Gỉa sử:

Nội thất Teuer là một chuỗi các phòng trưng bày trang trí nội thất cao cấp thuộc sở hữu

tư nhân ở Hoa Kỳ. Công ty đã sống sót qua suy thoái kinh tế và đến cuối năm 2012, nó đã

lấy lại được chỗ đứng về tài chính. Bây giờ công ty đã an toàn hơn về tài chính, một số

nhà đầu tư dài hạn đã yêu cầu rút tiền đầu tư. Đây sẽ là lần đầu tiên Teuer mua lại vốn

chủ sở hữu của mình; công ty đã trả cổ tức từ năm 2009. Giám đốc tài chính Jen-nifer

Jerabek và nhóm của cô đã được giao nhiệm vụ định giá Teuer bằng cách sử dụng

phương pháp dòng tiền chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu được đưa ra trong trường hợp, và

các sinh viên cần xây dựng một báo cáo thu nhập pro forma, bảng cân đối và báo cáo lưu

chuyển tiền tệ và sau đó tính giá trị trên mỗi cổ phần cho Teuer.

CASE:

Vào năm 2012, Teuer Furniture, một chuỗi các phòng trưng bày trang trí nội thất cao

cấp thuộc sở hữu tư nhân ở Hoa Kỳ đã sống sót qua suy thoái kinh tế và đang phát triển.

Vì công ty hiện đang ở trên nền tảng tài chính an toàn, một số nhà đầu tư dài hạn, bao

gồm một số công ty không quản lý ban đầu của Teuer, đã yêu cầu bán cổ phần của họ.

Cho đến thời điểm này, Teuer đã phân phối dòng tiền dư thừa của mình dưới dạng cổ

tức và đã tránh mua lại cổ phiếu từ các nhà đầu tư vì khó định giá một công ty tư nhân.

Công ty chưa bao giờ mua lại cổ phần từ các nhà đầu tư. Quyết định của Teuler về việc

tài trợ cho việc mua lại của nhà đầu tư từ tiền mặt do doanh nghiệp tạo ra hay tìm kiếm

các nhà đầu tư vốn cổ phần mới đã bị hoãn lại cho đến khi có thể định giá được doanh

nghiệp. Để bắt đầu quá trình định giá, giám đốc tài chính của Teher, Jennifer Jerabek, và

nhóm tài chính của cô đã được yêu cầu tập hợp một bộ dự báo mà dựa vào đó việc định

giá và giá cổ phiếu sẽ dựa vào đó.

Nội thất Teuer được ra mắt vào năm 2003 để phục vụ nhu cầu về đồ nội thất thiết kế

chất lượng cao được bán trong môi trường cảm ứng cao bên ngoài các khu vực đô thị

lớn. Công ty đã mở phòng trưng bày đầu tiên vào cuối năm 2003 tại Omaha và từ đó đã

phát triển lên hai mươi chín phòng trưng bày (xem Phụ lục 1). Teuer đã tập trung vào

các thành phố hạng hai về quy mô ở Trung Tây và hiện có các phòng trưng bày ở Des

Moines (Iowa), Colum-bia (Missouri), Kansas City (Missouri và Kansas), Lawrence

(Kansas) và vùng ngoại ô xa xôi của St. Louis (Missouri). Kế hoạch hiện tại là mở thêm

sáu phòng trưng bày trong ba năm tới. Vì các phòng trưng bày này sẽ ở cùng thành phố

nơi Teuer hiện có phòng trưng bày, tất cả đều được cung cấp từ trung tâm phân phối

nằm ở trung tâm của Teuler.

Thị trường nội thất Teuer

Các dòng đồ nội thất của Teuler trải dài từ Quốc gia Pháp đến Nữ hoàng Anne. Công ty

đã bán đồ nội thất cho tất cả các phòng trong nhà, từ phòng ngủ đến phòng ăn. Dịch vụ

chỗ ngồi của nó dao động từ ghế sofa và ghế thích hợp cho khu vực sinh hoạt chính thức

đến đồ nội thất giản dị hơn cho không gian họp mặt gia đình. Thị trường mục tiêu của

Teuler là những cá nhân có thu nhập cao, những người coi trọng đồ nội thất chất lượng

cao. Các đồ nội thất được thiết kế tốt và làm tốt nhưng không tốn kém. Khách hàng mục

tiêu của công ty đánh giá cao chất lượng và sẵn sàng trả tiền bằng tiền nhưng không

phải là thời gian. Vì vậy, cung cấp trải nghiệm mua sắm thuận tiện và chu đáo là điều cần

thiết cho chiến lược của nó.

Teuer đã không sản xuất bất kỳ đồ nội thất mà nó bán. Nó có một mạng lưới các nhà sản

xuất trong nước, chủ yếu ở Đông Nam, người đã thiết kế và sản xuất đồ nội thất sau đó

được bán dưới thương hiệu Teuer. Teuer cung cấp ít dòng sản phẩm nội thất hơn một số

đối thủ cạnh tranh, vì nó chỉ nhắm vào thị trường cao cấp. Khách hàng của nó, tuy nhiên,
mong đợi rất nhiều kiểu dáng, kích cỡ và hoa văn. Do đó, có nhiều lựa chọn hàng tồn kho

trong các phòng trưng bày hoặc trung tâm phân phối (cách chưa đến một ngày trong số

hai mươi chín showroom) là một điểm bán hàng đáng kể cho khách hàng của mình.

Ngoài một lựa chọn lớn, Teuer còn đặt giá trị lớn cho các cộng sự bán hàng của mình. Nó

đã có một quy trình tuyển chọn nghiêm ngặt để tuyển dụng và các chương trình đào tạo

liên tục để cung cấp cho các cộng tác viên bán hàng của mình những kỹ năng cần thiết để

thành công. Tuyển dụng Teuer tập trung vào việc tìm kiếm những cá nhân hướng ngoại

rất thích giúp đỡ một người bạn trang bị triết lý cho công ty của họ. Khách hàng được

khuyến khích không mua cho đến khi họ sẵn sàng. Xin vui lòng không cảm thấy bất kỳ áp

lực để đưa ra quyết định ngày hôm nay. Chúng tôi tin tưởng bạn sẽ trở lại khi bạn sẵn

sàng. Vượt qua là thông điệp của các cộng sự cho những khách hàng không chắc chắn.

Kết quả là, một phần lớn doanh số sau năm đầu tiên là khách hàng lặp lại hoặc bạn bè

của khách hàng trong quá khứ. Doanh thu nhân viên thấp, và bồi thường thích hợp hào

phóng. Một cộng tác viên bán hàng được trả lương cao và được đào tạo tốt đã cung cấp

trải nghiệm khách hàng quan trọng, có tính cá nhân cao mà Teuer nhắm đến.

CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ VỐN HẠN CHẾ:

Nội thất Teuer bắt đầu như một thử nghiệm của Kim Smithson và Scott Casper. Cả hai đã

ở trong lĩnh vực bán lẻ trong một số năm, mặc dù trong các vai trò khác nhau. Casper

làm việc như một nhà tư vấn sau khi học kinh doanh. Kể từ đó, ông đã chuyển giữa công

nghiệp và tư vấn, nhưng luôn tập trung vào hậu cần bán lẻ. Ông đã dành một

số năm tại Heilig-Meyers, một trong những nhà bán lẻ đồ nội thất lớn nhất ở Hoa Kỳ vào

giữa những năm 1990.1 Thông qua công việc của mình cho Heilig-Meyers và các khách

hàng bán lẻ khác, ông đã đánh giá cao tầm quan trọng của việc không nhận ra nhà cung

cấp hạn chế hoạt động và tài chính. Smithson bắt đầu với Jennifer Convertibles sau khi
học kinh doanh và làm việc trong một số vai trò quản lý, trở nên quen thuộc với tất cả

các khía cạnh của hoạt động bán lẻ của công ty.

Cả hai đang tìm kiếm một thử thách mới và cảm thấy có cơ hội để tập hợp các lĩnh vực

kiến thức tương ứng của họ và tạo ra một công ty mới. Smithson cảm thấy có một cơ hội

để tạo ra trải nghiệm mua sắm sẽ tạo ra lòng trung thành của khách hàng lâu dài và tầm

nhìn này đã thúc đẩy chiến lược của công ty. Các liên hệ của Casper trong ngành cho

phép hãng nhanh chóng bảo đảm một tập hợp các nhà cung cấp có thể giúp thiết kế và

sau đó sản xuất đồ nội thất chất lượng cao mà Teuer cần một cách kịp thời.

Thách thức mà họ gặp phải là vốn hạn chế, và điều này cũng thúc đẩy chiến lược của họ.

Bởi vì Smithson và Casper dự kiến sẽ chi mạnh tay cho việc tuyển dụng, đào tạo và kiểm

kê, họ đã tìm kiếm các phương pháp giao dịch vốn khác. Các phòng trưng bày ban đầu

của họ đã được cho thuê, điều này đã giúp Teuer không phải huy động vốn để thanh lý

đất đai và xây dựng các phòng trưng bày mà nó cần. Một số phòng trưng bày ban đầu là

sửa đổi không gian bán lẻ hiện có. Sau vài năm đầu tiên, Smithson và Casper đã hiểu rõ

hơn về loại không gian nào phù hợp với triết lý của công ty. Tại thời điểm này, họ đã sắp

xếp với chủ nhà của họ để xây dựng phòng trưng bày theo thông số kỹ thuật của họ. Sự

sắp xếp đã thành công và Teuer tiếp tục thuê tất cả hai mươi chín địa điểm của nó. Chiến

lược này không chỉ giải phóng vốn cho các mục đích sử dụng khác mà còn cho phép công

ty tập trung vào lựa chọn sản phẩm và phát triển nhân viên. Bởi vì nó nằm ở một số khu

vực địa lý, chủ nhà tiềm năng sẽ tiếp cận Teuer với các địa điểm. Loại bỏ sự cần thiết

phải do thám địa điểm mới tiết kiệm thời gian cho cấp cao

quản lý, đặc biệt là trong giai đoạn tăng trưởng cao của Teker.2 Quản lý chỉ cần đánh giá

mức độ phù hợp của các địa điểm được mang đến cho họ.
Mặc dù Teuer không chi tiền cho đất đai và các tòa nhà, nhưng nó đã xây dựng nội thất.

Bố trí tối ưu của các phòng trưng bày là rất quan trọng để tạo ra doanh số cao ở mỗi địa

điểm. Tìm ra thiết kế chính xác đã mất một vài lần thử, và do đó thiết kế đã phát triển

thông qua vài phòng trưng bày đầu tiên của Teuer. Thách thức là tạo ra dòng chảy dễ

dàng qua các phòng trưng bày lớn mà không làm cho khách hàng cảm thấy như họ đang

đến thăm một nhà kho àng tồn kho của showroom phải khá lớn nhưng không quá áp

đảo. Thách thức khác là giúp khách hàng hình dung ra đồ nội thất sẽ trông như thế nào

trong nhà của họ. Do đó, các phòng trưng bày được thiết kế như một tập hợp các phòng

Phòng, có nhiều lối vào và lối ra để khách hàng có thể đi lang thang từ phòng ngủ đến

phòng gia đình đến phòng ăn. Các ki-ốt thiết kế, có sẵn ở một số nơi trong các phòng

trưng bày, cho phép các cộng tác viên bán hàng kéo lên hình ảnh 3D của ghế sofa được

yêu cầu, ví dụ, ở một kích thước hoặc mẫu vải khác nhau. Kết hợp khả năng trực quan

hóa mẫu hoặc kiểu dáng mà khách hàng quan tâm với khả năng dùng thử phiên bản ghế

sofa trong phòng trưng bày đã chứng tỏ là một phương pháp hiệu quả để sản xuất bán

hàng.

Mặc dù khách hàng có thể mất nhiều thời gian để quyết định mua hàng, nhưng một khi

quyết định được đưa ra, họ muốn có đồ đạc trong nhà một cách nhanh chóng. Là một

phần của dịch vụ khách hàng cảm ứng cao, giao hàng và thiết lập đã được bao gồm trong

giá mua của bất kỳ mặt hàng nào khách hàng không mang theo. Có một trung tâm phân

phối trung tâm có thể giao hàng nhanh chóng trong hầu hết các trường hợp, nhưng điều

đó cũng có nghĩa là Teuer phải có một kho lưu trữ mở rộng trong các phòng trưng bày

và trung tâm phân phối. Vào cuối năm 2012, hàng tồn kho của Teuer khoảng 33 triệu đô

la, tương đương khoảng 48% giá vốn hàng bán ước tính của năm tới (CGS) (xem Phụ lục

3 (báo cáo thu nhập) và Phụ lục 4 (bảng cân đối)). Điều này có nghĩa là Teuer duy trì
hàng tồn kho bằng khoảng sáu tháng doanh số dự kiến cho năm tiếp theo. Khoản đầu tư

này rất tốn kém về số vốn mà nó đã buộc (33 triệu đô la), nhưng nó đáng để đầu tư vì số

lượng doanh thu lớn hơn cũng như tỷ suất lợi nhuận gộp mà Teuer có thể tạo ra do đó

(58% trong 2012).

Teuer ban đầu bị cám dỗ yêu cầu các nhà cung cấp của mình giúp tài trợ cho hàng tồn

kho của mình bằng cách yêu cầu họ cung cấp các điều khoản thanh toán rất dài. Tuy

nhiên, nhiều nhà cung cấp của Teuler đã miễn cưỡng, không thể hoặc không muốn cung

cấp các điều khoản dài hơn. Ngoài ra, Teuer muốn duy trì thiện chí với các nhà cung cấp

của mình cho những trường hợp mà Teuer bị hạ thấp bất ngờ đối với một mặt hàng cụ

thể. Các nhà cung cấp có thể quyết định có nhanh chóng vận chuyển một mặt hàng

không

hay không. Do đó, Teuer luôn thanh toán cho các nhà cung cấp của mình vào ngày đáo

hạn được chỉ định.4 Quá trình này được tự động hóa và do đó cần ít sự chú ý của nhân

viên văn phòng.

HIỆU SUẤT TÀI CHÍNH CỦA TEUER

Năm mở rộng sớm

Thời điểm ra mắt của Teuler là tình cờ. Nền kinh tế đã ra khỏi suy thoái vài năm trước

đó và đang phát triển tốt đẹp. Tổng doanh số trong ngành nội thất tăng 5% mỗi năm từ

2003 đến 2006 (xem Phụ lục 2). Là một người mới tham gia thị trường, doanh số của

Teuer tăng nhanh hơn nhiều. Doanh số luôn thấp trên cơ sở hình vuông trong năm đầu

tiên của một địa điểm showroom. Phải mất thời gian để khách hàng nhận thức được một

vị trí mới và ban đầu để Teuer xây dựng thương hiệu của mình. Cách tiếp cận áp lực

thấp để bán hàng của Teker cũng đóng góp vào doanh số thấp ban đầu. Tuy nhiên, trực

giác của ban quản lý đã chứng minh chính xác, khi doanh số tăng nhanh sau khi các
phòng trưng bày được thành lập. Doanh thu của showroom đầu tiên của Teuber, mở cửa

năm 2003 tại Kansas City, Missouri, tăng 82% vào năm 2005 và 39% vào năm 2006.

Thông qua sự kết hợp giữa tăng trưởng hữu cơ nhanh chóng và mở các showroom mới,

tổng doanh số của công ty tăng từ một chút 2 triệu đô la năm 2004 đến 51,5 triệu đô la

vào năm 2007.

Khủng hoảng tài chính và tiêu dùng không bền

Trong nhiều năm qua đã không tốt cho ngành công nghiệp trang trí nội thất. Suy thoái

kinh tế năm 2008 là điều tồi tệ nhất mà Hoa Kỳ đã thấy trong hơn hai thập kỷ và nó đã

tác động mạnh đến người tiêu dùng. Mặc dù GDP chỉ giảm 2,2% trong năm 2009, doanh

số bán đồ nội thất giảm mạnh hơn (xem Phụ lục 2). Tốc độ tăng trưởng doanh số bán

hàng tổng hợp bắt đầu giảm vào năm 2005, và tăng trưởng trở nên tiêu cực trong năm

2007 khi thị trường nhà đất đạt đỉnh. Tổng doanh số đồ nội thất đã giảm 13,4% trong

năm 2009, đưa tổng doanh thu lên 86,3 tỷ USD, thấp hơn 24% so với mức cao nhất năm

2006 là 113 tỷ USD (xem Phụ lục 2). Đồ đạc trong nhà lớn, như mua nhà và ô tô, là

những giao dịch mua vé lớn, đôi khi được tài trợ và là những giao dịch mà người tiêu

dùng cảm thấy có thể bị hoãn lại. Do đó, khi thời điểm kinh tế khó khăn hoặc tệ hơn,

khách hàng không chắc chắn đã hoãn việc mua đồ nội thất lớn.

Thời gian suy thoái và sự phục hồi thiếu máu từ nó đã tạo ra sự gián đoạn lớn trong

ngành. Kể từ năm 2006, không ít hơn sáu nhà bán lẻ đồ gia dụng hoặc thiết bị gia dụng

lớn đã nộp đơn xin phá sản hoặc thanh lý

Với hiệu suất của ngành công nghiệp, Teuer đã làm tốt đáng ngạc nhiên trong thời kỳ

suy thoái. Doanh số bán hàng của nó chưa bao giờ giảm, mặc dù tốc độ tăng trưởng

doanh số giảm đáng kể từ 93% năm 2007 xuống còn 15% vào năm 2009. Khả năng
tránh giảm doanh số của Teuler không phải vì các showroom và khách hàng không bị

ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế. . Doanh số của Teer's tiếp tục tăng chỉ vì tốc độ nhanh

chóng mở cửa các phòng trưng bày khi đất nước rơi vào suy thoái. Nhìn vào sự tăng

trưởng ở cấp độ showroom (tăng trưởng doanh số cho các showroom mở ít nhất một

năm), sự sụt giảm doanh số là rõ ràng. (Báo cáo thu nhập cấp phòng trưng bày được nêu

trong Phụ lục 5 và bảng cân đối cấp phòng trưng bày được nêu trong Phụ lục 6.) trước

khi hồi phục chậm. Doanh số cho showroom đầu tiên này chưa lấy lại được mức 2008,

nhưng dự kiến đến năm 2014 (xem Phụ lục 5).

Giống như nhiều người trong ngành hàng tiêu dùng lâu dài, Teuer không thấy suy thoái

kinh tế sắp tới. Bởi vì mô hình kinh doanh của nó đã được chứng minh là thành công,

Teuer đã tận dụng các cơ hội mở rộng và năng lực chưa sử dụng trong trung tâm phân

phối của mình. Nó đã mở sáu phòng trưng bày trong năm 2007, con số cao nhất của nó,

giống như thị trường đồ nội thất bắt đầu chao đảo. Đó là kế hoạch mở tám, nhưng may

mắn là hợp đồng (may mắn thay) đã trì hoãn hai địa điểm. Một số lượng tương đương

các phòng trưng bày đã được lên kế hoạch cho năm 2008, nhưng hầu hết trong số đó đã

bị gác lại vì rõ ràng việc mở rộng hơn nữa là không khôn ngoan trong môi trường kinh

tế vào thời điểm đó. Teuer chỉ mở hai phòng trưng bày vào năm 2008 và chỉ một phòng

vào năm 2009. Điều này nhiều hơn công ty mong muốn, nhưng nó đã sẵn sàng cam kết

trong một trường hợp và muốn bảo đảm các vị trí đắc địa trong hai phòng còn lại. Tỷ lệ

mở rộng showroom đã giảm đáng kể. Kế hoạch hiện tại của Teuler là chỉ mở thêm sáu

phòng trưng bày trong ba năm tới (xem Phụ lục 1).

Không giống như các nhà bán lẻ trang trí nội thất khác, lợi nhuận của Teuler không giảm

trong thời kỳ suy thoái. Teuer đã không tạo ra một

lợi nhuận cho đến năm 2008 (tại thời điểm đó Teuer đã mở hai mươi mốt showroom) .6

Vì chi phí khởi nghiệp cao, thời gian để khách hàng biết đến các phòng trưng bày và thực

tế là phần lớn đầu tư của công ty-

đã được mở rộng, các phòng trưng bày mới không có lãi ngay lập tức.7 Vì Teuer đã

nhanh chóng mở các phòng trưng bày trong những năm đầu tiên, các khoản lỗ từ số

lượng lớn các phòng trưng bày mới ban đầu đã làm giảm lợi nhuận từ số lượng nhỏ hơn

các địa điểm được thành lập. Cũng như bán hàng, lợi nhuận của một số chương trình

các phòng chìm trong suy thoái (xem Phụ lục 5), nhưng tổng lợi nhuận thì không (xem

Phụ lục 3) .8 Lợi nhuận tích cực giúp Teuer tài trợ cho việc tiếp tục mở rộng thông qua

suy thoái. Không giống như nhiều đối thủ cạnh tranh, nó không được coi là thị trường tài

chính.

Hiệu suất tài chính gần đây

Mặc dù sự gián đoạn kinh tế gần đây của ngành công nghiệp của nó, hiệu quả tài chính

của Teuer vẫn khá tốt. Doanh số tăng 11% trong năm 2012 và dự kiến sẽ tiếp tục tăng,

mặc dù với tốc độ giảm dần khi các phòng trưng bày trưởng thành và ít showroom mới

được mở. Biên lợi nhuận gộp của công ty đã tăng lên

58 phần trăm và tỷ suất lợi nhuận ròng của nó đã tăng lên 15 phần trăm. Công ty dự

kiến sẽ tài trợ cho sáu phòng trưng bày còn lại của mình bằng nguồn vốn được tạo ra từ

hoạt động. Nó đã không dự đoán nhu cầu tài chính bên ngoài để tài trợ cho sự tăng

trưởng của nó.

Quyền sở hữu và tài chính

Các khoản đầu tư ban đầu vào Teuer đến từ hai nhà sáng lập và một nhóm các nhà đầu

tư tư nhân mà họ tuyển dụng từ khu vực địa phương và mạng lưới chuyên nghiệp của
họ. Vòng vốn ban đầu họ huy động được chưa đến 1 triệu đô la, nhưng khi công việc

kinh doanh phát triển, số vốn họ cần phải tăng mỗi năm cũng tăng theo. Teuer lớn lên

vốn chủ sở hữu từ các cổ đông hiện tại trên cơ sở pro rata.10 Teuer tiếp tục tăng vốn

trong vài năm đầu tiên, bao gồm cả việc truyền vốn 5,7 triệu đô la trong năm 2008 (xem

Phụ lục 7). May mắn thay, đây là lần cuối cùng công ty cần huy động vốn, vì nó đã có thể

tài trợ cho sự tăng trưởng của mình kể từ đó. Các

Số lượng cổ đông đã tăng từ 3 lên 187 vào cuối năm 2012.11 Số lượng cổ đông tăng do

một số cổ đông bán cổ phần của họ cho các nhà đầu tư mới thông qua giao dịch tư nhân

và do kế hoạch bất động sản, vì một số cổ đông đã thông qua cổ phiếu cùng với con cái

của họ. Dòng tiền của công ty vượt quá nhu cầu đầu tư của công ty đã được trả lại cho

các cổ đông mỗi năm dưới dạng cổ tức.

Thử thách định giá: Dự báo tài chính Doanh thu bán hàngs

Mặc dù hầu hết các nhà đầu tư đã quen thuộc với việc kinh doanh, Jennifer Jerabek và

nhóm tài chính cần phải tập hợp một bộ dự báo mà việc định giá sẽ dựa vào đó. Bước

đầu tiên là dự báo thu nhập trong tương lai bắt đầu bằng doanh thu bán hàng. Cách đơn

giản nhất để dự báo doanh thu bán hàng của Teuler sẽ là xem xét sự tăng trưởng doanh

số trong quá khứ và dự kiến về phía trước. Tăng trưởng doanh số của Teuler đã giảm từ

con số ba chữ số trong những năm đầu xuống còn 11% vào năm 2012 (xem Phụ lục 3).

Mặc dù tốc độ tăng trưởng lịch sử dự kiến là phổ biến, có hai vấn đề trong trường hợp

này.

Vấn đề đầu tiên là ảnh hưởng của việc mở cửa showroom và trưởng thành. Tăng trưởng

doanh số của Teer's là sự kết hợp giữa tăng trưởng hữu cơ từ hoạt động của các

showroom hiện tại và từ việc mở các showroom mới. Tốc độ tăng trưởng doanh số cho

mỗi phòng trưng bày giảm khi khách hàng biết về địa điểm (nguồn tăng trưởng nhanh
chóng), nhưng điều này không rõ ràng trong dữ liệu tổng hợp do doanh số bán hàng bổ

sung đến từ các cửa hàng trưng bày mỗi năm. Vì tỷ lệ mở cửa đã khác nhau qua các năm,

sự tăng trưởng trong tổng doanh số đã bị ảnh hưởng. Một giải pháp đơn giản là kiểm tra

sự phát triển lịch sử của các phòng trưng bày hiện tại của Teuler như là một chức năng

của thời gian họ mở cửa (tuổi đoàn hệ). Điều này đã đưa Jerabek đến vấn đề thứ hai của

cô với việc sử dụng dữ liệu lịch sử: nền kinh tế. Suy thoái và phục hồi (thiếu máu) sau đó

có nghĩa là một dự báo đơn giản về các cấp độ showroom trong quá khứ là không có ý

nghĩa. Cả số lượng phòng trưng bày được mở và thành công ban đầu của họ phụ thuộc

vào nền kinh tế. Các phòng trưng bày mở cửa năm 2009 phải đối mặt với những cơn gió

lớn hơn nhiều so với những năm mở cửa năm 2004. Đây là lý do tại sao tăng trưởng

doanh số của Teuer giảm từ 54% trong năm 2008 xuống còn 15% trong năm 2009

trước khi tăng trở lại 23% vào năm 2010. Hiệu quả của nền kinh tế cũng phức tạp trong

việc kiểm tra doanh số tăng trưởng bởi đoàn hệ (năm mà một phòng trưng bày đã được

mở). Để giải quyết hai vấn đề này, Jerabek quyết định kiểm tra sự tăng trưởng doanh số

lịch sử trên cơ sở đoàn hệ trong khi điều chỉnh tăng trưởng doanh số cho

tăng trưởng tổng doanh số đồ nội thất trong cùng một năm. Dữ liệu được trình bày

trong Phụ lục 8, Bảng A.12 Sau khi tăng trưởng doanh số được điều chỉnh đã được tính

cho từng đoàn hệ và năm, mô hình tăng trưởng doanh số giảm là rõ ràng. Tăng trưởng

doanh số điều chỉnh trung bình giảm từ 70,2% trong năm đầu tiên một phòng trưng bày

mở cửa xuống còn 1,5%

năm thứ sáu một phòng trưng bày đã mở.13 Các số liệu tăng trưởng doanh thu được

điều chỉnh trung bình, cùng với tăng trưởng tổng doanh thu dự kiến (xem Phụ lục 2),

sau đó được sử dụng để dự báo doanh số cho mỗi đoàn hệ đến năm 2018 (xem

Phụ lục 5) .14

Bước cuối cùng là dự báo doanh số ban đầu của ba phòng trưng bày đã khai trương vào

năm 2012 và sáu phòng trưng bày

dự kiến sẽ mở trong ba năm tới. Teuer đã có một mô hình nội bộ để ước tính doanh số

trên mỗi ô vuông

chân phụ thuộc vào vị trí của cửa hàng, mô hình giao thông và điều kiện kinh tế địa

phương (ví dụ: thu nhập trung bình) đã được phát triển trong thập kỷ qua. Dựa trên mô

hình của công ty, các dự báo về doanh số trên mỗi feet vuông lần lượt là 110.0, 113.2,

116.6 và 119.9 cho các showroom được mở vào năm 2012, 2013, 2014 và 2015.

Chi phí dự báo

Để dự báo thu nhập ròng, trước tiên nhóm tài chính dự báo từng dòng chi phí trong báo

cáo thu nhập. Như bán hàng

tăng trưởng, nhóm tài chính đã tính tỷ lệ chi phí trên doanh thu (CGS, SGA và quảng cáo)

.15 Khi các chi phí này cho các tỷ lệ bán hàng được kiểm tra bằng đoàn hệ (như đã thực

hiện với doanh thu), rõ ràng chi phí giảm so với doanh thu các showroom trưởng thành,

nhưng ở mức giá khác nhau. Ví dụ, tỷ lệ CGS / doanh số giảm từ 71% trong năm đầu

tiên, một phòng trưng bày đã mở tới 40% vào năm thứ tư. Một mô hình tương tự đã

được nhìn thấy cho cả SGA và quảng cáo, nhưng hiệu quả ít ấn tượng hơn. SGA (không

bao gồm quảng cáo và khấu hao) đã giảm từ 19,3% doanh thu trong năm đầu tiên, một

phòng trưng bày đã mở cửa tới 13,6% vào năm thứ tư.

Quảng cáo ở cấp showroom giảm từ 10,6% xuống còn 7,2% doanh thu.16 Các

showroom sẽ hoạt động hiệu quả hơn khi nhân viên trở nên có kinh nghiệm hơn và

người quản lý showroom đã phát triển sự hiểu biết tốt hơn về hỗn hợp sản phẩm chính

xác thu hút khách hàng địa phương của mình. Các showroom đã quảng cáo rầm rộ hơn
trong năm đầu tiên để giới thiệu phòng trưng bày mới cho khách hàng tiềm năng. Sau

năm thứ tư, vẫn cần quảng cáo nhưng chi tiêu giảm so với số tiền bán hàng lớn hơn.

Các chi phí cấp showroom cuối cùng là cho các cơ sở. Teuer đã ký hợp đồng thuê sáu

năm tiêu chuẩn với chủ nhà. Giá thuê đã được cố định trong sáu năm. Trong lịch sử,

công ty đã gia hạn tất cả các hợp đồng thuê và điều này dự kiến sẽ tiếp tục. Giá cho thuê

thường tăng khi hợp đồng thuê lại được đàm phán lại. Tùy thuộc vào thị trường bất

động sản, mức tăng đã lớn hơn hoặc thấp hơn tỷ lệ lạm phát trong sáu năm trước của

hợp đồng thuê. Bởi vì các nhân viên tài chính không cảm thấy rằng họ có thể dự báo tình

trạng của thị trường bất động sản, họ đã dự báo giá cho thuê tăng 2% mỗi năm khi các

hợp đồng thuê được đàm phán lại. Giá cho thuê các phòng trưng bày năm 2012 đã được

đàm phán ở mức khoảng $ 20,45 / foot vuông và thương lượng-

hành động cho thuê năm 2013 sắp hoàn thành.17 Giá thuê cho các showroom 2013 dự

kiến là $ 20,88 / foot vuông. Sau đó, giá cho thuê được dự báo sẽ tăng 2% mỗi năm ($

21,30 / foot vuông cho các phòng trưng bày năm 2014 và $ 21,72 / foot vuông cho các

phòng trưng bày năm 2015) (xem Phụ lục 5).

Ngoài các chi phí phát sinh tại các showroom riêng lẻ, Teuer còn có một số chi phí cấp

công ty, bao gồm quảng cáo cấp công ty và SGA cũng như chi phí cho trung tâm phân

phối và văn phòng công ty của Teuer. Mỗi phòng trưng bày có một ngân sách cho quảng

cáo địa phương (chủ yếu là quảng cáo in ấn và radio). Công ty chịu trách nhiệm về chi

tiêu cho quảng cáo truyền hình và thiết kế và sản xuất tất cả các chiến dịch. Chi phí

doanh nghiệp đã lớn hơn trong những năm đầu của Teker (9% doanh thu) nhưng đã ổn

định ở mức 5% doanh số trong những năm gần đây và tỷ lệ này dự kiến sẽ tiếp tục.
Dự báo đầu tư: Cải thiện showroom và vốn lưu động

Chiến lược cho thuê phòng trưng bày (xây dựng và đất đai) của Teher có nghĩa là không

cần phải tài trợ cho các chi phí này. Đầu tư vốn lớn nhất của Teuler là vào vốn lưu động.

Đối với một chuỗi bán lẻ, đặc biệt là một lý do luôn luôn có những gì khách hàng mong

muốn, các khoản đầu tư lớn vào hàng tồn kho và các khoản phải thu (AR) được coi

là một khoản đầu tư có giá trị. Phương pháp của Jerabek để dự báo vốn lưu động ròng

là tiêu chuẩn. AR được dự báo là một chức năng của bán hàng. Cũng như các con số chi

phí, nhóm tài chính đã tìm kiếm các mẫu trong dữ liệu bằng cách tính toán các tỷ lệ lịch

sử đầu tiên cho mỗi đoàn của các phòng trưng bày. Tỷ lệ AR trên doanh số không thay

đổi theo thời gian cho một đoàn hệ và gần với các điều khoản hợp đồng trong mười bốn

tuần mà Teuer đã cho khách hàng thanh toán (xem Phụ lục 9). Cả hàng tồn kho và tài

khoản phải trả được dự báo là một chức năng của CGS năm tới và vì không thấy mẫu nào

rõ ràng trong dữ liệu, nên trung bình mỗi năm của đoàn hệ đã được thực hiện (xem Phụ

lục 9). Teuer mang theo một hàng tồn kho lớn gần sáu tháng của doanh số năm tới. Như

đã thảo luận ở trên, công ty đã trả tiền cho các nhà cung cấp đúng hạn, trung bình là sáu

mươi ngày.

Chi phí vốn duy nhất của Teuler là chi phí xây dựng nội thất của mỗi phòng trưng bày.

Những chi phí này được tính trên mỗi feet vuông cho mỗi đoàn hệ. Chi phí xây dựng

nội thất đã tăng lên nhanh chóng, vì ngành xây dựng đã bùng nổ và các công ty xây

dựng địa phương đang hoạt động hết công suất. Việc xây dựng nội thất của Teuler đã

tăng từ $ 20,80 / foot vuông năm 2003 lên $ 30,60 / foot vuông trong năm 2007,

đã giảm xuống còn 26,40 đô la / feet vuông vào năm 2012,19 Dựa trên giả định rằng

ngành xây dựng có kích thước phù hợp, nhóm tài chính cho rằng chi phí xây dựng

nội thất sẽ không đổi ở mức thực tế ở mức 26,40 đô la / feet vuông. Chi phí xây

dựng dự kiến sẽ tăng theo tỷ lệ lạm phát (xem Phụ lục 9). Chi phí xây dựng nội thất đã
được khấu hao theo đường thẳng trong vòng năm năm theo quy định của mã số

thuế.

Bố trí của các phòng trưng bày cần phải được làm mới theo định kỳ. Điều này là nhiều

hơn bảo trì tiêu chuẩn. Từ kinh nghiệm trước đây của mình, Kim Smithson đã học được

rằng nếu quyết định này được dành cho các nhà quản lý phòng trưng bày, các chi phí sẽ

được thực hiện ba đến bốn năm một lần và hiệu quả bán hàng không được chứng minh

bằng chi phí. Nếu quyết định được để lại cho nhân viên tài chính, nó sẽ luôn bị hoãn lại

cho đến năm sau khi công ty có thể chi trả tốt hơn. Vì vậy, cô đã thực hiện một chính

sách rằng các khoản chi tiêu được lên kế hoạch tám năm một lần. Chỉ có bốn phòng

trưng bày đầu tiên đã trải qua quá trình này vào năm 2012 (đoàn hệ 2003 và 2004).

Những chi tiêu này cung cấp cơ sở để ước tính chi tiêu trong tương lai để làm mới

các showroom.20

Định giá nội thất Teuer

Sau khi các chi tiết của mô hình dự báo tài chính được xây dựng, bước cuối cùng là xây

dựng báo cáo thu nhập pro forma và bảng cân đối kế toán cho Teuer (xem Phụ lục 10 để

biết tóm tắt về dự báo chính). Đây sẽ là cơ sở của việc định giá dòng tiền chiết khấu của

Teuer. Dựa trên những con số được dự báo, người ta đã quyết định rằng thời gian dự

báo sáu năm sẽ được sử dụng, vì vậy nhóm của Jerabek cần phải dự đoán dòng tiền do

Teuer tạo ra từ năm 2013 đến 2018. Nhóm không thể dự đoán được sự năng động của

ngôi nhà Công nghiệp trang trí nội thất hoặc hiệu suất cụ thể của Teuler sau năm 2018.

Do đó, doanh thu bán hàng, chi phí, đầu tư và dòng tiền dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc

độ tăng trưởng dài hạn 3,5% sau năm 2018.

chi phí vốn là 12,1% .21 Nhóm tài chính được thiết lập để xây dựng báo cáo tài chính

chuyên nghiệp.

NOTES

1. Heilig-Meyers được thành lập tại Bắc Carolina vào năm 1913 và thông qua một loạt

các vụ mua lại đã tăng lên hơn 1.000 cửa hàng trên toàn quốc.

2. Những năm đầu của Teker cũng là thời kỳ phát triển nhanh chóng trong ngành. Sự

tăng trưởng của doanh số bán đồ nội thất tổng hợp đạt đỉnh vào năm 2004 với tốc độ

tăng trưởng hàng năm là 7,3% (xem Phụ lục 2).

3. Các phòng trưng bày dao động từ 12.800 đến 23.300 feet vuông, với trung bình

khoảng 18.000 feet vuông. Dấu chân cơ bản của các phòng trưng bày là tương tự (sau

một vài phòng trưng bày đầu tiên), nhưng do sự thay đổi trong các lô đất và khối lượng

dự kiến, có một số thay đổi về kích thước giữa các địa điểm. Ban đầu, quản lý Teuer nghĩ

rằng các bố cục tương tự sẽ có giá trị đối với khách hàng, vì môi trường xung quanh

quen thuộc sẽ khiến họ cảm thấy thoải mái khi đến thăm các phòng trưng bày Teuer

khác nhau. Nghiên cứu sau đó cho thấy khách hàng thường chỉ mua sắm tại phòng trưng

bày gần nhà nhất của họ, vì vậy điều này chỉ là một lợi thế nhỏ.

\4. Các nhà cung cấp đã lập hóa đơn Teuer sau khi giao hàng, mất từ một đến ba tuần,

tùy thuộc vào nhà cung cấp. Hầu như tất cả các nhà cung cấp dự kiến thanh toán sáu

mươi ngày sau khi giao hàng. Teuer có khoảng 11 triệu đô la tài khoản phải trả vào cuối

năm 2012, tương đương với 16% giá trị hàng hóa dự báo của năm tới (2013). Mặc dù

Teuer không mượn kỹ thuật từ nhân viên của mình hoặc TV, đài phát thanh hoặc báo mà

nó quảng cáo, nhưng họ cũng không trả tiền cho các cá nhân và công ty này ngay lập tức.
Các hóa đơn này đã được trả sau trung bình hai đến ba tuần. Do đó, Teuer dự báo các chi

phí tích lũy của mình (như tiền lương, lợi ích và quảng cáo) theo tỷ lệ phần trăm của chi

phí bán hàng, chi phí chung và chi phí quản lý (SGA) và chi phí quảng cáo.

5. Một số công ty đã nộp đơn xin phá sản và / hoặc thanh lý là: Venture Stores, Inc.

(Tháng 3 năm 2007), Rowe Enterprises (Tháng 10 năm 2007), Jennifer Convertibles

(Tháng 7 năm 2010), Gottschalks, Inc. (Tháng 2 năm 2011), RoomStore, Inc. (tháng 12

năm 2011) và GuildMaster, Inc. (tháng 12 năm 2012). Các công ty khác đã có nguy cơ.

Một báo cáo cuối cùng đã lưu ý rằng Nội thất thương hiệu quốc tế có thể đối mặt với

nguy cơ phá sản hoặc tái cấu trúc tài chính tiềm năng. Giúp Bradley Thomas, Jason

Campbell và Bonanza Chalaban, Thương hiệu nội thất quốc tế: Những thách thức vẫn

còn cải thiện Ngày 1 tháng 11 năm 2012. Doanh số của Brand Brand International tiếp

tục thu hẹp, công ty đã mất tiền trong bốn năm qua và đã tiêu thụ nhiều tiền mặt hơn dự

kiến trong quý ba năm 2012.

6. Do thua lỗ của những năm trước, Teuer đã không bắt đầu nộp thuế cho đến năm 2009

(xem Phụ lục 3).

7. Như đã thảo luận ở trên, Teuer đã không đầu tư một khoản tiền lớn vào đất đai và các

tòa nhà; nó cho họ thuê Đầu tư của nó là vốn lưu động, quảng cáo và đào tạo nhân viên.

Mặc dù giá trị của quảng cáo, đào tạo nhân viên và kết quả là lòng trung thành của người

tiêu dùng đã được nắm bắt trong một số năm, các chi phí này đã được tính hoàn toàn so

với thu nhập trong năm mà họ đã chi tiêu. Các công ty phải bỏ ra chi phí đầu tư của họ

do đó trông có lãi ít hơn trong những năm đầu.

8. Lợi nhuận của cửa hàng năm 2003 đã giảm từ $ 2,143,100 trong năm 2007 xuống còn

$ 1,753,800 trong năm 2009.

9. Biên lợi nhuận gộp được tính là [Doanh số - Giá vốn hàng bán] / Doanh thu. Biên lợi

nhuận ròng là lợi nhuận sau thuế so với doanh thu. Biên lợi nhuận ròng bao gồm các tác
động của chi phí doanh nghiệp (quảng cáo cấp công ty, cho thuê văn phòng công ty và

trung tâm phân phối và SGA cấp công ty).

10. Do đó, khi Teuer huy động được $ 5,747,115 trong năm 2008, một nhà đầu tư sở

hữu 1 phần trăm vốn cổ phần đã đóng góp $ 57,471,15, hoặc 1 phần trăm của $

5,747,115.

11. Tính đến cuối năm 2012, đã có 9,945,000 cổ phiếu đang lưu hành.

12. Đối với mỗi đoàn hệ và mỗi năm, tăng trưởng doanh số được tính bằng tỷ lệ

doanh thu của năm nay so với doanh thu năm ngoái. Tỷ lệ này sau đó được chia

cho một cộng với tốc độ tăng trưởng của tổng doanh số đồ nội thất trong cùng một

năm (từ Phụ lục 2). Như một minh họa, phòng trưng bày được khai trương năm

2003 có doanh số tăng từ 2.057.000 đô la năm 2004 lên 3.754.000 đô la năm

2005, tăng 82,5%. Tổng doanh số đồ nội thất tăng 5,17 phần trăm từ năm 2004

đến 2005. Do đó, mức tăng trưởng vượt quá doanh số được tính là 73,6 phần

trăm [(3,754,000 / 2,057,000) / (1 + 0,0517) - 1].

13. Vì nhóm tài chính có ít quan sát về các phòng trưng bày mở hơn sáu năm và con

số dường như không thay đổi đáng kể, tăng trưởng doanh số được điều chỉnh

trung bình được tính cho tất cả các năm sau lần thứ sáu (xem Phụ lục 8).

14. Ví dụ, hai phòng trưng bày khai trương năm 2011 có doanh thu năm đầu tiên là $

3,353,700 (2012). Bởi vì tổng doanh số đồ nội thất được dự kiến tăng 3% trong năm

2013, doanh số dự kiến cho hai phòng trưng bày này là $ 5,879,237 [3,353,700 * (1 +

0,702) * (1 + 0,030)].

15. Vì mô hình thời gian của quảng cáo và khấu hao khác với các yếu tố khác của SGA,

Teuer đã tách riêng hai thành phần này khi báo cáo chi phí ở cấp cửa hàng. Điều này

cũng làm tăng tính chính xác của dự báo chi phí của nó.
16. Sau bốn năm, các tỷ lệ chi phí bán hàng này dường như đã ổn định. Do đó, khi dự báo

CGS, SGA (không bao gồm quảng cáo và khấu hao) và quảng cáo sau năm thứ ba, tỷ lệ

trung bình cho năm thứ tư và hơn thế nữa đã được sử dụng.

17. Tổng số tiền thanh toán cho thuê trên ba phòng trưng bày sẽ là $ 1.000.000 [20,45 =

1.000.000 / (3 * 16.300)].

18. Bởi vì hàng tồn kho, tài khoản phải trả và CGS đều phụ thuộc vào giá thanh toán cho

hàng hóa, hàng tồn kho và tài khoản phải trả có thể được dự báo là một chức năng của

CGS năm tới. Ví dụ: nếu Teuer mua ghế sofa với giá 1.000 đô la, hàng tồn kho và tài

khoản phải trả tăng thêm 1.000 đô la. Khi các nhà cung cấp được thanh toán, các tài

khoản phải trả và tiền mặt đều giảm $ 1.000. Trong tương lai, khi ghế sofa được bán,

hàng tồn kho sẽ giảm 1.000 đô la và CGS sẽ được tăng thêm 1.000 đô la. Chi phí tích lũy,

là các khoản thanh toán cho các nhà cung cấp khác, được dự báo là một chức năng của

quảng cáo và SGA của năm tới (không bao gồm quảng cáo và khấu hao). Đây là một lý do

khác khiến khấu hao được tách ra khỏi SGA. Trung bình, Teuer trả tiền cho các nhà cung

cấp khác, đặc biệt là các cộng tác viên bán hàng và quản lý phòng trưng bày, nhanh hơn

nhiều so với việc trả tiền cho các nhà cung cấp đồ nội thất (xem Phụ lục 9).

19. Chi phí thực tế đã tăng từ $ 25,90 / foot vuông năm 2003 lên $ 33,50 / foot vuông

năm 2007 trong năm 2012 (xem Phụ lục 9).

20. Nhóm tài chính đã tính tỷ lệ chi tiêu để làm mới nội thất trong năm thứ 8 so với chi

tiêu ban đầu. Với tác động của lạm phát, nhóm nghiên cứu đã chuyển đổi tỷ lệ này thành

đô la thực bằng cách điều chỉnh hiệu quả của lạm phát trong giai đoạn tám năm. Ví dụ,

chi tiêu năm 2003 là $ 358,000 để xây dựng nội thất và $ 324,400 để cập nhật vào năm

2011. Bởi vì chỉ số giá đã tăng 22,4 phần trăm từ năm 2003 đến 2011 (từ 184,3 năm

2003 lên 225,7 năm 2011) (xem Phụ lục 2), chi phí làm mới thực sự được tính bằng 74

phần trăm của chi phí ban đầu [(324,400 / 225,7) / (358.000 / 184.3) = (324.400 /
358.000) / (1.224)]. Tỷ lệ chi phí thực tế để làm mới các phòng trưng bày năm 2004 so

với chi phí ban đầu được tính theo cùng một cách và bằng 66 phần trăm. Do đó, nhóm

tài chính ước tính chi phí thực sự của việc làm mới các phòng trưng bày là 70% so với

ban đầu (xem Phụ lục 9). Con số này sau đó đã được tăng lên nhờ mức tăng dự kiến

trong tỷ lệ lạm phát (xem Phụ lục 2). Chi phí dự báo cho việc tân trang lại các phòng

trưng bày năm 2005 là $ 1,506,328 [1,814,000 * 0,70 * (233,5 / 196,8)].

Trong phiên bản trước của định giá, nhóm tài chính đã dự báo dòng tiền sẽ ra thêm

mười năm nữa (đến năm 2028). Trong định giá này, nhóm tài chính cho rằng các cửa

hàng sẽ cần được làm mới sau mỗi tám năm. Sau lần làm mới đầu tiên, chi phí được ước

tính là không đổi theo giá trị thực và do đó chỉ tăng do lạm phát.

21. Mặc dù Nội thất Teuer là riêng tư, đối với tất cả trừ một vài thành viên quản lý, cổ

phần của các nhà đầu tư vào Teuer chỉ là một phần nhỏ trong sự giàu có của họ. Do đó,

Teuer đã sử dụng mô hình định giá tài sản vốn để tính tỷ lệ chiết khấu của nó. Là một

công ty tư nhân, không thể ước tính trực tiếp bản beta của chính Teuler. Thay vào đó,

nhóm tài chính đã ước tính bản beta cho một số công ty giao dịch công khai trong ngành

trang trí nội thất gia đình và sử dụng chúng làm ước tính cho bản beta của Teuer.