CÁCH CHỐT SALE

BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ

VỚI DISC

Hotline: 0901 777 667 Website: agent.rever.vn

 Chốt sale bất động sản là thời
điểm mà người mua nhà quyết định lựa
chọn dự án bạn tư vấn và đặt cọc tiền.
Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên môi
giới bất động sản nào cũng mong ước
đến được, bởi vì nó quyết định giao dịch
đó thành công hay thất bại.

Chốt sale quan trọng với tất cả

các nhân viên môi giới bất động sản vì
không ai muốn những nỗ lực, công sức
của nhiều ngày trước đó trở thành công
cốc cả.

 Vậy làm sao để nhân viên môi

giới bất động sản thành công?
 Bạn đã biết đến các yếu tố mới
giúp chốt sale hiệu quả chưa?

Hãy dành chút thời gian để đi tìm câu trả

lời trong bài viết dưới đây của Rever nhé !
 Những yếu tố mới trong cách chốt sale
bất động sản

Trong cách làm truyền thống,

chốt sale thường chủ yếu dựa vào khả
năng của nhân viên môi giới bất động sản.
Họ tự phải tìm kiếm khách hàng, tư vấn,
đàm phán, thuyết phục khách hàng…dẫn
tới việc số lượng giao dịch của nhân viên
môi giới và công ty bất động sản không
cao.

Trong bối cảnh thị trường bất

động sản đang cạnh tranh khốc liệt, công
nghệ đang lên ngôi, thì để chốt sale thành
công, nhân viên môi giới cần cập nhật
thêm những yếu tố mới về Marketing,
công nghệ và công cụ DISC…
 Nếu coi quá trình chốt sale là một
con đường, thì:
 Marketing sẽ đứng ở cổng nơi
khách hàng nhìn thấy bạn và quyết định
liệu có nên đi vào hay không.
 Công nghệ sẽ hỗ trợ một phần
giúp bạn thu hút và tạo niềm tin ở
khách hàng.
 Khi họ bắt đầu cùng bạn đi trên
con đường đó rồi, thì công cụ DISC sẽ
hỗ trợ bạn rất nhiều trong công cuộc
làm việc với khách hàng sao cho hiệu
quả nhất.
Phần 1
Chốt sale bất
động sản hiệu
quả với DISC
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

Nếu bạn là một nhân viên sale mới vào

nghề, đang chật vật để có được một giao dịch thành
công, thay vì làm bằng cách truyền thống, hãy tìm
hiểu về DISC. Công cụ này chắc chắn sẽ hữu ích cho
bạn trong việc chốt sale đấy.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.1. DISC là gì?

DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con

người do tiến sỹ tâm lý học người Mỹ William Moulton
Marsden thiết lập từ những năm 1920. Ông đã giải
thích về DISC trong cuốn “Emotions of Normal People”
(Cảm xúc người thường) năm 1928.

Theo lý thuyết này thì tính cách của con người

được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I-
Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C-
Compliance (Kỷ luật).

Ai cũng có đủ cả 4 nhóm tính cách này,

nhưng ở mức độ khác nhau. Hành vi của họ là tổ hợp
của ít nhất 2 nhóm tính cách trở lên. Do đó việc xếp
một người vào nhóm nào phụ thuộc vào tính cách nổi
trội của người đó.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.1. DISC là gì?

Bằng việc hiểu về đặc điểm của 4 nhóm

phong cách hành vi cơ bản của con người, nhân viên
bán hàng/ môi giới sẽ đoán biết được cách khách
hàng hành xử trong các tình huống, gu giao tiếp của
từng nhóm, điều họ quan tâm, xu hướng và cách
thức của họ khi quyết định mua hàng…từ đó chọn
được cách tương tác và chốt sale phù hợp.

DISC là công cụ đang được áp dụng vào

trong nhiều lĩnh vực trong cuộc sống như quản lý
nhân sự, nhà hàng- khách sạn, du lịch, bán lẻ, môi
giới bất động sản…

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

Trong ngành công nghiệp bất động sản thì

DISC là một công cụ bán hàng đắc lực giúp tăng tỷ
lệ chuyển đổi khách hàng. 80% các quyết định mua
hàng là dựa vào cảm xúc, do đó nhân viên môi giới
cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có phương
án chốt sale tốt nhất.

Bằng việc đánh giá được nhóm tính cách

của khách hàng thông qua công cụ DISC, nhân viên
môi giới bất động sản sẽ nắm bắt được xu hướng lựa
chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của
khách hàng. Từ đó có thể:

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

 Xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với

từng loại tính cách
 Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng phù
hợp với từng nhóm khách hàng
 Cách thức đưa thông tin tư vấn thích hợp
giúp gây dựng lòng tin ở khách hàng
 Chọn được thời điểm và cách đánh trúng
tâm lý khách hàng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định,
kết thúc giao dịch thành công
 Làm chủ được cuộc nói chuyện và chốt sale
 Duy trì và phát triển mối quan hệ thân thiết
với khách hàng để tạo ra cơ hội tìm kiếm được
khách hàng tiềm năng.

Hãy cùng Rever tìm hiểu về tính cách đặc trưng và

cách thức làm việc với từng nhóm nhé!

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

D- Nhóm này thường là những người thích

làm thủ lĩnh trong các đội nhóm, họ có tính cách
mạnh mẽ, nhanh nhẹn dứt khoát, tự tin, năng động,
làm việc hướng tới kết quả. Do vậy khi làm việc với
nhóm người này, hãy nhớ rằng, kết quả là điều quan
trọng nhất với họ.

Họ mong muốn mọi việc được giải quyết

nhanh chóng dứt khoát để không bị lãng phí thời
gian, vì vậy hãy cố gắng phản hồi các câu hỏi hay
vấn đề của họ càng nhanh càng tốt. Trong giao dịch
với nhóm người này, bạn cần phải tự tin, lạc quan và
hành động nhanh chóng.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

I- Đây là nhóm người có tính cách cởi mở,

vui vẻ, hòa nhã, nhiệt tình, lạc quan.

Làm việc với nhóm người này bạn nên cố

gắng tạo ra một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm
cúng khiến cho họ cảm thấy đây không phải mối
quan hệ khách hàng- người bán mà giữa những
người bạn với nhau.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

S- Đây là nhóm người có tính cách nổi trội là

điềm đạm, từ tốn, kiên định, có trách nhiệm, biết lắng
nghe, rất cẩn thận. Họ không xởi lởi như nhóm I mà
lại thận trọng, kiệm lời.
Do vậy họ thường tìm kiếm những công ty
mà họ cảm thấy tin tưởng, có uy tín và có định hướng
rõ ràng. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có
những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ
nhàng, chân thành để tao được niềm tin.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.2. Lợi ích của DISC

C- Tuân thủ kỷ luật là đặc điểm nổi trội của

nhóm người này. Họ luôn thích sự chắc chắn, chính
xác, cầu toàn, rõ ràng, trung thực do vậy, họ sẽ hỏi
rất nhiều khi làm việc để có thể nắm kỹ được vấn đề
và yên tâm rằng mình sẽ đưa ra quyết định đúng đắn.
Khi làm việc với nhóm này bạn cần phải tìm hiểu thật
kỹ về những điều mình sẽ giới thiệu đến họ.

Hình minh họa vui cho đặc trưng của 4 nhóm tính cách
trong DISC

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

Cách xác định các nhóm tính cách trong DISC

Công cụ Activity Vector Analysis do Walter

Clark phát triển vào năm 1950, dựa trên nền tảng lý
thuyết DISC của Marston.

Để đánh giá được một người thuộc vào

nhóm tính cách nào thì bạn cần đưa cho người đó
bảng câu hỏi (từ 24- 28 câu). Mỗi câu hỏi bao gồm 4
tính từ được lọc ra từ nghiên cứu ban đầu của William
Moulton Marsden. Người làm bảng câu hỏi sẽ chọn ra
tính từ miêu tả đúng nhất về bản thân họ và tính từ ít
giống họ nhất. Kết quả bài kiểm tra sẽ được trình bày
dưới dạng biểu đồ.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.3. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận
từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

Người nhóm D:
Là người nói rất nhanh, súc tích, đi thẳng
vào vấn đề.
Đặc điểm ngôn ngữ cơ thể của người nhóm
D là rất mạnh mẽ, quyết đoán.

Bạn có thể nhận diện khách hàng thông

qua:

Ngôn ngữ cơ thể như cách họ vung tay dứt

khoát; có xu hướng dùng 1 hoặc 2 ngón tay, lòng bàn
tay úp xuống, bàn tay đưa thẳng xuống mạnh mẽ;
mắt họ thường nhìn ra xa hoặc ngước lên trên.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.3. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận
từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

Cách thức họ trả lời:

Khi trả lời câu hỏi, họ đi thẳng vào vấn đề,

dứt khoát

Trong cuộc nói chuyện họ đề cập đến công

việc, mục tiêu và ít đề cập đến chuyện cá nhân khi họ
chưa biết bạn là ai

Hay qua ngôn từ họ sử dụng- mạnh mẽ,

quyết đoán.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.3. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận
từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

Người nhóm I:
Là những người có ảnh hưởng và truyền
cảm hứng cho người khác

Ngôn ngữ cơ thể có xu hướng vui vẻ hoạt

bát, mềm mại hơn người nhóm D. Lòng bàn tay của
họ thường mở ra và hướng lên trên trời

Qua cách giao tiếp: Họ có xu hướng nói

nhiều, cười nhiều, vui vẻ với bạn. Trong câu chuyện
thường hướng ra các chuyện ngoài lề khá nhiều. Họ
thường là những người nói nhanh, nói nhiều, đầy cảm
xúc, nói có phần lan man- rất dễ chăm sóc nhóm
khách hàng này.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.3. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận
từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

Người nhóm S:
Đặc điểm giao tiếp của người nhóm S đó là
hơi rụt rè. Họ thích chia sẻ những câu chuyện về gia
đình, con người nhưng ít xởi lởi so với những người
nhóm I.

Họ cũng hay cười trong giao tiếp nhưng có

phần hơi gượng vì tính rụt rè. Trong câu chuyện họ nói
thì thường không mạch lạc, rõ ràng.

Họ thường nói chậm rãi, suy nghĩ, phòng thủ

nhiều hơn 2 nhóm còn lại và có xu hướng lắng nghe
người khác.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.3. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận
từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

Người nhóm C:
Họ là những người tuân thủ và vô cùng chi
tiết. Khi bạn đặt câu hỏi cho những người nhóm C thì
họ thường có xu hướng suy nghĩ lâu hơn các nhóm
khác, vì họ là những người cẩn trọng và họ cần suy
xét câu hỏi của bạn. Cách trả lời của họ rất logic.

Họ là những người hay nói chậm, đòi hỏi

nhiều thông tin. Vì vậy, đây là những người khó thuyết
phục trong giao tiếp vì tính cách bảo thủ với các lý lẽ
lập luận mà họ cho là đúng.

Do vậy bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn

với nhóm người này. Họ ít đưa ra các thông tin về cá
nhân mà thường nói về công việc, các trải nghiệm.
Họ phải suy xét xem nên nói những gì về chuyện cá
nhân của mình.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt bằng lựa chọn thay thế:

Cách chốt này phù hợp cho nhóm S và C

bởi vì 2 nhóm này professional và không thích những
quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi
người khác.

Bạn nên sử dụng các câu hỏi có những từ

“Hoặc/ Hay”. Ví dụ:

Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào

thứ 3 hay thứ 5 ạ?

Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?

Vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt bằng điều kiện:

Cách chốt này dành cho khách hàng nhóm

D bởi vì nhóm này luôn tỏ ra gấp gáp, đi thẳng vào
vấn đề, không thích dông dài. Nếu thấy có tín hiệu
xanh từ họ thì bạn hoàn toàn có thể chốt ngay vì
người nhóm D thường ít cho bạn có cơ hội gọi và
chăm sóc lần 2, 3.

Không giống như với người ở nhóm khác,

bạn nên gác lại việc xây dựng kế hoạch tiếp cận họ
về ngữ cảnh (hỏi về bố mẹ, gia đình, con cái…). Câu
hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”. Ví dụ:

Nếu anh có thể gặp vào các buổi chiều, thì

anh có thể gặp em vào buổi chiều trong tuần này
không?

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt như đúng rồi

Nghĩa là bạn giả định bạn đã biết câu trả
lời. Ví dụ:
Anh có muốn bên em sắp xếp sẵn mẫu hợp
đồng và quy trình mua bán cho anh khi mình gặp
nhau vào thứ 3 này không ạ?

Đây là cách chốt phổ biến cho hầu hết các

nhóm tính cách. Tuy nhiên, để sử dụng được cách
chốt này thì bạn cần có được sự đồng thuận của
khách hàng ờ hàng loạt quá trình thu gọn trước đó.

Hãy cẩn thận khi khách hàng nói rằng: “Này,

tuy tôi đồng ý hết nhưng cái này tôi thấy không nên
sớm như vậy…”, điều này thế hiện rằng khách hàng
của bạn đang cảm thấy không thoải mái và khả
năng bạn chốt thành công là không cao.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt bằng thách thức:

Cách thức này phù hợp với nhóm tính cách

D bởi vì nó đánh vào lòng tự tôn của người nhóm này,
khiến cho họ cảm giác họ muốn chứng tỏ họ đã suy
nghĩ thấu đáo trước khi liên hệ làm việc với bạn hoặc
họ có đủ khả năng để thực hiện giao dịch. Ví dụ:

Mặc dù công việc của bạn là cố gắng

thuyết phục khách hàng mua căn hộ, nhưng khách
hàng nhóm D cho rằng giá cả đắt, bạn có thể khích
lệ lòng tự tôn của họ bằng cách nói rằng:

“Đây là một căn nhà rất tốt nhưng anh chưa

hài lòng về giá, vậy thì lần tới em sẽ giới thiệu cho
anh/ chị căn nhà rẻ hơn ạ, để anh/ chị có thể mua
được ạ”.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt phủ định:

Cách thức chốt này phù hợp với người nhóm

tính cách I. Bởi vì nhóm người này nói rất nhiều, đầy
cảm xúc và rất lạc quan, vì vậy, khi bạn đưa ra một
lời chốt mang tính phủ định, bi quan thì lập tức họ sẽ
nâng đỡ bạn ngay, và cho bạn thấy rằng chúng ta
không có điều gì cản trở cả. Ví dụ:

Có lý do nào khiến anh nghĩ là chúng ta

chưa cần phải gặp không?

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

1.4. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp với 4 nhóm tính
cách trong DISC

Chốt bằng nẹp:

Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở

điểm mấu chốt. Cách này phù hợp cho khách hàng
nhóm C- nhóm người có tính cách rất logic và chặt
chẽ. Họ thường suy xét các cơ hội và nguy cơ.

Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 sự lựa chọn:

tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa- an toàn và logic
nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng
cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.

Tip cho bạn: Hãy tìm hiểu kỹ về profile của

họ, cách họ giao tiếp để chuẩn bị cho mình những
phương án tiếp cận, đàm phán chốt sale tốt nhất.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 1. CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN HIỆU QUẢ VỚI DISC

DISC là công cụ đắc lực hỗ trợ bạn trong

việc làm việc khách hàng và tăng cơ hội chốt sale
thành công.

Tuy nhiên, để có được các giao dịch thành

công thì dựa vào DISC, Marketing và công nghệ là
không đủ, mà bạn cần phải làm việc chăm chỉ và vận
dụng các kiến thức kỹ năng của mình nữa.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
Phần 2
Các kỹ năng
cần thiết giúp
chốt sale bất
động sản
thành công
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Dù cho bạn có được hỗ trợ rất nhiều từ các

yếu tố trên, thì bạn cũng thể ngồi một chỗ mà có
được kết quả như ý được.

Muốn chốt sale thành công bạn cần phải

chủ động tìm kiếm khách hàng, làm việc chăm chỉ để
thuyết phục được khách hàng lựa chọn sản phẩm mà
bạn giới thiệu.

Trước khi tìm hiểu về các kỹ năng cần thiết

để chốt sale thành công, chúng ta nên nhìn lại những
nguyên nhân khiến cho mình vẫn gặp khó khăn khi
chốt sale.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Hãy kiểm điểm xem, có phải trong các

trường hợp chốt sale không thành công đó bạn đã:

 Không hiểu rõ về sản phẩm khiến cho bạn

lúng túng khi trả lời các câu hỏi của khách hàng

 Khả năng giao tiếp kém, khiến cho bạn

không có đủ tự tin để giới thiệu cho khách hàng
một cách mạch lạc về dự án

 Thiếu kỹ năng thuyết phục, khiến cho bạn

không thể nêu lên được những ưu điểm của căn
nhà hay dự án mà bạn muốn giới thiệu, khiến cho
khách hàng không cảm thấy tin tưởng và có ý định
muốn mua

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

 Không nắm được tâm lý khách hàng, do vậy

bạn không chọn được thời điểm thích hợp để
thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định đồng ý.

Trên đây là một trong rất nhiều lý do khiến

cho các môi giới thất bại với giao dịch của mình. Để
thành công các nhân viên môi giới cần phải biết
mình gặp vấn đề ở đâu để thay đổi.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Điểm mấu chốt của giai đoạn này đó là

đánh trúng tâm lý khách hàng. Bởi vì khi khách hàng
chịu lắng nghe bạn nói, chia sẻ về nhu cầu của họ, và
nhận tư vấn, nghĩa là họ đã phần nào tin tưởng bạn.

Nhưng bạn biết đấy, để trao một khoản tiền

lớn là việc không hề dễ dàng, vì vậy họ vẫn chưa thể
sẵn sàng đặt bút ký vào hợp đồng.

Do vậy, bạn cần là nhân tố thúc đẩy quá

trình đó đến nhanh hơn bằng việc khẳng định lựa
chọn bạn đưa ra là lựa chọn tốt nhất, và họ nên
nhanh chóng kết thúc giao dịch để có thể về với mái
ấm của mình càng nhanh càng tốt.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

10 kỹ năng bạn cần để chốt sale thành

công

2.1. Tự tin vào chính mình:

Sự tự tin chính là chìa khóa của thành

công. Để chốt được một giao dịch là chuyện không
hề dễ, chính vì vậy, bạn hiếm khi thấy một nhân viên
môi giới bất động sản liên tục chốt được sale. Nhưng
khó thế nào thì chắc chắn đều có cách, miễn là bạn
tin tưởng vào bản thân mình.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.2. Đơn giản mọi thứ:

Hãy đối xử với khách hàng giống như cách

bạn muốn người khác đối xử với mình. Đừng khủng
bố khách hàng bằng hàng loạt các cuộc gọi, tin
nhắn, email về các thông tin, con số. Điều này không
những không mang lại kết quả tích cực mà còn khiến
khách hàng có những phản ứng tiêu cực, nhìn nhận
bạn với hình ảnh không mấy thiện cảm

Hãy tiếp cận khách hàng theo cách thật

duyên dáng, vì con người thường không thể nhớ rõ
mọi chi tiết về các sự kiện xảy ra trong cuộc sống,
nhưng họ nhớ rõ những cảm nhận.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Hãy bỏ thật nhiều nhiệt huyết vào công việc

mình làm và ngôi nhà hay dự án mà bạn mong muốn
đưa đến cho khách hàng, năng lượng tích cực ấy sẽ
được chuyển sang cho khách hàng của bạn. Bạn sẽ
có cơ hội thành công cao.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.3. Lắng nghe:

Đừng lãng phí thời gian vào việc cố gắng

bán một căn nhà mà khách hàng không hề thích thú,
quan tâm.

Hãy cẩn thận lắng nghe những mong muốn,

điều kiện tài chính của họ và sau đó làm việc chăm
chỉ, tìm kiếm cho họ một ngôi nhà phù hợp.

Đặt nhiều câu hỏi cũng là một chìa khóa để

bạn có được một giao dịch thành công. Việc này
không chỉ giúp bạn có thêm kiến thức về lĩnh vực cần
tìm kiếm mà còn thể hiện bạn là một người làm việc
tận tâm, chăm chỉ vì mục đích giúp khách hàng tìm
được một mái ấm mới.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Mang tới câu trả lời cho những câu hỏi mà

họ đặt ra từ lúc bắt đầu làm việc với bạn, điều này sẽ
giúp xây dựng sự tin tưởng và tôn trọng nơi khách
hàng, Một mối quan hệ tích cực sẽ đưa lại cho bạn
những lợi thế để được khách hàng chọn lựa.

Hãy ghi nhớ rằng: Bán hàng không phải là

nói mà là lắng nghe!

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.4. Sự phản hồi:

Chúng ta biết rằng, phản hồi là một phần

của cuộc hội thoại. Ở đây phản hồi được hiểu là sự
phản hồi của bạn đối với các câu hỏi và các vấn đề
của khách hàng. Trong trong bán hàng, việc bạn liên
tục nói thì bạn đã đánh mất cơ hội lắng nghe khách
hàng của mình.

Cuộc hội thoại hiệu quả nhất mà nó giúp

bạn có được kết nối quan hệ là những cuộc hội thoại
mà trong đó có sự trao đổi ý những ý kiến với nhau.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Vì vậy, tip dành cho bạn đó là: Hãy là một

người biết lắng nghe.

Dù cho dự án của bạn có tốt đến đâu, giá

tốt thế nào và bạn dù cho bạn rất muốn nói cho
khách hàng biết điều đó thì cũng đừng thao thao bất
tuyệt từ đầu chí cuối.

Trước hết hãy lắng nghe nhu cầu, vấn đề và

nguyện vọng của khách hàng. Ai cũng đều muốn
được lắng nghe, và khách hàng của bạn càng cần
được lắng nghe.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Khi bạn lắng nghe và có được sự phản hồi

tốt, bạn sẽ có được:

 Cuộc hội thoại với tác động mạnh mẽ hơn

 Tạo ra được tin tưởng

 Có được sự đồng thuận cao hơn từ phía

khách hàng

Biết lắng nghe là một trong những kỹ năng

cần dành cho tất cả mọi người trong các lĩnh vực
cuộc sống, chứ không riêng gì trong chốt sale bất
động sản.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.5. Tự chuẩn bị kịch bản làm việc:

Đừng sử dụng những kịch bản online có sẵn

và học thuộc lòng. Việc này khiến cho lời nói của bạn
gượng gạo không tự nhiên làm cho câu chuyện của
bạn không có sức hút với người nghe, bởi nó được
không truyền tải được cách hiểu của bạn cũng như
thông điệp bạn muốn mang tới.

Hãy tự chuẩn bị cho mình kịch bản làm việc

bằng vốn hiểu biết của mình, bạn sẽ thấy dễ dàng
trong việc nhớ và truyền tải tới người nghe một cách
tự nhiên. Hãy linh hoạt biến tấu nội dung kịch bản để
phù hợp với từng ngữ cảnh và khách hàng nhé.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.6. Tạo thiện cảm với khách hàng tại cuộc

gặp gỡ

Hãy cố gắng tìm ra điểm chung giữa bạn và

khách hàng, điều này sẽ giúp cho câu chuyện của
bạn được mở rộng hơn.

Chúng ta thường cảm thấy thích thú và yêu

quý những người có những điểm chung với mình,
giống như việc có sở thích một cuốn sách. Đó là lý do
mà các chuyên gia Rever đã khuyên bạn nên trang bị
cho mình nhiều kiến thức về cuộc sống bằng cách
đọc sách, tìm hiểu thông tin hay ho về thế giới xung
quanh.

Hãy nở những nụ cười thân thiện nhất vì đây

là điều gây cho người khác thiện cảm khi lần đầu gặp
mặt.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.7. Chủ động đề nghị khách hàng đưa ra

quyết định

Sau khi củng cố niềm tin cho khách hàng về

dự án mà bạn giới thiệu cũng như những sự lựa chọn,
thì đến lúc bạn nên cần đưa ra một lời kêu gọi hành
động.

Nếu bạn cứ để khách hàng trôi đi trong sự

lưỡng lự thì có nguy cơ là họ quên mất những điều
bạn nói trước đó. Và cuộc giao dịch của bạn có nguy
cơ rơi vào ngõ cụt.

Vì vậy, tới bước này bạn nên chủ động để

nghị khách hàng đưa ra quyết định mua hay không
mua.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.8. Không nên sử dụng các câu hỏi mang

có yếu tố phủ định

Trong các câu hỏi khách hàng vào thời điểm

này bạn nên hạn chế sử dụng các từ mang tính phủ
định như:“Anh chị có thích ngôi nhà này không”, thay
vào đó bạn nên hỏi là “Anh chị thích ngôi nhà này
chứ ạ?”.

Thời điểm mà người mua đang lưỡng lự thì

việc bạn gieo vào họ những từ ngữ phủ định sẽ khiến
cho họ có những câu trả lời mang tính tiêu cực. Có
thể sau câu hỏi anh chị có thích ngôi nhà này không
thì khách hàng sẽ trả lời không luôn. Vậy thì quá trình
chốt sale của bạn gặp nguy hiểm rồi.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.9. Thái độ chân thành

Đừng nghĩ rằng bạn đang làm việc và đang

cố gắng chốt sale cho xong để nhận được hoa hồng.
Hãy coi rằng mình đang giúp đỡ cho người thân của
mình tìm được căn nhà phù hợp nhất.

Với tâm thế đó, bạn sẽ cảm thấy cố gắng

hết mình sức mình, có nhiệt huyết để tư vấn, đưa ra
các lựa chọn tốt cho khách hàng.

Thái độ chân thành thì không cần bạn phải

cố gắng thể hiện mà người khác đều có thể cảm
nhận được. Vì vậy, hãy cứ chân thành, bạn sẽ nhận
được kết quả xứng đáng.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

2.10. Marketing

Marketing và công nghệ là một trong những

yếu tố mới giúp các nhân viên môi giới bất động sản
chốt sale thành công.

Theo điều tra của State Inbound 2016 tại

Bắc Mỹ thì đa số mọi người không có niềm tin vào
nhân viên bán hàng, trong bất động sản đó là nhân
viên môi giới. Vì vậy để giúp cho nhân viên môi giới
tạo được niềm tin nơi khách hàng thì rất cần tới sự
trợ giúp của bộ phận Marketing.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Vai trò của Marketing ở đây là đưa các dự

án tới gần khách hàng hơn thông qua các kênh
truyền thông của mình, đồng thời xây dựng thương
hiệu cá nhân cho nhân viên môi giới bất động sản.
Điều này giúp xây dựng lòng tin của khách hàng về
dự án cũng như về người môi giới cho mình.

Nhân viên bất động sản của Rever là minh

chứng cho vai trò của marketing và sức mạnh của
công nghệ đã giúp các nhân viên môi giới có thể đạt
được 16-20 giao dịch một năm, đây là con số đáng
mơ ước đối với các nhân viên môi giới trong ngành
bất động sản.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Marketing và công nghệ đưa thông tin các

dự án tới các khách hàng tiềm năng, khiến họ chú ý
đến. Ngoài ra hình ảnh của nhân viên được xây dựng
một cách chuyên nghiệp, tạo nên niềm tin cho khách
hàng.

Thành công của nhân viên công ty công nghệ bất động sản
Rever là một ví dụ điển hình của sự tham gia hỗ trợ của
Marketing và công nghệ vào chốt sale thành công.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 2. CÁC KỸ NĂNG CẦN THIẾT GIÚP CHỐT SALE BẤT
ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG

Marketing và công nghệ là các yếu tố mà

các công ty môi giới bất động sản nên chú trọng đầu
tư để giúp cho nhân viên môi giới là thực hiện giao
dịch thuận lợi. Và nhân viên môi giới nên tối ưu các lợi
thế mà bộ phận Marketing và công nghệ hỗ trợ cho
mình để đạt được kết quả chốt sale tốt nhất

Bên cạnh xây dựng thương hiệu cho công ty,

thì hình ảnh thương hiệu của nhân viên môi giới cũng
cần được chú trọng để tạo niềm tin cho khách hàng.

Tip cho các bạn sắp bắt đầu vào lĩnh vực
bất động sản đó là hãy chọn công ty có đội ngũ
Marketing và công nghệ mạnh, họ sẽ hỗ trợ bạn cho
bạn trên đường đến đích- chốt sale thành công!

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 Chốt sale thực sự là bước cực kỳ quan trọng
đối với bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào.

Tuy nhiên không thành công nào có thể đến

một cách dễ dàng cả, vì vậy ngoài việc cố gắng hết
mình, thì hãy làm việc một cách thông minh bằng
cách ứng dụng sức mạnh của Marketing, công nghệ
và DISC nhé.

Rever hy vọng qua bài viết “Cách chốt sale

bất động sản hiệu quả với DISC” các bạn nhân viên
môi giới bất động sản đã tìm cho mình những ý
tưởng hay ho để chuẩn bị cho sự thành công của
mình.

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
 P/s: Thời đại công nghệ số, đừng làm việc
theo cách truyền thống nữa- một mình làm từ A-Z,
hãy để Marketing và công nghệ hỗ trợ cho bạn nhé.

Chúc bạn chốt sale thành công!

Đội ngũ nghiên cứu & phân tích thị trường Rever | agent.rever.vn | 0901 777 667
Thank You!

HEADQUARTERS
Hotline: 0901 777 667
191 Trần Não, Q.2, TP.HCM
www.rever.vn