Coreceisx GALILEO Grandes temas, téenicas y problemas de nuestro tiempo HIBLIOTECA DE ORGANIZACION Y ADMINISTRAGION DF. FMPRESAS. PSICOLOGIA PRACTICA DE LA PERSUASION (Tercera edieién) G. BOUSQUIE EDITORIAL HISPANO EUROPEA BARCELONA — ESPANA.Biblioteca de Organizaciin y Administracién de Empresas, dirigida por ALBERTO Grav Dosaicues, Ingenicro Industrial Indice Telecine user Caste Gare LaERA ELA PERSUASION. Sd Ingeniero Tadustrial Primera parte TECNICA DELA PERSUASION. . . . . oJ Cap. 1. COmo AcTUAR SOBRE EL SENTIMIENTO 13 1, Emisor, mensaje y receptor. . 5.14 2. La ley de la compenetracion . 15 Conocer alos hombres... - 16 Satisfacer las tendencias . . , , 17 3. La ley del agrado. tae Atraer y captar : - os 18 Sugerit para entusiasmar y arrastrar . 19 4. La ley de la presentacioa 19 Las imagenes y las palabras. . 20 El estimulo indirecto. 2... I 5. Laley de identificacion. © 2. . 22 El prestigio 2. ree 5 6. Lo que hace negar foe 26 Fs propiesan, 190 7. Lo que hace asentir 27 a eg ance a Cap. 2, Como piiciRSE A LA RAZON : 29 ies Ceeltsenattlale hes I 1. Condiciones previas . 30 SGAAFICAS ORES, S.A. = Pane 157-181 tansLL - inpice 2. Pruebas 33 3. Valor de los argumentos 35 4. Cémo demostrar 36 5. Cémo discutir . 39 6. Cémo replicar . 41 7. Ejemplos vividos 43 Cap. 3. LA PALABRA PERSUASIVA 47 1. Las tres fases . 47 2. Teoria de deslizamiento a) 3. La palabra y la ley de compenetracién . 52 4. La palabra y Ia ley del agrado . 56 La voz ene 56 Los gestos . a r.) 5. La palabra y la ley dela representacién. 64 Cap. 4. PERsuADIR ¥ CONVENCER 73 1. El gobierno del sentimiento . 74 2 El empleo de la razon . 78 Segunda parte PRACTICA DE LA PERSUASION 81 Cap. 1, Como Persuaoie ae 83 1. Como convencer a un igual . 83 2. Cémo influenciar a un superior . 84 3. Como actuar sobre un subordinado 86 4. Como convencer por escrito 1 5. Cémo persuadir por radio . 92 6, Como persuadir por television . 95 Cap. 2. jA autén persuanin? . 97 1, El cliente . 97 inpice 2 3. Vendedores en accién . soe Viajantes, corredores y representantes en accién: EI grupo Animadores en accién La muchedumbre Cap. 3. Contacto con EL PtgLico . Publicidad y persuasion a Soportes y medios de la persuasién pu- Dlicitaria . ee nr Las necesidades y deseos del piblico . Relaciones pablicas y persuasién Relaciones interiores Relaciones exteriores 5 . Informacion, propaganda y persuasién . La tarea del informador : Las condiciones de la propaganda . Cap. 4. La PERSUASION ¥ LOS PROBLEMAS ACTUALES 1, 2. 3. Conclusién: ee DE LA EMPRESA . ; La empresa ante si misma . . La empresa ante la coyuntura social La empresa ante el mundo exterior . LA PERSUASION AL SERVICIO DEL HOMBRE va 97 102 108 109 115 121 121 121 127 130 131 132 136 136 138 143 144 146 148 149