MARKETING U BANKAMA

 Banke su finansijske organizacije koje imaju značajnu

ulogu kao institucije marketing sistema.
 U tom smislu je značajno da bankarske organizacije
prihvataju marketing kao poslovnu koncepciju i poslovnu
funkciju.
MARKETING U BANKAMA

 Marketing kao poslovna koncepcija treba da pomogne u

aktivnostima banke na:
1. pribavljanju finansijskih sredstava i
2. u njihovom plasiranju.
 Dvema osnovnim i drugim aktivnostima koje obavlja
bankarska organizacija rešava značajne finansijske
probleme korisnika svojih usluga koji čine polaznu
osnovu za marketing programi kombinaciju instrumenata
marketinga.
 MARKETING U BANKAMA

 Doprinos efikasnom rešavanju finansijskih problema

svojih klijenata uz pozitivne rezultate poslovanja je
kriterij marketing orijentacije bankarske organizacije.
 Program marketing aktivnosti je fokusiran na ulogu
pojedinih instrumenata marketinga-bankarskih usluga:
1. cene usluge,
2. kanala prodaje usluge
3. promociju aktivnosti banke i
4. njene slike kod korisnika bankarskih usluga ( postojećih i
potencijalnih).
 Aktivnost banaka se obavlja na finansijskom tržištu. Na
tržištu novca se obavljaju aktivnosti davanja i uzimanja
kratkoročnih kredita, hartija od vrednosti i sl. Na
deviznom tržištu se obavlja kupovina i prodaja deviza.
Na tržištu kapitala obavlja se kupovina i prodaja
dugoročnih novčanih sredstava-kapitala i hartija od
vrednosti (obveznice, hartije od vrednosti i sl.)
 Osnovni poslovi banke su:
 1) pribavljanje sredstava privrede (depozitna funkcija);
 2) plasiranje sredstava privrede (kreditna funkcija);
 3) poslovanje sa inostranstvom (devizna funkcija) i
 4) poslovanje sa stanovništvom (depozitna i kreditna
funkcija). U fokusu svog poslovanja marketing
orijentisana banka ima sadašnje i buduće potrebe,
zahteve i želje svojih komitenata i klijenata, te prema
njima treba da usmerava svoju poslovnu politiku i svoju
poslovnu aktivnost.
 Aktivnost bankarske organizacije na prikupljanju
finansijskih sredstava (tzv.depozitna funkcija) sa ciljem
da se pojača njen kreditni potencijal, mora da se zasniva
na poznavanju tržišta i orijentaciji na određene tržišne
segmente.
MARKETING U BANKAMA

 Dva osnovna segmenta za bankarske organizacije su

privredno-uslužno tržište i tržište lične potrošnje,
odnosno poslovi sa privredom i poslovi sa
stanovništvom.
MARKETING U BANKAMA

 Program marketing aktivnosti treba da se prilagodi

problemima sa kojima se suočavaju ove dve kategorije
klijenata-tržišnih segmenata. Za čitav niz aktivnosti
potrebna je dalja segmentacija tržišta kako
stanovništva, tako i organizacija i institucijana tržištu
depozita.
MARKETING U BANKAMA

 Uloga marketinga u kreditnoj funkciji banke je da

doprinese da kredit dobiju oni klijenti koji će
najracionalnije da ga koriste za rešavanje svojih
problema, što treba da se pozitivno odrazi na stabilnost
stope rasta privrede.
MARKETING U BANKAMA

 Bankarska organizacija je u poziciji da prilikom ocene

zahteva za kreditom proveri, između ostalog, i u kojoj je
meri zahtev opravdan sa stanovišta primene marketing
koncepcije.
 Kvalitet zahteva za kredit je pretpostavka donošenja
racionalne oduke kako od strane bankarske organizacije,
tako i od potencijalnog korisnika kredita (koji se radi na
osnovu kompleksnog elaborata).
 Istraživanje finansijskog tržišta, kako tržišta štednje,
tako i tržišta kredita (svih vrsta) je pretpostavka za
formulisanje programa marketing aktivnosti bankarske
organizacije.
 Polazna osnova za istraživanje su motivi štednje, s
jedne, i motivi potrošnje (investiranja) sa druge strane,
koji su različiti na pojedinim tržišnim segmentima.
MARKETING U BANKAMA

 Sklonost ka štednji i sklonost ka potrošnji i investiranju

posebno se menja pod uticajem velikog broja faktora
(demografskih, ekonomskih, tehnoloških, socioloških,
psiholoških, političkih i dr.).
 Bankarska organizacija se ne samo prilagođava
postojećoj situaciji na tržištu štednje i kredita, već i utiče
na njih svojim programom marketing aktivnosti.
 Razumevanje faktora koji deluju u sredini je
pretpostavka za racionalno iznalaženje marketing
programa.
 Državna regulativa prouzrokuje pravne probleme i
ograničava inovativnost ljudi iz marketinga.
MARKETING U BANKAMA

 Obično se u regulativi traže područja gde se može biti

inovativan da bi se stvorila konkurentska prednost.
 Deregulacija u našoj privredi pozitivno će delovati na
stvaranje marketing programa koji su usmereni ka
ciljnim tržišnim segmentima.
 Bankarsku organizaciju interesuju problemi koje ona
može da reši postojećim i potencijalnim klijentima.
 Osnovno pitanje je koje su to vrste bankarskih usluga
koje mogu da pomognu rešavanju finansijskih problema
savremenog čoveka i savremene privrede i društva
danas i u neposrdnoj budućnosti.
MARKETING U BANKAMA

 Istraživanje tržišta bankarskih usluga je osnov kako za

odluke o tekućem poslovanju, tako i za strategiju rasta i
razvoja bankarske organizacije.
 Tržišni potencijal bankarskih usluga se menja kao i
zahtevi za raznovrsnim uslugama bankarskih
organizacija.
MARKETING U BANKAMA

 Inovaciju na ovom području ne treba potcenjivati kao

faktor rasta i razvoja određene bankarske organizacije
koja ima marketing program koji joj omogućava da se
razvija po bržoj stopi od ostalih banaka
MARKETING U BANKAMA

 .Stalno se javljaju novi tržišni segmenti čiji finansijski

problemi nisu adekvatno rešeni postojećim sistemom
bankarskih usluga.
 Istraživanje tržišta bankarskih usluga je osnov i za
definisanje mesta i uloge marketing sektora u
organizacionoj strukturi banke.
MARKETING U BANKAMA

 U savremenoj privredi javlja se potreba da marketing

sektor banke ne samo radi za potrebe banke, već i za
potrebe njenih klijenata, odnosno da bude servis za
intelektualne usluge postojećim i potencijalnim
klijentima banke.
 Razvoj informacione tehnologije omogućio je nastanak
elektronskog bankarstva.
 Ono se vezuje za pojavu tzv. pametne kartice (kreditne
kartice sa ugrađenim kompjuterskim čipom).
MARKETING U BANKAMA

 Tu se uključuje i tzv. kućno bankarstvo koje koristi

mrežu videotexta. Ono omogućava sve veće korišćenje
bankarskih usluga po sistemu “samousluge”. Izražena je
tendencija da se sve više poslova prenese na korisnike
bankarskih usluga.
 Sve je veća uloga kreditnih kartica i bankomata, a
mnogo se očekuje i od mogucnosti Interneta.
 Kvalitet bankarskih usluga je bitan instrument marketing
aktivnosti bankarske organizacije. Kvalitet usluga zavisi
od nivoa stručnosti zaposlenih u banci, nivoa
organizacije i nivoa tehnologije posla ( tehnička
opremljenost i stepen njenog korišćenja).
MARKETING U BANKAMA

 Tačnost i brzina su zahtevi koje veliki broj klijenata

koristi kao kriterij pri oceni kvaliteta bankarskih usluga.
Asortiman bankarskih usluga zavisi od veličine i vrste
banke.
 Za bankarske usluge koje se pružaju klijentima,
bankarske organizacije naplaćuju kamatu i bankarsku
proviziju.
MARKETING U BANKAMA

 Iako su cene bankarskih usluga (kamata pre svega i

provizija uglavnom) pod državnom kontrolom postoji
izvestan stepen slobode u prilagođavanju cene usluge
prema vrsti usluge i kategoriji klijenata.
 S obzirom na karakter delatnosti, kanali prodaje kao
način pružanja usluge klijentima, moraju biti prilagođeni
zahtevima i potrebama usluga. T
 To su organizovana mesta različitog statusa u
organizacionoj strukturi bankarske organizacije na
kojima se pružaju bankarske usluge.
MARKETING U BANKAMA

 Kanali prodaje se postavljaju sa ciljem da se prevaziđe

problem prostora i obezbedi ekonomija vremena.
 Sve više bankarske usluge postaju svakodnevna potreba
u savremenoj privredi i društvu i lakoća neposrdnog
komuniciranja je veoma značajna za izbor banke između
ostalih faktora.
MARKETING U BANKAMA

 Očigledno da se mora, kao kod prodavnica u trgovini,da

odrede kriteriji kako makro tako i mikro lokacije koji su,
kako su brojna istraživanja pokazala, od značaja za
poslovni uspeh banke.
 Promociona aktivnost bankarskih organizacija ne može
da menja motive štednje odnosno potrošnje, ali može da
utiče na predispoziciju prema štednji odnosno potrošnji.
MARKETING U BANKAMA

 U našoj privredi još uvek dobar broj ljudi rešava svoje

finansijske probleme mimo bankarskih organizacija dok
dobar broj preduzeća ne sagledava gde banka može da
mu pomogne u rešavanju svojih poslovnih problema.
MARKETING U BANKAMA

 Promociona aktivnost treba da prati kako aktivnost na

prikupljanju sredstava tako i aktivnost na plasmanu
sredstava.
 To nije uvek slučaj.
 Dobar broj banaka znatno više ulaže promovisanje
prikupljanja finansijskih sredstava
MARKETING U BANKAMA

 Kvalitet bankarske usluge uslovljen je stručnošću i

zainteresovanošću stručnjaka banke da pomognu
klijentima.
 Zbog toga lična prodaja u banci ima poseban značaj.
MARKETING U BANKAMA

 Klijenti preko kontakta sa zaposlenim u banci stiču prve

neposredne utiske na osnovu kojih proveravaju istinitost
propagandnih poruka banke.
 Njihov stav prema potencijalnim klijentima je često
odlučujući da oni postanu stalni klijenti i da se obezbedi
lojalnost postojećih klijenata.