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    HARVARD | BUSINESS SCHOOL Ena "MoT LUEHRAN 413-805 New Heritage Doll Company: Presupuestando capital. ‘A mediados de septiembre de 2010, Emily Harris, vicepresidente de la division de produccion de New Heritage Doll Company's, estaba sopesando propuestas de proyecto para las préximas reuniones sobre presupuesto de capital que iban a tener lugar en octubre. Dos propuestas destacaban ppor su potencial para fortalecer las Iineas de innovacién de producto de la compaiia y para generar futuro crecimiento, No obstante, debido a las restricciones de recursos tanto financieros como de gestion, Harris sabia que era posible que el comité de presupuesto de capital de la compania rechazara aprobar ambos proyectos. También sabia que las divisiones de venta al pablico y licencias presentarfan sus propios proyectos. Por tanto, Harris tendrfa que estar preparada para recomendar luno de los dos proyectos sobre el otro. La industria de las mufiecas Los ingresos de la industria de los juguetes y juegos en EEUU ascendlieron a 42.000 millones de <6lares en 2008 y las proyecciones indicaban una aumento del 4,6% anual hasta los 52.500 millones de lares en 2013. El mercado estaba dividido en dos amplios segmento: video-juegos (48%) y juguetes y_ juegos tradicionales (52%). El segundo segmenio se dividia a su vez entre juguetes Infantiles/ prescolares (14,5%), mushecas (14.1%), juguetes para “outdoor” y deportes (123%), y otros juegos y juguetes (69,1%) incluyendo artes y oficios (‘artséecrafts"), peluches, figuritas de accion, vehiculos y juguetes electrénicos. El mercado estadounidense de juegos y juguetes estaba dominado por empresas multinacionales que se beneficiaban de economfas de escala en disefio, produccién y distribucion, Los ingresos eran estacionales; el perfodo con mayor nimero de ventas en los Estados Unidos coincidfa con las vacaciones de invierno, Dentro del segmento de juguetes y juegos, las ventas al por menor de muiecas en los EEUU ascendia a 3.100 millones de dolares en 2008, y se proyectaba un crecimiento del 3% al afio hasta los 3.600 millones de délares en 2013. La categoria de musecas incluia grandes, blandas y mini-munecas, asi como ropa y otros accesorios. El fenémeno “age compression” (la tendencia por la cual nios equefios adquirian mufiecas tradicionalmente diseftadas para nifias mAs mayores) redujo el crecimiento en el sub-segmento “musecas bebé”, La competencia entre los productores de murhecas era vigorosa, ya que un reducido grupo de grandes productores se orientaban a segmentos demogréficos parecidos y anunciaban sus muecas en los mismos medios de comunicaci6n. Era raro cao de LACC aero $1355 cs a vein en enpatl del as de HOS er 4212 Loe ats de HS a dsr came pst Sloan em cae No eel objetivo de lo cata Served ava, ees de datos pours, © eeniplos de ura admiutacn, Buea © ‘ete ‘Copyright 203 Peseta Fellows of Harvard Cabege. Nose permit a repeduci aircrew en pluie deel rans ‘elorma lg lez, macnn toca, graben wcioprocediite, Hs pesmi de Harvard Bass choo, Jo Cs, Escuela Super Potcnes Lora (POL Hom trury 208 fy “Te document i aunered lr ute enn MG Arai y even proyectos by Ma 2016 ‘418-806 | New Heritage Dll Company: Presupuestando Capital que una marca de linea de mufecas tuviera un valor de franquicia duradero, el enorme éxito de las ‘mutecas Barbie® era una excepcién. Mas recientemente y en una escala mucho menor, New Heritage habia creado una franquicia duradera para su linea de mufecas reliquia. Pero la popularidad de la mayoria de lineas de mufecas disminufa tras unos afos. New Heritage Dolls New Heritage Dolls Company fue fundada en 1985 por Ingrid Beckwith, una psicbloga retirada especializada en desarrollo infantil y abuela de dos nifas. Dr. Beckwith creia que las mufiecas producidas por la mayoria de empresas eran de poca ayuda para el desarrollo de Ia imaginacién de las nifas o para promover una imagen personal positiva, por lo que cre6 una linea de mufiecas con historias dnicas y temas saludables. Las muecas de Dr. Beckwith fueron bien aceptadas por aquellas madres y abuelas que también rechazaban les clichés y Ia anticuada imagen de las murtecas mas famosas del momento. En 2009, New Heritage habia crecido hasta los 450 empleados y generaba unos ingresos de 245 rillones de délares! y unos 27 millones de d6lares de beneficio operativo de tres divisiones: produccién, venta al publico y licencias, La division de produccién, analizada més adelante, diseftaba Y producfa mufiecas y accesorios. La division de venta al piblico ofrecia un “experiencia intergeneracional” nica para abuelas, madres e hijas, centrada en las historias de los personajes y la Iinea de historias de las mufiecas de la compafia y ofrecida a través de un sitio web (42%), un catalog bajo pedido (33%), y una red de establecimientos de venta al pablico (25%). En el aflo contable de 2009, la division de venta al publico generé apenas 190 millones de délares de ingreso y 48 millones de beneficio operativo. La division de licencias se cre6 en 1998 y representaba la division més nueva y rentable de la compafiia. Buscaba extender la marca New Heritage y capitalizar altos niveles de lealtad del consumidor a través de la licencia, de manera selectiva, de los personajes y temas de las mufiecas a un grupo de medios de comunicacion que alcanzaran los_objetivos demogréficos de la firma, desde nifas que empiezan a caminar hasta preadolescentes, En el afio contable 2009, la division de licencias generé 24,5 millones de ingresos y 14,5 millones de beneficio ‘operative, La Division de Produccién de New Heritage Esta division era In mas grande de New Heritage por total deactivos , y, ffcilmente, la que requeria mayores niveles de capital para operar. Aproximadamente un 75% de las ventas de la division se hacia a través de la division de venta al piblico, y el 25% restante comprendia bienes de marca blanca producidos para otras firmas, La Tabla 1 resume las diversas fuentes de ingreso y beneficio operativo de la divisién. 1 Los datos de ingress de ls visions inuyen uno 95 mllones de lars de ventas intenas etre dvsones gue son - sliminads al considers os ingreos conoldados dee compat 2 BRIEFCASES | HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING “This docunat is autre fr we ony a MGP10 Anais xluaion Go proyces by Mara Joe? Cas, Ecula SuprrPotevea dl ita [ESPOL} tom Janay 2018, 16 [New Herltage Doll Company: Presupuestando Capital | 208-803, Tabla New Heritage Marca Blane Total Datos de la Division de Produecién Mufecas Accesorios __Mufiecas Accesorios Ingresos (en millones de délares) 80 u % 5 5 Beneficio Operativo (en millones de délares) 44 05 23 03 15 Las muniecas y accesorios de New Heritage se ofrecian bajo distintas marcas con diferentes precios de venta al consumicior, orientados a nifas entre los 3 y los 12 affos. Los precios de las “mustecas bebe” se encontraban entre los 15 y los 30 dolares,y se ofrectan a ninas més pequetas,en las primeras etapas de desarrollo, Estas mufecas normalmente inclufan un “certificado de nacimiento” y una pequefia historia personal. Las mutecas en el segmento més alto de esta categoria inclufan tecnologia {que permitia una capacidad limitada de habla y movimiento, En el rango de los 75 a los 150 dolares, New Heritage producia una linea de muftecas reiquia y accesorios de mayor calidad. Estas estaban disefadas para atraer a niftas més mayores y para trasmitir un sentimiento de tradicién cultural y familiar entre abuelas, madres e hijes. Las mufecas reliquia tenfan unos accesorios ¢ historias personales més elaboradas, Por tiltimo, la compafia ofrecia una linea de murtecas en el segmento alto basadas en personajes famosos ficticios, la cual estaba asociada a una causa caritativa y abarcaba tendencias de moda més actuales, Estas mufiecas estaban orientadas a nifas adolescentes entre los 8 y los 12 aftos, y su precio oscilaba entre los 75 y los 150 délares. Como las mufiecas reliquia, las ‘murtecas de personajes famosos tenfan unas historias y accesorios mas elaborados. New Heritage extemalizaba gran parte de su produccién a un selecto grupo de manufactureros en Asia, Para asegurar la calidad y seguridad de sus productos, la compaifa mantenta personal a tiempo completo en cada uno de sus socios manufactureros para supervisar la fuente de los materiales, la produccién y el control de calidad. Las actividades de manufactura que requerian procesos especiales de tolerancia 0 propiedad, junto con todos los elementos creativos (disefio y prototipo de productos, ‘por ejemplo) se llevaban a cabo internamente en las oficinas centrales de la comparfiia en Sacramento, Californi Presupuesto de Capital en New Heritage Los procesos de presupuesto de capital en New Heritage mantenfan algo de la informalidad que habia caracterizado los primeros afios de la compafifa como una innovadora start-up. A medida que Ja compafia creci6, se dieron deliberadamente ciertos pasos para descentralizar algunos de los pracesos de aprobacién de proyectos y aumentar el nivel de gasto aprobado para cada divisién. Sin embargo, las propuestas de gasto muy elevado o con importancia estratégica eran revisadas a nivel corporativo por un comité de presupuesto de capital formado por el Gerente General, el Gerente de Finanzas, el Gerente de Operaciones, el controller los presidentes de division. El comité examinaba Jos proyectos en funcién de su consistencia con la estrategia de negocio de New Heritage y buscaba equilibrar las necesidades y prioridades de ceda division con. las restricciones financieras y organizativas de la compafla. El comité también buscaba entender interdepemdencias entre los proyectos y el potencial que una inversién determinada tenfa para fortalecer la compafla como un todo, y no tnicamente a la divisién que la habia propuesto. El presupuesto de capital de New Heritage era fijado por el Directorio que consultaba con los gerentes més importantes que a su vez buscaban la opinion de cada una de las divisiones. Los presupuestos de capital y de operaciones estaban vinculados: hist6ricamente, el presupuesto de capital suponia, aproximadamente, el 15% del EBITDA de la compafif. El comité tenfa una capacidad HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING | BRIEFCASES 3 “his document issuer use niin MGP10 Anaya proyecto by Mara Jos? Casta, Excel Super Placid LAs (ESPOL| Hom rua 20166 Jy 1413-505 | New Heritage Doll Company: Fresupuestando Capital limitada para aumentar o disminuir el presupuesto, segin su visién de la calidad de las ‘oportunidades de inversién, la dindmica competitiva y las condiciones generales de la industria. Antes de ser considerados por el comité, los proyectos eran descritos, analizados y resumidos en documentos de propuesta preparados por cada divisin, Estos documentos contenfan descripciones de negocio, previsiones de flujo de caja y operativo para al menos cinco afios, requerimientos de gastos por categoria de activo, requerimientos de personal, cflculos de los principales ratios de inversi6n, y Ia identificacion de los principales riesgos del proyecto y los principales hitos. Andlisis fmancieros : mi) El anilisis financiero comenzaba con previsiones operativas desarrolladas con dasewido por los gerentes operativos de New Heritage. Las proyecciones de ingreso se derivaban de predicciones de precios futuros y voltimenes. Los costos fijos y variables se calculaban de manera independiente, por categoria de gaito. Las previsiones de capital de trabajo eran igualmente examinadas por los gerentes de linea, que prestaban particular atencién a los requerimientos de distinto tipo de inventario por parte de los proyectos. Las previsiones de activos fijos y los cargos por depreciacién se desarrollaban en cooperacién con analistas que reportaban al controller. Las proyecciones operativas para un determinado proyecto eran usadas para desarrollar Ios flujos de caja proyectados que servirian como base para el csleuo del Valor Presente neto (NPV), las tasas internas de retorno (IRR), el periodo de “payback”, y otros ratios de inversiGn. Las proyecciones de . flujo de caja estaban destinadas a capturar el incremento que un proyecto propuesto podria aportar al 4° cs flujo de caja de toda la compafiia en cada uno de los afios comprendidos en la proyeccién. Es decir; go" oy cada proyeccién del flujo de caja de un proyecto exclufa aquellas partidas que no afectaban a la caja, 3, 0° como la depreciacin, as{ como las partcas no incrementales, como los costos hundidos (aquellos en. << yx los que se incuriia independientemente de sin proyecto ere llevado a cabo o no). Las prevsiones de flujo de caja se contabilizaban después de impuestos corporativos, pero exclulan las cargas financieras, Algunos elementos de las previsiones de flujos de caja se preparaban con ayuda de analistas de tesoreria, pero la mayoria de los ajustes necesarios eran bien comprendidos por la plantilla de la divisién. New Heritage asignaba tasas cle descuento a los proyectos de acuerdo con una evaluacion subjetiva del riesgo de cada proyecto. Cada categoria, alta-media-baja, de riesgo en cada division era asociada con una determinada tasa de descuento establecida por el comité de presupuesto de capital previa consulta al tesorero del grupo. Las evaluaciones de riesgo para cada proyecto se hacfan a nivel de divisién, pero sujetas a revision por el comité de capital. Los factores que se consideraban en la evaluacién del riesgo inclufan, por ejemplo, si el proyecto necesitaba una nueva aceptacién por parte del consumidor o nueva tecnologla, altos niveles de costos fijos y por tanto un volumen de produccién muy alto para alcanzar el punto de equilibrio (breakeven), la sensibilidad del precio o volumen a la recesién macroeconémica, el grado esperado de competercia en precio, etc. En 2010, a los proyectos con un riesgo “medio” en la division de preduccion se les aplicabsruna tasa de descuento del 84%. A los proyectos con un riesgo alto se les aplicaba un 9,0% y a los de riesgo bajo un7,7%, Los proyectos que creaban valor de manera indefinida, dade una inversi6n continua, eran tratados como negocios en marcha a perpetuidad. Es decir, los cfleulos del NPV inclufan un valor terminal contabilizado como una perpetuldad creciente a una tasa consiante. Sin embargo, para preservar un - clemento conservador, el comité de capital generalmente insistia en establecer tasas de crecimiento a BRIEFCASES | HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING “hs dames aie or ween MQPYO Any evasion proyectos by Mara Jor? Cal, Exo Sper Pltcrica dl Lira ESPOL tom nuary 2018 ty [New Heritage Doll Company: Presupuestando Capital | 208-503 perpetuo relativamente bajas, menores al crecimiento historico de New Heritage y alas previsiones a corto plazo de crecimiento de cada division en particular. Oportunidades de Inversion en la Division de Produccion Emily Harris estaba concentrada en dos de las propuesias actuales de la divisién de produccion. iis atractivas. La primera conllevaba la expansion de la exitosa linea Match My Doll Clothing para incluir ropa de todas las temporadas para niflas adolescentes y sus muifecas fevoritas que combinara La segunda era una nueva iniciativa, la linea Design Your Ott Doll, que usaba un software de disefio de mufecas alojado en la pagina web que permitia a los usuarios personalizar las caracteristicas de una mufieca de acuerdo con las especificaciones del cliente Expansién de la Linea Match My Doll Clothing Originariamente, la linea Match My, Doll, Clothing consistia en algunos conjuntos de ropa y ‘sccesorioa para uaiece ¥ nin para al S Répidamente se convirtié en un éxito después de que algunas hijas de famosos fueran folografiadas levando prendas de la linea, y las revistas de niflas incluyeran parte de Ia linea en sus secciones “rohat’s hot fo wear”. Dada la reciente publicidad, Marcy McAdams, la gerente de marca responsable de la linea, crefa que era el momento perfecto para ln expansién. Especificamente, McAdams propuso crear la “All Seasons Collection”, incluyendo ropa y accesorios para las cuatro estaciones del afc Ella esperaba que los nuevos productos fueran al menos {gual de exitosos que la linea existente, ya que su popularidad en esos momentos les permitiria mantener unos precios mas elevados, También esperaba aprovechar algunos descuentos de fuera de temporada ofrecidos por algunos de los proveedores y manufacturers contratados, que intentaban mejorar su utilizacién de capacidad. En la misma linea, McAdams defendia que la expansion ayudaria a reducir, 0 al menos no agraver, la estacionalidad en las ventas y utilidades de New Heritage, Para explotar la popularidad actual de la linea Match My Doll Clothing, especialmente dada la naturaleza volatil de las tendencias de moda entre los nifios, McAdams crefa que la oportunidad tenfa que ser aprovechada sin demora. Su propuesta de inversién contenia relativamente grandes desembolsos iniciales en I+D, andlisis de mercado y mérketing para maximizar la probabilidad de una répida aceptacién y un éxito a largo plazo cle la continuacién de la linea. Los gastos de inversion iniciales estan resumidos en la Tabla. ‘Tabla 2 Desembolsos para la Extensién de Match My Dolt Clothing Gastos Iniciales (en miles de délares) 2010 Inicial en IeD os Inicial en Marketing os Inversign en capital de trabajo 800 os Propiedad, planta y equipo 1470 Total 3.520 HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING] BRIEFCASES, = ae “Thi documenta aun ar vs nln MGPYO Anlueyeucin de proyectsby Mar? Jos? Casilla, EscuaSiperr Polar 6o Lira (ES°OL Hom trutry 2018 oly 419-806 | New Heritage Doll Company: Presupuestando Capital Los gastos de I+D y marketing serfan deducibles a efectos fiscales ala tasa corporativa del 40% de New Heritage. La propiedad, planta y equipo se esperaba que tuvieran una vida util de 10 afios; Ios cargos asociados de depreciacién, mostrados en el Exhibit 1, estaban basados en el sistema rmotifcado de recuperacién acelerada del costo (“MARCS") aprobado por IRS. Los requerimientos de capital de trabajo, mostrados en la Tabla 2 para 2010 y en el Exhibit 1 para los siguientes afios estén basados en la experiencia histérica reciente con Ia linea original Mafck My Doll Clothing Line. Finalmente, dado el éxito de Match My Doll Clothing, Harris crefa que el proyecto conllevaba un riesgo moderado, es decir, mas 0 menos el mismo nivel de riesgo que el negocio actual de la division de produccién como un todo. Disefia Tu Propia Murieca Esta iniciativa estaba orientada a los clientes actuales de New Heritage, algunos de los cuales tenia varias de las muifiecas reliquia de la compaftia, La investigacién de la compafila mostr6 que, cuando se les pregunté acerca de qué caracteristicas debia dar a las futuras mufiecas New Heritage (por ejemplo, apariencia, origen étnico, historia de vida, etc) las respuestas de los clientes leales tenfan ‘una gran correlacion con sus datos personales. Es decir, las nifias querian musiecas como ellas sismas. Una investigacién més sugirié que muchos de los clientes leales comprarian incluso otra rmufieca si pulieran personalizar las caracteristicas de la mufheca para crear una muifieca tinica que incluir ala coleccién de mustecas de una nifa o familia. Asimismo, prometia aumentar el orgullo de Ta nia en su muneca y la identificacion con la misma, no solo porque compartian caracteristicas comunes sino también por la participacion de la nia en la creacién de la mufeca. Esto al tiempo que consolidaba una mayor lealtad del cliente. El proceso de personalizacién comenzaria con una nueva seccién en la pagina web de New Heritage, donde un software de disefio permitia al cliente seleccionar atributosfisicos de la mufteca ‘como color, longitud y estilo de pelo, color de piel, forma y color de ojos, y otras caracteristicas faciales, El software podia combinar las caracteristcas elegidas y producir una imagen foto-teal ‘mostrando a mufieca finalizada con los accesorios seleccionados por el consumidor. El consumidor podria acercar, alejar 0 rotar Ia imagen para ver diferentes aspectos. El programa facilitaba la prueba de diferentes combinaciones de caracteristcas y accesories antes de realizar la compra. emgcscd, Blisabeth Holtz, gerente de marca de las mufecas reliquia, estaba muy exelleda con el proyecto. Filla observé que “la relacién de una nifia con su mutica favorita es a menudo parcialmente la de una madre y parcialmente la de una hermana mayor. En cualquier caso, tener una museca que se parezca mas a ti es muy potente. Y esté In emocién de la experiencia: explorar la pagina web, ponerle un nombre a la museca, seleccionar su primer vestido...inctuso la anticipacién de esperar la legada de la nueva mureca, Realmente creo que esto es grande.” Holz crefa asimismo que las mutfiecas podrfan alcanzar un precio Premium. “Los consumidores esperarén naturalmente pagar més (por una mufleca personalizada)” dijo, La investigacion de mercado con grupos de discusién revel6 un centusiasmo significativo por el concepto de producto y apoyaba Ia idea de precios premium. No otstante, incluso un limitado grado de personalizacion aumentaba la Complejidad y los gastos, de manufactura. Ademés, debido al bajo volumen y tandas de produccién, los costos fijos por unidad se esperaban que fueran relativamente altos. Consecuentemente, el volumen para alcanzar el punto de equilibrio se esperaba que fuera también alto, Las herramientas del software y el sistema de orden de entrada requerian que New Heritage hiciera significantes modificacionés a la infraestructura tecnologica existente, expandiendo su 6 BRIEFCASES | HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING “his cocuen autora sony n MOTO Arabs y luc de proycis by Marta Jes? Casio, Escusa Super Pollvea dl Lic (ESPOL) rm Janay 20180 Jy 2016 [New Heritage Doll Company: Presupuestando Capital | 208-503 capacidad de alojamiento de paginas web, y modificar los términos de los acuerdos de servicio con terceras partes para asegurar un mayor nivel de calidad del servicio, La mayorla del gasto en [+D mostrado a continuacién estaba relacionado con el desarrollo del software, mejoras en el hardware y disefio de web. El tiempo estimado para el desarrollo, incluida la prueba de producto, era de 12 meses aproximedamente. Los desembolsos iniciales, algunos ce los cuales tuvierorr lugar en 2010 y ‘otros en 2011, se resumen en la Tabla 3. fendriin ‘Tabla 3 Desembolsos para Design Your Own Doll Gastos Iniciales (en miles de délares) 20102011 Iniial en FD sat Incial en Marketing $360 Inversién en capital de trabajo $ 1.000 Propiedad, planta y equi $4610 Tost $5811 §1.000 Al igual que en el caso de Match My Doll Clothing, la inversion en I+D y los costes de marketing serfan deducibles a efectos fiscales. La maquinaria de manufactura debia ser pedida a finales de 2010 para que estuviese preparada para producir a principio de 2012. A pesar de que New Heritage tenta la opeién de pagar por el equipo personalizado en cuotas trimestrales, podria obtener un significativo descuento si pagaba el equipo de una sola vez en 2010, Los mimeros en la Tabla 3 y el Exhibit 2 reflejan el costo del equipo una vez descontado. Para apoyar el nivel previsto de ventas, a principios de 2011 se requeria una inversién en capital sustancial (fundamentalmente en existencias de producto cen curso de mufiecas parcialmente hechas). Y,no més tarde de 2014, se tendra que comprare instalar ‘més equipo. En 2015 y los siguientes aos, las inversiones en capital de trabajo y equipo tomarian los ppatrones habituales de la linea tradicional de mutfiecas de la division de produccién. Para completar el trabajo de desarrollo, Holtz planeaba utilizar parte de la plantilla de tecnologia existente en la compaia. La mayoria del trabajo tendrfa lugar durante 2011, El ntimero de personas y los costos totales se muestran en la Tabla 4, Estos costos no se incluyeron por Holtz en los desembolsos iniciales mostrados en la Tabla 3 0 en las previsiones presentadas en el Exhibit 2. El personal cle desarrollo que Holtz necesitaba se consideraba recursos “corporativos" y estaba casi con seguridad disponible para trabajar en el proyecto. ‘Tabla 4 Personal de Desarrollo para Design Your Oton Doll en miles de d6lares) Costos de personal de desarrollo de aplicaciones Niimero_Salario Total Desarrollo aplicacién web 1 $150 $150 ‘Manager de base de datos 1 $160 $160 o Espedialista en integracion de sstemas 1125 $105 ‘Costo Total 3435 Finalmente, Holtz necesitaba dar a Harris su valoracién sobre los riesgos del proyecto. Por un lado, Design Your Own Doll tenfa un payback relativamente largo, introducia en el proceso de manufactura algunos elementos que no habian sido probados, y dependia de un manejo de los HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING | BRIEFCASES 7 ‘Toi docunatis autores rue on a MGP1O Anal evasecn de poycs by Mara Jos? Casto, Escuela Supe Poltacia dl Lira (ESPOL) rom natry 2016 oly 2018 “Ts docunerts ahora fr ue ony a MGPIO Analy ovauacon de proyets by Naa Joe? Cato, Escila SupeorPterica dl Lora (ESPOL) fo January 2016 ly 413508 | New Heritage Doll Company: Presupuestando Capita nuevos consumidores del software e interfaces casi perfecto. Si el proyecto fracasaba, por cualquier razon, New Heritage arriesgaba dafiar la relaciOn con sus mejores clientes. Por otro lado, el proyecto tenia un ratio de costes fijos relativamente modesto, y se alineaba con la fortaleza clave de la compari, crear una experiencia dinica para sus clientes La Decision de Harris Emily Harris todavia necesitaba completar la revision y el andlisis financiero de las dos propuestas, McAdams y Holtz tenfan contacto habitual con Harris y ambas se hablan ofrecido a responder cualquier cuestién que pudiera tener sobre las propuestas: el plan de negocio, las proyecciones financieras, los detalles operativos, o cualquier otra cosa. Harris esperaba tener algunas cuestiones adicionales a medica que trabajase sobre los andlisi financieros. También sabfa que su recomendaci6n final decepcionaria a algunos ejecutives dentro de la division, que la inspeccionarian Getalladamente. Tena que estar bien justificada, 3 BRIEFCASES | HARVARD BUSINESS SCHOOL PUBLISHING “© soscir oes 16s vers WS 6S eS HES STS SS eas OLPIS of oxy wo upIsIaAuT wie Wie wie we wie wre wie wie we OE (9 9p 01-28 ug se) fed ap oxpous oe wa LLL CH EUBAN 9p UPPHICY, i i i es a seaqoo sod ewupa ap seq we MOE OE OE EOE OEE Ow senina se 9p % ouoo ours efe> ap opres ofegea. 2 des ap souorunsy UCTS SHOTS WHS ELIS HOTS HOSTS HTS LUZTS wos ess ose osnerado opyauag, WOTTS 66TILS E9FOLS 4896S GBS FERS GOILS TEILS GOSS LIGES OsTTS uppeiordig ap sazeio soises) ere REE SUE OONT:«CMINT:=SCSWZ:=C*«CE*SC~SCRA=S*C*CSEE~~CST. sewn Luppensnetupy 2p sore wos eee nese as tev eS sts ows eh mez ‘woponpasd op s9pe101 201203, me eCLSCi(C‘“‘éz SS SSCSCSCSSCSCT opepaidag so GL IS DSS RTS eye} OWE SUT ‘woponpoid op soyqetea so3s0> a (Gepaidag x2) upponpaid ap soly soise ‘upponposd 9p 03505 ms MOSKOS KOS KOR KOR Oe eS ssa ap opsapmpar HIVHS HEELS SETS OILS exsOs GFES IVES GOES 0989S wOSTS soeacie omoz toc taco tetas SCO=SCHSCSC«io~SC« (sampp 2p sor 2) noc fy RW Wau M1 9p UoTSUEd e e2ed seaneiadg soueIa%o1g SUINSLY LHASA ‘Ths docunerts auras br weeny in MGP1O Aalsey evaluaci de proycies by Mar? Jos? Caso, Escuela Superior Pollen cl Lora (ESPOL Yom drut 20766 © STS GTS GS HS GBS TES wIES OWS oes 08 GIS OR OnRDy WO SION, wove wee eee wee ee wwe (9 9p 01 ¥8 ug eq) o8ed ap ospou ozeyg wa wa a Ma (ME te ‘reruaauy 9p UpPIOY, wees Eos E1900 sod Euan 9p se} woe OE KOE OE KOE MOE me we ‘SEH Se 9p % out Ox fo ap Opes fans. ap wed 2p soucounsy SUES GOES Gores MES meTS GUTS WETS HIS OS 0 OE oanerado opyouog Sows SSeS oxzTE TS OLS ULOLS HIKES EHAES oDSTIS OBES 08 wOrTS opeiotdna ap 2160 soe) acs UWS «SOS —SYSCHSYCCYCOY

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