SREDNJA ŠKOLA DR.

FRA SLAVKA BARBARIĆA

ČITLUK

ZAVRŠNI RAD

VANJSKOTRGOVINSKI POSLOVI

Učenica: Mentorica:

Marijana Juričić Ivana Pehar, prof.

Čitluk, svibanj 2015

SADRŽAJ

UVOD ....................................................................................................................................................... 3
1. POJAM VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA ............................................................................... 4
1.1. Aktivnosti vanjskotrgovinskog poslovanja .............................................................................. 4
1.2. Načini obavljanja vanjskotrgovinskih poslova ......................................................................... 5
1.3. Čimbenici koji određuju vanjskotrgovinske poslove ............................................................... 6
2. VRSTE VANJSKOTRGOVINSKIH POSLOVA ........................................................................................ 7
2.1. Redoviti izvoz i uvoz ................................................................................................................ 7
2.1.1. Izravni izvoz ..................................................................................................................... 8
2.1.2. Neizravni izvoz ................................................................................................................ 9
2.2. Vezani poslovi .......................................................................................................................... 9
2.2.1. Klasični oblici vezanih poslova ....................................................................................... 10
2.2.2. Suvremeni oblici vezane trgovine.................................................................................. 11
2.3. Specifični poslovi ................................................................................................................... 14
3. ZAKLJUČAK..................................................................................................................................... 16
4. LITERATURA ................................................................................................................................... 17
UVOD

Vanjskotrgovinski poslovi su najznačajniji dio poslova jedne zemlje. Globalizacija, a i drugi

fenomeni uvjetuju otvorenoost i uključenost svake zemlje u međunarodnu razmjenu.
Međunarodna razmjena je jedini način da se pojedina zemlja istakne na tržištu, tj. da pronađe
svoje mjesto u ogromnom svjetskom tržištu. Niti jedna zemlja ne može opstati bez
međunardone razmjene. Zašto je to tako?

Zato što niti jedna zemlja ne posjeduje sve resurse i svo znanje kako bi bila „sama sebi
dovoljna“. Upravo ta ograničenost tjera svaku zemlju da konkurira na tržištu sa onim
proizvodima za koje misli da će im donijeti najviše profita. Može se zaključiti da su sve
zemlje unutar međunarodne razmjene „ upućene jedna na drugu“, tj. nalaze se u stanju
međusobne uvjetovanosti i ovisnosti. Međusobna uvjetovanost i ovisnost su posljedica
specijalizacije zemalja u proizvodnji određenih dobara sa kojima konkuriraju na tržištu.
Specijalizacija predstavlja temelj vanjskotrgovinskih aktivnosti svake zemlje.

U ovom završnom radu biti će opisani temeljni pojmovi vanjskotrgovinskog poslovanja i

njegovih komponenti, također će biti navedene vrste vanjskotrgovinskih poslova.

3
 1. POJAM VANJSKOTRGOVINSKOG POSLOVANJA

Vanjskotrgovinskim poslovanjem nazivamo cjelokupnu razmjenu robe i usluga između neke

zemlje i inozemstva. Može se definirati u užem i širem smislu. U užem smislu
vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvaća samo promet robama koji se odvija između
gospodarskih subjekata različitih zemalja. U širem smislu vanjskotrgovinsko poslovanje,
pored međunarodne robne razmjene obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga, promet
kapitala i promet radne snage ili ljudi.

Iz predhodno navedenih definicija vanjskotrgovinskih poslova mogu se izvući neke

zajedničke karakteristike:

- Kupoprodajni predmet prelazi carinsku granicu

- Predmet kupoprodaje napušta područje zemlje izvoznika
- Predmet vanjskotrgovinskog poslovanja ulazi u područje zemlje kupca

1.1. Aktivnosti vanjskotrgovinskog poslovanja

Vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvaća tri glavne skupine aktivnosti:

1. Obavljanje redovnih radnji, kao što su:

- prijavljivanje i evidentiranje vanjskotrgovisnkih ugovora sa inozemstvom kod

nadležne institucije
- osiguranje i otprema robe
- pribavljanje radnih dozvola, uvjerenja i potvrda
- obavljanje carinskih formalnosti

2. Usklađivanje vanjskotrgovinskih poslova sa neprestanim promjenama koje se

događaju u vanjskotrgovinskom i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja
stranih poslovnih partnera

4
 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit jer bez kreditiranja nema većih izvoznih
niti uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje sredstava koje treba
potražiti na domaćem ili međunarodnom tržištu kapitala, uključujući i
međunarodne financijske ustanove.

1.2. Načini obavljanja vanjskotrgovinskih poslova

Vanjskotrgovinski poslovi se u pravilu mogu odvijati na slijedeće načine:

a) U svoje ime, i za svoj račun

- Svaka korist iz obavljenog posla pripada onome tko taj posao ugovori i obavi, ali
ugovaratelj snosi sve rizike.

- Ciljevi i motivi ovakvog pristupa nisu ograničeni samo na ostvarivanje dobiti, već i na
ciljeve politike proizvodnog asortimana, politike cijena i politike distribucije.

b) U svoje ime, za račun i po nalogu drugoga

- Poduzeće posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za ugovoreni posao dobiva

ugovorenu proviziju

- Svaka korist iz obavljenog posla pripada nalogodavcu, kao i svi rizici ( osim onih koji
su nastali kao rezultat krivnje vanjskotrgovinskog posrednika)

c) U tuđe ime i za tuđi račun

- Poduzeće koje obavlja vanjskotrgovinske poslove nastupa kao agent svog komitenta,
posredujući pri plasmanu njegove robe ili usluge.

- Zarada posrednika ovisi o vrijednosti ugovorenih i obavljenih poslova u ime

komitenta, koji mu na temelju obavljenih poslova isplaćuje proviziju.

- Sva dobit i svi rizici pripadaju komitentu

5
 1.3. Čimbenici koji određuju vanjskotrgovinske poslove

Unutar svake zemlje mogu se razlikovati tri vrste čimbenika koji imaju utjecaj na
vanjskotrgovinske poslove:

- Državna tijela: Ministarstvo za vanjskotrgovinske poslove u suradnji sa ostalim

ministarstvima predlaže mjere vanjskotrgovinske politike, nacrte zakona i odluke za
reguliranje vanjske trgovine. Posebnu ulogu imaju Centralna banka i uprava carina.

- Posebne misije, ustanove, asocijacije ili zajednice čija je zadaća unapređivanje

vanjske trgovine, analiziranje međunarodne trgovine, utvrđivanje rezultata poduzetih
mjera i predlaganje novih mjera. Trgovačka misija sastavljena je obično od
predstavnika nadležnih državnih tijela i predstavnika poslovnih krugova zemlje iz
kojih misija dolazi. Zadaća im je dogovarati s drugim zemljama poboljšanje
međusobnih gospodarskih odnosa i rješavanje problema

- Trgovačka društva koja se bave uvozom i izvozom robe i usluga. To je najmasovnija

grupa u koju spadaju proizvođači ili potrošači roba ili davatelji različitih usluga u
vanjskoj trgovini, koji izvoz i uvoz robe i usluga mogu obavljati neposredno, ili
vanjskotrgovinske poslove obavljaju posredstvom raznih vanjskotrgovinskih
posrednika. U praksi se nazivaju i vanjskotrgovinskom operativom, tj. subjektima
vanjske trgovine u državnom ili privatnom vlasništvu.

6
 2. VRSTE VANJSKOTRGOVINSKIH POSLOVA

Sve vanjskotrgovinske poslove možemo podjeliti u 4 osnovne skupine:

1. Redoviti izvoz i uvoz

2. Vezani poslovi

3. Specifični poslovi

2.1. Redoviti izvoz i uvoz

Izvoz ili export označava količinu robe, dobara, usluga, tehnologije, licenca ili autorskih
prava koje je država u stanju proizvesti i izvoziti u inozemstvo. Mnoge bogate zemlje dobar
dio svoga bogatstva su stekle kroz izvoz. Sve ono što jedna zemlja izveze za neku drugu
zemlju je uvoz. Prema tome uvoz je količina dobara i usluga koju je jedna zemlja kupila na
inozemnom tržištu. Redovan izvoz i uvoz se razvio kao druga faza međunarodne razmjene,
nastao neposredno poslije trampe. Treba naglasiti da se preko 70% međunarodne trgovine
obavlja putem redovnog izvoza i uvoza.

Izvoz može biti izravni i neizravni. Izravan izvoz je onda kada poduzeća sama obavljaju
izvoz robe koju proizvode.

7
 2.1.1. Izravni izvoz

Izravni izvoz se može odvijati na nekoliko načina:

1. Izravan izvoz preko vlastitih organizacijskih oblika u zemlji:

a) Poslovnica ili odjel za izvoz unutar tvrtke proizvođača

- Obavlja poslove izvoza, a sve ostale funkcije (npr. promidžba, logistika, financije)
obavljaju specijalizirani odjeli tvrtke koji to rade i u unutarnjoj trgovini.

b) Samostalna poslovnica za izvoz

- Samostalno obavlja sve poslove vezane uz izvoz i uvoz

c) Vlastita tvrtka za poslove izvoza

- U potpunosti odvojene aktivnosti vezane za domaće i strano tržište

2. Izravan izvoz preko vlastite trgovačke mreže u inozemstvu

a) Vlastita tvrtka u inozemstvu

b) Vlastito skladište u inozemstvu
c) Vlastita poslovnica u inozemstvu
d) Korištenje usluga trgovačkog putnika

3. Izravan izvoz preko distributera i zastupnika u inozemstvu

a) Neovisne i samostalne tvrtke sa sjedištem u inozemstvu

8
 2.1.2. Neizravni izvoz

Neizravni izvoz je onaj koji se odvija preko različitih neovisnih posrednika. Naizravni izvoz
se može obavljati na više načina:

1. Trgovačka poduzeća sa sjedištem u zemlji proizvođača

a) Specijalizirana VT poduzeća

- Njihove odlike su financijska snaga, samostalnost odlučivanja u kupnji, od koga i po

kojim cijenama, proizvođačima ostavljaju profit.

b) Trgovačke tvrtke

- Financijska moć kao i širok opseg financijskih usluga

c) Izvozni prekupci

- Robu posjeduju svega nekoliko sati, nemaju vlastita skladišta, uopće ne vide robu,
specijalizirani za određene robe

2. Vanjskotrgovinski posrednici u užem smislu riječi

a) Inozemni zastupnik
b) Distributer ili samostalni zastupnik
c) Komisionar
d) Potvrđujuća kuća
e) Domaći kupac
f) Izvozna menadžmentska kompanija

2.2. Vezani poslovi

Pod vezanim poslovima podrazumijevamo specijalne vanjskotrgovinske aranžmane kod kojih

je izvoz vezan za uvoz i obrnuto. U praksi se radi o robnim ili o kombinaciji robno-uslužnih
tansakcija. Vezana trgovina podrazumijeva trgovinske transakcije pri kojima se u okviru
jednog ili više ugovora u međunarodnoj trgovini plaćanje isporuka robe ili usluga obavlja u
9
cjelini ili djelomično također isporukama neke druge robe ili usluge. Vezane poslove možemo
podjeliti na dvije glavne skupine:

1. Klasični oblici vezanih poslova

2. Suvremeni oblici vezanih poslova

2.2.1. Klasični oblici vezanih poslova

Klasični oblici vezanih poslova se djele na:

a) Barter poslovi - to je najrestriktivniji oblik vezane trgovine, karakterizira ih:

- Zamjena robe temeljem jednog ugovora

- Roba definirana količinom i kvalitetom bez novčane vrijednosti
- Ne postoje nikakva plaćanja
- Ne postoji treća strana
- Istodobne isporuke

b) Kompenzacijski poslovi - Posao u kojem se izvoznik obvezuje da u potpunosti ili

djelomično pokrije vrijednost izvezene robe uvozom neke druge robe iz zemlje kupca.
Razlikujemo 4 oblika kompenzacijskih poslova:

- Jednostavna kompenzacija: prijeboj međusobnih potraživanja između dva subjekta u

istoj vrijednosti.
- Proširena kompenzacija: Proširena kompenzacija je kada se na tržištu jedne ili dviju
zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga javlja više
uvoznika ili izvoznika.
- Trostrana kompenzacija: Trostruka kompenzacija nastaje kad poslovni partneri iz
dviju zemalja, zainteresirani za kompenzaciju ne posjeduju robu za razmjenu zbog
čega su prisiljeni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti
krug kompenzacijske razmjene.

10
 Temeljna razlika izimeđu barter poslova i kompenzacijskih poslova je što u potpunoj
kompenzaciji oba partnera fakturiraju svoje isporuke i izvoznik može svoju obvezu kupnje
prenijeti na treću osobu.

2.2.1.1. Obilježja klasičnih vezanih poslova

Klasični vezani poslovi imaju slijedeće karakteristike:

- Postojanje jednog ugovora

- Ugovor sadrži cijene, a prate ga fakture
- Roba nije tehnički povezana
- Moguć je prijenos potraživanja
- Sudjeluju dvije ili više strana
- Isporuke nisu simultane
- Isporuke nisu nužno izravnate

2.2.2. Suvremeni oblici vezane trgovine

Suvremeni oblici vezane trgovine javili su se kao odgovor na povećanje brzine međunarodnog
poslovanja, kao i na povećanje različitih instrumenata plaćanja. Moguće je razlikovati
slijedeće suvremene oblike vezanih poslova:

a) Protukupnja - U ovom obliku vezanog posla sklapaju se dva posebna, ali

uvjetovana posla, koji se realiziraju neovisno jedan od drugom. Karakteristike
protukupnje su:

- Isporuka i protuisporuka se definiraju sa dva pravno neovisna ugovora

- Isporuke u oba smjera su popraćene fakturama u dogovorenoj valuti
- Svaka isporuka plaća se putem redovnog platnog prometa, plaćanje jedne je u
potpunosti neovisno o plaćanju druge
- Roba iz protukupnje najčešće potječe iz različitih proizvodnih grana
- Protuisporuka se obavi u periodu od 18 mjeseci, a često traje i kraće

11
 b) Kupnja unaprijed - U ovom poslu razvijeni partner prvo kupuje robu iz
nerazvijene ili tranzicijske zemlje i to pod uvjetom da mu ta kupnja jamči pravo
izvoza neke druge robe u tu zemlju u dogovorenom omjeru. To pravo izvoza
moguće je ugovorom prebaciti na nekog drugog razvijenog izvoznika, ili se
ugovorom dopušta naknadno prenošenje dogovorenog izvoza na nekog drugog
izvoznika. U kupnji unaprijed sve transakcijske troškove snosi kupac opreme iz
nerazvijene zemlje, na način da snižava prodajne cijene njegovih proizvoda na
tržištu razvijene zemlje.

c) Evidencijski račun - Evidencijski račun je trgovački sporazum između kompanije

iz razvijene zemlje i državne institucije iz zemlje u razvoju o međusobnoj razmjeni
koja treba biti potpuno ili djelomično uravnotežena u razdoblju od 1 do 3 godine.
Karakteristike evidencijskih računa su:

- Pojedinačne isporuke se ugovaraju posebnim ugovorima uz plaćanja konvertibilnim

valutama
- Trgovačke tijekove i financijsko poravnanje prate unaprijed dogovorene banke u
zemljama sudionicama.

d) Založni račun - Založni račun je poseban račun koji se otvara kod odgovrarajućih
banaka sa ciljem olakšanja provedbe i osiguranja određenog vezanog posla.
Sredstva formirana na tim računima ostaju na njima založena sve dok druga strana
u vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete. Nakon ispunjenja definiranih
uvjeta sredstva na računu postaju raspoloživa, te se mogu koristiti za plaćanje
završne poslovne aktivnosti. Velika prednost ovih računa je u tome što se mogu
rabiti na fleksibilan način za potrebe uravnoteženja međusobnih isporuka.

e) Povratna kupnja (buy-back) - Povratna kupnja je oblik vezanih aranžmana koji

se sve više koristi kod isporuka strojeva industrijske opreme i patenata kao i
tehničke pomoći neophodne za proizvodnju proizvoda. Unutar takvih sporazuma
isporučitelj se obvezuje na plaćanje iporukama proizvoda dobivenih njenim
korištenjem. Takve povratne kupnje su dugoročnog karaktera. Njihova vrijednost
može biti niža, jednaka ili gotovo uvijek premašuje vrijednost isporučene robe.
Karakterizira ih:

12
- Karakteristične su za isporuke zapadne industrijske opreme, instalacija ili cijelih
tvornica u nerazvijene ili u zemlje u tranziciji

- Isporuku i uzvratne isporuke veže proizvodni proces, a uzvratne isporuke su najčašće

proizvodi predhodno isporučene opreme.

f) Offset poslovi - Mogu se okarakterizirati kao kombnacija poslova povratne kupnje

i poslova trgovačke kompenzacije. Suština offset poslova je u tome da prodavatelj
na neki način izravna goleme devizne izdatke kupca i/ ili unaprijedi tehnologiju
nekih sektora. Primarna isporuka i uzvratna isporuka mogu biti izravnate, ali takav
slučaj je rijetkost. Moguće je razlikovati:

- Izravni offset - postoji u slučaju kad prodavatelj na zahtjev kupca, uzima u kupčevoj
zemlji podugovarače od kojih preuzima određene dijelove ili sklopove potrebne za
sastavljanje proizvoda koji izvozi.

- Neizravni offset - postoji onda kada se obveza poravnanja ne odnosi na dijelove,

sklopove ni na tehnologiju vezanu uz primarnu isporuku. Tada se radi o kupnji nekih
drugih proizvoda zemlje uvoznice, ili pak o prijenosu tehnologije nevezanu za
pedhodnu isporuku.

g) Međunarodna trgovačka potvrda - Smisao međunarodne trgovačke potvrde je

da ako vlasti zemlje u razvoju kao uvjet za uvoz robe iz razvijenih zemalja traže
izvoz domaće robe u istoj vrijednosti posao ne propada, nego banke
multilateraliziraju transakciju tako da se na kraju pronađe kupac zainteresiran za tu
robu. Na taj način međunarodna trgovačka potvrda razvijenim zemljama
izvoznicama daje jamstvo za naplatu izvezene robe u konvertibilnoj valuti, dok
uvoznicima iz tranzicijskih zemalja olakšava pribavljanje potrebnih odobrenja za
uvoz iz razvijene zemlje.

13
 2.3. Specifični poslovi

Specifični poslovi su oni koji se obavljaju povremeno, tj, u posebnim prilikama kada se vrši
kompletiranje paketa usluga. Mogu se razlikovati slijedeći specifični poslovi:

1. Reeksportni poslovi
2. Switch poslovi
3. Poslovi malograničnog prometa
4. Sajamski poslovi

1. Reeksportni poslovi su poslovi kupovine robe na jednom tržištu i prodaja te robe na

trećem tržištu. Posredovanje se obavlja iz treće zemlje koja ima povoljan položaj u
odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavca. Reeksport je svaka preprodaja kupljene
robe stranog porekla, pri čemu su prodavac i posrednik (reeksporter) i kupac robe
devizni rezidenti različitih zemalja. Nerijetko se reeksportiranje povezuje sa
špekulativnim poslovima u vanjskoj trgovini. Budući da spadaju u specifičnu vrstu
vanjskotrgovinskih poslova, reeksportni poslovi su podvrgnuti strožijem režimu od
svih drugih vanjskotrgovinskih poslova. Za sam reeksport nije važno da li je uvezena
roba, uvozno ocarinjena ili nije, tj. da li je ušla u domaće carinsko područje ili je bila
smještena u nekom vancarinskom području. Primaran uvjet jeste da roba mora biti
uvezena na teritoriju zemlje sa koje se vrši ponovni izvoz, koji nazivamo reeksportom.
Prema tome, reeksportni poslovi se odvijaju uz učešče kupca i posrednika
(reeksportera). Pritom su svo troje učesnika devizni rezidenti različitih zemalja. Brojni
su razlozi zbog kojih se poslovni partneri odlučuju na reeksport kao vid
međunarodnog poslovanja. Jedan od važnijih razloga jeste, svakako, razlika u
cijenama određenih roba s obzirom na područje gdje se kupoprodaja obavlja. Ne treba
zanemariti ni to da se reeksportnim poslovima vrši reguliranje vanjskotrgovinske
razmjene robnim listama. Robne liste su popisi robe koja će biti predmet razmjene
između zemalja ugovornica.

14
2. Switch poslovi su specifični vanjskotrgovinski poslovi u međunarodnom robnom i
deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. U
switch poslovima dolazi do pretvaranja mekih valuta u čvrste, odnosno klirinških
deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. Bit switch posla je u
tome što switcher (kojeg angažira inicijator posla ili oba partnera iz različitih zemalja
ili se switcher sam ponudi da de obaviti poslove jednom ili obojici poslovnih partnera)
pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih
transakcija omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera. Ovi
poslovi se pojavljuju u uvjetima postojanja bilateralnih metoda trgovine i plaćanja.
Uvjet za pojavu switch poslova su prepreke u multilateralnim metodama međunarodne
trgovine i plaćanja.

3. Poslovi malograničnog prometa - Predstavljaju specifičan oblik vanjskotrgovinske

rezmjene (poslova) između pograničnih područja, koja se odvija na osnovu posebnih
međunarodnih sporazuma i uz posebne olakšice.

4. Sajamski poslovi predstavljaju specifičan oblik vanjskotrgovinskih transakcija,

predstavljaju ustvari prodaju sajamskih uzoraka (eng. sample fair).

15
 3. ZAKLJUČAK

Vanjskotrgovinski poslovi predstavljaju sposobnost pojedine zemlje da se nosi sa

međunarodnim tržišnim trendovima. Raznovrsnost tih poslova odražava ekonomsko stanje
pojedine države, samim time i njen standard. Kroz sposobnost obavljanja vanjskotrgovinskih
poslova pored ekonomske, ogleda se politička moć zemlje, kao i sposobnost zemlje da
komunicira sa inozemstvom uopće.

Unatoč pogodnostima koje pružaju navedeni vanjskotrgovinski poslovi, pojedine zemlje ne

uspijevaju poboljšati kvalitetu svoga nastupa na inozemnom tržištu. Drugim riječima, ne
uspijevaju dovoljno naglasiti svoje komparativne prednosti. Postavlja se pitanje:“ Koliko je
doista dobro sudjelovanje u vanjskotrgovinskim poslovima za nerazvijene zemlje, pa čak i one
u tranziciji?“ Odgovor na ovo pitanje je veoma složen, ali se može sažeti u par rečenica.
Koliko dobro će pojedina zemlja stajati u vanjskotrgovinskim odnosima ovisi ponajviše od
nje same, njenih proizvodnih, izvoznih pa i uvoznih potencijala. Nadalje resurse koje je
pojedina zemlja dobila sticajem geografskog položaja također igraju ogroman značaj za
vanjskotrgovinske odnose. Iz svega rečenog može se zaključiti da kvaliteta
vanjskotrgovinskih odnosa zemlje proizlazi iz njene sposobnosti kombiniranja predhodno
navedenih faktora u proizvodnji i plasmanu svoga outputa na inozemno tržište.

Ostaje činjenica da vanjskotrgovinski poslovi danas predstavljaju pesudan faktor razvoja

pojedine zemlje, i zbog toga zaslužuju punu pozornost i države i privatnog sektora
gospodarstva.

16
4. LITERATURA

1. Andrijanić, Ivo, „Vanjska trgovina“, Zagreb, 2001, Mikrorad

2. Internet

17