Gestion de Punto de Venta

Unidad 1
El Punto de Venta
GESTIÓN EXITOSA DEL PUNTO DE VENTA · UNIDAD 1 ·
· Prof. Esteban Alberto Aricó · 11 ·
Introducción
Iniciamos este recorrido, adentrándonos en los conceptos básicos del
Merchandising, viendo cómo evolucionó desde aquella venta tradicional de
mostrador hasta la revolución del Self Service (o sírvase Ud. mismo).
Como evolucionaron a la par los comercios, los productos, los servicios de

distribución de los productores, todo esto para poner en manos de los
compradores y consumidores el producto que buscan.
Veremos cómo armar un Lay Out del negocio, como aportan a nuestro
conocimiento los nuevos conceptos de venta y de qué forma podemos
atraer consumidores.
Podremos navegar en las bases y pilares del Merchandising actual, como

analizar los comportamientos de los compradores y hasta armar un lineal.
Por último, recorreremos todos los modos de exhibición y visualización de

negocio y productos, con un solo objetivo; mejorar nuestras ventas.
Relaciones con otras unidades
Esta Unidad nos permitirá conocer los el ABC del Merchandising, sus
posibilidades y sus alcances, siendo esta Unidad, el punto de partida para el
contenido de las demás unidades.
Objetivos Específicos
 Conocer los puntos destacados e iniciales que comprenden la

temática del Merchandising.
 Interpretar los conceptos, terminologías y sus formas de aplicación.
 Utilizar esta unidad inicial como primer escalón para afianzar
conocimientos, necesarios para los siguientes temas a tratar.
· UNIDAD 1 · GESTIÓN EXITOSA DEL PUNTO DE VENTA
· 12 · Prof. Esteban Alberto Aricó ·
I. ¿Qué es Merchandising?
El merchandising es un término anglosajón, compuesto por la palabra

“merchandise” (mercadeo) y la terminación o gerundio –“ing” (acción )
Son técnicas que tienen por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de

venta, a través de estímulos que incentiven la compra, presentando a los
productos o servicios en las mejores condiciones, tanto físicas como
psicológicas, psicológicas, al consumidor final.
Por qué es importante el Merchandising?
Sus fines son los de cambiar, modificar o

reafirmar la conducta de compra, a favor de
los artículos más rentables para el negocio o
servicio.
Definición:
“Conjunto de estudios y técnicas de

aplicación, puestas en práctica, de forma
separada o conjunta, por los comercios o
servicios, con el objetivo de acrecentar la
rentabilidad del punto de venta, mediante una adaptación permanente del
surtido de productos, ajustado a las necesidades del mercado, mediante
una presentación apropiada de las mercaderías”.
II. Elementos Claves
Los elementos claves que intervienen

son:
El Punto de Venta (tanto en su

aspecto exterior como en su
interior).
La exhibición de los productos.
El producto. Tanto el surtido

(variedad) como stocks (Cantidad).
La rentabilidad del negocio (las ganancias que genera la venta).
III. Aplicación del Merchandising en la

evolución del Trade (o Comercio)
Existe una evolución histórica de todos los protagonistas.
Se inició con el trueque.
Siguió con la necesidad de un elemento que permitiera transacciones más

ajustadas (el dinero).
En 1852 apareció el primer negocio con mostrador en París.
En 1878, comenzaron a hacer su aparición los primeros almacenes

populares en USA.
En 1930, los sistemas de autoservicio se desarrollaban en galpones sin

orden ni criterio de exhibición.
En 1945 comienzan los primeros Autoservicios con formatos más

profesionalizados.
En 1958 aparece el primer supermercado.
En 1963 sale a la luz el primer hipermercado (Carrefour)
Hoy, la atomización es variada. Grandes superficies, mercados de

proximidad, de precios bajos, grandes tiendas, negocios especializados,
servicios, etcétera.
Todo evoluciona.
IV. Evolución de los productos
El comercio se modificó (y se
modifica constantemente) pasando
de formatos tradicionales a grandes
superficies, para luego volver al
negocio de cercanía.
Esto genera una gran propuesta de

valor para los consumidores.
Con el paso del tiempo aumentó de

manera vertiginosa la variedad de
productos disponibles, generando
un crecimiento de diferentes
canales de venta y con el
surgimiento del internet y medios
alternativos de comunicación,
dieron como resultado un
consumidor más informado dando
paso a lo que hoy conocemos como
shopper.
De las grandes avenidas de compras a los shoppings centers. De las

magníficas tiendas multiproducto a los comercios especializados.
V. Evolución de los Negocios
Ante esta realidad los negocios y servicios han cambiado de manera radical
y profunda la manera de hacer negocios.
Debemos mantenernos actualizados, vigentes y lograr sobrevivir en un

mercado cada vez más competitivo.
Mientras la década del 70 generó una mayor conocimiento de los productos,

la del ’80 integró técnicas de venta y negociación; los ’90 sumaron técnicas
de merchandising y promoción, mientras que para el cambio de milenio se
acrecentó el manejo tecnológico de la información, su correspondiente

análisis, conociendo aún más los mercados, los negocios, como se mueve la
competencia.
VI. Evolución del Minorista

Los comercios también sufrieron cambios trascendentales.
Desde los inicios del ’70 cuando se colocaban los productos en los estantes,
pasando por la década del 80, mejorando lo hecho con técnicas de
exhibición, agregando en ellos ’90 todo lo relacionado al Merchandising y a
las técnicas promocionales para promover ventas hasta el 2000, cuando el
minorista hace uso concreto de la información para ajustar variables y
desvíos, conoce de marketing y maneja el merchandising y la forma de
dividir las familias de productos en categorías.
VII. Punto de Venta
(Que es el PDV? ¿Dónde se define la batalla?)
Llamamos así al negocio o servicio donde se desarrolla el ofrecimiento de

los productos que vendemos para que puedan ser adquiridos por
potenciales compradores.
Se dice que el momento de la compra es el momento de la verdad y

ese momento se define en el punto de venta.
El Punto de Venta. Donde se define la batalla.
Estudios de empresas multinacionales de consumo masivo, plantean que

los momentos más críticos que afectan la decisión de compra (primeros
momentos de la verdad) suceden; en primer lugar, cuando el consumidor
está frente a los productos y debe decidir cuál comprar- entre la variedad
que le presentan- y en segundo lugar cuando asocia sus experiencias de

uso o recordatorios anteriores.
AIDA (Atención + Interés + Deseo + Acción)
Todo negocio debe ofrecer una imagen acorde a la clase de tienda que es,
el estilo que posee, la calidad que ofrece, la variedad de productos con que
cuenta y el nivel de precios ofrecidos). Uno de los principales atractivos de
los negocios son su vidriera o visual externa. De allí la fórmula AIDA.
La vidriera o escaparate
debe:
Llamar la ATENCION
Captar el INTERES
Conseguir provocar el
DESEO
…Y genera la ACCION de
entrar y comprar
VIII. Lay Out
(Tipos y Flujos de Circulación)

 Lay Out es un término de la lengua inglesa que no forma parte del

diccionario de la Real Academia Española. El concepto puede
traducirse como “disposición”.
Suele denominarse Lay Out para nombrar al esquema

de distribución de los elementos dentro un espacio,
predeterminando un esquema de distribución de
mobiliario, ordenado, junto a la idea de cómo el público
lo recorrerá, basándonos en ello, intentar usarlo como
herramienta para optimizar procesos y saber cómo
aprovecharlo.
 Cuando se diagrama un lay out

(llamémoslo a partir de ahora
“PLANO”), lo más común es que se
inicie por el ingreso/egreso. Suele
ser normal, que el cliente entre por
la derecha y salga por la izquierda
de haber dos puertas.
 Obviamente caso de haber una sola

entrará y saldrá por la misma, por
lo que habrá que extremar las
formas de circulación obligada que
le impondremos.
 La comodidad en la circulación es de vital importancia, más a

instancias de negocios con pequeñas superficies.
 El índice de circulación es el resultado de dividir el número de

personas que pasan por una zona versus el total de clientes
ingresados al establecimiento.
Lay Out de un Supermercado
 Debe observarse además, el

itinerario, la velocidad con la
que circula y la duración total de
la misma.
 Hay cuatro factores que

condicionan el camino recorrido.
La caja/s registradora/s, la
puerta/s de entrada/salida, la
disposición del mobiliario, la
colocación de los productos y los
elementos de información.
 La puerta de entrada debería estar a la derecha de la sala de ventas,

ya que el cliente normalmente es diestro y acostumbra a girar y
realizar movimientos inerciales hacia ese lado. Si las puertas están a
los lados, la circulación se torna más diagonal. Si entramos por el
centro recorremos el trayecto más corto.
 Las cajas deben ubicarse en el lado contrario a las puertas. Ejemplo

si la entrada está a la derecha la caja debe estar a la izquierda.
Lay Out de un negocio de ropa
 Hay distintas disposiciones de

mobiliario. La disposición
recta en parrilla es la más
común. Los clientes eligen su
circuito y memorizan más
rápidamente la ubicación de
los productos. Trazado con
poca creatividad pero práctico
y efectivo.
 Circulación aspirada o en
espiga. Se sitúan los muebles
en forma oblicua al circuito.
Así el consumidor ve varias
góndolas al mismo tiempo.
Aunque aumenta la compra
por impulso desaprovecha espacios.
 La disposición libre escapa a cualquier regla o simetría. Aunque

resulta novedoso, requiere una fabricación de mobiliario a medida.
 Respecto a la colocación de los productos, la misma dependerá de su

naturaleza. Si son productos que representan una necesidad el
cliente invierte el menor
tiempo posible por lo que
debemos aprovechar ese
factor y facilitar una compra
rápida.
Lay Out restaurante
 Si los productos fuesen de

compra más placentera,
apoyándose en una atmosfera
agradable, debemos colocar
productos básicos al alcance y
el resto de la forma que el
consumidor recorra más superficie.
 Los pasillos. Cuanto más largo, más lineal se recorre. Si tenemos

pasillos cortos tendremos mayor comunicación entre sectores.
 Asimismo, si el pasillo se estrecha, desemboca en lugares sin salida o

se cruza con pasillos transversales de circulación intensa, se
producirán indefectiblemente cuellos de botella, generando malestar
al cliente. Debemos evitar esto.
 Respecto a señalizaciones la misma debe estar claramente

identificada, con carteles de buen tamaño que puedan verse en
cualquier lugar de la tienda. Su diseño permite una rápida orientación
y agiliza el tráfico.
 Anuncios sonoros. Suele utilizarse música para movilizar las compras,

atraer y persuadir. Asimismo existen anuncios puntuales de ofertas u
orientación a sectores determinados.
 El tiempo de permanencia en el establecimiento depende de la

longitud recorrida y de la velocidad empleada. Cuanto más
permanencia más posibilidades de compras. Demasiado tiempo o
colas generan insatisfacción.
 Lógicamente esto estará atado a las características de superficie y

surtido del negocio.
 Observe bien la duración del cliente en las colas de pago. De ser

necesario deberá disponer personal de refuerzo.
IX. El nuevo concepto de la venta
La estrategia es el Marketing, La táctica es el Merchandising, El Campo de

Batalla es el Punto de Venta y el árbitro es el cliente.
A ver, sólo hay dos tipos de negocio: transaccionales y relacionales.
Los negocios transaccionales son aquellos que venden productos o servicios

que son de “consumo duradero”. Tienen ciclos de recompra muy largos. Por
ejemplo: casas, automóviles, muebles, materiales de construcción.
Los negocios relacionales son aquellos que venden productos y servicios de

consumo rápido o inmediato. Al contrario de los transaccionales, los clientes
recurren a ellos con frecuencia y tienen ciclos muy cortos de recompra. Por
ejemplo: salones de belleza, papelerías, farmacias, talleres mecánicos,
cines, restaurantes.
Hay empresas que están en los dos tipos de negocio, por ejemplo las
automotrices. Las ventas de automóviles son transaccionales, mientras que
el taller de servicio es relacional.
Ahora ya sabe qué tipo de negocio tiene.
Como el activo más valioso es el cliente porque estos son los que llevan el
dinero al negocio, sepa que este es el árbitro. Pero los clientes no son
iguales porque difieren de acuerdo al tipo de negocio.
Vamos a poner un ejemplo,

supongamos una inmobiliaria.
Supongamos que venda 50
casas al mes.
Cada venta es un cliente

diferente, pero de tener un
restaurante con 100 cubiertos,
suponiendo que abrimos 30
días al mes y de estar
completo todos los días
tenemos 3.000 comensales.
Pero es probable que haya

clientes que van más de una vez, para determinarlo hay que crear una base
de datos. De tenerla tal vez concluyamos que de los 3.000 comensales haya
200 clientes que consumen 10 veces al mes o sea que por lo menos hay
2.000 (de los 3.000 totales) que son responsables de del 67% del consumo.
¿Ahora bien, por qué es el árbitro el cliente? Porque si usamos una

estrategia de marketing y aplicamos las tácticas correctas de
Merchandising, estaremos ganando esta batalla en el punto de venta, o sea
en nuestro negocio.
X. Bases / Claves del Merchadising
Existen claves básicas del Merchandising que permitirán conocer y manejar

sus negocios de un modo más eficiente. Usted, no debe dejar de saber que
hay cuatro bases que son claves:
a) Conocimiento del Mercado
Alguna vez se preguntó: ¿Por este cliente le compra a mi competencia y no

a mí?; ¿cuáles son sus criterios de compra?; ¿cuál es realmente mi nicho de
mercado?; ¿qué opina el cliente de nuestros productos?, ¿cuál es el
posicionamiento actual de mi marca?
La respuesta a todas estas

preguntas se pueden encontrar
con un estudio de mercado, que
le brinde información importante
y oportuna sobre alguno de
estos aspectos, ya sea de su
negocio o servicio e incluso
hasta de tu competencia.
El beneficio más importante de

la Investigación de mercado es
que de la información generada
en un estudio, se puede llevar a
cabo la correcta toma de decisiones presentes o futuras, ya sea en
cuestiones mercadológicas, operativas o financieras.
b) Conocimiento de los Productos
Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de

producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta.
Pero mal podrá vender nada, por mucha técnica que tenga, si no conoce lo
que tiene en sus manos. EL PRODUCTO.
Esta es la primera regla en la venta. Lo primero que hay que conocer es EL

PRODUCTO que tenemos que vender. Conocerlo a fondo. Y a la hora de
presentárselo al Cliente les doy tres normas básicas:
1º. Hablar siempre el mismo lenguaje que el Cliente. Si vendemos un

lavarropas deberíamos saber qué cantidad de revoluciones por minuto
desarrolla. ¿Cómo podemos saber cuánto sabe el cliente del producto?
Preguntémosle.
2º. Convierta los atributos o características del PRODUCTO en

beneficios para el Cliente. Presentemos el producto en tres partes; En la
primera enunciar cualidades y atributos, en la segunda, explicarlo de
manera más coloquial y por último, en la tercera demos una conclusión
beneficiosa. Un ejemplo: Este lavarropas tiene una velocidad de 1.000 rpm
(Atributo) Esto implica que tiene gran potencia (Significado) esto le
ahorrará tiempo de lavado (Beneficio).
3º. Al Cliente no le interesa el Producto en sí, sino lo que el

producto pueda hacer por él.
Lo que le importa es el beneficio que le dará. Si seguimos con el ejemplo

del lavarropas en realidad lo que está comprando es más tiempo libre para
ella. Esto es una motivación de compra.
Para cerrar, es importante conocer la competencia, como vende y que

ventajas adicionales da o explica respecto a las que damos en nuestro
negocio.
c) Conocimiento de la gestión
Preguntémonos primero si sabemos que es el conocimiento. Que se

entiende por conocimiento. Sin entrar a bucera en definiciones profundas, el
conocimiento en un comerciante se produce cuando el mismo hace uso de
lo que sabe y de la información que posee para resolver una venta.
Hay dos tipos de conocimiento; el explícito y el tácito.
El conocimiento explicito es el compartido, o sea, el que trasciende al

establecimiento y se comparte con otras personas y colegas.
El tácito –por el contrario- queda registrado en un lugar y está ligado al

grupo de personas de ese entorno.
El decir que tenemos conocimiento de la gestión, implica estar al tanto de

cuánto sabemos y compartimos a nivel de conocimientos para promover
nuestros productos y nuestras ventas.
Esto permite mejorar problemas puntuales, corregir desvíos y genera

satisfacción del cliente.
d) Conocimiento del Beneficio
Conocer el beneficio es conocer y percibir al mediano/largo plazo como

funciona la rentabilidad de nuestro negocio o servicio. ¿Cómo? A través de
estos puntos:
 Reducción de costos: Almacenar, catalogar y reutilizar, para volver a

emplearlos en el momento que lo consideremos oportuno.
 Generación de valor: Generamos valor cuando establecemos

procesos más rápidos, generamos manuales de procedimiento,
formamos a los empleados, informamos a los clientes y todo esto nos
permite una mayor capacidad de reacción y adaptación al entorno.
 Mejora de la calidad y el servicio: La estandarización de procesos

permite automatizar la retroalimentación y la valoración de los
productos y servicios en el mercado. Esto lo percibe rápidamente el
cliente y le genera una mayor seguridad y fidelidad hacia el negocio y
sus productos.
 Mejor administración de los clientes: La información bien

aprovechada y utilizada en los procesos que relacionan la empresa
con los clientes (adquisición, desarrollo y retención de clientes)
fomenta un crecimiento mayor y más rápido en el mercado, mediante

la mejora de la eficiencia del esfuerzo comercial.
 Desarrollo de los valores y la cultura de negocio: Las personas que

intervienen en el negocio a través del desarrollo de valores,
aumentan el nivel de compromiso con el mismo, porque forman parte
de un equipo y se sienten poseedores de elementos diferenciadores al
acceder a la información que necesitan de forma más rápida y
precisa, superando a sus competidores inmediatos.
XI. Pilares del Merchandising
Son simples estos pilares enunciados hace años por Henrik Salen.
Fundamentalmente son seis (Producto, Lugar, Tiempo, Cantidad, Precio y

Forma).
Hace referencia a que debemos tener el producto que el consumidor busca,

en el lugar adecuado, en el tiempo necesario, en la cantidad correcta con el
precio que corresponda y de la mejor forma exhibido.
Si algunos de estos pilares no fuera respetado todo se derrumba o corre

peligro de pérdida de ventas.
Saber que producto vender es tener conocimiento del

mercado y de las necesidades de nuestros clientes.
Tenerlo en el Punto de Venta, en el lugar adecuado
implica que el cliente se estimule en su necesidad de
comprarlo.
En el tiempo necesario requiere

precisamente que determinados productos
deben estar cuando deben estar en el
negocio. En la cantidad adecuada resulta
ante la necesidad de la demanda que
deberíamos haber previsto que pueda
producirse.
Con el precio ajustado y correcto que

asegure un equilibrio y una toma de
decisión correcta al momento de decidir la
compra y por último, de la mejor forma
exhibido, estimulando los sentidos y
generando impulso de venta si tal vez no venía dispuesto a comprarlo.
XII. Principios del Merchandising
Su negocio es para las marcas una especie de "campo de batalla" en el cual

la ubicación tiene un papel fundamental a la hora de determinar un
ganador.
Generalmente una gran cantidad de productos tratan de ocupar un espacio

muy limitado. Aquel que logre imponerse con la mayor visibilidad o acceso,
es el que tendrá más posibilidades de ser elegido por el consumidor.
Por ese motivo, conocer cuáles son los cuatro principios básicos es esencial
para poder llevar a cabo una estrategia efectiva y guiar al consumidor
exactamente al lugar que queremos.
El Merchandising se maneja con 4 principios básicos:

 La Ubicación
 El Espacio
 La Exhibición
 El P.O.P.
Describamos cada uno de ellos:
La Ubicación. Refiere a los lugares donde vamos a exhibir nuestros

productos. Los productos no se ubican al azar. Generalmente se reúnen por
categorías y de acuerdo a condiciones propias a la característica de sus
envases, al tamaño que ocupan unilateralmente y a las condiciones de
rentabilidad que nos brindan.
El Espacio. O cantidad de espacio que le daremos a cada producto trata de

predeterminar que cantidad de centímetros o metros de lineal le vamos a
dar, como también cuánto brindarle de acuerdo al tamaño de los envases y
a la rotación diaria de venta que presenten.
La Exhibición. O la forma que le daremos para exhibirlos implica bajo qué

condiciones trataremos de lograr una buena exhibición para que se
destaquen por sobre el resto o por sobre otras marcas que no nos generan
tan buen resultado.
El P.O.P. Siglas en inglés que determina –a partir de aquí- la cartelería

promocional que pondremos para incentivar la venta de los mismos.
Para poder comprar un producto, ninguna de estas preguntas debe tener

respuestas negativas:
Hagámonos estas preguntas:
 ¿Está el producto en el momento, lugar y cantidad necesaria para

cuando alguien lo demande?
 ¿El precio está donde corresponde? ¿Es claro y visible?
 ¿La ubicación del producto facilita su localización por el cliente?
 ¿La etiqueta mira hacia el comprador o el producto le da la espalda y
nadie lo reconoce?
En definitiva, si damos a los productos, una buena ubicación con el espacio

adecuado, una buena exhibición con un precio acorde, el objetivo estará
cumplido.
XIII. ¿Qué es un lineal?
El lineal, es el espacio de la tienda, destinado a la colocación y presentación

de productos. Es en realidad una medida de longitud de exposición de
productos.
Se pueden distinguir dos conceptos de lineal:
 Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles de que dispone el

establecimiento medida a ras del suelo.
 Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los artículos

dentro del establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior
por el número de alturas de exposición.
Vamos a poner un
ejemplo. Si tenemos un
estante de 3.90 metros
de largo, el lineal es esa
longitud.
El lineal desarrollado, en
cambio corresponde al
total exhibidor.
Ejemplo, si tuviéramos 3
estantes de 3.90 metros,
el lineal desarrollado es
de 11.70 metros.
Vemos aquí los modos de calcular un lineal de suelo y uno desarrollado.

Cada paño, es de 1.20 metros.
Tenemos 3 estantes en esta representación gráfica de una góndola.
XIV. Comportamiento del comprador en el

PDV
A partir del momento de transponer la entrada al negocio,

independientemente de su tamaño, el cliente se introduce en un lugar que
le provoca una lluvia de estímulos capaz de modificar el comportamiento de
compras que tenía previsto realizar.
Se calcula que por minuto de recorrido en un local grande, la persona recibe

alrededor de 300 estímulos de diferentes orígenes, lo cual tiene la
capacidad de provocar en el cliente un estado de actitudes muy especial.
A todo ello hay que agregarle otros factores que, en forma simultánea con
los mencionados anteriormente, actúan para definir las decisiones de
compra:
Las restricciones del “bolsillo” del cliente.
Las posibilidades de desplazarse con comodidad dentro del local que

perjudican las posibilidades de elegir y seleccionar.
El horario de la compra puede ser una limitante por ausencia de productos,

luego de una hora pico de público que dejó desabastecidas las góndolas.
La ausencia o mala colocación de precios en los estantes que quita un

elemento clave para la decisión de compras.
XV. Ciclos básicos de compra
Podemos definir un Ciclo Básico de Compra, cuando el mirar genera una

percepción, la cual hace prestar atención al mensaje, produciendo el
despertar un interés, que activa nuestro sistema de información o
comunicación incentivando una motivación de compra, lo que da paso a
reflexionar y generar un impulso que nos mueve a una decisión final
de compra.
Sin embargo la conducta del consumidor es mucho más compleja.
Comprar es una reacción

a un problema o a una
necesidad.
También implica un
proceso de decisión: qué
comprar, cuánto, dónde,
cuándo y cómo.
Sabemos que existe una

Pre compra que incluye
decisiones relacionadas
con lo que se quiere
comprar, donde se va a comprar, quién hará la compra, cómo se pagará
etcétera. Puede estar influenciada por el grado de optimismo o pesimismo
del consumidor en cuanto a su confianza en el sistema económico y político
en general.
El potencial comprador en esta fase reconoce la necesidad, busca

información y evalúa alternativas.
a. Reconocer una necesidad. El punto de inicio de una decisión se

da cuando el consumidor percibe una necesidad o problema.
b. Búsqueda de información. La búsqueda de información puede

basarse en recursos internos -conocimientos previamente
memorizados, experiencia de compra, etcétera.-, o en fuentes
externas como la publicidad. También evaluará sus propias
experiencias anteriores de compra (desde su costo, desde lo
emotivo, por ejemplo), evaluará el tipo de producto haciendo
mayor o menor hincapié si el producto es de rápido consumo
(una pasta dental) o de mayor duración (un televisor).
Evaluará el punto de venta, procesando información de
experiencias anteriores, formas de atención, etcétera.
c. Evaluación de alternativas. Al contar con las alternativas

priorizará la necesidad, la urgencia, la complejidad, entre
otras.
Compra:
La compra es el acto central del proceso de decisión, donde se producen

sensaciones y sentimientos durante su realización, toma de decisiones entre
marcas, influencia de variables situacionales, influencia del vendedor o de la
publicidad.
En este momento uno de los elementos que se han considerado más

influyentes es el pago con tarjetas de crédito permitiéndole gastar dinero de
forma anticipada, incluso más de lo que dispone. Aquí el sentimiento de
realizar la compra con este método pesa más que su propio endeudamiento.
Post compra:
En este proceso operan sentimientos de satisfacción o insatisfacción,

congruencia entre las expectativas y lo comprado, reacción social ante la
compra.
Después de la compra, el consumidor pasa por diferentes fases donde se

establece un equilibrio entre lo que se ha gastado (valoración objetiva) y el
beneficio que se obtiene con ello (valoración subjetiva).
El resultado de esa búsqueda de equilibrio se relacionará con la satisfacción

obtenida y la evaluación de la experiencia de consumo influirá en las futuras
conductas de compra.
Este análisis permite vislumbrar que intentar comprender la conducta del

consumidor puede resultar más complejo que lo que inicialmente se
pensaba.
Existen diferencias de género en el consumo. Las mujeres tienen compras

emocionales más relacionadas con productos y servicios que tiene que ver
con su propia imagen. Por el contrario, los hombres muestran una mayor
variedad de compras emocionales al incluir también aparte de la ropa otros
productos como los relacionados con la música, con los accesorios de auto,
accesorios de informática y del deporte.
XVI. Tipos de compra
Se definieron 3 diferentes tipos de compras por parte del cliente:
1. Planificada
2. Influenciada
3. Impulsiva
Estas formas de encarar

las decisiones en el
negocio, nos deben hacer
pensar que existe un
proceso que comienza
antes de ir al negocio, con
la preparación de la lista,
terminará con una
cantidad de productos
adquiridos, muchos de los
cuales ni siquiera fueron
previamente considerados.
Ello se debe, entre muchas otras cosas, al razonamiento o al impulso que

gobierna la conducta del comprador en el negocio lo cual se transforma en
actitudes racionales e irracionales, respectivamente.
TIPO DE COMPRA Planificada Influenciada Impulsiva
Actitud Racional Semi-Racional Irracional
Decisión previa por Decisión previa por El cliente pudo

producto, marca, el producto actuar bajo dos
tamaño y precio. genérico, pero situaciones:
decide en el
negocio por 1) Agregó
influencias de productos no
(Pueden llegar a pensados en su
marcas, precios,
sustituirse marcas compra
promociones,
por faltante de planificada.
etcétera.
stock o por 2) Recorrió el local
encontrar otro y compró de
producto con mejor acuerdo a lo que
relación (La correcta imaginaba que
Características del
precio/beneficio o exhibición de la necesitaba y bajo
acto de compra
por no encontrar el marca, facilitará la influencia de
tamaño buscado) decisiones a su estímulos
favor) presentes en el
negocio.
(El merchandising es
fundamental para
atraer a este tipo de
compradores)
XVII. Ciclo de vida de un producto
Todo producto que se lanza al mercado cursa cuatro etapas básicas, a

saber: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación. Estas etapas, son
manifiestas por Merchandising y Promoción de modos similares.
Merchandising: En su introducción se trata de definir los espacios a

asignar, en su crecimiento la posibilidad de aumentar los mismos, en su
madurez el mantener lo alcanzado y que no disminuya, mientras que en su
declinación minimizar la pérdida del espacio de un modo u otro.
Promoción: Al momento de su introducción, la promoción trata de dar a

conocer ventajas y beneficios del producto, en su etapa de crecimiento el
poder fidelizar y conquistar nuevos clientes, en su madurez mantener
interesado al consumidor y por último en su declinación intentar minimizar
la caída de la demanda, si la hubiera.
XVIII. Épocas del Merchandising
Hay que lograr despertar la emoción en el cliente.
En definitivo creo sinceramente que todo es emocional.
Por eso, saber dónde colocar el producto, que ubicación y espacio darle,
como exhibirlo para despertar esa emoción, que este se encuentre a gusto
con el lugar donde está comprando y vea el producto en óptimas
condiciones de exhibición.
Que sepa para donde ir de acuerdo al flujo trazado, que lo que vea, oiga,
palpe y huela le agrade va a generar por decantación; una mayor venta por
impulso y la generación de nuevos compradores.
XIX. Merchandising Visual
¿Qué es básicamente el
Merchandising Visual? Es en
concreto lograr una manera
eficiente de exhibir nuestros
productos para que el
consumidor los compre. Ud.
puede tener un negocio
grande, mediano o chico.
Puede tener un puesto en un
mercado, un stand, un negocio
de artículos de pesca, un
negocio multimarca de
deportes, pero a pesar de lo
que Ud. tenga, debe perseguir el mismo fin en común. ¡Que el cliente
encuentre lo que busca, le guste y lo compre!
XX. Merchandising Exterior e Interior
Tenemos un Merchandising Visual Exterior, que es fundamentalmente la

vidriera, escaparate o frente de exhibición principal del negocio o servicio.
La clave de un buen merchandising exterior es lograr un punto focal que

combine equilibradamente color, iluminación, tamaño y forma.
Respecto al Merchandising Interior, este es propio a la parte interna del

local, que agrupa la distribución del mobiliario, la forma de exhibir la
mercadería, color, iluminación, utilización de alturas de exhibición, logrando

también un equilibrio visual entre sectores que manejen color, iluminación,
tamaño y forma.
Color-Iluminación-Forma y Tamaño
XXI. La Exhibición. Criterios.
Existen distintos tipos de exhibiciones, principalmente la primaria y la

secundaria.
Exhibición Primaria
La exhibición primaria es la exhibición de un producto ubicado en un lugar

determinado en el cual el cliente espera encontrarlo. En un supermercado
sería la góndola. En un Negocio, el anaquel principal o el mostrador, en un
quiosco, la bandeja central.
Exhibiciones Secundarias.
La secundaria son exhibiciones alternativas a la exhibición central.

Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado. En un

Supermercado sería una puntera de góndola, en un Negocio un exhibidor,
en una librería cerca de un producto asociado, etcétera.
XXII. Tipos de Exhibiciones Secundarias
Punteras
Las punteras son los finales de góndola o cabeceras de las mismas. Se las
suele asociar con ofertas y precios bajos. Cualquier producto ubicado en
cabecera de góndola tiende a ser más solicitado que se estuviese en otra
parte de la góndola. Sin embargo, también como regla general, no es
conveniente exhibir un producto sólo en la puntera. Asimismo, es positivo

colocar en cabecera productos deseados que tengan publicidad en TV, o
nuevos productos, ya sean de compra obligada o deseada.
Pilas/Islas. Son elementos preparados para exhibir un producto con gran

impacto visual, en una base en pasillos centrales con gran volumen y oferta
de precio destacada.
XXIII. Exhibición Vertical y Horizontal
La presentación de productos en el lineal puede hacerse de dos formas:

Vertical u Horizontal.
Vertical: Es cuando distribuimos el stock

del producto en todos los niveles del
lineal. Este tipo de exhibición coloca los
productos de una misma manera
abarcando varios estantes consecutivos
de la góndola, de manera que cubran el
nivel de las manos (quinto y cuarto
estante), el nivel de los ojos (tercer
estante), el nivel de la cintura (segundo
estante) y el nivel del suelo.
La ubicación priorizará, en los niveles

más altos, los envases más pequeños y en los más bajos, los de mayor
tamaño.
A B C D E F G
A B C D E F G
A B C D E F G
A B C D E F G
A B C D E F G
Horizontal: Cuando colocamos en un solo lineal todo el stock del producto.

Esta exhibición es la que ubica el producto en sus diferentes variedades, a
lo largo del estante de la góndola.
Es importante destacar que las variedades ubicadas a la altura de los ojos

(tercer estante) son más fácilmente percibidas.
En razón de ello, los productos que implican compras necesarias previstas

se ubicarán en niveles fríos, mientras que los que conjugan compras no
programadas se ubicarán en niveles calientes (tercer estante).
A A A A A A A
B B B B B B B
C C C C C C C
D D D D D D D
E E E E E E E
 La más utilizada y conveniente es la vertical. Posee más poder

vendedor que la horizontal, generando equilibrio y permitiendo
identificar más rápidamente los productos, dado que el ojo humano
barre de modo horizontal. El cliente no es propenso a retroceder
sobre sus pasos.
 Cuando poseemos problemas de espacio podemos utilizar la

horizontal.
XXIV. Niveles de estantería
En el lineal podemos distinguir 4

niveles:
Cabeza (NC) Es un nivel extra

superior, donde los productos suelen
quedar fuera del alcance del cliente.
No pasa a ser entonces una zona de
ventas, utilizándose como stock de
emergencia o seguridad
Ojos (NO) Entre 1.70 a 1.20 cm Posee

un 52 % participación en las
decisiones de compra. Es el nivel de mayor percepción ya que se sitúa a la

altura de los ojos del consumidor. Retiene y capta atención. Suele ser
valorado como la ubicación ideal.
Manos (NM) entre 1.20 a 0.80 cm. Posee un 26 % de resultados exitosos

en la exhibición. Se encuentra situado a la altura de las manos del
consumidor permitiéndole acceder a la mercadería de manera más cómoda.
Es una ubicación muy bien valorada al igual que la de ojos.
Suelo (NS) (hasta 0.80 cm) 13 % tiene escasa percepción. Obliga al cliente
a agacharse generándole un grado de incomodidad que perjudica la compra.
Es una ubicación negativa.
XXV. Clasificación de exhibidores
El cliente suele toparse con exhibidores en distintos lugares del mercado.

Representan una segunda oportunidad de compra. Son fabricados con
distintos materiales (acrílicos, cartón, alambre) y sirven para exhibir
productos de tamaños menores y de fácil acceso para el cliente (pilas,
máquinas de afeitar, caldos, preservativos, etcétera.)
Exhibidores en cajas de salida. Son exhibidores relativamente pequeños,

ubicados sobre el mostrador o cerca de cajas, en los cuales el público,
mientras hace la cola para pagar, percibe productos de "último momento"
que no obedecen a una compra programada, pero que motivan al
comprador a adquirirlos.
Investigaciones realizadas han destacado que el mismo producto en

góndola y en puntera, vende en esta última más, a pesar de tener ambos el
mismo precio.
Estos extremos están dotados de su propio estante.
Las de mayor valor son aquellas que están ubicadas frente a la circulación
del público en el local. Por contraposición, las que están ubicadas a las
espaldas de la circulación denotan menor valor para el exhibidor de
productos.
Presentan caras frontales y laterales. Su utilización permite llamar la

atención de los clientes.
Como concepto general, en la cabecera de góndola sólo se presentará el

producto o promoción, salvo que se oferte con uno complementario, o bien,
que se trate de un conjunto de sugerencias presentadas como oferta.
Es la típica cabecera de sugerencias.
Otra excepción podría ser la llamada cabecera de estación, en la cual se

ofrecen en conjunto productos propios de un momento dado (Navidad,
retorno al colegio, Pascua, etcétera.).
Siempre es aconsejable colocar un cartel visible con la información detallada

del precio. La presentación no debe durar más de una o dos semanas.
XVI. Flujo de circulación. Puntos fríos y

calientes
Cada área de ventas tiene un valor comercial diferente. Su negocio como

todos posee espacios mejores y peores.
Si la zona tiene gran flujo de público

ó la permanencia es elevada es un
punto caliente.
Si por el contrario la zona registra

menores ventas producto de baja
afluencia, productos no atractivos, a
eso lo denominamos zona fria.
Para un comercio tradicional, los

puntos calientes son el mostrador y la
vidriera.
Hay puntos calientes naturales y artificiales. Un punto caliente natural es un

frontal de columna, cabecera de gondola, extremos de estanterias,
proximidades con puntos de espera.
Los artificiales son zonas de promoción/degustacion/demostración, con

publicidad, zonas estrechas, entre otras.
Si posee puntos frios en su negocio debe tratar de “calentarlos”.

Por ejemplo zonas a la izquiera del local, rincones, traseros de columna,
niveles bajos de estanteria, mala iluminación, decioración ó sucios.
XVII. Facing (cara)
Denominamos “facing” a la unidad de producto visible por el cliente en la

primera fila de exposición de un estante. Podemos medirla desde diferentes
aspectos; por longitud en centímetros /metros, o en unidades (frentes) Sólo
tomando aquellos que apoyan su base en la superficie.
El facing es sinónimo de cara o frente de producto.

XVIII. Velocidad de desplazamiento y

captación de estímulos
Existe una relación directa entre cómo se mueve el comprador dentro de un

negocio y la captación de estímulos que percibe.
Pongamos un ejemplo, en un supermercado, la velocidad media de

desplazamiento es de 1 metro/segundo.
El tiempo para percibir un producto es de 1/3

segundos.
Despejando el espacio obtenemos el umbral de

visibilidad por producto: 30 cm.
Esto implicaría que cualquier producto que se

exhiba debería tener (en este tipo de locales) un
mínimo de 30 centímetros de exhibición.
Este dato limita el nº de referencias.
Pensemos que: Velocidad = Espacio

Tiempo
Sin embargo, no todos los negocios tienen esas tendencias y la velocidad de

recorrido es muchas veces acotada por la forma del Merchandising visual
interno al local, a la característica y resalte que le hayamos dados a
nuestros productos, al manejo de exhibiciones en puntos calientes y a la
atracción de precio que fijemos sobre la percepción del comprador.
XIX. Factores claves a tener en cuenta, para

un punto de venta exitoso
 Las ventajas de una localización óptima del local.

 El diseño rentable del espacio físico.
 La venta visual de la presentación y decoración.
 Mix de servicios y productos rentables.
 La comunicación visual vendedora.
 El clima de organización gratificante.
 Estilo de servicio basado en la calidad.
 Sostener precios competitivos.
 La segmentación de la clientela.
 El valor de la marca.
 Alineación entre el exterior e interior.
 La vidriera invita a ingresar al local y una vez que el comprador ha

ingresado, existen muy altas probabilidades de que se concrete una
venta.
 Iluminación.
 Su uso puede servir para atraer la atención del comprador, despertar
su interés, orientarlo en el espacio y que permanezca más tiempo
cómodamente.
 Equilibrio lumínico, no tener mucha ni poca luz.
 Preparar escenarios para que el comprador pueda apreciar los
productos adecuadamente.
 Colores del Punto de Venta.
 Los colores de un local deben ser analizados y deben estar en línea
con la estrategia de la marca y el diseño global del punto de venta y
no de acuerdo a gustos personales ni de manera aislada.
 Si se cuenta con más de un local, se deben unificar los puntos de
venta:
 Todas las sucursales deben ser reconocidas desde la imagen exterior
e interior.
 La marca debe estar destacada en el interior del local, esto refuerza
la imagen.
 Estilos de Decoración:
 Mantener un estilo.
 Evitar los excesos.
 Lo más importante es destacar los productos.
 Mantenimiento del Punto de Venta:
 Destinar parte del presupuesto para mantener en condiciones la
infraestructura.
 El deterioro del punto de venta atenta contra la imagen del comercio
y su marca.
 Evitar accidentes, los elementos deben ser prácticos y durables.
 Los productos de atracción.
 Todo establecimiento tiene productos que son más vendidos (método
20/80 o ABC).
 Los productos atracción no deben ser situados próximos entre sí.
 Es recomendable que estén distantes y los clientes recorran la mayor
superficie del establecimiento (de acuerdo al tamaño del
establecimiento).
 Los productos de compra racional o impulsiva.
 Productos de compra impulsiva: Ubicación correcta en la caja de
salida.
 Productos de compra racional: Precisan de una zona amplia que
favorezca la reflexión del comprador, donde no existan problemas
de circulación.
 Complementariedad en la distribución de los sectores:
 Manipulación de los productos.
 Hacemos referencia al peso, volumen y fragilidad de los productos
que suponen condicionamientos que se deben tener en cuenta a la
hora de la implantación de las secciones.
 Adaptar el formato de su local genera una mejora de entre un 30 % y

un 50 % en la rentabilidad final.
 El 90 % de los comercios de la argentina no consideran las variables
de merchandising como primordiales para vender más.
 El 70 % de la gente no tiene predeterminado todo lo que va a
comprar.
 Por eso es importante trabajar activamente en las variables del punto
de venta.
 La mujer es la protagonista del 80 % de las compras de este tipo de
productos.
 Los hombres en menor medida participan activamente y suelen
desviarse de lo planificado.
 El niño es un decisor fundamental en la compra.
 El 90 % valora la comodidad para analizar y decidir la compra
(espacio, luminosidad, ubicación de los productos, atención
personal).
 El comercio tradicional debe reconvertirse hacia este camino.
 El 60 % de los compradores no recorren todos los pasillos del punto
de venta.
XXX. Conclusiones
1) En la mayoría de los casos creemos saber acerca del cliente y del

mercado.” Solo hay una persona que sabe realmente: “El cliente”.
(Peter Drucker)
2) El cliente raramente compra lo que el comerciante cree venderle.

Una de las razones por la cual sucede esto es que nadie paga por un
“producto”; lo que paga son las satisfacciones” (Peter Drucker)
3) “El cliente no se conmueve por los productos del comerciante. Su

única pregunta es: “¿Qué beneficios obtengo yo con esto?” (Peter
Drucker)
4) “El proceso de planificación de los niveles de exhibición de los

productos consiste en evaluar los efectos de ventas incrementales
que producen”. (Peter Drucker)
5) “Agregue 10 diferenciadores a su comercio cada 60 días. Pequeñas

mejoras. Cosas que el cliente ni siquiera note. Un mejor mostrador,
una nueva decoración en sus productos, un filete nuevo en sus
avisos, una pequeña notita de agradecimiento a sus clientes. Los
detalles cuentan!!!
¿Le parece que 10 cada 60 días es imposible?
No, no lo es. ¿Que es difícil? Sí, por supuesto. Pero…cual es la
alternativa???
Sus competidores no se quedan quietos…” (Tom Peters)
6) “Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe empezar a actuar
hoy mismo como si ya lo fuera” (Thomas Watson)
7) “Fórmula del éxito”:
EXITO= [A (R x S2) + C (H)2 + V] SU + T

E
A= AMBICION
R= REINVERTIR PARA LA EXPANSION
S= SENSIBILIDAD PARA ENTENDER MI ENTORNO
C= CAPACIDAD PARA IMPULSAR LOS RECURSOS
E= EXCESIVA EDUCACION Y FORMACION
H= HABILIDAD PARA ESCUCHAR
V= VOCACION DE SERVICIO AL CLIENTE
SU= SUERTE
T= TRABAJAR
XXXI. Resumen Final
 Gran Cantidad de Productos en Espacios Reducidos.
 Necesidad de Orden.
 Mejora de Exhibición.
 Reorganizar espacios.
 Potenciar aquellos productos más rentables.
 Cuidar cantidad vs. Volumen en la exhibición de los productos.
 Administrar el árbol de productos.
 Llevar stocks al día y evolución de la venta histórica.
 Mantenerse actualizado.
 Evaluar competencia.
 Analizar pasos del consumidor.
 Dentro del punto de venta.
 Resaltar precios en oferta.
 Ordenarse.
 Aprovechar espacios.
 Pensar que el espacio es superficie con un valor económico que debe

ser rentable.
 Analizar ubicaciones de acuerdo a pedidos y frecuencia de venta.
 Mantener el local bien iluminado y limpio dado la característica de los

productos que se comercializan.
 Gran variedad de productos de menor tamaño. Su exhibición permite

demostrar potencial de venta del negocio.
 Genera a su vez un impacto visual apropiado.
 El público escolar generalmente busca opciones renovadoras en su

 Compra.
 Existe una compra planificada mayor pero no descartar la compra por

impulso.
 Asociar productos complementarios en el mismo espacio.
 Analizar horarios de venta.
 Analice su negocio con ojos de cliente, analizando permanentemente

las variables y cambios que puedan inducir a mayores ventas.
 Un ordenamiento adecuado asegura ventas.
 Potencia la generación de compras por impulso.
 La atención personalizada y el compromiso ante la compra es

necesaria para potenciar la visión del cliente ante su negocio.
 Conviértase en imprescindible
 Cuide la exhibición de precios.
 Aproveche al máximo las superficies de exhibición.
 No descuide a su público.
 Usted se encuentra ante tres potenciales clientes: los padres, los

adolescentes y los niños.
 Analice cada caso en particular para explotar al máximo las

características de cada público dentro de su negocio.
 Los niños suelen ser grandes incitadores de compra por impulso, no

solo de lo necesario en cuanto a lo requerido sino en su necesidad de
recreación. Obsérvelos.
 Potencie las fechas estacionales.
 Amplíe sus horarios.
 Asegure ventas.
 Mejore tiempos.
XXXII. Ejercicios prácticos
Con el fin de poder ejercitar lo hasta aquí analizado, le brindamos una serie
de ejercicios prácticos, para que los pueda ejecutar en su negocio ó servicio
y permita brindarle posibilidades de análisis en los resultados obtenidos,
ajustando de ser necesario algunas características y volver a intentarlo.
1) Anímese y desarrolle el Lay Out o Planograma de su negocio.
2) Evalúe como circula el cliente. Haga un flujo de circulación.
3) ¿Se anima a tomar tiempos de estadía en el local?
4) ¿Su vidriera cumple mínimamente con las reglas básicas del

Merchandising exterior? Si-No (¿Por qué?)
5) ¿Qué criterios de exhibición dentro de su local cambiaría?
6) Mida el lineal desarrollado que posee.
7) Marque los puntos fríos y calientes de su negocio.
8) ¿Conoce el perfil de su zona geográfica y de sus clientes? Anímese y

haga un relevamiento básico.
9) ¿Tiene alguna fecha promocional cerca? ¿Qué haría para potenciar

sus productos?
10) Defina los aspectos positivos de su negocio y aquellos negativos que

debería abordar para mejorar sus ventas.
¡Mucha Suerte!

Gestion de Punto de Venta

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Gestion de Punto de Venta

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Unidad 1

· Prof. Esteban Alberto Aricó · 11 ·

Como evolucionaron a la par los comercios, los productos, los servicios de

Podremos navegar en las bases y pilares del Merchandising actual, como

Por último, recorreremos todos los modos de exhibición y visualización de

Relaciones con otras unidades

 Conocer los puntos destacados e iniciales que comprenden la

· 12 · Prof. Esteban Alberto Aricó ·

El merchandising es un término anglosajón, compuesto por la palabra

Son técnicas que tienen por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de

Por qué es importante el Merchandising?

Sus fines son los de cambiar, modificar o

“Conjunto de estudios y técnicas de

II. Elementos Claves

Los elementos claves que intervienen

El Punto de Venta (tanto en su

La exhibición de los productos.

El producto. Tanto el surtido

· Prof. Esteban Alberto Aricó · 13 ·

La rentabilidad del negocio (las ganancias que genera la venta).

III. Aplicación del Merchandising en la

Existe una evolución histórica de todos los protagonistas.

Se inició con el trueque.

Siguió con la necesidad de un elemento que permitiera transacciones más

En 1852 apareció el primer negocio con mostrador en París.

En 1878, comenzaron a hacer su aparición los primeros almacenes

En 1930, los sistemas de autoservicio se desarrollaban en galpones sin

En 1945 comienzan los primeros Autoservicios con formatos más

En 1958 aparece el primer supermercado.

En 1963 sale a la luz el primer hipermercado (Carrefour)

Hoy, la atomización es variada. Grandes superficies, mercados de

IV. Evolución de los productos

Esto genera una gran propuesta de

· 14 · Prof. Esteban Alberto Aricó ·

Con el paso del tiempo aumentó de

De las grandes avenidas de compras a los shoppings centers. De las

V. Evolución de los Negocios

Debemos mantenernos actualizados, vigentes y lograr sobrevivir en un

· Prof. Esteban Alberto Aricó · 15 ·

Mientras la década del 70 generó una mayor conocimiento de los productos,

acrecentó el manejo tecnológico de la información, su correspondiente

VI. Evolución del Minorista

· 16 · Prof. Esteban Alberto Aricó ·

Los comercios también sufrieron cambios trascendentales.

VII. Punto de Venta

(Que es el PDV? ¿Dónde se define la batalla?)

Llamamos así al negocio o servicio donde se desarrolla el ofrecimiento de

Se dice que el momento de la compra es el momento de la verdad y

El Punto de Venta. Donde se define la batalla.

Estudios de empresas multinacionales de consumo masivo, plantean que

· Prof. Esteban Alberto Aricó · 17 ·

que le presentan- y en segundo lugar cuando asocia sus experiencias de

AIDA (Atención + Interés + Deseo + Acción)

VIII. Lay Out

(Tipos y Flujos de Circulación)

· 18 · Prof. Esteban Alberto Aricó ·

 Lay Out es un término de la lengua inglesa que no forma parte del

Suele denominarse Lay Out para nombrar al esquema

 Cuando se diagrama un lay out

 Obviamente caso de haber una sola

 La comodidad en la circulación es de vital importancia, más a

 El índice de circulación es el resultado de dividir el número de