Caso Practico 4.1 Industrias Porteiio, S.A. La empresa Industrias Portefio. Distribuidora de abarrotes a nivel nacional, promovié a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promocién, las ventas dentro de la zona que cubria el seiior Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del ngar eompraban sus productos sobre los de la competencia basicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor. Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado medioere, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compaiifa, él sofié con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desempeiarlo bien El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podria crearle una frustracion e incluso podria culminar en su retiro dela compatifa, con Jo cual perderia a un buen elemento. Ademés, considera que como gerente podria mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiria el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptacién de los clientes. Responda la siguiente pregunta: 1. Qué soluci6n daria usted a este problema? Como Director de la empresa, exigirle al gerente de ventas que se involucre mas en las areas donde se est4 haciendo notable la disminueién de ventas, y asi mismo dar un plazo maximo para el incremento de la misma. Y como Gerente de Ventas realizaria un anilisis de las Areas donde ha disminuido las ventas y asi realizar una investigacion de mercados para identificar cual es el mayor problema del mismo ante esta situacion, tanto como precios, promociones, calidad del producto, servicio al cliente, competencia, etc. Realizar un andlisis de las estrategias y téenicas que esté utilizando el vendedor de la zona, asi mismo calificar al vendedor si las caracterfsticas, habilidades, preparacién y experiencia son las indicadas. Darles seguimiento continuo a los clientes y estar al pendiente de sus necesidades. Intensificar la distribucién para poder estar mas disponible en més lugares para que mas gente le pueda comprar. A mayor distribucion, mayor exposicion a clientes potenciales. A mayor exposicion a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La tinica alternativa para intensificar la distribucién no es s6lo buscar mas de los canales actuales que ya se utilizan (mas distribuidores, representantes, abrir mas puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no esta llegando actualmente.