشـل فـي اكتشـاف تلـك التجاهـات يـؤدإي إلـي ع واقب وخيمـة فقـدإ‬
‫تعمدإ الشركة إلي التوسيع في النتاج في الذي ينكمش فيه السوق أما منتجاتها‪.‬‬
‫‪ -4‬الفشل في تبين الختلفـات بيــن المنـاطق المختلفـة مــن حيـث إمكانيــات الـبيع واتجاهـات السـوق‪ ،‬تحتــاج‬
‫الدإارة إلي معرفة بيانات تفصيلية عن تلك الختلفات بين المناطق‪.‬‬
‫‪ -5‬الفشل في رسم سياسة جيدإة للعلن‪.‬‬
‫كــثي الر مــا تخطيــء الدإارة فــي تحدإيــدإ ميزانيــة العلن بجعلهــا نســبة مئويــة مــن إيـرادإ الــبيع بحيــث إذا انخفــض‬
‫ل‪.‬‬
‫البيع انخفض العلن وبالتالي تخسر الشركة مساهمة العلن في الوقت الذي تحتاجه فع ل‬
‫‪ -6‬الفشل في تحدإيدإ سياسات طويلة الجل واللتزام بها‪.‬‬
‫أي أن مــن مجــالت الرقابــة علــي التســويق هــو مــدإي نجــاح الدإارة فــي رســم سياســات طويلــة الجــل للنشــاط‬
‫التسويقي وبذلك يمكن الحكم علي كفاءة الدإارة بمدإي التزامها بتلك السياسات‪.‬‬
‫‪ -7‬التنسيق بين مجالت التسويق المختلفة‪.‬‬
‫مدإي نحاج الدإارة في تنسيق وتوحيدإ الجهودإ في مجالت التسويق‪.‬‬
‫وبصفة عامة يمكن تجميع تلك النواحي التية‪-:‬‬
‫‪ -1‬المبيعات أو الطبيات الجدإيدإة‪.‬‬
‫‪ -2‬الشحنات إواصدإار الفواتير‪.‬‬
 ‫‪ -3‬الطلبيات المتأخرة‪.‬‬
‫‪ -4‬بحوث المنتجات وتطويرها‪.‬‬
‫‪ -5‬العلن‪.‬‬
‫‪ -6‬نفقات التسويق‪.‬‬
‫‪ -7‬جهودإ رجال البيع‪.‬‬
‫الدأورة الرقاابية في التسويق‪:‬‬
‫أن الدإورة الرقابية في التسويق تأخذ كلل خاصال يمكن أن يوضح في الشك التالي‪:‬ا‬
‫احتمالت البيع‬

‫مبيعات‬ ‫مبيعات‬
‫مقدإرة‬ ‫فعلية‬

‫فروق‬
‫يقصدإ باحتمالت البيع تلك الكمية من المبيعات التي يحتمل أن يبيعها إذا تـوافرت الظــروف المهيــأة‬ ‫ل‪:‬ا‬
‫أو ل‬
‫من منتج سعر‪ ،‬عبوة‪ ،‬منافسة توزيع‪ ،‬طرق بيع… وما إذ ذلك بالضافة إلي الجهدإ التــوزيعي اللزم‬
‫أي أن احتمالت البيع تلك تحدإدإ الحدإ القصى من المبيعات التي يمكن لنا أن نتوقعه‪.‬‬
‫تقدإيرات البيع العادإية أي تلك الكمية من المبيعات التي تتوقع أن يتم بيعها علي ضوء الظروف‬ ‫ثانيلا‪:‬ا‬
‫المعروفة لنا مثل سياسات إوامكانيات الشركة وفي حدإودإ المواردإ المتاحة‪.‬‬
‫ثالثلا‪:‬ا المبيعات‪:‬ا‬
‫أي أن مفهوم الرقابة في التسوية ل ينصرف فقط علي المبيعات الفعلية أ ما حققناه فعلل بل يمتدإ إلي ما كان‬
‫ممكنا لنا أن نحققه‪.‬‬
‫أولل‪ :‬تقدأير احتمالت البيع‪:‬‬
‫أن وظيفــة أساســية مــن وظــائف بحــوث التســويق هــي المســاعدإة فــي تقــدإير المبيعــات المحتملــة وتقســيمها إلــي‬
‫مناطق وأجزاء مثلل في حالة شركة صناعية في مصر تستطيع أن تدإرس احتمـالت السـوق بالنسـبة لمنتجاتهـا وتقسـم‬
‫تلــك الحتمــالت حســب أجـ ـزاء الســوق المختلفــة – مثلل القــاهرة إمكانياتهــا يمكــن أن تســتوعب ‪ %90‬مــن المبيعــات‬
‫المحتملة وهكذا…‬
‫ولكن تلك الحتمالت ل تمثل الهدإاف التي تسعي إليها )إذ أنها تمثـل أقصـي مـا يمكـن أن تصـل إليـه لـذلك‬
‫بناء علي تلك الحتمالت تستطيع أن تحدإدإ معايير معينة للدإاء التي تتوقع الوصول إليها بجهدإ مناسب‪.‬‬
‫ثانيلا‪ :‬تحدأيدأ أهأدأاف البيع‪:‬‬
‫تتحدإدإ أرقام المبيعات التي تقدإر تحققها بنـاء علـي دإ ارسـتنا لحتمـالت – اسـتيعاب السـوق المنتـج‪ ،‬وبقـال لـذلك‬
‫يمكن أن نحدإدإ الهدإاف لكافة النشطة التسويقية الخرى التي تساعدإ علي تحقيق رقم المبيعـات المقـدإر فـي التسلسـل‬
‫التالي‪:‬ا‬
‫رقم المبيعات التقدإيري‪.‬‬
‫ميزانية العلن اللزمة‪.‬‬
‫قوة البيع الضرورية‪.‬‬
‫تسهيلت الئتمان‪.‬‬
‫تسهيلت النقل والتخزين‪.‬‬
‫العمال المكتبية اللزمة‪.‬‬
‫وبالتالي فإن تحدإيدإ رقم المبيعات يؤدإي إلي تحدإيدإ النفقات اللزمــة للتحقيــق تلــك المبيعــات بنــاء علــي دإ ارســتنا‬
‫السابقة للعلقة بين المبيعات وأنواع النفقات المختلفة‪ ،‬وبذلك فـإن موضـوع الرقابــة سـوف ينصـب ليـس فقــط علـي رقـم‬
‫المبيعات الجمالي ولكن أيضال علي مستويات النفاق المختلفة التي أنفقت للحصول علي ذلك الرقم‪.‬‬
 ‫تقييم الدأاء‬
‫تلعب الدإارة دإو الر أساسيال في توجيه نشاط المشروع وتحقيق أهدإافه والوظيفة الساسـية للدإارة هـي فـي الواقــع‬
‫توفير عامل القيادإة والتوجيه واختيار السبل والوسائل المحققة للهدإاف‪ ،‬ولشك أنه رغم تــوفر الســاس العلمــي للدإارة‬
‫مــن نظريــات ومبــادإئ اســتقر عليهــا الـرأي إل أن الدإارة ل ازلــت تتميــز جزئيـال بأنهــا فــن وخــبرة‪ ،‬فــن تحقيــق التقــارب بيــن‬
‫الوسائل والغايات فن العمل الهادإف الموجه‪.‬‬
‫وتلـ ــك الهميـ ــة الـ ــتي تحتلهـ ــا إدإارة المشـ ــروعات كعامـ ــل أساسـ ــي مـ ــن عوامـ ــل النجـ ــاح أو الفشـ ــل تجعـ ــل مـ ــن‬
‫الضروري محاولة قياس نتائج أعمالها وتقييمها تقييمـال علميـال ســليملا‪ ،‬والرغبــة فــي تقييــم الدإاء ونتائــج العمــال فــي أي‬
‫مشروع تنبع من حقيقة بسيطة وهي أن مجموعات كبيرة من الناس تهتم بالمشروع وترتبط مصــالحها بمــدإي نجــاحه أو‬
‫فشله‪ ،‬فالمستهلك الذي يتعامل مع المشروع ويعتمدإ علي السلعة أو الخدإمة التي ينتجها‪ ،‬له مصلحة أساســية فــي بقــاء‬
‫المشــروع ونجــاحه وارتفــاع كفــايته‪ ،‬والعامــل الــذي يحصــل علــي مــوردإه الساســي مــن العمــل فــي المشــروع لــه أيض ـال‬
‫مصــلحة خاصــة فــي إنجــاحه ورفــع إنتــاجيته ويمكــن بل شــك تعدإيــدإ المجموعــات الطوائــف المختلفــة الــتي تعتمــدإ علــي‬
‫المشروع وتتأثر بنجاحه أو فشله ويمكن أن نصل في هذا إلي المستوي القومي فأي وحدإة إنتاجيـة تمثـل حلقـة أساسـية‬
‫من حلقات جهاز إنتاجي مكامل ترطبــه وحـدإة الهـدإف هــي تنميــة القتصـادإي القـومي وفـق خطـة موضــوعة تقـوم علــي‬
‫أســاس فك ـرة أن كــل مشــروع إنمــا هــو مســتهلك لمنتجــات مشــروع آخــر وفــي ذات الــوقت هــو مــوردإ لمشــروعات أخــرى‬
‫تعتمدإ علي إنتاجه‪ .‬هذا التكامل والترابط يجعل نتائج الدإاء في أي مشروع ليست أم الر يخص هذا المشروع منفردإال بــل‬
‫أن آثار النجاح أو الفشل تمتدإ لتشمل كل الوحدإات الخرى المرتبطة بشكل أو آخر‪.‬‬
‫ورغــم الهميــة القصــوى لموضــوع تقييــم الدإاء علــي مســتوي المشــروع إوايجــادإ مقــاييس لقيــاس أوجــه النشــاط‬
‫المختلفة إل ان المحاولت الهادإفة إلي تحقيق هذه الغاية كانت قليلة وضعيفة الثر‪ ،‬وقدإ ساءت بعض أنواع المفاهيم‬
‫الخاطئــة والقواعــدإ غيــر العلميــة للتقييــم كالهتمــام بحجــم اليـرادإات مثلل أو اتخــاذ بعــض المعــايير المبنيــة علــي الحكــم‬
‫الشخصي أساسال للتقييم مثل أسماء المدإيرين وتاريخهم‪.‬‬
‫المشكلة الساسية في موضع تقييم الدأاء‪:‬‬
‫أن تعــدإدإ مظــاهر النشــاط لي مشــروع وتبــاين واختلف المشــاكل الــتي تتعــرض لهــا الدإارة يجعــل المشــكلة‬
‫الساســية فــي موضــوع تقييــم الدإاء علــي مســتوي المشــروع هــو اتخــاذ قـرار حاســم بالنســبة للسـؤال مــن أيــن نبــدإأ عمليــة‬
‫التقييم؟ ما هي نواحي الدإاء التي توضع تحت الملحظـة والتحليـل؟ كيـف نختـار المعـايير أو المقـاييس الموضـوعية‬
‫لتقييم الدإاء؟‬
‫ولشـك أن الوصــول إلـي طريقـة محـدإدإة ودإقيقـة لتقييــم الدإاء فــي المشـروع ينبغــي أن تمــر بم ارحـل متعـدإدإة مـن‬
‫الدإراسة والتجريب حتي تصل إلي طريقة للتقييم تتميز بالصفات التية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬يجــب أن تكــون طريقــة التقييــم مرنــة بمعنــي قابليتهــا للتطــبيق علــى أنـ ـواع مختلفــة مــن المشــروعات فــي النـ ـواع‬
‫المتباينة من النشطة‪.‬‬
‫‪ -2‬يجب أن تكون الطريقة الشاملة بمعني أنها توفر صورة واضحة عن موقف المشروع موضوع التقييم‪.‬‬
‫‪ -3‬يجب أن تعكس الطريقة النواحي الكيفية في الدإاء إلي جانب النواحي الكمية‪.‬‬
 ‫‪ -4‬يجب أن تعكس الخطة أو طريق التقييم الترابط والتدإخل بين الوظائف الدإارية المختلفة‪.‬‬
‫وقـدإ أدإخلـت فكـرة تقييـم الدإاء علـي مسـتوي المشـروع فـي أواخـر عـام ‪ 1962‬بالنسـبة لشـركات القطـاع العـام‪،‬‬
‫وحيث بادإرت بعض المؤسسات العامة النوعية إلي تقرير أنواع مــن تقييـم النشـاط دإاخــل شــركاتها مثـال ذلـك المؤسسـة‬
‫الكيماوية وكان التقرير الذي أتبعته شركاتها ينقسم إلي جزئين أساسيين‪ -‬أولهما التقرير القتصادإي ويتضـمن بيانـات‬
‫عامة عن الشركة النتاج‪ ،‬العمالة‪ ،‬التسويق‪ ،‬الستثمار‪ ،‬القيمة المضــافة وعوائــدإ الملكيــة‪ ،‬والصــعوبات الــتي تعــترض‬
‫الوحدإة ومقترحات حلها‪.‬‬
‫أمــا الجــزء الثــاني مــن التقريــر فكــان يحتــوي علــي التحليــل المــالي ويتضــمن بيانــات عــن أوجــه الســتثمار‪،‬‬
‫مصــادإر التمويــل‪ ،‬النتائــج المستخلصــة مــن التحليــل المــالي للميزانيــة‪ ،‬الحســابات الختاميــة‪ ،‬وتقريــر م ارقــب الحســابات‬
‫ومجلس الدإارة والجهاز المركزي للحسابات‪.‬‬
‫وفــي عــام ‪ 64/65‬أقــرت و ازرة الصــناعة الثقيلــة نمــاذج تقريــر ســنوي موحــدإ لتقييــم مســتوي الدإاء فــي شــركات‬
‫المؤسسات التابعة للو ازرة‪ ،‬وذلك النموذج يتشابه كثي الر مع نموذج المؤسسة الكيماوية المشار إليه‪.‬‬
‫ثــم بــدإأ الجهــاز المركيــز للمحاســبات فــي عــام ‪ 65/66‬يعــدإ نمــاذج التقريــر الســنوي الموحــدإ لتقييــم الدإاء فــي‬
‫الشركات الصناعية‪ ،‬وهذا التقرير مبوب علي الشكل التالي‪:‬ا‬
‫أولل‪ :‬البيانات العامة عن الشركة‪.‬‬
‫ثانيلا‪ :‬التحليل العام للنتائج وقدإ قسم إلي ثلثة أجزاء‪:‬ا‬
‫أ‪-‬مدإي تحقيق الشركة للهدإاف السنوية‪.‬‬
‫ب‪ -‬المؤثرات العامة لنتائج العمال‪.‬‬
‫جـ‪ -‬المؤشرات المساعدإة‪.‬‬
‫ثالثلا‪ :‬تقرير المؤسسة علي نتائج أعمال الشركة‪.‬‬
‫رابعال‪:‬ا التحليل التفصيلي‪.‬‬
‫ويلحـظ علـي تلـك المحـاولت جميعـال أنهـا تركـز علـي الناحيـة الماليـة والمحاسـبية مـن نشـاط المشـروع‪ ،‬ورغـم‬
‫أهمية التحليل المالي إل أنه ليس كافيال للتدإليل علي مدإي نجاح الدإارة فــي تحقيــق الهــدإاف المنــوط بهــا‪ ،‬ويقودإنــا هــذا‬
‫إلي محاولة وضع تعريف لمفهوم تقييم الدإاء‪ ،‬أن تقييم الدإاء ينطوي علي فكرة مقارنة النتائــج الفعليــة بأهــدإاف معينــة‬
‫سبق التفاق عليها ومحاولة التعرف علي نواحي القـوة أو الضــعف فـي المشــروع مـن خلل تفســير الفـروق بيــن الناتـج‬
‫الفعلي والهدإف المخطط إذ تكشف تلك الفروق عن نواحي القوة في المشروع لتشــجيعها وتــدإعيمها أو نـواحي الضــعف‬
‫ونقط الختناق في المشروع وبالتالي تعمل علي تحسينها والتغلب عليها‪.‬‬
‫أن طبيعــة عمليــة القيــم ترتبــط بــالنواحي المختلفــة مــن نشــاط المشــروع وتتطلــب أنواعـ ـال مختلفــة مــن التحليــل‬
‫بالضافة إلي التحليل المالي للكشف عن مصادإر الضعف أو القوة في المشروع والتي ل تفصح عنها النســب الماليــة‬
‫وحدإها‪ ،‬فكفاية الفرادإ وتحفزهم للعمل أو دإرجة تناسب مؤهلت العاملين مع أنواع العمل المنوطة بهم ل تكشف عنها‬
‫البيانات والنسب المالية العادإية‪.‬‬
‫بناء علي هذا فإن أي خطة لتقييم مستوي الدإاء علي مستوي المشروع يجــب أن تشــتمل علــي معــايير لقيــاس‬
‫الكفاية في النواحي التالية علي القل‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬النشاط المالي‪.‬‬
‫‪ -2‬الهيكل التنظيمي‪.‬‬
‫‪ -3‬النتاج والكفاية النتاجية‪.‬‬
‫‪ -4‬المبيعات وسياسات التسويق‪.‬‬
‫‪ -5‬البحوث وتنمية المنتجات‪.‬‬
‫‪ -6‬حوافز العمل والعلقات النسانية‪.‬‬
‫‪ -7‬القيادإة الدإارية‪.‬‬
‫تلــك الن ـواحي الساســية مــن أنشــطة المشــروع تمثــل الركــان الرئيســية الــتي يقــوم عليهــا مســتوي الدإاء والــتي‬
‫يعتبر تقييمها ضروريال للحكم علي مدإي نجاح الشركة أو فشلها في تحقيق أهدإافها‪.‬‬
‫‪ -1‬النشاط المالي‪:‬‬
‫تلعــب اليـرادإات دإو الر أساســيال فــي كيفيــة إدإارة المشــروع لعمــاله‪ ،‬ولكــن العــبرة ليســت بحجــم اليـرادإات فقــط أو‬
‫دإرجــة اســتقرارها ومعــدإلت نموهــا ولكــن الهــم مــن ذلــك هــو قــدإرة الدإارة علــي اســتغلل رأس المــال المســتثمر أحســن‬
‫اســتغلل بحيــث ينتــج عنــه م ـواردإ ثابتــة مســتمرة وناميــة للي ـرادإات‪ ،‬ورأس المــال يعنــي هنــا الســتثمارات فــي الصــول‬
‫الثابتة‪ ،‬والصول المتدإاولة‪ ،‬والسؤال الساسي هذا بغـض النظـر عـن الشـكل الـذي يتخـذه رأس المـال هـو هـل أسـتثمر‬
‫هذا المصدإر بطريقة مثالية بحيـث تتحقـق عنـه كـل الوعيـة المختلفــة ففـي بعـض الحيــان تلجــأ الشــركة إلـي الحتفـاظ‬
‫باليرادإات المحتجزة في شــكل أرصــدإة بـالبنوك دإون محاولـة لســتغللها فيمــا يعـودإ بأربحيــة أكـثر مثــل البحــوث وتنميـة‬
‫ل‪.‬‬
‫المنتجات مث ل‬
‫أن تقييم الدإاء فـي المجـال المـالي يتطلـب السـتعانة ببعـض أدإوات التحليـل المـالي‪ ،‬ومـن أهـم طـرق التحليـل‬
‫المالي المستخدإمة مجموعات النسب المالية وبيان تدإفق الموال‪.‬‬
‫أولل‪ :‬النسب المالية‪:‬‬
‫الهــدإف مــن اســتخدإام النســب هــو إظهــار العلقــات بيــن الرقــام الموجـودإة فــي التقــارير الماليــة بشــكل يعطيهــا‬
‫معني ويفيدإ في عمليات المقارنة‪ ،‬ومن الممكن طبعال حســاب عــدإدإ كـبير ن النسـب ولكــن المعيـار فــي اسـتخدإام النسـب‬
‫هو مدإي قدإرتها علي إظهار علقات لها معني بين الرقام‪.‬‬
‫وهناك طرق مختلفة لتقسيم تلك النسب المالية إذ يمكن تقسيمها إلي‪:‬ا‬
‫‪ -1‬نسب الربحية‪.‬‬
‫‪ -2‬نسب استخدإام الصول‪.‬‬
‫‪ -3‬نسب الحالة المالية‪.‬‬
‫كما يمكن تقسيمها من وجهة نظر مصدإر البيانات إلي‪:‬ا‬
‫‪ -1‬نسب بسيطة وهي المستخرجة من بيانات قائمة مالية واحدإة )الميزانية مثلل أو الحسابات الختامية(‪.‬‬
‫‪ -2‬النســب المركزيــة – وهــي المســتخرجة مــن بيانــات أكــثر مــن قائمــة أي أن أحــدإ طــرق النســبة يــأتي مــن الميزانيــة‬
‫ل‪.‬‬
‫والخر من الحسابات الختامية مث ل‬
‫مثلل نسبة الربح إلي المال المستثمر أو المبيعات إلي الصول المتدإاولة‪.‬‬
‫‪ -1‬نسب الربحية‪:‬‬
‫نسبة الربح إلي المبيعات‪:‬‬
‫أن الرقم الجمالي للرباح ل يفيدإ أي معني إل إذا تمت مقارنته ببعض الرقام الخرى‪ ،‬مثلل إذا قورن الربح‬
‫بالمبيعــات يوضــح هــل تزيــدإ ربحيــة الشــركة عــن كــل وحــدإة مــن المبيعــات أم الزيــادإة فــي الربــح تع ـودإ إلــي زيــادإة كميــة‬
‫المبيعات‪ ،‬أن أهمية النسبة هنـا هـي بيـان مــدإي مسـاهمة الوحـدإة المباعـة فـي الربــح وبالتــالي يمكــن مقارنـة هـذه النســبة‬
‫للص ــنف الواح ــدإ عل ــي فقـ ـرات مختلف ــة أو مقارنته ــا بالنس ــبة للص ــناف المختلف ــة لتحدإي ــدإ م ــدإي أربحي ــة ك ــل منت ــج م ــن‬
‫المنتجات المختلفة التي تقدإمه الشركة للسوق‪.‬‬
‫نسبة المصروفات إلى المبيعات‪:‬ا‬
‫للتحقق مـن تتطـور مصـروفات الشـركة فانهـا تنسـب الـى المبيعـات حـتى نسـتطيع دإ ارسـة علقتهـا بالمبيعـات‪.‬‬
‫هل تزيدإ بنفس نسبة زيادإة المبيعات أم بنسبة أقل؟‬

‫مثــال لذلك‪:‬ا‬
‫‪1966‬‬ ‫‪1965‬‬
‫‪%100.00 %100.00‬‬ ‫صافي المبيعات‬
‫‪62.18‬‬ ‫‪64.43‬‬ ‫تكلفة المبيعات‬
‫ـــ‬ ‫ـــ‬
‫‪% 37.82‬‬ ‫‪% 35.53‬‬ ‫مجمل الربح‬
‫‪% 21.49‬‬ ‫‪24.97‬‬ ‫مصروفات العمال‬
‫‪0.33‬‬ ‫‪0.36‬‬ ‫ربح العمال‬
‫ـــ‬ ‫ـــ‬
‫‪% 16.000‬‬ ‫‪%10.20‬‬ ‫الربح قبل الضريبة‬
‫‪7.54‬‬ ‫‪5.35‬‬
‫ـــ‬ ‫ـــ‬
‫‪% 8.46‬‬ ‫‪%4.85‬‬ ‫صافي الربح‬
‫=======‬ ‫=======‬

‫نسبة الربح الى الصول‪:‬ا‬

‫تحسب هذه النسبة على أساس صافى الربح بعدإ الضريبة الى مجموع الصول وهى تـبين معــدإل العائــدإ علــى‬
‫الستثمار أو القوة اليرادإية للمشروع‪.‬‬
 ‫صافى الربح بعدأ الضريبة‪:‬‬
‫مجموع الصول‬
‫ويمكن حساب هذه النسبة بالنسبة الى متوسط مجموع الصول بدإل من رقم الصول في نهاية المدإة وهنا قدإ‬
‫يتخلف معدإل العائدإ‪.‬‬
‫ومن النتقادإات الموجهة الى النسب المالية‪:‬ا ‪-‬‬
‫أ ( اظهار المركز المالى للمشروع على غير حقيقته‪:‬ا‬
‫يمكن تحسين نسبة التدإاول بعدإة طريق مختلفة‪:‬ا‬
‫‪ -1‬بيع بعض الصول الثابتة واستخدإام الحصيلة في تخفيض الخصوم المتدإاولة‪.‬‬
‫‪ -2‬بيع بعض الصول الثابتة وزيادإة قيمة الصول المتدإاولة بمقدإار الحصيلة‪.‬‬
‫‪ -3‬زيادإة راس المال أو القروض واستخدإام الحصيلة في تخفيض قيمة الخصوم المتدإاولة‪.‬‬
‫‪ -4‬استخدإام بعض الصول المتدإاولة في دإفع بعض الخصوم المتدإاولة‪.‬‬
‫أن هذه الق اررات المختلفة وان كانت كلها تؤدإى أي اظهار نفس نسبة التدإاول إل انهــا ل تتســاوى جميعهــا فــي‬
‫التــأثير علــى المركــز المــالى للمشــروع بــل أن بعضــا منهــا دإليــل علــى تــدإهور المركــز المــالى مثل بيــع الصــول الثابتــة‬
‫لسـدإادإ الخصــوم المتدإاولـة ولـذلك فـان العتمـادإ علــى النســب الماليــة فـي حــدإ ذاتــه ل يعطـى صــورة حقيقـة عـن المركـز‬
‫المالى للمشروع ويتطلب المر معرفة حقيقة بالرقام المستخدإمة في حساب النسب‪.‬‬

‫) ب ( اتاحة الفرصة للتلعب‪:‬ا‬

‫اصول متدإاولة ‪ 2000‬جنيه‬
‫‪ -1‬في حالة نسبة تدإاول ‪ % 50‬ناتجة عن‬
‫خصوم متدإاولة ‪ 4000‬جنيه‬
‫هذه النسبة يمكن تحسينها بطريقة مفتعلة باقتراض مبلغ قبل اقفال الحسـابات الختاميـة والحتفـاظ بـه فـي شـكل نقدإيـة‬
‫فلو فرضنا اننا اقترضنا ‪ 2000‬جنيه لصارت نسبة التدإاول = ‪% 66.6‬‬
‫اصول متدإاولة ‪ 3000‬جنيه‬
‫‪ -1‬في حالة نسبة تدإاول ‪ % 150‬ناتجة عن‬
‫خصوم متدإاولة ‪ 2000‬جنيه‬
‫فــان هــذه النســبة يمكــن جعلهــا ‪ % 200‬باســتخدإام جــانب مــن الصــول المتدإاولــة فــي ســدإادإ بعــض الخصــوم المتدإاولــة‬
‫مثل اذا استخدإمنا ‪ 1000‬جنيه من الصول المتدإاولة في سدإادإ بعض الخصوم المتدإاولة لصارت النسبة‬
‫‪ 2000‬جنيه‪ 1000 /‬جنيه = ‪% 200‬‬

‫ثانيا‪ :‬بيان تدأفق الموال‪:‬‬

‫بيان تدإفق الموال هو عبارة عن تقرير مصادإرة الموال واستخدإاماتها في فترة زمنية معينة‪ .‬وبعدإ بيــان تــدإفق‬
‫الم ـوال مــن واقــع الميزانيــة فــي فــترات زمنيــة متعاقبــة لبيــان صــافى التغيــر بيــن ميزانيــة واخــرى ثــم تقســيم الناتــج الــى‬
‫مصادإر واستخدإامات للموال‪.‬‬
 ‫مثل في حالة شركة جدإيدإة تكون مصادإر واستخدإامات الموال على الشكل التالى‪:‬ا‬

‫مصادأر الموال‪:‬‬
‫راس المال‬
‫قروض طويلة الجل‬
‫قروض قصيرة الجل‬

‫استخدأامات الموال‪:‬‬
‫أراضى ومبان‬
‫أصول ثابتة‬
‫الت ومعدإات‬

‫أصول متدأاولة‪:‬‬

‫فوائدإ بيان التدإفقات النقدإية‪:‬ا‬

‫يساعدإ حساب بيان تدإفق الموال على التعرف على بعض نواحى نشاط لشركة مثل‪:‬ا‬
‫‪ -1‬طريقة استخدإام الرباح‪.‬‬
‫‪ -2‬اسباب انخفاض صافى الصول المتدإاولة مع زيادإة الرباح‪.‬‬
‫‪ -3‬اسباب زيادإة صافى الصول المتدإاولة مع وجودإ خسارة‪.‬‬
‫‪ -4‬بيان مصادإر تمويل التوسعات الراسمالية‪.‬‬
‫‪ -5‬طريقة استخدإام الموال التى حصل عليها المشروع نتيجة القتراض‪.‬‬

‫وكلمــا زادإت المعلومــات المتاحــة كلمــا كــان فــي المكــان حســاب بيــان تــدإفق المـ ـوال بطريقــة اكــثر تفصــيل‬
‫وفائدإة‪.‬‬

‫مصادأر الموال‬ ‫استخدأامات الموال‬

‫النقص في الصول‬ ‫الزيادإة في الصول‬
‫‪ 498‬نقدإية‬ ‫حسابات قبض‪ ،‬صافى‬ ‫‪1741‬‬
‫البضاعة‬
‫‪ 407‬اوراق مالية‬ ‫‪ 728‬تامة الصنع‬
‫‪ 10‬مدإفوعات مقدإمة‬ ‫‪ 171‬تحت الصنع‬
‫‪ 248‬موادإ خام ومهمات‬
 ‫‪ 63‬بضاعة في الطريق‬
‫‪ 1210‬ـ ـ ـ‬
‫‪ 220‬الت ومعدإات‬
‫‪ 682‬استثمارات في شركات اخرى‬
‫‪ 19‬أصول متنوعة‬

‫الزيادأة في الخصوم‬ ‫النقص في الخصوم‬

‫‪ 500‬قرض البنك‬ ‫‪ 100‬قرض طويل الجل‬
‫‪ 685‬حسابات دإفع‬ ‫النقص في صافى رأس المال‬
‫‪ 200‬مستحقات‬ ‫‪ 310‬توزيعات أرباح‬
‫‪ 499‬ضرائب‬ ‫ــ‬
‫‪ 192‬استهلك قيدإ دإون‬ ‫‪ 4282‬مجموع الستحقاقات‬
‫صرف مقابل له‬

‫الزيادأة في صافى راس المال‬

‫‪ 422‬راس المال‬
‫‪ 1169‬صافى الربح من العمال‬
‫ــ‬
‫‪ 4282‬مجموع المصادإر‬

‫وعنــدإ اســتخدإام بيــان تــدإفق المـوال تجــب ملحظــة اختلف الراء فيمــا ينطــوى عليــه مفهـوم المـوال‪ .‬فبعــض‬
‫الراء تذهب الى استخدإام لفـظ ) المـوال ( بمعنـى النقدإيـة بالصـندإوق والبنـك وفـى هـذه الحالـة يطلـق علـى بيـان تـدإفق‬
‫الموال ) التدإفق النقدإى ( وفل بعض الراء فان كلمة الموال تعنى النقدإية والســتثمارات قصــيرة الجــل‪ .‬راس المــال‬
‫العامل ) صافى الصول المتدإاولة (‪ .‬أو جميع المواردإ المالية للمشروع‪.‬‬

‫بعض الملحظات العامة على التحليل المالي كأدإاة لتقييم الدإاة‪:‬ا‬

‫‪ -1‬أن استخدإام النسب المالية يهدإف أساسا الى المقارنة بين قيمة تلك النسب في فترات زمنية مختلفــة‪ .‬وهــذا يعنــى‬
‫قصــر المقارنــة علــى الســنوات الســابقة ومــا هــو مقــدإر لنفــس الســنة الــتى يتمــك تقييمهــا‪ .‬ولكــن اج ـراء المقارنــات‬
‫التاريخي ــة ينبغ ــى أن ياخ ــذ ف ــي العتب ــار ك ــل الظ ــروف والملبس ــات ال ــتى ك ــانت س ــائدإة ف ــي وق ــت م ــاض اذ أن‬
‫الظروف القتصادإية‪ ،‬الجتماعية‪ ،‬والسياسية المحيطة بالمشروع تـؤثر عليـه وعلـى عمليـاته بشـكل مباشـر وتلـك‬
‫الظروف أن تغيرت فانه يصـعب الحكـم علــى المشــروع بمجـردإ مقارنـة النسـب الماليـة‪ .‬أن التطـورات الكــثيرة الـتى‬
‫مر بها تنظيمنا القتصادإى تجعـل مـن العسـير تفسـير الفـروق بيـن النسـب الماليـة ل ى شـركتين فـي فـترتين دإون‬
‫أن نحلل الظروف التى صاحبت هذه الشركة‪.‬‬
‫ومن ناحية اخرى فانه تجب الحيطة عندأ مقارنة النسب الفعليــة بمــا كــان مقــرر بالميزانيــة التقدأيريــة حيــث‬
‫أن هأذه التقدأيرات توضع قابل وقات التقييم بفترة ) ‪ ( 20‬شه ار تقريبا ومن ثــم فــان ظــروف وأحــوال العمــل تكــون قاــدأ‬
‫ك ار عليها تغيير خلل هأذه الفترة مما يجعــل المقارنـة غيـر ســليمة اذا لــم تتــم علـى ضـوء دأراسـتها لظـروف مرحلــة‬
‫التنفيذ‪.‬‬

‫‪ -2‬عندإ استخراج بعض النسب فانه يحسن تفصـيل مكوناتهـا حــتى يمكــن أن يكــون لهــا دإللــة أكـثر‪ .‬مثل عنـدإ قيــاس‬
‫الربح الفعلى لمقارنته بالربح المقدإر في الخطة أو أرباح العام السابق فانع يمكن تقسيم الربح الى القسام التيــة‪:‬ا‬
‫‪-‬‬
‫) أ ( مجمل الربح‪.‬‬
‫) ب ( صافى أرباح الستغلل‪.‬‬
‫) جـ ( صافى الرباح القابلة للتوزيع‪.‬‬
‫وينطبــق نفــس القــول بالنســبة للقيمــة المضــافة مثل‪ .‬وفــى حالــة بحــث ومقارنــة النفــاق الســتثمارى فــانه مــن‬
‫المستحسن أن نتعرف على مصادإر النفاق هل هـو تمويــل ذاتـى عـن طريــق الربــاح المحتجـزة ام هـو تمويــل خـارجى‬
‫من الخزانة أو اقتراض من البنوك‪.‬‬
‫‪ -3‬أن الستنادإ الى بعض المفاهيم السـائدإة عـن النسـب الماليـة النموذجيـة يكفـى لصـدإار تقييـم علمـى سـليم لعمـال‬
‫المشروع‪ -.‬مثل القول بان النسبة النموذجية للتدإاول يجب أن تكون ‪:1‬ا‪ 2‬هى نسبة جزافية ل تستندإ الى اساس‬
‫علمــى والــدإافع الوحيــدإ لســتخدإامها هــو القــول بانهــا نتيجــة للخــبرة‪ .‬ولكــن الواقــع العلمــى يؤكــدإ أن كــل شــركة بهــا‬
‫ظروفهــا الخاصــة إوامكانياتهــا الــتي تختلــف عــن غيرهــا مــن الشــركات وبالتــالى فــان نســبة التــدإاول الــتى قــدإ تكــون‬
‫جائزة بالنسبة لحدإى الشركات فقدإ ل تصلح أساسا لعمليات شركة اخرى‪.‬‬
‫كمــا أن طبيعــة التنظيــم القتصــادإى والجتمــاعى الــذى تعمــل الشــركات فــي ظلــه يــؤثر بطريقــة مباش ـرة علــى‬
‫كفاية الشركة وبالتالى على نوع المعيار الواجب استخدإامه لقيـاس تلــك الكفايــة‪ .‬فـاذا كــانت نســبة التـدإاول ‪:2‬ا ‪ 1‬تعنــى‬
‫أن المشروع يستطيع تصفية أصوله المتدإاولة في حدإودإ أمان ‪ ( % 50‬لسدإادإ خصومه المتدإاولة فممــا ل ش ك فيــه‬
‫أن التنظيــم القتصــادإى فــي مصــر ل يســتدإعى ذلــك بــل أن الشــركات تســتطيع العتمــادإ علــى مـ ـواردإ اخــرى لســدإادإ‬
‫التزاماتها دإون أن تلجا الـى تصـفية أصـولها وبالتـالى فـالقول بـان التـدإاول يجـب أن تكـون ‪:2‬ا ‪ 1‬ل تفيـدإ كـثي ار فـي هـذه‬
‫الحالة‪.‬‬
‫‪ -4‬مــن ناحيــة اخــرى فــانه لكــى يكــون لنســب التــدإاول معنــى فــانه يجــب دإ ارســة مكونــات الصــول المتدإاولــة والتعــرف‬
‫عليها حيث أن جانبا منه قدإ ل يكون متعلقا تمامــا بـراس المـال العامـل بـالمفهوم الـذى تحسـب علــى أساســه نســبة‬
‫التدإاول‪ .‬مثل اذا وجدإنا ضمن بندإ المخزون من المستلزمات أشياء مثل بواقى التركيبات ذات القيمة‪ ،‬قطع غيار‬
‫تزيدإ عن الحدإ الدإنى للمخزون والمخـزون ال اركــدإ‪ .‬اذ أن هـذه المــور فــي العتبـار يجعـل رقـم الصـول المتدإاولـة‬
‫في مفهومه المناسب لمقابلة الخصوم المتدإاولـة مختلفـات تمامـا عمـا قـدإ يتضـح مـن القـراءة العـابرة لرقـم الصـول‬
‫المتدإاولــة فــي الميزانيــة اذ أن جانبــا مــن تلــك الصــول المتدإاولــة قــدإ يكــون فــي حقيقــة المــر اقــرب الــى الصــول‬
‫الثابتة‪.‬‬

‫أن النتيجــة النهائيــة للتحليــل المــالى يجــب أن تظهــر فــي شــكل يــبين فاعليــة راس المــال‪ .‬أي مــدإى اســتفادإة‬
‫الدإارة مــن راس المــال المتــاح لهــا قــدإرتها علــى اســتغلله وهــذا يتضــح مــن مقارنــة راس المــال المســتثمر بالمبيعــات‬
‫الصافية‪ ،‬التدإفقات النقدإية ويمكن اعدإادإ قائمة فاعلية راس المال على الوجه التالى‪:‬ا ‪-‬‬

‫)‪:(3‬ا )‪(1‬‬ ‫)‪:(2‬ا )‪(1‬‬ ‫)‪(3‬‬ ‫)‪(2‬‬ ‫)‪(1‬‬

‫التدإفق النقدإى‬ ‫صافى المبيعات‬ ‫التدإفق‬ ‫صافى‬ ‫راس المال‬ ‫السنة‬
‫لكل جنيه من راس‬ ‫لكل جنيه من راس‬ ‫النقدإى‬ ‫المبيعات‬ ‫المستثمر‬
‫المال المستثمر‬ ‫المال المستثمر‬
‫ـــــ‬ ‫ـــ ـــــ‬ ‫ـــ‬ ‫ـــ‬ ‫ــ‬
‫‪1960‬‬
‫‪1961‬‬
‫‪1962‬‬
‫‪1963‬‬

‫بعض العتبارات الواجب مراعاتها عندإ دإراسة النتائج المالية للمشروع‪:‬ا‬

‫للحكم علـي مـدإى نجـاح المشـروع فـانه يجـب أن نفـرق بيـن النتائـج الـتى حصـلت عليهـا الدإارة نتيجـة لجهـدإها‬
‫وكفايتها يروين النتائج التي قدإ تكون نتيجة لعوامل قدإرية أو لسباب ل دإخل للدإارة فيها مثال ذلك عندإ دإراسة أربحية‬
‫المشروع من الواجب مراعاة النقط التالية‪:‬ا ‪-‬‬
‫‪ -1‬دإرجة المنافسة الموجودإة في انتاج السلعة‪ .‬اذ أن احتكار الشرك لسلعة معينة وبالتالى قدإرتها على تحقيــق أربــاح‬
‫طائلة ل يعكس بالضرورة كفاية ادإارية او انتاجية للشركة‪.‬‬
‫‪ -2‬هل تملك الدإارة حرية تحدإيدإ السعار ام انها محدإدإة جبريا بمعرفة الدإولـة اذ قــدإ ل تحقــق الشــركة أربــاح كافيــة ول‬
‫يرجع هذا الى قصور منها بل لسياسة عامة تلتزم بها الدإولـة وتقضــى بتـوفير الســلع الــتى تنتجهــا الشـركة باســعار‬
‫مخفضة‪.‬‬
‫‪ -3‬مرحلة النمو التى تجتازها الشركة وهل هى حدإيثة النشاء ام تعدإت المرحلة الولى ودإخلت مرحل التوسع‪.‬‬
‫‪ -4‬مدإى قدإرة الشركة على توفير الموادإ ومستلزمات النتاج الخرى بتكاليف معقولة‪.‬‬
‫أن خلصــة هــذا الجــزء مــن تقييــم الدإاء فــي المشــروع هــو اســتخدإام بعــض ادإوات التحليــل المــالى لمحاولــة‬
‫الوصــول الــى بعــض الحقــائق عــن مركــز الشــركة المــالى وكفــاءة الدإارة فــي هــذا المجــال ول شــك أن المركــز المــالى‬
‫للشركة يعكس الى حدإ كبير كفاءة الوظائف الدإارية الخرى كالتسويق والنتاج والفرادإ ولكن الواقع أن هناك ج ـوانب‬
‫كثيرة من نشاط الشركة ل تكشف عنها ادإوات التحليل المــالى وبالتــالى فــان الحاجــة الـى مزيـدإ مـن المعلومــات ل ازلـت‬
‫ماسة للوصول الى صورة أشمل واقرب الى الحقيقة مما توفره البيانات المالية وحدإها‪.‬‬
‫وبالنسبة للتحليل المالى فقـدإ أوضــحنا أن يجــب التحفـظ فـي النســب الماليــة ) بفـرض صـحة تركيبهــا ( وابـراز‬
‫كافة العوامل التى تخـرج عـن نطـاق سـلطة الدإارة سـواء العوامـل المؤدإية الـى تحسـين نتائـج الدإاء او الـى التقليـل مـن‬
‫قدإرة المشروع الربحية‪.‬‬

‫الهيكل التنظيمى‪:‬ا‬ ‫‪-1‬‬

‫لقدأ اوضحنا في البدأاية أن عملية تقييم ادأاء المشروع ل تقتصر علــى تحليــل النتائــج الماليــة بــل يجــب أن‬

‫تشمل نواحي اخرى من أنشطة الشركة التى تعكس دأرجة الكفــاءة الدأاريــة والنتاجيــة والــتى تــؤثر بطريقــة مباشــرة‬

‫او غير مباشرة على النتائج المالية النهائية‪.‬‬

‫مـن هــذه العوامـل الـواجب اخـذها فـي العتبــار عنــدإ اجـراء اى تقييـم للمشـروع هـو الهيكــل التنظيمــى‪ .‬واهميـة‬
‫دإراسة الهيكل التنظيمى للشركة هو انه السبيل الذى يحكم طريقة اتخاذ الق اررات وتنفيذها‪.‬‬
‫أن الهيكــل التنظيمــى للمشــروع يجــب أن يســمح بوج ـودإ رقابــة فعالــة دإاخــل الشــركة‪ .‬كمــا انــه يجــب أن يحــدإدإ‬
‫بوضوح ودإقة حدإودإ السلطة والمسئولية وتوزيعها على افرادإ الدإارة‪ .‬وهذه الشروط ينبغى توفرها بغض النظر عن نــوع‬
‫المشروع وطبيعته‪.‬‬
‫ويجب أن نوضح هنا انه ليس هناك شكل تنظيمى معين يعتـبر افضـل مـن غيـره للشـركة كمـا هو واضـح فـي‬
‫الخرائط التنظيمية على انه التنظيم الفعلى اذ أن العلقات الفعلية بين المراكز المختلفـة وشـاغليها فـي الشـركة تختلـف‬
‫في اغلب الوقات عن ذلك الموضح في حرية التنظيم‪.‬‬

‫شكل التنظيم يتوقف على احتياجات الشركة‪:‬ا‬

‫يتوقف الشكل الذى يتخذه الهيكل التنظيم على احتياجات الشركة وطبيعة العمــل فيهــا‪ .‬ففـى بعـض الشــركات‬
‫الــتى تنتــج ســلعة واحــدإة فــي وحــدإات انتاجيــة متعــدإدإة فقــدإ يفضــل اتخــاذ كــل القــارات الرئيســية فــي وحــدإة رئيســية مركزيــة‬
‫وترك الق اررات الروتينية للفروع‪ .‬ولكن في بعض الشركات الخرى والتى تتشابه ظروفها من حيــث انتــاج ســلعة واحــدإة‬
‫في فروع متعدإدإة فقدإ يطبق نظام اللمركزية بحيث تترك حرية اتخاذ الق اررات لكل فرع على حدإة‪ .‬مــن هــذا يتضــح أن‬
‫كل شركة تكيف اوضاعها بطريقة خاصة بها وتحدإدإ نوع التنظيم الملئم لها‪.‬‬
‫أن توزيــع الســلطة والمســئولية دإاخــل التنظيــم عامــل أساســى فــي مــدإى فاعليــة التنظيــم وقــدإرته علــى تحقيــق‬
‫الهــدإاف‪ .‬أن المســئولية والســلطة غيــر المحــدإودإين يــترتب عليهــا أن تــترك المــور معلقــة دإون قـرار وصــعوبة تحدإيــدإ‬
‫المســئولية عــن الخطــأ والفشــل ول شــك أن المثلــة علــى فدإاحــة الخســائر الــتى تنشــا عــن عــدإن تحدإيــدإ خطــوط الســلطة‬
‫والمســئولية تقابلنــا كــل يــوم مــن المثلــة علــى ذلــك الخســارة الــتى منيــت بهــا شــركة جنـرال موتــورز المريكيــة فــي أوائــل‬
‫العشـ ـرينات ) ‪ ( 1920‬والــتى تقــدإر بحـ ـوالي ‪ 85‬ملي ــون دإولر – بس ــب فش ــل المســئولين عــن المخــزون ف ــي تحمــل‬
‫مسئولياتهم‪.‬‬
‫ول شـك أن فـي تقييـم أدإاء المشـروع ينبغـى أن نـدإرك المرحلـة الـتى يمـر بهـا مـن حيـث دإرجـة النمـو فالمشـروع‬
‫الحدإيث فـي بدإايـة نشـاته مـن الطـبيعى أن تكـون السـلطة والمسـئولية فيـه غيـر واضـحة ولكـن بنمـو الشـركة واسـتقرارها‬
‫ينبغى أن تحدإدإ الختصاصات ويعرف كل شخص حدإودإ سلطته ومسئوليته‪.‬‬
‫أن سـلمة مركـز الشـركة وفاعليتهـا وقـدإرتها علـى تحقيـق الهـدإاف المحـدإدإة تتوقـف جـز\يـا علـى مـدإى مرونـة‬
‫التنظيم الدإاخلى للشركة وملءمتـه لحتياجـات إوامكانيـات الشـركة مـن ناحيـة وعلـى مـدإى فهـم العـاملين لهـذا التنظيـم‬
‫واقتناعهم به من ناحية اخرى‪.‬‬
‫أن تركيــز الســلطة بشــكل غيــر طــبيعي فــي شــخص واحــدإ أو أفـرادإ قــدإ يقيــدإ بعــض الشــركات‪ .‬كمــا أن اســتخدإام‬
‫أســلوب اللمركزيــة قــدإ يلئــم بعــض الشــركات الخــرى ‪ .‬ووجـودإ خطــوط واضــحة ومنظمــة للتصــالت دإاخــل الشــركة‬
‫يسهل نقل المعلومات اللزمة لتخاذ الق اررات وتوجيه العمال‪.‬‬
‫ويمك ــن اذن أن يحتـ ــوى تقريـ ــر تقييـ ــم الدإاء عل ــى دإ ارسـ ــة ع ــن هيكـ ــل المشـ ــروع التنظي ــم ى ومـ ــدإى ملءمتـ ــه‬
‫لحتياجات المشروع ومساهمته في تسيير سبل تحقيق الهدإاف‪.‬‬
‫وفيما يلى بعض النواحى التى يجـب أن تشـكلها تلــك الدإ ارسـة التنظيميــة حـتى يمكـن اتخاذهــا أدإاة للحكـم علــى‬
‫كفاية التنظيم‪:‬ا‬
‫‪ -1‬مدإى مرونة العلقات بين المراكز التنظيمية المختلفة – دإرجة تحدإيدإ العلقات‪.‬‬
‫‪ -2‬مدإى التحدإيدإ والتخصيص في تعيين انواع الكفاية اللزمة لدإاء كل عمل‪.‬‬
‫‪ -3‬مدإى تركيز سلطة اتخاذ الق اررات أو ترك الحرية للفرادإ لتخاذ القارات كل فيما يخصه‪.‬‬
‫‪ -4‬مدإى السماح للفرادإ في الشتراك في العمليات الدإارية عن طريق اللجان مثل‪.‬‬
‫‪ -5‬مدإى سهولة البيانات اللزمة لتخاذ الق اررات‪.‬‬
‫‪ -6‬مدإة تحدإيدإ السلطة والمسئولية لكل وظيفة‪.‬‬
‫‪ -7‬مدإى فهم العاملين لحدإودإ وظائفهم وواجباتهم‪.‬‬
‫‪ -8‬دإرجة التعاون بين القسام والدإارات المختلفة‪.‬‬
‫‪ -9‬هل هناك أقسام وادإارات متشابهة الغرض أو الوظيفة‪.‬‬
‫أن الفكرة الساسية في دإراسة الهيكـل التنظيمـى للشـركة عنــدإ محاولـة تقييـم الدإاء علــى مســتوى المشـروع‪ ،‬أن‬
‫هــذا الدإاء انمــا يتــاثر بشــكل التنظيــم القــائم ودإرجــة وضــوحه وتــاثيره علــى العــاملين ودإرجــة اقبــالهم علــى ادإاء واجبــات‬
‫وظـائفهم‪ .‬لقــدإ أثبتــت الدإ ارسـات التنظيميـة الــتى تمــت فـي عدإيــدإ مــن الشـركات أن وضــوح التنظيـم وملءمتــه لغـراض‬
‫الشركة إوامكانياتها يعتبر عامل أساسيا في كفاية المشروع ونجاحه في تحقيق الهدإاف المقررة‪.‬‬
 ‫‪ -3‬النتاج والكفاية النتاجية‪:‬ا‬
‫أن الكفايــة النتاجيــة أمــر ضــرورى وحيــوى بالنســبة لكــل مشــروع‪ .‬وهــذه الهميــة تتعــادإل بالنســبة للمشــروعات‬
‫الصناعية وغير الصناعية‪ .‬فمفهوم النتاجية في المشروع الصـناعى أو غيـر الصــناعى هـو عبـارة عـن نســبة المـواردإ‬
‫المستخدإمة في إنتاج السلعة أو الخدإمة الى الناتــج النهـائى‪ .‬وكلمـا زادإ الناتــج النهـائى بالنســبة الــى المـواردإ المسـتخدإمة‬
‫اى كلما اسخدإمت المواردإ في إنتاج اكبر فان هذا دإليل على الكفاية النتاجية‪.‬‬
‫ولقدإ ادإى التطور الصناعي الهائل إلى تعقدإ العمليات النتاجية وصعوبة تقييمها‪ .‬ولكن لغراض تقييــم المشــروع فــان‬
‫الكفاية النتاجية يمكن تقسيمها الى ناحيتين‪:‬ا ‪-‬‬
‫) ‪ ( 1‬ادإارة اللت والمواردإ‪.‬‬
‫) ‪ ( 2‬ادإارة القوى العاملة‪.‬‬
‫والنواحى الساسية في سياسة النتاج والتى تجب دإراستها وتقييمها هى التية‪:‬ا ‪-‬‬
‫‪-1‬التنظيــم العــام لدإارة النتــاج ‪ -‬هــل تنظيــم ادإارة النتــاج يحقــق الســبيل المناســب للنتــاج؟ هــل هنــاك تحدإيــدإ واضــح‬
‫لسلطة والمسئولية في ادإارة النتاج؟ هل هناك تنظيم لتدإفق المعلومات اللزمة لدإارة النتاج؟‬
‫‪ -2‬الكفــاءة التكنولوجيــة – مركــز التجهيــز اللــي والفنــى للشــركة بالمقارنــة الــى المســتحدإثات الفنيــة – مــدإى صــلحية‬
‫اللت – والمعدإات للعمل؟ هل تحتاج الى تحسين أو تغيير؟‬
‫‪ -3‬ترتيب وتصميم المصنع – هل يهل ترتيب وتصميم المصنع للعمليات النتاجية‪.‬‬
‫‪ -4‬مدإى استغلل اللت والمعدإات هل هناك آلت أو معدإات عاطلة ل تعمل؟‬
‫‪ -5‬تخطيط ورقابة النتاج – تحدإيدإ احتياجات الموادإ والعمال والعمل على رقابة المنتج من حيث الكمية والجودإة‪.‬‬
‫‪ -6‬الكفاية في شراء الموادإ وتخزينها واستعمالها‪.‬‬
‫‪ -7‬مدإى توفر الصيانة والمان‪.‬‬
‫‪ -8‬مراقبة تكاليف المصنع‪ ،‬وضع الميزانية التقدإيرية للنتاج‪ ،‬ووضع تكاليف نمطي للنتاج‪.‬‬
‫‪ -9‬علقات العمل وسياسات الفرادإ في ادإارة النتاج‪.‬‬
‫تلك هى العناصر الرئيسية في خطة النتاج والتى تخضع لعملية التقييم‪ .‬أن التحليل المالى أو شكل الهيكــل‬
‫التنظيمــي ل يكفــى لبـراز دإرجــة كفايــة المشــروع حيــث أن الهــدإف مــن التقييــم ل ينبغــى أن يقتصــر علــى مقارنــة الناتــج‬
‫الفعلى بما هو مقـدإر بـل يجـب أن يمتـدإ الـى ابـراز الطاقـات المحتملـة للمشـروع وبالتـالى تعـدإيل الخطـط بنـاء علـى هـذه‬
‫التقييم‪.‬‬
‫من السئلة الهامة التى ينـدإر بنـا أن نجـدإها فـي اى تقريـر لتقييـم الدإاء سـؤال هـل موقـع المصـنع مـازل يتمتـع‬
‫بالمزايا التى اختير من اجبلها؟ هل تصميم المصنع من الدإاخل ل زال يتف مع العملية النتاجية؟ فموقــع المصــنع قــدإ‬
‫يكــون متفقــا مــع نشــاط المشــروع وأهــدإافه عنــدإ تأسيســه ولكــن مــرور الــوقت لتســاع نطــاق العمــل وتوســع المشــروع قــدإ‬
‫يجعل هذا الموقع غير صالح للستمرار فيه وهذا سؤال هام يجب أن يجدإ إجابة حاسمة في تقرير تقييم الدإاء‪.‬‬
‫مــن ناحيــة اســتخدإام المـوادإ والمعــدإات فــان السـؤال الساســى هــو هــل تعتــبر خطـوات وم ارحــل النتــاج الحاليــة‬
‫اكثرها فاعلية وكفاية لتحقيق اهـدإاف النتـاج المحـدإدإة؟ الجابـة علـى السـؤال السـابق نجـدإها غالبـا بمقارنـة الصـناعات‬
‫المتشابهة مثل بالنسبة لصناعة الغزل فان هناك نسب متعارف عليهــا عـن كفايـة النتــاج أو فـي شــركات التــامين فــان‬
‫هناك مفهوما عاما عن عدإدإ بوالص التامين التى يتم اعدإادإها في كل ساعة عمل وهكذا‪.‬‬
‫س ـؤال اخــر هــو مــدإى اســتخدإام الدإارة لســس التخطيــط والرقابــة فــي العمليــة النتاجيــة أن التخطيــط والرقابــة الفعالــة‬
‫يتطلــب توزيــع المســئوليات مقــدإما ومتابعــة الدإاء‪ .‬لــذلك ينبغــى علــى الشــخص القــائم بعمليــة التقييــم أن يحــاول تقــص‬
‫كيفية اتمام عملية تحدإيدإ زمن العمليات ومتابعة تنفيذ النتاج وهل تتم متابعة النحرافات وتصحيحها اول باول ام ل؟‬
‫هل هناك رقابة على الجودإة ومدإى محافظة ادإارة النتاج على مســتويات الجـودإة؟ ‪ -‬معــدإلت التــالف والعــادإة‬
‫في العملية النتاجية وهل هى في زيادإة أو نقصان‪.‬‬
‫أمــا بالنســبة للمـ ـوادإ المســتخدإمة فــان السـ ـؤال هــو هــل تســتخدإم المـ ـوادإ المناســبة للمنتــج؟ كيفيــة تخزيــن المـ ـوادإ‬
‫ومناولتها وتأثير ذلك على الجودإة؟‬
‫ومن النـواحى الهامـة فـي تقييـم ادإاء المشـروع هـل يوجـدإ نظـام متكامـل لحسـابات التكـاليف أم ل؟ أن حسـابات‬
‫التكاليف تسهل مهمة الدإارة في اتخذا انواع الق اررات التية‪:‬ا ‪-‬‬
‫‪ -1‬اختيار اكثر السلع ربحية‪.‬‬
‫‪ -2‬اكتشاف النواحي التى ل تحقق للشركة ربحا كافيا‪.‬‬
‫‪ -3‬توفير المعلومات لهندإسة النتاج التى بتم على اساسها تخفيض النفقات‪.‬‬
‫‪ -4‬توفير المعلومات اللزمة للرقابة على المصروفات‪.‬‬
‫‪ -5‬توفير الساس اللزم لتسعر المنتجات‪.‬‬
‫أن تقييم الدإاء من الناحية النتاجية يركز بصفة عامة علـى السـس والطـرق الـتى تحـدإدإ بهــا الدإارة النـواحى‬
‫التية‪:‬ا ‪-‬‬
‫‪ -1‬انواع المنتجات‪.‬‬
‫‪ -2‬الكمية التى تنتج من كل نوع‪.‬‬
‫‪ -3‬اللت المستخدإمة في النتاج‪.‬‬
‫‪ -4‬طرق النتاج ووسائله‪.‬‬
‫‪ -5‬مستوى الجودإة ومعدإلت السماح ونسب المعيب‪.‬‬
‫أن نجاح المشروع ل يقاس فقط بكمية الرباح المحققة ولكن بالقدإرة على الستمرار في إنتاج سلعة أو خدإمة‬
‫يقبلها المستهلك وتحقق للمشروع ربحا كافيا‪ ،‬أن القدإرة علــى الســتمرار فــي النتـاج والتجدإيـدإ فــي انـواع المنتجـات هـى‬
‫دإليل صحة المشروع وكفايته وهى مصدإر القدإرة على تحقيق الرباح‪.‬‬

‫المبيعات وسياسة التسويق‪:‬ا‬ ‫‪-2‬‬

‫أن جانبــا أساســيا مــن خطــة تقييــم الدإاء فــي المشــروع ينصــب علــى تقييــم خطــة الــبيع وسياســات التســويق فــي‬
‫المشروع‪ .‬أن التسويق باعتباره وظيفة ادإارية اساسية يمثل حلقة هامة من حلقات النشاط الذى يقوم به المشروع والتى‬
‫تتفاعل جميعا في سبيل تحقيق الربـاح‪ .‬أن المشـروع الــذى يتميــز بتنظيـم ادإارى جيــدإ ومتطــور‪ ،‬وكفايــة إنتاجيـة عاليـة‬
‫لي بالضرورى اكثر المشروعات نجاحـا وتوفيقـا فـي تحقيـق اهـدإافه اذا لـم تكـن لـدإيه الكفـاءة التسـويقية الـتى تمكنـه مـن‬
‫توصل منتجاته الى المستهلك بنفقة تتناسب مع طبيعة المنتج وتسمح بفائض من الربح‪.‬‬
‫وتقييم خطة المبيعات أو تقييـم الدإاء فـي مجـال التسـويق بصـفة عامـة شـانه بـاقى النـواحى الـتى يتعـرض لهـا‬
‫برنامج التقييم يقوم على اساس مقارنه الدإاء الفعلى للسنة أو الفترة الجارية بأدإاء سنة أو فترة ســابقة أو بمعــدإلت ادإاء‬
‫قياسية أو أهدإاف مخططة من قبل‪.‬‬
‫ورغم أهمية الوظيفة التسـويقية فـي نجــاح المشــروعات وازدإيــادإ نفقـات التســويق بصــفة عامـة ينـدإر أن نجـدإ اى‬
‫محاولة جادإة للحكم على كفاءة المشروع التسويقية‪.‬‬
‫أن تقييم الدإاء في مجال التسويق ينبغى أن يبدإأ من المبدإأ الساسى وهـو انـه ليـس هنــاك مشــروع يحـق ربحــا‬
‫متساويات عن جميع عمليات البيع ففى كل شركة هناك بعض العمليات المربحة اكثر من غيرها‪.‬‬
‫والشكل التى يصور الموقف في اغلب الحيان‪.‬‬

‫هــذا الشــكل يوضــح أن مــا يقــرب مــن ‪ % 80‬مــن عمليــات إحــدإى الشــركات تــأتى مــن اقــل مــن ‪ % 15‬مــن‬
‫الوكلء وبالعكس فان حوالى ‪ % 80‬من الوكلء ل يحققون اكثر من ‪ % 15‬من مبيعات الشركة‪ .‬مثل هذا الموقف‬
‫منت المحتمل أن يتكرر في اغلب الشركات وبالنسبة لمختلف عناصر سياسات التسويق‪.‬‬
‫بمعنى أن نسبة من المنتجات تساهم بأغلبية المبيعات‪ .‬أو أن نسبة بسيطة من العلن تعودإ بأكبر قدإر من‬
‫المبيعات‪ .‬وخلصـة هـذا أن قـدإ ار كـبي ار مـن المجهـودإ والنفقـات فـي مجـال التسـويق ل ينتـج قـدإ ار متناسـبا مـن المبيعـات‬
‫والرباح‪.‬‬
‫والمشــكلة الساســية أن عــدإدإا كــبي ار مــن المشــروعات‪ ،‬بغــض النظــر عــن كفــاءة الدإارة ل يعلــم حقيقــة نفقــات‬
‫التوزيع وكيف أن نسبة كبيرة مــن هـذه النفقـات ل تنتــج ال قـدإ ار ضــئيل مـن المبيعــات‪ .‬والتقليــدإ الشـائع فـي الحكــم علـى‬
‫الدإاء في مجال التسويق هو بمقارنـة رقـم المبيعـات الجمـالى فـي فـترات مختلفـة غيـر متناسـبة فـي نفقـات التوزيـع اى‬
‫أن كل وحدإة جدإيدإة تباع من السلعة تتكلف اكثر من الوحدإة السابقة‪.‬‬

‫أن الهدإف من تقييم الدإاء في مجال التسويق ليس الوصول الى طريقة لتخفيض النفقات بصفة مطلقة ولكن‬
‫الهدإف هو الوصـول الـى اقصـى كفـاءة ممكنـة بحيـث نصـل بنفقـة التوزيـع الكليـة ونصـل بالربـاح الصـافية الكليـة الـى‬
‫الحدإ القصى‪.‬‬
‫والوســيلة الــتى يمنكــن اتباعهــا لتقييــم الدإاء فــي مجــال التســويق هــى تحليــل نفقــات التوزيــع بالنســبة للعملء‪،‬‬
‫منافذ‪ ،‬المناطق والبائعين‪ ،‬بالنسبة للمنتجات المختلفة‪.‬‬
‫وتنبنى تحليل نفقات التوزيع على السس التالية‪:‬ا‪-‬‬
‫‪ -1‬تحدإيدإ وقياس النفقات المباشرة وتحميلها مباشرة للعميل‪ ،‬الطلب‪ ،‬أو المنطقة المختصة‪.‬‬
‫‪ -2‬تحدإيدإ العوامل التى تقيس النشاط المتغير في الوظائف التسويقية المختلفة‪.‬‬
‫‪ -3‬النفقات غير المباشرة ) الثابتة والمتغيرة ( توزع على مجموعات تكاليف وظيفية‪.‬‬
‫‪ -4‬قياس نصيب كل من هذه النشطة المتغيرة من مجموعات التكاليف الوظيفية‪.‬‬
‫‪ -5‬بعدإ تحميل كل نشاط متغير بنصيبه من التكاليف غير المباشرة بالضافة الى النفقة المباشـرة يحســب الفــرق بيـن‬
‫هذه النفقات وهامش الربح الجمالى والزيادإة أو النقص توضح الربحية أو عدإم الربحية لنشاط‪.‬‬
‫أن الوصـول الــى معرفــة دإرجـة مســاهمة كــل نشـاط فــي نفقــات التسـويق ومقارنــة ذلــك بهــامش الربــح الجمــالى‬
‫على هذا النشاط يمكننا من الوصول الى قرار بشان الستمرار في استخدإام هذا النشاط من عدإمه‪.‬‬
‫أن تقييم الدإاء هنا يأخذ شكل تحدإيدإ اربحيـة كـل منفـذ مـن منافـذ التوزيـع‪ ،‬تحدإيـدإ أربحيـة كـل منتـج‪ ،‬تحدإيـدإ أربحيـة كـل‬
‫وكيــل للشــركة وبنــاء علــى مثــل تلــك الدإ ارســات يمكــن اتخــاذ قـرار بشــان الســتمرار فــي اســتخدإام منفــذ للتوزيــع ل يعطــى‬
‫ربحا كافيا نفقاته أو التخلص من بعض العملء الذين يطلبون بكميات صغيرة وهكذا‪000.‬‬
‫وكمــا هــو الحــال بالنســبة لوظيفــة النتــاج فــان تقييــم الدإاء فــي مجــال التســويق يتطلــب دإ ارســة التنظيــم لدإارة‬
‫التســويق وهــل هــو يتمشــى ويتفــق مــع احتياجــا الشــركة‪ .‬ولشــك أن التنظيــم الدإارى للتســويق يتوقــف علــى نــوع الســلعة‬
‫المنتجة وظروف الشركة وامكانياتها‪.‬‬

‫‪ -5‬سياسة البحوث وتنمية المنتجات‪:‬‬

‫أن مصــدإ ار أساســيا مــن مصــادإر تنميــة الربــاح فــي الصــناعة الحدإيثــة يــاتى مــن اضــافة منتجــات جدإيــدإة أو‬
‫تحســين منتجــات قائمــة بالفعــل‪ .‬لقــدإ اوضــح احــدإ المســئولين فــي شــركة جنـرال اليكتريــك المريكيــة فــي ســنة ‪ 1945‬أن‬
‫واحدإا مـن كـل خمسـة عمـال يـدإين بعملـه الـى منتـج جدإيـدإ لـم تكـن الشـركة تنتجـه قبـل سـنة ‪ .1945‬تلـك الثـار الهائلـة‬
‫لضافة منتجات جدإيدإة مصـدإرها الحقيقـى البحـوث والتجـارب الـتى تقوم بهـا الشـركة فـي كمجـال البحـث عن منتجـات‬
‫جدإيدإة وتنمية مثل هذه السلع أن استثمار جانب من اموال المشـروع فــي عمليـات البحــوث والتنميـة يعتــبر بنـدإا رئيسـيا‬
‫من بنودإ النفاق الستثمارى في الشركات الحدإيثة‪.‬‬

‫لذلك فان ناحية هامة من نواحى تقييــم ادإاء المشــروع هـى دإ ارســة وتحدإيـدإ نشـاط المشــروع فـي مجــال البحــوث‬
‫والتنمية أن النفاق على البحوث والتنمية هو عمليـة اساسـية مـن اعمـال الدإارة ويمكـن الحكـم علـى مـدإى تقـدإم الدإارة‬
‫وفاعليتها بمدإى ايمانها باهمية البحوث وتشجيعها لها‪.‬‬
‫وفــى عمليــة التقييــم يمكــن اســتخدإام بعــض النســب الــتى توضــح موضــوع النفــاق علــى البحــوث والتنميــة كــان‬
‫نستعين بنسبة المنفق على البحوث إلى اجمــالى راس المــال المســتثمر‪ ،‬أو الــى صــافى الربــاح المحققـة‪ .‬كــذلك يمكــن‬
‫تقييم دإرجة مساهمة النفاق على البحوث في الرباح‪.‬‬
‫وفيما يلى بعض النتائج فيما يتعلق بفاعلية البحوث والتنمية في الشركات‪:‬ا‬
‫‪ -1‬يجب أن تفصل وظيفة البحوث التنمية في عن باقة الوظائف الدإارية لضمان اقصى عائدإ منها‪.‬‬
‫‪ -2‬التحليل المقارن لنفقات البحوث تتطلب الدإراسة الدإقيقة لمفهوم البحث بالنسبة لكل شركة‪.‬‬
‫‪ -3‬يتم تقييم نتائج البحوث والتنمية على أساس الوزن الذي تعطيه الدإارة للبحوث وعلـى اسـاس تمكـن ادإارة البحـوث‬
‫من تحقيق اقصى ما يمكن دإاخل هذا الطار‪.‬‬
‫‪ -4‬أن مخصصــات البحــوث ل يجــب أن تغلــب مــع المبيعــات أو الربــاح بــل يجــب أن تتمتــع بثبــات نســبى يســمح‬
‫بتخطيط سليم للبحوث‪.‬‬

‫‪ -6‬حوافز العمل والعلقات النسانية‪:‬ا‬

‫يلعب العنصر البشرى دإو ار مهما في العمليـة النتاجيـة وتتوقـف الكفـاءة النتاجيـة للمشـروع علـى مـدإى مهـارة‬
‫العمال ورغبتهم وتحفزهم للعمل‪ .‬ول شك أن كافة عوامل التقييم الســابقة قــدإ تعطــى صــورة مشــرفة لمكانيــات المشــروع‬
‫علــى العمــل والنجــاح ولكــن هنــاك عامــل اساســى قــدإ قلــب المــور ارســا علــى عقــب ويجعــل مــن كفــاءة الشــركة وقــدإرتها‬
‫النتاجية مجردإ اسطورة‪ .‬ذلك العامل الهام هو العنصر النسانى في النتاج‪.‬‬
‫وتقييــم ادإاء المشــروع ل يمكــن أن يتــم بصــورة حقيقــة ال اذا دإرســنا طبيعــة العلقــات النســانية فــي المشــروع‬
‫ومــدإى تحفــز العمــال للعمــل ورغبتهــم فيــه أن حفــز العمــال للعمــل ل يكــون بمج ـردإ تــوفير بعــض الشــياء الــتى يس ـودإ‬
‫العتقادإ بان العمال يسعون للحصول عليها مثل الجـر‪ ،‬العلج والتـامين الصــحى المجـاني‪ ،‬الغـذاء المجــانى وهكـذا‪.‬‬
‫ولكن توفير كل تلك المزايا واكثر منها ليس كافيا بجعل العمال يقبلون على اعمـالهم برغبـة وحمـاس ال اذا اقتنعـوا أن‬
‫حصولهم على ميزات يريدإونها هم متوقف على أدإائهم لما طلبته منهم الدإارة‪.‬‬
‫أن الهتمام بالنتاج من ناحية الكميــة والمعـدإل والقتصـار فــي مفهـوم النتاجيــة علـى الناحيـة الكميــة وقيـاس‬
‫معدإلت ناجــح المشـاريع علــى اســاس معيــار الربـح والربحيـة جعلنــا نركــز تركيـ از شـدإيدإا علـى النتـاج باعتبـاره الهــدإف‬
‫الساسى للدإارة وبالتالى فرض نوعا معينا من التفكير مــن جـانب الدإارة مـؤدإاه أن العمــال يريــدإون مزيــدإا مــن الجـور‬
‫وان إغرائهم بأجور اعلى هو السبيل الوحيدإ لقناعهم بزيادإة النتاجية‪..‬‬
‫ول شك أن مثل هذه السياسة في العلقات العماليــة لهـا اثـار ضــارة اذ تشـكل قـوة العمــل فــي المشـروع تشــكيل‬
‫ل يخدإم أهـدإاف النتـاج‪ .‬انـم الهـدإف الساســى لدإارة العلقــات النسـانية هـو العمـل علــى تحقيــق التعــاون الفعــال بيـن‬
‫الدإارة والعمــال واقنــاع العمــال ) عــن حــق ( بــان زيــادإة النتــاج ورفــع مســتوى الكفايــة النتاجيــة همــا الســبيل امــامهم‬
‫لتحقيق اهدإافهم الشخصية في الجور وغيرها‪.‬‬
‫ول شــك أن هنــاك مقــاييس عدإيــدإة يمكــن التعــرف بهــا علــى دإوافــع العمــل عنــدإ الف ـرادإ ول شــك أن تقيــم سياســة‬
‫الحوافز التى تسير عليها الشركة تتطلب دإراسة عميقة لماهيــة الـدإوافع الـتى يريـدإها العمـال ومـدإى احساسـهم باشـباعها‬
‫وهل يتوقعون امكانية تحقيق هذه المنيات‪.‬‬
‫أن بعض المقاييس التى تستخدإم لقياس الحالة المعنوية للعمال‪:‬ا‬
‫‪ -1‬نسبة الغياب‪.‬‬
‫‪ -2‬عدإدإ الذين يتركون الخدإمة ) معدإل دإوران العمل (‪.‬‬
‫‪ -3‬حركة الضرابات‪.‬‬
‫‪ -4‬عدإدإ الشكاوى المسجلة لدإى الشركة‪.‬‬
‫‪ -5‬مرات توقف اللت لسباب غير فنية‪.‬‬
‫‪ -6‬نسبة الصابات والحوادإث‪.‬‬
‫تلك البيانات يمكن الحصول عليها واجراء مقارنات بينها وبين بيانـات عن الشـركات المماثلـة أو بيانـات عـن‬
‫نفس الشركة في سنوات سابقة‪.‬‬
‫أن نجــاح الشــركة فــي خلــق الجــو الصــالح للعمــل كفيــل بنجاحهــا فــي اكتســاب ثقــة العمــال فــي الدإارة وبالتــالى‬
‫كسب تعاونهم الفعال في سبيل تحقيق أهدإاف سابقة التحدإيدإ‪.‬‬

‫‪ -7‬القيادإة الدإارية‪:‬ا‬
‫أن لمدإير دإو ار أساسيا وفعال في تحدإيدإ نتائج المشروع وامكانيات نجاحه أو فشله‪ .‬ومن ثم فان عملية التقييــم‬
‫الشامل للدإارة في المشروع ينبغى أن تتعرض لدإى كافة المدإيرين في القيام باعمالهم ودإرجة نجاحهم في خلق المنــاخ‬
‫المناسب للعمل والنتاج‪.‬‬