I

Autori
Ana Vrbošić, dipl. oec.
Danijela Princi Grgat, dipl. oec.
e-mail: vrbosic.grgat@gmail.com

Vlastita naklada
Ana Vrbošić
Danijela Princi Grgat

Crteži, slog i prijelom

Autori

Naslovnica
Robert Petrov

Korektori
Autori

Mjesto i godina izdavanja

Zagreb, 2010.g.

Tisak
elektronska publikacija

Sva prava pridržana. Ni jedan dio knjige ne smije se reproducirati

u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, niti pohranjivati u bazu
podataka bilo koje namjene, bez prethodnog pismenoga
dopuštenja Izdavača osim u slučajevima kratkih navoda u
znanstvenim i stručnim člancima! Izrada kopija bilo kojega dijela
knjige zabranjena je!

I
O autorima

Ana Vrbošić – diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu – smjer

vanjska trgovina. Višegodišnje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu i to u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju s
velikim poduzećima i poduzećima u državnom vlasništvu.

Seminari i edukacije: Euromoney, DC Gardner Training - Corporate

Finance, Projektno financiranje i Advanced Corporate Credit Analysis;
Janus PIM - Korak u izvrsnost /osobna učinkovitost/pisana komunikacija;
SDA Bocconi School of Managment - Credit Risk Management and Basel
II; HIBO - Derivatni instrumenti budućnosti (opcije i kreditni
derivati);International Faculty of Finance - School of Operations;

Danijela Princi Grgat – diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Splitu

– smjer financije. Višegodišnje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju sa
srednjim i malim poduzećima, financiranju investicijskih projekata te u
poslovanju s fizičkim osobama.

Seminari i edukacije: Županijski Sud u Zagrebu - imenovana stalnim

sudskim tumačem za talijanski jezik za područje županijskog suda u
Zagrebu; Zagrebačka škola ekonomije i managementa – Projektno
financiranje; Istituto Fernando Santi, Italija i HGK Županijska komora
Split - Upravljanje malim hotelima i obiteljskim pansionima; Janus PIM –
Korak u izvrsnost: key performance indikatori; Potecon – Modeliranje
kreditnog rizika; Euromoney – Projektno financiranje.

_______________________________________________________________
II
SADRŽAJ
I.
KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR 4

1.2. ŠTO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE 5
PROCJENJUJU?
1.3. KREDITNI REJTING 6
1.3.1. Kako se određuje kreditni rejting? 7
1.3.2. Zbog čega je bitan kreditni rejting? 8
1.3.3. Što može utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga? 9

II.
IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA 11

2.2. KRATKOROČNI KREDITI 12
2.2.1. Kratkoročni kredit – dopušteno prekoračenje 13
2.2.2. Revolving kredit 14
2.2.3. Kratkoročni kredit s obročnom otplatom 17
2.3. DUGOROČNI KREDITI 20
2.3.1. Namjena i način korištenja kredita 23
2.3.2. Osiguranje kredita 23
2.3.3. Troškovi kredita 24
2.3.4. Valutni rizik 25
2.4. FAKTORING 26
2.4.1. Domaći faktoring 28
2.4.2. Izvozni fakroring 29
2.4.3. Uvozni faktoring 30
2.4.4. E- faktoring 31
2.4.5. Cijena faktoringa 31
2.5. ŠTO JE LEASING? 33
2.5.1. Vrste leasinga 34
2.5.2. Povratni leasing /sale and lease back/ 35
2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga 36
2.5.4. Cijena leasinga 37
2.5.5. Što odabrati – leasing ili kredit? 37
2.6. GARANCIJE 39
2.6.1. Činidbene garancije 41
2.6.2. Platežne garancije 44
2.6.3. Pisma namjere 44

_______________________________________________________________
III
2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA 46
2.7.1. Eskont mjenica 46
2.7.2. Dokumentarni akreditiv 46
2.7.3. Posebne kreditne linije 48

III
KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI

3. UPUĆIVANJE ZAHTJEVA 51
3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA 53
3.1.1. Povezane osobe 54
3.2. EKONOMSKO – FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA 56
3.2.1. Bilanca stanja 57
3.2.1.1. Dugotrajna imovina 57
3.2.1.2. Kratkotrajna imovina 58
3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze 59
3.2.2. Račun dobiti i gubitka 60
3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA 61
3.4. NOVČANI TOK 62
3.5. POSLOVNI PLANOVI 68

IV
KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI PARTNERI

4. EKONOMSKO – FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA 73

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON – 1) 75
4.2. ANALIZA KUPACA 77
4.3. ANALIZA DOBAVLJAČA 82

V
ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LIDERA DO GUBITAŠA 85

5.2. ŠTO VAS MOŽE DOVESTI U POTEŠKOĆE? 89
5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA! 90
5.4. ŠTO KADA NASTANU PROBLEMI? 90
5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOĆI KADA NASTANU 91
PROBLEMI?

UMJESTO ZAKLJUČKA 94

_______________________________________________________________
IV
 Upoznaj suparnika i sebe i nećeš biti u opasnosti ni
stotinu bitaka.

Kada ne poznaješ suparnika, ali poznaješ sebe, izgledi

za pobjedu i poraz su podjednaki.

Ako ne poznaš niti suparnika niti sebe sigurno ćeš biti u

opasnosti u svakoj bitki.

Sun Tzu – Umijeće ratovanja

_______________________________________________________________
V
Dragi poduzetnici,
Tajna uspješnog poslovanja svakog poduzeća leži u uspješnom
usklađivanju odnosa s glavnim poslovnim partnerima – kreditnim
institucijama, kupcima i dobavljačima.
Ova knjiga će vam na jednostavan način skrenuti pažnju na
osnovna pravila kojih bi se trebali pridržavati u poslovanju s
vašim glavnim poslovnim partnerima.
U njoj leže ključ uspjeha i smjernice za donošenje poslovnih
odluka. Isprika da niste bili upoznati s "pravilima igre" neće vas
spasiti kad nastanu problemi.
Osnovna pravila poslovanja trebate savladati upravo kako bi
izbjegli zamke koje bi mogle ugroziti poslovanje vašeg poduzeća
te kako bi zauzeli bolju poziciju na tržištu.
Odgovori na ključna pitanja:

kako odabrati pravi proizvod za financiranje poduzeća

kako postići da vaše poduzeće dobije najpovoljnije uvjete

kredita na tržištu

kako uspješno upravljati odnosima s kupcima i dobavljačima

kako prepoznati rane znakove upozorenja koji ukazuju na

poteškoće u poslovanju poslovnih partnera

što kad nastanu problemi

sažeti su u ovoj knjizi za koju bi voljeli da uvijek imate uz sebe
kao praktičnog savjetnika.
Ispred vas su i izazovi koje sa sobom donosi svjetska ekonomska
i financijska kriza, koja je upravo najbolji test stabilnosti vaših
poduzeća i poslovne politike koju provodite.

1
Jer kako je rekao Greg Dyke...

"Uspjeh je znati kako preživjeti

teška vremena. Svi ćemo preživjeti
dobra vremena."

Lošije gospodarske prilike, značajan rast broja poduzeća čiji su

računi blokirani, kao i sve prisutniji problemi sa likvidnosti u
gospodarstvu, svakako su jaki argumenti zbog kojih s posebnom
pažnjom trebati analizirati poslovanje svojih kupaca, ključnih
dobavljača i ostalih partnera.

2
 KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI
PARTNERI

Prvo je pravilo: Nikad ne izgubi novac.

Drugo pravilo: Nikad ne zaboravi prvo pravilo.

Warren Buffett

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o

kreditnim institucijama i ostalim propisima.

Zakon ne regulira poslovanje poduzeća, ali utječe na poslovni

odnos kreditnih institucija i poduzeća.

Da li znate što je kreditni rejting? Kako se određuje i zašto vam je

važan?

Odgovori su u nastavku.

3
I. KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI
PARTNERI

1.1. REGULATORNI OKVIR

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim
institucijama (stupio na snagu 1.1.2009.g., a kreditne institucije
su se bile dužne s istim uskladiti u većini odredbi do
31.3.2010.g.). Zakon o kreditnim institucijama zamijenio je
dosadašnji Zakon o bankama, a novine se najvećim dijelom
odnose na usklađivanje sa odrednicama Basela II (uobičajen
naziv za dokument "International convergence of capital
measuremnt and capital standards, A Revised Framework"
Baselskog odbora za nadzor banaka – izvor: HNB. Poseban
naglasak je na novim pravilima upravljanja rizicima u kreditnim
institucijama.
Zakonom je poseban fokus stavljen na tri vrste rizika:

kreditni rizik

tržišni rizik i

operativni rizik.

Za pokriće rizika banke su dužne osigurati adekvatan jamstveni

kapital.

Basel II
Minimalna Nadzor Tržišna
adekvatnost disciplina
jamstvenog
kapitala
banke trebaju
tržišni rizik objavljivati
kreditni rizik supervizors informacije o
operativni ki nadzor kapitalu i
rizik upravljanju
rizicima

4
Zakon o kreditnim institucijama ne regulira poslovanje poduzeća.
Međutim kreditne institucije su jedan od glavnih poslovnih
partnera većine poduzeća, koje osiguravaju potrebna sredstva za
njihovo poslovanje.

Upoznajte se s dijelom tih propisa…

1.2. ŠTO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA

KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?
U odnosu s poduzećima glavni rizik kojem se kreditne institucije
izlažu je kreditni rizik. Kreditni rizik je vrsta rizika koji nastaje pri
odobravanju plasmana 1.

Rizik se sastoji od opasnosti da se odobrena sredstva neće vratiti,

da se neće vratiti u cijelosti, odnosno da se neće vratiti
ugovorenom dinamikom.

Tijekom cijelog razdoblja trajanja ugovornog odnosa kreditna

institucija procjenjuje kvalitetu odobrenih plasmana temeljem:

kreditne sposobnosti dužnika,

urednosti u podmirivanju obveza prema kreditnoj instituciji i

drugim vjerovnicima i

kvaliteti instrumenata osiguranja.

Kako dokazati da ste kvalitetan zajmoprimac?

realno procjenjujete buduće rezultate poslovanja

upravljate novčanim tokom svog poduzeća i podmirujte

obveze u roku,
1
npr. kredit, garancija, akreditiv, faktoring …

5
 ponudite kvalitetne instrumente osiguranja i

transparentno iskazujete podatke o poslovanju.

1.3. KREDITNI REJTING

Novom regulativom omogućava se kreditnim institucijama

uvođenje rejting sustava kod određivanja kapitalnih zahtjeva za
kreditni rizik.

U nastavku objašnjavamo što je kreditni rejting i zbog čega je

važan za vaše poduzeće.

Kreditne institucije mogu razviti interne modele i raspoređivati

svoje klijente/izloženosti u rejting kategorije temeljem procjene
vjerojatnosti da će klijent doći u status neispunjenja obveza
prema kreditnoj instituciji, unutar jedne godine.

Neispunjenje obveza podrazumijeva kašnjenje u plaćanju duže od

90 dana, ili neplaćanje ugovorenih obveza u cijelosti.

6
Negativne posljedice kašnjenja u izmirenju obveza prema Banci:

plaćate zateznu kamatu

ulazite u evidenciju neurednih dužnika (negativan utjecaj na

vaš kreditni rejting)

postoji mogućnost da vam se otkaže ugovor o kreditu te da u

cijelosti morate otplatiti kredit prije krajnjeg roka povrata.

1.3.1. Kako se određuje kreditni rejting?

Kreditni rejting određuje se temeljem urednosti u izmirivanju

obveza prema kreditnim institucijama, pokazatelja poslovanja
vašeg poduzeća (kvantitativna ocjena) i temeljem npr. vaše
pozicije na tržištu, planova poslovanja, kvalitete managmenta,
urednosti u podmirivanju obveza prema dobavljačima, naplati
potraživanja i sl. (kvalitativna ocjena).

§ Ocjena ekonomsko financijske pozicije

REJTING KLIJENTA -
(povijesno + buduća perspektiva) PD
Analiza klijenta § Kvalitativna ocjena

§ Ocjena urednosti klijenta

7
1.3.2. Zbog čega je bitan kreditni rejting?

Vaš kreditni rejting može imati utjecaj na:

cijenu (naknade i kamatna stopa) plasmana
vrijednost instrumenata osiguranja koji će se od vas tražiti
ročnost plasmana i posebne ugovorne obveze
vrstu plasmana koji vam je kreditna institucija spremna
odobriti...

9,5%

10,0%

11,0%

11,5%

Bolji rejting – bolji uvjeti financiranja.

Primjer 1.

Prethodne godine u banci ste koristili kratkoročni kredit u iznosu

100.000 kn uz kamatnu stopu 9%.

U tekućoj godini vaš kreditni rejting se smanjio zbog npr.

neurednosti u izmirivanju obveza, ili lošijih rezultata poslovanja.

Postoji mogućnost da vam je banka u tekućoj godini spremna

odobriti prolongat spomenutog kredita, ali zbog povećanog rizika,
uz veću kamatnu stopu i možda u smanjenom iznosu (npr.
80.000,00 kn uz kamatnu stopu od 9,2%).

Kreditni rejting se revidira minimalno jednom godišnje, stoga

kontinuirano vodite računa o izmirivanju svojih obveza, jer vam

8
urednost u plaćanju i ekonomsko-financijska uravnoteženost daju
bolju pregovaračku poziciju s kreditnom institucijom.

Svaka kreditna institucija koja se odluči za ovaj pristup razvijat će

vlastite interne modele, tako da isto poduzeće u dvije kreditne
institucije može imati različite kreditne rejtinge. Međutim za
očekivati je da razlike u dodijeljenim rejtinzima neće biti velike,
budući da će isti regulator davati suglasnost kreditnim
institucijama za pristupe/modele koje planiraju primjenjivati.
Kreditna institucija dužna je na zahtjev pravne osobe koja
je podnositelj kreditnog zahtjeva pisano obrazložiti svoju
odluku o rejtingu podnositelja zahtjeva.

1.3.3. Što može utjecati na umanjenje kreditnog

rejtinga?

slabi pokazatelji poslovanja

neurednost u izmirivanju obveza prema vjerovnicima
visok stupanj ovisnosti vašeg poduzeća o malom broju kupaca
i/ili dobavljača, bez mogućnosti njihove zamjene u kratkom
roku
poteškoće u naplati potraživanja od kupaca
netransparentno poslovanje
nepostojanje, ili nekonzistentni planovi poslovanja
nejasna podjela odgovornosti između managementa i vlasnika
sporovi u tijeku, posebno ukoliko prisutni na relaciji
management – vlasnik/ci
ne postoji pokriće za ključne rizike kojima se poduzeće izlaže
u poslovanju
zastarjela tehnologija i nekonkurentni proizvodi, bez izglednih
planova i mogućnosti za repozicioniranjem na tržištu.

Naravno ovo je samo dio mogućih razloga, lista je puno duža i

ona ovisi o tome do kakvih su saznanja došle kreditne institucije
u procjeni relevantnih faktora koji određuju vjerojatnost da će
klijent doći u status neispunjenja obveza.

9
 IZVORI FINANCIRANJA

Nitko nikada nije postigao nešto zaista veliko,

a da se nije izložio riziku
Denis Waltley

U pojedinim situacijama nismo uvijek sigurni koju vrstu

financiranja odabrati.

Želimo popraviti likvidnost svog poduzeća. Koji proizvod odabrati?

Kratkoročni kredit s obročnom otplatom, ili revolving kredit?

Da li ste razmišljali o faktoringu?

Investicije se uglavnom financiraju dugoročnim kreditima. Da li ih

banke u cijelosti financiraju, ili su potrebna i vlastita sredstva?

Leasingom se također može financirati investicijsko ulaganje!

Ovo poglavlje odgovorit će na ova i druga slična pitanja.

10
II. IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA

U ovom poglavlju savjetujemo kako odabrati proizvod koji
optimalno zadovoljava potrebe vašeg poduzeća, iz široke lepeze
proizvoda koje nude kreditne institucije.
Skrenut ćemo vam pažnju na prednosti i nedostatke određenih
proizvoda te kako odabrati pravi proizvod.
Fokus je na kreditima, garancijama, akreditivima, eskontu
mjenica, leasingu i faktoringu, bez analize tržišta kapitala kao
izvora financiranja.

MODELI
EKSTERNOG
FINANCIRANJA

BANKARSKI LEASING VRIJEDNOSNI SUBVENCIJE,

FAKTORING
KREDITI PAPIRI POTPORE

Mogući kreditori:
novi vlasnici (dokapitalizacija)
poslovne i razvojne banke
leasing društva
faktoring društva
...

11
S obzirom na ročnost, izvore financiranja dijelimo na:
KRATKOROČNE (rok povrata do jedne godine)
DUGOROČNE (rok povrata preko jedne godine)

Krediti mogu biti u domaćoj

valuti, vezani za stranu VAŽNO!
Osnovno pravilo
valutu ili devizni krediti. financiranja →
kratkotrajna imovina se
financira kratkoročnim
izvorima financiranja, a
dugotrajna imovina se
financira dugoročnim
izvorima.

2.2. KRATKOROČNI KREDITI

Kratkoročni su izvori financiranja u pravilu izvori s rokom povrata
do godine dana.
Najčešće se koriste za financiranje LIKVIDNOSTI (npr.
neusklađenost u rokovima unutar kojih naplaćujete potraživanja
od kupaca u odnosu na rokove plaćanja dobavljača i sl.) te za
financiranje OBRTNIH SREDSTAVA.
Ukoliko ne raspolažete s dovoljno vlastitih sredstvava za
financiranje tekućeg poslovanja, možete se obratiti kreditnim
institucijama koje su pod određenim uvjetima spremne financirati
vaše poduzeće.
Kreditne institucije svojim klijentima odobravaju kredite za
financiranje:
tekućeg poslovanja,
izvoza/uvoza,
trajnih obrtnih sredstva
investicijskih ulaganja itd.
Osim banaka postoje i druge kreditne institucije koje financiraju
poslovanje poduzetnika, kao npr. faktor društva, leasing društva i
dr.

12
2.2.1. Kratkoročni kredit – dopušteno prekoračenje
po poslovnom računu (kontokorentni kredit)
Ovaj kredit vam omogućava izdavanje naloga za plaćanje do
iznosa raspoloživog kredita po poslovnom računu ("ulazak u
minus") koji se mora otplatiti do krajnjeg roka povrata kredita.
Kredit je namijenjen za održavanje tekuće likvidnosti. Trebao bi
se koristiti povremeno za npr. kraću neusklađenost između
priljeva potraživanja od kupaca i odljeva s osnova obveza prema
dobavljačima, financiranje sezonskih potreba i slično.
Prilikom svakog korištenja dopuštenog prekoračenja, nije
potrebno podnositi zahtjev za korištenje. Kamata se plaća samo
na iskorištena sredstva.
Oprez kod uzimanja ovog proizvoda. Ne preporuča se kao trajni
izvor sredstava, već isključivo za financiranje povremenih
potreba.
Uglavnom se radi o proizvodu koji je skuplji u odnosu na druge
vrste kratkoročnih kredita.
Posebno je skup ukoliko niste dobro procijenili svoj novčani tok te
ste „u minusu“ do krajnjeg roka povrata kredita.
U tom slučaju vam se može desiti sljedeće:
po dospijeću kredita morate u jednom danu pokriti "minus", a
za to nemate sredstva,
da ste dugotrajnu imovinu financirali iz kratkoročnih izvora
sredstava koji su skuplji i ročno neprilagođeni za tu namjenu,
da vam kreditna institucija ponovno ne odobri ovaj proizvod
zbog njegovog neprimjerenog korištenja.

13
 Kako izračunati potreban iznos prekoračenja po poslovnom
računu?
Do potrebnog iznosa dođite u tri jednostavna koraka:

projicirajte očekivane priljeve i odljeve (fokusirajte se na

kupce i dobavljače) kroz sljedećih 12 mjeseci
razliku između mjesečnih priljeva i odljeva zbrojite s
početnim stanjem kako bi dobili stanje na kraju mjeseca
mjesec s najvećim "minusom" sadrži maksimalan iznos
potrebnog prekoračenja – u niže navedenom primjeru je
to kolovoz (35 tis. kn)
Primjer 2.
- u 000 kn –

siječanj veljača ožujak travanj svibanj lipanj srpanj kolovoz rujan listopad studeni prosinac

Početno 0 10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12

stanje

Naplata 100 110 110 180 200 220 230 200 180 160 130 110
potraživanja

(priljev)

Plaćanje 90 99 99 162 220 242 253 220 162 144 117 99

dobavljača

(odljev)

Novčani tok 10 11 11 18 -20 -22 -23 -20 18 16 13 11

– mjesečni

Stanje na 10 21 32 50 30 8 -15 -35 -17 -1 12 23

kraju
mjeseca

2.2.2. Revolving kredit

Revolving kreditom također se financiraju povremene potrebe za
održavanjem tekuće likvidnosti kao i za dodatnim obrtnim
sredstvima.

14
Kredit se odobrava kao okvirni iznos, svako korištenje smanjuje
raspoloživa sredstva, a vraćanje kredita ih obnavlja do odobrenog
iznosa 2.
Kredit se može odobriti s korištenjem u:
tranšama ili
jednokratno
Krajnji rok povrata može biti:
određen broj dana od svake povučene tranše (npr. 30 dana,
60 dana, 90 dana…), tj. svaka tranša ima svoj rok povrata ili
jednokratno
Rokovi povrata svake pojedine tranše kredita trebali bi biti
usklađeni sa poslovnim ciklusom.
Primjer 3.
Poslovni ciklus traje 90 dana, počevši od dana kupnje trgovačke
robe/sirovina pa do naplate potraživanja od kupaca (uključujući i
obrtaj zaliha), dok ciklus gotovine traje 60 dana.

trgovačka roba na
Kupnja trgovačke 2. zalihi
robe (obrtaj zaliha 30
dana)
1.
3.
početak poslovnog ciklusa
povrat tranše kredita
(90 dana nakon povlačenje tranše
povlačenja) kredita

7.
4.

naplata potraživanja Plaćanje dobavljača

od kupca (u roku od 30 dana nakon
60dana) isporuke

6. prodaja trgovačke
robe kupcu 5.
(rok naplate 60
dana po isporuci)

2
V. Leko, Rječnik bankarstva, Masmedia, 1998.god.

15
Primjer 4. - korištenje revolving kredita

Odobren vam je kratkoročni revolving kredit u iznosu od

100.000,00 HRK. Krajnji rok korištenja kredita je 15.12.2010.
Rok povrata kredita je 90 dana od svakog korištenja, s tim da je
krajnji rok povrata 31.12.2010.g.
Datum Iznos Ukupna iznos Krajnji rok Povrat kredita Stanje neiskorištenog
korištenja povučenog iskorištenog kredita povrata svake kredita
kredita kredita transe
2.1.2010. 35.000,00 35.000,00 1.4.2010. - 65.000,00
25.1.2010. 17.500,00 52.500,00 24.4.2010. - 47.500,00
35.000,00 82.500,00
17.500,00 100.000,00
18.5.2010. 55.000,00 55.000,00 14.8.2010. 45.000,00
55.000,00 100.000,00
9.9.2010. 75.000,00 75.000,00 7.12.2010. 25.000,00
1.10.2010. 25.000,00 100.000,00 29.12.2010. 0,00
50.000,00 50.000,00
50.000,00 100.000,00
15.12.2010. 45.000,00 45.000,00 31.12.2010. 55.000,00
45.000,00 100.000,00

Za razliku od kratkoročnog kredita – prekoračenja po

poslovnom računu za ovu vrstu kredita potrebno je prilikom
svakog korištenja uputiti zahtjev za korištenje.
Neadekvatno korištenje ovog proizvoda može imati iste posljedice
za poduzeće koje smo naveli u slučaju kratkoročnog kredita –
prekoračenja po poslovnom računu.

16
2.2.3. Kratkoročni kredit s obročnom otplatom
Osim navedenih kredita, moguće je i korištenje kratkoročnog
kredita s obročnom otplatom. Dinamika otplate kredita može biti:
mjesečno
tromjesečno
polugodišnje ili
jednokratno
Odredite dinamiku otplate kredita sukladno vašem novčanom
toku tj. mjesečnim priljevima.
Dospijeće prve rate kredita ovisi o dinamici priljeva vašeg
poduzeća. Ako ste npr. hotelsko poduzeće i najveće priljeve
ostvarujete u razdoblju od lipnja do listopada, u tom slučaju kad
uzimate kredit ugovorite dospijeće rata kredita upravo u periodu
najvećih priljeva (u našem primjeru: 5 rata u razdoblju od lipnja
do listopada).
Ukoliko mjesečne rate premašuju mjesečne priljeve, likvidnost
vašeg poduzeća može biti ugrožena.
Kod određivanja dinamike otplate kredita izračunajte koliko ćete
kamata platiti i odaberite koja mogućnost najbolje zadovoljava
potrebe vašeg poduzeća i za koju ćete platiti najmanje kamata.
U nastavku dajemo dva primjera otplate kredita, u oba primjera
kamatna stopa i iznos kredita je isti. Razlika je u dospijeću
glavnice, u prvom primjeru glavnica dospijeva mjesečno, dok u
drugom primjeru glavnica dospijeva tromjesečno.
Zbog dinamike otplate kredita (mjesečna dospijeća naspram
kvartalnih), u drugom primjeru iznos kamate je 16% veći od
iznosa kamate u prvom primjeru.

17
Na što obratiti pažnju kod ovog proizvoda:
osigurati povrat kredita iz redovitih priljeva
uskladiti dinamiku korištenja/otplate s poslovnim ciklusom i
ciklusom gotovine.

Odaberite dinamiku otplate

u kojoj ćete platiti manje kamate.

Efektivna kamatna stopa (EKS)

je kamatna stopa koja prikazuje
koliko kredit stvarno košta,
odnosno kolika je ukupna cijena NE ZABORAVITE!
kredita. Na visinu efektivne Zatražite od poslovne
kamatne stope utječe osim redovne banke izračun
efektivne kamate
kamatne stope i visina naknada stope i otplatni plan
koje klijent plaća banci prilikom kako biste mogli
odobrenja kredita, dužina otplate planirali svoje novčane
kredita, visina eventualno odljeve u razdoblju
otplate kredita.
potrebnog garantnog depozita ili
udjela itd. Način izračuna EKS-a je
jedinstven za sve banke, a
propisala ga je Hrvatska narodna
banka. Izvor: Limun.hr

18
 Primjer 5 i Primjer 6 (zajednički uvjeti):

Kamatna stopa: trezorski zapisi Ministarstva financija na 182

dana + 4% (marža poslovne banke), trenutno 11.6 %
godišnje Iznos kredita: HRK 100.000,00

Primjer 5.
Dospijeće kamate - mjesečno Otplata kredita - 12 mjesečnih
rata, prva rata 31.01.2010., a posljednja 31.12.2010.
Rata Dospijeće Kamata Glavnica Ukupno Ostatak duga
kredita
1 31.01.2010 996,21 8.333,33 9.329,54 91.666,67
2 28.02.2010 824,35 8.333,33 9.157,68 83.333,34
3 31.03.2010 829,73 8.333,33 9.163,06 75.000,01
4 30.04.2010 722,31 8.333,33 9.055,64 66.666,68
5 31.05.2010 663,25 8.333,33 8.996,58 58.333,35
6 30.06.2010 561,20 8.333,33 8.894,53 50.000,02
7 31.07.2010 496,76 8.333,33 8.830,09 41.666,69
8 31.08.2010 413,51 8.333,33 8.746,84 33.333,36
9 30.09.2010 319,54 8.333,33 8.652,87 25.000,03
10 31.10.2010 247,03 8.333,33 8.580,36 16.666,70
11 30.11.2010 158,43 8.333,33 8.491,76 8.333,37
12 31.12.2010 83,24 8,333.37 8.416,61 0.00
UKUPNO : 6.315,56 100,000.00 106.315,56

Primjer 6.
Dospijeće kamate – mjesečno Otplata kredita - 4 tromjesečne
rate, prva rata 31.03.2010., a posljednja 31.12.2010.
Rata Dospijeće Kamata Glavnica Ukupno Ostatak duga
kredita
31.01.2010 998,89 998,89 100,000.00
28.02.2010 902,22 902,22 100,000.00
1. 31.03.2010 990,84 25.000,00 25.990,84 75.000,00
30.04.2010 725,00 725,00 75.000,00
31.05.2010 749,17 749,17 75.000,00
2. 30.06.2010 716,94 25.000,00 25.716,94 50.000,00
31.07.2010 499,44 499,44 50.000,00
31.08.2010 499,44 499,44 50.000,00
3. 30.09.2010 475,28 25.000,00 25.475,28 25.000,00
31.10.2010 249,72 249,72 25.000,00
30.11.2010 241,67 241,67 25.000,00
4. 31.12.2010 249,72 25.000,00 249,72 0.00
UKUPNO: 7.298,33 100.000,00 107.298,33

Primjer 6: 16% veća kamata zbog dinamike otplate kredita (kvartalno, umjesto mjesečno)

19
2.3. DUGOROČNI KREDITI
Dugoročnim financiranjem osiguravamo manjak novčanih
sredstava čiji je povrat u razdoblju dužem od godine dana.

Dugoročni krediti, u pravilu, koriste se za financiranje

investicijskih ulaganja te za financiranje trajnih obrtnih sredstava
(stalnih zaliha).

Namjena kredita ovisit će o vašim potrebama, npr:

za kupnju opreme, vozila, zemljišta, nekretnine
za izgradnju i adaptaciju nekretnina
povrat već uloženih sredstava u neku investiciju
za trajna obrtna sredstva i dr.

Iznos dugoročnog kredita ovisi o investiciji. Općenito, poslovne

banke investiciju kreditiraju u visini od ca. 70% do 80%
vrijednosti investicije.

Prije ulaska u investiciju, savjetujemo da detaljno procijenite

njezinu isplativost. Procjenu isplativosti investicije radite
zbog sebe, a ne zbog kreditora!

20
Kada se radi o manjim
ulaganjima, isplativost Profesionalan
investicije možete savjet potraži
od
procijeniti i sami, ali kada
profesionalca,
je riječ o većim a ne od
investicijama, savjetujemo prijatelja.
da potražite pomoć stručnih
osoba. J. Brown

Bilo da procjenjujete isplativost investicije sami, ili vam pomažu

stručnjaci, uvijek vodite računa o slijedećem:
ne precjenjujte buduće rezultate poslovanja,
procijenite ključne rizike (da li su pod kontrolom),
postavite realne rokove,
sudjelujte u izradi studije.

Otplata dugoročnog kredita

uvelike ovisi o vrsti investicije.
U pravilu, se uglavnom
ugovara rok povrata do 15
godina.
VAŽNO!
Prije početka investicije,
potrebno je zaokružiti
Ukoliko je investiciji potrebno financijsku
neko vrijeme da generira konstrukciju. U
dovoljno sredstava za otplatu protivnom, investicija
kredita, moguće je ugovoriti i može biti upitna.
poček otplate kredita /eng.
grace period/.

21
U razdoblju počeka glavnica se ne otplaćuje, ali se plaća kamata.
Kamata u razdoblju počeka naziva se interkalarna kamata. Ona je
u pravilu u visini redovne kamatne stope.

Otplata kamate se može ugovoriti mjesečno ili tromjesečno, ali

polugodišnje ili godišnje.

Kao što je to već ranije navedeno, kreditne obveze potrebno je

uskladiti sa budućim priljevima vašeg poduzeća iz kojeg će se
kredit vraćati.

Prilikom planiranja priljeva budite što realniji - „loše

procijenjena investicija može štetiti najviše vama“.

Primjer 7. - izrada plana budućih priljeva/ odljeva za vrijeme

trajanja dugoročnog kredita

2010 2011 2012 2013

PRILJEVI SREDSTAVA
- naplata prodane trgovačke robe
- usluga servisiranja
- najam poslovnog prostora
- povrat danih zajmova
- povrat oročenih sredstava
- povećanje temeljnog kapitala
- prodaja dugotrajne imovine
UKUPNO PRILJEVI
ODLJEVI SREDSTAVA
- plaćanje dobavljača
- troškovi djelatnika
- otplata kredita
- kamatni trošak
- nova ulaganja
- porezna davanja
UKUPNO ODLJEVI
RAZLIKA

22
2.3.1. Namjena i način korištenja kredita
U pravilu, kreditori kontroliraju namjensko korištenje dugoročnih
kredita.

U tu svrhu prije korištenja kredita dužni ste dostaviti dokaz o

namjeni temeljem koje se isplaćuje kredit.

Dokaz može biti npr. račun/ predračun dobavljača, ovjerena

situacija nadzornog tijela (za financiranje gradnje) i dr.

Da bi se mogla kontrolirati namjena korištenja kredita, kreditori u

pravilu isplatu izvršavaju na poslovni račun krajnjeg korisnika –
dobavljača, izvoditelja radova i dr. Iako je u nekim slučajevima
moguća isplata i na poslovni račun vašeg poduzeća.

Isplata kreditnih sredstava na poslovni račun vašeg poduzeća vrši

se u slučajevima refundacije vlastitih uloženih sredstava u
investicijsko ulaganje, ili ukoliko je tako ugovoreno, isplata
određenog postotka kredita na račun (najčešće 10% - 20%). Kod
refundacije vlastitih uloženih sredstva u pravilu se prihvaćaju
računi starosti do 12 mjeseci, a iznimno i stariji.

2.3.2. Osiguranje kredita

Dugoročni krediti najčešće su osigurani nekretninama. U pravilu
se krediti odobravaju do 75% procijenjene vrijednosti nekretnine,
procijenjene od ovlaštenog sudskog vještaka.

Nekretnina na kojoj kreditna institucija zasniva založno pravo

mora davati pravnu sigurnost i redovito biti revidirana njezina
procijenjena vrijednost.

Instrument osiguranja može biti i pokretnina, garancija druge

banke, korporativno jamstvo, sudužništvo, cesija potraživanja...

Nekretninu, ili pokretninu koju dajete kao osiguranje potrebno je

osigurati od osnovnih rizika kod osiguravajućeg društva, a policu
osiguranja vinkulirati /tj. prenijeti/ na kreditora i obnavljati do
konačne otplate kredita.

23
Nekretnine mogu biti:

stambene (nekretnina u kojoj vlasnik stanuje ili će

stanovati, odnosno koju vlasnik daje u najam/leasing)

poslovne (ured ili poslovni prostor u kojem vlasnik

nekretnine obavlja svoju djelatnost ili koju vlasnik
nekretnine daje u najam/leasing).
Kreditne institucije su u obvezi kontinuirano revidirati vrijednost
nekretnina dinamikom koju propisuje HNB.
Napomena – mjenice i zadužnice su standardni instrumenti
osiguranja kod svakog kreditnog odnosa.

U slučaju neplaćanja ugovorenih obveza, kreditna institucija može

otkazati ugovor o plasmanu te vas pozvati na podmirenje svih
obveza, ili aktivirati instrumente osiguranja (npr. pokrenuti ovrhu
na založenoj nekretnini…).

Kreditna institucija za vrijeme trajanja ugovornog odnosa, ako je

tako ugovoreno, može zatražiti i dodatne instrumente osiguranja
ukoliko se njezin rizik u poslovanju s vašim poduzećem ocijeni
kao povećan, a nije dovoljno osigurana po plasmanima koje vam
je odobrila.

2.3.3. Troškovi kredita

Glavni trošak kredita su kamate i naknade.
I kod ove vrste kredita zatražite otplatni plan, kao i izračun
efektivne kamatne stope kako biste znali koliki je stvarni trošak
kredita.
Osim kamate i naknade, u trošak financiranja ulazi i izrada
elaborata o procjeni nekretnine/pokretnine, premija osiguranja
nekretnine koju plaćate osiguravajućoj kući, troškovi javnog
bilježnika i dr.

24
2.3.4. Valutni rizik
Kod kratkoročnih i dugoročnih kredita koji nisu odobreni u
kunama, postoji rizik koji se odnosi na promjenu tečaja - VALUTNI
RIZIK.

Ovaj rizik je posebno izražen kod korištenja dugoročnih kredita

budući da na duži rok ne znate koliko se tečaj kune u odnosu na
valutu u kojoj je odobren kredit može promijeniti.
Značajniji porast vrijednosti valute u kojoj je odobren kredit
znatno poskupljuje kredit, a naročito kada prihode ostvarujete
samo u kunama tj. ne u valuti kredita.

25
2.4. FAKTORING
Faktoring je vrsta kratkoročnog financiranja na temelju otkupa
nedospjelih potraživanja. Otkup potraživanja obavlja faktor kuća
/faktor/, najčešće poseban odjel poslovne banke ili samostalno
faktor društvo. Danas u Hrvatskoj djeluje preko deset faktoring
društava.

Na temelju faktura i robnih dokumenata kojima se dokazuje

postojanje potraživanja, faktor od poduzeća otkupljuje
kratkoročna potraživanja.
Najčešće se otkupljuju kratkoročna potraživanja s rokom
dospijeća i do 180 dana.

Financiranje se temelji prvenstveno na bonitetu dužnika (vašeg

kupca) iako je važna i kreditna sposobnost ustupitelja
potraživanja (vašeg poduzeća).

Ugovor o faktoringu može se zaključiti na razdoblje od jedne

godine, a temeljem kojeg se isplaćuju pojedinačne fakture.
Procedura odobravanja na ovaj način je jednostavnija.

Otkup potraživanja, ugovara se na dva načina:

faktoring bez regresa – rizik naplate preuzima faktor. U
slučaju da se faktor ne može naplatiti od dužnika, unatoč
isplati avansa ustupitelju potraživanja, faktor ne potražuje
povrat sredstava od ustupitelja potraživanja već se
samostalno pokušava naplatiti od dužnika.
faktoring s regresom – u slučaju da dužnik (kupac) ne plati
svoju obvezu prema faktoru, to mora učiniti ustupitelj
potraživanja (to znači vaše poduzeće). Ova vrsta faktoringa
se najčešće ugovara.

26
Prednosti faktoringa:
ubrzanje naplate
veća sigurnost naplate
poboljšanje likvidnosti VAŽNO!
poboljšanje novčanog tijeka
pravovremeno podmirivanje Putem faktoringa
obveza prema dobavljaču otkupljuju se samo
poboljšanje boniteta nedospjela
povećanje kreditne potraživanja!
sposobnosti
povećanje rentabilnosti
poslovanja
smanjenje troškova
financiranja
smanjenje rizika
brža i jednostavnija
procedura odobrenja

Faktoring – brzo i jednostavno do bolje likvidnosti!

Vrste faktoringa:

domaći faktoring

izvozni faktoring

uvozni faktoring

e-faktoring

27
2.4.1. Domaći faktoring
Domaći faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraživanja obavlja između društava unutar iste države.

Primjer 8. - domaći faktoring

1. Isporuka robe kupcu i

VAŠE
2
FAKTOR ispostava fakture
PODUZEĆE 4 KUĆA 2. Upućivanje zahtjeva
faktor kući, zajedno s
6 dokumentacijom
3. Faktor provjerava
1 3 5 bonitet kupca
4. Isplata predujma, u
pravilu, u visini 70% -
90% fakture
5. Po dospijeću Kupac
KUPAC doznačuje novac na
račun faktora
6. Isplata preostalog iznosa
novčanih sredstava,
umanjenog za faktoring
kamatu

28
2.4.2. Izvozni faktoring
Izvozni faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraživanja obavlja između društava iz Republike Hrvatske i
društva iz inozemstva. Ova vrsta faktoringa namijenjena je
poduzećima koja su izvozno orijentirana.

Primjer 9. - izvozni faktoring

1. Isporuka
VAŠE
2
FAKTOR robe ino kupcu i
U RH
ispostava fakture
PODUZEĆE 4
(izvoznik) 2. Upućivanje
7 zahtjeva faktoru u
RH, zajedno s
dokumentacijom
1 3 6
3. Faktor u RH
ustupa potraživanja
faktoru u
INO FAKTOR inozemstvu
5
KUPAC U INOZEMSTVU 4. Isplata
predujma do 80%
fakture
5. Ino kupac
plaća robu ili uslugu
faktoru u
inozemstvu
6. Faktor u
inozemstvu
doznačuje novac na
račun faktora u RH
7. Isplata
preostalog iznosa
novčanih sredstava,
umanjenog za
faktoring kamatu

29
2.4.3. Uvozni faktoring
Uvozni faktoring omogućuje kupnju roba i/ili usluga iz
inozemstva bez instrumenata naplate dobavljaču npr. bez
bankovne garancije, otvaranja dokumentarnog akreditiva i sl. U
ovom slučaju roba i/ili usluga se naručuje od kupca s ugovorenom
odgodom plaćanja, umjesto plaćanja obveze dobavljaču u
inozemstvu, obveza se plaća na račun faktor kuće.

Primjer 10. - uvozni faktoring

1. Ino dobavljač
isporučuje robu i/ ili
uslugu uvozniku (vašem
poduzeću) i ispostavlja
račun
VAŠE 4 FAKTOR 2. Ino dobavljač upućuje
PODUZEĆE U RH zahtjev za faktoring
(uvoznik) 6 zajedno s
dokumentacijom
Faktoru u inozemstvu
1 3 7 3. Faktor u inozemstvu
šalje zahtjev za
kreditnim pokrićem
faktoru u RH
2
4. Faktor u RH provjerava
INO FAKTOR
bonitet uvoznika (vašeg
DOBAVLJAČ 5 U INOZEMSTVU poduzeća)
8 5. Faktor u inozemstvu
ino dobavljaču isplaćuje
predujam u visini do
80%
6. Dospijećem potraživanja
uvoznik (vaše
poduzeće) primljenu robu
plaća na račun Faktora
u RH
7. Faktor u RH novčana
sredstva doznačuje na
račun faktora u
inozemstvu
8. Isplata preostalog iznosa

30
2.4.4. E-faktoring
E-faktoring je on-line (internetska) usluga za otkup
potraživanja. Ova usluga nudi internet provjeru stanja otkupljenih
potraživanja i isplaćenih avansa te iznose obračunatih naknade i
kamate.

2.4.5. Cijena faktoringa

Cijena faktoringa sastoji se

od:

faktoring naknada
VAŽNO!
Od 1. siječnja 2010.
faktoring kamata (računa poslovne banke na
se do dana naplate uslugu faktoringa
otkupljenih potraživanja) obračunavaju
i PDV.

administrativne naknade
(naknada po fakturi)

Primjer 11. - izračun cijene otkupa potraživanja

Nominalni iznos fakture 500.000,00 kn

Visina avansa 80%
Faktoring naknada 1%
Godišnja kamatna stopa 12%
Administrativni trošak 100,00 kn
Dani do dospijeća fakture 60 dana

31
obračun troškova
Faktoring naknada 5.000,00 kn
Faktoring kamata 7.890,41 kn
Administrativni trošak 100,00 kn
UKUPNO 12.990,41 kn
PDV (23%) 2.987,79 kn
SVEUKUPNO 15.978,20 kn
Stvarni trošak faktoringa 3,19%

1. korak Upućivanje zahtjeva faktor kući

2. korak Faktor kuća prihvaća zahtjev

3. korak Potpis ugovora sa faktor kućom

4. korak Faktor kuća isplaćuje 80% nominalne

vrijednosti fakture umanjeno za faktoring
naknadu, administrativan trošak i PDV /PDV
se obračunava na ukupan iznos naknade i
administrativnog troška/

5. korak Nakon dospijeća fakture tj. 61 dan, isplaćuje se

preostalih 20% fakture umanjeno za
faktoring kamatu 3 i PDV* /PDV se obračunava
na iznos kamate/.

*PDV možete odbiti kao pretporez.

prikaz izračuna kamatne stope = glavnica* kamata* dani naplate = 400.000,00 kn * 12 * 60 = 7.890,41 kn
3
365 * 100 365 *100

32
2.5. ŠTO JE LEASING?
Leasing je ugovorni odnos kojim davatelj leasinga daje primatelju
leasinga pravo na korištenje određene imovine (pokretne ili
nepokretne) na određeni rok i uz određenu naknadu.

Davatelji usluga leasinga su najčešće financijske institucije, ili

samostalna leasing društva.

Još je davno Upravo to pruža leasing,

Aristotel rekao: korištenje tuđe imovine u
potrebnom razdoblju.
„Bogatstvo
nije u
vlasništvu,
već u
korištenju“.

Leasing u odnosu na klasično financiranje nudi niz prednosti.

Osnovne prednosti leasinga:

omogućuje investiciju bez angažiranja vlastitog kapitala,
mogućnost bržeg mijenjanja opreme /imovine/,
obročno plaćanje carinskih i drugih pristojbi,
brže odobrenje u odnosu na odobrenje kredita,
po isteku ugovora, vrijednost predmeta leasinga je najčešće
već amortizirana te se najmoprimcu nudi otkup po povoljnoj
cijeni.

33
Nedostatak leasinga je cijena. Leasing je najčešće skuplji način
financiranja investicijskog ulaganja, ali su druge strane pruža niz
prednosti korisniku leasinga.

Predmet leasinga ovisi o vašim potrebama. Tako je moguć

leasing postrojenja (najam kompletnog postrojenja ili

objekta → zemljište, zgrada, tvornica i sl.),
leasing opreme (npr. građevinska mehanizacija, IT oprema,
strojevi i sl.),
leasing vozila i dr.

Rokovi otplate
Leasing, kao i kredit može biti kratkoročni leasing i dugoročni
leasing.

Kratkoročni leasing traje od nekoliko sati do jedne godine (npr.

leasing informatičke opreme, uredski namještaj i sl.).

Dugoročni leasing traje preko jedne godine. Na ovaj način u

leasing se pretežno daje oprema veće vrijednosti kao npr.
kamioni, brodovi, informatička oprema, dok je rok za pokretnu i
nepokretnu opremu visoke vrijednosti (zgrade, tvornička
postrojenja, brodovi i dr.) najčešće preko sedam godina.

2.5.1. Vrste leasinga

Leasing se dijeli na dvije osnovne kategorije:
operativni leasing
financijski leasing

34
Operativni leasing sličan je najmu, karakterizira ga korištenje
bez stjecanja vlasništva. Nakon korištenja predmet leasinga se
vraća najmodavcu, ako je potrebno uzima se novi predmet
leasinga.
U računovodstvenom smislu, predmet operativnog leasinga ne
knjiži se kao obveza. Najamnina predstavlja financijski trošak koji
se evidentira u računu dobiti i gubitka.
Financijski leasing sličan je klasičnom kreditu. Za razliku od
operativnog leasinga gdje se ne stječe vlasništvo, kod
financijskog leasinga na kraju otplatnog razdoblja predmet
leasinga je u vašem vlasništvu.
Financijski leasing se knjiži kao obveza, a financijski trošak
(kamata) se evidentira u računu dobiti i gubitka.
Jedna vrsta financijskog leasinga je i tzv. povratni leasing.

2.5.2. Povratni leasing /eng. "sale and lease back"/

Povratni leasing ili "sale and lease back" leasing je vrsta
financijskog leasinga koja se u posljednje vrijeme javlja i na
našem tržištu.
Ova vrsta leasing funkcionira na način da nekretninu/ pokretninu
koja se nalazi u vašem vlasništvu prodate leasing društvu, nakon
čega za istu nekretninu/ pokretninu ugovorite povratni leasing.
Nakon što otplatite leasing, predmet leasinga je opet u vašem
vlasništvu.
Kupnja Prodaja Ugovaranje Nakon konačne
poslovnog poslovnog povratnog Otplata otplate poslovni
prostora prostora leasinga leasinga prostor je
ponovo u vašem
vlastitim leasing kući
vlasništvu
sredstvima

Zašto koristiti ovu vrstu leasinga?

Sjetite se Aristotela (Bogatstvo nije u vlasništvu, već u
korištenju)!
Ova vrsta leasinga omogućava obrtanje kapitala, novac od
prodaje nekretnine možete uložiti u posao koji će vam donijeti
veću zaradu.
Nakon što istekne ugovor o leasingu, ponovo postajete vlasnik
nekretnine.

35
 2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga

Financijski Operativni
leasing leasing
Vrijednost predmeta bruto iznos s PDV- neto iznos bez
leasinga om koji se plaća u PDV-a koji se
jednakim iznosima plaća u jednakim
tijekom najma, ili mjesečnim ratama
odjednom po leasinga
njegovu završetku
Vrsta financiranja obveza najam
Otplata glavnica + kamata kamata
Vlasnik predmeta davatelj leasinga, davatelj leasinga
leasinga do pune otplate,
nakon toga
vlasništvo
primatelja leasinga
Evidencija predmeta DA, u bilanci NE (izvanbilančno)
leasinga u poslovnim
knjigama
Porezno priznati amortizacija + rata leasinga
troškovi leasinga kamatni trošak (financijski
rashod)
PDV u cijelosti ulazi u mjesečno, sa
pretporez svakom ratom
Glavne rizike objekta korisnik leasinga davatelj
leasinga snosi leasinga
Mogućnost kupnje po po tržišnoj cijeni
nakon završetka knjigovodstvenom pri isteku ugovora
ugovora ostatku vrijednosti
samo
Mogućnost zamjene NE DA

36
2.5.4. Cijena leasinga
Osnovnu cijenu leasinga čini naknada i kamatna stopa. Najčešće
leasing društva na svojim web stranicama imaju tzv. kalkulator
gdje možete izračunati cijenu leasinga.

Glavni parametri kalkulatora su:

predmet leasinga
nabavna cijena (sa ili bez NE ZABORAVITE!
PDV-a) Leasing smanjuje
osnovicu poreza na
vrsta leasinga (operativni/ dobit jer se rate pri
financijski) plaćanju vode kao
trajanje leasinga (broj porezno priznati trošak.
godina)
visina učešća

2.5.5. Što odabrati - leasing ili kredit?

Izbor odgovarajućeg načina financiranja ovisi o više okolnosti.

Dvije osnovne okolnosti koje utječu na izbor načina financiranja

su vrsta projekta i mogućnost financiranja.

Primjer 12. Kada odabrati leasing, a kada kredit - najčešći

uvjeti
Vrsta investicijskog ulaganja Mogućnost financiranja
Izgradnja ili rekonstrukcija Dugoročni kredit
objekta
Kupnja opreme, strojeva Operativni/Financijski leasing/
Kupnja vozila (osobna i Dugoročni kredit
komercijalna)
Konačna odluka o vrsti financiranja ovisiti će o cijeni, roku
otplate, instrumentima osiguranja...

37
Usporedba između leasinga i kredita
Uvjeti financiranja Leasing Kredit
Vlastito učešće 10 – 30% 20 – 30%
Rok otplate /max/ 20 godina 15 godina
Kamatna stopa fiksna ili fiksna ili promjenjiva
promjenjiva
Instrument fiducijarno pravo fiducijarno pravo/
osiguranja hipoteka
Za leasing se možete odlučiti kada poslovna banka traži da
sudjelujete sa većim udjelom u financiranju, naročito kada vam
sredstva koja trebate uložiti u financiranje npr. opreme trebaju za
ulaganje u drugi posao ili naravno kada nemate dovoljno vlastitih
sredstava.

Prije konačne odluke, zatražite od poslovne banke i leasing kuće

otplatni plan kako biste znali finalni trošak financiranja te kako bi
utvrdili koja je od ponuđenih mogućnosti povoljnija.

38
2.6. GARANCIJE
Garancijom poslovna banka garantira da će vaše poduzeće izvršiti
ugovornu obvezu prema trećoj osobi → korisniku garancije.

U garantnom odnosu najčešće se pojavljuju tri strane:

1. Nalogodavac (vaše poduzeće)
2. Garantor (poslovna banka)
3. Korisnik garancije (poslovni partner)

Korisnik garancije može biti domaća ili strana osoba.

Garancije koje izdaju poslovne banke su u pravilu neopozive i
plaćanje se vrši na prvi poziv korisnika garancije.

Garancijom se garantira:
izvršenje nekog posla (činidbe) u ugovorenom roku i na
ugovoren način → za takav posao izdaju se tzv. ČINIDBENE
GARANCIJE

plaćanje obveze u ugovorenom iznosu i u ugovorenom roku →

ovu obvezu pokrivaju PLATEŽNE GARANCIJE

Rok važenja garancije ovisi o ugovornom poslu. U poslovnoj

praksi, rok važenja garancije najčešće je do 5 godina.
Garancije mogu biti kunske, kunske s valutnom klauzulom i
devizne.

39
Garancije se mogu ugovarati pojedinačno, ili odobravati iz okvirne
revolving linije. Okvirna revolving linija za izdavanje garancija
predstavlja ukupnu vrijednost do koje se mogu izdavati unaprijed
dogovorene vrste garancija. Svako izdavanje garancija smanjuje
vrijednost okvirne revolving linije, a svaki istek izdane garancije,
ili prijevremeni povrat garancije, oslobađa liniju od prvotnog
okvirnog iznosa. Prilikom određivanja iznosa okvirne linije vodite
računa o stvarnim potrebama.
Okvirna revolving linija može se koristiti za odobravanje više
vrsta proizvoda, npr. činidbene garancije, platežne garancije,
kredite, akreditive, pisma namjere, eskont mjenica i dr.
Poslovne banke naknadu za obradu zahtjeva obračunavaju
uglavnom na cjelokupan iznos okvirne linije.
U garantnom odnosu vaše poduzeće može biti nalogodavac
(garantirate izvršenje neke obveze), ili korisnik garancije (netko
treći garantira izvršenje obveze prema vama).

Cijena
Cijena garancije, u pravilu se sastoji od:

naknade za obradu zahtjeva

naknade za izdavanje garancija (obračunavaju se kvartalno)

40
2.6.1. Činidbene garancije
Kao što je već ranije rečeno, činidbenim garancijama garantira se
izvršenje nekog ugovornog posla.

Najčešće vrste činidbenih garancija:

ponudbena garancije (garancije za ozbiljnost ponude) –

garantira se izvršenje obveze propisane u javnom nadmetanju
(ove garancije imaju najkraći rok važenja)

garancija za dobro izvršenje posla – garantira se izvršenje

posla sukladno ugovoru

garancija za uredan povrat avansa – garantira se povrat

avansa (predujma) u slučaju neispunjenja ugovornih obveza

garancija za otklanjanje nedostataka u garantnom roku

Visina vrijednosti ponudbenih garancija kreće se od 2% od

vrijednosti ugovora, dok se visina vrijednosti ostalih garancija
uglavnom kreće od 10% do 20% od vrijednosti ugovora.

Jedan ugovoreni posao može zahtijevati i više vrsta garancija

koje slijede jedna drugu.

41
Primjer 13.

JAVNO NADMETANJE

PREDMET NADMETANJA: Izgradnja poslovne zgrade – građevinski

radovi
VRIJEDNOST RADOVA: 35.000.000,00 KN
ROK ZA IZVRŠENJE RADOVA: 15.4.2011.g.
ROK ZA DOSTAVU PONUDE: 6.5.2010.g. do 12 sati
PRAVO SUDJELOVANJA: Pravne osobe registrirane iz djelatnosti
građevine
NAČIN DOKAZIVANJA SPOSOBNOSTI:
1. Izvod iz sudskog registra
2. Bilanca stanja prethodne dvije godine
3. Račun dobiti i gubitka prethodne dvije godine
4. BON – 1
5. BON – 2
6. Izjava o tehničkoj opremljenosti, opremi, uređajima,
sredstvima, osoblju, kapacitetima
7. Reference ponuditelja u posljednje 3 godine
ROK VALJANOSTI PONUDE: 60 dana od dana otvaranja ponude
OSTALI UVJETI: Ponuditelji su uz ponudu dužni dostaviti bezuvjetnu
neopozivu garanciju prvoklasne banke u visini 2% vrijednosti
investicije s rokom važenja 60 dana od isteka roka valjanosti javnog
nadmetanja.
SPOSOBNOSTI PONUDITELJA procijenit će se na osnovu tehničke
opremljenosti, kadrovske opremljenosti, financijske snage, referenci i
drugih uvjeta sukladno Zakonu o javnoj nabavi.
PODNOŠENJE I OTVARANJE PODNUDE:
1. Zatvorene ponude s naznakom "Javno nadmetanje – ne
otvaraj" dostaviti na adresu Ilica 1
2. Javno otvaranje ponuda na kojoj mogu biti nazočni ponuditelji
ili njihovi ovlašteni predstavnici održat će se 6.5.2010.g. u 12
sati.
3. O rezultatima nadmetanja ponuditelji će biti pismeno izvješteni
u roku od 30 dana od dana otvaranja ponuda.

Dana 22. travnja 2010. objavljen je javni natječaj za izgradnju

poslovne zgrade.Krajnji rok za podnošenje ponude je 6. svibnja
2010.
Vrijednost građevinskih radova iznosi 35.000.000,00 kn.
Jedan od uvjeta je pribavljanje bezuvjetne i neopozive bankarske
garancije u iznosu od 2% vrijednosti investicije.
Rok važenja garancije mora biti minimalno 60 dana od isteka
roka valjanosti javnog natječaja.
Rok za izgradnju je 15. travanj 2011.g.

42
 Ukoliko zadovoljavate uvjete iz javnog natječaja,
prikupljate svu potrebnu dokumentaciju zajedno sa
1. korak
bankarskom garancijom u vrijednosti od
700.000,00 kn s rokom važenja do 5. lipnja 2010.

2. korak Izabrani ste kao najbolji ponuđač.

Dana 1. lipnja 2010. potpisujete Ugovor s
Naručiteljem.
Temeljem Ugovora Naručitelj traži bankarsku
garanciju za dobro izvršenje posla u visini 5%
vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00
kn.
Krajnji rok za izvođenje radova 15. travnja 2011.,
sukladno ugovoru s naručiteljem. Krajnji rok važenja
garancije 30 dana od krajnjeg roka za izvođenje
radova (15. svibnja 2011.g.), u kom se roku mora
napraviti tehnički pregled građevine.

3. korak Izgradili ste poslovnu zgradu u roku.

Primopredaja zgrade izvršena je 10. svibnja 2011.g.
Temeljem Ugovora Naručitelj traži bankarsku
garanciju za otklanjanje nedostataka u
garantnom roku u visini 5% vrijednost ugovora
tj. na iznos od 1.750.000,00 kn.
Rok važenja garancije je dvije godine od uspješno
obavljenog tehničkog pregleda građevine tj. 9. svibnja
2013.

U ovom poslovnom odnosu su potrebne tri činidbene garancije.

Rokovi nekih garancija u poslovnoj praksi će se i preklapati na
kraći rok.

43
U poslovnoj praksi, česti korisnici činidbenih garancija su npr.
građevinska poduzeće te poduzeća koja poslove dobivaju kroz
javne natječaje.
Ukoliko vaše poslovanje iziskuje češće korištenje činidbenih
garancija, zatražite od svoje poslovne banke izdavanje okvirne
revolving linije za izdavanje garancija.

2.6.2. Platežne garancije

Platežnim garancijama garantor (npr. poslovna banka)
garantira izvršenje obveze plaćanja od strane nalogodavca
prema korisniku garancije za ugovoreni iznos i u
ugovorenom roku.
Platežne garancije mogu biti:
za urednu otplatu financijskog kredita,
za urednu otplatu robnog kredita,
za uredno plaćanje najamnine,
za uredno plaćanje carinskih obveza /carinska garancija/
Kao i kod činidbenih garancija, u slučaju da vaše poslovanje
zahtjeva češće izdavanje platežnih garancija, moguće je od
poslovne banke zatražiti odobrenje okvirne revolving linije.

2.6.3. Pisma namjere

Poslovna banka, osim garancija, izdaje i pisma namjere.
Pismom namjere se obvezuje da će izvršiti neku radnju, npr.
izdati potrebnu garanciju ili kreditirati klijenta ukoliko dobije
određeni posao.
Pisma namjere mogu biti obvezujuća za izdavatelja, ali i
neobvezujuća.
Obvezujućim pismom namjere, poslovna banka se obvezuje
izvršiti neku radnju - izdati garanciju, odobriti kredit i sl

44
Neobvezujućim pismom namjere, poslovna banka izražava samo
svoju namjeru da će izvršiti neku radnju /znači može je izvršiti,
ali i ne mora/.

Kada nam je potrebno pismo namjere?

U nekim javnim nadmetanjima, investitori traže pismo namjere
poslovne banke, umjesto garancije za ozbiljnost ponude.

45
2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA

2.7.1. Eskont mjenica

Prilikom prodaje robe kupcu, potraživanja je moguće osigurati
mjenicom.
Mjenicu možete naplatiti /izvršiti otkup/ i prije njenog dospijeća,
što predstavlja eskont mjenice.
Na taj način kao i kod faktoringa možete osigurati obrtna sredstva
i prije dospijeća potraživanja.
Poslovne banke, u pravilu, eskortiraju mjenice solventnih
poduzeća koja imaju dobar bonitet.
Prilikom sklapanja ugovora o eskontu mjenice, mjenica se prenosi
na poslovnu banku.

Prilikom eskonta mjenice nominalni iznos mjenice se umanjuje za

trošak eskonta /kamata + naknada/.
Poslovna banka se od glavnog dužnika naplaćuje po dospijeću
mjenice.

Ukoliko poslovna banka ne može naplatiti mjenicu od glavnog

dužnika, naplaćuje se od ostalih potpisnika mjenice.

2.7.2. Dokumentarni akreditivi

Kao sredstvo plaćanja u međunarodnom prometu roba često se
koriste dokumentarni akreditivi.
Za otvaranje dokumentarnog akreditiva vaše poduzeće kao
nalogodavac zaključuje s bankom ugovor kojim ovlašćuje banku
da u korist treće osobe (korisnika akreditiva) isplati određenu
novčanu svotu, ako isti do određenog roka ispuni uvjete utvrđene
akreditivom.

46
Dokumentarni akreditivi mogu biti:

pokriveni (osigurano pokriće u trenutku otvaranja akreditiva)

nepokriveni (pokriće se osigurava s odgodom)
djelomično pokriveni (kombinacija dva prethodno navedena)

Prema obavezi inozemne banke akreditivi mogu biti:

potvrđeni
nepotvrđeni

Dokumentarni akreditiv ima svoj rok važenja i može biti opoziv i

neopoziv. Ukoliko ste izvoznik sugeriramo uvjetovanje neopozivih
dokumentarnih akreditiva budući da promjena uvjeta istoga traži
suglasnost obiju strana, što nije slučaj kod opozivnog
dokumentarnog akreditiva, stoga je ovaj posljednji rizičniji.

Banke najčešće naplaćuju sljedeće naknade:

za obradu zahtjeva
za otvaranje akreditiva,
izvršenje plaćanja u inozemstvo,
izmjene uvjeta po akreditivima
pribavljanje konfirmacije akreditiva
Sugeriramo da izračunate da li vam se isplati ovaj proizvod ili
drugi oblik plaćanja.

Važno je napomenuti da kreditna institucija prije no što izvrši

plaćanje provjerava samo da li je priložena potrebama
dokumentacija o izvršenom izvoza, ali ne i kvalitetu isporučene
robe.

47
Ukoliko ste uvoznik
Nakon zaprimanja dokumentacije koja je specificirana u
dokumentarnom akreditivu kao obavezna, vaša će banka izvršiti
plaćanje isporučene robe.
I u ovom slučaju banka ne provjerava kvalitetu isporučene robe,
već isključivo da li je priložena dokumentacija ona koju je kupac
specificirao u nalogu za otvaranje akreditiva.

2.7.3. Posebne kreditne linije

U svrhu poticanja određenih grana djelatnosti Vlada Republike
Hrvatske preko svojih ministarstava nudi poduzetnicima posebne
kreditne linije.
Tako npr. Ministarstvo turizma nudi program kreditiranja seoskog
turizma "Razvoj turizma na selu" te program za
samozapošljavanje i razvoj malog poduzetništva u turizmu
"Poticaj za uspjeh" (više na www.minut.hr).

Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja nudi

dugoročne kredite za razvoj i obnovu poljoprivrede (više na
www.mps.hr).
Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) preko poslovnih
banaka, ali i samostalno nudi dugoročne kreditne linije i to za:
financiranje izvoza
financiranje turizma
financiranje poljoprivrede
financiranje infrastrukture
financiranje poduzetnika početnika
financiranje malog i srednjeg poduzetništva
ostalih trgovačkih društava i obrtnika

48
Krediti HBOR-a u pravilu se odobravaju po povoljnijim uvjetima
kreditiranja od standardnih kredita poslovnih banaka. Krediti su
odobravaju sukladno programima i uvjetima koje je propisao
HBOR (više na www.hbor.hr).
Lokalna samouprava (npr. županije) također nudi programe
subvencioniranja npr. kamate preko komercijalnih banaka…

49
 KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ
INSTITUCIJI

Imate li deset sekundi za akciju, razmišljajte devet.

J. J. Fox

Gubite živce? Uvijek vam nedostaje još jedan dokument? Već ste
predali gomilu dokumentacije a ne znate zašto vas sve to traže..
Pa čak je i kopija domovnice od punice predana…

Ne gubite živce…

U ovom poglavlju ćemo vam objasniti zbog čega se traži

određena dokumentacija te na koji način uspješno, profesionalno
i transparentno prezentirati poslovanje svog poduzeća.

50
III. KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ
INSTITUCIJI

3. UPUĆIVANJE ZAHTJEVA

Često puta vam se

možda čini da kreditne
Osnovna dokumentacija:
institucije traže previše
osnovni podaci o
dokumentacije,
postavljaju brojna poduzeću
pitanja. Imate dojam glavni dužnici i vjerovnici
da se uvijek ne financijska izvješća za
snalazite najbolje u posljednje tri godine
njihovim procedurama.
analiza i ocjena
financijsko-ekonomskog
položaja poduzeća
analiza i procjena
novčanih tokova
dokumentacija o
instrumentima osiguranja
ostalo...

Savjetujemo da kad prikupite potrebnu dokumentaciju pozovete u

vaše poduzeće osobu koja je u kreditnoj instituciji zadužena za
vas i pokažete joj gdje se nalazite, kako je organizirano vaše
poslovanje, upoznate je s menadžmentom poduzeća i usmeno
obrazložite svoj zahtjev te prezentirate rezultate poslovanja.
Kroz prezentaciju poslovanja vašeg poduzeća, njezinih
planova i vizije, svojim kreditorima ćete ujedno dati i sliku
o menadžmentu poduzeća.

51
Stvaranje osobnog kontakta važna je polazna točka za razvoj
vašeg odnosa i međusobnog povjerenja.

Tko propisuje što banke moraju imati u svojim kreditnim

spisima o vašem poduzeću?
Sadržaj kreditnog spisa propisuje Hrvatska narodna banka, uz
diskrecijsko pravo svake kreditne institucije da zatraži i dodatnu
dokumentaciju.

Kako saznati koja je dokumentacija potrebna?

Savjetujemo:
pitajte u kreditnoj instituciji osobno
sa službenih internetskih stranica preuzmite zahtjev na kojem
se često nalazi i popis dokumentacije (većina banaka nudi ovu
uslugu na taj način)
banke koje nude uslugu internet bankarstva, nude najčešće i
mogućnost podnošenja zahtjeva putem tog kanala

Naš savjet je da prvo od banke zatražite popis potrebne

dokumentacije i dobro proanalizirate koje se informacije
traže - kad razjasnite koji su zahtjevi kreditne institucije u
pogledu dokumentacije, bit će vam lakše dati upute u poduzeću
tko što treba pripremiti.

Posvetite posebnu pažnju analizi rezultata poslovanja vašeg

poduzeća, izradi planova poslovanja, prezentaciji poduzeća i
strategije poslovanja – forma i sadržaj su jako važni.
I još nešto.....

Ukoliko vam nešto s popisa nije jasno,

pitajte osobu koja je u kreditnoj instituciji
zadužena za odnos s vašim poduzećem da
vam pojasni. Bolje pitati nego dostaviti
nepotpunu dokumentaciju, ili krivo
popunjenu.

52
3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

Statusnom
dokumentacijom
prezentirate osnovne
podatke o vašem Statusna dokumentacija:
poduzeću - vlasničku registracija poduzeća
strukturu, ovlasti članova vlasnička struktura,
Uprave i Nadzornog
prava i obveze te ovlasti
odbora… članova Uprave i
Nadzornog odbora

Statut poduzeća

53
3.1.1. Povezane osobe
Sukladno Zakonu o kreditnim institucijama, svaka kreditna
institucija dužna je identificirati i formirati grupe povezanih osoba,
koje se smatraju:

dvije, ili više pravnih ili fizičkih osoba i članovi njihovih užih
obitelji koje su, ako se ne dokaže drukčije, za kreditnu
instituciju jedan rizik jer:
o jedna od njih ima, izravno ili neizravno, kontrolu
nad drugom pravnom osobom ili

o su međusobno povezane tako da postoji velika

vjerojatnost da će zbog pogoršanja ili poboljšanja
gospodarskoga i financijskog stanja jedne osobe
doći do pogoršanja ili poboljšanja gospodarskoga i
financijskog stanja jedne ili više drugih osoba.
Dakle, grupu povezanih osoba čine sve gore navedene osobe i
sve s njima povezane osobe.

Na primjeru poduzeća X, navest ćemo nekoliko kriterija temeljem

kojih se mogu formirati grupe povezanih osoba:

Primjer 14.
Indikator povezanosti Povezane osobe
poduzeće X je najmodavac Grupu povezanih osoba s
poduzeću Y i većinu prihoda poduzećem X čine:
ostvaruje temeljem tog najma poduzeće Y
g. Matić
g. Matić je 100%-tni vlasnik poduzeće Z
poduzeća X poduzeće B
poduzeće X ima 56% udjela u
poduzeću Z
Poduzeće X je sudužnik poduzeću
B

54
Slijedom navedenog važno
je da kreditnoj instituciji
prezentirate popis poduzeća NE ZABORAVITE!
koja su povezana s vašim Prezentirajte vlasničku i
poduzećem (ukoliko takva organizacijsku
strukturu vašeg
postoje): vlasnički, temeljem poduzeća te ulogu
sudužništva, jamstava i vlasnika i menadžmenta
temeljem ostalih gore u odlučivanju o ključnim
navedenih kriterija te im pitanjima u poduzeću
ukratko objasnite poslovnu (ovlasti i odgovornosti).
logiku osnivanja više .
poduzeća.

55
3.2. EKONOMSKO-FINANCIJSKA
DOKUMENTACIJA

Dokumentacija koju
analiziraju kreditne
institucije najčešće
uključuje
Financijska dokumentacija:
financijska i
poslovna izvješća. završni račun za posljednje tri
godine (revidiran i/ili
Može biti korisno da nerevidiran),
jednom godišnje tromjesečni statistički izvještaj
(nakon službene za tekuću poslovnu godinu,
predaje financijskih
izvješća) za specifikacija kreditne
potencijalne zaduženosti,
kreditore pripremite pregled glavnih dužnika/ i
prezentaciju vjerovnika,
ostvarenih rezultata
u prethodnoj godini BON 1 za prethodnu godinu,
i planova za ostalo na zahtjev kreditne
naredno razdoblje. institucije

Ukoliko potencijalnom kreditoru dostavite argumentiranu analizu

ostvarenih rezultata, smanjujete vjerojatnost da netko donese
krivi zaključak u nedostatku potrebnih informacija.

Prezentirajte koja su vaša očekivanja od potencijalnih kreditora,

kako bi dobili barem načelnu potvrdu da li su isti spremni
financirati vas u obimu i pod uvjetima koje očekujete.Kad
potencijalnom kreditoru prezentirate svoje rezultate poslovanja,
dajte "život" brojkama.

56
Uz financijska izvješća pripremite i poslovna izvješća u kojima
ćete objasniti ono što iz financijskih izvješća nije vidljivo kako bi
bolje prezentirali vaše poduzeće.

U nastavku dajemo kratki pregled pomoćnih pitanja za potrebe

izrade prezentacije vašeg poduzeća.

Pitanja gledajte u kontekstu veličine vašeg poduzeća. Ukoliko ste

malo poduzeće čijim financijskim izvješćima dominira svega
nekoliko značajnijih stavki naravno da se na vas odnose samo
pitanja vezan za te stavke. Ostala zanemarite.

3.2.1. Bilanca stanja

Bilanca stanja prikazuje:

vašu imovinu, dakle sve ono što imate u obliku novca,

potraživanja, nekretnina, opreme itd.
vaša sredstva (uloženi kapital, rezerve, zadržanu dobit)
obveze prema kreditorima (npr. bankama, dobavljačima,
državi itd.)

3.2.1.1. Dugotrajna imovina

AKTIVA (DUGOTRAJNA IMOVINA)

- nematerijalna imovina
• istraživanje i razvoj: U što ste uložili? Kada se očekuju
efekti od tih ulaganja?

• ulaganja u poslovni prostor u kojem ste u najmu: Gdje se

nalazi/e? Da li je poslovna politika poduzeća da nema nekretnine
u vlasništvu? Zbog čega?

• koncesija: Koji su njezini osnovni uvjeti? Da li ističe

uskoro? Ukoliko uskoro ističe. kako će se to odraziti na vaše
poslovanje i koliko je realno očekivati da će se ista obnoviti?

materijalna i financijska imovina

• građevinski objekti i zemljišta: Gdje se nalaze? Koja im

57
 je veličina? Koja im je namjena? Da li su pod zalogom drugih
kreditora i u kojem iznosu?

• ulaganja u tijeku: U što ulažete? U kojoj je fazi

investicija? Kada se očekuje stavljanje objekta u funkciju? Koliko
vam još treba sredstava za dovršenje investicije? Od kuda ćete
osigurati sredstva?

• oprema: Što čini vašu opremu (glavne stavke)? Kada će

je biti potrebno obnoviti? Koliko će trebati uložiti sredstava u
novu opremu? Od kud vam sredstva za nova ulaganja? Da li
konkurencija raspolaže boljom opremom koja ih čini efikasnijima
i profitabilnijima?

• nekretnine za iznajmljivanje: Na kojoj su lokaciji te

nekretnine? Što ćete iznajmljivati? Koliku zaradu očekujete od
najma? Na koji ste rok računali povrat?

• ulaganja u druga poduzeća: U kojim poduzećima imate

udjele? Koji je princip poslovanja vaše grupe?

• kreditirate druge pravne i fizičke osobe: Kome ste

odobravali pozajmice? Pod kojim uvjetima? Koja je bila namjena
tih kredita?

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina

AKTIVA (KRATKOTRAJNA IMOVINA)

• novac i depoziti: Da li imate depozita u drugima bankama?
Koliko i na koji rok?

• zalihe: Ukoliko su značajne u odnosu na ukupnu imovinu,

zbog čega je to tako? Koje su realne mogućnosti za njihovo
smanjenje? Ovo je posebno važno ukoliko su dani vezivanja
zaliha iznad prosjeka za granu u kojoj poduzeće posluje (prosjek
možete pogledati u izvješću BON-1)

• na zalihama su vam nekretnine za prodaju: U kojoj je fazi

vaša investicija? Gdje i što gradite? Da li imate potrebne
dozvole? Koja je planirana dinamika izgradnje i prodaje? Po
kojim cijenama planirate prodavati nekretnine? Da li već imate
predbilježbe za kupnju za nekretnine u izgradnji?

58
 • potraživanja od kupaca: Tko su vaši glavni kupci po
prometu? Tko su vaši glavni kupci prema kojima trenutno imate
nenaplaćenih potraživanja? Koja je starost tih potraživanja?
Koliko je izvjesna naplata tih potraživanja?

• Vremenska razgraničenja Na što se odnose?

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze (pasiva)

PASIVA (KAPITAL I REZERVE + OBVEZE)

Kapital i rezerve
• povećali/smanjili ste temeljeni kapital: Zbog čega i na koji način?

• revalorizirali ste imovinu: Koju ste imovinu revalorizirali? U

kojem iznosu i zbog čega?

Dugoročne obveze - dospijeće dulje od 1 godine

• financijske obveze (npr. krediti leasing, izdane obveznice,
komercijali zapisi): Koji kreditor vam je odobrio koji iznos? Koliko
vam je još ostalo za otplatiti? Na koji rok otplate? Koja je
dinamika otplate (npr. mjesečno, polugodišnje...)? Koje ste
instrumente osiguranja ugovorili?

• obveze prema dobavljačima: po naravi bi trebale biti

kratkoročne, ali ako su dugoročne detaljno obrazložite o kakvim
se obvezama radi i kako su iste ugovorno regulirane s vašim
dobavljačem/ima?

Kratkoročne obveze - dospijeće do 1 godine

• obveze prema dobavljačima: Tko su vaši glavni dobavljači po
prometu? Tko su vaši glavni dobavljači prema kojima trenutno
imate nepodmirenih obveza? Koja je starost tih obveza? Koliko
je izvjesna naplata tih obveza? Što od njih nabavljate. Kakve
rokove plaćanja imate ugovorene?

• financijske obveze: isto kao i kod dugoročnih, uz napomenu da

se izdvoji iz dugoročnih obveza dio koji dospijeva u tekućoj
godini (tekući dio dugoročnog duga)

• ostale obveze: da li imate neplaćenih poreza prema državi? Ako

da i u većem iznosu, na koji je način dogovoreno njihovo
izmirivanje? Da li imate ostalih značajnijih nepodmirenih obveza?

59
3.2.2. Račun dobiti i gubitka

Račun dobiti i gubitka

1. Poslovni Koja je struktura vaših poslovnih prihoda? Da li ste
prihodi izvoznik? Ako da, koji je udio tako ostvarenih prihoda
u ukupnim prihodima? Gdje izvozite? Kakve ugovore
imate zaključene s vašim kupcima? Da li se poslovna
suradnja s vašim kupcima bazira na dugoročnim
ugovorima ili pojedinačnim narudžbama? Da li ste s
kupcima već ugovorili fiksne količine i cijene ili se iste
potvrđuju kod pojedinačnih narudžbi? Koji je razlog
pada/povećanja vaših poslovnih prihoda? Kako su se
kretali u posljednjih 2-5 godina?

2. Poslovni Koji je udio fiksnih troškova koje morate pokriti iz

rashodi poslovanja? Kolike prihoda morate ostvariti da bi se
isti pokrili? Koji su najznačajniji rashodi? Što je
utjecalo na smanjenje/povećanje poslovnih rashoda
(npr. povećanje nabavne cijene glavne sirovine za
proizvodnju, porast broja/troška zaposlenika...)?
3. Bruto dobit Zbog čega je povećana/smanjena bruto dobit/bruto
(1-2) marža na prodaju? Koja su očekivanja za sljedeće
Bruto marža razdoblje?
na prodaju
(3/1)
4. Financijski Zbog čega su smanjeni/povećani financijski
prihodi prihodi/rashodi
5. Financijski
rashodi
6. Izvanredni Na što se odnose izvanredni prihodi/rashodi? Ukoliko
prihodi je prodana određena imovina obrazložite razlog
7. Izvanredni prodaje!
rashodi
8. Fokus je na rezultatima ostvarenim bez utjecaja
Dobit/gubitak izvanrednih stavki. Koliko je udio dobiti u poslovnim
prihodima i kako se kretala (povrat na prodaju)

Sva gore navedena pitanja mogu vam poslužiti kao smjernice za

sastavljanje poslovnih izvješća, a koja bi trebala dati cjelovitu
sliku o poslovanju vašeg poduzeća potencijalnom kreditoru.

60
Izračunajte osnovne pokazatelje poslovanja i usporedite ih s
pokazateljima poduzetnika iste veličine koji posluju u istoj grani
djelatnosti kao i vi.

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA

Temeljem podataka o ostvarenim rezultatima poslovanja u
financijskim izvješćima analiziraju se pokazatelji poslovanja.

U nastavku dajemo pregled važnijih grupa pokazatelja.

LIKVIDNOST
Pokazatelj likvidnosti mjere mogućnost podmirivanja kratkoročnih obveza
iz tekućeg poslovanja (kratkotrajne imovine).

ZADUŽENOST
Pokazatelji zaduženosti mjere koliko se poduzeće financira iz tuđih izvora
– krediti, leasing, dobavljači…

PROFITABILNOST
Za poduzetnika, jedan od važnijih pokazatelja poslovanja..

Pokazatelji profitabilnosti mjere sposobnost poduzeća da ostvari

određenu razinu dobiti u odnosu prema prihodima, imovini ili kapitalu. U
tom kontekstu uobičajeno se razmatraju pokazatelji marže profita,
rentabilnost ukupne imovine i rentabilnost vlastitog kapitala.

AKTIVNOST
Pokazuju učinkovitost i brzinu korištenja imovine u poslovanju.

EKONOMIČNOST
Pokazatelji ekonomičnosti izračunavaju se na temelju računa dobiti i
gubitka. Mjere odnos prihoda i rashoda i pokazuju koliko se prihoda
ostvari po jedinici rashoda. Ukoliko je vrijednost pokazatelja
ekonomičnosti manja od 1, to znači da poduzeće posluje s gubitkom.

61
Pregled izračuna pojedinih pokazatelja i optimalne
vrijednosti navedene su u odlomku Bonitetna informacija
na strani 76.

3.4. NOVČANI TOK

Kada se spomenu financijska izvješća, mnogima prvo padne

napamet bilanca stanja i račun dobiti i gubitka.

A što je sa izvješćem o novčanom toku? Na njega se u prvi mah

zaboravlja.

Novčani tok je jedan od najvažnijih izvješća poduzeća koji nam

kazuje kako neko poduzeće "diše".

U financijskom svijetu
kruži izreka da se sva
financijska izvješća NE ZABORAVITE!
mogu namještati osim Novčani je tok najvažniji
novčanog toka. financijski izvještaj, koji
kazuje kretanje priljeva i
odljeva u određenom
vremenskom razdoblju.

Indikator je i budućih
problema poduzeća.

Novčani tok nam daje pregled svih priljeva i odljeva koji proizlaze
iz:
Redovnog poslovanja
Investicijskih aktivnosti i
Financijskih aktivnosti.

62
Novčani tok iz REDOVNOG POSLOVANJA
• novčani priljev s osnova prodaje roba i/ili usluga
• novčani priljev od provizija, naknada i slični primici
• novčani odljev za podmirenje obveza prema dobavljačima
• novčani odljev za podmirenje obveza prema
zaposlenicima,
• ...
NOVČANI TOK IZ REDOVNOG POSLOVANJA
Novčani tok od INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI (promjene u imovini)
• novčani priljev po prodaje imovine (npr. nekretnine,
oprema i sl.)
• novčani priljev od prodaje vlasničkih udjela (kupnja
drugog poduzeća)
• novčani odljevi za kupnju imovine
• novčani odljevi za kupnju vlasničkih udjela,
• ...
NOVČANI TOK IZ INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI
Novčani tok od FINANCIRANJA
• novčani priljev od novih kreditnih zaduženja
• novčani priljev od emisije vrijednosnih papira
• novčani priljev od dokapitalizacije
• novčani odljev za otplatu kamata i glavnice
• novčani odljev za isplatu dividendi
• ...
NOVČANI TOK IZ FINANCIJSKIH AKTIVNOSTI
UKUPNI NOVČANI TOK

Kod kvalitetnog novčanog toka

višak sredstava iz redovitog
poslovanja se preljeva na
investicijske i financijske
aktivnosti. Slično, kao kada
čaše postavite u „piramidu“ i u
njih ulijevate pjenušac

63
Zašto je važan novčani tok?

Novčani tok nam ne kazuje samo kako je do sada neko poduzeće

upravljalo svojim priljevima i odljevima, već nam kazuje GDJE U
BUDUĆNOSTI MOGU NASTATI PROBLEMI.

Dobrim planiranjem vlastitog novčanog toka nećete se

dovesti u situaciju nelikvidnosti.

Prilikom novih investicijskih ulaganja, kreditnih zaduženja

napravite realan plan novčanog toka – ne zbog drugih, već
zbog vas.

Primjer izrade plana budućih priljeva/ odljeva – novčanog toka

nalazi se na stranici 22.

Odljeve s osnova povrata kredita, plaćanja obveza prema

dobavljačima uskladite sa redovitim priljevima poduzeća.
Nije bitno pratiti samo svoj novčani tok nego i novčani tok
vašeg poslovnog partnera jer njegovo neadekvatnu
upravljanje novčanim tokom može utjecati na vaš novčani
tok.

Napomena, izvještaj o
novčanom toku dio je
financijskih izvješća
koju su srednji i veliki VAŽNO!
poduzetnici dužni U koliko ste u prilici,
izrađivati barem jednom analizirajte i novčane
godišnje. Kriteriji za tokove svojih
određivanje veličine poslovnih partnera,
njihov loš novčani tok
poduzeća navedeni su
može utjecati i na
na stranici 74. poslovanje vašeg
poduzeća.

64
Važnost novčanog toka daje se kroz slijedeći primjer.

Primjer 15.

Novoosnovano ste poduzeće i u ovoj ste godini prodali 2.000

komada proizvoda poduzeću A po cijeni od 10 kn. Vaš poslovni
prihod iznosio je 20.000 kn (2.000*10).

Materijal, trošak nabave i ostali troškovi iznosili su 5 kn po

proizvodu, dakle ukupni rashodi iznosili su 10.000 kn.

Ostvarili ste dobru zaradu čak 10.000 kn (50% od prihoda!).

Poslovni prihodi 20.000 kn

Poslovni rashodi 10.000 kn
Amortizacija 1.850 kn
Dobit 8.150 kn

Trebali bi biti zadovoljni... 

Napomena, amortizacija u novčanom toku se dodaje jer se kroz
račun dobiti i gubitka evidentira kao rashod, ali nema odljeva
novca.
Međutim priča ide dalje i vodi vas do novčanog toka koji će
pokazati kakva je realna situacija...

Kupac kojem ste prodali robu nije vam platio, stoga niste bili u
mogućnosti izmiriti obveze prema dobavljačima. Dobavljač je
blokirao vaš račun i očekuje se pokretanje stečaja.
Ukoliko pogledate račun dobiti i gubitka, računica je i dalje
jednaka, međutim pogledajmo što nam kaže novčani tok:

dobit + amortizacija 10.000 kn

potraživanja od kupaca - 20.000 kn
obveze prema dobavljačima + 10.000 kn
novčani tok nakon redovitog poslovanja 0 kn

Reklo bi se da ste ostvarili pozitivnu nulu.

65
Šalu na stranu, novčanog priljeva nije bilo (0 kn), a još ste dužni
10.000 kn.

Ovo je vrlo pojednostavljen primjer. Međutim upravo iz novčanog

toka najjasnije se vidi situacija u kojoj se nalazi poduzeće.

Planove i projekcije poslovanja temeljite na pokazateljima

novčanog toka, a ne isključivo na pokazateljima profitabilnosti.

66
 Kako poboljšati novčani tok
povećajte prodaju
smanjite rokove naplate potraživanja
redovito pratite naplatu potraživanja
od kupaca
produžite rokove plaćanja prema
dobavljačima
promotivne aktivnosti
redovito pratite svoje priljeve i odljeve
faktoring
outsouricing
iznajmite neiskorištenu imovinu
iskoristite popuste koje vam nude
dobavljači, posebno u slučaju
prijevremenog plaćanja
neprodana roba
zalihe
slobodna sredstva na računu
ulaganja u kupnju zemljišta,
nekretnina, vozila, opreme itd.
isplate vlasniku
proširite ponudu i tržište,
ponudite svojim kupcima kupnju dodatnih proizvoda,
nagradite ih za dodatnu kupnju
kraći rokovi bolji novčani tok
odobrite popust za plaćanje u kraćem roku ili prije dospijeća plaćanja
definirajte pravila naplate i aktivnosti koje se moraju poduzeti ukoliko kupac kasni s plaćanjem
tražite od kupaca mjenice kao osiguranje plaćanja i ako kasne aktivirajte ih
novom kupcu o kome nemate dovoljno informacija ne dajte odgodu plaćanja
naplaćujte zatezne kamate za kašnjenja (prethodno se mora regulirati ugovorom o poslovnoj
suradnji)
priljeve koje ostvarite u tom razdoblju moći ćete iskoristiti za financiranje poslovanja
imaju smisla samo ako ste sigurni da povećavaju vaše prihode, a ne samo troškove
planirajte navrijeme potrebna sredstva
ne čekajte naplatu, ugovorite faktoring i odmah naplatite svoja potraživanja
djelatnosti koji ne predstavljaju osnovnu poslovanja zamijenite vanjskom uslugom – na taj naći
ćete smanjiti troškove
lakša zamjena, ukoliko niste zadovoljni ili netko može ponuditi jeftiniju uslugu
imate poslovni prostor, dajte ga u najam
imate opremu koju ne koristite – pronađite kome treba i prodajte ju ili dajte u najam
smanjite troškove, a time i odljeve
ugovorite s dobavljačima povrat neprodane robe
zatražite dulje rokove plaćanja za istu
ne gomilajte ih
budite realni u procjeni potrebnih zaliha
oročite ih i zaradite kamatu
uložite ih
opravdana su samo ukoliko nose zaradu
ne na štetu likvidnosti poduzeća
67
3.5. POSLOVNI PLANOVI

Poslovni planovi mogu biti:

kratkoročni
dugoročni

Kod podnošenja zahtjeva za bilo koji plasman, kreditne institucije

uglavnom uvijek traže da im poduzeće dostavi svoje poslovne
planove (kratkoročne i/ili dugoročne).

Poslovni plan za potrebe odobrenja kredita treba sadržavati

informacije o:

djelatnosti društva (opis poslovanja, glavnih proizvoda,

tržišta, konkurencije, kupaca, dobavljača…)

detaljno obrazloženje za što su vam potrebna sredstava

(detaljna razrada namjene i načina korištenja kredita)

obrazloženje kako ćete osigurati povrat sredstava (projekcija

novčanog toka za razdoblje otplate kredita)
Kratkoročni se planovi dostavljaju jednom godišnje. S posebnom
pažnjom izrađujete svoje planove, oni su važni prvenstveno
vama, a onda i ostalim poslovnim partnerima koji s vama dijele
rizik vašeg poslovanja.
Ukoliko se često događa da dostavljate poslovne planove koji su
nerealni i svake godine se u vrlo maloj mjeri ostvare, budite
sigurni da će potencijalni kreditori zaključiti da postoji povišen
rizik u poslovanju s vama jer očito nemate pod kontrolom svoje
poduzeće (financijski i tržišno).
Zasigurno će zaključiti i da niste svjesni mogućnosti i slabosti
vašeg poduzeća.

Savjetujemo da vaši poslovni

planovi budu:
realni
ostvarivi
neprecijenjeni

68
 valjano argumentirani

Kako bi vaš poslovni plan bio

što realniji potražite pomoć
stručne osobe za njegovu
izradu. "Ne planirati
znači planirati
Vaša uloga u određivanju neuspjeh."
pretpostavki za poslovni plan
je ključna, posebno u dijelu B. Franklin
određivanja sljedećih inputa:

√ godišnji rast poslovnih prihoda

√ kretanje poslovnih rashoda/njihov udio u poslovnim
prihodima
√ povećanje / smanjenje broja djelatnika
√ ulaganja u materijalnu imovinu
√ struktura financiranja ulaganja
√ nova kreditna zaduženja
√ dokapitalizacija
√ rokovi plaćanja dobavljača/naplate od kupaca

Novčana sredstva (vlastita + kreditora) za financiranje investicije

potrebno je osigurati prije početka investicije.
Ukoliko se obraćate kreditoru više puta za odobrenje sredstava za
jednu te istu investiciju, ostavljate dojam da investicija vodi vas,
a ne vi nju.
To može biti kontraproduktivno jer bi moglo stvoriti nepovjerenje
u odnosu između vas i vašeg kreditora.

69
Kreditora morate uvjeriti da ste sposobni:

upravljati novčanim tokom

generirati profit

plaćati obveze

ostvarivati planove (ciljeve)

70
 KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI
PARTNERI

Nesebičnog poslovnog partnera nađete samo jedanput u životu

Michael Eisner

Dobar kupac i dobavljač mogu vaše poslovanje vinuti do

zvijezda, a zbog loših možete završiti u trnju.
Kako ćete prepoznati i odabrati dobrog poslovnog partnera?
Da li ostvarujete dobru zaradu u poslovanju sa odabranim
kupcima i dobavljačima? Možete li više?
Koji su znakovi da vaš poslovni partner ima financijskih
problema?

Pročitajte...

71
IV. KUPCI I DOBAVLJAČI KAO POSLOVNI
PARTNERI

Za svako poduzeće od izuzetne je važnosti da redovito prati

poslovanje svojih ključnih poslovnih partnera, bilo da se radi o
kupcima, dobavljačima ili drugima značajnijim poslovnim
partnerima.

Zbog čega je to važno?

Ukoliko niste informirani o poslovanju vašeg poslovnog partnera

bilo starog, ili novog, lako vam se može dogoditi da jednog dana
isporučite robu za koju mislite da ćete naplatiti, a da se neugodno
iznenadite kad shvatite da vaš kupac nije više u mogućnosti o
dospijeću ili uopće izmiriti svoje obveze.

Isto tako lako vam se može desiti da ste se oslonili na jednog

značajnijeg dobavljača koji vam je redovito isporučivao robu, ali
koji je u međuvremenu zapao u probleme ili mu tržište na kojem
ste vi više nije isplativo te jednog dana obustavi isporuke ili vam
se troškovi nabave proizvoda od njega bitno povećaju.

Prethodno navedene situacije vrlo su životne i nažalost ne baš

rijetke, posebno u situacijama kad likvidnost u gospodarstvu
postane problem. Skrećemo pažnju na potrebu kontinuiranog
praćenja svojih poslovnih partnera kao bi imali dovoljno vremena
za pronaći alternativu.

U ovom poglavlju ukratko ćemo prikazati na koji način napraviti

ekonomsko-financijsku analizu poslovanja temeljem financijskih
izvješća te kako uočiti rane znakove upozorenja koji mogu
ukazivati na poteškoće u poslovanju kod vaših partnera.

Naravno zaključak može biti upravo suprotan – da ste prepoznali

odličnog poslovnog partnera. To je ono što vam želimo da bude u
najvećem broju slučajeva.

72
4.EKONOMSKO – FINANCIJSKA ANALIZA
POSLOVNIH PARTNERA

Od iznimne je važnosti da
prije ulaska u poslovni odnos
s nekim poslovnim partnerom
napravite barem kratku
analizu njegovog poslovanja.
NE ZABORAVITE!
Ukoliko želite povjeriti
rezultate poslovanja vaših
Savjetujemo vam da barem partnera, zatražite
polugodišnje provedete izvješće BON-1. Važno
analizu vaših ključnih je znati s kim radite,
posebno kad plasirate
poslovnih partnera. svoj proizvod s odgodom
plaćanja

Kako doći do podataka o poslovanju vašeg poslovnog

partnera?

zatražite od poslovnog partnera

zatražite u FINA-i bonitetnu informaciju BON-1 i BON-2

zatražite podatke o poslovanju od rejting agencija

Bonitetna informacija (BON-1), bazira se na podacima iz godišnjih
financijskih i tromjesečnih statističkih izvještaja.

Iskazuju se podaci o:

financijskoj stabilnosti,

zaduženosti i

likvidnosti.

Za provjeru solventnosti zatražite da vam poslovni partner

dostavi i izvješće SOL 2/BON 2 iz kojeg ćete dobiti informaciju o
prosječnim sredstvima na računu, priljevima u posljednjih 30
dana, blokadi računa itd.

73
Na internet stranicama FINE http://rgfi.fina.hr/JavnaObjava-web
objavljuju se godišnja financijska izvješća svih trgovačkih
društava koji posluju u Hrvatskoj.
Veličina Kriteriji za utvrđivanje Vrsta dokumentacije
poduzeća veličine poduzeća koju je poduzetnik
dužan dostaviti za
javnu objavu
Ne prelaze dva od tri
slijedeća uvjeta:
Mali poduzetnici • Bilanca
• Ukupna aktiva • Račun dobiti i
32.500.000,00 kn gubitka
• Prihod 65.000.000,00 • Bilješke uz
kn financijske
• Prosječan broj izvještaje
zaposlenika 50 • Mišljenje revizora
(ako je obveznik
revizije)
• Odluka o raspodjeli
dobiti ili pokriću
gubitka
Prelaze prethodne uvjete,
ali ne prelaze dva od tri
Srednji slijedeća uvjeta:
poduzetnici • Bilanca
• Ukupna aktiva • Račun dobiti i
130.000.000,00 kn gubitka
• Prihod 260.000.000,00 • Izvještaj o
kn novčanom toku
• Prosječan broj • Izvještaj o
zaposlenika 250 promjenama
kapitala
• Bilješke uz
financijske izvještaje
• Revizorsko izvješće,
• Godišnje izvješće
• Odluka o raspodjeli
dobiti ili pokriću
gubitka

Veliki poduzetnici Oni koji prelaze dva od tri Ista dokumentacija kao
kriterija za srednje i kod srednjih
poduzetnike poduzetnika
Izvor: www.fina.hr

74
Ukoliko je vaš poslovni partner inozemno društvo, podatke o
njegovom poslovanju možete dobiti od specijaliziranih agencija za
izdavanje bonitetnih informacija (npr. u Hrvatskoj BONline).
Ukoliko već niste dobili na uvid financijska izvješća od vašeg
poslovnog partnera direktno na raspolaganju vam je FINA-a, koja
uz određenu naknadu izdaje financijske izvješća (godišnja i
tromjesečna).

U nastavku ćemo ukratko obrazložiti na koji način pristupiti analizi

financijskih izvješća i kako usporediti poduzeće s ostalim
poduzećima iz iste grane djelatnosti temeljem izvješća BON-1 iz
FINA-e.

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON-1)

Izvješće BON-1 koje izdaje Financijska agencija (FINA) daje vam

prikaz ostvarenih rezultata i glavnih pokazatelja.
U navedenoj informaciji iskazuju se i podaci o ostvarenim
rezultatima svih poduzetnika u podrazredu te svih poduzetnika
jednake veličine u podrazredu.
Što je rang poduzetnika viši to je on u boljem položaju.

Rezultate prvenstveno uspoređujte s prosječnim rezultatima za

poduzetnike iste veličine, odnosno s pokazateljima za poduzetnika
jednake veličine u podrazredu.

Slijedi prikaz podataka i načina izračuna pokazatelja sadržanih u

BON-1.

75
 POKAZATELJ OBRAZLOŽENJE OPTIMALNA
VRIJEDNOST
POKAZATELJA
Pokriće stalnih
sredstava i zaliha
kapitalom i dugoročnim
izvorima

Udio kapitala u izvorima pokazatelj učešća vlastitih

sredstava, u % sredstava u financiranju
poduzeća

Faktor zaduženosti, broj broj godina koje su < 5 godina

godina potrebne da se iz
operativne dobiti uvećane
za amortizaciju (EBITDA)
pokriju ukupne obveze

Koeficijent obrtaja pokazuje koliko jedna što veći to bolji

ukupne imovine novčana jedinica imovine
stvara novčanih jedinica
prihoda

Koeficijent opće sposobnost poduzeća da iz >2

likvidnosti kratkotrajne imovine
podmiri svoje kratkoročne
obveze

Vrijeme naplate prosječan broj dana što manji to bolji

kratkotrajnih potreban da se naplate
potraživanja od kupaca, potraživanja od kupaca
u danima

Vezivanje zaliha, u prosječan broj dana što manji to bolji

danima potreban da se zalihe robe
proda

Odnos ukupnog prihoda pokazuje koliko se >1

i rashoda, koeficijent novčanih jedinica prihoda
ostvari po jednoj novčanoj
jedinici rashoda

Udjel dobiti u ukupnom pokazatelj profitabilnosti što veći to bolji

prihodu, u % poslovanja, što je udjel
veći, to je veća
profitabilnost

76
Udjel dobiti u imovini, u pokazatelj rentabilnosti što veći to bolji
% poslovanja, odnosno
koliko raspoloživa imovina
stvara dobit

Dobit po zaposlenom, u važan pokazatelj u ako je veći od prethodne

kunama usporedbi s ostvarenjem godine, kao i od ostalih
iz prethodne godine, kao i sličnih poduzetnika,
prilikom usporedbe sa poduzeće se može
sličnim poduzetnicima smatrati poslovno
uspješnim
Izvor: www.fina.hr
C. Pokazatelji financijske stabilnosti,

Započnimo prvo s analizom kupaca…

4.2. ANALIZA KUPACA

Kad su kupci u pitanju potrebno je redovito pratiti koja je vaša

pozicija u odnosu na glavne kupce, da li ste postigli optimalnu
diversifikaciju kupaca.

Jaka koncentracija
prometa sa manjim
brojem kupaca može VAŽNO!
predstavljati Ne ugovarajte rokove plaćanja prema
dobavljačima kraćim od rokova naplate
potencijalnu opasnost, svojih potraživanja prema kupcima. Ova
posebno ukoliko mogućnost je povoljna u slučajevima kada
raspolažete sa vlastitim kapitalom te u
nemate alternativu ili slučajevima kada vam dobavljač odobrava
imate slabu popust /rabat/ na ranije plaćenu robu/
uslugu.
pregovaračku poziciju U protivnom morat ćete zatražiti druge
kod ugovaranja uvjeta izvore financiranja na koja ćete plaćati
određenu kamatu. Time se profitabilnost
isporuka. Važno je vašeg proizvoda smanjuje.
proširivati bazu kupaca,
a time i disperzirati
rizik.

77
U slučajevima u kojima je prisutna velika koncentracija prometa
na svega nekoliko kupaca, najvjerojatnije su vaše mogućnosti za
utjecaj na uvjete poslovanja s njima ograničene (npr. na cijene i
količine robe za isporuku). Ako taj kupac još i kasni s plaćanjem,
to direktno može ugroziti likvidnost vašeg poduzeće.
Potrebno je provjeravati s kime radite. Ako glavni kupci dođu u
probleme vaše poduzeće će direktno osjetiti posljedice toga. Ovo
posebno dolazi do izražaja u uvjetima kada su gospodarske prilike
loše i kada opća nelikvidnost zahvaća poslovanje većine
poduzeća.
Savjetujemo da s vremena na vrijeme analizirate perspektivu
grane djelatnosti u kojoj radite.
U nekim poslovnim dnevnicima i tjednicima povremeno se
analiziraju određene grane djelatnosti, Hrvatska gospodarska
komora (www.hgk.hr) jednom godišnje na svojim web stranicama
ažurira informacije o granama djelatnosti. FINA također i nudi
uslugu izrade analize pojedine industrijske grane.
Upravljajte svojim poduzećem, nemojte se "uljuljati" u postojeću
situaciju i da vas promjene uvjeta na tržištu dočekaju nespremne.

U odnosu s kupcima važno je dobro sagledati potencijalne rizike

koji mogu ugroziti poslovanje vašeg poduzeća, ili narušiti njegovu
profitabilnost.

78
 Pregled glavnih rizika koje trebate sagledati...

Kupac Potencijalni rizici

vaša pregovaračka moć je ograničena
značajan promet uvjetovanje smanjenja cijene od strane
ostvarujete s 1 kupcem, vašeg kupca može ugroziti vašu
koji ima monopol na profitabilnost
tržištu neprihvaćanje uvjeta koje vam
postavlja kupac može rezultirati vašom
zamjenom
kupac može tražiti duže rokova
plaćanja i ostale za vas nepovoljnije
uvjete
da li će opstati na tržištu i ispoštovati
novi kupac ugovorene rokove plaćanja, ako je
novoosnovano poduzeće
da li će uredno izmirivati obveze prema
vašem poduzeću
plaćanja uz odgodu
iznenadna promjena uvjeta (npr.
dugogodišnji kupac
smanjenje cijena)
poteškoće u poslovanju
kašnjenje u izmirivanju obveza prema
vašem poduzeću

79
 Kako ublažiti potencijalne rizike:
Kupac Savjet kako ublažiti potencijalne
rizike
intenzivirajte aktivnosti oko
značajan promet pronalaženja novih kupaca
ostvarujete s 1 intenzivirajte aktivnosti oko
kupcem, koji ima pronalaženja novih proizvoda
monopol na tržištu i usluga koji bi diversificirali
strukturu vaših poslovnih
prihoda
ukoliko iz kredita osiguravate
likvidnost do naplate
potraživanja od kupaca
procijenite da li vam kamata
koju plaćate na kredit
značajno "nagriza"
profitabilnost
ukoliko klijentu odobravate
popust za avansno plaćanje
(tzv. cassa sconto) vodite
računa da isti nije veći od
kamata koje plaćate na
kredit
tražite avansno plaćanje
novi kupac
ugovorite instrumente
osiguranja plaćanja (npr.
mjenicu, zadužnicu ili
garanciju banke)
analizirajte njegova
financijska izvješća i
solventnost
ako je novoosnovano
poduzeće ograničite količinu
isporuka dok se ne uvjerite u
njegovu pouzdanost i
intenzivnije pratite njegovo
poslovanje

80
 intenzivirajte aktivnosti oko
dugogodišnji kupac
naplate, šaljite opomene,
uvijek imajte alternativu
ubrzajte naplatu
ugovaranjem npr. faktoringa,
kratkoročnog kredita,
eskontirajte mjenicu ako je
imate i sl. – naravno prvo
procijenite da li vam se to
isplati

81
4.3. ANALIZA DOBAVLJAČA

Što nas prvo privuče određenom dobavljaču?

Najčešće nas privuče njegov proizvod i uvjeti koje dobavljač nudi.

Osim proizvoda, potrebno je voditi računa o kvaliteti dobavljača,

naročito ako planiramo dugoročnu suradnju, uvjetima poslovanja,
reputaciji koju ima na tržištu...

Zašto nam je važna financijska pozicija dobavljača?

Kvalitetan dobavljač osigurava kontinuiranu opskrbu robama
i/ ili uslugama (ovo je naročito važno kada se radi o
specifičnoj robi ili usluzi za koju je teže naći alternativu na
tržištu),
Nema oscilacije u kvaliteti robe i/ ili usluge
Kvalitetan dobavljač je u mogućnosti ponuditi bolje uvjete
poslovanja.

Vrlo je važno da se u poslovanju ne oslanjate na manji broj

dobavljača. Njihovo otkazivanje poslovne suradnje, može
negativno utjecati na vaše poslovanje.

Na što je važno obratiti pažnju prilikom ugovaranja rokova

plaćanja?

U nekim slučajevima nećete biti u mogućnosti značajnije utjecati

na rokove plaćanja prema dobavljaču. Unatoč tome ne pristajte
na uvjete plaćanja koje nećete moći ispuniti.

Kod dobavljača gdje god možete utjecati na reguliranje rokova

plaćanja, ugovorite rokove koji su usklađeni s vašim priljevima.

82
Posebne ugovorne obveze

Neki dobavljači osim cijene, načina plaćanja, osiguranja plaćanja

uvjetuju i slijedeće:
Minimalnu količinu robe koju možete naručiti
Vrstu robe koju morate naručiti
Standard uređenja poslovnog prostora
Održavanje poslovnog prostora i sl.

Kako bi ispoštovali sve gore navedene uvjete zasigurno ćete

morati osigurati dodatna sredstva.

Važno je da i nakon ispunjenja specifičnih uvjeta koje postavlja

dobavljač, profitabilno poslujete.

Najmodavac kao dobavljač

Iako se najmodavac ne svrstava u dobavljače u klasičnom smislu
riječi i on može značajno utjecati na vaše poslovanje.

Primjer 16.

Trgovina Zeko je kvartovski dućan za maloprodaju prehrambenim

proizvodima. Poslovanje se odvija samo u jednom iznajmljenom
prostoru.
Kada najmodavac nakon 15 godina otkaže najam, poslovanje je
ozbiljno ugroženo.
Situacija se može ublažiti da se na istom području gdje se nalaze
kupci trgovine Zeko unajmi novi poslovni prostor.

Ovo ne mora biti pravilo i u novom okruženju je moguće nastaviti

poslovanje.
Da bi izbjegli neugodne situacije iz primjera, ugovorite najam
poslovnog prostora na duže vrijeme (npr. na 5 godina). Godinu
dana prije isteka najma upitajte najmodavca da li vam planira
produžiti najam ili ne.
U slučaju otkaza najma moći ćete u roku od 1 godine pronaći
drugi adekvatni poslovni prostor.

83
 ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

Neuspjeh može biti prilika za novi početak, ovaj put puno

pametniji.
Henry Ford

Ako ste se u svojem poslovanju vodili savjetima koji su opisani

na prethodnim stranicama mala je vjerojatnost da ćete doživjeti
ovo što slijedi u nastavku.
Rane znakove upozorenja tj. lošeg poslovanja možda ima netko
od vaših poslovnih partnera.
Prepoznajte ih!
Njegovi problemi nisu samo njegovi, sve dok ima nepodmirene
obveze prema vama.
Ali ako ste i vi slučajno zapali u probleme, slijede savjeti što
učiniti!

84
V. ŠTO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LEADERA DO GUBITAŠA

Sve dok ne izgubite dobru reputaciju, ne shvaćate koliki je to
teret
Margaret Mitchel

U ovom poglavlju ćemo na konkretnom primjeru skrenuti pažnju

koliko je važno da upravljate financijama poduzeća, da savjesno
poslujete jer u svemu niste sami.

Neplansko poslovanje,
nedovoljno znanja i
neinformiranost mogu vas
dovesti u poteškoće. VAŽNO!
Prepoznajte rane znakove
To će se odraziti na vaše upozorenja!
poduzeće kao i na sve koji
su direktno ili indirektno s Što vas može dovesti u
vama povezani: poteškoće?

Kako izaći iz poteškoća?

vaši zaposlenici
koji mogu ostati
bez posla
kreditori koji su
vam do sada dali
puno povjerenje:
dobavljači, banke,
leasing društva…
vaši kupci…

Vaše poslovanje nije izolirano od poslovanja vaši partnera…

Vaši problemi postaju i njihovi problemi…

85
Poduzeće "X" zapalo je u poteškoće i za sobom povuklo sve
aktere naše knjige… banke, kupce, dobavljače, leasing i faktoring
društva…

Niti jedan od aktera nije prepoznao rane znakove upozorenja koji

su ukazivali na poteškoće spomenutog poduzeća, zbog čega su se
također našli u problemima…

Primjer 17. - poslovanje poduzeća "X".

Temeljna djelatnost: veleprodaja i maloprodaja kućanskih

aparata.

U posljednjih 10 godina poduzeće je intenzivno investiralo u

izgradnju prodajnih centara (širenje mreže prodavaonica),
logističkih centara te kupnju voznog parka (kamionima) –
uglavnom na leasing.

Godine u kojima je poduzeće osnovano bruto marža na prodaju u

trgovini bila je dvoznamenkasta, što je ostavljalo dovoljno
prostora u novčanom toku iz redovitih aktivnosti za pokrivanje
financijskih izdataka (kamate + glavnica) te djelomično i za
financiranje investicija.
Širenjem mreže i zauzimanjem liderske pozicije na tržištu društvo
je uživalo povjerenje svojih poslovnih partnera (kupaca,
dobavljača, banaka, leasing društava…). Dobavljači su mu davali
odgodu plaćanja od inicijalno 90 dana, do 200 dana u posljednjih
godinu dana. Bili su sretni što uopće rade s tako jako tržišno
pozicioniranim poduzećem…

Posljednjih nekoliko godina bruto marža na prodaju u ovoj

djelatnosti značajno je smanjena i iznosila je svega nekoliko
postotaka.

Društvo je zanemarilo kretanja u grani djelatnosti i unatoč tome

značajno investiralo i to uglavnom iz kredita banaka, dok je iz
redovnog poslovanja vlasnik sebi isplaćivao dobit, koja je bila sve
manja u odnosu na značajne prihode.

86
Obzirom na situaciju, budućnost poduzeća, sad već
preopterećenog kreditima i obvezama po leasingu bila je u:

intenzivnom rastu obujma prodaje

strogo kontroliranom novčanom toku
smanjenju troškova

jer je i mali pad prodaje mogao ozbiljno ugroziti poslovanje.

Dodatno je trebalo smanjiti investicije koje su apsorbirale novac
iz obrtnog poslovanja, posebno što su se neke pokazale
neprofitabilne ili promašene (npr. ulaganje u izgradnju hotela na
lokaciji koja nije bila turistički atraktivna…). Dakle poduzeće je
bilo zrelo za ozbiljno restrukturiranje, ali dok su još uvijek bila
"dobra" vremena…

I eto, kao naručena, ekonomsko-financijska kriza utjecala je na

ono što se nije smjelo dogodili (…ili se previdjelo?):

pad poslovnih prihoda,

negativan rezultat
ozbiljno ugrožena likvidnost poduzeća
panika dobavljača koji su do jučer slijepo vjerovali
poduzeću X za naplatu isporučene robe i blokada računa
poduzeća – čim je to napravio jedan dobavljač, uslijedila
je lančana reakcija ostalih kreditora…

Sljedeći korak… Mislim da znate… Brzo pronaći strateškog

partnera, restrukturirati se, likvidacija ili stečaj… Sve navedene
opcije traže vrijeme i obzirom na njihovu narav iste su skupe.

Morao se organizirati jedan od onih skupova na kojem su se

sastali svi akteri naše knjige… svi za istim stolom… potreban je
zajednički dogovor… svi vrhunski pregovarači ali kad nastupe
problemi prostora za pregovore je sve manje, kao i rješenja… Sad
su već sve pozicije bile ugrožene:

kupci u veleprodaji otkazuju suradnju jer nisu sigurni da će

ozbiljno ugroženo poduzeće X moći osigurati kontinuitet
isporuka, a više im niti ne može dati popuste

87
 dobavljači više ne žele isporučivati robu jer nisu sigurni u
naplatu, stoga neki počinju tražiti bankarske platežne
garancije za isporučenu robu

banke obzirom na situaciju u kojoj se poduzeće nalazi nisu

spremne izdati garancije niti davati kredite jer su procijenile
da im je rizik kod poduzeća X previsok

leasing društva razmišljaju o ovrsi na kamionima, a banke

dogovaraju izlaznu strategiju

Eto negativnog scenarija o kojem prije svega godinu dana nije

razmišljao ni management/vlasnici poduzeća X, niti njegovi
poslovni partneri…
Svi su temeljem nekih prošlih vremena i njegove "prividne"
veličine na tržištu bili skloniji samouvjereno zaključiti. "Pa ako
neću raditi sa poduzećem "x" s kim ću?"

Slažemo se s njima ali kad se uoče rani znakovi upozorenja kod

vašeg poslovnog partnera trebate reagirati.

Od ranih znakova upozorenja do kraha poduzeća prošlo je oko

dvije godine. Dakle bilo je dovoljno vremena za povući se iz
poslovnog odnosa s ovim partnerom ili redefiniranje uvjeta
suradnje.

Da su svi poslovni partneri pratili poslovanje poduzeća "X" i počeli

reagirati zasigurno bi se i poduzeće "X" zamislilo nad svojim
postupcima i načinom kako upravlja svojim financijama. Možda bi
se navrijeme počeo rješavati djelatnosti koje mu nisu bile
profitabilne, zaustavilo isplatu dobiti ili intenzivno zaduživanje iz
kojeg je financiralo značajne investicije, ne bi "isisavao" likvidnost
iz poduzeća…. Sad je možda prekasno, ili preskupo za sve.

Reklo bi se školski primjer. Da školski sad kad vidimo probleme,

ali što su svii predvidjeli i da li se ova situacija mogla izbjeći?

88
5.2. ŠTO VAS MOŽE DOVESTI U POTEŠKOĆE?

Izdvajamo samo dio mogućnosti:

poteškoće u poslovanju vaših poslovnih partnera (posebno

kupaca i dobavljača)

nedovoljna kontrola novčanog toka i izostanak naplate mogu

dovesti i profitabilno poduzeće u poteškoće zbog
nemogućnosti naplate potraživanja

neadekvatna kapitalna ulaganja,

loša procjena potražnje za proizvodima na tržištu

promašena investicijska ulaganja: s aspekta njihove namjene

ili realizacije (npr. ulaganje u zastarjelu tehnologiju, ulaganje
u investicije koje nisu od strateške važnosti)

loša struktura izvora za financiranje investicija: visok udio

kredita u strukturi izvora sredstva iz kojih je financirana
investicija, a za čije plaćanje poduzeće ne generira dostatan
novčani tok

rizična ulaganja, loš management poduzeća (nedostatak vizije

i strategije, ograničene kompetencije, nedovoljno poznavanje
konkurencije i vlastitih slabosti...)

promjene u regulativi, promjene u gospodarstvu,

ulazak/jačanje konkurencije

drugi unutrašnji (npr. slaba financijska kontrola) i vanjski

faktori

značajan rast kredita koje poduzeće koristi za financiranje

tekućeg poslovanja i maksimalno iskorišteni iznosi odobrenih
limita (okvirnih lija) u bankama

ostali...

89
5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE
UPOZORENJA!

PRIHVATLJIVO UPITNA BUDUĆNOST

IMOVINA KAPITAL I IMOVINA UKUPNE

REZERVE OBVEZE
UKUPNE
OBVEZE

Izdvajamo najznačajnije znakove upozorenja:

1. visok udio kreditne zaduženosti u odnosu na kapital i rezerve,

ili u odnosu na operativni rezultat uvećan za amortizaciju (tzv.
EBITDA),
2. visok udio kratkoročnih obveza u odnosu na kratkotrajnu
imovinu
3. poslovanje s gubitkom ili kontinuirano smanjenje bruto marže
na prodaju
4. negativan novčani tok iz redovitog poslovanja, ili nedostatan
za pokriće financijskih odljeva (plaćanje kamata i glavnice
kredita)
5. duži rokovi naplate potraživanja od kupaca u odnosu na
prosječan broj dana u kojem se plaćaju dobavljači
6. nekontrolirano i prekomjerno zaduživanje

5.4. ŠTO KADA NASTANU PROBLEMI?

U situaciji kad su uočeni prvi znakovi otežanog izmirivanja obveza
prema kreditorima, važno je reagirati kako situacija ne bi izmakla
kontroli.

Ukoliko se vaše poduzeće suočava sa padom prihoda, važno je da

čim prije procijenite (i budite u tome iskreni prema sebi) koliko bi

90
takva situacija mogla biti prolazna ili je za očekivati daljnji
značajniji pad.

Ukoliko očekujete značajniji pad prihoda važno je odmah

reagirati. Slijedi nekoliko korisnih savjeta što napraviti u toj
situaciji:
detaljno proanalizirajte sve troškove i detektirajte one koje
možete smanjiti bez većih posljedica na poslovanje
prodajte imovinu koja nije strateška, ali dobro procijenite da li
poslovanje vašeg poduzeća ima perspektivu jer u protivnom
se može desiti da prodate vrijednu imovinu i novac od prodaje
uložite u poslovanje koje realno nema budućnosti
obratite se kreditorima prema kojima procjenjujete da nećete
biti u mogućnosti uredno servisirati obveze. Pokušajte zatražiti
duže rokove otplate kredita. Obratite se navrijeme može vas
staviti u puno bolju pregovaračku poziciju i dati vam dovoljno
vremena da se snađete na neku drugu stranu ukoliko vaši
kreditori nisu volji surađivati
važno je da ne čekate da vam obveze dospiju, jer će vam u
toj situaciji biti puno teže naći drugog kreditora spremnog
pomoći
procijenite koji vam proizvodi donose najbolju zaradu i
maksimalno usmjerite snage na njihov plasman na tržištu
pokušajte s dobavljačima dogovoriti duže rokove plaćanja
zaustavite investicije koje nisu strateške i ne isplaćujete dobit
na štetu likvidnosti poduzeća

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU

POMOĆI KADA NASTANU PROBLEMI?

Kreditne institucije su vaši partneri i budite sigurni da im je u

interesu da se čim prije izvučete iz problema i nastavite uredno
izmirivati svoje obveze i poslovati s njima.

91
Ukoliko ocjenjujete da nećete moći vraćati kredite iz redovnog
poslovanja, obratite se svojim kreditorima za promjenu uvjeta
postojećih kredita.

Kod podnošenja zahtjeva jako je važno da kreditorima

prezentirate plan restrukturiranja i dokažete da vaše poduzeće
ima budućnost.

Detaljno obrazložite buduća očekivanja, pripremite projekciju

novčanog toka iz koje će biti vidljivo pod kojim uvjetima možete
vraćati kredite.

Budite realni, ako tražite restrukturiranje nije realno za očekivati

da kreditoru prezentirate planove u kojima očekujete izniman rast
prihoda i profitabilnosti.

Krediti se mogu restrukturirati na način da im se:

produži krajnji rok povrata za određen broj godina

kroz sljedećih nekoliko godina otplaćuje jedna dio kredita,
a preostali dug jednokratno o krajnjem roku dospijeća
(tzv. bullet)
promijeni dinamika otplate (npr. mjesečne obveze
dospijevaju polugodišnje)
odobri moratorij na otplatu kamate i glavnice do
određenog roka

Budući da kod restrukturiranja se rizik istih prema vama

povećava za očekivati je da će kreditori od vas tražiti dodatno
osiguranje svojih plasmana.

Postoji mogućnost da se sa kreditorima dogovori pretvaranje

duga u vlasnički udio.

Skreće se pažnja da kod restrukturiranja dugova od strane

kreditnih institucija za očekivati je da će kreditne institucije htjeti
ugovoriti određena ograničenja u dijelu:

92
 isplate dobiti vlasniku
promjene vlasnika
ograničenje zaduženja
opterećenja imovine
prijenosa imovine na druga poduzeća
odobravanja pozajmica povezanim poduzećima
…

bez prethodne suglasnosti kreditora.

93
UMJESTO ZAKLJUČKA…

Poslovni uspjeh je cilj svakog poduzetnika. Uspjeh nije slučajnost

ili sreća!
U poduzeću stvorite okruženje koje potiče – u tome leži ključ
vašeg uspjeha!

Ključni faktor uspješnog poslovanja su:

√ Kvalitetan managment - karakterizira ga
kvalitetna vizija i strategija poslovanja, sposobnost
ugovaranja profitabilnih poslova, kvalitetno
upravljanje financijama poduzeća i planiranje,
√ Osobne kvalitete managementa – znanje,
samopouzdanje, upornost, ugled, pouzdanost,
pronalaze nova rješenja, motivatori su, brzo donose
odluke, preuzimaju rizik,
√ Poznavanje poslovnog okruženja i grane
djelatnosti u kojoj vaše poduzeće posluje, tržišna
prilagodljivost i fleksibilnost,
√ Poznavanje glavnih konkurenata te prednosti i
slabosti vašeg poduzeća, prepoznavanje potreba
kupaca i fokusiranje na prilike, a manje na slabosti
(njih rješavajte "usput"),
√ Pristup izvorima kreditiranja, dostupnost
proizvoda prilagođenih potrebama vašeg poduzeća u
cijeni i vrsti,
√ Dosadašnje iskustvo u poslovanju,
√ Budite drugačiji i ne bojte se promjena.

I u lošim vremenima imajte na umu da je netko prepoznao

dobru priliku i dobro zarađuje – budite upravo vi taj, ne
dozvolite da se pesimizam i problemi uvuku u vaše

94
poslovanje i u vaš tim (fokus mora biti na rješenjima, a ne
na problemima).

Povežite sve ključne faktore u cjelinu i osigurali ste dobre

temelje vašem poduzeću!

Ne zaboravite kontinuirano planirati poslovanje i neka moto vašeg

poduzeća bude:

Gledaj dalje no što vidiš.

95