Istraživanje tržišta

Prof. dr. Mugdim Pašić

Istraživanje tržišta
• Istraživanje tržišta je organizirani način prikupljana i
analize podataka koji su vam potrebni za donošenje
poslovnih odluka
• Istraživanje tržišta nam pomaže da izbjegnemo
greške koje nas mogu skupo stajati, da dobijemo
finansijsku pomoć za naš biznis, itd.
Ciljno tržište
• Možete nastojati da prodate proizvod/uslugu što većem
broju kupaca. Ovaj tip tržišta se naziva “mass market”
• Pristup kojim se sagledava šta je to što je većini kupaca
potrebno ili što većina kupaca žele, pretpostavjajući da su sve
akcije kupaca iste
• Koncept masovne proizvodnja
• Za većinu SME ovaj pristup nije dobra strategija, jer su
potrebni značajni resursi
• Mnogi SME preduzetnici identificiraju ciljno tržište
• Ciljno tržište je ograničen broj kupaca koji će vrlo
vjerovatno kupiti proizvod/uslugu koju nudi vaš biznis
Ciljno tržište
• Detaljan opis karakteristika vašeg ciljnog tržišta,
odnosno kupaca koji će vjerovatno kupiti
proizvod/uslugu koju nudi vaš biznis naziva se profil
kupca
• Potrebno je razviti profil kupca (npr. spol, godine
starosti, primanja, zanimanje, …)
• Kupac može biti pojedinac ili drugi biznis
• Dva tipa kupaca:
• Business-to-Consumer (B2C) kompanija
• Prodaje proizvod/uslugu pojedincima
• Business-to-Business (B2B) kompanija
• Prodaje proizvod/uslugu drugim kompanijama
Tržišni segment
• Tržišno segmentiranje je grupiranje kupaca ili biznisa
unutar određenog tržišta na osnovu posjedovanja
jedne ili više zajedničkih karakteristika
• Svi članovi u grupi imaju slične faktore koji utiču na
njihovu potražnju za datim proizvodom/uslugom
• Ciljno tržište često ima više od jednog tržišnog
segmenta
• Jedan od načina kako se mogu grupirati kupci unutar
ciljnog tržišta u tržišne segmente je:
• Geografija
• Demografija
• Psihografija
• Ponašanje
Metode segmentiranja tržišta
• Geografija
• Gdje kupci žive ili rade ili gdje su biznisi locirani. Podjela
populacije po lokaciji.
• Region, država, grad, lokalna zajednica, klima
• Demografija
• Za pojedince: društvene i ekonomske činjenice kao što
su godine starosti, spol, bračno stanje, broj članova
domaćinstva, broj djece, etnicitet, obrazovanje,
zanimanje, godišnji prihod, da li posjeduju nekretninu za
stanovanje ili rentaju
• Za biznise uključuje tip industrije, broj zaposlenih,
godišnji prihod, …)
Metode segmentiranja tržišta
• Psihografija:
• Podjela po psihološkim karakteristikama kao što su
životni stil, personalitet, hobi, društveni grupa kojoj
pripada kupac, politička opredjeljenost, …)
• Ponašanje:
• Patern pri kupovini
• Podjela po ponašanju prilikom kupovine (preferencije na
brand, lojalnost brandu, reagiranje na promjenu cijene,
ponavljanje kupovine, opreznost pri kupovini, …)
Istraživanje tržišta
Ime industrije
Veličina industrije

Opis Veličina
Ukupna populacija
Ciljno tržište
Potencijalno tržište

Ukupna populacija – gdje planirate da marketirate proizvod/uslugu. Region,

država, grad, lokalna zajednica, susjedstvo, …)

Ciljno tržište – karakteristike ciljnog tržišta – profil kupca (npr. spol,

godine starosti, primanja, zanimanje, …

Potencijalno tržište: uraditi istraživanje ciljnog tržišta, te utvrditi koji

procenat ciljnog tržišta bi htio da kupi proizvod/uslugu vašeg biznisa? Zašto?
Metode segmentiranja ciljnog
tržišta i profil kupca
Metode segmentacije Profil kupca
Geografija
Demografija
Psihografija
Ponašanje/Patern kupovine
Metode istraživanja tržišta
• Postoje dva tipa istraživanja tržišta prema izvoru
podataka
• Primarni izvori podataka
• Sekundarni izvori podataka
Metode istraživanja tržišta
• Primarni izvori podataka
• Sami radite istraživanje
• Tehnike primarnog istraživanja
• Intervju/anketiranje,
• Potrebno pripremiti upitnik
• Fokusna grupa,
• Fokusna grupa je mala grupa ljudi koja se sastane da diskutuje o
proizvodu/usluzi – potreban moderator koji unaprijed pripremi
pitanja I moderira skupom
• Promatranje
Metode istraživanja tržišta
• Sekundarni izvori podataka
• Neko je već ranije uradio istraživanje za druge svrhe koje
je objavljeno
• Izvor podataka mora biti pouzdan
• Vlada
• Statističke agencije
• Trgovinske komore
• Poslovni magazini i izvještaji
• Izvještaji iz lokalnih zajednica
• …
Koraci u istraživanju tržišta
1. Identificiranje ciljeva istraživanja
• Podaci o industriji
• Podaci o kupcima
• Podaci o konkurenciji
2. Metoda istraživanja tržišta
3. Prikupljanje podataka
4. Organiziranje podataka
5. Analiza podataka
6. Zaključak
Identificiranje ciljeva istraživanja
• Podaci o industriji i okruženju:
• Podaci o veličini industrije, rast (pad) industrije, regulative koje
mogu uticati na industriju, sezonaliteti ili trendovi u industriji,
životni ciklus proizvoda, životni ciklus industrije, društveni ili
okolinski trendovi koji mogu uticati na industriju itd.
• Poslovno okruženje: u najširem značenju se odnosi na političke
(political), društvene (social), ekonomske (economic) i tehnološke
(techological) faktore koji mogu uticati na vaš biznis (PEST)
• Podaci o potrošačima:
• Četiri bazične metode segmentiranja populacije:
• Demografija
• Psihografija
• Geografija
• Ponašanje (Paterni ili navike potrošača)
Identificiranje ciljeva istraživanja
• Podaci o konkurenciji
• Podaci o direktnoj i indirektnoj konkurenciji
• Ne zaboraviti uključiti potencijalne konkurente u
budućnosti
• Podaci koji se prikupljaju o konkurenciji su uglavnom oni
iz matrice konkurencije
Metoda istraživanja tržišta
• Primarni izvori podataka
• Sekundarni izvori podataka
Organiziranje i analiza podataka

• Kod organiziranja i analize podataka može se

koristiti matrica kokurentnosti i proširena SWOT
analiza
• Cilj je da imate uočite jedan ili više diferencijatora
po čemu će se vaš biznis razlikovati od drugih
Vježba
• Pretpostavimo da ima 40 domaćinstava u vašoj lokalnoj zajednici.
Želite da otvorite vrtić da djecu pa ste uradili istraživanje tržišta
kako biste utvrdili fizibilnost otvaranja dječijeg vrtića. Dobili ste
rezultate. Svaki od niže navedenih 40 brojeva odvojenih zarezom
predstavlja broj djece u jednom domaćinstvu.
• 1, 0, 0, 3, 0, 0, 0, 3, 0, 0, 0, 2, 0, 0, 3, 0, 0, 2, 3, 0,
0, 4, 0, 0, 3, 0, 3, 0, 1, 0, 0, 3, 0, 0, 0, 2, 0, 0, 1, 2
• Pitanja:
• Koriteći dobijene rezultate odgovoriti na sljedeća pitanja:
• Koji je prosječan broj djece po domaćinstvu?
• Koji je prosječan broj djece po domaćinstvu u domaćinstvima sa
djecom?
• Koji od gore dva izračunata broja je bolji za donošenje odluke da se
otvori dječiji vrtić? Zašo?
• Koji je procenat domaćinstava sa djecom, a koji bez djece?