Vođenje – “Leadership”

 Sposobnost motiviranja ljudi da svaki dan daju

najbolje od sebe (više nego što su sami uvjereni da
mogu)

 Nije jednostavno:
 Svaki neuspjeh u postizanju prodajnog cilja može obeshrabriti
 Prodavači trebaju “oslonac”, nekoga tko može dati savjet i podršku
 Učinkovitost prodajnog menadžera najviše ovisi o sposobnosti vođenja
 Vođenje se može naučiti!!!

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 141

Definicija
 “Leadership” je proces u kojem jedna osoba
utječe na ponašanje drugih osoba tako da to
ponašanje vodi ka ostvarenju specifičnih
ciljeva

 Centralno u tom p procesu je

j vizija
j –
identifikacija gdje organizacija treba biti

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 142

Obilježja i vještine uspješnih lidera

OSOBNA OBILJEŽJA

STIL VOĐENJA UČINKOVITOST

Č
(ponašanje) VOĐENJA
MANAGERSKE
VJEŠTINE
Situacija

• Nije važno tko i što menadžer je nego kako se ponaša

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 143

Obilj žj vještine
Obilježja, j šti i ponašanje
š j
OSOBNA OBILJEŽJA MANADŽERSKE VJEŠT.
VJEŠT
 Samopouzdanje  Sposobnost rješavanja
 Inicijativa problema
 Energija  Međuljudske vještine
 Kreativnost  Kom nikacijske vještine
Komunikacijske ještine
 Zrelost  Sposobnost uvjeravanja

STILOVI VOĐENJA
TRANSAKCIJSKO VOĐENJE  TRANSFORMACIJSKO VOĐENJE
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 144
Transakcijsko vođenje
 Nadzor i kontrola - svakodnevna, izravna
 Reaktivan stil, temeljen na razmjeni ((“give
give and
take”)
 Verbalna ppovratna informacija:
j nagrada
g ili kazna
 Usmjerenost na zadatke
 Obično jednosmjerna komunikacija

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 145

Transformacijsko vođenje
 Transformacija vrijednosti, vjerovanja, stavova
 Izgradnja volje da se radi iznad razine očekivanja
 Karizmatične vođe
 Proaktivni koraci u očekivanju budućnosti
 Znaju što su prave stvari
 Iskreno im je stalo do ljudi koje vode
 Dvosmjerna komunikacija

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 146

Transformacijski lideri čine:
 Artikuliraju
A tik li j viziju:
i ij “big
“bi picuture”
i t ”
 Promiču grupne interese - timski rad
 Sami su primjer drugima
 Ponašaju se u skladu s vrijednostima za koje
se zalažu
 Iskazuju visoku razinu poštenja, marljivosti
 Individualizirana podrška podređenima
 Poznavanje j “backgrounda”
g svakogg prodavača
p
(obitelj, hobiji)
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 147
Situacijsko vođenje
 Sposobnost prilagođavanja liderskog stila
potrebama određene situacije i individualnog
prodavača
 Novi prodavač
 Prodavač veteran (izgoren na poslu):
oslabljeno obavljanje posla
 Krizne situacije
 Odsustvo vođenja
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 148
 Situacijsko vođenje
Situacija Informiranje Verbalna Artikulira- Stimuliranje Vođenje Individuali
osnovnih povratna
p nje
j vizije
j ggrupnih
p vlastitim zirana
pravila veza ciljeva primjerom podrška

   
Novi, neiskusni
prodavač

   
Stari prodavač;
niska
produktivnost
p
uslijed
“izgorjelosti”

 
Nestabilna
situacija:
j krizno
okruženje


Visoko-
produktivan
prodavač koji
voli autonomiju

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 149

Menadžer vs. lider
M dž i
Menadžeri V đ
Vođe

 Reagiraju na ono što se upravo  Poduzimaju proaktivne korake da

d
dogodilo
dil bi izbjegli buduće probleme
 Kratkoročno usmjerenje –  Stvaraju timove koji zajedno rade
zadatak po zadatak na ostvarenju dugoročne vizije
 Oi
Osiguravaju j povratnu
t vezu –  Sami služe kao primjer – ne
pohvala za dobro obavljen posao izdaju samo naredbe
 Koriste jednosmjernu  Slušaju/odgovaraju na zabrinutost
komunikaciju za pojašnjenje svakog prodavača putem
politike i procedura dvosmjerne komunikacije
 Obavljaju stvari na pravi način  Čine prave stvari
 Koriste transakcijski
j liderski stil  Koriste transformacijski stil
vođenja

19.2.2014 150
prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom”
Sredstva i tehnike vođenja

 Osobni kontakt
 Prodajna izvješća
 Telekomunikacijej
 Prodajni sastanci
 Pisana komunikacija
 Indirektna sredstva nadzora

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 151

Neizravna sredstva nadzora
 automatizam nadzora
 prate prodavača svagdje, svake minute, i u svakoj
prodajnoj
d j j posjeti
j ti

 Plan nagrađivanja
 Prodajni teritorij
 Kvote
 Račun troškova
 Procedure evaluacije
j prodavača
p

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 152

Posljedice dobrog vođenja
 Dobro obučeni prodavači
 Povjerenje među prodavačima
 Osjećaj pripadnosti/zajedničke sudbine
 savjeti i ohrabrenja za prodavača kojemu ne ide
 redo it dolazak
redovit dola ak na posao i ne prop
propuštanje
štanje prodajnih
sastanaka
 tolerancija problema bez stalnih pritužbi
 volonterski angažmani
g u zajednici
j
 ljubaznost i poštivanje prava drugih

 Bolji rezultati
 Moral prodajnih snaga - vodi većoj produktivnosti
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 153
Problemi s kojima se susreću lideri

 Slabo obavljanje
j j posla
p
 Zlouporaba određenih supstanci (droga, alkohol)
 Zlouporaba računa učinjenih troškova
 Neetičko ponašanje
 Seksualno zlostavljanje

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 154

Loši šefovi
 The behaviour of bad bosses
 A survey into bad management has revealed that:
 31% of employees have received the 'silent treatment' in
the past year from their manager
 37% said their boss failed to give them credit when credit
was due
 37% said
id th
their
i boss
b failed
f il d to
t keep
k promises
i
 24% said their supervisor had invaded their privacy

S
Source: Florida
l id State
S University
i i (May
( 2007)
200 )
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 155
Female employees won't speak out against harassment
80% of women say they wouldn't tell their boss if they were being harassed at work because they feel it
would make the situation worse, with 72% of women stating they've experienced gender-based harassment
at work
work.
Source: Peninsula (April 2007)

Employees of gay managers are more engaged

A study of over 33,000
000 employees has found that those with a gay manager report 35% greater levels of
engagement, satisfaction and morale than their peers.
Source: Kirk Snyder (April 2007)

Managers think
M thi k they're
th ' good,d b
butt employees
l d
do nott
92% of managers think they do an excellent or a good job, however, only 67% of employees feel this way
about their managers.
Source: Hudson New York (April 2007)

The importance of job titles

More than half of senior managers admit that their job title is important to them, with one-third of these
managers revealing they've previously taken a title rise without a pay rise.
Source: Imprint Search & Selection (April 2007)

Lack of respect a big cause of staff turnover

Employees who say they're not respected by their managers are more than three times more likely to resign
within
ithi ttwo years th
than th
their
i peers.
Source: Sirota Survey Intelligence (April 2007)
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – Strategije prodaje i distribucije, studij Marketinški 156
menadžment
ROI on HR and Training not calculated
70% of executives say they never or rarely measure the impact of HR of Training programs on innovation,
innovation whilst
60% admit they don't measure their effect on employee turnover or staff satisfaction either.
Source: Accenture (April 2007)

g g
Engagement boosts customer satisfaction
Every 1 percent improvement in employee engagement increases customer satisfaction levels by 0.5 percent.

Source: GTE (April 2007)

Goals are not understood

A survey of over 500,000 employees has found that:
56% don't have a clear understanding of their organisation's goals
73% don't think the company's goals are strongly linked to their own team's goals
51% don't understand what they need to do to achieve those goals
Only 49% of work time is spent on tasks that directly impact those goals

Source: FranklinCover/Harris Interactive Database Group (March 2007)

Staff are gaining weight

46 percent of workers say they have gained weight since starting their current jobs. 20 percent say they've put on
an extra ten pounds whilst 10 percent admit to adding 20 pounds. Secretaries were the most likely to put on
weight, followed by government employees, IT workers, and accounting/finance personnel. The least likely to put
on weight were retail workers and sales employees.
Source: CareerBuilder (March 2007)

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 157

Z klj č
Zaključno: P
Proces upravljanja
lj j u prodaji
d ji

PROVEDBA
PLANIRANJE • organizacija
VREDNOVANJE
• utvrđivanje ciljeva • ljudski resursi,
• usporedba operativnih
• utvrđivanje strategija • vođenje, motiviranje
rezultata s ciljevima
i taktika • operacije

Povratna informacija
j kao pomoć
p u
utvrđivanju budućih ciljeva i planova

“Vision withouth action is a daydream, action without vision is a nightmare”

Japanska poslovica
19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 158
Vrednovanje i kontrola prodavača
OSTVARENI UČINCI ULOŽENI NAPOR
• br. obavljenih
• ostvarenii prihod
ih d
posjeta
• ostvareni profit
• posjete aktivnim
• ostvarena marža
kupcima
• prodaja po kupcu
• posjete novim/
• broj novih kupaca
potencij.
t ij kkupcima
i KVALITATIVNI KRITERIJI
HIBRIDNI KRITERIJI (meke, subjektivne činjenice)

•pprihod ppo p
posjeti
j • ocjena prodajnih vještina
• profit po posjeti • kvaliteta odnosa s kupcima
• stopa pridobivanja • poznavanje proizvoda
novih kupaca
• upravljanje vl. vremenom i
prodajnim područjem
• iskazivanje samoinicijative
KVANTITATIVNI KRITERIJI • pridržavanje uputa
(čvrste činjenice, brojke) • odnos prema kolegama i sl.

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 159

Dva elementa vrednovanja

 Kriteriji,
j strandardi obavljanja
j j
 Načini provjere (administriranje)

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 160

Vrednovanje uspješnosti na razini
prodajne funkcije
 Ostvarenje ciljeva na razini funkcije (prodaja,
troškovi, dobit, tržišni udjel, novi kupci…)
 T č
Točnost prodajnih
d j ih prognoza
 Uspješnost politike zapošljavanja
 Primjerenost sustava nagrađivanja
 Zadovoljstvo kupaca
 Djelotvornost
j i učinkovitost marketinških kanala
 Usporedba učinkovitosti vlastitih prodavača s
konkurencijom …

19.2.2014 prof.dr.sc. Marija Tomašević Lišanin – “Upravljanje prodajom” 161