ESTUDIO DIRIGIDO

Instrucciones: De acuerdo a los capítulos 1, 3, 4, 5, 6 y 7 del libro y las diapositivas de clase responda las siguientes
preguntas. Esto le servirá para repasar los conceptos teóricos más importantes del curso. NO OLVIDE ESTUDIAR EL
PROCESO PARA EL ANÁLISIS DE CASOS QUE SIGUIÓ EN LA ELABORACIÓN DEL PROYECTO.

1. Explique el proceso de percepción, pensamiento y procedimiento como base de las diferencias entre los seres
humanos. ¿en qué consiste cada uno de ellos?
2. ¿Qué comunidad y que es la conducta social?
3. ¿Cuáles son las dos variables que amplían y garantizan la efectividad del diálogo? Explíquelas.
4. ¿Qué es la cultura? ¿Cómo influyen los prejuicios en la cultura?
5. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada.
6. ¿Cuáles son los cuatro escenarios que tomamos en cuenta para realizar un análisis cultural? Explique cada uno.
7. ¿Cuáles son las 5 dimensiones de Geert Hofstede para comprender las culturas? Explique cada uno.
8. Defina el conflicto. ¿Cuáles son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos.
9. ¿Cuáles son las tres formas de ver el conflicto? Explíquelas
10. Explique el escalamiento de conflicto
11. Explique los 3 niveles de conflicto.
12. Defina el coeficiente intelectual y coeficiente emocional.
13. Describa a las personas con un hemisferio izquierdo predominante y las personas con un hemisferio derecho
predominante.
14. ¿Qué es la inteligencia emocional y por qué es importante para un negociador?
15. La inteligencia emocional intrapersonal abarca lo que el autor denomina “trío de Autos”. Explique cada uno de
ellos.
16. ¿Cuáles son los dos elementos que componen la inteligencia emocional interpersonal?
17. ¿Qué significan las siglas MASC? ¿Cuáles son los objetivos de los mismos?
18. ¿Cuáles son los MASC? Explique cada uno de ellos.
19. ¿Cuáles son las características de los MASC?
20. ¿Cuáles son las vocales en la transformación de los conflictos?
21. Explique la diferencia entre una actitud de dependencia, independencia e interdependencia.
22. ¿Cuál es la importancia de la interdependencia en una negociación?
23. Explique las fases del proceso gerencial de una negociación.
24. ¿Qué significa INVAG? Explique cada uno.
25. ¿Qué son los ACPMS? Explíquelos.
26. ¿Cuáles son los 5 tipos de gestión del conflicto? Explique cada uno.
27. ¿Qué es el NBN? ¿Qué es el FON? ¿Qué es el MAAN? ¿Qué importancia tienen y cómo interactúan?
28. ¿Cuáles son los 6 tipos de poder en una negociación?
29. ¿Cuáles son los pasos en una sesión de negociación? Explique cada uno.
30. ¿Cuál es la diferencia en tener interés en la relación o el resultado?
31. ¿Cuáles son los 3 tipos de negociadores?
32. ¿Qué es una negociación asertiva?
33. ¿Cuáles son los siete elementos de la negociación llamados por Harvard RICCOLA?
34. ¿Cuál es la importancia del Lenguaje no verbal en una negociación?
35. Del impacto total del mensaje ¿Cuánto es el porcentaje que corresponde al lenguaje verbal, cuanto corresponde
a los gestos y cuánto al tono de voz?
36. ¿Cuáles son los tres factores clave para el LENOVE?
37. ¿Qué es la PNL?
38. Explique los 3 sistemas figurativos de comunicación primordial según la PNL
39. ¿Explique la orientación de la mirada desde la PNL?
40. Exponga algunos detalles que delatan a los que mienten.