Escuela Politécnica Nacional

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniería Empresarial

Gestión de proyectos

Capítulo 3

Preguntas:

1. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma. Asimismo,

elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y el propósito y
los elementos de cada sección.

Una propuesta es un documento de venta, no un informe técnico. En la propuesta, el

contratista debe convencer al cliente de que entiende lo que el cliente está buscando, puede
realizar el proyecto propuesto, proporcionará el mayor valor al cliente, es el mejor contratista
para hacer frente a la necesidad o resolver el problema, aprovechará su experiencia exitosa
con proyectos afines anteriores, hará un trabajo profesional, logrará los resultados previstos,
completará el proyecto dentro del presupuesto y el programa previstos y dejara al cliente
satisfecho. Las propuestas suelen organizarse en tres secciones: técnica, administrativa y de
costos.

El objetivo de la sección técnica de la propuesta es convencer al cliente de que el

contratista entiende la necesidad o problema y puede proporcionar la solución menos riesgosa
y más beneficiosa. La sección técnica debe contener los elementos siguientes:

 Comprender la necesidad. El contratista debe exponer con sus palabras que

comprende el problema o la necesidad del cliente
 Enfoque o solución propuesta. Algunas necesidades se prestan, por su naturaleza, a
una solución propuesta determinada
 Beneficios para el cliente. El contratista debe señalar cómo el enfoque propuesto
beneficiará al cliente y cumplirá con los criterios de éxito del proyecto o logrará
los resultados esperados.

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 El objetivo de la sección administrativa de la propuesta del contratista es con vencer al
cliente de que puede hacer el trabajo propuesto (el proyecto) y lograr los resultados buscados.
La sección administrativa debe contener los siguientes elementos:

 Descripción de las tareas del trabajo. El contratista debe definir las tareas
principales que se realizarán en la ejecución del proyecto y proporcionar una breve
descripción de lo que incluye cada una de estas tareas
 Entregables. El contratista debe hacer una lista de todos los entregables (productos
o elementos tangibles) que proporcionará durante el proyecto, como reportes,
dibujos, manuales y equipo.
 Programa del proyecto. El contratista debe proporcionar un programa o
cronograma para realizar las tareas principales requeridas para completar el
proyecto.
 Organización del proyecto. El contratista debe describir cómo se organizarán el
trabajo y los recursos para realizar el proyecto.
 Experiencia relacionada. Para ayudar a convencer al cliente de que el contratista
puede hacer el proyecto, éste debe proporcionar una lista de proyectos similares
que haya realizado.
 Equipo e instalaciones. Algunos proyectos requieren que el contratista use o tenga
acceso a equipo y materiales únicos, como computadoras de alto rendimiento,
software protegido, equipo de manufactura o instalaciones de prueba

El objetivo de la sección de costos de la propuesta es convencer al cliente de que el precio

del contratista por el proyecto propuesto es realista y razonable.

La sección de costos consta de tabuladores de los costos estimados por el contratista de

elementos como los siguientes mano de obra, materiales, equipo, instalaciones, subcontratista
y consultores, viajes, documentación, costos indirectos, incremento en los sueldos,
contingencia y honorarios.

2. ¿Qué factores se deben considerar cuando un contratista calcula el precio de la

propuesta? ¿Por qué no es una tarea fácil?

No es una tarea fácil porque cuando los contratistas elaboran una propuesta, generalmente
compiten con otros contratistas para ganar un contrato. Por consiguiente, deben procurar no

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fijar un precio excesivo para el proyecto propuesto, pues el cliente quizás elija a un
contratista de menor precio. Asimismo, los contratistas deben poner el mismo cuidado para
no fijar un precio demasiado bajo para el proyecto propuesto; de lo contrario, perderían
dinero en vez de obtener una ganancia. Los factores que deben considerar al calcular el precio
de la propuesta son:

 Fiabilidad de los costos estimados ya que el contratista debe tomar el tiempo para
pensar en el proyecto y estimar los costos con un alto nivel de exactitud, en vez de
hacer un cálculo aproximado.
 Riesgo. Si el proyecto propuesto involucra un esfuerzo que no se ha realizado antes
tal vez sea necesario incluir un monto alto para los fondos de contingencia, o
reserva administrativa.
 Valor del proyecto para el contratista. Quizás haya situaciones en las que el
contratista esté dispuesto a aceptar un precio ajustado o bajo.
 Presupuesto del cliente. Un contratista que sabe cuánto dinero ha presupuestado el
cliente para un proyecto no debe presentar un precio que exceda dicho presupuesto
 Competencia. Si se espera que muchos contratistas presenten propuestas como
respuesta a una solicitud de propuesta de un cliente tal vez sea necesario presentar
un precio que incluya sólo una pequeña ganancia para aumentar las posibilidades
de ganar el contrato

3. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha

presentado una propuesta? ¿Por qué?

Los contratistas deben seguir siendo proactivos, incluso después de presentar la propuesta.
El contratista debe llamar al cliente para confirmar que la recibió. Después de varios días,
debe contactarlo de nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si algún punto de la
propuesta necesita cierta aclaración. Este seguimiento debe hacerse de manera profesional
para dar una buena impresión al cliente

4. ¿Cómo evalúan los clientes sus propuestas? ¿Qué factores podrían considerar?

Los clientes evalúan las propuestas de los contratistas de muchas maneras distintas.
Algunos clientes comparan primero los precios de las distintas propuestas y seleccionan para
su evaluación posterior, otros clientes descartan de inicio aquellas propuestas cuyos precios

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rebasan su presupuesto o cuya sección técnica no cumple con todos los requerimientos
establecidos en la solicitud de propuesta. Otros más, en particular en proyectos grandes,
forman un equipo para revisar las propuestas que utiliza un sistema de tarjetas de puntuación
por medio del cual se determina si cada propuesta cumple con todos los requerimientos de la
solicitud y se le califica según los criterios de evaluación predefinidos. Algunos de los
criterios que podrían utilizar los clientes en la evaluación de las propuestas son los siguientes:

 El cumplimiento con la definición de trabajo y los requerimientos de la solicitud de

propuesta del cliente.
 La compresión del contratista de la necesidad o problema del cliente.
 La solidez y viabilidad del enfoque propuesto por el contratista para resolver el
problema
 La experiencia del contratista y el éxito en proyectos similares
 La experiencia de las personas clave a las que se asignará un trabajo en el proyecto
 La capacidad administrativa
 El realismo del programa del contratista
 El precio. Los clientes pueden evaluar no solo el precio total del proyecto que
presenta el contratista, sino también los costos detallados en la sección de costos de
la propuesta

5. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por qué?
Dé algunos ejemplos.
Esto no siempre debe darse, debido a que si siempre se elige la propuesta más barata
o de menor precio habrá un costo por ello, es decir tal vez los materiales serán de
menor calidad o la mano de obra no tendrá una preparación conveniente, etc. Por ello se
debe realizar un análisis costo-beneficio que permita medir que variables son
sumamente necesarias para el proyecto y no siempre van a tener un costo bajo.
Como ejemplo calor podemos poner el de la construcción, ya que si es de bajo costo el
proyecto es por la baja calidad de los materiales, lo cual no es muy recomendable
debido que se corre el riesgo en especial en Quito de sufrir desastres naturales y las
viviendas son las principalmente afectadas.
O en la alimentación, donde se ofrecen servicios de banquetes pero no ofrecen
salubridad o calidad pero si un bajo precio, por lo que tampoco es recomendable.

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6. Describa los dos tipos diferentes de contratos, cuándo debe usarse y los riesgos
asociados con cada uno.
a) Contrato de Precio Fijo
Este tipo de contrato es de bajo riesgo para el cliente, ya que éste no pagará mucho
más del precio acordado, sin importar cuánto le cueste el proyecto al contratista. No
obstante, supone un alto riesgo para el contratista debido a que si el costo para
terminar el proyecto es mayor de lo previsto originalmente, éste obtendrá una
ganancia menor que la prevista o incluso perderá dinero.
b) Contrato de Reembolso del Costo
Este tipo de contrato conlleva un alto riesgo para el cliente, debido a que los costos
del contratista pueden rebasar el precio propuesto, como cuando el servicio de
reparación de automóviles proporciona una estimación para reparar una transmisión
pero presenta una factura final que es superior a la estimación original.
7. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un
contrato.
Ejemplos de Cláusulas en de Contrato con la Empresa Vodafone

a) Protección de Datos Personales.-En cumplimiento de lo dispuesto en la

Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter
Personal y demás normativa de desarrollo, el Cliente queda informado de que los datos
personales a los que Vodafone tenga acceso como consecuencia de la prestación del
Servicio, se incorporan al correspondiente fichero titularidad y responsabilidad de
Vodafone. El Cliente consiente expresamente que Vodafone lleve a cabo un tratamiento
automatizado de dichos datos con las siguientes finalidades: (i) prestar y gestionar los
servicios solicitados en cada momento, (ii) desarrollar acciones comerciales y de
promoción comercial y publicitaria, sean de carácter general o adaptadas a sus
características personales, de los servicios de telecomunicaciones, comunicaciones
electrónicas, de valor añadido o contenidos prestados por Vodafone, por empresas del
Grupo Vodafone del sector de las telecomunicaciones y por terceros que intervengan en
la prestación de dichos servicios, durante o con posterioridad a la vigencia de la
relación contractual, así como el envío de las mismas por cualquier medio de
comunicación electrónica e (iii) instalar y actualizar en su terminal todas las
aplicaciones correspondientes a servicios de telecomunicaciones, comunicaciones
electrónicas, de valor añadido o contenidos prestados por Vodafone, por empresas del

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 Grupo Vodafone del sector de las telecomunicaciones y por terceros que intervengan en
la prestación de dichos servicios.

b) Del mismo modo, el Cliente consiente expresamente el tratamiento de sus datos

de tráfico y facturación, de conformidad con lo dispuesto con el art. 65.3 del Real
Decreto 424/2005, de 15 de abril, por el que se aprueba el Reglamento sobre las
condiciones para la prestación de servicios de comunicaciones electrónicas, el servicio
universal y la protección de usuarios, para la prestación y promoción comercial de los
servicios de telecomunicaciones, comunicaciones electrónicas, de valor añadido o
contenidos así como para realizar valoraciones en función del uso de los mismos
servicios.

8. Describa los dos métodos de medición de la eficacia de sus esfuerzos de propuesta.

a) Tasa de éxito, Esta medida es el porcentaje del número de propuestas que el
contratista ganó con respecto al número total de propuestas que presentó a varios
clientes durante un periodo particular.
b) Basada en el valor monetario, Un método alterno para determinar la tasa de éxito
es basarla en el valor monetario total de las propuestas que el contratista ganó como
un porcentaje del valor monetario total de todas las propuestas presentadas a varios
clientes durante un periodo específico.

Ejercicios de Internet:

9. Con base en los resultados de su búsqueda, encuentre una propuesta modelo que
se haya publicado en Internet. ¿Qué empresa u organización elaboró la propuesta
y qué objetivo pretendía lograr?

La empresa pública de la Cámara de comercio de México realizo el pasado diciembre una

propuesta comercial a la Cámara de diputados con el objetivo de que se modifique el Código
Penal, a fin de que los comerciantes establecidos puedan tener más recursos legales en contra
de los delincuentes que intenten asaltarlos dentro de sus locales.

10. Evalúe la eficacia de esta propuesta con base en la información que estudió en este
capítulo. Comente las ventajas y desventajas de la propuesta. ¿Faltan algunos
elementos que deberían haberse incluido?

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 Su principal ventaja es la propuesta tiene antecedentes y por ende un entregable que es la
petición de la modificación, otra ventaja es que se determina una fecha límite.

La mayor desventaja es la falta de presupuesto o la dependencia de este por parte del

Estado y la incertidumbre del éxito.

11. Localice un sitio web que proporcione sugerencias para desarrollar propuestas
eficaces. Compare y contraste esta información con lo que se presentó en el
capítulo.

Enlace: http://www.pmoinformatica.com/2015/09/modelo-como-hacer-una-propuesta.html

Este sitio web propone un modelo de propuesta en el cual se puede llenar y entregar a la
mano adaptándose no solo para una empresa sino para una persona independiente, pero se
presenta un límite de necesidades entendidas por medio del contenido visto en el capitulo
como el de mayor importancia al momento de realizar los entregables con éxito.

Caso 2: Nuevas instalaciones de manufactura en China

1. ¿Qué debió hacer el equipo cuando recibió sólo tres propuestas el 30 de junio?

El equipo en principio debió culminar el proceso de solicitud de propuestas respetando la

fecha establecida, sin embargo debido a la participación de 3 contratistas, debió haber hecho
una prórroga para la entrega de propuestas en este caso excepcional que la cantidad de
participantes fue menor a la esperada, además debió de fijar una fecha de reunión para
evaluar a los potenciales contratistas, en el cual cada integrante del equipo pudiera utilizar
tarjetas de puntuación, con el fin de determinar si cada propuesta cumple con todos los
requerimientos de la solicitud, y evaluarlos según los criterios de evaluación seleccionados, y
de esta manera llegar a un acuerdo sobre cuál contratista elegir como ganador.

2. ¿El equipo debe considerar la propuesta de Asia General Contractors? ¿Por qué?

Si, el quipo debe considerar la propuesta de Asia General Contractors, debido a que por
ser una compañía China que opera en Asia, conoce la cultura y el mercado local, dado a que
por más experiencia y reputación que tengan las propuestas de las otras 3 compañías, estas no
conocen el mercado local y no tienen experiencia en el mismo.

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 3. Después de compartir sus comentarios individuales al inicio de la junta del 15 de
julio, ¿cómo debe proceder el equipo durante el resto de la junta y en otras
juntas?

El equipo debe respetar y tomar en cuenta la opinión de los demás, que desde el punto de
vista individual es válido, sin embargo, después de que cada uno exponga y sustente su punto
de vista, se debe tomar una decisión final, por lo cual es muy importante que cada uno de los
miembros del equipo no se guarde nada y al final se tomara la mejor decisión después de
haber escuchado a cada uno del equipo.

4. ¿Cómo podría haberse mejorado el proceso de selección? ¿Pudieron el consejo,

I.M. Uno, Alysha o el equipo haber hecho algo diferente?

Dentro de los criterios del proceso de selección se debe haber tomado en cuenta no solo la
experiencia global de los contratistas, sino la experiencia local que han tenido en Asia, dada
que la diferencia de culturas puede ser un factor determinante para el éxito o fracaso de un
proyecto de gran envergadura por lo cual es muy importante conocer el ambiente.

Tanto el consejo de I.M. Uno, Alysha y el equipo debieron haber sido tomado en cuenta
como un criterio de evaluación al impacto social y ambiental del proyecto en China y
especialmente en la localidad donde se construirán sus instalaciones.