9 najčešćih grešaka u prodaji

Obuke i kursevi, 21.10.2012 - 12:20

Postoji devet čestih grešaka koje prodavac može napraviti:

1. Neodgovarajući nastup

Prodavac se uvek mora oblačiti elegantno, ali i u skladu sa situacijom. Nikad ne treba da pokušava da svojim
imidžom preterano privlači pažnju ili odskače od svojih kupaca. On mora da pokuša da izbegne:

 preteranu upotrebu nakita i

 provokativno (isuviše otkrivajuće) oblačenje.

2. Preterivanje

Logično je da prodavac želi da pokaže entuzijazam o svom proizvodu, usluzi ili kompaniji. Ipak, kupci nisu
naivni. Oni jasno mogu da shvate razliku između fantazije i istine. Komentar tipa “Mi nikad nismo imali
reklamacije” će mnogo bolje zvučati ukoliko se iskažu kao “Naša stopa reklamacija je manja od jednog
procenta”. Izjava tipa “Mi smo ubedljivo najbolji u našoj delatnosti” će mnogo bolje zvučati ukoliko se
prezentuje kao “Prema istraživanjima Stratedžik marketinga mi se nalazimo među prve tri kompanije u
delatnosti kojom se bavimo”.

3. Taktika pritiskanja

Pritiskanje kupca da se odluči na kupovinu predstavlja znak očaja. Ova taktika ističe da prodavac:

 ignoriše potrebe potencijalnog kupca i fokusira se isključivo na sopstvene potrebe,

 uopšte nema saosećanja za situaciju u kojoj se potencijalni kupac trenutno nalazi i
 stvara dimnu zavesu kojom pokušava da prikrije slabosti svoje ponude. te

4. Nepažnja

Neobraćanje pažnje na ono što kupac govori je možda i najbolji način da prodavac brzo izgubi kupca pošto
mu jasno stavlja do znanja da nije zainteresovan za njegove stvarne potrebe. Prodaja nečega što nema
vrednost za potencijalnog kupca je veoma arogantna. Prodavcu na raspolaganju stoje dva rešenja – ili da
pronađe ono što kupcu treba ili da pronađe kupca kome treba upravo ono što on nudi.

5. Uznemiravanje

Ljudi ne vole da ih neko nemilosrdno proganja. Često se takvi kupci osećaju kao da su saterani u ćošak.
Ukoliko prodavac i uspe da sa ovakvim pristupom proda nešto, to će verovatno biti posledica toga da kupac
želi da ga se što pre reši. Najčešće će se kupac odlučiti da to odradi tako što će od njega kupiti manju
vrednost roba ili usluga, ali mu pritom ni u kom slučaju neće dozvoliti da mu ponovo nešto ponudi.

6. Prelaženje preko kupčeve glave

Koliko god teško bilo prodati nešto određenom kupcu, koliko god komunikacija sa njim predstavljala
problem za prodavca, on mora da izbegne žalbe prema kupčevim rukovodiocima. Ukoliko nekoga osramoti
pred njegovim rukovodiocima ili saradnicima prodavac može sa sigurnošću očekivati hladan prijem kod njih
u budućnosti.

7. Nepouzdanost

Prodavac mora da održi sva data obećanja. On mora ispuniti sve obaveze koje je preuzeo na sebe.
8. Previše informacija

Mnogi prodavci upadaju u zamku izlaganja svih mogućih informacija klijentu, pre nego što se uopšte i uvere
koje su njegove realne potrebe. Ovo predstavlja jedan od glavnih razloga izbegavanja nekog prodavca od
strane klijenata. Prodaja je umetnost definisanja potreba na osnovu informacija dobijenih slušanjem klijenata
i postavljanjem pitanja.

9. Arogancija

Uspeh se često može i obiti o glavu prodavca u nekom trenutku. Uspešni prodavci često postaju isuviše
samouvereni i arogantni. Arogancija je ponašanje koje druga strana jako teško može da istrpi i ona često
dovodi do zatezanja odnosa i gubitka klijenata.

Autor: Krle