6) Implementación de la opción

Para implementar las opciones elegidas primero deberemos concertar una reunión interna dentro
de la empresa en la cual se encuentren Luis Pérez y Antonio López para explicar los motivos de
porqué se eligió la opción anteriormente descrita y puedan realizar sus últimos descargos a favor o
en contra de la elección. Posteriormente se deberá realizar una planificación estratégica de como se
llevarán a cabo las negociaciones, tanto con la empresa distribuidora como con la nueva empresa
norteamericana. En dicha planificación se deberán tipificar los pasos a seguir según los distintos
escenarios posibles que se puedan presentar en las negociaciones, con escenarios optimistas,
normales y pesimistas, mientras a la vez se deben estipular cuales son los puntos en los cuales se
demarcarán los límites de intransigencia y en cuales se puede ceder (y en qué medida). A
continuación, se deberá elegir a la persona más apta para negociar, quien debe tener una serie de
actitudes y aptitudes que logren llevar a cabo las negociaciones, sin poner en riesgo los intereses de
la empresa. posteriormente, se deberá agendar una primera conversación con ambas empresas, con
tal de tener un primer acercamiento acerca de que esperan ellos de nosotros, como que esperan
ofrecernos, para finalmente realizar una reunión con los directivos de nuestra empresa y evaluar los
pros y contras de esas primeras instancias, tanto con análisis y proyecciones cuantitativas como
opiniones cualitativas. Finalmente, se deberán realizar las negociaciones formales y definitivas en
ambos casos, para cerrar los acuerdos, donde se dejará por escrito con asesoramiento jurídico los
acuerdos conseguidos.

Debemos destacar que muy difícilmente se llegan a acuerdo en una primera instancia o reunión.
Generalmente y sobre todo cuando son temas más complejos, puede que sean varios
acercamientos antes de llegar a un acuerdo final, por lo que es importante el tema de las
evaluaciones pre y post negociación, como tener en claro si nuestra fuerza de negociación es
favorable o desfavorable frente a nuestra contraparte.