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    A yonae de Reconciliacién ea G2, Pushlo, Pasatdarte !/ = = QUESOS. qty Programa de Apoyo al comercio Exterior (PACE-BID) Pr MIFIC Ce) java Oat CNPE Contenido Informacién General del Producto eevee evens Demanda en el Pais Seleccionado etter ees 6 Aspectos de Comercializaci6m = nnssnseee 13 Logistica == een nnesvees 23 Requisitos de acceSO eeeeeeee eee 26 Recomendaciones para una Relacién Comercial Efectiva = -++++++++++ 34 4 | aueso CHILE Informacion General del Producto NES Descripcion del producto Queso es el producto fresco o madurado, sdlido o semisdlido, obtenido por la coagulacién de leche entera, leche descremada, leche parcialmente descremada, leche en polvo, crema, crema de suero, o suero de mantequilla © una combinacién cualquiera de éstas, por la accién de cuajo u otros coagulantes apropiados, con o sin aplicacién de calor, y con o sin la adicion de otros ingredientes y aditivos alimentarios. NE Variedades y usos de! producto Existe una gran variedad mundial de quesos. Los principales tipos producidos en Nicaragua son: * Queso duro: Es el queso no madurado, pasteurizado © no, prensado, de textura dura, desmenuzable, preparado con leche entera, semidescremada © descremada, cuajada con cultivos lacticos y enzimas, cuyo contenido de grasa es variable dependiendo del tipo de leche empleada en su elaboracién y tiene un contendido relativamente bajo en humedad. + Queso fresco no maduro, conocido como queso Morolique, es un queso duro, elaborado con leche pasteurizada al 3,2% de grasa, con 48 QUESO CHILE horas de prensado (OIRSA, Ficha 16N; Febrero, 2009). * Queso no maduro, pasteurizado o no, ahumado © no, prensado, de textura firme, semi seco y graso, desboronable al tacto y al partirlo mantiene su textura, preparado con leche cruda estandarizada al 3% de grasa, cuajada con o sin cultivos lacticos y enzimas. Crudo sin ahumar, crudo ahumado, pasteurizado sin ahumar y pasteurizado ahumado (NTON 03 042-02). . Existe también produccién de otros quesos: en polvo, rayado, tipo “Cheddar” pulverizado, fundido, mozarela. Aspectos relevantes de la producci6n nacional Nicaragua produce un promedio de 2 millones de litros de leche por dia, pero cuenta Unicamente con 107 centros de acopio con capacidad de 668.000 litros al dia, es decir, algo mas del 33,4% de la produccién total. El restante 66,6% se procesa artesanalmente’. yi ME] ciasiticacion arancetaria Retell late died Nombre del producto 0406.10.10.0 Queso mozzarella 0406.10.90.0 Quesos frescos 0406.20.90.9 ‘Queso cualquier tipo, rallado o en polvo: los demas 0406.30.00.0 Queso fundido, excepto el rallado 0 en polvo 0406.90.20.0 Tipo Cheddar, en bloques o en barras 0406.90.90.0 Demas quesos (Morolique) Fuente: Direccién General de Aduanas (DGA), {Avato Batodane, ecrotaro Klocutwo ce a Comperacity de Zanas Frances, y Delogado Presdancil do las lnversiones Ge Bro-Nicaragua, wer prontaragua. org CO1S-09-2 5 6 | aueso CHILE QUESO CHILE] 7 Demanda en el Pais Seleccionado tb El mayor crecimiento de consumo se esta produciendo en las variedades no tradicionales de queso, como camembert, brie, mozzarella y queso azul 17 Descripcion general de la demanda: caracteristicas, usos y tendencias de consumo. existe una preferencia creciente por las nuevas variedades, aditivos y formas de presentacion adaptadas a las nuevas formas de consumo%. Esto ha motivado el crecimiento y dinamismo de la oferta, en gran parte atendida por la De acuerdo con datos de Euromonitor International, el produccisn y las variedades nacionales. consumo de queso en Chile ha crecido a un ritmo del 49% entre 2007 y 2012, hasta alcanzar los 870 millones US$ anuales ese Ultimo afio. A pesar de ello el consumo per capita anual -8,4 kg 6 50 US$ - es relativamente bajo. Por ejemplo, en penne el gasto por persona asciende a 12,2 kg o 84 US$ anuales. El mayor crecimiento de consumo se esta produciendo en las variedades no tradicionales de queso, como camembert, brie, mozzarella y queso azul. Mas atin, la preferencia del chileno por comer fuera esta tambien ayudando a popularizar cocinas internacionales que usan grandes cantidades de queso en sus El mercado de quesos en Chile se ha transformado en los recetas, como ocurre con la gastronomia italiana y la francesa. ultimos afios de la mano del crecimiento de los i ingresos de las familias y los cambios en los patrones y habitos de alimentacién de los consumidores. El consumo de quesos también ha sido apoyado por las campafias publicas para Promocionar los productos lacteos. Por ejemplo, la campaiia “Yo tomo leche”, que inicialmente se concentraba en exclusiva en la leche, desde 2008 también incluye al queso y al yogurt?. A nivel general predomina el consumo de quesos tipo Guda, que ocupan el primer lugar en el mercado, seguidos del queso Chanco (una variedad chilena elaborada a base de leche de vaca). El segmento de quesos gourmet, en un porcentaje alto producto importado, representa actualmente en torno al 5% del mercado total aunque viene creciendo a un ritmo notable en los ultimos afos*. Estos cambios también han provocado una desestacionalizacién del consumo de queso. Si tradicionalmente la demanda se concentraba entre marzo y septiembre, actualmente se mantiene el consumo durante todo el afio gracias no sdlo a la mejora de la renta Si antes sdlo se consumia queso en un sandwich o en preparaciones muy especificas de empanadas, ensaladas y pastas, hoy se ha extendido el habito de compartir el queso como un aperitivo y generalmente acompafiado de una copa de vino. Cada vez se demandan quesos de mayor calidad y ews auc ns ogrtagignes yt corsumo, Ovepa, 2018 ee eon Cle Brsehe Sch 5 sFedelecns, I ae 8 QUESO CHILE disponible de las familias sino también al aumento de la oferta y el fuerte desarrollo de los canales de distribucion minoristas. Los principales puntos de venta de quesos en Chile son los supermercados, que concentran el 33% de las ventas. Le siguen los almacenes con un 32% y los hipermercados con el 28%. En este mismo ambito hay que destacar la creciente importancia del segmento de marcas privadas. Desde el punto de vistadela Presentacion es fundamental no sdlo que el envase sea atractivo sino también que la forma de presentacién (lonchas, porciones, etc.) sea adecuada para el tipo de consumo mas habitual del producto y en el segmento al que se quiere vender. Asimismo se debe dar mucha importancia al etiquetado del queso, puesto que el consumidor demanda cada vez mas informacién no sdlo sobre los contenidos nutricionales sino también sobre los procesos de elaboracién. by Importaciones El cédigo arancelario correspondiente a “Quesos y reques6n” es el 0406. Las importaciones de queso en Chile durante los Ultimes cinco afios en valor y en volumen aparecen resumidas en la siguiente tabla. ee eee Valor Miles US$ 31,947 35,462 53,617 82,860 105,918 Volumen Tm 9,302 8,292 11,002, 18,394 23,629 Fuente: Elaboracion UIC, con datos de Trade Map Las importaciones chilenas de queso han crecido muy notablemente a lo largo de la Ultima década, tal y como puede apreciarse en el grafico siguiente. QUESO CHILE Evolucién anual de importaciones en valor % 2012 Fuente: Elaboracién propia con datos de Trademap, Intracen Los 9 primeros proveedores de Chile representan mas del 99% de las importaciones totales de queso realizadas por Chile. Los tres primeros exportadores durante el periodo analizado han sido Argentina (con el 47,46% del il, EEUU {al 16,75%( y Nueva Zelanda (el 12,75% del total del periodo). Brasil y Uruguay son los otros dos principales proveedores latinoamericanos, con participaciones del 9,49% y el 5,71% respectivamente. Principales proveedores mundiales, 2004-2013 Paises Bajos Alemania ; 1.31% 0.85% Francia ’ ? 212% e----; | Uruguay + Dinamarca 5.71% 8} 0.63% Brasil 645% °-- ;---e Argentina 47.46% Nueva Zelanda 12.57% a EEUU 16.75%" Fuente: Elaboracién propia con datos de Trademap, Intracen 10] QUESO CHILE Hay que destacar el crecimiento de las exportaciones desde Nueva Zelanda a partir de! afio 2010. Como puede observarse en este grafico en 2013 se convirtid en el principal proveedor de Chile, desplazando a Argentina a la segunda posicién. También han aumentado, en menor medida, las exportaciones de EEUU, mientras las de Uruguay se han reducido hasta quedar por detras de los cuatro principales proveedores europeos: Alemania, Francia, Paises Bajos y Dinamarca. Evolucién participacién por proveedor sobre total importaciones % 100% 9036 Torey) 80% 60% 5096 40% 30% 20% CTE 10% Preece) 0% 200s 2005 2008« 2007 = 2008 «2008 a0 2011 0120s Fuente: Elaboracion propia con datos de Trademap, Intracen Por tipo de producto, los quesos mas importados son los del tipo gouda, seguidos de mozarela y quesos de crema. También hay que destacar el crecimiento, aunque en volimenes mas pequefos, de los quesos tipo cheddar y parmesano. QUESO CHILE Valor Importad 0 (Miles de dolares) Importaciones Chile Reet Cusine Pree) (Quesos y requeson: Los demas quesos: iota eta) | ee eee 15963 38612 52.688 4,404,079 10,792,962 14,049,583, (Queso fresco (sin madurar),inctuido o! dot oes sisal | ces oer eevee ay ee 10973 13.480 15575 2,364,590 4,508,008 4,400,860 ‘Quesos y roquoson: Quaso fresco (ein (0406.10.20 madurar), neue 8 del actosuerD, y 3968 10,731 14037 11,840,168 14,434,935 15,081,697 Fequeson: Queso de crema c4oosn90 QuesCEyeweson:Los demésquesos: §—gagy 7.407 0.170 5,406,049 5301070 7.277449 400 200 Quesaayeaueson-Guesodecuatwier gy 2801 4.032 1.852.017 2006348 2.770.281 400-3000 QUeSOS¥ requeson- Queso Rundico 3505 2328-3021 4,209,047 3,92305 5,072,800 owoes020 Quesceyrequeson:Los donde qwesoe: —gasq 2705278 n.NG 2A ABH 1216,141 (Cheddar y del po cnedaar eso: Los dems quesos: c4n6.on40 lesan yequeson: 109 dems a 740-704-2403 257,032 205736 622655 Queso de pasta azul y demas quesos que (0406.40.00 presenton vetas producidas por Ponicilium © 4,217 1,507 1,067 1,044,207 1,208,306 1,864,774 Fequetort Queso fresco (sin madurar),inluido ef del Bie rier | ee ees ca eae aioe 650 © 608702. 886,396 2.477.070 2,221,021 Quesos y roqueson: Quoso fresco (sin (0406.10.90 madurar),ineluico e del actosuero, y 1200128287 240,528 207,73 200,884 requeson: Los demas Quesos y equeson: Los demas quesos een | ees wee 1200 28 2eT © 100,026 122854 © 10,391 Fuente: Elaboracién propia con datos Trademap, Intracen. Principales paises proveedores de Centroamérica / América Latina Por lo que se refiere a Latinoamérica, la region ha empeorado notable- mente su participacion sobre el total de importaciones chilenas, pasando desde el 73,7% en 2004 hasta tan sdlo el 37,9% en 2013. Hay que sefialar no obstante que este crecimiento se debe casi exclusivamente al aumen- to de las exportaciones desde México y Peru en el periodo analizado. Por otro lado, como refleja la tabla siguiente, las exportaciones latinoameri- canas estan concentradas casi exclusivamente: Argentina principalmente, en menor medida, Brasil y a gran distancia Uruguay. Colombia y Pert registran exportaciones casi testimoniales. 11 1 WEE] Analisis de precios de importacién QUESO CHILE QUESO CHILE }13 Importaciones en miles de délares USA Asp ecto S de a => ° ° , EEE ‘> Comercializacion Agregacion LAC 20,004 20,563 27,199 34,982 40,125 Argentina 14,908 11,164 20,169 27,813 28,997 « Brasil 4,023 3,713 3,315 3,704 9,241 2 a — — — — — _ Canales de distribucion e intermediarios Pert E - - 141 210 y México 4 5 E = E Fuente: Elaboracion propia con datos de Trademap, Intracen En el periodo analizado no se registra ninguna exportacion de estos productos desde la regién centroamericana a Chile. Reexportadores H Fuente: Elaboracién Propia con Informacién de CBI. Alo largo dela ultima década se ha producido un crecimiento casi continuo de los precios de importacién que casi sé duplica a partir del afio 2011. A continuacién se muestra la evolucién de los precios medios CIF de importacién entre 2005 y 2013 en US$ por Tm. Agentes de Comision: se estan volviendo menos comtn, estos buscan compradores de los mercados de destino, tienden a ser importadores, ellos cuentan con el conocimiento requerido como un intermediario para vender productos de paises en vias de desarrollo. Precio medio de importacién, USS por Tm $5,000 ‘$4505 $4, $4,000 | Importadores: Las empresas mayoristas importadoras compran los productos para seguidamente venderlos a compradores domésticos como fabricantes de alimentos (los mayores compradores) 0 empresas procesadoras de alimentos compuestos (a menor escala), los importadores suelen tener relaciones de largo plazo con sus proveedores y un conocimiento excelente de los requisitos de calidad, logistica y procesos administrativos formales. $3,000 $2,000 | S255 si.an6 $1,000 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Fuente: Elaboracion propia con datos de Trademap, Intracen 14] QUEST Procesader Ge Mezcla: Mezclan y componen el producto, de acuerdo a recetas especiales para crear un producto final, esto significa que existe una relacion entre el productor de alimento (que hara los productos finales) y el procesacor de mezcla. Fabricante de Alimentos: esuno delos actores protagonistas en la cadena de suministros. Estos re-exportan productos finales o los venden a los distintos segmentos del mercado; el mercado minorista es el comprador principal. Tiende a comprar sus productos directamente de los importadores. Los productores de alimentos necesitan un suministro regular de materias primas de alta calidad por lo tanto deben mantener estrechas relaciones cercanas con los importadores y trabajar con ellos a través de contratos y colaboraciones a largo plazo. Minorista/Servicio de alimentos: Los exportadores de paises en vias de desarrollo no suministran usualmente el segmento minorista 0 el segmento de mercado de servicios de alimentos. Sin embargo, los minoristas son capaces de aumentar su potencia y requerimientos de! producto a través de la cadena. Ademas de los requerimientos de calidad, ellos necesitan disponibilidad constante de suministros a un corto plazo. La industria de servicio de alimentos incluye restaurantes, hoteles, negocios de servicio de catering y hospitales. Su demanda es menos insistente que la venta minorista. La poblacién chilena es mayoritariamente urbana (87%). Alrededor del 40% reside en la Region Metropolitana, en torno a la capital, Santiago de Chile. Es éste el gran centro de consumo chileno, desde el que opera la gran mayoria de importadores y distribuidores de todo el pais. Es también donde se concentra la mayor parte de las industrias transformadoras. Es un mercado en el que compite un elevado numero de empresas internacionales, por lo que el comprador esta acostumbrado a la comparacién entre una gama amplia de productos y valora la informacién técnica que le suministre el proveedor. El consumidor chileno es ademas uno de los de mayor poder adquisitivo en América Latina, exigente y valora especialmente la relacién calidad-precio de los productos. QUESO CHILE }15 La distribucién minorista esta concentrada en unos pocos grupos empresariales que tienen gran capacidad de compra y normalmente importan directamente desde los productores extranjeros. Estos grandes grupos han integrado ademas con frecuencia las actividades de distribucién mayorista y minorista, y se han expandido a otros paises de la region, principalmente Pert y Argentina. Importadores: es habitual que los grandes distribuidores minoristas importen directamente. En muchos casos los principales minoristas tienen importadores que trabajan en exclusiva para ellos. Por lo que se refiere a los insumos industriales, son las empresas procesadoras y envasadoras las que suelen importar directamente desde los proveedores extranjeros Distribuci6n mayorista: las ventas minoristas de alimentacion se estiman en mas de 15.000 millones US$ anuales. Junto al canal tradicional se ha desarrollado con rapidez un canal moderno, que incluye en torno a 1.100 supermercados y tiendas departamentales concentradas en las zonas urbanas y céntricas de las ciudades del pais. Distribucién mayorista: las ventas minoristas de alimentacién se estiman en mas de 15.000 millones US$ anuales. Junto al canal tradicional se ha desarrollado con rapidez un canal moderno, que incluye en torno a 1.100 supermercados y tiendas departamentales concentradas en las zonas urbanas y céntricas de las ciudades del pais. 16] QUESO CHILE H Canal tradicional: se trata principalmente de tiendas de ultramarinos, con poca especializacién, que ofrecen una variedad limitada de productos y marcas. Junto a ellas hay que tener en cuenta las carnicerias, pescaderias y fruterias y las denominadas Ferias Libres. Estas con mercados itinerantes de pequefios comerciantes que tienen una gran importancia en la distribucién minorista de producto fresco y, en particular, de fruta (en torno al 70% del consumo nacional) y pescado (mas del! 40%). Canal moderno: En Chile existe una enorme concentracién de la distribucién minorista en unos pocos grandes grupos empresariales, entre los que destacan DyS ew lwww.dys.cl) y CENCOSUD (www. cencosud.com), que tienen una cuota combinada cercana al 60% del mercado. DyS forma parte del grupo Walmart, que actualmente opera en Chile a través de las ensefias LIDER, Ekono y SuperBodega Acuenta. CENCOSUD es uno de los grandes grupos de distribucion latinoamericanos, con operaciones en Chile y en otros paises de la region. En Chile destacan los hipermercados Jumbo, las tiendas departamentales Paris y Johnson y los supermercados Santa Isabel. Otros grupos de distribucién minorista relevantes son Grupo SMU (www.smu.cl), con actividad en distribucién mayorista y minorista y ensefias como Construmart, OKMarket 0 Supermercados Unimare, y Grupo Falabella-SupermercadosTottus (www.tottus.c). Canal institucional: el canal institucional o de restauracién también esta muy concentrado en unas pocas empresas, como Armamark Central de Restaurantes (www.aramark. cl) 0 Compass Group-Eurest (www.compass-group. cl). Se calcula que en torno al 15% de los productos consumidos en restaurantes y hoteles son importados. Internet: QUESO CHILE Internet se ha expandido rapidamente y juega un papel muy importante como medio de publicidad y venta minorista. Practicamente todas las grandes cadenas mencionadas poseen paginas webs muy desarrolladas a través de las cuales los particulares pueden adquirir una gran diversidad de productos, desde cosméticos a alimentacién. Se estima que casi el 70% de los puntos de venta minorista permiten la compra online de sus productos. Cadenas como Telemercados, Jumbo o Lider son muy activos en la distribucién online de sus productos. |b. Presentacion del producto Como es Idgico existe una enorme variedad de presentaciones de queso, de acuerdo con las variedades, la utilizacion, el segmento, forma de consumo, etc. A continuacién se presenta una pequefia seleccion de algunas variedades de quesos habituales en puntos de venta minorista. Queso AperiBrie Azul SantaRosa 140g, Ch$3.299 Queso Brie La Pircas 100g. Ch$ 1.890 Queso Cabra al vino Trujillo 150g. Ch$2.999 Queso Chacra Quillayes 250g. Ch$ 1.109 Queso Cheddar light Santa Rosa 144g. Ch$1.249 Queso Edam Colum 350g. Ch$2.923 Queso Fondue Emmi 400 g. Ch$ 8.999 Queso Fresco Los Tilos 350g. Ch$ 1.579 Queso Parmesano Dos Alamos 40g. Ch$ 490 Queso Mantecoso Ramo Grande 250g. Ch$ 1.679 Queso Mozzarella Colum 300g. Ch$ 2.000 Queso Ranco Colum 500 g. Ch$ 3.190 17 18] QUESO CHILE QUESO CHILE comercial en unos pocos grupos otorga a éstos un gran poder de negociacidn con los proveedores. Por ello el precio tiene una alta importancia. Sin embargo el consumidor chileno en general valora la relacion calidad-precio y es, en este aspecto, mas parecido al de los mercados europeos o norteamericanos que al de otros paises de la region. MEMES Estrategia de acceso comercial Se trata de un mercado abierto pero relativamente saturado, donde los distribuidores suelen tener gran capacidad de compra. El distribuidor chileno valora una aproximacién estrategica asu mercado, que incluya las actividades de promocién necesarias para la introduccion de nuevos productos. Existe una gran diversidad de nichos de acuerdo con el tipo de queso, su calidad y su presentacién. Es muy importante que, antes de decidir el precio, se analice el nicho en el que el queso que se quiere exportar encaja mas adecuadamente. Sera dificil competir en costes con paises que son grandes productores (Nueva Zelanda) y otros que poseen ventajas logisticas (como es el caso de Argentina). Parece por tanto recomendable seleccionar una estrategia de diferenciacién que trate de resaltar las El empresario chileno es muy profesional y esta acostumbrado a competir en un entorno de proveedores globales. Al mismo tiempo es habitual que se generen espacios para nuevos competidores, como ha ocurrido en los ultimos afios con los quesos de Nueva Zelanda y, en menor medida, Australia. Es importante que se presente la propuesta de negocio de una manera clara desde la primera conversacién y que el exportador nicaraglense destaque sus ventajas competitivas propiedades singulares del producto nicaragliense y en la desde el principio. que el precio, aun siendo relevante, tiene una importancia secundaria. Lacompetenciaes muy intensay existen canales y mercados geograticos (principalmente “a Regidn Metropolitana) saturados. Es importante considerar las actividades de promocién que se llevardn a cabo, bien en solitario o en colaboraci6n con el distribuidor chileno. zz Medios de pago Chile es tradicionalmente considerado como un pais seguro juridicamente, donde el riesgo de impago es relativamente bajo. El indice internacional de impagos de Chile se situa por . debajo del promedio mundial y es el mas bajo de toda América Latina. A pesar de ello es recomendable utilizar formas de pago internacionalmente admitidas que ofrezcan garantias tanto al exportador nicaraglense como al importador chileno. Los principales medios publicitarios son, por orden, la television, los periddicos, la radio, las revistas especializadas y las vallas publicitarias. El marketing directo no suelée tener mucho éxito en Chile. Hay que sefialar la enorme importancia que ha cobrado internet como medio de publicidad y comercializacién de todo tipo de producto en Chile, fundamentalmente alimentacién y bienes de consumo. Por lo que se refiere a los insumos industriales, la introduccién de nuevos productos debe realizarse a través de medios especializados y facilitar abundante informacion técnica. WE) Estrategia de Precios La intensa concentracién de la distribucién La forma de pago utilizada habitualmente en el comercio internacional en Chile es la carta de crédito documentario. A medida que crece la relacién de confianza con el cliente, suelen aceptarse otros medios documentarios de pago e incluso la cuenta abierta con financiacién a 30 6 60 dias. Siempre se deben obtener referencias comerciales y financieras de los nuevos clientes. Estas pueden obtenerse a través de otros exportadores, bancos y organizaciones empresariales. Hay que tener en cuenta la importancia de la Camara de Comercio de Santiago www. 20] QUES! ccs.cl que ademas ofrece un servicio especifico de calificacién de crédito de las empresas chilenas. Otras empresas de informacién comercial son www.transunionchile.cl, www.sinacofi.cl, www.siisa.com y www.dicom.cl (del grupo Equifax). Finalmente, en funcion del volumen de la operacion y el riesgo comercial individual, es recomendable considerar la posibilidad de cubrir el riesgo comercial del cliente a través de un seguro de exportacién suscrito con una institucién que opere en Chile. ft Incoterms® Para el exportador los Incoterms® mas habituales son el FOB y el CIF. La seleccién de uno u otro se hace normalmente en funcin de la experiencia, los volumenes de la operacion, los requerimientos del importador, etc. Con frecuencia, cuando se trata de volumenes pequefios, el importador consolidara productos en el puerto de origen, por lo que el Incoterm® seleccionado sera FOB, FAS 0 incluso EXW. En el caso de Chile no es frecuente utilizar las opciones DAP o DDP, salvo en el caso de los exportadores nicaraglienses que tengan una buena penetracion en ese mercado. of Aspectos legales y culturales destacados Chile es un pais considerado seguro juridicamente y en el que prevalece el respeto a las normas, tanto por parte de los particulares como de los tribunales. Aunque no existen problemas destacables desde él! punto de vista de la contratacion internacional, siempre es recomendable que los contratos sean redactados o al menos revisados por un abogado especialista en las leyes de Chile. No existe regulacién normativa especifica de los contratos de representacién y de agencia comercial. Por ello ambos tipos de contratos quedan sujetos a la libertad de las partes y, en su defecto, a lo previsto con caracter general en las leyes chilenas. Habitualmente, el contrato de representacion no exige exclusividad QUESO CHILE e incluye Gnicamente tareas de promocidén. En el caso del contrato de agencia, generalmente si existe exclusividad y pueden incluirse facultades de distribucién y concesi6n. La jurisprudencia chilena se ha mostrado poco favorable a los pactos que puedan restringir las condiciones de competencia. En ambos contratos es practica habitual incluir una clausula de arbitraje. Salvo pacto en contrario, si el contrato es ejecutable en Chile, resultara de aplicacién la ley chilena. Normalmente se designa al Centro de Arbitraje y Mediacién de la Camara de Santiago como foro para la resolucién de diferencias. Finalmente, es muy sencillo el registro de la marca, que siempre es recomendable sea realizado por el propio exportador. El organismo responsable es el Instituto Nacional de Propiedad Industrial (www.inpi.cl) | ot Recomendaciones sobre comercializaci6n + El empresario chileno es profesional y educado y presta gran atencién a detalles formales en la conducta y la vestimenta. + Suele ser ademas conservador y reflexivo y las negociaciones detalladas y lentas. + Sea directo y claro desde la primera conversaci6n con sus potenciales clientes. + Mantenga un pequefio margen de negociacién en los precios: los grandes descuentos pueden generar desconfianza en el empresario Chileno. * Destaque la sostenibilidad del negocio y haga pensar a su contraparte en una relacion a largo plazo. + Proporcione informacion objetiva sobre su empresa y su experiencia internacional. + Invierta junto a su distribuidor, haga seguimiento del canal y posicione su producto adecuadamente. + La competencia asiatica es alta, destaque sus ventajas logisticas y de costes si existen. 22) QUESO CHILE GY Contactos comerciales Hay que tener en cuenta que debido a la concentracién de la distribuci6n agroalimentaria en pocos grupos, éstos no estan normalmente especializados por tipo de producto. Se presenta en este apartado una breve seleccién de importadores y distribuidores del sector de alimentacion. a ee ANSON TRADING http:/Avww.anson.cl/ (02) 8277300 ARAMARK http://Awww.aramark.cl/ 56-2-23851000 CAROZZI hitp/Awww.carozzi.cl/ (56-2) 23776400 CENCOSUD hitp:/Awww.cencosud.com/ 56 2 9590600 COMPASS GROUP http:/Avww.compass-group.cl/ (56-2) 5910600 DYS hitp:/Avww.walmartchile.cl/ 56 2 2005000 IDEAL http:/Awww.ideal.cl/ 56 - 2 - 6758200 MILLANTU hitp:/Awww.millantu.cl 56-71-2615405 NORTESUR, S.A. http:/Awww.nortesursa.cl/ 56-45- 465387 PIBAMOUR http:/Avww.pibamour.cony 562 2483 4400 SMU hitp/Awww.smu.c/ 56 (2) 2.818 8000 VELARDE HERMANOS _http:/Avww.velarde.cl/ 56) (32) 2767 900 Santiago Santiago Santiago Santiago Santiago Santiago Quilicura Taloa Temuco Santiago Santiago Valparaiso Fuente: Base de datos de Javaland QUESO CHILE |23 Logistica Chile posee una red de conexiones con el resto del mundo. La infraestructura vial de Chile se encuentra a la cabeza de Latinoamérica por lo que es un perfecto escenario para las exportaciones y el transporte de mercancias. El Banco Mundial ubicé a Chile en la posicién 39, entre 150 paises, con una calificacién promedio de 3,17 y ascendiendo de esta manera 10 posiciones con respecto al reporte anterior elaborado en e| 2010. El desempefio de 2012 de acuerdo a Logistics Performance Index (LPI), se muestra en el siguiente cuadro: Se Eficiencia aduanera 31 Calidad de |a infraestructura 3.18 Competitividad del transporte internacional de carga 3.08 Competitividad y calidad en los servicios logisticos 3 Capacidad de seguimiento y trazabilidad de envios 3.22 Puntualidad en el transporte de carga 347 EY Principales puertos de entrada Acorde a CEPAL (2012), la longitud total de Red vial es de 80,528.34 kilémetros, unos 17,269.36 kilometros (21.4%) se encuentran pavimentados. La ruta 5 es una carretera longitudinal que articula la mayor parte del pais de norte a sur. La Ruta-5, tiene 3,614 kilometros, y se extiende desde la frontera con Perl hasta el final de 4) QUESO CHILE la Isla Chiloé. La Ruta-7 (carretera Austral), con 1,240 kilémetros, nace en puetto Montt y atraviesa la Patagonia, cruza Argentina y vuelve a Chile en la zona de Torres del Paine. Los principales corredores laterales que hay en el pais conectan a la capital con los puertos y pasos fronterizos. Chile tiene 6.435 kilometros de la costa continental. Los Puertos mas importantes son San Antonio y Valparaiso, ambos ubicados en la quinta region de Valparaiso. Con la excepcion de Santiago, todas las regiones de Chile tienen terminales maritimos de envergadura administrados por el Estado y por empresas privadas. Estadisticas de la Comisién Econdémica para América Latina, CEPAL (2012), ubican a Chile, junto con Colombia, en el cuarto lugar entre los puertos mas activos en la regién detras de Brasil, México y Argentina. Chile cuenta con total de vias férreas en el pais es de 6.782 km, con recorrido de norte a sur; de éstas 3.743 km via ancha (1,653 km electrificada); vias angosta 2,923 Km (40 electrificada) y 116 kilémetros estandar. Conectandose a través de ferrocarril con los principales puertos y centros de norte de Chile. Debido a la larga y estrecha geografia de Chile, el transporte aéreo es esencial. La capital, Santiago, se encuentra a 2.050 kilémetros de distancia desde Arica hacia el norte, y 2.180 kilémetros de Punta Arenas hacia el sur, y 3.750 kilémetros de Isla de Pascua. De acuerdo con la Direccién General de Aeronautica Civil, DGAC, Chile cuenta con 7 aeropuertos para las operaciones internacionales, 28 aeropuertos administrados por la DGAC, de 38 aerodromos privados de uso Publico, 198 aerédromos privados, 6 campos de aviacion militar y 53 aerédromos publicos gestionados por otras instituciones. by Cadenas Logisticas y costos hacia el mercado destino Las exportaciones de Nicaragua pueden utilizar diversos medios de transporte para llegar a Chile: terrestre, maritimo y aéreo. Algunas de las principales empresas navieras que ESN servicio en Nicaragua incluyen: Maruba; China Shipping; CMA CGM; Maersk; APL; NYK Logistics; King Ocean Services, ILG LOGISTICS, Servicios Logistica Chiquita, entre otras. QUESO CHILE |25 Los costos terrestres del origen de la mercaderia a puerto de salida oscilan entre US$ 2 a 2.5 por kilémetro recorrido mas el 20% por gastos administrativo, el rango del precio lo determina si el equipo es de dos o tres ejes. Acorde a King Ocean Services la mejor opcién para transportar mercaderia via maritima a Chile es a través de Corinto. Seguin PROCOMER los principales puntos de llegada a Chile por via maritima son San Antonio (10-19 dias TT), Valparaiso (17-20 dias), Arica (17-26 dias TT). Se realiza escala en Manzanillo, Panama. Transporte maritimo desde Puerto Corinto a Chile — es Eooiaa Valparaiso Santiago U98 3,600.00 US$ 3,300.00 Puerta (1) san Antonio USS 3,600.00 US$ 3,300.00 Costos adicionales al flete internacional (2) USS 795.00 Fuente: King Ocean Services, Nicaragua Fuente: PROCOMER, Promotora de Comercio Exterior, 2012. Los vuelos por AVIANCA son diarios via San Salvador y San José (CR), ambos conectando con Lima hacia Santiago. El tiempo de transito del flete es de 2 a 3 dias. Costes de flete aéreo Managua a Santiago de Chile US$ por kg Flete 115 3.19 US$ 3.06 Fuel 5 0.28 Terminal Fee 5 0.01 xkg Transito Corte de guia 15 Fuente: AVIANCA, 4 de marzo de 2014 CHILE Requisitos de acceso a, Aranceles, normas sanitarias y fitosanitarias, TLC. El queso procedente de Nicaragua goza de libre comercio en el mercado chileno, en el marco del Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica y Chile y al Protocolo Bilateral Nicaragua —Chile; no obstante este beneficio esta sujeto al cumplimiento de la regla de origen negociada en el tratado, la cual indica que el queso sera originario del pais donde se obtenga la leche en estado natural o sin procesar. Las exportaciones deben ser acompafiadas de un certificado de origen emitido por el Centro de Tramites de las Exportaciones (CETREX). El “Reglamento Sanitario de los Alimentos” (D.S. 977/96 del Ministerio de Salud) contiene la normativa legal aplicable a la produccion, elaboracién, envase, almacenamiento, distribucion, venta e importacion de alimentos; rotulacion de productos alimenticios envasados, directrices nutricionales para la declaracién de propiedades saludables de los alimentos, uso de vitaminas y minerales, entre otras normativas que regulan los alimentos. Los exportadores de productos alimenticios deben asegurarse de verificar si los aditivos de sus productos se encuentran autorizados en Chile y contenidos en la lista establecida para ello. Se recomienda comprobar en los articulos 130 y siguientes del Reglamento los requisitos bromatoldgicos; comprobar los requisitos microbiologicos requeridos que estan contenidos en el articulo 173 del Reglamento y los requisitos de etiquetado establecidos en el articulo 107 del mismo texto. QUESO CHILE |27 Para la internacién a Chile de leche y de productos lacteos el SAG ha fijado las siguientes exigencias sanitarias: + Las leches, productos y derivados lacteos deben venir amparados por un certificado oficial, otorgado al momento del embarque por la autoridad sanitaria competente del pais de origen, en el caso de Nicaragua la entidad competente es el Instituto Nicaraglense de proteccién y Sanidad Agropecuaria. Esta entidad sera la que acredite el cumplimiento de las exigencias sanitarias, ademas, debe estipular el pais y el establecimiento de procedencia, la identificacién del producto, la cantidad y el peso neto, el consignatario, la identificacion del medio de transporte y el nimero de unidades de embalaje. + La certificacién sanitaria para la leche y productos lacteos deben ser originarios de un pais o zona declarada libre de ste bovina ante la Oficina Internacional de Epizootias y reconocida por Chile esta condicién sanitaria de acuerdo a lo establecido en la resolucién 1.150, de 2000. * Que la leche ha sido procesada en un establecimiento autorizado por la autoridad sanitaria competente y habilitado para exportar a Chile de acuerdo a la resolucién 3.138, de 1999. En paises libres de fiebre aftosa con o sin vacunacién, se requiere que la leche haya sido pasteurizada. Los sustitutos lacteos, la crema, sueros lacteos, liquidos ° en polvo, mantequilla, aceite de mantequilla, caseina, proteinas y otros derivados lacteos si proceden de paises libres de fiebre aftosa, deben ser elaborados con leche pasteurizada. Los quesos deben ser elaborados con leche pasteurizada o demostrar que fueron sometidos a un proceso de maduracién minimo de 60 dias, debiendo consignarse en el certificado sanitario la fecha de elaboracién. 28] QUESO CHILE NE Normativa de importacion Para exportar alimentos a Chile se debe cumplir con la normativa bajo la jurisdiccién de la Secretaria Regional Ministerial de Salud (SEREMI). En principio se debe solicitar un Certificado de Destinacién Aduanera y posteriormente, solicitar la Autorizacion de Uso y Disposicion de Alimentos Importados. Ambas solicitudes pueden ser autorizadas o rechazadas, dependiendo de si los productos que se van a importar, cumplen 0 no los requerimientos 0 exigencias de la reglamentacion sanitaria vigente. Para facilitar el tramite de Autorizacién de Uso y Disposicién en el caso de productos alimenticios elaborados y procesados, es recomendable adjuntar una breve memoria descriptiva y certificado oficial de andlisis sobre calidad microbiolégica y quimico bromatolégico o analisis fisico quimico del producto. El tiempo estimado para estos tramites es de siete dias habiles. En caso de realizarse pruebas bacterianas se calculan quince dias mas hasta obtener los resultados y ocho dias para los resultados de las pruebas quimicas. Se hacen ambas pruebas al mismo tiempo con lo que se calculan quince dias en total’, En el caso de que el importador solicite la autorizacion de Uso y Consumo en la Autoridad Sanitaria correspondiente al punto de ingreso del producto al pais, y no cuente con bodegas de almacenamiento en esa jurisdiccion, la Autoridad Sanitaria sin emitir el Certificado de Destinacion Aduanera (CDA) procedera a realizar la inspeccién y toma de muestra de los productos, seglin corresponda, en el recinto de aduana. Los productos deberan permanecer en este sitio hasta que la Autoridad Sanitaria resuelva respecto a su autorizacién de uso y consumo. La Autoridad Sanitaria Regional requerira la siguiente documentacion: + Certificado de Destinacién Aduanera (CDA). + Copia de Factura de Compra. + Copia de Resolucién Sanitaria de la Bodega 0 Depésito autorizado. + Certificado Sanitario del pais de origen del producto, valido para cada partida de importacién. En el caso de las exportaciones de Nicaragua este certificado lo emite el Instituto de Proteccién y Sanidad Agropecuaria. + Ficha Técnica emitida por el fabricante del producto en espafiol, para QUESO CHILE los productos importados por primera vez al pais 0 con cambio de formulacién respecto a los importados previamente. + Rétulo o proyecto de rotulacién con el formato que permita dar cumplimiento a lo dispuesto en el Reglamento Sanitario de los Alimentos (Decreto 977/96 MINSAL). La Autoridad Sanitaria, dependiente del Ministerio de Salud, elabora las normas y los requisitos necesarios para la importacién de alimentos. En concreto, se encarga de las importaciones de alimentos elaborados y bebidas analcohdlicas no regulados por el SAG. Cuando el producto ya esté en Chile, la Agencia de Aduanas emite el CDA. Dicho Certificado tiene por objeto colocar las mercancias en un lugar de depésito determinado y a disposicion del Servicio Agricola y Ganadero. Este Servicio, previo a los andlisis e inspecciones correspondientes, autorizara la comercializacion definitiva a través del Informe Inspeccién de Productos Agropecuarios. El CDA, consistira en una verificacién de los datos comerciales y técnicos asi como de las condiciones en que ha llegado el producto. Tras analisis aleatorios de la mercancia por parte del SAG, una vez que el CDA es conforme, se cancelan los aranceles de aduana y el producto puede entrar al pais. La autorizacién de internacién de alimentos es otorgada al interesado previa verificacién de que los productos cumplen con las condiciones establecidas por la normativa nacional. El importador o solicitante, debe informar a la Autoridad Sanitaria el arribo de las mercancias a la bodega destino, para que ésta aplique los procedimientos necesarios para su autorizacién de uso y consumo. Si la_notificacién no se entrega, en el plazo de 30 dias habiles desde la Presentacién de la solicitud, la Autoridad Sanitaria procedera a iniciar sumario sanitario. Finalmente, y de acuerdo al Manual de Procedimientos del Control Sanitario de la Internacién de Alimentos, e| tramite a seguir para hacer la verificacién hasta lograr la autorizacion depende del riesgo epidemiolégico y la composicion del alimento, historia de importaciones anteriores y denuncias de infracciones de alimentos importados. Los tramites a seguir para la verificacion pueden ser: directo sin inspeccion, inspeccién sin toma de muestra e inspeccién con toma de muestra. “hutp f/m asim l/Archivos/preguntasFrecuentes/preguntas-fespuestas-interaciones-alimentos pat 29 30] QUESO CHILE HES Etiquetado, empaque, embalaje y estandares de calidad. La leche, productos y derivados lacteos deben venir en envases de primer uso elaborados con un material que no altere ni contamine los productos, sellados y etiquetados. El etiquetado de los envases debe especificar claramente el pais y establecimiento de procedencia, la identificacién del producto, fecha de elaboracién y su peso neto. El transporte de la leche o productos lacteos desde el establecimiento de procedencia hasta su destino en Chile se debe realizar en vehiculos © compartimentos que aseguren la mantenci6n de sus condiciones higiénicas sanitarias. Al arribo a Chile la leche o productos lacteos seran sometidos a los controles y exdmenes que determine el Servicio Agricola y Ganadero, los que seran'con cargo a los usuarios. Si los quesos vienen empacados deben tener la siguiente informacion en la etiqueta, la cual debe estar de manera visible en él conjunto del envase: nombre (descripcién del producto); pais de origen; pureza o descripcion de las materias primas mezcladas en el producto; asi como su peso neto y volumen en unidades del sistema métrico. Las etiquetas deben estar en idioma espajfiol para todos los ingredientes, incluso los aditivos, la fecha de fabricacién y expiracién de los productos, y el nombre del productor o importador. De conformidad con el articulo 236, del Titulo VIII del Decreto N° 977/96 (Reglamento Sanitario de los Alimentos)®, para la elaboracién de los uesos: se podra adicionar: cultivos de bacterias productoras de acido lactico; + cultivos de hongos o bacterias especificas para quesos de caracteristicas especiales; * cuajo u otras enzimas apropiadas para la coagulacién; cloruro de sodio; agua; cloruro de calcio; nitrato de sodio o potasio: maximo 50 mg/kg de queso; caroteno, carotenoides, rocti o anato y riboflavina, solos o mezclados; * sustancias aromatizantes o saborizantes naturales autorizadas; + Acido citrico y/o lactico; + frutos, semillas y especias QUESO CHILE Los quesos frescos y quesillos deberdn ser enfriados a una temperatura no superior a 5° C inmediatamente después de su elaboracién y mantenerse a esta temperatura hasta su expendio. El producto final no podra contener nitratos ni nitritos. El 17 de diciembre 2013 se publicd en el Diario Oficial de Chile el Reglamento Técnico que hace operativa la nueva Ley de Etiquetado Nutricional de Alimentos en Chile (Ley n°20606) , y que tiene como ejes la regulacién de la rotulacion y promocion de alimentos, haciendo énfasis, en aquellos “Poco Saludables”, es decir, que tienen altas cantidades de Energia, Grasa Total, AzUicares y Sodio. Para la industria Alimentaria, este reglamento impone ciertas restricciones, porque representa un desafio en términos de desarrollar tecnologias que permitan modificar la composicion de los alimentos a fin de mejorar su calidad nutricional. Los cambios esenciales del regiamento son: rotulacién de alimentos “alto en” energia, grasa total, azUcares y sodio, segun corresponda, prohibicion de comercializar estos productos en establecimientos de educacién pre basica, basica y media y del uso de ganchos comerciales, ademas de incluir mensajes que promuevan estilos de vida saludables en la propaganda, radial, escrita y televisiva de dichos productos. ERED Aimacenamiento, transporte. Los quesos duros tienen una capacidad de almacenamiento de hasta 6 meses, en cambio los quesos de pasta blanda pueden almacenarse por tan solo 6 semanas. La mayoria de las variedades de queso son empacadas en pelicula de plastico o de aluminio o papel de aluminio. El queso se transporta principalmente en cajas de cartén. Los quesos también requieren temperaturas, humedad y condiciones de ventilaci6n muy especificas y que dependen del tipo de producto. Generalmente estas temperaturas oscilan entre los 5 y 15 grados centigrados, con mucha ventilacion y un minimo de humedad. Los quesos varian de tamafio segun las exigencias del cliente, los bloques mas comunes son de 1 libra, 6 libras, 40 y 45 libras, empacados al vacio, con bolsas termoencogibles e introducidas en cajas de carton corrugado, eglameno Sanita Al TS TRAE D Sh SIS SUSE NED SSnorno/2018/00/RSAS.2ODECRETO_977_96_actualzado%200012.pat 31 32] QUESO CHILE QUESO CHILE |33 con capacidad para 40 a 50 libras, selladas con plastico adhesivo. Chile, encargado de apoyar el desarrollo de la agricultura, los bosques y la ganaderia, a través de la proteccién y El contenedor en que se transporte debe tener una temperatura de 4 y 7° mejoramiento de la salud de los animales y vegetales. Este C. La carga en estiba con un maximo de 3 cajas directamente en el piso. i ite Parte del Ministerio de Agricultura. ov ‘ ees Para tener acceso a las Categorias de riesgo sanitario NEE! Sitios de interés: httpv/www.sag.cl/sites/default/files/Res_3589_2012_ deroga_3801-1998.pdf + Ministerio de Salud en la Region Metropolitana es la instancia encargada + Servicio Nacional de Aduanas es la entidad encargada de la de resguardar la salud y el medio ambiente. fiscalizacion del ingreso y salida de mercancias del pais www.asrm.cl http://www.aduana.cl Para acceso al texto completo del Reglamento de los alimentos + Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INAPI), es la autoridad http://web.minsal.cl/reglamento_san_alimentos indicada para registrar una marca comercial en Chile, en el sitio web oe . ogee oc , del INAPI estan las distintas etapas del procedimiento y los requisitos + Ministerio de Agricultura es la institucién del Estado de Chile encargada para su registro de fomentar, orientar y coordinar la actividad silvoagropecuaria del pais. www. inapi.cl www.minagri.gob.cl * Servicio Agricola Ganadero (SAG), es el organismo oficial del Estado de CHILE Recomendaciones para una Relacion + Pese a la apertura chilena a nuevos productos y tecnologias, los empresarios suelen ser conservadores y precavidos. El exportador nicaragdiense debe tomar esto en cuenta para ajustar sus expectativas de venta. + Establezca relaciones personales y a largo plazo. Los contactos personales y las “amistades” tienen mucha importancia y se usan con frecuencia para obtener informacion o para cerrar acuerdos. Los chilenos se abren cuando tienen contactos personales y entregan datos Utiles, lo que no harian si la comunicacion fuera en papel. \ + Por ese mismo motivo es recomendable encontrar socios ' locales para abrir puertas y sobrellevar las barreras sociales y culturales. Los contactos personales juegan un papel especial en Chile y pueden hacer la diferencia entre tener las puertas abiertas 0 cerradas. * Los hombres de negocios deben vestirse formalmente, pues es un signo de respeto. Si va con vestimenta casual, puede no ser bien recibido. Los hombres deben vestirse de chaqueta (azul o gris), camisa blanca y corbatas conservadoras. Asimismo, las mujeres deben apegarse 2 a una tenida de negocios azul o gris, y zapatos de taco = bajo. + Es habitual comenzar la reunién con un apreton de manos, sin importar si es hombre o mujer. Las tarjetas de presentacion se entregan después. + Dedique un segundo o dos a "admirar” la tarjeta de presentacién, puesto que los chilenos prestan mucha / ~ importancia a sus posiciones en la compajiia.

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