You are on page 1of 35

100 Leading Outsource Company Mistakes and  

How You Can Convert Them to Positive Business Value 
 
Mistakes, obviously, show us what needs improving. Without mistakes, how 
would we know what we had to work on?  
                Peter McWilliams, Life 101  

Companies in the early formative stages are prone to creating problems that cause irreparable harm.  A 
person once said that one mistake can last you an eternity while your many right deeds are expected.  
The  following  list  of  mistakes  that  outsource  suppliers  make  is  based  on  our  extensive  global 
outsourcing  experiences  dealing  with  some  of  the  leading  providers  and  buyers.    Keep  in  mind  that 
some  may  BE  interconnected  with  other  mistakes  or  can  be  a  single  lone  item.    Regardless,  mistakes 
while  being  a  powerful  learning  tool  should  also  be avoided  through  better  planning  and  preparation.  
We know you will find the list useful in evaluating YOUR organization’s path for right business conduct. 

How Organized 

The list of mistakes is divided up into three (3) foundation sections; 

 Business Enterprise, 

 Visibility/Marketing, and 

 Sales. 

Each listed mistake is elaborated upon to provide clarity and direction as deemed appropriate. 

How to Use 

Essential  to  getting  value  from  the  list  of  100  Top  Mistakes  that  Outsourcing  Companies  Make  is 
honesty.    Looking  objectively  and  critically  at  your  business,  services  and  people  while  provide 
invaluable  opportunities  to  correct  present  issues  and  to  avoid  those  that  are  lurking  on  the  horizon.  
Isolation,  removal  and  correction  are  only  a  start  to  the  process  of  mistake  avoidance.    Regular  and 
vigilant  attention  is  necessary  in  order  to  reduce  the  potential  of  trivial  mistakes  having  catastrophic 
impact.    While  it  is  difficult  to  anticipate  a  level  of  regularity  a  purposeful  self‐examination  should  be 
conducted at least annual (or more frequently if conditions warrant). 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Stage 1 –Business Enterprise Foundation 

1. Wrong Motivation for Starting the Business 

Regardless of whether there are sound business reasons or personal goals a business must have 
as a part of its motivation the care and support of customers.  If the motivates are selfish and 
fail to acknowledge a part in the social network with other businesses it will be at risk to fail. 

2. Lack of Planning 

a. Business Strategic and Tactical Plans 

b. Marketing Plans 

c. Sales Initiative Plans 

Planning  deficiencies  are  often  characterized  by  spare  of  the  moment  decisions  rather  than 
evaluated, discussed and purposefully executed (and measured) events.   

3. No Marketable Services 

Hard to imagine but there those companies that have nothing to market except possibly an idea 
or something that they have never done before.  While it’s possible to attract interest the real 
situation will soon become evident to the buying public.  If you are in the formative stages 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
promote the unveiling rather than to announce the service before it exists (and you have time to 
develop the operational infrastructure around it).  

4. Lack of professionalism 

This  can  be  both  at  a  corporate  and  individual  level.    Included  in  professionalism  are  image, 
conduct,  critical  decision  making,  values,  customer  obligations,  peer  obligations  and  social 
responsibility.    Remember,  what  might  be  regionally  and  culturally  acceptable  to  you  may  be 
offensive to clients that you are attempting to win over. 

5. No time 

Rather  than  addressing  the  problem  each  step  that  is  suggested  to  win  market  and  sales 
opportunities  as  unnecessary.    Sometimes  considered  unnecessary,  other  times  a  minimalist 
view is taken…  if it is needed then command the attention that it deserves.  There are no short 
cuts to gain success. 

6. Cash flow 

Since many outsourcing startups require little capitalization companies will use operating cash 
flow to build this business.  Unfortunately this becomes a starving principal for growth.  It robs 
the company of the necessary nutrients to grow and flourish (i.e. new ventures or expansion).  
In addition, it also robs the operation and places excess demands on sales quotas which put the 
operation at risk. 

7. Overspending 

We  would  call  this  the  drunken  pirate  syndrome,  spending  money  where  you  think  it  makes 
sense  without  a  plan  for  how  much  should  be  spent  and  what  the  results  should  be.    While 
there are uncertainties about results one should focus on those areas where a known degree of 
delivery can be seen as being produced. 

8. No business plan 

A business plan is not reserved for only large companies.  Strategically a business plan is more 
essential for a fledging new business that it is for a large prominent organization.  It forces you 
to address who you are as a business, what you wish to accomplish, what needs to occur and 
the  resources  required  to  make  it  happen.    It  must  be  honest,  specific,  based  on  facts  and 
devoid  of  wishes.  Business  plans  may  be  lacking  or  totally  inferior  and  these  can  be  as 
catastrophic  has  having  none  at  all.    Bad  plans  fail  to  establish  goals,  provide  operational 
direction and form a means to monitor/modify progress in fulfilling the plan. 

9. Fuzzy and conflicting priorities 

Small flatly organized companies are prone to allot of powerful and innovative leadership.  As a 
result of this alpha behavior allot of confusion can occur over what needs to be done, how it’s to 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
be done and in what timeframes.  To those that have a more right/wrong viewpoint there may 
be reservation to give a decisive leadership answer causing fuzziness. 

10. Poor quality 

While quality is difficult to quantify the lack thereof is not.  It is devoid of your opinion and rich 
in  the  opinions  as  viewed  by  your  customer.    This  can  range  from  how  your  company  is 
presented  in  promotional  materials  to  the  upkeep  of  your  business  facilities.    Always  strive  to 
provide  the  best  possible  image  for  your  company  and  insist  upon  the  highest  quality  for  the 
work that you provide. 

11. Unreliable Service Delivery 

You  will  fail  if  the  services  that  are  offered  are  of  poor  quality  and  unreliable.    Likewise  top 
quality  and  services  will  fail  if  marketing  and/or  sales  are  poor  in  the  discharge  of  their 
respective duties.  A holistic view must be taken where service, promotion, and sales are reliable 
and  with  exceptional  quality.    Any  deficiency  should  be  decisively  dealt  with,  making  sure  it’s 
been resolved at the root and not just at the obvious symptom level. 

12. Expediency 

There is a balance between failing to fulfill expectations, even with cause, and delivering too fast 
(and  raising  suspicions  about  the  goodness  of  what  is  produced).    On  new  relationships  it  is 
absolutely  essential  that  you  deliver  to  stated  expectations.    Expectation  control  starts  with 
those early discussions and remaining in control of delivery timeframes is import.  You may feel 
pressured  into  commitments  that  are  beyond  your  abilities  be  strong  enough  to  advise  and 
propose solutions to accommodate in a realistic and quality minded sense. 

13. Distractions 

The world is full of distractions from internal and market pressures, to heavy customer demands 
with every changing technologies.  To help minimize the effects of distractions plans can play an 
important role to determine if it is IN or OUT of scope.  Additionally distractions can come from 
too many so‐called opportunities presenting themselves.  These need to be carefully examined 
and viewed in terms of resource commitment and likelihood of become a reality. 

14. Product development 

The question becomes whether work produced, or elements thereof, are owned by the buyer 
(funder)  are  determined  contractually.    These  stipulations  concerning  intellectual  ownership 
rights remain in the balance and are often weighed in as owned by the customer.  However, are 
you giving away what could be reusable components or product elements that have commercial 
value  if  made  generic?    Consider  all  ramifications  before  leaping  for  the  sale  which  by 
comparison could be minimal. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
15. Doing the minimum 

As service suppliers there is a certain amount of buyer expectation that you will not only deliver 
but will also go a little bit beyond what is expected.  Maybe offer some advice, suggestions or 
even  ideas  that  possibly  haven’t  been  considered.    When  delivering  just  what  is  required  it 
leaves the client experiencing a void of emotion and you without a solid over the top reference. 

16. Optimism/Pessimism  

It’s  ok  to  have  a  bit  of  either  optimism  or  pessimism  it’s  only  when  it  is  not  couched  with  an 
appropriate level of detail does it come across to the client that you pre‐empting the future with 
excuses.    If  there  is  reason  for  concern,  in  either  instance,  provide  sufficient  detail  and 
encourage  an  open  dialog  to  put  everyone  on  notice.    Buyers  like  leaders  who  remain  in 
command despite adversity or reasons for being optimistic. 

17. Motivation 

Ill founded motivation can lead to desperate measures.  Whether under pricing, over staffing, or 
simply over management of client engagements.  On the other hand being so comfortable with 
your  message,  delivery  and  command  over  control  can  leave  the  customer  feeling  a  bit 
concerned.  Motivation is important when done with an appropriate degree of balance. 

18. Management 

What  can  you  say  about  them?    Often  small  start  ups  have  talented  management  from  a 
technical perspective but unfortunately week in managing a business.  Either the skills need to 
be developed or talent needs to be obtained in order to fill this void.  Management that is too 
close  to  the  action  can  often  side  track  a  sales  opportunity  by  discussing  outcomes  and  not 
presenting an appropriate value argument. 

19. Leadership 

Leadership  involves  honesty,  forward‐looking,  competent,  inspirational  and  intelligent.    One 


should expect strength in all five areas but not always at the same order of magnitude.  The U.S. 
Marines even go so far as defining 14 leadership qualities that they feel are necessary.  A service 
provider  must  exhibit  leadership  in  the  outsourcing  arena  and  be  strong  enough  to  command 
positive leadership attention from client organizations.  Unfortunately many companies chose to 
remain followers and not leading. 

20. Ethics 

We all have an idea as what ethics is, often it characterized as “doing the right thing or behaving 
in the right  way”.  What  can become  confusing  is when  the ‘right’ is acceptable in one region 
and is unacceptable in another.  It is  more than simply accepting the other’s model.  Changes 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
can sometimes create challenges in your supplier based culture.  Ethics related matters need to 
be defined, understood, adapted and adopted.   

21. Financing/Capitalization 

A  new  outsourcing  organization  can  be  started  on  a  shoe  string.    Investment  in  infrastructure 
(computers, desks, chair…) can consume a large amount of capital leaving the company in a frail 
fiscal state.  The result is a threat on viability, a foundation risk that buying companies examine 
and can easily jeopardize a delivery capable company from obtaining sales opportunities. 

22. Values  

Establish  and  understand  the  values  that  are  most  important  to  the  client.    These  may  be 
include  value  decisions  relating  to  the  outsourced  engagement  but  can  extend  on  to  business 
decisions  and  the  importance  that  it  contributes  to  the  company.      Overlook  client  values 
creates the potential of placing effort into areas that lack importance. 

23. Purpose 

Too vague, too narrow (a threat for long term viability), or attempting to everything to everyone 
are  sure  signs  for  missing  sales  opportunities.    Clearly  defined  purpose  and  vision  (next)  item 
gives buyers  a chance to  understand, acknowledge and accept  your reason as something they 
can feel comfortable with in the context of the serviced relationship. 

24. Vision 

Vision  is  more  than  making  money  vision  creates  the  organizational  purpose  to  accomplish 
strategic goals through precise tactical objectives.   The vision is used to help clients understand 
why we behave the way we do.  

25. Excitement 

No one likes a burgeoning relationship that has no spark.  Once the relationship gets underway 
keeping  the  excitement  alive  is  as  important  as  deliver.    This  is  what  builds  committed 
customers and helps companies to grow rapidly. 

26. Lack of Engagement 

Winning  a  contract  has  all  the  potential  of  being  lost  if  the  players  are  not  engaged.    This 
includes not just delivery personnel but senior and engagement management as well.  Making 
the sale is only the start to a long and ongoing commitment to the customer. 

27. Uninspired Design 

Copying that others do is the easiest way to self‐impose your unique identity.  Studying and 
learning from others provides valuable insight.  But understand that their success formula might 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
not be yours.  Numerous factors contribute to the inability of one approach not working for 
another (e.g. timing, conditions, and audience being addressed are some examples). 

28. Creativity 

Buyers want innovative, creativity and leadership.  If your company views your services as a 
commodity buyers will expect to purchase these at a lower cost.  Yet they will expect all of the 
creative elements that might be required by them and are available elsewhere.  View every 
opportunity and your presentation to the clients with a mind toward creativity. 

29. Regulations 

Regulations are meant to be adhered to.  Whether governmental, industry or even organization 
policy regulations represent the boundaries that must be operated within.  Buyers understand 
this and chose locations and companies based on these regulatory mandates.  As a supplier 
showing adherence and awareness can serve to promote your business.  Silence raises questions 
about your regulatory interests, and may be something that your competition has been quick to 
exploit. 

30. International laws 

Laws fall into two categories jurisdictional (within your country) and international.  As a provider 
of service you must be also aware of jurisdictional laws for your buyer.   For this reason it is 
invaluable to address this matter both in terms of initial discussions and final contract details.  
Matters of ruling and arbitration are important selling points to provide comfort for the 
customer and to alleviate unnecessary risk concerns. 

31. Procrastination  

Procrastination (and possibly paranoia) kills deals.  Listening, putting forth a sound business 
proposal that is fairly priced wins deals.  Unnecessary worry about the perfect proposal, excess 
levels of details, and in some cases dealing with too many solution options all lead to 
procrastination.  Buyers what responsiveness, not too quickly but not excessive either.  Even the 
mega deals address the issue of procrastination by introducing a roadmap for discussions, a 
framework for the topic of interest and then break it up into small pieces that can give speed 
while delivering to the point responses. 

32. False and Misleading Titles 

What is in a title?  Does it reflect the person or does it simply serve to promote a level of 
importance.  False and misleading titles create buyer confusion that lead to mistrust.  Buyers 
what to know who they are dealing with, what they can do for them (and their needs), and how 
that person will play a pivotal role in service delivery.  There is nothing worse than working with 
a person (such as Director) and discover that they are totally naïve, lacks authority and 
unfamiliar with the services that the company provides. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
33. Lack of Strategic Vision beyond Current (possibly limited) folio 

Unless you are selling project based services (do the work and it’s over with) a strategic vision is 
essential for you as a business.  However, the buyer is also interest in knowing how your 
business will be growing and how this will affect them.  Is it growing in a direction that is similar 
or counter to their interests, or does it really matter?  Beyond the details of the strategic vision 
buyers feel a level of comfort in knowing that there their suppliers have goals and plans.  In part 
this interest represents familiarity to their operations and how visions are instrumental in their 
organizations. 

34. Use of Generic email accounts 

The use of generic email accounts raises concern about the legitimacy of the organization.  Your 
business is asking buyers to establish trust and yet the generic email account is the equivalent to 
a postal box as an address.  Establish official corporate email addresses and restrict the use of 
generic addresses for supporting messenger services. 

35. “Bigger is Better” Paradox 

Bigger is not always better.  Size is a measure of capacity but this does not insure competency.  
Suppliers continue represent themselves in terms of size, hoping that this will persuade a buying 
decision.  Often the opposite occurs, size that lacks flexibility, capability and competitive pricing 
drives opportunities away.  Promote ability and capacity as one. 

36. Promoting a Commodity and Not a Hosted Service (use where applicable) 

Unless you are offering the same exact service to each customer, don’t sell your services as a 
commodity.  Commodity services are packaged and used many times to reduce cost.  Buyers 
understand this and will expect low cost but services unique to their needs.  Package and 
promote your services but discuss how it is designed to be customized to the specific needs of 
each client.  Use the service as the foundation and not the final offering that gets offered to the 
buyer. 

37. Lack of Business acumen  

Outsourcing start ups require very little investment and the ability of a group of people to do a 
job.  For this reason basic understanding of how to operate, market and sell business services 
are often lacking.  Take the time to develop business acumen (knowledge/understanding) and 
not wander about creating an embarrassment for your company to overcome for years into the 
future. 

38. Copycatting… trying to Look Like Someone Else (not yourself) 

As noted earlier, following what someone else has done is easy.   However, a unique identity 
(something to remember for) is key to gaining business success.  This is commonly called 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
‘branding’ and goes beyond a logo to reflect who your company is and possibly entice buyers to 
take a further interest in you.  Copycatting can include marketing literature, service offerings, 
and even special promotions used to make sale.  It is best to lead and set the pace than to 
copycat and try and keep up. 

39. Single Product Offerings that are Not a Niche 

The risk you face with single non‐niche products is that they are not unique and if they falter you 
put the business at risk.  While focus and service concentration is valuable one must not 
overlook the need to sustain a business and show to the buying public that you have more to 
offer than just one thing.  Even an ice cream parlor has more than on flavor. 

40. Relying too much on opinions from the general population 

Opinions are important and essential to developing your business.  However, all opinions 
require careful scrutiny and evaluation as to their authenticity.  General population comments 
may resonate concerns, fears, apprehensions that are based on instincts and not on concrete 
facts.  For this reason consider general opinions as simply one data point amongst many. 

41. Believing in instantaneous results 

Everyone ones things instantaneously whether it be personal gratification or business success.  
The route to these goals is comprised of internal (self‐ controlled) and external forces that shape 
the way, the amount and the speed to which goals are realized.  For example, if you employ a 
person or a company to sell for you it requires time to establish the contacts, to foster the 
relationship, to engage a purposeful discussion, present an offer (through sometimes many 
cycles of change), closed and secure the deal, and ultimately deliver the service.  This is not an 
instantaneous process and one should not view those sales that are made in short times as 
repeatable since they are being driven by the buyer who you have no control over. 

42. Overlooking the use of information resources in these subject areas. 

The higher the stakes the more important it is to engage advice.  Sometimes a company is 
fortunate to have this expertise onboard and they can be exploited.  Even then a periodic check 
should be carried out to insure optimum efficiency.  If you don’t have subject matter knowledge 
then seek advice.  This will avoid excessive steps and wasted time. 

43. Not considering the use or development of your own product to advance your business (or 
specific marketing or sales campaigns. 

Identity was described earlier in the context of market promotion.  Unique identity is also 
pertinent to the products and services you offered.  Especially in the BPO (Business Process 
Outsourcing) realm where non‐voice or call center services appear in similar ways how can your 
company unique show what they have to offer that is different?  Follow the simple guide of 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
HOW, WHAT, WHEN, WHY and VALUE with specific attention on risk.  Buyers do not want to be 
the laboratory experiment behind new products and services. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Stage 2 – Visibility/Marketing Foundation 

44. No market niche 

The world is a big place and especially for new companies focus is important to improve the 
balance between investment cost and sales return.  Being a generalist in a big world is the 
easiest way to shorten the life of your business.  Focus small and grow your success story in 
order to use the testimonies to grown the market niche.  Market niche can be for a particular 
type of service or the community to which the services are being provided. 

45. No differentiation 

If you had your choice between product A and product B, both being the same but product A 
was cheaper, which one would you choose?  What things would determine that choice beyond 
simply price?  This is the same dilemma that buyer face and your company may be the recipient 
of lost sales, not as a result of superior ability but purely based on price because you haven’t 
been able to bring out those unique virtues (that clearly have to be presented within the context 
of business value to the buyer). 

46. No Networking 

Being connected with others is invaluable.  The recent growth in social network amplifies how 
important it is to connect, reconnect and how they can be used to promote you company.  
© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Without a network of friends, colleagues, former associates, business and community 
connections a business faces going it alone.  It is obvious that one person yelling the message is 
less effective than the masses.  However, while the network is essential to promoting the 
positive message one must also be sensitive to negative news traveling faster in a network 
environment.  

47. Confusing Marketing with Sales 

The roles of market and sales get confused.  We see this in roles, we see it in the work that is 
done and the message that is put forth.  This confusion creates excessive bravado in defense of 
these roles which leads to poor results.  Marketing is clearly about promoting the business and 
the services that the business offers.  Sales takes this awareness message (promoted my 
marketing) and makes customer facing contact to engage a discussion as to how a trust 
relationship can be established and how a working relationship can be formed.  Division of 
duties is important in order to retain focus even though that some believe that a single hat can 
be worn by both roles. 

48. Social Networks 

The introduction of social networks, beyond the ancient electronic bulletin board , has herald 
great opportunities for broadening a global connection (personally and professionally).  
However the easy and enticement of a new offering causes us to jump in with both feet before 
we have fully determined how the social network can be put to best use (and safely).   

a. Overused 

Implementation, use and ongoing maintenance are costs that must yield business value.  
It is easy to say that visibility has value but even visibility yield results.  This also involves 
how many and which social networks will be utilized, which will serve what business 
purpose and how to effectively keep them up‐to‐date.   

b. Underused 

You’ve decided to jump into social networks now what?  Is your involvement a work in 
process, a finished and polished (static) example or it alive and breathing?  Buyers are 
guarded suspicious of companies who appear to be stale or stagnant not only on social 
networks but on corporate websites. 

c. Misused 

Safety was noted earlier and this reflects the message that is put forth as a part of the 
social network.  Is it too personal, too rigid or simply sending a very confusing unofficial 
and possibly unprofessional message?  Misuse isn’t always intentional and sometimes 
grows out of excitement with the technologies.  Stand back and make sure that this is 
what you want your company to appear as. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
d. Lack of Governance 

Social networks often evolve from non‐deliberate grassroots  efforts, sometimes by a 
person or a group within your organization.  Your business has some catching up to do 
in making or reshaping the commitment to the social network outlet involvement.  
Beyond routine matters of ongoing support the organization must establish who will 
oversee the carryout of the mission to be served by the outlet.  

49. No online presence 

As much as we know that we will sell very little online we must have a web presence.  It’s our 
storefront into the world that we are trying to sell into.  Without this buyers are suspicious of 
our existence, motives and ability to delivery.  With this comes a responsibility that the website 
is professional and not a conglomeration of too much information.  Just enough to entice and 
invoke further questions that allow you to engage a dialog (and form a bonded relationship) 

50. Web sites that don’t work or have elements that tarnish your reputation 

Broken links, misspellings, bad grammar, claims of grandeur, stale information, lack of current 
updates raises numerous questions.  At the core is the question of delivery credibility.  Your 
website (and other visibility outlets) is your calling card.  Often you only have one chance that 
allows you to proceed to the next stage of client discussions.  

51. Collateral poorly constructed 

Does your marketing collateral (print, non‐print, website, social networks, other….) look like it 
was constructed by a child?  Collateral must introduce and entice further dialog, not be an 
unabridged account of every  facet of your business.  There is ample time to provide those 
details but until you can establish interest extraneous details are unnecessary. 

52. Internationalization Issues 

There is literal translation and proper translations.  What might be translated literally can 
introduce grammatical and sometime interesting phraseology.  A friend once said that he 
wanted to have an “Intimate Affair” with his customer, when in face he simply wanted to have a 
“Close Relationship”.  While humorous it wasn’t exactly the message that he was attempting to 
communicate. 

53. Green/Non‐Green Formats 

Choosing the right presentation is important.  Selecting whether something is electronic or not 
is not simply making a Green decision.  Suppliers must choose the right form to encourage 
results.  Presenting something electronically that is more usable in printed form diminishes 
effectiveness.   

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
54. Too much information 

Previously noted…  too much information leads to confusion but also makes the selling effort 
more difficult.  Why is this? More information challenges control over the selling cycle.  More 
questions, often out of context, require response attention that takes away from listening to the 
customer.  Keep it simple and remain in control of the process and the flow of information.  Less 
is better. 

55. Failing to See Purpose (to initiate a dialog) vs. Being a Catalog 

What role does your company play?  Is it a servant to the client or a partner in ongoing support 
for a business objective.  Often your service message is so strong that you fail to listen to the 
lament of the buyer.  Right or wrong the buyer will provide insight into their needs, goals and 
timeframes by which the service delivery will take place.  Failing to prepare for, listen and dialog 
with the prospect will result in proposals that fall short of meeting key business objectives. 

56. Collateral with bad grammar and misspellings 

First impressions leave lasting images of about the quality consciousness of the supplier.  Even if 
these points are minor and infrequent buyer may have heightened concerns whether this will 
spill over to the work you are doing on their behalf.  Take the time to conduct in‐depth critical 
reviews internally, by using external qualification or both. 

57. Lack of focus 

The world may be your oyster but if you wish to make wise use of your money don’t spread  
yourself too thin.  The more areas and organizations you are trying to promote and sell into the 
higher the cost.  Limited funds result in less money being spent per pursuit which jeopardizes 
the effectiveness for making sales.  Narrow your scope based on your core competencies and 
the services that you are delivering to.  This keen understand of who you are and what you are 
best at will help to drive which,  

a. Regions, 

b. Industry,  

c. Size of Company and 

d. Services Type 

you are most apt to be successful in selling into. 

58. Do not falsify facts about: 

a. Company History 

b. Company Health & Viability 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
c. Clients Serviced 

d. Services Offered 

e. Skill Capabilities 

It will be only a matter of time before you will be caught in your lie.  Even when you stretch the 
truth in actuality you are attempting to cover up who you are.  Being forthright is the best policy 
to avoid unnecessary explaining and embarrassment. 

59. Collateral that is too self‐promoting (overusing superlatives) 

We have all be on the receiving end of promotional materials that make claims that would be 
hard to defend.  Best, World Class, State of the Art, Only…. Are a few of those catch words that 
attempt to impress but can woefully fall short of reality.  Let the facts speak for themselves.  
Over or improper use of superlatives can make you one of many companies, thus losing your 
brand identity. 

60. Focus on Technology not on Value Contribution 

It’s ok to talk about technology in proper context but don’t showcase it as the solution.  Behind 
every good technology is an able bodied technician that can ply its use properly.  Ultimate the 
use of any technology is to efficiently support a business process.  Technology without purpose 
can result in costs that exceed perceived benefits. 

61. Insufficient publicity 

Organizations cannot buy what they are unaware of.  Publicity is important and should be 
expansive.  Today the use of social networks, working partnership/collaborations and exposure 
opportunities allow companies to be seen.  Where publicity can fall short is where suppliers get 
promotion (marketing) and sales confused.  Exposure is necessary but difficult to draw a 
correlation to in terms of earned sales.  Suffice it that without promotion sales are far more 
difficult to make. 

62. Fuzzy and Confusing Terminology 

It is easy for companies to be sucked into using trendy terminology (like ‘innovative’ or ‘cloud’ 
services) to illustrate to the buying community their current and leading service position.  
Misuse and out of context use of such terminology can discredit what might be positive service 
offerings.  Keep it simple and whenever possible avoid following the terminology pack.  Leaders 
set the pace for others to follow. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
63. Reliance on One Marketing Medium 

Buyers are unique.  Some buy based on word of mouth referrals, others through industrial 
research while some rely heavily on trade shows and other reference resources.  Suppliers who 
rely in only one marketing medium risk not being seen by a portion of the buying community. 

64. Promoting Product without Company Identity 

Your product can and should be the flagship for recognizing your company.  Even without visible 
branding the product/service should reflect your company.  New supplier companies tend to 
rely heavily on either company or product promotion but not together.  This weakens company 
visibility and product/service value. 

65. Shotgun Marketing without Pinpoint Focus 

As noted previously, a lack of focus is like shooting a shotgun at a wall.  You are apt to hit the 
wall but you will fail at placing a hit on a specific target.  The combination of target market focus 
and the use of multi‐media greatly improve the effectiveness of your promotional efforts. 

66. Website Marketing Dependency 

Your website is your storefront, it is a place to introduce your business, show your services and 
illustrate your capabilities.  However buyers don’t always buy from the web and may rely heavily 
on print media, trade expositions and even email to better understand the buying sources.  
Placing all of you trust in one source deprives you of other visibility outlets. 

67. Being on too many ezine lists 

Everything in moderation, maintain a fine balance with excessive visibility vs. insufficient 
exposure.  If you are tempted to be widely exposed , look for ways to make to make the 
exposure interesting.  Maybe it’s the cleverness of the advertisements or simply they offer some 
entertainment value that makes potential prospect want to keep coming back. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Stage 3 – Sales Foundation 

68. Solidifying the Relationship in the First 5 Minutes 

Planning, preparation and artful execution of your message in the first 5 minutes is essential.  
People lack patience and if your message takes hours to deliver, you have already lost the 
opportunity to your competition.  Key to 5 minute solidification is knowing your customer and 
be on key top of making this known quickly.  While you may not have all the specifics know 
enough to entice buyers to allow a continued interchange. 

69. Product pitching 

Before you pitch your product allow the buyer to go first in pitching their service request.  Allow 
enough time to gain clarification and develop an understanding about the opportunity and what 
they wish to accomplish (or how they services is to be delivered).  Suppliers who are all about 
what they have and focus on making it fit the client are going to miss the needs of the buying 
client. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
70. Poor product knowledge 

There is nothing worse than not knowing your product cold.  If you lack this competency seek 
those that do and allow them to serve as the subject matter experts.  Too often suppliers rush 
to respond when it would have been prudent to ask for time to evaluate the situation and 
propose a more durable solution.  Know your products and services, understand how they can 
be applied, what they produce for value and what level of adaption can be accommodated. 

71. Inadequate Learning Development 

An essential part of company growth is to accommodate learning development.  This involves 
not only the individual but also the company.  Company learning deals with the strategic 
interest of the business while the individual’s learning is of a tactical nature.  Without learning 
companies can lose market position and die a slow agonizing death. 

72. No sales process 

A sales process is necessary to insure and orderly pursuit of a sale.  Without a sales approach 
the supply company must rely solely on the talents and expertise of the individual.  This inhibits 
the sharing of knowledge in a consistent and control fashion.  For the buyer a lack of awareness 
of next steps creates confusion and a disconnection with the prospective supplier that is seeking 
the work contract. 

73. Lack of customer follow up 

Buyers like to know that the supplier is interested enough to have a follow up plan.  While this 
may be in general terms it serves as a starting point for buyers to interject what time constraints 
that must be taken into account.  For the supplier a follow up program allow for maintaining 
success probabilities.  Each day without buyer contact reduces the likelihood for making the 
sale. 

74. Not understanding customer needs/not knowing the customer 

Buyers like to know that a supplier takes interest in them.  Interest involves knowledge of their 
industry, some of the challenges that are faced, the operational makeup of the specific 
organization being dealt with, and key players involved.  One is not expected to know in‐depth 
historical facts but enough that one can better understand how this effects current service 
needs. 

75. Pricing 

A key goal for outsourcing is arbitrage (taking advantage of countervailing prices in different 
markets).  Although there may be other goals price can often make or break the deal.  One must 
be keenly aware of pricing from competitors and be willing to retain price flexibility without 
jeopardizing the business.  Key pricing consideration include, 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
a. Non‐Competitive Pricing, 

b. Too Much Price Compromise, 

c. Erratic and Inconsistent Pricing (across all buyers and during contract price 
negotiations), 

d. Thin or No Margin, and 

e. Treated as Commodity when It’s Service Sale (diminished cost based on diminished 
value of commodity vs. custom selling). 

76. Proposal Management Issues 

A lack of proposal management (development, construction and presentation) loses sales 
opportunities.  The art of proposal development must hit the needs of the buyer quickly, and 
reflect professional care and attention that can be expected during the delivery of the service 
relationship.  Proposal should also give consideration to not such the leave behind document 
but also the presentation that is made to introduce the proposal itself.   Some proposal 
management issues that can kill the deal include, 

a. Lack of Governance, 

b. Accepting Unattainable Conditions, 

c. Demanding Too Much (Especially Payment Terms), and 

d. A general failure to lead in the proposal and blindly follow what is requested. 

77. Inventory (aka Sales Pipeline) 

Time has been taken to pursue and accumulate leads in the sales inventory/pipeline.  Failings 
often occur in failing to work the inventory, add to it on a regular ongoing basis and improperly 
classifying the inventory (status and probability of success).  Sales pipeline management is 
crucial to ongoing revenue generation as well as taking appropriate preparatory steps to insure 
adequate resource availability. 

78. Misjudging people/customers 

Over confidence and assumptions can lead to improper preparation.  This is often embarrassing 
and increases the probability of failing to secure sales.  The most common misjudgments 
involve, 

a. False Impressions, 

b. Bad Background Data (stale, poorly assessed…) and 

c. Drawing Uninformed Conclusions. 
© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
 

79. Not saying thank you 

As simple as this might be you are at the mercy of the buyer.  They have opened their door to 
you and have patiently told you their story and in return you have showed them how you can be 
of assistance.  Be humble and courteous, say thank you for the privilege to provide information 
useful for their needs. 

80. Not having fun 

Taking yourself and your work too seriously reduces the opportunity to have fun.  A positive 
attitude and enthusiasm is contagious and people want to be around positive things.  Make it a 
point to have fun in the work that you are doing. 

81. Being the ‘clown’ at the wrong time 

Sometimes humor can be misinterpreted.  It’s best to refrain, in the early stages of the 
relationship to keep your humor to yourself.  This will allow you to better understand the 
players and develop a relationship with the client.  Sometimes humor is ones nervous reaction 
to a new engagement relationship but keeping in mind the impact of misplaced humor will help 
you to keep your frivolity to a minimum. 

82. Misplaced anger 

It is tempting to lay blame and take cheap shots at your competition and even the industry that 
you are a part of.  One must understand that when you point a finger at someone or something 
the finger is also pointing back at you in terms of your reaction.  When upset find ways to vent 
this anger in constructive ways that provide value and raise you above the occasion.  Even a lost 
customer is one that can still provide value to the business. 

83. Selling to the wrong level; not all C‐Levels make the call 

Even though C‐Level management directs the business and control the purse strings they 
seldom are involved in the day‐to‐day decision making on outsourced engagement.  Their 
involvement is even less as it relates to critical evaluation and assessment of suppliers.  Do your 
homework, understand who are the power players, those that you will interact, negotiate and 
work with.  Also knowing who the approving parties are will help to facility and understanding of 
the internal gauntlet that the operational decision makers must traverse. 

84. Poor people skills 

Just because you are in sales does not mean that you are a people person.  Not everyone thinks 
like you and certainly when selling to a foreign audience the gap is even larger.  Practicing with 
others and being will to ask for critical post‐sales feedback are positive ways to overcome some 
of the things one might conclude as people related skills. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
 

85. Communication skills 

English  may  very  well  be  your  second  language.    On  a  positive  note  your  accent  is  apt  to 
captivate  and  even  cause  your  customer  to  listen  intently.    But  don’t  over  play  this,  rely  on 
supporting collateral and advance prepared presentations.  Learn to speak up, speak slowly and 
carefully choose the words you are going to use. 

86. A lack of belief (Credo) 

A company is only good as the conviction of its employees.  Lacking enthusiasm, commitment 
and belief is easily seen by the buyer.  If you aren’t convinced  you are the best for the job don’t 
expect buyers to see beyond it.  Company management must vigilantly support commitment on 
the part of all employees, especially sales personnel. 

87. Not enough drive/Too Much Drive 

Everything in balance too little or too much enthusiasm can turn a buyer off.  Best characterized 
as soft selling, suppliers must adapt their interaction to the buying climate.  Too little drive 
might be interpreted as arrogance, laziness or a hidden agenda.  Too much drive may indicate 
desperation. 

88. Poor results 

There is no reason for it.  Poor results don’t immediately occur they manifest, and a lack of open 
attention allows failures it to become a reality.  Any results bad or good require careful analysis 
and an altering of approach.  External influence may be the cause of poor performance results 
but our reaction to them is the catalyst for responsive change. Poor results jeopardize ongoing 
present and future relationships.  

89. Selling services that are poorly defined by the customer 

Unless everyone agrees that it’s an exploratory project it is dangerous to offer services around 
vague or poorly developed customer expectations.  Before making the deep commitment and 
spend time that can be later viewed as wasteful work with the customer to acknowledge this 
vagueness and gain commitment that some effort needs to be expended to better understand 
and define their needs.   

90. Pursuing brokered business where direct customer contact is not allowed 

Sales are the name of the game and out of desperation suppliers may fall prey to brokered 
business opportunities.  Credible brokers allow full access to buyers and protect themselves 
with contractual provisions and up front monetary compensation.  There are however brokers 
that either represent fictitious opportunities or are in collusion with buyers (split the fee deals) 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
whereby the supplier is held to delivery that is impossible to accommodate.  If you are 
prohibited from interacting with the customer BEWARE! 

91. Quota driven staff turnover 

Buyers drive hard bargains on many fronts.  Aside from price the use of quote driven staff 
turnover (holding turnover to an agreed a not to exceed level) is one way buying companies can 
gain additional fiscal leverage.  Realizing that you cannot force non‐turnover suppliers must 
evaluate their historical turnover history and the measures that are being used to retain staff.  
Based on these facts an informed decision can be made relative to accommodating the 
contractual provision.  As tempting as it might be to concede to provisions to gain sales the 
consequences can be damaging. 

92. Weak or falsified foreign sales outlets 

It is tempting to list a series of sales (and service outlets) based on a colleague, family member 
or friend who can answer a call or attend to an issue on your behalf.  Unfortunately this is often 
perceived as misleading by buyers.  It’s best to state your reality in terms of locations but add 
that you have brokered representatives that represent your interests in the region. 

93. Broker sourced engagements that lack adequate qualification 

Brokers may have opportunities, many have been presented by buyers looking for qualified 
service suppliers.  Very little may be known about the engagement and the buyer who you are 
dealing with.  Fundamentals like credit worthiness, payment history/method, and engagement 
management may be poor defined or unknown.  All engagements, regardless of source require 
deliberate critical evaluation. 

94. Utilizing commission only agents (or attempting to engage on a commission only basis) 

During the 1990s, when demand exceeded, supply it was easy to find Western representatives 
who would work on a commission only basis.  Times were good and opportunities were 
plentiful.  Today we face lowered demand and excessive supply that makes getting jobs much 
more difficult.  This creates a protracted sales cycle and more effort being expended.  
Commission only agents are becoming scarce because funding is necessary in order to support 
their efforts. 

95. No prepared sales agenda 

Sales fall into varying types; the cold call, response to inquiries (also known as requests for 
information RFI) and attention for requests for proposal (RFP).  What is planned approach for 
each of these sales situations?  No plan results in missed targets and wasted time. 

96. Sticking with a Script when Conditions demand a Change 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Nothing worse than sticking with a presentation or a line of thinking when conditions change.  
Be flexible and adaptive, things that you wish you could say or show can be done at a later date.  
Customers like suppliers who can think and respond, this reflects the way their companies 
behave. 

97. Not being Direct. 

If you want something ask for it directly.  Customers don’t want to waltz around trying to figure 
out what you want, need or are asking for.  Come straight to the point or risk losing the sale.  Be 
courteous and considerate, and personal enough to have empathy for the situation.  The same 
can hold true for not being direct with those that are providing services to your company (like 
sales agents and brokers). 

98. Real Collaborations 

The vast majority of suppliers simply want someone to keep an ear open to potential work.  In 
return a modest fee is paid for referred business.  This is not collaboration but an agreement.  
Collaborations involved a formal and defined interaction between the supplier and the 
collaborative party.  In involves sharing of strategic plans, coordination of effort and 
measurement/adjustment to address outcomes.  Suppliers need to be direct as previously 
stated and be willing to recognize that external relationships need to be honest and properly 
formed to facility the outcomes that you want. 

99. Payola/Bribes/Grease Payments/Kickbacks 

The norms of the West and the East can sometimes come into conflict when attempting to make 
sales.  Whether to facilitate the sale any form of ‘special fee’ or ‘compensatory bonus’ is strictly 
prohibited.  Even casual suggestions can be viewed as foul behavior and will quickly put you out 
of contention.  

100. Keep it Simple 

Approach sales opportunities in a straight forward and simple fashion.  A complex problem 
doesn’t always require complex solutions.  Simplicity kept in proper contrast to the problem will 
allow affordable pricing for buyers and win deals for you. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
A FEW Extras!!!! 
101. Don’t Count Your Chickens Before the Hatch 

The deal is not done until the ink is dry on the contract.  Show restraint in your behavior and 
your actions.  Slow and methodical hardening of the opportunity keeps enthusiasm at the 
proper level. 

102. You are only as Good as your Delivery Partner 

You can’t make sales without a close relationship with the delivery organization.  Failure to 
properly engage them in critical decisions, like delivery times and level of effort, will put sales at 
risk.  In the long term it will critically injure customer/vendor relationships.  Use a team 
approach to deliver proper organizational commitment. 

103. Double Speak 

Saying or quoting one thing and failing to deliver according to your commitments.  This may the 
result of internal communication issues, dependency in others or overlooking the complexity of 
the task at hand.  Be forthright and acknowledge your mistake and do it early enough to allow 
for proper customer reaction and attention.  Getting caught in a lie and trying to cover it up 
(called Double Speak) will damage the supplier’s relationship with buyers. 

104. Know when to walk 

Not every opportunity is right for you.  It can be issues relating to the type, amount and criteria 
that you will be held to by the buyer.  On the other hand it can be all about culture and 
personalities.  Being hungry for business is one thing, being foolish and taking on opportunities 
that could kill your business is a totally different matter.  Maybe the opportunity is such that you 
will only serve in the lead role and you will subcontract/outsource the engagement to another.  
Or maybe it’s better to simply thank the buyer for the opportunity but to walk away to fight 
another day. 

105. Never stop evaluating how well you are doing 

Getting to the top of your game can be gratifying and rewarding, but staying there is a 
challenge.  Whether these assaults are from within through self‐righteous behavior or from 
outside completion our livelihood will be constantly at risk.  Continue to assess how well you are 
doing, what mistakes you are making and how you can get ahead before it becomes a 
catastrophe.  Sometimes looking at what others are doing can provide invaluable insight into 
things we wish to avoid (a mirror is a handy tool!). 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Conclusion 

No one makes mistakes intentionally.  Errors in judgment, misunderstanding about our customers, 
cultural differences and bad information foster us to make business mistakes.  A single mistake may or 
may not cause your business to fail, but is it worth the risk?  Many of the points that have been made 
are based on many years of experience and seeing first‐hand how buyers react to them.  While it could 
be argued that these are opinions, it is opinions that will define your success or failure. 

We hope that you will put this list to good use and will share with us your experience in using it.  All 
comments, questions and suggestions can be directed to, 

The International Institute for Outsource Management (IIOM) 
4200 Vanita Ct., Suite 200 
Winter Springs, FL   32708   USA 
www.Int‐IOM.org 
Info@Int‐IOM.org 
 

 
            Reproduced with Permission from CartoonStock.com 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
 

APPENDIX Index 

  Appendix 1            Mistake Resolution Worksheets 

  Appendix 2            Other Sources 

  Appendix 3            Need Further Help??     
     

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 1 

Mistake Resolution Worksheet:  Business Enterprise Foundation 
 
MISTAKE/PROBLEM AREA  DOESN’T EXIST  EXISTS  RESOLUTION TARGET DATE 
1. Wrong Motivation for Starting the Business       
2. Lack of Planning       
3. No Marketable Services       
4. Lack of Professionalism       
5. No time       
6. Cash flow       
7. Overspending       
8. No business plan       
9. Fuzzy and conflicting priorities       
10. Poor Quality       
11. Unreliable Service Delivery       
12. Expediency       
13. Distractions       
14. Product development       
15. Doing the minimum       
16. Optimism/Pessimism       
17. Motivation       
18. Management       
19. Leadership       
20. Ethics       
21. Financing/Capitalization       
22. Values       
23. Purpose       
24. Vision       
25. Excitement       
26. Lack of Engagement       
27. Uninspired Design       
28. Creativity       
29. Regulations       
30. International Law       
31. Procrastination       
32. False and Misleading Titles       
33. Lack of Strategic Vision beyond Current (possibly limited) folio       
34. Use of Generic email accounts       
35. “Bigger is Better” Paradox       
36. Promoting a Commodity and Not a Hosted Service (use where       
applicable) 
37. Lack of Business acumen       
38. Copycatting… trying to Look Like Someone Else (not yourself)       
39. Single Product Offerings that are Not a Niche       
40. Relying too much on opinions from the general population       
41. Believing in instantaneous results       
42. Overlooking the use of information resources in these subject       
areas. 
43. Not considering the use or development of your own product to       
advance your business (or specific marketing or sales campaigns. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
 
 
Appendix 1 
Mistake Resolution Worksheet:  Visibility/Marketing Foundation 
 

MISTAKE/PROBLEM AREA  DOESN’T EXIST  EXISTS  RESOLUTION TARGET DATE 


44. No market niche       
45. No differentiation       
46. No Networking       
47. Confusing Marketing with Sales       
48. Social Networks       
49. No Online Presence       
50. Web sites that don’t work or have elements that       
tarnish your reputation 
51. Collateral poorly constructed       
52. Internationalization Issues       
53. Green/Non‐Green Formats       
54. Too much information       
55. Failing to See Purpose (to initiate a dialog) vs.       
Being a Catalog 
56. Collateral with bad grammar and misspellings       
57. Lack of focus       
58. Do Not Falsify facts       
59. Collateral that is too self‐promoting (overusing       
superlatives) 
60. Focus on Technology not on Value Contribution       
61. Insufficient publicity       
62. Fuzzy and Confusing Terminology       
63. Reliance on one Marketing Medium       
64. Promoting Product without Company Identity       
65. Shotgun Marketing without Pinpoint Focus       
66. Website Marketing Dependency       
67. Being on too many ezine lists       

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 1 
Mistake Resolution Worksheet:  Sales Foundation 
 
MISTAKE/PROBLEM AREA  DOESN’T EXIST  EXISTS  RESOLUTION TARGET DATE 
68. Solidifying the Relationship in the First 5 Minutes       
69. Product pitching       
70. Poor product knowledge       
71. Inadequate Learning Development       
72. No sales process       
73. Lack of customer follow‐up       
74. Not understanding customer needs/not knowing the       
customer 
75. Pricing       
76. Proposal Management Issues       
77. Inventory (aka Sales Pipeline)       
78. Misjudging People/Customers       
79. Not saying Thank You       
80. Not having fun       
81. Being the ‘clown’ at the wrong time       
82. Misplaced anger       
83. Selling to the wrong level; not all C‐Levels make the call       
84. Poor people skills       
85. Communication skills       
86. A lack of belief (Credo)       
87. Not enough drive/Too Much Drive       
88. Poor results       
89. Selling services that are poorly defined by the customer       
90. Pursuing brokered business where direct customer       
contact is not allowed 
91. Quota driven staff turnover       
92. Weak or falsified foreign sales outlets       
93. Broker sourced engagements that lack adequate       
qualification 
94. Utilizing commission only agents (or attempting to       
engage on a commission only basis) 
95. No prepared sales agenda       
96. Sticking with a Script when Conditions demand a Change       
97. Not being Direct       
98. Real Collaborations       
99. Payola/Bribes/Grease Payments/Kickbacks       
100. Keep it Simple       

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 1 
Mistake Resolution Worksheet:  A Few EXTRAS! 
 
 

MISTAKE/PROBLEM AREA  DOESN’T EXIST  EXISTS  RESOLUTION TARGET DATE 


101. Don’t count your chickens before they Hatch  

102. You are only as Good as your Delivery Partner  

103. Double Speak   

104. Know when to walk   

105. Never stop evaluating how well you are doing  

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 2 of Other Sources for… 
Common Mistakes Companies Make 
 
 

Source:  http://www.businesswealth.com.au/business/starting/advice/failure.asp 
 

  Ten Common Causes of Business Failure 
 
1. Going into business for the wrong reason. 
2. Choosing a business that isn’t very profitable. 
3. Inadequate cash reserves. 
4. Failure to clearly define and understand your market, customers, and your 
customer’s buying habits. 
5. Failure to price your product or service correctly. 
6. Failure to adequately anticipate cash flow. 
7. Failure to anticipate or react to competition, technology or orther changes in the 
marketplace. 
8. Overgeneralization. 
9. Uncontrolled growth. 
10. Believing you can do everything yourself. 
 
 
Source:  http://ezinearticles.com/?Seven‐Common‐Causes‐of‐Business‐Failure&id=98787 
 
Seven Common Causes of Business Failure                      By Craig Dawber  
1. Laying more emphasis on product, rather than market and marketing 
2. Laying more emphasis on company image. 
3. Getting into Undesirable or Bad Business Partnership. 
4. Attempting to have a very complex business model. 
5. Attempting to pioneer a new product or industry. 
6. Getting involved in a business lawsuit and bankruptcy, 
7. Getting involved in messy Divorce Proceedings. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 2 of Other Sources for… 
Common Mistakes Companies Make 
 
 
Source:  http://www.nick‐james.com/public/161.cfm?sd=2 
 
The Top 7 Causes of Business Failure                    By Nick James 
 
1. Putting the product first, with marketing second. 
2. Overemphasis on image. 
3. Bad business partnership. 
4. Business model is too complex. 
5. The business attempts to pioneer a new product or industry. 
6. You and the business are driven into bankruptcy by a lawsuit. 
7. Divorce. 
 
Source: 
  http://www.associatedcontent.com/article/57473/10_causes_of_small_business_failure.html 
 
10 Causes of Small Business Failure and How to Avoid Them 
    By Michelle Knudson

1. Most small business owners don't have enough money saved up. 
2. Some companies don't have enough advertisements through out the year. 
3. Some companies fail since they don't generate enough sales. 
4. The company doesn't hire enough staff. 
5. The company doesn't have a high enough budget. 
6. The company can't survive during the slow season so they often fail. 
7. A company doesn't have enough money to expand the business even though it needs too. 
8. The company doesn't have enough money to keep a professional image. 
9. Some try to be cheap on products or service then they often fail. 
10. Some try to violate city rules or state regulations. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 2 of Other Sources for… 
Common Mistakes Companies Make 
Continued 

Source:  http://www.businessknowhow.com/startup/business‐failure.htm 
 

The Seven Pitfalls of Business Failure        By Patricia Schaefer

1. You start your business for the wrong reasons. 
2. Poor Management 
3. Insufficient Capital 
4. Location, Location, Location 
5. Lack of Planning 
6. Overexpansion 
7. No Website 
 
 
Source:  http://mystrategicplan.com/resources/ten‐common‐causes‐of‐business‐failure/ 
 
  Ten Common Causes of Business Failure 
 
1. Failure to understand your market, your customers, and your customers’ buying habits. 
2. Choosing a business that isn’t very profitable. 
3. Failure to understand and communicate what you are selling. 
4. Inadequate financing. 
5. Failure to anticipate or react to competition, technology, or other changes in the 
marketplace. 
6. Overdependence on a single customer. 
7. Failure to define your product/service offering. 
8. Keeping your house in order. 
9. Poor management. 
10. No planning. 
 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 2 of Other Sources for… 
Common Mistakes Companies Make 
Continued 
 
Source:  http://www.fuelnet.com/daily/getting_new_customers/the‐ugly‐truth/ 
 

The Ugly Truth – 5 Common Causes of Business Failure  by Ken Beaulieu 

1. Drifting and squandering. 
2. Wasting cash. 
3. Operating from the hip. 
4. Copying the competition. 
5. Seeking mere satisfaction from customers. 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent   
Appendix 3                     
Need Further Help? 
 
 
We  hope  that  the  information  provide  has  helped  get  you  on  the  way  to 
converting your mistakes to positive improvement gains.  However we also wish 
to extend our support and make ourselves available as a resource. 
 
If you have a particular area that you need more information about, wish to ask a 
question, or need further clarification please complete the form below and send it 
along to:  Info@Int‐IOM.org with the subject line “QG‐100Mistakes”. 
 
 
Name:               Title:           
 
Company:                          
 
Email:               Phone:          
 
Interest Area(s): 
                          Reference # Item 
 
  Business Enterprise Foundation                  
 
  Visibility/Marketing Foundation                 
 
  Sales Foundation                      
   
 
 
 
 

© 2010 IIOM/DeSena‐Durant  All Rights Reserved  
                                    Further Distribution Prohibited without Express Written Consent