Trabajo Walter

TRABAJO DE INVESTIGACION
En el presente trabajo se analiza la

importancia de la información administrativa
al momento de tomar decisiones para el
beneficio de la empresa
la informacion administrativa en la toma

de decisiones
Escuela Profesional de
UNIVERSIDAD PRIVADA
Administracion de Empresas
LEONARDO DA VINCI
UNIVERSIDAD PRIVADA LEONARDO DA VINCI
Escuela Profesional de Administracion de Empresas
INTEGRANTES:
Alayo Fulgencio Oscar
Lecca Mendoza Alexander
Torres Marquina Walter
DOCENTE:
Gonzalo Rodríguez Vidal
CICLO:
VI Ciclo
CURSO:
Contabilidad Administrativa
LA INFORMACION ADMINISTRATIVA EN LA TOMA DE DECISIONES 1

PRESENTACION
El presente trabajo se centra en el análisis de la información que es utilizada para la

correcta toma de decisiones, así como también se investigara los diversos tipos de
herramientas que tenemos a la mano para un sinfín de decisiones.
Por otro lado, se describirá como es que influye la tecnología en las decisiones
empresariales que se toman, puesto que no solo basta con cumplir con los
estándares de cumplimiento, si no que esta información debe ser clara, precisa y
oportuna, para que sea de gran aprovechamiento por los interesados que analizaran
y procesaran esta información.
Esperamos sea de gran uso didáctico el trabajo en mención y nos permita ampliar
nuestros conocimientos en relación al ámbito profesional.
Los Autores

INTRODUCCION
Hoy en día las empresas se ven regidas por el ambiente global en el que se
desempeñan, el cual es altamente competitivo y exige una constante toma de
decisiones estratégicas, si es que se busca permanecer en el mercado de manera
exitosa y rentable.
Esta situación lleva a las organizaciones a enfrentar los mercados con cautela al
optimizar sus recursos. Cuando se habla de una eficiente gestión de la organización
es imprescindible tomar en cuenta un factor clave que es la toma de decisiones. Éste
proceso puede considerarse como la base del éxito de los negocios.
Una de los cimientos más esenciales en las que se fundamenta la toma de decisiones
en cualquier empresa es el aprovechamiento del conocimiento, éste proviene
directamente de la persona encargada de realizarla y tenemos como supuesto que
cuenta con la información del contexto, de la industria y tiene la capacidad de
seleccionar el curso de acción más favorable a la organización.
La importancia de la información para las organizaciones radica en que es un recurso

esencial, éstas la utilizan al desempeñar sus operaciones diarias y de manera
estratégica para la búsqueda de un alto nivel competitivo y crecimiento.
En este sentido una opción muy válida para hacer crecer el valor de este recurso tan
importante es integrarla y tenerla disponible en el momento adecuado para que
pueda ser analizada por los tomadores de decisiones.
Es en este momento que las herramientas tecnológicas juegan un papel muy
importante al integrar los datos y aumentar el valor que aportan los mismos para la
empresa.

LA INFORMACION ADMINISTRATIVA EN LA
TOMA DE DECISIONES
A. LA RELEVANCIA DE LA INFORMACION PARA LA TOMA DE

DECISIONES ANTE EL AVANCE DE LA TECNOLOGIA
Hoy en día la tecnología juega un papel muy importante en los resultados

empresariales, puesto que ayuda a tomar una mejor toma de decisiones y así
poder optar por soluciones efectivas que van de la mano con los procesos
innovadores de la tecnología propiamente dicha.
Como bien sabemos, para que se pueda tomar una correcta decisión entre las
distintas opciones o posibilidades que se tiene es necesario tener la
información de manera
oportuna y disponible. Motivo
por el cual, hoy en día muchos
gerentes o empresarios no
llegan a una solución real
porque no tienen la información
correcta o porque no saben
identificar primero la raíz del
problema y casi siempre se
enfoca en solo lo que ocasiona
el problema, es ahí donde vemos que se necesita la tecnología de la
información.
Entonces podemos decir que la tecnología también puede mejorar

la recopilación de información necesaria para las decisiones empresariales ya
que la clave es administrar las actividades y el trabajo que se realiza y ver que
proporciona valor y nos sirve y que consume recursos y no es tan
indispensable.
En muchas organizaciones, la toma de decisiones es un proceso grupal, sobre

todo para proyectos como el desarrollo de nuevos productos, es aquí donde
se puede apreciar a la tecnología de la información apoyar en las decisiones
en un ambiente de grupo, permitiendo a todos los miembros acceder a los

datos esenciales de manera oportuna. Estos grupos de trabajo también

pueden utilizar herramientas de colaboración tales como audio o video
conferencias, para llevar a cabo reuniones entre los miembros en diferentes
lugares como una manera de acelerar el proceso de toma de decisiones.
En conclusión, en día la tecnología es esencial para el éxito de una empresa

por lo que se recomienda adaptarse, cambiar y seguir creciendo de la mano
de esta.
B. NATURALEZA DE LA INFORMACION
 NATURALEZA DE LA INFORMACION PROPIAMENTE DICHA
La información se considera como las transacciones realizadas entre

humanos. Sin embargo, a lo largo de la historia este concepto se ha ampliado,
y actualmente conocemos como información a los recursos de donde
podemos adquirir dicho conocimiento.
 NATURALEZA DE LA INFORMACION ADMINISTRATIVA
¿Dónde nace la información para una correcta toma de decisiones?
El inicio o raíz de la toma de decisiones nace o está basada en la información

que genera la contabilidad y si queremos ser más explícitos, la contabilidad
administrativa es la que genera este tipo de información que nos conlleva
luego a tomar la decisión correcta el adecuado transcurso de la organización.
Lo anterior hace mención a que es necesario identificar el lugar de

la contabilidad en la toma de decisiones; pues muy aparte de ser herramienta
para evaluar el progreso de la empresa y ejercer el control de los costos,
también sirve como fuente de información para facilitar la toma de
decisiones.
La contabilidad participa en el proceso de toma de decisiones por medio de

la preparación de información cuantitativa; es decir, provee información y a
la vez diseña la interpretación de dichos datos para que se haga uso de ellos
en el momento de tomar la decisión.
Para esta clase de decisiones los dueños de negocio, empresarios o

administradores necesita información adecuada, entenderla y hacer un uso

correcto de ella; así como desarrollar las diferentes opciones que pueden
solucionar los problemas que se presente.
Por tal motivo la información generada por la contabilidad es de suma

importancia, pero no es la única que debe tomarse en cuenta. Muchos
factores, tanto cuantitativos como cualitativos, deben ser considerados antes
de tomar una decisión final.
C. TIPO DE DATOS EN LAS DECISIONES
En toda toma de decisiones, es necesario utilizar datos y/o recursos los cuales
serán motivo de análisis. Al recurrir al análisis de estos datos permitirá a los
negocios o empresas descubrir el entorno que los rodea.
Actualmente, es importante que las empresas sepan de los datos a analizar

antes de tomar decisiones, ya que tener conocimiento de esto, amplía el
panorama económico, además de que les ayuda a mejorar sus productos y
servicios para estar a la altura de la competencia.
El análisis de datos para la toma de decisiones ayuda a tener mejor enfoques

del progreso y marcha de nuestra empresa así como crear soluciones que se
centren en las necesidades de la empresa.
Entre los tipos de datos que influyen en la toma de decisiones tenemos:
 DATOS DESCRIPTIVOS: Este tipo de datos tienen el objetivo final de

resumir o reunir todos los registros que puedan ser entendibles y en los cuales
puedan tomarse medidas que se adapten a los objetivos que busca la
empresa. Ejemplo, Notas a los EE.FF., registro ce compra y venta, datos de
producción, etc.
 DATOS PREDICTIVOS: Aquí se reúnen todos los datos o estadísticas de la

empresa con lo cual se puede pronosticar que podría suceder y en base a eso
se evalúa qué medidas se podría tomar como posible solución al problema.
Un claro ejemplo de esto son los estados financieros proyectados.

 DATOS PRESCRIPTIVOS: Este tipo de datos son perfectos, pues sirven

para fijar el camino que puede seguir la empresa, pudiendo así establecer las
acciones que ayudan en la toma de decisiones y benefician a la empresa.
Ejemplo: Los EE. FF de Ganancias y Pérdidas, así como los de situación
Financiera, que, si resultan ser favorables para la empresa, se puede
continuar con el mismo patrón que conllevo a estos resultados al final del
ejercicio.
El conocimiento de estos al momento de tomar decisiones es muy importante

puesto que permite adelantarse a posibles situaciones. Esto es útil gracias a que
permite conocer la información a fondo y tomar una decisión inmediata que se base
en algún comportamiento previo.
D. ANALISIS MARGINAL:
Dentro de este aspecto tocaremos diversos aspectos en relación al análisis marginal

CONCEPTO: El análisis marginal consiste en establecer un punto de equilibrio a partir
de dos variables, que generalmente son costo e ingreso. Estas dos variables son
representadas por curvas en un gráfico, y en donde estas líneas se crucen, es ahí
donde se establece el punto óptimo de operación y maximización, donde no se gana
ni se pierde.
Este análisis relaciona variables como volumen o cantidad, precio y costo; el cual
puede ser fijo o variable. Al relacionar estas variables permite establecer bajo qué
condiciones es mejor vender a un precio que otro. Y de una u otra forma el análisis
marginal permite obtener un precio referencial, a través del cual podemos poner en
venta la producción.
Gracias al análisis marginal, se puede examinar los costos en la producción de bienes.
Es por eso que a este análisis se le considera como una herramienta para la toma de
decisiones, pues es útil para ayudar a las personas y las empresas a decidir cómo
asignar sus escasos recursos para minimizar los costos y maximizar los beneficios

En Resumen:
ANALISIS MARGINAL
¿Qué es?
Es la utilidad que genera cada bien o servicio que produces

(Es como un pequeño examen que determina el beneficio comparado con el costo
que genera producir algo)
Veamos su ecuación:
P(x) = R(x) – C(x)
Donde:
P(x) = Utilidad Neta
R(x) = Ingreso
C(x) = Costo
Dentro del análisis marginal, encontramos también dos términos fundamentales que
nos ayudaran a entender mejor cómo funciona el análisis marginal y poder realizar
una correcta toma de decisiones con la información adecuada.
 COSTO MARGINAL:
El costo marginal vendría a ser el cambio en el costo visto desde dos opciones
diferentes.
- Para un consumidor, el costo marginal es el costo adicional de comprar un
artículo más.
- Para una empresa, sería el costo adicional de producir un artículo más.

 UTILIDAD MARGINAL:
La utilidad marginal es el cambio en lo recibido visto desde dos opciones
diferentes.
- Para un consumidor, la utilidad marginal sería la satisfacción adicional de
comprar un artículo más.
- Para una empresa, es el ingreso adicional recibido por la venta de un
artículo más.
EJEMPLO DE UN ANALISIS MARGINAL

Chalancito SAC, es una empresa que se dedica a la confección de vestimentas de
marinera, esta empresa cuenta con 5 trabajadores que realizan la producción de
estas vestimentas. Inicialmente cada trabajador, tiene un numero de producción de
vestimentas y por cada ello tiene un costo y utilidad ya calculado. En este caso, se
pide realizar un análisis de costo y utilidad marginal al producir una unidad más, para
lo cual distribuiremos la información brindada en un cuadro informativo.
ANALISIS MARGINAL – CHALANCITO SAC
Empleado U° Producidas Costo Total Utilidad Total C° Marginal U° Marginal
Tito 110 S/. 415 S/. 825 S/. 45 S/. 82
Juan 138 S/. 455 S/. 862 S/. 40 S/. 37
Luis 212 S/. 742 S/. 1,590 S/. 28 S/. 72
Paco 213 S/. 888 S/. 1,642 S/. 39 S/. 21
Hugo 315 S/. 1,103 S/. 2,363 S/. 27 S/. 43
Analizando el cuadro anterior podemos ver que Juan y Paco generan menos utilidad
que su costo. Entonces decimos que el costo marginal es mayor que la utilidad
marginal. Estos empleados no están utilizando los recursos de la organización de
manera efectiva. La empresa deberá determinar cómo asignar el recurso para que
estos dos empleados se desempeñen a un nivel en el que la utilidad marginal sea al
menos igual al costo marginal, o lo supere para que no genere pérdidas para la
empresa.}

E. MODELO PARA LA TOMA DE DECISIONES A CORTO PLAZO
La toma de decisiones se define como la selección de una serie de acciones que, si

se siguen de manera correcta, se llega a una solución o a una correcta toma de
decisiones, las cuales serán en beneficio de la empresa.
La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una opción entre las
disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o aun cuando no se
evidencie un conflicto latente.
Ahora bien, como se mencionaba inicialmente, para la correcta toma de decisiones
se debe seguir una serie de pasos o secuencias para poder obtener el correcto
resultado a fin de este proceso, siendo los pasos a seguir los siguientes:
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LA INFORMACION ADMINISTRATIVA EN LA TOMA DE DECISIONES
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a) DEFINIR EL PROBLEMA:
Este paso es fundamental puesto que, si los administradores y/o empleados
en lo individual desconocen los problemas verdaderos y sus posibles causas,
es imposible que se dé una toma de decisiones eficaz. La definición y
diagnóstico de problemas supone tres habilidades que se debe hacer con la
raíz de dicho problema: percibir, interpretar e incorporar.
b) ANALIZAR EL PROBLEMA:
Consiste en el establecimiento de metas, es decir; una vez que se ha definido
el problema, pueden establecer metas específicas para su eliminación.
c) EVALUAR SOLUCIONES:
Es la búsqueda de soluciones alternativas. Los involucrados en la toma de
decisiones deben buscar medios alternativos para el logro de una meta. Este
paso podría suponer la búsqueda de información adicional, la consulta a
expertos, la realización de investigaciones u acciones similares. No obstante,
cuando aparentemente no existe una solución factible para el cumplimiento
de una meta, quizá sea preciso modificarla.
d) ELEGIR SOLUCIONES:
Consiste en comparar y evaluar soluciones y/o alternativas. Luego de que se
han identificado las soluciones o alternativas, se deben comparar y evaluar.
En este paso se subrayan los resultados esperados y la determinación del
costo relativo de cada alternativa.
e) APLICAR SOLUCIONES:
Es la implementación de la solución seleccionada. El hecho de que la selección
de una solución se haya realizado en forma correcta no significa
necesariamente que su ejecución vaya a ser exitosa. Una decisión
técnicamente correcta tiene que ser aceptada y apoyada por quienes serán
los responsables de ponerla en práctica si efectivamente se desea que la
decisión se eficaz. Si la solución seleccionada no puede ser puesta en práctica
por alguna razón, se debe considerar otra.
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f) EVALUAR RESULTADOS:
Finalmente, el seguimiento y control. La implementación de la solución
seleccionada no garantiza automáticamente el cumplimiento de la meta
deseada. Los encargados de la toma de decisiones deben controlar las
actividades de implementación y mantener su seguimiento mediante la
evaluación de los resultados.
F. COSTOS DE OPORTUNIDAD
En nuestra vida tenemos que tomar decisiones constantemente para

cualquier asunto, más si caben los relacionados con el dinero. Por ejemplo,
imaginemos que tenemos 20 soles y tenemos varias alternativas para
gastarlos (ir al cine, dar un paseo por el parque y ahorrarlos, cenar fuera…), el
costo de oportunidad va a ser el beneficio que nos podría reportar la
alternativa a las que hemos renunciado, fundamentalmente la de mayor
valor.
Entonces en base a este ejemplo cotidiano, pero que nos clarifica muy bien lo
que es el costo de oportunidad, podemos conceptuar o definir a este costo
como la alternativa a la que renunciamos cuando tomamos una determinada
decisión, incluyendo los beneficios que podríamos haber obtenido de haber
escogido la opción alternativa.
De manera más didáctica podemos decir que el costo de oportunidad son

aquellos recursos que dejamos de percibir o que representan un costo por el
hecho de no haber elegido la mejor alternativa posible, cuando se tienen unos
recursos limitados (generalmente dinero y tiempo). El término costo de
oportunidad también es denominado como “el valor de la mejor opción no
seleccionada”.
Ejemplo:
Si tenemos 10,000 soles y queremos invertirlos, imaginemos que podemos

montar un restaurante o invertir en 2, 500 acciones en la empresa de un
amigo, que cotizan a S/. 8.00 en la Bolsa de Lima. Como no entendemos
mucho de mercados financieros, decidimos optar por el restaurante, que al
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cabo de 2 años nos reporta 12, 000 soles de beneficio, mientras que en esos
mismos dos años los valores de las acciones han ascendido hasta los S/. 15.00
En este caso el coste de oportunidad sería:
Beneficios Restaurante: 12, 000
Beneficios acciones en empresa (desechada): (15-8) x 2,500 = 17, 500 soles
Coste de oportunidad: 17, 500 – 12, 000: 5, 500 soles.
Otro ejemplo de costo de oportunidad, es al que se enfrenta un estudiante la

hora de escoger si estudiar o trabajar. Supongamos que cuando termina la
carrera puede escoger entre realizar un máster de dos años o trabajar en la
empresa de su tío, donde le ofrecen 1, 250 soles al mes. Si decide estudiar en
lugar de trabajar, el costo de oportunidad de realizar el máster de 2 años en
vez de trabajar es de 30, 000 soles, que, a las finales, vendría a ser lo mismo
el costo de los 1, 250 soles al mes durante dos años.
En conclusión, la decisión de usar un recurso en una forma en particular

ocasiona que la persona encargada de tomar las decisiones renuncie a la
oportunidad de usar los recursos en formas alternativas. Esta oportunidad
perdida es un costo que dicha persona debe considerar cuando toma una
decisión.
El costo de oportunidad es la contribución a la utilidad operativa que se pierde

o rechaza al no usar un recurso limitado en su siguiente mejor uso alternativo.
Por ejemplo, el costo (relevante) de asistir a la universidad para obtener el
grado de contador no es tan sólo el costo de la matrícula y mensualidad, los
libros, el alojamiento y el alimento, sino también el ingreso desperdiciado
(costo de oportunidad) al optar por estudiar en lugar de trabajar.
Presumiblemente los beneficios futuros estimados resultantes de la
obtención de una maestría en administración de empresas (por ejemplo, una
carrera con paga más alta) excederán a estos costos.
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G. PRINCIPALES DECISIONES A CORTO PLAZO:
Las decisiones a corto plazo se pueden llevar a cabo y luego efectuar en ellas
acciones retroactivas si no se está obteniendo lo esperado, es decir que como
son decisiones a corto plazo, si en caso estas no funcionan, se puede volver a
retomar el punto inicial y dejar de utilizar la decisión que se tomó inicialmente
y que no funciono.
Las decisiones a corto plazo pueden afectar las diferentes áreas que integran
una organización: ventas, finanzas, producción, recursos humanos, entre
otros., puesto que engloba cambios que podrían darse en estas áreas en
mención, lo cual ocasionaría cambios, que bien puede ser positivos y seguir
usándose para una mejora continua o bien desecharse y seguir evaluando
otras propuestas que nos puedan ayudar a maximizar beneficios en la
empresa.
Las siguientes son las que más comúnmente enfrenta la administración:
1. Fabricar internamente o por medio de terceros
Hoy en día muchas empresas se enfrentan al reto de aceptar pedidos que

en ocasiones sobrepasan su capacidad instalada para producir, y la única
manera de aceptar dicha solicitud es mandando producir algunos
productos o partes, de tal manera que uniendo su capacidad instalada con
la de otros proveedores puedan satisfacer la demanda.
2. Composición optima de líneas
Uno de los problemas más serios es la necesidad de unir los esfuerzos

entre ventas y producción para optimizar los insumos y maximizar las
utilidades. La persona encargada de ver las ventas generales, cree que la
información sobre costos de cada una de las líneas es algo que compete a
la producción; ya que a él sólo le interesa cómo ampliar el mercado o cómo
aumentar las ventas. Los tiempos en que cada área trabajaba
independientemente ha quedado atrás; en la actualidad se requiere una
constante comunicación y cooperación entre todas las funciones para
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optimizar los esfuerzos comunes, es decir, el trabajo en equipo es

imprescindible.
El encargado general de ventas necesita conocer cuáles líneas son las que
dejan mayor margen de contribución de acuerdo con las restricciones de
la empresa, para tratar de colocar en el mercado dichas líneas; el
departamento de producción debe producir esas líneas para maximizar las
utilidades de la empresa o bien para maximizar el flujo de efectivo.
3. Eliminación de un producto
Una de las técnicas más adecuadas para lograr un crecimiento sano y que
a la vez maximice el valor de la empresa es la desinversión. Es increíble el
número de empresas que se resisten a eliminar ciertas líneas, más por
motivos sentimentales que racionales. Ejemplo de ello es la opinión que
emitió el director general de un grupo grande de empresas, donde dijo:
“Sé que esta línea arroja pérdidas contables y su margen de contribución
es negativo, pero no podemos eliminarla porque con ella nació el grupo.
Es parte de nuestra historia”. Los sentimientos personales de los
ejecutivos son muy respetables, pero ese grupo crecería y sería más sólido
si se suprimiera esa línea.
Un claro ejemplo de que grandes empresas han eliminado productos con
bajo rendimiento o debido a ciertos factores que alteren su consumo, lo
es COCA COLA, pues se pudo apreciar hace algunos años que esta
compañía , retiro a uno de sus productos del mercado: COCA COLA ZERO,
debido a que salieron estudios por expertos de la salud en EE.UU. en el
año 2007 donde decía que esta bebida ocasionaba cáncer debido a que
eran endulzados con climato, lo cual podía ocasionar esta enfermedad si
se consumía en altas cantidades.
4. Aceptación de una orden especial
Una de las estrategias más recomendadas para aprovechar la capacidad

ociosa es la de aceptar pedidos especiales. Consiste en producir más del
mismo producto a un precio inferior al del mercado o elaborar otra línea
de productos a cierto precio que genere determinado margen de
contribución para cubrir los costos fijos.
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Ésta es una herramienta valiosa que el empresario tiene a su disposición

para disminuir su capacidad ociosa y lograr un crecimiento más rápido de
la empresa.
5. Seguir procesando o vender
Otra de las técnicas para reducir la capacidad ociosa o para incrementar

utilidades es seguir procesando un artículo que hasta el momento se
vendía con determinado grado de adelanto en su fabricación respecto a lo
que constituye el acabado final del producto.
6. Cambio en el periodo de crédito
La administración de las cuentas por cobrar es una de las actividades

operativas más importantes para cualquier empresa, no sólo por el
impacto que tiene sobre las ventas sino porque determina los flujos de
efectivo que recibirá de éstas y, en última instancia, para medir los niveles
de liquidez.
En este sentido, la determinación de las políticas de crédito es uno de los
aspectos más delicados para la empresa. Si bien es cierto que un cambio
en el periodo de crédito impacta a las empresas en sus niveles de ventas,
por otro lado los riesgos y costos de oportunidad varían.
Si una empresa decidiera aumentar su periodo de crédito, se esperaría
que sus ventas se incrementaran, pues las nuevas condiciones de crédito
atraerían tanto a actuales como a nuevos clientes; sin embargo, eso no
necesariamente implica que las utilidades se incrementarían, puesto que
se incurriría en costos de oportunidad de los recursos financieros y se
incrementaría el riesgo de incobrables. Lo contrario sucedería si se
impusieran periodos de crédito más cortos; se perderían algunas ventas,
pero se liberarían recursos invertidos en las cuentas por cobrar y se
disminuiría el riesgo de incobrables.
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7. Cambio en el descuento por pronto pago
Otorgar descuentos por pronto pago es una forma sencilla de acelerar el

proceso de cobranza para las compañías. Cuando una compañía cambia
su política de descuentos por pronto pago, ocurre un impacto inmediato
en el monto de cuentas por cobrar, y, por ende, en la liquidez de la
empresa. Sin embargo, esto se tiene que analizar con cuidado ya que,
aunque disminuye el periodo de cobranza (más clientes estarán
dispuestos a aprovechar el descuento y no optar por el crédito) también
disminuye de forma directa la utilidad, puesto que las ventas netas serán
menores. Para explicar lo anterior, analizaremos la siguiente situación.
En industrias con un alto nivel de competencia o una baja diferenciación
de producto, las condiciones de crédito se vuelven un factor de ventaja
competitiva importante. Es por eso que el administrador debe conocer
perfectamente las características de la industria y el perfil de sus clientes
para lograr establecer descuentos que resulten atractivos para los clientes
y que a la vez sean provechosos para la empresa en cuanto a la reducción
de cuentas por cobrar (y, por consiguiente, del riesgo de incobrabilidad),
la confianza de los clientes y la capacidad para atraer clientes nuevos a la
empresa.
8. Pagos a proveedores
Una idea generalizada en los negocios es que el financiamiento con

proveedores es por naturaleza el menos costoso. Sin embargo, una
decisión importante para las compañías es determinar hasta qué punto es
conveniente financiarse con proveedores, sobre todo si existe la
posibilidad de aprovechar un descuento por pronto pago.
Desde la perspectiva de la empresa como cliente (y no como proveedor,
como se mostró en la sección pasada), el no aprovechar un descuento
conlleva un costo implícito de financiamiento.
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H. FIJACION DE PRECIOS: Métodos de costo total, directo,

rendimiento deseado
La fijación de precios consiste en el establecimiento de un precio al mismo

luego de haber analizado todos los costos y gastos incurridos, así como
también el haber establecido el margen de ganancia en el proceso productivo.
Vamos analizando por partes,
Definición de Precio:
El precio es la cantidad de dinero pagado por el comprador al vendedor a

cambio de cualquier producto y/o servicio. La cantidad que se cobra por el
vendedor de un producto se conoce como su precio, que incluye el costo y el
margen de beneficio.
Las empresas desarrollan productos a partir de las necesidades de la sociedad

y los venden a un precio superior al de su coste de fabricación para obtener
beneficios. Es por eso que es importante diferenciar entre el Costo, el Precio
y el Valor de un producto.
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- El costo de un producto o servicio es la cantidad que se gasta hasta que el

producto está a la venta.
- El precio es lo que se fija para proporcionar valor al producto o servicio y

pueda llegar al consumidor. Lo que el consumidor se espera que page por
él.
Conocer la diferencia entre el costo y el valor puede aumentar la

rentabilidad para el vendedor a la hora de la fijación de precios. Por
ejemplo podemos invertir en publicidad para aumentar el valor del
producto. La publicidad entraría dentro del costo del producto.
Cuando un fabricante fija el precio de un producto tiene en cuenta los

siguientes factores:
- El precio debe cubrir sus costes y obtener un beneficio.

- Debe comparar el precio de su producto con el de sus competidores
- Debe hacer un estudio de mercado de ese producto o similares.
Ahora bien, para la fijación de precios, también existen ciertos métodos para
realizarlos, entre ellos tenemos el método de fijación por competencia, el
método por introducción o por penetración, el método por costo total, el
método por costo directo, el método por rendimiento, el método basado en
la demanda, etc.
En esta oportunidad analizaremos algunos de estos métodos para saber cómo

es que se realizan la fijación de precios y que variables o conceptos
intervienen en esta actividad.
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METODO BASADO EN LA COMPETENCIA
La fijación de precios basados en la competencia consiste en el

establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Este método
se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado con
anterioridad su estrategia de fijación de precios.
En cualquier mercado, muchas empresas venden productos iguales o

similares, y, de acuerdo con la economía, el precio de estos productos
debería, ya estar en equilibrio.
Por lo tanto, al establecer el mismo precio que la competencia, una empresa

de reciente creación puede evitar los costos de prueba y error del proceso de
establecimiento de precios.
Sin embargo, cada empresa es diferente, y así lo son también sus costos.
Teniendo esto en cuenta, el principal límite del método de fijación de precios
basados en la competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias en
los costos (producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas
individuales.
Como resultado, este método de fijación de precios basados en la

competencia puede ser potencialmente ineficaz y generar menores
ganancias.
Ejemplo:
Ollas Arroceras del Perú S.R.L. necesita poner un precio a su nueva olla
arrocera. Los competidores de la empresa la venden por S/. 125, y la empresa
considera que el mejor precio para la nueva cafetera es S/. 125.
Ollas Arroceras decide establecer este precio para su producto.
Si bien es cierto está a un mismo nivel de la competencia, este método de

fijación de precios a su misma vez, puede utilizarse en combinación con otros
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métodos, como la fijación de precios por introducción al mercado, que

consiste en establecer el precio por debajo del de la competencia, por
ejemplo, en este caso, establecer el precio de la cafetera en S/.123.
Es decir que la fijación de precios utiliza basados en la competencia, puede

utilizarse o bien para lanzar un producto similar al de la competencia al
mercado con el mismo precio que este o también basarnos en este precio
referencial para tener un precio introductorio que vendría a ser un precio por
debajo de la competencia, siempre y cuando no perjudique nuestros costos.
CONCEPTO:
La fijación de precio basados en la competencia consiste en utilizar los precios

de los competidores para establecer el propio. De acuerdo con los objetivos
de la empresa en términos de marca, tácticas de penetración o agresividad
de mercado, el nivel de precio exacto puede variar.
Por ejemplo, si una empresa quiere ganar una parte de los clientes
consumidores de tal producto, su objetivo es tener uno de los precios más
bajos del mercado. Pero si por el contrario, si una empresa quiere crear una
imagen de marca exitosa, sería más efectivo que vendiera productos de
precio más alto para comunicar una señal de calidad a sus consumidores.
Además, este método de fijación de precios se utiliza a menudo dentro de

mercados bien establecidos y altamente competitivos. Esto se debe a la
suposición de que el nivel de equilibrio del precio ya se ha alcanzado en este
tipo de mercado, lo que significa que los competidores están estableciendo
sus precios al precio de equilibro.
VENTAJAS
ES SIMPLE: Se dice que este método es simple porque los precios de los
competidores casi siempre se muestran públicamente y, por lo tanto, resulta
fácil copiarlos. Cuando los productos son idénticos o muy similares (como
sucede muy a menudo en las industrias minoristas) generalmente es más
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simple copiar los precios de los competidores que implementar otra

estrategia de fijación de precios. Con este método, la empresa hace que sean
sus competidores quienes incurran en los costos de establecer un precio
óptimo.
ES DE BAJO RIESGO: Si los precios utilizados por los competidores no los

llevan a la quiebra, probablemente sucederá lo mismo con otras empresas del
mercado. Y, si bien podría haber algunas ineficiencias puntuales (en algunos
productos específicos) como resultado de este método que luego podrían
expandirse a todo el mercado, ese tipo de situaciones es raro.
CONLLEVA A UN EQUILIBRIO: En la industria minorista, existen millones de

clientes y millones de ventas que tienen lugar a diario. Por lo tanto,
suponiendo que la mayoría de los actores minoristas en el mercado utilizan el
método de fijación de precios competitivo, todo el mercado puede alcanzar
un precio de equilibrio estabilizado. Por ejemplo:
La empresa "A" ha estado vendiendo cocinas durante años y tiene 2

productos distintivos: un producto básico de S/. 250 y un producto de alta
calidad de S/. 500.
La empresa experimentó con diferentes precios durante años antes de

alcanzar este equilibrio. Si el producto básico fuera más barato, la empresa
"A" perdería margen de ganancia; y si fuera más caro, perdería una parte de
mercado, es decir una cantidad de clientes que anteriormente si consumían
el producto. Lo mismo sucedería con la cocina de alta calidad.
Otra empresa "B" ingresa al mercado con dos cocinas al igual que la empresa
“A”, una básica y otra de alta calidad.
Los mejores precios que la empresa "B" puede utilizar ya fueron establecidos
por la empresa "A", ya que la empresa "B" puede suponer o deducir que la
empresa "A" ha identificado los mejores precios destinados a maximizar su
ganancia y a alcanzar un equilibrio de precio, por lo tanto, el riesgo a perder
seria menos, puesto que esas pruebas de costo y error ya las experimento la
empresa “A”.
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METODO BASASO EN EL COSTO TOTAL
Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del

producto, y es una de las metodologías más empleadas y que se considera la
más sencilla para una empresa que está iniciándose.
Para establecer un precio bajo esta alternativa, se deben calcular los costos
totales en los que incurre la empresa, que son los costos fijos (aquellos que
hay que pagar por más que se venda o no lo que hacemos, como luz, internet,
agua, alquiler, salarios) más los variables (cambian a partir de la cantidad de
unidades vendidas, como ser materia prima o mano de obra).
COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES
Ejemplo:
Una empresa tiene costos fijos de S/. 900 y un costo variable de S/.1 por
unidad o llamado también costo variable unitario. La empresa estima que
venderá 100 unidades.
Entonces aplicando la formula anterior, tenemos:
COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES
COSTO TOTAL = 900 + (CUV x Cantidad a producir)
COSTO TOTAL = 900 + (1 x 100 =100)
COSTO TOTAL = 1,000
Entonces deduciendo lo siguiente:

Si nuestro COSTO TOTAL es de 1,000 y las unidades a producir serán 100, el
precio referencial seria de S/. 10.00
2
3
PRECIO INICIAL = COSTO TOTAL / Q(x)
PRECIO INICIAL = 1,000 / 100 unidades = S/. 10.00
Lo que se traduce en un precio de S/.10 por unidad.

Ahora bien, la empresa desea fijar su margen sobre el precio de venta inicial
en 30%.
Calculamos el 30% del precio de venta inicial:

30% de S/. 10.00 = S/. 3.00
Tres soles será el importe que añadiremos al precio inicial para poder obtener
el margen de ganancia que se ha establecido, teniendo los siguientes cálculos:
PRECIO INICIAL + MARGEN DE GANANCIA = PRECIO FINAL
S/. 10.00 + S/. 3.00 = S/. 13.00
Luego,
PRECIO FINAL x Q(x) = TOTAL DE VENTAS
S/. 13.00 x 100 unidades = 1,300
Finalmente,
Teníamos el precio referencial de venta que era S/. 10.00 al multiplicar por las
100 unidades producidas, nos daba una venta total de S/, 1,000; pero al
incorporar un margen de ganancia al precio de un 30% nuestro nuevo
aumento y se convirtió en S/. 13.00, haciendo que nuestras ventas totales
varíen, y sean de 1,300.
2
4
Deduciendo esta simple ecuación, determinamos que nuestro margen de

ganancia es de 300.
1,300 – 1,000 = 300
METODO BASADO EN EL COSTO DIRECTO
Este método sólo debe utilizarse cuando se tenga capacidad ociosa de

manufactura, pues como se había mencionado ya anteriormente en la
explicación de las principales decisiones a corto plazo al aceptar este tipo de
pedidos a un precio menor al normal, deberá prestarse especial atención a
que no se afecte al mercado, pues puede haber reacciones de clientes y
competidores.
Con esto queda claro que este método de fijación de precios puede
emplearse solamente en determinadas circunstancias y a corto plazo
y no debe convertirse en la práctica normal del negocio.
Este método es muy útil para la toma de decisiones a corto plazo, como es el
caso de aceptar o no pedidos especiales. También se le conoce al método
como análisis marginal.
Ejemplo:
La empresa ENVASADORA PLASTICA SAC fabrica un reservorio de agua de 200
litros, cuyos costos, según el departamento contable con los siguientes:
CONCEPTO COSTO (Reservorio de 200 litros)
Materiales Directos 70
Mano de Obra Directa 20
GIF Variables 15
GIF Fijos 18
Costos Variables 12
Costos Fijos 15
COSTOS TOTALES 150
NOTA: El costo Total de producir un solo reservorio de agua de 200 litros es

de 150 soles. Siendo esto así, tenemos que:
2
5
La capacidad de producción es de 20,000 reservorio de agua mensuales y

sobre esta base se han prorrateado gastos indirectos de fabricación fijos
por 36,000 soles mensuales y de costos fijos 300,000 soles mensuales.
En Resumen:
Producción: 20,000 Reservorios Mensuales
CONCEPTO (1 Reservorio de 200 (20,000 Reservorio)

litros)
Materiales Directos 70 1´400,000
Mano de Obra Directa 20 400,000
GIF Variables 15 300,000
GIF Fijos 18 360,000
Costos Variables 12 240,000
Costos Fijos 15 300,000
COSTOS TOTALES 150 3’ 000,000
La empresa desea saber a qué precio puede ofrecer los reservorios de

agua, pues un cliente desea adquirir 5,000 unidades de reservorios
mensuales. También se tienen que tomar en cuenta que mes anterior sólo
se produjeron 12,000 reservorios de agua, los cuales se vendieron a 180 soles
cada uno. El encargado de ventas de la empresa se niega terminantemente a
venderlos a menos de 150 pesos, pues señala que se incurriría en pérdidas.
¿Qué sugerencia se podría brindar a la empresa?
SOLUCION:
Para empezar, en este problema haremos uso del costeo directos, que como
bien sabemos se solo se toman en cuenta los costos variables y no los fijos,
por lo cual el costo por reservorio al sumar solo los costos variables
(Materiales Directos, Mano de Obra, GIF Variables y Costos Variables) es de
117 soles la unidad, por lo cual, cualquier precio por encima de este valor
ayudara a la compañía a solventar parte de sus costos fijos.
2
6
Para confirmar lo anterior, primeramente, se presenta El Estado de

Resultados, tal y como está ahora la compañía, con una producción de 12,000
reservorios, a un precio de 180 soles.
CONCEPTO MONTO
Ingreso (12,0000 Unid. X 180) 2’160,000
Materiales Directos 840,000
Mano de Obra Directa 240,000
GIF Variables 180,000
GIF Fijos 144,000
Costos Variables 360,000
Costos Fijos 300,000
UTILIDAD DEL EJERCICIO 96,000
Ahora bien, el encargado de ventas, dijo inicialmente que, si se aceptaba el

pedido especial del cliente, de fabricarle 5,000 reservorios mensuales, estos
no podían ser vendidos a menos de 150 soles, puesto que la empresa de por
sí ya manejaba un precio de mercado que era de 180 soles y que el reducir el
precio en base a esta referencia, lo único que iba a ocasionar serian perdidas
Elaboremos un supuesto e imaginemos que la empresa acepta la fabricación
de los 5,000 reservorios de agua, y considera un precio especial de 140 soles,
veamos cómo sería el estado de resultados de esta producción.
CONCEPTO MONTO
Ingreso (5,0000 Unid. X 140) 760,000
Materiales Directos 350,000
Mano de Obra Directa 100,000
GIF Variables 75,000
GIF Fijos 360,000
Costos Variables 60,000
Costos Fijos 300,000
UTILIDAD DEL EJERCICIO 115,000
Con esto se observa que al precio de 140 pesos por reservorio la utilidad es de
S/. 115,000, cantidad que también puede obtenerse de la utilidad
2
7
marginal de 140 – 117 = 23 soles por reservorio, multiplicada por el

volumen adicional de 5,000 reservorios.
Esto muestra claramente que el encargado de ventas está en un error, al

suponer que no puede venderse a menos de 150 soles, pues cada reservorio
adicional que se fabrique cuesta 117 soles (importe que se realizó al usar el
método del costeo directo inicialmente, donde sumamos todos los costos
variables) y la diferencia entre este valor y el precio al que se venda, es
contribución a las utilidades.
METODO PARA OBTENER EL RENDIMIENTO DESEADO

Este método se basa en lograr una tasa deseada de rendimiento sobre una
inversión financiera dada, el precio se obtiene simplemente mediante la
aplicación de la ecuación siguiente:
PRECIO = COSTO TOTAL + (R)(INVERSION)

CANTIDAD
Donde:
R= Rendimiento deseado sobre la inversión
INVERSION= Monto de la inversión
CANTIDAD = Volumen de producción
Ejemplo:
El costo total de fabricar un cemento es 60 soles. Se desea obtener el precio
para lograr un rendimiento del 18% sobre una inversión de S/. 350,000
requerida para producir 4,500 sacos.
Aplicando la fórmula:
PRECIO = COSTO TOTAL + (R)(INVERSION)
CANTIDAD
PRECIO = 60 + (18%) (350,000)
4,500
2
8
PRECIO = 60 + 63,000
4,500
PRECIO = 60 + 14
PRECIO = 74
Esto se puede comprobar con un estado de resultados, el cual sería:

CONCEPTO IMPORTE
Ingresos ( 4,500 x 74) 333,000
Costo ( 4,500 x 60) 270,000
Utilidad 63,000
En conclusión, los 63,000 vendría a ser el 18% de la inversión S/. 350,000, si lo

queremos demostrar en estado de ganancias y pérdidas, como para verificar que la
ecuación está bien realizada.
2
9

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EJEMPLO DE UN ANALISIS MARGINAL

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En nuestra vida tenemos que tomar decisiones constantemente para

De manera más didáctica podemos decir que el costo de oportunidad son

Si tenemos 10,000 soles y queremos invertirlos, imaginemos que podemos

En este caso el coste de oportunidad sería:

Beneficios Restaurante: 12, 000

Beneficios acciones en empresa (desechada): (15-8) x 2,500 = 17, 500 soles

Coste de oportunidad: 17, 500 – 12, 000: 5, 500 soles.

Otro ejemplo de costo de oportunidad, es al que se enfrenta un estudiante la

En conclusión, la decisión de usar un recurso en una forma en particular

El costo de oportunidad es la contribución a la utilidad operativa que se pierde

G. PRINCIPALES DECISIONES A CORTO PLAZO:

Las siguientes son las que más comúnmente enfrenta la administración:

1. Fabricar internamente o por medio de terceros

Hoy en día muchas empresas se enfrentan al reto de aceptar pedidos que

2. Composición optima de líneas

Uno de los problemas más serios es la necesidad de unir los esfuerzos

optimizar los esfuerzos comunes, es decir, el trabajo en equipo es

4. Aceptación de una orden especial

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