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  • Lewicki, Barry y Saunders. Cap 8. La Ética en La Negociación PDF

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    La ética en la negociacién En este capitulo exploramos la pregunta de si hay, 0 debe haber, estindares éticos acepta- dos para la conducta en las negociaciones. Este tema ha recibido cada vez. més atencién de los investigadores en los afios recientes. Opinamos que, en todas las negociaciones, surgen preguntas fundamentales sobre la conducta ética. El negociador eficaz. debe reconocer cudn- do son relevantes las preguntas y qué factores deben tomarse en cuenta pata responderlas, Identificaremos las principales dimensiones éticas planteadas en las negociaciones, describi- remos la forma en que las personas tienden a considerar estas opciones éticas y ofreceremos una estructura para tomar decisiones éticas informadas. Una muestra de los dilemas éticos Piense en las situaciones siguientes: 1. Usted desea vender su equipo de miisica con el fin de reunir dinero para un viaje por mar. El equipo funciona muy bien, y un amigo le dice que si buscara en el mercado tun equipo similar (¢1 cual no es el caso), le darfa $500 por él. Pocos dias después, el primer comprador viene a ver el equipo. Lo revisa y hace algunas preguntas sobre su funcionamiento. Usted le asegura que funciona bien. Al preguntar el precio, usted le dice que ya tiene una oferta por 500 délares. El comprador adquiere el estéreo por 550, GEs ético haber dicho lo que dijo sobre la otra oferta? 2, Usted es un empresario interesado en adquirir una empresa propiedad de un competidor. Sin embargo, el competidor no ha mostrado interés en vender su negocio o fusionar su ‘compaiifa con la suya. Para obtener conocimiento interno de esa empresa, usted con- trata un consultor conocido suyo para que Iame a los contactos de la empresa compe~ tidora y pregunte si la compafifa tiene problemas serios que amenacen su viabilidad. Si hay tales problemas puede usar la informacién para contratar a los empleados despedi: dos o hacer que el competidor venda. éEs éste un proceder ético? :Seria probable que lo hiciera si usted fuera el empresario? 3. Usted es el vicepresidente de recursos humanos que negocia con los representantes de un sindicato un nuevo contrato de trabajo. El sindicato se niega 2 firmar un nuevo con- {rato a menos que Ia empresa acepte aumentar de seis a siete la cantidad de dias festivos, pagados. La administracidn calcula que gastard aproximadamente 220000 délares por 167 168 apitulo 8 La ética en la negociacién cada dia festivo pagado, y afirma que no puede satisfacer esa demanda, Sin embargo, usted sabe que, en realidad, el dinero no es el problema: sencillamente la empresa considera que la demanda del sindicato no esté justificada, Para convencer a los tideres del sindicato para que retiren su demanda, ha pensado en tres alternativas: a) decir al sindicato que la empresa sencillamente no puede pagarlo, sin mayor explicacién; +) preparar estados financieros errneos que muestren que costaré aproximadamente 300000 délares cada dia festive pagado, lo cual sencillamente no es aceptable, y ¢) ofreceré a los Ifderes del sindicato un “viaje de negocios” con todos los gastos pagados ‘a.un centro recreativo de Florida si retiran la demanda. gAlgunas de las estrategias plantean problemas éticos? ¢Cudles? {Por qué? 4. Usted esté a punto de graduarse de un programa en una universidad prestigiada, Se especializé en administraci6n de sistemas de informacién y comenzaré a trabajar con tuna compaiifa que desarrolla péginas Web para otras empresas. Posee una computadora personal de dos afios de antigiiedad. Ha decidido venderla y comprar un equipo nuevo después de ver los tipos de proyectos en los que trabaja su nuevo patrén. Pone un anuncio en los tableros de informacién de la universidad para ofrecer en venta su computadora. Ha decidido no comunicar a sus clientes que el diseo duro a veces parece punto de fallar y en ocasiones la computadora se bloquea sin previo aviso. {Bs ético esto? ;Haria usted lo mismo si fuera este estudiante? 5. Usted compra un nuevo par de zapatos. El recibo impreso menciona claramente que no se acepta devolucién. Al llegar a su casa, utiliza los zapatos un dia y decide que no le ajustan correctamente. Devuelve los zapatos a la tienda. El dependiente le muestra el mensaje escrito en Ja nota de compra; pero usted no permite que eso lo convenza Grita enojado por la deficiente calidad del servicio de la tienda, de modo que comienza a llamar la atencién de los presentes. E] empleado llama al gerente; después de cierta discusidn, el gerente acepta devolverle su dinero. Es ético esto? ¢Haria usted lo mismo si fuera este cliente? Estas situaciones son hipotéticas; sin embargo, los problemas que presentan son reales para los negociadores. Dentro y fuera de las organizaciones, las personas enfrentan dia a dia decisiones importantes acerea de las estrategias que utilizardn para lograr objetivos impor- tantes, en particular cuando disponen de diversas técticas para influir. Estas decisiones sue- Ten tener implicaciones éticas. En este capitulo abordaremos las principales preguntas éticas que surgen en una negociacién al considerar estas preguntas: 1. {Qué es la ética y por qué se aplica a una negociacién? 2, {Qué preguntas sobre conducta ética es probable que surjan en una negociaciOn? 3, {Cul es el motivo de una conducta poco ética y cuales las consecuencias 4.

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