el reconocide psicélogo David J. Lieberman le m Entiquesido con ejemplos de la vida teal, ;Que no le vuelvan a decir ‘meniivas! explora todas las facelas del juego de las mentiras y e6mo ganar en él Uselo en cualquier citcunstancia, desde las conversaciones casuales hasta las entevistas de uabajo,y tome el contol de cuslquieestwaci6a, ‘ya sea personal © de negocios, nl see norma DAVID J. LIEBERMAN, PH.D. escubra rapidamente la verdad en cualquier Conyersacién o situaciénIntroduccién EL PROCESO Y EL PODER La honestidad es la piesa angular de. toda relacion, tanto personal como(e negocinsConecer as verdederas intencio- tes de los domes es una herramienta. muy wainsa, ava 2 menudo le afcrraré a usted tiempo, dinero, neta y des- “asians, Si usted conoce las verdaderasinfenciones de uns eon, tendra el poser para contol Ia stuacsn 9 por tmenes evtar quo ce aprovece oe usted. Una de las nab idaces masimparteries en vila es lamar ciessiones acertaas de menera consecuente y consiate Sin embargn, racuerde que us decisiones son tn sl y facertaces comolosheohes en ques bsan, Usted aprender Cémo legar al mensaje que ocuitan les palabras, @ saber Jo que realmente extn penser es prsenes. Une antigua lente me lo exptess ast: "Es como si ure pudier adivner fl pénsamiento de a ora. persona fn una sociedeo eo no se necesita as mena, se recess bx, Pera vimos en unimundoceenganos,a [Qe van y meena! 4, aunque quiere jugar on, usted esta en of juego. La pregunta es cqulere ganar? De ahora en adelante, no volerd 8 quedar como un tonto en las relaciones emarases, Llovara la meior parte en los negocies. Cuandlaquiera y dendequiera ‘que tenga que tratar con gente, tend las herramientas para salir ganando. QUE ENCONTRARA EN FSTE LIBRO. ¥ COMO USARLO. Yo soy lo que se llama afectuosamente un vigilante, un es- ppecllista ene carnpo de la conducta humana. En micalidad de hipneterapeuta cerilicace ofciaimente, con un dactorado fn psicologia, represent tanto carparackones coma persanas privadas y olrezco un lipe de ayuda que muchos ebogados ¥yelecutivos de Ia mas alta categeria no pueden ‘Gon mucha frecuencia perdemos de vista el significado que hay detras del menseje. Como usted sabe, la gente no) Siempre dice lo que quiere decir 0 quiere decir lo que dice; Este lbto se enfoca en la verdad y en como llegar ala, aca ser un negociador eficez, hay que user muchas: castrateaias y técnicas, toss hasadas en la ewactlud de te informacion que le dan a usted orignalmente, De manere Similar, las respuestas que usted obtlene dal mas poderoso de 198 computadares son incles, si fos niimeros que usted le de para que trabaje no son fos correctos, Fs muy fell perder de vista les hechas reeles en una ‘conversacion, una negaciacién o un interrogator. Se dice que(@braham Lincoln hizo la siguiente pregunta: “zCuanias pates\tendra tna oveja si usted Mamara pata 2 su cola?” 8 +} "uatro", explicaba Lincoln, “porque llamer pete 2 le cole no Je conwierte en ata" Si bien la gente miente por diversas razones, [a mentire ‘poces veces beneticis @ la persona a le cual se fe mlert, Yes mejor tener en mente esta verded innegable sobre las imentiras: Todo el mundo las dice, pero 4 nadie le gusta que s@ bs digan ‘Sa nacesilan dos personas, por fo menas, para que Una Imentira sea eficez: una que la dlga y ota que la clea. ¥ ‘gungve cierlamente no posemos impedir que is gente nes rmienta, podemes impedir que se aprovechen de sos, Este libro se divide en echo partes, cada una de las cuales explore una facata de |a mentira. Sus teomices snnovadoras: Jeayudaran a darse cuenta de que pueden estarle mintiendo, SS usted es vietima de un engai, le ayudaran 2 lesar # le Serdad y conliolar la situacion. Muchos de tos ejemplos que 59 dan en estas paginas provienen de mis relecionas perso rales y de situeviones de negacins: pero sin lugar a dudes, la mayoria de nosottos podemas identifcarnos con estos Primera parte SENALES DE ENGANO. Este libro empieza donde etros terminen, y va mucho mds ala del lenguale corporal. La primera parte ofrece un cataloxo de cuarenta y e's claves para desculrir el engana, diviida bn siete secciones. algunas de les claves incluyen los fun- Uamentes del lenguae corporal, mianiras que ols empiean Iéenicas més avanzadas y procesos tales como el éntasisa Ku ou Wann oR HANNS! psicalinghisticny a percepcion neural dea opcinlingislica Este seccién concluye con un resumen para faciltar lag 2 Ierencias Segunda parte COMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO 'A menudo entramos desprevenids al combate verbal”. Es deci, por lo general pensamos ert las preguntas que debyinas hacer dos 0 tras dias después de que na pasado Ia belala Fata seccton ofrece un plan de juego especifica para datectar ‘cuando lo estan engenando, y detalla exactamente lo que debe decirse y cusreio deciro, Este sofaticado sistema le da le opcion de escoger entre una varledad de secuencias pres- ‘onlas, cada una desce un énguil psicolagice distinta, Gada secuencia Incluye un punto de parida, un plan de staque yunas cuantas beles de plata, Tercera parte TACTICAS PARA DETECTAR FL ENGANO Y OBTENER INFORMACION EN CONVERSACIONES INFORMALES, 2Cbmo puede usted cetectar las mentizas en una conversa Clon informal, sino puede hiscer un interrogatorio con todas las de a ey? Este seccion le suministrarétécnicas para reurie teda la informscién necesaria sin ser demasisde obvio, Ast ‘mismo, aprender’ a conlucir una conversion en ta direc 6 que usted desee pare poder reunir la informacion que necesita. Esta seceién también cubre los momentos en que ‘necesitara distintas técticas para legan a la verdad, en situa ions en las que usted puede carecer de [a autoridad ne- ccesarla, Dabe tener en cuenta qua el procesn psicoligico es istinto si usted esta en una posicion de mando. Cuarta parte JUEGOS MENTALES “Juegos mentalos’ incluya dos técnicas seneillas que pro- ucen exlraordinerios resultados. Cuando se use la prime fa c2s/ nadie seré copaz de mentire. Cuande se emplea la segunda, usted serd capac de distingulr los vardaderos: motives ¢ jntenciones de cualquiere, en cuslauier situa- el6n Quinta parte TECNICAS AVANZADAS Esta seccin muestra las tonics més avanzada euyen- tes are fet ala eras. User una mache hipnosss {de un sislems que he desarlodo y que llamo “Informe de rance’. usted logrera der Sedenes directs a la mente HReonsclene de bs personas —-soemente commetsadoysin le so den cunia, Medion este proceso ust puede Tersuadir ees demas pata que dgan lo verdadfl RUE wir no Sexta parte LAPSICOLOGIA DESU LADO Esta parle explora las di leyesfunciamentalas de a conduc: ta humana, los principios que gobiernan nuestro pensamian= to, Cuando usted llega a concer esias leyes, sabe come obtener laXerded de cualquier persona. Con la comprensién de ciimd: procesa la Informacién el cerebro, usted pod influenciar facilmenie las decisiones de los demas. ‘Séptima parte BLOQUEADORES INTERNOS DE LA VERDAD. Fsta es la mayor verdad de un libro sobre la mentira: men- times en yaz mds alla cuando nos mentinos @ nosotros ‘mismos (Tedos hemes conocido @ alguien que se nisga tundamente creer que su espesa es inl, a peser de todas las seftales que lo indivan. Esta soccidn fe muestra cme reconocer yeliminar esos blogueadores interns que le impidan ver lo que roalmente est sucedienso, Octava parte BLOQUEADORES EXTERNOS DE LA VERDAD Esta seccién is inlioduce en los seerolus psicoigicos de ls fxperios. Usted descuiird cémo los profesionales — desde Jos juzadores profesionates de péquer hasla los negeciadores (magistrates — le impiden 2 usted percibir los hechos de ‘manera objetiva, e incluso afecten su capacidad para evaluar Ie informaci6n, La inluoncia de lus profesionales e5 enorme, pueden tenee un pedereso impacto en su percepcién de la feaidad, © menos, desde luego, que usted hays leido este Hibio y pueda pensar mejor que ellos. "Nata a ctr St uses vabals en Nacercumptii y fe recomiento qe oe seats de que ls ences de este libro concuedan con os oimas locals y regioales sobre eveustas ¢ interrogators, Si frabua en el secto pevate, cate aplica su busy juciey sentido comin. Tambien, ecumiendo que see preavela cunt tate con etsonas qu han est ral creda: cun actos gles vacvicades Het Be Es con esperanta yale mac como deben usase les teenices ‘tuo «ncucnian an est bre, con Berevsienciay Fara los propdsins ara os que se destnaronPrimera parte SENALES DE ENGANOEsta parte contiene un catéiogo de(cuarenla y seis claves)para _percibir el engafo, dividido en siete secciones. Las claves. [puedon usarse una por una 0 en conjuncién. Aunque algunas, San excelentes indleaciones en sf mismes, todas deben verse dentro del contexto de la situacion de que se trate; ao son atcolules. ‘Algunvis Son tan sulle que pueden facilmente pasarse par faitc a menos que se porga mucha atencién. Otras pueden ‘ser visblemente obvlas, En elgunos casos, usted buscerd () “iientres por omision — qu falta que deberia estar presente Fi aes ocasiones 2e tratard de meniiias de comisién — ‘cosas diches 9 heches que sor incongrusntes con el resto ‘del miensaie ‘Ocasionalimente usted no lendr& acceso @ todas estas, claves: puede estar hablenido por tléfana, por ejemplo, 0 yer a la persona con quien habla. No es necesarie memorzer fests claves, porque con el tlempo se volver naturales!) IBradvelmente 2 acostumbraré a satlor qué buscar, que jeseuchar con atencién, y qué preguntar para obtener la brered lertas variables como el genere, el grupo etnico y la formacién cultural pueden influir en edo interpretamos lag cistintas claves — el uso de gestos v el espacio per ‘sonal, por ejemplo. Sin embargo, en la mayorta de los ‘Cabos eslos factores pueden pasarse por alloy cerecen de Iinportancia ‘Algunas de estas clzves sa relacionan con disciplinas fsicalogieas tradicionales tales como el lenguaje corporal y ‘Gl psicolingvistica, Estas se usen pata detecardiscrepancias entre el mensoje verbal y el no verbal, Usted llegaré a usar“ {Que Ho varonn 9 mow a! también métodos mas sofisticados desarrallades como re- sullado de mi Investigacion en el campo de la conducta humana, Uno de esos instrurentos, el enfasis psicolingtistico (EPL trata ce 5 palabras que ls gente escoe para reflejar u estado psicologico del momento, 3 Una vez que usted se da cuenta de cue le estan mintiendo, iWebe desenmeascarar al mentiroso? Per Ia general, no. Lo mejores anotar el hecho en la. mente y continuar la conve saoi0n, ttalanda de extraer mas informacion, Una vez que Usted le hace ver 2 alauien que se ha dado cuenta de que le ha mentida, el tono de la conversecion cambia y se vuelve mas difci encontrar hechos aicionales. Par tanto, espere 2 tener todas las pruebas que quiere, y luego decida 5) \desenimascara ala persona en ese momenta, o espera hasta saber camo puede hacer mejor usp de ese conocimienta en Su propio benefici, Seccién 1 LENGUAJE CORPORAL Los dedos, las mans, los brazos y las plernas, asi corno sus movimientos, oftecen una tascinante vsién intima de les verdaderos sentimientos. La mayoria de las personas no s@ dan) cuenta de que su cuereo hab un lenguaie particular ‘aunque hasan todo lo pesible por enganarl a usted con sus palabras, siempre puede observarse la verdad sienciosa- mente, Usted ya puede haber leide algo sobre algunas de estas claves, pero son apenas una peauena parte de les ldcticas que v2 a aprender _ - sus penne Clave 1 EL LENGUAJE DE LOS OJOS Ninguna © pocas miradas clieclas a los ojos son Seales celésicas de engavio. Una persona que le esta mintiendo 2 listed hara todo lo posible por evitar mirarlo 2 los ojos. In- conscienlemente piensa que usted puede ver la verdad & travis de sus cies, y como se siente culpable, no quiere firentrse con usted. Ms bien bajard los ojos 0 miraré de lun lado a otra. Por e} contiaria, cuanca decimes la verdad cuando estarnos ofendides por una acusecién false, ten- idemos a concentrames plenartiante y a anfacar fa vista con fjeza, Clavarios los ojos en los de nuestio acusador, como quien dice: “Usted no se Iibrara de esto haste que leguarnas: al fendo del asuniat Clave 2 EL CUERPO NUNCA MIENTE La falta de movimiento ‘xs manos los brazes son excelentesincicadores del engano orque se usan pare hacer ademanes y son muchos vibies {que les pases plotnas, Perolas manos, los brazos,aspiernas: {les pies cueden, todes, darnes informacion silos obsenaros ‘uelsdosemente. Cuando alguion ests mintiendo u ocultendo ‘alg, tionde a ser merios exeteswo con los brazosj las mans. Pusde dejeros en el regazo si ast santac, 3 lcs lacs s ost Ue ple; puede melarse ls menos 2 fs balslos 0 tomerse una of ea, Los pulias pusden estar cerrados, la mano fotaimente ‘bjerta es, usualmente, un gesta de franaueza‘ {ue soe menos oc wrt {Saha dado cuenta de que cuando usted se apasiona por Io que ests diciendo sus mans y sus bxaz0s se mueven con -amplitus para poner enfasis en su idea y transmit eu er- lusiasino? ¥ (se fea dado cuenta de que, cuando usted np cree en lo que esta diciendo, su leniucje corporal hace eco de este centimienta y se vuele inexprestva? ‘demas, si usted e Nace una pregunta alguien y esta persone clerra los purios o pone las manos con las paimas “hacia abaio, esto es serial de que esta a la defensiva 0 gulere cluiit a cuostion, $j esté vordadleramente confunclia ante lina acusacién 6 ante el sentide de las preguntas, las palmas ‘de sus manas se volverin hac anita camo diciendle: “Déme ‘mas informacian; ne entiendo" « “No longo nada que ocular Guardarse algo Curndo una persona se sienta con los brazes y las plerna: ~prelados conia el cuerpo, tol vaz cruzades pera ne estra- dos, esté revelando la idea Me esloy auardando afgo. Cruza los brazos y las plomas porque siente que debe detenderse. Cuando nas sentimes comiados y Conflados, tendeenes. @ extender las extremidades — a oc par logo nuestro estat. Cuando nos sentimas: espacio y doblemos los brazos y las plemas en lo que parece cael unac posi fetal) Desplegar movimientos artificiales lLos movimnentos de los brazos pueden parecer tiesos y cas! mecanicos, Esta actiluel se observa facilmente al mirar a Jos actores y alos politicos inexpeitas, Estos tatan de usar a ims neencn _gesto® pera convencornos de su pasion or sus creencias, pera sus movimnientos carecen de fluidez, Son ensayatlos, ino natureles Clave 3 ‘TAPARSE INCONSCIENTEMENTE. “£) la mano va derecho @ la cara mientyas uns persona res onde a une pregunta ohace ura afrmacion, este a menuco 165 una sofal de engavo, Puede taparse a boca cuando ests frablando, lo que indiea que na cree realnento que fo que ice sea cierto; ln mano sive de pantalla, en un intento “Inconscienle de esconder sus alabras. i |, Seando ura persons que est poniendo atencin se tape |» fa cara la apart, esto €s une manifesteclen inconscien 168 que sensa No gue escuchar eso reaironte|Tocarve Is ar también 2 considera una sefal de engaro, © mismo Gite rascarse dees 0 al lado de la area, 0 fetarse ks ok. 4} So no debe confundise con la postura asovada @ un Ipensamienio profundo, la cual generaimente comunica con fenlracion y atencion, + Clave 4 EL ENCOGIMIENTO PARCIAL Encoger los hombros es un gesto que casi siempre indica lEnorencia o indiferencia: "No sé 9 no me importa’. Si una) [Betcona hace este gasto, por lo general quiere cara entender 30 mismo, Sin embargo, si el gesto es Tugae — si apenasUENO UF went adven wr fsenota unasomode si —es senal de algo stints. La persona ~ estd tratando de demostrar que la respuesta nota inquieta ni le preocupe, cuand lo verdad os ofa, Come no expen- cnenta| una emocion verdadera, no se encase de ombrcs realmente + Esta stiscin es ima Ia do una persone @ quien un chist le rolesta y quiere simular que ha hecha areca Lo de tse! ve es una sonia forzada, una exrtesin de 1 humor que le ena la care Resumen | * La parsana ne mitara a los oles 0 fo hard muy poee. + La expresion fsica seid liad, con pocns movimikatos de brazos y manos. Los movimientos de brazas y mance {que se hagen cers tlesas y mecsnicos. Las manos, los brazos y las pleinas se aprictan conta el curpo: ol in- dlvdua ccupa menos espacio. + La mano o las manos van a la cara 0 a la gatganta, pero 21 contacto con el cuspo se Imila 3 sap ateas, Tampoco fest cispuesta a tocarse el pecho en un gesto con la mano abierta * Si trata de aparentar que la respuesta ne le preocupa, {puede que enesja les hambmos ligeramente Seecién 2 ESTADOS FMOCIONALES: COHERENCIA Y CONTRADICCION Los estes individuales deben observarse per si mismas yen relacién con lo que se esta diciendo. En esta secelon vames © pues ce icace fe earinar lo relaclon ene es palabras s los weslescotes- TPoicinics. Aces de as nconerencias obi aes com> Trove a aero den lado par oto cuando se eta dckndo Gee shay sos do engans mds sutles e iualmente re Teladores, éstos se producen lo mismo en el énito cons Biete ave on el inconacinte ) También hay momentos en que hacemos un esfuerzo ciel para enfatizar nuesto punto de ia, pero como Talgesto es forz000,corece de expontaneWad. Cando ur “-sebe |9 que deba obsenvar, esto se hace evidente, © as incongruencias entre gestos, palabras y emaciones Bares grandes icicedoves, en los cucles s¢108 pe: Tents un mensaje dual, Un ejemplo es el de una persona que Tamme iene i exerese su psa aun ania co osoms0 “Ta ha abandonado. T Forzle atencién 2 fo ave se conoce cemo in expresiin Weis esecion inca (ER) ata es una exreson incl de Bzatimientos verdaderos que puede durar menos de un “Sezunco, jst nase due a persona que use obnaya lene Bs oporuniced Ge enmacarals, nluso si used no cara Geir ls exoresion lugaz, ol hecho de que no nay cam- leo ex mobiasuflene par sospechia que la emecién uo Usted est cheervando en el momenta 2 lle Clave 5 EL TIEMPO £5 TODO ] la cabeza de la persona empieza a moverse en sentido 00 sme sakiria con algo tem trafdo de las cabelas. fe que en esta intelgante maners de engaiia, el ‘adore le historia y simplemente agrega. * No cree le estuviera mintiendo, le dirla algo un poco. mas , Usted pense que eslo es esi, cuando de hecho lo he hecho el mentioso es embeucaro, Chive 45 MONTONES DE MENTI RAS Si usted sorprende a urna persona en una mentia, 25 logico| ‘cupstionar toda lo demas que ha dicho esa persona. Digames: ‘gue usted esld comprando un auto y el vencedor le dice que) debe decidirse oronta porque alas des persanas lo han wst, {¥que es el tllimo que tienen en existencia, Diga algo as. "He ‘ldo desir que esia modelo conserva sui valor mejor que Ie Imayoria de tos otros, gno es verdad?” 0 "Ma dicen que var 4 Subir sustancialmente los precies de los modelos del ato entrante". Estas son afirmacionies que un vendedor honred ‘cuestionara sino ha ofdo hablar de fales cose, Sin embargo. Sil vendedor que Io esté atendienda esta de acuerdo co” ‘les de inmediato, quiere dacit que did cualquier cosa co" Resumen land se cambia do lana, parsons se pane deine) Cuineny més tanauile Mo se indigna porque lo acusen falsament. «62 Usa frases tales como "A decir verdad”, “Para ser hanestot ¥'ePor qué iba yo a mente?"Re sour ato so ser + Tene respuesta inmediata para cualquier pregunta que ustod le haga. ‘+ Gena tiempo pidindole a usted que repita la pregunta o) respendiende con ctr pregunta, ++ Lo que dice suena improbable ‘+ Hace un predmbuloa fo que va a decir que empieza pr "No quiero que usted piense que...” A menudo 50 o exoctamente fo que le persona quiere cue usted pense + Tata lo que a usted le prencupa con humor o sarcasm, luna alternativa *“mejor’, cuando «wo puede date lo que usted Ie pici6 en primer lugar. ‘+ En todos fos hechos que se relcionan consalimercs,ésts son les mismas 0 milliplos unos de otras. + [Hay muesiras de respussias involuntatias producilas poy Segunda parte OMO CONVERTIRSE EN UN DETECTOR IMANO DE MENTIRAS ‘(la ansieded. ( + La persona us un htacho obvi en arovo de una accke dudosa i tenga, que seats de nt + Le menciona en tono descuidado algo que merece més ae oa eoariones da eu > alencion, + [Hece alarde de su desaprobacion de las actuacionos ck /- ora parson que ha hecho algo parecide @ lo que hacs [para que usted no suspeche de ¢l + ‘Si miente sobre algo, todo lo que dice es cuestionable + Su historia es tan insblla que usted casino la exee. Per Usted Ie cree, porque piensa que si él quisiera mentire fo habria inventado alan tan estratalerore contigne un sistem de interropacién sofistcade dla verdad e cualquier persona sonal verbal cuando np estamos 0. No somos. capaces de pensar con clatidad y de smintianda y b) eu) rir de la mentia. Este ‘Bsquema jon Tres activadores de Ja secvencia de ataque ‘esta técnica revelaré por si misma la culpa de una pera sinolo hace, no sehe perdido ningin estuerz0 lledeptoceder a ja face dos, Los acivadores se usan Probar Ia vulnerabildad'de una persona y para medir de preccupacton en una materia. Fase dos. Once secuencias de arague © se compone de una secuencia directa y de otras cuianciss posibles, Use la que mejor se adaple a la(64s 10 evan coe eva func. Eas scioeieteecades cuacotomerte gpmecoiune bbl veril. Yao aqulen ant, iano Bias vocs signe fan erucanls etd Kenai eo telson iartresc ate precede y lo que a sue — es esenctl cone ow mai aa RES ACTIVADORES DE LA SECUENCIA DEATAQUE Fase res, Once bales plata : ora de le gente conoce el test de Rorschach, desa- por Hermann Rorschach en 1921. El est consiste en ches simétices bieteralmente, ceda una en una -distinia. Eas formas abstracls, quo no tanen sig. ni forma particular, se le muesten de una en ura wa examina. Puesta simplemente, la teoris en que | tes esque a inerpretacidn que una persona hace irmias revela su inconsciante 0 sus pensamiertos Ma los mismos principios psicloeicos para la sex fica de ateaus, pero de una manera completamente se busca lo que esté en la mente de und persona nest verba/abstacto Las verdaderasintenciones persona se revelan en sus comentarcs yo gests. Dispare estas bales si aun no esté satistecho. Tel vez la [persone no haya confesadio tedavla pero ustod sabe qua na (6 diclende la verdad, Si usted piensa que le ests minerdo, pero que no es de esperarse una canfesion pena, esta fas lo lleva por_un proceso adicional para llegar 2 le verde, [Aunque estas balas pueden disparerse en el orden que usted ‘quiera, algunas anulardn a otras. De mode que es moja ‘decidir de antemano cuales gon las mas apropiedas a situacién. Cémo proceder Prepare el terreno empezando por la fase uno, Luego esac una de las once secuencias de ataque de le fase dos, Sim ha logrado una confesion completa después de ensayar une secuencia de ataque, dispare sus balas de plata ure por una Los resultedas seran verdaderemente esombrosos. Si términos como arsenal, armas, y balss patecen guertc- res, 65 comprensibie porque son tolalenente apropiados te niendo en cuenta la situacion, Una mentira puede ser mus petjucicial. 1 objetiva es protegerse uno mismo. Se necesilé tomar el proceso de dslectar el engaro por lo que verdad" Activader 1 NO ACUSE, ALUDA Ilerie de una vez a una persone, "Me ha estade ie trampe?”, la panded a la defensive, Elabjetivo aqui tna pregunta que no acuse a la persona de nada, uta 4 su posible conductSila persona no se da cuenta de que la pregunta impli ‘algo, probablemente no es culpable, Pero si se pone a i elensiva, es porque sabe a lo que usted va. Va unica form fen que pucde saber es siende culpable de la acusacisn. 3) Punto es que una persona inovente no debe tener ningu punta clave de la alusion que usted hace, La pregunta no debe serniacusatarianldemasiad aml Pr ejemplo, si usted sospecha que alguien ha cometida x asesinato, no dita “{Malaste 9 alguien la semana pasado’ YY proguntar “;Cémo te fue a semana pasada?” es cemasiad amplio a las Claas, La pregunta debe formulatse de mado que la persona sospeche solamente si es culpsble, Sino oes no texeciona de modo desusado, sino coma si fuera una pregunta fue (48 fo Comin. Si usted Ie pregunta 2 st vacino que nag ~ Jatenzado extraterresires en su jain, usted no aspera cud ete tome en serio la pregunla, Puede contestare en irom © Feirse simplemente. ¥ usted realmente no espera que lt ‘conteste “zPor qué me lo preguntas, alguien te dio algo2” Es + } respussta es curlosa en el caso de una pregumta que det! ftomarse como algo absurd, Ejeraplos ee focmulacin de preguntas 8 formular una pregunta que le suene petfectamen- jenle a una persone inocente, pero que le suene i: Usted piensa que un comparieso de trabajo le dio seerelaria que usted esté enamorado de ella ms "Ha oido algin buen chisme dlimamente? Cuando haga le pregunta, vaya a grano. No #8 rodecs Usted no quiere que a persona se ponga 2 ta defenaa # snenos ave tanga Ue faz pre hacer. Pst stents 2 todas las claves do engaho, especialmente a que consis en quo patna Epabe santnuaapegando ac a medida que se le ocurra sin que usted se la pada. Ahora, cual ca quel fersona tenga # mente totdard on ta conversion que sue. Si es nove do fes07"indican preocupackin por parie de la persona. No8 [Re tour vs DIER weg Activador 2 CAS SIMILAR z robiende cuando esté detuino, lecomplacera que usted ppatiido consojo y se lo cars Este actiador funciona al plantear un caso similar 2 % « Usted sospecta qua ast pasando. Hay dos maneras de he testo: Ia especifica y la general. Este aclivador sirve para fespecifiea, mientras qua el activador 3 sive para la apr macion a lo general. Esto funciona bien porque usted pucy traer a cuenta ol toma sin mostrarse acusad or Activador 3 IINCREIBLEI, 2NO ES CLERTO? Sosrecin: Usted sospecta que uno de sus vendedores fe rmentida a un oliente para poder hacer la venta. Paint “Jame, tal vaz tn puedas ayudarme en esto, Ser g Lcd chee cue in eatunenie ha Beene VaINngoD hha ceurrido que alguien Gel departamanto de ventas Fell 4) ¢ festade prosentondo falsamente nuestros productos @ 1 kin: *,No es increible que alguien hicere temna en elf f° lentes. ¢Cémo crees que podemos aclarar esto?” eee v eramien sin datse cuenta de que yo estaba deliés de €) Si es inaconte del cargo, lo mas probable es que el ve dedor ofrezca su ayuda y esté contento de que usted le ba | pedide su opinion. Si es culpable, se mostrara incomod Rai Usted sospecha que un companero de tratlo le / da en esta empresa? Y los que raic’anan a ins otros A que éstos nunca fo sabrin". Gin. Usted croc que Su novi ene oto now. mia: “5 increible cémo algunos ereen que pucddl sr fe y gue no fs Srpreneren Sosrtants El administrador de un hospital saspecha que mecico estuvo bebiendo cuando estaba de ture. Prcsura: “Dr. Marquez, me gustaria recibir su consela so teste punto, Un colega mio de otto hospital tiene un blema con uno de los mécicas, Gree que puede °: bebiendo cuando esté de tumo. Tene alguna sugerene| sobre come tatar este problema con el doctor?”Nees as ie ee re ie © (Cue wai 4 a ene GRE BYU BIO NET HA o Secuencia de atague 1 veces no es netesario enifentatse con alg seen roe coat PREGUNTAS DIRECTAS ‘croemos mentiraso. Solamente queremos sabsrlo nosotto, En casos coma ése no es necasario complotar la Secuencia de alaque. Use los activadoies $60 para satisfac Su prope -curiesided, 0 use tas téenioas de la tercera pare aue ke permiten encontrar informacion de. manera lsereta* Ia forma directa es la mejor, El Gnico inconveniente gunter de una vee es que na se pueden usar otras c/a a menos que se deje pasar un tiempo cons! Fase 2 ONCE SECUENCIAS DE ATAQUE fgps 1. Hage su pregunta drectamente, Cuande hable ‘Son bs 8 oe la ettana do un domingo. Usted esta en ef MERE 92 cOnsegutada informacion que necesta ‘cama cuando suena cl timbre de la puerta, Murmurandal incoherentemente, usted se levanta y Se dirige a ls pueria ‘Apenes abre, lo saluca une muchacha energica que aga wr falietc brilante en su cara y le plde teinta segundos de « tiempo. Diez minutos despuss, usted clerra la pueria, wel ‘a caer en la cama, y se pregunta: "Por qué lec diez deere ‘25a mujer para solvar de la extincién alas rans de manchas coloradas? A mini siquiera me gustan las ana". Obwiamen algo habia que lo hizo a usted cambiar algo que te gusta SU dinero — por algo que na le imparta acpecialmente — lo rans, Usted se da cuenta, por esta manera de cedor, de que 2 veces os ol contexto y no la paticién misma fo que inci una persona a cooperar © a nears. moérlo a usted. Al veriar la forma de preguntar, usted i Las preguntas inesperadas son las mas duras de feser para le persona, de mado que si sta traa a cuento lguier deslaracién que la persona haya hecho. El 3B de le persona seta mas aiicl de detectar si efsona ha respondido alguna otra ver a ta rnisma jacion. Cuando fags su pregunta formela de una aricra nuova. No hag la misma pregunta una y otra vez. * Nols Hoy ots dos respuesis posses paa los actvadores 2 y 2) Mya persona sabe que le van a hacer la pregunta. No dé a tions ade eos a at clans en gi cami] ates ceo que Gene en rene Pet eemplao, Un cambio de tena es atarverte cic ack ce cpa. | Gants sonnets @ gata yes Yapere| ppuepetsona sabe fo que a dec, come un ato que ee Puede empezs’a conerar sete ola Eta as une use invicac’| SU Patlamento. Usted se da cuenta de que la persona no ‘ie by nerencia, aoraue ls persona no tome diy sabte etm no bens idea de por que usted aha raid a even,a O¥E Ho Le YURHN A De Mere agp AINMATIEEN WF ODECTIE a OMIA HHH mente. Déle un pore de tiempo y estar lorandoy lend ‘con olla, No importa qué tan entrenada esté, una vez aug Usted lg saque del quién, coma no ha ensayado, no ex praparada y ahi es donde usted la quiere tener = Lapersona cree que la meniira liene una justicacion. €) bborra todo eentimiento de culpa que proporcione claves, Cuando la genta cree en lo que est diciendo — inclusg sabiendo que no es cierto — lo dice con conviceion, 5 La forma en que Usted se presente puede tener gran = La persona piensa que la cuestion importa poco © nak cig en la acttud de la otra persona, Cosas sencilas de modo que probablemente no se mosttars nerviosa, ‘chaqueta sin abotonar a les brazos suellos pueden que quiere decir que usted no pedré usar esasclavescomy ager UE le persona se sienta menos 2 le defensva. Cuando indicacion. La mayoria de las olras claves sewuiran dispn nibles para que usted las observe ‘= La persona tiene un desorden mental serio. Esta clase Persone no tene el concepto de lo que es Bueno y lo a jpo.con la persona, La Conversacién fiende.a ser ms es malo 'y usled sera mucho mas persuasiva, Tres consejos 2. Nunca revele primera ln ie usted sabe. Haga preg les para oblener informacion y ver si confirma lo que ust ‘ya sabe. Durante la Segunda Guerra Muncal,Inglatera hab Ue acuordo fs postura y fos movirirtas: Si la descifrada la clave secrela Enigma, usatla por los alemane: ona tiene una mano en el bosil, péagase usted una Inglaterra supo de un inminente ataque de las alemanes: fo en el suyo. Si hace un geste con la mano, después fa cluded de Coventry. Sin embargo, #3 Churchill evacuate! 68 un rato, haga usted el mismo gesto coma sin oarse Je poblzcién, Jos alomanes,sabrian que Inglaterra habia BUEnta, escifrado la clave y la combiarian. Esto puso a Churchill er de acuerdo ef mado de hablar Trate ce hablar en Ln obvia dllema. Yalaar las vidas de: los que habitatan et ‘Coventry contra la enorme posible ganncia fulura de poo! Wo, haga fo mismo. Si habla répidamente, hablo usted \descitfartodoslos planesde guerra delosalemanes. Churciil 8 prisa, decidis no informar a la gente de la ciudad y mutiero! “| USar las mismas pelebras claves: SI a persone tiende a ccentenares. Con un poco de suerte, usted nunca estata 0! USBrcierfos gitos o vacablos Uselos usted tarnbién cuando ‘un predicamonto come ésa, perose da cuenta de quea were MP Aable, Por ejemplo, si dice, “Esta oferta se ha hechoFRU oe yuan EY comaidea de que amas partes ganen mucha, ms tarde en Ia conversacion usted puede deci algo coma ave le sta esa oferta que produce mucha gananclas parsamibas, partes. Asegurese de no parecer remedariio a la persona El ceplar obwiamente los movimientos de otra persona es. indi. Lo que hay que hacer 5 reflejar senollaments ‘sspectos de sus ademanes o su manera de hablar Esta puede ser una hablidad muy productva una vez que usted la domine, Alavanzar ol interogetrlo, usted legard ala etapa cuatro, Esta pondra nervioso al interrogedo, lo cual e permite usted cambiar de estrategla. Pero, al comicnza, no debe poner heviosa a ta persona. Se tata de crear un ambiente en el ‘cual la unica razon que tiene la persona para ester nervioss es haber hecho algo Incarrecto. De este mado, cualquier respuesta producida por la ansiedad es of resultado de su mertira, no del ambiente 4, Los dolectores de mentiras usan lo que se llama una linea de bese, que corresponde al nivel normal de ansiedad ‘dela persona. Es buena ides, sis posible, hacer algo similar Maga una pregunta que, segun sabe usted, puede product luna respuesta similar @ la reaccion que usted espera. S= necesita saber siciertos patrones de conducta hacen par de las reacciones usuales de esa persona. Se trata de esta- biecer la manera de responder 2 una preguniia que pued= Confestarse fécimanta y usar asin como puny de raferencia Sino se conoce bien 2 la persona. En otras palabras, si le persona aga los brazos sin iimportar lo que est® diiendo, hay que saberlo, 5 Aunque su postura debe ser repesada y nada amene: nite, re de que usted y fa persona queden en posicign jg mitarse de frente, Esto le permite usar varias de las claves gociones 1 y 2). | 6, Nunca, nunca interrumpa. Usted no puede averlguar fade suew mientras esti hablanda. Ast mista, haga pre unas abiers. Esto |e da la oportunidad de oir respuestes feambio de tema, la risa forzada, el neviosisno, etc “Si.no recite Ja respuesta que busca, pase 2 la proxima | Etapa 3, De verdad? Al final de su respuesta, responda [sed diciend, “zDe verdad” Estas simples palabras le dan [dbs vertajos: Que a persona na sepa que le parecid a usted Su respuesta, de mado que usied no revels lo que piensa, gue se ves forzada a repetir su respuesta. Entonces usted [sde buscar claves tales coma la voz que sue el ono al ell la frase (ver clave 25)inccando quela persona puede far buscancio confirmacion inconscienternente, Sino recite ta respuesta que busca, pase aia otra etapa. ‘tana 4. uectesubita. Aontinuacion digalea la persone: Hey algo que le pese en el carazdn”™” Esto pone ala personaEe Queso ata nD Hert en aciitud defensiva, Entonces usted) puede ‘ifrse en las ‘claves aue suraen cuando la persona ests mas neivigsa cue antes. de que usted pusiera en-duca su creditilidad. Este pregunta realmente confunde ela gente porque la respuesta vy a ser no, de todos modos, Pero ahora que usted ha cambiadlo e} fono de la conversacion, la perscna tlane que simular Sino recibe a respuesta que busca, pase a fa secuencie 2, Secuencia de ataque 2 GUIAR Y ENCERRAR Elopa 1 Haga une pregunta ntencioneda Haga uns pregunia cuya respuesta s2 limite algo que la persona ccansidere posivo, una pregunta que no le importe contester can la verdad, Esta I6enica se lamaguiar y encerar) Por ejemplo, si usted quiere saber si su nova salio anoche, une pregunia directa puede obligarla a ment, si cree que ustec se molesiard, Sie cambio, su pregunta es "Llogasta a cass comoa las dos de la manana, sno es cleno!, sella no sald estar en libertad de contestarla: para sis Salis, staré in ‘comede al estar de acuerdo con usted, poraue usted parece aprobatlo, Si legs o no lead 2 las 2.ce la manana no es de lo que se lala, Usted oblione la respuesta a su intorrogante verdadero. Toxnem05 otra ejemplo: si usted quiere saber si su prome- tide fo engano alguna vez, la pregunta que debsrlafhacer es: "Tuviste telaciones con ctras personas sblo antes de que no® comprometiiamos, zno es clei?" Olra vez, ella serte cue lo tranquiiza a usted al contestarle del modo que usted le que tuviste que salir de algunas casas, pera cuando nos e705 quiero estar seguro de poder conan on th. Renu ards 2 esas cosas cuando esteres casacis, cierto?” S.No recibe (a respuesta que busca, pase a 19 préxima iga a la persona a repensar su respuesta y a ponerse da diciéndle a usted Ie verdad. Ustee debe deci alga “Esperaba que me lo dijeres pare desahiarte, Dime, por j, que la has hecho para que ye sepa que ese asunte ha Etapa 3. Esto no ve a funcionar Aqui es cuando usted le ace saber 2 la persona que todo que penisaba de ella ede estar equivacado. La Unica forma en que ella puede Mistral 3 usted que es la persons que usted creia, es Onfesar. "Yo pansabe que It eras una persona con el Mido de ta aventura. Lina persona que sabe vn poco “Si no recive Ja rescueste que busca, pase 2 la fase res.« {Qe 01 vane 68 Meet NB EMRE ON TTR OF A LAD Ie Secuencia de ataque 3 Libreto A DISTORSION DE LA LINEA ‘este ejemplo, usted sospecha que su cényuge tone una TEMPORAL, entura Esta secuencia combina varios principios psicolagicos y pro. [tana 7. Preparar la escena, Deje que la conwersacién ditce resuitados verdaderamente nolébles, La explicaremos | grlie casualmente en 2) tema de la taielén. Luego bromes ‘con et ejemplo siguiente. Digamos que su esposa le llama uy desculdadamente sobre la aventura que usted supone auisted a Ia oficina y le cuenta que su hijo de quince afios sac6 ol auto de a farilia para dar un paseo y la policia acaba de traetlo, Usted puede estar comprensiblemente motesta Sin emborgo, tomemos el mismo conjunto de Ftopa 2. No es nada importante. Dande a entender que circunstancias, excepto una cosa, En olra conversacion su uieserprencde que est erecupado, usted ke ald: “Siempre ‘esposa le habla mencionado casuslmente que la fravesura : la hizo su hijo, que ahora tiene vaintiaineo anos, ciez amos antes, Su reaccion en ese caso puede ser considerable mente més moderada. Por que? Porque el tempo ha pasado. IMirernos el lado curioso de este ejainplo. Sie hijo de una pareja saca el auto sin permiso diez anos antes, probable- Sino recite le respuesls que busca pase 2 la toca mente pensaré que ye puede coniarlo con ‘otal tranquilidos — incluso puede parecer divertida —y na tiene por qué temer ‘que lo castiguen. Sin embargo, es dusdaso que pueda sentrse igual de tranquilo al contarselo 2 sus padres, si sacd el auta Su cényuge. Esto lo inducira @ preguntare de qué esta Jando. 82” Este oregunta hace cambiar totalmente el pasa de onwversacién, El culpable se siante telalmeni¢ 2 salvo y ors trota de saistacer su Curiosidad. Pensa que la relacion Elana 3. Te agredezco 0 que has hecho. Si se empeta ego, digale: "Pensaba que ti sabias que yo sabia pero fe noche antes. RO quorias herie mis sentimientes, sebienda que yo El tiempo es un podaraso rectsa psieoldgice que puede Dinprendia que ere algo accidental y que yo na quorfa ‘cambiernos la perspective de un mado dramalicy, Los dos imente hablar de 230". En este momenta la tentacion Factores que Impliean tiempo son cuando ecurris el hecho Y ‘onfesar es mayor pargue el hombre reeimente piensa vind usted se enteré de el. Si cunkqulora de ellos 0 las dos HE al hacerio es Un buen tipo, y que dutante todo ese se reslaa al pase, hecho ya noe actual Exo reguce | lempo estaba hacondo lg bueno y ni quieras obo notaberene la imporancle quo So da .7% {ew te vuoi nescr sommt fp @BHDEOMERT 8 tt ence FEAR HN UbretoB que sale por su boca. Recuerde que debe mantenerse firme ‘ceder hasta obtener una cantesi6n valiosa. Todos hemos igeho cosas de las quenoestamos orguilosos, Esta secuiencla preguntas realmente abre las puerias dea represa mental Jled tlene la palanca porque tiene el conivol de la conver jor. — usted tne todas las cartas ganedoras. Es problema Jelotro saber qué he hecho mal y cémo enmendarlo. Primero nice la esceria: muésitase un poco seco y distante, como grave lo molestara, Esto naré que la persona busque prsa mados de explicar “su error de procedimient™. TTomemos un ejemplo en ef que usted sospecha que varios cempleados de su negocio han estado robsndole dinero. tape 1. Preparar ls escena, Deje que la conversacion con luna de las empleados calga casualmente en a tema de! robo, y diga: "Desde el comienzo supe lo que estaba pasando” Etaca 2. No es gran cosa. "Usted tenia que saber que yo sabla, De olro modo, zeéme piensa quia se habia salido con la suye durante tanto tiempo? Espero que no piens® que soy lun com plato idiots”, (Esa es una gran frase porque el hombre na quiere ofenderio 2 usted encima de todo lo demas.) apa 3. Le apradezo w ave ha nocho, “Yo sé que utes perused so cue 0 se" Esto estilo de decir “No me sequin con ese asumlo porque ‘emia io que oiros podin saan roo cs enplnabe, yo sé que utes no ce esa close gmspetsone es culpable de algo b) que usted sabe equ. de persona” ‘Ne obi qi ireona est? El hombre sent cole cueston de sla porsona habia claro 0 ne Note «qe es una buena porora si conse, le clase de prs od no ests pregunisnde nace. Es desi, “por tvar no Ais paves melee ee ent implica que ured no sabe culos la verde, fo ‘Sino recite a eszuesta que busce, pase a fa fae ices J eu Fane en posicn debi Secuencia de atague 4 Elapa 3. Mantenerso en su lugar Digat *Crao que ambos SUPOSICION DIRECTA/TIRO A CLEGAS: de que estoy hablando. Tenemos que aclarar las Yy podemos empezar por lo que usted diga" Etspa 1. Preparar a escena. Esta eecuoncla so usa cyan’ Inorecibe fo respuesta que busca, nase ala eiape siguiente usted tiene la impresién de que algo no anda bien, pero sid seguro de qué e5 ¥ no tne ninguna prueba en ave apoyarse. En esta Secuencia se obliga ala porsone a habs! de sus falas, cualesquiera que sean, Usted se asembrars 0{Aur sor wen # cm en jG TEN MEMES HANG 6 “La llame por telefono y le conlé de un modo nada acu: ptoro qua se habia entrado a su casa y que fataban 125 cosas. Tialando de parecer sorprenida, ella le pre unto qué habla pasado, Lo que sigue. e5 un breve ejemplo Ia clase de convarsacin que tuvieron. Si no recite Ia respuesta que busca, pase 4 la eteos siguiente Etepe 5. Aplique fa preston social. Yaes tempo de eareKar lun pace de prasién sacial, Esto asegura que su afirmacion 85 un flecho, no una sospecha “Estuvimos hablando de est, Tedo e! mundo lo sabs". Ahora la persona empieza a sentir curiesided por quienes son los que saben y-como lo supieron Tan pronto como trate de averiguar esta informacion, usted sebr@ que la persona es culpable. Sino recibe ls respuesta que busca, pase 3 ls fase tres geno: Le povicta va a querer hablar con todos los que tenian “acceso a fa casa, Como lodavia tienes una lave, van a ‘querer hablar contigo, Pure cosa de rutina, estoy seguro. TW no eres sospocheea Fx som Pero yo no 3 reda de eso. Jeo: Claro, ya lo 86. Es slo procedimionto, creo. Oe todes frados, uno de mis vecinos dio que tena parte del numero Secuencia de ataque S “dele placa de un automa que estaba estecionado cerca “QUIEN, YO" “de mi cosa exe in cot: (Desnuts de una lege use) Sueno, yo pase por apa 1, Prepararlaescena Esta secuencia funciona ben Iau ls locos de tu case ese cle. Paré para vers estabos al, cuando usted ne tiene ninguna prueba real de que alguien lo ha perudicade pero usted cree que esta en lo cielo al suponer le culpa, Por ejemplo, cigamas que se han entrado fla casa de Pedro. £1 estaba convencido de que su ex novia, ‘pon quien habia roto hacia poco, era la culpable. Pero no estaba seguro, Fla tenia la lave de la casa, y las inieas ensas ‘que habian desapsrecido eran unas costosas jayes que es {aban bien escondidas. Pero la aseadara o el electricista que. lacababa de hacer un trabajo pedian ser culpables e incluso podia ser que s2 hulieran entvedo unos ladrones. Simmel: Lligales, Eso dete: demasiar algo. mente flamat @ su ex novia y acusara cel della hubiera ico ym {Una prueba de que? indi. Ela negarta saber nada del hecho, y él quasaria sin 18; Bueno, buscaron huelas y.. prueba y sin confesion. En lunar de hacer eso, procedio de sla manera Hasta ol momento, olla ha explicade rezonablemente su cia alli ese dia. Pero al hacerto ha establecido una fencia muy improbeble © su propia culpa. Si hubiera fnocente, no hubiera tenia raz6n para ado plar es ine onversacion. Entonces # habla de oiras pruebas. ‘ese momento ella dio que fa policia podia encontrar” ‘ue wots nnn soem out! SomREMAL TECH oe WONT HRS ee Ege HL Sant persona empieza a explicar cOrmola suzciin suede “parecer "usted sabe que ls ha descubierto, ‘Si no recibe la respuesta que busca, case a is tase tres sus huelas puesto que ella habia estado ali antes. Aunque yo él sabia cue ella estaba implicada, no fue sino unos dior rninutos después que ella claudics y cones — primero sclo haber estado en la casa y mas latce haber lomedo Ins yas. Secuencia de ataquue 6 Etapa 2, intormar sin acuser, informe ol sospechoso de la CIS EER GOK situacion de menera natural esta secuencia-usted acusa a la persona de todo lo Etapa 3. intreduuzca pructas para que el sospechese fas eginable, Al acuseria de hacer todo lo ral posible, lograra refute. A media que usted habla de las pruebas fijese en sila persona lene una explicacton de cémo puede haber un malertencide. Par ejemplo, pansemes que uno de sus companeros de trabalo, segtin sospachs usted, ha rota algunos de sus documentos con la esperanza de derrotario fen una promocion, Usted primero prepara la escena) hhacidndole saber que no encuentra algunos documentos imoortantes. ¥ luego dice algo as: “Bueno, sin embargo, imi soctetaria encontro a alguien cerca de la maquina de romper papeles e! ara dl. Dijo que roconocio Ia cara per {que na sabe el nombre". En ese momento observe si el ‘camipaitero oftece alguna tazon para explicar gor que pudle fon confundilo can él “verdadero culpable". Puede decile 3 usted que estaba usando la maquina para deehacersa Jt algunos de sus propis documentos. Una persona inacent? ino se sentra en la igoesidad de expla nada para que 1) uedan acusaria falsamente Sino recibe ta respuresta que busca, pase @ la proxime laps. tana 1. Acuse 9 ls persona de toda clase de cosas. Can 19 desagrado, ecuse a la persona de hater cometido 05 kes actos delicivas y deslesies, Japa 2, Introduzca la sespecha, Cuando usted habla de precisa que usted cree que ha hecho la olra persona, i Nistar ce defenderse de los otros cargos, elle dara una Bllcacion de ese troplez9, Naturalmente, afirmaré que es mente inocante da todas las otras acusaciones. Sxpreselo asi: "Lo que qulero decir es que no es sola jenile (lo que usted suspectie qua ha mecha) lo que yo Rtendoria. Pero todas esas otras cosas son inmenciona~ Usted puede recibiruna respuesta come sta: “No, yo slo 8 ese dacumento por la presion de que se hiciers el jo, pero yo nunca venderia secretes Incustriales’. La lea manera de peober su inacencia de todas las terribies Etapa 4. Conte Siga mencionanda hechos quel person? trata de desvrtuar Pero; en. roalidad. tan pronto comelll {Res ve vom eo A! 9 SO A TER LD fT estaba a la entrade cosas de que usted acusa a la persona es explicar por GUS hizo lo que usted fo acusa de haber hecho. ‘Sino recite la respuesta que busca, pase a (a fese tres, Secuencia de ataque 7 eHAY UNA RAZON? Etepa 1. Hable de un hecho. En esta secueneia la person Me lke ence ae tet as os cavincle agin ie eae istintos seaiin la situacion de que se trate. Mirar Riamente Bien cuccst stacoera toe usleprsnn seer aeda, Sura ex agendo separ gral ce fondle ono Gaeta mera Pra eager IG id ee dete a ld ede Mo a ana @ Kes ojos y vuélvale a preguntar. ino tecibe fs respuesta que busca, pase a fa fase res. uencia 6s una de las més paderasas, siompre que Cente con la coaperacién de una tercera persons, Ed losra la maxima credibilidad, porque esta le quite tode lidad de engana a lo que usted dice tape 2. Un tro mds, Usted quiere darle a la person? tro mas, pare encontrar una expleacin razonable de 2 siyecho”. Digamos, "Ah, es curioso, lame 9 su casa Y1s ‘ovens vewironna ora sores) PUN EBKD OMNI Ex WH DEER EAS eA Libreto Secuencia de atague 9 Usted sospectia que uo de sus empleades tiene @ alien LA REAGCION EN CADENA: ue le marca su tarjeta en el reloj de salida, E ee i * Zeste secuencia usted produce una eaccién en cadena que ge origina en las propias acciones engaitosas de la persona, otras palabras, cl nico moda que ella tiene de apxovechar pe neve oportunidad que se le presenta es admit lo que fio anes. Esta secuencia se basa en la suposicion de que Falta se comet y sila la conversacion después de aquello, Euando quiera quested busque una confesion, usted estore A una cosicién mucho mejor situanco lacanversacion desputs, eo que hizo la persona. De oiro mode ésta tancerd a mentir ponerse a [a defensiva. Ambas reacciones poco fe ayudan Sin embargo, si el enfoque de fa eiscusion no es lo lp persona ya ha hecho, entonces es probable que usted persuadirla de admit las acciones que ella supone pnockcas por parle de usted Etapa J. Acusacion directs, Después de conseguirla ayuda de un compatiero, usted hace que esta rersona acuse a ly ‘otra an vez de hacerlo usted. La persona puede decir: “Juan, hhable con et jefe y me dijo que esta aburredo de que usted hhaga que otra rersona le marque el relo| pare saliise del Utabalo mis ternprano" En ese momento, Juan se preocupa silo de que el jefe desapruebe lo que hace. Su amigo parece completamente vveraz porque raramento se piensa en esla clase de atreglo can na tercera pecsona Sino recibe fy respuesta que busca, passe a la prima etapa Elana 2. %Eslé bromeando®™ Si la persona no confess torlava, cembie el enfoque a “Esta bromeanci?, eso lo sabe todoe! mundo, pero creo que sé como arregla usted las cosas ‘con su ayuda". Mire si muerde la carnada, Una persona aue ls inacenle no eslé interesada en arreplar nada con naclé sobre algo que no ha hecho, Sino revive la respuesta que busca, pase a ls préxima otsp Libreto fda dinero, lapa 1. Preparar f4 escend, En encuentros con kes clos, uno Por uno, hagales saber que est buscando bn pare que sehaga carge de un srograma injam para Elape 3. Ulime damada, “Bueno, pero cesta seguro En tir ls robes en toda la empresa ese momento cualauer veclackin probablemente. es und sofia de capa porque la persona es caleulando rapide pe 2, Lo'ronico es... Estamos buscancd 8 alguien que te sus opciones Ba imo se cometen ls robes, Usted no se preacupe, 0 ‘Sno recive fa respuesta que busca, pase a a tase Veesto desde Hace algun tlempo. Estabamos mas interesadas ‘en Ver qué tan efciente ere usted. Muy imipresionante. De todos mados, creemas que, puesto que usted sabe como Se hace, sabra como impede, Por supuesto esto ee bastante Ins6ito, pero la situacion es bastante insdlita’, a persona sa siente ahora bestente comeda con lo que ha venido haciendo. Su nuevo puesto incluso denende de sus faites. Negar Io que ha hecho le costara un gran ascenso. Si usted cuenta su historks de mada convinesnte, la persona Incluso se ufonard de sus delits, Stnorecite i respuesta que busca, nase aa préxime etape. Ftapa 3. Yo les cije a efos. “Sabe usted, yo les de que Usted eslaria demasiado asustado ante una discusion franca sobre esto, (Notese qué lrengulizadara es la frase “discusion ftanca”. Es mucho mejor que confiese'0 ‘dele de ment.) Ellos estabn equivocedos y yo estaba eno cierto! Esto sive porque no imparta quienes sean “ellos”, estan del lado de la persona, sain ella cree. La persona no querré hhacerios quedar mal a “ellos”. Observe sila parsena vale. Siesculpable,caleularé sus oportunidades. Eso toma tempo. Una poison inocente no tiene nada que caleular Séo et culpable tiene las opciones de cenfesar 0 no ‘Si no recite la respuesta que busca, pase a ta fase tres Secuencia de ataque 10 EL ESLABON PERDIDO, Esta secuencia so use cuando usted tiene alguna idea de to ‘que pasa, pero no sabe la historia completa. Usted expone Da informacidn que s¥ene [cove compres er onc HOMIE aD para que le persona crea el esice. Esto 60 usa tambien con una lo que us rane ree ae ce yilla persons oe traga a anzuclo, es Trase clave méeica, culpable. Libreto puede haber contratado un detec Usted cree que su suet ae tive pare que lo signe usted @ todas Ftapa 1. ecnos sides. Dgple algo ave ustes sep2 aue es clra Wo at geese ro me alee, ¥ aus oP smasiado lejos 3 ratrimonia, per et? Vez Re 130 de sc rapa “estoy al tanto de 10 2 Phntoe $8 suposiciones. © ayo usted que eso er@ necasaric tana 3, La tase mice. "Usted sabe, ext demasiado Irplesto pare haba de 659 anor” | Sita persona se usd colada, Je Siro tions dead # BUS 58 star seguro de que ro marie aus ‘Molesto para hablar de '# cuestion — vo pare estar mats La persana euipable eee (a ms probablomente es eulpe flere usted, puede usted Usted este demasiadd porque usted no tiene dora e 31 paicin porque 12 Una parson inocente esters Pa cos ute por azusaria de algo que el raha nec oer dicate evesttn ye mB ‘Sino revbe te resp0ta que BUSCA, PASE 2e {QUE no ar ss rt Secuencia de atnque 11 CONDINAR © COMPROMETER Elana 1, Séio fe hago sabey. La clave en esta secuencia 8 no acusar sina informar apenas. La respuesta del sespo- chown |e hara saber a usted 9) éate es inocente a culpable, Esta secuacia explora ol ostade de anime de una persana cuando se le da informacion nueva, Pamela se hace un examen fsico de rutina, y cuando su médica recite resul- tado del examen de sangre la ama para informatie que ha adquirido el virus del herpes. A) hecer memoria de sus compafiorss recientes da relacionas soxuales, llega a la conelusi6n de que fueron © Miguel 0 Juar los que le tts inileron le enfermedad. Pregunterles simplemente a los dos “sospechosos” si le tansmiteror le enfermedad a sabiendas puede resultar inutl, porque lo probate es que ambos lo hieguen. Por fortuna, Parola es hail en el arte de detectar el enano y decide hacer also dlstint, Los fama a amber y les informa tranquilamente que acaba desaber que liens herpes, Las respuestas que recibelalevan 2 deseubrir al culpable, Después de oir la noticia, los dos hombres respancien fo siguiente: [Miva Bueno, en mi no pionses. Yo no te-conagié! Yo estoy slusn: cue tienes qué? gDurante cudnt tiempo la has tend? {Me has podido contaaiar a mil No puedo creel, gests ‘segura? {Quel 2s el cue parece culpable? 51 penso quo es Mit festa en le cierto. Al oir que lg persona con quien sola tener Juan, por contraste, presume que la llamada es pata infor arle que ella puede haberla contaplado, Se pone furs, io de serviclo al cliente de una tienda de computadores In cliente trae una impresora que no funciona pare que % B cambien, alegando que la compra hace unos pcos dies ‘el incispenseble recioo y la impresora asta ntidarnente jpacads en la caja ongial. Al evisar 2) contenido, usted uentra que falta un componente de la impresora, neve- d puede cbtener, despuits de Informarie al clente lo aue ba de descubric jesta 1. "Yo 00 fo quits, Ast venia cuando la compre” (da la respuesta 2 tiene todo el derecho de enojarsei "0 Jpasa por le mente Ia idea de que la acusen de nace La ona que da [a respuesta 1 sabe que nunca siquiere fate Tee hacer funclenar la Impresara porque ya le habie quitado iczs, No se ocurre ponerse fuss, Supe que lo ot"cn (QeNC te HM AMER wnt || Gls 9 UNEETECTOR oon animadas propios de una conversacién Te ney ebe tborselaBiezay se pone ela dofansva cuando | « Us |0s sestos animados propios Je infortman que esta fala, | tute manténapse derecho si esta de pie Sr reta eset wt oem |e Ee sem BB cree ses een coro ore dent or Fase erence te onesto." Tic! 0 "Para sere periectaren ONCE BALAS DF PLATA: COMO SABER See ee ree ieee A VERDAD SIN SACARLA A 1A FUERZA Et a eae va Luld..." Esa es la frase familiar del nunciagr a) Bee rae topreeullertl rene He oe felpa que se mueve alrededor de la pista justo pies de mese.cio Tl te de! perro que va d8 primero, y € el Incentive que fice jer mas ligero'a los perros. Los mentirosos se. Bre lucho @ los perros. Necesitan un incentive para ceva Giee ee eae cae cea ee Ia verdad o lo que puede perder por segult mintiengo, hoy tna aye ret oo dm ae Ue nacérselo real — tan real, de hecho, que lo pueda oler, ee. tocar, ver y oir. Lieve 2 la persona a su tealigad arreglelas en el orden ajropiado, sed late de transmits entusiasmo y veracided al user Sots elas, Cuando son més cficaces es cuando used eimunie teal Nonradez en lo ue dice, Oe mode que “ro Se Gel pile” comatiendo os mismos enerss que se cenalon Bicol de seguro, Haga cue paicpen wed ies impiosiones ppsibles, en Par it el (ae file ndoance 3 a potas nas os motes Cr eee eee se ee lo que usted esta diciende e Peeet ale, J amenaza dobe ser crebleo la persona ve ce fa Comunicar homade2 y veracidad en Su mentale, use las siguientes técnicay 3 Mie a ta parsons directamente a los ops ee ee ee greene cae? * Gestiotie con ls mans para poner énfasis en su mensale eae6 1b KoA eH Nt positives, luego los negatives y luexo presenta la alternaiva Este tipo de imagenes se debe usar con las balns de plata Por ejemplo, supangamos que usted ¢s un patrono que fest investigando la posiblidad de que un empleado ests eslalandio ala compatia, Usted podria hablare asi: “Guiler m9, Jlenes que cantare la historia completa para que podemos ajar atras todo esto”. Mira, tengo grandes planes para ti :Te acuerdas de.esaoficina de esquina con piso de matmo| verde 4 un bar con esjejos? Bueno, dentro de pace estards sentad dts de ese escritorio deroble maneiando tu propia division, Desde luogo, tends tu propia asistente — probatiemente Catalina, Y podrés estacionar tu aulomovll en uno de los ‘espacio reservadas. También gozards do las conas mensue: fas de ejecutivos y de fa casa de vacaciones en Hawal” {Ve usted como todas esas imagenes le ayudan a Guilrma 4 sentirse en su nuevo cargo? Su promocion en atsiracto so hha transformado en una experiencia emacionel ‘Alora usted, come jefe de Gulllerma, hace una pause suspira, ¥ en sui mejor ton. paternal taming lo que venis diciendo, “Infortunadamente, nada de esto seré posible si 9 aclaramos la cuestion de dinero que se esta desapareciend. Tomar un poco de dinero es una cosa — todos cometemias * Laas “hsoia expla” os mes car qu pce alguien quo Ceniiese 0 que cga toda la vce. Al preguntas per isk Completa sted no esa dando a etre gue la peraann nays est rintlendo, yl esta dando crdite per sr ovcsimete herecta, Est Selo necesis i un poco mgs acelanta y ser completamente Hered Pediloa alvin que digala verdes pete qu no sia mintare ‘esi e8|més el dy plantea bu coer tx rT OF MT A @r0r25, Yo los ho comets, ti tambisn. Pero yo no puedo {ener 2 un mentieso tabelando au. Site quedas catada jets el momento en que contablidad me lo diga, aunque imo resulle muy duro, tendrés que ite bien pronto. ¥ por Egeseracl, 1 sabes como se saben estas cosas por todas partes. Te va a ser uy dif eonsegul aro puesto, Cuance es en la calle buscando trabajo, te encontiars con ave “une puerta vas otra se te cieran en la cora. No me gustaria sncontro trabajo. De mado que qué va a pasar? Ls ofcine fa esquina y of futuro bailante, o la desgracia y la pena perderla todo?” Sobre todo, sea coherente {Gus su mensoje sea coltarente, Recueide que todos nos unicamos de dos maneras: la verbal y le no verbal. Por jemplo, cuando usted da un ultimatum, est6 seguro de que Iu comunicacion no verbal es coberente con sus pelabras. Usted le dice a alguien que ye “esté cansedo de que le ligan mentiras’, quedéndose simplemente en dance est no Yaa sor muy canvincente. En ese caso, necesita ponerse de Ble y caminar hacia la saa. Siempre es posible voNer més tarde con olra estrategia. Su conducta debe rellejar siempre 1B intensised y la pasion ce su mensaje" Dio rapice, Une compte & rome de 1 potions & cus le ote Hisando,L2 goo vende « poner mds atencin y tosoonder &e me Ths cemplacinte cuando se oyen lamar por su narios ‘Que wo wets oer i! EOND cnc EN Uy eeTecaR Ge MOMS HRS & Bala de plata 4 @ fue a propdsito. La persona lente que usted se intresn SI CREE QUE ESTO ESTA MAL, ESPERE sus motives. En oites palabras, usted le hace saber que AOIR ESTO OTRO 0 gue le preocupa no es lo que hizo, sino gor qué lo hizo Moesia de edo hacer a pregunta: ‘Puedo entender que pl vez 10 planeaste que pasara esto, Las coses simplemente le salen a uno de fas manos y uno acta sin penser. C30 ptece muy bien, gun accldante, no as lrio? Pere si fo iste ¢ propesto, no creo que telo peréonare nunce. Tenes que decirme que no lo hicisteintencionalmente, por favor” Esta bale funciona bien porque obliga al mentitoso a pensar femacionalmente en vez de pensar lopcarnente, Le alvia a sentimiento de culpa haciéndolo sentir que no esta sole, y Jo desequilibve producisndole cierta rabia © curiasidad, Ade Is, cree que est4intercamtanda informacion con usted, fen lugar de darle a usted alge por nada esta de como hacer ls pregurita: La raz6n po La cual Fe esluy haciendo estas proguntas es queys tambien hehecho. algunas coses de las que no me siento orgulloso. Puedo ‘camprender por qué ha padide usted... De cierto modo me sienio alvisdo. Ahora ya no me siento tan mal’. En este momento la persona le padiré que sea més espectico sobre Io que hizo usted, Pero insista en que primero fe cuente elle 2 Usted. Manténgsse firme hasta que la persona dliga todo lo necesario Bala de plata 3 EL BUMERAN Dsparar esta bala es comma lanzar una polota psicoligica con Iva, Can este ejemlo usted le dice @ la persona que ella is hecho algo bueno, no algo melo. La persona queda com: Libreto A, Bala de plata 2 Bsted sospecha que Ricardo le esta robando a la compania, REALMENTE FUE UN ACCIDENTE luiere saber si esto es certo y, en ese caso, cuanto tiempo estado sucediendo, Esta estuna gran estralegia porque hace que la persona sienta ‘que seria bueno contarle a usted exaciamente le que pos’. | Muestra de emo hacer la pregunta: "Oye, Ricardo, creo Es verdad que la persona hizo algo malo, pero eso ya no es J Ae th y yo nes pociemas volver un par de soci0s muy rcos. lo que le preocuna 2 usted. Usted enfoca su interés en sts face que te me anticipaste un poco, pero eso estd bien. intenciones no en sus actos. Esto le feciiia a la persona J Padarnos trabajar juntos, viejo diablo”. Usted debe parecer cconfesar lo que hizo y “justiicarl” con la explicacion de que%° ee 2 Bala de plata 4 LA VERDAD © LAS CONSECUENCIAS Libreto B Usted sospeche que su conyuge lene una everiura amorosa cs bala usted obliga @ su antagonista a trabajar con eae aaa © ambcs terminan sin nada, Esta es exactemente lo ‘yonoesté encantada con loque se est haciendo a misespaldas (osta frase se dice para gonar crediedad; empazar con una stirmaciin honesta hace mas creible fo que sigvel, IU Hubic: ‘as podide decitme algo. Yo te hubleta pdido ahorrar un montsn de ingimientas. Tal a2 tos tes podemos units Puede ser diveriga, Teces estas costas a hurtadilas son ton. tas" decir, no este en posesién de Ia verdad), es un buen trate para usted. La siguiente parabola lustre ellamente o! cave, Un cultivacor de sendias evaro y mala persona se de ena de que alguien le hs estadorovando une sandia toces| rnochas. Por mas que trata, no logra sarprender al laden. sst'aco ¥ furlaso, una tarde sale @ su enoime olantacién Jnyecta un veneno mortal en una de las sendias. Para no ‘completamente cruel pone un lelrero que dice: "A la sonia. que me ha estado robando: he envenenado una de las sendias, Si me sigue robando estaré ertiesgando su vida’ la manana siguiente sole, y aunque le complece ver que Fadrén no se ha llevado nada, encuentra una nota que \e en deiedo y que dice: “Querido granjoto: esta noche yo También envenené una de cus sancias, Ahora, 0 tabajernos tos, 0 se van a podric de una vez por todas! tipo queda despistade. Tene un incentive pare decir la verdad, que es melor que estar actuando a escandidas. En ‘lias palabras, piensa que, siende franco, se diverts mas fue haciendo lo que ha estado haciendo, Si no la esti ‘egaftenclo, pensar que usted esté chillada, pero de todos mods usted sabra la verdad Libreto C Usted quiere saber sila persona que ustad fea eatravistado para un puesto ha mentido en el curriculum Musstre Ue como aver fa oreguniar "Como saben0s pe ‘ambos, todo el mundo exagera un poco en al curriculum. Personalmente, yo creo que esto demuestia valor. Me der muestra que le persona no teme asunir nuevas responsab lidades. Z£n qué partes de tu curriculum estuviste mas ima ginativar” led sospecha que su ame de llaves lo ha robado | Muestre de cémo hacer ls pregunta: “Prefieto que usted 19 me Io diga paimero. No me importa lo que ha nacho, 0 10 tolera que me minta sobre eso. Sime dice la verdas, las cosas pueden woiver a ser como antes"a {yew nasi xen wows! MGV cownstes UW TEER OE ERTIUS RAD o Los seres humanos pagan mas por lo que es esceso. En esumen, lo escaso es lo mismo que lo bueno. Usted puede ‘aumientar su yentaja enormemente dandoa entender que silo Gisculré algo esta unica vez. Hégale seber al adversario que {2)ésia 65 la ultima oportunidad que él tendra de explicarse, 1/9) que puede obtener de olra persona o que usted necesita, Tate tambien de aumentar su velocidad al hablar. Cuanto [mas répidamente hable usiad, menos tiempo de erovesar la Informacitn tendra la persone, lo que lo ca una sensacien Imnayor de urgencia Dele una fecha limite con una rmulta por ne eumplil, Las has limite obligan ala accion. la persona culpable piensa Ble no importa cudndo sea sincera, asuriré uns actitud de speremos a ver” antes de mostar su juego. Hlgale creer persona que usted sabe lo gue ha hecho y tne prueta de ello. ¥ que el edmitir sus culpas le dara ls oportunidad xplicar su lado del asunto, Usted no le deja otra altemativa a la persona que la de confesar para arreglar 145 cosas con usted Fsta bala de plata le permite a la persona confesar sus ‘malas acciones con menos ansiedad, Lo que usted quiere transmitle es que cualquier cosa es mencs gave que mentite usted. "Hacer lo que usted ha hecho es una cosa que podemos dar por pasada, pero mentitme sobre alla es algo {que no tolero. Sea sincera y podemos olvidar esto. Mientras fig sea franca, no le serd posible seguir en esta casa". Bala de plata 5 HABLE AHORA O CALIT PARA SIEMPRE Los plomeros saben que el momento de negocisr el previo de su trabajo es cusnda la cocina esta inundads. Obvament= la motivaciéa para actuar es mas urgenite para el duerio de ‘case cuando el problema es mas grave. Y scuande debe ise 2 1a huelgs el sindicato de pilotos? Justo antes de las voc clones, os dlas pico de fos vuelos para la linea. El nombre fel juego es quién leva la ventaja Las fechas limite dan resultado. ;Cusnlo se tardana usted en pagar sus impuestos sino hubiera fecha limite? 20 sila hubiera pero-no hubiera mullas por no cumplila? gCusnta tardaria usted en terminar un proyecto si su jefe le dere que Jos resultados deberian estar en su escritotio antes de que usted se reliara de la empresa? cAlgune vec usaria usted fes08 cupones de descuento si no luvieran una fecha 0° expiracién? Tenemes fechas limite con sus respectivas multas en casi todes las ére2s de nuesiras vi | Mestia de como hacer a pregunta |: “Quiero sabarlo de Bie mismo ahora. Mafiana, nada do lo que ustec cigs Bure importancia para mi. Bests de cdma hacer ls pregunta lt: "Yo sé io que paso 20 que usted hizo). Tena la esperanza de saberio por usted Ilsmo primero. Me intereseria mucho escuchar su version Fo que pas6. Yo sé que toda histor tiene des lados,y antes leidir qué voy a hacer quiero escuchar el suo" Or esto le da la persona la Idea ee que todavia tiene Oportunided si confiesa, Después de toda, lo que ps0 te ne puede ser tan malo Como ¥0 que usted oye. La jin, ahora, es una manera de reducir sus pérdidas.QE noe ns AbeR wt Bala de plata 6 et Esta sube un poco la temperatura, Usted € hace saber EL CURSO CONTRARIO la persona que va 2 haber repercusiones e implicaciones, Imas graves que simplemente haberle mentido @ usted cosas en las que la persona jams habla pensado, _ En esta bala usted sube la apuesia, pero def la imagina {eon de la persona la graveded dal dane que Usted puede: hnacerle, La mente de ésta pasata por todos Ins terrenos bles a medida que sus propics temores se uelven ntra ella. Ustad le crea un problema mayor ylueee le ofrece ia solucién. E! tramposo habia escogido 3 oamino ba- 3é9 en un célculo de Io que podia ganar © perder con SU trampa. El hacerle saber que las implicaciones son Mucho més graves de lo que nunca llege a pensar, ayuda B que la persona yuelva a eslablocer la elacién entre dicas y ganancias posibles, de manera que |0 favorece Esta Secuencia fe da a la persona un incentivo inesperado Dara decir Ia verded. Usted fe comunica que ko que past lo ue ella hizo fue algo buena hasta el momento porque les permite a ambos establacer una relecién meor — personal © profesional, Usted te da la oportunidad de exolicar por que 8 comporto de esa manera. Usted se culpa también. La Secuencia funeiona asi: Muestra de como hacer fa pregunta; “Ye enliendo por qué hieste eso. Es claro que no lo hubieras hecho a menas que ‘uviews una buena razén. Tal vez te trataron inustamente alge le hizo falta, cue puedo hacer para ayudar a que eso no. vuelva a pasar?” Esta es una pregunta capoiosa — usted da or senlado que tiene razin en su afirracion sobre ls forma fn que actus la persona, Cuando sla empiece a dare sus usjas, e516 buscando la manera de jusiicar sus actos — us falas — ante usted. Siza intorcalando frases coma és "Yo asumo toda ls responsabilidad por lo que td has hoa, ‘Tabsjomos juntes pera ver cémo evitamos que esto wucha 8 Pasar. Yo comprende todo. Ti avertaste en fo que hicisto" Muesia de como hacer i pregunis |: "No queta tenet hacer esto, part no me dees alterna. Esto pul. $3'8 Ieviablemente ala persona a pregunt“eHacer quem Eh ese momento le persone espera cual a et 8 propuesta no se camprometa a ninguna accién, D8 due a per 52 imagine las cosas teribes que le pueden posers) confess | Muesir o€ como hacer te pregunta fi: 0 sabes 10 que url hacer, y vey ahacerl, Sino quieres exchcarte ahorg 0, n0 lo hagas. Yo simplemente haré 1 ae tengD cue Bala de plata 7 “ODIO HACER ESTO PERO TU NO ME DEJAS ALTERNATIVA’ Esta es fa Unica estratepia que implica amenaza. Las otvas 'S de decir esto, ponga mucha alencion a lo que alas le faciitan @ la persona revelar su verdadero modo 3 spués de decir esto, ponga much Fsona le respond. Si se elie mas a 40 QUE Usted Puede6 ue woe een vac eR yo CHOERIEE DV SeEETR BE HEATER Ea hacer, ls probablidades se incinan hacia su culpablidac En cambio, se asegura que no ha hecho nadia, debe ser inocente de le que usted lo acusa, La razon es qu la persona culpable necesita saber cuel ese! castan para decidir te coniene segut cons stra, Sola persona culpable tiene Muestre de como hacer ls pregunta I "Creo que sé lo que la opciin de confesar. Esta es la que tne que tomar bi No fe permiten decirmelo.Alguien tra Ge te cuetda decision. El inccente no tiene que escoser nade y por tants mele en problemas’ no ten nada que tener en cuenta "esta 6e cémio hacer la pregunta Bi: "Cre0 que s8.de ae ale. TW me dif la verdad si pues, pero no puedes. tees capaz y probablemente lo lamerias tanio como yo" Jarfullar unas maldiciones, a tipo grité: Yo no soy esclave die’. $e indigno. Y para prohar su punto, hizo fo que a que hacer: confesd orgullosamente’. Bala de plata 8 “SUPONGO QUE NO ESTAS AUTORIZADO” Bala de plata 9 AUTORIDAD SUPERIOR Nunca subestime el poder de apeler el ean de une persona A veces se quiere inary a veces ataearo.¥ como ya de haber supuesio, esta tala es para aiacar. fs verdaderamente triste lo fégi que ese ego de algunas personas — pera can esia clase de persis esta bala fur tien. Un conocido mio que webaja eneldepartamenio ona muy bien, Realmente se les mete bajo le piel. A un cursos humenos de une gran empresa fhanciora piensa ‘ammo mio, detective de Ia poli, le encanta esta tecnica, WMIRUE es magniice. Seguin me dice, es su mejor hertamienta siguiente es un ejemplo generico de cémo se usa lr de candidates leeseobles » algun puesta “restamos a est tipo por pegatles a un par d2 vas tas le persona crea que usted esté de su parte, No legemos 2 ninguna parte con 6 Por itimo, despus de ‘mestia hore de inercgatorio,estabamos penser en sat Je. No teniamos caso porque uno de fos vegns habia dass ate on segundos en este momento. En cambio, sia recldo y ect estaba demasiado asustedo, De modo ai | UBM se enter despuss, ya sera demasioao tarde ime quedé mirando al tico y le di: “Est ben, ya 96 fo ave pasa, Te da miede que Niko (un taticante de das con ue el tipo habia vabejedo antes) te rompa elakna a patac® 230 @s lo que pasa, no es cierto? No puedes preseniarte jusgadoporque Niko es tudueno.Taeres suesclave. Cespi™ a siuaciin apropiada esta bela funcionara excepcional‘Qo mie wisn ea mg MD OMEN OF OTTO MENTE NAD 2 muestra de cémo hacer ta pregunta: ‘Voy a hacer algo bueno por usted, porque creo que usted trabejeria muy bien len ese puesto, Querran verfcar tedo to que usted ha dicho en su informe personal. Incluso Jamas leve eraseracicn Impadira que lo contiaten. Ge modo que seamos francos ahora. zHay algo que deba camblatse para que sea perlec. ‘amonte exacio?" fe foy toda comparable? sta puede ser una experiencia jeredore sisted qulereta verdad y ol castigo por mendes car, ospeshoso concce fevers las deve de cone 9 pus peso sus opciones. Es de Wagca que en fs sso en aue ecaxigo por miro eso bastante sever, jocer muy cfc auste avedguat a verdad. De mareraque Ete one que sacar el casign de lo conoad y pero en fede es Incémode, en lo dosconcco. Usted puede logo el maxi de prosin si oxplica cio G implicaciones del engano setén algo que el sospechoso oe conecic nunca, ino sa persona pln qu usted Tito en lo que puede hacetey en Ie que ser el Giec, la soerkiad de dete puede manivulrse de, dos teres para hacerlo parecer mush mas Severo, Los dos Peles son tempo © impact, Libreto B Usted quiere saber si su secteteria sale antes de la hors cuando usted no esta en la oficins ‘Muecstra de cirmo hacer la pregunta: "El vicepresicente de personal viene hoy. Me preauntd sobre su harario, de modo ‘que way a dacile que usted entra mas temprano las dias que sale mas temprano. 2Se acuerda de que dias termind tem prano y-sallé antes de la hora, el mes pasado” (Me usted que tranquilzadora es la pregunta? No la est repanando ri exigiéndole respuestas. Es nosotras contra 4) ¥y usted eslé aqui pera ayudar, Ademas, la frase “tennind temprano" implica que ella hizo tedo su trabajo del dia —y bien hecho, sia eso vamos. Usiod esta de su parley ‘ambos van 2 ltabajar para lacilar les cosas, - TFempo: No dé indieacién cle cuando ocurtira el castigo. andi [as cosas pasan inesperademente, el grado de an- sia es mas potente, $i la parsona sabe que no tendrd portunided de prepararse mentaimente y defenderse, 2 Impacto. Dé a entendex que toda la vida de la persona ir y empeorard, La persona tiene que saber que no se ta de un hecho aislado, sino de algo de muchas conse aloncias. Cuando ecurren cosas malas nos consolamos & Menudo con saber que pronto pasaran y que el resto de Testa vide permenecerdinlacta y sin problema. Pero si no amos sepurs de esto nes preacupemos y nos asustames Fada vez mas, Bala de plata 10 EL GRAN DESCONOCIDO Para le mayoria de la gente es caso imposible entender {cualquier concepto en si iisrno. Esto quiere decir que cua {do se presenta una situacion nueva tenemos la necesidad100. (oe 1 uence oa Libreto Usted sospecha que un emplesdo roba. Usted puede ame. nazar con despeditlo, en cuyo caso éste puede pesat sus ‘opciones y decidir que usted nunca sepa la verded. Sin ‘embargo, si usted le dice. Iuestra de coma hacer la pregunta: “Samuel, siege a descubtir que usted me ha estado minliende sobre esto, rmandaré que limpien su escritorio y que el personel de seguridad lo leve hasta su automénil No habré adioses. Lo lecharé de aqui en pleno dia ¥ésta es una poblacion peauetia trate de conseguir otra puesto Con algo como esto sobre su cabeza. Usted estatd completamente acabado” LLuege usted le pide que sea sincero y le ofrece la orcken de vansferiro a otra parte de a compan para quo'se pueda dejar atras lo que ha pasado. Este tico oe frase se tame: cléusula facil, y de ella se habla mds en la sexta part, Bala de plata 14 “NADA ME IMPORTA MENOS Segan una ley bisica que qobierna la naturaleza humana, todos tenemos necesidad do sentimos significaths, Nadie quiere que se piense que carece de imporianicia 0 que sus ideas y su modo de pensar son irelevantes. Quitele a une na Ta creencla de que es valiosa y hara casi cualquiee cosa pera recobrar el sentido de su propia importancia. $1 sfente que a usted io le importa que le mienta, la person? ‘quorrd saber — mas aun, necesiara saber — por qué se [puesta usted tan desdencso y dasapasionada, (Ere aus Usted esperaba algo asi de la persona? as que usted sabe giga que la persona no sabe? iCarece usted de nteres por js oniniones ysertimiantas hacia ela? Esta usted planean- Ido vengzrse 0 buscar alguna compensacion? Cuando usted trucsie emocton demuestra que la cosa e importa, Su apalia ecto de la slluacton pondra a ls persona enormemente aca, Empezara a reclamiar reconoeimiento y aceptacion {ey cuslauier forma. Necesita saber que a usted le importa Joe paca. Ys fe nice manera de saberla es contre Mfalo que he hecho, lo hard. Los siguientes son algunos ples de lo que usted puede decir Muestea de cémo plentear te cueston A. “Ya Wo 96 mplemente no me imporia. No es alao pars i Muesta de céma planiear le cuesion B "Tengo otres cos on cue pensar. Tal vez pedamos habiar de es0 en lta Dcasion’ ‘Mucsia de cdmo planlear b cuestén C: "Haga lo que wa que hacer, por my esté muy bien” Cuando usted no le da impctaneie 3 une persona, gene- aimee ro ia mica @ los ojos. Sin embargo, en esa stuacton ‘ecesta hacer un impacto inslanténes,y para hacer esto ot ay que mira als ojos. Pare hacerlo de modo ms ence, quédese mitanda 2 la persona. n muchas cutuas, GI quederse mirando con indiferencia a una persona es 2 jerudo algo deshumanizador. Nos quedamos mirando lo de se exhibe, coms enmmalesen una aula, Cuando usted quedo kno a una persone, a menudo éste se siente Pisin tle y trata &e eafirmar su impatancia.‘ wy bien, sta Secuencia de alaque debe fun cemborgo, si tedaut no legra uste! ins respuestas que quiet, es hora de emplar las técnicas avanzadas dela quinta parte Recuerde leer esta seccién atentamente antes de usarcual. | Tercera parte pene cee TACTICAS PARA DETECTAR * EL ENGANO Y OBTENER INFORMACION EN CONVERSACIONES INFORMALES fa vertad es Is primera baja del dilogo.qué se pueda hacer en e303 cases en que usted no esta CONVERSACIONES GENERALES 4. Pregunte por hiechos Durente is conversacién hag simplemente progunias claras lacionadas con sus sospechas. Fsto hace que la persona quien usted te pregunta, recuerde informacién. Si esta endo la verdad, le responders sin demora y sin esluerzo. esta mintendo, sus claves para delectat el engaro ie minivan a usted descubriria. Lo mas impextanie es farsa cuanto tiempo fe tora a la person recordar le informe- én. SI esté mintiendo, se demorara un poco en contestar ve necesita verticar mentaimente sus tespuestas pare ‘segura de que tienen sentido, jLas historias inventadas tienen detalles porque nunca ocurtieranl Hage preguntas qua la produzcan respuestas abjetivas, no Puestes subjetivas, For ejemplo, si usied cree que un lase de preguntas. Mas bien, pregrintle algo como "gAkqui- Ie un auto?” Haga otras pregunas sobte el misma tema ado conteste que si a alguna pregunta, pldale més de- les, Si esia mindendo, tralaré de mantener los hechos \estenads y se demarard mas en conlestar kas preguntas:10. {ye m0 een oH aM siguientes. Ala gente le encanta hablar de'si misma, La Unica razin por la cual cambia de terra as porque est nebo, ‘con las preguntes que se le hacen. Si usted hace preguntas sencilas e inocuas debe esperar que le persona prelongus la conversacién, no que la termina. La mayorta de las pee sonias se extenderén indefinidamente hablando del restauran. {te nuevo que-corcieron, ol vaje que hicieron o el puesto aus rechazaron... a menos, clara, que estén mintiendo y ste les siga hacienda preguntas 2, Agregue un hecho falso En esta secuancia usted agrega un hecho falso y le pide 2 la porsona que coment algo sabte i. Este hecho es uno cue Usted ha inventaco pero que suena perfeclamente razorable Por ejemplo, digamos que, en una reunion, alguien cuenta ‘que acabs de regresar ce un safari poral ested Affe. Listed podria decile que, seain ha oido, en el este de Aiea las temperaturas han subido ms que nunca. Este es un hecho ‘que fe persona puede confirmar 0 negar, lo mismo si estuvo ‘Que si no estuva realmente alla, Ademas, plede confesarse ignorante del hecho pero desir que tuva muchisimo calor, Er Tinguno de 10s dos casos usted pods datectar el engate. Asi es como usted puede detectarto, Usted puede mer cionar que su fo, que es empicedo en la aduana de! ger puerto de Nairobi, e cio que @ todos los que llegan al Altica les dan instrucciones especiales sabre cémo evita la matats Tan pronto como confirme esta afimmacion con e propésito Ge hacer creer que st ha estado en Africa, usted sabra que su historia es falsa. De clio modo, hubiora dicho simplemen' que no sabla de que estaba hablando su tio, Estas son las condiciones: "3, Suafirmactén tiene que ser falsa. Sila persone simpie- Jnente confirma algo realmente cieit, usted no he sabido jada nuevo. Tene que sonar razonaible, $1n0, la persona de la cual usted dude puede pensar que es un chiste “e, Su afirmacion tiene que ser sabre algo que afecte jreclemente a la persona, de mado qua se supone que ella rerla conocer ese “hacho", de primers mano. En otras labras, usted no dira nada como que Ia inctinaciin del ee Ge 2 Terra permita una vision excepecional del cielo noctumo. 4 3, Respalde el hecho en un safari, usted puede decirle que le encantaria ver fo- fopiatias de la expedicién. Sila persona da alguna razon por ‘slo debe despertar sospectas, Digamos que usted es un entrovisiador de TY y quiere priticar la creciblidad de un invitade. Usted podria decir: 4, Amplie el hecho Use esta clave pera datarminar hasta dénde esta dispuesta1 a4 PEED Nc TNS TAC 10 toe. Fe vo yen See HEMEL tiene que hacer es ampliar el hecho que la persona le fg planteado. Si la persona confinda tranquil sin corregtlo ‘sted, puede eer que esté mintiendo en lo que ha dicho haste celrmomento o esté dlspuesta & mentir para lograr que usted Ccomprenda un punto de vista, Supongamos que usted y una ‘amiga estan tratando de decidir a qué pelicula irén. Usted sugiere Ferdidos en oY parafso, pero su amiga, que no quiers veria, dee que una companera suya de tata la vio y no le gust6. Usted dice entonces: "Bueno, sia nadie en tu acing le gusto, tal vez es mala". Si ella deja las cosas asi — sin ccorregir esa afitmactén falsa — usted sabe que, © bien ell ‘mena al hablar de su compafiers de trabajo, 0 montis en este caso Tomemos otto ejemplo, Su secretara le pide permiso pore itse a casa el resto del dia porque no se siente bien. Usted puede decile: "Por supuiesto, si tiene flebrey un fuerte deloc {de cabeza, no hay problema en que sa vaya 2 casa" Ela no habia dicho que tuviera esas sintornas, Usted simplemente jmplio su aftmacién. Otra vez, si ella no lo corrige a usted! 5 claro que, 0 estd minliersio sobre su enfermedad, © eslé dispuesta a estar de acuerdo con cualquier case que Ie permitairse 2 casa, Por supuesto, lombién puede ser que simplemente se siente mal y con ganes de irse a casa. Sit fembargo, el hecha de que no Cortia lo que usted dice indica ‘gue no le importa erent para lograr lo que quiere. modo de oborciar el caso. Estas personas provienen de una 0st psicoldgica diferente }de modo que la situacién debe Jinente, estan en alguna de les diez categorias siguionles 1 Proteccidn a terceras personas \éetica os cistinta en el sentido de que se usa si alguien Suiete hablar de algo que. implica a otra persona. Usted Ia a su ego y la hace olvidarse de que e=lé contando 05 de kos empos de la escuela Libseto A abogad le est fablanido de un caso que un colega suv 16 a perder Preguntare simplemente, "zQue fue Jo que ) 20 mei?” pratabyemante no lo levars a ninguna parte. Sin) OCASIONES ESPECIALES Estas estratesias se usan cuando una persana.no esta dis puesta a revelar alguna informecién por motivos desinteteno Ques etna tea en PEN ETT GND eu REEENHOEY fonder es una palabra paderosa. En ese momento ustest ng;2 que le explique la vardadere objecn porque la persona bree cue decile la verdad es la tnica manera de mostrate Husted que no 12 ha ofencida. bien a ella podria resultar init, Por lealed! a olla, Beth podria no querer decir ada, Entonces usted invierte log termines y Bertha se muestra completamente franca. Muestra ce camo hacer fa pregunta: "En que areas cree Usted que puede mejorar Susana?” En estos dos casns la conversacion es positiva. El inter Jocutar piensa que esté haciendo algo bueno al contastar su pregunta. ¥ de hecho Io esta hactendo, Si usted le hubiera [requntado de la otra manera, lo probable es que-se hubiera encontrado con una gran renuencia a hablar. Libreto B Gu lefe so muestra renuente a dectie a usted exaclemente for qué ro {ue propuesto para un ascenso, nuestra de céme taser la pregunta: “Seti Rodriguez, ¥o Entianda su mado de penser y lo respelo, Espero llegar a tener fanto exito en esta compstia como el que a tenido usted. rmitame haverle una pregunta, 2Si usted fuera yo. y es- Eiviera sentado en esta sila ahora, ree que tendria. mas 2 El fuego de poder ‘Avveces la persona que no quiere decir la verdad esté en una ppasiciin de poder. En esns cases por Io general es 009 ‘amcopiado e inutil mosterse en plan de discusién, Lo nece: ‘satio eslevar la conversacién al plane personal. Damos des ejermplos de emo hacer esto Hiarerogs sia situacion elguien esta mintiondo para no herir los fentimientos de usted — tal vaz se trata de una mentite banca. A usted le interesa saber la| verdad. Un toque de Ipablided hace que la persona revalde su acttud Usted est tratando de venderle a un comprader quero quiere ‘compar, y que nole da lo que usted cree sera azn verdadera para ne hecerio. Su objeliva es Saber la verdadera abjecion. IMuesira de edmo hacer bz pregunta: "No hago esto para vir. Mi famila depende de mi. Es claro que tenemos un producto excelente y que usted es un hombre razonable Tiene incanveniante en decirme qué hice para ofenderto”” ‘Su comprader, en ese momento, se sion fuera de guani2 yyoontesta,"No, usted name ha ofendido,loque pasa esque, Libreto led piensa que s2 le acuta la verdad por su propio bien. “Mucsira de como hacer ia pregunta: "Se que. usted no Rhieje ofenderme, pero me est perjudicarda mas al n0 Serna ENO aN oe He! folalmente honrado conmigo". User Ia palabra totalmente, tiene un propésito en este caso. Darle crédito a fa persona for ser parcialmente hontada con usted Muesira de como hacer la pregunta: °Si vsted no me: fo ice, nadie Io hard. Si no puedo cantar con usted en est, no sé qué hacer” 4 Es cuesti6n de opinién sail rotor de dotectar la felsedad en la opinion de une persona, Usted no puede mar menlitoss @.una persons, 207 exactltud, alezando que no cree que lo que esié diciendo sea verdad, El siguiente es un mateda excelente para tevelar los verdaderos senlimientes de una persona en cualquier situacion. Libreto A Usted no este seguro de que 2 su jefe le gusten realmente sus Ideas para una nueva camara de publicidad, aunque él diga que si le gustan. ‘Muestra de camo hacer le pregunta ! *gLe gus el cancentn que hey detras de mis sugerencias” "Gla que si. £5 muy origina "Bueno, cue se necestaria para que le encantara” En aste ejemplo, su jefe se ha comprometido al decir que le gusta el concepto, Usted no discute con él o la presiona al respeeto. Las palabras que Usted usa indican que usted sabe que hay campo para melorar Su jefe se siente comodo ‘Thencas ev erecrie a co 9 eta peony al ofrecerle su entca porque sienle que usted espera que él Jo haga. Libreto B LUsted quiere saher si su hifo tiene ganas de it a un camo, Ho vacaciones este vereno, Muestra ae cemo hacer le pregunta Us ‘Te errocioma la idea de salir a un campo de vecaciones | mes proximoz’ SI. Serd divertida’ "Que se necesita para que estés realmente emacionedo de i” Iguaimente, el muchacio se slonte comodo al contestar hhonradamente porque su pregunta le deja muy claro que no lode es perfecto. 5 Yono sé ‘Ala mayorfa do la gente ro le gusta equivacarse. Mas au, @ la mayorie de la gente no Je gusta que la pongan en a ecesidad de defenrlersa. Poresles metves, ameniude cuando Usted lo pregunta @ alguien como se slente o en que esta pensando, a persona responde “Yo no sé". Esta rospuesia [puede interrumplr ura conversacion y dojarlo a usted bus- {Cando respucstas. A veces es més facil decir. "Yo no sé", lo (ual es, en primer lugar, la razén para deco, En cualauier “easoen quele digan “Yono se", ensaye una de es respunstas ‘siguientesua (ibe lied coote sera CAPRA ETECDR RMD OMENS EMER is 6 1. “Bueno, zentonces por quid no me dices como tlogaste boy as ‘Simplemente me turbo @ pensar de ese modo? 2. “a s6 que no sates, 2pero si tuvieras que adiviner, qué cress que podria se?” 3. “ePuedes decitme con qué parte de lb que hablamos ests de acuerda?" 4, “dEn qué situaciones anteriores te hes sentido como en esta" 5, "Qué emocién os la que describe mojar lo que ests sintiende en este momento?” 5. “yPuedes pensar en un solo motto?" 7. “(Qué palabra sirve mejor para describ fo que esids ensando? este encuentro alguien no esta dispuesto a deci la verdad bligada 2 contestale a usted ni tampoco ganaré nada hhacetto. Por tanto, es nacesaria darle un incentiva para ir la verdad en un ambiente que la haga sentir comoda Libreto A hijo no quiere contarte que un matin le quilé la plete det wyerz0. Muesira de cémo hacer (2 pregunta: “Esid bien si no jetes hablar de eso, (Esta es una frase clave porque des- fina instantineamentea la ol persona, Le hace saber que la van a castigar verbalmente) Lo mismo me pasabe 2 Con todas estas resouestas usted esta eimiando la pre sion Use! se da cuenta de a aieuited para responder cue tone ia pecsone, Entonces paroce ai ees pidiendo cor sip dite, cuando en relied =u ruse repute boot TMI eyargo tne, Cu apron cus cea dca ene : Bl tpo, nunca me vows a molester, Te gustaria oi 1 ave "Yo no 98" puede sficer también que la persona se Wiehe’ acer sienta culpable o tonta por lo que ha hecho, Enese casonay | ™ awe fibarla de ls responsabilidad. Esto se lgra del ode siguiente Muest de edo hacer la pregunta "38 que no ess segura de por qué hciste e30, entonces apuedss penser en algdn motivo inconsciente que hubiera podido inducirte?” Esto furclona blen parque la persona no lane qu sentise responsable de lo que ha hecho. No tenia la tntoncion” de hacer lo que hizo. Su consuste na tenia un roti Lbreto B Como médica, usted esla hablando con una paciente que no Guiere menciona las relaciones sexuales que ha tenide. IMuesta de ofa hacer ta pregunia; “Entice su renuer: 51 prefiere que no toguemes e! tema, na lo areas, Ie que tengo una paciente que se sienie incomede, 12 Thago de este modo os muchos fcily rapido. voy a hacerle Peg nies sencilas, les cuales usted puede responder si 0"is {QUE Ho see Esto funéona bien porque as la paciente sabe que no hhabrd discutones embarazases nl explicaciones sobre cual- Quier cosa ave ella diga. El formato sio-no puede uearse ‘casi con cusquier persona en cualquier skuacion en la ial peda setirse ineémoda par tener que revelar su vida personal Libreto C Usted quiere averiguar 31 el capetaz de su grupo de cors: lruccién quiae retrarse de su emapreso, Muesira de como hacer fe pregunta: “Miguel, en una scala de tno a diez — uno significaria que apenes has Pensadlo en buscar otro puesta y divz que estés muy {ntetesado e trabajar con otra empresa — Jen qué punto tencalerfas 12" Deben observarse tres criterias importan- tes, Primero, note que usted no dice “en qué punto caes 10", come se dice muchas veces. La palabra caer es peyorativa ynegativa. Se enfoca hacia la parte baja ce la scala. “Encsjar”dlrige el pensamiento de la persona hacia {un punto exire das ndimeras y 2s Una palabra positive Segundo, aiorma del verbo "encajeria’ sirve para quiterle fuerze a le respuesta, y le ayuda a sentirse menos com rometido por ella Finalmerte, ndtese también que usted no da ina escala de ung 2 diez en la que uno no significa ningdin interés, Usted le pemite a la persona contestar con “la operon mas facil” que sete ofrece. Si, de hecho, le persona no tenia ningun interés en ratiarse, estaré por fuera da los parametras do su pregunta y estaré en libertad de decile implement eso, Ticnois mea cree nd vtec uz Libreto D Lsted cree que la nueva secretaria mezcle dos grupos de papeles y romplo las decumertos que se debien copian. ‘Muestea de cormo hacer la pregunta: “Clara, si fulste Ii a quehizo este, no importa. Yorecuerdo cuando comencs aqui Logue voy a decirte queda entre 1d y yo, zest bien? Bueno. Una vez hice coplas de un memorando confidencial en vez del mend del almuerzoy use una copia en todas las canastas 0) correo de les emplendos” La mejor manera de ganarse la conflanza de une persone es mostrar canfianze, Esto inmediatamente tranauliza 2 |e otra persona. Le demuestra que usted conta en ella, y aro bien o¢ sionte obligada a compartir con usted algo que ha hecho y que la incornada. 7 Divide y vencerés Esta 63 una situacion en la que hay des 0 més rersonas de [las cuales puede usted sacar la verdad. Fl@rrarjque muctios de nesettos cometemos es Gecitles| algo como "iVengan Imuchachos, necesito que alguien me digs qué es lo que ests ppasanda aqui” Nos encontraros como ase personale de television que busea colaboracion por todas partes y no la encuentra en ninguna. Este pecido es Inula menudo en az4n de un fenémano psiceldgico conocido como responsa bilidad social “aRlguna ver he old alguien griter cesae le ventana de lun apartament? Aungue muchos de nosotros hemos estado fen ta} situacién, no sentimes une fuerte inclinacién a hacerQue noe wei s mera! algo al respecto. Y esto no €5 35/ porque seamos fries © indiferentes, sino porque la responsabilidad social se divide tenlre muchas personas. Todo el mundo supane que si¢s una lemergencla,algulen ya ha llamado a la policia. Hay innums- rables casos de personas que sufren un ataque cardiaca

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