Conversacion de Coaching

ING
MODELO DE CONVERSACIÓN
DE COACHING
“Una buena conversación debe agotar
el tema, no a los interlocutores.”
Winston Churchill
“La conversación es la expresión de

nuestro modo de pensar.”
Séneca
www.mdc.org.co
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C L T
COACHING Y
LIDERAZGO
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TA B L A D E C O N T E N I D O
Parte 1: herramientas esenciales
1 Rapport
La escucha
Preguntas poderosas
Feedback
Parte 2: pasos de la conversación
2
Asunto
Objetivo
Realidad
Opciones
Compromiso
3
Parte 3: Para concluir
Conclusión sobre el modelo de conversación
Referencias
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INTRODUCCIÓN
En este documento se explicará el modelo de conversación de coaching de

TISOC (gura 1). Primero, las herramientas esenciales (parte roja), que incluye
las habilidades comunicativas necesarias para establecer un diálogo dentro de
un proceso de coaching. Las habilidades representan el arte, es decir la
l a parte de
la inteligencia emocional o el hemisferio derecho del cerebro.
Posteriormente se revisan los 5 pasos de la conversación (parte azul) que

representan la estructura, es decir la parte racional o el hemisferio izquierdo del
cerebro que se muestran en el siguiente tema.
Es importante practicar lo más posible, enfocándose en el proceso más que en el

contenido de las conversaciones que se lleguen a tener
tener.. Con el tiempo se llegarán
a tener conversaciones poderosas y estructuradas sin necesitar este diagrama,
pero, por el momento es necesario tenerlo muy presente. La experiencia es la
manera más rápida de hacerlo propio para luego poder memorizarlo.
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La magía del coaching

está en combinar ambas
partes del modelo
EL MODELO DE CONVERSACIÓN
“
Figura 1: Modelo de conversación de coaching de TISOC
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Herramientas esenciales
Este tema está centrado principalmente en las habilidades La comunicación es
comunicativas necesarias para obtener óptimas sesiones de un proceso integral
coaching así como el modelo de conversación o estructura y transversal que
necesaria para que estas sesiones no sean únicamente óptimas abarca todos los
en la comunicación, en la relación interpersonal sino que sentidos, sin limitarse
también sean efectivas en cuanto a los resultados u objetivos sólo al habla y la
que se desean conseguir tanto en la sesión propiamente dicha, escucha.
también llamado microproceso, como en la totalidad del proceso
en sí mismo, también llamado, macroproces
macroproceso.o.
“¡Qué bien me siento hablando con esta persona! ¡Como conectamos!”
A Rapport, crear entorno de conanza:

conanza: Eso es rapport: conexión,
conexión y conexión. En cualquier conversación es imprescindible crear
esa comodidad, esa conanza que permite que ambas personas se
abran y puedan explorar otros terrenos diferentes a los que hasta ahora
estaban habituadas. La comunicación sincera es la base con la que se
va a poder trabajar aspectos propios y de la otra persona que permitan
efectuar los cambios que se consideren necesarios en pro de llegar a
unos objetivos.
La palabra rapport en el contexto del coaching especícamente, se re-re-

ere a la conexión o la sintonía que existe entre el coach y su cliente.
Sin una conexión fuerte y acompasada el coaching no puede tener lugar.
lugar.
A continuación se proponen 4 estrategias que contribuyen de manera

directa para el establecimiento del rapport:
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4 Estrategias
para establecer rapport
Igualar el comportamiento
La mayoría de las veces las personas se sienten
“conectadas” por alguna similitud física, de carácter,
de actitud, postural, de entorno, de experiencias, de
conocimientos, de vivencias... siempre hay un punto
donde se siente identicación con esa persona y es en
ese punto donde se puede empezar, seguramente de
forma inconsciente a conectarse y a crear ese rapport
que será necesario en benecio de la relación coach/
coachee.
Ponerse en el lugar del otro

Otra de las formas de crear rapport es ponerse en el
lugar de la otra persona, intentar sentir o vivenciar su
situación saber qué es lo que le ha conducido a hablar de
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El rappor se centra en dominar

la comunicación no verbal para
sincronizarla con la otra persona,
involucrar todos los sentidos.
Igualar el lenguaje
Las palabras reejan la realidad de los pensamientos
de las personas. Es importante tomar mentalmente
buena nota de las palabras o frases importantes que
el cliente utiliza para sus valores y objetivos. Cuando
se utilizan las mismas palabras al hablar de ellos, se
está demostrando que se presta atención a lo que el
cliente cuenta y que al coach importa. Se trata de ser
respetuoso y no llevar demasiado lejos porque si no el
cliente puede pensar: ¿Por qué el coach repite lo que
yo digo?
Igualar las expectativas

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La escucha: podríamos decir que no sólo existen las necesidades

B propias de hablar y ser escuchados, sino que también las personas que
están a nuestro alrededor tienen esa necesidad. En algunas ocasiones
el papel del coach será escuchar, en otras será intervenir. Cuando se
escucha es importante tener la capacidad de resumir lo que la otra
persona dice, para conrmar que la escucha está siendo correcta, así
mismo es importante preguntar, como una forma de mostrar interés y
también conviene algunas veces estar en silencio, ya que el silencio
invita a la reexión, el coach escucha pero también la otra persona se
escucha a sí misma y cuando se da voz a los propios pensamientos
las cosas empiezan a verse de forma diferente, empiezan a cambiar
su intensidad y se empieza a percibir la realidad de diferente manera
ayudando al cliente a encontrar su equilibrio emocional.
Preguntas poderosas: son diferentes las herramientas lingüísticas

C que se pueden utilizar en un proceso de coaching, siendo la pregunta la
herramienta básica
básica y habitual utilizada
utilizada por el coaching.
coaching. Hacer buenas
buenas
preguntas no es sencillo, es necesario anteriormente haber hecho una
buena escucha, haber observado aquello que el cliente/coachee dice
y no se dice y así poder realizar la pregunta oportuna en el momento
oportuno. En los siguientes puntos se profundiza más acerca de este
tema.
Feedback, compartir observaciones: El coach también puede

D compartir sus observaciones acerca del cliente, su comportamiento, sus
actitudes, su progreso, etc. Esto se llama dar feedback y a veces se
traduce por retroalimentación. Una vez más, todo depende de cuáles son
las intenciones del coach cuando comparte sus observacione
observaciones:
s: el coach
comparte sus pensamientos con el cliente con el propósito especíco de
estimular un cambio deseado.
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PASOS DE LA CONVERSACIÓN
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Pasos de la conversación
A Asunto de la conservación
Determinar el asunto es el primer paso de la conversación. No se trata de entrar en el

asunto en detalle si no simplemente saber de qué se quiere hablar. La intención del coach,
es simplemente entender de qué quiere hablar el cliente y qué grado de importancia o
signicado emocional tiene ese asunto para él.
El coach “sigue la agenda del cliente”, lo que signica que el cliente informa al coach de que
quiere hablar,
hablar, no lo contrario. Es un paso importante porque te permite centrar la sesión en
un tema especíco y eso es lo primero que diferencia la sesión de coaching de una charla
cualquiera.
Las preguntas importantes para este paso son:

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B Objetivo de la conservación
Establecer el objetivo del asunto a tratar es fundamental el “para qué”, es el n de hablar

sobre ese tema. El cliente está buscando un resultado deseado, está buscando cambiar
una situación. Todos los pasos de la conversación de coaching son importantes pero este
paso, denir el objetivo, es el más crítico. Más que el objetivo, lo que se está buscando es
el resultado deseado de la conversación. Recordando de nuevo que el objetivo lo ja el
cliente, no el coach. El rol del coach consiste en ayudar al cliente a verbalizar el resultado
deseado que realmente quiere obtener dentro de los límites de la sesión de coaching.
Denir este paso de la conversación es importante para poder ir midiendo tanto el éxito de
la sesión como el éxito del proceso. Si el objetivo no está bien denido será difícil indicar
el valor añadido que proporciona el coaching ya que no se podrán medir los resultados,
sin embargo con una buen denición del resultado deseado, tanto el resto de la sesión
como del proceso de conversación uirá de manera poderosa y disciplinada hacia una
concretización del objetivo.
Es necesario que el coach y su cliente en este paso de la conversación identiquen y

acuerden con claridad un(os) resultado(s) alcanzable(s) dentro de los límites de la sesión.
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Con la práctica constante del modelo

de conversación será cada vez más
sencillo continuar con las últimas
tres fases del modelo.
C Realidad de la situación actual
En este paso sólo tratamos de entender la situación con la mayor precisión posible.
Ver la “realidad” actual que trae la otra persona en referencia al asunto que ha denido
anteriormente.
El coach escucha lo que el cliente le dice, lo que le comunica, las preguntas del coach irán
enfocadas a esclarecer la realidad, no a dar sugerencias, no a dar consejos. Y mientras se
escucha la otra persona también se escuchará a sí misma y empezará a obtener claridad y
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D Opciones para llegar al objetivo
Tras haber establecido el asunto, el objetivo y conocer la situación actual en la que se

encuentra el cliente en estos momentos se empiezan a trabajar en diferentes opciones
para acercarse al objetivo deseado. Se trata de que uyan ideas sin juzgarlas, sin pensar si
son buenas o malas, si pueden ser reales o no, simplemente cuántas más ideas aparezcan
más posibilidades tendrá el cliente de hallar la que le funcione mejor. Es decir, se trata de
ser creativo, explorar todas las opciones incluso las que no parecen “100% realistas”. Es
importante ponerse en una situación de “tormenta de ideas”. El haber obtenido claridad
acerca de la situación presente del cliente, hace que se pueda orientar de manera natural
hacia opciones y posibilidades que le permitirán acercarse a su futuro deseado.
El coach ha de intentar en lo máximo posible que sea el cliente el que encuentre sus propias
opciones. El coach puede compartir sugerencias u opciones pero sólo cuando realmente al
cliente no se le ocurre nada más.
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E Compromiso para la acción
Este es el último paso y el más importante de la conversación.

Durante el transcurso de ésta habrán aparecido muchas opciones,
ahora se trata de ver cuál es la que se va a seleccionar, de cuál
se va a responsabilizar la otra persona y preparar un plan de
acción para que pueda llevarse al cabo. Es importante que tras
nalizar la conversación haya un compromiso, de lo contrario
puede quedar todo en el aire y de esta conversación no se habrá
obtenido ningún resultado.
En la fase de compromiso y cierre, si el cliente ha trabajado bien,

se habrán identicado muchas posibilidades. El coach en este
paso a de ayudar al cliente a seleccionar la/s opción/es más
adecuadas, responsabilizarse de ellas y a partir de ahí ayudarle
a confeccionar un plan de acción.
Es importante ser exible durante la fase del compromiso, ya que

sería posible que el cliente identicara
i denticara una nueva opción o que de
repente se diera cuenta de que realmente anhela otro resultado.
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Para
CONCLUIR
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Referencias bibliográcas
Formación Online en el Proceso de Coach-

ing I. The International School of Coaching
– TISOC
Whitmore, J., & Tiburzio, M. (2006). Coach-

Coach-
ing. Sperling & Kupfer
Kupfer..

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En este documento se explicará el modelo de conversación de coaching de

Posteriormente se revisan los 5 pasos de la conversación (parte azul) que

Es importante practicar lo más posible, enfocándose en el proceso más que en el

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“¡Qué bien me siento hablando con esta persona! ¡Como conectamos!”

A Rapport, crear entorno de conanza:

La palabra rapport en el contexto del coaching especícamente, se re-re-

A continuación se proponen 4 estrategias que contribuyen de manera

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Ponerse en el lugar del otro

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