Arp Reporte Yupi

Jueves, 29 de agosto del 2019
ÍNDICE:
1. INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................3
2. INVESTIGACIÓN ....................................................................................................................4
2.1. Investigación secundaria ..............................................................................................4
2.2. Investigación primaria ..................................................................................................9
3. EMPATÍA .............................................................................................................................12
3.1. Mapa de experiencia de usuario .................................................................................12
3.2. Mapa de empatía .......................................................................................................16
3.3. Prioridades forzadas ...................................................................................................18
3.4. Mapa de actores actualizado .....................................................................................20
4. (RE) DEFINIR .......................................................................................................................21
4.1. Aplicación de técnica Satura y Agrupa .......................................................................21
4.2. Perfil(es) de Usuario(s) ...............................................................................................22
4.3. Point of View (POV) ....................................................................................................24
4.4. Principios de diseño ....................................................................................................24
5. IDEACIÓN ............................................................................................................................25
5.1. Técnicas de ideación aplicadas ...................................................................................25
5.2. Evaluación de ideas ....................................................................................................26
6. PROTOTIPADO Y VALIDACIÓN DE BAJA RESOLUCIÓN .........................................................28
6.1. Prototipos de baja resolución .....................................................................................28
6.2. Validación de los prototipos de baja resolución .........................................................32
7. PROTOTIPADO Y VALIDACIÓN DE ALTA RESOLUCIÓN .........................................................34
7.1. Prototipos de alta resolución ......................................................................................34
7.2. Validación del prototipo de alta resolución. ...............................................................36
8. CONCLUSIONES ..................................................................................................................40
9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...........................................................................................41
10. ANEXOS ..............................................................................................................................42
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1. INTRODUCCIÓN
Yupi S.A. (adquirida hace tres décadas por los hermanos Gilinski), ubicada en la calle A Solar 2
Manz 15 y Mangos Lot. Inmaconsa - Guayaquil, es una empresa de alimentos encargada de
implementar procesos de calidad en su producción, incluyendo la etapa de manipulación,
extracción, elaboración, conservación y envasado. Sus objetivos organizacionales son:
Misión
Divertir y deleitar con marcas y sabores cercanos a nuestros consumidores en el mundo,

inspirados por un talento humano feliz, innovador y productivo.
Visión
Consolidar nuestra posición en el mercado de alimentos logrando una cifra de ventas superior a
$300 mil millones al 2017.
Por otra parte, Alimentos Yupi S.A., produce snacks dulces y salados, que se comercializan en
todo el Ecuador en canales tradicionales y autoservicios. A pesar de que su matriz está en
Colombia, están presentes en ambos países con plantas de fabricación propia creando
productos bajo la marca corporativa YUPI. La misma tiene aproximadamente 12 marcas con una
variedad de productos que los clientes pueden consumir.
Yupi compite en el mercado mixto de snacks por posicionar su producto (El Golpe) entre los
mejores. Desde el año 2017, este mercado ha ido creciendo en volumen, sin embargo, su
producto no ha tenido crecimiento, más bien se ha mantenido. Por otra parte, su competencia
(PepsiCo y otros) se han adaptado a este cambio por lo que han ganado posicionamiento. En
consecuencia, para el año 2018, la empresa Yupi ha perdió participación en el mercado de
Mixtos y las ventas del producto El Golpe bajaron.
A partir de lo anterior, el propósito de este caso es profundizar en las variables que forman parte
de las 4P´s de Marketing con el objetivo de descubrir aquellas acciones que El Golpe debe
implementar para lograr mejorar su desempeño y ganar mayor participación de mercado.
Para ello, se empleó la metodología de Design Thinking (Ver Gráfico 1) con el fin de, a partir de
los diferentes enfoques obtenidos a través de la empatía, generar ideas innovadoras que ayuden
a solucionar la problemática. Este método comprende las siguientes etapas:
❖ Etapa de descubrimiento; la cual implica investigación tanto primaria como secundaria

para descubrir cosas nuevas acerca del problema y su entorno.
❖ Etapa de definición; se identifica y analiza el problema, así como las necesidades de los
usuarios.
❖ Etapa de desarrollo; en esta parte se intenta crear soluciones óptimas a través del
prototipado, que nos permite hacer las pruebas de las soluciones para darnos cuenta si
existe algún error antes de implementarla.
❖ Etapa de entrega; es donde se finaliza el proyecto y se entrega los resultados, listos para
llevarlos a cabo dentro del mercado.
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Gráfico 1. Modelo del Doble Diamante.
2. INVESTIGACIÓN
Esta sección abarca un análisis acerca el mercado en donde se desarrolla el problema que tiene
Alimentos Yupi S.A.; es decir, el mercado Mixtos. La investigación incluye su competencia y el
producto de similares características que la misma oferta, los clientes que son una parte esencial
para el crecimiento del producto y las posibles razones por la cual una persona compra o deja
de comprar un determinado producto.
2.1. Investigación secundaria
En base a la siguiente investigación se ha logrado recopilar información importante para la

comprensión de la empresa y su problema, así como de las futuras soluciones que se han de
implementar.
Antecedentes
El mercado de Mixtos pesa el 8% del total categoría Bocaditos. Mixtos se refiere a una
presentación de snacks donde en un paquete se puede encontrar: tortillas + papas + plátanos +
Tozinetas + Extruidos, entre otros, dependiendo de las combinaciones que cada fabricante
quiera dar a sus variantes.
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Para el segmento de Mixtos, la ciudad de Quito es la de mayor importancia con un 43% del
total de ventas, seguido por Resto Sierra con el 35%, Resto costa con el 12%. Por otro lado, es
porcentaje de importancia de dicho mercado en la ciudad de Guayaquil, donde la investigación
se enfocará, es del 10%.
El grupo objetivo o clientes potenciales para este segmento son los jóvenes de 17 a 25 años,
amantes de la tecnología y de las reuniones con amigos; quienes inician su proceso de
independencia construyendo las bases de su futuro profesional y su rol en la sociedad. No
obstante, los adultos o adultos mayores también pueden ser considerados clientes de snacks.
Competencia directa de Yupi en el mercado Mixto
Se ha determinado que el 93,6% del mercado pertenece a dos marcas: De Todito de Pepsico con
58.5% de participación de mercado y El Golpe de Alimentos Yupi con 35.1% de participación de
mercado, el resto está distribuido en marcas que tienen menor peso en el mercado. (Ver Gráfico
2)
PARTICIPACIÓN MIX
Gráfico 2. Participaciones en el mercado Mixtos
El mercado de mixtos está creciendo 16% en volumen impulsado por De Todito, quienes siguen
desarrollando el segmento, llegando a nuevas tiendas y mejorando su rotación en aquellas
donde ya cuenta con presencia de marca. El Golpe se mantiene estable, no pierde mercado,
pero tampoco es parte del desarrollo del segmento captando más mercado y pese a que
mantiene su distribución, ha perdido espacio en las tiendas donde antes tenía mayor espacio de
exhibición.
Comparativa con el producto de la competencia en el mercado Mixto
El Golpe de Yupi es una marca con más de 5 años en el mercado la cual hasta mediados del 2017
lideraba el segmento de Mixtos y luego pasó al segundo lugar en el segmento, como se muestra
en la Gráfica 2. Mientras que, De Todito de PepsiCo pasó a ser la marca líder del mercado de
mixtos desde el año 2018 hasta la actualidad.
A continuación, se muestra una tabla en donde se comparan los dos productos competidores
de las correspondientes empresas, en base a las 4P´s de Marketing.
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PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
5 variantes: La marca no ha
Cuenta con
El Golpe realizado
presencia en las
Producto: El Ranchero, Natural El precio varía en comunicación de
principales
Golpe. Mix, Limón y función del marca o refuerzo
cadenas de
Marca: Yupi Queso en gramaje. de credenciales
autoservicio y
diferentes en los últimos
tiendas del país.
presentaciones. años.
Cuenta con Cuenta con
3 variantes:
presencia en las presencia en las
Producto: De Natural, Queso y El precio varía en
principales principales
Todito Picante en función del
cadenas de cadenas de
Marca: Pepsico diferentes gramaje.
autoservicio y autoservicio y
presentaciones.
tiendas del país. tiendas del país.
Tabla 1. Cuadro comparativo entre los productos: El Golpe (marca Yupi) y De Todito (marca
PepsiCo)
Referentes
“Existen tres autoridades que regulan los alimentos a nivel mundial” (Club Responsable de
Gestión de Calidad, 2013).
• El Códex Alimentarius
• La FDA (Food and Drug Administration)
• La Efsa
Asimismo, “la prohibición de vender alimentos y bebidas chatarra en los niveles educativos de
primaria, secundaria y preparatoria, excepto en el universitario, es constitucional, resolvió el
juez federal” (Méndez, 2015).
El 75% de los productos que se vende en los bares de los colegios son de excesivo contenido de
grasas y de calorías. Por consiguiente, los especialistas sugieren que sustituyan esos productos
por comida más saludable para fomentar una mayor presencia de frutas y productos lácteos en
la dieta infantil.
La razón de este decreto fue que hubo un estudio que confirmaba que un 14% de los estudiantes
de las escuelas primarias y un 22% de los alumnos de los colegios secundarios, presentan
problemas de sobrepeso y obesidad.
“De igual manera, Correa aseveró que, gracias a la Ley de Comunicación, el Ministerio de Salud
podrá intervenir y prohibir directamente la difusión de publicidad de alimentos y productos
nocivos para la salud” (Ecuadorinmediato.com, 2013). Esto implica que las compañías de
alimentos, como Yupi, no pueden promocionar sus snacks directamente en una institución
educativa.
Por otra parte, en agosto de 2014, se aprobó el denominado “Reglamento Sanitario Sustitutivo
de Alimentos Procesados para el Consumo Humano lo que implica el etiquetado gráfico de
alimentos procesados y bebidas azucaradas. El también llamado semáforo nutricional, hace
referencia a los nutrientes de los productos, básicamente a los contenidos de grasas, azúcares y
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sal. El color rojo informa que el contenido es alto; el color amarillo advierte que es medio; y el
verde que es bajo.
Este sistema es una medida para que el consumidor elija los productos más saludables, a partir
de información fácilmente comprensible y comparable.
Con relación a los referentes, también hay que considerar los miembros destacados dentro de
la empresa alimenticia:
• Gerente General.
• Directores; de ventas y operaciones.
• Jefes; de ventas, mercadeo y contabilidad.
• Coordinadores de calidad y planeación y logística.
Tendencias
➢ En el fondo, los clientes compran por una de estas dos razones (ForoMarketing, 2016):
- Por obtener un beneficio final.
- Por evitar una pérdida.
➢ De la misma manera, el experto en marketing Bryan Eisenberg (2011) separa las
motivaciones de compra del consumidor de la siguiente manera:
- Por alguna necesidad básica que tenga el individuo.
- El consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que
tiene más a mano.
- A veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se
espera de ella.
- El consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya
muy limitadas.
- El consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás.
- A veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.
- Un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el
consumidor.
- El consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque
su relación calidad-precio es inmejorable.
- Porque reconoce el nombre de la marca.
- El consumidor compra un producto porque está de moda.
- Una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto.
- En ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le
va a ayudar a sentirse mejor que el resto.
- El consumidor compra porque se siente identificado con el target, del producto; en este
caso, los snacks so dirigidos especialmente para jóvenes estudiantes o universitarios.
- La gente a veces compra lo que tienen también otras personas cercanas.
- El consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a
una buena causa.
- El consumidor puede comprar un producto para dárselo a otra persona que previamente
le ha dado algo.
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- El consumidor compra un producto porque siente empatía por él.
- Siente adicción por el producto.
- En determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más
seguro y ahuyentar así el miedo.
- El consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.
➢ Sin embargo, tal como lo indica (Gananci.com, 2015), también hay varias razones por las que
los clientes no compran algún producto de una empresa; entre ellas:
- Falta de necesidad debido a una alta competencia o de muchos productos sustitutos
provenientes de empresas en el mismo mercado.
- Falta de dinero a un producto que sea demasiado caro, por lo cual podría significar que
la empresa no tiene correctamente definido su mercado.
- Los clientes no tienen prisa ni deseo de comprar algún producto.
- Falta de confianza de los productos, la cual se crea a partir de la marca de la empresa y
su respectiva legalidad.
Mapa de actores
En base a la información secundaria recolectada se definió el mapa de actores (Ver Gráfico 3),
que identifica a todas las personas y departamentos de la empresa, quienes son importantes
dentro del proyecto que se está realizando.
Se puede observar que hay actores más alejados del problema, esto significa que no tienen
mucha influencia en el asunto a resolver. En este caso se encuentran:
• Gerente General; persona que planifica los objetivos e intenta hacerlos cumplir.
• Coordinadores de calidad y planeación lógica; dirige las actividades para asegurar que el
producto tenga propiedades que lo cataloguen como excelente.
• Obreros; quienes se encargan de la producción de los productos Yupi.
• Jefe de contabilidad; realiza los estados financieros en donde se puede figurar si gracias a
las ventas de los productos la empresa tiene rentabilidad.
Más cercanos al problema están:
• Los clientes; que, por su participación en el mercado, a través del consumo, pueden definir
que producto es más vendido y cuál no.
• Dueños; quienes esperan que la empresa sea rentable y que se generen beneficios con la
venta de los productos.
• Jefes de mercadeo; coordinan las estrategias de marketing con la finalidad de que la
producción tenga presencia en el mercado.
Cabe destacar que los actores fueron identificados para ser posteriormente entrevistados y
poder descubrir las causas que llevaron a la empresa a tener dicha problemática.
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Gráfico 3. Mapa de actores inicial
2.2. Investigación primaria

La investigación primaria representa la información obtenida de manera directa de los actores
relevantes en la problemática de la compañía Yupi, con el fin de corroborar la situación
empresarial. Se obtuvo lo siguiente:
ACTOR: JEFE DE MARKETING
Preguntas:
1. ¿Cuál es su función dentro de la empresa?

2. ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
3. ¿Qué herramientas de marketing se están usando para promocionar sus productos?
Observaciones:
• La compañía Yupi no ha invertido en publicidades del producto “El Golpe” en los últimos
años.
• La marca cuenta con su presencia en las principales cadenas de autoservicio y tiendas de
Guayaquil.
• Las tiendas minoristas son el mayor punto de venta ya que la mayoría de los clientes
compran los productos en estos lugares por ser más accesibles.
• Los precios de los productos ofertados varían en función de sus gramajes y tipo de variantes.
• Yupi cuenta con más variantes del segmento mixto “El Golpe” que su competencia “De
Todito” (empresa: Frito-Lay) de la misma línea de oferta.
• La gente cada vez tiene menos tiempo por ocuparse de sus obligaciones diarias. Esto se ve
reflejado como una oportunidad para que los productos sean consumidos como auxiliar de
las principales comidas del día.
• Según estadísticas, el 70% de la decisión de compra de cualquier persona se toma en el
punto de venta; el otro 30% puede ser planificado.
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ACTOR: CLIENTES
Se realizaron, en total, 14 entrevistas, a personas quienes por razones distintas han consumido
snacks en algún momento.
Preguntas:
1. ¿Con qué frecuencia compra snacks?
2. ¿Dónde obtiene estos productos?
3. ¿Qué razones tiene usted de consumir snacks?
4. ¿En qué momento del día consume esta clase de productos?
5. ¿Por qué dejaría de comprar los snacks?
6. ¿Qué es lo más importante para usted al momento de comprar un producto?
7. ¿Qué le llama más la atención de estos productos?
8. ¿Usted conoce los productos marca YUPI?
9. ¿Qué productos marca YUPI consume usted?
10. ¿Qué otra marca de productos relacionados consume usted?
Observaciones:
• Los snacks son consumidos frecuentemente entre el mediodía y la tarde, porque

reemplazan comidas importantes; por ejemplo, el almuerzo.
• Cuando la compra de snacks no es planificada, se genera a partir de una necesidad, en este
caso, porque el cliente tiene hambre. En consecuencia, los puntos de venta son los más
cercanos y rápidos para los clientes; en este caso, dentro de la universidad o tiendas cercas
de su vivienda.
• Cuando la compra de snacks es planificada, las principales razones de compra son: para un
compromiso familiar o reunión entre amigos. De esta manera, las personas se acercan a
comprar a los supermercados.
• Los consumidores están conscientes de que esta clase de productos (snacks) en exceso es
perjudicial para su salud; sin embargo, no los dejaran de comer hasta que conlleve un
impacto negativo explícito, ya que, a pesar de lo anterior, a los clientes les gusta el sabor.
• Los snacks más comprados y consumidos son los de la marca estadounidense Frito-Lay; por
ejemplo, las papas “Ruffles”
• El producto mayor conocido y más comprado, específicamente de la marca YUPI, es el
“Golpe”, el cual combina distintos productos, por ende, sabores.
• A partir de los anterior, se identificaron diferentes tipos de clientes; entre los más
destacados, los cuales serán usados posteriormente, están:
- El estudiante universitario; quien compra en una tienda de manera no planificada, sino
- El adulto; quien compra en un supermercado de manera planifica.
- Padre o madre de familia decisora; quien puede comprar en los diferentes puntos de
venta; por ejemplo, en los mini markets.
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ACTOR: TENDEROS
Se realizaron, en total, 11 entrevistas, a tenderos concentrados en las zonas de Guayaquil.
Preguntas:
1. ¿Cada cuánto tiempo pide productos Yupi?

2. ¿Con que frecuencia vende los productos Yupi?
3. ¿Qué tipo de personas son los que compran esta marca?
4. ¿Cómo le piden los productos sus clientes?
5. ¿Cuánto demora en vender todo el stock completo si es que se puede?
6. En su opinión ¿Qué les falta a los productos Yupi para que se vendan más rápido?
7. ¿Usted vende, de la marca Yupi, producto El Golpe?
8. ¿Cada cuánto vende el producto El Golpe? ¿Cuántas unidades le compran?
9. ¿Ha visto publicidad de este producto?
10. ¿La competencia le da promociones en los productos?
11. Si un cliente no sabe qué snack comprar, ¿qué le recomienda usted?
Observaciones:
• Los tenderos concuerdan en que la presentación y empaque del producto es clave para su
venta.
• A la marca Yupi y a su producto estrella (dentro del mercado Mixtos) “El Golpe” le hace falta
publicidad para que sea reconocido.
• Los tenderos no reciben promociones de la marca Yupi. No obstante, si obtienen
promociones de empresas; tal como: Frito-Lay o Inalecsa (competencias de Yupi)
• El stock en tienda, dependiendo de la zona, se
acaba entre dos semanas a un mes.
• En las tiendas, los clientes potenciales son
adolescentes, entre 14-20 años,
especialmente estudiantes.
• Los tenderos confirman que “El Golpe” es el
producto más vendido de la marca Yupi.
• Se puede ver claramente que la empresa no
tiene ningún inconveniente al momento de
abastecer las tiendas, están bien organizados
al momento de la distribución de sus
productos.
• La principal razón por la cual los tenderos
recomendarían el producto “El Golpe” es el
precio, ya que, al ser baratos, son accesible a
todas las personas
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3. EMPATÍA
3.1. Mapa de experiencia de usuario
La finalidad de realizar los mapas de experiencias por cada actor es, principalmente, poder
identificar los puntos de dolores y oportunidades para el desarrollo correcto de una solución.
ACTOR: JEFE DE MARKETING
La jefa de marketing se encarga de marcar los objetivos a toda la fuerza comercial y eso es algo
bueno, tanto para ella como para la empresa. Por otro lado, saber resolver problemas
comerciales es un poco complejo, ya que, al tratar de resolverlos tiene que estar de acuerdo
todo el personal, incluso el gerente. También, abarca la toma de decisiones cuando resulte
necesario y oportuno.
Actuar como líder es necesario ya que es la guía de todo un personal, incluyendo también la
marca de la empresa. Concretar es importante ya que en ellos están los canales comerciales, la
estructura, tamaño y ruta que debe tener una empresa para las ventas de su marca (productos),
es por eso por lo que hay que elegir bien donde se puedan vender los snacks.
Por último, la elaboración o previsiones de ventas es muy necesario ya que así podemos ver
cómo va produciendo la empresa, y diseñar las estrategias sirve, tanto para crear nueva
producción, como crear diseño en los productos para que se vendan, incluso creando ideas,
combos o promociones para más consumo de snacks.
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ACTOR(ES): CLIENTES
A continuación, se muestra el comportamiento típico de un estudiante universitario a la hora de

comprar un snack.
Para consumir un producto primero se debe presentar la necesidad de comer; luego debe buscar
un lugar para comprarlo, generalmente es una tienda ya que son accesibles, así que camina a la
tienda más cercana, lo cual ve como algo negativo porque se cansa caminando y en el camino
puede encontrar peligros. Cuando ha llegado a la tienda el estudiante se siente más seguro y se
dispone a pensar que quiere comer, como la tienda es un lugar de espacio reducido, no hay
muchos productos o están aglomerados, por lo que no es fácil para él escoger, pero después de
unos minutos lo logra, se siente bien al hacer la elección y paga por el snack escogido. Ya de
regreso a casa vuelve a caminar teniendo el mismo problema que antes, pero al momento de
llegar a casa y comer el snack siente satisfacción. Luego de esto desecha el empaque del
producto.
A continuación, se muestra la experiencia de una compra planificada realizada por un adulto:
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El comprador que adquiere una gran cantidad de snacks para una reunión es aquel que prefiere
ir a un supermercado dado que le parece más barato y factible porque puede realizar otras
compras al mismo tiempo. Este comprador antes de salir de su casa piensa en que va a comprar,
puede que llegue a elegir o puede que no. Para poder comprar debe tener dinero que ya ha
ahorrado dinero con anterioridad, sale de su casa y maneja su auto, lo que no le es de agrado
ya que hay tráfico y eso es molestoso. Al llegar al supermercado de su agrado, como no conoce
donde están los snacks, pregunta a uno de los empleados y se dirige al pasillo donde se
encuentran; estando ahí escoge el producto, lo que se vuelve dificultoso por la variedad y
cantidad que hay, aún peor si antes de salir de la casa no se decidió lo que iba a comprar, cuando
al fin escoge verifica que no haya caducado y que tenga registro sanitario.
El hecho de hacer fila para pagar no le agrada mucho pero no tiene otra opción que esperar,
paga el producto, y regresa casa de la misma manera en que llego. La mejor parte de la
experiencia es llegar al destino y poder disfrutar del snack con la familia y amigos. Luego de esto
desecha el empaque del producto.
A continuación, se muestra la experiencia de una madre de familia:
El consumidor decisor comprar una gran cantidad de snacks ya que tiene como objetivo
compartirlo y no su propio consumo. A la hora de comprar suele ir a supermercados cercanos a
su casa y aprovechar las ofertas y las promociones que pueda encontrar lo cual no es una
molesta debido a que su casa se encuentra en una zona con varias opciones y cercana a estas.
Al elegir se basa en los pocos productos que recuerda que disfrutaba en su pasado o de los cuales
tuvo la oportunidad de ver publicidad en diferentes medios, sin embargo, debido a la gran
cantidad de productos con similares características le puede llegar a ser abrumador el hecho de
escoger uno con la poca información que posee. Al momento de comprar el producto, el hecho
de hacer fila es algo que le causa mucha incomodidad para su suerte el tiempo de espera es
aceptable. Una vez adquirido el producto, vuelve a su casa para poder compartir el producto
con sus amigos o dárselo a sus hijos y que lo disfruten en el colegio, lo cual le es muy
satisfactorio. Luego de esto se descarta el empaque del producto lo cual le sería más agradable
si fueran empaques ecológicos ya que está a favor de cuidar el medioambiente.
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ACTOR: TENDERO
A continuación, se muestra las acciones realizadas por un tendero previamente a la venta de

productos (snacks):
Para que el tendero solicite un producto, en primer lugar, el stock disponible de los productos
(snacks) se deben acabar, lo cual implica un aspecto negativo ya que se estaría quedando sin
productos para vender. Posteriormente, debe realizar solicitar los pedidos, hablando
directamente con la distribuidora o contactándose vía telefónica, siendo tal acción realiza lo más
rápida posible para recibir y abastecer la tienda. El tiempo que los distribuidores de alimentos
se demoran en entregar los pedidos no manifiesta ningún problema porque estos están,
generalmente, a tiempo.
Al momento de colocar los productos en las perchas percibe una variedad de productos, los
cuales puede vender. Esto, por una parte, es muy buen para el tendero porque a través de las
grandes cantidades de productos, de las diferentes marcas, obtiene ingresos; sin embargo, su
efecto positivo se contrarresta cuando se da cuenta que los diseños son los mismos y, en
ocasiones, ya no son llamativos como antes. Por otro lado, destaca el positivismo de que los
precios se mantiene, es decir, su compra seguiría siendo accesible para los clientes.
En el proceso de venta, el aspecto negativo se presenta cuando no hay suficiente publicidad para
vender sus productos; es decir, el tendero tendría dificultades en vender todo el stock antes de
la fecha de caducidad respectiva. Por último, la cantidad de clientes es aceptable y se siete bien
cuando vende un producto porque cumple su meta de obtener ingresos para el beneficio propio
y crecimiento de la tienda.
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3.2. Mapa de empatía
Conseguir que el producto Yupi sea un éxito, consta de varios factores, pero sin duda los más
importantes son: conocer quiénes son sus clientes, qué problema tiene y que propuesta de valor
le vamos a ofrecer. La empresa Yupi se desarrolló mapa de empatía, una herramienta que
permite personalizar, caracterizar y conocer el segmento de los clientes de Yupi, además es muy
útil ya que con lleva tiempo aplicándose en diferentes empresas, también es clave en el Design
Thinking.
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3.3. Prioridades forzadas
El mapa de Prioridades Forzadas es un esquema elaborado a través de las entrevistas realizadas

a los varios clientes. Esta herramienta tiene como objetivo identificar los puntos clave de la
problemática. En este caso, encontramos cuatro puntos que reflejan las razones que tuvieran
las personas para dejar de comprar el producto. De esta manera, estos motivos son evaluados
específicamente en el producto El Golpe de la marca Yupi.
Los puntos claves son:

1. Competencia alta o muchos productos sustitutos.
2. Productos demasiado caros.
3. No hay deseos de comprar.
4. Poca confianza en los productos.
Al pedirle a los entrevistados que los ordenen según la prioridad que creían correcto (de forma
ascendente), se obtuvo los siguientes resultados (Ver Tabla 2):
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Tabla 2. Prioridades forzadas
Como ganador está el punto número 1, ya que obtuvo un total menor a los demás, lo que refleja que es considerado como un factor más importante a la hora
de dejar de comprar. Le sigue el punto 4 y, por último, pero no el menos importante se encuentran el 2 y 3 que tienen un mismo resultado.
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3.4. Mapa de actores actualizado
Gracias a una investigación más exhaustiva descubrimos que nuestro anterior mapa de actores
no nos ayudaba a definir el contexto en el cual se desarrolla el problema.
Este nuevo mapa de actores (Ver Gráfica 4) nos presenta, en el centro del mismo, el
inconveniente que tiene Alimentos Yupi S.A. con su producto El Golpe en el mercado Mixto. Si
seguimos analizando nos podemos dar cuenta que entre los actores más influyentes se
encuentran son:
• Los clientes; que, por su participación en el mercado, a través del consumo, pueden
definir que producto es más vendido y cuál no.
• Tendero; son los intermediarios entre el producto y los consumidores, juegan un rol
importante ya que son quienes indirectamente realizan publicidad, a través de sus
recomendaciones a los clientes.
• J efes de venta y mercadeo; coordinan las estrategias de marketing con la finalidad de
que la producción tenga presencia en el mercado.
Por último, se encuentra quien es importante para la empresa, pero influye en el problema de
una manera indirecta:
• Gerente General; persona que planifica los objetivos e intenta hacerlos cumplir.
Gráfica 4. Mapa de actores actualizado
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4. (RE) DEFINIR
La finalidad de esta sección es analizar más a fondo el problema y las necesidades de los
usuarios, a través de perfiles generales de un grupo de personas.
4.1. Aplicación de técnica Satura y Agrupa

A continuación, se presenta la herramienta Satura y Agrupa con el propósito de definir los
insights, los cuales nos permitirían profundizar mejor en el pensamiento del consumidor para,
posteriormente idear soluciones al problema planteado anteriormente de la empresa.
Esta herramienta clasifica siete grupos claves (producto; marcas; promoción; puntos de venta;
momentos de consumo; decisiones para consumir; salud) para entender, no solo a los usuarios,
sino también el problema:
Gráfico 5. Técnica Satura y Agrupa
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A partir de lo anterior, se determinaron los siguientes insights:
→ Si el cliente no encuentra la marca o sabor de su preferencia, entonces, compra rápidamente

lo que tiene a su alcance.
→ Los clientes compran snacks, porque les resulta complicado y cansado buscar comida de
manera formal o cocinarse para sí mismos.
→ Lo primero que los clientes perciben de una gama de productos, es el diseño del empaque
y la variedad de productos.
→ A los clientes, no le gusta perder tiempo al momento de escoger un producto.
→ Para los tenderos, el no haber ofertas de algún producto, implica comprar cantidades
mínimas de ese producto, en consecuencia, las ventas disminuyen porque no existen
promociones (establecidas por el tendero) como incentivo de compra para los clientes.
4.2. Perfil(es) de Usuario(s)
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4.3. Point of View (POV)
Los puntos de vista de los usuarios definidos anteriormente nos permiten identificar sus
necesidades, de tal manera que nos ayuda a idear soluciones al problema.
Tomando en consideración los usuarios, sus necesidades y los insights, se determinó lo

siguiente:
→ Los clientes (universitarios) necesitan comprar rápidamente lo que tiene

a su alcance porque están ocupados en otras actividades; entonces, les
resulta complicado y cansado buscar comida de manera formal o
cocinarse para sí mismo.
→ Los clientes necesitan visualizar las categorías, variantes y precios de los
productos porque compran rápidamente lo que tiene a su alcance.
→ Los clientes necesitan que se les facilite la decisión de elección de un
producto (snack) porque existe una variedad de estos, y no les gusta
perder tiempo al momento de escoger un producto.
→ Los tenderos necesitan promociones marca Yupi para vender más
cantidades de su gama de productos, específicamente de “El Golpe”,
debido a que, si no hay oferta, las ventas disminuyen porque no existen
promociones (establecidas por el tendero) como incentivo de compra
para los clientes.
4.4. Principios de diseño

Los principios de diseño representan las características primordiales a tomar en consideración
al momento de desarrollar la solución. De esta manera, busca aliviar efectivamente los puntos
de dolores de cada usuario y aprovechar las oportunidades que los mismos hayan presentado.
Los principios de diseño para la solución de los productos Yupi, específicamente “El Golpe” son,
que sea:
→ Visible
→ Facilite la decisión
→ Fortalezca la marca
→ Promueva motivo
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5. IDEACIÓN
Una vez definido el problema y evaluado los principios de diseños generados a partir de los
insights, es importante expresar la mayor cantidad de ideas con el fin de comparar distintas
perspectivas y seleccionar las más destacadas o coherentes para solucionar el problema. Las
ideas se construyeron mediante las principales técnicas de ideación: brainstorming, upside
down’s, analogías de mundos alternos y analogías de relaciones forzadas, de tal manera que
contesten las siguientes preguntas:
1. ¿Cómo podríamos hacer que el cliente reconozca nuestro producto?

2. ¿Cómo podríamos hacer para para que el usuario perciba más cercano y accesible el
producto?
3. ¿Cómo podría la marca Yupi ser más llamativa?
A continuación, se presenta los resultados clasificados por técnica de ideación aplicada.
5.1. Técnicas de ideación aplicadas
TÉCNICAS IDEAS
BRAINSTORMING ✓ Los productos marca Yupi suben de precio.
✓ Snacks promocionados por personas famosas.
✓ Crear un lema para la marca, que sea reconocida una vez sea escuchada.
✓ Crear una canción y un personaje que representen a la empresa.
✓ En los supermercados o centro comerciales, colocar señales en el piso en
forma de pasos o carteles, que guíen a los clientes a las perchas,
exclusivamente de los productos Yupi.
✓ Crear una campaña que fomente los hábitos alimenticios que incluya los
snacks entre comidas.
✓ Aprovechar los lugares en donde se reúnen grandes cantidades de personas
como son las ferias, para conocer a posibles clientes.
✓ Brindar muestras gratis en supermercados o en las salidas de instituciones
educativas.
UPSIDE DOWN’S ✓ Fusionar la marca Yupi con una empresa de jugos que complementen a los
snacks.
✓ Promociones; tales como: “por la compra de un snack, te llevas el siguiente
gratis”; “2x1”.
✓ Tener tiendas que sólo vendan productos Yupi.
✓ Variantes de “El Golpe”: vegetal, mariscos, picante, pizza, etc.
ANALOGÍAS DE ✓ Dar a conocer a los clientes/consumidores la fecha de lanzamiento de una
MUNDOS nueva variante, a través de trailers de películas.
ALTERNOS ✓ Crear un blog para interactuar con el cliente y recibir sugerencias de parte
de ellos.
✓ Crear un meme para resaltar a la marca Yupi con el fin de volverse viral.
✓ Vender el producto en las calles.
ANALOGÍAS DE ✓ Lanzar camisas con estampados de la marca Yupi para ser reconocidos.
RELACIONES ✓ Proyectar en el cielo la marca Yupi.
FORZADAS ✓ Cambiar los empaques tradicionales por unos más llamativos de color neón.
✓ Colocar dentro del empaque sachets de salsa de tomate y mayonesa.
Tabla 3. Clasificación de 20 ideas por técnica de ideación (brainstorming, upside down’s,
analogías de mundos alternos y analogías de relaciones forzadas)
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5.2. Evaluación de ideas
La evaluación permite clasificar las ideas por nivel de relevancia y analizarlas con el propósito de
obtener una solución más viable.
MATRIZ IMPACTO - DIFICULTAD
Gráfico 6. Matriz Impacto-Dificultad
Tomando en consideración la Matriz Impacto-Dificultad, las mejores ideas para su posterior

desarrollo serían las que tienen un alto impacto y dificultad baja. Tomando en consideración el
anterior criterio y un pequeño análisis de las cuatro ideas pertenecientes al cuarto cuadrante
(Ver Gráfica 6), se decidió central en las ideas: vender el producto en las calles y crear una
canción o lema que represente a la empresa. A pesar de lo anterior, también se consideró la
idea: cambiar los empaques tradicionales por unos más llamativos de color neón, ubicada en el
primer cuadrante (Ver Gráfica 6) dado que su dificultad es media y, de la misma manera, tiene
un gran impacto.
Entonces, las tres ideas escogidas fueron: cambio de empaque, creación de una canción y venta
en la calle, de las cuales se realiza su respectivo análisis mediante la Matriz IPOS (también
llamada SIPO), la cual relaciona la posible solución con los insights, principios de diseño y
oportunidades determinadas previamente.
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Tabla 7. Matriz IPOS del cambio del empaque
SOLUCIÓN INSIGHT PRINCIPIOS DE DISEÑO OPORTUNIDADES

Crear empaques con Lo primero que los • Visible. Uno de los momentos
colores neón. clientes perciben de • Fortalece la de consumo de los
una gama de marca Yupi. clientes es en la noche,
productos, es el especialmente, en
diseño del empaque fiestas con amigos o
y la variedad de familiares.
productos.
Tabla 8. Matriz IPOS de la canción

Compartir en A los clientes • Fortalece la Las canciones, especialmente su
las redes no les gusta marca Yupi. melodía, crea un estímulo en el
sociales una perder • Promueve celebro del individuo para ser
canción creada tiempo al motivo de recordadas. Entonces, crear una
acerca de los momento de consumo. canción y personaje que representen
productos Yupi elegir un la marca Yupi, compartidos,
junto a un producto. principalmente, por las redes
personaje sociales, permitiría construir una
fidelidad entre la marca y cliente.
Tabla 9. Matriz IPOS de la venta en la calle

Vender los Si el cliente no • Visible. Los clientes necesitan
productos Yupi en encuentra la marca o • Facilita la facilitar la decisión de
puntos de ventas sabor de su decisión de compra para optimizar el
concentrados de las preferencia, compra. tiempo.
calles; por ejemplo, entonces, compra • Fortalece la
los mercados rápidamente lo que marca Yupi.
urbanos y centrales, tiene a su alcance.
para ser
reconocidos.
A partir de lo anterior, se concluyó que las ideas más viables y factibles son: la creación de una
canción representativa y venta de los productos Yupi en las calles.
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6. PROTOTIPADO Y VALIDACIÓN DE BAJA RESOLUCIÓN
6.1. Prototipos de baja resolución
Luego de la ideación se procedió a realizar los respectivos prototipos de las posibles soluciones
Idea: Cambiar los empaques tradicionales por unos más llamativos de color neón.
Descripción del prototipo:
Haciendo referencia al boceto (Ver Ilustración 1) el sector amarillo representa el color neón, lo
cual es la característica base para el cambio del empaque; los bordes son de color gris; en el
centro va el nombre del producto “El Golpe” acompañado de un símbolo que asimile un guante
de boxeo para que represente un golpe. Por último, la marca Yupi en la parte superior derecha.
Ilustración 2. Mock Up de un empaque neón
Técnica de prototipo aplicada:
El empaque del color neón se recreó mediante un Mock Up, dibujado y coloreado, por un
integrante del grupo. Se utilizó lápiz, papel, resaltador amarillo, colores gris y rojo.
Hipótesis
El empaque de “El Golpe” necesita ser más llamativo en percha y que su diseño logre una mayor
aceptación de su principal consumidor.
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Idea: Compartir en las redes sociales una canción creada acerca de los productos Yupi
El crear la canción o un musical que representa estratégicamente a los productos de Yupi en

este caso en particular “El Golpe” hace que las personas tiendan a recordar de manera
instantánea al producto ya sea por la melodía, ritmo o a sus versos o coro que se desglose en la
letra.
La música es capaz de agudizar nuestra atención, mejorar nuestras percepciones e incluso

nuestra inteligencia. Esto se debe a que la música activa a casi todas las regiones del cerebro,
entre ellas:
- La amígdala cerebral, área que procesa las emociones.
- La corteza prefrontal, área involucrada en la toma de decisiones.
El contenido de la canción abarca las 4P’s (plaza, precio, promoción y producto) en donde de
manera explícita fomentamos los sitios estratégicos en donde se distribuirá los productos “El
Golpe”, recalcando que el precio es accesible para el público en general y aún más presentando
sus variantes como: natural, ranchero, limón, mayonesa y mix.
En consecuente a que los clientes potenciales de la marca son los jóvenes, la canción se
desarrolla sobre un género contemporáneo de la música, el Hip Hop/Regaue y Rap. Ya que los
ritmos son contagiosos o movibles haciendo que la letra y su contenido tenga potencial y fuerza.
Ilustración 2. Mock Up de la canción
El Mock Up fue la técnica que se utilizó para el desarrollo de la idea de la canción. Se entablo
una lluvia de ideas en función al insight (Ver Gráfico 8) ya que para poder desarrollar el contenido
de la letra debemos de enfocarnos en redactar versos para que el cliente reconozca al producto
“El Golpe”, no dude en comprarla y así ayudarle en su decisión de compra.
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En primer lugar, se enlisto las ideas y características generales del producto “El Golpe” (Ver
Ilustración 3) con todas sus variantes incluyendo los conceptos de plaza, precio, producción y
producto.
Ilustración 3. Características del producto “El Golpe”
En según lugar:
- Se buscó en páginas de internet las

posibles rimas de palabras para poder
elaborar la letra de la canción y que
tenga relación con la base rítmica.
- Se contó con un compañero que sabe
hacer rimas, quien nos ayudó a
estructurar las palabras para que tenga
sentido entre sus versos.
Ilustración 4. Construcción de la canción
Hipótesis:
Los clientes compran rápidamente lo que tiene a su alcance, por lo que su decisión se inclina a
la marca y variante del producto que en ese momento recuerden. Por otro lado, las canciones o
melodías son recordadas lo cual permitiría construir una fidelidad entre la marca y cliente
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Idea: Vender los productos Yupi en puntos de ventas concentrados de las calles
En el boceto (Ver Ilustración 5), se pueden apreciar seis viñetas, de las cuales; en el primer
recuadro aclara que la compra será en un lugar transcurrido (en este caso, la Av. Principal Víctor
Emilio Estrada de la ciudad de Guayaquil). En segundo lugar, expresa la curiosidad del tipo de
usuario hacia cosas inusuales. En consecuencia, como se infiere en la tercera, cuarta y quinta
viñeta, la persona se acerca y compra, en este caso, productos Yupi. Finalmente, el dibujo
expresa la satisfacción del cliente/consumidor.
Ilustración 5. Story Board de la venta en la calle
Se implemento la técnica de Story Board con la finalidad de representar la situación de compra

de un tipo de usuario a un vendedor de los productos Yupi ubicado en la calle. El boceto fue
dibujado por una integrante del grupo utilizando lápiz y papel, empleando viñetas, cuadros de
diálogos y signos de admiración e interrogación.
Hipótesis:
Los clientes necesitan que se les facilite la decisión de elección de un producto porque existe
una variedad de estos y, además, están ocupados en otras actividades; entonces, no les gusta
perder tiempo en el momento de compra.
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6.2. Validación de los prototipos de baja resolución
Idea: Cambiar los empaques tradicionales por unos más llamativos de color neón.
Tabla 9. Plan de validación de la idea cambio de empaque
Nombre del Empresa/organización/perfil Perfil

entrevistado que representa (sponsor/usuario/experto)
Edgar Jiménez León Coord. maestría diseño y Experto
gestión de marca en ESPOL
Gráfico 7. Matriz Feedback de la idea cambio de empaque
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Es llamativo • Es costoso.
• Es novedoso • Para ejecutar el cambio del empaque, es
• Es ideal para fiestas nocturnas necesario pasar por una serie de procesos
y aceptaciones.
• Va a tomar demasiado tiempo.
• Incluye trámites internacionales.
DUDAS SUGERENCIAS
• ¿Cuánto me costará? • ¿Podrá haber una inversión más viable
• ¿Qué tanto cambia la matriz productiva? que llame la atención en percha sin tener
• ¿Cuánto tiempo demora el cambio del que cambiar la matriz productiva?
empaque?
• ¿Cuánto stock se va a producir?
• ¿Cuánto stock se descartará?
Tabla 10. Plan de validación de la canción
Nombre del entrevistado Empresa/organización/perfil que Perfil

representa (sponsor/usuario/experto)
María Fernanda Terán Jefa de Marketing en la empresa Sponsor/experto
de alimentos Yupi S.A.
Gráfico 8. Matriz Feedback de la canción

• Las canciones, especialmente su melodía, • Los gustos musicales de los clientes son
crea un estímulo en el celebro del diferentes.
individuo para ser recordadas.
• A través de una canción y personaje
representativo de Yupi, podría crear una
fidelidad entre el cliente/consumidor y la
marca.
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DUDAS SUGERENCIAS
• ¿Cuál es el género de la canción? • Realizar un video clip de la canción para
• ¿Quién cantará la canción? llamar más la atención.
• Hacer la canción para todo público; es
decir, mezclar melodías y letras de tal
manera que haya partes dirigidas,
exclusivamente, para los niños, jóvenes,
etc., hasta cubrir todos los tipos de
usuarios.
Tabla 11. Plan de validación de la idea vender en la calle
Nombre del entrevistado Empresa/organización/perfil que Perfil

representa (sponsor/usuario/experto)
Gráfico 9. Matriz Feedback de la idea vender en la calle

• El cliente no pierde tanto tiempo en el • Puede crear un sentimiento de
momento de compra y pago. inseguridad por el factor de ser
• La elección de un producto (snack) se productos promocionados en la calle.
reduce a una sola marca (Yupi), es decir,
facilita su decisión.
• Los clientes no necesitan exclusivamente
ir a una tienda, generalmente llena de
gente, para comprar un snack.
• Las ventas pueden ser en lugares
concurridos.
• Inversión sencilla.
DUDAS SUGERENCIAS
• ¿Quiénes serán los vendedores de las • Publicar en las redes sociales o en otros
calles? medios esta nueva forma de venta para
• ¿Cómo llamar la atención del cliente? que los clientes estén informados e
• ¿La gente va a comprar productos en la interesados.
calle? • Que los vendedores estén
• Para la venta, ¿Cuánto stock se completamente identificados para que la
necesitará diariamente? gente reconozca que son productos
marca Yupi.
Tomando en consideración la evaluación respectiva de cada uno de los prototipos de baja

resolución, se finaliza que la creación de una canción e implementación de ventas en calles son
las más acertadas para solucionar el problema.
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7. PROTOTIPADO Y VALIDACIÓN DE ALTA RESOLUCIÓN
En esta sección se presentará el proceso de evolución que presentaron los prototipos
antes mencionados, así como las técnicas que se utilizaron para llevar a cabo su
correspondiente validación con los distintos tipos de usuario. Esta fase es decisiva
debido a que se determina si el prototipo es aceptado o no por el comprador.
7.1. Prototipos de alta resolución

Ilustración 6. Evolución de la canción
Una vez ya obtenida la letra procedimos a juntarla con la base rítmica o la pista y así poder grabar
voces. Al finalizar, la grabación se masterizó y lo convertimos a un formato compatible para los
dispositivos electrónicos como celulares, radios o laptops etc.
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Ilustración 7. Evolución de la idea vender en la calle
Basado en las validaciones realizadas, la idea de venta en la calle fue evolucionando. Luego de
validar el storyboard, se le añadió nuevas cosas e ideas para mejorarlo, tales como ropa
adecuada que represente al producto que se está promocionando, y la valla humana, que se
trata de un tipo de publicidad que es llevado en la espalda por la persona que venda el producto,
todo esto para que el usuario le dé curiosidad de la marca.
Para el prototipo de alta resolución se realizó un mockup físico en tamaño real para representar
la valla humana y se simuló el comportamiento de un vendedor en las calles para el servicio de
llevar el producto directamente al consumidor.
Ilustración 7. Parte posterior de la valla humana
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7.2. Validación del prototipo de alta resolución.
Idea: Compartir en las redes sociales una canción creada acerca de los productos Yupi.
Se realizaron preguntas directas al sponsor, debido a la cita grupal organizada, el cual se dio en
la empresa Yupi, con el fin de darnos su opinión e información al respeto con la letra de la
canción y realizar cambios si es necesario.
Nombre del entrevistado Empresa/organización/perfil Perfil

que representa (sponsor/usuario/experto)
María Fernanda Terán Jefa de Marketing en la Sponsor/experto
empresa de alimentos Yupi S.A.
Se realizo el plan de validación a los usuarios, tanto en la misma universidad como en la calle,
dando una gran impresión y opiniones al escuchar la canción, con el propósito de generar un
cambio o dejarlo así.

Andrés Rivas Universitario Usuario
María Cajape Madre de familia (Decisora) Usuario
Estefania Zambrano Universitario Usuario
Debido a todo lo anterior, se tiene como criterio del éxito la matriz de feedback, el cual se ha
dado por medio de las entrevistas, dando como resultado un cambio radicar que se debe
implementar a la letra de la canción con el fin de que esta sea más humana.
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Finalmente, se consideraron todas las entrevistas y recomendaciones para la canción
Ilustración 8. Canción final
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Para la validación con el sponsor se separó una cita con ella en su oficina y la técnica utilizada
fue la entrevista. Previamente a la cita, se organizó el reporte y prototipo para enseñárselo, el
sponsor lo revisó y dio su opinión y recomendaciones, luego se hicieron preguntas sobre dudas
que surgieron en el momento.

Ricardo Zevallos Universitario Usuario
Nathalia Calderón Universitario Usuario
Para validar el prototipo con los estudiantes universitarios se realizó un juego de roles, en donde
un miembro del equipo utilizo la valla humana y recorrió la Espol simulando vender los
productos El Golpe, mientras que los demás grabábamos y tomábamos en cuenta la reacción de
los estudiantes al ver este tipo de publicidad. Además, se les realizó preguntas a los usuarios y
ellos nos dieron recomendaciones de cómo mejorar el prototipo.
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Para evaluar el éxito de prototipo, se fijó s en que tan llamativo les pareció a los usuarios y si
fueran capaces de comprar el producto si se lo encontraran en las calles. Según este criterio, el
prototipo fue aceptado, pues, a más de uno le llamo la atención.
En base a la información recopilada se realizó la matriz feedback con los puntos más importantes
de las validaciones.
Gráfico 11. Matriz Feedback de la idea vender en la calle
Finalmente, como resultado de las validaciones, el prototipo tuvo un cambio, que fue una de las
recomendaciones de los usuarios, y es que la valla humana sea de mayor tamaño para que tenga
más visibilidad.
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8. CONCLUSIONES
De manera resumida, una vez analizado el contexto de Alimentos Yupi, se concluyó que el
problema se basaba en la falta de ventas, específicamente del producto “El Golpe”
perteneciente al mercado Mixto, dado que la empresa había perdido participación en el
segmento de venta de snacks. Siendo así, resolver el problema le permitiría posicionarse,
nuevamente, como líder en el mercado de Mixtos hasta que su marca sea recordada con el
propósito de aumentar la venta del producto estrella "El Golpe" y, en consecuencia, generar más
ingresos para el beneficio y crecimiento de la empresa.
Para la realización del proyecto, se tomó en cuenta las etapas de la metodología Design Thinking.
En primer lugar, se tuvo que realizar una investigación del contexto de la empresa y problema
del producto, lo cual se estableció como falta de ventas causado por la disminución de
participación en el mercado Mixtos, para, posteriormente, en la fase de empatía, analizar,
determinar y entender los tipos de usuarios que compran o consumen snacks por diferentes
razones y momentos. Se identificaron varios tipos de usuarios (universitarios o compradores de
tiendas; compradores de supermercados; madre/padre de familia o decisor; y, tenderos), de
quienes, en la fase de definición, se establecieron los insights y puntos de vista, de los cuales se
trabajó, principalmente, con que los usuarios necesitan que se les facilite la decisión de elección
de un snack porque existe una variedad de estos, están ocupados en otras actividades, y no les
gusta perder tiempo al momento de escoger un producto. Considerando lo anterior, se concluyó
que la solución al problema debía ser visible, facilitar la decisión, fortalecer la marca y promover
motivo de compra. A partir de lo anterior, surgieron muchas ideas, mediante las técnicas de
ideación (brainstorming, upside down’s, analogías de mundos alternos y analogías de relaciones
forzadas) para solucionar dicho problema, las cuales necesitaron ser detenidamente evaluadas
mediante la Matriz Impacto-Dificultad y la Matriz IPOS para realizar correctamente los
prototipos. Posteriormente, fueron validas, principalmente, a través de entrevista a expertos y
tipos de usuarios.
Finalmente, las soluciones consideradas más viables y factibles son: venta de los productos Yupi
en las calles y la creación de un jingle representativo. Siendo así, se consideró relevante los
prototipos de las ideas respectivas; en primer compartir un jingle a través de los principales
medios de comunicación con el fin de que, principalmente su producto “El Golpe”, se posicione
en la mente de los clientes y consumidores de snacks. Luego, realizar las ventas en las calles
utilizando una valla humana como medio de promoción para llamar la atención de los usuarios
y consumidores. Todo esto, con el fin de que la empresa Yupi fortalezca su marca,
simultáneamente que, para quienes compran o consumen snacks, se le facilite la decisión al
momento de escoger un producto.
Por último, con respecto al jingle, sería fundamental difundirlo en todos los medios de
comunicación posibles, es decir, radios, televisores y redes sociales como YouTube, de tal forma
que sea escuchado por todos los tipos de usuario. En el caso de vender los productos en la calle,
es conveniente realizar tal acción en lugares concurridos y seguros para la gente, donde hay
mayores oportunidades de venta. Por otra parte, al momento de implementar cualquiera de las
dos ideas, se considera importante la difusión de estas mediante las redes sociales o medios
digitales para que los usuarios, especialmente sus clientes potenciales (jóvenes), estén
informados de las nuevas innovaciones o metodologías de venta.
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9. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
(28 de septiembre de 2013). Obtenido de Ecuadorinmediato.com:
http://www.ecuadorinmediato.com/index.php?module=Noticias&func=news_user_vi
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https://www.elespectador.com/noticias/economia/pelea-entre-yupi-y-pepsico-
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https://clubresponsablesdecalidad.com/quien-regula-la-industria-alimentaria-del-
mundo/
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F. Plúas, Entrevistadores)
Eisenber, B. (27 de octubre de 2011). Obtenido de Marketing Directo:

https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-la-
gente-compra
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Aucapiña, V. Flores, G. González, J. Ortíz, F. Plúas, & C. Tayupanda, Entrevistadores)
Fernada Terán (Jefe de marketing), Prototipos. (Agosto de 2019). Alimentos Yupi. (V. Flores, G.
González, F. Plúas, & C. Tayupanda, Entrevistadores)
Figueroa, C. (21 de noviembre de 2017). Prezi. Obtenido de https://prezi.com/xstskydd_bs-

/plan-de-marketing-online-para-alimentos-yupi-sa-en-la-ciud/
ForoMarketing. (5 de marzo de 2016). Obtenido de https://www.foromarketing.com/capitulo-

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Méndez, A. (26 de marzo de 2015). Obtenido de La Jornada:

https://www.jornada.com.mx/2015/03/26/sociedad/039n1soc
QuimiNet.com. (12 de mayo de 2012). Obtenido de

https://www.quiminet.com/empresas/empresas-de-alimentos-2736068.htm
Terán, M. F. (2019). Alimentos Yupi - Mercado Mixtos.
Yupi S.A. (s.f.). Recuperado el 27 de mayo de 2019, de https://yupi.com.co/
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10. ANEXOS
Entrevista #1: Jefe de Marketing
Entrevistador/a: Integrantes del grupo
Entrevistado: María Fernanda Terán
Lugar de la entrevista: Instalaciones de la compañía Yupi Guayaquil S.A.
Fecha de la entrevista: /Junio/2019
1. ¿Cuál es su función dentro de la empresa?
Las funciones que me corresponden como jefa de marketing son:
- Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la organización.
- Definir las estrategias de marketing para la oferta de productos o servicios.
- Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del departamento, bajo unos
estándares de eficiencia y optimización de recursos.
- Analizar las acciones del departamento y evaluar y controlar los resultados de estas.
- Dirigir y liderar el equipo de trabajo.
2. ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
El grupo objetivo o clientes potenciales para este segmento son los jóvenes de 17 a 25
años, amantes de la tecnología y de las reuniones con amigos; quienes inician su proceso
de independencia construyendo las bases de sus futuro profesional y rol en la sociedad.
3. ¿Qué herramientas de marketing se están usando para promocionar sus productos?
Como compañía de alimentos, empleamos frecuentemente marketing “debajo la línea”; es
decir, los cuales no requieren de un gran financiamiento. Como jefe de mercadeo, la
compañía trata de ubicar la marca y logotipo en el mercado a través de los diseños del
empaque que representa las diferentes variantes (sabores). Asimismo, es imprescindible
una promoción “Boca en Boca”. Por otra parte, promocionamos nuestros productos, lo
más que podemos, usando Marketing Digital mediante redes sociales, en la cuales,
nuestros clientes objetivos acuden generalmente.
Entrevista #2: Consumidor

Entrevistador/a: Gabriela González Hoppe
Entrevistado: Víctor García (18 años)
Ocupación: Estudiante universitario
Lugar de la entrevista: Escuela Superior Politécnica del Litoral (ESPOL)
Fecha de la entrevista: 12/Junio/2019
Antes, consumía muchas más veces snacks a comparación de la actualidad. Ahora, no tengo
tanto interés de comprarlos como antes.
Generalmente, compro los productos dentro de la universidad o mis amigos comparten
conmigo.
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A pesar de que los snacks vienen en pequeñas proporciones, los compro por necesidad,
específicamente, para no quedarme con hambre. Además, algunos de estos productos son
ricos.
Generalmente, consumo los snacks en las transacciones de clase; es decir mediodía o tarde.
Dejaría de comprar estos productos si los mismos se vuelven malos; haciendo referencia a
su sabor y textura. Por otra parte, dejaría de comprarlos si suben su precio o superan el
precio promedio de estos productos. Cuando menciono precio promedio, me refiero al
precio de mercado.
Cuando compro estos productos, tomo mucho en consideración el empaque del snack y su
respectivo sabor porque, personalmente, no me gustan los snacks con cualquier sabor a
limón y mucho menos alguna comida que contenga picante.
Me concentro en el empaque y su diseño porque a partir de ello, puede tener una idea del
sabor.
Si
Alguna vez he comido el “Golpe Ranchero” y “Cheese”
Primero, los productos que compro serían los disponibles en la máquina dispensadora; por
ejemplo, los “Tatos” u otro tipo de producto son las papas “Ruffles”
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Entrevistado: Génesis Plúas (17 años)

Compro snacks casi siempre. Aproximadamente 4 días a la semana.
En la universidad, en los puntos de venta cerca de mis aulas de clase.
Una de las razones por la cual consumo estos productos es por la falta de tiempo para
comprar, por ejemplo, un almuerzo. También, en muchas ocasiones, los almuerzos no son
de mis gustos, por ello, prefiero comprar un snack, lo cual es algo rápido y rico para mí.
Generalmente, consumo estos productos en la tarde.
Estoy consciente que comer snacks en exceso es perjudicial para la salud. Por ello, los dejaría
de consumir si los mismos llegasen a afectar mi salud, es decir, contraiga un tipo de
enfermedad.
Lo más importante cuando estoy comprando un snack es saber si el mismo me va a satisfacer
mi necesidad de alimento.
He probado una variedad de snacks. Entonces, cuando compro alguno de estos productos,
tomo en consideración la marca y sabor, especialmente, vuelvo a comprar productos que ya
he probado y me han gustado mucho. De la misma manera sucede con los productos que
no vuelvo a comprar porque, principalmente, no me hayan gustado.
Si
9. ¿Qué productos marca YUPI consume
usted?
De la marca Yupi, solamente he
consumido el producto llamado
“Golpe”, el cual tiene diferentes
productos o sabores.
10. ¿Qué otra marca de productos
relacionados consume usted?
Los snacks que usualmente compro
son papas rizadas “Sarita” o “Ruffle”.
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Entrevistado: Samuel Flores de Valgas (17 años)
Considero tener una dieta desbalanceada ya que consumo snacks casi todos los días o hay
casos en que como estos productos todos los días de la semana.
Los lugares de compra son varios; por ejemplo, en la tienda que está a la vuelta de mi casa,
Tía, Supermaxi, Akí, en la universidad, entre otros. En resumen, en cualquier lugar cercano
donde tenga la oportunidad de comprar esta clase de productos
Los compro, principalmente, porque son buenos, es decir, su sabor es rico.
Consumo estos productos en las noches.
Actualmente, estoy dejando de comer estos productos porque consumirlos constantemente
provocan una subida de peso en mí, lo cual podría llegar hasta un punto de obesidad.
Además, mi mama ya me ha retado por comprar y comer muchos de estos snacks.
7. Cuando voy a comprar estos productos, lo primero en que me fijo es que tenga dinero, por
lo cual tomo mucho en consideración cuánto cuesta el snack.
Lo que me gusta de cualquier producto, como son los snacks, es que sean marca extranjera,
ya que considero; por ejemplo, la producción estadounidense mejor que la nacional
(ecuatoriana) y de otros países; además, las marcas extranjeras tienen mayor prestigio que
otras.
Si
10. ¿Qué productos marca YUPI consume
usted?
Conozco la marca, pero no consumo
snacks marca Yupi
11. ¿Qué otra marca de productos
relacionados consume usted?
Casi siempre compro productos de la
marca estadounidense Frito-Lay,
específicamente: “Doritos”, papas
“Ruffles” u otros tipos de fritura.
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Entrevistador/a: María Fernanda Plúas
Entrevistado: Darwin Plúas Plúas
Lugar de la entrevista: Domicilio del entrevistado
1. ¿Usted conoce los productos marca Yupi?
Si los conozco, son jugos, cuando era pequeño yo los compraba.
2. ¿Con qué frecuencia compra esta clase de productos(snacks)?
No los compro muy seguido, no me gustan mucho la comida chatarra. A veces los compro
para mi hijo de 3 años, pero tampoco me gusta que los consuma con frecuencia.
3. ¿Qué razones tiene usted de consumir estos productos?
Consumo estos productos solo para probar, porque como dije antes no me gustan mucho.
Normalmente por las tardes, aunque cuando estoy con amigos bebiendo también los
compro para compartir.
5. ¿Por qué dejaría de comprar los productos?
Los dejaría de comprar porque a largo plazo son dañinos para la salud y no aportan muchos
nutrientes a mi dieta diaria.
Al momento de comprar miro el registro sanitario, fecha de caducidad y claro que sea de
buena calidad.
7. ¿Qué le llama más la atención de los productos Yupi?
No los conozco, yo pensaba que eran jugos, pero me dices que son snacks.
Conozco Inalecsa, que son los snacks que más compro cuando voy al supermercado. Otra
marca es Carli, de la cual consumo muy pocos productos.

Entrevistado: Ana Gabriela De la Torre
¿Usted conoce los productos marca Yupi?
De esa marca solo conozco yogures y también hay tostitos y papas.
¿Con qué frecuencia compra esta clase de productos (snacks)?
Los compro con poca frecuencia porque no me gustan mucho los snacks de sal, prefiero lo dulce.
¿Qué razones tiene usted de consumir estos productos?
Estos productos los he consumido en fiestas con amigos, en reuniones familiares y cuando dan
pruebas gratis.
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¿En qué momento del día consume esta clase de productos?
Consumo estos productos entre comidas, ósea en la mañana y por la tarde, entre las 4 y las 6
p.m.
¿Por qué dejaría de comprar los productos?
Considero que esta clase de productos son perjudiciales para mi salud y me puedo enfermar
gravemente por eso prefiero evitarlos a veces.
¿Qué es lo más importante para usted al momento de comprar un producto?
Es importante la calidad del producto, su precio, su sabor y presentación.
¿Qué le llama más la atención de los productos Yupi?
Me llama la atención su nombre, porque me parece único, y el diseño que sus empaques tienen
(al menos los que conozco).
¿Qué otra marca de productos relacionados consume usted?
Conozco la marca Inalecsa, que para mí son los mejores, y Fry lays.

Entrevistado: Nathalia Calderón
Me parece haberlos escuchado, creo que son snacks
2. ¿Con qué frecuencia compra esta clase de productos(snacks)?
No los compro con mucha frecuencia prefiero gastar mi dinero en comida que no sea
chatarra.
3. ¿Qué razones tiene usted de consumir estos productos?
Cuando no tengo más que comer o no tengo tiempo para almorzar, los snacks son una buena
opción, y cuando me los regalan.
Lo consumo, no muy seguido, en el almuerzo y en las tardes cuando tengo deseo de comer
o tengo hambre.
Tengo muy claro que ésta clases de productos son dañinos para mi salud, no son muy buenos
y también porque no me alcanza el dinero para comprar los snacks.
Es importante que sea bueno, bonito y barato, que no sea alto en grasa (eso lo veo en el
semáforo) y que no tenga muchos químicos o colorantes.
7. ¿Qué le llama más la atención de los productos Yupi
De lo poco que he visto y escuchado me gusta que sean económicos.
Solo conozco la marca Inalecsa.
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Entrevistador/a: Vivian Flores Cajape
Entrevistado: Andrea Silva
Lugar de la entrevista: Lugar de trabajo del entrevistado
Sí, pero no todos.
2. ¿Con qué frecuencia compra estos productos?
Más los martes y los jueves.
3. ¿Qué razones tiene usted de consumir los productos?
Son deliciosos.
En la hora de almuerzo.
Los dejaría por indicación médica.
Que tengan el producto que más me gusta en ese caso los “Tatos”.
7. ¿Qué le llama más la atención de los productos YUPI?
El diseño y que tenga buena calidad.
Ruffles (de Frito-Lay).

Entrevistado: Bryan Macías
Lugar de la entrevista: Casa del entrevistado
Muy poco.
De vez en cuando o solo cuando se me antoja algo de comer.
En este caso para satisfacerme un rato cuando estoy con hambre.
Más en el almuerzo porque hay da hambre.
Por salud y porque a veces no me da hambre.
Mientras haya algo que comer, no importa lo demás.
Bueno cuando voy a comprar veo el diseño y el producto
Las que hallan en ese momento de compra.
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Entrevistador/a: Cristian Tayupanda.
Entrevistado: Pomaquero Rossy Esthefania
Lugar de la entrevista: Calle
No, pero creo que es una empresa que vende alimentos y bebidas.
Casi nunca, debido a que no conozco muy bien la marca.
Por antojos momentáneos.
Comúnmente lo llevó a la Universidad para comerlos en tiempo libre, generalmente, en los
cambios de clase.
Tal vez por su sabor o calidad que siempre es la misma y me pueda aburrir. Para eso,
compraría otros.
Que sea de una buena calidad, con un buen sabor y que sea de bajo costo.
No me llama mucho la atención.
Carli Snacks e Inalecsa.

Entrevistado: Alberto Francisco Macías Infante
Sí, pero solo consumo la confitería yupi-Caramelos
Cuando tengo hambre.
Porque me encanta el dulce y por gustos.
Comúnmente en las tardes.
Si son caros en comparación a otras marcas.
Que me guste y que sea acorde a mis necesidades.
Las envolturas y el diseño.
La universal.
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Entrevistador/a: Juan J. Ortíz
Entrevistado: Daniel Triviño

No muy a menudo
Cualquier despensa
El sabor
Generalmente por las tardes
Por el precio.
Calidad y precio
El sabor
He visto algunos, pero no sé cómo se llaman
9. ¿Qué productos marca yupi consume usted?
No me se los nombres, pero son papitas
Los Doritos.

Entrevistador/a: Juan J. Ortíz
Entrevistado: Alexander Vélez
1. ¿Con que frecuencia compra snacks?
Siempre que puedo
En las tiendas o máquinas expendedoras
Tengo hambre
En la tarde
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Por cuidar mi salud y comer algo más saludable.
La cantidad
La relación precio/cantidad
No
9. ¿Qué productos marca Yupi consume usted?
Ninguno.
10. ¿Qué otra marca de productos relacionados consume uste
Artesanas y dragoncitos.
Entrevistador/a: Enrique Aucapiña
Entrevistado: Maritza Castillo

Compro snacks pocas veces.
Generalmente en supermercados o mini market.
Para que mis hijos tengan un aperitivo durante sus actividades diarias, para eventos sociales
o como golosina (muy poco común).
En las tardes o noches.
Que no les gusten a mis hijos o por prevenir problemas de salud.
El precio, la calidad y la cantidad que me ofrezcan.
El empaque y el precio.
No.
Ninguno en particular.
Frito-Lay e Inalecsa.
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Entrevistado: Diana Aucapiña

Normalmente 2 veces a la semana.
En la tienda de mi casa
No me gustan los otros productos de los bares en el colegio.
En el recre como lunch.
Porque tengo algo más saludable para sustituirlo.
El precio ya que no dispongo de mucho dinero y la cantidad.
La marca, por mis buenas experiencias anteriormente y por la publicidad generalmente en
la TV.
Si.
Suele consumir “el golpe” sabor natural porque después me engordo
Ruffles, Panchitos, Doritos.
Entrevista #16: Tendero

Entrevistado: María Asencia Yumisca Naranjo

Cada mes dependiendo de las ventas del mismo.
Varía, entre los 15 y 20 días.
Comúnmente adolescentes y niños.
4. En su opinión que cree usted ¿Qué les falta a los productos Yupi para que se vendan más
rápido?
Mayor publicad y mejor coste de precios.
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ENTREVISTA #19: Tendero
Entrevistado: Norma Villamar
Lugar de la entrevista: Tienda del entrevistado

Generalmente pido cada tres meses, porque no es muy vendido.
Me demoro casi el mismo tiempo en que vuelvo a pedir los productos. Cuando ya veo que
se van a terminar los pido, casi tres meses.
Vienen a comprar niños pequeños de entre 6 a 10 años, adolescentes y también vienen
padres a comprar para mandarles, en la lonchera, a sus hijos.
4. En su opinión qué cree usted ¿Qué les falta a los productos Yupi para que se vendan más
rápido?
Creo que le falta mejor presentación para que llame la atención de los consumidores; y
nombres de productos de acuerdo al contenido del mismo, para que así sea más fácil de
recordar para las personas en especial los niños.

Entrevistado: Richard Mosquera

El stock lo relleno normalmente cada 2 semanas.
2. ¿Conocen el producto El Golpe de Yupi?
Sí, estoy informado acerca de este delicioso producto.
Esta pregunta tiene relación con la primera pregunta, se me suele acabar cada 2 semanas,
pero si es antes llamo a que me traigan más.
Normalmente adolescentes entre 16 y 20, aunque también gente mayor con el objetivo de
dárselo a sus hijos o para eventos o compromisos.
El diseño de las bolsas, publicidad y promociones.
A “El Golpe” y “Palomitas” suelen reconocerlos y pedírmelos como tal, por otro lado, los
otros productos me los piden por su diseño o por las características que recuerdan de
antiguas experiencias.
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Lo suelo vender a diario, aunque la cantidad por día suele variar.
No que recuerde en este momento.
9. ¿La competencia le da promociones en los productos? (Competencia: Pepsico con su
producto De Todito)
Si, hay ciertas marcas que suelen ofrecerme beneficios, pero no puedo dar más detalles
sobre las mismas.
Les recomiendo frecuentemente “El Golpe” o “Ryskos” que personalmente me gustan
bastante y son bastante económicos.
Entrevistado: Norma López
Pido productos de la marca Yupi cada semana.
No muchos de mis clientes habituales conocen “El Golpe”.
En menos de 1 semana porque no pido muchos productos.
En mi caso su mayoría son los jóvenes.
Yo creo que el sabor es muy bueno y lo que necesitan es hacerse notar.
Me piden lo que quieren y no pensando en una marca en especifico
Yo vendo todos los días, al menos un producto.
En la televisión no, aunque si he visto algunos posters de este producto.

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producto De Todito)
No, no he recibido últimamente.
Le recomiendo unas bolitas de queso marca Carly, De Todito o papas Saritas.
Entrevistado: Karen Valdiviezo

No pido productos Yupi muy frecuentemente.
Si, en mi tienda es lo que más vendo de la marca Yupi.
Tardo 3 semanas normalmente en vender todo.
Los clientes más frecuentes de estos productos (snacks) son los niños.
En mi opinión que se promocionen más.
No especifican, solo quieren cualquier snack.
Suelen pedírmelos por las características de su bolsa.
Es lo que más vendo de la marca normalmente vendo 2 al día.
producto De Todito) No he visto de ningún tipo.
Si, especialmente cuando es un producto nuevo suele recibir algún tipo de promoción.
Doritos y El Golpe, que personalmente me gustan bastante.
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Entrevistado: Marbellís Silva
1. ¿Cada cuánto tiempo pide productos Yupi
Cada fin de semana.
2. ¿Con que frecuencia vende los productos Yupi
Casi todos los días.
3. ¿Cuánto demora en vender todo el stock completo si es que se puede
Un mes máximo.
4. ¿Qué tipo de personas son los que compran esta marca
Mas son los jóvenes.
5. ¿Conocen la marca golpe
Si.
6. ¿Cómo le piden
Me piden que productos son los más vendidos y que se los venda.
7. ¿Si da promoción la competencia
Si los de golpe
8. En su opinión. ¿Qué necesitan los productos Yupi para que sean vendidos rápidamente
Menos aire y más producto.

Entrevistado: María Fernanda Gutiérrez
Depende si el producto se vende cada semana.
2. ¿Con qué frecuencia vende los productos Yupi?
Una vez a la semana.
3. ¿Cuánto demora en vender todo el stock completo si es que se puede
En una semana o día.
En general los niños.
5. ¿Conocen la marca golpe?
Si.
6. ¿Cómo le piden?
Me preguntan: “¿Que producto es el que más se vende?” y en este caso les doy Tatos.
7. ¿Si da promoción la competencia?
Si los de Yupi.
8. En su opinión. ¿Qué necesitan los productos Yupi para que sean vendidos rápidamente?
Que su precio es muy económico.
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Entrevistado: Marcos Guamán
Lugar de la entrevista: Av. Miraflores en Despensa Manuelito
Generalmente, solicito los productos Yupi cada quince días o a veces en más tiempo, en el
caso de que no hayan sido vendidos, lo cual ha sucedido.
Los productos Yupi no son vendidos frecuentemente.
3. ¿Qué tipo de personas son los que compran esta marca
Todo tipo de persona compran snacks; desde pequeños hasta adultos, especialmente los
estudiantes.
Los clientes, en ocasiones, especifican el nombre o simplemente toman el producto que
deseen.
Para vender todos los productos disponibles de esta marca me toma alrededor de 15 días,
porque son los menos vendidos. En ocasiones se demoran más tiempo.
Pienso que necesitan mejorar el diseño o tal vez sea la calidad de sus productos que nos los
deje vender.
7. ¿Usted vende, de la marca Yupi, productos El Golpe?
Si.
El producto El Golpe son los menos vendidos, pero a los quince se venden aproximadamente
dos docenas.
Rara vez.
Cuando compro De Todito me dan promociones. Por ejemplo, la última vez que compre, me
daban una unidad gratis por docena.
Los clientes casi nunca piden recomendación. En ocasiones, cuando no saben que escoger,
se deciden por productos marca Inalecsa; por ejemplo, Tostitos
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Entrevistado: Bárbara Pin
Me abastezco de los productos de toda marca, entre ella Yupi, cuando el distribuidor de
estos viene, es decir, cada semana. Los pedidos se realizan el primer día de la semana (lunes)
para que estén aquí el día siguiente.
Todos los días.
En este caso, por la ubicación, todos los productos son comprados por estudiantes
universitarios. Aunque, hay ocasiones que personas mayores se acercan a comprar, pero
compran mayormente productos Inalecsa.
Generalmente, como el tamaño de esta tienda es pequeña, los estudiantes son quienes
escogen el producto que ellos quieran. Ellos solo me preguntan por el precio.
Gran parte de los productos se acaban a los tres-cuatro días.
Creo que deberían venderlo junto a un regalo o algo parecido; por ejemplo, hay productos,
que no son específicamente snacks, pero viene incluido un brazalete.
7. ¿Usted vende, de la marca Yupi, producto El Golpe?
Si.
Todos los días, al menos uno. Los estudiantes se llevan una unidad.
No he visto publicidades del producto El Golpe.
No recibo ninguno tipo de promociones de los productos marca Pepsico, tampoco de la
marca Yupi o de cualquier otra marca.
11. Si un cliente no sabe qué snack
comprar, ¿qué le recomienda usted?
En las pocas ocasiones que los
estudiantes me dicen que no saben
que escoger; entre los dos productos:
El Golpe y De Todito, les recomiendo
De Todito, porque tiene más variedad
de productos, por ejemplo, vienen 4
productos mientras que en El Golpe
son solamente 3. Además, el precio es
el mismo, pero con mayor cantidad,
haciendo referencia a De Todito.
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Entrevistador/a: Juan J. Ortiz
Entrevistado: Iván Méndez
Lugar de la entrevista: Local: COERCHI S.A.
2 veces al mes como mínimo.
2. ¿Conocen el producto el golpe de Yupi? Si
Un mes, la verdad es rápido.
Estudiantes y padres de familia, ya que cerca quedan dos escuelas y un colegio.
5. En su opinión ¿qué les falta a los productos Yupi para que se vendan más rápido?
El diseño debería cambiar, además nunca traen premios o promociones, ni siquiera para el local.
Normalmente el cliente lo escoge de la percha.
7. ¿Cada cuánto vende el producto el golpe? ¿cuántas unidades le compran?
Es el que más se vende. Diariamente, unas 25 veces.
Solo la que nos deja la empresa aquí en la tienda, en otro lado no.
Si, casi todas las empresas nos dan productos pequeños de regalo.
El Golpe ya que vale 90 centavos y es el más grande comparado con otros, o las Rizadas.

Entrevistador/a: Juan J. Ortiz
Entrevistado: Paola Pezo
Lugar de la entrevista: Comercial Paola
Una vez al mes dependiendo de las ventas
Si, vendemos 2 variantes, la normal y la picante.
Siempre me sobra, la verdad nunca se termina de vender por completo.
Alumnos del colegio y personas que van hacia la playa.
5. En su opinión ¿qué les falta a los productos Yupi para que se vendan más rápido?
Creo que publicidad, porque casi nadie los conoce.
Normalmente piden para el recreo o algo de picar para el viaje.
7. ¿Cada cuánto vende el producto El Golpe? ¿cuántas unidades le compran?
Diario unos 8, más se vende los fines de semana unos 15 diarios
Si, la que tenemos aquí en el local y la de los locales vecinos.
Si, por cada caja de 48 nos dan una docena de productos de la versión mini.
Le digo que pruebe algo salado, ya sea papas o chifles. Uno q
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Arp Reporte Yupi

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Jueves, 29 de agosto del 2019

Divertir y deleitar con marcas y sabores cercanos a nuestros consumidores en el mundo,

❖ Etapa de descubrimiento; la cual implica investigación tanto primaria como secundaria

2.1. Investigación secundaria

En base a la siguiente investigación se ha logrado recopilar información importante para la

Competencia directa de Yupi en el mercado Mixto

Gráfico 2. Participaciones en el mercado Mixtos

Comparativa con el producto de la competencia en el mercado Mixto

Más cercanos al problema están:

2.2. Investigación primaria

ACTOR: JEFE DE MARKETING

1. ¿Cuál es su función dentro de la empresa?

1. ¿Con qué frecuencia compra snacks?

2. ¿Dónde obtiene estos productos?

3. ¿Qué razones tiene usted de consumir snacks?

4. ¿En qué momento del día consume esta clase de productos?

5. ¿Por qué dejaría de comprar los snacks?

6. ¿Qué es lo más importante para usted al momento de comprar un producto?

7. ¿Qué le llama más la atención de estos productos?

8. ¿Usted conoce los productos marca YUPI?

9. ¿Qué productos marca YUPI consume usted?

10. ¿Qué otra marca de productos relacionados consume usted?

• Los snacks son consumidos frecuentemente entre el mediodía y la tarde, porque

Se realizaron, en total, 11 entrevistas, a tenderos concentrados en las zonas de Guayaquil.

1. ¿Cada cuánto tiempo pide productos Yupi?

ACTOR: JEFE DE MARKETING

A continuación, se muestra el comportamiento típico de un estudiante universitario a la hora de

A continuación, se muestra la experiencia de una compra planificada realizada por un adulto:

A continuación, se muestra la experiencia de una madre de familia:

A continuación, se muestra las acciones realizadas por un tendero previamente a la venta de

El mapa de Prioridades Forzadas es un esquema elaborado a través de las entrevistas realizadas

Los puntos claves son:

Gráfica 4. Mapa de actores actualizado

4.1. Aplicación de técnica Satura y Agrupa

Gráfico 5. Técnica Satura y Agrupa

→ Si el cliente no encuentra la marca o sabor de su preferencia, entonces, compra rápidamente

4.2. Perfil(es) de Usuario(s)

Tomando en consideración los usuarios, sus necesidades y los insights, se determinó lo

→ Los clientes (universitarios) necesitan comprar rápidamente lo que tiene

4.4. Principios de diseño

1. ¿Cómo podríamos hacer que el cliente reconozca nuestro producto?

A continuación, se presenta los resultados clasificados por técnica de ideación aplicada.

5.1. Técnicas de ideación aplicadas

MATRIZ IMPACTO - DIFICULTAD

Gráfico 6. Matriz Impacto-Dificultad

Tomando en consideración la Matriz Impacto-Dificultad, las mejores ideas para su posterior

SOLUCIÓN INSIGHT PRINCIPIOS DE DISEÑO OPORTUNIDADES

Tabla 8. Matriz IPOS de la canción

SOLUCIÓN INSIGHT PRINCIPIOS DE DISEÑO OPORTUNIDADES

Tabla 9. Matriz IPOS de la venta en la calle

SOLUCIÓN INSIGHT PRINCIPIOS DE DISEÑO OPORTUNIDADES

Descripción del prototipo:

Ilustración 2. Mock Up de un empaque neón

Técnica de prototipo aplicada:

Descripción del prototipo:

El crear la canción o un musical que representa estratégicamente a los productos de Yupi en

La música es capaz de agudizar nuestra atención, mejorar nuestras percepciones e incluso

- La amígdala cerebral, área que procesa las emociones.

- La corteza prefrontal, área involucrada en la toma de decisiones.

Ilustración 2. Mock Up de la canción

Técnica de prototipo aplicada:

Ilustración 3. Características del producto “El Golpe”

- Se buscó en páginas de internet las

Ilustración 4. Construcción de la canción