Estrategia de comercialización para salsas picantes Guasalza en Comalcalco, Tabasco.

*Vanesa Sánchez Mejía, **Griselda Márquez Alcudia, ***Carlos Alberto Paz Gómez

*Egresada en Administración. Universidad Juárez Autónoma de Tabasco.

**Licenciada en Relaciones Comerciales. Universidad Politécnica del Golfo de México.
grisimaral@hotmail.com
**Maestro en Administración. Profesor Investigador de la División Académica de Ciencias Económico
Administrativas. Universidad Juárez Autónoma de Tabasco. carlos.paz@dacea.ujat.com.mx

DIRECCION PARA RECIBIR CORRESPONDENCIA: Correo electrónico:sanchezmejia94@gmail.com

https://orcid.org/0000-0002-0851-5581
 RESUMEN
Objetivo: Realizar un análisis de la percepción de los consumidores con respecto a las salsas
Guasalza, identificar las estrategias de comercialización para impulsar las ventas de productos
de consumo y elaborar una propuesta de estrategias de comercialización para impulsar las
ventas de las salsas picantes Guasalza en el mercado local.

Material y método: Para la realización de la investigación se aplicaron encuestas a una

muestra de la población, dado que, como lo describe Malhotra (2008) las limitaciones de
tiempo y presupuesto son restricciones evidentes que favorecen el uso de la muestra, puesto
que el censo es costoso y su realización se lleva mucho tiempo, por lo que no es práctico
realizarlo si la población es grande, como sucede con la mayoría de los productos de
consumo.

En nuestro caso elegimos aplicar el instrumento de recolección de datos que consiste en un

cuestionario a una muestra no probabilística intencional o por conveniencia de la población;
la observación participativa a personas que participaron como visitantes en degustaciones y
exposiciones; y entrevistas a expertos del área gastronómica.

Resultados: La información recabada mediante esta técnica se obtuvo de la experiencia del

empresario y de la propia observación realizada durante el tiempo en que se ha estado
desarrollando el proyecto de investigación.
Una de las estrategias implementadas por el empresario para dar a conocer sus productos ha
sido la presentación y degustación de los mismos en hoteles, restaurantes, ferias y
exposiciones gastronómicas, artesanales y comerciales, en Tabasco y Chiapas, realizadas por
el empresario personalmente; en Veracruz, Ciudad de México y Monterrey, mediante
promotores o personas que se han interesado en comercializarlas en esas plazas, quienes las
llevan y hacen las degustaciones.

Conclusiones: De acuerdo a los resultados de la investigación, la cual se llevó a cabo durante

2017 y parte de 2018, la percepción de los consumidores con respecto a las salsas Guasalza
es que tienen buen sabor, calidad y presentación, aspectos que resultaron bien evaluados en
las encuestas y que son los más importantes para ellos al momento de comprar una salsa, esto
es positivo al momento de implementar las estrategias, entre las cuales se encuentran las
degustaciones, con las cuales pueden apreciarse estas ventajas de sabor y calidad, así como
al presentar los productos al público utilizando apoyos de punto de venta.

Palabras clave: estrategia de comercialización, técnica, datos.

 SUMMARY
Objective: perform an analysis of consumer perception regarding Guasalza sauce, identify
marketing strategies to boost sales of consumer products and develop a proposal of marketing
strategies to boost the sales of Gusalza hot sauces in the local market.

Material and methods: For the realization of the investigation, surveys were applied to a
sample of the population, given that, as described by Malhotra (2008), the time and budget
limitations are evident restrictions that favor the use of the sample, since the census is
expensive and its realization takes a long time, so it is not practical to do it if the population
is large, as is the case with most consumer products.

In our case we choose to apply the data collection instrument that consists of a questionnaire
that shows a non-probabilistic sample or for the convenience of the convenience of the
population; participatory observation of people who participated as visitors in tastings and
exhibitions; and interviews with experts from the gastronomic área.

Results: The information gathered through this technique was obtained from the
entrepreneur's experience and from the observation made during the time in which the
research project was being developed. One of the strategies implemented by the entrepreneur
to publicize their products has been the presentation and tasting of the same in hotels,
restaurants, fairs and gastronomic, artisan and commercial exhibitions, in Tabasco and
Chiapas, made by the businessman personally; in Veracruz, Mexico City and Monterrey,
through promoters or people who have been interested in marketing them in those places, who
take them and do the tasting.

Conclusions: : According to the results of the investigation, which was carried out during
2017 and part of 2018, the surveys and that are the most important for them when buying a
sauce, this is positive when implementing the strategies, among which are the tastings, with
which you can appreciate these advantages of taste and quality, as well as presenting the
products to the public using point-of-sale supports.perception of consumers regarding the
Guasalza sauces is that they have good flavor, quality and presentation, aspects that were well
evaluated in the

Keywords: marketing strategy, technique, data

El presente trabajo de investigación se enmarca dentro del campo de la mercadotecnia, área
de la administración de la cual se dispone de amplia bibliografía y de reconocidos y destacados
autores de libros y artículos. En este capítulo se abordarán conceptos y aplicaciones de la
mercadotecnia y, en particular, estrategias de comercialización tanto las tradicionales como
las modernas con las que se aprovechan los adelantos de la tecnología.

Mercadotecnia: concepto, aplicaciones e importancia Definido en términos generales, el

marketing (mercadotecnia) es un proceso social y administrativo mediante el cual los
individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando
valor con otros. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing incluye el
establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con los clientes.
Por lo tanto, definimos el marketing como el proceso mediante el cual las compañías crean
valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor
de estos (Kotler, P., Armstrong, G., 2012).

Plan de mercadotecnia
Como se mencionó anteriormente, uno de los conceptos conocidos y utilizados en marketing
es el de plan de marketing, el cual (Kotler y Lane (2006) definen como un documento escrito
que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es que la empresa pretende
alcanzar sus objetivos de marketing.

Mercado
Otro de los conceptos fundamentales en marketing es el de mercado. (Kotler y Armstrong
(2012) definen un mercado como el conjunto de todos los compradores reales y potenciales
de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un deseo en
particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. Así mismo, un
segmento de mercado es un grupo de consumidores que responde de manera similar a un
conjunto dado de actividades de marketing.

Una vez que la compañía definió los segmentos del mercado, intentará ingresar en uno o varios
de estos segmentos, El mercado meta implica la evaluación del atractivo de cada segmento
del mercado y la elección de uno o más segmentos para ingresar en ellos.

Mezcla de mercadotecnia
(Kotler y Lane (2006) Definen la mezcla de marketing como el conjunto de herramientas
que utiliza una empresa para conseguir sus objetivos de marketing.
La mezcla de marketing de la empresa es el conjunto de herramientas tácticas que
la empresa combina para obtener la respuesta que desea en el mercado meta.
(Ferrel y Hartline (2012), distinguen los siguientes cuatro elementos en la mezcla de
marketing:
1. El producto o servicio, es decir, sus características, diseño, tipo y
empaque, junto con sus beneficios posteriores a la compra y sus políticas de devolución;
2. El precio de lista, que incluye descuentos, subsidios y formas de pago;
3. El lugar o plaza, la distribución del producto o servicio a través de tiendas
específicas u otros puntos de venta distintos de éstas;
 4. La promoción, incluyendo la publicidad, las ventas promocionales, las
relaciones públicas y los esfuerzos comerciales diseñados para generar expectativa y
demanda para el producto o servicio.
Para entregar su propuesta de valor, la empresa primero debe crear una oferta que
satisfaga una necesidad (producto). Debe decidir cuánto cobrará por la oferta (precio) y
cómo la pondrá a disposición de los consumidores meta (plaza). Finalmente, debe
comunicarles a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus méritos (promoción)
(Kotler, P. Armstrong, G. 2012.)

Producto

Mezcla
Plaza de MKT Precio

Promoción

Figura 1. La mezcla de Marketing.

Fuente: Kotler y Armstrong, Marketing.
(Kotler y Armstrong (2012) Definen estos cuatro elementos de la mezcla de marketing de la
siguiente manera:
Producto: El producto es la combinación de bienes y servicios que la compañía ofrece al
mercado meta.
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. (Kotler y
Armstrong, 2012).

Precio: En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o por un servicio, o la suma de todos los valores que los consumidores
intercambian por el beneficio de poseer o utilizar productos (Monferrer, 2013).

Plaza: La plaza incluye las actividades de la compañía que hacen que el producto esté a la
disposición de los consumidores meta. (Kotler y Armstrong, 2012).
Promoción: La promoción implica el desarrollo de actividades que comuniquen las ventajas
y beneficios del producto y persuadan a los clientes meta de que lo compren.

La promoción y la mezcla de producto

El término producto se refiere a un conjunto de atributos, tangibles e intangibles, que la firma
ofrece. En ellos se incluyen los elementos que sostienen el producto físico (por ejemplo,
marca, empaque, garantía, colores), al igual que los componentes emocionales (por ejemplo,
status, autoestima, seguridad) (Burnett, 1996).
Los siguientes elementos del producto interactúan con la promoción:
• Clase de producto
• Ciclo de vida del producto
• Componentes estratégicos
Clasificaciones del producto
Las dos formas más comunes para categorizar productos son:
- Productos para el consumidor (llamados también de consumo masivo) frente a
productos industriales, y
- Bienes frente a servicios (Burnett, 1996). En base a estas dos clasificaciones,
los productos Guasalza se enmarcan en la clasificación de productos de
consumo masivo y bienes.
Esto tiene implicaciones promocionales, en el caso de este tipo de productos se enfoca
la promoción en el impacto emocional (Burnett, 1996).
Ciclo de vida del producto
Un segundo marco de referencia, que resulta útil para entender la mezcla
promocional adecuada para un producto en particular, es el ciclo de vida del producto
(CVP). En su forma típica, de acuerdo con Burnett (1996), el ciclo de vida del producto se
divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación. La duración de
cada etapa puede ser diferente entre los productos y no necesariamente todos los productos
pasan por todas las etapas.

En nuestro caso, productos Guasalza, aun cuando tienen cinco años en el mercado,
se encuentran en etapa de introducción, ya que durante un periodo de más de seis meses
se desatendió el negocio y hace un año se reanudaron las actividades para darlo a conocer
en el mercado alimenticio, introduciéndolo en nuevos puntos de venta, así como
realizando mejoras en la presentación de los envases y etiquetas e introduciendo nuevas
presentaciones de salsas.

Figura 1.1. Etapas del ciclo de vida del producto. Fuente: Kotler y Armstrong,
2012, Marketing.

En la etapa de introducción, un producto o servicio recién desarrollado se presenta por

primera vez a su mercado. En muchos aspectos, esta etapa es la más costosa y con mayor
riesgo pues sus operaciones se caracterizan por tener altos costos, bajo volumen de
ventas y distribución limitada. Si en verdad el producto es una innovación y la gente que
lo quiere espera pagar un precio alto, el esfuerzo promocional puede limitarse a la
publicidad informativa que le dice al consumidor dónde adquirir el producto. Por el
contrario, los productos nuevos que se introducen con un precio relativamente bajo
requieren de una mezcla promocional completa para lograr una rápida penetración en el
mercado (Burnett, 1996).
Componentes estratégicos
En cada producto, sin considerar en qué parte de su ciclo de vida está, se pueden
tomar ciertas decisiones estratégicas, las cuales incluyen especificar sus características,
diseñar el empaque, determinar la marca y establecer servicios de apoyo.
Respecto de las características de los productos bienes incluyen forma, color, tamaño,
peso, olor, textura y material.
Por lo que se refiere al empaque, éste por tradición se ve como el recipiente que
contiene el producto. Dentro de este contexto, el empaque solo se aplica a productos
bienes y sirve a tres propósitos: funcional, de información y promocional.

Etiquetado
El etiquetado varía desde etiquetas sencillas adheridas a los productos, hasta
gráficos complejos que forman parte del empaque. Las etiquetas sirven para diferentes
funciones. Como mínimo, la etiqueta identifica el producto o la marca. La etiqueta
también describe varios aspectos acerca del producto (quién lo hizo, en dónde, cuándo, y
qué contiene, cómo se usa y las medidas de seguridad). Finalmente, la etiqueta podría
servir para promocionar la marca, apoyar su posicionamiento y conectarla con los clientes.
Las etiquetas y los logotipos de las marcas pueden apoyar el
Posicionamiento de la marca y añadirle personalidad (Kotler, P., Armstrong, G., 2012).
Detrás de cada producto hay una serie de servicios de apoyo. Una función de la
promoción es informar a los consumidores acerca de los servicios de apoyo y aportar evidencia
de que tales servicios son importantes (Burnett, 1996).
Apoyo al punto de venta.
El objetivo de esta estrategia es que los productos tengan una adecuada presentación en
las tiendas, incluyendo la colocación del producto en un buen lugar en los anaqueles, el
material de apoyo en el punto de venta y el personal de apoyo para exhibir los productos y
apoyarlos con material punto de venta (promotor anaquelero y demostradoras).
Colocación del producto. Aquí se sugiere buscar la mejor ubicación para la marca, ya
sea junto a marcas competidoras con prestigio o en anaqueles privilegiados, procurar la
exhibición del producto en las áreas de mayor circulación.
Material punto de venta. Este es otro aspecto de vital importancia en apoyo al punto
de venta para atraer la atención de los consumidores, ya se trate de muebles de diseño
especial, mensajes transmitidos por el sonido local, letreros colgantes y tapetes impresos.
Personal de apoyo. En este rubro, son los grandes fabricantes quienes tienen ventaja
al contar con la posibilidad de pagar promotores anaqueleros para exhibir los productos y
apoyarlos con material punto de venta, contando con la autorización de la cadena de tiendas
de que se trate.
Muestreos y degustaciones. Una forma de dar a conocer las características y
beneficios de los productos es por medio de muestras gratuitas o bien con degustaciones y
demostraciones en el punto de venta, ambas estrategias son recomendables para productos
nuevos.
Los muestreos se pueden hacer casa por casa, en lugares públicos y en algunos casos
por correo, dependiendo del costo de la muestra, el tipo de producto y el consumidor objetivo.
Impulso a la distribución. En algunos casos sólo los fabricantes de ciertos productos
como refrescos embotellados, pastelitos y golosinas pueden llegar hasta los comercios de
poblados pequeños con su propio sistema de ventas y entrega de mercancía. Para el resto de
los fabricantes es incosteable, por lo que dependen de la distribución creada a través del canal
de ventas de los mayoristas.
Cupones. Los cupones se pueden usar para promover la compra de una marca o para
impulsar la recompra. En nuestro entorno los podemos ver en algunas cadenas de tiendas en
donde otorgan un cupón en las cajas de pago, ofreciendo un descuento efectivo en la próxima
compra. Esta actividad es muy usada en Estados Unidos, en nuestro país aún no se ha
desarrollado ampliamente.
Estrategias de comercialización
En el proyecto de investigación que nos ocupa, se enfocará la planeación hacia la
comercialización, específicamente a proponer estrategias de comercialización para
incrementar las ventas de Guasalza que, como se mencionó en párrafos anteriores, es lo
que la empresa requiere para tener liquidez, inversión y crecimiento.

En el artículo Estrategias de comercialización para pequeñas empresas, publicado

por Wells Fargo, que es una compañía diversificada de servicios financieros con
operaciones en todo el mundo, se destaca el hecho de que las pequeñas empresas por lo
general disponen de recursos limitados para la comercialización de sus productos; hecho
ante el cual se presentan para estas empresas como opciones de estrategias de
comercialización: 1) las tradicionales, que son aplicables cuando el público es local y se
puede acceder a él a través de vías de comunicación más directas, como anuncios
impresos o la distribución de folletos, tarjetas de presentación y mercancía promocional,
participación en festivales y eventos comunitarios, inclusive aparecer en programas de
noticias locales; y 2) las estrategias de comercialización por internet y redes sociales
cuando la base de clientes es más amplia.

Estrategias de plaza
En el documento Estrategias de comercialización emitido por la Dirección General de
Agroindustria de Nicaragua, se menciona que entre las estrategias para impulsar las
ventas del producto se encuentran las estrategias para la plaza, entendiendo por plaza los
puntos de venta en donde el producto es ofrecido o vendido a los consumidores.
Estrategias de marketing tradicional y digital
En el proceso de investigación y búsqueda de las estrategias que pudieran aplicarse en
este caso, dadas las características del producto y las condiciones actuales de la empresa, se
encontraron publicaciones de estrategias de marketing y comercialización en diversas páginas
de la web, tal es el caso de Smart up marketing, en la que encontramos tips de estrategias de
marketing y, específicamente, algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la
promoción:
• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet
• Crear boletines tradicionales o electrónicos
• Participar en ferias
• Crear puestos de degustación
• Crear actividades o eventos
• Patrocinar a alguna institución o a alguna otra empresa Entre las ventajas que el
marketing on line nos ofrece, en comparación a las acciones de marketing en
medios tradicionales, especialmente para las pymes, se encuentran las siguientes:
 • Pago por cliente: Tanto en los banners como en los google ads, no se paga por el
tiempo que aparece publicado el anuncio, sino en función del número de clics que
hacen los usuarios en el enlace del anuncio publicitario.
• Economicidad: Aunque se vaticina que el precio irá subiendo con el tiempo, la
publicidad on line resulta más económica que la impresa y que los spots de
televisión, por lo que está más al alcance de las empresas con presupuestos
reducidos.
• Tope máximo: Se puede decidir hasta dónde quieres pagar, pasando ese tope el
anuncio desaparece hasta el día siguiente.
• Capacidad de medición: Se puede medir el resultado de la inversión.
Además, las siguientes características hacen de la web un medio insuperable por los
tradicionales:
• Presencia las 24 horas, los 365 días del año.
• Mercado mundial
• Versatilidad en las ventas
• Fácil de manejar y controlar
• En algunos casos se requiere muy poca inversión
Así mismo, para asegurarse una presencia efectiva en la red hay que conocer los recursos y
las posibilidades que ofrecen, como son:

Redes sociales. Reúnen a un público segmentado, activo y dispuesto a hacer

recomendaciones. En el mismo sentido, en el artículo

Cómo aprovechan las marcas las redes sociales, publicado en agosto de 2017, se
destacan las fortalezas de las redes sociales para dar a conocer la marca y generar ventas,
destacándose entre ellas Facebook, Twitter, You Tube, Instagram.

Facebook, es el canal más popular, en especial conviene a marcas que buscan

maximizar su contenido gráfico, por lo que hay que trabajar en el uso de imágenes.
Twitter, se encuentra también entre los sitios de Social Media preferidos. Aquí se debe
trabajar en la retroalimentación.

Producción y consumo de chile en México México es el país con la mayor diversidad

de Capsicum annuum, donde se cultiva prácticamente en todo el territorio (Zegbe y
Valdez, Cultivo del chile en México).

En abril de 2014, la Financiera Nacional de Desarrollo, dependiente de la Secretaría de

Hacienda y Crédito Público, emitió una ficha técnica sobre el Panorama del chile, de acuerdo
con la cual el chile es el 8º cultivo con mayor valor generado en la agricultura nacional, con
un volumen de producción promedio de 2.2 millones de toneladas, del cual se exportan cerca
de 900 mil toneladas de chiles frescos, secos y en preparaciones. El chile se produce todo el
año, sin embargo, el volumen de producción baja entre abril y junio. Así mismo destaca que
todas las entidades del país lo cultivan, aunque la producción se concentra en Chihuahua,
Sinaloa, Zacatecas, San Luis Potosí y Michoacán, que en su conjunto participaron con el 67.1%
del valor y el 72.5% del volumen generados en 2012. Los chiles pueden clasificarse en verdes
y secos, éstos últimos se someten a un proceso de deshidratación para su venta
 De acuerdo al artículo Producción del chile mexicano, publicado por SAGARPA
en julio de 2015, a escala internacional, México es el segundo productor de chiles,
dedicándole más de 140 mil hectáreas al cultivo de este fruto, las principales variedades
que se cultivan son: el jalapeño, serrano, poblano, morrón y habanero.

De acuerdo a un comunicado de prensa de la SAGARPA, emitido en octubre de 2015,

México es líder mundial en exportación de chile. La producción en el año 2014 fue de
más de 2.7 millones de toneladas de esta hortaliza, lo que la sitúa en el segundo lugar
internacional en producción de chile verde, con una participación de alrededor del ocho
por ciento en la producción mundial, actividad en la que participan más de 12 mil
productores y 144 mil hectáreas.

México cuenta con la mayor diversidad de chiles a nivel mundial. En 2013, el Sistema
Nacional de Recursos Fitogenéticos para la Alimentación y la
Agricultura (SINAREFI) lanzó la segunda edición del mapa Diversidad de chiles en
México, el cual contempla 64 variedades distintas distribuidas a lo largo del país –aunque
se estima que son más de 200 las variedades criollas (Animal gourmet, 2015).
El Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) de la SAGARPA, en su
artículo Un panorama del cultivo del chile, publicado en 2010, señala que además de la
innegable presencia en el consumo diario del mexicano, el cultivo es importante por el valor
que aporta a la producción agrícola de las regiones involucradas, porque genera ingresos
competitivos para los productores y porque la cosecha abarca alrededor de 150 días (jornales)
por hectáreas en zonas de riego. La creación de empleos es reflejo de un impacto social
positivo.

El chile pertenece a la familia de las Solanáceas. Todas las especies de chile son
originarias del continente americano. Su nombre científico Capsicum proviene del griego
kapsakes o cápsula. Su nombre común proviene del náhuatl chili. Son plantas herbáceas o
arbustivas pequeñas de flores blancas o rosadas polinizadas por insectos como abejas,
abejorros y pulgones.

El nivel de picante puede variar de una planta a otra, debido a las condiciones
medioambientales y del suelo en que se encuentra la planta. Los más picantes, en orden
decreciente son el chile habanero, chiltepín, piquín, de árbol, serrano, jalapeño. En Tabasco
se cultiva el jalapeño, serrano y habanero (SIAP Sagarpa, 2010).

Verde o seco; solo o combinado con otros ingredientes; al natural o procesado, el

chile representa un papel central en la cultura alimenticia de México. De acuerdo a datos
del Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) el consumo per cápita
promedio 2000-2009 fue de 15 kilogramos de chile al año (SIAP-Sagarpa, 2010).

El consumo de este producto es tan recurrente en México debido a que produce

cierto placer al comer, pues liberan dopaminas que son hormonas o sustancias que
ayudan al disfrute (INAH, 2013).
 Chile habanero, con denominación de origen Para la elaboración de productos
Guasalza se utilizan chiles secos, chile de árbol y chile habanero, el cual es ingrediente
principal de las salsas de habanero verde, habanero maduro, habanero verde cremosa,
habanero maduro cremosa, habanero soasado y vinagreta de habanero.

En este artículo FIRCO destaca que el chile habanero es considerado el más

picante del mundo y una sola porción de habaneros tiene 128 miligramos de potasio, es
alto en vitamina C, tiene un alto contenido de capsaicina, antiinflamatorio natural que
puede ayudar a tratar la artritis y dolores de cabeza, ayuda a regular los niveles de
insulina, por lo que puede ayudar a prevenir la diabetes; y debido a sus propiedades es
utilizado en gastronomía, medicina e industria química. Así mismo, el 80% de la
producción de chile habanero se comercializa como fruto fresco y el 20% restante se
dirige a la elaboración de salsas, pastas y deshidratados y se exporta principalmente a
Estados Unidos, Japón, Corea del Sur, Italia y Alemania.
Chiles y Salsas
Desde hace más de 500 años el chile ha sido sustento alimenticio de los
mexicanos. Actualmente, sigue siendo ingrediente primordial de las comidas mexicanas,
estando presente hasta en 90% de sus platillos ya sea de forma directa picado o en rajas-
o como ingrediente fundamental de salsas, adobos, moles y aderezos (INAH, 2013).
Una salsa es una mezcla de varias sustancias comestibles desleídas que se hace
como complemento de un platillo, ayudando a mejorar la presentación y sabor del
mismo (Núñez, 2016).

Así mismo, explica que de acuerdo con un estudio del Gabinete de Comunicación
Estratégica, el 92 por ciento de los mexicanos acostumbra acompañar sus alimentos con
salsa, ya sea incluyéndola en la preparación del platillo o agregándola una vez que está
servida en el plato o envuelta en una tortilla, y que de acuerdo con una encuesta el 81
por ciento de los entrevistados considera que la salsa, su preparación y consumo
distingue a los mexicanos de otros países.
Di Marzo (2016), en el artículo Top 10 salsas picantes mexicanas que debes conocer,
publicado en el sitio web de noticias El estímulo destaca la existencia de una extensa lista de
salsas picantes en México preparadas a base de cuatro ingredientes primordiales, el jitomate,
el tomate verde, el chile, la cebolla y el ajo. Presenta en orden de ardor las más reconocidas:
• Picantes: salsa borracha;
• Muy picantes: salsa de molcajete, salsa ranchera, salsa verde, salsa mexicana,
salsa de chile morita, salsa chipotle.
• Demasiado picante: salsa de jitomate y salsa de cacahuate, con chile de árbol;
y salsa de chile habanero.
El término salsa proviene del latín salsus, del verbo sallere (poner en sal), que señala
un alimento que es salado debido a la condimentación con sal en su elaboración.

Beneficios nutricionales
En el artículo Salsas y botanas: cultura con sabor a México, publicado por Global
STD, se destaca que las salsas tienen su historia en la cocina prehispánica y española desde
hace siglos, sin embargo, continúan con un mestizaje e influencia de cocinas extranjeras,
sobresaliendo los ingredientes que México ha regalado a las cocinas de todo el mundo. Se
destaca en el mismo artículo la importancia del chile que es utilizado para la elaboración de
salsas como materia prima o como producto terminado.

Existen diferentes variedades de salsas, algunas en su preparación utilizan el vinagre

como conservador y sazonador, las “salsas en escabeche” son de origen árabe y significan
comida ácida, designan al adobo preparado básicamente con vinagre y hojas de laurel; otras
salsas son preparadas con vinagre, sal, aceite y cebolla, conocida como la vinagreta la cual se
consume fría para acompañar a los pescados y las carnes.

Las salsas en la cocina mexicana

En 2016, Kantar Worldpanel, una agencia de investigación de mercados especializada
en panel de hogares, realizó un análisis sobre las salsas envasadas tipo casero y publicó un
artículo con los resultados obtenidos, los cuales indican que en los hogares se busca más
practicidad al cocinar.
El 39% de los hogares compraron salsas en el último año, siendo el promedio por hogar
de 1.4 kgs. de salsa, y las favoritas la casera, mexicana, verde, chipotle y chile fresco. Los
lugares donde se adquieren son principalmente autoservicios, seguido de la tiendita de la
esquina y el mayor volumen de compra se realiza los fines de semana.

Antecedentes y Situación Actual de las Salsas Picantes Guasalza

Antecedentes de la Empresa
La idea del Sr. Gerardo de la Fuente Martínez de Escobar de elaborar y comercializar
las salsas picantes Guasalza surgió durante una estancia en Estados Unidos de Norteamérica,
donde fue dueño de un restaurante de comida mexicana en la ciudad de Nashville, Tennesee,
en el cual se preparaban salsas picantes para acompañar los platillos, en especial la salsa
cremosa, elaborada con chiles jalapeños y serranos y derivados lácteos, la cual tuvo muy buena
aceptación, siendo requerida por los clientes, que inclusive pedían su envasado y
comercialización.

El restaurante del Sr. de la Fuente estuvo en servicio durante ocho años después de los
cuales decidió cerrarlo por motivos personales para regresar a radicar a Tabasco. Debido a la
experiencia adquirida con la elaboración de salsas decidió crear una empresa para la
elaboración, envasado y comercialización de esta salsa cremosa y otras presentaciones de
salsas caseras, aprovechando esa experiencia de manera formal, para lo cual se instala en su
ciudad de origen, Comalcalco, Tabasco.

La empresa comenzó con éxito al lograr aceptación de inmediato al igual que en

Estados Unidos. Actualmente tiene seis años en el mercado, durante los cuales ha logrado
captar clientes de negocios dedicados a los alimentos en Comalcalco, Paraíso y
Villahermosa en Tabasco, y en algunas ciudades de otros estados del país, como San
Cristóbal en Chiapas, en el Puerto de Veracruz, en la ciudad de Puebla, Ciudad de
México, Toluca en el Estado de México, Cancún y Playa del Carmen en Quintana Roo.

Ante esta situación, a partir de los últimos meses de 2016 y durante 2017 y 2018,
el Sr. de la Fuente se ha dedicado a la promoción de sus productos, mediante visitas a
clientes potenciales y participando activamente en exposiciones y ferias artesanales y
gastronómicas, logrando captar nuevos puntos de venta y recuperar varios de los clientes
que se habían perdido.

Adicionalmente, como resultado de la promoción que se está realizando, algunas

tiendas de autoservicio como Sams Club, Soriana, Walmart, han mostrado interés en el
producto y se están analizando las posibilidades de introducir los productos en estos
puntos de venta ya que se tiene conocimiento de que en el caso de los supermercados
suelen presentarse algunos problemas relacionados con mermas y con el cobro de los
productos.

Como parte de una propuesta de plan de negocios elaborada por el Sr. De la

Fuente, tiene definidos su misión y visión, tal como se exponen a continuación.

Misión. “Ser una empresa competitiva y especializada en el área de alimentos.

Ofreciendo a su vez una comercialización con personal altamente calificado,
satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes”.

Visión. “Llegar a convertirnos en una empresa de primer nivel y ser el número uno
en la producción de salsas picantes”.

Localización y Delimitación Geográfica.

La empresa Guasalza se ubica en el municipio de
Comalcalco, Tabasco, en el Fraccionamiento Presidentes II. Comalcalco es un municipio
del estado mexicano de Tabasco, es el tercer municipio en importancia económica así
como en población del estado y se encuentra localizado en la región del río Grijalva y en
la subregión de la Chontalpa. También se le llama popularmente, "La Perla de la
Chontalpa".

De acuerdo con los datos del Plan de Desarrollo Municipal 2013- 2015 el municipio
de Comalcalco, Tabasco, se encuentra ubicado en la región noroeste del estado, teniendo como
cabecera municipal a la Ciudad de Comalcalco. Colinda al norte con el Golfo de México, al
sur con los municipios de Cunduacán y Jalpa de Méndez, al este con Paraíso y al oeste con el
municipio de Cárdenas. Villahermosa, la capital del estado, se encuentra ubicada a 55 km.

El municipio está integrado por dos ciudades, tres villas, dos poblados, 90 rancherías
y 30 ejidos; en el municipio se han ubicado 12 centros de desarrollo regional: Ciudad
Tecolutilla, Villa Aldama, Villa Chichicapa, Villa Carlos Greene, Poblado Cupilco, Poblado
Cocohital, Oriente 1ª sección, León Zárate, Independencia 1ª sección, Norte 1ª sección, Guayo
1ª sección y José María Pino Suárez.

Aspectos socioeconómicos de Comalcalco

De acuerdo a datos del Plan Municipal de Desarrollo 2016-2018, plasmados en la
Figura 2.6, la población total del municipio en 2010 fue de 192,802 personas, la cual
representó el 8.6% de la población total en el estado.
Se reportó, para el mismo año, que había en el municipio 46,466 hogares (8.3% del
total de hogares en la entidad), de los cuales 9,629 (20.7% de los hogares del municipio)
estaban encabezados por jefas de familia. En cuanto al tamaño promedio de los hogares, en
el municipio fue de 4.1 integrantes, mientras que en el estado el tamaño promedio de los
hogares fue de 4 integrantes.

Descripción del producto Marca

Nombre: Guasalza
El nombre de la marca “Guasalza”, surgió a partir de que en Estados Unidos los clientes
relacionaban la salsa cremosa con el guacamole por lo cual le llamaban “guacsalsa”,
teniendo muy buena aceptación entre los comensales, por lo cual se decidió dejarle el
nombre de Guasalza, el cual ha sido aceptado por los clientes.

Registro de la marca

En el año 2012se inició el trámite de registro de la marca en el IMPI, pero

hicieron observaciones en la escritura del nombre en la etiqueta. Actualmente se han
realizado las modificaciones a la etiqueta para cumplir con dicho requisito y continuar
el trámite.

Logotipo
El logotipo de la empresa está formado por la imagen de una pirámide, un chile con
sombrero y la denominación de la marca Guasalza.

Figura 1.2. Logotipo de Guasalza

Fuente: proporcionado por el propietario de Guasalza

La pirámide en el logotipo está basada en la zona arqueológica de Comalcalco, ciudad de

origen del propietario y donde está establecida la empresa; el chile es el ingrediente principal
de las salsas, en particular de la salsa cremosa que se prepara con chile serrano y jalapeño y
que fue la primera presentación de la marca Guasalza, aunque actualmente, como se verá más
adelante, la mayoría de las presentaciones de Guasalza son de chile habanero; y el sombrero
tabasqueño o chontal con el que está adornado el chile es característico de la entidad.

Slogan
La crema de las salsas
Producto
Guasalza son salsas y aderezos picantes, elaboradas a base de chiles mezclados
principalmente habanero y chiles secos, acompañada de sazonadores, especias y
condimentos y sus nuevas presentaciones con chocolate.

Guasalza es un producto 100% natural, su consistencia es semilíquida, cremosa

y pastosa, de color verde, rojo, negro, naranja o gris, dependiendo del grado de madurez
de los chiles y la combinación de ingredientes. Así mismo, en relación a estas
características, el grado de picor varía de bajo a intenso.
 Envase y Embalaje. Los productos Guasalza se envasan en botellas de
polietileno tereftalato (PET), con tapa de rosca y un dosificador integrado. El material
del envase es seguro, inocuo, fácil de transportar, resistente y sobre todo mantiene las
características originales del producto ya que no reacciona con el mismo.
El embalaje consiste en cajas de cartón con capacidad de 16 botellas de plástico o 24
botellas de vidrio de 150 ml.

Etiqueta
La etiqueta, como se mencionó en párrafos anteriores, además de proporcionar
información importante y útil sobre el producto y sus cualidades, sirve como medio de
promoción para dar a conocer la marca y lograr su identificación por parte de los
consumidores.
Al igual que los productos de la marca Guasalza y el logotipo, la etiqueta también se
ha ido modificando desde que se inició con el proyecto. Las primeras etiquetas tenían un toque
caricaturesco, poco serio, por lo que se procuró mejorarlas cada vez hasta la actual. En el
primer año se hicieron, por lo menos, cinco modificaciones de la etiqueta modificando
tipografía, colores y elementos contenidos en las mismas.

Mercado del producto

El mercado meta del producto son particularmente los gerentes y dueños de
restaurantes, tiendas de artesanías, tiendas de conveniencia, tiendas gourmet, pizzerías,
cafeterías y amas de casa así como todos aquellos dedicados a la venta de alimentos donde se
desee acompañar los platillos con salsas estilo casero.

Distribución

La distribución de las salsas es realizada directamente por el propietario de la empresa, quien

las elabora, envasa, etiqueta, realiza la labor de venta y entrega a los establecimientos donde
se les coloca en las mesas de servicio para acompañar los platillos que expenden o bien se
exhiben para su venta, es decir, se trata de un canal productor-minorista consumidor.

Ventajas competitivas
La ventaja competitiva de una empresa es su capacidad para lograr resultados que,
de una u otra manera, sus competidores no pueden alcanzar. Toda ventaja competitiva
debe ser considerada por los consumidores como una ventaja para el cliente (Kotler, P.,
Lane Keller, Kevin, 2006).

Necesidades que satisfacen las salsas Guasalza.

De acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española, la palabra salsa que proviene
del lat. salsa ‘salada’, define a una composición o mezcla de varias sustancias comestibles
desleídas que se hace para aderezar o condimentar la comida. Las salsas son, por tanto,
preparaciones que tienen por objetivo reforzar o realzar el sabor de un platillo, así como dar
un contraste al sabor del mismo. La función de la salsa es acompañar al ingrediente principal
de un plato ayudando a complementar los sabores. Guasalza busca ofrecer al mercado una
línea de salsas caseras, naturales, saludables y de exquisito sabor para acompañar los platillos
de los consumidores.
Competencia
En el estado de Tabasco, se encuentran disponibles diversas marcas comerciales
de salsas picantes de todo tipo, muchas de ellas inclusive elaboradas dentro del territorio
estatal. Cabe hacer notar que la mayoría utiliza como materia principal chile habanero,
aunque existen algunas otras que utilizan chile jalapeño, chile serrano y hasta chile
mashito.

Identificación de proveedores

Para la elaboración de las salsas Guasalza, el proceso de elaboración es muy

sencillo, con materias primas disponibles todo el año en las cantidades que se requieren
y de buena calidad.

Características de la tecnología
La tecnología necesaria para la elaboración de las salsas es sencilla, ya que no se
requieren equipos muy avanzados tecnológicamente, ni muy costosos para tener un
producto homogéneo que cumpla los parámetros de calidad y sobre todo seguros para el
consumidor.

Control de calidad
La calidad del producto se asegura desde la selección de las materias primas. Así mismo
con la higiene y limpieza de los equipos, materiales y del área de preparación, se usan cubre
bocas y guantes para la elaboración del producto.

Capacidad de producción
La capacidad de producción actual es de aproximadamente 2,500 botellas por
presentación al mes, lo que equivale a 10,000 unidades mensuales.

Manejo de inventarios.
A fin de evitar acumulación de inventarios, se ha establecido como política
manejar el mínimo volumen posible en el almacén realizando la adquisición de la
materia prima principal como son los chiles 2 veces por semana y de los demás insumos
mantener un nivel de 15 días de producción. En cuanto a los envases, etiquetas y cajas
de cartón, se mantendrá un inventario de 30 días de producción

Situación actual de las salsas Guasalza

Como se mencionó anteriormente, las salsas picantes Guasalza se elaboran en el municipio
de Comalcalco, Tabasco y se distribuyen principalmente en restaurantes, tiendas de
artesanías y tiendas de abarrotes, ubicadas en el estado de Tabasco. Y en las ya mencionadas
ciudades de los estados de Veracruz, Quintana Roo, Chiapas, Ciudad de México y Puebla se
distribuye en restaurantes y tiendas de artesanías.

MATERIAL Y MÉTODOS:

La investigación cualitativa, por otra parte, como afirma Malhotra (2008), es de naturaleza
exploratoria y no estructurada, se basa en pequeñas muestras. La investigación cualitativa
proporciona conocimientos y comprensión del entorno del problema; mientras que la
investigación cuantitativa busca cuantificar los datos y, por lo general, aplica algún tipo de
análisis estadístico.

Aun cuando presentan diferentes aproximaciones al estudio de un fenómeno, y el

método cuantitativo es más usado por las ciencias exactas o naturales y el cualitativo por las
disciplinas humanísticas, ambos tipos de estudio son de utilidad

Alcance de la investigación
La investigación cualitativa es una metodología importante que se utiliza en la
investigación exploratoria. La investigación cualitativa, en forma de sesiones de grupo y de
entrevistas en profundidad individuales, se utiliza para descubrir cuáles sentimientos
sensoriales son importantes para los clientes. Este tipo de sentimiento no pueden revelarse
mediante la investigación cuantitativa (Malhotra, 2008).
Por lo que respecta al aspecto cuantitativo de la investigación, de acuerdo a lo que
exponen Hernández, Fernández y Baptista (2010), un estudio cuantitativo puede tener los
siguientes alcances: exploratorio, descriptivo, correlacional o explicativo; del cual depende
la estrategia de investigación.
 Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo consiste en examinar
un tema poco estudiado.
 La investigación descriptiva busca especificar propiedades, características y
rasgos importantes de cualquier fenómeno que se analice.
 La investigación correlacional asocia variables mediante un patrón predecible
para un grupo o población.
 La investigación explicativa pretende establecer las causas de los eventos,
sucesos o fenómenos que se estudian (Hernández, Fernández y Baptista,
2010).
Diseño de la investigación
Hernández, Fernández y Baptista (2010), definen el término diseño como el plan o
estrategia que se desarrolla para obtener la información que se requiere en una investigación
y adoptan la siguiente clasificación:
investigación experimental e investigación no experimental.
Los diseños experimentales se utilizan cuando el investigador pretende establecer el
posible efecto de una causa que se manipula.

La investigación no experimental es la que se realiza sin manipular

deliberadamente las variables independientes; se basa en categorías, conceptos,
variables, sucesos, comunidades o contextos que ya ocurrieron o se dieron sin la
intervención directa del investigador. Los diseños no experimentales se pueden clasificar
en transeccionales y longitudinales.

Población y muestra
En la indagación cualitativa el tamaño de muestra no se fija a priori (previamente
a la recolección de los datos), sino que se establece un tipo de unidad de análisis y a
veces se perfila un número relativamente aproximado de casos. Las muestras cualitativas
no deben ser utilizadas para representar a una población (Daymon, 2010, citado por
Hernández et al., 2008).
 Los tipos de muestras que suelen utilizarse en las investigaciones son las no
probabilísticas o dirigidas, cuya finalidad no es la generalización en términos de
probabilidad. También se les conoce como “guiadas por uno o varios propósitos”, pues
la elección de los elementos depende de razones relacionadas con las características de
la investigación. Estas clases de muestras no son privativas de los estudios cualitativos,
también llegan a utilizarse en investigaciones cuantitativas.
Población de Comalcalco
De acuerdo al Plan municipal de desarrollo 2016-2018, la población total del
municipio de Comalcalco en 2010 fue de 192,802 personas, la cual representó el 8.6% de la
población total en el estado. Se reportó, para el mismo año, que había en el municipio 46,466
hogares (8.3% del total de hogares en la entidad). En cuanto al tamaño promedio de los
hogares, en el municipio fue de 4.1 integrantes, mientras que en el estado el tamaño
promedio de los hogares fue de 4 integrantes.
Se cuenta con información más reciente, de la encuesta intercensal 2015 realizada
por el INEGI, de acuerdo a la cual la población de Comalcalco pasó de 192,802 personas
en 2010 a 201,654 personas en 2015, que representa el 8.42% del total estatal.
Muestreo
Para la realización de la investigación se aplicaron encuestas a una muestra de la
población, dado que, como lo describe Malhotra (2008) las limitaciones de tiempo y
presupuesto son restricciones evidentes que favorecen el uso de la muestra, puesto que
el censo es costoso y su realización se lleva mucho tiempo, por lo que no es práctico
realizarlo si la población es grande, como sucede con la mayoría de los productos de
consumo.

Variables

Según Fracica, mencionado por Bernal (2010), uno de los aspectos fundamentales para
la realización de una investigación es la necesidad de conocer ciertas características de la
población objeto de estudio, a las cuales se les conoce como variables y pueden ser de tipo
cuantitativo o cualitativo.

Fuentes de recolección de información

De acuerdo con Cerda, mencionado por Bernal (2010), usualmente se habla de
dos tipos de fuentes de recolección de información: las primarias y las secundarias.
Fuentes primarias son todas aquellas de las cuales se obtiene información directa, es
también conocida como información de primera mano o desde el lugar de los hechos. Estas
fuentes son las personas, las organizaciones, los acontecimientos, el ambiente natural, etcétera.
Se obtiene información primaria cuando se observan directamente los hechos, cuando se
entrevista directamente a las personas que tienen relación directa con la situación objeto del
estudio (Bernal, 2010).
Fuentes secundarias son todas aquellas que ofrecen información sobre el tema que se va a
investigar, pero que no son la fuente original de los hechos o las situaciones, sino que solo las
referencian.
Instrumentos de recolección de información
En la actualidad, en investigación científica hay gran variedad de técnicas o
instrumentos para la recolección de información en el trabajo de campo. No todos los
instrumentos o las técnicas se aplican a toda investigación. Sin embargo, la tendencia es
utilizar baterías (aplicación de varios instrumentos que se complementen) a las diferentes
investigaciones (Bernal, 2010).
Por último, utilizamos la técnica de entrevista, que está orientada a establecer contacto
directo con las personas que se consideren fuente de información. La entrevista, si bien puede
soportarse en un cuestionario muy flexible, tiene como propósito obtener información más
espontánea y abierta. Durante la misma, puede profundizarse la información de interés para el
estudio, puede durar de 30 minutos a más de una hora.

Lugar y condiciones del procedimiento para la recolección de datos

La recolección de datos se realizó en el campo, mediante encuesta personal apoyada
con cuestionario administrado a una muestra intencionada de 80 personas que han adquirido
salsas Guasalza para su consumo.
También se obtuvo información de la empresa mediante entrevista al propietario de la
misma y documentación que él aportó para la investigación.
Y para la investigación cualitativa, se aplicó la técnica de observación participativa en las
ferias y exposiciones en las cuales se ha participado con presentación de los productos y
degustaciones de las salsas ya sea de forma directa o en platillos preparados.

RESULTADOS:
Simultáneamente, se aplicó un cuestionario a una muestra intencional de 80 personas que han
adquirido y consumido salsas Guasalza en sus distintas presentaciones y por último se realizó
entrevista a los expertos del área gastronómica a quienes se ofreció degustación de las salsas
para conocer su opinión respecto a los productos.
A continuación se presentan los resultados obtenidos de la aplicación de estas técnicas.

Observación participante
La información recabada mediante esta técnica se obtuvo de la experiencia del
empresario y de la propia observación realizada durante el tiempo en que se ha estado
desarrollando el proyecto de investigación.

Una de las estrategias implementadas por el empresario para dar a conocer sus
productos ha sido la presentación y degustación de los mismos en hoteles, restaurantes, ferias
y exposiciones gastronómicas, artesanales y comerciales, en Tabasco y Chiapas, realizadas
por el empresario personalmente; en Veracruz, Ciudad de México y Monterrey, mediante
promotores o personas que se han interesado en comercializarlas en esas plazas, quienes las
llevan y hacen las degustaciones.

Se ha empleado esta estrategia desde que inició la elaboración y comercialización de

las salsas, hace 6 años; sin embargo, se ha intensificado durante el último año, al participar en
mayor número de exposiciones. Dependiendo del tipo de evento en que se participe, en algunos
se utilizan platillos o se preparan platillos con las salsas, en otros solo se hace la degustación
directa de las salsas.
Se ha observado que quienes consumen los productos son en primer lugar jóvenes y
hombres adultos y en segundo lugar amas de casa; cuando se realizan las degustaciones se
acerca todo tipo de personas, inclusive interesados en ser promotores y vender en los lugares
de donde provienen.
Encuesta
Como se mencionó anteriormente, la aplicación de la encuesta fue directamente
a los clientes que han consumido salsas Guasalza, es decir, se aplicó a una muestra
intencional, cuya característica es haber consumido las salsas para poder emitir su
opinión respecto a sus hábitos de consumo de salsas, características específicas del
producto y preferencias.

Dadas las características de la muestra, que fue de 80 personas, la aplicación se

realizó en diversas áreas, se les explicó el motivo de la encuesta y se les proporcionó el
documento para que ellos respondieran personalmente.
Los resultados obtenidos se presentan a continuación, en formato de tablas o
gráficas que muestran la distribución de los resultados y un breve análisis de los mismos.
Pregunta No. 1. Género
De las 80 personas encuestadas, 61% son mujeres y 39% son hombres. Si
consideramos que la muestra fue intencional para personas que han adquirido y
consumido las salsas, se observa que las mujeres son quienes más han mostrado interés,
lo cual resulta además congruente con el conocido hecho de que las mujeres son
principalmente quienes compran la despensa o los bienes de consumo para el hogar.
Pregunta No. 2. Edad
En cuanto a las edades, el 81.25 % de los encuestados se encuentra entre los 21 y 50 años
de edad, y de ellos aproximadamente la mitad se ubica en el rango de 31 a 40 años.

Pregunta No. 3. Ocupación

En lo que se refiere a ocupación, el 69% de los encuestados son profesionistas,
seguido de un 16% que son amas de casa. Esto en concordancia con el hecho de que
muchos de ellos son empleados y constituyen la fuerza laboral con poder adquisitivo.

Las preguntas 1, 2 y 3, cuyos resultados se muestran hasta este punto, son de corte
sociodemográfico. A continuación se presentan los resultados de las preguntas 4, 5, 6 y
7, sobre consumo y características de preferencia de salsas en general.
Pregunta No. 4. ¿Consume salsas para acompañar sus alimentos?
En esta pregunta, lógicamente por
ser intencionalmente aplicada, se seleccionó a personas que han consumido las salsas ya sea
porque la compraron ellos directamente o algún familiar, por lo tanto, el 100% de los
encuestados consumen salsas para acompañar sus alimentos.
Pregunta No. 5. ¿De cuál variedad de chiles prefiere sus salsas?
Al preguntar a los encuestados de cuál variedad de chiles prefieren las salsas, la
mayoría mostró preferencia por el habanero con un 46%, seguido por el amashito, propio
de nuestra región, con un 23%.
Pregunta No. 6. ¿Qué es lo más importante para usted al momento de comprar una salsa?
Las características más importantes para
los encuestados al momento de adquirir una salsa son: en primer lugar sabor con 54% de
respuestas y en segundo lugar calidad, con 31%.
Pregunta No. 7. ¿Cuál de las siguientes marcas de salsas locales identifica?
La finalidad de esta pregunta es saber cuáles de las salsas locales más representativas
son identificadas por los consumidores. Estas marcas en particular se seleccionaron para las
opciones de respuesta ya que existía un conocimiento previo de las mismas y su presencia se
observó en los estantes de los supermercados establecidos en el municipio de Comalcalco.
Algunas de estas salsas ya tienen más tiempo en el mercado como Chimay, Taba Ich y
Chilibili, que se elaboran en los municipios de Cárdenas y Centro.
En el caso de Pakiras es una marca de salsas creadas en Comalcalco en 1998, es decir,
hace 20 años, cuenta con una planta en la periferia de la ciudad, así como con página web y
redes sociales; aun cuando existen otras marcas que se elaboran en el municipio, muchas son
de más reciente creación y se carece de información sobre ellas en internet.
Definitivamente, con 49% de menciones de parte de los encuestados, la salsa
tabasqueña más conocida es Chimay, la cual podemos ver en los supermercados y en un gran
número de expendios de alimentos. Pregunta No. 8. ¿Conoces las salsas de la marca
Guasalza?
El 99% respondió “si” a esta pregunta dada la intencionalidad de la muestra, y solo
una persona respondió “no”, lo que indica que aun cuando la haya probado no la identifica
por su nombre de marca.
Pregunta No. 9. Del 1 al 5, donde 1 es pésimo y 5 es excelente, ¿qué calificación
le daría a las salsas Guasalza en cuanto a?
Con esta pregunta se busca conocer la opinión de los consumidores con respecto al
sabor, color, presentación y calidad de los productos Guasalza. Respondieron 79 de los
encuestados, ya que en la pregunta anterior uno de ellos manifestó no conocer la marca. Puede
observarse, en la tabla, que las cuatro características fueron evaluadas positivamente,
especialmente la calidad y el sabor, características que de acuerdo a los resultados de la
pregunta número 6 son las más importantes para los encuestados al momento de comprar una
salsa.
Pregunta No. 10. ¿Dónde le gustaría encontrar este producto?
Al preguntar a los encuestados donde les gustaría encontrar los productos de Guasalza
para poder adquirirlos, los resultados indican un 64% de preferencia por los supermercados y
24% por las tiendas de conveniencia, resultando menos preferidos el internet y las tiendas de
artesanías.
Pregunta No. 11. ¿Considera adecuado el tamaño del envase (150 ml)?
El 96% de los encuestados considera adecuado el tamaño del envase de 150 ml, de acuerdo a
los resultados de las encuestas.
Pregunta No. 12. Partiendo de la base de que el precio le satisfaga, ¿compraría el
producto?
El 84% de los encuestados
manifestó que definitivamente sí compraría el producto y el 16% restante que probablemente
sí.
Pregunta No. 13. ¿Hasta cuánto estaría dispuesto a pagar por una salsa en
presentación de 150 ml?
En los resultados de la pregunta sobre el precio de las salsas de 150 ml, las
preferencias fueron obviamente hacia los mínimos, con un total de 50% para el rango de
20 a 25 pesos y 35% para el rango de 26 a 30 pesos; lo cual, no obstante nos indica que
el precio que se maneja es aceptable para los consumidores.
Pregunta No. 14. ¿A través de qué medio le gustaría recibir información sobre
productos Guasalza?
 El resultado sobre preferencia de medios por parte de los encuestados para dar a
conocer los productos es que se inclinan hacia las redes sociales, internet y televisión,
siendo la radio la que tuvo menor porcentaje.

Entrevista a expertos
Por último, se realizaron entrevistas a las personas con amplia experiencia en el
área gastronómica. Mediante una guía semiestructurada y la presentación y degustación
de las salsas, se pidió a los expertos su opinión sobre los productos Guasalza.
Entrevista al Chef José Isabel López Contreras
El chef José Isabel López Contreras es licenciado en gastronomía, realizó sus
estudios en la ciudad de Puebla y se ha desempeñado en esta área en restaurantes de la
ciudad de Puebla, así como del municipio de Paraíso. Después de haber trabajado en
algunos restaurantes decidió trabajar de manera independiente dedicándose al servicio
de banquetes para todo tipo de ocasión, en los cuales incluye todo tipo de platillos, a
gusto de los clientes, como filetes, pescado, mariscos y pastas.
En lo que respecta al uso de las salsas para acompañar los platillos, el chef
comenta que por lo regular le ponen más picante a los mariscos y dependiendo de las
preferencias de los clientes. En su caso particular, suele preparar sus propias salsas para
los servicios que atiende.
Análisis FODA
Derivado de las observaciones y del estudio realizado, se presenta el siguiente análisis
FODA.
Tabla 1
Análisis FODA Guasalza

Fortalezas Debilidades
1.- Producto elaborado 1. Falta de liquidez
artesanalmente, sin colorantes, 2. Escasa promoción
ni saborizantes artificiales 3. No cuenta con
2.- Propiedades medicinales infraestructura, ni equipos, ni
3.- Consistencia de salsa vehículos de reparto
casera 4.- Es un alimento 4. Precio más alto que el
tradicional
de
5.- Práctico y listo para su
la marca que domina el mercado
consumo
6.- Vida de anaquel prolongada 5. Registro de marca aún
7.- Se conserva a temperatura en trámite
ambiente
8.- Ubicación estratégica muy
cerca de la zona restaurantera y
turística de Paraíso
9.- Experiencia del propietario
en la gastronomía
Oportunidades Amenazas
1. Creciente 1. Existencia y
tendencia lanzamiento de nuevas marcas
hacia lo natural y la de salsas con diversas
practicidad innovaciones
2. Nuevo auge de la 2. Condiciones
industria petrolera en la zona y climatológicas que afecten los
con ello en la economía de la cultivos de chile (sequías,
región inundaciones) 3. Crisis
económica
3. Comalcalco es el
tercer municipio más poblado 4. Encarecimiento de los
del estado insumos
4. Impulso al consumo 5. Competencia desleal,
de sobre todo de parte de las grandes
productos locales y empresas del ramo
artesanales 6. Inseguridad y
5. Impulso al delincuencia
emprendimiento

Fuente: Elaboración propia

CONCLUSIONES:
En este capítulo se presentan alternativas de estrategias de comercialización para los
productos Guasalza en Comalcalco, Tabasco, las cuales en un mediano plazo pueden aplicarse
también a nivel regional.
De acuerdo a los resultados de la investigación, la cual se llevó a cabo durante 2017 y
parte de 2018, la percepción de los consumidores con respecto a las salsas Guasalza es que
tienen buen sabor, calidad y presentación, aspectos que resultaron bien evaluados en las
encuestas y que son los más importantes para ellos al momento de comprar una salsa, esto es
positivo al momento de implementar las estrategias, entre las cuales se encuentran las
degustaciones, con las cuales pueden apreciarse estas ventajas de sabor y calidad, así como al
presentar los productos al público utilizando apoyos de punto de venta.
 El precio es aceptable y se obtuvo respuesta favorable durante las degustaciones
realizadas en las pruebas piloto, en las que los participantes pedían a comprar las salsas y
varios de ellos continúan comprándolas, siempre y cuando estén disponibles y a la vista, si las
ven preguntan por ellas, se les explica sobre las presentaciones y sus usos sugeridos y se llevan
una o más y regresan por otra(s) cuando se les terminan.

Se pudo constatar también, tal como lo declara Kantar Worldpanel en su publicación

sobre el consumo de salsas envasadas en los hogares mexicanos, que en esta región del país,
el sureste, el consumo de salsas es muy intenso, tanto por el volumen que se consume, como
por el grado de picor de los chiles que se prefieren, y así en las encuestas el resultado fue que
el chile habanero es el preferido de los consumidores en esta zona, seguido del mashito. Lo
cual representa una ventaja para Guasalza, ya que el chile habanero es uno de los ingredientes
principales que se utilizan para la elaboración de las salsas de esta marca.

En cuanto a identificación de la marca, es evidente que se requiere mucho trabajo para

darla a conocer y lograr mayor presencia en el mercado, ya que las personas que la identifican
son quienes la han estado consumiendo porque se les ofrece y por tenerla disponible en el
momento, pero si no lo está, no la buscan o no saben en qué lugares pueden adquirirla, por lo
que en este caso aplicaría darlas a conocer en más lugares y a más prospectos y hacer saber
los lugares donde pueden adquirirse.

Propuestas para la comercialización de productos Guasalza en Comalcalco tabasco.

A continuación se presentan las estrategias que se proponen a la empresa Guasalza para
dar a conocer sus productos a un mayor número de consumidores y consecuentemente
incrementar sus ventas. Las estrategias que se proponen están clasificadas de acuerdo a la
estrategia de marketing descrita por Ferrel y Hartline, en estrategias de producto, estrategias
de precio, estrategias de plaza y estrategias de promoción, y apoyadas por diversas estrategias
referidas por otros autores, las cuales se enunciaron en el marco teórico.
Algunas de estas propuestas requieren poca inversión y se busca aprovechar el auge de
la tecnología, con el marketing masivo de bajo costo a través de internet, considerando además
que de acuerdo a las encuestas, aproximadamente el 58% de los encuestados manifestó que
prefieren recibir información de los productos por internet y redes sociales.

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