CASA FERRAND S.A.C. Brissell Arias, recientemente egresada del Programa MBA de ana prestigiosa Casa de Estudios Superiores, habia sido: contratada como Gerente de Logistica de la Casa FERRAND SAC, ‘empresa peruana ubjcada en la Ciudad de Lima con 10 tiendas en los principales Distritos de la Giudad. Esta empresa gozaba de gran tradicién’ y mucho prestigio como fabricante 'y comercializadora de regalés fines, manteniendo una variedad superior a 2 000 items simulténeamente. Unos aftos atrés Brissell habia ganado experiencia trabajando en el Departamento de Planeamiento y Control de la Produccién para una empresa importante en el sector alimentos; posteriormente fue contratada como Gerente de Aprovisionamientos para un Laboratorio Nacional. Su experiencia en ambos puestos le habia permitido desarrollar una sevie de modelos'para la toma de decisiones en logistica, y vela cin gran entusiasmo la posibilidad de aplicarlos ahora desde Ja Gerencia a su cargo. En FERRAND reportaba directamente al Sr. Heméndez, Gerente General de la empresa, quien ademés era en fundador, Director y el socio més importante de la misma, Brissll tenfa ya seis meses en la empresa, pero consideraba que no estaba todavia plenamente familiarizada ‘con ella y con sus necesidades; por otro lado, la Gerencia que habia asumido era de reciente creacién y habia sido organizada tomando como base al antiguo Departamento de Compras. Desde el inicio de FERRAND, el Sr. Heméndez habia asumido directamente la reaponsabilidad de la administracién de materiales en Ja empresa; y en especial, la de compras. Hl citerio basico aplicado era el de una economia doméstica, con Ja politica expresa de solo comprar aquello qe 5¢ va necesitando, de modo tal de no tener dinero inmovilizado en inventaries. Durante todos los afios de ou gestién'en compras, el Sr. Hernandez habia tambien cultivade magnificas relactones con practicamente todos Jos proveedores, habiéndose creado vinculos més allé del contexte empresarial; en muchos casos inclusive, hasta de cardcter familiar, Durante les dos ditimos meses, Brissell habfa desarrollado un levantamiento de informacién sobre costos logisticos; para ello habia empleado registros de los titimos cinco aftes, ademas de apuntes estructarados personalmente por ella en un sistema paralelo al de Ia empresa, Estos le Uevaron a estimar entre ofras cosas, el costo marginal de colocar una orden de compra (US 180.00 dares), asf como el costo de mantenimiento de inventarios (16 % anual), ‘Toms como referencia un regalo que por sui calidad y precio, habia registrado un movimiento importante y més 0 menos regular en los iltimos afios; se trata de “Rhemo’s”, un exquisito juego de 20 copas pequetias de cristal tallado alemén presentadas en un estuche de Inj, ideal para matrimonios y otro tipo de compromisos. Estas copas tenfan un costo de US $300 délares cada una, y FERRAND vendia alrededor de,50 juegos mensualmente, compréndescles a un solo roveedor en lotes quincenales de 25 unidades (juegos). Brissell se pregunt6 si Ja cantidad del lote de compra, asi como la frecuencia con que se adquirfan serfa Ia més adecuada desde el punto de vista econémico, procediendo a efectar algunos clculos para dar solucién a estas interrogantes. Luego de desarrollar algunas cifras sobre los costos logisticos incurridos en Ja gestién de adquisiciones, decide acercarse de alguna manera a los posibles castos de su proveedor para el caso de copas de cristal tallado aleman.Al conversar con el representante de ventas del proveedor de este artfeulo, descubrié que este incurrfa en importantes costos de arrangue cada vez que atendia los pedides de FERRAND (US$ 300.00 délares porlote de produccién). Er representante de vertas también sefial6 que en Ia actualidad ellos productan estas copas exclusivamente para FERRAND, una vez por bimestre en cantidades de 2000 unidades por lote de fabricacién. ‘Si bien es cierto que FERRAND es el finico cliente pata este tipo de copa, es ‘también cierto que esta emipresa durante los iltimos 15 afios es la tinica proveedora que los atendia. Don Francisco, el propietario de la empresa, tenfa una relacién muy s6lida y cercana con el Sr. Hemiindez, producto delos afos de xelacion comercial y de amistad (ge decia por al que Don Francisco habia hecho padtrino de su hija mayor al Sr. Hernandez). Brissell habfa conseguida una referencia importante sobre el costo de materiales y mano de obra, informacion que de una u otra manera fue también confirmada por el Supexintendente de’ Froduccién de FERRAND que tenia cierta experiencia anterior en la fabricacion de vidoe y ccristales; ou estimacién era de US $ 1,25 dolares por unidad, con un error de mas o menos US$ 025 délares. Ja fecha las copas eran entregadios a FERRAND dos veces al mes en cantidades promedio de 500 copas (25 juegos) por orden, con un costo de despacho de aproximadamente US § 50.00 dotares por orden. Brissell reflexionaba sobre la manera en que podrfa servirle esta informacion y desazrollar las condiciones més favorables para negociar con su proveedor alsin tipo beneficio para FERRAND, tal.como descuente’s por compras en volumen. Brissll se empefio en desoquilibrar Ia relacién de fuerzas con cu proveedor, buscando para ello otras alterativas; en ese afin Ileg6 a saber que existia un proveedar alternativo para las copas «que ofrecia las siguientes cotizaciones, ‘TAMANO DEL PEDIDO PRECIO De: 500 a 999, $3.00 délares cada una 1000 a 299 $2.90 délares cada una 3000 a 99 $275 délares cada una 6000 a 9999 $2.50 délares cada una Brissell apreci6 que estas copas eran de igual calidad a las adquiridos al actual proveedor; por lo que se interes en aclarax algunos aspectos especificos para esta orden: L_ dBran Jos descuentos oftecidos lo suficientemente atractivos como para sex considerados en serio por FERRAND?; eran tal vez lo suficientemente atractivos como para dejar de comprarle al actual proveedor? 2 qDeberia tener FEREAND dos proveedores copas; si ast conviniera, qué cantidad deberla comprar a cada tmno de ellos?