Motivazione

Spinta che guida l‟organismo verso un‟azione finalizzata al

raggiungimento di un obiettivo.

Molte teorie hanno cercato di spiegare il perché dell‟agire umano.

<<L‟Origine delle specie>> (Charles Darwin, 1859) - il

comportamento degli uomini e degli animali è determinato
dall’istinto  schema di azione prefissato.

Massimo dei consensi nella seconda decade del XX sec. (p.e. gli
istinti inconsci hanno giocato un ruolo centrale nella teorie di Freud).
Negli Stati Uniti gli psicologi hanno formulato lunghi elenchi di istinti
(curiosità, bellicosità, ecc) che avrebbero dovuto rappresentare le basi
genetiche della condotta.
La teoria istintuale viene abbandonata intorno agli anni 30, in seguito
all‟introduzione da parte di Cannon della nozione di omeostasi
equilibrio ottimale delle condizioni interne che ogni organismo
tende a mantenere.

 Il concetto di istinto viene sostituito con pulsione - forza interna

all‟organismo che, in caso di deviazione dall‟equilibrio, incita
all‟azione.

Hull - qualsiasi deviazione dall‟omeostasi produce un bisogno

(stato di carenza) che a sua volta determina una pulsione.
p.e. un animale privato di nutrimento sente il bisogno di cibo.
Il bisogno crea una pulsione (=fame).
Tale pulsione motiva l’animale a cercare il cibo e a mangiarlo quando lo trova,
per raggiungere nuovamente uno stato di omeostasi.
Risultato = riduzione della pulsione.
CRITICHE - alcune pulsioni (p.e. quella esplorativa) non implicano
deviazione dall‟omeostasi.

non spiega come mai alcune volte siamo più motivati a mantenere
alti i livelli di tensione.

non spiega come mai la parte più stimolante sia l‟attesa

piuttosto che il raggiungimento di un obiettivo.

Grossman (67) - motivazioni omeostatiche (fame, sete, sonno), che

implicano una condizione di carenza, e motivazioni non omeostatiche
(attività esplorativa o di manipolazione), per le quali non è possibile
individuare uno stato di disequilibrio.
Teoria delle aspettative (Solomon, 2003) il comportamento è
motivato dalle aspettative (legate più alla dimensione affettiva e
cognitiva, piuttosto che a quella biologica).

Es  compriamo un prodotto perché ci aspettiamo conseguenze

positive.
Tentativi di classificare i bisogni umani: Murray e Maslow.

Murray (1938)  circa 20 bisogni suddivisi in dimensioni (p.e.

esigenza di indipendenza, di difesa di sé, di gioco, ecc).

•bisogni “primari o viscerogeni” - esigenze fisiche dell‟organismo

(p.e. bisogni di aria, acqua, cibo, evitamento del pericolo, del dolore,
del calore eccessivo, del freddo, ecc).

•bisogni “secondari o psicogeni” - in risposta alle pressioni del

mondo circostante (soprattutto sociale) (p.e. bisogno di successo,
riconoscimento, evitamento del ridicolo, della vergogna, ecc).

universali.
gli individui si differenziano per la priorità attribuita ai vari
bisogni.
TAT (Thematic Apperception Technique)  proiettivo: figure ambigue di fronte a cui
l‟indiv. proietta pensieri, emozioni, desideri, legati ai bisogni consci e inconsci.
 Maslow (1954)  Piramide dei bisogni

Autorealizzazione
GERARCHIA: ogni
Autostima bisogno può essere
Sociali soddisfatto solo se sono
soddisfatti i bisogni dei
Sicurezza livelli inferiori.

Fisiologici
· Fisiologici - direttamente connessi alla sopravvivenza, hanno un livello di intensità
più importante alla nascita e nel periodo di sviluppo immediatamente successivo.
· Sicurezza - stabilità, dipendenza, protezione.
· Sociali - sentirsi parte di un gruppo, condividere le regole, i comportamenti, i
valori.
· Autostima -> bisogni di stima da parte di se stessi (sentimenti di adeguatezza e di
autofiducia), e da parte degli altri (desiderio di prestigio e di apprezzamento).
· Autorealizzazione - desiderio di divenire tutto ciò che si è capaci di diventare.
I primi 4 - “motivazioni da carenza”  mirano alla riduzione della
tensione;
Autorealizzazione - “motivazione da crescita” - comporta un
aumento di tensione.

Riduzione a 3 gruppi:
· bisogni primari legati all’organismo biologico - fisiologici
+ di sicurezza;
· bisogni sociali - amore + appartenenza + stima. Implicano
l‟esistenza di una certa vita sociale e un rapporto interattivo con
gli altri.
· bisogni del Sé - autorealizzazione, a differenza dai
precedenti è tipico solo dell‟uomo.
Critiche:
1. Non realistica:
Es vari bisogni agiscono contemporaneamente e in modo
circolare.
2. Non universale:
Es  nelle culture collettiviste i bisogni sociali sono più importanti
di quelli di sicurezza.
Es  nella stessa cultura, individui diversi hanno una diversa
disposizione gerarchica (p.e. i volontari dell‟esercito, della croce
rossa, etc. si sentono realizzati nonostante i loro bisogni
fisiologici e di sicurezza non siano soddisfatti).
Disposizioni individuali a prediligere alcuni incentivi.

Teorie centrate sui bisogni legati alla personalità e al rapporto con

gli altri:

-esigenza di successo;
-di potere;
-di appartenenza;
-di unicità e identità.

Oggetto di studio: motivi e scopi personali  determinati dal diverso

valore attribuito dalle persone a ciascuna delle suddette esigenze.
 MOTIVAZIONE-ATTENZIONE

COINVOLGIMENTO

L‟attenzione è influenzata dal coinvolgimento  grado di interesse

che le persone mostrano nei confronti di una situazione o evento.

continuum:
Stato di inerzia (si presta attenzione solo agli aspetti più superficiali
p.e. alcune scelte possono essere effettuate in base alle abitudini,
senza un‟attenta considerazione delle alternative)

Coinvolgimento massimo (l‟individuo cerca informazioni sempre più

dettagliate e sceglie dopo un‟attenta analisi delle alternative)
 APPRENDIMENTO

 Qualsiasi modificazione relativamente stabile del comportamento,

realizzatasi come conseguenza dei passati accadimenti (Hilgard e
Bower, 1966).

Processo mediante il quale fronteggiamo una situazione nuova

originando una nuova attività o modificandone una appresa
precedentemente;

Non riguarda quei comportamenti dettati da meccanismi innati

(riflessi o istinti), da fattori maturazionali, o ancora da stati
temporanei dell'organismo.
Forma più elementare = ASSOCIAZIONE

2 o più variabili vengono presentate ripetutamente insieme (p.e.

canzone + prodotto).

Importanza delle conseguenze  THORNDIKE (1911): LEGGE

DELL‟EFFETTO  risposte comportamentali emesse in
determinate situazioni e seguite da effetti positivi, tenderanno a
ripetersi nelle medesime situazioni (p.e. acquistare un certo
prodotto).
CONDIZIONAMENTO CLASSICO (Pavlov):

uno stimolo (stimolo neutro) incapace di elicitare una risposta

(risposta incondizionata) può acquisire tale capacità se ripetutamente
associato ad uno stimolo (stimolo incondizionato) che ha la capacità
di elicitare tale risposta.

Stimolo Neutro (p.e. suono di un campanello);

+
Stimolo Incondizionato (p.e. cibo) in grado di elicitare una Risposta
Incondizionata (salivazione)

Stimolo Neutro= Stimolo Condizionato  Risposta condizionata

(salivazione).
Il cane apprese che il campanello anticipava l‟arrivo del cibo.
Applicazioni:

Prodotto (SN) con sconti e promozioni (SI)

Associazione prodotto-sconto  fa sì che il prodotto venga venduto

poi anche senza promozione.

Generalizzazione  processo tramite cui un comportamento appreso

viene esteso a situazioni simili o analoghe.

p.e.  estensione del comportamento d‟acquisto a tutti gli altri

prodotti della stessa marca.
Estinzione  la ripetuta presentazione dello stimolo condizionato in
assenza dello stimolo incondizionato porta all'estinzione della
risposta condizionata, la quale comunque, in seguito al fenomeno del
Recupero riapparirà spontaneamente dopo un certo lasso di tempo.
CONDIZIONAMENTO OPERANTE (Skinner):

si richiama alle risposte „attive‟ di adattamento emesse dal soggetto in relazione a

determinati stimoli ambientali e non a semplici risposte riflesse.

principio chiave = rinforzo

ogni stimolo costituisce un rinforzo (positivo o negativo) se aumenta la

probabilità di emissione del comportamento che lo ha appena preceduto.
Positivo (più motivante) aumenta la probabilità di emissione di un
comportamento per ottenere una conseguenza piacevole (p.e. un bel voto induce a
studiare per ottenere ancora una valutazione positiva).
Negativo  aumenta la probabilità di emissione di un comportamento
per evitare il ripetersi di una conseguenza spiacevole (p.e. la maestra dice agli
alunni: “se a lezione vi comportate bene e completate per tempo le consegne, non
lascerò compiti per casa).
Punizione: diminuisce la probabilità di emissione di un comportamento
(p.e. scrivere correttamente x 100 volte alla lavagna una frase/parola
precedentemente scritta in modo non corretto per evitare che l‟errore si ripeta in
futuro).
Generalizzazione  i comportamenti tendono ad essere emessi
anche di fronte a rinforzi simili o analoghi.

Differenti programmi di rinforzo:

- a rapporto (il rinforzo è erogato ogni n comportamenti corretti);
- a intervallo (il rinforzo è erogato dopo un certo intervallo di
tempo dall‟emissione del comportamento corretto).

Entrambi possono essere variabili o fissi a seconda se il n di

comportamenti corretti o l'intervallo dopo il quale erogare il
rinforzo è costante o meno.

Il piu‟ efficace-> a rapporto o a intervallo variabile: non si sa

quando la ricompensa arrivera‟ e dunque si tende a mantenere il
comportamento corretto ad alti livelli di frequenza (p.e. sapere
che l‟insegnante puo‟ interrogare senza un ordine stabilito
spinge a studiare costantemente).
Consumi  ricevere un complimento per un abito indossato, aumenta
la probabilità di comprare capi della stessa tipologia.

Ottenere soddisfazione, gratificazione, benessere aumenta la

probabilità di ripetere il comportamento d‟acquisto.
 INSIGHT (Kohler, 1968):

Illuminazione improvvisa in merito alla soluzione di un problema.

Trasformare la struttura, cogliere nuove e significative relazioni fra

gli elementi costitutivi.

Fissità funzionale  incapacità di attribuire a un oggetto una funzione

diversa da quella normalmente svolta.
 APPRENDIMENTO IMITATIVO (MODELING)

Osservazione di un modello (attraente).

Rinforzo Vicario  le ricompense ricevute dal modello,

indirettamente, ricadono sul soggetto.

Modello attraente  es: testimonials  avere gli stessi benefici +

identificazione.

Particolarmente sensibili: bambini (Bandura, 1973).

Rischio imitazione di comportamenti antisociali (es: programmi
violenti in prima serata: real TV, FBI)

Messaggio che si vuole inviare  utilità delle forze dell‟ordine.

Effetto indesiderato  imitazione o assuefazione alla violenza

Es suicidi di adolescenti coi il gas delle auto, lancio di pietre dai
cavalcavia, avvelenamento degli alimenti.
 COINVOLGIMENTO

L‟attenzione è influenzata dal coinvolgimento  grado di interesse che le persone

mostrano nei confronti di una situazione.

continuum:

Stato di inerzia (si presta attenzione solo agli aspetti più superficiali, senza
un‟attenta considerazione dei particolari)

Coinvolgimento massimo (l‟individuo cerca informazioni più dettagliate)

Influenza la selezione delle informazioni  maggiore è il convolgimento, maggiore è

l‟interesse a selezionare le informazioni.
 LE ASPETTATIVE

Influenzano il modo in cui percepiamo.

Schemi  per ogni situazione ci aspettiamo determinati eventi,

p.e. ci attendiamo che la gente si comporti in un certo modo.

Costruiti nel corso della nostra vita sociale.

P.e.  ci aspettiamo che nei ristoranti cinesi i cibi fritti siano

particolarmente croccanti  prestiamo più attenzione a questa
caratteristica  vengono memorizzati più facilmente.

Risultati contraddittori  la nostra attenzione è attratta non solo

da elementi coerenti ma anche da quelli incoerenti con i nostri
schemi.
Ciò che influenza la memorizzazione è il „coinvolgimento‟:

-Minore coinvolgimento, maggiore memorizzazione di elementi

congruenti agli schemi;
-Maggiore coinvolgimento, maggiore memorizzazione di elementi
incongruenti.
 SCHEMI

Utilità  consentono di gestire la complessità della realtà.

Problema  se siamo eccessivamente legati ad essi 

perseveranza degli schemi.

Es  profezia che si autoavvera  l‟adozione di uno schema per

interpretare eventi o comportamenti di una persona influenza il
nostro modo di relazionarci con quell‟evento o quella persona.

Es convinzione che una persona sia poco socievole, ci

relazioniamo in modo poco amichevole.
Risultato  relazione perfettamente coerente con lo schema (o
pregiudizio) di partenza.
Rosenthal e Jacobson (1968)  esperimento  influenza degli
schemi da parte degli insegnanti sulla valutazione degli allievi (effetto
Pigmalione)

A studenti di una scuola di S.Francisco  questionario di intelligenza.

Gli insegnanti venivano informati dei risultati, ma venivano comunicati

solo i risultati degli allievi con punteggi più elevati.
Gli altri studenti = gr.di controllo.

(In realtà i punteggi elevati erano attribuiti in modo casuale).

Risultati  influenza sulla modalità dei docenti di interagire con i più

intelligenti (maggiore attenzione, erano stimolati con compiti più
impegnativi e con feedback positivi, potevano partecipare
maggiormente alle attività in classe, ecc).
Conseguenza  in un re-test dopo 8 mesi, gli studenti ritenuti più
bravi dagli insegnanti, effettivamente ottenevano punteggi
significativamente superiori al gr.di controllo.

Effetti negativi: frasi degli insegnanti „non riuscirai mai‟… 

demotivazione  effettive prestazioni scarse.
 PROCESSI AUTOMATICI E CONTROLLATI

AUTOMATICI inconsapevoli, non richiedono attenzione volontaria;

CONTROLLATI  consapevoli, richiedono attenzione volontaria.