Estudo de caso: Como a Rappi saiu de 0 para milhdes de pedidos/més em 3 anos [BD linkedin.com/pulse/estuc 84 -omo-rapp-salu-0-para-milhées-pedidosmés-costa Cg E impossivel nao conhecer a Rappi. A startup colombiana & um dos maiores fenémenos mundiais, com crescimento absurdamente rapido e valor de mercado estratosférico (US$ 2,5 bilhes no momento que escrevo esse texto). Quem mora em uma das 64 cidades do Brasil que a Rappi esta presente atualmente vé as bags © as jaquetas laranjas em todo lugar. O "delivery de tudo" vem transformando os hébitos de consumo das pessoas. Esse crescimento foi conquistado com estratégias muito agressivas, criativas e pouco convencionais (além de muito dinheiro também), A intengao desse estudo é contar parte das estratégias utlizadas por eles e aprofundar nas pontos mais interessantes e no construir um "guia de hacks a serem copiados”. As informagées foram retiradas de fontes pliblicas como noticias, entrevistas, site da Rappi. ‘Também trago a minha visao dos principais riscos e desafios do modelo de negécios da empresa e quais so minhas apostas sobre os préximos passos da Rappi. Os t6picos a serem discutidos sao: + O que é a Rappi e como ela funciona? + Numeros da Rappi + Como a Rappi ganha dinheiro? + Por que a Rappi cresce e vale tanto? + Estratégias de crescimento da Rappi + Quais os principais desafios e riscos da Rappi? + Os préximos passos da Rappi + Os principais aprendizados e 0 que pode ser aplicado no seu negécio O que é a Rappi e como ela funciona? ‘A Rappi 6 um marketplace que conecta entregadores com usuarios dispostos a comprar praticamente qualquer coisa, Isso nao é uma mera figura de linguagem; a grande proposta de valor da startup é ser um “delivery de tudo”. Por meio da plataforma, é possivel pedir comidapronta, guloseimas, servigos de beleza, entre outras possibilidades que vao bem além do convencional © usudrio pode solicitar que um entregador passe em sua loja de preferéncia e compre uma pega de roupa, por exemplo. Também da para receber dinheiro em espécie, entregar documentos, deixar roupas na lavanderia, usar patinetes e bikes elétricas, deixar o cdozinho para passear, entre indmeras possibilidades de entregas e servigos que caibam na caixa do entregador. ‘A Rappi quer ser vista ndo somente como um servigo de entregas, mas sim como um assistente pessoal que resolve problemas e simplifica a vida das pessoas. A Startup foi fundada na Colémbia pelos sécios Felipe Villamarin, Sebastian Mejia e Simon Borrero, a partir de um investimento inicial de US 2 milhdes. Atualmente, ela opera na Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Perti e Uruguai. Em agosto de 2018, a empresa alcangou o valuation de US 1 bilhao e se tomou o primeiro unicérnio colombiano. E desde Id jd cresceu bastante!Numeros da Rappi Todos esses ntimeros foram retirados de reportagens, entrevistas ou noticias sobre a empresa. Como a empresa cresce muito rapido, é certo que a maioria desses niimeros jd esto desatualizados. Porém eles ajudam a dar uma boa nogdo da ordem de grandeza. 7 paises + 3,6 milhdes de usuarios (dados de outubro de 2018 — eu diria que ja tem o triplo disso) + 60 mil entregadores parceiros + 500 mil estabelecimentos cadastrados no Brasil (dados de set de 2018 — também diria que esta pelo menos 0 dobro) + 2500 funciondrios (sendo 1400 no Brasil) + 6 rodadas de investimento, totalizando US1.4 Bi + Taxa de crescimento: 22% ao més + Nos préximos trés anos, o empreendimento de delivery projeta chegar a 80 milhées de usuarios. Como a Rappi ganha dinheiro? Essa é uma pergunta muito comum em empresas que crescem tao rapido. E a verdade é que a Rappi encontrou varias maneiras de ganhar dinheiro, da mais ébvia a menos esperada 1) Comissao cobrada aos estabelecimentos Essa é a parte dbvia e a principal fonte de receita. A Rappi cobra uma comissao por venda realizada. O valor nao é pubblico, mas fica entre 10 a 25% sobre o pedido, A flexibilidade das taxas é utilizada para atrair parcerias estratégicas, j4 que contas maiores e mais importantes recebem condig6es mais vantajosas, O mais importante é manter os pregos no app similares ao "mundo fisico". Assim 0 consumidor realmente néo fica comparando no momento da compra.Em varias verticais a Rappi repassa todo o valor da taxa de entrega para o entregador (supermercado, comida e muitas outras), enquanto em outras nem tudo é repassado (como no caso do “Qualquer coisa’ — onde o entregador pode ir na feira comprar um caldo de cana por exemplo). Nesses casos a Rappi ainda tem uma pequena receita. 3) Comissao para posicionamento de marcas Em fungo do alto volume de acessos e ser praticamente a gondola de um supermercado digital, a Rappi também ganha dinheiro como veiculo, cobrando de grandes marcas um posicionamento de destaque dentro do app. E algo bem similar ao que ¢ feito pelas redes de supermercado com ‘suas géndolas. Os valores nao sao ptiblicos. LACTEOS & HUEVOS Sha Rael geal 4) Rappi Prime © Rappi Prime 6 um modelo de assinatura (muito similar ao conceito da Amazon Prime), em que © cliente paga uma mensalidade e passa a ter frete gratis ilimitado e descontos exclusivos nos pedidos acima de um determinado valor. Apesar de ser principalmente um mecanismo de retengao, nao deixa de ser uma das fontes de receita da Rappi Nesses modelos a empresa passa a ter 3 tipos de usudrios: 1. aqueles que fazem muitos pedidos e superam o valor da mensalidade — isso acaba afetando ¢ diminuindo a margem da Rappi. 2. aqueles que empatam — pedem o niimero de pedidos que empata os custos da mensalidade. 3. aqueles que pedem menos e trazem receita direta via mensalidade para a RappiCerda) Envios GRATUITOS e ilimitados Mensa 49,00 a Nao sei ao certo como se da a distribuigdo dos usuarios nesses grupos, mas mesmo que haja mais usuarios que fazem muitos pedidos, certamente a diminuigao nas margens da empresa é compensada por dois fatores: 1. Aumento de recorréncia: 0 usuério tende a se fidelizar, uma vez que utiliza mais 0 aplicativo para fazer “valer a pena” o valor da mensalidade. Certamente clientes Prime tem uma média de pedidos por semana bem maior que um usuario comum. 2. Aumento de ticket médio: ao utilizar ¢ confiar mais no aplicativo (consequéncias da fidelizagao), o cliente condiciona todos os seus habitos de consumo a intermediagao da Rappi. Portanto, passa a comprar cada vez mais pela plataforma e também fazer compras de valores cada vez maiores. Certamente, na soma total, os clientes Prime trazem muito mais receita para a Rappi. 5) Rappi Pay E 0 meio de pagamento da Rappi. Agora é possivel pagar os estabelecimentos utilizando 0 proprio app e os Rappi créditos. A receita aqui vem da taxa cobrada por transacao, como uma maquina de cartao. Porém, acredito que tenha uma estratégia maior por tras com o Rappi Pay. Falo mais sobre isso em estratégias de crescimento.Por que a Rappi cresce e vale tanto? Como ja falado no inicio do texto, a Rappi cresce num ritmo absurdo e ja vale bilhées de délares. Mas por que isso acontece? © que a Rappi tem de tdo especial? Acredito que seja uma combinagao de 4 grandes fatores: + Altissima recorréncia e retengdo através da diversos servicos (mudanga de habitos dos consumidores) + Experiéncia incrivel e personalizada do cliente + Parceria com os melhores restaurantes e estabelecimentos + Dinamica sécio-econémica dos pafses que atua (produto certo, nos lugares certos, na hora certa!) Explicando cada um com mais detalhes: 1) Altissima recorréncia e retencao através de diversos servicos Apesar do ‘delivery de comida’ ser a maior parte dos pedidos da Rappi, ser mais abrangente e incluir diversos services foi o Angulo encontrado por eles para brigar de frente ¢ se diferenciar do iFood e UberEats. Ao entrar em varias outras verticais e de fato se tornar o “delivery de tudo", a Rappi consegue fazer que seus usuérios usem muito mais 0 app, com mais recorréncia e em hordrios além dos horarios de refeigao. Isso ajuda a manter a demanda de pedidos ao longo do dia, barateia 0 servico ¢ engaja os entregadores (que passam a ter pedidos durante todo 0 dia e por isso acabam preferindo a plataforma). Além disso, entregar de tudo e prover qualquer tipo de servigo é uma excelente estratégia para conseguir fazer o mais dificil: mudar o habito do consumidor e gerar maior recorréncia e retengao.segundo grande fator foi se posicionar como um assistente pessoal que realmente simplifica a vida das pessoas. Para conseguir fazer isso de verdade, foi preciso que desde 0 inicio a Rappi entendesse muito bem as necessidades de seus clientes. Uma das formas de gerar essa experiéncia incrivel foi designando um shopper em cada diretamente com o cliente e ‘supermercado parceiro, uma pessoa especifica que se comut entrega as compras da forma que ele quer. Se foi pedido uma riicula mas ela esta em falta, 0 shopper consulta o cliente e pergunta se hé uma segunda altemativa, Se as frutas nao estao to maduras, 0 usuério é consultado para saber se 0 item deve ser levado ou nao. Esse movimento foi muito importante pois, até entéo, as compras online em supermercado ainda no tinham uma boa usabilidade e por isso ndo eram realmente utiizadas. Especialmente por algumas decisdes de compra serem mais complexas, como é 0 caso de frutas e alimentos frescos. Como confiar que o supermercado vai entregar a banana no ponto ideal, nem verde demais e nem muito madura?09:05 7 Busca Banana Maca R$ 135 150g O Verde Normal Maduro Instrugées adicionais Produtos relacionados — 180gr + Outra forma muito inorivel de personalizagao foi a criagaio do campo aberto para os usuarios pedirem “qualquer coisa’, A ideia aqui é que o usuario pudesse pedir por qualquer "favor" — bastava explicar direito. Além de ajudar muito os usudrios, acabou se tornando uma étima fonte de ideias de novos servigos que pudessem ser incorporados a Rappi. A opgao de entrega de dinheiro vivo, por exemplo, surgiu dat. © campo “qualquer coisa’ é fonte para um infinidade de histérias peculiares:+ accliente de Porto Alegre que se trancou num apartamento e pediu a um entregador para buscar uma chave reserva em outro local e depois abrir 0 apartamento para ela; + a equipe médica que solicitou aguiha, pinga anatémica e fio de nylon para realizar uma cirurgia; + 0 Raimundo, que trabalha com a Rappi e entregou um trabalho académico para um cliente ‘em plena USP. Raimundo ==ay Your Ra Raimundo Essas possibilidades geram experiéncias incriveis, personalizadas e memoraveis para os clientes, o que ajuda muito na fidelizacao. Outro ponto de destaque é a interface do aplicativo, desenvolvida pela Grabilty (uma plataforma de e-commerce utiizada por empresas com Walmart e El Corte Inglés) e que se assemelha as prateleiras de supermercado. Bastante intuitiva e elucidativa, ela permite ao cliente acompanhar todas as etapas da compra e pagar com dinheiro, débito ou cartéo de crédito.vivo > 19:43 7 83% am) & Baby Drogasil Armando d... fai entrega’ Previsio d 6, 8:55pm Resumo J. @ Um Rappi pegou seu pedido @ Seu Rappi chegou na loja Seu Rappi esta selecionando os produtos % Gorjeta 3) Parceria com os melhores restaurantes e estabelecimentos Aqui temios um dos principais vetores da estratégia agressiva da empresa. A Rappi identifica rapidamente os restaurantes mais desejados pelos consumidores e Ihes apresenta propostas personalizadas, oferecendo tarifas competitivas e acompanhamento constante. Esses players se tornam key accounts da Rappi e passam a ter uma relacao muito préxima com a empresa, que disponibiliza um gerente de conta, apoio logistico, investimento em marketing e muita troca de feedbacks. O caso da hamburgueria Vinil é um bom exemplo dessa relagao de proximidade. As entregas pelo aplicativo representam hoje cerca de 8% do volume total de pedidos, Ha uma cozinha separada para a Rappi e um shopper designado pela empresa para atuar em cada unidade daEssa abordagem individualizada para as key accounts garante a solugdo de uma dor muito comum entre estabelecimentos mais sofisticados: ter um servigo delivery sem arcar com os custos especificos de logistica e marketing e garantir que o pedido chegue com a mesma qualidade que na loja fisica. ei I = 4) Dinamica sécio-econémica dos paises que atua Por fim, a Rappi se beneficiou bastante ao escolher paises e mercados com uma dinamica sécio- econémica mais desfavoravel. Nos EUA e na Europa, os produtos sao baratos e a mao-de-obra é cara. J4 na América Latina, dado 0 alto nivel de desemprego, acontece 0 inverso: a mao-de-obra é barata e os produtos so caros. Essa dindmica favorece justamente 0 modelo de negécios da Rappi, que monetiza sobre 08 produtos entregues em cima de uma operagao de baixo custo. Além disso, a América Latina é uma regio que alia densidade urbana (200 milhées de habitantes vivendo em grandes metrépoles) a precariedade de servigos ¢ logistica. No México na Colémbia, apenas 15% das pessoas tém cartéo de crédito, ou seja: as pessoas dependem bastante de dinheiro e fazem saques com frequéncia, Tudo isso gera inimeras dores que a Rappi resolve, como fazer entregas diversas e transportar dinheiro, a partir de uma estrutura logistica eficiente e mais barata. A proposta de ser um aplicativo para pedir e resolver tudo é outro acerto, e diz respeito as especificidades do mercado LATAM. Afinal, enquanto nos EUA ha varios nichos (um servigo para pedir comida vegana, outro para vegetarianos, outro de produtos para Pets, etc), por aqui as pessoas nao costumam ter habitos de consumo tao especificos e nem espaco disponivel para instalar tantos aplicativos, o que torna mais forte ainda o apelo por um s6 app que atenda todas as demandas.A trajet6ria da Rappi é marcada por intimeras taticas de crescimento — os famosos growth hacks. Abaixo uma lista de taticas bem interessantes — e na maioria das vezes pouco convencionais: 1) Donuts por downloads O inicio da empresa ocorreu em Bogota, nas proximidades da sede. A érea restrita de atuagao (cinco quarteirdes) permitiu que todos os estabelecimentos comerciais — restaurantes, sorveterias, farmécias, confeitarias, etc - fossem mapeados. Munidos de uma enorme quantidade de donuts, os fundadores ofereciam 0 doce em troca do download do aplicativo. Esse foi o impulso inicial da Rappi, que mostrou rapidamente a sua proposta de valor e que em seis meses depois ja tinha conquistado 200 mil usuarios apenas na capital colombiana. 2) RP (Relagdes Publicas) pouco convencional Entrega de trabalho na USP, transporte de colchao, entrega de chaves reserva, rapaz de ressaca acordado pelo entregador.... Essas e outras historias inusitadas eram anotadas pelo Customer Service, que depois procurava os veiculos de midia para contar essas histérias. A Rappi conseguiu capitalizar essas histérias muito bem, principalmente por chegar de um jeito tao diferente na midia, E como era histérias muito curiosas, acabaram viralizando bastante. Estes esforgos de RP funcionaram muito bem na chegada da empresa ao Brasil, especialmente para as pessoas entenderem que a Rappi era muito mais que “a concorrente do iFood” Pra Vocé Pra sua Empresa INOvAGAO Estes foram os pedidos mais inusitados que a Rappi recebeu no Natal Tem até caixa de minhocas na historia Redago Link EB 210ez 2018 © © 1shs6 > Compartithar @® comentarios8 link Q - De calcinha a carvao: veja os pedidos mais curiosos na Rappi no fim do ano 3) Investimento em midias alternativas Além disso, a Rappi buscou promover sua imagem usando midias pouco convencionais. Alguns exemplos: inseriu a marca em clipes da Anitta, Luisa Sonsa e Enzo Paixdo, entregou a bola da final da Copa Sao Paulo de 2019, providenciou que a Jenifer em pessoa fosse entregue no show do Gabriel Diniz — que langou o hit do verdo de 2019 — e muitos outros. Por fugir do tradicional, chamava atengdo e ainda tinha um efeito de viralizagao muito grande. Campanha da Rappi no show do Gabriel Diniz Entrega da bola do jogo na final da Copa Sao Paulo de 2019 O case Lollapaloza também vale a mengao. Para fugir dos valores altissimos da cota de patrocinio oficial, a Rappi se posicionou na saida do metr6, fora do evento, ¢ distribuiu 10.000 bonés laranjas para o piiblico, algo muito itil em uma tarde de sol forte, Como resultado havia milhares de pessoas ostentando a marca da empresa dentro de um evento musical de enorme projecdo., © boné se tornou onipresente no festival e virou objeto de desejo entre os participantes. A iniciativa foi muito divulgada na internet e resultou em forte exposi¢ao da marca,mp pulso Q= distancia de tao iluminado. Outra marca que comeu pelas beiradas foi a Rappi, que distribuiu fora dos portées do Autédromo bonés laranja fluorescentes com a logo deles (um bigode). Estes bonés estavam onipresentes no evento. Pontasso para a startup! 4) Roupas chamativas \Vocé pode néo ter usado a Rappi ainda, mas é impossivel morar em uma das cidades que a Rappi esté e néo ter visto alguma pessoa de laranja. Antes da Rappi, nenhuma empresa de fato “vestia 0 entregador". © maximo que era feito era a personalizagao do bati da moto. Os motoboys compram jaqueta e bag de boa qualidade por um valor abaixo do mercado, diretamente de um fabricante. Isso ajuda muito com o ponto abaixo, de onipresenca5) Rappi “everywhere” — sensacdo que estao em todos os lugares ‘Ao circularem pela cidade de jaqueta laranja, os motoboys contribuem com uma estratégia apelidada de Rappi “everywhere” (Rappi em todo lugar), que entre outras coisas estabelece a percepgo de onipresenga da marca. segredo consiste em escolher a dedo as regides da cidade em que vao se estabelecer. A Rappi ndo abre operagées na cidade inteira de uma s6 vez, mas foca em uma microrregido e por la se estabelece. Isso evita o risco de perder densidade, qualidade do servigo e retengao (o que costuma ocorrer caso se opere de uma vez s6 em toda uma cidade). © foco em uma sé microrregido faz com que todos os esforgos e todo o dinheiro se concentre, gerando trago e crescimento rapido naquele local. Pessoas que moram ou trabalham nesta regido acabam vendo muitos motoboys e shoppers, todos utilizando os coletes da marca. Isso gera a mencionada sensagao de onipresenca, de dominio da cidade. Desde muito cedo, as pessoas tém a percepgao de que a Rappi é muito maior do que realmente 6 — consequentemente, passam a confiar mais na marca. 6) Rappi Prime Como jé foi dito acima, um dos principais desafios dos apps de entrega é criar 0 habito de consumo nos usuarios, © Rappi Prime é justamente a estratégia da empresa para vencer essa briga. O foco nao é apenas na aquisigéo de novos usuarios, mas sim no aumento de recorréncia de pedidos e retengdo (fidelizagao dos clientes). Uma vez que vocé paga um valor de mensalidade bem atrativo, vocé tende a querer fazer "valer” aquele investi ent. Essa estratégia foi criada pela Amazon, que oferece frete gratis e uma série de descontos e beneficios para os associados. Dados de 2018 mostram que usuarios prime gastam uma média7) Rappi Pay Na minha opiniéo o Rappi Pay é uma das estratégias mais inteligentes da Rappi, pois tem um timing excelente, nao é tao dbvia e compete de forma assimétrica com os concorrentes. Na minha percepgao, o Rappi Payfunciona nao somente como um mecanismo de receita (por meio da cobranga de tarifas em cima de cada transag4o), mas principalmente como um mecanismo de aquisigao de novos usuarios. Explicando melhor: 0 mercado de maquininhas de cartéo virou uma briga de foice, com muitos players onde praticamente os Unicos diferenciais competitivos so reduzir cada vez mais as taxas de adquiréncia e tempo para receber o dinheiro. ‘Ao invés da Rappi tentar buscar receita no curto prazo com essa frente e enfrentar toda essa concorréncia, preferiu entrar nessa briga de forma diferente. Na pratica, a Rappi implementa esse meio de pagamento onde as condigées para o comerciantes séo desproporcionalmente melhores que as solugées de maquininhas atuais. Isso faz com que 0 comerciante estimule 0 pagamento via Rappi Pay de varias formas, uma delas através de plaquinhas espalhadas em todas as mesas do restaurante, Além disso, diversos estabelecimentos estéo dando descontos outros beneficios para os clientes que utilizem o servigo. Como a Rappi nao tem os custos fisicos e logisticos das maquininhas de cartéo, é possivel oferecer taxas menores ou até nulas. Mas onde a empresa ganha nessas transagdes? Justamente na aquisigo de novos clientes, na fidelizagao e no incentivo a incorporar o Rappi Pay a seus hdbitos de consumo.sta Pot a |) Ls al | OS MELHORES PRATOS POR APENAS ag Lk 8) Parceria com a Grin (patinetes) Hé também parcerias estratégicas que funcionam como um excelente motor de crescimento. E 0 caso dos patinetes da mexicana Grin, que podem ser acessados diretamente pelo app da Rappi. Ambas as empresas se beneficiam da parceria. A Rappi ajudou a estabelecer a Grin nos paises que ela operava. Enquanto isso, a mexicana entrou com aporte de capital e ajuda a Rappi no fortalecimento de marca ¢ na aquisi¢ao e retengdo de clientes — os patinetes acabaram funcionando como outdoors da Rappi porque estéo espalhados por toda cidade.9) Member Get member © "Member Get Member" é a estratégia de indicagao da Rappi, onde ela estimula que usuarios traga novos usuarios. Geralmente isso é feito através de incentivos para quem esté convidando e ara 0 convidado, No caso da Rappi atualmente o estimulo é 0 seguinte: "Receba 30 reais por cada amigo que fizer seu primeiro pedido com seu cédigo e dé 150 reais em frete gratis” Essa é uma estratégia comum nos apps mas muito poderosa se bem feita.Meisel) primeiro pedic frete gratis. Beano Aetnns tao? \ gabriell021850 Copiar OO°e> Inclusive, vocé pode usar o meu cupom se quiser :P O grande desafio aqui é criar um prémio que seja bom o suficiente para motivar o usuario a convidar e trazer novos usudrios, mas que ainda seja saudavel para os nlimeros da empresa, especialmente o CAC (Custo de Aquisigao de Clientes). Afinal, se eu der 5 mil reais de crédito para cada novo usuério, certamente teremos muitos novos usudrios, porém a conta nao fecha e a empresa nao vai durar. 10) Influenciadores ‘A Rappi também investe pesado na associagéo de sua marca com influenciadores digitais, tanto no nivel micro (influenciadores de nicho) quanto no macro (Didi, Palmirinha, Ana Maria Braga, etc). Eles so presenga constante nos perfis da marca nas redes sociais. Pela minha experiéncia com influenciadores, so poucos os que realmente trazem ROI (retorno sobre investimento) direto através de novos clientes, Porém, acabam tendo um efeito de marca interessante. Provavelmente 0 que a Rappi faz é testar varios influenciadores, medir 0 retorno deles e decidir quais vale a pena continuar investindo e quais nao.<__ rappibrasil Quaie ae nrincinais decafine e rieene da Ranni?Assim como toda empresa, a Rappi possui alguns desafios e riscos pela frente. Na minha visdo, so eles: 1) Uso intensivo de capital Como é uma empresa que quer e precisa crescer muito rapido, é necessario "queimar” bastante dinheiro para fazer isso. Isso significa sacrificar as margens de lucro e ser muito agressivo nas estratégias de crescimento para dominar o mercado. Nao conhego os niimeros da Rappi e posso estar falando besteira, mas acredito que seja possivel que a Rappi acabe entrando na trajetéria do Uber, que cresceu de uma maneira absurda mas que no tem previsdo de lucro. Uber admits it may never ‘achieve profitability’, as it prepares to list on US share market Updated 11 Apr 2019, 8:58pm Uber has warned that it may never earn a profit because of intense competition from Its rivals in the ride-booking and transportation industry. Uber revealed that 91 millon passengers were using its service worldwide at the end of 2018, according to documents it fled with the US Securities and Exchange Commission ahead of its listing on the US share market. ‘The company also provided the first ‘comprehensive picture of its finances — it eared $US11.3 billion ($15.9 billion) in revenue, while puoro: Uber plans Lo debut on the New Yor Stock Exchange ‘gross bookings from rides was $US5O ‘witha SUS120 illon valuation, (ABC News: Garth Cais) Acima uma noticia apés a Uber declarar em seu S-1 que pode nunca atingir lucro. Isso pode acontecer especialmente por ter concorrentes to poderosos e capitalizados como iFood e UberEats, que também estdo dispostos a queimar bastante dinheiro para crescer rapido. 2) Manter experiéncia do cliente e qualidade do atendimento mesmo com crescimento acelerado Outro efeito comum de crescimento muito acelerado ¢ a perda de qualidade nos servigos ¢ atendimento. Isso acontece principalmente porque muitas vezes a estrutura da empresa nao consegue acompanhar o crescimento. Isso aconteceu com a Uber, que expandiu vertiginosamente sua base de motorista e perdeu em qualidade do servigo, Esse é um ponto muito sensivel, pois uma experiéncia ruim pode afastar definitivamente um usuario, que passa a ser um detrator da marca. Nesse sentido, provavelmente a principal métrica que a Rappi acompanha ¢ o percentual de pedidos com algum tipo de problema. E claro que sera comum um numero cada vez maior de criticas pblicas porque apesar de a taxa de falha se manter a mesma, o nimero absoluto de clientes sé vai aumentar (afinal, 0,5% de 1 milhdo de pedidos ¢ muito maior que 0,5% de 50 mil3) Ma educacgao do mercado e dos consumidores Um risco grande é 0 uso exagerado de cupons promocionais — um efeito que s6 aumenta pela competigao com empresas muito capitalizadas, Os cupons sao muito interessantes para gerar aquisigao de novos usuarios ou retengao de antigos, mas pode afetar a sustentabilidade do negécio, “viciando” o consumidor e o acostumando a sé comprar com desconto. A Poly rare URL ere ee '04, Use o codigo On ae ogc nS DU We en Re Wee uO eat Oye ce Bree CRE ie Vitor, é a hora certa para pedir de novo Filé A Parmegia Stories do meu amigo Vitor Peganha demonstrando exatamente a competigao. A grande questo aqui é entender o quanto dessa fatia extra de mercado, conquistada com cupons, é de “Viciados em descontos” e quanto é de reais potenciais consumidores. A saida mais, elegante nesse caso é usar realmente uma estratégia de segmentagao de usuarios e fazer as promogies ¢ ofertas de acordo com perfil demografico e de consumo. 4) Risco a imagem da empresa\Vestir os motoboys com as cores da empresa traz uma série de beneficios para a marca e a sensagao de onipresenga. Porém como os trajes sdo adquiridos pelos entregadores, a empresa perde o controle sobre quem utiliza essas roupas (e mostra sua marca) e o que eles fazem com ela. O profissional pode inclusive nao estar mais na base da Rappi e continuar com a roupa. Corre-se 0 risco de alguém fazer alguma besteira e prejudicar a imagem da empresa. 5) Concorréncia em todas as frentes A diversificagao é um dos fundamentos do modelo de negocio da Rappi, traz vantagens como também riscos. O principal deles é o grande nimero de concorrentes por vertical, que aumenta a medida que a empresa se abre para um novo segmento de entrega. Porém, de longe o maior desafio diz respeito a entrega de comida. Tanto iFood quanto UberEats so marcas capitalizadas que exigem exclusividade dos estabelecimentos parceiros. O problema ‘aumenta se pensarmos como é dificil as pessoas deixarem de comer na sua hamburgueria porque a Rappi nao faz a entrega. E mais facil elas instalarem outro aplicativo. Diante desse desafio, a Rappi aposta na sua proposta de valor: “entregar de tudo” e ser “um assistente pessoal para simplificar a vida das pessoas’. Isso significa verticalizar mais e entrar em nichos especializados, mas com parcerias estratégicas. Esse é o caso da Grin (patinetes) e da Singu, uma plataforma de servigos de beleza. © Rappi Prime ajuda a diminuir essa concorréncia, buscando fidelizar o usuario ao servigo da empresa e gerando mais LTV e rentabilidade no final do dia 6) Discuss6es sociais e trabalhistas As empresas de tecnologia estéo muito a frente da legisiagao e governo, entao inevitavelmente acaba entrando em dreas ainda ndo discutidas e néo regulamentadas. Até isso acontecer, existe no Brasil ¢ no mundo uma discusséo enorme sobre “uberizagéo" do trabalho, que é a definigao de como deve ser o vinculo entre as empresas e os prestadores de servigo (e as regras dessa relagao). a Yr ty pen ain rt ey tater rand re SSP quer que iFood e Rappi mudem pagamento a : ‘motoboys para reduzir acidentes Acidade de Nova York estabeleceu leis que garantem um valor minimo que os motoristas devem receber e outras regras. A prefeitura de Séo Paulo também ja iniciou um proceso de atualizar a legislagao. Dependendo de como a legislagao seja feita, pode tornar o negécio da Rappi menos vantajoso economicamente e dificultar sua operacao. Este € um risco que nao da para ser desconsiderado. Os proximos passos da RappiA Rappi levantou 1 bilhao de délares em mais uma rodada de investimentos. Portanto, existe um plano de crescimento muito agressivo por tras para usar todo esse dinheiro. JA é possivel perceber alguns movimentos que a Rappi esta experimentando: Muitos cupons — se prepare para receber muitos cupons de desconto da Rappi. Agora eles tém um bilhdo de délares :P Expansio fisica para dezenas (se nao centenas) de cidades — esse também acaba sendo um diferencial competitive e barreira de entrada. Para a Rappi é muito importante entrar na maior quantidade de cidades possivel por dois motivos: 1) segurar o crescimento do iFood e UberEats nas cidades que os concorrentes jd estejam presentes 2) cria o hdbito nos clientes de cidades que ainda nao possuem grandes concorrentes. Mais verticais de servico — a Rappi esta indo na diregao de querer realmente se consolidar como um “super app”. E o maior diferencial competitivo da Rappi para qualquer outra empresa de “delivery”, Para isso, ela deve investir muito em parceiros das mais diversas verticais para realmente se tornar o Unico e mais indispensavel app dos seus usuarios. Ha alguns meses por exemplo foi anunciada uma parceria com a Avon, referéncia no segmento de cosméticos. A ideia entregar os produtos ao consumidor em até duas horas. Gamification — a Rappi j4 comecou a criar ¢ testar um sistema de premiacao dos clientes de acordo com seu engajamento e consumo. Particularmente acho que ainda esta “complicado" de se entender e deveria ser mais simples.08:53.9 all FH) @ Bénus (@ Info @ Niveis Prata - 1994pts Ver beneficios > o @ @ @ Prata Subir de nivel 47 9:15 4:06 42155 Faca 4000pts antes de 30 de Setembro para subir a0 nivel Ouro Ver beneficios do nivel Ouro > ———— 1994/4000-:. Ranking Ver meu histo Ot Julho -30 Setembro Atualizado: 14 Agosto 12:00 Am @ Q 909 8 © Rappi Pay com cartéo de crédito fisico — a Rappi comegou a testar agora o cartéo de crédito fisico da Rappi. Imagine poder usar seus Rappi Créditos em absolutamente qualquer lugar que aceite Visa? Pois 6, agora é possivel. E como é uma estratégia de longo prazo, provavelmente a Rapp ird dar condigées muito boas para quem pedir o cartao (anuidades reduzidas ou nulas e alguns beneficios como cashback).Seu novo cartado, Seja um dos primeiros a ter o cartéo RappiPay! Preencha aqui seu email EU QUERO! Parcerias estratégicas e exclusivas — Em marco deste ano, a Rappi firmou parceria com o Grupo Carrefour para a criagdo das chamadas sidestores, destinadas exclusivamente a compras com a Rappi. O planejamento inicial é abrir 15 desses espagos em nove cidades brasileiras. "O projeto prevé a abertura do que a rede chamou de sidestore, lojas dentro de seus hipermercados nas quais os clientes presenciais ndo poderdo entrar, com atendimento apenas para delivery por meio do e-commerce da marca ou aos entregadores do aplicativo.” Isso tende a dar muito mais agilidade e qualidade para o consumidor nas compras de supermercado. Parcerias exclusivas como esta deverdo ser cada vez mais constantes aumentam a presenga e qualidade da Rappi.DANE ao Préximo passo da Rappi Os principais aprendizados e 0 que pode ser aplicado no seu negocio Quando vemos um negécio téo enorme e Unico quanto a Rappi, ja achamos que nossas empresas s4o muito diferentes e que temos poucas coisas para aprender e aplicar. Porém isso nao 6 verdade, Podemos extrair ligées bem valiosas que cabem em praticamente todo tipo de negécio’ + Crie um produto que resolve um problema de verdade —Comegamos pelo maior cliché de todos, mas que muitas empresas costumam esquecer. Grande parte do sucesso da Rappi vem de resolver um problema real das pessoas e de uma forma bem eficiente &+ Mantenha a mentalidade de crescer de forma criativa e mais barata possivel — Mesmo com um caminhao de dinheiro, a Rappi conseguiu manter o espirito de tentar crescer da forma mais criativa possivel. As empresas vao crescendo e se tornando uma maquina de ineficiéncia e desperdicio de dinheiro. Reforce esta mentalidade de ‘crescimento por inteligéncia e nao forga bruta e recompense as pessoas que conseguirem colocar isso em pratica. + Se esforce para gerar a sensagao de credi dade — A Rappi precisava ganhar a confianga das pessoas rapidamente e por isso usou uma estratégia de expansao que favorecia essa percepgao ("Rappi everywhere"). Essa credibilidade vale muito e te ajuda a gerar muito mais negécios e com tickets muito maiores. + Se preocupe com o longo prazo — Algumas decisées podem nao ter um efeito de curto prazo, mas efeito gigantesco de médio-longo prazo. E 0 caso do Prime por exemplo. Talvez no infcio no tenha sido to eficiente, mas com o tempo acaba impactando positivamente muitas outras frentes do negécio. + Pense bem nas brigas que vocé vai entrar — Depois que decidir, entre nelas para ganhar. Foi o caso do Rappi Pay, que entrou na briga nas maquininhas de carlao/pagamento, mas de um jeito que realmente seja diferente e possivel de ganhar a briga. + Crie produtos complementares a oferta principal — E importante ficar atento a produtos que podem adicionar mais valor a sua oferta principal. Talvez estes produtos acabam tendo menos impacto em receita, mas sim em uma methoria de experiéncia com 0 produto e engajamento. + Cuidado ao crescer téo rapido — Apesar de ser um problema bom, ainda é um problema @ pode impactar na percepgo de credibilidade do negécio. Caso isso acontega, tente fazer ‘com que a estrutura da organizagéo acompanhe minimamente esse avango e nao fique tdo defasado. Fontes utilizadas: Publicado por Eu gosto de escrever artigos no estilo dos que eu gosto de ler. Entéo depois de dois meses escrevendo 0 artigo, construi um artigo enorme e profundo mostrando como a Rappi virou esse fenémeno e destacando algumas das varias estratégias usadas para crescer tanto!