LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và làm đồ án tốt nghiệp tôi đã nhận
được sự hỗ trợ, giúp đỡ của nhiều tổ chức, cá nhân khác nhau.
Trước hết tôi xin gửi tới ban lãnh đạo, các thầy cô Trường Đại học Giao Thông
Vận Tải Phân hiệu tại Thành phố Hồ Chí Minh nói chung và các thầy cô khoa Quản trị
kinh doanh nói riêng lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe và lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Với sự quan tâm, dạy dỗ, chỉ bảo tận tình chu đáo của thầy cô để có thể hoàn thành tốt
đồ án tốt nghiệp đại học với đề tài nghiên cứu:
“ Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ”
Đặc biệt tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo – PGS.TS. Nguyễn
Hồng Thái đã quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt đồ án này trong thời
gian vừa qua.
Không thể không nhắc đến sự chỉ dẫn của Ban lãnh đạo Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín, sự giúp đỡ nhiệt tình của anh Trần
Hoàng Sang, cũng như cảm ơn các anh chị, cô chú trong công ty đã tạo điều kiện thuận
lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian thực tập.
Nhưng với thời gian thực tập có hạn, kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế
chưa nhiều nên các biện pháp đưa ra mang tính lý thuyết nhiều, thiếu tính mới mẻ…
Do vậy, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn, góp ý của các thầy cô, các cán bộ
nhân viên trong công ty để đề tài mang tính thực tiễn cao hơn.
Tp. Hồ Chí Minh, tháng 06/2019
Sinh viên

Nguyễn Thị Mỹ Tình

 MỤC LỤC
DANH MỤC CHỨ VIẾT TẮT .............................................................................................................. i
DANH MỤC CÁC BẢNG ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ................................................................................................................... iii
DANH MỤC HÌNH VẼ ........................................................................................................................ iv
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ.................................................................................................................v
PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................................................................................................1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP. ..................................................................................................................................................3
1.1. Một số khái niệm cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .....................................................4
1.1.1. Khái niệm sản phẩm. .........................................................................................................4
1.1.2. Khái niệm thị trường tiêu thụ. ...........................................................................................5
1.1.3. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ............................................................................................6
1.2. Đặc trưng, vai trò và vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ...................................................7
1.2.1. Đặc trưng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .....................................................................7
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................................8
1.2.2.1. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục. ............................8
1.2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng quy mô sản
xuất. 8
1.2.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của
doanh nghiệp. ................................................................................................................................9
1.2.2.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng. .....................................9
1.2.3. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................................................10
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ............................................................................10
1.3.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường về sản phẩm. ..................................................................10
1.3.1.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường là gì và mục đích của hoạt động này. ....................10
1.3.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường. .............................................................................11
1.3.1.3. Các phương pháp để xác định nhu cầu thị trường. ..................................................13
1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. .....................................................................................14
1.3.2.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ....................................................................14
1.3.2.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..................................................15
1.3.2.3. Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ...................................15
1.3.3. Quản trị dự trữ sản phẩm.................................................................................................19
 1.3.4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. ...............................................................................19
1.3.4.1. Chính sách sản phẩm. ..............................................................................................19
1.3.4.2. Chính sách giá. ........................................................................................................20
1.3.4.3. Các kênh phân phối. ................................................................................................21
1.3.4.4. Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. ....................................................................25
1.3.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ...........................................................32
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................................................33
1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. .............................................................................33
1.4.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. ............................................................33
1.4.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô. ......................................................................35
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. ..............................................................................37
1.4.2.1. Giá sản phẩm. ..........................................................................................................37
1.4.2.2. Chất lượng sản phẩm. ..............................................................................................38
1.4.2.3. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. ..............................................................................39
1.4.2.4. Một số nhân tố khác. ...............................................................................................39
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH
NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU HOÀNG TRUNG TÍN.
.................................................................................................................................................................40
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. .......40
2.1.1.Sơ lược về công ty..................................................................................................................40
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển công ty. ...........................................................................41
2.1.3. Lĩnh vực, phạm vi, hướng kinh doanh của công ty. ..............................................................42
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh. ..............................................................................................42
2.1.3.2. Phạm vi và hướng kinh doanh của công ty. ............................................................43
2.1.4. Bộ máy và chức năng của công ty...................................................................................43
2.1.4.1. Sơ đồ bộ máy của công ty. ......................................................................................43
2.1.4.2. Nhiệm vụ, chức năng của các bộ phận, phòng ban. ................................................44
2.2. Năng lực hoạt động kinh doanh của công ty. ..........................................................................47
2.2.1. Năng lực vốn. ..................................................................................................................47
2.2.2. Năng lực nguồn nhân lực. ..................................................................................................49
2.2.3. Năng lực công nghệ thiết bị. ...........................................................................................54
2.2.3.1. Danh mục máy móc thiết bị được sử dụng để phục vụ cho quá trình sản xuất. ......54
 2.2.3.2. Trang thiết bị và tài sản cố định của công ty. ..........................................................55
2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 – 2018........................................56
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 – 2018. .......................................56
2.3.2. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018. .................................57
2.4. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất
Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ............................................................................................................58
2.4.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập
Khẩu Hoàng Trung Tín. ..................................................................................................................58
2.4.1.1. Xác định vấn đề nghiên cứu của Công ty. ...............................................................59
2.4.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thị trường của Công ty. ........................................59
2.4.1.3. Xử lý các thông tin. .................................................................................................61
2.4.1.4. Giới thiệu và sử dụng các kết quả nghiên cứu. .......................................................61
2.4.2. Thực trạng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ................................................................................................61
2.4.3. Thực trạng quản trị dữ trữ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất
Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ........................................................................................................63
2.4.4. Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ........................................................................................66
2.4.4.1. Chính sách sản phẩm. ..............................................................................................66
2.4.4.2. Chính sách giá cả. ...................................................................................................67
2.4.4.3. Các kênh phân phối của Công ty. ............................................................................70
2.4.4.4. Hoạt đông xúc tiến của Công ty. .............................................................................73
2.4.5. Thực trạng tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ........................................................................................76
2.5. Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất
Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. ............................................................................................................82
2.5.1. Những mặt mà Công ty đạt được. ...................................................................................82
2.5.2. Những mặt hạn chế của Công ty. ....................................................................................83
2.5.3. Những nguyên nhân hạn chế của Công ty.......................................................................84
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU HOÀNG TRUNG TÍN. ..85
3.1. Định hướng phát triển của thị trường trong tương lai và mục tiêu của doanh nghiệp. ................85
3.1.1. Định hướng phát triển của thị trường sản xuất bàn ghế trong tương lai. ..............................85
3.1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp. ..................................................................................................85
 3.2. Hoàn thiện và giải pháp tăng cường các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. .....................................................................86
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hiệu quả công tác tổ chức nghiên cứu thị trường. ...............................86
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hiệu quả công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty. .........................90
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ sản
phẩm. ...............................................................................................................................................91
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. .................................................................93
3.2.5.Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty. .............................................................................97
3.2.6. Một số phương pháp khác. ....................................................................................................98
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................................................................105
DANH MỤC CHỨ VIẾT TẮT

DN Doanh nghiệp

EU Liên minh Châu Âu

GNP Thu nhập bình quân đầu người

KCS Kiểm tra chất lượng sản phẩm

MMTB Máy móc thiết bị

NNTT Nghiên cứu thị trường

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

i
DANH MỤC CÁC BẢNG

ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU

iii
DANH MỤC HÌNH VẼ

iv
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

v
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.

Với sự phát triển kinh tế hiện nay, mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp
ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng
hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp
ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nổ lực tìm cho mình
một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Vì
vậy mà đề tài “đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Điều kiện cạnh tranh ngày nay đã khiến
việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Do đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm sao cho đạt
hiệu quả cao và thu được lợi nhuận.
Mỗi một doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh bao giờ cũng
đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định về lợi nhuận, vị thế, thương hiệu,… Trong
đó mục tiêu về lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cần đạt
được để tồn tại. Để đạt được mục tiêu này doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba
vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí
then chốt. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, có thực hiện tốt công việc này doanh nghiệp mới có thể tồn tại và
đứng vững trên thị trường.
Nhận thức được thực tiễn trên cùng với yêu cầu khách quan của nền kinh tế thị
trường và của doanh nghiệp, sau thời gian nghiên cứu kết hợp với những kiến thức đã
tiếp thu trong quá trình học tập, em xin nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt

1
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu
Hoàng Trung Tín ” làm đồ án tốt nghiệp của mình. Có ý nghĩa thực tiễn, thiết thực đối
với sự phát triển của các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín nói riêng.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.

2.1. Mục tiêu chung.
Nghiên cứu thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín, chỉ ra những mặt tích cực, hạn
chế và nguyên nhân ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín, từ đó đưa ra một số
biện pháp nhằ m hoàn thiê ̣n hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
- Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
- Đề xuất một số giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín trong thời gian tới.

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.

3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất
Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
3.2. Phạm vi nghiên cứu.

2
 Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng nghiên cứu, phân tích trong đề tài qua 3 năm
2016, 2017, 2018.
Phạm vi không gian: Đề tài đi sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng tiêu thụ sản
phẩm và đề ra một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ trong đó chỉ giới hạn phạm
vi nghiên cứu áp dụng đối với Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu
Hoàng Trung Tín, địa chỉ: 69/8/24 Tân Sơn, Phường 12, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí
Minh, và một số đại lý bán lẻ trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh.

4. Phương pháp nghiên cứu.

Phương pháp thu thập dữ liệu, thu thập thông tin từ các phòng ban, các bộ phận
trong công ty và tham khảo tài liệu trên internet, tài liệu khác của các tác giả khác thu
thập được.
Phương pháp xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp thống kê, liên hệ, đối chiếu, so
sánh để phân tích số liệu nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty.

5. Kết cấu đề tài.

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có kết cấu
gồm 3 chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG DOANH NGHIỆP.

3
1.1. Một số khái niệm cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm sản phẩm.
Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những vật
thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những lợi ích cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm
có giá trị và giá trị sử dụng, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở hai
mức độ.
- Phần cốt lõi của sản phẩm:
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự đang muốn
gì? Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản
phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở
tâm sản phẩm.
- Phần cụ thể của sản phẩm:
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể. Ví dụ:
xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm cụ thể. Sản phẩm đó có
ba đặc tính:
 Một mức độ chất lượng.
 Những đặc điểm.
 Một kiểu sáng tạo.
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo
thành phần phụ thêm của sản phẩm. Hình dưới đây minh họa tất cả những điều ta vừa
trình bày về sản phẩm.

4
 Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định
những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn. Sau đó phải thiết kế
được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những
lợi ích thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.

Hình 1.1. Cấu tạo một sản phẩm.

Nguồn: Giáo trình Hệ thống thông tin Marketing

và nghiên cứu Marketing – thư viện học liệu mở Việt Nam (VOER)

1.1.2. Khái niệm thị trường tiêu thụ.

Theo Marketing, thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn đó.

5
 Theo các nhà kinh doanh thì thị trường chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng
hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua
bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán.
Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng
hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ
bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với
nhau đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng
hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người
bán bình đẳng nhưng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trường tiêu thụ lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay
không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết
hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.

1.1.3. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Theo quan điểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và
những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, từ
người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Nó là khâu lưu thông
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là
tiêu dùng.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản
xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng .
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới
nhiều khía cạnh khác nhau.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình
chuyển quyền sở hữu hàng hóa đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều
công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tìm nguồn hàng, tổ chức

6
bán hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo
hành, tư vấn kỉ thuật lắp đặt.
Tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
 Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất
đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu
quả cao nhất.
 Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa
hoặc được quyền thu tiền bán hàng.

1.2. Đặc trưng, vai trò và vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Đặc trưng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ sản phẩm là sản xuất ra để bán. Do đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất
xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán
diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản
phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:
phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận
chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ
chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hóa và chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt
nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức
mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện
dịch vụ sau bán hàng.

7
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm
của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp
mới thu hồi được vốn bỏ ra, thông qua đó thu được lợi nhuận, từ đó mới tích lũy để
tiến hành tái sản xuất mở rộng. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những
vai trò sau:
1.2.2.1. Tiêu thụ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục.
Tiêu thụ là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối
giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường. Quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên mua và bên bán diễn ra, hàng hóa được nhận
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và được xã hội thừa nhận. Do đó,
một khi lượng hàng hóa được tiêu thụ doanh nghiệp được nhận về một lượng tiền tệ
nhất định được gọi là doanh thu, lấy doanh thu này trừ đi những chi phí đã bỏ ra doanh
nghiệp có được lợi nhuận. Nếu doanh thu lớn hơn chi phí thì doanh nghiệp không
những bù đắp được những chi phí đã bỏ ra để doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, mà còn có thể dùng phần lợi nhuận thu được để tái sản xuất, tái đầu tư để sinh
lợi nhuận cao hơn. Như vậy, trong trường hợp này quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục. Ngược lại, nếu doanh thu nhỏ hơn chi
phí, tức là hoạt động tiêu thụ không hiệu quả thì doanh nghiệp không bù đắp được
những chi phí bỏ ra không có vốn để đầu tư tái sản xuất, do đó hoạt động sản xuất kinh
doanh sẽ bị gián đoạn, nếu kéo dài lâu nó có thể dẫn doanh nghiệp tới tình trạng phá
sản.
1.2.2.2. Tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận và mở rộng quy
mô sản xuất.
Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận từ rất nhiều hoạt động khác nhau: tiêu
thụ sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài chính, … Nhưng nói chung

8
với bất kỳ doanh nghiệp nào thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm vẫn là hoạt động đem lại
tỷ trọng lớn nhất, đặc biệt đối với các doanh nghiệp thương mại thì hoạt động này càng
lớn hơn. Mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh dài hay ngắn nó phụ thuộc vào thời gian thu
hồi vốn, tức là phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận mà hoạt động tiêu
thụ mang lại là cơ sở chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn để mở rộng quy mô sản xuất,
từ việc mở rộng quy mô sản xuất doanh nghiệp lại có cơ hội đạt vị thế theo quy mô,
tăng khả năng sinh lợi.
1.2.2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao vị thế và mở rộng thị phần
của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, khi sự cạnh tranh ngày cành gây gắt thì việc xác
định cho mình vị thế thị trường cũng trở nên quan trọng vì nó quyết định đến hình ảnh,
vị trí của Công ty, của sản phẩm trong long người tiêu dùng. Vị thế này được thể hiện
thông qua tỷ trọng của doanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra của doanh nghiệp
so với Công ty sẽ nắm được quyền kiểm soát thị trường. Để có được điều này ngoài
việc phải có sản phẩm, dịch vụ vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh thì một điều
quan trọng là doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì hoạt động
tiêu thụ là cầu nối giữa người tiêu dùng với doanh nghiệp, nó giúp cho sản phẩm đến
tận tay người tiêu dùng và thõa mạn nhu cầu của họ, đồng thời nó lại cung cấp những
thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp nhận biết
được nhu cầu thực sự sản phẩm tiêu dùng từ phía khách hàng để đưa ra những quyết
định đúng đắn và kịp thời.
1.2.2.4. Tiêu thụ còn thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại và cũng là quan niệm về sản phẩm được
sử dụng phổ biến hiện nay: sản phẩm là tất cả những yếu tố thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, của người tiêu dùng. Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu
dùng gọi là giá trị sử dụng của sản phẩm. Như vậy để có được giá trị sử dụng họ phải
bỏ ra chi phí, thời gian, tiền của, sức lực… để mua và sử dụng sản phẩm.

9
Mặt khác trên phía cạnh doanh nghiệp, giá trị sản phẩm được tính bằng những hao phí
mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và nó được biểu hiện dưới hình thái
tiền tệ (giá thành của sản phẩm). Chỉ cho đến khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh
nghiệp mới thu hồi được sản phẩm đã bỏ ra và tái sử dụng nó.

1.2.3. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về hàng hóa cho sản xuất, và
tiêu dùng ngày càng nhanh, sản phẩm được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
một cách nhanh chóng, kịp thời. Đó chính là nhờ vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển trong thị
trường hiện nay thì phải xác định được vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm, chỉ có tiêu
thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có cơ hội phát triển, thông qua việc thu lợi nhuận
từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
phải xây dựng trên cơ sở mua bán. Hoạt động này diễn ra theo nguyên tắc bình đẳng, tự
do, các doanh nghiệp tự hoạch toán lãi lỗ, chủ dộng trong kinh doanh. Do vậy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào kể cả doanh nghiệp nhỏ, vừa và lớn.

1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề
kinh tế cơ bản. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán cái mình có, những cái
mà mình tự sản xuất ra mà nó còn được hiểu theo nghĩa rộng đó là tổng thể các biện
pháp, các chiến lược bán hàng nhằm mục đích thu được lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.3.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường về sản phẩm.

1.3.1.1. Tổ chức nghiên cứu thị trường là gì và mục đích của hoạt động này.

10
 Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua và bán giữa
hai bên.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm
kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế
nào? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kĩ thuật
của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ
những sản phẩm đó?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn. Trên cơ sở đó doanh
nghiệp thực hiện các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi
hỏi, đồng thời đưa ra các quyết định hợp lý.
1.3.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường.
 Thu thập thông tin về thị trường.
Nghiên cứu khái quát thị trường: Là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu hướng vận
động của thị trường. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính
sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua
bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai
mua hàng? Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng dùng để làm
gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu về cầu hàng hóa: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về
sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị
trường từ đó xác định đâu là thị trường mục tiêu cần chú trọng của các doanh nghiệp và
đặc điểm nhu cầu tiêu dùng ở từng khu vực đó như thế nào.

11
 Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu dung lượng thị trường và các
nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên
thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu: chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu
giá trị. Nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định được khả năng cung cấp cho thị
trường, tỷ lệ của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như
tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.
Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường bao gồm: sự hình thành giá, các nhân
tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả trên thị trường. Trên thị trường có
rất nhiều hàng hóa có tính chất thời vụ khác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến
động như thế nào và nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đưa ra mức giá
của doanh nghiệp mình cho phù hợp.
Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Công việc nhằm xác định và
làm rõ các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng như tương lai. Nghiên
cứu khả năng cung ứng sức mạnh tài chính cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh,
đặc biệt là những chính sách bán hàng, chính sách giá, chính sách xúc tiến…
Nghiên cứu mạng lưới phân phối: để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một
cách tốt nhất và thuận tiện nhất, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đưa ra được
mạng lưới phân phối sao cho phù hợp nhất với điều kiện của doanh nghiệp mình hiện
có, và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng hài long nhất.
Các phương pháp thu thập thông tin:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát.
 Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ
cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách những thị trường có
triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
 Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang
hoạt động trên thị trường.

12
- Phương pháp quan sát.
Phương pháp điều tra phỏng vấn: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn
bộ.
 Xử lý thông tin.
Sau khi thu thập các thông tin về thị trường doanh nghiệp cần tiến hành đưa ra
các thông tin hợp lý, thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh
hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những thông tin đã lựa
chọn đó, đề xuất xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác
định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
 Đưa ra quyết định.
Kết quả của xử lý thông tin cho phép DN ra quyết định cho phương án kinh
doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.
- Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường,
khách hàng lớn, trung bình và nhỏ.
- Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ cấu
dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
- Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới đại
lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.
- Quyết định hình thức giao dịch trước, trong và sau khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận
tiện và dịch vụ phù hợp.

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng và chất
lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua
NCTT cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại DN phải lựa chọn, tính toán khả năng sản
xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị trường cần,
mang lại lợi nhuận cao cho DN ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.

1.3.1.3. Các phương pháp để xác định nhu cầu thị trường.

13
  Phương pháp nghiên cứu tại bàn.
Là phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp
chí, quảng cáo và các loại tài liệu liên quan đến sản phẩm, mặt hàng mà doanh nghiệp
đang sản xuất, kết quả của xử lý thông tin cho phép DN ra quyết định cho phương án
kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm.
Đây là phương pháp nghiên cứu đơn giản, chi phí nghiên cứu thấp giúp các doanh
nghiệp có khả năng khái quát được thị trường. Nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có
chuyên môn biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và đáng tin cậy.
 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát thu thập các nguồn thông tin và số liệu ở các đơn
vị tiêu dùng lớn bằng cách: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình,
hay gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng… Hoặc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng qua các cửa hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây là phương pháp tiến
hành tỉ mỉ và công phu, đòi hỏi chi phí lớn.

1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một số mục tiêu
như: sâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa lợi nhuận hay giải phóng
hàng tồn… Những mục tiêu đó được cụ thể hóa trong những nhiệm vụ sau:
- Sản lượng hàng bán ra: từng loại mặt hàng được bán ra, cho đối tượng khách hàng
nào, khối lượng bao nhiêu và bán khi nào.
- Chi phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hóa (bao gồm cả
chi phí cho hoạt động marketing).
- Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm.

14
- Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ
nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan mật thiết với tiến độ sản xuất
và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
- Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung ứng đầu vào,
phương thức vận chuyển, nguồn lưu trữ cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
cũng như những biến động có thể xảy ra, để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện
pháp ứng phó trong các trường hợp cần thiết.
1.3.2.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kế hoạch phụ
trách và đưa vào một số yếu tố sau:
- Nhu cầu thị trường với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, mức giá …
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
- Các đơn hàng, hợp đồng đã ký.
- Các căn cứ khác như: Dự kiến thay đổi ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến
mãi, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mở rộng thị trường, hệ thống chính sách
pháp luật của Nhà nước.
1.3.2.3. Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh được dùng để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
đề ra trong thời gian nhất định như năm, quý, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong
tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình
tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết
với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và
chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau:
Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý số liệu.

15
 Trong giai đoạn này công việc thu thập, phân tích và xử lý số liệu là hết sức quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin cơ bản
trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài doanh nghiệp (thị trường).
Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các báo cáo kết quả kinh doanh, báo
cáo hoạt động tài chính, bảng cân đối kế toán, bản kê khai sản phẩm sản xuất của năm.
Qua đó xác định được năng lực, khả năng hiện tại của doanh nghiệp cũng như dự báo,
phân tích năng lực tiềm tàng của doanh nghiệp trong tương lai về tất cả các lĩnh vực
như: tài chính, kỹ thuật, công nghệ, vốn…
Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của
thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn biến thay
đổi tâm lý của người tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trường, kinh tế, chính trị,
pháp luật, văn hóa xã hội có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Một thông tin cần phải thu thập đó là môi trường kinh doah và thị trường
những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Để có thu thập và xử lý thông tin về
thị trường sản phẩm thì doanh ghiệp cần phải giải đáp được những vấn đề sau:
 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
 Doanh nghiệp cần có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
 Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng
thời kỳ?
 Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, dịch vụ?
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm?
Những thông tin trên có thể được thu thập và xử lý qua nhiều hướng khác nhau
nhưng chủ yếu người ta dùng hai phương pháp chính đó là: phương pháp nghiên cứu
tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

16
 Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị có thể
đưa ra được các quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bước này là doanh nghiệp
cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch, khả năng xây dựng kế hoạch, từ
đó có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm
tiếp theo.
Bước 2: Xác định mục tiêu, nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố đã được xử lý, phân tích ở bước một, doanh
nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh nghiệp
cần phải thực hiện. Các mục tiêu này trước hết là phải phù hợp với chức năng, nhiệm
vụ của doanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp các
điều kiện khác về môi trường kinh doanh và quan trọng là phải phù hợp chiến lược và
triết lý kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo tình hình thực tế mà các doanh nghiệp
có thể đưa ra các mục tiêu khác nhau như:
- Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập và phát triển các thị trường
tiềm năng.
- Nâng doanh số bán hàng lên mức lợi nhuận cao nhất, tối đa hóa doanh thu và tối ưu
hóa lợi nhuận.
- Sử dụng một cách có hiểu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
Đối với các doanh nghiệp thì các mục tiêu dài hạn chính là kết quả mong muốn
được đề ra cho một khoảng thời gian tương đối dài, thường có thời gian lớn hơn một
năm, còn các mục tiêu ngắn hạn thường được thực hiện trong một năm, do đó các mục
tiêu ngắn hạn về kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải hết sức cụ
thể và phải nêu ra được các kết quả đạt được một cách chi tiết. Cũng như các mục tiêu
chiến lược, mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng phải cần đáp ứng được sáu
tiêu chí là tính cụ thể, tính định hướng, tính linh hoạt, tính khả thi, tính nhất quán và
tính hợp lý.

17
 Sau khi đã xác định được các mục tiêu, Công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm cụ thể. Căn cứ vào những thông tin hữu ích thu thập được, cùng với
những mục tiêu cụ thể đã đề ra, Công ty cần phải phân tích và lựa chọn phương án kế
hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dụng và giải pháp. Kế hoạch đề ra có phù hợp với
môi trường dự báo không? Kế hoạch có thích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và
nguồn lực của Công ty hay không? Có huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực hay
không? Kế hoạch có thực hiện và hiệu quả không? Còn có những giải pháp nào đề ra
hay không?...
Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
Việc xây dựng được kế hoạch mới chỉ hoàn thành một phần công việc, đó mới là
khả năng trên lý thuyết. Vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là phải biến khả năng đó thành
hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn
hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực,
ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hàng triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt tư tưởng và nội dung của kế
hoạch đến các bộ phận chủ chốt và nhân viên thực hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ
thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc triển
khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồng thời quy định rõ ràng thời gian hoàn
thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.

Bước 4: Kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.
Doanh nghiệp phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những khó
khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức kiểm
tra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch. Một trong những nội dung
then chốt của công tác kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên nhân
dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết tình hình thực

18
hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm và sữa chữa những khuyết nhược điểm. Kết quả
kiểm tra có thể khẳng định tính đúng đắn của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà doanh
nghiệp sử dụng, kiểm định các mục tiêu và giải pháp, các chỉ tiêu đề ra không có tính
khả thi cần phải điều chỉnh kịp thời, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng
mới có thể đưa vào kinh doanh.

1.3.3. Quản trị dự trữ sản phẩm.

Việc dự trữ hàng hóa là không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào để
đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của khách hàng. Việc xác định
lượng dự trữ nó phụ thuộc vào dự báo, khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Dự trữ hàng hóa là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho nhưng chưa giao
cho khách hàng. Đại lượng dự trữ hàng hóa ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu
và đáp ứng hai yêu cầu:
 Đủ để bán hàng liên tục.
 Tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu thông. Điều này chỉ có thể đạt
được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ hàng hóa và tuân thủ các
mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.

1.3.4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

1.3.4.1. Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục
được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy
việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộ các
giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng
với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định.
Định hướng giải pháp phát triển sản phẩm mới, đổi mới sản phẩm cũng như loại
bỏ sản phẩm ra khỏi chương trình ( kế hoạch) sản xuất là nhiệm vụ chính của chính

19
sách sản phẩm. Muốn vậy, chính sách sản phẩm phải đề cập đến các nguyên tắc,
phương pháp và giải pháp cần thiết được sử dụng để thu thập thông tin về sản phẩm,
nghiên cứu, thiết kế, thí nghiệm và thử nghiệm sản phẩm mới cũng như đưa sản phẩm
mới, sản phẩm đã được cải tiến thâm nhập thị trường.
Chính sách sản phẩm lại được cấu thành bởi nhiều chính sách cụ thể thích hợp.
- Thứ nhất: chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản
phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn liền với chu kỳ sống của sản phẩm.
- Thứ hai: chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hóa sản phẩm.
1.3.4.2. Chính sách giá.
Đối với các sản phẩm sản xuất ra doanh nghiệp phải sử dụng chính sách giá để
quy định mức giá bán cho sản phẩm. Vì vậy chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt hiệu
quả sẽ đóng góp một phần quan trọng trong sự thành công chung của doanh nghiệp.
Căn cứ vào mục tiêu của mình, căn cứ vào sự ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động
sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng. Chính sách giá của doanh
nghiệp có thể hướng tới một trong ba cách sau:
- Chính sách giá hướng tới chi phí: Đặt ra giá bán đủ để bù đắp chi phí và có lãi. Với
chính sách này đòi hỏi giá thành ấn phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thị
trường.
- Chính sách giá hướng tới nhu cầu thị trường: Nghĩa là khi cầu trên thị trường về loại
hàng hóa đó tăng thì doanh nghiệp sẽ tăng giá để có thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với
chính sách giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải biết những thông tin về đối thủ cạnh
tranh, bởi vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủ cạnh tranh vẫn giữ nguyên giá
thì khách hàng sẽ tìm đến sản phẩm thay thế khác có giá thấp hơn.
- Chính sách hướng tới sự cạnh tranh: Tức là khi cầu thị trường về loại sản phẩm của
doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ nhằm tăng thêm thị phần,
giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ để tăng khả năng cạnh
tranh trên thương trường.

20
 Ngoài việc áp dụng các chính sách giá trên thì căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
để áp dụng một số chính sách giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là cách định giá bán sản phẩm thấp hơn mức giá thị
trường. Chỉ nên áp dụng với loại sản phẩm có độ co giãn của cầu với giá lớn, chi phí
giảm nếu khối lượng sản phẩm gia tăng, sản phẩm phù hợp với tâm lý, tập quán và thói
quen tiêu dùng.
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến của các
doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị
trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích
người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác
tiếp thị. Áp dụng chính sách này, để có lãi, đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm
ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.Thường được áp dụng đối với sản
phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo (trên thị trường có nhiều người mua và người bán).
- Chính sách định giá cao: Là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường
và cao hơn chi phí sản xuất của sản phẩm. Thường áp dụng với sản phẩm cao cấp hay
sản phẩm đặc biệt có chu kỳ sống ngắn.
- Chính sách bán phá giá: Cách định giá này cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp,
rất ít doanh nghiệp muốn áp dụng nó. Nó thường chỉ áp dụng khi sản phẩm doanh
nghiệp đang trong tình trạng nguy cấp: sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh
quá gay gắt mà khả năng cạnh tranh lại kém, sản phẩm lạc hậu, sản phẩm mang tính
thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng mà không bán được, càng để lâu càng lỗ lớn. Quy
định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh.
1.3.4.3. Các kênh phân phối.
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến tận tay
của người tiêu dùng.

21
Kênh phân phối là một hệ thống cá nhân có liên quan với nhau, tham gia vào các hoạt
động mua bán và vào quá trình chuyển sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử
dụng dịch vụ từ nhà sản xuất hay tới tay người tiêu dùng.
 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bới các yếu tố
sau:
- Người sản xuất: Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm
xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ chính nới nó được tạo
ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thõa mãn nhu cầu nào
đó của họ.
- Người bán buôn: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản trong
hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loạt hàng hóa nào đó. Người
bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn
người bán buôn, họ là người trực tiếp tiếp xúc với người mua cuối cùng, nên nắm bắt
sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình
vận động hàng hóa. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nhiệp cần tập
trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý
cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người mô giới: Là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, vì
sự phức tạp trong mối quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gây gắt, sự bất lực
của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác các thông tin
trên thị trường, người mô giới có ba chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được
người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán ủy thác.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:

22
 Người
bán lẻ
Người
Người Người Người tiêu dùng
sản bán bán lẻ cuối cùng
xuất buôn

Người Người Người

bán bán lẻ
môi giới
buôn

Nguồn: Tài liệu Maketing căn bản.

Hình 1. 2. Sơ đồ thể hiện kênh phân phối của của doanh nghiệp.

 Kênh trực tiếp (kênh cấp 0).

Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm
hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại kênh này việc mua bán hàng hóa được tiến hành trực tiếp giưa người sản xuất và
nười tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào. Kênh này thường được sử
dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặc biệt ( dễ hỏng, vỡ…), những sản phẩm của
người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất tự bán ở các khúc thị trường nhỏ hoặc những sản
phẩm hàng hóa không dùng cho tiêu dùng cá nhân.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của Công ty
cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện…
 Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao
tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị
sản phẩm.

23
 Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý về kênh phân
phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ,
quan hệ thị trường hẹp.
 Kênh gián tiếp ngắn( Kênh cấp 1).
Kênh cấp 1 cũng được coi là kênh rút gọn, sản phẩm hàng hóa khi lưu thông qua
loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Kênh này được sử dụng
trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bán
lẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự
đảm nhận chức năng tiêu thụ. Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp
chuyên môn hóa và quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công
việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
 Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến, mặt khác giải
phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản
xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong
tiếp thị các hàng hóa được sản xuất.
 Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì
vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp một số
mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với nguồn hàng phục vụ
cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định.
 Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2).
Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người
bán buôn và người bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thồi gian lưu chuyển và
chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu
thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại
doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hóa lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng trong toàn
bộ khối lượng sản phẩm hàng hóa lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân.

24
 Ưu điểm: Do quan hệ mua bán từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ,
vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do chuyên môn hóa nên có
điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thõa mãn nhu cầu của thị trường
được đáp ứng tốt.
 Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn.
 Kênh gián tiếp ( Kênh cấp 3).
Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần
thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro cao, và khi áp dụng
kênh loại này phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người mô giới trung gian.
 Ưu điểm: Do quan hệ mua bán từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng
quay vốn nhanh, người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hóa nên có điều
kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thõa mãn nhu cầu thị trường với số lượng
đa dạng về chủng loại và chất lượng.
 Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó
khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng
hóa.
Tiêu thức lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân
phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét các
khía cạnh sau:
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và lợi ích nào có lợi nhất.
- Quy cách có nhiều chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như
thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hoặc hạn chế chỉ
với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
1.3.4.4. Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
 Quảng cáo.

25
 Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
truyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản
phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thòi gian và không gian nhất định.
Quảng cáo làm cho sản phẩm, hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu
cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên
thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, giới thiệu các sản phẩm mới, củng cố
và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Quảng cáo phải đảm bảo được tính trung thực.
Xác định đối tượng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào đối tượng nào trong hệ thống các
đối tượng phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn thông tin quảng cáo: Thông tin giới thiệu đặc điểm của sản phẩm, các
chỉ tiêu kỹ thuật như: bền, đẹp, tiện lợi…Thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ
tiêu kinh tế, mức độ thõa mãn các nhu cầu của sản phẩm, các điều kiện và phương thức
mua bán, thông tin uy tín, nhãn mác, biểu tượng của doanh nghiệp…
Lựa chọn phương thức quảng cáo: báo hình, báo nói, báo viết, phim quảng cáo, tờ rơi,
biển quảng cáo…
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý, diễn biến tâm lý đầu tiên. Để tạo được
sự chú ý thì quảng cáo cần phải đảm bảo:
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại truyền tải được lương thông tin lớn
nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý, quan tâm của người nhận tin càng cao hơn
nhiều.
- Số lần lặp lại: vừa phải, không gây nhàm chán cho người tiếp nhận thông tin.
- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất cần thiết để tiêu
thụ được nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạng và theo
một tỷ lệ nhất định. Do vậy, khi xây dựng chính sách quảng cáo cần phỉ chú ý đến yếu
tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất và hiệu quả nhất.

 Chào hàng.

26
 Là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các
điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng. Trong buôn bán quốc tế
người ta thường phân biệt ra hai loại chào hàng:
- Chào hàng tự do: Là loại chào hàng người bán không bị ràng buộc trách nhiệm với
thư chào hàng, có nghĩa là người bán hàng không cam kết một cách dứt khoát nghĩa vụ
cung cấp hàng hóa cho người mua. Loại chào hàng này thường được gửi cho nhiều
người mua tiềm năng chào bán một lô hàng, ai trả giá cao nhất thì bán hay bán cho
người mua nào mà người bán cảm thấy có lợi nhất.
- Chào hàng cố định: Người bán cam kết một cách dứt khoát nghĩa vụ cung cấp hàng
hóa cho người mua trong một khoảng thời gian nhất định và loại chào hàng này chỉ gửi
cho một người.
Các nhân viên thực hiện chào hàng cần phải biết rõ về sản phẩm của mình như
giá trị sử dụng, cách sử dụng sản phẩm, hiểu rõ về thị trường, biết nghệ thuật trình bày
và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được các sản phẩm của mình với các sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh, giải đáp được những thắc mắc của khách hàng nhằm gây được
tình cảm và giữ tín nhiệm của khách hàng.
 Triển lãm và hội chợ thương mại.
Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp
khác những thông tin về sản phẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp. Đó là
nơi trưng bày, giới thiệu của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa người mua và
người bán. Mục đích của triển lãm hội chợ là trưng bày, giới thiệu các sản phẩm, ký kết
hợp đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới và quảng
cáo, quảng bá sản phẩm.
 Khuyến mãi.
Là hình thức các doanh nghiệp sẽ dành cho khách hàng những lợi ích nhất định
bằng cách: Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử không phải trả tiền, tặng hàng hóa
cho khách hàng.

27
 Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm doanh nghiệp sẽ có giá thấp
dần theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được.
Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất
định. Nếu trả ngay cho khách hàng hướng một tỷ lệ hoa hồng nào đó.
 Hội nghị khách hàng.
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các khách hàng quan
trọng. Nội dụng của hội nghị phải gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản
phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán. Nhu cầu của khách hàng về
sản phẩm trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra các dự án, các chính sách của Công ty
trong thời gian tới có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Tùy thuộc vào đặc điểm của Công ty hay của sản phẩm mà có thể lựa chọn một
trong các hình tức trên để có thể hỗ trợ cho hoạt độngt iêu thụ của mình.
 Tuyên truyền.
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ,
hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa
thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách
thuận lợi và miễm phí.
 Bán hàng trực tiếp (Cá nhân).
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách
hàng. Qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng
lựa chọn và mua sản phẩm.
Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng sau đây:
- Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng.
- Trình diễn sản phẩm.
- Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới.
- Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng.
- Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng.

28
- Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng.
- Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng.
- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Thu thập thông tin Marketing.
Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng có nhiều
cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các loại khách hàng
khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, bán hàng trực tiếp
có khả năng thành công cao.

1.3.5. Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

Hàng hóa sau khi sản xuất ra cần được đưa vào tiêu thụ qua các kênh phân phối
khác nhau. Nguyên nhân của việc không bán được sản phẩm nhiều khi không phải do
chất lượng, giá cả sản phẩm không phù hợp mà do phân phối sai lệch, nhân viên bán
hàng không đủ trình độ thuyết phục khách hàng,… Với mục đích bán được nhiều hàng
nhất, hoạt động bán hàng cần chú ý một số nội dung cơ bản sau:

- Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng:

Bán hàng theo hợp đồng đã ký kết giúp kinh doanh chủ động trong sản xuất, cho
phép doanh nghiệp có thể tiêu thụ một khối lượng hàng hóa lớn, đồng thời đây là căn
cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Sau quá trình bàn bạc, thảo luận hai bên
đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng, trong đó có đầy đủ các thõa thuận giữa hai bên
về số lượng, chất lượng, chủng loại và giá cả hàng hóa, thời gian giao nhận và trách
nhiệm các bên khi thực hiện hợp đồng.

- Tổ chức mạng lưới phân phối:

Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối,
một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối, thực hiện hàng hóa để tiếp cận và
khai thác hợp lý nhất nhu cầu thị trường, để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
thụ cuối cùng và nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận đối đa. Trong nền kinh tế thị trường

29
phân phối hàng hóa không chỉ dừng lại ở khâu quyết định khối lượng hàng mà còn
hướng đến việc chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua
bán các trung gian để làm cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng mà
bao gồm cả việc vận hành mạng lưới trung gian theo các yếu tố khác nhau. Để kiểm
soát được hành vi của người tiêu dùng và kiểm soát được hàng hóa của mình, doanh
nghiệp cần tập trung hàng hóa tại các địa điểm để phục vụ cho nhu cầu một cách hôp
lý, thông qua mạng lưới phân phối.
Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác
định hệ thống các điểm bán hàng của mình. Việc xác định này phải dựa trên các kết
qủa nghiên cứu thị trường. Các điểm bán phải được bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm
bỏa sẽ thu hút được nhiều khách hàng nhất. Các điểm bán hàng phải tính đến vị trí
đông cư dân, giao thông thuận tiện.
- Lựa chọn hình thức bán hàng:
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau. Tùy thuộc vào đặc điểm của doanh
nghiệp, của sản xuất và hình thức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mà doanh nghiệp
sử dụng hình thức nào cho phù hợp nhất, tiện lợi cho chi phí và đảm bảo chi phí thấp
nhất.
 Bán theo đơn đặt hàng.
Khi có nhu cầu về hàng hoá người mua và nhà sản xuất gặp gỡ nhau để thiết lập mối
quan hệ thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng. Trước khi ký kết các bên thoả thuận và
đưa ra các điều khoản trong hợp đồng có tính pháp lý chặt chẽ. Hai bên ký vào hợp
đồng khi họ đã đồng ý các điều khoản thoả thuận ghi trong hợp đồng.
Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá phải đủ về số lượng, chất lượng, mẫu mã đã ghi trong
hợp đồng. Được bộ phận KCS kiểm tra hoặc được cơ quan kiểm duyệt khẳng định chất
lượng hàng hoá của nhà sản xuất là trung thực, chính xác.

30
Vận chuyển giao hàng: Nếu trong hợp đồng ghi rõ trách nhiệm của bên giao thì doanh
nghiệp phải lựa chọn phương thức giao hàng phù hợp. Nhưng phải đảm bảo nhanh
chóng, khẩn trương để giải phóng phương tiện và có đầy đủ các giấy tờ hợp lý.
Thanh toán: Thanh toán theo đúng quy định ghi rõ trong hợp đồng sau khi bên mua
nhận đủ hàng của mình.
 Bán lẻ hoặc không theo đơn đặt hàng.
Thường diễn ra ở các cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động. Cần căn cứ vào
lượng hàng hoá tiêu thụ để nhà sản xuất có thể chuẩn bị hàng, thiết bị, phương tiện,
nhân viên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Dù bán ở hình thức nào thì doanh nghiệp cũng phải đảm bảo:
 Tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng.
 Địa điểm giao dịch khang trang, sạch sẽ, tổ chức hàng hoá thuận tiện cho người
mua.
 Nhân viên bán hàng phải có thái độ vui vẻ lịch sự , biết chủ động mời chào khách
hàng đúng lúc, nắm bắt được tâm lý khách hàng. Kiên nhẫn trong giao tiếp, trung thực
trong hành vi.
Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản
dự trữ và sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh với
chi phí kinh doanh thấp nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong các hình thức tiêu thụ sau:
- Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp:
Nếu doanh nghiệp lựa chọn hình thức này thì doanh nghiệp phải thực hiện mọi chức
năng không chỉ liên quan đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc
xóa bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện được nếu khi chia cắt đó
là không lớn về cả không gian và thời gian. Đối với phương thức này doanh nghiệp
được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, biết khá rõ nhu cầu thị

31
trường, tình hình giá cả, từ đó có cơ hội gây dựn uy tín đối với khách hàng, hiểu rõ tình
hình bán hàng và do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và điều kiện bán hàng.
Tuy nhiên với tiêu thụ trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh quyết toán diễn
ra phức tạp, nếu xảy ra rủi ro thì doanh nghiệp là người gánh chịu.
- Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp:
Phương thức này được tiến hành qua khâu trung gian là các doanh nghiệp thương mại.
Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tay
người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian. Vì vậy vấn đề đặt ra đối với doanh
nghiệp là cần lựa chọn khâu trung gian nào là hợp lý, vừa đảm bảo hoạt động phân
phối tiêu thụ sản phẩm liên tục, vừa đạt được hiệu quả kinh tế cao.
Đối với phương thức phân phối gián tiếp việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh
chóng, công tác thanh toán đơn giản nếu có xảy ra rủi ro sau khi đã giao hàng thì tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Nhưng với phương thức phân phối tiêu thụ gián
tiếp tì doanh nghiệp không được trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng,
không kiểm tra được giá bán của tổ chức trung gian, không có cơ hội để gây dựng uy
tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.
- Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp:
Theo phương thức này doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho khâu trung gian,
vừa mở cửa hàng bán sản phẩm.
Trong thực tế các doanh nghiệp đều áp dụng phương thức này trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của mình. Phương thức này đã tận dụng được ưu điểm của hai phương thức
trên và khắc phục được những hạn chế của chúng.
1.3.6. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Khối lượng hàng hóa tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính theo
công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ trong năm = Số lượng tồn kho đầu năm + Số lượng sản xuất trong
năm – số lượng tồn kho cuối năm.

32
Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hóa, cung cấp
dịch vụ cho khách hàng.
D = ∑ 𝑄𝑖 * Pi (i=1.n)
Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng, trên hợp
đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hóa bị trả
lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hóa đơn).
Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu
bán hàng, doanh thu của số hàng hóa bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế
xuất khẩu. Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nhưng nó
đem lại hiệu quả lâu dài cho doanh nghiệp.Vì khi khách hàng được hưởng các khoản
giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp.Vì khi khách hàng được hưởng
các khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực
hơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hay lợi nhuận) tiêu thụ.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Lợi nhuận tiêu thụ = ∑ 𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 – các khoản giảm trừ - giá vốn hàng bán – CP bán
hàng – CP quản lý.
Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung = ( Số lượng tiêu
thụ thực tế trong năm * Giá bán thực tế (giá cố định) – Số lượng tiêu thụ kế hoạch *
Giá bán kế hoạch )/100.
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay
chưa, nếu tỷ lệ này lớn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành kế
hoạch . Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ DN chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.

1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
1.4.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.

33
- Các nhân tố về mặt Kinh tế:
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng
tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ,
tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của
các doanh nghiệp tăng lên.
Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của các yếu tố đầu vào, làm tăng giá
bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm cho chi phí kinh doanh tăng
dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
- Các nhân tố về Chính trị - Pháp luật:
Một nền chính trị ổn định là môi trường tốt cho đầu tư lâu dài và nhu cầu tiêu dùng của
người dân cao, ngược lại người dân sẽ chú ý đến cất giữ nếu chính trị bất ổn. Xu hướng
của tương lại là các chính sách, văn bản pháp luật sẽ nâng cao bảo vệ người tiêu dùng,
bảo vệ môi trường, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ…Hướng theo luật quốc tế. bên cạnh đó
có các loại thuế như: Thuế xuất nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế thu nhập doanh
nghiệp… đều ảnh hưởng đến sức tiêu thụ sản phẩm.
- Nhân tố về Văn hóa – Xã hội:
Một nền văn hóa ở đâu cũng có nét đặc trưng mang những bản sắc riêng. Có những giá
trị văn hóa cốt lõi, bền vững và có giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian.
Trong quá trình hội nhập sẽ diễn ra sự giao lưu, xâm nhập của nền văn hóa, chính điều
này sẽ thay đổi phong cách tiêu dùng như ăn mặc, hội hè…Nhiệm vụ của doanh nghiệp
là phải hiểu rõ những đặc trưng văn hóa đó để phát triển sản phẩm của họ cho phù hợp,
tránh bị đào thải.
- Các nhân tố về Con người:
Sự bùng nổ của dân số thế giới, cơ cấu dân cư tại khu vực thành thị và nông thôn, sự
dịch chuyển dân cư ảnh hưởng tới việc làm, nhu cầu lao động, mức sống, chính sách

34
quốc gia… Các kiểu hộ gia đình, cơ cấu độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn …đều
quyết định đến nhu cầu thái độ và hành vi của người tiêu dùng.
- Các nhân tố về mặt khoa học công nghệ:
Chúng ta đang sống trong một thời kỳ phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ,
khoa học công nghệ đã thay đổi cuộc sống theo chiều hướng tốt hướng. Đối với một
doanh thì công nghệ làm giảm chi phí, tăng năng suất,… nhưng bên cạnh đó còn có
mặt trái đó là: Công nghệ mới ra đời sẽ hủy diệt công nghệ cũ, tốc độ phổ biến lan
truyền công nghệ rất nhanh, làm cho đời sống sản phẩm ngắn lại, xuất hiện nhiều sản
phẩm thay thế.
- Các nhân tố về tự nhiên:
Môi trường tự nhiên không chỉ quan trọng đối với con người mà nó còn là yếu tố đầu
vào và cực kì quan trọng đối với nền kinh tế. Môi trường tự nhiên bao gồm: Vị trí địa
lý, đất đai, tài nguyên khoáng sản, khí hậu, sinh thái,… Doanh nghiệp sẽ nắm bắt các
yếu tố tự nhiên để khai thác tốt nhất các yếu tố thuận lợi và hướng phát triển công nghệ
và sản phẩm phù hợp với việc bảo vệ môi trường.

1.4.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô.

- Nhu cầu của khách hàng:
Khách hàng là điểm đến của sản phẩm, đây là đối tượng của việc tiêu thụ sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp mối quan hệ với khách hàng là mối quan hệ cần được, tôn trọng
nâng niu và giữ gìn.
Khách hàng của doanh nghiêp có thể là khách hàng hiện tại hay là khách hàng tiềm ẩn.
Khách hàng hiện tại là những đối tượng họ đang phục vụ, còn khách hàng tiềm ẩn là
những người tiêu dùng mà trong tương lai gần sẽ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đối với khách hàng hiện tại thì doanh nghiệp phải có chiến lược giữ chân họ, đối với
khách hàng tiềm ẩn thì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu và tiếp cận.
- Đối thủ cạnh tranh:

35
Nhân tố này ảnh hưởng đén kết quả tiêu thụ qua việc thị phần họ đang chiếm giữ. Với
một doanh nghiệp thì ngoài việc củng cố hoàn thiện bản thân thì họ phải luôn để mắt
tới đối thủ họ đang làm gì.
Trong một thị trường mục tiêu xác định có rất nhiều doanh nghiệp đang cố gắng giành
giật “ miếng bánh thị phần”. Bằng mọi biện pháp buộc đối thủ cạnh tranh với họ phải
rút lui khỏi thị trường hoặc loại bỏ hoàn toàn. M. Porter đã đưa ra mô hình 5 áp lực
cạnh tranh như sau:

CÁC ĐỐI THỦ

TIỀM NĂNG

CÁC ĐỐI THỦ CẠNH

NHÀ TRANH TRONG NGÀNH
KHÁCH
CUNG
HÀNG
ỨNG

SẢN PHẨM
THAY THẾ

Nguồn: Marketing căn bản.

36
 Hình 1. 3. Sơ đồ thể hiện 5 áp lực canh tranh của M.Porter

Với một doanh nghiệp thì họ cần thiết phải quan tâm tới đối thủ cạnh tranh trên
các khía cạnh chủ yếu sau:
 Số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai.
 Mức độ ảnh hưởng tới bản thân doanh nghiệp hiện tại và tương lai.
 Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
 Vị thế của các đối thủ này ở thời điểm hiện tại.
 Chiến lược cạnh tranh của các đối thủ này.
 Giữa các đối thủ này có xung đột gì.
 Hướng tấn công của các đối thủ này, nguy cơ trước mắt hay là lâu dài.
Do vậy, trong tình hình hiện nay và cả tương lai, một doanh nghiệp phải xây dựng
được một chiến lược cạnh tranh tốt cho mình, trước hết có thể bảo vệ được bản thân
sau là có thể tấn công các đối thủ khác.

1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

1.4.2.1. Giá sản phẩm.

Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ kích thích
hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá
đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao
nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị
trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều
khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh
nghiệp của mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn
kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay ch kỳ kinh doanh để thu hút khách hàng và kich
thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp.

37
 Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người lao động còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh trnah nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại.Do đó phải
hết sức thận trọng trông việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng xây dựng kế hoạch
đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
1.4.2.2. Chất lượng sản phẩm.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đăc tính nội tại của
sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thõa mãn nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ đến khả năng hàng hóa thõa mãn nhu cầu
của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng “ chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường doanh nghiệp thu hút
khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào
được chào bán trên thị trường đều chưa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản
phẩm đồng loạt nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng
khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao sẽ thu hút được nhiều
khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho
thây doanh nghiệp không chỉ, bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà
còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận
thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khác hàng chấp
nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng đến yếu tố chất
lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên

38
thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho
khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.4.2.3. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách
hàng những thông tin cần thiết,cô đọng và đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng
có thể so sánh được với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua
sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy
những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa
mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến
nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.
Muốn phát huy hết tạc dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong
quảng cáo, gắn với chữ “ tín”. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng
cáo không đúng sự thật, tăng bốc sản phẩm so với thực tế thì sẽ bị khách hàng quay
lưng với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng.
1.4.2.4. Một số nhân tố khác.
Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đứng đắn
mục tiêu đề ra chiến lược kinh doanh đứng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm
hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người ( nguồn nhân lực) và tài chính vật
chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ,
công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, mới có đủ
sức mạnh cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà

39
xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm,
phô trương vị thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT
NHẬP KHẨU HOÀNG TRUNG TÍN.
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu
Hoàng Trung Tín.
2.1.1.Sơ lược về công ty.
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP
KHẨU HOÀNG TRUNG TÍN.
- Người đại diện: ông Hoàng Việt Sơn, chức vụ: Giám đốc công ty.
- Địa chỉ Công ty: 69/8/24 Tân Sơn, Phường 12, Quận Gò Vấp, Tp.HCM, Việt Nam.
- Hotline: 0988.7777.94

40
- Vốn điều lệ của Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Trung
Tín: 5 tỷ
 Sứ mệnh, giá trị cốt lõi & mục tiêu chiến lược của Công ty.
Sứ mệnh: “Cung cấp bàn ghế cho các công trình quán cafe, nhà hàng, quán ăn, bar,
reort … và dịch vụ thiết kế nội thất theo yêu cầu”.
Giá trị cốt lõi: “Sáng tạo để tạo ra những sản phẩm đột phá phục vụ người tiêu dùng.
Cùng nhau xây dựng cộng đồng phát triển vững mạnh, mang lại mĩ quan văn minh, đẹp
đẽ cho cộng đồng”.
Mục tiêu chiến lược của Công ty:
Trở thành Công ty sản xuất bàn ghế số 1 tại miền Nam và hàng đầu trên cả nước về
sản xuất và kinh doanh bàn ghế.
Chuyên nghiệp hóa và tự động hóa sản xuất; phát triển hoạt động nghiên cứu và phát
triển.
Chuyên nghiệp hóa hoạt động phân phối sỉ và chuyên môn hóa hoạt động bán lẻ; phát
triển tất cả các kênh bán hàng nội địa; mở rộng thị trường xuất khẩu.
Trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam mang lại lợi ích cao nhất
cho người lao động, khách hàng, doanh nghiệp.

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển công ty.

Ngày 08/04/2003: Được cấp giấy phép và đến ngày 10/04/2003 công ty TNHH
sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Trung Tín chính thức đi vào hoạt động.
Trải qua các năm, công ty ngày càng mở rộng và phát triển khắp trên toàn quốc. Hiện
tại chúng tôi đang có một loạt các đại lý phân phối bàn ghế nhựa đúc trong toàn quốc
và đã xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín đã
thành lập được hơn 16 năm đã giải quyết được việc làm cho khoảng hơn 100 nhân viên

41
trong công ty tham gia nộp thuế ngân sách cho nhà nước hàng năm khoảng 3 tỷ đồng
làm tăng ngân sách nhà nước và giải quyết được vấn đề việc làm cho người lao động.
Ngoài những yếu tố trên, hàng tháng Công ty sản xuất khoảng 500.000 cái ghế, phục
vụ cho nhu cầu sử dụng của mọi người dân. Giúp cho việc cung cấp nhu cầu tiêu dùng
trong nước và xuất khẩu ( chủ yếu là nhu cầu tiêu dùng trong nước).

Tháng 5 năm 2013, Công ty thay thế một số máy móc thiết bị lạc hậu , lỗi thời,
công suất yếu bằng những thiết bị hiện đại, hoạt dộng chủ yếu bằng máy móc con
người chỉ tham gia vào quá trình điều khiển, kiểm tra.

Qua gần 13 năm phấn đấu và phát triển Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín đã có chỗ đứng trên thị trường, được bạn bè biết
đến.

2.1.3. Lĩnh vực, phạm vi, hướng kinh doanh của công ty.
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh.
Lĩnh vực ngành nghề chính của công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập
khẩu Hoàng trung Tín:
Chuyên sản xuất tất cả các loại sản phẩm nội – ngoại thất như: Bàn ghế nhựa giả mây,
bàn ghế nhựa đúc, bàn ghế sắt gỗ, ô dù, xích đu, giường tắm nắng,… Phục vụ cho các
công trình quán cà phe, nhà hàng – khách sạn, quán bar, resort…
Với hàng trăm mẫu thiết kế phong phú, đa dạng phục vụ cho thị trường, Hoàng Trung
Tín luôn là đơn vị tạo đột phá về mẫu mã kiểu dáng, và chất lượng trong ngành ngoại
– nội thất tại Việt Nam. Sản phẩm Hoàng Trung Tín được người tiêu dùng trong và
ngoài nước tin dùng. Hiện tại, Hoàng Trung Tín là thương hiệu được nhiều người tiêu
dùng nghĩ đến đầu tiên khi có nhu cầu sử dụng.
Với các dòng sản phẩm:
 Bàn ghế sắt gỗ.
 Bàn ghế nhựa sân vườn, nhựa đúc.

42
  Bàn ghế bar, nhựa giả mây.
 Ngoài ra còn có các sản phẩm ghế nhựa phơi nắng, ô dù ngoài trời, thiết kế theo
yêu cầu, tư vấn thiết kế bàn ghế,….
2.1.3.2. Phạm vi và hướng kinh doanh của công ty.
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất NHập Khẩu Hoàng Trung Tín sản
xuất các sản phẩm thuộc ngành bàn ghế. Với nhiều mẫu mã phong phú, đa dạng, bảo
hành uy tín và chất lượng cao hàng đầu, thương hiệu uy tín và giá cả phù hợp, các sản
phẩm của Hoàng Trung Tín sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng cho
các hộ gia đình, công trình, môi trường sản xuất kinh doanh ….
Hệ thống phân phối: Hoàng Trung Tín đã xây dựng và phát triển một hệ thống kênh
phân phối sâu rộng tại thị trường nội địa. Mạng lưới phân phối khắp miền Nam, đảm
bảo đưa sản phẩm của Hoàng Trung Tín đến với người tiêu dùng trên khắp các tỉnh
thành ở miền Nam.
Hoàng Trung Tín xây dựng những kênh bán hàng khác như kênh bán hàng trực
tiếp cho các doanh nghiệp, công trình, chuỗi cửa hàng, trung tâm thương mại, các hộ
gia đình , bán hàng qua mạng,.. nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đón đầu xu thế
phân phối và tiêu dùng hiện đại.

2.1.4. Bộ máy và chức năng của công ty.

2.1.4.1. Sơ đồ bộ máy của công ty.

43
 Nguồn : Phòng nhân sự
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập khẩu
Hoàng Trung Tín.

2.1.4.2. Nhiệm vụ, chức năng của các bộ phận, phòng ban.
 Giám đốc.
Là người đại diện pháp nhân cho Công ty trong các giao dịch với các đối tác của Công
ty, kiến nghị phương án, cơ cấu tổ chức.
Là người đứng đầu bộ máy của Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh
doanh của Công ty theo giấy phép kinh doanh hành nghề cho phép.
Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty.
Là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn công ty, chịu trách nhiệm trước
nhà nước và Công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Lập kế hoạch quản lý và điều động hiểu quả nhân viên kinh doanh. Xử lý trao đổi
thông tin trong và ngoài công ty.

44
 Phòng bán hàng.

Xây dựng một cách tốt và hiệu quả nhất cho các hệ thống , chuỗi cửa hàng bán hàng
trực tiếp và các hệ thống bán hàng thông qua các trang mạng điện tử.
Bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng trong xã hội,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận.

 Phòng kinh doanh.

Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh đúng
ngành nghề, đúng pháp luật, mang lại hiệu quả cao.
Xây dựng chiến lược kinh doanh chung của Công ty theo từng giai đoạn: Ngắn hạn –
Trung hạn – Dài hạn; công tác tài chính – ngân hàng.
Thực hiện các chức năng liên quan đến hoạt động cổ phần cổ phiếu của doanh nghiệp.
Theo dõi, hỗ trợ, tổng hợp báo cáo cho Ban Tổng Giám đốc về tình hình hoạt động của
toàn Công ty và của các công ty thành viên, liên kết và các hợp đồng góp vốn liên
doanh.
Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm
Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang
đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm nguồn hàng, lập kế hoạch kí kết các hoạt động kinh
tế về cung cấp hàng hóa, sản phẩm từ đó vạch ra kế hoạch quảng bá nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu phát triển các nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ
mua, bán, giá cả, hợp đồng kinh tế, các hình thức thương mại xúc tiến từng bước đổi
mới và hiện đại hóa các nghiệp vụ kinh doanh của công ty.

 Phòng sản xuất.

Thiết kế theo nhu cầu của khách hàng, tạo ra các mẫu mới cho công ty.
Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ trang thiết bị máy móc, thiết bị mạng của Công ty.

45
Xây dựng, kiểm tra, báo cáo tình hình thực hiện quy trình vận hành thiết, các thiết bị áp
lực theo đúng quy định hiện hành của Nhà nước.
Xây dựng kiểm tra, báo cáo tình hình thực hiện của máy móc và thiết bi; nghiên cứu
năng suất và hiệu suất của thiết bị cũng như chế độ bảo trì máy móc trong các phân
xưởng.
Dưới quản đốc còn có các tổ trưởng chịu trách nhiệm quản lý các phân xưởng.
Chịu trách nhiệm thiết kế các mẫu sản phẩm, đảm bảo tính năng mới mẻ, phù hợp nhu cầu
khách hàng.
Thực hiện thiết kế, chế tạo, sửa chữa, bảo trì khuôn theo yêu cầu và kế hoạch đưa ra.
Đảm bảo chất lượng, số lượng, thời gian đáp ứng khuôn cho sản xuất. Nghiên cứu,
thiết kế, chế tạo máy móc, thiết bị, đồ gá,…phục vụ cho sản xuất. Cải tiến và từng
bước đưa tự động hóa vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất, hiệu quả và chất lượng
sản phẩm.
Tìm hiểu về công nghệ sản xuất, các loại MMTB hiện đại trong và ngoài nước nhằm
đưa ra các đề xuất cho hoạt động đầu tư MMTB..
 Phòng kế toán.
Đứng đầu là kế toán trưởng là bà Lê Công Vân Trâm có trách nhiệm tham mưu cho
giám đốc trong công tác tài chính, vốn và trực tiếp quản lý, chỉ đạo bộ máy kế toán-
thống kê toàn Công ty.
Lập kế hoạch tài chính và dự đoán chi tiêu tiền mặt theo kế hoạch tháng, quý, năm,
quản lý theo dõi tài sản của Công ty.Kiểm tra đôn đốc thu chi công nợ, thực hiện nộp
ngân sách và các nghĩa vụ đối với nhà nước.
Thực hiện và theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các khoản thu nhập, chi trả
theo chế độ đối với người lao động trong Công ty. Quản lý theo dõi các nguồn tiền ra,
vào tiến hành hạch toán ghi sổ các nghiệp vụ phát sinh trong ngày theo đúng chế độ kế
toán hiện hành.

46
Hoàn thành việc quyết toán sổ sách kịp thời, chính xác và lập báo cáo tài chính, lưu trữ
và bảo mật hồ sơ, chứng từ.
Chủ trì công tác quyết toán, kiểm toán đúng kì hạn. Chủ trì công tác kiểm kê tài sản.
 Phòng nhân sự
Có nhiệm vụ giúp giám đốc lên kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phân bổ nguồn nhân lực
cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, thường xuyên báo cáo số
lượng lao động cho cấp trên.
Quản lý chế độ chính sách của người lao động như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, trợ
cấp, phụ cấp, nâng lương,...
Xây dựng quỹ lương, đơn giá tiền lương, hệ số lương, phụ cấp.
Người chịu trách nhiệm về nhân sự của Công ty là bà: Trần Hoàng Lệ Xuân.

2.2. Năng lực hoạt động kinh doanh của công ty.

2.2.1. Năng lực vốn.

Bảng 2.1. Bảng cân đối kế toán của Công ty giai đoạn 2016 – 2018.

Đơn vị: Triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

A. Tài sản ngắn hạn. 101.276 129.040 76.403
1. Tiền và các khoản 5.257 10.529 1.099
tương đương.
2. Đầu tư tài 12.838 6.475 9.250
chính ngắn hạn.
3. Các khoản phải thu 31.662 32.895 30.000
ngắn hạn.
4. Hàng tồn kho 51.318 78.043 36.054
5. Tài sản ngắn hạn 201 1.098 -

47
 khác
B. Tài sản dài hạn. 15.195 29.279 51.625
1. Các khoản phải thu 1.500 1.500 1.500
dài hạn.
2. Tài sản cố định 2.058 1.771 1.598
3. Tài sản dở dang dài 9.052 23.474 45.967
hạn.
4. Đầu tư tài chính dài 2.150 2.150 2.150
hạn.
5. Tài sản dài hạn 435 384 410
khác
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 116.471 158.319 128.028
C. Nợ phải trả 66.635 106.086 71.650
1. Nợ ngắn hạn. 55.348 95.917 55.606
2. Nợ dài hạn. 11.287 10.169 16.044
D. Vốn chủ sở hữu 48.336 50.734 54.880
1. Vốn chủ sở hữu 48.336 50.734 54.880
TỔNG CỘNG NGUỒN 116.471 158.319 128.028
VỐN
Nguồn: Phòng kế toán

Qua bảng 2.1 ta có thể thấy tổng tài sản và nguồn vốn tăng mạnh từ năm 2016
đến năm 2017 và đến năm 2018 giảm nhẹ.

Về tài sản:

48
  Tổng tài sản năm 2017 đạt 158.319 triệu đồng so với năm 2016 đạt 116.471
triệu đồng tăng 41.848 triệu đồng nguyên nhân do tài sản ngắn hạn và dài hạn năm
2017 so với 2016 đều tăng.

 Tổng tài sản năm 2018 đạt 128.028 triệu đồng so với năm 2017 đạt 158.319
triệu đồng giảm 30.291 triệu đồng nguyên nhân do tốc độ giảm của tài sản ngắn hạn
lớn hơn tốc độ tăng của tài sản dài hạn .

2.2.2. Năng lực nguồn nhân lực.

Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín có số
lượng lao động chủ yếu là nam chiếm khoảng 70% số lao động của Công ty. Bởi vì
hình thức sản xuất của Công ty chủ yếu là sản xuất bàn ghế, nội-ngoại thất được thực
hiện chủ yếu qua máy móc, công nghệ, công nhân chỉ có nhiệm vụ kiểm tra, vận hành,
sửa chữa, khắc phục sự cố khi máy móc gặp trục trặc. Vì vậy số lượng công nhân nam
chiếm ưu thế. Lao động nữ chỉ tham gia vào bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng
và văn phòng.
Số lao động của Công ty trong năm 2018 là 60 người, có giai đoạn năm 2016 là 70
người, năm 2017 là 66 người. Sở dĩ số công nhân giảm do quá trình tổ chức sắp xếp lại
lao động ở các phân xưởng của Công ty, bên cạnh đó Công ty thay thế đổi mới một số
máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất, không cần phải tốn nhiều nhân công mà năng
suất chất lượng sản phẩm tăng .
Thời gian làm việc của Công ty là 8h/ ngày và 5 ngày/ tuần, thứ 7 làm nữa ngày và
chủ nhật được nghỉ.
Bảng 2.2.Tình hình nhân sự của Công ty giai đoạn 2016-2018.

Đơn vị: Người

STT Năm 2016 2017 2018

1 Tổng số lao động 70 66 60

49
2 Theo tính chất công việc

Lao động trực tiếp 45 40 34

Lao động gián tiếp 25 26 26

3 Trình độ và cấp bậc kỹ thuật

Đại học 15 15 15

Cao đẳng 18 18 18

Trung cấp 2 3 3

Phổ thông 35 30 24

4 Theo bộ phận

Văn phòng 14 14 14

Xưởng sản xuất 30 26 20

Bộ phận kỹ thuật, thiết kế 10 10 10

Bán hàng 16 16 16

5 Theo độ tuổi và giới tính

Nam 25 23 19
Dưới 30 tuổi
Nữ 12 12 12

Nam 14 12 10
Từ 30- 45
Nữ 12 12 12

Nam 4 4 4
Trên 45
Nữ 3 3 3

Nguồn: phòng nhân sự.

50
 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Gián tiếp Trực tiếp Gián tiếp Trực tiếp Gián tiếp Trực tiếp

36% 39% 43%

64% 61% 57%

Nguồn: Phòng nhân sự

Hình 2.2. Cơ cấu lao động theo tính chất công việc.

Nhìn chung tình hình nhân sự của Công ty ít biến động cả về lao động gián tiếp
và lao động trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất. Cụ thể là năm 2016 lao động là
70 người trong đó lao động gián tiếp là 25 người chiếm 36%, lao động động trực tiếp
chiếm 64% tương ứng là 45 người. Qua năm sau là năm 2017 số lượng lao động Công
ty lại giảm đi 5 người ở bộ phận sản xuất, lao động gián tiếp tăng 1 người cụ thể lao
động gián tiếp là 26 người chiếm 39% và lao động trực tiếp là 40 người chiếm 61%.
Đến năm 2018 số lượng lao động giảm 6 người so với 2017. Cụ thể lao động gián tiếp
là 26 người chiếm 43% và lao động trực tiếp là 34 người chiếm 57%. Số lượng lao động
giảm qua từng năm.

51
 Năm 2016 Năm 2017

Đại học Đại học

Cao đẳng Cao Đẳng
Trung cấp Trung cấp
Phổ thông Phổ thông

Năm 2018

Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Phổ thông

Nguồn: Phòng nhân sự

Hình 2.3. Cơ cấu lao động theo trình độ.

Qua hình 2.3 ta thấy : Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty chủ yếu là lao
lao động phổ thông, nên tỷ lệ lao động phổ thông qua từ năm 2106- 2018, chiếm tỷ
trọng cao nhất. Cụ thể là:
Năm 2016 chiếm số lượng cao nhất là lao động phổ thông với 35 người chiếm 50%
trong tổng số lao động của năm 2016 và thấp nhất là trung cấp với 2 người chiếm

52
2,9%.Năm 2017 lượng lao động phổ thông là 30 người chiếm 45,5% trên tổng số lao
động năm 2017. Trình độ trung cấp là 3 người chiếm 4,6 % trên tổng số lao động.
Năm 2018 lượng lao động có trình độ cao nhất vẫn là lao động thổ thông có 24 người
chiếm 40% tổng số lao động năm 2018, trình độ trung là 3 người chiếm 5% tổng số
lao động.
Trình độ Đại học và cao đẳng qua các năm vẫn không có sự thay đổi cơ cấu.

50
45
40
35
30
Năm 2016
25
Năm 2017
20
Năm 2018
15
10
5
0
Nam Nữ

Nguồn: Phòng nhân sự.

Hình 2.4. Biểu đồ thể hiện sự biến động lao động theo giới tính.

Qua hình 2.4 ta thấy: Số lượng lao động nữ qua 3 năm 2016-2018 là 27 người và
có không biến động. Số lao động nam giảm dần qua 3 năm 2016 – 2018 cụ thể là:
Năm 2016 số lao động nam là 43 lao động, qua năm 2017 giảm còn 39 lao động và tới
năm 2018 còn 33 lao động. Qua 3 năm đã giảm 10 lao động nam.

53
 40

35

30

25
Dưới 31 tuổi
20
Từ 30 - 45
15 Trên 45
10

0
Năm 20016 Năm 2017 Năm 2018

Nguồn: Phòng nhân sự.

Hình 2.5. Biểu đồ thể hiện sự biến động lao động theo độ tuổi.

Qua bảng số liệu ta thấy lao động có độ tuổi dưới 31 tuổi chiếm số lượng lớn nhất
trong tổng số lao động của Công ty qua 3 năm. Thấp nhất là độ tuổi lớn hơn 45, lượng
lao động này qua giai đoạn 2016-2018 lại có xu hướng giảm, từ năm 2016 là 7 người,
năm 2017 là 7 người và năm 2018 là 4, lượng lao động lớn tuổi một phần bị công ty
cho thôi việc khi hết hợp đồng cũng như là thực hiện chính sách cắt giảm nhân lực do
thu hẹp diện tích sản xuất.
Tóm lại tình hình nhân sự của Công ty khá ổn định, ít biến đổi nhất so với những Công
ty cũng lĩnh vực sản xuất, cho thấy được chính sách nhân sự của Công ty tương đối tốt
và phù hợp với yêu cầu của công nhân

2.2.3. Năng lực công nghệ thiết bị.

2.2.3.1. Danh mục máy móc thiết bị được sử dụng để phục vụ cho quá trình sản
xuất.
Bảng 2.3. Máy móc thiết bị của công ty

54
 Stt Tên thiết bị Số lượng

1 Máy ép phun (Negribossi) 2 hệ thống

2 Máy chế biến gỗ (Semac) 1 hệ thống

3 Máy ép nhựa (JSW) 2 hệ thống

4 Máy cắt (Classic) 2

5 Máy hàn (Hiroshima) 2

6 Xe đẩy hàng 3

7 Xe tải giao hàng 2

Nguồn: Phòng kế toán

2.2.3.2. Trang thiết bị và tài sản cố định của công ty.

Bảng 2.4. Trang thiết bị của công ty

STT Trang thiết bị Số lượng

1 Điện thoại bàn 5
2 Hệ thống vi tính và mạng vi tính 10
3 Máy Fax 2
4 Máy scan 1
5 Tủ lạnh 3
6 Vật dụng phòng bảo vệ, bảo trì 2
7 Camera quan sát 8
8 Một số vật dụng, thiết bị văn phòng khác

Nguồn: Phòng kế toán

55
 Nhìn chung máy móc và trang thiết bị của Công ty tương đối đầy đủ phù hợp với quy
mô cũng như là diện tích sản xuất kinh doanh. Nhưng phần lớn tình trạng sử dụng máy
móc và thiết bị tương đối chiếm khoảng 40% máy mới . Cho thấy những năm gần đây
công ty không có thay thiết bị máy móc mới.

2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 – 2018.
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016 – 2018.

Bảng 2.5 . Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2016-1018.

Đơn vị: Triệu đồng

Năm Chênh lệch

Chỉ tiêu 2017/2016 2018/2017

2016 2017 2018
+/- % +/- %

Doanh thu 463.140 532.452 320.001 69.312 14,97 -212.451 - 39,9

Chi phí 448.902 517.536 308.706 68.634 15,29 -208.830 - 40,35

Lợi nhuận 14.238 14.916 11.295 678 4,76 - 3.621 - 24,28

 Qua bảng 2.5 ta thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm
2016 – 2018 là không ổn định, cụ thể là:

Xét về doanh thu: Năm 2017 đạt 532.452 triệu đồng tăng hơn so với năm 2016 là
69.312 triệu đồng, tương ứng tăng 14,97%. Năm 2018 doanh thu đạt 320.001 triệu
đồng thấp hơn so với năm 2017 là 212.451 triệu đồng tương ứng giảm 39,9%. Tại sao
doanh thu của Công ty qua 3 năm lại có sự thay đổi theo chiều hướng đi xuống từ năm
2017 đến năm 2018, nguyên nhân chủ yếu là do nhu cầu khách hàng ngày càng cao và

56
có nhiều thế lực cạnh tranh hơn. Mặt khác tình hình chung của ngành 2018 kém ổn
định và không được phát triển như những năm trước, chủ yếu cũng ảnh hưởng chung
tình hình kinh tế đất nước. Hơn thế nữa năm 2018 Công ty không sản xuất sản phẩm
xuất khẩu ra thị trường thế giới, điều đó góp phần làm cho doanh thu giảm mạnh.
Xét về Chi phí: Năm 2016 chi phí là: 448.902 triệu đồng, năm 2017 là: 517.536 triệu
đồng, tăng 68.634 triệu đồng tương ứng tăng 15.29%. cuối cùng là năm 2018 chi phí là
thấp nhất : 308.706 triệu đồng, giảm 208.830 triệu đồng tương ứng giảm tới 40,35% .
Ta thấy chi phí tăng, giảm theo tỷ lệ với doanh thu, đều đó rất hiển nhiên khi doanh thu
cao khi không có gì thay đổi, chi phí sẽ cao hơn. Khi doanh thu thấp thì chi phí cho
hoạt động sản xuất kinh doanh cũng thấp. Và đặc biệt năm 2018 chi phí giảm đến gần
50% nhưng lợi nhuận, doanh thu thu lại cũng tương đối cao so với tỷ lệ tăng giảm.

Xét về lợi nhận sau thuế của Công ty từ năm 2016-2018, thì tỷ lệ tăng, giảm của 3 năm
tương ứng với mức tăng, giảm của doanh thu. Năm 2016 là 14.238 triệu đồng, so với năm
2017 là 14.916 triệu đồng, tăng 678 triệu đồng tương ứng tăng 4,76 %. Năm 2018 là
11.295 triệu đồng so với năm 2017 giảm 3.621 triệu đồng tương ứng giảm 24,28%.

2.3.2. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018.

Bảng 2.6. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016-2018

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Doanh thu Triệu đồng 463.140 532.452 320.001

Chi phí Triệu đồng 448.902 517.536 308.706

Lợi nhuận Triệu đồng 14.238 14.916 11.295

Doanh thu/ Chi phí Lần 1,0317 1,0288 1,0366

Lợi nhuận/ Doanh thu Lần 0,0307 0,0280 0,0353

Lợi nhuận/ Chi phí Lần 0,0317 0,0288 0,0365

57
 Nguồn: Phòng kế toán

Về các chỉ tiêu ta thấy chi phí bỏ ra tương đối cao gần bằng doanh thu, làm cho
tỷ lệ của doanh thu/chi phí, có nghĩa là hiệu quả của 1 đồng chi phí tạo ra 1 đồng doanh
thu chưa được cao, cụ thể là ở năm 2016: 1 đồng chi phí sẽ tạo ra là 1,0317 đồng
doanh thu, đến năm 2017 giảm xuống là 1,0288 đồng và năm 2018 lại tăng lên là
1,0366 đồng so với năm 2017.
Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu qua các năm cũng tương đối phù hợp với tình hình
kinh doanh của Công ty. Chỉ tiêu này cho thấy 1 đồng doanh thu tạo ra được bao nhiêu
đồng lợi nhuận cho Công ty. Cụ thể là năm 2016 là 0,0307 đồng, nhưng đến năm 2017
giảm so với 2016 là 0,027 đồng, nhưng đến năm 2018 tăng lên so với năm 2017 là
0,077 đồng.
Về chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí cho ta thấy 1 đồng chi phí sẽ tạo ra bao nhiêu đồng
lợi nhuận, qua bảng trên ta thấy ở năm 2016 là 0,0317 đồng, đến năm 2017 giảm xuống
0,0288 đồng so với năm 2016, và đến năm 2018 là 0,0365 so với 2017.
Qua đây ta thấy, hiệu quả hoạt động sản xuất của toàn Công ty đạt hiệu quả tương
đối tốt, do thị trường ngày càng phát triển và nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng
tăng cao nên Công ty luôn cố gắng nâng cao hiệu quả của mình bằng việc đầu tư đổi
mới trang thiết bị hiện đại và nỗ lực nâng cao hiệu quả lao động nhờ đó mà chi phí
cũng ngày càng cao lên. Bên cạnh đó thì đáng chú ý là năm 2018 tuy là doanh thu thấp
nhất nhưng chưa hẳn đã mang lại ít lợi nhuận cũng như doanh thu. Nhìn số liệu ở bảng
ta thấy hiệu quả hoạt động kinh kinh của Công ty năm 2016 là tốt nhất, tuy về mặt con
số có giảm mạnh nhưng hiệu quả của nó mang lại thật sự rất cao.

2.4. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
2.4.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.

58
2.4.1.1. Xác định vấn đề nghiên cứu của Công ty.
Trong quá trình xác định vấn đề nghiên cứu thị trường phục vụ cho hoạt động
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Hoàng Trung Tín tập trung đi vào trả lời các
câu hỏi sau:
- Khách hàng đã mua sản phẩm ở Hoàng Trung tín, họ nghĩ sao về sản phẩm đã mua,
họ kì vọng thêm điều gì nữa ở sản phẩm đã mua ( chất lượng, hình dáng).
- Khách hàng mục tiêu nghĩ sao về sản phẩm bàn ghế, sản phẩm như vậy họ có muốn
mua không?
- Khách hàng đánh giá về chất lượng dịch vụ bán hàng của Công ty như thế nào?
Khách hàng đã hài lòng với phương thức và thời gian mua hàng của Công ty hay chưa?
- Với các loại sản phẩm hiện tại của Công ty, khách hàng muốn phát triển sản phẩm
như thế nào?
- Khách hàng có muốn yêu cầu gì về phương thức bán hàng và dịch vụ của Công ty
không?
Cho mục đích phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín. Công ty quyết định thông tin
nghiên cứu là những phản hồi của khách hàng và những đề nghị của khách hàng.

2.4.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thị trường của Công ty.
 Thu thập trong doanh nghiệp:
 Dữ liệu từ phần mềm hỗ trợ quán lý bán hàng .
Hệ thống hỗ trợ quản lý khách hàng, quản lý hoạt động đặt sản phẩm, quản lý tất
cả các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản lý hoạt động dịch vụ, kênh trao
đổi thông tin hai chiều đại lý – Công ty.
Hệ thống này là một hệ thống phục vụ cho toàn bộ hoạt kinh doanh Đại lý, Công
ty hằng ngày, từ đây nó cũng là một cơ sở dữ liệu lớn phục vụ để có thể đưa ra những
báo cáo phân tích thị trường tốt.

59
  Báo cáo bán hàng hàng ngày tại Công ty.
Hệ thống hỗ trợ bán hàng hoạt động chưa thực sự hiệu quả, nên song song với nó,
hàng ngày các đại lí, phòng bán hàng đều gửi báo cáo lên trưởng phòng bán hàng bằng
email. Trưởng phòng bán hàng tiếp tục tổng hợp gửi lên phòng kinh doanh và giám
đốc. Từ đấy có thể phân tích thông tin dưới nhiều gốc độ phục vụ cho hoạt động quản
trị và phát triển hoạt động tiêu thụ. Những thông tin bao gồm: tóm tắt kết quả bán
hàng, thông tin khách hàng ( từ khi khách hàng vào showroom và được là đánh giá
khách hàng tiềm năng cho, khách mua hàng).
Đây là nguồn thông tin mạnh và tốt nhất cho bộ phận bán hàng, số liệu này có
nhiều ý nghĩa cho việc ra quyết định marketing, đặc biệt là phát triển sản phẩm, phát
triển hoạt động tiêu thụ.
 Báo cáo khảo sát khách hàng.
Sau khi mua hàng được một tuần, sẽ được nhân viên chăm sóc khách hàng gọi
điện,nhắn tin, hỏi thăm về tình hình sản phẩm,… thông qua bảng câu hỏi có sẳn. Mục
đích của hoạt động này để tìm hiểu và chăm sóc khách hàng kĩ hơn, tất cả những điều
họ phàn nàn sẽ được phản hồi và trả lời ngay lập tức.
Hai tuần một lần, lãnh đạo sẽ có báo cáo chi tiết về phản hồi khách hàng về toàn
bộ chính sách bán hàng của các đại lý, nhận xét về sản phẩm và đnahs giá sản phẩm.
Đây là nguồn dữ liệu tốt cho hoạt động Marketing, đặc biệt là hoạt động phát triển sản
phẩm.
 Thu thập ngoài doanh nghiệp:
 Các diễn đàn về bàn ghế nội thất: Ở các diễn đàn có rất nhiều đóng góp ý kiến,
nhận xét về bàn ghế, mong muốn và đề xuất của khách hàng.
Số lượng nhân viên của phòng kinh doanh không nhiều, nên việc tự tiến hành các
hoạt động khảo sát, nghiên cứu thị trường là không nhiều. Công ty đa phần nghiên cứu
thị trường ở phạm vi công ty và thông qua các diễn đàn nên lượng thông tin để nghiên
cứu thị trường còn nhiều hạn chế.

60
2.4.1.3. Xử lý các thông tin.
Hiện tại việc xử lý thông tin được thực hiện thông qua hai nhân viên của công ty.
Hai nhân viên này nắm giữ, thu thập các số liệu. Việc phân tích được thực hiện theo
yêu cầu của cấp trên và giám đốc công ty. Hai nhân viên cũng còn hơi trẻ nên cần
nhiều hướng dẫn và hỗ trợ từ cấp trên và giám đốc.
Các phần mềm sử dụng hiện tại của phòng bán hàng là: Excel phục vụ việc lưu
trữ, phân tích dữ liệu,.. phục vụ cho việc quản lý, lưu trữ, phân tích những dữ liệu.
2.4.1.4. Giới thiệu và sử dụng các kết quả nghiên cứu.
Dữ liệu sẽ được tổng hợp, phân tích và báo cáo cấp trên và giám đốc hàng tháng
dưới dạng file Power point. Trong các cuộc họp, thông tin sẽ được trình bày để tất cả
các bộ phận khác cùng đánh giá.
Từ kết quả nghiên cứu thị trường sẽ có được những nhận định, dự báo về thị
trường, dự báo về sản phẩm phù hợp hơn trong tương lai. Từ đây công ty sẽ ra được
những quyết định về chính sách phát triển sản phẩm sao cho phù hợp hơn với thị
trường bàn ghế nội thất.
Tuy nhiên tại Công ty Hoàng Trung Tín ra các quyết định còn mất nhiều thời
gian. Từ khâu thu thập thông tin đưa lên trưởng phòng và được đánh giá, quyết định
cùng với các bộ phận khác, rồi lên giám đốc.

2.4.2. Thực trạng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có một vị thế quan trọng trong chiến lược kinh
doanh của công ty. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được xây dựng ngay từ khi đi vào
sản xuất kinh doanh. Dựa trên các kết quả nghiên cứu và các yếu tố của Công ty, kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm mà công ty hướng đến:
- Phát triển, mở rộng thị trường. Duy trì thị trường nội địa đồng thời mở rộng ra thị
trường quốc tế lại.

61
- Đa dạng hóa sản phẩm, đưa sản phẩm vào tiêu thụ trên những khúc thị trường, khu
vực thị trường khác nhau với cơ cấu và khối lượng phù hợp.
- Tăng cường các hoạt động marketing, nhằm đưa sản phẩm đến tay nhiều người tiêu
dùng hơn.
- Dự trữ sản phẩm hợp lý, giảm chi phí bảo quản, vận chuyển, bán hàng cũng như
quản lý. Từ đó giúp giảm chi phí sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị
trường, không làm cho quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ bị gián đoạn.
- Các sản phẩm của công ty đa phần dành cho các công trình quán cà phê, nhà hàng,
quán ăn, bar, resort. Nên công ty đã đẩy mạnh xây dựng các sản phẩm nhằm phục vụ
cho hộ gia đình.

Bảng 2. 7. Tình hình tiêu thụ kế hoạch của công ty

Đơn vị: Nghìn cái

Năm Năm Năm Chênh lệch Chênh lệch

2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
Mặt hàng
Tăng Tỷ lệ Tăng Tỷ lệ
KH KH KH
giảm (%) giảm (%)

Sắt gỗ 130 190 300 60 46,2 110 57,9

Nhựa đúc 290 300 350 10 3,5 50 16,7

Nhà hàng 50 33,3 0 0

150 200 200
tiệc cưới

Nhựa giả 100 50 50 16,7

200 300 350
mây

Nguồn: Phòng kinh doanh.

62
 Sắt gỗ Nhựa đúc Nhà hàng tiệc cưới Nhựa giả mây

350

290 300 300 300

250

200 190 200 200

150
130

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Hình 2.6. Biểu đồ thể hiện tình hình kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Qua bảng 2.7 và hình 2.6 ta thấy sản lượng kế hoạch năm 2017 so với 2016 đều
tăng, tăng mạnh nhất là sản phẩm nhựa giả mây tăng 100 ngìn cái tương đương tăng
50%, sản phẩm tăng ít nhất là nhựa đúc tăng 10 nghìn cái, tương đương 3,5 %. Sản
lượng kế hoạch năm 2018 so với 2017 cũng tăng, mạnh nhất là sản phẩm gỗ sắt tăng
110 nghìn cái tương đương với 57,9 %, và ở sản phẩm nhà hàng tiệc cưới không tăng .

Nguyên nhân do trong quá trình nghiên cứu thị trường, nhu cầu của người tiêu
dùng trong xã hội ngày càng tăng cao. Các lĩnh vực du lịch, ăn uống cũng phát triển
mạnh. Nhiều khách sạn, quán bar, ăn uống cũng mộc lên rất nhiều, nên các sản phẩm
gỗ sắt, nhựa giả mây cũng tiêu thụ mạnh.

2.4.3. Thực trạng quản trị dữ trữ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
Bên cạnh việc bố trí nhà kho hợp lý, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất

63
Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín đã xây dựng mức dự trữ sản phẩm tối ưu và tuân thủ các
mức đó trong suốt quá trình thực hiện việc mua vào và bán ra để đảm bảo quá trình tiêu
thụ không bị gián đoạn. Lượng dự trữ tối thiểu của Công ty cũng được tính toán dựa
trên cơ sở dự trữ thường xuyên cần cho phân phối và lượng dự trữ bảo hiểm phòng khi
các sự cố xảy ra.
Để đảm bảo cho công tác quản trị dự trữ sản phẩm hàng hóa của Công ty được
diễn ra thuận lợi và có hiểu quả. Công ty áp dựng phương thức dự trữ thường xuyên,
với phương thức này Công ty luôn phải có hàng trong kho để cung cấp cho khách hàng
khi có nhu cầu, nhưng lượng dự trữ này tương đối không nhiều, khi khách hàng đồng ý
buôn bán có thể làm hợp đồng buôn bán để xác định thời gian cũng như số lượng cần
cung cấp.
Theo quan điểm trên, người quản lý kho phải chịu trách nhiệm sao cho không bao
giờ xảy ra tình trạng thiếu hàng khi phân phối. Tuy nhiên, trên thực tế, do sự dự báo về
nhu cầu thị trường sai nên kế hoạch sản xuất đặt ra thiếu so với thực tế, nên vẫn có khi
xảy ra trường hợp hết sạch hàng dự trữ trong kho.

Bảng 2. 8. Tình hình dự trữ sản phẩm của Công ty.

Đơn vị: Cái

2017/2016 2018/2017
Năm Năm Năm
Mặt hàng Tăng Tỷ lệ Tăng Tỷ lệ
2016 2017 2018
giảm % giảm %

Bàn ghế
1.000 1.300 900 300 30 -400 -31
sắt gỗ

64
 Bàn ghế
1.200 1.500 1.000 300 25 -500 -33
nhựa đúc

Bàn ghế
nhà hàng 600 750 500 150 25 -250 -33
tiệc cưới

Bàn ghế
nhựa giả 800 900 750 100 12.5 -150 -17
mây

Nguồn: Phòng Kế toán .

 Nhìn chung lượng dự trữ hàng hóa của Công ty phù hợp với nhu cầu của sản
xuất và kinh doanh.
- Các mặt hàng đều có lượng dự trữ năm 2017 tăng so với năm 2016, tăng mạnh nhất
là bàn ghế sắt gỗ tăng 300 cái, tương ứng 30%.Lượng dự trữ hàng hóa của Công ty
luôn phù hợp vì dựa chủ yếu vào kinh nghiệm cũng như khách hàng của Công ty là
những khách hàng cũ, vì thế Công ty dự báo được nhu cầu tiêu dùng để sản xuất. Bên
cạnh đó, năm 2018 so với năm 2017 tỷ lệ các mặt hàng dự trữ đều giảm, trong đó giảm
mạnh nhất là bàn ghế nhựa đúc giảm 500 cái tương ứng với giảm 33%, điều này cũng
đã nằm trong dự báo cũng như kế hoạch kinh doanh của Công ty, lượng dự trữ luôn ổn
định và phù hợp với từng thời kỳ kinh doanh.
Qua lượng dự trữ hàng năm của Công ty ta cũng thấy được tuy Công ty chỉ sử
dụng công tác dự báo dựa vào kinh nghiệm, nhưng cũng có các kế hoạch cụ thể thích
ứng với từng thời kỳ kinh doanh. Việc dự báo như vậy cũng gây hết sức kho khăn cho
Công ty khi gặp phải những đơn hàng lớn, đơn hàng đột xuất, thì Công ty không có
nhiều hàng trong kho để xuất, có thể đánh mất khách hàng tiềm năng và khách hàng
đánh giá không cao khả năng làm việc chuyên nghiệp của Công ty. Bên Cạnh khó khăn

65
thì lợi ích của viêc dự trữ này cũng mang lại sự tiết kiệm về mặt chi phí rất lớn cho
Công ty. Mà điều này lại hết sức quan trọng và phù hợp với chính sách của Công ty.

2.4.4. Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
2.4.4.1. Chính sách sản phẩm.
Việc cải tiến sản phẩm bàn ghế của Hoàng Trung Tín rất thận trọng và không
nhiều. Việc cải tiến sản phẩm bàn ghế bao gồm các hoạt động sau: Đa dạng hóa – phát
triển các loại trang thiết bị tùy chọn, phát triển thêm màu sắc.
Đối với sản phẩm Hoàng Trung Tín từ khi ra đời cho đến nay có những cải tiến
sau:
- Có vài lần thay đổi, nhưng lần thay đổi nhiều nhất vào năm 2014, tập trung ở mẫu
mã, kiểu dáng, làm cho sản phẩm không còn đơn điệu.
- Về chất liệu nhựa, cuối năm 2015 Công ty Hoàng Trung Tín đã thay đổi từ nhựa
chim hoàng sang nhựa GCP, làm sản phẩm trở nên chắc chắn và bền hơn. Bên cạnh đó
sản phẩm nhựa đúc còn có tính cách điện, cách nhiệt nên phù hợp với nhiều kiểu loại
khí hậu, môi trường khác nhau.
- Số lượng màu sắc cũng còn hạn chế, trước đây chỉ có màu: Đen, xám, trắng, đỏ ,
cam, xanh lá, xanh dương. Và hiện nay có thêm màu cà phê sữa.

66
 Nguồn: Phòng bán hàng.
Hình 2.7. Một số sản phẩm cần cải tiến.
2.4.4.2. Chính sách giá cả.
Các sản phẩm của công ty có nhiều loại khác nhau phục vụ cho các đối tượng
khác nhau từ các sản phẩm bình dân đến cao cấp. Việc xây dựng chính sách giá và
chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm không phải là việc làm dễ dàng. Gía
bán đặt ra phải đảm bảo bù đắp được chi phí đồng thời có lãi để công ty duy trì sự tồn
tại và phát triển. Bên cạnh đó, việc xác định giá bán phù hợp là rất quan trọng vì giá là
yếu tố trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Cách xác định giá bán của công ty hiện nay là:

G=Z+m

Nguồn: Bộ phận Kinh doanh – Bán hàng

67
 Trong đó:
 G: giá bán sản phẩm của công ty
 Z: giá vốn sản phẩm
Z = chi phí NVL trực tiếp + chi phí nhân công trực tiếp + chi phí sản xuất chung.
 m: lợi nhuận mong mong muốn của công ty và được tính bằng công thức:
m = 50% * tổng chi phí

= 50% * (giá vốn sản phẩm + chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp)

Tuy nhiên trên thực tế, giá bán sản phẩm không phải lúc nào cũng cố định như
vậy. Do giá là một yếu tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của công ty trên
thị trường. Do đó, chiến lược giá của công ty thường sẽ được thay đổi căn cứ vào một
số lý do sau:
- Dựa vào giá cả nguyên vật liệu, vật tư cần thiết để sản xuất sản phẩm của công ty.
- Các khoản chi phí cho hoạt động bán hàng, vận chuyển, hoạt động xúc tiến hỗ trợ
tiêu thụ.
- Dựa vào sự thỏa thuận giữa công ty với các đối tác làm ăn.
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh.
- Dựa vào tình hình tiêu thụ chung của thị trường.
Trên cơ sở căn cứ vào những lý do trên, giá bán các sản phẩm của công ty sẽ
được điều chỉnh phù hợp với các đối tượng khác nhau, vào những thời điểm khác nhau
đảm bảo giảm được giá thành, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh nhưng vẫn đảm
bảo đủ để trang trải các chi phí của công ty cũng như có lợi nhuận, đây mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tuy nhiên việc thay đổi giá bán thường xuyên cũng có hai mặt tích cực và tiêu
cực. Tích cực ở chỗ công ty có thể cạnh tranh được với những đối thủ ở nhũng thời
điểm khác nhau, vẫn có được lợi nhuận mong muốn. Tiêu cực ở chỗ, việc thay đổi giá
bán thường xuyên sẽ cản trở đến việc thanh toán các hóa đơn, các khách hàng của công

68
ty cũng không có nhiều lòng tin vào sản phẩm của công ty. Chẳng hạn nếu giá bán tăng
lên cao, khách hàng sẽ đắn đo và cân nhắc việc mua sắm, còn khi giảm giá bán, khách
hàng sẽ thắc mắc tại sao công ty lại giảm? Liệu giảm như vậy chất lượng có được đảm
bảo không? Điều này sẽ gây cản trở quá trình tiêu thụ sản phẩm và gây nên thất thu cho
công ty.

Bảng 2.9. Giá bán trung bình một số sản phẩm của công ty giai đoạn 2016 –
2018.
Đơn vị: Ngàn đồng

Chênh lệch Chênh lệch

2016 2017 2018
STT Mặt hàng ĐVT 2017/2016 2018/2017

giá giá giá giá % Giá %

1 Sắt gỗ cái 250 265 265 15 6 0 0

2 Nhựa đúc cái 540 580 580 40 7,4 0 0

Ghế nhà
3 cái 250 320 350 70 28 30 9,4
hàng

Nhựa giả
4 cái 390 400 490 10 2,6 90 22,5
mây

Trên thực tế, đối với Công ty giá bán sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng
góp phần vào việc thực hiện kế hoạch tăng doanh thu, tăng khả năng cạnh tranh trên
thương trường. Trên cơ sở những căn cứ trên phòng kinh doanh điều chỉnh giá bán sản
phẩm vừa đảm bảo có thể giảm được giá thành, giảm được chi phí lưu thông vừa đảm

69
bảo cho giá bán sản phẩm đủ để trang trải mọi chi phí kinh doanh và có lãi đồng thời
tạo lập thị trường cho sản phẩm mới hay tăng tính cạnh tranh và đẩy mạnh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm.
Phương thức thanh toán chung là khách hàng phải đặt một khoản tiền cọc lớn hơn
hoặc bằng 50% trị giá hàng mà họ sẽ nhận của công ty và thanh toán toàn bộ bằng tiền
mặt sau nhận hàng, cũng có thể chuyển khoản qua Ngân hàng.
Giá bán của Công ty tương đối phù hợp với mặt bằng chung giá cả của sản phẩm
trên thị trường.

Bảng 2.10. Giá bán trung bình một số mặt hàng của công ty và trên thị
trường.
Sản phẩm Giá của công ty Hoàng Giá thị trường
Trung Tín bán
Sắt gỗ 265 255 – 260
Nhựa đúc GCP 580 550 – 620
Nhà hàng 350 250 – 400
nhựa giả mây 490 450 – 500

Đối với công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Hoàng Trung Tín thì
giá đối với các sản phấm của công ty là bàn ghế. Nhìn chung mức giá mà Công ty áp
dụng đối với sản phẩm của mình phù hợp với mặt bằng chung giá cả của những sản
phẩm cùng loại trên thị trường.
2.4.4.3. Các kênh phân phối của Công ty.

70
 NGƯỜI
Công ty TIÊU
Đại lý DÙNG
Hoàng
Trung Tín CUỐI
CÙNG
XUẤT
KHẨU

Nguồn: Phòng kinh doanh.

Hình 2.8. Sơ đồ kênh phân phối công ty

Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín : là
người bán thứ nhất, họ bán những thứ khách hàng cần. Là nguồn cung cấp sản phẩm
cho khách hàng.
Người tiêu là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của
họ. Người tiêu dùng của Công ty chủ yếu là các công ty, nhà hàng, quán ăn, quán ca
phê, quán bar, các công trình, khu du lịch nghỉ dưỡng,…
Trong đó, kênh 1 là công ty trao đổi trực tiếp với các doanh nghiệp, hộ gia đình,
... Là kênh mà công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua trung
gian nào. Kênh này thường đem lại khoảng 80% tổng doanh thu một năm của công ty.
Vì đặc điểm hoạt động của công ty là công ty sản xuất nên hình thức tiêu thụ sản phẩm
chủ yếu là đưa hàng hóa trực tiếp tới người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này giúp cho công
ty giảm được chi phí trung gian, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh chóng. Sự
tiếp xúc trực tiếp giữa công ty với khách hàng giúp cho công ty có được thông tin phản
hồi chính xác đối với sản phẩm.

71
Còn kênh thứ 2 là kênh gián tiếp công ty phân phối hàng hóa đến các đại lý bán l (
trong nước và ngoài nước) , kênh này mang lại doanh thu dưới 20% trong tổng số
doanh thu mà công ty đã đạt được trong một năm.

Bảng 2.10. Doanh số phân theo kênh phân phối của công ty.

Đơn vị :Triệu đồng.

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Kênh Doanh Tỷ trọng Doanh Tỷ trọng Doanh Tỷ trọng

thu (%) thu (%) thu (%)

Trực
370.512 80 436.611 82 272.001 85
tiếp

Gián
92.628 20 95.841 18 48.000 15
tiếp

Tổng 463.140 100 532.452 100 320.001 100

Qua số liệu ở bảng trên cho thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ sản phẩm của
công ty ở kênh trực tiếp tăng đều qua các năm, bên cạnh đó thì lượng tiêu thụ sản phẩm
ở kênh gián tiếp sẽ giảm đều qua 3 năm. Mặc dù doanh thu tiêu thụ theo kênh gián tiếp
là tương đối ít và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhưng doanh thu tiêu thụ
theo kênh này cũng đóng góp và duy trì vào tổng doanh thu của Công ty qua các năm,
đạt 92 tỷ đồng năm 2016, sang năm 2017 tăng đến gần 96 tỷ đồng và giảm còn 48 tỷ
đồng vào năm 2018.
Điều đáng nhìn thấy là công ty luôn cố gắng tìm kiếm khách hàng trực tiếp, giảm
chi phí và cũng vì một phần là do ngành nghề hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty là bàn ghế là mặt hàng vận chuyển cồng kềnh, chiếm diện tích nên các đại lý ít dữ

72
trữ.. Công ty tập trung đầu tư vào hệ thống kênh phân phối trực tiếp.
Để nắm được rõ hơn tình hình tiêu thụ theo hai kênh trực tiếp và gián tiếp của
công ty có thể quan sát biểu đồ sau:

500000

450000

400000

350000

300000

250000 Trực tiếp

200000 Gián tiếp

150000

100000

50000

0
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hình 2.9. Biểu đồ thể hiện doanh số theo kênh phân phối của Công ty.

Qua biểu đồ ta thấy doanh thu tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh trực tiếp.
Doanh thu qua kênh trực tiếp của Công ty đều trên 80% tổng doanh thu của Công ty.
Cụ thể: Năm 2016: chiếm hơn 370512 triệu đồng doanh thu tiêu thụ.
Còn về kênh gián tiếp chiếm khoảng 15- 20% doanh thu của Công ty, hơi bị thấp
so với kênh trực tiếp, điều nay cho thấy được đặc tính sản phẩm của Công ty cũng như
chính sách kinh doanh mà Công ty áp dụng.
2.4.4.4. Hoạt đông xúc tiến của Công ty.

73
 Trong những năm gần đây, hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động là một hoạt
động quan trọng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên hoạt động xúc tiến này
công ty còn nhiều hạn chế, thực hiện sơ sài.

 Quảng cáo.
Những năm qua, công ty đã đầu tư nhiều máy móc, thiết bị, dây chuyền, cách
thức sản xuất mới đồng thời đưa vào tiêu thụ các sản phẩm do những máy móc thiết bị,
dây chuyền trên sản xuất. Công ty chưa được mọi người biết đến nhiều, công ty cũng
có thực hiện hoạt động quảng cáo nhưng rất hạn chế.
Quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp chưa được công ty sử dụng triệt để. Công ty
không thực hiện quảng cáo trên vô tuyến truyền hình, không quảng cáo trên radio, trên
báo, tạp chí cũng không được thực hiện. Công ty chỉ thực hiện việc quảng cáo trên
mạng Internet bằng cách thuê các trang web hỗ trợ quảng cáo và lập website công ty:
http://hoangtrungtin.com/ , trang web này bao gồm giới thiệu về công ty cũng như các
mặt hàng mà công ty đang cung cấp.
Hoạt động quảng cáo của công ty còn rất nhiều thiếu sót cần được cải thiện trong
thời gian tới.
 Khuyến mãi.
Khuyến mại cũng là một công cụ xúc tiến có ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Song do ngân sách của công ty dành cho khuyến mại còn hạn
chế cộng với việc công ty cũng có ít trung gian phân phối và hầu như không có đại lý
bán hàng nên công ty chưa thực hiện công tác khuyến mại này
 Nhìn chung Công ty chủ yếu hoạt động buôn bán trên những khách hàng cũ,
khách hàng có quen biết. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty còn quá yếu, điều đó
chứng tỏ ở số lượng nhân viên kinh doanh của Công ty chiếm khoảng 2- 3 người, làm
hết tất cả nhiệm vụ kinh doanh mà giám đốc phân công, điều này làm cho công việc
quá tải, gây áp lực cho nhân viên, làm cho nhân viên không thoải mái cũng như áp lực

74
quá cao nhân viên, hiệu quả công việc không được tốt. Với đội ngũ nhân viên kinh
doanh như vậy thì chỉ làm việc trong văn phòng, không có đội ngũ tiềm kiếm khách
hàng cũng như chăm sóc hay xây dựng các chương trình quảng cáo, quảng bá các sản
phẩm của Công ty ra bên ngoài. Điều này là một việc hết sức hạn chế của Công ty.
Bảng 2.11. Chi phí hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty .
Đơn vị:Triệu đồng

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Hoạt động
Chi phí Tỷ trọng (%) Chi phí Tỷ trọng (%) Chi phí Tỷ trọng (%)

Quảng cáo 10 16,13 8 11,11 7 8,2

Khuyến
52 83,87 60 88,89 78 91,8
mãi

Tổng 62 100 72 100 85 100

Nguồn: Phòng kế toán.

Qua bảng số liệu ta thấy hình thức xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của Công ty chỉ
thực hiện bằng việc quảng cáo trên website và chủ yếu thực hiện hình thức khuyến mãi
khi mua hàng cho khách hàng và không có thêm bất cứ hình thức xúc tiến nào hết, điều
hết sức gây bất lợi cũng như hạn chế để quảng cáo sản phẩm, để khách hàng biết tới
sản phẩm của mình. Cụ thể: ta thấy chi phí quảng cáo qua 3 năm của Công ty giảm
năm 2016 là 10 triệu đồng chiếm 16,13 % tổng chi phí hỗ trợ xúc tiến, năm 2017 giảm
xuống 8 triệu đồng chiếm 11,11 % tổng chi phí hỗ trợ xúc tiến và năm 2018 còn 7
triệu đồng chiếm khoảng 8,2 % tổng chi phí hỗ trợ xúc tiến.Việc quảng cáo trên
wedside của Công ty chưa thực sự được đầu tư một cách chuyên nghiệp, Công ty chưa
sử dụng tối đa được kênh qảng cáo này để năng cao khả năng tiêu thụ. Ngược lại với
chi phí bỏ ra để khuyến mãi trực tiếp khi bán hàng, đây là kênh hỗ trợ chính của Công
ty, chi phí qua 3 năm tăng dần cụ thể năm 2016 là 52 triệu đồng chiếm 83,87%, năm

75
2017 là 60 triệu đồng chiếm 88,89%, năm 2018 là 78 triệu đồng chiếm 91,8 %. Ta có
thể thấy Công ty đầu tư nhiều vào hình thức khuyến mãi, điều này cũng thường hay
gặp ở các Công ty khác song việc đầu tư chi phí không đông điều sẽ làm cho Công ty
chỉ duy trì được lựu khách cũ và khách hàng mới thì không biết đến Công ty.
Công ty nên có chính sách cũng như phương án, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thì doanh thu Công ty mới tăng cao, cần đầu tư vào đội ngũ nhân viên kinh
doanh cũng như chi phí thực hiện các hoạt động hỗ trợ khác vì điều này rất quan trọng
cho việc thu hút được khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của Công ty. Mặt
khác cần thực hiện thêm một số hình thức khác nữa như thêm gia hội chợ, quảng cáo
trên tạp chí, báo để khách hàng mới biết được sản phẩm của Công ty hơn.

2.4.5. Thực trạng tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản
Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
a. Hoạt động giao dịch ký kết hợp đồng.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Công ty đã giảm bớt các thủ tục phức
tạp, khách hàng đến mua hàng được làm thủ tục nhanh chóng và thuận tiện. Khách
hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần liên lạc với nhân viên kinh doanh của Công ty qua
số điện thoại, hoặc qua mail, việc thanh toán cũng dễ dàng và thuận tiện chỉ cần chuyển
tiền qua tài khoản ngân hàng. Nhưng đối với các đối tác lớn thì cũng cần có hợp đồng
mua bán cận thẩn để bảo vệ quyền lợi hai bên.
Khách hàng mua với số lượng lớn, thanh toán ngay sẽ được ưu đãi trong thanh
toán, giảm giá, hay được hỗ trợ vận chuyển hàng hóa miễn phí.
Hình thức tiêu thụ

Hình thức tiêu thụ theo địa điểm giao hàng: bán tại kho của công ty (khách hàng
tự đến lấy hàng và sẽ được giảm trừ phần chi phí vận chuyển), giao hàng tận nơi cho

76
khách hàng (công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển, và phần chi phí này một phần được
tính vào giá bán sản phẩm).
Theo phương thức bán: công ty bán sản phẩm theo các phương thức: bán theo
hợp đồng, đơn đặt hàng đã đặt từ trước. Phương thức thuận mua vừa bán đối với những
khách hàng mới, những sản phẩm hàng hóa khó tiêu thụ, tồn kho...
Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức thanh toán:
công ty sử dụng phương thức bán trả tiền ngay hoặc bán trả chậm sau một thời gian
nhất định và thường là trong vòng một tháng. Phương thức bán trả chậm thường được
sử dụng cho các khách hàng truyền thống nhằm tạo lập mối quan hệ tốt đẹp trong kinh
doanh.
Ngoài ra công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng tại các đại
lý, bán hàng qua fax, điện thoại, internet...
Trong nền kinh tế thị trường canh tranh gây gắt, Công ty TNHH Sản Xuất thương
Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín luôn nổ lực, phấn đấu mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm, điều này đồng nghĩa với việc có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh gây nhiều
áp lực, cũng như khó khăn hơn.
Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

 Kết quả tiêu thụ kế hoạch so với thực tế của Công ty.
Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụ kế hoạch so với thực tế của công ty

Đơn vị: Nghìn cái

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Mặt
TT/KH TT/KH TT/KH
hàng KH TT KH TT KH TT
% % %

Bàn ghế
130 129 99,2 190 178 93,7 300 139 46,3
sắt gỗ

77
 Bàn ghế
nhựa 290 289 99,6 300 270 90 350 200 57,1
đúc

Bàn ghế
nhà
150 148 98,7 200 150 75 200 100 50
hàng
tiệc cưới

Bàn ghế
nhựa giả 200 190 95 300 260 86,7 250 140 56
mây

Tổng 770 756 98,2 990 858 86,7 1100 579 52,6

Nguồn: Phòng kinh doanh.

Qua bảng số liệu ta thấy qua 3 năm Công ty điều không đạt mục tiêu kế hoạch đặt
ra. Điều đáng nhìn thấy ở đây là năm 2016 và năm 2017 sản lượng kế hoạch tăng đều
đồng nghĩa với sản lượng thực tế cũng tăng. Chỉ có năm 2018 sản lượng thực tế giảm
mạnh hơn so với các năm trước nguyên nhân do tình hình kinh tế đã phát triển mạnh,
cũng như nền công nghệ ngày càng tiến tiến và hiện đại hơn, người tiêu dùng đòi hỏi
về nhu cầu cũng tăng cao, nhưng về hoạt động xúc tiến thương mại như quảng cáo trên
các phương tiện truyền thông, hậu mãi cho các khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách
hàng chưa cao.Điều này cho thấy công ty cần có biện pháp cải thiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm công ty.
 Doanh thu tiêu thụ của Công ty theo từng mặt hàng.
Nói đến doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty thì trong những năm gần
đây doanh thu của Công ty cũng tăng lên so với những năm trước đây vì nhu cầu tiêu
thụ của Công ty tăng nên doanh thu một số mặt hàng cũng tăng. Công ty ký được nhiều

78
hợp đồng hơn. Nhưng đến năm 2018 doanh thu giảm nhẹ so với hai năm trước. Mặc dù
trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty luôn cố gắng để số lượng sản phẩm
sản xuất ra luôn sát với số lượng sản phẩm mặt hàng đang được ưa chuộng.
Bảng 2.13. Doanh thu một số mặt hàng tiêu thụ của Công ty.
Đơn vị: Triệu đồng
Mặt hàng Năm Năm Năm 2017/2016 2018/2017
2016 2017 2018 Tăng Tỷ lệ Tăng Tỷ lệ
Giảm % Giảm %
Bàn ghế 67.250 82.170 46.835 14.920 22,19 - 35.335 - 43
sắt gỗ
Bàn ghế 191.060 191.600 126.000 540 0,28 - 65.600 - 34,24
nhựa đúc
Bàn ghế 72.000 83.000 45.000 11.000 15,28 - 38.000 - 45,8
nhà hàng
tiệc cưới
Bàn ghế 109.100 139.000 78.600 29.900 27,4 - 60.400 - 43,45
nhựa giả
mây
Một số sản 23.730 36.682 23.566 12.952 54,58 - 13.119 - 35,8
phẩm khác
Tổng 463.140 532.452 320.001 69.312 14,97 - - 39,9
doanh 212.451
thu
Nguồn: Phòng kế toán.
Qua bảng 2.13. Ta thấy doanh thu năm 2016 đến năm 2017 của các mặt hàng đều
tăng, nhưng đến năm 2018 doanh thu của các mặt hàng lại giảm xuống. Điều đáng chú
ý là doanh thu từng mặt hàng tăng kéo theo tổng doanh thu tăng và doanh thu các mặt

79
hàng có xu hướng giảm xuống, kéo theo tổng doanh thu cũng giảm. Điều đó cho thấy
doanh thu công ty phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ của công ty.
 Doanh thu của Công ty theo thị trường tiêu thụ.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bao gồm cả thị trường trong nước và
xuất khẩu. Trong đó doanh thu tiêu thụ ở thị trường trong nước chiếm đến 90% tổng
doanh thu của Công ty, còn tiêu thụ ở thị trường nước ngoài đem lại khoảng 10%
doanh thu của Công ty, nhưng những năm gần đây tình hình tiêu thụ sản phẩm ở nước
ngoài đang giảm và đến năm 2016 thì Công ty không còn cung cấp sản phẩm của mình
ra thị trường nước ngoài nữa. Cụ thể được thể hiện bảng sau:
Bảng 2.14. Tình hình doanh thu từng thị trường tiêu thụ của Công ty.
Đơn vị: Triệu đồng
Thị trường tiêu thụ Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Trong nước 416.826 495.180 320.001

Ngoài nước 46.314 37.272 0

Tổng 463.140 532.452 320.001

Nguồn: Phòng kinh doanh

80
 Doanh thu từng thị trường tiêu thụ
Trong nước Ngoài nước

495180
416826

320001

46314 37272
0

Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018

Nguồn: Phòng kinh doanh.

Hình 2.10. Biểu đồ thể hiện doanh thu từng thị trường tiêu thụ của Công
ty.

Qua bảng 2.14 và hình 2.10 ta thấy doanh thu năm 2016 là 416.826 triệu đồng
đến năm 2017 thị trường tiêu thụ trong nước tăng lên tới 495.180 triệu đồng , nhưng
đến năm 2018 doanh thu thị trường tiêu thụ trong nước giảm xuống còn 320.001 triệu
đồng.

Đối với thị trường ngoài nước, doanh thu giảm qua các năm, cụ thể năm 2016
doanh thu là 46.314 đến năm 2017 còn 37.272 triệu đồng và đến năm 2018 Công ty
không đầu tư tiêu thụ sản phẩm qua thị trường nước ngoài. Ta thấy năm 2018 Công ty
chấm dứt hoạt động kinh doanh ở thị trường nước ngoài, điều này cũng là một thiệt hại
đối với Công ty. Xuất khẩu qua thị trường nước ngoài làm giảm hàng tồn kho, tăng
doanh thu, lợi nhuận, tăng uy tín cũng như thị phần. Bên cạnh đó thì việc tiêu thụ sản
phẩm qua thị trường nước ngoài cũng mang lại những khó khăn như trình độ khoa học
công nghệ của Công ty chưa cao dẫn đến chất lượng chưa đáp ứng được khách hàng

81
nước ngoài, khó khăn trong vấn đề xuất cảnh hàng hóa…dẫn đến thị trường nước ngoài
ngày càng thu hẹp và năm 2018 là mất dần. Công ty đang thực hiện một số kế hoạch
nhằm chiếm lại thi trường tiêu thụ nước ngoài, đưa sản phẩm của mình cạnh tranh với
sản phẩm của những đối thủ khác.Khách hàng nước ngoài của Công ty chủ yếu là thị
trường Châu Á như Thái Lan, Lào và đặc biệt làm Hàn Quốc có sản lượng tiêu thụ lớn
nhất..

 Xác định rõ ràng thị trường nội địa là ưu tiên hàng đầu trong chiến lược thị
trường của công ty. Và bên cạnh đó nhu cầu hiện nay về ngành nội thất trong nước
cũng đòi hỏi chất lượng và thẩm mĩ cao. Đời sống người lao động ngày càng phát triển,
chính vì vậy mà nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, và số lượng mua sắm nội thất-
ngoại thất cũng phát triển cao. Điều này thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công
ty.

2.5. Đánh giá chung công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sản Xuất
Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.
2.5.1. Những mặt mà Công ty đạt được.
Đã có định hướng chiến lược và kế hoạch đúng đắn làm cho quy mô hoạt động
kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tài sản và tổng
nguồn vốn của công ty tăng qua mỗi năm, chứng tỏ công ty kinh doanh có hiệu quả.
Đối với sản phẩm Công ty không ngừng nâng cao về chất lượng và hình thưc tạo
uy tín cho sản phẩm. Công ty đã duy trì và đầu tư sau hơn vào thị trường tiêu thụ nội
địa, từng bước phát triển thị trường mới. Không dừng lại ở khả năng tiêu thụ ở trong
nước mà Công ty đã vươn ra thị trường quốc tế trong những năm trước đây.
Đối với khách hàng: Công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao
dịch, vận chuyển hàng hóa, khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm bằng giá bán
và bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, và không ngưng tìm kiếm khách hàng

82
mới. Vì vậy, khách hàng ngày càng có quan hệ chặt chẽ với bạn hàng lâu năm của
Công ty. Đây có thể được xem là thành công lớn nhất của Công ty.
Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Công ty có đội ngũ
cán bộ công nhân viên luôn đoàn kết nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với công việc.
2.5.2. Những mặt hạn chế của Công ty.
Bên cạnh những kết quả đạt được rất đáng khích lệ và phát huy nó phát triển hơn
nhưng trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn một số hạn chế:
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Hoạt động kinh doanh
của công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng
mới hay lôi kéo họ về phía mình, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến công ty. Điều
này dẫn đến năm 2018 Công ty đã không xuất khẩu ra thị trường ngoài nước.
- Chất lượng sản phẩm xuất khẩu chưa cao, chưa có tiêu chuẩn chất lượng đảm bảo.
- Công ty chưa chú trọng công tác hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, giới thiệu thông tin
sản phẩm trên wedside cũng như truyền thông, công tác này công ty thực hiện tương
đối kém.
- Hiện nay, công ty chưa xây dựng được thương hiệu của mình,điều này hết sức khó
khăn khi đưa sản phẩm của Công ty ra thị trường tiêu thụ, khách hàng sẽ không có
được những thông tin cũng như hiểu biết về sản phẩm để lựa chọn
- Đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ của công ty còn hạn chế cả về số lượng
lẫn chất lượng (về trình độ, năng lực và kinh nghiệm). Công tác marketing đã được
quan tâm nhưng chưa có nhân viên chuyên trách, có trình độ chuyên môn sâu nên hoạt
động tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa đạt được hiệu quả cao.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty còn rất đơn giản, số lượng trung gian tham gia
vào trong kênh còn hạn chế. Công ty chưa thực sự đầu tư nhiều cho các hoạt động xúc
tiến bán hàng, phương thức bán hàng khác vẫn chưa được phát triển. Chi phí phụ cho
công tác bán hàng cao cùng giá vốn hàng bán cao dẫn đến mặc dù tổng doanh thu khá
cao nhưng lợi nhuận sau thuế lại nhỏ.

83
2.5.3. Những nguyên nhân hạn chế của Công ty.
Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, ngày một nhiều các công ty sản xuất mặt
hàng nội – ngoại thất mọc lên trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh và cả nước.
Kinh nghiệm quản lý kinh doanh trong nền kinh tế thị trường còn chưa nhiều dẫn
đến nhiều thiếu sót cũng như bỡ ngỡ trong công tác quản lý.
Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu, chưa được đầu tư bài bản: chưa có biện
pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự
biến động của thị trường tiêu thụ. Phòng kinh doanh với đội ngũ nhân viên ít, trình độ
chưa cao, việc tìm kiếm khách hàng gặp rất nhiều khó khắn. Do đó, chưa đưa ra được
những biện pháp kịp thời để có những giải pháp tăng khối lượng tiêu thụ.
Hệ thống bán hàng còn thiếu chuyên nghiệp.
Vốn kinh doanh còn thiếu do đó công ty còn chưa mạnh dạn đầu tư quảng cáo,
đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến tiêu thụ. Đây có thể nói là điểm yếu nhất của Công ty
trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Qua thực tế nghiên cứu ở công ty ta thấy một số tồn tại cơ bản nói trên, đây chính
là nguyên nhân làm giảm hiệu quả của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu
khắc phục được những tồn tại này sẽ góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy kinh
doanh phát triển nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng.

84
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP
KHẨU HOÀNG TRUNG TÍN.

3.1. Định hướng phát triển của thị trường trong tương lai và mục tiêu của doanh
nghiệp.

3.1.1. Định hướng phát triển của thị trường sản xuất bàn ghế trong tương lai.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển tốt, cơ sở hạ tầng đang được xây dựng, phát
triển nhanh chóng. Thu nhập của người dân được tăng lên nhiều, nhu cầu của người
dân cũng tăng cao hơn. Đồ nội thất là một phần không thể thiếu đối với mỗi không gian
sống. Thị trường đồ nội thất Việt nói riêng và Thế giới nói chung đang có những
chuyển biến tích cưc.

Kéo theo sự phát triển sản xuất nội – ngoại thất, việc sản xuất bàn ghế cũng đang
phát triển rất nhanh, để đáp ứng nhu cầu của xã hội, hiện đang thu hút các Công ty đầu
tư, phát triển.

3.1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp.

Sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng đối với nhu cầu của khách hàng
trong nước và xuất khẩu. Tích cực nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm nhằm
nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Mở rộng hợp tác trong và ngoài nước, mở rộng qui mô sản xuất và kinh doanh
với nhiều Công ty trong và ngoài nước, xây dựng quan hệ bạn hàng ngày chặt chẽ và
thu hút được nhiều khách hàng.
- Về thị trường:
 Thị trường nội địa: Tăng cường mở rộng thị trường khu vực phía Bắc và các tỉnh
miền Trung, đẩu tư thêm nhân lực trong khâu thiết kế để tạo ra những sản phẩm phù
hợp với yêu cầu của khách hàng và phù hợp với thay đổi của thị trường.

85
  Thị trường nước ngoài: Củng cố và xâm nhập lại vào thị trường nước ngoài, tìm
hiểu nhu cầu, thiết lập quan hệ kinh doanh với các Công ty nước ngoài, cố gắng nâng
cao doanh thu tiêu thụ.
- Về doanh thu: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong và ngoài nước đến
năm 2022 đạt trên 700 tỷ.
- Về sản lượng: Công ty phấn đấu sản lượng sản phẩm mỗi năm tăng 10%.
- Về thu nhập của người lao động: Bình quân thu nhập của người lao động tăng 3% so
với cùng kỳ năm trước. Cơ sở để tăng thu nhập là khai thác công xuất máy móc thiết bị
để sản xuất đáp ứng đúng theo nhu cầu của khách hàng, tăng năng suất lao động bằng
cách nâng cao trình đọ tay nghề, đổi mới trang thiết bị. Đồng thời công ty cũng duy trì
mức lao động bình quân là trên 60 người.
Với mong muốn cũng như mục tiêu phấn đấu, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín đã và đang từng bước khẳng định và tạo được uy
tín với khách hàng.

3.2. Hoàn thiện và giải pháp tăng cường các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.

Qua thời gian tìm hiểu và phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín, có thể thấy công ty
đã đạt được những thành tựu đáng kể. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại những hạn chế cản trở
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao. Trên cơ sở những gì đã phân tích
được, tôi xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho
công ty.

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hiệu quả công tác tổ chức nghiên cứu thị trường.
a. Cơ sở đề xuất giải pháp.

86
 Việc nghiên cứu các biện pháp nhằm mở rộng thị trường của doanh nghiệp là rất
quan trọng và cần thiết. Mở rộng thị trường sẽ tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường làm tăng uy tín, hình ảnh sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Quá
trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường rồi so
sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà
quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch Marketing. Công tác nghiên cứu
thị trường phải góp phần chủ yếu vào việc thực hiện phương châm hành động “chỉ bán
cái thị trường cần chứ không bán cái mà mình có”.
Như vậy việc mở rộng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò lớn đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thị trường rộng
khắp và được nhiều khách hàng biết đến, doanh thu tiêu thụ đem lại sẽ cao. Ngược lại,
nếu doanh nghiệp không mở rộng thị trường, thị phần của doanh nghiệp giữ nguyên,
sản phẩm không tiêu thụ được, khách hàng sẽ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh và điều đó
có thể sẽ làm cho doanh nghiệp có thể bị đẩy ra khỏi thị trường bất cứ lúc nào. Sau đây
là một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

b. Cách thức tiến hành.

 Xác định vấn đề nghiên cứu.

Trong quá trình xác định vấn đề nghiên cứu Hoàng Trung Tín thường gộp nhiều
vấn đề nghiên cứu cho một lần nghiên cứu, chẳng hạn như nghiên cứu về thị trường
cho mục đích phát triển sản phẩm kết hợp với mục đích đánh giá chính sách bán hàng,
mục đích đánh giá thương hiêu,…. Việc kết hợp này có nhiều thuận lợi, tuy nhiên để
hoàn thiện hiệu quả cho việc nghiên cứu thị trường nhằm mục đích phát triển sản
phẩm, thì nên tách ra một mục tiêu duy nhất cho một lần nghiên cứu.

Các mục đích nghiên cứu, các khu vực nghiên cứu thường được tập trung ở thành
phố lớn Hồ Chí Minh. Điều này có nhiều ưu điểm vì khách hàng hiện nay một phần lớn

87
tập trung ở thành phố này. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả tốt nhất, thì trong tương lai
nên mở rộng ra các thành phố lớn khác như: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, Cần Thơ,
Hải Phòng,… Vì nguồn khách hàng ở các thành phố này cũng khá nhiều.

Hoàng Trung Tín cũng nên nghiên cứu khách hàng của các hãng bàn ghế khác, để
trả lời xem họ suy nghĩ, đánh giá như thế nào về sản phẩm bàn ghế của Hoàng Trung
Tín.

 Phương pháp nghiên cứu thị trường.

Để tăng hiệu quả của việc thu thập thông tin trong doanh nghiệp, có một số
phương hướng mà Công ty Hoàng Trung Tín nên chú ý:
- Đối với hệ thống hỗ trợ quản lý bán hàng tại các đại lý, cần nhìn nhận lại các quy
trình nhập hàng, bán hàng, giao hàng, để phù hợp với thực tế, cũng cần khảo sát kĩ từ
góc độ người tiêu dùng. Ngay từ bước đầu, hệ thống mà có khả năng hỗ trợ tốt hoạt
động công việc hàng ngày, và mang tính thực tiễn cao thì sẽ được người sử dụng một
cách nghiêm túc và hiệu quả. Từ đấy có thể lấy ra được dữ liệu mang độ chuẩn xác
cao.
- Đối với báo cáo bán hàng ngày, thì Công ty nên thiết kế lại để mẫu báo cáo đơn giản
hơn, mang nhiều thông tin thiết thực hơn, phục vụ tốt hơn cho việc phân tích dữ liệu
khách hàng.
Việc thu thập dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp tiếp tục duy trì và tập trung nhiều
hơn vào hoạt động phân tích, loại bỏ những thông tin không có ý nhĩa nhiều, tìm kiếm
những thông tin hữu ích, phù hợp với mục đích cần nghiên cứu. Một số diễn đàn có
nhiều thông tin, phản ánh chuẩn xác về nhu cầu, mong muốn của khách hàng, cần tìm
kiếm, lọc ra những thông tin này.
Bên cạnh đó có nhiều thông tin hữu ích, do những Công ty, hoặc tổ chức phi
chính phủ cung cấp, Công ty cần chủ động tìm kiếm. Công ty cần tham gia các hội chợ

88
triển lãm quốc tế nhằm quảng bá sản phẩm và thu thập thông tin từ các khách hàng
tiềm năng. Tham gia hiệp hội bán lẻ AZ,….
Số lượng nhân viên kinh doanh của Công ty Hoàng Trung Tín không nhiều, nên
có thể thuê Công ty trung gian như J.D Power và TNS nghiên cứu.
Công ty có thể sử dụng phương pháp phỏng vấn qua điện thoại, để hỏi khách
hàng đã mua sản phẩm, những cảm nhận về sản phẩm. Khách hàng kỳ vọng điều gì
hơn, đây là những câu hỏi, và cách thức đơn giản có thể tiến hành.
Nếu áp dụng phương pháp quan sát, nhân viên phòng Kinh doanh có thể đến đại
lý quan sát hành vi mua hàng của khách hàng, để đánh giá thái độ, cảm nhận của họ về
sản phẩm của Công ty.
 Xử lý các thông tin
Số lượng nhân viên thực hiện không nhiều và còn trẻ, nên Công ty nên tăng thêm
nhân lực nhiều kinh nghiệm để thực hiện nhiệm vụ này. Việc loại bỏ, lựa chọn, phân
tích số liệu cần có kinh nghiệm, và kỹ thuật để số liệu được chính xác hơn. Ngoài ra,
bộ phận này cần chú động phân tích, xử lý các thông tin, kể cả chưa nhận được yêu cầu
của cấp trên và ban lãnh đạo. Ngoài ra còn có thể nhờ bộ phận chăm sóc khách hàng hỗ
trợ phân tích ngay chính các dữ liệu họ cung cấp.
Tăng cường áp dụng công nghệ, và công nghệ thông tin vào xử lý số liệu để tăng
tính hiệu quả. Nên bổ sung các phần mềm như: SPSS, STATA, SAS,… Trong trường
hợp cần thiết yêu cầu sự hỗ trợ của bộ phận công nghệ thông tin, hoặc thuê nhân viên
giỏi về công nghệ thông tin vè phân tích số liệu.
 Sử dụng các kết quả nghiên cứu.
Việc Công ty yêu cầu cao về báo cáo, có ưu điểm là người đọc dễ hiểu, tạo được
thói quen làm báo cáo, nhân viên có điều kiện rèn luyện khả năng làm báo cáo, mọi nội
dung công việc sẽ được trình bày khoa học, dễ hiểu. Tuy nhiên có nhược điểm là mất
rất nhiều thời gian làm việc của nhân viên, có những việc có thể báo cáo bằng miệng

89
hoặc hình thức khác. Bên cạnh đó cũng sẽ có nhiều báo cáo “ chống chế” hoặc thông
tin không nhiều.
Công ty nên yêu cầu báo cáo hợp lý, khoa học để đạt được mục đích thông tin và
có nhiều thời gian giải quyết công việc hằng ngày.
Hiệu quả của giải pháp.

Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty sẽ có những thông tin hữu ích cho
quá trình ra quyết định trong hoạt động kinh doanh cũng như trong hoạt động duy trì và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với xu thế phát triển chung của khu vực
và thế giới. Nghiên cứu thị trường tốt giúp công ty nhanh chóng tiêu thụ được sản
phẩm của mình, tránh tình trạng ứ đọng vốn do tồn kho, góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty.

3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hiệu quả công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty.
a. Cơ sở đề xuất giải pháp.

Lập kế hoạch tiêu thụ góp phần làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có
hiệu quả. Nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt thị trường,
nguồn hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế. Nhờ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà các
doanh nghiệp mới biết được tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa
để có hướng vươn lên. Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở và điều
kiện để lập các kế hoạch khác trong doanh nghiệp như kế hoạch tạo nguồn, kế hoạch
dự trữ, kế hoạch vốn…

b. Cách thức tiến hành.

 Thay đổi nhận thức của nhân viên về lập kế hoạch.
Từ ban lãnh đạo tới các bộ phận nhất là phòng kinh doanh phải hiểu rõ vai trò
quan trọng của công tác kế hoạch hóa trong đó có công tác lập kế hoạch cũng như nắm

90
vững các phương pháp lập kế hoạch giúp nâng cao năng lực tổ chức, phối hợp giữa các
khâu, các bộ phận trong quá trình quản lý sản xuất.
Các nhân viên kinh doanh sẽ là những người trực tiếp theo dõi, tổng hợp số liệu
về khách hàng, về thị trường để hỗ trợ cho trưởng phòng trong việc lập kế hoạch sản
xuất kinh doanh.
Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, phòng nên tiến hành phân tích, đánh giá lại
chất lượng phần việc của từng người để có sự thưởng phạt thích đáng, làm động lực
thúc đẩy mọi người cố gắng.
 Tăng cường đội ngũ nhân viên trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Công ty cần phải sử dụng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp năng động có năng
lực, trình độ thu thập thông tin, nhanh nhẹn trong phán đoán và ra quyết định.
Để nâng cao chất lượng trong các quyết định công ty cần đào tạo hoặc thuê đào
tạo cán bộ lập kế hoạch cho Công ty nhằm nâng cao chất lượng bản kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
- Với cán bộ quản lý cần bồi dưỡng kiến thức quản lý cho phù hợp với sản xuất kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, có khả năng ứng phó nhanh nhạy.
- Các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải được bồi dưỡng, cung cấp đầy
đủ thông tin về thị trường.
c.Hiệu quả của giải pháp.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt giúp mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Và
làm cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt hơn và xác định các nguồn năng lực tiềm
tàng về vật tư kĩ thuật, lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ
đó đó giúp doanh nghiệp thuwccj hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh
số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thương trường, phạm vi thị trường mở rộng
và quy mô lớn.
3.2.3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đa dạng hóa các hình thức
tiêu thụ sản phẩm.

91
a. Cơ sở đề xuất giải pháp.
Để chiếm lĩnh, giữ vững cũng như mở rộng thị trường, ngoài việc đảm bảo nguồn
hàng, đảm bảo và nâng cao chất lượng, tạo được uy tín đối với khách hàng công ty phải
mở rộng mạng lưới bán hàng. Để thực hiện được điều này, công ty cần không ngừng
phát triển hệ thống kênh phân phối, đa dạng hóa các hình thức tiêu thụ sản phẩm của
mình.
Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín đã có
xuất khẩu ra thị trường ngoài nước, nhưng trong năm 2018 chưa có xuất khẩu ra ngoài
nước, nhưng thị trường tiêu thụ trong nước rất rộng lớn cộng thêm việc công ty có xu
hướng phát triển tiêu thụ ra thị trường ngoài nước trở lại, nên cần sử dụng đa dạng các
kênh phân phối, các hình thức tiêu thụ sản phẩm khác nhau.
b. Cách thức tiến hành.
Tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian, các đại lý tiêu thụ trong kênh
phân phối. Có những chính sách, ưu đãi, lợi ích nhất định như: cho hưởng hoa hồng
bán hàng, chế độ khen thưởng cuối năm… dành cho họ để tăng lượng sản phẩm tiêu
thụ được, đảm bảo họ luôn trung thành, gắn bó với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty về lâu về dài.
Hiện tại công ty có rất ít đại lý cho riêng mình. Nếu điều kiện cho phép, công ty
có thể tự xây dựng cho mình các chi nhánh, cửa hàng độc quyền cho mình tại những
địa bàn trọng điểm như Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Lạt, Đà Nẵng, Hà Nội… nhằm
giới thiệu, quảng cáo sản phẩm, gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và quan trọng là cung cấp cho công ty những thông tin cần
thiết về phản hồi của khách hàng về chất lượng và giá cả các loại sản phẩm của công
ty. Cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh để công ty có
những điều chỉnh phù hợp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn.

92
 Khi đã xây dựng được các kênh tiêu thụ hợp lý, công ty phải thường xuyên kiểm
tra chặt chẽ lực lượng bán hàng của các kênh tiêu thụ này. Đồng thời phải tìm hiểu kỹ
lưỡng và chặt chẽ khi có đơn đặt hàng, mua hàng lớn.
Sử dụng nhiều kênh phân phối với nhiều cấp bậc khác nhau thay vì chỉ sử dụng
kênh phân phối đơn giản như hiện tại.
Dùng các biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dụng cho khách hàng.
Sử dụng các phướng thức vận chuyển thích hợp cho những địa điểm khác nhau
do khách hàng của công ty có cả trong đất liền và hải đảo. Kết hớp các phương thức
vận chuyển để tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa trong kênh cũng như tiêu thụ.
c. Hiệu quả của giải pháp.
Công ty sẽ giảm được một phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay
người tiêu dùng mà thay vào đó các trung gian sẽ chịu phần chi phí này.
Công ty có điều kiện tập trung vào công việc sản xuất của mình, có điều kiện
nâng cao năng suất lao động cũng như chất lượng sản phẩm sản xuất ra.
Giảm được khoản đầu tư tiền bạc và nhân lực cho quan hệ giao dịch, tìm kiếm
khách hàng của công ty mà sản phẩm của công ty vẫn đến đươc tay người tiêu dùng,
góp phần nâng cao hiệu quả phân phối.
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
a. Cơ sở của giải pháp.
Hiện nay trong nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp sản xuất bàn ghế ngày
ngày càng mọc lên nhiều . Như vậy, Công ty cần phải đối mặt với nhiều thách thức
trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển,
Công ty cần phải tạo được lợi thế cạnh tranh. Để làm được điều đó, Công ty phải chú
trọng hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Các hoạt động xúc tiến yểm trợ tiêu thụ là công cụ quan trọng, hỗ trợ đắt lực giúp
đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, ở công ty TNHH
Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín thì chưa chú trọng vào điều

93
này. Đây là vấn đề đáng được quan tâm và cải thiện trong giai đoạn 2019 – 2022 sắp
tới.
Xúc tiến là những cố gắng của doanh nghiệp để đưa những thông tin thuyết phục,
nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và hiểu rõ về công ty mình hơn.
Nhờ đó mà công ty có thể bán được nhiều sản phẩm và bán nhanh hơn.
Xúc tiến nhằm làm cho khách hàng biết về sự có mặt của sản phẩm trên thị
trường, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của công ty
mình có gì khác so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

b. Cách thức tiến hành.

Dành những khoản ngân sách nhất định cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động
xúc tiến cần có khoản ngân sách riêng phù hợp với tầm quan trọng và hiệu quả mà hoạt
động ấy mang lại.
Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm gắn với thời gian và
không gian cụ thể.
Xác định mục tiêu cho từng hoạt động xúc tiến cụ thể đảm bảo không tách rời với
mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh…. Các hoạt
động xúc tiến được tổ chứ kết hợp hay riêng lẻ.
Xây dựng phương án, kế hoạch cho từng hoạt động xúc tiến cụ thể. Chuẩn bị các
điều kiện cơ sở vậy chất kỹ thuật, thiết bị, nhân sự và thử nghiệm nếu cần thiết.
Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động xúc tiến sau mỗi lần thực hiện nhằm rút ra
bài học kinh nghiệm, tìm điểm mạnh và điểm yếu để khắc phục, cải thiện hiệu quả hoạt
động.
Có thể kể đến một số hoạt động cụ thể sau:
- Đối với quảng cáo:

94
  Quảng cáo trên những thị trường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những
thị trường mới, thị trường tiềm năng.
 Chú trọng nhiều hơn việc quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp, sử dụng nhiều hình
thức quảng cáo khác nhau ở các thời điểm khác nhau: quảng cáo trên tivi, quảng cáo
bằng áp phích hay tờ rơi… để tiết kiệm chi phí nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao.
 Đầu tư vào việc xây dựng phát triển wedside, Công ty có thể thuê các Công ty
chuyên về quảng cáo thiết kế Wedside để tiết kiệm hơn việc tuyển một nhân viên IT
chính thức làm việc này. Thiết kế trang wed phải bắt mắt, lôi cuốn, cung cấp đầy đủ
thông tin của công ty về những mặt hàng kinh doanh và những lợi ích mà khách hàng
được hưởng như: khuyến mãi, chính sách ưu đãi về giá cả…Đồng thời thông qua trang
wed giới thiệu sản phẩm của mình .Song song với việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm,
thiết kế trang wed phải thêm mục ý kiến khách hàng, từ đó thu thập được những thông
tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt
hơn .
- Chủ động tham gia các khu hội chợ giới thiệu sản phẩm mà các doanh nghiệp trong
ngành tổ chức như trung tâm triển lãm và hội nghị Sài Gòn (SECC) . Tham gia các hội
chợ triễn lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm. đây cũng là dịp để công ty tìm
hiểu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Công ty không những tham gia trên địa
bàn hoạt động kinh doanh của mình mà còn phát triển ra các khu vực miền Trung và
miền Bắc, để đưa sản phẩm của mình tiếp cận gần với các doanh nghiệp có nhu cầu
đồng thời quảng bá cũng như tạo mối quan hệ kinh doanh.
- Xây dựng chính sách khuyến mãi hấp dẫn khi khách hàng mua sản phẩm của công
ty dựa trên những chính sách đang thực hiện của Công ty, cụ thể như : Nếu khách hàng
mua hàng hóa với số lượng nhiều và thanh toán tiền liền cho Công ty , Công ty sẽ
khuyến mãi hoặc giảm giá 3% trên tổng hóa đơn cho khách hàng và không tính phí vận
chuyển đến Công ty, bên cạnh đó còn tặng hoa hồng cho nhân viên ký hợp đồng mua
bán bên cách khách 3% hoa hồng trên tổng hóa đơn, việc này sẽ kích thích cũng như

95
tạo điều kiện thuận lợi và thu hút được đơn hàng. Đối với những khách hàng thanh
toán chậm hoặc mua với số lượng ít Công ty có thể kích thích nhu cầu mua hàng hóa
bằng cách nếu nâng số lượng mua sản phẩm lên ( tùy số lượng) thì sẽ được giảm giá,
được hưởng nhiều ưu đãi của Công ty trong khi mua hàng. Đặc biệt những bạn hàng
lâu năm của Công ty sẽ được gửi tặng quà hàng năm trong các dịp lễ,sự kiện của Công
ty khách hàng để thể hiện mối quan hệ thân thiết.
Tham gia các hoạt động từ thiện để quảng bá hình ảnh của Công ty như: mái ấm
tình thương, giúp đỡ các học sinh nghèo vượt khó trong học tập, hay hàng năm Công ty
tổ chức cho toàn thể cán bộ công nhân viên đi từ thiện, một mặt làm tao một bầu không
khí làm việc vui vẻ, gắn kết, một mặt quảng bá hình ảnh của Công ty.
Về mặt kênh phân phối Công ty còn ít chú trọng, mối quan hệ giữa Công ty với
kênh phân phối gián tiếp còn khá ít. Chính vì vậy Công ty nên có những chính khuyến
mại hấp dẫn cho các đại lý, khuyến mại theo từng đợt nhập hàng hay tổ chức các hội
nghị đại lý cuối năm để tìm hiểu những khó khăn còn mắt phải của các đại lý cũng như
tăng thêm tình cảm gắn kết của Công ty với các đại lý trung gian.
Đối với chiến lược mở rộng thị trường của công ty thì các chiến dịch khuyến mại,
giảm giá là những phương tiện rất hữu hiệu. Tuy nhiên trên thực tế Công ty chưa thực
hiện một cách thích đáng các chính sách khuyến mại nhằm thu hút và lôi kéo khách
hàng đến với sản phẩm của mình.
c.Hiệu quả mang lại của giải pháp.
Khả năng tìm kiếm thị trường được thuận lợi, dễ dàng tìm kiếm khách hàng,
trình độ chuyên môn của nhân viên được nâng cao.
Đưa sản phẩm của Công ty gần với khách hàng, nâng cao khả năng tiêu thụ sản
phẩm sản phẩm.
Tạo uy tín cũng như quảng bá hình ảnh Công ty trên thị trường, thu hút được
nhiều đơn hàng cho Công ty.

96
 Qua hoạt động tăng cường xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, Công ty sẽ thu hút nâng
cao khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành và nâng cao sản lượng tiêu thụ.
3.2.5.Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty.
a. Cơ sở của giải pháp.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương
trường cho doanh nghiệp.
b. Cách thức tiến hành.
 Xác định mục tiêu bán hàng.
Với giai đoạn hiện tại, công ty nên xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang
tính tổng hợp, và nó tỏ ra khá phù hợp với công ty trong thời điểm hiện tại đó là: Mục
tiêu tăng doanh số bán và mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho mình cho từng quý, từng năm.
Trên cơ sở những kế hoạch của mình trong thời gian tới, công ty nên xây dựng kế
hoạch bán hàng cho từng quý, năm như việc chủ động trong qua trình triển khai và
thực hiện. Muốn bán hàng tốt thì công ty cần phải xây dựng cho mình một chương
trình hành động cho từng tháng.
 Nâng cao chất lượng tuyển chọn.
Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng và có năng
lực bán hàng thông qua hình thức tuyển dụng bằng phỏng vấn công khai và nên có
những bài kiểm tra nhỏ đối với các ứng viên để xem họ có đủ trình độ đáp ứng các nhu
cầu của Công ty đưa ra hay không. Từ đó mới phân công thử việc ở những vị trí thích
hợp. Dưới đây một vài tiêu chí mà công ty có thể xem xét trong quá trình tuyển dụng:
- Tố chất và sở thích: Có diện mạo cá nhân đẹp, thích làm việc trong ngành thiết bị
nội thất, thông minh, năng động, tự tin, đam mê học hỏi và có tinh thần vượt khó. Có
định hướng và mục tiêu nghề nghiệp rõ rang.

97
- Kiến thức và kinh nghiệm làm việc: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên. Có kinh nghiệm
quản lý các cửa hàng bàn ghế, trực tổng đài điện thoại… Ưu tiên sử dụng tiếng Anh.
- Về kỹ năng: Giải quyết các công việc hiệu quả trong môi trường năng động, giao
tiếp tốt và thông minh trong các hành vi ứng xử.
 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng.
Giám đốc cần thường xuyên quan tâm đến nhân viên, duy trì quan hệ tốt bằng
những việc rất nhỏ như tặng quà sinh nhật, hỏi thăm chuyện gia đình, quan tâm lúc ốm
đau,.. Từ đó, có thể hình thành long trung thành, sự tin tưởng và phát triển thành sự
cam kết, cộng tác. Giám đốc tạo cơ hội tốt nhất cho nhân viên tự phát huy hết năng lực
để cống hiến cho công ty. Cũng cần kết hợp các hoạt động phong trào thể thao, sinh
hoạt công đoàn.
 Cải thiện nghiệp vụ bán hàng ở công ty.
Công ty cần sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trong quá trình bán và sau khi bán
hàng. Trong khi bán hàng thì cần sự hướng dẫn tận tình của nhân viên bán hàng sẽ làm
cho khách hài long chọn được đúng hàng mà mình cần mua. Cần sắp xếp hàng hóa
theo trật tự, gọn gàng tránh làm khách hàng không bị choáng ngợp trước nhiều hàng
hóa.
c. Hiệu quả của giải pháp.
Công tác bán hàng tốt giúp cho doanh nghiệp phát triển nhanh chóng, giúp công
ty có vòng quay vốn nhanh. Giúp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.

3.2.6. Một số phương pháp khác.

 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là vấn đề luôn được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu khi
chọn mua và sử dụng một sản phẩm nào đó. Chất lượng quyết định sự tồn tại của sản
phẩm trên thị trường cũng như chỗ đứng của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt. Trong thời gian gần đây, vấn đề chất lượng và quản trị chất lượng được các

98
doanh nghiệp đặc biệt quan tâm bởi chất lượng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của
doanh nghiệp ngoài sự cạnh tranh về giá cả. Chất lượng tập trung vào việc loại bỏ
những lãng phí và các lỗi của sản phẩm thông qua yêu cầu “làm đúng ngay từ đầu, loại
bỏ những nguyên nhân gốc rễ nhằm tránh lặp lại những lỗi không cần thiết”.

Trong xu thế toàn cầu hóa và kinh tế phát triển như hiện nay khi mà các rào cản
thuế quan giữa các nước, các khu vực ngày càng giảm thì các rào cản phi thế quan
được dựng lên để bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Chất lượng là điều kiện không thể
thiếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, giúp công ty thâm nhập được vào những thị
trường tiềm năng nhưng lại cực kỳ khó tính.

Cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu khách hàng theo
đúng thời gian cho phép là yếu tố quyết định thắng lợi trong cạnh tranh của mỗi công
ty. Do đó, việc chú trọng và ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm được các doanh
nghiệp đặt lên hàng đầu. Để làm được điều đó, công ty cần chú ý những vấn đề:
- Quản trị chất lượng trong khâu thiết kế sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng phù hợp thị
hiếu tiêu dùng trên cả thị trường nội địa và xuất khẩu.
- Quản trị chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên
vật liệu kể cả mua từ nhà cung cấp khác hay tự sản xuất, có biện pháp bảo quản thích
hợp với từng loại nguyên vật liệu tránh tình trạng hư hỏng, xuống cấp dẫn đến kém
chất lượng.
- Tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu đặt hàng của đối tác nước ngoài về chất lượng, quy
trình sản xuất, quy cách kĩ thuật. Tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu đặt hàng của đối tác về
chủng loại, chất lượng.
- Quản trị chất lượng trong khâu sản xuất: kiểm tra chất lượng ở từng khâu sản xuất
cho đến thành phẩm cuối cùng, nâng cao tay nghề và ý thức trách nhiệm của người lao
động trong quá trình sản xuất sản phẩm. Nâng cao hiệu quả của các máy móc, thiết bị

99
sản xuất sẵn có. Đầu tư mới công nghệ kỹ thuật, quy trình sản xuất nhằm tối ưu hóa
quá trình sản xuất sản phẩm.
- Quản trị chất lượng trong khâu bảo quản và vận chuyển sản phẩm: Hạn chế để sản
phẩm ở ngoài trời.
Quản trị chất lượng tốt thì chất lượng sản phẩm sẽ được nâng cao, tính đồng bộ
trong từng khâu được đảm bảo, tránh được những hao phí không đáng có do sản phẩm
hỏng, tiết kiệm thời gian, tăng năng suất từ đó có thể giảm giá thành sản phẩm và đảm
bảo thời hạn giao hàng.
Nâng cao chất lượng còn giúp công ty đảm bảo uy tín với khách hàng, thiết lập
quan hệ ổn định lâu dài. Tạo sự tin tưởng, trung thành của khách hàng, tăng khả năng
mở rộng thị trường ra nhiều nơi, tiếp cận được những khách hàng đòi hỏi cao về chất
lựng sản phẩm. Quản trị chất lượng tốt sẽ là công cụ đắc lực tạo điều kiện cho các sản
phẩm của công ty trở lại thị trường thế giới.

 Giảm giá bán.

Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiện thể hiện qua chính sách giá. Chính
sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sao cho
hợp túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm nhầm nâng cao tính cạnh tranh, kích
thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chú trọng công tác quản lý giá thành
đó là hệ thống công tác từ việc hoạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho
đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt.

Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chí phí quản lý doanh nghiệp là một trong
những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Chi phí
quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ trọng cao trong công tác quản lý chung
về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số

100
lượng cần thiết và phù hợp với yêu cầu của công việc. Tổ chức bán hàng phải ổn định
nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành,
đồng thời tổ chức phải linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hưởng
đến Công ty.

Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước.

 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ.

Việc đầu tư đổi mới công nghệ phải nhằm đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất, nâng
cao chất lượng và năng suất lao động. Việc đầu tư không nhất thiết phải lựa chọn thiết
bị hiện đại nhất mà tuỳ thuộc vào khả năng tài chính, yêu cầu thực hiện nhiệm vụ sản
xuất của công ty để lựa chọn thích hợp. Ngoài ra kỹ thuật công nghệ phải được đầu tư
sao cho phù hợp với trình độ sử dụng của người lao động. Tránh tình trạng đầu tư
những công nghệ quá hiện đại, không sử dụng hết công suất dẫn đến bị lãng phí do hao
mòn vô hình từ đó lại làm tăng giá thành sản xuất, giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Ưu tiên đầu tư công nghệ sử dụng nhiều lao động vì chúng ta có nguồn lao động dồi
dào, khéo léo mà chi phí lao động không cao. Nhưng cũng cần tránh tình trạng đầu tư
những loại công nghệ máy móc trung bình, bởi chúng chỉ giải quyết được những yêu
cầu trước mắt và nhanh chóng lạc hậu. Ngoài ra phải thực hiện đầu tư một cách đồng
bộ và có trọng điểm. Để thực hiện đầu tư có hiệu quả cần nâng cao chất lượng lập và
thẩm định dự án đầu tư. Công ty có thể thay đổi từng máy móc một như các máy mọc
phục cho xưởng sản xuất gỗ, với điều kiện vốn ít, để có thể thực hiện được, Công ty
cũng cần đa dạng hoá các phương án huy động vốn có thể huy động vốn tự có hoặc vay
nhà nước, các tổ chức tại chính nhưng cũng có thể huy động từ người lao động trong
công ty và phương án sử dụng vốn như để đầu tư mua máy móc thiết bị hoặc chuyển
giao công nghệ.
Mặt khác Công ty nên tham gia các chương trình triển lãm Công nghệ như MTA
VietNam hàng năm để cập nhật những công nghệ mới, để trao dồi những kiến thức

101
công nghệ, tìm cho Công ty những công nghệ mới phù hợp, hoặc có thể đến đó để mở
rộng quan hệ kinh doanh, giao lưu các doanh nghiệp trong nước cũng như quốc tế. Bên
cạnh đó thì nhà nước còn có chương trình phát triển công nghệ hỗ trợ từ năm 2016-
2025, tham gia chương trình này giúp giảm giá thành một số thiết bị máy móc Công
nghiệp trong đó có máy ép nhựa, máy ép phun, và một số dịch vụ đi kèm như vận
chuyển, logistic,… cũng sẽ giảm giá thành do việc giảm giá thành đầu tư. Bản thân các
doanh nghiệp cũng có cơ hội áp dụng các tiêu chuẩn, hệ thống quản lý chất lượng hiện
đại, phù hợp với yêu cầu quốc tế, nâng cao chất lượng sản phẩm, độ tin cậy.

 Đầu tư xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hóa.

Trong điều kiện hội nhập kinh tế thì uy tín của thương hiệu sản phẩm hàng hóa
ngày càng trở nên quan trọng. Cùng một mức chất lượng nhưng sản phẩm có thương
hiệu uy tín được nhiều người biết đến sẽ dễ tiêu thụ hơn và có thể bán được với giá cao
hàng chục lần. Ngày nay thương hiệu sản phẩm đã là một trong những tài sản giá trị
nhất đối với mọi công ty và công ty nào cũng đều phải bảo vệ quyền lợi của mình
thông qua việc quản lý thương hiệu.
Để xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hóa một cách thành công,
công ty cần thực hiện tốt những nhiệm vụ sau:
- Nâng cao chất lượng hoạt động quản trị chất lượng và quản trị sản xuất bởi như vậy
công ty mới có thể tạo được uy tín của thương hiệu thông qua chất lượng sản phẩm từ
đó tạo được thiện cảm cũng như sự tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty.
- Tiếp tục thực hiện xuất khẩu trực tiếp sang thị trường nước ngoài bởi nếu xuất khẩu
theo hình thức gia công cho nước ngoài thì công ty không thể xây dựng được một
thương hiệu riêng cho mình. Bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp công ty được hoàn

102
toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh, do đó có quyền được gắn thương hiệu cho sản
phẩm hàng hóa mà công ty sản xuất ra.
- Cuối cùng khi đã xây dựng và triển khai được một thương hiệu riêng cho mình, công
ty cần thực hiện tốt công tác quản lý và bảo vệ thương hiệu hàng hóa của mình nhằm
ngày càng phát triển, nâng cao uy tín của thương hiệu sản phẩm cũng như uy tín của
công ty.
Nếu thành công trong việc xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hóa
công ty sẽ thu được nhiều lợi nhuận cũng như thành quả trong sản xuất kinh doanh
như:
- Danh tiếng của sản phẩm hàng hóa và của công ty sẽ được nâng lên tạo điều kiện
thuận lơi cho việc quảng bá sản phẩm và nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán
hàng. Việc tiêu thụ sản phẩm cũng sẽ dễ dàng hơn.
- Việc xây dựng và triển khai thương hiệu sản phẩm hàng hóa sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho công ty khi thâm nhập vào những thị trường khó tính nhưng đầy tiềm năng như
mỹ, EU,… những thị trường mà đòi hỏi rất khắt khe về nguồn gốc, thương hiệu sản
phẩm.
- Khi danh tiếng của công ty đã được nhiều người biết đến thông qua thương hiệu
hàng hóa công ty có thể mở rộng kinh doanh các sản phẩm hàng hóa mới với thương
hiệu đã được nhiều người biết đến.

 Đẩy mạnh công tác kế hoạch nghiệp vụ.

Khen thưởng được xét tập thể và các công nhân viên tích cực tận tụy với công
việc, lao động sáng tạo. Xét thưởng cá nhân lao động tốt trong từng thời kỳ, những
trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc
được thưởng hiện vật.
Sử phạt trách nhiệm đối với mọi người cung cấp nguyên phụ liệu sai tiêu chuẩn
và làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và tiêu thụ. Những người có hành vi dịch tài

103
liệu sai thông số không đúng quy trình tiêu chuẩn, thông số kích thước sơ đồ mẫu sai
và phải chịu trách nhiệm. Không được bình bầu chọn lao động giỏi, phải bồi thường
thiệt hại vật chất cho mình gây ra.
 Phát triển sản phẩm dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường.
Bắt chước sản phẩm của đối thủ.
Sáng chế sản phẩm mới hoàn toàn.

104
 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng, quyết định đến sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là một đề tài
mới nhưng trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt như hiện nay không ít
doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình đòi hỏi
phải luôn tìm cách để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả tốt nhất.

Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín tuy chỉ
là một doanh nghiệp tư nhân có quy mô nhỏ nhưng có một thị trường tiêu thụ rộng lớn,
công ty sản xuất và kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau do đó công tác tổ chức
thực hiện, quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn.

Ngay từ những ngày đầu thành lập, công ty không ngừng đầu tư vốn, các dây
chuyền sản xuất mới, công nghệ mới, không ngừng học hỏi, rút kinh nghiệm, tổ chức
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao, góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty ngày một phát triển hơn nữa.

Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại
Xuất Nhập Khẩu Hoàng trung Tín đang trên đà phát triển dù gặp biến động, khó khăn.
Hiệu quả hoạt động của công ty tương đối ổn định và ở mức chấp nhận được. Chất
lượng sản phẩm ổn định và ngày càng được nâng cao, giá cả hợp lý đáp ứng được nhhu
cầu tiêu dùng, thị trường tiêu thụ được mở rộng hơn.

Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp nhiều hạn chế. Chưa
quan tâm đúng mức tới công tác nghiên cứu thị trường, kênh tiêu thụ còn khá đơn giản,
các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ thực hiện sơ sài.

105
 Bài viết nêu ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Xuất Nhập Khẩu Hoàng Trung Tín.

Cuối cùng em xin chân thành cám ơn một lần nữa đến thầy Nguyễn Hồng Thái
cùng các cô chú, anh chị trong công ty đã giúp em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.

2. Kiến nghị
 Đối với nhà nước.
Nhà nước cần có thêm những chính sách hỗ trợ, ưu đãi cho các DN Đầu tư Sản
xuất Thương mại – Xuất nhập khẩu. Quản lý, kiểm soát giá cả trên thị trường để điều
chỉnh lạm phát hoặc giảm phát kịp thời. Có các biện pháp kích cầu thông qua chính
sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp khi cần thiết.
Chỉ đạo các ngân hàng đơn giản hóa thủ tục vay vốn, mềm dẻo trong các quyết
định cho vay vốn để các DN có điều kiện đầu tư, mở rộng sản xuất, nâng cao chất
lượng sản phẩm.
Thường xuyên cập nhật, cung cấp thông tin liên quan đến hoạt động sản xuất,
những biến động của thị trường để DN có thể sớm chủ động phòng tránh, giải quyết
tránh những tác động xấu, gây thiệt hại nghiêm trọng không đáng có.
 Đối với doanh nghiệp.
Xác định kế hoạch tiêu thụ cán cứ theo năng lực của mình và các biến động trên
thị trường thông qua nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng.
Đa dang hóa chủng loại sản phẩm, mẫu mã, chất lượng để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng tốt hơn.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, thực hiện tốt các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ.
Tổ chức sản xuất khoa học, tiết kiệm, nâng cao ý thức, trách nhiệm, kỷ luật cho
người lao động.
Đóng góp ý kiến tích cực và tiêu cực trong quá trình thực hiện các chủ trương,
chính sách của nhà nước.

106
 Xây dựng bộ máy tổ chức gọn nhe, hoạt động hiệu quả, phân cấp và quản lý thực
hiện nhiệm vụ cho từng đơn vị cụ thể. Có chế độ, chính sách cho từng đơn vị, chế đọ
phúc lợi cho người lao động.
Chủ động bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, độc quyền thương hiệu cho
công ty.

107
 PHỤ LỤC

 Một số hình ảnh của Công ty.

108