‫اﻟﺘـﺴــﻮﯾــﻖ‬

‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ واﻟﺤﻞ‬

‫ﻣﺤﺎﺳﺐ ‪ /‬ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ ﻫﻴﻜﻞ‬

‫ﻣﺴﺘﺸﺎر اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻹﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ﻟﻠﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫دار ﻧﮭﺮ اﻟﻜﺘﺐ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ‬

‫‪١‬‬
 ‫اﻟﻤﺆﻟﻒ‪ :‬ﻣﺤﺎﺳﺐ ‪ /‬ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ ھﯿﻜﻞ‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻐﻼف‪ :‬اﻟﻘﺴﻢ اﻟﻔﻨﻲ ﺑﺪار ﻧﮭﺮ اﻟﻜﺘﺐ )ﻟﻮﺟﻮﺗﯿﻠﺰ(‬
‫اﻟﻤﺮاﺟﻌﺔ اﻟﻠﻐﻮﯾﺔ‪ :‬ھﻧد ﻋﻠﻲ‬
‫رﻗــــــــﻢ اﻹﯾـــــــــــﺪاع ‪7557:‬‬
‫اﻟﺘﺮﻗﯿﻢ اﻟﺪوﻟﻲ ‪978-977-6717-00-8:‬‬
‫اﻹﺧﺮاج اﻟﻔﻨﻲ‪ :‬اﻟﻘﺴﻢ اﻟﻔﻨﻲ ﺑﺪار ﻧﮭﺮ اﻟﻜﺘﺐ )ﻟﻮﺟﻮﺗﯿﻠﺰ(‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫اﻟﻤﺪﯾﺮ اﻟﻌــــــــــﺎم‪ :‬ھﺎﻟﺔ رﺟﺐ‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫ﺟﻤﯿﻊ اﻟﺤﻘﻮق ﻣﺤﻔﻮظﺔ ﻟﺪار ﻧﮭﺮ اﻟﻜﺘﺐ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ واﻟﺪﻋﺎﯾﺔ واﻹﻋﻼن‬

‫ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬

‫ﺟﻤﮭﻮرﯾﺔ ﻣﺼﺮ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ‬

‫ﻣﻮﺑﺎﯾﻞ‪00201022443472 - 00201069648008 :‬‬

‫اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪nhrelkotob@gmail.com :‬‬

‫‪٢‬‬
 ‫اﻟﺴﯿﺮة اﻟﺬاﺗﯿﺔ ﻟﻠﻤﺆﻟﻒ‬

‫اﻟﻤﺤﺎﺳﺐ ‪ /‬ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ ھﯿﻜﻞ‬

‫ﻣﻮاﻟﻴﺪ ‪ :‬ﻓ اﻳﺮ ‪١٩٧٦‬ﻣﺪﻳﻨﺔ ﻓﻮﻩ – ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻛﻔﺮاﻟﺸﻴﺦ – ﺟﻤ ﻮر ﺔ ﻣﺼﺮاﻟﻌﺮﻴﺔ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ ﻋ درﺟﺔ اﻟﺒ ﺎﻟﻮر ﻮس اﳌﺤﺎﺳﺒﺔ –ﺟﺎﻣﻌﺔ ﻃﻨﻄﺎ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ ﻋ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺪورات اﳌﺤﺎﺳﺒﺔ و دارة واﳌﻮارد اﻟ ﺸﺮﺔ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ ﻋ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺪورات اﻟﻜﻤﺒﻴﻮﺗﺮوﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‬

‫ﺣﺎﺻﻞ ﻋ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺪورات اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻟﻜ و ﻲ واﳌﺤﺎﺳﺒﺔ ﻟﻜ وﻧﻴﺔ‬

‫ﻣﺎﻟﻴﺎ وإدارً ﺎ ﻷﻛ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺔ‬

‫ﻣﺪﻳﺮا ً‬
‫ﻋﻤﻞ ﻣﻨﺬ ﺗﺨﺮﺟﮫ ﻛﻤﺤﺎﺳﺐ ﺛﻢ رﺋ ﺲ ﺣﺴﺎﺑﺎت ﺛﻢ ً‬
‫ﺑﻤﺼﺮواﻟﺴﻌﻮدﻳﺔ‬

‫ﺗﺨﺼﺺ ﺗﺄﺳ ﺲ اﻟﻨﻈﻢ اﳌﺎﻟﻴﺔ و دارﺔ ﻟﻠﻤ ﺸﺂت ا ﺪﻳﺜﺔ وﺗﺤﺪﻳﺚ اﻟﻨﻈﻢ‬
‫ﻟﻠﻤ ﺸﺂت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬

‫ﺳﺎ ﻢ ﺗﺄﺳ ﺲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﳌﻨﻈﻤﺎت اﻟﻐ ﺎدﻓﺔ ﻟﻠﺮ ﺢ‬

‫ﺣﺎﺻﻞ ﻋ درﺟﺔ ﻣﺴ ﺸﺎرإﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺪى اﳌﺴ ﺸﺎرﻦ اﻟﺘﺠﺎر ن‬

‫وﻋﻤﻞ ﻛﻤﺴ ﺸﺎرﻟﺒﻨﺎء إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻟﻌﺪد ﻣﻦ اﳌ ﺸﺂت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ وا ﺪﻣﻴﺔ‬

‫‪٣‬‬
 ‫ﺗـﻘـﺪﻳـﻢ‬

‫ﺑﻌﺾ اﻟﻮظﺎﺋﻒ واﻷﻋﻤﺎل ﺗﻜﺘﺴﺐ ﺑﺎﻟﺪراﺳﺔ اﻷﻛﺎدﯾﻤﯿﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل‬

‫اﻟﻨﻈﺮﯾﺎت واﻟﻘﻮاﻋﺪ‪ ،‬واﻟﺒﻌﺾ اﻵﺧﺮ ﯾﺤﺘﺎج ﻟﻠﻌﺎﻣﻞ اﻟﻨﻔﺴﻲ‬
‫واﻟﻔﻨﻲ واﻟﻤﮭﺎري‪ ،‬ﻟﺬا ﻓﮭﻲ ﺗﻜﺘﺴﺐ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺠﺎرب وﺧﺒﺮات‬
‫اﻵﺧﺮﯾﻦ‪ ،‬ﺑﺠﺎﻧﺐ اﻟﻨﻈﺮﯾﺎت اﻟﻌﻠﻤﯿﺔ أﯾﻀًﺎ‪.‬‬

‫واﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ھﻮ أﺣﺪ أھﻢ ھﺬه اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻓﻌﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﮫ ﻋﻠﻢ واﺳﻊ‬
‫إﻻ أن رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﻤﺘﻊ ﺑﺎﻟﻤﮭﺎرات اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ ﻓﻲ‬
‫اﻹﻗﻨﺎع‪ ،‬واﻟﻠﺒﺎﻗﺔ وﺣﺴﻦ اﻟﺘﺼﺮف ﻓﻲ اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وھﺬا ﻻ‬
‫ﯾﺄﺗﻲ دون أن ﺗﺘﻤﺘﻊ ﺷﺨﺼﯿﺘﮫ ﺑﮭﺬه اﻟﺴﻤﺎت أوﻻً‪ ،‬وأن ﯾﻜﻮن ﻟﺪﯾﮫ‬
‫ﺣﺼﯿﻠﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﻣﻦ اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ واﻻﺣﺘﻜﺎك ﺑﺎﻵﺧﺮﯾﻦ ﻣﻦ‬
‫أھﻞ اﻟﺨﺒﺮة ﻻﻛﺘﺴﺎﺑﮭﺎ ﻣﻨﮭﻢ‪.‬‬

‫وﻓﻲ ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب اﻟﺬي ﻟﻦ أﻋﺮج ﻛﺜﯿﺮً ا ﺣﻮل ﺗﻌﺮﯾﻔﺎت أو ﻣﻔﺎھﯿﻢ‬

‫اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻷﻧﻨﻲ أھﺪف ﻣﻨﮫ ﺗﺴﻠﯿﻂ اﻟﻀﻮء ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺼﯿﺐ إدارات وأﻗﺴﺎم أي ﻣﻨﺸﺄة واﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﺳﻠﺒًﺎ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ‬
‫اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬ووﺿﻊ اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟﮭﺎ‪.‬‬

‫‪٤‬‬
‫ﻟﻦ أﺗﺤﺪث ﺑﺸﻜﻞ أﻛﺎدﯾﻤﻲ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻨﻲ ﺳﺄﺑﺤﺮ ﺑﻜﻢ ﻓﻲ ﺑﻌﺾٌ ﻣﻦ‬
‫ﺗﺠﺎرﺑﻲ اﻟﺘﻲ اﻛﺘﺴﺒﺖ ﻣﻨﮭﺎ ﺧﺒﺮاﺗﻲ‪ ،‬واﻟﺘﻲ أرﺟﻮ أن ﺗﺴﺘﻨﺘﺠﻮا‬
‫ﻣﻨﮭﺎ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ وﺣﻠﮭﺎ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٥‬‬
 ‫ﻣـﻘـﺪﻣـﺔ‬

‫ﺣﯿﻨﻤﺎ ﯾﺬﻛﺮ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﯾﺘﻮﻟﺪ ﻟﺪى اﻟﻜﺜﯿﺮون ﻓﻜﺮة اﻟﺘﺮوﯾﺞ وأدواﺗﮫ‬

‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬دون أن ﯾﺘﻄﺮق ﻷذھﺎﻧﮭﻢ أن اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ؛ ھﻮ ﻋﻠﻢ ﻛﺎﻣﻞ‬
‫ﻟﮫ دراﺳﺎﺗﮫ وﺧﻄﺘﮫ وآﻟﯿﺎﺗﮫ‪ ،‬ورﻏﻢ أﻧﮫ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻷﺧﯿﺮة ﻷي‬
‫ﻣﻨﺘﺞ إﻻ أﻧﮫ ﻻ ﯾﻨﺠﺢ دون ﺗﻜﺎﻣﻞ ﺟﻤﯿﻊ ﻣﺮاﺣﻞ إﻧﺘﺎج ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﺳﻮاء ﻛﺎن ﺳﻠﻌﺔ أو ﺧﺪﻣﺔ‪ ،‬وﻻ ﺗﺼﻞ أي ﻣﻨﺸﺄة ﻛﺎﻧﺖ ﺻﻨﺎﻋﯿﺔ أو‬
‫ﺗﺠﺎرﯾﺔ أو ﺧﺪﻣﯿﺔ ﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻧﺎﺟﺢ ﻗﺒﻞ أن ﺗﻤﺘﻠﻚ إدارات ﻣﻨﺘﻈﻤﺔ‬
‫وﻣﺘﺰﻧﺔ ﺗﻤﺘﻠﻚ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ واﻟﺘﻜﺎﻣﻞ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﺎ‪.‬‬

‫ﺗﺨﯿﻞ اﻵن أﻧﻚ ﻗﺮرت اﻟﺴﻔﺮ ﻟﻌﺪة أﻣﯿﺎل ﻟﺰﯾﺎرة أﺣﺪ ﻣﻌﺎرﻓﻚ‪،‬‬
‫أﻣﻮر ﻋﺪة‪...‬‬
‫ٍ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﺳﺘﻔﻜﺮ ﻓﻲ‬

‫أوﻻً‪:‬أن ﺗﻔﺤﺺ ﺳﯿﺎرﺗﻚ ﺟﯿﺪًا وﺗﺼﻠﺢ أي ﺧﻠ ٍﻞ ﺑﮭﺎ ﻣﮭﻤﺎ ﻛﺎن‬

‫ﺻﻐﺮة‪ ،‬ﻓﻮﺟﻮد ﺧﻠﻞ ﺑﺎﻟﺴﯿﺎرة ﻗﺪ ﯾﻜﻠﻔﻚ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺮﯾﻖ وﻗﺪ‬
‫ﻻ ﯾﻮﺻﻠﻚ ﻟﻮﺟﮭﺘﻚ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧ ًﯿﺎ‪ :‬ﺗﺨﺘﺎر أﻓﻀﻞ وأﻗﺼﺮ طﺮﯾﻖ ﺗﺴﻠﻜﮫ أﺛﻨﺎء رﺣﻠﺘﻚ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪ :‬ﺗﺼﻄﺤﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﮭﺪاﯾﺎ ﻟﻤﻦ ﺗﺰورھﻢ ‪.‬‬

‫‪٦‬‬
‫ھﺬا ھﻮ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺴﯿﺎرة ﻣﺎھﻲ إﻻ ﻣﺸﺮوﻋﻚ ﺳﻮاء ﻛﺎن‬
‫ﻣﺼﻨﻊ‪ ،‬ﺷﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻣﺴﺘﺸﻔﻰ‪.....،‬اﻟﺦ وﻣﻜﻮﻧﺎت ھﺬه اﻟﺴﯿﺎرة ﻣﻦ‬
‫ﻣﺎﺗﻮر‪ ،‬إطﺎرات‪ ،‬رﯾﺪاﺗﯿﺮ‪ ،‬ﺗﻨﻚ اﻟﺒﻨﺰﯾﻦ‪ .....،‬اﻟﺦ ھﻲ اﻹدارات‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻜﻮن ﻣﻨﮭﺎ ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ؛ إدارة إﻧﺘﺎج‪ ،‬إدارة ﻣﺎﻟﯿﺔ‪ ،‬ﺷﺌﻮن‬
‫إدارﯾﺔ‪ ،‬إدارة اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺨﺎزن‪ ،‬ﻣﺒﯿﻌﺎت‪ .....،‬اﻟﺦ‬

‫واﻟﻄﺮﯾﻖ اﻟﺬي ﺗﺴﻠﻜﮫ ھﻮ أدوات اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ واﻟﺘﺮوﯾﺞ اﻟﺘﻲ‬

‫ﺗﺘﺒﻌﮭﺎ‪،‬وأﺣﺪ ﻣﻌﺎرﻓﻚ اﻟﺬﯾﻦ ﻗﺮرت اﻟﺬھﺎب إﻟﯿﮫ ھﻮ اﻟﻌﻤﯿﻞ‪،‬‬
‫واﻟﮭﺪاﯾﺎ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻤﻠﮭﺎ؛ ھﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﺗﺒﯿﻌﮫ إﯾﺎه‪.‬‬

‫إذا‪ :‬ﻣﻨﺸﺄﺗﻚ ھﻲ ﺳﯿﺎرﺗﻚ اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻨﻘﻠﻚ ﻟﮭﺪﻓﻚ‪ ،‬وﻟﻦ ﺗﻨﻘﻠﻚ ﺑﺸﻜﻞ‬

‫ﺟﯿﺪ إذا ﻣﺎ ﻛﺎن ﺑﮭﺎ ﺧﻠﻞ ﺑﺄي ﻣﻦ ﻣﻜﻮﻧﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻟﺬا ﻋﻠﯿﻚ ﺻﯿﺎﻧﺘﮭﺎ‬
‫وإﺻﻼﺣﮭﺎ داﺋ ًﻤﺎ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﻄﺮﯾﻖ اﻟﺬي ﺳﺘﺴﻠﻜﮫ؛ ھﻮ اﻷدوات‬
‫اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻞ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﮭﺎ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ؛ ﻋﻠﯿﻚ اﺧﺘﯿﺎر ھﺬا‬
‫اﻟﻄﺮﯾﻖ ﺑﺤﻜﻤﺔ‪ ،‬إﻣﺎ أن ﺗﺴﻠﻚ طﺮﯾﻘًﺎ واﺿﺤًﺎ ﻣﺨﺘﺼﺮً ا وﻣﻤﮭ ًﺪا‬
‫وإﻣﺎ أن ﺗﺨﺘﺎر طﺮﯾﻘًﺎ وﻋﺮًا دون ﺧﺒﺮة ﻣﻨﻚ ﻓﯿﻜﺒﺪك اﻟﺨﺴﺎﺋﺮ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺎل واﻟﻮﻗﺖ‪ ،‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﺣﯿﻨﻤﺎ ﺗﺼﻄﺤﺐ ﺑﻌﺾ اﻟﮭﺪاﯾﺎ ﻟﻤﻦ ﯾ ُﻌﺰ‬
‫ﻋﻠﯿﻚ ﺳﺘﺨﺘﺎرھﺎ ﻗﯿﻤﺔ وﻧﺎﻓﻌﺔ؛ ھﺬا ھﻮ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﺗﻨﺘﺠﮫ‬

‫‪٧‬‬
‫ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ؛ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﻌﻄﯿﮭﻢ أﻓﻀﻞ ﻣﺎ ﻋﻨﺪك ﺣﺘﻰ ﺗﺘﺮك ﻟﺪﯾﮭﻢ‬
‫إﻧﻄﺒﺎﻋًﺎ ﺟﯿﺪًا ﻋﻨﻚ وﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﻚ‪.‬‬

‫واﻵن ھﯿﺎ ﺑﻨﺎ ﻧﻤﻀﻲ ﻣﻌًﺎ ﻓﻲ رﺣﻠﺔ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﻌﺾ‬

‫اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺘﻲ ﺧﻀﺘﮭﺎ ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﻧﻜﺘﺸﻒ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﮭﺎ‬
‫اﻟﻤﺸﻜﻼت اﻟﺘﻲ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ وﻛﯿﻒ ﻧﺠﺪ ﻋﻼﺟً ﺎ ﻟﮭﺎ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٨‬‬
 ‫ﺑﺪاﻳﺘﻲ ﻣﻊ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫************‬

‫ﺑﻌﺪ أن ﺣﺼﻠﺖ ﻋﻠﻰ درﺟﺔ اﻟﺒﻜﺎﻟﻮرﯾﻮس ﻓﻲ اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ ﻣﻨﺬ ﻣﺎ‬

‫ﯾﻘﺮب ﻣﻦ ﻋﺸﺮون ﻋﺎ ًﻣﺎ‪،‬ﻋﻤﻠﺖ ﻛﻤﺤﺎﺳﺐ ﺑﺈﺣﺪى اﻟﺸﺮﻛﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﻤﺠﺎل ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺴﺘﻠﺰﻣﺎت اﻟﻄﺒﯿﺔ‪،‬وﻣﺴﺘﺤﻀﺮات‬
‫ً‬
‫ﻣﺴﺆﻻ ﻋﻦ ﺣﺴﺎﺑﺎت اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻌﻤﻞ ﻣﻌﻲ‬ ‫اﻟﺘﺠﻤﯿﻞ‪ ،‬ﻛﻨﺖ‬
‫ﺴﻊ ﻣﻨﺪوﺑﯿﻦ؛ ﻛ ُﻞ ﻣﻨﮭﻢ ﻣﺴﺌﻮل ﻋﻦ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ‪،‬‬
‫ﺑﮭﺬا اﻟﻘﺴﻢ ﺗ ُ‬
‫أﻏﻠﺐ ﺗﻌﺎﻣﻼﺗﻨﺎ ﻣﻊ اﻟﺼﯿﺪﻟﯿﺎت‪ ،‬وﺟﺰء ﻣﻨﮭﺎ ﻣﻊ ﻣﺤﻼت ﺑﯿﻊ‬
‫ﻣﺴﺘﺤﻀﺮات اﻟﺘﺠﻤﯿﻞ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ ﺗﺴﯿﺮ ﺑﻨﻈﺎم إداري ﺟﯿﺪ‪،‬‬
‫ﻣﻘﺴﻤﺔ ﻹدارات؛ وﻟﻜ ٍﻞ ﺗﺨﺼﺼﮫ وﻋﻤﻠﺔ‪ ،‬ﻛﺎن اﻟﺘﺪرﯾﺐ‬
‫واﻟﺘﻄﻮﯾﺮ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻣﻦ أھﻢ ﻣﻼﻣﺢ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻓﻜﺎﻧﺖ ﻓﻲ ﺗﻮﺳﻊ‬
‫ﻣﺴﺘﻤﺮ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﻘﻊ ﻋﻠﻲ ﻋﺐء أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﻲ ﻛﻤﺤﺎﺳﺐ‬
‫ﻣﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬وﻷﻧﻨﻲ أؤﻣﻦ ﺑﺄن أﺿﯿﻒ ﻟﻨﻔﺴﻲ ﺷﯿﺌﺎ ً ﺟﺪﯾﺪاً وﻣﺨﺘﻠﻔًﺎ‬
‫ﻋﻤﺎ أﻧﺎﻓﯿﮫ‪ ،‬ﻓﻜﺮت ﺑﺄن أﻛﺘﺴﺐ ﺧﺒﺮة إﺿﺎﻓﯿﺔ ﻣﻦ ﻧﻔﺲ اﻟﻤﻜﺎن‬
‫اﻟﻤﺤﯿﻂ ﺑﻲ‪.‬‬

‫‪٩‬‬
‫وﻟﻜﻦ ﻛﯿﻒ ذﻟﻚ وﻛﻞ ﻋﻤﻠﻲ ھﻮ ﺣﺴﺎﺑﺎت اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت وﻟﻦ أﻛﺘﺴﺐ‬
‫ﺧﺒﺮة أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت؟‬
‫ﻧﻌﻢ‪ ..‬وﻟﻜﻦ ھﻨﺎك ﻣﻌﻲ رﺟﺎل ﺗﺴﻮﯾﻖ ﯾﻘﻮﻣﻮن ﯾﻮﻣﯿًﺎ ﺑﺎﻻﺣﺘﻜﺎك‬
‫اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ اﻟﺠﻤﮭﻮر واﻟﻌﻤﻼء‪..‬‬
‫إ ًذا ﻓﮭﻢ ﯾﻤﺘﻠﻜﻮن اﻟﺨﺒﺮة ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺻﻨﻮف ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻨﺎس‪،‬ﯾﻤﺘﻠﻜﻮن ﻓﻨﯿﺎت اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻓﻲ اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﯾﻌﺮﻓﻮن‬
‫ﻛﯿﻒ ﯾﺮوﺟﻮن ﻣﻨﺘﺠﮭﻢ‪،‬ﯾﻌﺮﻓﻮن ﻛﯿﻒ ﯾﻘﻨﻌﻮن اﻟﻌﻤﯿﻞ؛ ﻻﺳﯿﻤﺎ‬
‫أﻧﮭﻢ ﯾﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻰ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﻦ ﻗﯿﻤﺔ ﻣﺒﯿﻌﺎﺗﮭﻢ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻲ إ ًذا أن أﺗﺒﺎدل ﻣﻌﮭﻢ اﻟﺨﺒﺮات وﻷﻧﻨﻲ ﻟﻢ أﻛﻦ أﻣﺘﻠﻚ ﺷﯿﺌﺎ ً‬
‫وﻗﺘﮭﺎ أﺑﺎدﻟﮭﻢ ﺑﮫ ﺳﻮى ﻋﻤﻠﻲ ﻓﻲ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت‪ ،‬ﻓﻜﻨﺖ أﺗﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮭﻢ‬
‫ﺑﺄﺳﻠﻮب ﺟﯿﺪ‪ ،‬اﻧﻈﻢ ﻟﮭﻢ ﻓﻮاﺗﯿﺮ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬أﻧﻈﻢ ﻟﮭﻢ ﺳﺠﻼت‬
‫اﻵﺟﻞ‪ ،‬أﻋﺪﻟﮭﻢ طﻠﺒﯿﺎت اﻟﻌﻤﻼء وأﻗﺪﻣﮭﺎ ﻧﯿﺎﺑﺔ ﻋﻨﮭﻢ ﻟﻠﻤﺨﺎزن‪،‬‬
‫أﺣﻀﺮ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ أﯾﺎم اﻟﻌﻄﻼت ﻹﻧﮭﺎء اﻟﻔﻮاﺗﯿﺮ ﻟﮭﻢ ﺣﺘﻰ‬
‫ﯾﺘﻮﺟﮭﻮا ﻟﻌﻤﻼﺋﮭﻢ ﺻﺒﺎﺣًﺎ دون اﻧﺘﻈﺎر‪ ،‬وﻓﻲ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ ﻟﻢ ﯾﺒﺨﻞ‬
‫أﺣﺪھﻢ ﻋﻠﻲ ﺑﻤﻌﻠﻮﻣ ٍﺔ أطﻠﺒﮭﺎ ﻣﻨﮫ‪ ،‬اﻛﺘﺴﺒﺖ ﻣﻨﮭﻢ اﻟﺨﺒﺮات‬
‫واﻟﻤﮭﺎرات اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ‪ ،‬إﻟﻰ أن طﻠﺐ ﻣﻨﻲ ﻣﺪﯾﺮ اﻟﺸﺮﻛﺔ ذات ﯾﻮم‬
‫اﻟﺬھﺎب ﻷﺣﺪ اﻟﻌﻤﻼء ُﻷﻧﮭﻲ ﻣﻌﮫ ﺑﻌﺾ اﻟﺤﺴﺎﺑﺎت اﻟﻤﻌﻠﻘﺔ؛ ﻛﺎن‬
‫ھﺬا أول ﺗﻄﺒﯿﻖ ﻋﻤﻠﻲ ﻷطﺒﻖ ﺑﮫ ﺑﻌﺾ اﻟﺨﺒﺮات اﻟﺘﻲ اﻛﺘﺴﺒﺘﮭﺎ‬
‫ﻣﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬وﺗﻜﺮرت ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ ﻣﺮات وﻣﺮات؛‬
‫ﻓﺄﺛﻘﻠﺖ ﺧﺒﺮﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﺎ ﻟﻌﻤﻼء‪.‬ﺟﺎء اﻟﻮﻗﺖ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻟﻤﺰﯾﺪ‬
‫‪١٠‬‬
‫ﻣﻦ اﻻﺣﺘﻜﺎك ﻣﻊ اﻟﺠﻤﮭﻮر واﻛﺘﺴﺎب اﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﺒﺮات ﺣﻮل‬
‫اﻟﺴﻮق‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﺗﻮﻟﯿﺖ إدارة ﻓﺮع ﻟﻠﺒﯿﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻟﻠﺠﻤﮭﻮر‪ ،‬ﻓﻜﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﻔﺮﺻﺔ ﺳﺎﻧﺤﺔ ﻟﻲ ﻟﻠﻮﻟﻮج أﻛﺜﺮ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬ﺗﻌﻠﻤﺖ‬
‫ﺧﻼل ھﺬه اﻟﻔﺘﺮة؛ أن اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﯾﺤ ُﻜﻤﮫ ﻋﺪة أﺷﯿﺎء‪،‬‬
‫وھﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﺟﻮدة اﻟﺴﻠﻌﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﯾﺒﺤﺚ داﺋ ًﻤﺎ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺠﯿﺪة وﯾﺒﺘﻌﺪ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻊ‬
‫اﻟﺮدﯾﺌﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺪى اﺣﺘﯿﺎج اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪:‬‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻻ ﯾﺸﺘﺮى ﺳﻠﻌﺔ ﻣﺎ ﻟﻤﺠﺮد ظﮭﻮرھﺎ أﻣﺎﻣﮫ؛ أو ﯾﺸﺘﺮﯾﮭﺎ‬
‫ﻟﯿﮭﻤﻠﮭﺎ وﻟﻜﻨﮫ داﺋﻢ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺪ اﺣﺘﯿﺎﺟﮫ ﻓﻲ‬
‫ﺷﺊ ﻣﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ذوق اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪:‬‬
‫ﯾﺨﺘﻠﻒ ذوق اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻋﻦ ﺑﻌﻀﮭﻢ اﻟﺒﻌﺾ ) وﻟﻮﻻ اﺧﺘﻼف‬
‫اﻷذواق ﻟﺒﺎرت اﻟﺴﻠﻊ ( ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻮن اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺟﯿﺪه وﻻ ﯾﺸﺘﺮﯾﮭﺎ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﻤﯿﻮﻟﮫ ﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺪﯾﻠﺔ‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺗﻤﯿﻞ أﻧﺖ ﻟﺸﺮاء ﺳﻠﻌﺔ‬
‫ﻣﻌﯿﻨﮫ وﻻ ﯾﻤﯿﻞ ﻟﮭﺎ ﺷﺨﺺ آﺧﺮ رﻏﻢ ﺟﻮدﺗﮭﺎ‪.‬‬

‫‪١١‬‬
 ‫‪ -‬ﺳﻌﺮ اﻟﺴﻠﻌﺔ‪:‬‬
‫ﻟﻢ ﯾﻌﺪ ھﻨﺎك اﻵن ﺳﻠﻌﺔ ﺗﺤﺘﻜﺮ اﻟﺴﻮق‪ ،‬أو ﺗﺘﺮﺑﻊ ﻋﻠﻰ ﻋﺮﺷﮫ‬
‫ﺑﻤﻔﺮدھﺎ‪ ،‬ﻓﮭﻨﺎك ﺑﺪاﺋﻞ ﻟﻜﻞ ﺳﻠﻌﺔ واﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑﯿﻨﮭﻢ ﺗﻜﻮن ﻓﻲ‬
‫اﻟﺠﻮدة واﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬واﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﯾﻘﺎرن ﻋﻨﺪ اﻟﺸﺮاء ﺑﯿﻦ ﻋﺪة أﻣﻮر‬
‫ﺑﯿﻦ ﺳﻠﻌﺔ وﺑﺪﯾﻼﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻣﻦ ﺣﯿﺚ اﻟﺠﻮدة‪ ،‬واﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ ﻟﺒﻌﺾ‬
‫اﻟﻤﺰاﯾﺎ ﻣﺜﻞ ﻣﺪة اﻟﻀﻤﺎن وﺗﻮﻓﺮ ﻗﻄﻊ اﻟﻐﯿﺎر ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﻌﻤﺮة‪،‬‬
‫وﯾﺒﻘﻰ اﻟﺴﻌﺮ ﻧﻘﻄﺔ ﻓﺼﻞ رﺋﯿﺴﯿﺔ ﺑﯿﻦ ﺳﻠﻌﺔ وأﺧﺮى إذا ﻣﺎ‬
‫اﺷﺘﺮﻛﻮا؛ أو ﺗﻘﺎرﺑﻮا ﻓﻲ ﺑﺎﻗﻲ اﻷﻣﻮر‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣﺴﺘﻮى دﺧﻞ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪:‬‬
‫ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺪﺧﻞ أﺣﺪ أھﻢ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﮭﺎﻣﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﻀﻌﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ‬
‫ذھﻨﮫ ﻋﻨﺪ ﺷﺮاء ﺳﻠﻌﺔ ﻣﺎ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﯾﻜﻮن ﻟﺪﯾﮫ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ ﺷﺮاء ﺳﻠﻌﺔ‬
‫ﻣﻌﯿﻨﮫ وﻟﺪﯾﮫ اﻟﻘﻨﺎﻋﺔ اﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﻟﻜﻨﮫ ﯾﻌﺰف ﻋﻦ ﺷﺮاﺋﮭﺎ؛ ﻷن‬
‫دﺧﻠﮫ ﻻ ﯾﺴﻤﺢ ﺑﺸﺮاﺋﮭﺎ ﻻرﺗﻔﺎع ﺛﻤﻨﮭﺎ‪ ،‬ﺑﻌﺾ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﻐﻠﺒﺖ‬
‫ﻋﻠﻰ ھﺬه اﻟﻨﻘﻄﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﯿﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﺎﻵﺟﻞ‪ ،‬ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﺒﻌﺾ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ؛ ﻣﺜﻞ اﻷﺟﮭﺰة اﻟﻜﮭﺮﺑﺎﺋﯿﺔ واﻟﺴﯿﺎرات واﻟﻌﻘﺎرات وﻏﯿﺮھﺎ‪.‬‬
‫ﻛﻤﺎ أن ﺑﻌﺾ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻷﺟﮭﺰة اﻟﻜﮭﺮﺑﺎﺋﯿﺔ‬
‫واﻟﺴﯿﺎرات‪ ،‬ﻗﺪ ﺗﻨﺘﺞ ﻧﻔﺲ اﻟﻤﻮدﯾﻞ ﻣﻊ ﺗﻘﻠﯿﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺰاﯾﺎ ﻟﺘﻘﻠﯿﻞ‬
‫اﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻟﺴﻠﻊ اﻻﺳﺘﮭﻼك اﻟﯿﻮﻣﻲ‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺧﺬت‬
‫ﻣﻨﺤﻰ آﺧﺮ‪ ،‬وھﻮ ﺑﯿﻊ أﺣﺠﺎم أﺻﻐﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ؛ ﺑﻨﻔﺲ اﻟﺠﻮدة‪،‬‬
‫‪١٢‬‬
‫ﻣﺜﻞ ﺷﺮﻛﺔ )ﺑﺮوﻛﺘﺮ آﻧﺪ ﺟﺎﻣﺒﻞ( اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﺞ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻌﻨﺎﯾﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﺒﺸﺮة ﻣﺜﻞ ﺷﺎﻣﺒﻮ )ھﯿﺪ آﻧﺪ ﺷﻮﻟﺪر( ﺣﯿﺚ ﺗﻨﺘﺞ ﻋﺒﻮات ﺻﻐﯿﺮة‬
‫ﺟﺪًا ﺗﻜﻔﻲ ﻟﻼﺳﺘﺨﺪام ﻣﺮة واﺣﺪة وﺑﺴﻌﺮ ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎول اﻟﺠﻤﯿﻊ‪ ،‬وﻗﺪ‬
‫ﯾﻜﻮن ﻣﺮﺑﺢ ﻟﮭﺎ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﺒﻮات اﻟﻜﺒﯿﺮة‪ ،‬وﻓﻲ ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫ظﻠﺖ ﻣﺤﺘﻔﻈﺔ ﺑﺤﺼﺘﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫ﻣﻨﮭﺎ أﯾﻀًﺎ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ ﻟﻠﺸﺎي‪ ،‬ﻧﺮاھﺎ ﺗﻨﺘﺞ اﻟﻌﺒﻮات اﻟﻜﺒﯿﺮة‬
‫وﻟﻜﻨﮭﺎ ﻻ ﺗﺘﻐﺎﻓﻞ ﻋﻦ إﻧﺘﺎج ﻋﺒﻮات ﺻﻐﯿﺮة ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎول‬
‫اﻟﺠﻤﯿﻊ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻮﺟﮭﺎت اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺘﺄﺛﺮ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﺎﻟﺘﻮﺟﮭﺎت اﻟﺠﻤﺎﻋﯿﺔ ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﻮن‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﯾﺆﺛﺮ‬
‫ﺗﻮﺟﮫ ﻣﻌﯿﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻟﺒﻌﺾ اﻟﻮﻗﺖ وﯾﻨﺘﮭﻲ‪ ،‬وﻗﺪ ﯾﺴﺘﻤﺮ‪،‬‬
‫ﻓﻤﺜﻼ ﺑﻌﺪ ﺛﻮرة ﯾﻮﻟﯿﻮ ﻓﻲ ﻣﺼﺮ؛ وﺑﻌﺪ إﻧﺸﺎء ﺷﺮﻛﺎت اﻟﻘﻄﺎع‬
‫اﻟﻌﺎم ﻓﻲ ﻋﮭﺪ اﻟﺮﺋﯿﺲ اﻟﺮاﺣﻞ )ﺟﻤﺎل ﻋﺒﺪاﻟﻨﺎﺻﺮ( ﻛﺎن اﻹﻗﺒﺎل‬
‫ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﺎت ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت )ﻣﻦ ﻣﻼﺑﺲ‪ ،‬ﻣﻔﺮوﺷﺎت‪،‬‬
‫وأﻏﺬﯾﺔ‪....‬اﻟﺦ( ﻏﯿﺮ ﻣﻨﻘﻄﻊ اﻟﻨﻈﯿﺮ؛ ﻛﺸﺮﻛﺎت وطﻨﯿﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﺤﻤﺎﺳﺔ واﻟﻈﺮوف اﻟﺴﯿﺎﺳﺔ ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻮﻗﺖ ﻋﺎﻣﻞ ﻛﺒﯿﺮ ﺟﺪًا‬
‫ﻟﺘﻤﺴﻚ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﻤﻨﺘﺠﺎت ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت‪.‬‬
‫وﺑﻌﺪ اﻻﻧﻔﺘﺎح اﻻﻗﺘﺼﺎدي ﻓﻲ ﻋﮭﺪ اﻟﺮﺋﯿﺲ اﻟﺮاﺣﻞ )أﻧﻮر‬
‫اﻟﺴﺎدات( وﻣﻦ ﺑﻌﺪه اﻟﺮﺋﯿﺲ )ﻣﺒﺎرك( ﺑﯿﻌﺖ ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت‬
‫وأﺻﺒﺤﺖ ھﻲ وﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ذﻛﺮى ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬

‫‪١٣‬‬
‫ﯾﺤﺪث ذﻟﻚ أﯾﻀًﺎ؛ ﻣﻊ ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﻤﻘﺎطﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻨﺎھﺎ ﺑﻌﺾ‬
‫اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻓﻲ ﻣﻨﻄﻘﺘﻨﺎ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ واﻹﺳﻼﻣﯿﺔ ﺿﺪ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﻌﺎﻟﻤﯿﺔ‪ ،‬ﻋﻨﺪ اﻋﺘﺪاء اﻟﻜﯿﺎن اﻟﺼﮭﯿﻮﻧﻲ ﻋﻠﻰ أھﻠﻨﺎ ﻓﻲ ﻓﻠﺴﻄﯿﻦ‪،‬‬
‫ﻛﻮﺳﯿﻠﺔ ﺿﻐﻂ ﻋﻠﻰ أﺻﺤﺎﺑﮭﺎ‪ ،‬واﻟﺬﯾﻦ ﻟﮭﻢ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻓﻲ ﺣﻜﻮﻣﺎت‬
‫ﺑﻠﺪاﻧﮭﻢ ﻻ ﺳﯿﻤﺎ اﻟﻮﻻﯾﺎت اﻟﻤﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻻﻗﺘﺼﺎد واﻟﺴﯿﺎﺳﺔ‬
‫وﺟﮭﺎن ﻟﻌﻤﻠﺔ واﺣﺪه وﻛﻼھﻤﺎ ﯾﺆﺛﺮ ﻓﻲ اﻵﺧﺮ‪.‬‬
‫‪ --‬ھﻨﺎك أﯾﻀًﺎ ﻣﺆﺛﺮات أﺧﺮى ﺗﺮﺟﻊ ﻟﻠﺘﻮﺟﮭﺎت اﻟﺪﯾﻨﯿﺔ واﻟﻘﻮﻣﯿﺔ‬
‫ﻟﻸﻓﺮاد‪،‬ﻣﺜﻞ اﻟﻤﺤﺮﻣﺎت ﻛﺎﻟﺨﻤﻮر‪،‬وﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﺨﻨﺰﯾﺮ‪ ،‬واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﻟﻢ ﺗﺬﺑﺢ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ اﻹﺳﻼﻣﯿﺔ‪ ،‬واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻘﺎدﻣﺔ ﻣﻦ‬
‫إﺳﺮاﺋﯿﻞ ﻟﺪى اﻟﺸﻌﻮب اﻹﺳﻼﻣﯿﺔ‪.‬‬
‫ﻣﻌﻨﻰ ذﻟﻚ أن اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻟﯿﺲ ﻣﺠﺮد؛ ﺳﻤﺎت ﺷﺨﺼﯿﺔ ﯾﻤﺘﻠﻜﮭﺎ‬
‫رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬أو ﻣﺠﺮد أدوات ﺗﺮوﯾﺠﯿﺔ‪ ،‬ﻓﮭﻨﺎك ﺗﺨﻄﯿﻂ‬
‫ودراﺳﺔ؛ ﻣﻦ أﺟﻞ ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ ﻛﻞ ﻧﻘﻄﺔ ﻣﻤﺎ ﺳﺒﻖ‪ ،‬ﻛﯿﻒ ﻧﻨﺘﺞ اﻟﺴﻠﻌﺔ‬
‫ذات اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺠﯿﺪة‪ ،‬ﻛﯿﻒ ﻧﺪرس ﻣﺎ ﯾﻄﻠﺒﮫ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪،‬‬
‫وﻧﻮﻓﺮه ﻟﮫ ﺣﺴﺐ ذوﻗﮫ وظﺮوﻓﮫ‪ ،‬ﻛﯿﻒ ﻧﺨﻄﻂ ﻟﻼﺳﺘﻤﺮار ﻓﻲ‬
‫اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫ﺑﺪأت أﺗﺠﮫ ﻟﻠﺘﺨﻄﯿﻂ واﻟﺪراﺳﺔ واﻟﺘﺤﻠﯿﻞ‪ ،‬وﻷن ﺷﺒﻜﺔ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ ﻟﻢ‬
‫ﺗﻜﻦ ﻣﺘﻮﻓﺮة وﻗﺘﮭﺎ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ؛ ﻓﻘﺪ ﻋﺎﻧﯿﺖ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ أو‬
‫ﻛﺘﺎب‪ ،‬وﻟﻜﻦ إدارﺗﻲ ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻮﻗﺖ ﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻏﯿﺮ رﺑﺤﯿﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻲ‬
‫ﻣﺠﺎل اﻟﻤﺴﺎﻋﺪات اﻹﻧﺴﺎﻧﯿﺔ واﻟﺘﻨﻤﯿﺔ اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ؛ ﻛﺎﻧﺖ ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ ﺗﺬﻛﺮة‬
‫ﻋﺒﻮر ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻲ ﻟﺤﻀﻮر اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺆﺗﻤﺮات واﻟﻨﺪوات‬
‫‪١٤‬‬
‫وورش اﻟﻌﻤﻞ؛ واﻟﺠﻠﻮس اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ أﺳﺎﺗﺬة وﻋﻠﻤﺎء دوﻟﯿﯿﻦ ﻓﻲ‬
‫ﻣﺠﺎل اﻟﺘﻨﻤﯿﺔ اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻤﺸﻜﻼت وﺗﺤﻠﯿﻞ‬
‫أﺳﺒﺎﺑﮭﺎ واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ إﯾﺠﺎد ﺣﻞ ﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫وﻷﻧﮫ أﺻﺒﺢ ﻟﺪي اﻟﯿﻘﯿﻦ؛ ﺑﺄن ﻣﻦ أراد اﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ ﻣﺠﺎل ﻣﺎ‪ ،‬ﻋﻠﯿﮫ‬
‫أن ﯾﻜﻮن ﻋﻠﻰ دراﯾﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺑﻜﻞ ﻣﺎ ﯾﺘﻌﻠﻖ ﺑﮫ‪ ،‬ﻓﻠﻢ أﻛﻦ أﻏﻔﻞ أﺑﺪًا‬
‫اﻹطﻼع ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬وﻟﻢ أﺗﻜﺎﺳﻞ ﻋﻦ ﺗﻌﻠﻢ اﻷدوات اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ‪،‬‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺪورات ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﻜﻤﺒﯿﻮﺗﺮ وﺑﺮاﻣﺠﮫ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ؛‬
‫واﻟﺘﻲ ﻻ ﻏﻨﻰ ﻋﻨﮭﺎ‪ ،‬ﻛﺬﻟﻚ ﻟﻢ أﺗﺮك اﻟﺪورات اﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ ﻓﻲ؛‬
‫إدارة اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬وإدارة اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ‪ ،‬واﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬ﻟﺘﺘﻜﺎﻣﻞ ﻣﻊ‬
‫ﺗﺨﺼﺼﻲ ﻓﻲ اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ أﺷﻌﺮ أن ھﻨﺎك ﻣﺤﻄﺔ ﺳﺄﺟﺘﻤﻊ ﻓﯿﮭﺎ ﻣﻊ ﻛﻞ ھﺬه اﻟﻌﻠﻮم‪،‬‬
‫ﻓﻜﻨﺖ أﺳﺘﻌﺪ ﻟﮭﺬا اﻟﻠﻘﺎء ﺑﺎﻛﺘﺴﺎب اﻟﻤﺰﯾﺪ ﺣﺘﻰ ﻻﯾﻨﻘﺼﻨﻲ ﺷﺊ؛‬
‫ﺳﻮى إﺿﺎﻓﺔ ﻣﺎھﻮ ﺟﺪﯾﺪ وﻗﺘﮭﺎ‪.‬‬

‫‪١٥‬‬
 ‫ﻟﻠﺴﻔﺮ ﺳﺒﻊ ﻓﻮاﺋﺪ‬

‫************‬

‫ﺑﻌﺪ اﻛﺘﺴﺎب ﻛﻢ ﻣﻦ اﻟﺨﺒﺮات‪ ،‬ﻗﺮرت اﻟﺴﻔﺮ؛ أردت ﺛَﻘﻞ ﺧﺒﺮاﺗﻲ‬

‫ﻓﻲ اﻟﺤﯿﺎة‪ ،‬ﺳﻮاء اﻟﺸﺨﺼﯿﺔ؛ أو اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ‪ ،‬أردت اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ‬
‫أﻧﺎس ﺟﺪد‪ ،‬أﺳﻮاق وأﻓﻜﺎر ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﺗﻮﺟﮭﺖ ﻗﺎﺻﺪًا اﻟﻤﻤﻠﻜﺔ‬
‫اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ اﻟﺴﻌﻮدﯾﺔ‪ ،‬ﻓﻤﻦ ﻧﺎﺣﯿﺔ ﺣﯿﺎة ﺟﺪﯾﺪة؛ ﻓﮭﻲ ﻣﻘﺼﺪ ﻟﻠﺠﻤﯿﻊ؛‬
‫وﻣﻦ ﻧﺎﺣﯿﺔ اﻟﺴﻮق ﻓﮭﻲ أﻛﺒﺮ ﺳﻮق ﺑﻤﻨﻄﻘﺔ اﻟﺨﻠﯿﺞ‪ ،‬وﻣﻦ أﻛﺒﺮ‬
‫أﺳﻮاق اﻟﺸﺮق اﻷوﺳﻂ‪.‬‬
‫ظﮭﺮ أﻣﺎﻣﻲ ﻓﺮﺻﺘﺎن ﻟﻠﻌﻤﻞ‪ ،‬اﻷوﻟﻰ‪:‬‬
‫ﻣﺪﯾﺮً ا ﻟﻠﻤﺒﯿﻌﺎت ﻓﻲ إﺣﺪى ﺷﺮﻛﺎت ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻮاد اﻟﻐﺬاﺋﯿﺔ؛ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫ﻓﺮﺻﺔ راﺋﻌﺔ‪ ،‬ﺳﻮاء ﻣﻦ ﻧﺎﺣﯿﺔ اﻟﻤﺠﺎل اﻟﺬي أﺣﺒﮫ‪ ،‬أو ﻣﻦ اﻟﻨﺎﺣﯿﺔ‬
‫اﻟﻤﺎدﯾﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺎ اﻟﻔﺮﺻﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ‪:‬‬
‫ﻓﻜﺎﻧﺖ ﻣﺪﯾﺮً ا ﻟﻘﺴﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ ﺑﺸﺮﻛﺔ ﻣﻘﺎوﻻت‪ ،‬ﻓﻜﺮت ﻛﺜﯿﺮً ا‬
‫وﻗﺎرﻧﺖ ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ‪ ،‬وأﺧﯿﺮً ا وﺟﺪت أﻧﻨﻲ ﻗﺪ اﻛﺘﺴﺒﺖ ﺧﺒﺮات ﻻ ﺑﺄس‬
‫ﺑﮭﺎ ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﯾﻖ واﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ ،‬وﻋﻠﻲ إﺿﺎﻓﺔ ﺧﺒﺮة أﺧﺮى ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺸﺮﻛﺔ ﻣﻘﺎوﻻت‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﻤﻌﺮوف أن اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺸﺮﻛﺎت‬
‫اﻟﻤﻘﺎوﻻت ﻟﯿﺲ ھﯿﻨًﺎ‪ ،‬وﺑﮫ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺔ واﻟﺘﺰام وﻣﺸﻘﺔ‪ ،‬وﻣﻦ ھﻨﺎ‬
‫ﺗﺄﺗﻲ اﻟﺨﺒﺮة‪.‬‬
‫‪١٦‬‬
‫ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﻣﻠﺘﺰﻣﺔ وطﻤﻮﺣﺔ ‪،‬ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﯿﺎ‪،‬‬
‫واﻷﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ ﻓﻲ اﻹدارة؛ ﯾﺪﯾﺮھﺎ ﻣﮭﻨﺪسٌ طﻤﻮح؛ ﻟﻢ ﯾﻜﻦ‬
‫ﻛﺒﯿﺮً ا ﺑﺎﻟﺴﻦ وﻟﻜﻨﮫ ﻛﺎن ﯾﻤﺘﻠﻚ ﻋﻘﻠﯿﺔ اﻟﻘﺎﺋﺪ‪ ،‬ﺟﻤﯿﻊ ﻣﺸﺎرﯾﻌﮭﺎ‬
‫ﺣﻜﻮﻣﯿﺔ؛ أي أن اﻻﻟﺘﺰام أﺻﺒﺢ أﻛﺜﺮ واﻟﺪﻗﺔ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻄﻠﻮﺑﺔ‬
‫ﺟﺪا‪.‬‬
‫ﺗﻮﻟﯿﺖ ﻓﯿﮭﺎ إدارة ﻗﺴﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ؛ وھﺬا اﻟﻘﺴﻢ ﯾﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ‬
‫واﻟﺪراﺳﺔ واﻟﺘﺤﻠﯿﻞ‪ ،‬وھﻮ ﻣﺎ أﻓﻀﻠﺔ‪.‬‬
‫أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻲ ﻓﻲ ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺮاﺋﻌﺔ‪ ،‬أﺛﻘﻠﺖ ﺧﺒﺮاﺗﻲ؛ ﻓﮭﻨﺎك‬
‫اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺠﻤﯿﻊ ﻓﺮوﻋﮭﺎ‪ ،‬وﺗﺤﻠﯿﻞ ودراﺳﺔ‬
‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺑﻜﻞ دﻗﺔ؛ ﻓﻼ ﻣﺠﺎل ﻟﻠﺨﻄﺄ‪ ،‬ﺗﻌﻠﻤﺖ إدارة ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ‬
‫ﻣﻦ اﻷﻓﺮاد ﻣﻦ ﺟﻨﺴﯿﺎت وﻟﻐﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻛﯿﻒ أﻗﻮم ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ‬
‫ﺗﺪرﯾﺐ ﻓﺮﯾﻖ ﻋﻤﻞ‪ ،‬ﻛﯿﻒ أرﺑﻂ ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻔﺮوع ﺑﺒﺮﻧﺎﻣﺞ إﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‬
‫واﺣﺪ‪،‬ﻛﯿﻒ أﺧﺎطﺐ ﻋﻤﯿﻞ ﻟﮫ ﺛﻘﻞ ﻛﺒﯿﺮ وأﺳﻌﻰ ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮫ‬
‫واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﻨﺎ ﻟﺪﯾﮫ‪.‬‬
‫أﻛﺘﻒ ﺑﻤﺎ أﻛﺘﺴﺒﮫ ﻣﻦ ﺧﺒﺮات ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﻤﻘﺎوﻻت؛ وﻟﻜﻦ‬ ‫ِ‬ ‫ﻟﻢ‬
‫ھﻨﺎك ھﺬا اﻟﺸﺊ اﻟﺬي ﯾﺠﺬﺑﻨﻲ داﺋ ًﻤﺎ!!‬
‫ﻧﻌﻢ‪ ...‬اﻟﺴﻮق‬
‫ﺑﻌﺪ اﻻﻧﺘﮭﺎء ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻲ اﻟﯿﻮﻣﻲ؛ ﻛﻨﺖ أﺗﺠﻮل ﺑﺎﻷﺳﻮاق‪ ،‬أﺗﺎﺑﻊ‬
‫ﺳﻠﻮﻛﯿﺎت اﻟﻤﺸﺘﺮﯾﯿﻦ‪ ،‬اﻟﺒﻀﺎﺋﻊ‪ ،‬ﻣﻦ أﯾﻦ ﻣﺼﺪرھﺎ‪ ،‬ﻣﺎھﻲ‬
‫اﻟﻤﺆﺛﺮات ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻊ‪ ،‬درﺟﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﺘﺠﺎر‪،‬وﺑﯿﻦ ﺳﻠﻌﺔ‬
‫‪١٧‬‬
‫وأﺧﺮى‪ ،‬ﺟﻠﺴﺖ ﻣﻊ ﺗﺠﺎر وﻣﻮزﻋﯿﻦ وﻣﺴﺘﻮردﯾﻦ؛ اﻛﺘﺴﺒﺖ ﻣﻨﮭﻢ‬
‫ﺧﺒﺮاﺗﮭﻢ واﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻨﮭﻢ ﻟﻢ ﯾﺒﺨﻞ ﻋﻠﻲ ﺑﺎﻟﻨﺼﺢ واﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻨﺖ أﺷﻌﺮ داﺋ ًﻤﺎ أﻧﻨﻲ أﻣﺎم ﺳﻮق ﻋﺎﻟﻤﻲ؛ ﻋﻠﻲ أن أﻧﺘﮭﻞ ﻣﻨﮫ‬
‫اﻟﺨﺒﺮة ﻗﺪر اﻟﻤﺴﺘﻄﺎع‪.‬‬
‫وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ اﻛﺘﺴﺒﺖ ﺧﺒﺮة إﺿﺎﻓﯿﺔ وﺑﺸﻜﻞ ﻋﻤﻠﻲ‪ ،‬ﻋﻦ ﻛﯿﻔﯿﺔ اﻟﺘﺒﺎدل‬
‫اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺪوﻟﻲ؛ وﻣﺎ ھﻲ ذوﻗﯿﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻓﻲ ھﺬه اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‪،‬‬
‫وﻣﺎ ھﻲ ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻤﺮﻏﻮب ﻓﯿﮭﺎ‪ ،‬وﻛﯿﻔﯿﺔ اﻟﺪﺧﻮل ﺑﺴﻠﻌﺔ‬
‫ﺟﺪﯾﺪة ﺑﯿﻦ ﻣﻦ ﯾﺴﯿﻄﺮون ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻛﺒﯿﺮة؛ ﻗﺮرت اﻟﻌﻮدة ﻟﻤﺼﺮ ﻟﺒﺪء ﻋﻤﻠﻲ اﻟﺨﺎص‬
‫ﻓﻲ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﻋﺪت ﻣﻦ ﺟﺪﯾﺪ‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﻋﻠﻲ أن أﺗﻌﻠﻢ اﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻷدوات اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة‪ ،‬وأن أﺟﮭﺰ‬
‫ﻓﺮﯾﻖ ﻋﻤﻞ‪ ،‬ﻓﻤﻦ واﻗﻊ ﺧﺒﺮﺗﻲ ﻓﻲ اﻟﺤﯿﺎة‪ ،‬ﯾﺠﺐ ﺗﺠﮭﯿﺰ ﻛﻞ ﺷﺊ‬
‫ﻗﺒﻞ اﻟﺪﺧﻮل ﻓﻲ ﻋﻤﻞ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬وﻣﻦ أراد أن ﯾﺪﯾﺮ ﻋﻤﻠﮫ ﺑﻨﺠﺎح ﻓﻌﻠﯿﮫ‬
‫أن ﯾﻜﻮن ﻣﻠ ًﻤﺎ ﺑﻜﻞ ﻣﻜﻮﻧﺎﺗﮫ‪ ،‬أﺿﻔﺖ ﻟﻨﻔﺴﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﻜﻮرﺳﺎت ﻓﻲ‬
‫اﻟﺠﺮاﻓﯿﻚ‪ ،‬ﻛﻮﻧﺖ ﻓﺮﯾﻖ ﻋﻤﻞ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪ ،‬ﻣﺘﺨﺼﺺ ﻓﻲ اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‬
‫واﻹدارة وﺗﺼﻤﯿﻤﺎت اﻟﺠﺮاﻓﯿﻚ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ﻋﻮدﺗﻲ ﺑﻌﺪة أﺷﮭﺮ‪ ،‬وأﺛﻨﺎء ﺗﺠﮭﯿﺰي ﻟﻤﻜﺘﺒﻲ اﻟﺨﺎص‪،‬‬
‫ﺗﻮاﺻﻞ ﻣﻌﻲ أﺣﺪ ﻣﻦ ﺗﻌﺮﻓﺖ ﺑﮭﻢ ﺑﺎﻟﻤﻤﻠﻜﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ اﻟﺴﻌﻮدﯾﺔ‪،‬‬
‫وﻋﺮض ﻋﻠﻲ اﻟﻌﻤﻞ ﻣﻌﮭﻢ ﻟﻔﺘﺮة ﻣﺤﺪدة؛ وﻟﻤﮭﻤﺔ ﻣﺤﺪدة أﯾﻀًﺎ‪.‬‬
‫************‬
‫‪١٨‬‬
 ‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻷوﻟﻰ‬

‫اﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻔﺘﺎح اﻟﺮزق‬

‫************‬

‫ﻗﺒﻠﺖ اﻟﺴﻔﺮ ﻣﻦ ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬واﻋﺘﺒﺮت ھﺬه اﻟﻔﺮﺻﺔ ھﻲ أوﻟﻰ أﻋﻤﺎل‬

‫ﻣﻜﺘﺒﻲ اﻟﺠﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺷﺮﻛﺔ اﺳﺘﺜﻤﺎرﯾﺔ ﻋﺮﺑﯿﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﺑﺎﻟﻤﻘﺎوﻻت‪،‬‬
‫ﺷﺮﻛﺔ ﻛﺒﯿﺮة‪ ،‬ﯾﺘﻌﺪى رأﺳﻤﺎﻟﮭﺎ اﻟﻤﻠﯿﺎر ﷼ ﺳﻌﻮدي‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺗﻌﻤﻞ‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﻨﺎﻗﺼﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﯿﺔ‪ ،‬اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﻜﺒﺮى ﯾﺘﻮﻻھﺎ‬
‫أﺻﺤﺎب اﻟﺸﺮﻛﺔ؛ واﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت اﻟﻤﺘﻮﺳﻄﺔ ﺗُﻮﻛﻞ ﻟﻤﮭﻨﺪﺳﻮن‬
‫ﻛﻤﻘﺎوﻟﻲ ﺑﺎطﻦ‪ ،‬ﯾﻌﻤﻠﻮن ﺗﺤﺖ إدارﺗﮭﻢ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل إﻣﺪادھﻢ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ واﻟﺘﻤﻮﯾﻞ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ وﺻﻮﻟﻲ ﺑﯿﻮم واﺣﺪ؛ طﻠﺐ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﻲ؛‬
‫وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﻮﺟﮭﺖ ﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺘﮫ ﺑﻤﻜﺘﺒﮫ‪ ،‬ﻛﺎن ﺷﺨﺼًﺎ ﻣﺮﺣًﺎ؛ وذﻛﯿًﺎ‬
‫أﻣﻮر ﻋﺎﻣﺔ‬
‫ٍ‬ ‫وﺻﺎﺣﺐ ﺷﺨﺼﯿﺔ ﻗﻮﯾﺔ أﯾﻀًﺎ‪ ،‬ﺗﺤﺪث ﻣﻌﻲ ﻓﻲ‬
‫وﺧﺎﺻﺔ؛ ﺛﻢ ﺗﻄﺮق ﻟﻠﻌﻤﻞ وﻋﻦ ﻣﮭﻤﺘﻲ ﻣﻌﮭﻢ‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﯾﺠﻠﺲ ﺑﮭﺬا اﻟﻠﻘﺎء إﻟﻰ ﺟﺎﻧﺒﻲ وﺻﺎﺣﺐ اﻟﺸﺮﻛﺔ؛ اﻟﻤﺪﯾﺮ‬
‫اﻟﻤﺎﻟﻲ؛ واﻟﻤﺴﺘﺸﺎر اﻟﻌﺎم ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬وﻣﮭﻨﺪس ) ﻣﻘﺎول ﺑﺎطﻦ ( ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻗﺎل ﻟﻲ ﻣﺎﻟﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪:‬‬

‫‪١٩‬‬
‫اﻟﻤﮭﻨﺪس‪ /‬ﻓﻼن ﯾﺪﯾﺮ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺸﺎرﯾﻊ ﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟﻨﺎ وﺗﻌﺪت ﻣﺪة ﺗﻨﻔﯿﺬھﺎ‬
‫وﻟﻢ ﯾﻨﺘﮭﻲ ﻣﻨﮭﺎ ﺑﻌﺪ‪ ،‬وھﺬا ﻟﻦ ﯾﺄﺗﻲ ﻋﻠﯿﻨﺎ ﺑﺎﻟﻐﺮاﻣﺔ ﻓﺤﺴﺐ؛ وﻟﻜﻦ‬
‫اﻟﺠﮭﺔ ﻣﺎﻟﻜﺔ اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ ﻟﻦ ﺗﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻨﺎ ﺛﺎﻧﯿﺔً ‪ ،‬وھﺬا ﺳﯿﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﻤﻌﺔ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﺗﺼﻨﯿﻔﮭﺎ؛ وﺑﺎﻟﺘﺒﻌﯿﺔ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻧﺸﺎطﻨﺎ‪.‬‬
‫‪ --‬ﺳﺄﻟﺘﮫ وﻣﺎ ھﻲ أﺳﺒﺎب اﻟﺘﺄﺧﯿﺮ؟‬
‫‪ -‬ﻓﻨﻈﺮ ﻟﻠﻤﮭﻨﺪس ﺣﺘﻰ ﯾﺠﯿﺐ!!‬
‫‪ ---‬أﺟﺎب اﻟﻤﮭﻨﺪس ﻣﺘﮭ ًﻤﺎ ﻣﻘﺎوﻟﻲ اﻟﺒﺎطﻦ اﻟﺬي ﯾﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮭﻢ أﻧﮭﻢ‬
‫ﻻ ﯾﻨﺠﺰون ﻟﮫ اﻟﻌﻤﻞ رﻏﻢ ﺻﺮف ﻣﺴﺘﺤﻘﺎﺗﮭﻢ‪ ،‬وأﺗﮭﻢ أﯾﻀًﺎ‬
‫ﺷﺮﻛﺎت وﻣﺼﺎﻧﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء أﻧﮭﻢ ﯾﺆﺧﺮون ﻋﻠﯿﮫ اﻟﻄﻠﺒﯿﺎت‪.‬‬
‫‪ -‬ﻧﻈﺮ إﻟﻰ ﻣﺎﻟﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻗﺎل ھﺬه ﻣﮭﻤﺘﻚ؛ أرﯾﺪ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﺳﺒﺎب‬
‫اﻟﺤﻘﯿﻘﯿﺔ وﻛﯿﻒ ﻧﻌﺎﻟﺠﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺛﻢ ﻧﻈﺮ إﻟﻰ اﻟﻤﮭﻨﺪس وﻗﺎل ﻟﮫ ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﺴﻠﻢ ﻟﮫ ﺟﻤﯿﻊ اﻷوراق‬
‫واﻟﻤﺴﺘﻨﺪات واﻟﺴﺠﻼت؛ وأن ﺗﻨﻔﺬ ﻟﮫ ﻛﻞ ﻣﺎ ﯾﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻐﯿﺮ وﺟﮫ اﻟﻤﮭﻨﺪس وﺗﺮدد‪ ،‬ﻓﻌﻠﻤﺖ أن ﺑﺎﻷﻣﺮ ﺷﯿﺌًﺎ ﻣﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺴﻠﻤﺖ ﻣﻜﺘﺒﻲ؛ وطﻠﺒﺖ ﻛﻞ ﻣﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻟﺜﻼث ﻣﻦ‬
‫ﻣﺴﺘﻨﺪات وﺳﺠﻼت وﻓﻮاﺗﯿﺮ وﻋﻘﻮد وﻣﺴﺘﺨﻠﺼﺎت؛ وﻛﻞ ﺷﺊ‪.‬‬
‫وﻓﻲ اﻟﯿﻮم اﻟﺘﺎﻟﻲ ﺑﺪأت اﻟﺸﺮوع ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ ‪ ،‬ﻟﻢ ﺗﻜﻦ اﻷوراق‬
‫ﻣﻨﻈﻤﺔ؛ ﺑﻞ ﻛﺎﻧﺖ ﻋﺸﻮاﺋﯿﺔ ﺟﺪًا‪.‬‬

‫‪٢٠‬‬
‫ﺑﺪأت أوﻟﻰ ﺧﻄﻮاﺗﻲ ﺑﺘﻨﻈﯿﻢ اﻷﻣﻮر وﺗﺮﺗﯿﺒﮭﺎ‪ ،‬ووﺿﻊ ﻛﻞ ﺷﺊ‬
‫ﻓﻲ ﻣﻜﺎﻧﮫ اﻟﺼﺤﯿﺢ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﺮﺗﯿﺐ واﻟﺘﻨﻈﯿﻢ‪ ،‬ﯾﺴﺎﻋﺪان ﻛﺜﯿﺮً ا ﻓﻲ‬
‫اﻛﺘﺸﺎف اﻟﺨﻄﺄ‪.‬‬
‫وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ وﺟﺪت ھﻨﺎك ﻣﺒﺎﻟﻎ ﻗﺪ ﺻُﺮﻓﺖ ﻟﻤﻘﺎوﻟﻲ اﻟﺒﺎطﻦ؛‬
‫وﺷﺮﻛﺎت وﻣﺼﺎﻧﻊ ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء؛ وﻻ ﯾﻮﺟﺪ ﻓﻮاﺗﯿﺮ وﻻ ﺳﻨﺪات‬
‫ﻗﺒﺾ ﻟﮭﺎ‪ ،‬طﻠﺒﺘﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﮭﻨﺪس‪ ،‬ﻓﻮﻋﺪﻧﻲ ﺑﺈﺣﻀﺎرھﺎ‪ ،‬ﻣﺮت أﯾﺎم‬
‫وﻟﻢ ﯾﺤﻀﺮھﺎ؛ ﻓﻌﺎودت اﻟﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺟﺪﯾﺪ وﻷﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺮة‪ ،‬ﻓﻠﻢ‬
‫ﯾﻜﻦ أﻣﺎﻣﻲ ﺳﻮى أن أﺧﺒﺮه ﺑﺄﻧﻨﻲ ﺳﺄﺗﻮاﺻﻞ ﻣﻌﮭﻢ ﺑﻨﻔﺴﻲ؛‬
‫ﻓﺮﻓﺾ وﺑﺸﺪة؛ وﻣﻦ ھﻨﺎ ﺑﺪأ اﻟﺼﺪام ﺑﯿﻨﻨﺎ‪.....‬‬
‫إﻟﻰ أن ﻗﺎﺑﻠﺖ ﺻﺪﻓﺔ أﺣﺪ ﻣﻘﺎوﻟﻲ اﻟﺒﺎطﻦ؛ ﻓﺄﺧﺒﺮﻧﻲ ﺑﺤﻘﯿﻘﺔ اﻷﻣﺮ‪،‬‬
‫ﻟﻢ ﯾﻜﻦ اﻟﻤﮭﻨﺪس ﯾﺼﺮف ﻟﮭﻢ ﺣﻘﻮﻗﮭﻢ رﻏﻢ اﻟﺘﺰاﻣﮭﻢ ﻓﻲ اﻟﻌﻤﻞ‬
‫واﻟﻤﻮاﻋﯿﺪ اﻟﻤﺤﺪدة‪ ،‬وﻟﻢ ﯾﻜﻦ ﯾﺼﺮف ﺑﺎﻟﺘﺒﻌﯿﺔ ﻟﺸﺮﻛﺎت وﻣﺼﺎﻧﻊ‬
‫ﻣﻮاد اﻟﺒﻨﺎء اﻟﺘﻲ ﻋﻠﻤﺖ ﺑﺎﻟﺘﺰاﻣﮭﺎ اﻟﺘﺎم‪.‬‬
‫واﺟﮭﺖ اﻟﻤﮭﻨﺪس ﺑﻜﻞ ﺷﺊ؛ وﺗﻮﺟﮭﺖ ﺑﺘﻘﺮﯾﺮي اﻟﻤﻔﺼﻞ ﻟﻤﺎﻟﻚ‬
‫اﻟﻤﺸﺮوع‪ ،‬اﻟﺬي ﺣﻘﻖ ﻣﻊ اﻟﻤﮭﻨﺪس وأﻗﺮ ﺑﺤﺼﻮﻟﮫ ﻋﻠﻰ ﻋﺪة‬
‫ﻣﻼﯾﯿﻦ ﻟﺤﺴﺎﺑﮫ اﻟﺸﺨﺼﻲ وﻟﻢ ﯾﻜﻦ أﻣﺎﻣﮫ ﺳﻮى دﻓﻌﮭﺎ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫*********‬
‫ھﻜﺬا ھﻲ اﻷﻣﺎﻧﺔ إن ﺿﺎﻋﺖ أﺿﺎﻋﺖ ﻣﻌﮭﺎ ﻛﺒﺮى اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ وإن‬
‫ﺑﻠﻎ رأﺳﻤﺎﻟﮭﺎ اﻟﻤﻠﯿﺎرات‪ ،‬وﺑﺪاﯾﺔ اﻟﻔﺴﺎد ﻓﻲ أﺣﺪ أرﻛﺎن اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫ﺳﺮﻋﺎن ﻣﺎ ﯾﻨﺘﺸﺮ وﯾﺴﺘﻔﺤﻞ وﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﯿﻊ‪.‬‬
‫‪٢١‬‬
 ‫ﻛﺎﻧﺖ ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺴﻮﯾﻖ‬
‫ﺳﻤﻌﺘﮭﺎ اﻟﻄﯿﺒﺔ واﻟﺘﺰاﻣﮭﺎ ﻣﻊ اﻟﻤﻼك‪ ،‬وﻣﺎ ﺣﺪث ﻛﺎن ﻛﻔﯿﻼً‬
‫ﺑﻀﺮب ﺳﻤﻌﺘﮭﺎ وﺗﺴﻮﯾﻖ ﻧﺸﺎطﮭﺎ‪ ...‬ﻓﺎﻷﻣﺎﻧﺔ ھﻲ اﻟﻘﺎﻋﺪة اﻷوﻟﻰ‬
‫ﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻧﺎﺟﺢ ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٢٢‬‬
 ‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‬

‫ﺳــﻮء اﻹدارة‬

‫************‬
‫أﺳﺒﻮﻋﺎن ﺑﻌﺪ ﻋﻮدﺗﻲ ﻟﻤﺼﺮ‪ ،‬رن ھﺎﺗﻔﻲ وﺑﻌﺪ أن ﻋﺮﻓﻨﻲ ﺑﻨﻔﺴﮫ؛‬
‫طﻠﺐ ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﻲ ﻟﻸھﻤﯿﺔ‪ ،‬إﻧﮫ أﺣﺪ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل ﺑﺒﻠﺪة ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻣﻨﻲ‪،‬‬
‫ﺣﺪدت ﻣﻌﮫ اﻟﻤﻮﻋﺪ وذھﺒﺖ ﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺘﮫ‪ ،‬ﺷﺮح ﻟﻲ اﻷﻣﺮ ﺣﯿﺚ ﻛﺎن‬
‫ﯾﻤﺘﻠﻚ ﺷﺮﻛﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻲ اﺳﺘﯿﺮاد وﺗﺠﺎرة اﻟﻤﻮﻟﺪات اﻟﻜﮭﺮﺑﺎﺋﯿﺔ‬
‫واﻟﻤﻌﺪات اﻟﺜﻘﯿﻠﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﻣﺸﻜﻠﺘﮫ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﮭﻮ ﯾﻌﻤﻞ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﻘﻮﯾﺔ ﻓﻘﻂ ‪ ،‬اﻟﺘﻲ ﯾﺸﮭﺪ اﻟﺠﻤﯿﻊ ﺑﻤﻤﯿﺰاﺗﮭﺎ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ھﺬه ﻗﺎﻋﺪة ﻗﻮﯾﺔ‬
‫ﺳﺘﺴﮭﻞ ﻋﻠﻲ ﻣﮭﻤﺘﻲ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺟﯿﺪ ﻓﻜﻞ ﺷﺊ ﯾﻤﻜﻦ‬
‫ﻣﻌﺎﻟﺠﺘﮫ‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﻨﺤﻦ ﻧﻤﺘﻠﻚ ﻗﺎﻋﺪة ﻗﻮﯾﺔ ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ؛ إ ًذا ﻣﺎھﻲ‬
‫اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻷﺧﺮى؟‬
‫ﻛﺎن ھﺬا اﻟﺮﺟﻞ ﯾﺴﺎﻓﺮ ﻣﻦ دوﻟﺔ ﻷﺧﺮى ﻻﺳﺘﯿﺮاد ھﺬه اﻟﻤﻌﺪات‬
‫ﺣﯿﺚ ﻛﺎﻧﺖ ﺟﻤﯿﻌﮭﺎ اﺳﺘﻌﻤﺎل اﻟﺨﺎرج‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺎﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﺗﻨﺒﻊ ﻣﻦ‬
‫إدارة اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺎﻟﺪاﺧﻞ‪ ،‬إﺷﺘﻜﻰ أن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﯿﻊ ﻗﺪ إﻧﺤﺪرت ﻓﻲ‬
‫اﻵوﻧﺔ اﻷﺧﯿﺮة ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﯿﺮ‪ ،‬ﺳﺄﻟﺘﮫ ﻣﻦ ﯾﺪﯾﺮ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪،‬ﻛﺎن ﻣﻌﮫ‬
‫ﺷﺮﯾﻚ ﯾﺘﻮﻟﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹدارة‪ ،‬طﻠﺒﺖ ﻣﻨﮫ اﻟﺠﻠﻮس ﻣﻊ ھﺬا‬
‫اﻟﺸﺮﯾﻚ؛ ﻛﺎن ﺷﺨﺺً طﯿﺒًﺎ؛ وﻟﻜﻦ ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ﻟﺪﯾﮫ ﺧﺒﺮة ﺑﺄﻧﻈﻤﺔ‬
‫اﻹدارة‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﺴﺘﻌﯿﻦ ﺑﺄﺣﺪ اﻟﻔﻨﯿﯿﻦ ﻟﺘﻨﻈﯿﻢ أﻋﻤﺎﻟﺔ‪ ...‬ﻛﻞ ﺷﺊ ﯾﺪون‬

‫‪٢٣‬‬
‫ﻓﻲ دﻓﺎﺗﺮ وأﺟﻨﺪات‪ ،‬ﻻ ﻣﺤﺎﺳﺐ‪ ،‬ﻻ ﻛﻤﺒﯿﻮﺗﺮ‪ ،‬ﻻ ﺳﺠﻼت‪ ،‬ﻻ‬
‫ﺧﺰﯾﻨﺔ‪...‬ﻻ ﺷﺊ ﯾﺪل أن ھﻨﺎك إدارة‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﻋﻠﻲ اﻟﺒﺤﺚ ﻓﻲ ﺗﻔﺎﺻﯿﻞ اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻧﻈﻢ ﺗﺸﻐﯿﻠﮭﺎ؛ ﻛﺎن ﻋﻠﻲ‬
‫اﻟﺠﻠﻮس ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﻻ ﺳﯿﻤﺎ اﻟﻘﺪاﻣﻰ ﻣﻨﮭﻢ‪ ،‬ﻓﻲ اﻟﺒﺪاﯾﺔ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫اﻟﺨﻄﻮة اﻷوﻟﻰ ھﻲ ﺗﺠﮭﯿﺰ ﻣﻜﺘﺐ ﻟﻺدارة ﯾﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ ﻛﻞ‬
‫ﻣﻜﻮﻧﺎﺗﮭﺎ؛ ﻣﻦ أﺟﮭﺰة وأدوات وﺳﺠﻼت‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﺑﺪأت ﺑﺎﻟﺸﺮوع‬
‫ﺑﺄوﻟﻰ ﺧﻄﻮات اﻟﻌﻤﻞ وھﻲ ﺗﺄﺳﯿﺲ ﻧﻈﺎم ﻣﺎﻟﻲ وإداري دﻗﯿﻖ‪،‬‬
‫أﺧﺬت أﺟﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﯾﻚ اﻟﻤﺪﯾﺮ وﻣﻦ‬
‫ﻣﺴﺎﻋﺪة اﻟﻔﻨﻲ‪ ،‬وﺳﺎﻋﺪﻧﻲ أﯾﻀًﺎ ﻣﺎﻟﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﻤﺎ ﻋﻨﺪه ﻣﻦ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ‪،‬ﺑﻌﺪ ﻋﺪة أﺳﺎﺑﯿﻊ ﺗﻤﻜﻨﺖ ﻣﻦ ﺗﺠﻤﯿﻊ ﻛﻞ ﺷﺊ وﺗﻨﻈﯿﻤﺔ‬
‫وﺣﻔﻈﺔ ﻋﻠﻰ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ اﻷﻛﺴﻞ‪ ،‬وﺳﺠﻼت ورﻗﯿﺔ أﯾﻀًﺎ؛ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺷﺎﻗﺔ‪ ،‬ﻟﺼﻌﻮﺑﺔ ﺗﻮاﻓﺮ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‪ ،‬أﺛﻨﺎء ھﺬه اﻟﻔﺘﺮة؛‬
‫ﺟﻠﺴﺖ ﻣﻊ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ‪ ،‬ﺗﻮاﺻﻠﺖ ﻣﻊ ﻛﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء؛ ﺗﻮﺻﻠﺖ‬
‫ﻷھﻢ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﻲ أﺛﺮت ﺳﻠﺒًﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺤﻨﻰ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﺑﺎﻟﻔﺘﺮة‬
‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﻤﺘﻠﻚ ﺷﯿﺌﯿﻦ إﯾﺠﺎﺑﯿﯿﻦ؛ وھﻤﺎ ‪ ..‬ﻣﻨﺘﺞ‬
‫ﺟﯿﺪ؛ وﺑﻌﺾ اﻟﻔﻨﯿﯿﻦ اﻟﻤﮭﺮة‪ ...‬أﻣﺎ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﺒﯿﺎت اﻟﺘﻲ أﺧﺬت‬
‫ﻣﻨﺤﻨﻰ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻟﻸﺳﻔﻞ ﻓﺴﺄﺗﻌﺮض ﻟﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺼﻔﺤﺎت اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‪.‬‬
‫************‬

‫‪٢٤‬‬
 ‫ﻋﺪم اﻟﻨﻈﺎم ‪ ..‬ﻳُﻔﻘﺪ ﺛﻘﺔ اﻟﻌﻤﻼء‪..‬‬

‫************‬

‫ﻛﻤﺎ ذﻛﺮت ﺑﺄن ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ﺑﮭﺎ ﻧﻈﺎ ًﻣﺎ ﻣﺎﻟﯿًﺎ وإدارﯾًﺎ؛ وﻣﻊ‬
‫ﺷﺮﻛﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﺑﻨﻈﺎم اﻟﺒﯿﻊ ﺑﺎﻷﺟﻞ ﺳﺘﻈﮭﺮ ﺳﻠﺒﯿﺎت ھﺬا ﺑﺸﻜﻞ ﺟﻠﻲ‪،‬‬
‫ﻓﺎﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﯾﻦ ﺳﺪدوا أﻗﺴﺎطﮭﻢ؛ ﻛﺎن ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻦ ﯾﻄﻠﺐ ﻛﺸﻔًﺎ‬
‫ﺑﻤﺪﯾﻮﻧﯿﺘﮫ وﻣﺎ ﺳﺪدهُ وﻣﺎ ﺑﻘﻲ ﻋﻠﯿﮫ؛ ﻓﻼ ﯾﺠﺪ؛ أو ﻗﺪ ﯾﺠﺪ أﺧﻄﺎ ًءا‬
‫ﺑﺤﺴﺎﺑﮫ‪ ،‬ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻦ ﯾﻨﮭﻲ ﺣﺴﺎﺑﺔ وﻻ ﯾﺠﺪ اﻟﺴﻨﺪات اﻟﺘﻲ أ ُﺧﺬت‬
‫ﻋﻠﯿﮫ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻦ ﻛﺎن ﯾﻄﻠﺐ ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﺑﯿﺎﻧًﺎ ﺑﺎﻟﻤﻌﺪة‬
‫اﻟﺘﻲ اﺷﺘﺮاھﺎ ﻓﻼ ﯾﺠﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻦ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺤﺪث ﻟﺪﯾﺔ ظﺮوف إﺿﻄﺮارﯾﺔ؛ ﻓﯿﻄﻠﺐ إﻣﮭﺎﻟﺔ‬
‫ﻣﺪة ﻟﻠﺴﺪاد ﻓﯿﻘﺎﺑﻞ ﺑﺴﻮء اﻟﺮد‪.‬‬
‫ﺑﺪأ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻔﻘﺪ اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ھﺬه اﻹدارة؛ وﺑﺪأوا ﺑﺎﻟﺒﺤﺚ‬
‫ﻋﻦ اﻟﺒﺪﯾﻞ ﺣﺘﻰ وإن ﻛﺎن أﻗﻞ ﺟﻮده‪.‬‬

‫************‬

‫‪٢٥‬‬
 ‫اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﻳﺔ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪..‬‬
‫************‬

‫ﺷﺮﻛﺔ ﺗﻔﺘﻘﺪ ﻧﻈﺎ ًﻣﺎ إدارﯾًﺎ ﻻ ﺑﺪ وأن ﺗﻔﺘﻘﺪ ﻟﻠﻄﺮﯾﻘﺔ اﻟﻤﺜﻠﻰ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻊ ﻋﻤﺎﻟﮭﺎ وﻣﻮظﻔﯿﮭﺎ‪ ..‬ﻛﺎن اﻟﻌﺎﻣﻠﻮن ﺑﮭﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ ﯾﺤﻀﺮون‬
‫ﻟﻠﻌﻤﻞ ﺑﺎﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ﺻﺒﺎﺣًﺎ؛ أﻣﺎ ﻋﻦ ﻣﻮﻋﺪ إﻧﺼﺮاﻓﮭﻢ ﻓﮭﻮ ﻋﻤﻠﯿﺔ‬
‫ﺗﻘﺪﯾﺮﯾﺔ ﯾﻮﻣﯿﺔ ﻟﻠﺸﺮﯾﻚ اﻟﻤﺪﯾﺮ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﯾﻨﺼﺮﻓﻮا ﺑﺎﻟﺴﺎدﺳ ِﺔ ﻣﺴﺎ ًء‬
‫ورﺑﻤﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ورﺑﻤﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺎﺷﺮة‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻋﻦ اﻹﺟﺎزة اﻷﺳﺒﻮﻋﯿﺔ؛ ﻓﻜﺎﻧﺖ ﯾﻮم اﻟﺠﻤﻌﺔ وﻟﻜﻨﮭﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ‬
‫ﻗﻄﻌﯿﺔ ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﯾﺴﺘﺪﻋﯿﮭﻢ أو ﯾﺴﺘﺪﻋﻲ ﺑﻌﻀﮭﻢ ﻟﻠﺤﻀﻮر ﺣﺴﺐ‬
‫رؤﯾﺘﮫ‪ ،‬ﻟﻢ ﺗﺨﺘﻠﻒ اﻹﺟﺎزات اﻟﻤﻮﺳﻤﯿﺔ ﻛﺜﯿﺮً ا ﻋﻦ اﻹﺟﺎزة‬
‫اﻷﺳﺒﻮﻋﯿﺔ؛ ﻓﻜﺎن ﯾﺴﺘﺪﻋﯿﮭﻢ ﻟﻠﺤﻀﻮر أﯾﻀًﺎ‪.‬‬
‫وﻣﺎذا ﻋﻦ اﻟﻤﻘﺎﺑﻞ؟‬
‫اﻟﺮاﺗﺐ ﻛﻤﺎ ھﻮ ﻣﻨﺬ ﺳﻨﻮات‪ ،‬ﻻ ﺣﻮاﻓﺰ وﻻ ﻣﻜﺎﻓﺂت ﺳﻮى ﺗﻠﻚ‬
‫اﻹﻛﺮاﻣﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺮك ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻻ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺻﺤﻲ وﻻ‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪.‬‬
‫ﻛﺎن اﻟﺠﻤﯿﻊ ﯾﺤﻀﺮون ﻟﻠﻌﻤﻞ ﻣﺘﺠﮭﻤﻮن؛ ﻋﺎﺑﺜﻮن؛ ﻻ ﯾﺮﻏﺒﻮن‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬ﻛﻞ ذﻟﻚ ﯾﻨﻌﻜﺲ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻼء؛ وﻛﺎن أﺣﺪ أھﻢ ﻋﺰوف‬
‫اﻟﻤﺸﺘﺮﯾﯿﻦ ﻻ ﺳﯿﻤﺎ اﻟﺠﺪد ﻣﻨﮭﻢ‪ ،‬ﻓﻼ ﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺟﯿﺪة ﯾﻠﻘﻮﻧﮭﺎ وﻻ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﯾﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﯿﮭﺎ ﺣﻮل اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫‪٢٦‬‬
 ‫اﻟﺘﻘﺪﻳﺮ اﻟﺨﺎﻃﺊ ﻟﻠﺴﻮق‬
‫************‬

‫ﻋﻨﺪ إﺟﺮاء ﺟﺮد ﻟﻠﻤﺨﺎزن وﺟﺪت ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺪات ﻻ‬

‫ﯾﺤﺮﻛﮭﺎ طﻠﺐ اﻟﺸﺮاء؛ وﻟﯿﺴﺖ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ رأﺳﻤﺎل ﻣﺘﻌﻄﻞ‪ ،‬رﻏﻢ‬
‫وﺟﻮد طﻠﺒﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺪات ﻏﯿﺮ ﻣﻮﺟﻮده‪ ،‬ﯾﺮﺟﻊ ھﺬا ﻧﺘﯿﺠﺔًﻟﺴﻮء‬
‫اﻟﺘﻘﺪﯾﺮ ﻻﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫ﻛﺎن ھﺬا ﺗﻌﻄﯿﻞ ﻟﺮأﺳﻤﺎل ﻛﺒﯿﺮ؛ و ﺧﺴﺎرة ﻟﻌﻤﻼء ﻻ ﯾﺠﺪون‬
‫طﻠﺒﮭﻢ‪.‬‬
‫************‬

‫‪٢٧‬‬
 ‫اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫************‬

‫رﻏﻢ وﺟﻮد ﺑﻌﺾ ﻣﻦ اﻟﻔﻨﯿﯿﻦ اﻟﻤﮭﺮة‪ ،‬إﻻ أن اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ ﺗﻘﺪم‬

‫اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ‪ ،‬وﻧﻈﺮًا ﻟﻌﺪم وﺟﻮد ﻧﻈﺎم ﻟﻠﺤﻮاﻓﺰ‬
‫واﻟﻤﻜﺎﻓﺂت ﻓﻜﺎن اﻟﻔﻨﯿﻮن ﯾﺘﻮاﺻﻠﻮن ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺸﻜﻞ ﺷﺨﺼﻲ‬
‫ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ وﯾﺤﺼﻠﻮن ﻣﻨﮭﻢ ﻋﻠﻰ ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻣﺎدي أﻣﺎم ﻛﻞ ﻋﻤﻞ‬
‫ﯾﻘﺪﻣﻮﻧﮫ ﻟﮭﻢ‪ ،‬وھﺬا ﻛﺎم ﯾﺴﺊ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﻻﺑﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ھﺬه اﻟﺴﻠﺒﯿﺎت إن أردﻧﺎ اﻹرﺗﻔﺎع‬
‫ﺑﻤﺆﺷﺮ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪.‬‬

‫************‬

‫‪٢٨‬‬
 ‫ﺗﻮﺻﻴﺎت اﻹﺻﻼح‬
‫************‬

‫وﺑﻌﺪ أن ﺣﺪدت أﺳﺒﺎب اﻟﺘﺮاﺟﻊ ﻛﺎن ﻋﻠﻲ أن أﻗﺪم ﻟﻤﺎﻟﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ‬

‫ً‬
‫ﻣﻔﺼﻼ ﻋﻦ اﻷﺳﺒﺎب وﻋﻼﺟﮭﺎ‪.‬‬ ‫ﺗﻘﺮﯾﺮً ا‬
‫وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ أﻋﺪدت ﻟﮫ ھﺬا اﻟﺘﻘﺮﯾﺮﺑﻌﺪ اﻟﺪﺑﺎﺟﺔ اﻟﻤﺘﻌﺎرف ﻋﻠﯿﮭﺎ‪:‬‬
‫أﻣﺎ ﻋﻦ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ أدت ﻟﺘﺮاﺟﻊ ﻣﺆﺷﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻬﻲ‪:‬‬

‫‪– ١‬ﻋﺪم وﺟﻮد ﻧﻈﺎم ﻣﺎﻟﻲ وإداري ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬

‫‪ – ٢‬ﻣﻦ ﯾﺘﻮﻟﻮن اﻹدارة ﯾﻨﻘﺼﮭﻢ اﻟﺨﺒﺮة واﻹﻟﻤﺎم ﺑﻔﻨﯿﺎﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ – ٣‬ﻻ ﯾﻮﺟﺪ إدارة ﻟﻠﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ واﻟﻌﺎﻣﻠﻮن ﺳُﻠﺒﺖ ﺣﻘﻮﻗﮭﻢ‪.‬‬
‫‪ – ٤‬ﻻ ﯾﻮﺟﺪ إدارة ﻟﻠﻤﺨﺎزن ﺗﺤﺪد اﻟﻤﺘﺎح واﻟﻤﻄﻠﻮب‪.‬‬
‫‪ –٥‬ﻻ ﯾﻮﺟﺪ دﻋﻢ ﻓﻨﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٢٩‬‬
 ‫وﻋﻦ اﻟﻌﻼج ﻓﻬﻮ ﻛﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ – ١‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺎﻟﻲ واﻹداري ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪:‬‬

‫ﺗﻢ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﺄﺳﯿﺲ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺎﻟﻲ واﻹداري وﻟﻠﺤﻔﺎظ ﻋﻠﯿﮫ ﻧﺤﻦ‬
‫ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﻤﺤﺎﺳﺐ ذو ﺧﺒﺮة ﻟﺘﻮﻟﻲ اﻟﺸﺌﻮن اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ واﻹدارﯾﺔ‪.‬‬
‫‪– ٢‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺗﻢ وﺿﻊ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﺨﺎص ﺑﺎﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ ﻣﺤﺪدًا ﻟﻤﻮاﻋﯿﺪ‬
‫اﻟﺤﻀﻮر واﻹﻧﺼﺮاف‪ ،‬واﻹﺟﺎزات اﻟﻤﺴﺘﺤﻘﺔ‪ ،‬وﻧﻈﺎم اﻟﺤﻮاﻓﺰ‬
‫واﻟﻤﻜﺎﻓﺂت‪ ،‬واﻟﺘﺄﻣﯿﻦ اﻟﺼﺤﻲ واﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬واﻟﺘﻌﻮﯾﻀﺎت‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﺻﻨﺪوق اﻟﺰﻣﺎﻟﺔ؛ وھﻮ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﻨﻔﯿﺬ واﻟﺘﻔﻌﯿﻞ ﻓﻘﻂ‪.‬‬
‫‪– ٣‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﺘﻘﺪﯾﺮ اﻟﺨﺎطﺊ ﻟﻠﺴﻮق‪:‬‬
‫* ﺗﻢ وﺿﻊ ﻧﻈﺎم ﻹدارة اﻟﻤﺨﺎزن؛ ﯾﻌﻤﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻮارد‬
‫واﻟﻤﻨﺼﺮف؛ وﻟﻜﻞ ﻣﻌﺪة رﻗﻢ ﺧﺎص ﯾﻨﺪرج ﺗﺤﺘﮫ ﻛﻞ ﺑﯿﺎﻧﺎﺗﮭﺎ وﻣﺎ‬
‫ﯾﺨﺼﮭﺎ ﺑﻜﻞ دﻗﺔ‪ ،‬وﯾﻤﻜﻦ اﻟﺮﺟﻮع ﻟﮭﺎ ﻓﻲ أي وﻗﺖ وإن ﻛﺎن ﺑﻌﺪ‬
‫ﺳﻨﻮات ﻣﻦ ﺧﻼل رﻗﻤﮭﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﯾﻌﺘﻤﺪ ھﺬا اﻟﻨﻈﺎم ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺤﺪﯾﺪ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻟﻤﺎ ھﻮ ﻣﻮﺟﻮد وﻣﺎ ھﻮ ﻣﻄﻠﻮب وﻣﺎ ھﻮ زاﺋﺪ وﻻ ﺣﺎﺟﺔ‬
‫ﻟﮫ‪.‬‬

‫‪٣٠‬‬
‫** ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﻠﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺪات ﺣﺘﻰ وإن ﻛﺎن‬
‫ﺑﺴﻌﺮ ﺷﺮاﺋﮭﺎ؛ ﺑﮭﺪف ﺗﺤﺮﯾﻚ رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﺨﺘﺰن ﺑﮭﺎ دون‬
‫ﺟﺪوى‪ ،‬واﺳﺘﺜﻤﺎرة ﻓﻲ ﻣﻌﺪات ﻣﻄﻠﻮﺑﺔ‪.‬‬
‫‪ – ٥‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪:‬‬
‫* ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻻﺧﺘﺼﺎﺻﻲ ﺗﺴﻮﯾﻖ ﯾﺘﻮﻟﻰ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‬
‫ﻟﻠﺮدود ﻋﻠﯿﮭﻢ واﻟﺘﻮاﺻﻞ ﻣﻌﮭﻢ ﺑﺎﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﯾﺘﻮﻟﻰ‬
‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫** ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻻﺳﺘﯿﺮاد ﻗﻄﻊ اﻟﻐﯿﺎر اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﯾﺤﺘﺎﺟﮭﺎ اﻟﻌﻤﯿﻞ‬
‫ﻓﯿﻤﺎ ﺑﻌﺪد‪.‬‬
‫*** ﻧﺤﻦ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﺘﺨﺼﯿﺺ إﺛﻨﺎن ﻣﻦ اﻟﻔﻨﯿﻮن ﻟﺼﯿﺎﻧﺔ اﻟﻤﻌﺪات‬
‫ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن ﯾﺘﻢ ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻟﻔﺘﺮة ﺿﻤﺎن؛ ﺗﺼﺒﺢ اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺣﺴﺎب اﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬وﯾﻜﻮن أﺟﺮ اﻟﻔﻨﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ أﯾﻀًﺎ‪ ،‬وﺑﻌﺪ‬
‫إﻧﺘﮭﺎء ﻓﺘﺮة اﻟﻀﻤﺎن ﺗﺼﺒﺢ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻤﯿﻞ‪ ،‬ﺑﻨﻈﺎم واﺿﺢ‬
‫وﻣﺤﺪد‪.‬‬
‫ھﺬا ﻣﺎ ﻗﺪﻣﺘﮫ ﻟﺼﺎﺣﺐ اﻟﻌﻤﻞ ‪ ..‬وﻛﺎﻧﺖ إﺟﺎﺑﺘﮫ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻓﻘﺔ اﻟﺘﺎﻣﺔ‬
‫ﻋﻠﻰ ھﺬه اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺎت‪ ،‬طﺎﻟﺒًﺎ ﻣﻨﻲ اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﺗﻨﻔﯿﺬ ھﺬه‬
‫اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺎت ﺣﺘﻰ ﺗﺮى اﻟﻨﻮر وﺗﺴﺘﻘﺮ اﻷﻣﻮر وﺗﻈﮭﺮ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٣١‬‬
 ‫ﻛﺎن ﯾﺠﺐ إﺧﺘﯿﺎر أﺷﺨﺎص أﻛﻔﺎء ﻟﻠﺘﻨﻔﯿﺬ‪ ..‬وﺑﻌﺪ اﻟﺒﺤﺚ‪:‬‬
‫‪ – ١‬ﺗﻢ ﺗﻜﻠﯿﻒ ﻣﺤﺎﺳﺐ ذو ﺧﺒﺮة ﺑﺎﻹدارة اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ واﻹدارﯾﺔ‪.‬‬
‫‪ – ٢‬ﺗﻢ ﺗﻜﻠﯿﻒ ﻣﺤﺎﺳﺐ ﻣﺨﺘﺺ ﺑﺎﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ ﺑﮭﺬه اﻹدارة‪.‬‬
‫‪– ٣‬ﺗﻢ اﺧﺘﯿﺎر أﺣﺪ اﻟﻔﻨﯿﯿﻦ ﺑﺈدارة اﻟﻤﺨﺎزن‪.‬‬
‫‪– ٤‬ﺗﻢ ﺗﻜﻠﯿﻒ إﺧﺘﺼﺎﺻﻲ ﺗﺴﻮﯾﻖ ﺑﺎﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ‪.‬‬
‫ﯾﻌﻤﻞ ﻛﻞ ﻣﻨﮭﻢ ﺑﺈدارﺗﮫ وﺗﺨﺼﺼﮫ ﺣﺴﺐ اﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺤﺪد‪ ،‬وﻋﻠﻰ‬
‫ﻛﻞ ﻣﻨﮭﻢ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﺗﻘﺮﯾﺮ ﺷﮭﺮي ﻣﻔﺼﻞ ﻟﻠﻤﺪﯾﺮ اﻟﻤﺎﻟﻲ واﻹداري؛‬
‫ﻟﯿﻌﺪ ﺗﻘﺮﯾﺮًا ﺷﺎﻣ ًﻼ وﯾﻘﺪﻣﺔ ﻟﻤﺎﻟﻚ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٣٢‬‬
 ‫ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻋﻼج اﻟﺴﻠﺒﻴﺎت وأﺛﺮﻫﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺒﻴﻌﺎت اﻟﺸﺮﻛﺔ‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺨﻠﺺ اﻟﻨﻮاﯾﺎ وﯾﻜﻮن اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺼﺪق ﻣﻊ ﷲ‪ ،‬ﻻﺑﺪ وأن‬

‫ﺗﻜﻮن اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ إﯾﺠﺎﺑﯿﺔ؛ ﻓﺒﻌﺪ ﺳﺘﺔ أﺷﮭﺮ ﻣﻦ ﺗﻨﻔﯿﺬ اﻟﺨﻄﻮات‬
‫اﻟﻤﺮﻓﻘﺔﺑﺎﻟﺘﻘﺮﯾﺮ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪...‬‬
‫‪ – ١‬أﺻﺒﺢ ﻛﻞ ﺷﺊ ﯾﺴﯿﺮ ﺑﺪﻗﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺤﺪدة وﻣﺘﻮﻓﺮة‪ ،‬وﻻ‬
‫ﺗﮭﺎون ﻓﻲ ﺣﻘﻮق اﻟﻌﻤﻼء‪ ،‬ﻓﻌﺎدت ﺛﻘﺘﮭﻢ ﻣﻦ ﺟﺪﯾﺪ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫‪ – ٢‬اﻟﻌﺎﻣﻠﻮن ﯾﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻰ ﻛﺎﻣﻞ ﺣﻘﻮﻗﮭﻢ؛ اﻟﻤﺎدﯾﺔ واﻟﻤﻌﻨﻮﯾﺔ‪،‬‬
‫أﺻﺒﺤﻮا ﯾﺘﻨﺎﻓﺴﻮن ﻣﻊ أﻧﻔﺴﮭﻢ ﻓﻲ إﻗﻨﺎع اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺎﻟﺸﺮاء‪ ،‬واﻟﻌﻤﻞ‬
‫ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﯿﺮ ﻛﻞ ﺳﺒﻞ اﻟﺮاﺣﺔ ﻟﮭﻢ؛ وﻟﻤﺎ ﻻ وھﻨﺎك ﺣﺎﻓﺰ‪ %١‬ﻣﻦ‬
‫ﻗﯿﻤﺔ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﺗﻮزع ﻋﻠﯿﮭﻢ ﺣﺴﺐ ﻋﻤﻞ ﻛﻞ ﻣﻨﮭﻢ؛ ﻓﻜﺎن ﻣﻨﮭﻢ ﻣﻦ‬
‫ﯾﺘﻘﺎﺿﻰ ﺿﻌﻒ راﺗﺒﮫ ﺷﮭﺮﯾًﺎ‪.‬‬
‫‪– ٣‬ﻟﻢ ﯾﻌﺪ ھﻨﺎك ﻣﻌﺪات راﻛﺪه ﺑﺎﻟﻤﺨﺎزن‪ ،‬وﻻ ﻣﻌﺪات ﺗﻌﺎﻧﻲ‬
‫اﻟﻌﺠﺰ‪.‬‬
‫‪ – ٤‬أﺻﺒﺢ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ ﺣﻠﻘﺔ وﺻﻞ ﺑﯿﻦ اﻟﻌﻤﻼء واﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﯾﻌﻤﻞ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﯿﮭﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻮﻓﯿﺮ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﻢ‪ ،‬ﺑﺪاﯾﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻻﺳﺘﻔﺴﺎرات وﻧﮭﺎﯾﺔ ﺑﺼﯿﺎﻧﺔ اﻟﻤﻌﺪات‪.‬‬
‫وﻓﻲ ﺧﻼل اﻟﺴﺘﺔ أﺷﮭﺮ اﻷوﻟﻰ ﻗﻔﺰ ﻣﺆﺷﺮ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﻣﺮﺗﻔﻌًﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ‬
‫‪ %٣٠‬وﻓﻲ اﻟﺸﮭﺮﯾﻦ اﻟﺘﺎﻟﯿﯿﻦ ﻗﻔﺰ أﯾﻀًﺎ ﻣﺮﺗﻔﻌًﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪%١٠‬‬
‫أﺧﺮى‪.‬‬
‫‪٣٣‬‬
 ‫ﻟﯿﺼﺒﺢ ﺑﺬﻟﻚ اﻟﺘﺤﺴﻦ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %٤٠‬ﺧﻼل ﺛﻤﺎﻧﯿﺔ أﺷﮭﺮ‪.‬‬
‫ﻋﺎدت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻷﻓﻀﻞ ﻣﻦ ﺳﺎﺑﻖ ﻋﮭﺪھﺎ وﺷﮭﺪت إرﺗﻔﺎﻋًﺎ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿًﺎ‬
‫أﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻓﺘﺮاﺗﮭﺎ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪. %١٠‬‬
‫وﻟﻮ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺘﺒﻊ ﻧﻈﺎ ًﻣﺎ إدارﯾًﺎ ﻗﻮﯾًﺎ ﻣﻨﺬ ﺑﺪاﯾﺘﮭﺎ؛ ﻟﻜﺎﻧﺖ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬
‫أﻓﻀﻞ ﻣﻦ ذﻟﻚ‬

‫************‬

‫‪٣٤‬‬
 ‫ﻓﺎﺗﻮرة اﻹﺻﻼح‬

‫************‬

‫دﻣﺎر ﻓﺎﺗﻮرة ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ دﻓﻌﮭﺎ وﻟﻺﺻﻼح أﯾﻀًﺎ ﻓﺎﺗﻮرة ﺗﺪﻓﻊ‪،‬‬

‫ٍ‬ ‫ﻟﻜﻞ‬
‫وﻟﻜﻦ ﻓﺎﺗﻮرة اﻟﺪﻣﺎر ﺗﻜﻮن ﺧﺴﺎﺋﺮ ﺣﺘﻤﯿﺔ ﻻ ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻌﻮﯾﻀﮭﺎ‪ ،‬أﻣﺎ‬
‫ﻓﺎﺗﻮرة اﻹﺻﻼح ﻻ ﺑﺪ ﻣﻦ أن ﺗﺆﺗﻲ ﺛﻤﺎرھﺎ؛ ﺣﺘﻰ وإن ﻛﺎن ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻤﺪى اﻟﺒﻌﯿﺪ‪.‬‬
‫وﻣﻊ ذﻟﻚ أﺣﺎول داﺋ ًﻤﺎ أﻻ أُﻛﻠﻒ اﻟﻤﺸﺮوع ﻓﺎﺗﻮرة ﻣﺒﺎﺷﺮة‬
‫ﻟﻺﺻﻼح‪ ،‬وأﺣﺎول ﺗﺪﺑﯿﺮھﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻏﯿﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮ‪ ،‬ﻓﺘﻮظﯿﻒ‬
‫ﻣﻮظﻔﯿﻦ ﺟﺪد ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻟﺮواﺗﺐ وﻣﻜﺎﻓﺂت وﺣﻮاﻓﺰ وﻏﯿﺮة‪ ،‬ﻣﺜﻠﮭﺎ‬
‫ﻣﺜﻞ ﻣﻜﺎﻓﺂت وﺣﻮاﻓﺰ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ اﻹﺿﺎﻓﯿﺔ‪ ،‬رﻏﻢ أن ﻛﻞ ذﻟﻚ‬
‫ﺳﯿﻜﻮن ﻟﮫ ﻣﺮدود إﯾﺠﺎﺑﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت واﻷرﺑﺎح‪.‬‬
‫وﻟﻜﻨﻨﻲ ﺑﮭﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ؛ إﺳﺘﺜﻤﺮت ﺟﺰ ًءا ﻣﻦ ﺛﻤﻦ ﺑﯿﻊ اﻟﻤﻌﺪات‬
‫اﻟﺮاﻛﺪه واﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﺑﯿﻌﮭﺎ ﺑﺴﻌﺮ اﻟﺸﺮاء؛ ﻓﻲ اﺳﺘﯿﺮاد ﻗﻄﻊ ﻏﯿﺎر‬
‫ﻟﻠﻤﻌﺪات ﯾﺘﻢ ﺑﯿﻌﮭﺎ ﻟﻠﻌﻤﻼء‪،‬ﺣﻘﻘﺖ ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ ﻧﺴﺒﺔ أرﺑﺎح ﺟﯿﺪة؛‬
‫ﻛﺎن اﻟﮭﺪف ﻣﻨﮭﺎ ﺗﻌﻮﯾﺾ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻦ أﺟﻮر اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ اﻟﺠﺪد‪،‬‬
‫واﻟﻤﻜﺎﻓﺂت واﻟﺤﻮاﻓﺰ ﻟﻠﻌﺎﻣﻠﯿﻦ اﻟﻘﺪاﻣﻰ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٣٥‬‬
 ‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬

‫ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫************‬

‫أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﻲ ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﻛﺎن أﺣﺪ ﻋﻤﻼؤﻧﺎ طﺒﯿﺐ ؛ ﯾﻤﺘﻠﻚ‬

‫ﻣﻊ آﺧﺮون ﻣﺴﺘﺸﻔﻰ اﺳﺘﺜﻤﺎري وﯾﺘﻮﻟﻰ رﺋﯿﺲ ﻣﺠﻠﺲ إدارﺗﮭﺎ؛‬
‫ﺟﺎء ﻟﺸﺮاء ﻣﻮﻟﺪ ﻟﻠﻜﮭﺮﺑﺎء‪،‬ﺗﺒﺎدل ﻣﻌﻲ أرﻗﺎم اﻟﮭﺎﺗﻒ وطﻠﺐ ﻣﻨﻲ‬
‫زﯾﺎرﺗﮫ ﺑﻌﺪ إﻧﮭﺎﺋﻲ ﻋﻤﻠﻲ اﻟﺤﺎﻟﻲ؛ رﻏﺒﺔ ﻣﻨﮫ ﻓﻲ ﻋﺮض أﻋﻤﺎل‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻋﻠﻲ‪.‬‬
‫وﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﺗﻢ اﻟﺘﻮاﺻﻞ ﺑﯿﻨﻨﺎ ﺑﻌﺪ إﻧﺠﺎزي اﻟﻤﮭﻤﺔ واﻧﺘﮭﺎء اﻟﻌﻤﻞ‬
‫ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ‪ ،‬ﻋﻨﺪ ﺟﻠﻮﺳﻲ ﻣﻊ اﻟﻄﺒﯿﺐ ظﻞ ﯾﺘﺤﺪث ﻋﻦ إﻣﻜﺎﻧﯿﺎت‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ‪ ،‬واﻷﺟﮭﺰة اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ ﺗﺰوﯾﺪھﺎ ﺑﮭﺎ‪ ،‬وأﺻﻄﺤﺒﻨﻲ‬
‫ﻓﻲ زﯾﺎرة ﻛﻞ أرﻛﺎﻧﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺻﺮح طﺒﻲ ﻧﻤﻮذﺟﻲ‪ ،‬ﺑُﻨﻲ ﻋﻠﻰ أﺣﺪث طﺮاز وأﻓﻀﻞ‬
‫ﻣﻮاﺻﻔﺎت‪ ،‬ﺑﮫ ﺟﻤﯿﻊ اﻷﻗﺴﺎم ﻣﺰودة ﺑﺄﺣﺪث أﺟﮭﺰة ﻗﺪ ﺗﺤﺘﺎج‬
‫إﻟﯿﮭﺎ أي ﻣﻨﺸﺄة طﺒﯿﺔ‪ ،‬اﻷﻗﺴﺎم اﻹدارﯾﺔ واﻟﻤﺎﻟﯿﺔ ﻣﻨﻈﻤﺔ ﺟﺪًا‬
‫وﺗﻌﻤﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺣﺎﺳﺐ آﻟﻲ ﻗﻮي وﺷﺎﻣﻞ ﻟﻜﻞ ﻣﻜﻮﻧﺎت‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻣﻦ ﻣﺪﺧﻼت وﻣﺨﺮﺟﺎت‪.‬‬
‫دار ھﺬا اﻟﺤﻮار ﺑﯿﻨﻲ وﺑﯿﻦ اﻟﻄﺒﯿﺐ‪:‬‬
‫‪٣٦‬‬
 ‫‪ -‬أرى أن ﻛﻞ ﺷﺊ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺮام‪...‬‬
‫‪ --‬ﻧﻌﻢ وﻣﻊ ذﻟﻚ ﻓﺎﻹﻗﺒﺎل ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺿﻰ ﺿﻌﯿﻒ ﺟﺪًا‪.‬‬
‫‪ -‬ﻟﻤﺎذا؟‬
‫‪ --‬ھﮭﮭﮭﮭﮫ ﻟﻮ ﻛﻨﺖ أﻋﺮف ﻣﺎ طﻠﺒﺖ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻚ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺣﺴﻨًﺎ ﯾﺎ دﻛﺘﻮر‬
‫ﻟﻤﺎذا ﻧﺸﺄت اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ؟‬
‫‪ --‬ﻧﺸﺄت ﻟﻤﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﻤﺮﺿﻰ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ!!‬
‫‪ -‬وﻟﻜﻦ ھﻞ ﻛﻞ اﻟﮭﺪف ھﻮ ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﻤﺮﺿﻰ؟‬
‫ھﻞ ﯾﺘﻢ ﻋﻼﺟﮭﻢ ﻣﺠﺎﻧًﺎ؟‬
‫‪ --‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﻻ ‪ ..‬ھﺬا ھﻮ ﻣﺸﺮوع إﺳﺘﺜﻤﺎري ﺻﺮﻓﻨﺎ ﻋﻠﯿﮫ اﻟﻤﻼﯾﯿﻦ‬
‫وﻧﺮﯾﺪ ﺗﻌﻮﯾﻀﮭﺎ‪ ..‬ﻧﺮﯾﺪ أن ﺗﺪر ﻟﻨﺎ اﻷرﺑﺎح أﯾﻀًﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ھﻞ ﻗﺪﻣﺘﻢ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺠﺎﻧﯿﺔ ﻷھﻞ اﻟﺒﻠﺪة ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺿﻰ؟‬
‫‪ --‬ﻻ ﻧﺤﻦ ﻧﻘﺪم ﻟﮭﻢ ﺧﺪﻣﺎت طﺒﯿﺔ ﻣﻤﯿﺰة ﻧﻈﯿﺮ اﻟﻤﺎل‪.‬‬
‫‪ -‬ھﻞ ﻗﻤﺘﻢ ﺑﻌﻤﻞ اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ اﻟﻼزﻣﺔ؟‬
‫‪ --‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﺻﺮﻓﻨﺎ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺎل ﻋﻠﻰ اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ‪.‬‬

‫‪٣٧‬‬
 ‫‪ -‬ﻣﻦ أي ﻧﻮع؟‬
‫‪ --‬اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ‪ ،‬وﺗﻮزﯾﻊ اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ اﻟﻮرﻗﯿﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬إ ًذا ﻻ داﻋﻲ ﻟﻌﻤﻞ أي ﺣﻤﻼت ﺗﺮوﯾﺠﯿﺔ اﻵن ﻷﻧﮭﺎ ﺳﺘﻔﺸﻞ‬
‫ﻛﺴﺎﺑﻘﺘﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ --‬ھﻞ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ﻓﻲ طﺮﯾﻘﺔ اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ؟‬
‫‪ -‬ﻻء ‪ ..‬وﻟﻦ أﺗﻄﺮق ﻟﻠﺪﻋﺎﯾﺔ اﻵن ﻗﺒﻞ ﻋﻼج اﻟﺨﻠﻞ اﻟﻤﻮﺟﻮد‪.‬‬
‫‪ --‬وﻣﺎ ھﻮ اﻟﺨﻠﻞ؟‬
‫‪ -‬ﻟﻘﺪ ﻗﻤﺘﻢ ﺑﺈﻧﺸﺎء ﻣﻨﺸﺄة اﺳﺘﺜﻤﺎرﯾﺔ وﻟﯿﺴﺖ طﺒﯿﺔ‪.‬‬
‫‪ --‬ﻛﯿﻒ ذﻟﻚ؟‬
‫ﻧﺤﻦ ﻣﺴﺘﺸﻔﻰ طﺒﯿﺔ!!‬
‫‪ -‬ھﺬا ﺻﺤﯿﺢ وﻟﻜﻦ رؤﯾﺘﻜﻢ ﻟﮭﺬه اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ رؤﯾﺔ‬
‫اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻟﮭﺎ ﻛﺼﺮح طﺒﻲ‪...‬‬
‫أﻧﺘﻢ ﺗﺮون أﻧﮭﺎ ﻣﻜﺎن ﻟﺠﻠﺐ اﻟﻤﺎل‪ ...‬واﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﺣﻮﻟﻜﻢ ﯾﻨﻈﺮ داﺋ ًﻤﺎ‬
‫ﻷي ﻣﻨﺸﺄة طﺒﯿﺔ أﻧﮭﺎ ﻣﻜﺎن ﻟﻠﺮﺣﻤﺔ واﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻋﻠﻰ اﻷﻗﻞ ﻟﻤﻦ ﻻ‬
‫ﯾﺴﺘﻄﯿﻌﻮن ﺗﺤﻤﻞ ﻧﻔﻘﺎت اﻟﻌﻼج‪.‬‬

‫‪٣٨‬‬
‫‪ --‬وﻟﻜﻨﻨﺎ إن ﺣﻮﻟﻨﺎھﺎ ﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺧﯿﺮﯾﺔ ﺳﻨﺨﺴﺮ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ‪ ...‬ﻛﯿﻒ‬
‫ﺳﻨﻌﻮض اﻟﻤﺎل اﻟﺬي دﻓﻌﮫ اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮون؟‬
‫‪ -‬ﻣﻦ ﻗﺎل ﻟﻚ دﻛﺘﻮر أﻧﻨﺎ ﺳﻨﺤﻮﻟﮭﺎ ﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺧﯿﺮﯾﺔ‪ ..‬وﻣﻦ ﻗﺎل أن‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮون ﺳﯿﺨﺴﺮون أﻣﻮاﻟﮭﻢ؟‬
‫‪ --‬إ ًذا ﻣﺎذا ﺗﺮﯾﺪ أن ﺗﻘﻮل؟‬
‫‪ -‬ﻗﺒﻞ أن أﻗﻮل أي ﺷﺊ ﺳﺄذﻛﺮك ﺑﻘﻮل رﺳﻮﻟﻨﺎ اﻟﻜﺮﯾﻢ" ﻣﺎ ﻧﻘﺼﺖ‬
‫ﺻﺪﻗﺔ ﻣﻦ ﻣﺎل" ﺻﺪق رﺳﻮل ﷲ ﺻﻞ ﷲ ﻋﻠﯿﮫ وﺳﻠﻢ‪.‬‬
‫ﻟﻢ ﯾﻄﻠﺐ ﷲ ﻋﺰ وﺟﻞ أن ﻧﺨﺮج ﻛﻞ أﻣﻮاﻟﻨﺎ زﻛﺎه وﻟﻜﻦ ﺟﻌﻞ ﻓﯿﮭﺎ‬
‫ﺟﺰ ًءا ﺑﺴﯿﻄًﺎ ﻟﻠﻔﻘﺮاء وھﻮ وﺣﺪه ﯾﻌﻮﺿﻨﺎ ﻋﻨﮭﺎ ﺑﺄﺿﻌﺎف‪.‬‬
‫وﯾﺠﺐ أن ﻧﻌﻠﻢ ﺟﯿﺪًا أن أي ﻣﺸﺮوع ﺗﺠﺎري ﻟﮫ دور إﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
‫ﺗﺠﺎه اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺬي ﯾﺤﯿﻂ ﺑﮫ‪ ...‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﯿﻦ أﺣﻮال اﻟﻨﺎس‪،‬ﻛﯿﻒ أرﺑﺢ ﻣﻦ ﻣﺠﺘﻤﻊ ﻓﻘﯿﺮ؟‬
‫ﻛﯿﻒ أﺟﺪ ﻣﻮظﻔﻮن وﻋﻤﺎل ﺑﺎرﻋﻮن ﻓﻲ ﻣﺠﺘﻤﻊ ﺟﺎھﻞ؟‬
‫ﻛﯿﻒ أﺟﺪ ﻣﺮﯾﺾ أﻋﺎﻟﺠﺔ ﻻ ﯾﺴﺘﻄﯿﻊ ﺗﺤﻤﻞ ﻧﻔﻘﺎت اﻟﻌﻼج؟‬
‫رﺑﻤﺎ ﺳﯿﻈﻞ ﻣﺮﯾﻀًﺎ ﺣﺘﻰ اﻟﻤﻮت‪ً.‬‬
‫ﺳﺄذﻛﺮ ﻟﻚ ﺑﻌﺾ اﻷﻣﺜﻠﺔ‪:‬‬

‫‪٣٩‬‬
‫ﻛﺎن ھﻨﺎك رﺟﻞ أﻋﻤﺎل ﯾﻤﻨﻲ ﯾﺪﻋﻰ ) ھﺎﯾﻞ ﺳﻌﯿﺪ أﻧﻌﻢ ( ﯾﺴﺘﺜﻤﺮ‬
‫ﺑﻤﺠﺎﻻت ﻋﺪة ﻣﻨﮭﺎ اﻟﻤﺸﺮوﺑﺎت اﻟﻐﺎزﯾﺔ‪ ،‬ﻛﺎن ھﺬا اﻟﺮﺟﻞ اﻷﻛﺜﺮ‬
‫ﺛﺮا ًءا ﺑﺎﻟﯿﻤﻦ وھﻮ رﺟﻞ اﻷﻋﻤﺎل رﻗﻢ واﺣﺪ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﺎس ﺗﻌﺮﻓﮫ‬
‫ﺑﺈﻋﻤﺎل اﻟﺨﯿﺮ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ أﻋﻤﺎﻟﮫ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ھﻨﺎك ﻣﻦ ﯾﺘﺮدد‬
‫ﻣﻄﻠﻘًﺎ ﻓﻲ ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ‪ ،‬ﻟﺜﻘﺘﮭﻢ وﺣﺒﮭﻢ ﻟﮫ‪ ،‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ إﻧﮫ ﻛﺎن‬
‫ﯾﺨﺮج ﺑﻌﻀًﺎ ﻣﻦ أرﺑﺎﺣﮫ ﻓﻘﻂ‪ ،‬وﻛﺎن ﷲ ﯾﻌﻮﺿﮫ ﻋﻨﮭﺎ‬
‫أﺿﻌﺎف‪،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻧﻤﺖ ﻣﺸﺎرﯾﻌﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﻛﺒﯿﺮ ﺟﺪًا‪.‬‬
‫وﻓﻲ اﻟﺴﻌﻮدﯾﺔ ﺷﺮﻛﺔ اﻟﺒﯿﻚ اﻟﺘﻲ أُﺳﺴﺖ ﻓﻲ ﻣﻨﺘﺼﻒ ﺳﺒﻌﯿﻨﺎت‬
‫اﻟﻘﺮن اﻟﻤﺎﺿﻲ‪ ،‬ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﻣﺎﻟﻜﮭﺎ وﻣﺆﺳﺴﮭﺎ رﺟﻞ اﻷﻋﻤﺎل‬
‫"ﺷﻜﻮر أﺑﻮ ﻏﺰاﻟﺔ" ﺑﮭﺪف ﺗﻘﺪﯾﻢ وﺟﺒﺎت ﺳﺮﯾﻌﺔ ﻣﻦ دﺟﺎج‬
‫اﻟﺒﺮوﺳﺖ "‪ "Broast‬رﻛﺰت اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺪﯾﻢ وﺟﺒﺎت راﺋﻌﺔ‬
‫وﻣﻤﯿﺰة؛ إﺿﺎﻓﺔ ﻟﺬﻟﻚ ﻣﺎ أﺷﯿﻊ وھﻮ اﻷﻗﺮب ﻟﻠﺤﻘﯿﻘﺔ؛ ﺑﺄن اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫ﺗﺨﺮج ﷼ ﻋﻦ ﻛﻞ وﺟﺒﺔ ﺗﺒﺎع ﻟﻠﺘﺼﺪق ﺑﮫ‪ ،‬أﺿﻒ إﻟﻰ ذﻟﻚ‬
‫ﻣﻘﻮﻟﺔ‪ ،‬اﻟﺮﺋﯿﺲ اﻟﺘﻨﻔﯿﺬي ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ ﻣﺆﺧﺮًا اﻟﻤﮭﻨﺪس "راﻣﻲ أﺑﻮ‬
‫ﻏﺰاﻟﺔ" أﻧﻨﺎ ﻧﻌﻤﻞ ﻣﻦ أﺟﻞ إﺳﻌﺎد اﻟﻨﺎس وﻟﯿﺲ ﻟﻸرﺑﺎح‪.‬‬
‫ﻛﻞ ھﺬا ﺟﻌﻞ ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺔ ھﻲ اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ ﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﻮﺟﺒﺎت اﻟﺴﺮﯾﻌﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻤﻤﻠﻜﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ اﻟﺴﻌﻮدﯾﺔ‪ ،‬وﻟﻚ أن ﺗﺮى ذﻟﻚ ﻋﻨﺪ زﯾﺎرﺗﻚ‬
‫ﻟﻠﻤﻠﻜﺔ وﻣﺸﺎھﺪة ﻓﺮوع اﻟﺒﯿﻚ وھﻲ ﺗﻌﻤﻞ‪.‬‬

‫‪٤٠‬‬
‫ھﻨﺎك اﻟﻜﺜﯿﺮ واﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺟﻌﻠﺖ دورھﺎ‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻲ دورً ا رﺋﯿﺴﯿًﺎ ﻣﻦ ﻧﺸﺎطﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻌﮭﺎ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬
‫وﺑﻨﺎھﺎ ﻋﻠﻰ أﻛﺘﺎﻓﮫ‪.‬‬
‫ﺳﺄﻟﻨﻲ اﻟﻄﺒﯿﺐ وھﻮ ﯾﻔﻜﺮ ﺑﻌﻤﻖ ﻓﯿﻤﺎ ذﻛﺮﺗﮫ ‪...‬‬
‫‪ --‬وﻣﺎ ھﻲ ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻌﻼج ھﺬا اﻟﺨﻠﻞ؟‬
‫‪ -‬أوﻻ‪:‬ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن ﻟﺪﯾﻨﺎ ﻗﻨﺎﻋﺔ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺑﺄن اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﯿﺔ‬
‫اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ ﺗﺠﺎه اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ھﻲ ﺟﺰء رﺋﯿﺴﻲ ﻣﻦ ﻧﺸﺎطﻨﺎ‪...‬‬
‫ﯾﺠﺐ أن ﻧٌﺸﻌﺮ ﻣﻦ ﺣﻮﻟﻨﺎ أﻧﻨﺎ ﻧﻌﻤﻞ ﻣﻦ أﺟﻠﮭﻢ ﻻ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻤﺎل‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻋﻦ ﺧﻄﺘﻲ ﻟﺬﻟﻚ ﻓﮭﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ‪:‬‬
‫‪– ١‬اﻟﺘﻌﺎون ﻣﻊ اﻹدارة اﻟﺘﻌﻠﯿﻤﯿﺔ واﻹدارة اﻟﺼﺤﯿﺔ ﺑﺘﻨﻈﯿﻢ ﯾﻮم‬
‫ﻛﻞ أﺳﺒﻮع ﻟﻠﻤﺮور ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪارس ﺑﻄﺎﻗﻢ طﺒﻲ ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﻣﻦ أطﺒﺎء‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻟﻠﻜﺸﻒ ﻋﻠﻰ اﻷطﻔﺎل ﻣﺠﺎﻧًﺎ‪.‬‬
‫‪ – ٢‬اﻟﺘﻌﺎون ﻣﻊ اﻟﺠﻤﻌﯿﺎت واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺨﯿﺮﯾﺔ ﺑﻘﺒﻮل ﻋﺪد ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺮﺿﻰ اﻟﻐﯿﺮ ﻗﺎدرﯾﻦ ﻟﻌﻼﺟﮭﻢ ﻋﻠﻰ ﻧﻔﻘﺔ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ‪.‬‬
‫‪ – ٣‬اﻟﻤﺮور ﻋﻠﻰ اﻷطﺒﺎء ﺑﻌﯿﺎداﺗﮭﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ إدارة‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ ،‬وإﻗﻨﺎﻋﮭﻢ ﺑﺈﺟﺮاء اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﺑﻨﻔﺲ‬
‫أﺟﻮرھﻢ؛ واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ إﻣﻜﺎﻧﯿﺎت ﻏﺮف اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﻤﺠﮭﺰة‬

‫‪٤١‬‬
‫ﺑﺈﺣﺪث اﻷﺟﮭﺰة‪ ،‬وأن اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﺳﺘﺤﺼﻞ ﻣﻘﺎﺑﻞ ذﻟﻚ ﻋﻠﻰ ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﻋﺎدﻟﺔ وﻏﯿﺮ ﻣﺒﺎﻟﻎ ﻓﯿﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﺮﺿﻰ‪.‬‬
‫‪– ٤‬اﻟﻤﺮور أﯾﻀًﺎ ﻋﻠﻰ أﺳﺎﺗﺬة اﻟﺠﺎﻣﻌﺎت ﻣﻦ ﻛﻠﯿﺎت اﻟﻄﺐ‬
‫وإﻗﻨﺎﻋﮭﻢ ﺑﺈﻗﺘﻄﺎع وﻗﺖ ﻣﺤﺪد ﻹﺟﺮاء اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت اﻟﻄﺒﯿﺔ ﻋﻠﻰ‬
‫ﺑﺈﺟﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ أﺟﻮرھﻢ ﻓﻲ ﻋﯿﺎداﺗﮭﻢ‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫اﻟﻤﺮﺿﻰ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ‬
‫ﻛﻤﺴﺎﻋﺪة ﻟﻠﻤﺮﺿﻰ‪.‬‬
‫‪ – ٥‬إﻧﺸﺎء إدارة ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﺗﺴﻤﻰ "اﻹدارة اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ" ﺗﺘﻮﻟﻰ‬
‫ﻛﻞ ﻣﺎ ﺳﺒﻖ وﺗﻜﻮن ﻣﻌﻨﯿﺔ ﺑﺘﺤﻘﯿﻖ اﻟﻤﺴﺌﻮﻟﯿﺔ اﻹﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ‪.‬‬
‫‪ –٦‬ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺷﻌﺎر اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻣﻦ "ﻧﻘﺪم ﻟﻜﻢ أﻓﻀﻞ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻄﺒﯿﺔ‬
‫ﺑﺄﻓﻀﻞ اﻷﺳﻌﺎر" إﻟﻰ "ھﺪﻓﻨﺎ ﺻﺤﺘﻜﻢ" أو "ﺻﺤﺘﻜﻢ ﺗﮭﻤﻨﺎ"‪.‬‬
‫ﻣﺎﻫﻲ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‬

‫************‬

‫ﺑﻌﺪ ﺛﻼﺛﺔ أﺷﮭﺮ؛ إﺗﺼﻞ ﺑﻲ اﻟﻄﺒﯿﺐ وطﻠﺐ ﻣﻨﻲ زﯾﺎرﺗﮫ‪ ،‬ﻋﻨﺪ‬

‫وﺻﻮﻟﻲ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ؛ وﺟﺪت أﻣﺎﻣﮭﺎ ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﯿﺎرات‬
‫ووﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻮاﺻﻼت‪ ،‬وﺟﺪت أﻋﺪاد ﻣﻦ اﻟﻤﺘﺮددﯾﻦ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﻜﻦ‬
‫اﻟﻮﺿﻊ ﻛﺬﻟﻚ ﻓﻲ زﯾﺎرﺗﻲ اﻷوﻟﻰ‪ ،‬وﺻﻠﺖ ﻟﻤﻜﺘﺐ اﻟﻄﺒﯿﺐ؛‬
‫ﻓﻘﺎﺑﻠﻨﻲ ﺑﺴﻼم ﺣﺎر واﺑﺘﺴﺎﻣﺔ ﻣﻔﻌﻤﺔ ﺑﺎﻷﻣﻞ‪ ،‬ﺛﻢ ﻗﺎل ﻟﻲ‪:‬‬
‫‪٤٢‬‬
 ‫‪ -‬ﻣﺎ رأﯾﻚ؟‬

‫‪ --‬ﻗﻠﺖ ﻣﺒﺘﺴ ًﻤﺎ ﻓﻲ ﻣﺎذا؟‬

‫‪ -‬أﻻ ﺗﺮى اﻟﺤﺮﻛﺔ داﺧﻞ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ‪ ،‬ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻐﺮف ﻣﺸﻐﻮﻟﺔ؛‬

‫وأﻋﺪاد اﻟﻤﺘﺮددﯾﻦ ﻋﻠﯿﻨﺎ ﻓﻲ ازدﯾﺎد ﻣﻀﻄﺮد‪ ،‬ﻟﻘﺪ ﻛﺎﻧﺖ ﺧﻄﺘﻚ‬
‫راﺋﻌﺔ‪ ..‬راﺋﻌﺔ ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ‪.‬‬

‫‪ --‬ﻗﻠﺖ ﻟﮫ ﻋﻈﯿﻢ ﺟﺪًا‪ ،‬وﻟﻜﻨﻨﻲ أﺣﺐ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﯿﻒ ﺻﺎرت اﻷﻣﻮر‬

‫ھﻜﺬا؟‬

‫‪ -‬ﺣﺴﻨًﺎ ﺗﻨﺎول اﻟﻘﮭﻮة وﺳﺄﺧﺒﺮك ﺑﻜﻞ ﺷﺊ‪.‬‬

‫‪ --‬ﺑﺪأت أﺳﺘﻌﺪ ﻟﺘﺪوﯾﻦ ﻣﺎ ﺳﯿﺬﻛﺮه ﻟﻲ‪ ،‬ﻓﻠﺪي ﺷﻐﻒ داﺋﻢ ﺑﻤﻌﺮﻓﺔ‬

‫اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ‪ ،‬ھﻞ ﻛﺎﻧﺖ ﺧﻄﺘﻲ ﺟﯿﺪه؛ أم ﻛﺎن ﺑﮭﺎ أﺧﻄﺎء ﻷﺗﺠﻨﺒﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻤﺮات اﻟﻘﺎدﻣﺔ‪.‬‬

‫‪ -‬ﺑﺪأﻧﺎ ﻓﻲ ﺗﻨﻔﯿﺬ اﻟﺨﻄﺔ ﻛﻤﺎ ﺣﺪدﺗﮭﺎ ﺗﻤﺎ ًﻣﺎ وھﺬا ﻣﺎ ﺣﺪث‪:‬‬

‫ً‬
‫أوﻻ‪ :‬ﺑﺎﻟﻤﺮور ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺪارس ﻟﺘﻮﻗﯿﻊ اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﻼب وﺟﺪﻧﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ أن ھﻨﺎك طﻼب ﯾﺤﺘﺎﺟﻮن اﻟﻌﻼج وﻻ ﯾﻘﺪرون ﻋﻠﯿﮫ‪.‬‬

‫‪ --‬ھﻞ ﺗﺤﻤﻠﺖ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻋﻼﺟﮭﻢ؟‬

‫‪٤٣‬‬
‫‪ -‬ﻛﺎن ھﺬا ﻓﻲ أول اﻷﻣﺮ وﻣﺎ أن اﻧﺘﺸﺮت اﻟﻔﻜﺮة ﺣﺘﻰ وﺟﺪﻧﺎ‬
‫اﻷطﺒﺎء ورﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل وﻣﺤﺒﻲ اﻟﺨﯿﺮ ﻗﺎدﻣﻮن ﻟﻠﺘﻌﺎون ﻣﻌﻨﺎ‪،‬‬
‫ﻓﻜﺎن دور اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ھﻮ اﻟﺘﻨﻈﯿﻢ واﻹﺷﺮاف‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻨﺎ ﻓﻲ‬
‫ﻲ ﺗﻤﺎ ًﻣﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺸﺮوع واﻧﻌﻜﺴﺖ رؤﯾﺔ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﻟﻨﺎ ﺑﺸﻜﻞ إﺟﺎﺑ ٌ‬
‫ﺛﺎﻧﯿًﺎ‪ :‬ﺗﻌﺎوﻧﺎ ﻣﻊ اﻟﺠﻤﻌﯿﺎت واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺨﯿﺮﯾﺔ ﺑﺘﻮﻗﯿﻊ اﻟﻜﺸﻒ‬
‫ﻋﻠﻰ اﻟﻐﯿﺮ ﻗﺎدرﯾﻦ‪ ،‬ﻓﻮﺟﺪﻧﺎ أطﺒﺎء وأﺳﺎﺗﺬة ﻣﻦ ﻛﻠﯿﺎت اﻟﻄﺐ؛‬
‫ﯾﻘﺪﻣﻮن ﺧﺪﻣﺎﺗﮭﻢ ﺑﺎﻟﺘﻌﺎون ﻣﻌﻨﺎ ﺑﺈﺟﺮاء ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺟﺮاﺣﯿﺔ ﻟﮭﻢ‬
‫ﻋﻠﻰ ﻧﻔﻘﺘﮭﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ ..‬وأﺻﺒﺤﺖ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻻ ﺗﺘﺤﻤﻞ أي ﺷﺊ ﻓﻲ‬
‫ذﻟﻚ ﺳﻮى ﻗﺪر ﺑﺴﯿﻂ ﺟﺪًا‪.‬‬

‫ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪:‬ﺟﻤﯿﻊ اﻷطﺒﺎء اﻵن ﯾﻔﻀﻠﻮن إﺟﺮاء اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﺠﺮاﺣﯿﺔ‬

‫ﻟﺪﯾﻨﺎ‪ ،‬وأﻗﻨﻌﻮا ﻣﺮﺿﺎھﻢ ﺑﺬﻟﻚ؛ واﻟﻤﺮﯾﺾ ﻻ ﯾﺘﺤﻤﻞ ﺳﻮى ﺗﻜﻠﻔﺔ‬
‫ﺑﺴﯿﻄﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﺸﻔﻰ إﺿﺎﻓﺔ ﻷﺟﺮ اﻟﻄﺒﯿﺐ اﻟﻤﻌﺘﺎد‪.‬‬

‫راﺑﻌًﺎ‪ :‬ﻟﺪﯾﻨﺎ ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻷطﺒﺎء وأﺳﺎﺗﺬة اﻟﺠﺎﻣﻌﺎت اﻵن‬

‫وﺑﺸﻜﻞ ﯾﻮﻣﻲ ﻹﺟﺮاء اﻟﻜﺸﻮﻓﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺮﺿﻰ ﺑﺄﺟﺮ أﻗﻞ ﻣﻦ‬
‫ﻋﯿﺎداﺗﮭﻢ‪ ،‬وھﺬا ﯾﺤﻘﻖ ﻟﻠﻤﺴﺘﺸﻔﻰ دﺧﻞ ﺟﯿﺪ وﺳﻤﻌﺔ طﯿﺒﺔ‪.‬‬

‫‪٤٤‬‬
‫ﺧﺎﻣﺴًﺎ‪ :‬ﻟﺪﯾﻨﺎ إدارة إﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ اﻵن داﺧﻞ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﺗﺆﻣﻦ‬
‫ﺑﺄھﺪاﻓﮭﺎ‪ ،‬وﺗﻌﻤﻞ ﺟﺎھﺪة ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺘﻤﻜﻨﺎ ﻋﻦ طﺮﯾﻘﮭﺎ ﻣﻦ ﺑﻨﺎء‬
‫ﻋﻼﻗﺎت ﺻﻠﺒﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ واﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﻤﺤﯿﻂ‪.‬‬

‫ﺳﺎدﺳًﺎ‪ :‬ﻟﻢ ﻧﻐﯿﺮ ﺷﻌﺎر اﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻰ ﻓﺤﺴﺐ؛ وﻟﻜﻦ ﻏﯿﺮﻧﺎ ﻗﻨﺎﻋﺎﺗﻨﺎ‬

‫ﻓﺘﻐﯿﺮ ﻛﻞ ﺷﺊ ﻟﻸﻓﻀﻞ‪ ،‬أﺻﺒﺢ اﻟﻨﺎس ﯾﻌﺘﺒﺮوﻧﻨﺎ ﻣﻼذھﻢ اﻟﻄﺒﻲ‬
‫اﻵﻣﻦ‪ ،‬ﺑﻌﺪ أن ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻨﻈﺮة ﻟﻨﺎ ﻛﺘﺠﺎر ﻻ ﻧﺮﯾﺪ ﻣﻨﮭﻢ ﺳﻮى اﻟﻤﺎل‪.‬‬

‫‪ --‬وﻣﺎذا ﻋﻦ ﻣﺆﺷﺮ اﻷرﺑﺎح ﯾﺎ دﻛﺘﻮر؟‬

‫‪ -‬ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﻓﻲ ارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻤﺮ‪...‬‬

‫ھﻞ ﻟﺪﯾﻚ ﻧﺼﺎﺋﺢ أﺧﺮى ﻟﻨﺎ؟‬

‫‪ --‬ﻻ ﺷﺊ ﺳﻮى اﻹﺳﺘﻤﺮار ﻓﻲ ذﻟﻚ‪ ،‬وﻛﻞ ﻣﺎ أرﯾﺪ ﻗﻮﻟﮫ؛ أن‬

‫اﻟﺒﻌﺾ ﯾﻨﻈﺮ ﻟﻸﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ واﻹﺳﺘﺜﻤﺎرﯾﺔ ﻧﻈﺮة ﺧﺎطﺌﺔ‪ ،‬وأن‬
‫اﻟﮭﺪف اﻟﻮﺣﯿﺪ ﻣﻨﮭﺎ ھﻮ ﺟﻤﻊ اﻟﻤﺎل‪ ،‬وﻟﻜﻦ ھﻨﺎك ﻗﺎﻋﺪة ھﺎﻣﺔ‬
‫ﺗﺴﺮي ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﺷﺊ ﻓﻲ ﺣﯿﺎﺗﻨﺎ‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﻓﯿﮭﺎ اﻟﺘﺠﺎرة واﻹﺳﺘﺜﻤﺎر‬
‫وھﻲ‪" :‬إذا أردت أن ﺗﺄﺧﺬ ﻋﻠﯿﻚ أن ﺗﻌﻄﻲ ً‬
‫أوﻻ"‬

‫************‬

‫‪٤٥‬‬
 ‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬

‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

‫************‬

‫ﻻ ﯾﻮﺟﺪ أﺣﺪ ﺑﻤﻔﺮده ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪ ،‬ھﺬه ﺣﻘﯿﻘﺔ ﻣﺆﻛﺪه‪.‬‬

‫وﻟﻜﻞ ﻣﻨﺘﺞ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﻨﺘﺠﮫ وﺗﺘﻨﺎﻓﺲ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﺎ ﻣﻦ‬
‫أﺟﻞ اﻻﺳﺘﺤﻮاذ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺎﺣﺔ أﻛﺒﺮ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق؛ وﺟﺬب ﻋﺪد أﻛﺒﺮ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫ﻛﺎن اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻤﺎﺿﻲ ﯾﻈﻞ ﻟﺴﻨﻮات طﻮﯾﻠﺔ ﻣﺤﺘﻔﻈًﺎ ﺑﻤﻜﺎﻧﮫ؛ رﺑﻤﺎ‬
‫أﯾﻀًﺎ ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ھﻨﺎك ﺗﻄﻮﯾﺮً ا ﺳﺮﯾﻌًﺎ ﻟﮫ‪ ،‬ﻓﻠﻢ ﯾﻜﻦ ھﻨﺎك ھﺬا اﻟﻜﻢ ﻣﻦ‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ أﺷﻌﻠﺖ ﻧﺎر اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺣﻮل ﻛﻞ ﻣﻨﺘﺞ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ھﻮ‬
‫ﺣﺎﺻﻞ اﻵن‪ ،‬ﻓﻘﺪ أﺻﺒﺢ ﻟﺰا ًﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻣﻦ ﯾﻨﺰل ﺑﻤﻨﺘﺠﮫ إﻟﻰ‬
‫اﻟﺴﻮق ﻣﺨﺎطﺒًﺎ ﺟﻤﺎﻋﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ؛ أن ﯾﺘﺒﻨﻰ ﺧﻄﻄًﺎ دورﯾﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﻄﻮﯾﺮ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ؛ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ اﻟﺠﻮدة‪ ،‬واﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬واﻟﺸﻜﻞ‪،‬‬
‫واﻟﻤﻐﺮﯾﺎت اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ‪ ،‬ﺑﻞ وﺷﻜﻞ إﻋﻼﻧﺎﺗﮫ أﯾﻀًﺎ‪ ،‬ھﺬا ﺣﺘﻰ‬
‫ﯾﺮﺿﻲ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﺬي ﻻ ﯾﻜﻞ وﻻ ﯾﻤﻞ ﻣﻦ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻷﻓﻀﻞ‬
‫داﺋ ًﻤﺎ‪.‬‬
‫وھﺬا ﯾﺘﻄﻠﺐ ﻋﻤﻠﯿﺎت ﺑﺤﺚ ﻣﺴﺘﻤﺮة داﺧﻞ أروﻗﺔ اﻟﺴﻮق ﻋﻦ‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن ﺳﻮاء اﻟﺠﺪد أو اﻟﻘﺪاﻣﻰ‪ ،‬وﻣﺎھﻲ آﺧﺮ ﻣﺴﺘﺠﺪاﺗﮭﻢ‪،‬‬

‫‪٤٦‬‬
‫ﯾﺠﺐ اﻟﺘﻮاﺻﻞ أﯾﻀًﺎ ﻣﻊ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﻮن؛ واﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ أﻣﺰﺟﺘﮭﻢ‬
‫اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ وآراﺋﮭﻢ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﺖ ﺑﺎﻟﺴﻠﺐ أو اﻹﯾﺠﺎب‬
‫وﺟﻤﻊ ھﺬه اﻵراء وﺗﺤﻠﯿﻠﮭﺎ واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ دﻋﻢ اﻟﻨﻘﺎط اﻹﯾﺠﺎﺑﯿﺔ‬
‫وﻣﻌﺎﻟﺠﺔ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺴﻠﺒﯿﺔ‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻋﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﯿﻦ اﻟﺬﯾﻦ ﺗﺄﺧﺬھﻢ اﻟﺜﻘﺔ ﻓﻲ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﻢ؛ دون اﻷﺧﺬ ﻓﻲ‬
‫اﻹﻋﺘﺒﺎر ﺷﺮاﺳﺔ ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﮭﻢ أو آراء ﻋﻤﻼﺋﮭﻢ‪ ،‬ﻓﮭﺆﻻء ﺳﯿﺄﺗﻲ‬
‫ﻋﻠﯿﮭﻢ وﻗﺖ ﻗﺮﯾﺐ ﯾﺠﺪون أﻧﻔﺴﮭﻢ ﺧﺎرج اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺗﻤﺎ ًﻣﺎ‪.‬‬
‫رﺑﻤﺎ ھﺬا ﻣﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺸﺮﯾﻔﺔ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﻌﻤﻞ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﮭﺎ ﻛﻞ‬
‫ﻣﻨﺎﻓﺲ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﯿﻦ وﺗﻄﻮﯾﺮ ﻣﻨﺘﺠﮫ‪ ،‬وھﻨﺎك أﯾﻀًﺎ ﻣﻨﺎﻓﺴﺎت‬
‫أﺧﺮى ﻏﯿﺮ ﺷﺮﯾﻔﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺸﻮﯾﮫ وﺣﺮق اﻷﺳﻌﺎر‪ ،‬وﻟﻜﻨﮭﺎ‬
‫ﻻ ﺗﺼﻤﺪ أﻣﺎم ﻣﻦ ﯾﻨﺘﮭﺞ ﻧﮭﺠًﺎ ﺻﺤﯿﺤً ﺎ وﯾﺴﺘﻤﺮ ﻋﻠﯿﮫ‪.‬‬

‫************‬

‫أﻣﺎ ھﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺘﻲ طﺮﻗﺖ ﺑﺎﺑﻲ ﻓﮭﻲ ﻧﻮع ﺟﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺘﻲ ﻻ أﺟﺪ ﻟﮭﺎ ﻣﺴﻤﻰ ﺳﻮى اﻟﺴﺮﻗﺔ؛ ﻓﻜﻤﺎ أن ھﻨﺎك ﺳﺮﻗﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﻠﻜﯿﺔ اﻟﻔﻜﺮﯾﺔ ﻓﮭﻨﺎك ﺳﺮﻗﺔ ﻟﻔﻜﺮة ﻣﻨﺘﺞ وﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﯾﺔ‪.‬‬
‫ﻣﺜﻞ ھﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﯾﻌﺘﻤﺪ ﺳﺎرﻗﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻜﺮ واﻟﺨﺪاع؛ وﯾﺠﺐ‬
‫اﻟﺘﺼﺪي ﻟﮫ ﻣﻦ ﺧﻼل إﻏﻼق اﻟﻄﺮق ﻋﻠﯿﮫ‪.‬‬

‫‪٤٧‬‬
‫ﺳﺄذﻛﺮ ھﺬه اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ وﻛﯿﻒ ﺗﻢ اﻟﺘﺼﺪي ﻟﮭﺎ‪ ،‬ﻓﺮﺑﻤﺎ ﺗﺘﻜﺮر ﻣﻊ‬
‫اﻟﺒﻌﺾ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺼﺪي ﻟﻤﻦ ﻳﺴﺮق ﻋﻼﻣﺘﻚ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬

‫************‬

‫طﻠﺐ ﻣﻨﻲ أﺣﺪ أﺻﺤﺎب اﻟﻤﻨﺸﺂت اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ اﺳﺘﺸﺎرة ﻓﻲ ﻣﺸﻜﻠﺔ‬

‫ﯾﻮاﺟﮭﮭﺎ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻌﻤﻞ ﻓﻲ إﻧﺘﺎج اﻟﻐﺴﺎﻻت اﻟﻜﮭﺮﺑﺎﺋﯿﺔ‪ ،‬ﺑﺪأ ﻓﻲ‬
‫اﺳﺘﯿﺮادھﺎ ﻣﻦ اﻟﺼﯿﻦ ﻟﻤﺼﺮ؛ ﺛﻢ ﻓﻜﺮ ﻓﻲ إﻧﺸﺎء ﻣﺼﻨﻊ ﺑﻤﺼﺮ‬
‫واﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺨﺒﺮاء ﻣﻦ اﻟﺼﯿﻦ‪ ،‬ﻋﻤﻞ ﻣﻌﮫ ﻣﻨﺬ اﻟﺒﺪاﯾﺔ أﺣﺪ‬
‫اﻟﻔﻨﯿﯿﻦ؛ﻛﺎن ﻗﺮﯾﺒًﺎ ﻣﻨﮫ ﺟﺪًا وﻛﺎن ﻋﻠﻰ ﻋﻠﻢ ﺑﺘﻔﺎﺻﯿﻞ ﻛﻞ ﺷﺊ‪،‬‬
‫وﻟﺨﻼف ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ ﺗﺮك اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻋﻠﻢ أﻧﮫ ﺑﺪأ ﻓﻲ إﻧﺘﺎج ﻧﻔﺲ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺼﻨﻊ وﺑﺸﻜﻞ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﺗﺤﻤﻞ ﻧﻔﺲ‬
‫اﻟﻌﻼﻣﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ وﻧﻔﺲ اﻟﺸﻜﻞ وﻧﻔﺲ اﻟﺘﻐﻠﯿﻒ أﯾﻀًﺎ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﻜﻦ‬
‫ھﻨﺎك ﻣﻦ ﯾﺴﺘﻄﯿﻊ اﻟﺘﻔﺮﻗﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﯿﻦ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﻮﺟﮫ ﻣﻨﺪوﺑﯿﮫ‬
‫ﯿﻼ ﻟﮭﺬه اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬ﻣﻊ إﻏﺮاﺋﮭﻢ‬ ‫ﻟﻠﺘﺠﺎر واﻟﻤﻮزﻋﯿﻦ ﻛﻮﻧﮫ وﻛ ً‬
‫ﺑﺨﺼﻮﻣﺎت وﻣﯿﺰات إﺿﺎﻓﯿﺔ‪ ،‬دون أن ﯾﻜﻮن ظﺎھﺮً ا ﻓﻲ‬
‫اﻟﺼﻮرة‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﯾﺒﺘﻌﺪ ﻋﻦ اﻟﻤﻮاﺟﮭﺔ اﻟﻘﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﺣﺎل اﻛﺘﺸﺎف أﻣﺮه‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ أن ﻋﻠﻢ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﻨﺸﺌﺔ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﺑﺬﻟﻚ‪ ،‬أﺛﺒﺖ اﻟﻤﻮﺿﻮع‬
‫ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬وواﺟﮭﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﺠﺪوا ﻟﮫ ﻣﻜﺎﻧًﺎ ﻣﻌﻠﻮ ًﻣﺎ وﻻ‬
‫أوراق رﺳﻤﯿﺔ؛ وﻛﻞ ﻣﺎ ھﻨﺎﻟﻚ ﺗﻢ ﺗﺤﺬﯾﺮ اﻟﺘﺠﺎر ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮫ‪.‬‬

‫‪٤٨‬‬
‫ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻣﻦ اﺧﺘﻔﺎﺋﮫ؛ ظﮭﺮ ﻣﻦ ﺟﺪﯾﺪ وﻧﺸﺮ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫ﺗﺠﺎر ﺟﺪد‪ ،‬ﺑﻞ وذھﺐ ﻟﺒﻌﺾ اﻟﺘﺠﺎر اﻟﻘﺪاﻣﻲ وأﻏﺮاھﻢ ﺑﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﯿﺰات وﺗﺨﻔﯿﺾ اﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬ﻣﻮاﺟﮭﺔ ﻗﺎﻧﻮﻧﯿﺔ ﺛﺎﻧﯿﺔ؛ وﺛﺎﻟﺜﺔ؛‬
‫وراﺑﻌﺔ‪ ....‬دون ﺟﺪوى‪ ،‬أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺼﺎدرة ﺑﻀﺎﺋﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ‬
‫ﺗﻀﺒﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺮق ﺑﺎﻟﺼﺪﻓﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮطﺔ‪.‬‬
‫ﻛﺎن ﯾﺘﻨﻘﻞ ﻣﻦ ﻣﺤﺎﻓﻈﺔ ﻷﺧﺮى‪ ،‬ﯾﻘﻮم ﺑﺎﻟﺘﺼﻨﯿﻊ ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻦ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‬
‫ﻏﯿﺮ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ‪ ،‬ﯾﻮزع ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺠﺎر ﺑﻜﻞ ﻣﻜﺮ وﯾﺨﺪع ﻣﻌﻈﻤﮭﻢ‪ ،‬ﻛﺎن‬
‫ﯾﻌﻄﯿﮭﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺄﺳﻌﺎر أﻗﻞ؛ ﻛﺎن ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﯾﻮﻓﺮ ﻓﺎرق اﻟﺴﻌﺮ‬
‫ﺑﺘﺨﻔﯿﺾ ﺟﻮدة اﻟﻤﻜﻮﻧﺎت‪.‬‬
‫ﻛﻞ ذﻟﻚ ﻗﻠﻞ ﻣﻦ ﻧﺴﺒﺔ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻷﺻﻠﻲ وأﺻﺎب اﻟﻤﻨﺸﺄة‬
‫ﺑﺨﺴﺎﺋﺮ ﻣﺎدﯾﺔ وﺧﺴﺎﺋﺮ ﻓﻲ ﺳﻤﻌﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ أﯾﻀًﺎ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﻛﺎن ﯾﺮاه‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻣﻨﺘﺠًﺎ ﺿﻌﯿﻔًﺎ ﺑﻤﻜﻮﻧﺎت ﺿﻌﯿﻔﺔ؛ وﻻ ﯾﻌﻠﻢ أﻧﮫ ﻟﯿﺲ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻷﺻﻠﻲ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪث ﻣﻌﻲ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺑﺼﻮرة ﺗﻤﻠﺆھﺎ اﻟﯿﺄس واﻹﺣﺒﺎط‬
‫وﺧﯿﺒﺔ اﻷﻣﻞ‪ ...‬ﻛﺎن ﻣﻠﺨﺺ ﻛﻼﻣﮫ‪:‬‬
‫"ﺑﻌﺪ ﻣﺤﺎوﻻت ﻋﺪة ﻓﺸﻠﺖ ﻓﻲ إﻧﮭﺎء اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ"‬
‫طﻠﺐ ﻣﻨﻲ اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ذﻟﻚ؛ وﻣﺤﺎوﻟﺔ إﯾﺠﺎد ﺣﻞ‪ ،‬ﻣﻨﮭﯿًﺎ ﻛﻼﻣﮫ‬
‫ﺑﺸﻜﻞ ﯾﺎﺋﺲ ﺣﯿﺚ ﻗﺎل ﻟﻲ‪:‬‬

‫‪٤٩‬‬
‫رﺑﻤﺎ ﯾﻜﻮن ﻟﺪي أﻣﻞ ﺑﻨﺴﺒﺔ ‪ %١‬ﻓﻘﻂ و‪ %٩٩‬أرى ﻋﺪم وﺟﻮد ﺣﻞ ‪..‬‬
‫ﻗﻮﻟﺖ ﻟﮫ‪ :‬دﻋﻨﺎ ﻧﻌﻤﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟـ ‪ %١‬وﻧﺘﺮك اﻟـ‪ %٩٩‬اﻷﺧﺮى‪.‬‬
‫اﻟﺤﻞ ‪ ..‬وﻧﻬﺎﻳﺔ اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‬

‫************‬

‫أﻋﺘﻤﺪ داﺋ ًﻤﺎ ﻓﻲ ﻣﻮاﺟﮭﺔ أي ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ﺛﻮاﺑﺖ ﻣﻌﯿﻨﮫ؛ أھﻤﮭﺎ أن‬
‫ﺻﺎﺣﺐ اﻟﺤﻖ ﻻ ﺑﺪ أن ﯾﻌﯿﺪ ﷲ ﻟﮫ ﺣﻘﮫ؛ وﻟﻜﻦ ﻋﻠﯿﮫ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺠﯿﺪ‬
‫واﻟﺴﻌﻲ ﻧﺤﻮ ذﻟﻚ‪ ،‬أﻋﺘﻤﺪ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺤﻠﯿﻞ اﻟﻜﺎﻣﻞ‬
‫ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﮭﻤﺎ ﺻﻐﺮت؛ ﻓﻤﻌﻠﻮﻣﺔ ﻻ ﺗﻜﺎد ﺗﺬﻛﺮ رﺑﻤﺎ ﺗﻜﻮن ھﻲ‬
‫اﻟﻄﺮﯾﻖ ﻟﻜﻞ ﺷﺊ‪ ،‬أﻋﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﻨﻘﺎط اﻟﻘﻮة اﻟﺘﻲ ﯾﻤﺘﻠﻜﮭﺎ‬
‫ﺻﺎﺣﺐ اﻟﺤﻖ‪ ،‬وﻧﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ اﻟﺘﻲ ﯾﻌﺎﻧﯿﮭﺎ اﻟﻈﺎﻟﻢ‪.‬‬
‫ﺑﺪأت ﻓﻲ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻛﻞ ﺷﺊ‪ ،‬ﻛﻨﺖ أﺑﺤﺚ ﻋﻦ ﻛﯿﻔﯿﺔ إﻏﻼق ﻛﻞ‬
‫اﻟﻄﺮق أﻣﺎم ھﺬا اﻟﻤﺰﯾﻒ‪ ،‬ﻛﺎن ﯾﺠﺐ ﻗﻄﻊ أي طﺮﯾﻖ ﺗﻮﺻﻠﮫ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﺠﺎر واﻟﻤﻮزﻋﯿﻦ وﻣﻦ ﺛﻢ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬وﻟﻦ ﯾﺘﻢ ذﻟﻚ دون‬
‫اﻟﻔﺼﻞ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻷﺻﻠﻲ واﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟ ُﻤﻘﻠﺪ وﻋﺪم اﻟﺨﻠﻂ ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ‪.‬‬
‫ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻣﻦ اﻟﺪراﺳﺔ واﻟﺘﺤﻠﯿﻞ ﻟﻨﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ واﻟﻘﻮة ﺗﻮﺻﻠﺖ‬
‫ﻟﺨﻄﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ وﻗﺒﻞ ﻛﻞ ﺷﺊ‪ ،‬ﺗﺤﺪﺛﺖ ﻣﻊ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﻨﺸﺄة وﻗُﻠﺖ ﻟﮫ‪:‬‬
‫‪ -‬ھﻞ ﻟﺪﯾﻚ اﻹﺳﺘﻌﺪاد ﻟﺼﺮف اﻟﻘﻠﯿﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺎل ﻟﺘﻨﻔﯿﺬ ﺧﻄﺘﻨﺎ؟‬

‫‪٥٠‬‬
‫‪ --‬أﺟﺎﺑﻨﻲ ﻧﻌﻢ ﺑﺎﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﻓﻘﺪ ﺗﻜﻠﻔﺖ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻓﻲ ﺑﻨﺎء اﻟﻤﺼﻨﻊ‬
‫وﺗﺸﻐﯿﻠﮫ‪ ،‬وﺧﺴﺮت اﻟﻜﺜﯿﺮ ﺑﺴﺒﺐ ﺳﺮﻗﺔ ﻋﻼﻣﺘﻲ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ‪ ،‬وﻟﯿﺲ‬
‫ﻟﺪي ﻣﺎﻧﻊ ﻣﻦ ﺗﺤﻤﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺎل ﻟﺤﻤﺎﯾﺘﮭﺎ واﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﻲ‪.‬‬
‫اﻟﺨﻄﺔ ‪ ..‬واﻟﺘﻨﻔﻴﺬ‬

‫************‬

‫ﻛﻤﺎ ذﻛﺮت ﺑﺄﻧﮫ ﯾﺠﺐ إﻏﻼق ﻛﻞ اﻟﻄﺮق أﻣﺎم ھﺬا اﻟﻤﺰﯾﻒ‬

‫ﻟﻠﻮﺻﻮل ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ ،‬وھﺬا ﻣﺎ ﺑﻨﯿﺖ ﻋﻠﯿﮫ ﺧﻄﺘﻲ‪.‬‬
‫ً‬
‫أوﻻ‪ :‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻧﻔﺴﮫ‪:‬‬
‫‪ – ١‬إﻋﺎدة ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻟﻮﺟﻮ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺸﻜﻞ ﻟﮫ ﻧﻔﺲ اﻟﺘﻌﺒﯿﺮ وﻟﻜﻦ‬
‫ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ‪.‬‬
‫‪ – ٢‬ﺗﻐﯿﯿﺮ اﻟﻐﻼف اﻟﺨﺎرﺟﻲ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫‪ – ٣‬ﻋﻤﻞ رﻗﻢ اﺗﺼﺎل ﻣﺨﺘﺼﺮ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ‬
‫‪– ٣‬ﻋﻤﻞ رﻗﻢ ﺗﺴﻠﺴﻠﻲ ﻟﻜﻞ ﻣﻨﺘﺞ ووﺿﻌﮫ ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬ورﺑﻄﮫ ﺑﺒﺮﻧﺎﻣﺞ‬
‫ﻛﻤﺒﯿﻮﺗﺮ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﺪرج ﺗﺤﺖ ھﺬا اﻟﺮﻗﻢ ﻛﻞ ﺑﯿﺎﻧﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬
‫ﺛﺎﻧ ًﯿﺎ‪ :‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ ﺧﺎرطﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪:‬‬
‫‪ - ١‬ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺠﻤﮭﻮرﯾﺔ إﻟﻰ ﻣﻨﺎطﻖ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺔ ﯾﺘﻢ اﻹﻧﺘﺸﺎر ﺧﻼﻟﮭﺎ‬
‫ﺗﺪرﯾﺠﯿًﺎ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن ﺗﻜﻮن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻣﻦ ﺧﻼل وﻛﻼء‬
‫‪٥١‬‬
‫ﻣﻮزﻋﻮن وﻣﻌﺘﻤﺪون ﺑﻌﻘﻮد ﻣﺤﺪدة اﻟﺸﺮوط ﺑﯿﻦ اﻟﻄﺮﻓﯿﻦ‪ ،‬وﻋﺪم‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺠﺎر ﻏﯿﺮ ﻣﻌﺘﻤﺪون‪.‬‬
‫‪ – ٢‬ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﻮﻗﻊ ﺑﮫ وﻛﯿﻞ ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﯾﺘﻢ اﻟﺘﻌﺎﻗﺪ ﻣﻊ ﻣﺮﻛﺰ ھﻨﺪﺳﻲ‬
‫ﻛﻮﻛﯿﻞ ﻓﻨﻲ ﻟﻠﺼﯿﺎﻧﺔ‪،‬واﻟﺘﻨﺴﯿﻖ ﺑﯿﻨﮫ وﺑﯿﻦ وﻛﯿﻞ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن‬
‫ﯾﻘﻮم ھﺬا اﻟﻤﺮﻛﺰ ﺑﻌﻤﻠﯿﺔ ﺗﺮﻛﯿﺐ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻟﻠﻌﻤﯿﻞ‪ ،‬وإﺑﻼغ اﻟﺸﺮﻛﺔ‬
‫ﺑﺮﻗﻤﺔ اﻟﺘﺴﻠﺴﻠﻲ‪ ،‬وﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﺪﻋﻢ ﻟﻠﻌﻤﯿﻞ ﺧﻼل ﻓﺘﺮة اﻟﻀﻤﺎن ﺣﺴﺐ‬
‫ﻣﺪﺗﮫ وﺑﺎﻟﻨﻈﺎم اﻟﻤﺘﺒﻊ ﺑﺎﻟﻌﻘﺪ‪ ،‬وﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﺪﻋﻢ واﻟﺼﯿﺎﻧﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‬
‫ﺑﻌﺪ اﻟﻀﻤﺎن ﺑﺸﺮو ٍط ﻣﯿﺴﺮة‪.‬‬
‫ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪ :‬ﻓﯿﻤﺎ ﯾﺨﺺ اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ‪:‬‬
‫‪– ١‬ﻋﻤﻞ ﻟﻮﺣﺎت إﻋﻼﻧﯿﺔ ﻓﻮق ﻣﻌﺎرض اﻟﻮﻛﻼء ﺗﺤﻤﻞ إﺳﻢ‬
‫اﻟﻮﻛﯿﻞ وإﺳﻢ وﺻﻮر اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺨﺎص ﺑﻨﺎ‪ ،‬ﻣﻦ ﻧﺎﺣﯿﺔ ﻛﺈھﺪاء‬
‫وﺗﺸﺠﯿﻊ ﻟﻠﻮﻛﯿﻞ؛ ودﻋﺎﯾﺔ وﺗﺄﻛﯿﺪ ﻟﻤﻠﻜﯿﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻦ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪.‬‬
‫‪ – ٢‬اﻟﻘﯿﺎم ﺑﺤﻤﻠﺔ إﻋﻼﻧﯿﺔ ﻋﺒﺮ اﻟﺴﻮﺷﯿﺎل ﻣﯿﺪﯾﺎ؛ وﺑﻌﺾ اﻟﺠﺮاﺋﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺘﻢ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻣﻦ ﺧﻼﻟﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺘﻄﯿﻦ‪:‬‬
‫اﻷوﻟﻰ‪ :‬ﻣﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻷﺻﻠﻲ وﻣﻤﯿﺰاﺗﮫ‪ ،‬واﻻﻣﺘﯿﺎزات اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﻤﻨﺢ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ؛ ﻣﻦ ﺿﻤﺎن‪ ،‬ودﻋﻢ ﻓﻨﻲ‪ ،‬وﺟﻮاﺋﺰ‪.‬‬
‫اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ‪ :‬اﻟﺘﺄﻛﯿﺪ ﻋﻠﻰ ﻛﻞ ﻣﺸﺘﺮي ﺿﺮورة ﺗﺮﻛﯿﺐ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼل وﻛﯿﻞ اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ اﻟﻤﻌﺘﻤﺪ ﻓﻘﻂ؛ واﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﮭﺎدة‬
‫اﻟﻀﻤﺎن‪ ،‬وﻣﻘﺎﯾﺴﺔ اﻟﺘﺮﻛﯿﺐ‪ ،‬واﻻﺗﺼﺎل ﺑﺎﻟﺮﻗﻢ اﻟﻤﺨﺘﺼﺮ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‬
‫‪٥٢‬‬
‫وﺗﺴﺠﯿﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﺮﻗﻢ اﻟﺘﺴﻠﺴﻠﻲ اﻟﻤﺜﺒﺖ ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬ﺑﺨﻼف ذﻟﻚ ﯾﻌﺪ‬
‫ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻏﯿﺮ ﺗﺎﺑﻊ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺨﻄﺔ‬

‫************‬

‫ﺑﻌﺪ ﺳﺘﺔ أﺷﮭﺮ‪ ،‬دﻋﯿﺖ ﻟﺤﻔﻞ داﺧﻞ ھﺬا اﻟﻤﺼﻨﻊ‪ ،‬وﻗﺒﻞ ِﺑﺪء اﻟﺤﻔﻞ‬
‫َﺟﻠﺲ ﻣﻌﻲ ﺻﺎﺣﺐ اﻟﻤﺼﻨﻊ وﻗﺎل ﻟﻲ‪:‬‬
‫ھﺬا اﻟﺤﻔﻞ ﻟﻼﺣﺘﻔﺎل ﺑﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺨﻄﺔ اﻟﺘﻲ وﺿﻌﺘﮭﺎ ﻟﻨﺎ وﺷﺮﻋﻨﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺗﻨﻔﯿﺬھﺎ‪ ،‬ﻟﻦ أﺣﺪﺛﻚ ﻋﻦ ﻣﺆﺷﺮ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت اﻟﺬي ﻗﻔﺰ ﺑﺪرﺟﺎت ﻧﺤﻮ‬
‫اﻷﻋﻠﻰ‪ ،‬وﻟﻦ أﺣﺪﺛﻚ ﻋﻦ اﻟﺘﻨﻈﯿﻢ اﻟﺸﺪﯾﺪ اﻟﺬي أﺻﺒﺤﻨﺎ ﻧﺴﯿﺮ‬
‫ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬وﻟﻜﻦ ﺳﺄﺣﺪﺛﻚ ﻋﻦ ﺷﺊ واﺣﺪ ﻓﻘﻂ‪ ...‬وھﻮ أن ھﺬا اﻟﺸﺨﺺ‬
‫اﻟﺬي ﺳﺮق ﻓﻲ اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻋﻼﻣﺘﻨﺎ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ‪ ،‬ﻟﻢ ﯾﺠﺪ ﻟﮫ ﺳﺒﯿﻞ ﺳﻮى‬
‫اﻟﻌﻤﻞ ﺑﺸﻜﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺼﻨﻊ أﻧﺸﺄه ﻣﻊ ﻏﯿﺮه‪ ،‬وﻷن‬
‫ﻣﻨﺘﺠﮫ ﯾﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻐﺶ وﻋﺪم اﻷﻣﺎﻧﺔ‪ ،‬ﻓﮭﻮ ﻋﻠﻰ وﺷﻚ إﻏﻼق‬
‫ﻣﺼﻨﻌﮫ‪.‬‬

‫************‬

‫‪٥٣‬‬
 ‫وأﺧــــﻴﺮًا‬

‫************‬

‫ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻜﺘﺎب‪ ،‬أردت أن أﺧﺒﺮﻛﻢ ﺑﺸﺊ ھﺎم ﻗﺪ ﯾﺠﮭﻠﮫ اﻟﻜﺜﯿﺮون‪،‬‬

‫وھﻮ أن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ؛ ﻟﯿﺴﺖ ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﯾﻈﻨﮭﺎ اﻟﺒﻌﺾ‪"،‬إﻧﺘﺎج‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺛﻢ اﻟﺴﻌﻲ ﻟﺘﺴﻮﯾﻘﮫ" أو ﺗﻠﻚ اﻟﺘﻲ ﯾﺮوج ﻟﮭﺎ ﺑﻌﺾ ﺷﺮﻛﺎت‬
‫اﻟﺪﻋﺎﯾﺔ ﻋﺒﺮ اﻟﺴﻮﺷﯿﺎل ﻣﯿﺪﯾﺎ ﻛﻮﻧﮭﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻧﺘﺸﺎر ﺑﺄﻋﺪاد ﺗﺘﻌﺪى‬
‫اﻷﻟﻮف ﻣﻦ اﻟﻤﻌﺠﺒﯿﻦ واﻟﺰاﺋﺮﯾﻦ‪.‬‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ؛ ھﻲ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت ﺗﺒﻨﻰ‪ ،‬وﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻹدارات ﺗﺘﺸﺎﺑﻚ وﺗﺘﻌﺎون ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﮭﺪف اﻟﻤﺸﺮوع‪،‬‬
‫وھﻮ إﻧﺘﺎج ﻣﻨﺘﺞ ﻗﻮي ﻟﮫ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ وﻛﺴﺐ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫دﻋﻮﻧﺎ ﻧﺘﻔﻖ ﻋﻠﻰ أن‪ ،‬ﻣﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﺸﺄة ﺗﻨﺸﺄ‪ ،‬ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﺖ ﺻﻨﺎﻋﯿﺔ أو‬
‫ﺗﺠﺎرﯾﺔ أو ﺧﺪﻣﯿﺔ‪ ،‬إﻻ وﻛﺎن ھﺪﻓﮭﺎ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺮﺑﺢ‪.‬‬
‫وﻓﻲ ظﻞ ھﺬه اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺸﺮﺳﺔ ﺑﯿﻦ ﺷﺮﻛﺎت ﻋﺎﻟﻤﯿﺔ‪ ،‬أﺻﺒﺤﺖ‬
‫ﺟﻤﯿﻌﮭﺎ وﺑﻔﻀﻞ ﺛﻮرة اﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﮭﺎﺋﻠﺔ ﺗﻌﯿﺶ ﻓﻲ ﻗﺮﯾﺔ واﺣﺪه‪.‬‬
‫أﺻﺒﺢ اﻟﻘﻮي ھﻮ ﻣﻦ ﻟﮫ ﺣﻖ اﻟﺒﻘﺎء‪ ،‬وﻻ ﯾﻜﺘﺴﺐ اﻟﻘﻮي ﻗﻮﺗﮫ دون‬
‫أن ﯾﻜﻮن واﻗﻔًﺎ ﻋﻠﻰ ﻗﻮاﻋﺪ وأﺳﺲ راﺳﺨﺔ‪ ،‬أﻣﺎ ﻣﻦ ﯾﻘﻒ ﺑﻼ‬
‫أﺳﺎس ﻓﺴﺮﻋﺎن ﻣﺎ ﺳﯿﺴﻘﻂ ﻣﻊ أول ﻋﺎﺻﻔﺔ ﺗﻀﺮﺑﮫ‪.‬‬

‫‪٥٤‬‬
‫وإن أردت أن ﺗﺪﺧﻞ ﻋﺎﻟﻢ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬ﻓﻠﺘﻌﻠﻢ ﺟﯿﺪًا أن اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‬
‫ﯾﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻟﺘﺮوﯾﺞ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ھﻮ ﺑﻨﺎء ﻗﻮاﻋﺪ واﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت؛‬
‫ﺗﺒﺪأ ﻗﺒﻞ إﻧﺸﺎء اﻟﻤﺸﺮوع ﻣﻦ ﺧﻼل‪ ،‬ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻣﻨﺘﺞ ﻟﺪﯾﻚ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ‬
‫إﻧﺘﺎﺟﮫ‪ ،‬واﻣﺘﻼﻛﻚ اﻟﺨﺒﺮة واﻟﻤﺎل ﻟﺬﻟﻚ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﺤﺪﯾﺪ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت‬
‫اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪف ﺑﻜﻞ دﻗﺔ‪ ،‬ﺛﻢ إﻧﺸﺎؤك ﻟﻤﺸﺮوﻋﻚ ﺑﺘﺨﻄﯿﻂ‬
‫دﻗﯿﻖ‪ ،‬وإﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء ﻛﻞ ﺟﺰء ﻓﯿﮫ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺘﺸﺎﺑﻚ‪،‬‬
‫ﻟﺘﻨﺘﺞ ﻟﻨﺎ ﻓﻲ اﻟﻨﮭﺎﯾﺔ ﻣﻨﺘﺠًﺎ ﻗﺎدرًا ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ وﺗﺤﻘﯿﻖ اﻷھﺪاف‪،‬‬
‫أﻣﺎ اﻟﺘﺮوﯾﺞ ﻓﮭﻮ ھﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﻌﺮﯾﻔﯿﺔ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ ﻟﺪى ﺟﻤﮭﻮر‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫******************‬

‫‪٥٥‬‬
 ‫واﻵن وﻗﺒﻞ أن ﺗﻐﻠﻖ ﻫﺬا اﻟﻜﺘﺎب!!‬
‫ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺒﻨﻲ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻣﺸﺮوﻋﻚ؟‬
‫ﻣﺎذا ﺳﺘﻔﻌﻞ ﻟﺒﻨﺎء إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿـﺔ ﻧﺎﺟﺤـﺔ؟‬
‫ﻣﺎ ھﻮ اﻟﺨﻠﻞ ﻟﺪﯾﻚ وأﯾﻦ ﻣﻮﻗﻌﮫ وﻛﯿﻒ ﺳﺘﻌﺎﻟﺠـﮫ؟‬
‫ﻣﻦ ھﻢ ﻣﻨﺎﻓﺴﻮك وﻣﺎ ھﻲ ﺧﻄﺘﻚ ﻟﻠﺘﻐﻠﺐ ﻋﻠﯿﮭﻢ ؟‬
‫ﻣﺎ ھﻲ ﺧﻄﺘﻚ اﻟﺘﺮوﯾﺠﯿﺔ وﻛﯿﻒ ﺳﺘﺼﻞ ﻟﻌﻤﻼﺋﻚ؟‬

‫إﻗﺮأ اﻟﻜﺘﺎب ﺟﻴﺪًا ﺑﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ وﺳﺘﺠﺪ اﻹﺟﺎﺑﺎت‪ ..‬وﻟﻜﻦ ﻳﺠﺐ‬

‫أن ﺗﺘﻤﺘﻊ أوﻻ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﺴﻤﺎت اﻟﻬﺎﻣﺔ ﻣﺜﻞ‪ ...‬اﻻﺳﺘﻨﺘﺎج‪،‬‬
‫اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ‪ ،‬اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‪ ،‬ﺣﺘﻰ ﻳﺼﺒﺢ ﻟﺪﻳﻚ اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء‬
‫اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت‪...‬‬

‫ﺗﻤﻨﻴﺎﺗﻲ ﻟﻠﺠﻤﻴﻊ ﺑﺎﻟﺘﻮﻓﻴﻖ‪..‬‬

‫ﳏﻤﺪ ﻫﻴﻜﻞ‬

‫‪٥٦‬‬
 ‫ﻓﮭﺮس اﻟﻤﺤﺘﻮﯾﺎت‪:‬‬
‫اﻟﺴﻴﺮة اﻟﺬاﺗﻴﺔ ﻟﻠﻤﺆﻟﻒ ‪٣ .......................................................................‬‬
‫ﺗـﻘـﺪﻳـﻢ ‪٤ ......................................................................................‬‬
‫ﻣـﻘـﺪﻣـﺔ ‪٦ ......................................................................................‬‬
‫ﺑﺪاﻳﺘﻲ ﻣﻊ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪٩ ...........................................................................‬‬
‫ﻟﻠﺴﻔﺮ ﺳﺒﻊ ﻓﻮاﺋﺪ ‪١٦ ............................................................................‬‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻷوﻟﻰ‬

‫اﻷﻣﺎﻧﺔ ﻣﻔﺘﺎح اﻟﺮزق ‪١٩.................................................................‬‬

‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‬
‫ﺳــﻮء اﻹدارة ‪٢٣ ...............................................................................‬‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‬
‫ﻋﻼﻗﺔ اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﺑﺎﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪٣٦ ......................................................‬‬
‫اﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﺮاﺑﻌﺔ‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪٤٦ .........................................................................‬‬
‫وأﺧــــﻴﺮًا ‪٥٤ ...................................................................................‬‬

‫‪٥٧‬‬
٥٨