Ebook10mandamentos PDF

#AcademiaCheiaOAnoTodo 1
INTRODUÇÃO,
onde tudo
começa...
Fala gestor, tudo bem?
Vou fazer um desabafo nesta Não aguento mais ver meus
introdução, algo pessoal mas que amigos gestores de academia
considero uma mensagem bem encolhendo em um mercado em
especial a você. franca expansão.
Vamos lá, quero te dizer uma A propósito, sinto lhe informar,

coisa que me aflige...a verdade é mas a verdade é que ter apenas
que EU CANSEI! um site bonitinho para sua
academia não vai resolver seu
Eu cansei de ver amigos gestores problema de venda. Isso também
gastando dezenas de milhares vale para os posts bonitinhos
de reais em sites que não são de Facebook, ou aquelas
capazes de gerar sequer R$ 1,00 fotinhos com frases “pseudo-
em vendas. motivadoras” que a agência te
disse que é para “trabalhar a
Eu cansei de ver amigos gestores imagem” da academia.
perdendo tempo, dinheiro e
alunos ao serem enganados por Definitivamente não é isso que
péssimos profissionais, agências importa, e sim o conjunto de
horríveis e outros “WEBatedores estratégias de marketing digital
de carteira”. da academia. Nela o site, as fotos
e os posts são apenas uma parte
Eu cansei de ter que explicar os do plano.. E já adianto, não são o
pontos fundamentais de uma mais importante.
estratégia de marketing digital
para as suas academias, e ver Foi um processo longo chegar
neles aquele olhar de ...por que até aqui, mas tenho certeza
ninguém me disse isso antes? absoluta que o que você verá
nas próximas páginas abrirá sua
Eu simplesmente cansei. mente para um novo mercado
2 #AcademiaCheiaOAnoTodo
de oportunidades utilizando Antes de começarmos quero
a internet para aumentar seus dar uma mensagem MUITO
resultados, seja em número de IMPORTANTE: O principal
clientes, imagem da empresa ou objetivo deste ebook é que você
lucratividade. se sinta inspirado e tenha insigths
para aplicar imediatamente em
E isso não tirei da minha cabeça, sua academia. Baixar o arquivo
mas sim das centenas de gestores e não fazer nada com ele, minha
que me reportam feedbacks das sugestão é que deixe pra lá, feche
suas novas conquistas online agora mesmo e não perca o seu
praticamente todos os dias. tempo.
Grande parte deles participa Se for para ler, precisa colocar em

do grupo no Facebook que prática! Combinado?
mantenho para dar dicas e
novidades sobre Marketing Digital
Para Academias. Aproveite e faça Vamos lá! Mãos a obra!
parte agora mesmo!
Junior Crocco
Fundador do Marketing de Academia
10
Mandamentos
de Marketing
Digital para
Academias
SUMÁRIO
TENHA CLAREZA NO SEU POSICIONAMENTO OFF-LINE. O ONLINE

MANDAMENTOS
1
SERÁ UMA SIMPLES CONSEQUÊNCIA DESSA CULTURA. 6
2 DEFINA COM DETERMINAÇÃO SUA BUYER PERSONA E SEJA FIEL A

ELA. 9
3 PRODUZA CONTEÚDO DE MUITO VALOR PARA SER DISTRIBUÍDO,

CONSUMIDO E USADO. 12
4 CRIE SUA PRÓPRIA BASE DE LEADS, SE RELACIONE E APAIXONE-SE

POR ELES. 17
5 NUTRIR O LEAD COM FREQUÊNCIA, CONSISTÊNCIA E QUALIDADE! AH,

CLARO: AUTOMATICAMENTE!!! 24
6 TENHA UM PRODUTO DE ENTRADA GRATUITO , ÚTIL, DESEJÁVEL,

IRRESISTÍVEL E...DI-GI-TAL! 29
7 CRIE UM UM FLUXO ONBOARD DIGITAL E INSIRA TODOS OS NOVOS

CLIENTES NELE. 38
8 TENHA UM SISTEMA DE PAGAMENTO DIGITAL PARA VENDAS ONLINE43
TRIBOS, GRUPOS, COMUNIDADES... CRIE RELAÇÕES ENTRE SEUS

9 CLIENTES 49
EVOLUA SEU MINDSET DIGITAL OU PREPARE-SE PARA DESAPARECER

DO MERCADO. 53
MAN
DA
MEN
TO
1
Tenha clareza no seu posicionamento off-line.
O online será uma simples consequência dessa cultura.
Você tem claro qual é o

posicionamento da
sua empresa?
Essa pergunta é facilmente
respondida quando você é
questionado sobre quem
é o seu cliente-alvo e a
resposta é imediata.
Porém, quando a resposta

é “todo mundo que busca
atividade física” você certamente
não tem posicionamento da
empresa, e nem entende a
importância que isso
tem no negócio.
Como é a academia que você
?
construiu?
Existe uma mensagem clara

sendo passada pela sua
academia?
Se não tem, deveria.

Antes de atirar para todos os
lados você deve ter muito claro
quem é a sua academia e quem
você quer dentro dela. Isso
mesmo, você deve escolher
quem é o seu cliente desejado.
Tudo, absolutamente tudo dentro da

sua academia deve falar a mesma
língua, seguir o mesmo movimento e
ter o mesmo propósito. E por “falar
a mesma língua” eu quero que você
entenda que a sua academia é como
uma banda e cada colaborador é um
“músico”, então você não pode deixar
que eles toquem músicas diferentes.
A música ambiente, o tipo

de professor, recepcionistas,
decoração, suas campanhas de
marketing, sua grade de aulas, a
cartela de cores da academia e
todos os outros fatores devem
ser estimulantes para o cliente
que você escolheu.
É isso que mostra o seu
posicionamento com clareza.
#DICA:
Faça uma análise dos seus
clientes e identifique um perfil
que tenha semelhança em uns
80% da sua base. Com esta
estatística, agora pense... sua
estrutura, serviços, comunicação
e linguagem são criadas
pensando nesse público?
MANDAMENTO 2
Defina com
determinação sua
buyer persona e
seja fiel a ela.
ACREDITE: ELA RETRIBUIRÁ EM DOBRO
[Buyer persona é uma

representação do seu cliente
ideal baseado em pesquisa de
mercado e em dados reais dos
seus clientes atuais. Essa pesquisa
contempla dados demográficos,
de comportamento, dores,
motivações e objetivos dos seus
clientes.]
Quero começar falando sobre
as métricas da vaidade
Quantos fãs tem a página da sua academia? E quantos e-mails no
seu mailing? Esse tipo de informação é o que menos importa.
O que vale é QUEM são os fãs da sua academia, QUEM está na

sua lista de e-mail.
Se você já sabe quem é a sua empresa, você sabe quem é que vai
gostar dela. Não é esse o segredo da conquista: conhecer-se e saber
quem você quer atrair?
Felizmente hoje é muito fácil você achar a sua buyer persona pela
internet. Se você já tiver os contatos dos seus clientes você pode
criar anúncios no Facebook para pessoas que tenham hábitos e
comportamentos similares aos seus alunos.
Isso é o que chamamos de Look alike , um recurso do Facebook para

identificar públicos com perfis de comportamentos semelhantes.
Com isso é possível você fazer buscarem academia em um

anúncios específicamente bairro específico sendo possível
para pessoas com perfil mais segmentar um raio de poucos
adequado e prováveis a se quilômetros a partir do endereço
tornarem seus clientes. da sua academia.
Continuando no assunto Ou seja, ao definir minha Buyer

anúncios, repare na próxima Persona, eu simplesmente uso
imagem que também é possível a tecnologia para que ela me
fazer anúncios no Google encontre. Isso chama-se anúncio
e impactar as pessoas que por geolocalização.
Isso funciona para o Google, o maior buscador do mundo, e
também para todos os outros buscadores do mercado.
DICA: Fazer anúncios para um público segmentado e

geograficamente localizado permite que você otimize seus
resultados. Dessa forma atinge mais pessoas que tenham interesse
e maior probabilidade em se tornar seu cliente um dia.
SACADA NINJA: Se por ventura você

está com a academia lotada apenas no
período noturno, Você pode criar uma
série de anúncios para aparecerem
apenas no horário de baixa direcionado
para pessoas em idade de aposentadoria
e oferecer um plano especial para esse
público que possui disponibilidade para
treinar em qualquer horário.
PRODUZA
MANDAMENTO 3CONTEÚDO DE
MUITO VALOR PARA
SER DISTRIBUÍDO,
CONSUMIDO E
USADO.
Ok, você tem claro seu
posicionamento, foi lá e fez um
anúncio bacana focando a sua
buyer persona e imediatamente
você começa a ver pessoas
acessando seu site ou seus
canais digitais demonstrando
interesse em se aproximar da
sua academia.
Mas e agora, o que fazer? Será

que esta pessoa está no ponto
certo para aceitar a sua oferta
e fazer uma compra ou será
necessário oferecer algum tipo
de experiência antes de ter de
fato um contato comercial?
Esse é um dilema vivido o tempo todo por gestores de academia
por todo país. Ir com muita sede ao pote vai espantar o seu potencial
cliente. Isso é uma afirmação e não tenho dúvidas disso pois já
experimentei, testei e vi inúmeras vezes os dois modelos em ação.
Decididamente querer “ir pra cima no primeiro encontro” é gastar
energia à toa e literalmente “queimar” o relacionamento.
SIM!
Ainda é muito
cedo para
intensificar uma
oferta comercial.
O que fazer então?

Oferecer um freepass? Semana grátis? Aula Experimental?
A pergunta é: você pode oferecer algo de valor ao “suspect” sem

necessariamente ser o seu serviço final?
Um pai procura sua academia para aulas de natação

Exemplo:
para sua filha de 3 anos. Ele acessa o seu site e ao

contrário do que todos normalmente fazem que é
“empurrar a todo custo uma aula grátis para levar a
pessoa para a academia, ofereça um ebook com 5
exercícios para pais e filhos quebrarem a barreira para
aprender a nadar, algo que ele possa fazer na piscina do
seu prédio ou ainda brincadeiras no chuveiro.
OU SEJA, VOCÊ CONTRIBUIU COM ELE,
Atualmente , não ter ações de START para
iniciar um relacionamento com o provável
cliente antes dele ser seu cliente de fato, é
um dos erros mais grotescos que você pode
cometer nas suas estratégias de marketing
digital para sua academia com objetivo de
aquisições de novos clientes.
Assim como você pensa várias vezes antes

de comprar alguma coisa, esses seus novos
contatos também o fazem, e isso acontece
normalmente com todas as pessoas que
desejam tomar a melhor decisão e fazer
um bom negócio. Ou seja, o cliente é mais
criterioso e está munido pela internet para
identificar de fato quem é a melhor empresa/
pessoa/profissional que tem maior capacidade
e autoridade para atender sua necessidade.
E isso é a melhor coisa que poderia acontecer

para você, pois nesse momento você tem
potencial, competência, ferramentas e
estratégias para se diferenciar no mercado
apenas gerando conteúdo de valor para a sua
buyer persona. Dessa forma fica claro para
sua buyer persona que você é a “metade da
laranja”que ela estava buscando.
Tudo isso por que ela entendeu que você sabe

tudo sobre o problema/necessidade que ela
tem, e ela descobriu isso sozinha e pela internet.
As pessoas que estiverem muito interessadas

vão procurar o telefone ou o endereço da sua
academia no Facebook ou no Google e vão por
si só, porém essa é a minoria das pessoas.
O fato é, se a pessoa procurou um serviço

significa que ela tem uma necessidade e você
deve se basear nessa necessidade para criar
um material de valor extremo que resolva o
problema dessa pessoa, ou que mostre qual o
caminho para a solução dessa dor.
Veja como exemplo esse ebook.
Foi feito pensando em Gestores

de Academias que buscam
aprimorar seus conhecimentos
e desenvolver novas estratégias
de marketing com objetivo de
captar novos clientes. Este é
você?
Esse material não fala de

nada além do seu problema/
necessidade com o claro
objetivo de ajuda-lo a ter mais
resultado em seus negócios.
A pergunta é:
Para você esse material
é algo de valor?
Tem aplicaçao no seu
negócio?
Ajuda você a melhorar
seus resultados?
Acredito que a resposta seja sim,

e é por isso que você me cedeu
o seu cadastro tornando-se meu
lead.
Eu não comprei os seus dados,

foi uma troca. Você me dá algo
de valor, e eu retribuo com mais
valor, e assim construo minha
base de LEADS apoiada em
conteúdo útil e não promoção
barata ou apelativa.
E é isso que você verá no próximo capítulo.
Quer descobrir
como implementar a
estrutura completa de
marketing digital na
sua academia?
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Mandamento 4
CRIE SUA PRÓPRIA BASE
DE LEADS, SE RELACIONE E
APAIXONE-SE POR ELES.
Produzir conteúdo de valor
não é o bastante, você deve
entregar esse conteúdo de forma
inteligente para que você possa
medir em que estágio esse futuro
cliente se encontra, quais as suas
necessidades e principalmente
te informe seus dados pessoais
e de contato. A regra é: Quanto
mais você souber sobre ele, mais
você poderá ajuda-lo com seus
problemas e necessidades.
Nesse momento é muito importante

deixar claro que você é um dos meus
leads.
Sim, se você colocou seus contatos em

uma landing page ou se já estava na
minha lista de e-mails, significa que em
algum momento você se interessou
em resolver algum problema em sua
academia a ponto de me passar os seus
contatos a fim de receber informações.
E é essa troca que você deve oferecer
ao seu cliente.
LANDING
PAGE:
Literalmente é uma página de aterrissagem ou
de destino para uma conversão. Falando em
palavras mais simples, é uma página na internet
criada apenas para explicar sobre uma oferta –
gratuita ou não (evento, ebook, produto, plano)
e a pessoa pode realizar a ação de cadastro ou
compra nesta página.
Ainda hoje são pouquíssimas academias que
fazem uso dessa estratégia, ou seja, se você
começar agora, terá muito mais chances de ter
sucesso pois praticamente não há concorrência.
Vale lembrar que o modelo de sites das
academias são antiquados e não são focados
em conversão (capturar o LEAD ), mas sim em
falar delas próprias.
Você entende claramente uma página de conversão quando vê uma. Um
exemplo é a página onde você se cadastrou para fazer o donwload do
ebook. Era muito claro o objetivo.
Você se cadastra e recebe um material... ponto final.
1º Bloco
Explica o que é. Dá a
oportunidade da pessoa
realizar a opção de cadastro
em curto tempo.
2º Bloco
Detalha do que se
trata entregando mais
informações para que
a pessoa se sinta mais
confiante em saber o que
está recebendo em troca do
seu contato.
Oferece a oportunidade de
fazer o cadastro.
3º Bloco
Última chance de capturar

o lead. Você aumenta a
influência e autoridade
colocando literalmente
a cara a tapa. Deixa o
cadastro mais aberto, sem
necessidade de um clique.
O que fazer
OK
depois que você
tem o LEAD
em sua base de
cadastros?
Simples, relacione-se com ela! Isso mesmo. No

marketing digital o termo “relacionar-se com a
lista” é exatamente quando você manda emails,
faz postagens, envia notificação pelo Facebook
pensando em “conversar” ou ajudar o seu LEAD
??
de alguma forma. Ah....GRATUITAMENTE.
Agora você
deve estar pensando:
Mas Crocco, eu crio

conteúdo, gasto tempo,
energia, dinheiro, tenho que
investir mais para fazer com
que esse conteúdo chegue
com qualidade para meu
LEAD... e “o que eu ganho
com isto”?
Você ganha respeito, relacionamento e autoridade sobre
aquele tema/assunto e no momento em que o seu LEAD
decidir comprar o que você e outros concorrentes oferecem,
ele tenderá a comprar de você, pois é você o cara que o
ajudou, explicou e se relacionou.
Ou seja, CULTIVE SEU RELACIONAMENTO. Lembre-se todos

os dias que seus LEADS precisam de atenção, cuidado e
relacionamento para se transformarem futuramente em um
CLIENTE.
É aí que entra em cena a outra ferramenta essencial para sua

estratégia de marketing digital para manter o relacionamento
ativo.
Uma poderosa ferramenta de envio de e-mail, também

conhecida como autoresponder, que deve estar integrada ao
seu site.
Através de sistemas de e-mail marketing
você pode fazer disparos para leads de
forma segmentada e controlada. Podendo
mandar e-mail novamente para aqueles
cadastrados que não abriram e podendo
seguir em frente e mandar uma próxima
mensagem para aqueles que já consumiram
a informação.
Ou seja, você começa a

fazer envios de mensagens
de maneira segmentada
e diferenciada para cada
pessoa / LEAD da sua
base.
“ Não existe mais enviar TUDO PARA

TODOS O TEMPO TODO.
Esqueça isso de uma vez por todas.
A precisão da sua comunicação
online deve ser cirúrgica.
“
Junior Crocco
DICA:
Cada sistema de e-mail marketing trabalha de
uma forma específica, mas eles sempre possuem
formas de categorizar os contatos, marcar quando
eles realizam determinada ação (como downloads
de ebooks, abertura de e-mails e inscrições em
eventos) e quase sempre possuem um sistema de
Lead Scoring, isto é, um processo de pontuação que
mostra quem são os leads mais engajados em sua
lista….Mas isso é assunto para outro dia!
MAN NUTRIR O
LEAD COM
DA FREQUÊNCIA,
CONSISTÊNCIA
MEN E QUALIDADE!
Ah, claro:
TO 5 Automaticamente!!!
Um lead bem nutrido se transforma em

cliente, já o mal nutrido em “unsubscribe”.
Acredite, esse é um dos momen-

tos mais difíceis de todo processo,
pois tudo passa a ser estratégia
pura, e muitas vezes o resultado
demora a aparecer e os menos
crédulos simplesmente “cansam”
e voltam para aquela antiquada
forma de fazer marketing.
Pelo marketing digital não ser

algo “tangivel”, as pessoas ten-
dem a não sentir a mesma se-
gurança no investimento. Isso é
muito mais comum do que você
imagina.
Exemplo: quando você tem na

mão 10.000 flyers, você sabe
que eles existem. Já quando
tem 10.000 visualizações da
sua página você não tem a mes-
ma “pegabilidade da coisa”!
Ou seja, a esmagadora maioria
prefere gastar um caminhão
de dinheiro em esteiras e equi-
pamentos que não fazem a
menor diferença na aquisição
de clientes novos pois confia
mais em algo “tangível” do que
investir inteligentemente em
algo inovador e com extremo
potencial de retorno.
O mais legal de tudo isso é que

no marketing digital para aca-
demias, não é o dinheiro que
tem poder, e sim a inteligência
estratégica. Isso dá muito po-
der àqueles que “enxergam a
oportunidade”.
Vamos lá, agora é a

hora do fazer; de usar
de forma inteligente
os leads captados e
colocá-los em ação.
De nada adianta você
construir uma lista
enorme de LEADS e
mantê-la inerte, sem
um relacionamento
ativo e objetivo, isto A melhor forma de nutrir a lista
é, deixando bem claro é ter uma boa tática de entrega
o que você pode de conteúdos sequenciais so-
bre um determinado problema
fazer por eles e o que identificado daquele perfil de
eles podem fazer por cliente E você deve considerar o
você. estágio do relacionamento com
o lead, ou seja, entregar conte-
údos em níveis diferentes para
cada perfil de LEADS.
Veja a figura para
melhor compreensão
O jeito Lead se
velho cadastra
(hoje)
Comunicação
para atender a
necessidade do
dono da academia
Aqui o que vale é quanto mais

pessoas receberem a promoção
melhor, alguém vai cair na rede!
O foco é atender a necessidade
da academia em vender a
qualquer preço e a qualquer
custo.
Antes de você achar que vou

dizer que isso não funciona,
errou, funciona também. O
problema é que tem curto prazo.
Pense...quanto tempo alguém
ficará recebendo seus e-mails
se a todo momento você fica Nunca chega
“gritando” promoção!? o momento
de compra
Landing page
com “material de
entrada” para ser
feito download
O foco
aqui é
entender
e entregar
o que é
útil ao
cliente.
É importante notar
que essa figura se
assemelha com um
funil. Começa com
muitas pessoas
recebendo a
informação, mas ao
longo do tempo você
deve ir afunilando para
quem você envia. Aqui
não se aplica a regra
TUDO PARA TODOS.
Parece confuso, eu
sei, mas acredite, você
irá aprender isso mais
rápido do que imagina,
e depois de “cair a sua
ficha” a sua forma de
conversar com seus
DICA: Entender
LEADS nunca mais será a necessidade
a mesma.
e o que
chamamos de
DOR do LEAD
vem antes de
qualquer coisa.
“Seja um
‘descobridor
de problemas’
que você
terá sempre
turmas lotadas
e clientes
transbordando
felicidade.”
Mandamento 6
TENHA UM
PRODUTO
DE ENTRADA
GRATUITO , ÚTIL,
DESEJÁVEL,
IRRESISTÍVEL E...
DI-GI-TAL!
Adoro aulas grátis e freepass,
mas ao mesmo tempo odeio que
fiquem tentando empurrar para
as pessoas esses produtos de
experimentação para todos os
clientes.
Entenda-se “produtos de experimentação” tudo que
é necessário a pessoa se deslocar até a academia
para ter uma experiencia prática e presencial.
A lógica é bastante simples e
acontece de forma automática
na mente do cliente e também
com cada um de nós.
!!
Funciona mais ou menos assim:
Antes de comprar algo, todos

temos barreiras e objeções para
tomar a decisão. A decisão entre
o SIM e o NÃO depende da
relação custo benefício ou ainda
risco beneficio, ou seja, sempre
buscamos de um lado justificar
para comprar (SIM) e do outro
para não comprar (NÃO).
A lógica é que quanto menor

for o risco e necessidade de
comprometimento, mais fácil
eu avançar o próximo passo em
direção ao SIM.
Foi assim que “nasceu” o free pass, lembra?
A pessoa dizia que não queria comprar o plano da academia,

independente do motivo, ela não estava disposta a correr o risco
sem experimentar e ter certeza, aí o vendedor oferecia a semana
grátis ou aula experimental.
DESSA FORMA O
CLIENTE FAZIA O “TEST
DRIVE” ( EXPERIMENTAL)
ANTES DE COMPRAR.
Nesse caso acontecia uma quebra de objeção que era

ter certeza se o investimento financeiro valia a pena,
e isso por que antigamente era o que mais importava
na decisão. O dinheiro era mais importante.
Agora pense comigo, atualmente o que é mais

valioso que dinheiro?...
TEMPO!
Isso mesmo, TEMPO.
As pessoas não tem tempo. O tempo é escasso!

Então o primeiro desafio é você gerar na pessoa a segurança que ela
pode investir o tempo dela em você, não estou falando de dinheiro,
e sim de tempo.
Lembrando que o freepass é a forma do LEAD conhecer/experiem-

tar seu serviço/produto sem pagar por isso e dessa forma ter condi-
ções de decidir se vale a pena ou não o investimento.
Com isso quero que compreenda dois tipos de FreePAss,
Tipo 1: Tipo 2:
O Freepass de Consumo O Freepass de Consumo
Rápido e Tempo Curto: Lento e Tempo Longo:
Que consome um tempo me- Consome um tempo conside-

nor do LEAD. Ele não precisa rável do cliente, demanda sua
se deslocar para consumir esse locomoção para a academia
tipo de freepass. Ele acessa al- para usufruir do seu freepass.
gum material que você dispo- A resistência a aceitar é maior,
nibiliza online. visto que precisa se compro-
Dessa forma tem menos resis- meter mais para esse tipo de
tência a aceitar a oferta. experimentação.
Agora quero que pense

pelas lentes do LEAD / Cliente.
O que é mais fácil e mais
simples para que uma
pessoas conheça o que você
OU
tem a oferecer?
Você exigir dela que coloque

o bem mais precioso dela a
sua disposição em uma
aula grátis ou semana free, e
para isso terá que remarcar
seus compromissos,
reorganizar sua agenda,
enfrentar estacionamento,
mudar sua rotina … tudo isso Disponibilizar algum programa
só para experimentar algo introdutório online gratuito ou
que se ela não gostar terá de baixíssimo custo para que o
tomado o tempo dela, o seu lead se relacione com você an-
e você ainda corre o risco tes de se comprometer com
de ter uma pessoa frustrada uma aula presencial?
falando mal de você...
Entendeu a lógica?
o freepass não é a primeira
coisa gratuita que você deve
oferecer para seu cliente
Quando você exige menos comprometimento do cliente, a
expectativa dele é menor, logo, se você entrega mais do que ele
espera, o encanto acontece com maior intensidade.
Talvez você esteja pensando que isso é loucura e

que não funciona assim na sua academia...
Eu sei que você deve estar pensando isso, então

me explique o motivo de pensar assim.
E se você fosse o cliente? Como se sentiria?
Quem já fez algo desse tipo com você?
O que te impede de fazer algo desse nível?
Compartilhe comigo seus pensamentos.
Inovar é fazer algo que ninguém faz e ir

para um lugar onde ninguém esteve.
Então vc precisa de um outro
tipo de “FREEPASS de tempo“
que deve ser oferecido
antes do “FREE PASS de
experimentação”
Faça isso imediatamente e veja sua base

de leads crescer vertiginosamente.
DICA: crie sempre
material de qualidade
extrema e digital para
oferecer aos clientes
compradores e não
compradores do seu
serviço.
Exemplos de FREESPASS de Tempo ( formato DIGITAL )
-aula grátis online onde você tem uma aula gravada por um professor
-exercícios por email – sequência com fotos e explicação dos exercicios
-exercícios por vídeo – faça uma transmissão ao vivo de uma aula. Use
a ferramenta Hangouts on Air no Google! Simples e Gratuita!
-ebook – Crie um material que faça sentido para o seu cliente, vale ema-
grecimento, massa muscular, dor nas costas
-conferências com professores - regularmente ofereça aos seus leads
uma conferência com os professores. Coloque seu time para falar sobre
algum ponto interessante por 20 a 30 minutos
-videos com entrevistas – entreviste clientes que tiveram resultados na
academia
MAN Crie um
um fluxo
DA onboard
MEN
digital e
insira todos
TO 7 os novos
clientes nele.
Você já parou para pensar como é o cliente

quando ele entra na academia?
Pense em todos os aspectos: emocional,
social, físico, comportamental e
principalmente o potencial de “sonho”.
Muitas vezes nossa única preo- apenas uma manobra de upsell

cupação com o cliente que entra (vamos falar disso em outro mo-
na academia é realizar a avalia- mento), ou seja, a grande maioria
ção física antes dele começar a só quer aumentar a receita sobre
treinar. Em muitos casos isso é o cliente na hora da sua entrada.
É muito comum após a
realização da avaliação física,
o professor prescreve o
treinamento nem ao menos
abra os resultados para levá-los
em consideração na elaboração
do programa de treinamento.
Pois bem, a partir dai

ninguém mais se preocupa
com o cliente. Digo isso
literalmente, pois nesse
momento, pela percepção da
academia ele já cumpriu os
passos básicos para ser um
iniciante.
Daqui pra frente a comunicação

com ele será apenas no
momento da renovação, ou se
por acaso existir algum trabalho
de CRM ele provavelmente deve
receber alguma mensagem
quando ele falta.
Pelos meus cálculos
totalmente embasados em
centenas de cafés que tomo
com gestores, 85% a 90%
das academias adotam
exatamente o cenário que
eu citei acima.
Voltamos ao nosso cliente em questão

e aos sentimentos e perfil dele.
Veja essa tabela abaixo e
analise se faz algum sentido:
Perfil do cliente no início do seu ciclo como aluno da academia:
Claro que existem outros fatores atendidas e supridas, de forma

que envolvem o perfil do cliente que ele não tenha mais nenhum
no momento da sua entrada, o desses fatores de risco de desis-
fato é que gostaria de saber em tência nos primeiros 2 meses de
que momento do processo de academia - já é sabido que 70%
entrada do cliente você faz com dos clientes abandonam as ativi-
que essas necessidades sejam dades nesse período.
Agora você deve estar se perguntando:
Legal, mas e aí Crocco? O que eu devo fazer?

E eu te digo, meu caro:
Crie um Fluxo Onboard! O Fluxo Onboard tem o mesmo

papel que a demonstração de
Onboard é um termo que procedimentos de segurança na
decolagem de um vôo, das orien-
significa colocar dentro tações sobre casos de emergên-
cia no cinema, sobre o botão ver-
do barco. melho da esteira para os alunos
iniciantes...
O objetivo é dar
CLAREZA ao cliente sobre
o que ele comprou e o
que ele precisa fazer para
aproveitar ao máximo sua
experiência.
Dessa forma, você deve criar materiais digitais

( essa é a minha recomendação) utilizando
e-mails, vídeos, ebooks, imagens, fotos ,
infográficos, ou seja, todo tipo de material
para ser enviado automaticamente para o
cliente assim que ele entra na academia.
Esses materiais devem cobrir todos os

sentimentos e necessidades dos clientes,
dando total clareza sobre os pontos principais
e essenciais a ele.
Pense em materiais
DICA suficientes para

acompanhar o cliente pelo
menos durante 8 semanas.
Mais intensidade na
comunicação nas primeiras
4 e mais espaçados nas
outras 4. A partir daí ele
pode começar a receber as
informações regulares da
academia.
Fale dos sentimentos

que o cliente tem na
entrada: ansiedade, desejo,
inseguranca e vontade. Crie
processos de email, materiais
em vídeos para aumentar
conforto e interação
MAN Tenha um
sistema de
DA pagamento
MEN digital para
TO 8 vendas online
Co
m
pr
ar
ag
or
a
Quantas
vezes você já
apertou um
botão de compra
em algum site
qualquer?
Eu não sei te
responder quantas
vezes eu já fiz, mas
posso garantir que
foram muitas, na
realidade eu faço
mais compras
online do que off-
line e isso tem a ver
principalmente com
comodidade.
Agora vamos lá para a experiência de compra que a sua

academia oferece ao seu cliente. Vou dar 2 exemplos, ok? O
EXEMPLO A de APAVORADO, e o EXEMPLO B de BELEZINHA!
Primeiro ele busca

pela sua academia no
google. Ele vê o site
estático, desatualizado
e sem nenhum tipo
de inovação. Mesmo
assim ele insiste em se
registrar para receber
alguma newslletter,
mas você tem apenas
um campo de “fale
conosco”onde ele
precisa colocar
nome, telefone,
email, mensagem e
ainda escolher um
departamento para
direcionar a mensagem.
Depois de muito Continuando a
saga, a pessoa
relutar ele manda pega seu carro, vai
a mensagem até a academia,
perguntando pega trânsito, não
encontra vaga no
o preço, já que estacionamento,
sua academia quando deixa no
manobrista ele
não mostra essa está com cheiro
informação no site. de cigarro pois
Se isso não fosse o tinha acabado de
dar aquela parada
suficiente ele recebe estratégica no
uma mensagem horário de pico,
depois de dois dias mas aí finalmente
o maratonista
dizendo que “só candidato a aluno
passamos o preço consegue chegar
à recepção para
no balcão. Afinal ser atendido por
essa é a regra.” aquela recepcionista
simpática que tem
uns 3 ou 4 meses
de experiência na
academia.
A essa altura o guerreiro visitante é inserido em um processo de
venda que todas as academias do país usam, que já deve ter
pelo menos uns 10 anos.
Preenche BV, Identificação Dor, Faz o tour, quebra objeção, mostra

preço maior para ancorar, mostra preço menor com o valor do
lado direito, risca embaixo, põe a caneta em cima do papel e fica
calado esperando o cliente manifestar algum reação....
Bom, deu tudo certo e a tecnica

funcionou mais uma vez.
Lá vai ele sacar os 12 cheques,
preencher os 12 cheques, assinar
os 12 infinitos cheques, e quase
com cãibra nas mãos consegue
efetuar a sua matrícula.
Feliz da vida e preparado

para aula, ele recebe
a informação que só
pode treinar depois da
avaliação física.
Vamos ao
Exemplo B
Cliente procura sua academia
no Google.
Navega pelo site, se impressiona

com o design e informação de
altíssima qualidade que além de
atualizadas são relevantes.
Olha o preço, entende o que está

comprando com uma descrição
completa e um vídeo com o
DONO explicando como funciona
a academia e os planos.
Clica no botão comprar, coloca os

dados do seu cartão de crédito e
já recebe o e-mail de boas vindas
com um link de agendamento da
aula inicial particular - bônus por
ter feito a compra online!
Agora eu te pergunto:
Qual exemplo a sua realidade mais se aproxima?
Por que?
O que precisa fazer para melhorar ainda mais seu processo?
O que te falta?
Quer descobrir como
implementar toda
esta estrutura na sua
academia?
Se inscreva no workshop online e gratuito.
#AcademiaCheiaOAnoTodo
Quero me inscrever
MANDAMENTO
TRIBOS, GRUPOS,
COMUNIDADES...
CRIE RELAÇÕES
ENTRE SEUS
CLIENTES
9
“
Abra mão do controle e seja
feliz. Isso mesmo! Uma coisa
que ouço regularmente em tom
de desespero é o típico gestor
da academia reclamando que
não deixa ninguem acessar
internet, nem whatsapp por que
não tem controle sobre o que É um tal de criar
dizem ou combinam.
regra para isso
ou para aquilo
sempre com
o objetivo de
controlar.
Se quer meu conselho, aqui vai. LARGA MÃO DISSO! Não exis-
te forma de controlar. Você pode punir, criar regras, multas, ad-
vertências, lições de moral...nada vai adiantar pois o comporta-
mento já está estabelecido e nada nem ninguém irá mudar isso.
Ai vem a pergunta: o que fazer?
“Encoraje, reforce o uso e direcione de forma
estratégica! O que as pessoas não sabem
é” como potencializar resultados usando as
redes sociais”, principalmente seu time.
É seu papel instruir

como vocês todos
podem ganhar, e ganhar
muito com a presença
e interação correta e
bem orquestrada sobre
os temas, assuntos e
direcionamentos. Não
entendi!
O treinamento de atendimento,
biomecânica, fisiologia, vendas...
todos eles são bem vistos nas
academias, e quando falamos
em atendimento, a primeira Onde deveria ser o contrário,
coisa que vem na mente é como deve usar as redes sociais
aquele monte de lição de moral para aumentar o impacto
para as pessoas pararem de usar social, motivacional comercial.
as redes sociais.??? usar o que? Como engajar, reforçar o
treino, aumentar relações
entre os clientes, fomentar e
propor desafios, ou seja, uma
poderosa ferramenta está a sua
disposição, o time sabe lidar
com as redes sociais, porém não
tem direcionamento.
Organize e orquestre as
comunicações com o time. Crie
um plano semanal, crie ações
online cruzando com off-
line. Fale a mesma
língua desses
novos clientes e
integrantes
do seu O mundo mudou, o
consumidormudou,
time.
o comportamento
digital mudou. E
você, até quando
será o mesmo?
Benefícios com ações de en-

gajamento online.
Potencializa a força do relacionamento
Promove a amizade entre os clientes
Gera o impacto no resultado físico compartilhado
Aumenta a presença digital da marca e impacto de
compartilhamento digital
Seus posts deixarão de ser “posts fantasmas”, aqueles que ficam
solitários e sem comentários
Cria público segmentado
Esses são apenas alguns dos pontos que você
tem a ganhar otimizando o comportamento
digital do time.
Antes que você diga que eles não dão atenção

ao cliente no local, e preferem ficar no celular,
eu reforço minha recomendação:
“
Direcione, tenha estratégia,
crie indicadores e compartilhe
as informações. Não dê lição
de moral, mas profissionalize o
modelo de comunicação.
”
10
MANDAMENTO
Prepare seu
mindset digital
ou prepare-se para
desaparecer do mercado.
Talvez você imagine que as

coisas mudem sozinhas, por si só. Até
Até mudam, mas não espere que o destino
apareça e mude as coisas para melhor.
Talvez você Até mudam,
imagine que as mas não espere
coisas mudem que o destino
sozinhas, por apareça e mude
si só. as coisas para
melhor.
Depois de toda
Não é só o seu resultado
essa carga de que depende dessa
informação virada de chave, mas
também o resultado
cabe a você global da sua academia,
tomar as rédeas e por resultado global
eu quero dizer: a saúde
do seu destino econômica do negócio, a
profissional e saúde profissional do seu
time, e aquilo que muitas
principalmente vezes acaba passando
despercebido mas é de
as rédeas do vital importância para o
futuro do seu seu negócio: o resultado
dos seus clientes. Note
negócio. que eu escrevi “clientes”
e não alunos.
Esse novo mundo digital é de virar a cabeça,
tudo acontece muito rápido. Eu sei disso, e
concordo que muitas vezes dá um desespero
de estar ficando para trás, mas o que posso lhe
garantir é que neste novo mercado a velocidade
realmente é assim.
Por esse motivo, sua mente deve estar preparada para o

novo o tempo todo. Pois o tempo todo terá coisas novas.
E isso tem relação direta É inevitável que o lado

com a forma com que digital do seu negócio
você se comunica com precisa ser desenvolvi-
seus clientes, a forma do, e não estou falando
com que atrai seus lea- de posts bonitinhos no
ds, o modelo de venda Facebook, mas sim de
do seu negócio e até estratégias potentes de
no tipo de atendimento aquisição de clientes.
que você oferece.
VOCÊ PRECISA O tempo é cruel

SE PREPARAR e urge com força
mostrando que
PARA NÃO não há mais o que
FICAR PARA desperdiçar.
TRÁS.
Reorganize sua mente, repense seus próximos anos à frente do seu

negócio. Escreva as ações que você precisa colocar em prática e
coloque.
Não deixe as coisas rolarem para ver o
que acontece. Tome a frente, assuma a
responsabilidade e o comando da sua
Guinada Digital, pois se não fizer isso para
mudar o rumo do seu negócio, o mercado
se encarregará disso por você. A diferença
é que sob o seu comando seu negócio
cresce, já se deixar à deriva....já sabe o final.
NO FINAL DAS CONTAS....

RESUMO DA ÓPERA...
Esse livro foi escrito como um
verdadeiro manifesto e alerta
para gestores de todo país se
prepararem para realmente reve-
rem e repensarem seu negóico
no âmbito digital.
Escrevi cada palavra pensando

nas centenas de gestores amigos
que conheço e tomo café! Muitos
cafés!
Meu único pedido é que você

não dê as costas para essas in-
formações e também não largue
na mão de alguém sem saber do
que se trata.
Você não precisa fazer tudo, você não precisa ser
o operacional, MAS DEVE SER o estrategista, deve
pensar no direcionamento, deve conhecer as ferra-
mentas, deve saber como funcionam os fluxos de
automação, como funciona o google, enfim, deve
entender do seu posicionamento e imagem online.
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gestores e profissionais do fitness tenham
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dicas e estratégias para o mercado fitness
https://www.youtube.com/user/juniorcrocco?sub_confirmation=1
Um pouco da história
Era uma vez um Professor de mais de 2000 proprietários e co-
Educação Física formado, Pós ordenadores de academias com
Graduado em Administração em técnicas de gestão, liderança e
Marketing que traçou carreira no marketing.
mercado fitness trabalhando em
academias pequenas, médias e Seguindo sua caminhada as-
grandes. sumiu a liderança do Portal da
Educação Física, onde foi res-
Com experiências de coorde- ponsável por um crescimento de
nador, gestor e consultor de- mais de 300% no faturamento
senvolveu uma grande habilida- da empresa aplicando métodos
de de liderança e inovações de inovadores de marketing e aqui-
processos visando potencializar sição de clientes.
resultados.
Este mesmo método o creden-
Com o destaque dos resultados ciou para assumir o papel de
construídos, foi convidado pela Head Marketing Digital do grupo
Body Systems para liderar a im- Tribes Company, onde nos últi-
plantação e disseminação do cur- mos 3 anos pilotou as estratégias
so GFMi, onde por dois anos via- digitais das empresas do maior
jou pelos quatro cantos do país grupo de fitness no Pais gerando
e teve a oportunidade de treinar juntamente com a equipe mais
de 30.000 leads qualificados para
os negócios, alavancando dessa for-
ma os resultados em faturamento e
número de clientes.
Com o crescimento da demanda e

necessidade do mercado, Crocco
organizou seu método combinan-
do com os 16 anos de carreira no
Quer
mercado fitness e desenvolveu o
LEADS3X – Método de Marketing conhecer
mais
Digital para Academias focando na
aquisição de visitantes qualificados e
vendas para novos e atuais clientes
utilizando apenas a internet.
sobre o
O LEADS3X é um Treinamento
Online para Proprietários, Gerentes, LEADS3X
Coordenadores e Personal Trainers
que buscam: acesse:
• Dobrar o número de visitantes
em seu sites Leads3x.
• Triplicar o número de LEADS
cadastrados
• Estruturar suas vendas online
com.br
• Conhecer os segredos das es-
tratégias de marketing digital
para aumentar número de fãs nas
suas páginas
• Transformar seus sites em uma ACESSAR O SITE
máquina geradora de resultados
de imagem e novos clientes

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#AcademiaCheiaOAnoTodo 1

Vamos lá, quero te dizer uma A propósito, sinto lhe informar,

Grande parte deles participa Se for para ler, precisa colocar em

TENHA CLAREZA NO SEU POSICIONAMENTO OFF-LINE. O ONLINE

2 DEFINA COM DETERMINAÇÃO SUA BUYER PERSONA E SEJA FIEL A

3 PRODUZA CONTEÚDO DE MUITO VALOR PARA SER DISTRIBUÍDO,

4 CRIE SUA PRÓPRIA BASE DE LEADS, SE RELACIONE E APAIXONE-SE

5 NUTRIR O LEAD COM FREQUÊNCIA, CONSISTÊNCIA E QUALIDADE! AH,

6 TENHA UM PRODUTO DE ENTRADA GRATUITO , ÚTIL, DESEJÁVEL,

7 CRIE UM UM FLUXO ONBOARD DIGITAL E INSIRA TODOS OS NOVOS

8 TENHA UM SISTEMA DE PAGAMENTO DIGITAL PARA VENDAS ONLINE43

TRIBOS, GRUPOS, COMUNIDADES... CRIE RELAÇÕES ENTRE SEUS

EVOLUA SEU MINDSET DIGITAL OU PREPARE-SE PARA DESAPARECER

Você tem claro qual é o

Porém, quando a resposta

Existe uma mensagem clara

Se não tem, deveria.

Tudo, absolutamente tudo dentro da

A música ambiente, o tipo

[Buyer persona é uma

O que vale é QUEM são os fãs da sua academia, QUEM está na

Isso é o que chamamos de Look alike , um recurso do Facebook para

Com isso é possível você fazer buscarem academia em um

Continuando no assunto Ou seja, ao definir minha Buyer

DICA: Fazer anúncios para um público segmentado e

SACADA NINJA: Se por ventura você

Mas e agora, o que fazer? Será

O que fazer então?

A pergunta é: você pode oferecer algo de valor ao “suspect” sem

Um pai procura sua academia para aulas de natação

para sua filha de 3 anos. Ele acessa o seu site e ao

OU SEJA, VOCÊ CONTRIBUIU COM ELE,

Assim como você pensa várias vezes antes

E isso é a melhor coisa que poderia acontecer

Tudo isso por que ela entendeu que você sabe

As pessoas que estiverem muito interessadas

O fato é, se a pessoa procurou um serviço

Foi feito pensando em Gestores

Esse material não fala de

Acredito que a resposta seja sim,

Eu não comprei os seus dados,

E é isso que você verá no próximo capítulo.

Nesse momento é muito importante

Sim, se você colocou seus contatos em

Você se cadastra e recebe um material... ponto final.

Última chance de capturar

Simples, relacione-se com ela! Isso mesmo. No

Mas Crocco, eu crio

Ou seja, CULTIVE SEU RELACIONAMENTO. Lembre-se todos

É aí que entra em cena a outra ferramenta essencial para sua

Uma poderosa ferramenta de envio de e-mail, também

Ou seja, você começa a

“ Não existe mais enviar TUDO PARA

Um lead bem nutrido se transforma em

Acredite, esse é um dos momen-

Pelo marketing digital não ser

Exemplo: quando você tem na

O mais legal de tudo isso é que

Vamos lá, agora é a

Aqui o que vale é quanto mais

Antes de você achar que vou

Antes de comprar algo, todos

A lógica é que quanto menor