Lean Startup

Capítulo 9 – Crescimento

Prof. João Guilherme Gallo

 Crescimento
 É o que permite que as startups atinjam o desenvolvimento de longo
prazo e a vantagem competitiva
 Consumidores potenciais são convertidos quando a startup é capaz
de satisfazer seus clientes atuais
 O crescimento só pode ser obtido a partir de um certo nível de
sucesso.
 O motor de crescimento é o mecanismo que as startups utilizam
para alcançar o crescimento sustentável
 Motores de crescimento
 Boca a boca: crescimento natural provocado pela entusiasmo dos
clientes satisfeitos com o produto
 Efeito colateral da utilização do produto: produtos que são
considerados status ou considerados cool promovem a si próprios
sempre que são usados. Outros produtos desenvolvem formas de se
promover sempre que são usados mesmo que não tenham essas
características
 Publicidade financiada: deve-se chegar a um modelo no qual o
dinheiro investido em publicidade seja suficiente para pagar a mesma
e gerar receita
 Compra ou uso recorrente: planos de assinatura ou recompras
voluntárias do produto
 Motor de crescimento recorrente
 Produtos projetados para atrair e reter clientes no longo prazo
 Expectativa de que quando uma pessoa começa a usar o produto ela
continua a utilizá-lo por um longo período
 Indicadores principais para monitoramento:
– Taxa de aquisição de novos clientes
– Taxa de rotatividade (churn)
 Motor de crescimento viral
 Os próprios clientes se encarregam de realizar todo o marketing
 O produto é disseminado de pessoa a pessoa com rapidez, assim
como uma epidemia
 Transmissão é uma consequência necessária do uso do produto, não
há uma ação intencional dos divulgadores
 Coeficiente viral: mede quantos novos usuários são adquiridos como
consequência do uso de um usuário
 Motor de crescimento pago
 O custo de aquisição (CAC) de um novo cliente é que determina o sucesso
da empresa
 Empresa deve gerar mais receita com seus usuários do que gasta para
captá-los
 O ciclo de feedback do crescimento pago monitora o valor total pago pelos
clientes depois que os custos variáveis são deduzidos durante o seu ciclo
de vida (LTV)