WELL COME TO

MARKETING & DVKH

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH

Hiểu được khái niệm Marketing một cách tổng

Marketing quan nhất. Các yếu tố của Marketing để từ đó
vận dụng vào vị trí công việc mong muốn

Hành vi
Hiểu được tâm lý của khách hàng, các yếu tố
KH
quyết định đến hành vi mua của khách hàng.

STP Phân loại và lựa chọn nhóm KH tiềm năng để

phục vụ

Digital Digital Marketing cho chủ phòng gym: Các yếu tố

đánh giá và đo lường hiệu quả Marketing Online

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 1: MARKETING LÀ GÌ?

Thảo luận:
Theo bạn ‘marketing’ là gì?
Những từ nào xuất hiện khi nghĩ đến marketing?
Những hoạt động nào bạn nghĩ Marketing bao gồm?

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 1: MARKETING LÀ GÌ?

Marketing là quá trình quản lý của doanh nghiệp

nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng và đáp
ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với
các đối thủ cạnh tranh.

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 1: MARKETING LÀ GÌ?

Mọi thứ đều có thể được Marketing

• Sản phẩm
• Dịch Vụ
• Trải nghiệm
• Sự kiện
• Cá nhân

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

PHẦN 1: CÁC YẾU TỔ CỦA MARKETING

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 1: CÁC YẾU TỔ CỦA MARKETING

Bài tập:
Giả sử Anh/ Chị dự định kinh
doanh 1 trung tâm thể hình. Hãy
phân tích các yếu tố Marketing
theo mô hình 7P trung tâm Gym &
Fitness của chính mình trong
tương lai?

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 2: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

- Khách hàng của

chúng ta, Họ là ai?
- Mô tả chân dung
khác hàng mục
tiêu?

CUSTOMER = CLIENT?

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 2: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Bài tập: Những đối tượng nào

tìm đến những phòng tập này?

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 2: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

- Mô hình hành vi mua hàng của

người tiêu dùng
- Những nhân tố ảnh hưởng đến hành
vi tiêu dùng cá nhân?

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 2: MÔ HÌNH HÀNH VI MUA HÀNG

Các yếu tố kích thích Những phản ứng đáp lại

của Marketing của người mua
• Lựa chọn sản phẩm
•Sản phẩm
• Lựa chọn nhãn hiệu
•Giá cả
• Đặc điểm • Lựa chọn nhà cung
•Phân phối
của người mua cấp
•Xúc tiến
Các nhân tố kích thích
môi trường • Quá trình
quyết định • Định thời gian mua
•Kinh tế
mua hàng • Định số lượng mua
•Chính trị
• Định tần suất mua
•Xã hội
•Khoa học kỹ thuật

Hành vi khách hàng 11

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 2: ĐẶC ĐIỂM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

Tâm lý Xã hội
- Động cơ
- Nhận thức • Gia đình
- Sự tiếp thu • Các nhóm ảnh hưởng
- Niềm tin & thái độ • Vai trò & địa vị xã hội
- Cá tính
Người
tiêu dùng
Cá nhân Văn hóa
• Tuổi tác
- Bản sắc văn hóa
• Nghề nghiệp
- Trào lưu văn hóa
• Trình độ học vấn
- Giai tầng xã hội
• Thu nhập

Hành vi khách hàng 12

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 2: THÁP NHU CẦU MASLOW

• Tự khẳng định Sáng tạo,

Nhân cách,
Giải quyết vđ
Được công nhận,
• Được tôn trọng được tôn trọng,
tự tin vào bản thân…

• Xã hội Tình yêu, tình bạn, gia đình,

đồng nghiệp,…

• An toàn Bảo vệ cơ thể, công việc, gia đình,

sức khỏe, tài sản…

• Sinh lý Thở, ăn, uống, mặc, ngủ, …

Hành vi khách hàng 13

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 14
PHẦN 2: CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG

a. Trường hợp mua các loại hàng có giá trị ít và thường xuyên

b. Trường hợp mua một loại hàng quen thuộc nhưng nhãn
hiệu mới lạ có một số đặc điểm khác với nhãn hiệu đã biết

c. Trường hợp mua sản phẩm mới lạ với người mua

d. Trường hợp mua hàng do tình cờ

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 2: QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

Đánh giá
Nhận thức Tìm kiếm Quyết định
các
vấn đề thông tin mua
phương án

Hành động
sau khi
mua

Hành vi khách hàng 15

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 2: QUÁ TRÌNH CHẤP NHẬN SẢN PHẨM MỚI

• Biết – NTD mới hay biết về sản phẩm mới, nhưng chưa có thông tin đầy đủ về
nó.

• Quan tâm – NTD bị kích thích đi tìm kiếm thông tin về sản phẩm mới.

• Đánh giá – NTD quyết định xem có nên dùng thử sản phẩm không.

• Dùng thử - NTD dùng thử sản phẩm mới ở quy mô nhỏ để có ý niệm đầy đủ
hơn về giá trị của nó.

• Chấp nhận – NTD quyết định sử dụng thường xuyên và đầy đủ sản phẩm mới.

Hành vi khách hàng 16

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 2: VÌ SAO KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG DV CỦA
BẠN?

USP (Unit Selling Point): UBP (Unit Buying Point):

Giá trị đặc biệt sp/dv của Nhu cầu của khách hàng
bạn cung cấp

Bạn sẽ bán cái chúng ta có? Hay Bán cái KH

cần
https://www.youtube.com/watch?v=j1Kyqh5x2Zo

Hành vi khách hàng 17

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 2: BÁN LƯƠC CHO SƯ

- Người 1: Tiếp cận theo cách thông thường => Kiên trì
không bỏ cuộc (Người mua vì lòng trắc ẩn)

- Người 2: Quan sát thị trường, phát hiện nhu cầu và kích
thích hiện thực hóa nhu cầu=> Thị trường ngách

- Người 3: Nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, hành vi sở

thích của cả người mua và người sử dụng => Tạo ý tưởng
đột phá

Người bán hàng là người tạo ra nhu cầu và

kích thích người ta hiện thực nhu cầu đó

Hành vi khách hàng 18

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018
 PHẦN 3: S-T-P

- Phân khúc thị

trường (phân
nhóm KH)
- Chọn thị trường
mục tiêu
- Định vị

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 3: S-T-P

Phân khúc thị trường là

quá trình công ty chia
nhỏ toàn bộ thì trường
sang nhiều phân khúc
nhỏ hơn để có thể tiếp
cận hiểu quả với nhu cầu
riêng của KH.

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn

 PHẦN 3: VÌ SAO CẦN PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

- Thị trường lớn nhưng nguồn lực của cá nhân/ doanh nghiệp
có hạn.
- Phát hiện nhu cầu trong quá trình tìm hiểu KH => ý tưởng
đột phá (USP và UBP)
- Nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khác
nhau
- Mỗi doanh nghiệp/ cá nhân chỉ có thế mạnh trên một
phương diện nào đó
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 3: TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC

BiẾN SỐ NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BiỂ

ĐỊA LÝ

Miền Bắc, trung, Nam, miền núi, trung du,

đồng bằng….

Quy mô đô thị Hạng 1, 2, 3, 4, thị xã, thị trấn…

Mật độ Khu thanh thị,ngoại ô, thị trấn…

Khí hậu Phía nam, phía bắc…

6/4/2018 CHƯƠNG 3 22
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 3: TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC
DÂN SỐ
Độ tuổi <6, 6-18, 19-34, 35-49,50-65,>65
Giới tính Nam, nữ
Quy mô gia đình Nhỏ (1,2), trung bình (3,4), Lớn (>5)
Chu kỳ sống của Trẻ, độc thân;
gia đình Trẻ, có gia đình, chưa có con
Trẻ, có gia đình, con dưới <6t
Trẻ, có gia đình, con từ 6-18t
Già, có gia đình, con đều trên 18t
Thu nhập <2tr, 2-5tr, 5-10tr, >10tr
Ngành nghề Chuyên môn, kỹ thuật, quản trị, thư ký, bán hàng, công
nhân….
Học lực Tiểu học, trung học, đại học, sau đại học.
Tôn giáo, Thiên Chúa giáo, Phật giáo, Tin lành, Không tôn giáo….
Dân tộc Kinh, Hoa, Tày, thiểu số khác

6/4/2018 Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 23

 PHẦN 3: TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC

TÂM LÝ
Tầng lớp xã hội Bình dân, Trung lưu, Thượng lưu

Lối sống An Phận, cầu tiến, Thành đạt…

Cá tính Bốc đồng, Hướng nội, Hướng

ngoại….

6/4/2018 CHƯƠNG 3 24
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 3: S – T -P

Bài tập:
Vận dụng các tiêu thức phân khúc thị
trường để phân loại nhóm KH tương
lai của bạn => Đưa ra đánh giá và
chọn 1 nhóm KH tiềm năng và phù hợp
với thế mạnh của bạn

6/4/2018 CHƯƠNG 3 25
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 26
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 27
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 28
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 29
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 30
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: DIGITAL MARKETING

6/4/2018 CHƯƠNG 3 31
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 PHẦN 4: CÁC BƯỚC GHI NHẬN THÔNG TIN

6/4/2018 CHƯƠNG 3 32
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 TỔNG KẾT: FAQs

Thảo luận: HLV nên nói gì khi KH hỏi…

1. HLV có cam kết Tôi sẽ tăng/giảm bao nhiêu kg trong
1 tháng không?
2. Nếu HLV không cam kết chính xác, Tôi sẽ không
mua PT.
3. Nếu Tôi tập không đạt hiệu quả, Trung tâm có trả tiền
lại không?
4. Tôi không đăng ký gói dài hạn đâu, sợ trung tâm
chuyển chỗ hay đóng cửa thì mệt.
5. Tại sao Anh (HLV) tập không giống như PT trước của
tôi?
6. Nếu Em bớt tiền, Tôi sẽ đăng ký. Bạn PT kia (Trung
tâm kia) đang chào giá thấp hơn Em nhiều…

6/4/2018 CHƯƠNG 3 33
Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn
 Thank you!

Hành vi khách hàng 34

Ms. Bích Đào - Email: bich.dao@missfitness.vn 6/4/2018