Unidad 1: Introducción al conflicto

1. El conflicto como fenómeno social

Los nuevos se basan en el concepto de que el conflicto es inevitable, es parte integral del cambio. De hecho es útil que
exista cierto grado de conflicto. El conflicto es parte de cualquier relación de comunicación.

2. Modelos de Gestión de Conflictos-

Modelos Lineales: Parte del supuesto que la causa de los conflictos que lleva al desacuerdo, es la existencia de
diferencias entre actores. Su estructura responde a la relación causa-efecto y su estructura se representa de la siguiente
manera:

Causa: las diferencias Efecto: Conflicto

El supuesto es la exclusión. Las partes se comprometen a dejar de hacer algo que estaban haciendo y provocó la
aparición del conflicto. Mientras que en la relación no se provoca cambio alguno.

 Relación descontextualizada y a-histórica. Del Caos al Orden. Alienta la expresión. Promueve las semejanzas.
Exclusión.

Modelos Circulares: Los modelos circulares, en cambio, centran toda su atención a los aspectos relacionales de los
actores para modificar los patrones de interacción y proveer cambios de significados. Desarrollan el foco interpersonal.
Representan la historia de la transformación. Para ellos la comunicación y la causalidad son circulares. El conflicto
representa un orden sujeto a reglas de interacción que hay que desestabilizar para alcanzar un nuevo orden.

Incluye aspectos digitales y analógicos (metacomunicacionales) Incluye la noción de contexto, e historia.

La metodología consiste en aumentar las diferencias de manera controlada, porque son ellas las que proveen
información y permiten la modificación de las historias de las partes.

 Contextualizada e histórica. Del orden al caos. Controla y alienta la reflexión. Aumenta las diferencias.
Interpersonal. Complementariedad.

3. Modelo de gestión estratégica de conflictos.

4. Elementos del Conflicto, actores, bandos y bipolaridad; los terceros en el conflicto.

5. Triadas y posibles coaliciones.

Unidad 2: Elementos del análisis del conflicto

1. Las narrativas o presentación del conflicto-

2. Recursos para estructurar las narrativas: preguntar, escuchar, niveles de escucha.
3. Escucha empática.
4. Comunicación no verbal-
5. Asertividad.
6. Percepción y conciencia del conflicto.
7. Las metas u objetivos de los actores.
8. La obtensión de la meta: el poder.
9. Intensidad del conflicto: escalada y desescalada.
10. Variables de la conducta conflictiva.
11. Dimensiones del conflicto.
12. Las formas de legitimación de los actores.
13. La significación: percepción y significación.
Unidad 3: Cuestiones de comunicación

1. Finalidades de la comunicación directa.

2. Los niveles de comunicación
3. Diferencias entre información y comunicación.
4. El circuito, los axiomas y los trastornos de la comunicación.

Unidad 4: Recursos para la transformación de la relación de los actores en conflictos.

1. Recursos para asegurar la comunicación: la paráfrasis, el resumen, lo corporal, la palabra, los gestos, la postura
en contexto, la circularización del conflicto.
2. Recursos para legitimar a los actores: la connotación positiva y sus derivaciones, el encuadre de los hechos o
contenidos del conflicto, la recontextualización de la situación de conflicto, la externalización y las explicaciones
negativas.
3. Recursos para la significación: la reformulación de los problemas, la alteración de las reglas de interacción y la
historia alternativa.

Unidad 5: Introducción a la negociación

1. Métodos de resolución de conflictos: métodos básicos, mediación y arbitraje.

2. Concepto de negociación.
3. Características de la negociación.
4. Modelos negociacionales: solución distributiva/integrativa = cooperativa/competitiva.
5. La solución situacional.
6. La negociación intercultural.
7. Las variables críticas de la negociación.
8. Tiempo, información, poder, resultados.
9. Estilos de negociación y del negociador.
10. El dilema negociador.

Unidad 6: Los elementos de la negociación.

1. Estrategia, personas y técnicas.

2. La preparación: personal, creativa y táctica.
3. La gestión emocional.
4. El impacto y la influencia.
5. La negociación intercultural.
6. Técnicas: articulación de propuestas.
7. Negociación de intereses.
8. Generación de acuerdos creativos, generación de alternativas.

Unidad 7: El lenguaje de la negociación

1. Actos del habla.

2. Pedidos y promesas.
3. El lenguaje generativo.
4. Compromisos conversacionales de la negociación.
5. Las conductas del negociador.
6. Errores en los procesos conversacionales.
7. Quejas y reclamos: pasos para reclamo efectivo.
8. Errores en los procesos conversacionales.

Unidad 8: La preparación de la negociación:

1. Conózcase a usted mismo.

2. Conozca a sus adversarios.
 3. Elección del estilo negociacional.
4. Opciones y alternativas.
5. Logística de la situación.
6. La simulación.
7. Fije sus niveles de aspiración.
8. El MAAN
9. Negociación Colectiva.

Unidad 9: Negociación por intereses.

1. Modelos de negociación de la Escuela de Harvard.

2. Principios del modelo: las personas y el problema; los intereses como eje; opciones de mutuo beneficio y
criterios objetivos.
3. Migración de una negociación por posiciones a una o por intereses.
4. El MAAN.
5. El Jujitsu de la negociación.