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  • Material para Sintesis y Solucion de Casos

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    Material para sintesis y solucion de casos (1)

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    FUNOAMENTOS DE LA NEGOCACION INTERNACIONAL Fundamentos de la negociaci6n internacional 1.1 ASPECTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACION Las relaciones comerciales entre paises hhan recorrido un largo camino, desde ‘sus primeras manifestaciones como el ‘trueque hasta la actual diversificacién y especializacion. La economfa jucrativa en la que vivimos, se desenvuelve a través del proceso del-cam- bio que lo comercializa todo, hecho por el que adquiere importancia significativa el estudio del comercio, El comercio es lara- ‘ma de la actividad econémica que se refie- real intercambio de mercancias y servicios ‘mediante trueque o dinero, con fines de re- ‘venta, lucro 0 para satisfucer necesidades. Al realizar operaciones comerciales de tipo Intemacional es necesario evar a cabo la negociacién. En ella se tratan asuntos que interesan a dos o mas personas que buscan obtener uma solucién conveniente que los Adeje satisfechos; y se puede desarrollar en- ‘te gente que actia por cuenta propia o en- tre quienes representan a grupos organiza- dos, como empresas y gobiernos. En el Ambito internacional la negociacién ha cobrado fuerza em los tiltimos aiios de- ido a que las fronteras estén suftiendo aperturas al firmar tratados comerciales entre paises; dichos tratados tuvieron pre- vyiamente rondas de negociacién. Lo ante- rior provoca que existan frecuentemente operaciones comerciales y por consi- ‘guiente negociaciones internacionales. Para lograrlo se tienen que resolver los conflictos que puedan existir entre las artes que intervienen, donde uno tiene algo que el otro desea y tratan de llegar a un compromiso aceptable y duradero. No es ficil logrario, porque en muchas ocasiones alguna de las partes no esta dispuesta a ceder, por lo que es impor- tante y necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo. Es aqui donde las estrategias para alcanzar una negociacién internacional satisfactoria cobran importancia. Dichas estrategias tie- ‘nen que ser manejadas buscando una ma- yor eficiencia de los objetivos de una nego- ‘ciaci6a que son la confiabilidad y relacio- ‘nes constantes y duraderas. El uso de di- cchas estrategias nos permite conocer mas y mejor las situaciones a negociar, lo cual nos lleva a lograr un punto satisfactorio para ambos negociadores. Se define a Ia negociacién como ef proce- so mediante el cual las partes involu- cradas — donde una posee o puede ba- cer algo que la otra desea y viceversa— se comunican reciprocamente con el objetivo de lograr un acuerdo que brin- de las bases para un correcto entendt- miento que ayude a la consecucién de las necesidades y por lo tanto la satis- faccién de las partes interesadas. En Ia negociacién comercial internacio- nal, se busca lograr condiciones enlas cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza y por lo tanto se favorezca la relacién a largo plazo. 3 Conceptua lizacién ‘Miembros de una nego- ciacion Aspectos a negociar _KCNICAS DE ECOCINCON INTERNACIONAL ‘aS negociaciones internacionales pueden tener varios integrantes y variaciones, los cuales se presentan en Ia siguiente gradfica: Ambiente Vendedor ——————_Objeto de Negociacién ————™ Comprador tietivos a) Vendedor Es aquel individuo que actéa en repre- sentacién de una organizacién 0 por ‘cuenta propia cuya finalidad es ta de ne- ‘gociar para venider el producto 0 servicio oftecido en los mejores términos. b) Comprador Es aquella persona que, igualmente actia en representacién de una organizacién or Cuenta propia, Su finalidad es adqui- rir determinada mercancfa 0 servicio en as mejores condiciones postbles. ©) Objeto de negociacién Es Ia cosa negociada, 1s el motivo o asunto principal de la nego- ciacién, es lo que el vendedor tiene w ofre- ce y el comprador esta dispuesto a nego- iar por él. Durante ta negociacién no sélo se concreta a discutir el objeto principal de Ja misma, sino también una serie de diver- ‘sas variables que rodean al mismo, como: a) Ambiente Es el contexto en el cual se desarrolla la negociacién y que puede legar a afectar ala misma. En el tema de la informacién ‘se explican los factores que intervienen ‘en Ia negociacién y que forman el am- Diente de la misma. 'b) Objetivos de la negociacién internacional Al momento de establecer los objetivos de Ja negociacién comercial internacional el empresatio debe constatar que los ‘mismos (sea cual fueren) coincidan con el bussines plan de Ia organizacién. Es- tospueden llegar a ser muchos y muy va- rriables, pero existen dos muy importantes: 1. Establecimiento de relaciones confiables. 2. Bl negocio a largo plazo. A pesar que los detalles en negociaciones entre empresas pueden ser muy impor- fantes y complejo, los temas mas commines | que'se manejan son: 1. Precio 2. Descripcién del producto 3. Especificaciones 4, Cantidad 5. Entrega (lugar y plazo) 6. Servicio 7. Pago Yale la pena negociar cualquier aspecto de una transaccién que no nos resulte totalmente satisfactorio. 1.2 ETAPAS EN LA NEGOCIACION | La negociacién constituye un proceso fundamental por el que tomamos deci- siones pero, no examinamos suficiente- mente como funciona. Para que el empresario mexicano comprenda mejor el proceso de una negociacién, lo hemos dividido en seis etapas. A continuacién se describen cada una de estas etapas, Etapa Dentro de esta etapa se realiza Ia biisque- inicial da y recopilacién de informacién. Existe un dicho: " Informaci6n és Poder’. Este es realmente cierto sobre todo en las prime- ‘ras etapas de la negociacién porque entre ‘mayor informacién se obtenga mayores dividendos se logran en futuras etapas. La biisqueda de informacién debe empezar antes de sentarse a negociar con la con- traparte para poder realizar una buena preparacién, Jo que elevard las posibilida- des de un resultado favorable, Como ne- gociadores estudiaremos cuidadosamente los temas antes que empiecen las negocia- ciones para poder determinar las posibles respuestas, para asf darle peso a nuestra oferta y quitarle peso a Ia de la otra parte. Por otro lado, los primeros acuerdos de pre-negociacién sobre aspectos fundamentales son ¢l establecimiento de la fecha, lugar, duracién y partici- antes en la negociaci6n. Etapa de Esta etapa es el momento én que las par- apertura tes se conocen. Ademds surge una decla- raci6n general de las metas y objetivos de ‘ambas partes. Tal vez en este momento ‘no surjan temas especificos porque las partes solo estén empezando a explorar ‘Tas necesidades dle la contraparte, es de- cir, se trata de descubrir lo que realmen- te quiere ella, sus estrategias y ticticas de negociacién. Conforme se inicie el pro- eso debemos observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el co- ‘mienzo sea amistoso y tranquilo, pero ‘que conserve su cardcter comercial. Por ejemplo, podria iniciarse diciendo: "Me gustaria asegurarme que este acuerdo funcionard de tal manera que todos sal- ‘gumos beneficiados", todavia no se su- giere ningin término, pero se ha hecho ‘una afirmacién positiva a favor de llegar aun acuerdo benéfico para todos. Ta persona que hace la declaracién inicial debe entonces esperar que Ia contraparte Je retroalimente para que de ésta forma se entere si tienen metas y objetivos simila- res, Si existen diferencias este es el mo- ‘mento de enterarse de su existencia. Por lo general es buena idea que las air- ‘maciones iniciales sean positivas y agrada- bles. No es momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Se necesita una atmés- era de cooperacién y confianza mutua. ‘Esta etapa permite que las partes evaltien las necesidades y grado de compromiso de una y otra. La iniciacién del proceso y su avance es determinada en gran medi- da por los antecedentes de las partes Como objetivos) y la atmésfera total (como un espiritn de cooperacién). Por ejemplo, muchos compradores podemos: tener suspicacias respecto a negociar ‘con exportadores que no conocemos. 5 i _HENICAS DE MEGOCINCION WTEENACIONAL Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Nadie pue- de predecir la direcci6n que tomardn jas negociaciones 2 menos que ambas partes ha- ‘yan expuesto estos puntos. “Muchas veces los temas estfin mezclados, por To que la soluci6a de uno esté supeditada a otros. Por ejemplo: "no aceptaremos comprar estos hiomios a ese precio a menos que incluya garan- ‘ia de un affo". Por el contrario, puede haber un intento por deimitar los temas a discui. {Una ver que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezi a tratat~ los uno por uno. Las opiniones varian al respecto que si deben empezir por un tema muy Jmportante o por uno de menor importancia. Algunos autores piensan que se debe em- favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es Jo mejor porque sino se resuelve en forma satisfactoria, 1os otros perderdn En esta etapa se reciben ofertas, étas se procesan y las partes van obteniendo mayor {nformacién a medida que avanza la negociacién, Durante esta etapa puede existir mucho movimiento, pero al fin y al cabo todo se re- duce a tres opciones después de haberse realizado la primera oferta. Oferta ce 1. Rechazarla 2. Aceptarla y cerrar el trato 3. Proponer una contraoferta Lo més recomendable en esta etapa de Ia negociaci6n es dejar que fa contraparte haga el primer movimiento, es decir, rea- lice la primera oferta ya que estar mar- ‘cando un limite y por lo tanto nos indica ‘su margen superior, por ejemplo: Quere- ‘mos vender "X" ntimero de piezas por $5,000 USD yal llegar a esta etapa deja- ‘mos que nuestro posible comprador rea- lice Ia primera oferta y propone darnos $ 6,000 USD por nuestra mercancia. Si hhubiéramos hecho la primera oferta s6lo ‘se hubieran obtenido $ 5,000 USD por ‘nuestras piezas y no $ 6,000 USD. El negociador desarrolla estrategias de ne- gociacién cuando se encuentra planeando ‘Tamisma. Asf como va ganando nuevos da- os, tiene que renovar las estrategias inicia- Jes, ya que ahora cuenta con mas informa- ccidn de la . ules estrategias ‘han funcionado y cuales no lo han hecho?. Este es ef momento de poner creatividad y el ingenio a trabajar, porque por lo regu- lar las ofertas iniciales. no son aceptadas inmediatamente, por ello, no es recomen- dable mostrarse enfadado ya que demues- tra a la contraparte que existe alguna ur- gencia por cerrar el trato ya sea por pre- siones de tiempo o de dinero. ‘Aqui vuelve a cobrar importancia la in- formaci6n, ya que conociendo el motivo de la resistencia, se puede trabajar mejor para sobrepasar las objeciones de Ia contraparte. Para contrarrestar esta. re- sistencia hay que encontrar el minimax de Ia contraparte. A continuacién se mencionan razones tipicas por las que se puede encontrar resistencia al ne- gociar: ‘+ Légica: "Tu precio es muy alto", "Lo ‘ecesitamos antes de Ia fecha que me ropones". ‘+ Emocional: "En realidad no me agra- ‘da negociar con esta gente", "Este tipo s detestable". + Cambio: La gente generalmente se siente mejor en situaciones familiares ‘© conocidas, en lugar de una situacién diferente a Ia acostumbrada. ‘*Probando minimax: Es deci que la contraparte esti probando los lifmites: "2Qué tan lejos estar dispuesto a llegar? ‘0 Sera éste en verdad su limite mAs bajo? ‘+ Reglas Organizacionales: por ejem- plo, un presupuesto, politica o indica- ciones del superior de la contraparte. + Regla personal: "Ninguna concesién aceptaré durante el primer encuentro". ‘Una ver definidos los acuerdos a discutir ‘es posible que haya desacuerdo y con- flicto. Fstos manejados en forma adecua- da, reunirdn con el tiempo a los negocia- dores. Si se les trata inadecuadamente, aumentarin las diferencias. El conflicto. denota diferentes puntos de vista y saca a rrelucir los verdaderos deseos y necesida- des de los negociadores. EEN DE HEGOCACION PTERNACIONAL Al presentar los asuntos, 1a mayor parte de los negociadores explicari lo que “quiere". Le corresponde a la contrapar- te saber lo que en realidad "quiere", 0 con lo que se conformari. Pocos nego- ciadores obtendrén todo lo que desean, incluso en una negociacién con éxito. Se deberdn realizar esfuerzos por logrario ‘aunque muchas veces sea necesario ce- der y modificar las metas. El explicar las razones de nuestra oferta dejar claro a la contraparte que tene- ‘mos una razén legitima para oftecerla. ‘Se recomienda estar preparado para ‘es lo més indicado ya que una oferta lle- vva parte de Ia personalidad de la otra ‘parte y al hacer una propuesta ella cree que puede ser justo y por lo tanto se co- rre el riesgo de ofenderle dando lugar a un retroceso en la relacién si nos burla- ‘mos 0 criticamos su propuesta, ‘También, si nos agrada la oferta hecha, recomendable mostrirselo efusiva- “mente porque la contraparte podria refle- xionar y retirarla, asf que es conveniente adoptar una actitud ecudnime y tranquila. En esta etapa de la negociacién se reali- zal intereambio de concesiones. Aqui Jas partes van acercéndose paulatina- mente al punto de acuerdo. En Ia etapa anterior se recibieron propuestas y, aho- necesidades de ambos lados; por ejem- plo, preguntandose: ,Cudles son las prin- cipales objeciones de Ja contraparte y c6mo pueden ser sobrepasadas?. Aquf es ‘el momento para aportar opciones para ‘que ambas partes se beneficien logrando con esto un resultado ganar ganar. Por lo general, en cierto momento de la negociacién una de las partes se despla- vari hacia as concesiones. Las oraciones que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez mo le parezca propicio para dar y recibir. Estos son algunos ejemplos de concesio- nes que el comprar pod peader en un momento dado: FANDAMENTOS DE LA NEGOCHACION WTERNACONAL Al recibir las propuestas es bueno repetirlas: "Usted me vender esta maquina, en las ‘condiciones en las que se encuentra por 750 pesos menos que el precio inicial?". Esta respuesta tiene por lo menos tres ventajas: ‘in embargo recordemos que si la contraparte repite nuestra oferta, debemos sencilla- mente confirmarla, no mejorarla, Nuestra confirmacién forzard al otro negociador a aceptatla, rechazaria o sugerir una alternativa. Para el mejor intercambio de concesiones: Antes de proponer algo hay que pensar qué valor fendra para la otra parte, cudnto nos costar otorgarta y qué queremos a cambio, Es conveniente hacer un pequefio resu- ‘men antes de dar la propuesta, con el fin de reorganizar el tema y recordar a todos Io ocurrido. Si la propuesta la hace la contraparte, hay que escucharla sin interrumpir y pedirle tiempo para pensarla. Etapa de ‘Acuerdos Se llega a esta etapa cuando por fin se ha ambas partes y donde ninguna tenga la im- presién de que ha quediado en desventaja. 10 ‘Asuvez debe fomentar Ia consolidacién de ‘Como el acuerdo es el objetivo tiltimo de ‘cualquier negociacién, es importante de- terminar el nivel de autoridad de la par- te con la que se est negociando al prin- FUNDAMENTOS DE LA NECOCICION INTERNAGONAL on NACIONAL cipio. Por ejemplo, algurios vendedores negociarén para determinar nuestra po- sicién, y entonces nos informardn que no tienen autoridad para aceptar nuestros términos. Por Jo tanto acudirdn a una Persona ausente que rechazard el acuer- do tentativo para intentar un mejor trato a favor de la empresa. Por lo anterior se recomienda que cuando tengamos auto- ridad para llegar a un acuerdo, siempre tratemos de negociar con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad para llegar a un acuerdo, siempre trate- mos de negociar con una persona que tenga el mismo nivel de autoridad. Existen también aspectos légicos y emo- clonales en cada etapa de la negoclacién, Asi, es necesario hacer Io siguiente para cerrar el trato exitosamente: a) Satisfacer Ia Iégica de Ia contraparte Debemos convencer a la contraparte que 2+2=4, por ejemplo, personalmente po- demos agradarle, pero a menos que el equipo que estamos vendiéndole no fun- cione como le estamos diciendo que fun- ciona, no podremos cerrar el trato. 1b) Satisfacer emocionalmente Con frecuencia se presta mayor atencién al aspecto anterior, pero de hecho el as- ecto emocional es tan importante como: €l I6gico. Pensemos en muestra propia reacci6n negociando con alguien a quien detestamos, en comparacién a negociar con alguien en quien confiamos y respe- tamos;_ nos comportariamos de manera diferente en cada caso y habri mas posi- bilidades de éxito en el segundo caso Porque nos mostraremos més accesibles. con alguien que no es empatico, ©) Convencer a Ia contraparte que estamos en Ia linea final EL titimo paso para cerrar un trato exito- samente es convencer que es lo mas lejos que podemos llegar con nuestra oferta; que estamos en nuestro limite inferior y no nos es posible aceptar menos. Asf, Ia otra parte tendré una sensacién de victo- ria que lo dejar mas satisfecho, Una propuesta discutida y aceptada con- duce a un acuerdo. Si la tltima oferta de la contraparte se encuentra dentro de ‘nuestro minimax, es el momento de acep- tarla, ya que el propésito de la negocia- ‘i6n es lograr un acuerdo mutuamente sa- tisfactorio. Es recomendable redactar el acuerdo y firmarlo para darle vaider juri- dica. Todo acuerdo debers hacerse prefe- rentemente por escrito, sefialando el ‘compromiso de ambas partes. Ta redac- cién debe ser clara, ordenada y precisa Para evitar diferentes interpretaciones que ‘pueden provocar conflictos posteriores y ‘mientras las partes estén juntas, de mane- ra que puedan estar de acuerdo con el Tenguaje que se usard. Es conveniente fi- nalizar la reunién agradeciendo las ideas ue permitieron terminar con éxito la ne- gociacién y retiramos. Una cuestién im- portante es cuando nuestra contraparte ‘ha dicho “sf”, no conviene seguir discu- tiendo nada relacionado con la negocia- cién ya que si lo hacemos corremos el riesgo de volver a abrir la misma. Asegu- rémonos de que tenemos toda la docu- mentacién necesaria y lista para el cierre. Ta negociacién no termina con Ia firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una relacién comercial. A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de un no comercial basado en la coope- raci6n, sta fase es de suma importan- cia, muchas veces se trabaja fuertemente ara firmar un contrato y nos olvidamos de brindar un seguimiento oportuno que siembre las bases para una siguiente negociacién. Este seguimiento puede consistic en verificar si se est cumplien- do con lo acordado, si era lo que la otra parte esperaba, si est satisfecha con los acuerdos, etc. Es importante convencer a Ja misma que tomé una buena decisién al llegar al acuerdo. W Etapa de seguimiento “TNNCAS DE NEGOEINCION INTERNACIONAL Debertin ser cumplidos los términos y condiciones de los contratos que se hayan acor- dado, Toda transacci6n debe verse como un compromiso personal y de la compaiia; al evar & cabo To comprometido se da un gran paso hacia Ia relacién con la consiguiente prosperidad mutua de los socios comerciales. Fambién es importante realizar las fallas y los aciertos, asf como reconocer cuales estrategias y ticticas dieron resultado y cuales no. "Lo mejor que usted puede hacer es darle seguimiento a la transaccién; lame a la otra petsona por teléfono véalo durante su préxima visita para comprobar que todo lo que convinieron esté ocurriendo realmente y que él esté satisfecho con el ". infor macién poder PuuraAcibn DENA NIGOCOEN Preparaci6n de una negociacién 2.1. HACIA UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL SATISFACTORIA Existen muchas estrategias de negocia- ccién que funcionan muy bien en una cul- tura, pero no asf en otras, Pero en gene- ral una negociaci6n internacional satis- factoria se fundamenta bdsicamente en los mismos principios, en todo caso de acuerdo a lo que nos dicte la informa- cién del mercado recopilada previamen- te deberemos adaptar ciertos principios al pafs o negociador en turno. Una negociacién internacional satisfacto- ria es aquella en que las partes involucra- das ganan y por lo tanto desean estable- cer tratos nuevamente, al. mismo tiempo Ia relacién esté creciendo significando or lo tanto negociaciones a largo plazo. as siguientes son estrategias que le lle- vardn a lograr una negociacién interna- clonal satisfactoria. 1a informacién es Ja principal ventaja. de ‘un negociador. Si usted se preparé bien, dificilmente le tomaran el pelo. Conocer Ia fortaleza y la debilidad de su adversario lo cconvertiré en un negociador més fuerte, Se dice que!a informacién es poder, éto es ‘muy cierto, ya que conocer lo que real- ‘mente quiere 1a contraparte asf como sus ‘fimites y su fecha tope, representa una gran ‘entaja, entre mayor informaci6n se tenga, mayores posibilidades de éxito se tendrn. El momento para empezar a conseguir in- formaci6n es desde antes dela negociacién ‘misma, entrando asfa la etapa inicial de Ia negociacién; aunque también momentos antes de empezar la sesién de negocios. Es- te es un buen momento para platicar y son- dear tranquilamente. Lo anterior puede ser racticado con cualquier persona 0 con ‘quién.veamos en la reuniGa, como secreta- ras, empleados, téenicos, etc. Otra forma de obtener provecho de la in- formacién es, por ejemplo: un negociador hnuésped pregunta la fecha de boleto de avi6n de regreso cuando recién el nego-

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