Start in antreprenoriat Copyright © 2019 Cristian Onetiu © 2019 Editura ACT si Politon pentru prezenta versiune Editura ACT si Politon Str. Inclinatd, nt. 129, Sector 5, Bucuresti, Romania, C.P. 050202. tel: 0723 150 590, e-mail: office@actsipoliton.ro. www.actsipoliton.ro/ www.actsipoliton.ro/blog. Redactor: Maria Nicula ‘Tehnoredactor: Teodora Visdescu Copyright Manager: Andrei Popa Descrierea CIP a Bibliotecii ONETIU, CRISTIAN Start in antreprenoriat / Cristian Onetiu. - Bucuresti: ACT $i Politon, 2019 ISBN 978-606-913-479-5 lationale a Romaniei 005 159.9 AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea in orice fel a acestei cirti nu este pedepsit numai prin lege, dar contravine si tuturor normelor $i principiilor etice si sindtoase pe care un astfel de titlu le promoveazi. Ce fel de efect va avea energia pe care vreti 800 transmiteti mai departe, dac& aceasta vine prin furt,ilegalitate si lips de respect fata de autor si fata de toti cel care au contribult la crearea acestel cArti, astfel ca ea s8 ajung’ la dumneavoastra? ‘Impartasiti cu ceilalti informatiile importante, valorile si lectiile pe care le-ati aflat din acest material, intr-un mod corect si responsabil. CRISTIAN ONETIU START in antreprenoriat sau Calatoria antreprenorului de la a sti la a avea inspre a deveni Bor si Politon 2019CUPRINS DESPRE CARTE $1 AUTOR MULTUMIRI INTRODUCERE DESTEPTAREA Oricine poate fi antreprenor! Chiar si TU! Ca antreprenor, privesti in viitor, dar actionezi tn prezent! Obiectivele bune fac bund ziua de maine reste rapid pana ajungi la limita de competent piafa inteligenta cauta antreprenori ce ointeleg Viitorul afacerii se vede in tendinge INVATA-TE sé inveti din trecut! Pune cunostintele in slujba afacerii, nu in slujba ego-ului Cresti mai mult si mai ugor eliminand risipa Gestioneaza banil sau el te vor gestiona pe tine siafacerea ta! 5 a 35 39 45 53 59 6 n 81 89 COcupa un centimetru patrat din mintea $I inima clientului tau! 107 Daca sti s8 aleg, sti intotdeauna cum sd actionezi casi ai succes SUCCESUL Care sunt cele mai importante aspecte in viafa unui antreprenor? Drumul drept de la idee la succes pentru cei care incep o nous afacere 7 pasiin gasirea partenerilor potriviti de drum 1 1 127 157 165RASPUNSURI ESENTIALE 182 Sunt la inceput de drum si nu stiu ce s8 fac ca antreprenor. Ce fac eu sice fac ceilalt? 185 Care sunt cele mai frecvente greseli pe care le face un antreprenor la inceput sau mai tarziu in afaceri? 191 Care ar fi sursele de finantare pentru o afacere aflat lainceput? 197 Ce inseamna sa ai un mentor in afacerea ta? 203 Care sunt cele mai importante 7 obiective pentru a avea © afacere de succes? 209 Care sunt cercurile vitale ale unei idei de produs de succes? 217 Cine sunt clienti potrivigi pentru afacere? 223 Cum pot sd cresc vanzarile? 231 ‘Cum pot sa scap de consumatorii de energie antreprenoriala? 239 Care sunt primele zece cri pentru antreprenori de succes? 245 Cat pot cAstiga dintr-o afacere care are potentialul de 1 milion de euro cifras de afaceri? 251 Cum pot avea bani de tral pana ajunge firma la profit? 257 FERICIREA * 263 Antreprenoriatul vocational an Antreprenoriatul in franciza 274 ‘Antreprenoriatul cu impact social 278 DICTIONAR DE AFACEREZA 283 Ne vedem si pe: www.onetiu.comDaca faci ce iti place, te simti LIBER! Daca reusesti sa faci si o afacere din ceea ce iti place, atunci esti cu adevdrat liber!” Totul a inceput in anul 2000 cu o ciudata intalnire intr-o sear de martie pe aeroportul ,Henry Coanda!” Eram unul dintre fericigii angajati ai unei corporatii internasionale care in ultimii 4 ani imi oferise extrem de mult; un salariu de 10 ori mai mare decat cel mediu, cursuri de dezvoltare profesional’, o masina straind 4X4 cu toate cheltuielile incluse, buget pentru deplasare si cazare, pager, telefon mobil si... oportunitatea de avansare in carier. Si toate la doar 22 de ani! Ma simyeam ca un rege... Eram ocupat, important, de viitor! Sau, mai bine zis, ma simfeam ca un rege... in majo- ritatea timpului, Existau momente cdnd as fi vrut s& am li- bertatea sa actionez mai creativ sau momente in care, dacd spuneam ce vedeam eu c& nu e in regula, primeam de la sefi réspunsul sec: Nu mai gandi! Fa asa, pentru cA asa spun eu!”. Existau perioade pline in care nu aveam timp liber deloc sau perioade in care chiar daca obfineam rezultate de excepfie eram recompensat la fel ca cei care nu le obfi- neau, momente cand vedeam ca era avansat cel care avea o relagie mai bund cu seful sau momente cand se mascau anumite aspecte in rapoarte complexe ce ajutau manage- mentul, nu clientul. Sau... Oricum, atunci cdnd alegeam s& nu ma mai gandesc la le, era bine. Era cald, era sigur, era bine, Aveam carte de W18 START in antreprenoriat munca si asta ne aducea liniste - mie si mamei mele, care ‘ma pregitise pentru acest moment toatii adolescenta! Eram in drum spre casa si pentru ci masina mea era la reparat mi s-a acordat privilegiul sa vin cu avionul. $i nu oricum, La business class! Eram din nou rege. in jurul meu, in sala de asteptare, erau oameni imbra- cafi bine, care citeau ziare economice, vorbeau la telefo- nul mobil si trasau sarcini celor din echipele lor. Primeau mancare, ricoritoare si chiar sampanie. Frumos! Mi-am gisit un loc mai retras, potrivit sa fi vad mai bine si s4 ma bucur pe deplin de locul in care ma aflam. Langi mine era un tip care fécea not discordant. Era imbracat in cimas’ havaiand, pantaloni de in si sandale. Era martie! Ce era cu el? fl priveam cu coada ochiului. Nu citea reviste de afaceri, nu vorbea la telefon, nu parea pre- ocupat... in schimb, scria! La un moment dat a remarcat privirile mele insistente si mi-a spus cu zambetul pe buze, in engleza: ,Ma intorc din vacant si acolo era mai cald”. A fost atat de simpla si direct explicatia lui incat nu am reusit s& articulez vreun raspuns in englezi. Am zAmbit doar, stingher: Vazandu-mi reactia, s-a scuzat pentru abor- darea prea direct’. Dup& un moment de tacere a venit si intrebarea mea, intrebarea care mi-a schimbat viata: ,Ce vacanfa e asta in luna martie?”. Poate te intrebi cum de mi-a schimbat viafa o astfel de intrebare, si pe bund dreptate... Cea urmat? Ela izbucnitin rs si au urmat 2 ore de conversatie amicali cu cel care s-a dovedit a fi unul dintre oamenii de afaceri de mare succes din Anglia. I-am povestit despre mine, despre ce faceam, ce ag fi vrut si mai fac si despre cum vedeam viafa; apoi a venit randul lui. DESTEPTAREA 19 Am fost uimit! Parea din alta lume! Vorbea despre AFA CERI - afaceri mari care fi ofereau tot ce-si dorea: vacante, proprietati, timp liber, posibilitatea de a-si pune in practi- i ideile; afaceri care 1l ficeau, cum spunea el, s& se simti LIBER! De la el am invatat c&, ,dac& faci ce iti place, te simti LIBER! Daca reusesti si faci sio afacere din ceea ce iti place, atunci esti cu adevarat liber!” |-am cerut voie si-mi notez.o mare parte din conversa- Jie, pentru a fine minte cat mai multe lucruri. Acea conversatie a DESTEPTAT antreprenorul din mine. in toti anii care au urmat am transmis mai departe altora din tot ce am invagat, starnind alfi si alti oameni s& urmeze calea antreprenoriala. Astazi, dupa mai bine de 10 ani, le dau mai departe in scris pentru ca oricine caut& LIBERTA- TEA si-i poata simti proximitatea si si faci un pas real spre ea, Sper ca tu, cel care citesti acum aceste randuri, sa lasi deoparte orice ti-ar distrage atengia si si descoperi cum poti beneficia la randul tau de ceva ce iti este destinat: op- tiunea de a fi pe cont propriu intr-o afacere, pe care pana acum ai folosit-o prea putin. ‘Sper ca pasul inainte si fie incununat de succes cat mai curand, Dac nu, te incurajez cu replica unui personaj indi- an dintr-un film pe care I-am vazut de curand: ,Totul va fi bine pana la urméa! lar daca nu este ‘inca bine, inseamné ca nu s-a terminat!”20 START in antreprenoriat Se ‘Asa cd, indiferent de circumstantele in care te afli azi, te asigur c& o noua viata te asteapt, daca dai voie antrepreno- rului din tine si se trezeasca si s& se DESTEPTE. Calatoria spre lund incepe cu un pas! Astazi esti invita- tul meu special. Permite-mi s& te inspir s& faci acest prim pas. $i daca te simti bine, poti fi sigur ca putem repeta ex- perienta, spre viata pe care astizi poate doar o visezi!Cea mai gresita idee este ca succesul este innascut.” Cea mai gresita idee este ca succesul este inndscut. De cele mai multe ori oamenii care s-au bucurat de un succes enorm au fost considerati idioti sau ratati de cei din jur, inc’ din copilirie, lat cdteva exemple: ~ Albert Einstein nu a putut s& vorbeasca pana la varsta de 4 ani, iar invafatoarea lui spunea ca ,nu va realiza nimic in via’, Astazi ne vine greu sa ne imaginm lumea fara aportul lui stiintific. ~ Michael Jordan a fost scos din echipa de baschet a jcolii pentru c& ,nu e potrivit sa facd acest sport’, motiv pentru care a stat inchis in casa sia plans cdteva zile. Astazi toata lumea stie c& este unul dintre cei mai mari sportivi ai lumii. ~ Walt Disney a fost dat afara in tinerete de la ziarul pentru care lucra pe motiv ci , i lipsea imaginatia si nu avea nicio idee original’, Ast&zi numele Disney este sinonim cu imaginafia, iar desenele sale au inspirat si au bucurat peste 3 miliarde de oameni. - Oprah Winfrey a fost dat afar’ din postul de prezer tator de stiri pe motiv c& ,nu era potrivitd pentru televiziune’, Astazi Oprah este recunoscuti ca cea mai influent femeie de televiziune si nu numai. Sunt doar cteva exemple foarte cunoscute, dar cunosc mulfi alfi oameni realizati care au fost etichetafi sau jude- cafi gresit la inceput, spundndu-se cd nu vor avea succes. 230 START In antreprenoriat, Oe Nu aveau nimic innascut sau mostenit care sa le garanteze succesul, $icu toate astea au reusit. ‘Analizand ce i-a facut atat de diferifi, am constatat ca majoritatea manifestau incé dinainte de a fi antrepre~ nori cel putin 6 dintre cele mai importante 10 trasaturi ale antreprenorilor de succes. Acestea ar fi (in ordine): 1, Independenta 2. increderea in sine 3, Perseverenta 4, Creativitatea Orientarea spre obiective si rezultate Onestitatea Viziunea Apetitul pentru risc . Puterea angajamentului 10. Toleranta la esecuri pena Independenta si dorinfa de libertate sunt calitai ce fi ca- racterizeaza pe aproape toti oamenii cu spirit antrepre- norial pentru c& ei vor s4-si modeleze un viitor propriu. De aceea, atunci cand nu gisesc aceasta caracteristica la locul mune, il pardsesc si construiesc un mediu in care sa defina controlul. increderea in sine e cea care ji face sa ridice privirea din pimant, si se stearga de praf si s& priveasca increzatori fna~ inte (uneori chiar cu aroganté, care nu mai e bund mai tarziu, cand atingi succesul, dar care, la inceput, e mai bun’ decat rusinea si resemnarea). Ei au incredere in propriile abilit3ti, lucru care scoate din léuntrul lor cele mai valoroase DESTEPTAREA a resut e pentru a reusi in cea ce isi propun. Au asteptari ime de la ei insisi, de la cei din jur si de la conjuncturi i chiar dacd nu sunt pe masura asteptarilor, lupta pana la final cu 0 credint& nestirbit’. m Perseverenta este tocmai capacitatea de a continua, chiar daca au parte de un amalgam de rezultate bune, mai putin bune si chiar proaste. Tenacitatea antreprenoriala este cea care fi face s& continue, in ciuda obstacolelor care se intrevad la orizont, Perseverenta are o putere sporita atunci cand in spatele motivatiei financiare stau motivafiile umane. Creativitatea este vital’ in afaceri, cici tot ce e azi nou se pierde in descoperirile zilei de maine. $i nu vorbim aici doar de inovatie in dezvoltarea produselor si creativitate in re- zolvarea problemelor complexe, de comunicarea in situatii critice sau abordarea clientilor potrivifi. Este singurul mod prin care poti fi sigur ca esti inaintea competitici; si com- petifia nu sti pe loc, te asigur: Oamenii creativi sunt curiosi, pun intrebari, sunt flexibili, observa piata, trendurile si oportunitatile. Nici nu e de mirare ci ceilalti vor, evident, sa le stea in preajma. $i le prieste si mai mult pentru c&, in timp, nu doar cd rman creativi, dar creeaza si un mediu in care alfii s& toarne idei in palnia creativitatii din care isi filtreaz& decizia finala de a actiona. Orientarea spre obiective si rezultate ‘Antreprenorii sunt creativi si sunt creativi cu scop. Orice activitate creativa este practicd - pana si sarcina atingerii unor obiective. Antreprenorii au intotdeauna obiective si de obicei sunt obiective greu de atins. Ki stiu clar valoarea32 START in antreprenoriat = maxima a oamenilor din organizatie si imping limitele aces- tora spre obiective clare $i inalte. Ei stiu s& valorizeze toate resursele spre atingerea rezultatelor si cum s& optimizeze timpul oamenilor ca sa aiba rezultate tot mai bune intr-un interval tot mai scurt. Onestitatea este calitatea care fi face ,mai umani” in ochii celor din jur pentru c&, fiind intotdeauna in cdutarea per- formantei, ii forfeaz pe multi s& ias din propria zona de confort. Onestitatea se vede in angajamentele duse la bun sfarsit si in valorile morale inalte pe care le respect cu sfinfenie. fi face credibili, stabili si onorabili in fata angaja- tilor, colaboratorilor si, in final, in fata intregii piete pe care activeaza. Onestitatea antreprenorului este pe deplin apre- ciata mai ales atunci cand explicd motivele pentru care si-a deschis afacerea si principiile in baza carora ia anumite decizii. Viziunea este deseori confundata cu visarea cu ochii des- chisi, cu toate cd nu au nimicin comun. Viziunea antrepre- noriala este stabilA i proiecteaza in mod ideal organizatia sau produsul, generand un camp de atractie pentru circum- stanfe, oameni si oportunitati complementare. Viziunea ,,cea mare” include atat viziunea pe termen mediu (stra- tegiile), cat si viziunea pe termen scurt (planurile yi ce este de fcut) intr-un mod sinergic. Poate c& cel mai dificil pentru un antreprenor este sé-si plaseze oamenii in centrul acestei viziuni, sa fi facd s vada afacerea din aceeasi perspectiva si cu aceiasi ochi, Atunci cdnd reuseste si o fac, poate obtine maximum de randament din fiecare pozitie si din intreaga organizatie (ca ,masinarie de indeplinit viziunea’). DESTEPTAREA 3B itul pentru risc, in sens pur antreprenorial, araté un om dispus s& fsi asume riscuri calculate, care ia in conside- rafie multe variabile si are planuri de rezerva. Acest tip de petit difera de juc&torul la cazinou, care risca doar pentru »motia de a pierde sau a de cAstiga. Un antreprenor nu jos- ch daca stie c& exist riscuri incalculabile. El nu risca totul. S-ar putea s& par cd risca totul, dar are intotdeauna un plan de rezerva pe care nu toti cei din jur par s8-linteleags, pentru c& modul s&u de gandire nu este liniar. Puterea angajamentului este vazut din exterior ca pute- rea unei vointe ce pare uneori masochist. Nimic nu este mai puternic pentru un antreprenor decat un vis exprimat pu- blic. $i cand il exprima, transforma puterea visului si a do- rinjei arzatoare intr-o fora invizibild, dar greu de ignorat, care poartd intentia spre implinire. serie de calitati este scoasa la iveala atunci cdnd se manifesta aceasta insusire, transformand un om obignuit intr-un super-erou. Jeranfa la esecuri diferentiaza antreprenorii ocazio- nali de antreprenorii permanengi. De multe ori oamenii de succes au trecut prin esecuri repetate, falimente succesive si greseli greu de conceput. Totusi, au reusit sa igi pastreze intacte stima de sine, viziunea si determinarea. Poate chiar au devenit mai puternici dupa fiecare esec. In spatele aces- tei trasdturi se afld totusi un resort psihologic rar: credinja cA nu exist nimic mai valoros de pierdut decat libertatea de exprimare. Un antreprenor stie cand a dat gres, dar sim- te cA mai important este s nu bafi pasul pe loc atunci cand stil c& ai ceva de facut.»Trebuie sa ieiin consideratie cum arata afacerea ast&zi, dar si cum va arata peste zece, douazeci si multi ani mai departe.” Ca antreprenor, sarcinile tale sunt foarte detaliate. Trebuie fii creatiy, s& fii un sef bun, s& pastrezi viziunea afacerii prioritara in absolut tot ceea ce faci. Dar toate astea nu se rezum& numai la ziua de azi. Ca proprietar de afacere, trebuie si fii minte c4 obiectivele de lunga durata si evolutia afacerii pot deveni realitate numai daca le planifici acum, nu din mers. Probabil au fost per- soane care fi-au spus cA trebuie sa traiesti clipa. in afaceri nu este posibil si nu acesta e modul in care sa iti gestionezi agenda de afaceri. Dar de ce nu? Cel mai adesea ne-ar pla- cea s& credem ci tot ce avem de facut este si concepem un plan si s& ne tinem de el. intr-un fel sau altul, lucrurile se vor aseza, Trebuie. Numai asa poate fi. Totusi, din perspectiva afacerilor, sunt mult mai multe as- pecte la care trebuie s4 ne gandim. De exemplu, poate ca ai angajafi, angajafii au nevoie de fonduri pentru cheltuieli zilnice si fondurile vin din afacere. E posibil s& fie nevoie si iei in calcul beneficiile globale pe care le obfii din desfa- gurarea afacerii, Ce se intampla cu bunurile detinute? Vor supraviefui procesului? Dar fluxul de numerar? Ce se va in- timpla daca ceva da gres? Toate acestea sunt de fapt varful icebergului, cand se ajunge la ruinarea unei afaceri. Concluzia e cd trebuie sa iei consideratie cum arata afacerea astizi, dar si cum va ari- ta peste zece, douiizeci si multi ani mai departe. 37