Professional Documents
Culture Documents
INDICE
1. Introducción Pg. 3
gu 2
í
1. INTRODUCCIÓN.
Son muchos los entusiastas y entrenadores personales que salen cada año
con un diploma de alguna de las certificaciones del mercado actual, pero en
realidad son pocos los que llegan a ejercer y mucho menos los que pueden decir
que viven plenamente del entrenamiento personal.
Por eso cuando decidí crear mi método Ahombrate reflexione sobre los 8
aspectos que, desde el punto de mi experiencia, todo entrenador personal
profesional debe dominar, más allá de conocer el aspecto técnico de cualquier
técnica de fitness, que como especialista en ejercicio se supone debe controlar,
debe aprender a vender su servicio. También lo escribo desde la experiencia
personal como entrenador y después de haber hablado con muchos Personal
Trainer (PT) que en este momento están viviendo de su profesión, y por supuesto
como coach mentor profesional después de haber ayudado a más de 600 PT a
desarrollar su negocio de fitness.
gu 3
í
gu 4
í
Ahora, define cuál es tu objetivo, si estás leyendo esta guía es porque eres
entrenador personal y sabes perfectamente como plantear los objetivos de tus
clientes, pero déjame presentarte un acrónimo que te puede ser de utilidad para
recordar: METAS, un objetivo para ser considerado como tal debe ser:
Una vez que sepas cuál es tu situación actual y tengas definido tu objetivo como
PT, hay que crear un plan que te lleve a tu meta. Continuando con el ejemplo
del entrenamiento, esta parte es la planificación propia del entrenamiento, esa
guía te servirá para desarrollarlo de los 8 pasos para la creación de un negocio
de éxito como personal trainer.
Por último, aunque suene un poco loco hay que esperar lo mejor, con esto me
refiero a la expectativa sobre nuestro propio éxito, a una creencia sobre nuestro
resultado. Si defines todo con cuidado pero el resultado que esperas es negativo,
aunque de puertas para afuera diga lo contrario, te encontrarás con la profecía
auto-cumplida y fracasarás. Así que pon a trabajar a tu favor todas las células de
tu cuerpo. Tampoco que te metas a metafísico pero pensar en el éxito es un gran
paso, créeme esto funciona o por lo menos a mí me sirvió.
gu 5
í
Una de las primeras preguntas que te debes hacer como profesional es que
servicio ofreces, como comentaba al inicio de la introducción Todos los días
salen al mercado cientos de PT y si les preguntas todos ofrecen entrenamiento
personal, ¿te imaginas que en el mismo país se crearan anualmente mil
empresas que ofreciesen los mismos servicios?, ¿crees que habría mercado
para todos?... pues lo mismo pasa con los PT.
Ahora bien, vamos a ver cómo se puede solucionar este obstáculo. Si tenemos
en cuenta los motivos principales de compra de los clientes los podríamos
resumir en cuatro:
gu 6
í
ocasiones dará igual el método que utilices las certificaciones que tengas,
siempre y cuando sea seguro y vivan una experiencia.
¿Por qué una sesión de PT debe durar 60 minutos? ¿Por qué el primer entrenador
la hizo de esta duración? Habrá clientes que necesiten más o menos tiempo de
entrenamiento…
gu 7
í
SIEMPRE HABLO DE “nicho de mercado”, que, sin acudir a una definición de marketing
tradicional es un grupo específico de personas que tienen características,
intereses y necesidades similares, y pueden no están del todo satisfechas por la
oferta del mercado. En definitiva, estoy hablando de híperespecialización ¿con
que tipo de clientes harías un entrenamiento personal de fuerzas
especiales?, y ya te adelanto que tu respuesta no debe ser genérica.
Si todavía no tienes muy claro quién tu tipo de cliente ideal, evalúa cuál es tu
formación y capacitación previa, en que tienes experiencia, conocimiento de
un tema específico y que área del entrenamiento te apasiona.
gu 8
í
Y como última parte de este paso 2 ¿Dónde está este tipo de clientes? Para que
te puedas dirigir directamente a ellos.
Esto es siempre motivo de discusión en todos los talleres del método Ahombrate.
¿Cuánto cobrar? En primer lugar, de nuevo habría que reformular la pregunta del
encabezado a
¿Cuánto puede pagar el cliente al que me dirijo, mi nicho de mercado? A
continuación, definir, si con este precio/hora multiplicado por el número de
sesiones que vas a ser capaz de hacer a la semana, teniendo en cuenta las
posibles cancelaciones, te va a generar un importe a final de mes con el que te
sientas cómodo o puedas vivir.
Una vez calculados los ingresos y como en toda empresa, hay que tener en
cuenta los gastos que te va a suponer generar el servicio. Pongamos un ejemplo
aproximado de los gastos de un personal trainer que tiene una media de 12-15
clientes y que va a entrenar al domicilio del cliente.
Cuota de autónomos: 258USD con la base de cotización más baja
Gestoría para presentar impuestos IVA, etc.: 100USD
Desplazamiento a los domicilios de los clientes: 200USD
Equipamiento, material para los entrenamientos, podríamos plantear una
amortización
Mensual de:
60USD
Ropa personal, podríamos plantear una amortización mensual de: 60USD
Adsl, servidor mails etc: 40USD
Varios 50USD
Total, aproximado: 770USD
gu 9
í
A lo que habrá que sumar el sueldo propio, pongamos que sean 2000USD, aunque soy
consciente de que no me debo meter en cuanto quiere ganar cada uno, pero en
este caso para el ejemplo, resumiendo que habría que facturar 2770USD/mes, o
lo que es lo mismo, si facturas la hora a 33USD + 21% de IMPUESTO (unos
40USD VARIA DEPENDE EL PAIS EN REPUBLICA DOMINICANA ES
ALTISIMO) tendrías que hacer 84 sesiones al mes.
gu 10
í
Una vez tenidos en cuenta ingresos y gastos la fórmula es clara, ¿cuántas horas
estás dispuesto/a a trabajar a la semana, para ganar esa cantidad? y a partir de
ahí ajusta el precio/hora teniendo en cuenta el máximo que estimes esté
dispuesto a pagar el grupo al que entrenas.
Cuando hagas este simple ejercicio, te vas a llevar sorpresas y subirás tus
precios al darte cuenta de que no cubres los gastos de producción.
gu 11
í
Para poder crear un mensaje realmente atractivo, debes conocer los gustos,
deseos, necesidades y problemas de tu cliente ideal.
Una vez que tenemos claras las tres partes de la estructura del mensaje,
permíteme que insista, hay que comunicarlo en 30 segundos, y si después de
enviarlo el cliente nos concede más tiempo, ¡¡AL FINNNNNN!! Has captado su
atención, y ahora sí, enróllate todo lo que quieras.
gu 12
í
En este punto voy hablar de la ley del 80 - 20, por no hacer una larga explicación,
gu 13
í
Una vez hecha la estrategia de venta, es necesario que estructures las pruebas
de servicio, es muy probable que para intentar convencer a un cliente le ofrezcas
una sesión de prueba. Lo primero que hay que tener en cuenta en estas pruebas
es el respeto hacia el tiempo del cliente, si le hemos dicho que la prueba durará
por ejemplo 45 minutos, no debemos excedernos de este tiempo en llevar a cabo
todo el proceso. Cuando hablo de llevar a cabo todo el proceso me refiero a: la
recogida de la información (en caso de tener que hacerla en la sesión de prueba),
desarrollo de la sesión de entrenamiento y presentación de la mejor propuesta
de servicio para los objetivos del cliente y apertura de la venta. Resulta que todo
el mundo hace clase gratis, no recoge datos como email por ejemplo y peor aún
no cierran la venta.
Déjame ampliarte más esta última idea concepto, hasta hace muy poco tiempo,
personalmente, cuando llegaba la última fase de la interacción de ventas siempre
he hablado del “cierre de la venta” pero desde hace poco, no más de un año en una
conversación con Jimena Gracia una Entrenadora que forme pero que también es
una consultora especializada en ventas y en el lenguaje que se emplea en ellas,
me propuso un cambio de la forma de decirlo, me propuso hablar del concepto “apertura de la
venta”, ya que se entiende que lo que estamos haciendo con el cliente es “abrirle” el paso a
nuestro servicios, de tal manera que pueda comprar varios de nuestros servicio.
Es simplemente un pequeño cambio de concepto, pero te aseguro que hay algo
en mi estructura de la venta que ha cambiado a mejor.
gu 14
í
Para ser productivo hay que tener objetivos. Cuando hago certificaciones para
PT o el mimo taller Ahombrate, la definición de misión, visión, valores y objetivos
profesionales y personales es uno de los primeros pasos, pues bien, te
sorprenderías del % tan alto de PT que no los tienen claros, espero que no sea
tu caso, si es así vuelve rápidamente a la introducción de esta guía y o asiste a
unos de mis seminarios, no pierdas más tiempo, si no tienes clara la dirección
nunca navegarás hacia ella.
Si tienes definido tus objetivos debes completar las acciones que te acerquen a
ellos, sin renuncias ni concesiones, si hay que llamar a un cliente, hay que llamar.
Como dice Carlos Cedeño un entrenador amigo mío“…hay que hacer lo que hay
que hacer, durante el tiempo suficiente…”. Estoy seguro que habrá acciones que no te guste
llevar a cabo para conseguir tus objetivos, que sean más fastidiosos, que sean más
tediosos, es normal a todos nos pasa, incluso a tus clientes, a muchos de ellos
no les gusta entrenar, les gustan los beneficios que consiguen entrenando,
pero “pagan” el peaje del entrenamiento para alcanzar sus objetivos y terminan
todas las sesiones.
gu 15
í
Al hablar de productividad personal no puedo olvidarme de los días infértiles, son algo así
como los agujeros negros que generan baja productividad y a lo largo
agotamiento. Si vemos la moda profesional de las redes sociales, son grandes
herramientas para la comunicación de eso no hay duda, pero también son
grandes consumidores de energía y de tiempo. Yo siempre hablo de la
optimización del uso de las redes sociales que antes de entrar en ellas (desde el
punto de vista profesional) es importante fijarse un objetivo y un tiempo, ya que,
si no, puedes emplear mucho en hacer nada.
Otro sumidero de energía o quizá una expresión más gráfica sea la de “vampiros de energía” son
esas personas que estás un rato con ellas y parece que hayas hecho la media
maratón, esas que solo ven el lado negativo de las cosas, las personas
radiactivas que te dirán a todo que no, que te animarán a mantenerte en la terrible
zona de confort y a no trabajar para alcanzar tus metas. Si me permites un
consejo identifícalas si no lo has hecho ya, y aléjate todo lo que puedas de ellas.
Otra forma, en esta ocasión autoimpuesta, con la que perdemos mucha energía
es con las palabras que utilizamos con nosotros mismos. Las personas solemos
hablar con nosotros mismo, unos más que otros, pero todos tenemos
conversaciones internas, sobre esto, cuidado con cómo te hablas. En la
programación neurolingüística decimos que las palabras crean nuestro mundo,
crean nuestra realidad. Cambia tu lenguaje, cambiarás tus pensamientos,
cambiarás tus creencias y crearás tu realidad. Y ya que está en tu mano, créate
una realidad que te enriquezca y te potencie como persona y como profesional.
gu 16
í
Más allá de esta segunda zona nos encontraremos con una zona de “pánico”, para algunos,
aquellos que te conocen que no quieren que cambie nada, los mismos que no
se atreverían a salir, aquellos que te dicen que te puede salir mal, pero, ¿y si
sale bien? Personalmente a esta área me gusta llamarla de “mágica”, solo es en esta
nueva zona es en la que ocurren los cambios positivos de verdad, la zona de los grandes
retos. La buena o la mala noticia, según se mire, es que todo lo que estés
dispuesto a salir de tu zona de confort, con el tiempo esta crecerá, te perseguirá
hasta alcanzarte de nuevo. El cambio es en realidad evolución constante.
gu 17
í
Por último, como decía antes, mantén la intensidad durante el tiempo suficiente,
no desistas si es lo que realmente quieres conseguir, te digan lo que te digan, si
quieres, puedes.
Emprender, crear un negocio o asumir un reto es una situación que puede llevar
a esa sensación de miedo, es normal, es un reto, Vengo de entrenar unidades
de operaciones especiales, yo mismo viví en una escuela de operaciones
especiales. Sé que el hombre tiene un factor 20x, puede siempre veinte veces
de lo que él cree que puede hacer, Mantén el foco, controla la respiración, se
positivo y visualízate logrando tu meta. Antes de seguir me gustaría darle a esta
palabra un nuevo significado, en ingles miedo se escribe FEAR, que son las
iniciales de: Falsa Evidencia Aparentemente Real, que quiero decir, que en
ocasiones nos preocupamos en exceso por evidencias que, somos nosotros
mismos los que les damos validez.
gu 18
í
gu 19
í
Creo que todavía no estoy preparado para cobrar. Necesito más y más
certificaciones para sentirme seguro: ¡si tienes una capacitación básica
puedes empezar, estas capacitado para aportar valor a tu cliente “con lo que
tengas hazlo, pero hazlo ya!
Las creencias son como un tapón que está impidiendo en muchos casos que
surja todo nuestro potencial, nuestra creatividad, pero en el momento que nos
damos cuenta, y que además está forjado en una base muy endeble en la
mayoría de los casos podemos cambiar. Te puede ir muy bien en el futuro, todo
depende de lo que tú creas.
gu 20
í
Debo reconocer que se meda facil “hablary escribir también”, espero que hayas disfrutado con
este libro, pero, y eso es lo más importante, confío en que utilices los pasos para
mejorar y/o crear tu negocio de entrenamiento personal. Sin embargo, según mi
experiencia, el hecho de leer solo no te traerá los resultados que estás buscando.
Leer es un comienzo, pero si quieres tener éxito de verdad, serán tus acciones
las que contarán.
Bueno, me despido por ahora, gracias por emplear tu valioso tiempo leyendo
esta guía, te deseo éxito y felicidad, y espero conocerte pronto.
Carlos.
gu 21
í
en:
- Facebook: www.facebook.com/trainer360
- Twitter: @trainer_360
- Ig: @trainer360
gu 22