GUIDEBOOK TRADE 101

MARKETING
Những kiến thức tổng quan nhất cho nghề Trade Marketer.
Sự lựa chọn tốt nhất của ngành bán lẻ.
MUC LUC

Tìm hiểu Trade Marketing với 4 câu hỏi WH 01

Trade Marketing. Từ Internship tới Manager. 05

Lộ trình nghề nghiệp và những yêu cầu với Trade Marketer

Heineken Trade Marketing Case Study 07

Bộ ngũ hành công cụ của Trade Marketing 09

Q&A Tổng hợp các câu hỏi về nghề Trade Marketing 12

Thư giới thiệu khóa học Trade Marketing 15

Album Testimonial 16
Học viên nói gì về khoá học Trade Marketing
21
Về Markus
 TÌM HIỂU TRADE MARKETING VỚI 4 CÂU HỎI WH

1. WHAT? – TRADE MARKETING,

ANH LÀ AI?

T
huở chưa xa đây lắm, nhắc đến Quảng cáo với Marketing
thì đại đa số bà con vẫn nghĩ ngay đến mấy tấm biển,
poster xanh đỏ đầy tường, đến mấy chị gái trưa hè nắng
chang chang đổ lửa vẫn miệt mài gõ cửa từng nhà mời
làm bản khảo sát và phát hàng mẫu dùng thử. Sang hơn
thì là biển quảng cáo đầy màu sắc.
Thuở nay, nhắc đến Quảng cáo, Marketing thì bà con đã gật gù
“Kinh đây!”. Nhưng phần lớn đều chỉ biết đến những khái niệm
thường xuyên dội bom trên các mặt trận: PR, Advertisement, TVC,
Digital…

Cuộc chiến trong ngành Trade Marketing luôn luôn gay Đừng hỏi vì sao Nestle là một trong những công ty có
cấn như một cuộc so găng thực thụ. doanh số cao nhất thế giới khi sản phẩm của họ luôn
thống trị trên các kệ hàng.

Còn hỏi "Trade Marketing là gì", 10 người chắc 9

sẽ phải ngay lập tức đi Google. Bất ngờ thay,
Trade Marketing là thứ đã tồn tại lặng lẽ trong
doanh nghiệp từ rất lâu nhưng lại chẳng bao
giờ được nhắc đến. Trade Marketing chính là
việc làm sao để khiến những nhà bán lẻ, những
nhà phân phối hứng thú mà nhập hàng của
bạn, còn người tiêu dùng tìm thấy ngay sản
phẩm của bạn mỗi khi đi shopping. Nếu
Advertising, Public Relation nhắm đến khách
hàng thông qua các phương tiện đại chúng và
đấu đá nhau để giành lấy vị trí Top Of Mind
trong tâm trí người dùng thì trận chiến của
Trade lại nằm ở điểm bán sản phẩm, tranh
giành kênh phân phối để nhãn hàng có thể
vươn đến khách hàng hiệu quả nhất.

01 -TRADE MARKETING
2. WHY?
VÌ SAO PHẢI LÀM TRADE MARKETING?
Phòng Sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống
nhà phân phối, còn phòng Brand có nhiệm vụ
kéo người tiêu dùng đến mua. Riêng phòng
Trade marketing thì thực hiện các biện pháp để
khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt
nhất.
Với những mặt hàng có tính cạnh tranh cao như
mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc bạn có
thể hiện diện khắp mọi nơi xung quanh người
tiêu dùng một cách hấp dẫn nhất quyết định
chiến thắng trước đối thủ trong cùng ngành.

Sản phẩm hấp dẫn đã đành, khách hàng có thực

sự MUA nó không lại là việc khác.
Thử tưởng tượng mỗi ngày bạn đều rót vào tai
khách hàng của mình những quảng cáo hấp dẫn
về sản phẩm, kêu gọi họ hãy nhanh chóng trở
thành người mua hàng trung thành. Khách hàng
cũng chết đứ đừ vì những lời hứa hẹn không thể
cưỡng lại được của bạn và quyết định lao ngay ra
đường để mua hàng.

Nhưng hỡi ôi, dù có là cửa hàng tiện ích

(Convenient Store), Trung tâm thương mại hay
Siêu thị g ần nhà thì họ cũng chẳng tìm được Kinh đô luôn dẫn đầu thị trường tiêu thụ bánh trung thu
hàng của bạn. Sản phẩm của bạn không được nhờ số lượng cửa hàng bán nhiều áp đảo so với đối thủ
cạnh tranh trên thị trường.
bày bán tại những nơi khách hàng hay lui đến,
hoặc nằm hẩm hiu ở những góc khuất chẳng ma
nào ngó tới. Bao công sức trở thành Top Of Mind
(TOM) trong tâm trí khách hàng của phòng
Brand đổ sông đổ biển. Tiền quảng cáo thì vẫn
đốt đều nhưng khách hàng đã nhanh chân chạy
sang phía đối thủ của bạn rồi.

Định ra siêu thị mua kem đánh răng Dạ Lan nhưng tiện
tay thì … mua luôn Colgate.

02 -TRADE MARKETING
 3. WHO?
– AI ĐI LÀM TRADE, LÀM TRADE VỚI AI?
BEGINNER LEVER:
Ở level đầu tiên, Trade marketing chỉ là một bộ
phận của phòng kinh doanh. Những hoạt động
đơn thuần nhằm hỗ trợ bộ phận kinh doanh và
hỗ trợ các cửa hiệu bán lẻ hiệu quả hơn như
chương trình khuyến mãi, tiêu chuẩn bán lẻ, vật
liệu quảng cáo.
SUPER LEVEL:
Cảnh giới cao nhất của Trade Marketing chính là
khi Trade đã trở thành một bộ phận độc lập
đứng giữa kinh doanh và marketing.
Khi đạt đến mức độ này thì cửa hàng phân phối
hay cửa hiệu trở thành một kênh truyền thông

MEDIUM LEVEL:
Khi bắt đầu tối ưu hoá, người làm
Trade marketing không chỉ làm sales
mà phải có thêm kiến thức và kỹ năng
của một marketer như nghiên cứu thị
trường, quản trị thương hiệu, hiểu rõ
nhà bán lẻ và kênh phân phối.
Lúc này, một Trade marketer không
chỉ có nhiệm vụ mở rộng mạng lưới
phân phối, ảnh hưởng đến chủ cửa
hàng để thuyết phục họ phân phối sản
Cửa hàng của Apple không chỉ là một nơi để mua bán.
phẩm của công ty và bày nó ở một vị trí bắt mắt.
Nó đã trở thành một biểu tượng cho tư duy sáng tạo, thiết
kế cá tính của Apple và những Apple fan.

Trade Marketing lúc này cũng không chỉ đặt

nặng vấn đế doanh số mà quan trọng hơn là hỗ
trợ việc xây dựng và phát triển thương hiệu dựa
trên một điểm tương tác nữa giữa thương hiệu
và người tiêu dùng, đó là tại cửa hàng, khi người
tiêu dùng đóng vai trò là người mua sắm.

Quầy display của M&M trong siêu thị. Lúc nào trông cũng
rực rỡ và vui nhộn y như hình ảnh của nhãn hàng này

Công việc của Trade marketer giờ thách thức hơn

nhiều. Họ phải thiết lập mô hình trưng bày của
sản phẩm tại cửa hàng (Plan-O-Gram), mô hình
trưng bày của ngành hàng trong toàn bộ cửa
hiệu (layout, adjacency), thiết kế các vật liệu
quảng cáo và trưng bày (POSM, displays), xây
dựng các hoạt động kích hoạt thương hiệu tại
cửa hiệu, thiết kế và triển khai các giải pháp trưng
bày sáng tạo (Solution center) , quản trị ngành
hàng (catman), tư vấn vế xây dựng thương hiệu
cho nhà bán lẻ...

03 -TRADE MARKETING
4. WHERE?
– TRADE MARKETING XUẤT HIỆN Ở ĐÂU THẾ?

T
rade marketing ra đời từ thời chưa tạp hoá ven đường mà tiến dần đến các siêu thị
xưa xửa xừa xưa. Bạn có nhớ cái thời Department store hay các cửa hàng tiện lợi 24/7
chưa có tờ rơi quảng cáo hay Face-
HO-RE-CA:
book fanpage không? Cái thời mà quầy hàng
HOTEL – RESTAURANT – CAFETERIA
của cô tạp hoá đầu phố là nơi duy nhất hàng
Ngoài nhà ra, đâu chính là nơi bạn dành nhiều
hoá tiếp cận được với bạn ấy. Đấy chính là
thời gian nhất? Xin thưa rằng đó chính là công sở.
Trade marketing ở hình thức sơ khai nhất và
Với thời gian 8 tiếng/ngày của mỗi người thì
nó vẫn tiếp tục phát triển cho đến tận ngày
những căng tin cung cấp đồ ăn cho nhân viên
hôm nay với những dạng thức phong phú
văn phòng chính là một kênh Trade marketing
hơn nhiều.
hiệu quả. Ngày ngày khách hàng của bạn sẽ vừa
TRADITIONAL TRADE MARKETING tiếp xúc với hình ảnh của nhãn hàng, vừa có thôi
Phương pháp cổ điển nhất của Trade marketing thúc sử dụng sản phẩm. Bạn vừa quảng cáo
chính là tiếp cận khách hàng thông qua các sạp được, vừa bán hàng được. Một công đôi việc.
bán hàng gần nhà, các cửa hàng tiện lợi, các chợ,
các kênh phân phối truyền thông gần gũi với thói
quen mua hàng của họ.

Làm thân với người bán hàng để họ ưu tiên giới

thiệu sản phẩm của bạn hơn sản phẩm của đối
thủ không bao giờ là một phương án tồi. Nhất là
với thói quen mua hàng phụ thuộc vào sự tư vấn
90% thời gian dược sĩ khuyên gì thì khách hàng mua đấy
của chủ cửa hàng như thị trường Việt Nam, nhà
Làm thân với người bán hàng để họ ưu tiên giới phân phối bán lẻ chính là chìa khoá để tiếp cận
thiệu sản phẩm của bạn hơn sản phẩm của đối khách hàng tốt nhất của bạn.
thủ không bao giờ là một phương án tồi. Nhất là
với thói quen mua hàng phụ thuộc vào sự tư vấn
của chủ cửa hàng như thị trường Việt Nam, nhà
phân phối bán lẻ chính là chìa khoá để tiếp cận
khách hàng tốt nhất của bạn.

MODERN TRADE MARKETING CHANNEL

Xu hướng mua sắm của khách hàng dần chuyển
dịch khỏi những khu chợ truyền thống hay các

04 -TRADE MARKETING
 Trade Marketing: Từ Intership tới Manager

Ư
ớc mơ lớn nhất của bạn là khiến người khác ngất ngây vì ý tưởng của mình? Tham vọng
của bạn là thay đổi đường đi trong ví tiền của khách hàng? Nỗi sợ của bạn là sự buồn
tẻ của những công việc ngày qua ngày? "Phê" với bạn là tin nhắn báo lương vài ngàn đô
vừa chảy vào tài khoản?
Nếu gật gù với tất cả những điều trên, Xin chúc mừng bạn đã thấy được miền đất lý tưởng của
mình trong nghề Trade marketing rồi đó.

Trước khi tìm hiểu chi tiết lộ trình của một Trade
Marketer bạn cần lưu ý:
- Không có gì gọi là đường tắt. Trade Marketing cũng
vậy. Kể cả có thể bằng cách nào đó ta đi được đường
tắt, nhưng những kĩ năng ít ỏi học được trong thời
gian ngắn không thể giúp chúng ta đảm đương được
vai trò của mình tại vị trí cao.
- Tin vui là trong quá trình làm việc, hầu như mọi
người không phải ai cũng đều trải qua mọi bước đi
trong biểu đồ dưới đây. "Nhảy cóc" là điều thường thấy
đối với một nhân sự tài năng và có ý chí.
Đối với một Trade Marketer bất kì cần trải qua 5
bước trong sự nghiệp của mình: Internship - Officer
- Executive - Assistant Manager - Trade Manager...
Dĩ nhiên, mỗi công ty sẽ có tên gọi khác nhau cho
từng vị trí, nhưng đây là một lộ trình khá chuẩn với
hầu hết các công ty có bộ phận Trade Marketing.
Internship
Mọi đế chế đều bắt đầu bằng những viên gạch.
Làm intern là bước đầu tiên để bắt đầu vào nghề
Trade Marketing.
Tại vị trí này, bạn được công ty đào tạo nghiệp vụ
Trade marketing căn bản, được giao phụ trách
một nhãn hàng nào đấy và thường xuyên được
bám càng theo các anh chị Officer để học hỏi.
Mức lương trung bình của bạn khoảng 300 USD/
tháng. Mỗi công ty có khoảng thời gian Internship
khác nhau thường sẽ là 6 tháng hoặc 1 năm.

05 -TRADE MARKETING
Yêu cầu với bạn? Tốt nhất nên có kinh nghiệm
làm Sale và kiến thức về nhãn hàng mà bạn đang
làm. Có như vậy bạn mới có thể nắm bắt đúng
được tâm lý khách hàng được.
Officer
Nấc thang số 2. Lúc này bạn được phụ trách một
nhãn hàng. Đi xa là chuyện thường. Thời gian
chính bạn làm việc với các Retailer, triển khai các
chương trình khuyến mại, tổ chức các hoạt động
xúc tiến tại điểm bán, giám sát và tối ưu hóa
trưng bày tại điểm bán.
Mức lương trung bình khi trở thành một Trade
marketer chính thức khoảng 500 – 700
USD/tháng.
Yêu cầu cho bạn? Đã có kinh nghiệm tiếp xúc và
đàm phán với nhà bán lẻ (Retailer). Nắm rõ được
tính cách của nhãn hàng (brand character) bạn
được phụ trách.
Trade Marketing Executive
Mất khoảng 2 năm làm Officer bạn sẽ lên tới vị trí
này. Bạn sẽ được phụ trách một nhóm hàng.
Nhiệm vụ chính của Executive là phát triển và
thực hiện các kế hoạch Trade marketing tại các
điểm phân phối. Mức lương trung bình khoảng
700 – 800 USD/tháng. Yêu cầu với bạn? Có khả
năng truyền cảm hứng
và hỗ trợ các Officer nhánh hàng riêng lẻ dưới sự
phụ trách của bạn. Điều phối chuỗi cung ứng, xác
định chiến lược tại điểm bán POS. Đảm bảo
doanh số.
Officer nhánh hàng riêng lẻ dưới sự phụ trách
của bạn. Điều phối chuỗi cung ứng, xác định
chiến lược tại điểm bán POS. Đảm bảo doanh số.
Assistant Manager
Mất khoảng 1 - 2 năm làm Executive bạn sẽ lên
Assistant Manager.
Công việc chính của một Assistant Manager là:
lên các ý tưởng làm Trade marketing tại điểm
bán, triển khai và giám sát các kế hoạch Market-
ing từ phòng Brand đẩy sang, kiểm soát và giám
sát các hoạt động Trade marketing.
Mức lương trung bình khoảng 800 - 1000
USD/tháng.
Trade Manager:
Đỉnh cao nghề Trade Marketing
Công việc chính của một Trade Manager bao
gồm: Lên kế hoạch Trade marketing cho phòng
Trade, gặp gỡ khách hàng và mở rộng kênh phân
phối, phối hợp với Sales cùng xây dựng hệ thống
phân phối, tổ chức các chương trình khuyến mại,
các chương trình quảng cáo cho hệ thống bán
hàng; Đánh giá hệ thống phân phối, hệ thống
Sales.
Mức lương trung bình của một Trade Manager
khoảng 1500 – 2000 USD/tháng.
Để lên tới vị trí Trade Manager bạn cần có kinh
nghiệm khoảng 8 – 10 năm trong nghề Trade.
Nếu bạn tham gia các chương trình Management
Trainee của các tập đoàn lớn như Unilever,
P&G,Pepsi… thì bạn có thể tiết kiệm được khoảng
2 năm.
Trade Manager là đỉnh cao của một Trade
marketer nhưng vẫn chưa phải là giới hạn nghề
nghiệp của một Trade marketer. Vì sau đó nếu
một Trade Manager xuất sắc có thể đảm được vị
trí Giám đốc Marketing (Marketing Director) và
Chief Marketing Officer.
06 -TRADE MARKETING
 Heineken Trade Marketing Case Study

T
ạo ra một trải nghiệm mới lạ khi
mua sắm cho khách hàng là một
trong những “chiêu trò” của trade
Marketing. Không chỉ làm người
xem thích thú về độ sáng tạo, những chiêu
trò này còn thực sự giúp nhãn hàng “hái ra
tiền”. Trade Marketing tại điểm bán là một
cuộc chiến giữa các nhãn hiệu khi ai cũng
muốn khiến khách hàng thay đổi quyết định
mà mua sản phẩm của mình.

Hãy phân tích Case study về Trade Marketing

cực kỳ thú vị của Heineken Ấn Độ để xem họ
làm như thế nào nhé.
https://www.youtube.com/watch?v=No67z1C4HPw
Context
Khi bước vào siêu thị để mua bia, phần lớn mọi
người sẽ nhanh chóng chọn loại bia ưa thích của
họ. Giữa một rừng những nhãn hiệu khác nhau,
ai có đội Brand Marketing mạnh hơn sẽ chiến
thắng.
Ý tưởng
Tạo ra một Tiếng nói mà “Chỉ có duy nhất
khách hàng nghe thấy”
Triển khai
Một quầy hàng của Heineken được bố trí với
một máy phát sóng sao cho khi khách hàng
đứng vào vị trí logo đối diện với quầy Heinek-
en, một điều ngạc nhiên xảy ra.

Đột nhiên họ nghe được một giọng nói kỳ lạ

Heineke đứng trước yêu cầu: Làm thế nào để
vừa khiến khách hàng mua hàng của mìnhthay
vì lựa chọn sản phẩm của đối thủ, vừa cảm thấy
thích thú? Họ cần phải tạo ra một trải nghiệm
mua sắm cực kỳ độc đáo!
đầy quyến rũ: “Xin chào anh chàng bảnh
bao/Xin chào người đẹp. Đúng là bạn đấy.
Không ai có thể nghe được tiếng nói này ngoài
bạn. Hãy nhìn bạn mà xem, cá tính của bạn,
phong cách của bạn, vầng hào quang xung
quanh bạn thật đặc biệt! Làm thế nào mà một
người TUYỆT NHƯ BẠN LẠI CHỌN SẢN PHẨM
NÀO KHÁC NGOÀI HEINEKEN CƠ CHỨ?

07 -TRADE MARKETING
Kết quả
Khách hàng từ ngạc nhiên chuyển sang thích
thú. Thậm chí nhiều người còn rủ them những
người khác đứng vào logo của Heineken để chia
sẻ trải nghiệm độc đáo này của mình.
“Cảm giác như một công nghệ trong phim viễn
tưởng” “Cực kỳ thú vị” là những phản ứng của
khách hàng
Bài học dành cho người làm
Trade Marketing:
70% quyết định mua sắm được tạo ra tại
điểm bán.Hãy tạo cho khách hàng những
trải nghiệm mua sắm thú vị tại cửa hàng.
Tận dụng tất cả các giác quan của người
mua: Từ trưng bày quầy kệ (Kệ của
Heineken được bày rất bắt mắt với tủ thiết
kế màu xanh cùng đèn đồng bộ), cho đến
âm thanh, hình ảnh.
Hãy tạo ra những thông điệp mang tính cá
nhân. Vỗ về cái tôi của khách hàng luôn là
một chiêu không bao giờ lỗi mốt.
08 -TRADE MARKETING
 BỘ NGŨ HÀNH CÔNG CU
TRONG TRADE MARKETING

M
ọi cuộc chơi đều có những mẹo để chiến thắng. 5 công cụ : Trade promotion, Con-
sumer promotion, Channel Activities, POSM + Gift item Development và Motiva-
tion Activities có thể được coi như bộ ngũ hành trong Trade Marketing. Một
doanh nghiệp làm trade marketing thành công là một doanh nghiệp hiểu rõ bản
chất và cách sử dụng của 5 công cụ này cũng như cách chúng kết hợp với nhau – tương sinh
tương khắc như nào để tạo ra một chiến lược Trade marketing mix hoàn hảo, đem lại doanh
số và lợi nhuận cho doanh nghiệp đó.

Trade Promotion:
Con dao 2 lưỡi – cẩn thận khi sử dụng
Trade Promotion: Là các hoạt động promotion
hướng đến Customers ( người bán: Chủ outlet,
Wholesales, Retailers, hoặc các Supermarket)
nhằm tăng lợi ích cho Customers từ đó thúc đẩy
tăng doanh số. Các hình thúc Trade Promotion
phổ biến hay dùng là: Merchandising, tăng giá
trị chiết khấu cho Customers, thưởng doanh số…
Ưu điểm: của công cụ này là có thể sử dụng linh
hoạt, trong thời gian ngắn và có tác dụng cực kì
tốt và ngay tức thì trong việc kéo doanh số trong
ngắn hạn vì nó tác động trực tiếp vào lợi ích của
những người bán. Có thể ví Trade Promtion
trong Trade marketing giống như Đô – ping
trong thể thao vậy. Chỉ cần bạn điều chỉnh tỉ lệ
chiết khấu tăng lên 1%, treo thưởng doanh số
tháng này cực cao thì đảm bảo rằng cuối tháng
bạn sẽ nhận được những report doanh số tăng
tới vài chục phần trăm từ các customers của bạn.
Nhược điểm: chỉ nên dùng Trade Promtion trong
ngắn hạn nhằm mục đích kéo doanh số trong
ngắn hạn, và tất nhiên lạm dụng đô-ping nhiều
thì sẽ rất có hại. Nếu lạm dụng Trade Promtion
bạn sẽ phải trả giá cực đắt . Người bán vì lợi
nhuận có thể sẽ tìm cách gian lận phân phối
hàng. Bài học của Malboro Việt Nam đã cho thấy
điều đó. Các nhà phân phối tuồn hàng sang
Trung Quốc để lấy tiền còn thị phần của Malboro
tại Việt Nam thì giậm chân tại chỗ.
Consumer Promotion:
Khuyến mại giảm giá. chỉ sử dụng trong
ngắn hạn.
Nếu như Trade Promotion đánh vào lợi ích của
người bán, thì Consumer Promotion lại đánh
trực tiếp vào lợi ích của người tiêu dùng.

Hình thức: giảm giá, quà tặng, thẻ cào,...

Nhược điểm: Khuyến mại thường xuyên sẽ tạo

ra thói quen lệ thuộc vào khuyến mại trong hành
vi của người tiêu dùng Khuyến mại, giảm giá

09 -TRADE MARKETING
BỘ NGŨ HÀNH CÔNG CU
TRONG TRADE MARKETING

cũng chính là cách nhanh nhất để giảm giá trị và
giết chết một thương hiệu!
Cách sửa chữa: Hãy thử các hình thức đa dạng
hơn như Mẫu dùng thử, giá giới thiệu (cho doanh
nghiệp mới), thẻ tích điểm, thẻ cào, quay số (gia
tăng tần suất mua hàng), bán theo Combo (gia
tăng lợi nhuận dòng sản phẩm)
Channel Activation:
Công cụ tạo sự tương tác hiệu quả . Vừa
kích thích mua hàng, vừa gia tăng nhận diện
Brand.
POSM + Gift item Development :
Hiệu quả lớn đến từ những chi tiết nhỏ bé.
POSM ( Points of Sale Material) là các vật dụng
dùng trong trưng bày, giúp kệ hàng của bạn trở
nên nổi bật và bắt mắt trước hàng ngành quầy
hàng khác.
POSM: bao gồm các vật liệu trưng bày như:
Pricetag, Wobbler, kệ hàng v.v… Một ý tưởng
sáng tạo độc đáo đến từ việc thiết kế các POSM
nhỏ bé, khác lạ cũng có thể giúp kệ hàng của
bạn trở nên nổi bật và cuốn hút các shopper.

Channel Activation: Là công cụ tạo nên sự tương

tác và trải nghiệm của Shopper tại chính điểm
bán của bạn. Channel Activation bao gồm các
hoạt động như: Event tại điểm bán, hoạt náo,
PG…

Gift item là những vật dụng quà tặng liên quan đến sản
phẩm của bạn.

Đặc điểm: Channel Activation gây thu thút

shopper khi họ đi qua gian hàng của bạn trong
hàng trăm gian hàng khác cạnh đó. Các
shopper dừng chân tại gian hàng của bạn,
tham gia vào các hoạt động trải nghiệm mà
bạn đang tạo ra tại đó,
Qui trình: Tò mò - Thử tham gia - Mua hàng -
Chia sẻ.
Nhược điểm:
Cần thời gian tác động lau dài
Chỉ tổ chức được trong một vài không gian cố
định. VD: Quà tặng khi mua bia Heineken: balo, sạc pin, loa.

10 - TRADE MARKETING
 BỘ NGŨ HÀNH CÔNG CU
TRONG TRADE MARKETING

Trên thực tế POSM + Gift Item thường được sử dụng phục vụ cho 3
công cụ ở trên.

Motivation Acitvities:
Công cụ giữ chân đối tác, khách hàng và khích lệ nhân viên.

Motivation Activities: là các hoạt động nhằm mục đích thúc đẩy nội
bộ, khích lệ khách hàng, đối tác của bạn. VD: các buổi event gặp gỡ
các khách hàng, đối tác; các cuộc thi giữa các khách hàng; các hoạt
động team.

Building

Dù là khách hàng cá nhân (customers), nhà bán lẻ, nhà phân phối
(retailer) hay nhân viên nội bộ cũng luôn cần nhận được sự khích lệ
bằng tinh thần. Sự gần gũi từ nhãn hàng sẽ khiến hình ảnh của bạn
trở nên thân thiện, giúp công ty của bạn có thể phát triển bền vững.
Còn với nhân viên của công ty, các hoạt động sẽ là nguồn động lực
thúc đẩy vô cùng hiệu quả với nhân sự nội bộ.

11 - TRADE MARKETING
 NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP NHẤT
ĐỐI VỚI TRADE MARKETING

Q Trade marketing là thuộc mảng nào của marketing ?

A Trade Marketing sẽ liên quan đến 3 chữ P lớn trong 4Ps của Marketing: Price (giá theo chiến lược
từng kênh bán hàng), Place (chiến lược hỗ trợ phân phối), Promotion ( Các hoạt động khuyến mại,
hoạt náo, branding tại điểm bán...)
Trade marketing là chuỗi các hoạt động nhằm (1) tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và
chiến lược thương hiệu trong các kênh phân phối (2) thông qua sự am hiểu khách hàng (shopper)
và người tiêu dùng (consumer) để (3) đáp ứng các yêu cầu về doanh số và thương hiệu của công ty.
Với một thị trường có đến 95% sản phẩm ra mắt bị loại khỏi kệ hàng sau 3 tháng, 70% quyết định
của người mua hàng được đưa ra khi đứng trước quầy hàng thì vai trò của Trade Marketing là vô
cùng quan trọng. Trade marketing hiệu quả khiến hành vi mua hàng của người mua thay đổi. Hãy
thử nhớ lại những lần bạn bước vào siêu thị với mục đích mua sản phẩm của thương hiệu A và rốt
cuộc đi ra với sản phẩm tương tự của thương hiệu B. Điều gì đã làm bạn thay đổi? Xin thưa chính
là Trade Marketing của Ba quá tốt.
Trade Marketing còn giúp hình ảnh thương hiệu được nâng cao và tất nhiên là thúc đẩy doanh số
của công ty bạn tăng lên. Một khi sản phẩm được lựa chọn nhiều tại quầy kệ, lẽ tất nhiên số người
tiêu dùng nó sẽ tăng lên, số người biết đến thương hiệu cũng không ngừng phát triển. Trade và
Brand là đôi bạn thân mà.

Q Trade Marketing được thể hiện ở đâu?

A Trade Marketing được thể hiện ở các ngành hàng bán lẻ, các cửa hàng tạp hóa, các siêu thị. Trade
Marketing tác động tới các sản phẩm được tung ra trên thị trường. Tại Việt Nam, có hơn 1 triệu
điểm bán lẻ số lượng siêu thị đã lên tới 4 chữ số. Vậy là Trade Marketing có đất làm rất rộng rãi!

Q Trade Marketing làm điều đó như thế nào tại điểm bán?
A Bằng các chương trình khuyến mãi nè, trưng bày, hoạt náo nè. Chính vì thế, sự thật là ít nhất 70 %
người ra quyết định mua hàng ngay tại điểm bán, trong khi đã dự định mua hàng từ trước.

Q Đối tượng của Trade Marketing là ai?

A Có 2 nhóm đối tượng: Một là người mua hàng. Hai là khách hàng, các đối tác trong hệ thống kênh
phân phối. Khác nhau đó :D. Khách hàng của công ty có thể là nhà bán lẻ, bán buôn, không nhất
thiết là người mua hàng đâu.

12 - TRADE MARKETING
 NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP NHẤT
ĐỐI VỚI TRADE MARKETING

Q Phân biệt Brand Marketing và Trade Marketing như thế nào?

A Brand Marketing tập trung vào consumer (người sử dụng sản phẩm). Các hoạt động trải dài trong
quảng cáo nhiều hình thức, từ TVC đến banner… Trong khi đó, Trade Marketing tập trung vào
người ra quyết định mua hàng (người mua hàng, người gây ảnh hưởng v.v…), qua các chuỗi hoạt
động TẠI ĐIỂM BÁN.

Q Sinh viên có cơ hội nào để tiếp cận nghề trade marketing trên thực tế để chuẩn bị kiến
thức trước không ạ?

A Bạn có thể có những cơ hội trở thành Internship trong các chương trình tuyển dụng của các tập
đoàn đa quốc gia hoặc Thi Management Trainee. Ngoài ra trade marketing gắn liền với đời sống
hàng ngày của tất cả chúng ta. Nếu có thời gian, hãy ra quan sát cách các siêu thị bày hàng hoá.
Hãy xem những loại hàng hoá nào được lựa chọn nhiều nhất? Ai là người lựa chọn chúng và lý do
vì sao. Nếu bạn có người nhà hoặc người quen có gian hàng tạp hoá thì càng tuyệt vời hơn nữa.
Hãy hỏi chính những nhà phân phối xem các offer từ các nhãn hiệu là gì? Các cửa hàng bán lẻ nhận
được gì từ brand khi đồng ý phân phối, bầy bán sản phẩm của họ. Đấy chính là nghiệp vụ Trade
trong thực tế mà sinh viên hoàn toàn có thể tiếp cận được đó!

Q 1. Em chưa biết gì về marketing liệu học luôn khóa trade marketing có được không ạ
2. Cơ hội nghề nghiệp của ngành này ở Hà Nội thì cụ thể ở đâu (Vì mình thấy các tập
đoàn lớn đều ở HCM)
3. Học xong khóa Trade thì đã đủ để đi thực tập chưa ạ?

A 1. Nếu bạn muốn theo trade Marketing, thì bạn có thể. Vì tất cả các lớp của Markus đều có dạy sâu về Tư Duy, nên
với Tư Duy đúng đắn của Trade marketing, bạn vẫn có thể làm marketing cho ngành hàng Tiêu Dùng Nhanh
FMCG. Tuy vậy, bạn chỉ nên học 1 khoá tại 1 thời điểm, rồi sau đó lao ra thị trường làm việc. Tránh việc học 1 lúc
nhiều khoá khi còn chưa biết gì, việc đó có thể khiến bạn bị loạn kiến thức. Hãy nhớ, Học Xong Làm Ngay bạn
nhé.

2. Ở Hà Nội chúng ta vẫn có các công ty đói nhân sự Trade marketing như TH Milk, Diana, Tiger và Heineken, Mỳ
Á Châu. 4 đơn vị này đều có phòng Trade Marketing phat triển mạnh, bạn hoàn toàn có thể apply và làm việc tại
Hà Nội. Tuy vậy, nếu được, hãy thử sức mình tại HCM, sẽ có nhiều thứ rất thú vị bạn ạ.

13 - TRADE MARKETING
 NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP NHẤT
ĐỐI VỚI TRADE MARKETING

3. Còn tuỳ vào yêu cầu của công ty bạn, công ty có chấp nhận cho người chưa có kiến thức làm thực
tập không? Giá trị của khoá Trade, là cho bạn tư duy đúng đắn, bài bản. Nên khi bạn có kiến thức
này rồi đi làm, bạn sẽ có lợi thế hơn so với người không có kiến thức ở điểm Bạn Biết Phải Làm Gì.

Q Mình xin hỏi cách để trang trí 1 cửa hàng bán lẻ có quy luật nào ko ?
A Về cơ bản thì trong trang trí cửa hàng thì càng sáng tạo càng tốt. Tuy nhiên vẫn cần tuân theo một
số quy luật thiết kế sau:

1. Tính chính phụ: Ưu tiên những sản phẩm đem lại lợi nhuận cao hơn cho bạn là sp chính, đặt
chúng tại các vị trí thuận lợi hơn ( nguyên tắc 3D: dễ nhìn, dễ thấy, dễ lấy).

2. Nguyên tắc quan sát: Mắt người tiêu dùng thường nhìn theo thứ tự từ trên xuống dưới, từ trái
qua phải. Do đó hãy đặt những sản phẩm có Profit cao nhất theo thứ tự ưu tiên (bên trên, bên trái)

3. Những sản phẩm liên quan đến nhau thường được đặt gần nhau. (đường vs cafe)
Ngoài ra việc trang trí hình ảnh cũng tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong thiết kế nói chung
(màu sắc, tính cân bằng...).

14 - TRADE MARKETING
 THƯ MỜI
THAM DỰ KHOÁ HỌC SALE & TRADE MARKETING
– BECOME A TRAINEE IN FMCG CORPORATION
Thân gửi bạn,

Markus hy vọng sau khi đọc xong quyển ebook này, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về Trade Marketing –
một khái niệm tưởng như còn mới mẻ trong ngành Marketing – ngành Marketing không “đình đám”, không
hào nhoáng nhưng vô cùng quyết liệt. Markus cũng mong những kiến thức mà Markus gửi đến bạn, sẽ
giúp bạn có những hướng đi, ý tưởng mới cho con đường tương lai của mình.

Vượt qua các chương trình Management Trainee, trúng tuyển vào các tập đoàn đa quốc gia ngành FMCG
hẳn sẽ là giấc mơ của rất nhiều bạn sinh viên năm cuối và mới tốt nghiệp giống như bạn. Ước mơ của bạn
là Sale – supervisor hoặc Trade Marketer trong một tập đoàn đa quốc gia với mức lương vài ngàn đô/
tháng.Nhưng bạn vẫn hơi lo lắng, e sợ những kì thi đó sẽ quá tầm với bạn? hoặc loay hoay không biết cần
chuẩn bị những kiến thức và kĩ năng nào để có thể chiếm lợi thế trong cuộc thi?

Markus trân trọng giới thiệu đến bạn khóa học “ Sale & Trade Marketing – Become a Trainee in FMCG
Corporation”. Khóa học Sales&Trade Marketing có nhiệm vụ trang bị cho bạn nghiệp vụ chuyên môn về
nghề, để vững vàng về kiến thức, tự tin về kĩ năng để ứng tuyển vào các vị trí liên quan tới Sales, Trade trong
các tập đoàn lớn, đặc biệt là tăng khả năng vượt qua các kì Management Trainee của các tập đoàn trong lĩnh
vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

Markus hi vọng khóa học hữu ích này sẽ giúp ban trở thành một ứng viên cạnh tranh, trở thành trainee của
một tập đoàn trong ngành FMCG như Unilever, P&G.. vượt qua các kì thi Management Trainee đang đến
gần.

THÔNG TIN KHÓA HỌC:

Khai giảng: Thứ 2 ngày 2/11/2015 lúc 18h30 tại Equest Academy, 99 An Trạch, Đống Đa, Hà Nội.
Lịch học và thời gian học:
- Buổi 1: Thứ 2 (2/11) 18h30 – 21h00 (Equest)
- Buổi 2: Thứ 4 (4/11) 19h00 – 21h00 (Equest)
- Buổi 3: Thứ 5 (5/11) 19h00 – 21h00 Thực tế tại thị trường (Vinmart)
- Buổi 4 + 5: Thứ 7 (7/11) 8h00 – 12h00 Thực tế thị trường (Chợ Đồng Xuân – Nhà Phân Phối)
- Buổi 6 + 7: Chủ Nhật (8/11) 16h00 – 18h30 Thực tế thị trường (Big C – Tạ Hiện)
- Buổi 8: Thứ 5 (11/11) 19h00 – 21h30 (Equest)

Học phí: 2.000.000 đ - Hotline: 0965588883

Bạn đã sẵn sàng bắt đầu hành trình với Trade Marketing? CLICK ĐỂ BIẾT THÊM VỀ KHÓA HỌC:
http://www.thinkmarkus.com/khoa-hoc/salestrade-marketing-become-a-trainee-in-fmcg-corporation/
15 - TRADE MARKETING
 ALBUM TESTIMONIAL

HỌC VIÊN NÓI GÌ VỀ KHÓA HỌC

TRADE MARKETING
17 - TRADE MARKETING
18 - TRADE MARKETING
20 - TRADE MARKETING
19 - TRADE MARKETING
 VỀ MARKUS

Markus Marketing School- Trung tâm đào tạo nghiệp vụ Marketing cho người mới bắt đầu ra đời tháng
7 năm 2015 với mục tiêu trang bị kiến thức, kĩ năng và định hướng cho các bạn trẻ nhằm mục đích
cung cấp nhân sự marketing chất lượng cao cho thị trường. Với sự am hiểu sâu sắc về mong muốn của
các bạn sinh viên cũng như nhu cầu của doanh nghiệp, Markus cho ra đời các khóa học mang đậm
tính thực tiễn dựa trên nền tảng lý luận vững chắc, nhằm giúp các bạn sinh viên tự tin và dám dấn thân
theo nghề làm marketing.

Các khóa học tại Markus:

1. Khóa học Marketing Thinking - Tư duy Marketing:
Rèn luyện tư duy và cung cấp kiến thức nền tảng để giúp học viên biết cách nghĩ, lên kế hoạch và thực thi
như một marketer thực thụ.
2. Khóa học Inbound Marketing:
Trang bị các kiến thức online marketing nền tảng dựa trên một lối tư duy mới để giúp học viên triển khai
được các chiến dịch marketing đột phá trên môi trường số.
3. Khóa học Copywriting 101:
Trang bị kiến thức cơ bản về quảng cáo và kĩ năng cốt lõi (copywriting) để giúp học viên xây dựng nội dung
sáng tạo và theo đuổi nghề copywriter.
4. Khóa học Trade Marketing:
Trang bị kiến thức cơ bản và thực tế về Marketing tại điểm bán, giúp học viên hiểu sâu sắc về marketing
tại các doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh, sẵn sàng để ứng tuyển vào các chương trình tuyển dụng của
các tập đoàn đa quốc gia.

21 - TRADE MARKETING