Es muy conocida dentro de los sectores empresariales la venta a precio por debajo de coste.

Esto es
conocido como dumping.

Y aunque sea una práctica considerada por muchos como "desleal", tiene sus razones
que pueden explicar y dar sentido a esta acción.

Estamos hablando, en un caso muy concreto de por ejemplo una corporación que vende "servicios
no tangibles".

Esta práctica tiene su razón y sentido, cuando el vender un servicio por debajo de coste, conlleva la
captación de un cliente corporativo importante con una gran cartera de clientes finales a quienes
prestarles dichos servicios. Al aumentar en gran cantidad el número de servicios prestados por la
empresa proveedora, si esta a su vez dispone de una subred de proveedores que son los encargados
finales de prestar esos servicios (proveedor final) al ofrecer un mayor volumen de servicios a partir
de un periodo (a partir de la firma del acuerdo con el cliente corporativo) le da margen de maniobra
para negociar con sus proveedores finales mejores tarifas y mejores condiciones para el total de los
servicios que el la empresa encargue a sus proveedores finales, llevando ello a rebajar
el CADE (costes externos) y pudiendo así en un medio-largo plazo rebajar dichos costes externos
para hacer a dicha empresa más competitiva y más beneficiosa.

Por tanto, el hacer dumping en casos puntuales en los que una empresa se juegue oportunidades de
negocio muy importantes, no tiene por qué significar perder dinero o vender bajo coste, si no que
cuando hablamos de servicios, puede que si con esta estrategia la empresa consiga un buen
contrato/cuenta que aporte mucho volumen de servicios, este hecho le permita negociar con sus
proveedores encargados de prestar el servicio unas tarifas más bajas debido al volumen de servicios
que va a encargarle en adelante.

Por ejemplo:

- Una empresa se dedica a vender servicios de traducción de textos (idiomas).

- Se encuentra en negociaciones con una gran corporación que necesita de sus servicios de
traducción de textos (contratos, material de marketing, manuales...) y estima un gran volumen de
encargo de traducciones, sería una cuenta muy importante por el incremento de facturación que eso
supondría.

- La empresa de traducciones dispone de una red de proveedores freelance que son los proveedores
finales que se encargan de realizar dichas traducciones a un precio.

- El precio final por traducción ofertado es sensiblemente mayor que el de la competencia, y está
calculado en base a un coste externo de la traducción (lo que se le paga a proveedor freelance que
traduce) + un coste interno de estructura de la empresa (empleados, oficina, materiales...)

- Por debajo del primer precio ofertado genera un beneficio X para la empresa de traducciones.
Rebajando ese precio en un % la empresa de traducciones obtiene un beneficio cero, y rebajando ese
precio ofertado más aún no cubre costes (es decir, cobra la traducción más barata de a lo que a esa
empresa se la cobran sus proveedores free-lance).

- La empresa de traducciones decide ofertar por debajo de costes porque durante las negociaciones
con la empresa cliente, esta ha condicionado la aceptación de la oferta a un precio concreto.

- Se capta la cuenta, que durante los primeros meses aporta un gran incremento de facturación por
la fuerte demanda de traducciones de textos por parte de la empresa cliente, pero no de rentabilidad
para la empresa de traducciones puesto que las cobra más baratas de lo que sus proveedores finales
que ejecutan la traducción les cobra.

- Por tanto, el Dpto. de Proveedores se sienta a negociar con sus proveedores finales, es decir, los
proveedores que ejecutan el servicio (en este caso los traductores freelance a quienes se les encarga
las traducciones).

- El Dpto. de Proveedores tiene ser capaz de reducir el precio por traducción que los
traductores freelance cobran, argumentando (con hechos) como en estos primeros meses han
experimentado un crecimiento muy considerable del número de peticiones de traducciones por día.
Se ha pasado a encargarles 3 traducciones diarias, a encargarles 10, con lo que el volumen de
negocio para ellos ha incrementado significativamente.

- Este hecho, hace que en adelante, la empresa proveedora de traducciones, pueda rebajar sus
precios finales por traducción, ya que ha podido negociar con sus proveedores una reducción en el
precio de estas (reducción de costes externos) y esto la hará ser más competitiva en el aspecto
económico, y trendrá la oportunidad de captar nuevas cuentas con precios algo más reducidos pero
aumentando así la rentabilidad por traducción efectuada.