MATRIZ 1

Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisición del producto.

Territorio: IV Región; Rubro /Mercado: Nuez (con cáscara)/Exportación

Mercado Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado
ÁMBITO
Condiciones que impone el mercado Tecnológicos – Productivos Gestión empresarial
para la adquisición del producto (primarias y de procesos) (individual y asociativa)

Transacción 1. Lugar de entrega: En el predio. 1. Los productores no cuentan con suficiente 1. La insuficiente capacidad de guarda es la
comercial capacidad de almacenamiento predial. principal limitante para negociar la pro-
(volumen, forma ducción, no obstante se trata de un pro-
de pago, lugar de ducto muy poco perecible, que permite un
venta, otros) almacenamiento prolongado. La asociati-
vidad entre los productores consigue
economías de escala, reunir los volúme-
nes mínimos requeridos, mejorar la capa-
cidad de negociación con los comprado-
res (precio y forma de pago) y la rentabi-
lidad del negocio.

2. Volumen mínimo: Intermediarios,
1 TM; exportadoras, 5 TM.
2. Los productores deberán manejar superfi- 2. Los productores generalmente descono-
cies mínimas rentables y niveles de tecno- cen la rentabilidad y la superficie mínima
logía adecuada, para alcanzar buenos ren- rentable y entregan sus producciones con
dimientos, cumplir con los volúmenes re- cáscara a intermediarios. La gestión con-
queridos con un producto de calidad, al- siderará mejorar el uso de registros y el
canzando una mayor rentabilidad. control de ingresos y egresos (flujo de ca-
ja), para determinar la rentabilidad real de
su actividad en función de la superficie
plantada, rendimientos y precios, además
de una mayor incorporación de valor al
producto (nueces sin cáscara) y la venta
directa a los exportadores.

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 Transacción 3. Forma de pago: En base a precio
Comercial fijo (entre US$ 2, 2 ($1.300) y US$
(Continuación) 3,25 ($1.700)/kilo), al contado o en
cuotas con cheques (30, 60 y 90
días).
3. Los productores asegurarán el financia- 3. El precio y la forma de pago influyen de-
miento necesario para sus procesos pro- terminantemente en la disponibilidad de
ductivos, considerando los plazos de pago. capital de trabajo de los productores. La
gestión estará orientada a negociarlos en
forma asociativa, reuniendo mayores can-
tidades.

Atributos del 1. Presentación: En sacos de 40 a 45 1. Los productores deberán seleccionar y 1. Los procesos de selección y envasado
producto kilos o mallas de 30 a 35 kilos. envasar las nueces con cáscara antes de pueden hacerse en forma asociativa, para
(tamaño, forma, entregarlas. disminuir costos y entregar un producto
calidad, inocuidad, con presentación homogénea.
presentación,
otros) 2. La gestión procurará obtener asistencia
2. Variedades: Serr, Chandler. 2. Los productores que no dispongan de es- técnica especializada y experimentada,
tas variedades quedarán fuera del mercado para apoyar a los productores en la se-
de exportación. lección de plantas, incluyendo las varie-
dades, y el manejo agronómico general
del huerto.

3. Calidad C/C: Nuez entera y seca 3. Los productores deberán conocer las nor- 3. La gestión considerará la estandarización
(humedad 8 a 9%); tamaño mas de calidad del INN para nueces con de la calidad de los productores del terri-
homogéneo, sin daños de polillas cáscara y así mejorar la selección y comer- torio, en forma individual y/o asociativa,
ni hongos, sin manchas ni pelo- cialización del producto. con el objeto de contar con un producto
nes; de preferencia con semillas de mejores atributos para su comerciali-
color claro a muy claro. Hay casti- zación y aspirar a obtener mejores pre-
gos en el precio por exceso de de- cios que los actuales. La selección por
fectos y humedad y por nueces calidad es el primer paso en la cadena de
fuera de tipo. incorporación de valor.

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 Legal y 1. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) 1. Los productores deberán conocer, aplicar y 1. El cumplimiento de la trazabilidad, de las
administrativo y Manufactureras al procesar el certificar el cumplimiento de estas normati- BPA y BPM (cuando correspondan estas
(certificación sani- producto (BPM): Cumplimiento. vas, además de solventar los costos aso- últimas), constituye una barrera de entra-
taria, PABCO, BPA, ciados a ellas. da al negocio de exportación. En la actua-
Ley laboral, tribu- lidad existe un alto grado de informalidad
tación formal, en esta materia, por cuanto no es una
otros) exigencia de los compradores que operan
en la zona. La gestión estará orientada a
la capacitación de los productores para el
cumplimiento de esta normativa, su apli-
cación y certificación, y en la obtención
del financiamiento necesario para lo ante-
rior. Aquí aparecen otros costos que no
se traducen en mayores ingresos, por lo
que el tamaño de la explotación y/o su
producción deben ser suficientes para
soportarlos.

2. Legislación tributaria: Cumpli- 2. La emisión de guías de despacho facilita la 2. La gestión estará orientada a que los pro-
miento (iniciación de actividades trazabilidad de las producciones. ductores informales que exportan regula-
ante el SII). ricen su situación tributaria, lo que les
permitirá, además de aprovechar el IVA
de compras, hacer uso de beneficios fis-
cales sujetos a esta condición.

3. Legislación laboral: Cumplimiento 3. Los productores que no mantengan contra- 3. El incumplimiento de la legislación labo-
(contratos de trabajo). tos desprotegen a sus trabajadores frente a ral puede derivar en acusaciones de
accidentes laborales o en el trayecto y/o ‘dumping’ por parte de países competido-
podrían desmotivarlos, afectando la pro- res en el mercado internacional, conforme
ductividad de la mano de obra. a lo establecido en los Tratados de Libre
Comercio.

4. Legislación sanitaria: Cumplimien- 4. Los productores que manipulen alimentos 4. La gestión verificará que los productores
to. (nueces partidas) deberán contar con las cumplan con los requisitos establecidos
autorizaciones sanitarias correspondientes en la ley para manipular alimentos.
a los trabajadores e instalaciones.

5. Resolución 3.410 del SAG: 5. Los predios que exportan sus produccio- 5. No hay.
Cumplimiento. nes deberán estar inscritos en el SAG.

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Medio Ambiental 1. Manejo de agroquímicos: Cumpli- 1. Los productores deberán cumplir con la 1. El transporte, almacenamiento y la elimi-
(restricciones y miento de la normativa del SAG. normativa vigente en nuestro país para el nación de envases pueden hacerse en
regulaciones) adecuado transporte, almacenamiento (in- forma asociativa.
fraestructura), aplicaciones (registros, do-
sis, residuos, carencias, reingresos y cur-
sos para aplicadores) y la eliminación de
envases de agroquímicos, que es controla-
do por el SAG.

2. Ley de Bosque Nativo: Cumpli- 2. Los productores que quieran habilitar sue- 2. No hay.
miento. los protegidos por esta ley para la planta-
ción de nogales (laderas de cerros, otros),
deberán conocer sus posibilidades de
cumplirla y obtener previamente las autori-
zaciones correspondientes.

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 MATRIZ 2

Situación de la AFC regional para cumplir con los factores críticos de la competitividad.

Territorio: IV Región; Rubro /Mercado: Nuez (con cáscara)/Exportación

Factores críticos para cumplir con
Ámbito de las condiciones del mercado Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas
Análisis (Matriz 1) (foco de intervención)

Gestión 1. Escasa o nula asociatividad
empresarial entre los productores de nue-
ces con cáscara.
2. Ausencia de registros y control
de ingresos y egresos. Desco-
nocimiento de la rentabilidad y
de la superficie mínima renta-
ble.
3. Capital de trabajo desajustado
a los requerimientos del ciclo
productivo y recuperación de
las ventas. Dificultades para el
financiamiento de inversiones,
individuales o asociativas.
4. Desconocimiento e incumpli-
miento de las normativas rela-
cionadas con la trazabilidad,
BPA, BPM y del SAG.
5. Informalidad tributaria, laboral
y sanitaria.
Interés por asociar- Muy poca asociativi- Chile, país exporta- Países competidores
se. dad (desconfianza). dor. con producto de me-
Heterogénea capaci- Buenos argumentos jor calidad.
dad de gestión de los nutricionales para Menor valor del dólar.
pequeños producto- mercadeo. Los exportadores
res. Uso de los instru- prefieren productores
Falta financiamiento mentos crediticios y de mayor tamaño.
para inversiones, ca- de fomento de IN- Incapacidad de los
pital de trabajo y cer- DAP. pequeños producto-
tificaciones. Menores aranceles res para asociarse.
Informalidad tributa- en países con TLC. Incumplimiento de
ria, laboral y sanita- Demanda mayor que las leyes y normati-
ria. la oferta. vas vigentes.
Ausencia de regis- Especialización pro- Aumento del costo
tros, control de in- ductiva. del flete interno y de
gresos y egresos. Denominación de exportación.
Desconocimiento de origen. Contaminación de
la rentabilidad real origen minero.
del negocio. Presencia de inter-
Falta de capacidad mediarios.
de almacenamiento. Cambio de políticas
Alto costo del flete. institucionales de IN-
Irregularidades en la DAP.
inscripción de los
derechos de agua.

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Tecnológicos – 1. Falta de tecnología actualizada Mano de obra fami- Superficies peque- Aprovechamiento de Inseguridad de riego.
productivos en producción y riego. liar. ñas y dispersas. las buenas condi- Accidentes climáti-
Huertos nuevos bien Bajo rendimiento (3 ciones climáticas pa- cos.
2. Escasa capacidad de almace- implementados. TM vendibles/ha). ra el cultivo de la es- Asistencia técnica
namiento en poscosecha. Tecnología disponi- Falta de asistencia pecie. inadecuada.
ble en precosecha. técnica especializada Incorporación de
3. Nula incorporación de valor Baja intensidad de y experimentada. tecnología para au-
agregado (nueces partidas). plagas y enfermeda- Baja eficiencia en el mentar la produc-
des. uso del agua de rie- ción, productividad,
Producto ofrece po- go. calidad y rentabili-
sibilidades de alma- Desconocimiento de dad del negocio.
cenamiento prolon- las normas de cali-
gado. dad (INN) y BPA.
Faltan unidades de
secado, individuales
o asociativas (com-
plicaciones adminis-
trativas).

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 MATRIZ 3

Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional.

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Ámbito de Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servi-
intervención de INDAP de fomento cios de INDAP y articulaciones externas
(Matriz 2)

Gestión 1. Poca asociatividad, heterogénea capacidad de gestión; 1. Promover la asociatividad a través de las Redes pro Rubro y
Empresarial falta de registros y control de ingresos y egresos; des- Desarrollo de Capacidades Empresariales; capacitación y arti-
conocimiento de la rentabilidad y de la superficie míni- culaciones externas con otras instituciones: SAT, CEGE, Chile
ma rentable. Emprende y FNDR.

2. Capital de trabajo inadecuado a la estacionalidad del 2. Uso de líneas de financiamiento disponibles para productores
negocio; financiamiento de inversiones (individuales o que califiquen y cumplan: PDI, créditos de corto y largo plazo,
asociativas) para aumentar la capacidad de almacena- FNDR.
miento y unidades de secado.

3. Regularización de los derechos de aguas en el Conser- 3. Articulaciones externas con otras instituciones del Estado:
vador. CNR, DGA.

4. Informalidad tributaria, laboral y sanitaria. 4. Capacitación a través de los SAT, SII, Inspección del Trabajo y
Servicio de Acción Sanitaria (Seremi de Salud).

Tecnológico – 1. Superficies pequeñas y dispersas. 1. Determinar la superficie mínima rentable a través de los CEGE
productivo y apoyar productores viables (comerciales) a través de PDI y
créditos de largo plazo y Desarrollo de Inversiones Producti-
vas.

2. Desconocimiento e incumplimiento de las normas BPA y 2. Capacitar al los productores en estas normativas a través de
SAG. los SAT y articulaciones externas con exportadores y el SAG.
Considerar el financiamiento de las inversiones y certificacio-
nes para cumplir con las BPA.

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 3. Asistencia técnica especializada y experimentada, para 3. Reforzar los SAT y establecer articulaciones externas con ex-
Tecnológico – mejorar riego, producción, productividad y rentabilidad. portadores calificados por su idoneidad, GTT de INIA, Direc-
productivo ción de Riego, Prodesal.

4. Promover la incorporación de mayor valor agregado a 4. Transferencias tecnológicas a través de los SAT y exportado-
las producciones (nueces partidas). res interesados.

Illapel, Julio de 2005.

En este taller participó en su condición de especialista el ingeniero agrónomo Carlos Rojas, teléfono (02) 811 1019, correo electrónico icro-
jasm@terra.cl

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