Manjarblanco Proyecto San MartinManjarblanco / Roberto Montero; ITDG-Per, Proyecto San Martin. -- Lima: ITDG, 2000, 31 pilus. PROCESAMIENTO DE ALIMENTOS / LACTEOS / PRODUCTOS / PREPARACION DE ALIMENTOS / TECNOLOGIA ALIMENTARIA / MANJARBLANCO / MANUALES | 538.277 | Slesteacion SATIS / Deseriptoras OCDE Esta publicacién se realiza en el marco del Proyecto San Martin ISBN 9972 47 068 7 Queda hecho el depésito legal: 20003602 Razén social: Intermediate Technology Development Group, TDG Pert Domicilio: Av. Jorge Chavez 275, Lima 18, Pers, Casilla postal 18-0620 ‘Teléfonos: 444-7055, 446-7324, 4475127. Fax: 446-6621 Email: postmaster@itdg.orgpe —_hutp://www.itdg.org.pe @ 2000, Intermediate Technology Development Group, ITDG-Pert Autor: Roberto Montéro P. Edici6n: Soledad Hamana Produceiéa: Pilar Coloma Correccién: Diana Cornejo Artes grificas y diagramaci6n: Victor Mendivil Impresién: Ali Arte Grifico Publicaciones $.R.L. Impreso en Peri,Presentacion E] Programa de Agroprocesamiento de ITDG-Perii presenta en esta oportunidad una cartilla sobre elaboracién de manjar- blanco. Con explicaciones sencillas ¢ ilus- waciones claras se muestran todos los pa- sos necesarios en Ja preparacién de man- jarblanco para orientar a quienes deseen incursionar en esta actividad. Esta cartilla es el resultado de un intenso trabajo y de sucesivas mejoras técnicas, con los aportes de pequefios productores en Cajamarca y San Martin que partici paron. en los proyectos Mejoramiento nutricional y procesamiento de alimentos @ pequetta escala para la generacién.de ingresos en Cajamarca, financiado por PACIYAID y ATPE, y Desarrollo ambiental y productivo de la Region San Martin, fi- nanciado por DFID El contenido de esta cartilla abarca aspec- tos téenicos, productivos y de gestién em- presarial. Asi, veremos no solo la forma de elaborar manjarblanco sino que tam- bién revisaremos criterios de calidad y propondremos algunas ideas para distri- buir los espacios en una pequena planta, métodos para calcular los costos y el pre- cio de venta del producto y conceptos bé sicos en una estrategia comercial. Esperamos que este trabajo permita di- fundir la idea de emprender este negocio a pequefia escala como una alternativa para la generacién de empleo e ingresos, aprovechando la existencia de recursos y materias primas locales.Contenido Presentacion Introduccién El proceso de elaboracién El procesamiento E] proceso de elaboracién paso a paso Insumos, equipos y materiales Insumos Equipos y materiales Ja planta de produccion Control de calidad Costos y determinaci6n de precios Inversion Costos de produccién sCémo se calculan los costos de depreciacion? Determinacidn del precio de venta Determinacién del punto de equilibrio Comercializaci6n Elementos de una estrategia comercial Anexos y recomendaciones Anexo 1, Proveedores de equipos, instrumentos ¢ insumos Anexo 2, Determinaci6n de la acidez Anexo 3, Calculo para determinar la cantidad de bicarbonato y tabla de uso ‘Anexo 4, Recomendaciones 16 18 19) 21 23. 24 25 26 26 28 28 29 31Introduccion EI manjarblanco o dulce de leche es un producto de origen latinoamericano muy difundido en el pais, de amplia utiliza- cidn como insumo en Ja industria de pas- telerfa, dulces y golosinas, y muy consu- mido —especialmente por los nifios co- mo postre puro o combinado con panes, bizcochos, frutas y quesos. El manjar- blanco tiene un buen valor nutricional (7% de proteinas y mas de 300 calorias por 100 gramos), Este producto normalmente se elabora ar- tesanalmente en la costa, la sierra y la sel del-pais, con frecuentes problemas de calidad debido al desconocimiento de va ciertos: principios de elaboracién y con- servaci6n. Asi, son muy frecuentes fend- menos como Ia cristalizacin, el creci miento de hongos, la sinéresis 0 lagrimeo, la consistencia arenosa, etcétera, que afectan no s6lo el prestigio de los produc tos de, una empresa sino la viabilidad y rentabilidad del negocio. En esta cattilla se presentan alternativas de soluci6n a es- te tipo de problemas,El proceso de elaboracién El manjarblanco es un producto obtenido por concentracin mediante el sometimiento al ca- Diagrama de flujo del proceso lor a presién normal, en todo o en parte del) __________ : ls ees 6 ~ proceso, de Ia leche cruda, leches procesadas RECEPCION DE LECHE aptas para la alimentacién con el agregado de a aziicares y, eventualmente, otros ingredientes 0 MeO eID” aditives permitidos hasta alcanzar los requisis- os especificados (norma ITINTEC 201.108). ’ sie sooo” Pe NEUTRALIZADO y ftcien | b> CALENTAMIENTO v Movants PPGONCENTRAGION P oaix { y ENFRIADO Y BATIDO v tsterttapos > ENVASADO y ALMACENADO 6El procesamiento Fundamento EL proceso de elaboracién del manjarblanco y el prin- cipio de su conservacién se basan en la concentracién de sdlidos especialmente a S- por evaporacion del agua contenida en la leche, lo que impide el ata- que de microorganismos. Métodos de elaboracion Hay tres métodos de elabo- racién de manjarblanco: el sistema en paila, el sistema continuo y el sistema mixto. EL mas apropiado para pe- quefias plantas es el sistema en paila. Sistema en paila Se emplean pailas abiertas a presién atmosférica, Es un proceso muy laborioso y tar- da aproximadamente de dos atres horas, dependiendo de los procedimientos usados y de las fuentes de calor. Re- quiere de mucha destreza En este sistema se puede usar bafio maria o fuego di- recto. En el primer caso la calidad del producto es su- petior, pero los costos se ele- van por el mayor consumo de combustible.Caloulos y formulacién Dependen de la cantidad de le- che a utilizar. Por ejemplo, para cincuenta litros de leche con 18 grados Dornic (°D) de acidez, se requieren insumos en las si- guientes proporciones: a) bicarbonato de sodio: la can- tidad depende del contenido de acidez de la leche (ver método de determinacin de acidez en el anexo), b) azticar: no debe exceder el 20% de la cantidad de leche. ©) glucosa: se recomienda no usar mas del.2% de la canti- dad de leche y se incluye dentro del 20% del azticar. almid6n: se recomienda un 05 ©) carragenina: se usan 0,8 gra- mos por kilogramo de pro- ducto final 0 0,2% con res- pecto a la cantidad de leche a utilizar, d. f) saborizantes: segin el gusto del consumidor. BICARBONATO CARRAGENINA LecHE DE sopio ) ALMIDON De acuerdo a lo anterior, una formulacién base sera: LecHE (4) 50,0 BICARBONATO DE SODIO (3) 233 AZUCAR (kg) 6 GLUCOSA (ha) 04 ALMIDON (9) 250,0 CARRAGENINA (g) 16,0 ESENCIAS: SEGUN CADA PRODUCTOR Y TIPO DE CLIENTE Nota: Si la leche que vas a usar tiene un mayor contenido de acidez, usa la tabla del anexo 3 para determinar la cantidad de bicarbonato. Por ejem- plo, para 20 °D se usan 36,6 gramosEl proceso de elaboracién paso a paso 1, Recepeion de la leche Debes conocer las caracteristicas de la leche que empleas para hacer las correcciones necesarias en Ja formu- jacion. Por preeauci6n, antes de usar la le- che siempre debes filtrarla para ex- waer las impurezas La acidez Sptima es 18 °D. Si es ma- yor © menor, durante el neutralizado deberas hacer las correcciones nece- sarias de acuerdo a la tabla de uso que te mostramos en el anexo 3. 2. Neutralizado Permite regular el grado de acidez de la leche. Durante el proceso de coccién la leche con- centra la acidez inicial, lo que afecta negativa mente al producto final. Debes neutralizar la acidez de la leche a 13 *D para que en el producto final ésta alcance en- tre 20 y 24 °D, Por ejemplo. si procesas 50 litros de leche con 18 °D, debes agregar 23,3 gramos de bicarbona- to de sodio para eutralizar el exceso de acidez3. Calentamiento Ademas de pasteurizar la le- che (eliminar los microorga- nismos y enzimas), regula las propiedades fisicas del pro- ducto final Debes calentar el producto hasta llegar al punto de ebu llici6n, pero evita un calenta- miento brusco. Agita conti- nuamente para distribuir me- jor el calor y evitar la forma cién de capas finas de grasa en la superficie. La operacién dura aproximadamente treinta minutos, 10 4. Concentracién Para facilitar la evapora- cin y evitar la formacién de una costra en las pare- des del recipiente, agita la mezcla _continuamente. En esta etapa incorpora- ris los demas ingredien tes en el siguiente orden: Primero aitades el azticar lentamente. Evita el con- tacto con las paredes y continia hasta legar a los 35 *brix, aproximada- mente. Cuando el azticar se ha disuelto completa mente agrega el aliidén, previamente disuelto en. leche fria (1:10). Casi al final del proceso (aproximadamente a los 64 *brix) aftade la glucosa previamente disuelta en leche ca- liemte (1:10). El estabilizador (carragenina) también se agrega hacia el final del proceso, disuelto en leche ca- liente. Por ultimo, afade los saborizantes y colorantes (sin embargo, es preferible el color natural). En el caso de Ia lactosa (anticristalizante) se puede agregar un dia antes en frio.Control del punto final Ia mercla esté a punto cuando la ebulli- ci6n es quieta, la superficie se ve lustrosa y brillante y hay movimiento desde los bordes hacia el centro de la paila. Si sacas el producto antes de tiempo seré fluido € inconsistente, y si lo dejas mas de la cuen- ta tendras un producto duro y cristalizable. Para controlar Ja concentracién puedes emplear métodos empiricos (echa una go- ta de manjarblanco en un vaso con agua fria; si la gota llega al fondo sin disolverse, est a punto), © puedes usar un refract6- metro (el manjarblanco debera estar a 65- 70 °brix, segiin el gusto de cada productor, el tipo de cliente 0 el uso final). 5. Enfriado y batido Apenas la mezcla toma punto debes en- friarla lo més rapidamente posible. Bajar la temperatura a 60 °C y envasar rapida- mente da buenos resultados. Un enfria- do inadecuado puede hacer que tu man- jarblanco sea espeso y oscuro, El enfriado se realiza en la misma paila. Si ésta tiene doble camiseta (1), puedes introducir agua fria, en caso contrario, leva el recipiente a piletas con agua fria (2). El batido ayuda a dar consistencia y, sobre todo, a enfriar el producto.12 bias as 6. Envasado y etiquetado Es la Gltima etapa en la elaboracién Debe hacerse en caliente, El tamafio y tipo de material del enva~ se dependen del destino del producto: el manjarblanco puede usarse como in: sumo para otros productos de pastele- ia o para consumo directo. A continuacién mencionamos algunos recipientes necesarios para un envasa- do adecuado: * bidones metilicos provistos de tapa a presién, para uso industrial * baldes industriales con tapa a pre- in, material plastico * botes de plastico con cierre herméti- co para 1 kg, 1/2 kg, 250 g, 150 g * envases de vidrio de diferentes ca- pacidades + envases de hojalata estafiada * envases de carton * cnvases de polietilenoInsumos, equipos y materiales Insumos Leche a leche es un insumo basi- co que da al manjarblanco sus principales caracteristi- cas: la solidez y el sabor. Debe provenir de vacas sa- nas, orctefiadas higiénicamente (lavado de ubres, recipientes, manos del personal) y Aziear Este insumo aporta los solidos solubles que ayu- dan a concentrar el pro- ducto, ademés de darle dulzura. Bicarbonato de sodio un buen manejo del transporte y conserva- wo Sirve para neutralizar el cidn desde el lugar de ordefio hasta la exceso de acidez de la le- planta. . che. Las caracteristicas de una leche adecuada Glucosa para manjarblanco son: Mejora la viscosidad y previene la cristalizacion } Almidén Da una textura suave y reduce el tamafio de los cristales. Lactasa Controla y bloquea la for- maciOn de cristales. Grasa = min: 3% Sélidos totales no grasos : 9.14% Acido léctico min: 0,15% - max: 0,18% Densidad (15°C): min: 1,02 - max: 1,034 pH : 65-70 Ademis, no debe tener microorganismos patdgenos causantes de alteraciones y su color y sabor deben ser los de la leche naturalEquiposy Matenales Los equipos necesarios para la elabora- cion de manjarblanco son sencillos y, en su mayoria, de construccién local. TeRMOMETRO PALA DE GORE ESTARADO ODE ACERO INOXIDABLE, CAPACIDAD 0-60 KGTANOA ~~ tesco! SS _., SALANZA ELECTRONICA BALES eka) AT PARA DETERIIMACION De ADDEZ save — " a InUSTRIA. SRADUADO es DF TABAO era (CON PLMICHA DE ACERO INOMDRBLE) b ~ a te TE aoeRo Moxtnste evpacromerRo SPATULA 0€ MADERA PARA RECEPOION DE LECELa planta de produccion Caracteristicas basicas planta de produccién de man- jarblanco debe tener las siguientes caracteristicas: * Disponer de espacio suficien- te para los equipos, materiales y trabajadores. © Ser higiénica, ventilada,con el piso y las paredes lavables y buena iluminacién, * Contar con servicios de agua y desagiie (la electricidad es op- cional). + Estar adecuadamente distri- buida. * No tener puntos de desagiie abiertos ‘A continuacién te mostramos co- mo ejemplo el plano de una pe- quefa planta de procesamiento de manjarblance. Esquema del plano ENFRIADO CONCENTRACION ‘ALMACEN Iwsumos oT CONTROL, CALIDAD | ! Os FiutRAD0 199 Eice RECEPCION t Propuesta para una planta de procesamiento de manjarblanco (a ‘modo de guia o ejemplo) ADMINISTRACION ALMACEN VESTUARO } 000000000000 _/ 000000000000 ooo0o0000) 15Control de calidad En una planta pequefa pueden hacerse * Prueba de acidez de la leche para deter- cuatro analisis basicos minar la cantidad de bicarbonato en la neutralizacién (ver anexo 3) * Anilisis organoléptico Color, color, sa~ bor, presencia de cuerpos extraitos) tan- * Prueba de densidad, que nos permite to de la leche como del producto final. comprobar si la leche ha sido aguada (adukterada) 0 no. * Medicion de pit Principales caracteristicas o requisitos ORGANOLEPTICOS: : caracteristico, sin la sensacién provocada por las harinas. Olor y sabo Color: caracteristico, no hay un color definido y tinico. debe ser uniforme y suave, sin cristales de azticar. Fisico-quimicos: MICROBIOLOGICOS: | f one ean sre + Humedad, porcentaje maximo: 34,5. | | 6 Namero de + Materia seca, porcentaje minimo: 65,5 | microorganismos : | aerobios, mesétiios y Seen en ‘aoultativos viables ufo/g 5 1000 1000 2 + Azicares totales, porcentaje: 50,0 : + Nimero de hongos * Genizas, porcentaje: 28 | osmefilos, uto/g 5 10 100 2 + Acidez, porcentaje maximo 03 | + numero de colitormes + Reaccin al yodo: Negativa totales, ufc/g 5-382Higiene del personal EI personal que trabaja en la elaboracién de manjar- blanco debe cuidar los siguientes aspectos: * no tener enfermedades contagiosas ni heridas infec- tadas; cubrir otras heridas con vendajes apretados © utilizar ropa limpia, un cobertor en la cabeza y ~~ cuidar Ja higiene personal cae NERY, * lavarse las manos con agua caliente y jabon di fectante antes de comenzar a trabajar, después de los descansos y tras cada visita al bafto * no Hevar anillos ni pulseras a la zona de trabajo. 7Costos y determinacién de precios Para calcular el precio de venta de un Ahora te explicaremos cémo calcular ca producto debemos saber cudnto vale éste. da costo para la produccién de 1500 ki- Es decir, conocer nuestros costos de pro- —_Jogramos mensuales de manjarblanco. duccién, Ademas, debemos saber cual es la inversién que necesitamos para poner en marcha una pequeia industria, GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES INVERSION ACTIVOS CosTos TOTALES costos cosTos DE VARIABLES PRODUCCION GASTOS FIJOS 1sInversion 1a inversin inicial se puede dividir en gastos preoperativos generales (costos de capacitacién, pruebas, estudios previos...) y gastos de activos (maquinaria y herra~ mientas). Ademas, tienes que considerar un monto para el capital inicial de trabajo. CUADRO 1. GASTOS PREOPERATIVOS GENERALES uss Organizacién empresarial 500 ‘Adecuacién de local 4000 Otros 500 Subtotal 1 2000 CUADRO 2. INVERSION EW EQUIPOS {CAPACIDAD: 1,5 T/MES} i Cantidad —Capacidad Paila 1 1007 Cocinador industrial a gas 1 - Balanza electronica repostera ) 2kg Balanza de platilos 1 10kg Balanza de plataforma 120 kg Tina recepcién leche 1 200¢ | Termémetro de leche 1 0-400°C Kit acidez 1 25ema Mesa de trabajo 2 Otros (recipientes, porongos, etc.) ~ Subtotal 2 Coste (US$) 145, 15 40 10 25 200 25 65 100 125 850 En el cuadro 1 te most mos cules pueden ser los gastos preoperativos generales para iniciar la produccién de 1500 kg de manjarblanco. ra Observa en el cuadro 2 cual podria ser tu inver- sin inicial en equipos (gastos de activos) para la elaboracion de manjar- blanco, 19CUADRO 3. CAPITAL DE TRABAJO uss Costo total de un mes (US$) 1487 Costo fijo mensual (sélo lo desembolsable) Subtotal 3 En lo que respecta al capital de trabajo, pa- ra el primer mes se han considerado. co- mo costos de produc- cién bisicamente los costos variables y al- gunos costos _fijos. Observa el cuadro 3. Luego, la inversion total reque rida para este negocio ~inclu- yendo el primer mes de pro- duccién~ es de US$ 4489, con. siderando una producci6n a plena capacidad (1500 kg- fee), Sin embargo, 6s poste Pa a a ear) ve : FE INVERSION EN EQUIPOS (US$) Ci gastos de adecuaci6n de local y otros se reducen al minimo. [OMAK 40.0008 SS) al TUS) rr 20Costos de produccién Los costos de produccién son los gastos que tienes que hacer mes a mes, Pueden clasifi- catse en costos variables y costos fijos. Costos variables Su magnitud depende del volumen de pro- duccién. ‘CUADRO 4. COSTOS VARIABLES PARA LA PREPARACION DE 1500 KG DE MANJARBLANCO Precio le unitaio Coste Cantided US$ total Leche fresca (!) 3750,00 0,23 862,50 Azticar (ko) 720,00 044 316,80 Glucosa (kg) 30,00 1,00 30,00 ‘Almidén (kg) 18,75 1,71 32,06 Saborizantes, bicarbonato, ete. ~ - 25,00 Mano de obra direota (jornales) 37,50 3,40 127,50 Combustible (kg de gas) 50,00 0,76 38,00 Gastos de ventas : = 12,50 Otros: - > 25,00 Costo variable total 145736 0,97 Costo variable unitario A ES e g \ Sw reas Se En el cuadro 4 puedes observar la cantidad y el precio de los insumos necesarios para preparar 1500 kg de manjarblanco al mes.Costas fijos Los costos fijos no dependen del volu: men de produccién. Entre ellos estén los costos de alquiler, depreciacién, sueldos y pago de servicios, Observa el cuadro 5 22 COS CSR UCL CH OTS ai (Some CUADRO 5, COSTOS FIJOS MENSUALES PARA PRODUCIR. 1500 KG DE MANJARBLANCO Alquiler de local Depreciacién (*) Sueldos (administraciOn, ventas) | Luz, agua, teléfono 10,00 Otros, 10,00) Total 223,20 (©) EN LASIGUENTE PAGINA APRENDERAS A CALDULAR TUS COSTOS: De DEPREGICION, 1 los costos ope- rativos para la produccién de 1500 kg de manjarblanco al mes, sumamos los costos variables y los costos fijos. US$ 1457,36 US$ 223,20 TOTAL COSTOS DE PRODUCCION: US$ 1680,56¢Cémo se calculan los costos de depreciacion? Nuestros equipos van perdiendo su valor Eso significa que. debemos retirar men- a medida que los usamos. Por tanto, en el sualmente US$ 11,2 de los ingresos obte- rubro de costos fijos debemos considerar _nidos para poder reponer nuestros equi- los costos de depreciacién. pos cuando se malogren o deterioren, Para caleular los costos de depreciacion debes dividir el precio de cada equipo entre sus afios de vida Util. Observa el cuadro 6. ‘CUADRO 6. INVERSION EN EQUIPOS (CAPACIDAD: 1500 KG/MES) Total depreciacién mensual Detter Cantidad Coste USS) fa Paila 1 145 10 Cocinador industrial a gas ie 5 Balanza electronica repostera. «= 140.5 Balanza de platllos 1 0 5 Balanza da plataforma 1 2 10 Tina recepcién leche 1 20 10 Termémetro de lache 1 2 5 | Kit acidez 1 6 5 Mesa de trabajo 2 100 Otros (recpientes, porongos, etc.) - 125 5 Dep taal meal 14,80 1,20 23,00 1,90 8.00 0,70 2,00 0,20 2,50 0,20 20,00 1,70 5,00 0,40 13,00 1,10 20,00 1,70 25,00 2,10 11,20 ) 23Determinacién del precio de venta Para determinar el precio de venta, debe mos calcular cudnto cuesta elaborar un ki- logramo de manjarblanco. Para ello, dividi- remos nuestro costo de produccién entre el total de unidades que queremos producir. 1680,56 / 1500 = US$ 1,12 El costo de produccién por kilogramo de manjarblanco es de US$ 1,12. in embargo, para determinar nuestro pre~ cio de venta no sélo es necesario conocer nuestros costos de produccién: hace falta considerar otros criterios, como por ejem- plo el precio de Ja competencia, la de- manda del producto, la capacidad adqui- sitiva del mercado, las facilidades de pago que otorguemos, el tiempo en que desea- mos recuperar nuestra inversin, el tipo de competencia que vamos a enfrentar y las earacteristicas de nuestro producto, Como referencia, el precio de venta al por mayor de un productor de manjarblanco de regular calidad en Cajamarca, a febrero del 2000, estaba en US$ 1,60, Entonces, vendiendo el manjarblanco a un buen precio pronto recuperaras tu inver sion y tends mayor demanda, si es mas barato que el de la competencia a igual calidad. En este caso, podemos vender un produc- to de mejor calidad a un precio mas inte- resante.Determinacion del punto de equilibrio El punto de equilibrio es la minima can- El punto de equilibrio hallado es de 360 kg- tidad de produccién que debes produ- al mes, es decir, el 24% de la capacidad de cir y vender para cubrir tus costos. So- planta. Ello quiere decir que Ja planta cubre bre este nivel la empresa obtiene utili- sus costos y empieza tener utilidades tra- dades; por debajo de él, pierde. bajando a partir de la cuarta parte de su ca- pacidad de produccién. Esto nos indica que el negocio del manjarblanco tiene buena rentabilidad. Conocer el punto de equilibrio te permi- te saber el minimo de unidades a produ- cir, estudiar las posibilidades de variar el precio, planificar las ventas y utilidades y calcular cuanto dinero necesitas, Para calcular el punto de equilibrio con- sideraremos un precio de venta de US$ 1,60 y aplicaremos la siguiente formula: Punto d ilibrio = costo fijo total re eenney = raale de vantarkg ~ costo varlable/y Reemplazando datos Punto de equilibrio ios = 360 ky 25Comercializacion Elementos de una estrategia comercial Es muy importante desarrollar una estrate- gia comercial y desplegar un gran esfuer- 20 de ventas, porque ésta es la fuente de los ingresos y utilidades de la empresa. Producto la higiene mantenida durante el proceso # de elaboracién, la calidad del producto y los usos domésticos e industriales. Marea Los més usados son: Definir una marca que refleje las © © baldes de 20 kg: uso como insumo en teristicas positivas del producto, ka em- otras industrias, al granel presa, la tecnologia, la regidn, etcétera, potes de plistico: de 1 kg, 1/2 kg y 1/4 kg: consumo familiar clase media, ligadas a la calidad del producto -Envases al por menor. Los envases varian segtin el uso al que *-F€cipientes de hojalata: clase media se destine el producto (industrial 0 con- alta, al por menor. sumo directo), el tipo de mercado y los © recipientes de madera: uso clase me- consumidores. dia y turistico, al por menor.Promocion En la etapa de lanzamiento y cuando h: indicios de baja en el consumo es reco- mendable hacer campafias acordes con las condiciones del mercado y ka capacidad de producci6n. También se pueden hacer degustaciones en los puntos de venta mas importantes, sorteos, canjes, ete. Precio Se define en funcién a los costos, al precio de la competencia y al poder adquisitivo del piblico objetivo, tomando en cuenta la calidad del producto. Por ejemplo: = Publico objetivo de altos ingresos, pre- cios altos, calidad A, + Pequedas industrias, precio competiti- vo, calidad A 0 B Distribucion Segtin los canales definidos para cada maito y tipo de envase * Comerciantes intermediarios. = Supermercados, minimarkets. * Bodegas importantes. Venta directa a industrias de pastelerfa Pablico objetivo Se sugieren cuatro tipos de puiblico objeti- vo importantes: + Pequefias industrias (por ejemplo, las que elaboran King Kong en Trujillo). c + Clase media fase turistas y media alta * Escolares y nifos. Publicidad Resaltar las caracteristicas de calidad, la versatilidad de uso y la marca a través de mpanas bien disefadas y dosificadas, utilizando los medios adecuados para ca- da public objetivo (radio, periddico, re- vistas, television, etcétera). 27Anexos y recomendaciones Anexo 1 Proveedores de equipos, instrumentos e insumos Rosales 50 Fax 1. MONTANA S.A., Avenida L 280, Santa Anita, Tel. 362 362 0638 (insumos varios). 2. DROKASA PERU, Jirén Amazonas 348, ‘Trujillo (o su direcci6n en Lima y otras provincias). 3. KOSSODO S.A,, Jirén Chota 1161, Li- ma 1, Tel. 431 0918 Cequipos de labo- ratorio © insumos). 4, CIMATEC S.A., Av. Venezuela 2392, Li- ma 1, Tel, 336 5274 Fax 336 5279 (equi- pos de laboratorio € instrumentos). 5. Talleres mecanicos locales. 6. Casas de proveedores de insumos y equipos localesAnexo 2 Determinacion de la acidez Fundamento Neutralizacion de la acidez de la leche por una soluci6n alcalina. Materiales * Bureta graduada *Pipeta de 10 ml *Hidréxido de sodio 0,1 N *Solucién de fenolftaleina alcohélica al 2% + Materiales de vidrio Procedimiento El ensayo debe realizarse por duplicado. PASO: Pipetear 9 ml de leche cruda y verter en un vaso de precipitacion, Agregar tres 0 cuatro gotas de fenolftaleina Echar hasta el ras en la bureta la soluci6n de NaOH 0,1 N. Titular con NaOH 0,1 N utilizando una bureta con 0,1 ml hasta obtener el primer color rosado tenue y persistente Este proceso debe durar como minimo diez segundos. Expresion de resultados Décimas de ml de NaOH 0,1 N utilizada acidez en grados Dornic (°D) EJEMPLO: Si se gastaron 1,8 ml -o, lo que es lo mis- mo, 18 décimas de ml- la acidez en *D_ sera 18. * En caso. necesario, solicitar la asesoria de un tecnico. 29Anexo 3 Calculo para determinar la cantidad de bicarbonato y tabla de uso CALCULO DE BICARBONATO (NEUTRALIZACION) Segiin la teorfa, 84 partes de bicarbonato de so- dio neutralizan 90 partes de Acido laéctico. La acidez se mide en grados Dornic (°D). Un gra- do Dornic expresa el contenido en acido lactico en décimas de centimetro cibico (em*) de hidroxido de sodio N/9 utilizado para valorar (neutralizat) 10 cm’ de leche en presencia de fenolftaleina. Es decir, 1 °D = 1 mg de Acido lactico en 10 cm* de leche, 0 10 g de acido lactico en 100 & Supongamos que vamos a utilizar una leche con 18 °D de acidez. Se sabe de la experiencia que es necesario neutralizar la leche a una base de 13 *D para que en el producto final la acidez oscile en- tre 20 y 24 °D. La acidez en el producto final no debe pasar de 30 °D. Por tanto, si queremos bajar la acidez de la leche de 18 °D a 13 °D deducimos que son 50 g de aci- do lActico en 100 litros de leche. 30 Si la paila va a ser trabajada con 50 litros, tendremos que se requiere neutralizar 25 gramos de Acido lactico. Luego: | 90 g de acido lactico 84g de bicarbonato 254g de dcido léctico x x= 25X84 . 93.3 g de bicarbonato en 50 litros de leche| 90 Siguiendo el mismo procedimiento para los demis niveles de acidez, se agregaran las si- guientes cantidades de bicarbonato por cada cincuenta y diez litros de leche respectiva- iain tele]Anexo 4 Recomendaciones Estas recomendaciones para la elabora- ci6n dé manjarblanco abarcan los proble- mas mas frecuentes en el proceso de ela- boracién y la estabilidad del producto, DeFECTOS CAUSAS SOLUGION Cristalizacién de fa sacarosa {azdcar) Excesiva concentracién de sdlidos solubles Superficie de evaporacion ampiia y mal pro- tegida Ausoncia de glucosa Exoesiva cantidad de sacarose (azar) ‘Almacenado prolongado ‘Aimacenado a bajas temperaturas Evilar i disminucion del contenido de humedad del producto LUsar envases adecuados que conserven la humedad Incorporar ta proporei6n recomendada, lo que retardara la cristalizacion ‘No sobrepasar la proporcién recomendada de azicar ‘No sobrepasar tres meses de almacenado al medio ambiente en envases sin cierre hermético Evitar en lo posible rerigerario Cristalizacién de la factosa ‘Ausencia de giveosa, poca humedad,envase) User una proporcién adecuada de glucosa, controlar el punto (azar de la leche) imal protegido, enfriamiento fento después final y la hermeticidad de los envases, enfriar répidamente ‘el punta final Usitzar enzimas como la lactosa Fermentaciones Presencia de levaduras Esterizar bien los envases y asegurar un citre hermético Desarrollo de manos Exeesiva umedad del manjarbianco y defi- | Asegurar el punto inal del producto y practicas de higiene en y bacterias ‘lente higiene Gel proceso equipo, planta y personal Presencia de grumos Precipitacin 0 coagulacin dela proteina d la feche (caseina) por la detencién de la agi- tac, Evita! exceso de acidez de la ieche ofiltrar el manjarblanco ‘con grumos; Presencia de sinéresis 0 tlosco de manjarblanco. Excesiva humedad del manjarblanco (mas dol 36%) 0 leche contaminada por bacterias ‘Controlar el punto final y la calidad dela leche ‘olor excesivamente oscura Excesiva tiempo de cocci6n, leches con aci- dee muy baja CGontrolar el tiempo de coccién y la acer de la leche Manjarblanco “gomoso™ ‘Acidez de leche demasiado baja 0 exceso de neutralizante(bicarbonato) Controlar la calidad de la leche y usar adecuadamente el ccarbonato 3AIweresion ALI ARTE GRAFICO PUBLICACIONES SAL. ‘Avenico VEseUCI 107 Coun, LA MOLINA Texéronos: 848 4782 / 849 6896 E mail alarte Sterra.compe Teas: 1000 cucwreanes ‘Serewre 2000 Lua Pea