"Fundamentos de negociación" explora los principales conceptos y teorías de la

negociación, y presenta el mejor y más reciente trabajo sobre éste y otros temas
relacionados, tales como poder, influencia y manejo de conflictos interpersonales y
de equipo. Los temas están actualizados y más orientados al proceso de la
negociación y sus diferentes contextos como, por ejemplo: entre partidos o
sindicatos, las diferencias culturales, entre otros Es un libro puede aplicarse a
cualquier área de negocios como, por ejemplo: para cursos de negociación,
relaciones laborales, administración de conflictos, administración de recursos
humanos y temas afines.

Capítulo I: La naturaleza de la negociación y Capítulo XII: Las mejores prácticas de

las negociaciones

Las negociaciones se dan en todo momento en nuestra vida diaria y las

oportunidades para negociar se encuentran en todos lados. Pueden involucrar a
varias personas e incluso sólo a una. Van desde negociaciones internas cuando
uno negocia consigo mismo, como por ejemplo decidir qué quiero comer o desde
grupos enteros entre países como cuando se está cerrando un tratado de comercio,
etc. Una negociación inicia por decisión propia porque una de las partes piensa que
puede obtener un mejor acuerdo al negociar con la otra parte. Es decir, es un
proceso de “dar y recibir. No obstante, no siempre se gana o se puede ganar, hay
ocasiones en la que se debe evitar una negociación, como cuando hay posibilidad
de perder todo, cuando las peticiones no son éticas o vayan en contra de los
principios de las personas, cuando realmente no le interesa a una de las partes,
cuando no hay tiempo o cuando la persona no se encuentre preparado. En todos
los casos anteriores es mejor evitar una negociación y retirarse.

Cabe mencionar que en una negociación exitosa implica administrar lo tangible

como resolver o detectar lo intangible. Es por eso por lo que muchas veces es mejor
estudiar la situación o a la otra parte para ver a fondo cuáles son las intenciones o
las causas de que la otra parte desee entrar en una negociación. En ocasiones uno
puede retirarse para analizar la situación o llevar a otra persona que lo ayude a
descifrar lo intangible y luego regresar con más fundamentos a enfrentar la
negociación.
Una característica importante en una negociación es que las partes involucradas se
necesitan entre sí para logar los objetivos o los resultados deseados. Cuando son
dependientes deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan, en este
caso deben aceptar y conciliar las condiciones de la otra parte, por ejemplo, deben
agacharla cabeza para obtener lo que ellos quieren y no tienen mucha oportunidad
de negociar. Cuando las partes dependen entre sí para lograr un resultado son
interdependientes y son capaces de lograr un resultado de cumplir sus objetivos y
sin apoyo de los demás.

En una negociación las personas en conflicto tienen dos tipos de interés

independientes: interés por sus propios resultados e interés por los resultados del
otro y en base a esto toman o se deciden por una estrategia. Es decir, cuando una
persona decide luchar o dominar es porque tienen mucho interés en alcanzar sus
objetivos y muestran poco interés en que la otra parte obtenga los resultados que
desea. Si no están logrando su objetivo toman una postura amenazante o de
intimidación. Cuando deciden ceder o acceder es por que muestran poco interés en
obtener sus propios resultados y les interesa mucho que la otra parte logre lo que
desea. Algunas veces puede parecer una estrategia extraña; pero tiene claras
ventajas en algunas situaciones. Puede ser que tomen esta postura porque están
viendo a futuro donde la otra parte le apoye en una situación de negociación y gane
su buena voluntad.
Existe también una postura de inacción o evasión esta se da cuando la otra parte
prefiere retirarse y no hacer nada, posiblemente porque pueda estar en una
situación de desventaja. Cuando se da una situación de resolución de problemas o
colaboración es cuando muestran mucho interés por alcanzar su propio resultado y
también el de la otra parte. Ambos aportan para encontrar una solución que
favorezca a los dos. No existe una estrategia mejor o peor que otra, depende mucho
de la situación y lo que se desea la estrategia que se va a tomar. Para detectar esto
es muy importante notar los intangibles para lograr una mejor negociación y más
efectiva.
Puede haber muchas personas que parezcan buenos negociantes de nacimiento;
pero la negociación es un arte que se puede aprender buscando una preparación
adecuada, práctica...
A través del capítulo 4 “La negociación: estrategia y planificación” del libro de
Fundamentos de Negociación escrito por Lewicki Roy J., nos hace reflexionar la
importancia que tiene una planeación al hacer negocios. Antes de la planeación,
nos menciona lo importante que es tener los objetivos y las metas fijas. A través de
este reporte de lectura, mencionaré los puntos que considero que son importantes
para la estrategia y planificación de una negociación.

Objetivos y Metas

A través de esta lectura comprendí la importancia de tener las metas fijas, ya que,
si no las tenemos, la probabilidad de que la negociación sea ganar-perder o
inclusive perder-perder es mayor.

Tiempo- Hoy en día, muy pocos negociadores toman en cuenta el tiempo para
planear la negociación. En la vida real, la mayoría de las personas tratan de
conseguir buenas oportunidades de negociación, pero cuando la obtienen no toman
el tiempo suficiente para que esa oportunidad se pueda dar de la mejor manera y lo
desaprovechan.

Todas las personas tenemos deseos, y una línea muy delgada entre deseo y metas,
por lo tanto, es importante que no confundamos las dos cosas. Es importante tener
en cuenta que un deseo solo es una fantasía y una meta es a lo que queremos
llegar sí o sí.

Hay límites para lo que pueden ser las metas. Si llegamos a ser muy ambiciosos en
nuestros objetivos o metas, a lo que llegaremos en la negociación será conflicto o
un “regateo”. La mayoría de las personas y los negociadores piensan en el beneficio
personal, pero para poder lograr una negociación justa y equitativa, es importante
que las metas no excedan el límite de ambición.

Comunicación- Muchas veces a la hora de hacer negociaciones las personas dejan

de escuchar. Siento que si las personas escuchamos a las personas, podríamos
llegar a una negociación mejor de lo que habíamos pensado. Al tener una
comunicación clara, podemos llegar a tener más ideas y más oportunidades, pero
la mayoría de las veces las personas tienden a cerrarse, el cual hace que la
negociación no se pueda dar de la mejor manera.

Efectos indirectos de las metas- Los efectos indirectos de las metas se pueden dar
de manera positiva o negativa. Este efecto indirecto nos hace pensar a un largo
plazo. Al realizar una negociación también tenemos que pensar en cómo dejaremos
nuestra imagen a largo plazo. Es decir, si hacemos una negociación en donde las
dos partes quedan satisfechas y salen ganando los dos, lo más probable es que en
el futuro las dos partes querrán volver a hacer una negociación ya que hay
confianza. La primera impresión es la que más cuenta y considero que es en donde
una persona puede darle a la otra la confianza o la desconfianza.